時間：2022-05-29 10:41:37
序論：在您撰寫區(qū)域銷售季度總結時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
一、銷售情況
客戶 銷售量（臺） 銷售額 回款
東風商用車公司 10100 3300000 2160000
東風越野車公司 2 2000 0
合計 10102 3302000 2160000
在這里說明一下，為東風越野車公司配套的產品是我司給長豐獵豹供應的HS-710V及HS-928B，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產品的需要，因東風越野研發(fā)的“東風悍馬”及“東風鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小，在下面的總結中，將不做介紹。
第一季度辦事處各市場所做的工作：
1．維護老產品老市場方面：我司在十堰這里的配套老產品為HS-180V（包含主機、天線、揚聲器），由于在過去的幾年中，此產品三包索賠金額比較大（2004年索賠金額為：53萬），加之去年降價之后主機的價格為85.63元（不含稅，下同），經公司價格評審利潤率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對HS-180V的電路進行了改版設計（由原先手工插件改為SMT/AI），產品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供應，但不主動追求市場份額的擴大，原因如下：
a. 此產品利潤為零，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤幾乎為—10%以上，擴大份額無意義；
b. 公司的價格與競爭對手相比無任何優(yōu)勢；
c. HS-528V已開始逐步取代HS-180V，產品結構升級應在2006年完成，按照此進度逐步減少HS-180V的供應量，擴大新產品的供應量。
考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應老產品HS-180V，努力配合好其生產計劃。
2．新產品新市場開拓方面的工作：
1）新產品方面：考慮到HS-528V主機在2004年11月才批量供貨，在此也把它作為新產品，加上已經開始進行的D310項目（包含收放機、CD、VCD、DVD及天線、揚聲器等），十堰辦事處的新產品主要有3個，下面分別給予介紹：
a. HS-528V產品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司（以下簡稱“十堰凱歌”）已開發(fā)出同樣的產品，并于去年供應了800臺（直供路線），現(xiàn)在其正在緊密動作，準備再次進入配套體系，十堰辦事處主要針對此情況給其設置門檻障礙。但是其價格為220.17元，我司價格為239.32元，相對而言，其成本優(yōu)勢比較大，如果采購三科的降本壓力持續(xù)增加，而我司的產品又不降價的話，其進入配套路線是遲早的事。
b. D310項目的HS-T1886收放機，由于第一輪試制下來，發(fā)現(xiàn)的問題比較多，十堰辦事處也將此信息及時地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復是在4月20日之前將基本解決好這些問題。
c. D310項目的HS-T2121收放機，第一輪試制下來發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)在基本上只剩下一個——面板燈光問題（東風商用車公司技術中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長為470nm的藍光），因此機原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍光的話要加上許多發(fā)光二極管，電路要重新設計，重新開模，可能成本也要上去，時間節(jié)點能否保證也還是一個未知數(shù)。
2）新市場開拓方面：東風特種車身廠屬于東風集團下面的東風實業(yè)有限公司，和東風商用車公司是相互獨立的，其年產量大約為40000-50000，收放機主要由十堰振鴻銘工貿公司及東風天成工貿公司2家進行配套，我個人比較看好這個市場，但是更加需要總部和領導的支持。
二、存在的問題及建議
1． 成本問題：
收放機廠家配套價格對比（單位：元）
零件號公司名稱深圳××江西××十堰××東風天成徐州××湛江××
SF826D-01(180V)85.6378.4575.8376.65基本退出已經倒閉
S37N48B-75010(528V)239.32無220.17無基本退出已經倒閉
從上表中我們可以看出，我司產品在價格上都處于劣勢，在整車廠利潤普遍縮水的情況下，我司只能重點突出“性價比”這個概念來爭取客戶的理解、以對客戶的人文關懷來取得客戶的認同，從而有效地從側翼進攻，化劣勢為優(yōu)勢。
2． 質量問題：公司產品在現(xiàn)場出現(xiàn)的問題較之2004年已經比較少了，最主要的在于HS-528V揚聲器網罩裝配比較困難，但是在年初深圳航盛宏宇派出技術人員過來解決之后，這個問題已經基本解決。其他諸如HS-180V主機、揚聲器及HS-528V主機、揚聲器等在現(xiàn)場出現(xiàn)問題時，十堰辦事處利用熟絡的關系進行更換處理，避免其納入質量考核。在售后索賠這一塊，2004年我司的索賠金額是所有收放機廠家中最高的（質量部及車身廠2處合計），在去年12月改進電路板之后，情況應該會有所改觀。
3． 通絡問題：
1） 供貨：現(xiàn)在東風商用車公司SCM部剛剛進行人事調動，換成馬工主管收放機的供貨計劃，這里還需要公司給予資源支持，另有十堰凱歌準備進入HS-528V的配套路線，相關部門的一些工作都需要公司給予支持。
2） 服務：無論是在現(xiàn)場還是在售時換件中，航盛的服務工作都得到了東風商用車公司的一致認可和贊揚。
3） 新車型配套：在前面已經講到了D310項目2個收放機出現(xiàn)的一些問題，這里所要強調的是，D310項目由我司及江西贛南兩家共同開發(fā)，贛南雖小，但是其對十堰市場是“畢其功于一役”，舉全公司之力來努力獲取、開發(fā)此新項目，相對而言，我司明顯對此項目不是很重視，好幾次都差點因為趕不上時間節(jié)點的要求而被東風商用車公司視為自動放棄了。
4． 與公司的配合問題：十堰辦事處前幾年的銷售額比較小，2003年為148萬，2004年為550萬（今年的目標是900萬，爭取1000萬），在公司很多人眼中，這里還是一個小的可憐的市場，對這里重視程度不夠，我會在每一次回公司總部時對公司內部進行“十堰區(qū)域市場的營銷”，以爭取公司的重視。
三、2005年第二季度（4-6月份）工作計劃
客戶 銷售量（臺） 銷售額 回款
東風商用車公司 8000 2500000 2700000
東風越野車公司 10 10000 10000
合計 8010 2510000 2710000
載重車的傳統(tǒng)銷售淡季為5-8月，故在計劃中將銷量略為減少，以適應東風商用車公司的生產計劃。
市場計劃：在2005年第二季度，十堰辦事處將主要進行以下重點工作：
1. 針對現(xiàn)在SCM部及質量部主辦人員的變動，先做好溝通工作，同時針對十堰凱歌準備進入HS-528V配套路線，對其設置門檻障礙，千方百計阻止其進入，在此希望華東事業(yè)部總經理能夠親自過來視察十堰區(qū)域市場的情況，形成高層之間的互動工作。
2. 針對D310項目的開展，一方面做好與公司的溝通、督促，一方面做好D310項目的跟蹤、反饋，盡量使公司能夠在第一時間掌握信息并做出有效的整改措施。因收放機將在5月份進行PT1（生產線試產），CD機也將與5月份進行S-LOT（試制），十堰辦事處將對此進行重點跟蹤。
如何讓季度總結真正達到季度間“承上啟下”的效果，讓年度的營銷工作更具有系統(tǒng)性，這是很多營銷高管和銷售經理仍需值得思考的問題。
首先，很多企業(yè)的總結，并沒有針對年度總體營銷策略分解出來的季度目標和策略來進行的。有的企業(yè)雖然制定了年度的目標，但大部分沒有制定確保目標達成的策略，或者說只有一個“掛在墻上”的目標和策略。策略無法落地，各區(qū)域也就不會有從上到下，一脈相承的次級策略和行動計劃；沒有統(tǒng)一的行動計劃，也就不可能有統(tǒng)一計劃執(zhí)行后的總結，這些都是環(huán)環(huán)相扣的。所以就會出現(xiàn)企業(yè)在召開季度總結會議時，有的總結渠道，有的總結促銷，有的總結終端，有的總結團隊，各區(qū)域就像是“八仙過海”式的“散打”，根本不是圍繞季度初制定的策略統(tǒng)一進行的總結，看不出有什么核心的季度策略，這樣就無法做到年度策略的分解和執(zhí)行，這種情況的結果會導致年度目標的實現(xiàn)無法得到保證。
其次，各銷售經理總結的格式千差萬別。筆者并不是說非得要嚴格統(tǒng)一每一個區(qū)域的總結格式，那樣或許會限制部分區(qū)域的創(chuàng)造性，看不到市場推廣時戰(zhàn)術創(chuàng)新的“亮點”，但這并不是說總結可以按照區(qū)域各自的理解“自由發(fā)揮”。怎么樣才能做到既確保對總體策略執(zhí)行情況的總結，又讓各區(qū)域有自由發(fā)揮的空間，企業(yè)需要形成比較統(tǒng)一的格式。這也是方便內部的交流和溝通的需要，有些內容是區(qū)域必須要按照統(tǒng)一的格式匯報的，但有些內容可以讓區(qū)域結合本區(qū)域實踐情況的總結給區(qū)域一個發(fā)揮的空間。
目標和策略的分解是系統(tǒng)執(zhí)行的前提
那么企業(yè)到底該如何確保營銷戰(zhàn)略貫徹和執(zhí)行的系統(tǒng)性呢？
首先要對年度目標和策略進行深入的、階段性分解（圖一）。公司在制定好3-5年的目標和戰(zhàn)略后需要進行分解，年度計劃是戰(zhàn)略分解中的重要內容，這個環(huán)節(jié)很多企業(yè)都非常熟悉，為了便于年度計劃的執(zhí)行，還需要將年度計劃分解到每個季度，企業(yè)的季度目標是制定大區(qū)目標的基礎。企業(yè)的目標只有通過這種分解，最后分解到每位員工的每一天工作，通過讓每位員工完成每一天的工作來確保上一級目標的完成，才可以最后確保整個企業(yè)目標的實現(xiàn)。
策略是為實現(xiàn)目標服務的，策略需要隨目標分解而不斷“落地”，最后分解成“行動計劃”和每一項“任務”。目標的分解比較簡單，主要是通過關鍵績效指標（KPI）或制定每個分解目標的標準來進行就可以了，年度和季度目標一旦制定之后基本是不會變化的；而策略的分解顯得比較復雜，而且需要隨著每個季度市場環(huán)境的變化及累計目標達成情況進行及時的調整，通過制定及時的營銷策略和行動計劃最終確保季度目標和年度目標的實現(xiàn)。 季度總結是形成系統(tǒng)力量的重要紐帶
有計劃才有執(zhí)行，有執(zhí)行才有總結。所以，季度總結是季度間承上啟下，確保營銷策略執(zhí)行系統(tǒng)性的重要紐帶（圖二）。區(qū)域經理每個季度都會圍繞著季度目標的達成，在公司總體策略的指導下，制定適合區(qū)域自身的次級策略和行動計劃。但在實際的執(zhí)行過程中，計劃往往會有一些偏差，同時，消費者的需求與競爭對手也時刻都在變化，在這種動態(tài)的市場環(huán)境下，就需要企業(yè)不斷的審視自己的營銷行為，如有偏差，需要立刻進行調整。所以，每個季度結束以后都有必要對季度的工作進行總結，總結的核心當然是核心策略是否得以完美的執(zhí)行，因為這是確保目標達成的關鍵所在。在總結前一季度的基礎上，再結合下一季度的目標和市場情況，制定行之有效的計劃去達成。如此重復。就會一個季度扣一個季度，使得整個營銷過程像一個鏈條，更完整、更有系統(tǒng)性。
規(guī)定內容和自選內容相結合
如何總結是比較理想的方法呢？總結必須是與計劃和執(zhí)行情況相對應的。沒有計劃和執(zhí)行就沒有總結，總結的目的也是為了更好的達成下一步的目標。從內容上看可以分為規(guī)定內容和自選內容，所謂規(guī)定內容是指在企業(yè)在某個階段的重要策略涉及的內容，這是營銷活動的核心，這些策略實施的好壞將會直接影響到目標的達成與否，所以，每個區(qū)域必須要進行詳細和重點的匯報。全球第一CEO杰克﹒韋爾奇，在開會的時候就有一個習慣，由于通用下面的部門非常多，他要求每個部門在匯報工作的時候內容必須是按照他規(guī)定的格式匯報規(guī)定的內容，由于大家匯報的格式非常統(tǒng)一，不僅領導者對各個部門的工作容易了解，由于便于橫向的比較，部門之間也比較容易相互了解。所以，。而自選內容是指哪些輔助的策略或者區(qū)域根據(jù)自身的特點制定一些次策略和計劃，這些內容雖然不是當前的重要內容，也不是普遍性的內容，但是，往往可以在這些內容里面發(fā)現(xiàn)很多“閃光點”，從而起到完善和輔助主策略的作用，所以，這些內容也需要進行總結，規(guī)定內容和自選內容既可做到重點突出，又可照顧到總結的面。
從規(guī)定內容看，總結最好從公司的策略開始，這更能體現(xiàn)區(qū)域策略與總部策略的一致性。在總部策略的指導下，區(qū)域是如何進行次級策略和行動計劃的制定和執(zhí)行的。這可以看出區(qū)域經理的思路是否清晰，業(yè)務計劃能力和銷售的基本功是否扎實。在這些計劃的執(zhí)行下，目標的達成情況是什么樣的。整個的投入產品比例如何，在這些過程中有哪些方面做得好，是否有推廣的價值；哪些方面做得不好，應該如何避免，對下一季度的策略調整有什么值得借鑒的。
XX年的中國diy，給了我們更多挑戰(zhàn)自我的空間。為了圓滿完成公司12財年各項目標，精誠一致、追求卓越，我們南方大區(qū)全體戰(zhàn)友謹向你們提出友誼的挑戰(zhàn)。
從這一刻開始，我們已經對自己許下一個莊重的承諾:我們已經準備好了!我們南方大區(qū)每一位戰(zhàn)友都以最昂揚的姿態(tài)、最堅定的自信，咬定目標，"；拼"；字當頭；精誠一心，全員參戰(zhàn)；無間協(xié)同，無畏行動；后援到位，保障有力。向市場展示著航嘉業(yè)務團隊攻堅克險、敢打必勝的決心與信念。
北方大區(qū)的業(yè)務精英們你們，準備好了嗎機遇和挑戰(zhàn)從此刻開始并存，是追求卓越還是固步自封是碌碌無為還是出類拔萃北方大區(qū)的業(yè)務精英們，你們，準備好了嗎敢于挑戰(zhàn)自我的北方大區(qū)業(yè)務精英們!許下你們莊重的承諾吧!挑戰(zhàn)自我，實踐承諾，將從這一刻開始，北方大區(qū)的業(yè)務精英們，釋放你們心中的潛能和激情吧!還有什么比實現(xiàn)自己的承諾更激動人心呢突破你心中的渴望和夢想吧!還有什么比掙脫世俗的束縛，超越自我更令人心潮澎湃的呢XX年，你我將收獲的更多、更多!
一、挑戰(zhàn)項目:
(一)、將"；精準營銷、品牌深固、贏在執(zhí)行"；細化到業(yè)務工作當中去。
1、挑戰(zhàn)自己的工作效率和效能，保證及時、準確、有效地提交公司各類報表。(次數(shù)統(tǒng)計自4月1日起)名稱區(qū)域名稱黑吉區(qū)京津蒙區(qū)晉冀區(qū)魯遼區(qū)蘇豫皖區(qū)西北區(qū)周工作匯報表月度工作總結表季度計劃總結表區(qū)域推廣費用月度計劃月度市場調查表客戶拜訪登記表月營銷案例或工作心得出差申請及總結報告表名稱區(qū)域名稱兩湖浙滬區(qū)閩贛區(qū)華南區(qū)西南區(qū)周工作匯報表月度工作總結表季度計劃總結表區(qū)域推廣費用月度計劃月度市場調查表客戶拜訪登記表月營銷案例或工作心得出差申請及總結報告表
2、發(fā)現(xiàn)自己所在區(qū)域中的存在的問題，有計劃、有措施、有步驟地開展工作，勝不驕、敗不餒!(二)、南北大區(qū)航嘉產品銷售完成情況
1、南、北大區(qū)月任務完及實際完成情況。
南、北大區(qū)月度任務及實際完成情況任務量實際達成完成率較上月增長占公司比例較去年增長完成任務比率備注(利潤貢獻比例)電源機箱東立機箱銷售額
2、季度任務及實際完成情況南、北大區(qū)季度任務及實際完成情況任務量實際達成完成率較上月增長占公司比例利潤貢獻比例完成任務比率備注(新品推廣)電源機箱東立機箱銷售額
3、年度任務各項指標完成情況南、北大區(qū)年度任務及實際完成情況任務量實際達成完成率較上月增長占公司比例較去年增長完成任務比率備注電源機箱東立機箱銷售額(三)、渠道拓展
1、省會城市或副省級城市大型裝機商每月開拓數(shù)量
2、每月、每季協(xié)助新開拓經銷商、裝機商數(shù)量(含縣級市場，見全國區(qū)劃附件)(四)、品牌建設形象店數(shù)量展柜或展架數(shù)量門頭噴繪數(shù)量燈箱數(shù)量媒體軟文數(shù)量推廣活動次數(shù)七月總數(shù)八月九月十月十一月十二月元月二月三月合計
二、挑戰(zhàn)賽項目及評判準則:
1、月度優(yōu)勝獎；
2、季度明星獎；
3、季度渠道開拓獎(區(qū)域經理個人)；
企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產品只有一種驅蚊類的膏劑產品，屬于日化醫(yī)藥性質。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領導想利用產品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化大眾市場的時候，隨著經營模式的轉變，人員的增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時間內改變此種狀況，建立一支適應市場發(fā)展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內以快速消費品操作模式建立自己的銷售網絡體系。
由于是對方要求根據(jù)自己經驗寫部門管理制度，所以結合自身多年銷售工作經驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經理負責制的國內營銷中心部門運作體系。
一、銷售組織機構
為了實現(xiàn)銷售管理機構"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領導制度，具體組織架構圖如下：
二、各職能部門/人員的崗位職責
1、銷售總監(jiān)（略）
2、市場部（略）
（1）大客戶經理
（2）區(qū)域業(yè)務經理
3、服務管理部（略）
（1）營銷助理
（2）文案設計
三、人員薪酬制度
1、銷售人員薪酬制度
由于公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎"的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：
工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注
一級8001700總經理獎
二級8001200總經理獎
三級800700總經理獎
四級800400總經理獎
見習級800200總經理獎
2、其他人員工資（略）
四、差旅費開支、報銷管理
為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。
1、范圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本辦法辦理。
2、審批權限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財務科有關規(guī)定，結合營銷中心實際情況。
特做如下規(guī)定：
（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內發(fā)生的費用按費用項目經權責主管審批后報銷。
（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經理審批后報銷。
3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑票據(jù)實報銷，超過額定部分不予報銷。
4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應說明未取到單據(jù)原因。
5、出差標準：
區(qū)域業(yè)務經理出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。
交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經理批準后，方可報銷。）
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。
6、差旅費報銷管理規(guī)定
區(qū)域業(yè)務經理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區(qū)域業(yè)務經理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）
六、營銷中心人員考核管理制度
1、區(qū)域業(yè)務經理考核管理制度
（一）工作職責：（略）
（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領導工作安排。
（三）區(qū)域業(yè)務經理級別和薪酬配套（見上面）
（四）區(qū)域業(yè)務經理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定
1）見習業(yè)務員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經考核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長試用期；
2）轉正后的區(qū)域業(yè)務經理給予核定業(yè)績指標，按季度目標銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務經理未完成季度考核指標的80%,下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標，恢復原基本工資；連續(xù)兩個季度未完成考核指標的80%,給予調離、辭退或降級；
3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網點開發(fā)完成100%、區(qū)域內客戶投訴率、業(yè)務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經理審批，得到晉升一級。
4）獎金提成結算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經理簽訂的地區(qū)銷售責任書內容、每月匯款計劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。
5）年終考核獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結算作為總經理獎金發(fā)放。）
6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經理批準生效。
2、大客戶經理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷售人員表格化管理
第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產品市場促銷工作，各區(qū)域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經驗及資料的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區(qū)域經理負責具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關系，收集、整理活動基礎數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告。根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經理負責公司整體市場促銷活動的指導，協(xié)調相關業(yè)務并對相關人員的工作業(yè)績進行考核。
關鍵詞：銷售；分片承包；構建與實施
中圖分類號：F123.9 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-0-01
中石化勝利石油管理局供水公司成立于1983年，是中石化集團最大的專業(yè)化水務公司，山東省第三大水務企業(yè)，集引黃蓄水、制水供水、銷售服務和生活污水處理于一體，負責東營市（廣饒縣除外）全市的工農業(yè)用水（不含市南郊水廠供水區(qū)域）。目前，勝利供水管理著大中型水庫13座、凈化水廠9座、生活污水處理廠（站）5座。水庫設計蓄水能力3.68億m3，水廠設計凈化供水能力91萬m3/d，設計生活污水處理能力16.05萬m3/d。供水主支管網總長3800km。公司不僅擔負著勝利油田90%油區(qū)的工業(yè)、生活供水任務，還擔負東營和濱州兩市部分區(qū)域的地方用戶供水任務，供水服務面積1.5萬km2，服務人口100萬人。
一、銷售系統(tǒng)分片承包模式的實施背景
國內供水企業(yè)一般采用管網漏損率和產銷差率評價企業(yè)管理水平和經營狀況。2010年勝利供水公司管網漏損率為16.95%，產銷差率為22.29%。為了客觀反映勝利供水公司的漏損狀況，課題組以國家有關標準為基準，并分別選擇了大慶油田供水公司、遼河油田供水公司等性質類似的油田供水企業(yè)，同處一城的東營市供水公司，以及天津供水公司、滄州供水公司等同處北方缺水區(qū)域，并以引取地表水為主要水源的城市供水企業(yè)作為參比對象。通過產銷差率、管網漏損率的內外部對比分析，勝利供水公司管網漏損率和產銷差率遠高于國家標準和國內同行，減漏降耗的空間很大。因此，在供水銷售系統(tǒng)構建精細化管理承包模式，全面推行分片（分段）承包到人，將壓力層層傳遞到個人，形成責任共擔、壓力共擔的局面，提升職工責任意識、效益意識，推動降漏增收工作的深入開展是十分必要的。
二、銷售系統(tǒng)分片承包模式構建與實施的內涵
針對銷售系統(tǒng)員工和客戶的內部管理，以片（段）承包的方式將任務指標分解并具體落實到人，做到對管理域內每個用戶“用水性質、月耗水量、繳費情況”三清晰，盡最大努力把承包區(qū)域的片（段）應收費額測細測準。確保裝表計量率100%，計量準確率100%，水價執(zhí)行率100%，全面降低漏損率，完成降漏增收的任務，實現(xiàn)公司利益最大化。
三、銷售系統(tǒng)分片承包模式實施的主要做法
2011年，供水公司以濱河銷售營業(yè)部管轄的黃河北區(qū)域為試點，本著系統(tǒng)，均衡，易于管理、便于操作的原則，結合黃河北區(qū)域的實際情況，實行網格化管理，將過去被動應對問題的管理模式轉變?yōu)橹鲃影l(fā)現(xiàn)和解決問題。通過數(shù)字化管理手段（主要體現(xiàn)在管理對象、過程和評價的數(shù)字化上），保證管理的敏捷、精確和高效。旨在實現(xiàn)公司下達的利潤、水質、節(jié)能降耗控制、精神文明建設等任務目標，確保方案的可執(zhí)行性，提高職工和客戶的雙重滿意度；同時促進整個管理制度和體系的建立，提升管理質量和水平，促進營業(yè)部可持續(xù)發(fā)展。
1.區(qū)域劃分及工作量確定
將濱河銷售營業(yè)部用水管理轄區(qū)劃分為河口地區(qū)、孤島地區(qū)、仙河地區(qū)、海港地區(qū)四個管理區(qū)片。
2.設置機構及配置人員
每個區(qū)片分別成立一個營業(yè)所和一個管網管理隊（港區(qū)除外），營業(yè)所主要負責轄區(qū)內、外收用戶及油田居民抄表、收費、巡線及承包區(qū)域管網附屬設施（水表、閥門、表池、表房等）維護保養(yǎng)工作；管網管理隊主要負責區(qū)片內管網及附屬設施（包括小區(qū)）維修更換、用戶水表復核、統(tǒng)計、分析、綜治等工作。各隊設指導員、隊長、副隊長、技術員共4個管理崗；設核算員、統(tǒng)計員、經管員共4個綜合崗。
3.確定經營指標
對于區(qū)片（段）內人員的安排，采取員工的自主選擇為主，營業(yè)部綜合協(xié)調為輔，全員發(fā)動，全面推進，全力落實責任明晰的網格化管理體制。通過網格化管理和尊重員工自主選擇的權利，促使員工主動發(fā)現(xiàn)與及時處理問題，努力實現(xiàn)公司利益最大化。
4.建立網格化管理的考核評價體系
實施網格化管理，將過去傳統(tǒng)的、被動的、定性的和分散的管理，轉變?yōu)楝F(xiàn)代化的、主動的、定量的和系統(tǒng)的管理。在網格化的管理過程中，逐步建立“三清三明”的管理職責（即：“片區(qū)清，人員明，水表清，水費明，責任清，任務明”），構建出一套網格化管理的考核評價體系。
（1）獎勵措施
對于員工，制定排名制度。排名制度主要分為月排名和季度排名。
月排名主要為區(qū)片（段）的相關領導提供動態(tài)考核，不納入薪金管理范圍。月排名主要反映員工在短期內的工作狀況，便于基層領導及時了解員工狀況，也為營業(yè)部領導的考評打分提供依據(jù)。季度排名能夠衡量員工在一段時期內的工作狀況，季度排名與獎金掛鉤，在季度排名中表現(xiàn)突出的員工將得到相應的獎金，這些獎金既是對員工工作的肯定同時也能調動員工的工作積極性。此外，針對員工在工作中的突出表現(xiàn)，營業(yè)部制定超額返還制度。職工完成承包指標，工資、獎金足額發(fā)放。超額完成水費指標10%獎勵1000元；超額20%獎勵2000元；超額30%以上獎勵4000元。讓職工樹立把公司的利益當作自己的利益的思想。承包兌現(xiàn)額度及分配辦法有待進行一步測算后確定。
（2）懲罰措施
懲罰根據(jù)員工在工作中出現(xiàn)失誤的嚴重性分為輕、較輕、重、嚴重四個等級。針對情節(jié)較輕的，予以警告處分。工作態(tài)度不端正、季度考察不合格的，予以嚴重警告。工作中出現(xiàn)重大過失的，給公司造成損害的，予以留崗查看。幫助客戶偷水拿取回扣的，上報公司直接給予開除處分。
一、促銷管理方案制定的目的
1、指導各區(qū)域市場促銷策劃和有效實施，使產品在市場上更有競爭力，提高企業(yè)形象。
2、加強管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的完成。 3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學化，保證促銷活動執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評估考核。
二、相關部門在促銷管理中的職責
促銷管理中責任到各職能部門，明確各部門的權限與責任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實施有效的促銷活動，達成理想的促銷目標。 部門：營銷副總
職責：負責對市場的整體把控與方向，負責各類促銷方案的審核和批準，以保證完成公司整體市場目標。
部門：企劃部
職責：
1、負責制定年度促銷規(guī)劃和費用預算。
2、策劃A、B類促銷活動，并制定具體的實施計劃。
3、每月協(xié)助各區(qū)域選定C類促銷方案和實施計劃，協(xié)助促銷品的設計、選購和配給。
4、負責對各類促銷活動的評估和總結分析，收集相關資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。 5、負責根據(jù)各類促銷品的采購計劃進行按時、保質、保量的采購，加強供應商管理，不斷反饋新促銷品的信息。
部門：銷售部
職責：負責促銷活動的全程監(jiān)督和執(zhí)行。
部門：辦事處（區(qū)域經理）
職責：
1、負責C類促銷的決策和申請，選擇和計劃C類促銷方案；同時實施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內執(zhí)行的各類促銷，對促銷的區(qū)域性效果負責。
2、區(qū)域促銷活動及資源管理，區(qū)域促銷費用控制，促銷人員的管理。
部門：財務部
職責：負責根據(jù)批準的促銷預算計劃，及時辦理相關費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監(jiān)督。
部門：行政部（物流部）
職責：負責按照已獲批準的促銷品發(fā)放單，及時準確地將各類促銷品發(fā)運到目標區(qū)域市場，做好物流保障工作。
部門：監(jiān)審部
職責：負責監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動是否實施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費用的使用等，并形成總結性的文字報告，提供至營銷中心對各地市場的促銷考核做參考。
三、促銷管理中的促銷分類
根據(jù)促銷活動的目標與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動分成A、B、C三大類，責任到各職能部門，以方便促銷管理。
A類促銷：
由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各辦事處和區(qū)域經理負責組織實施。
B類促銷：
主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。
C類促銷：
主要是各區(qū)域市場針對行銷中的一些經常性問題：如打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負責經理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。
四、各種促銷類型的費用來源及比例
企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費用預算，上報領導審批后財務部備案。每一促銷項目實施前，責任人也應做好計劃及相關費用預算，上報營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營銷費用的總費用率為55%（例：55元的投入，產出即100元），促銷費用也包括在總用費率55%之內，促銷費用包括促銷活動中產生的物料、人工、場地費、活動費等費用。
2、C類促銷的其他規(guī)定 I：時間上的分配
季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？
每一季度的費用分配根據(jù)銷售情況做相應的調整，每年未用完的促銷費用不記入下一年度，每季度不可以超標使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至下一季度，單月的費用比率最低為0，最高為季度總額的？ II：地域的分配
每個辦事處，每月至少有一半以上的市場參加促銷，每一單體市場（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動。
III： C類促銷費用?？顚Ｓ?，不得挪做他用。
五、促銷管理流程
各類促銷活動嚴格按照流程式申報、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。
A類促銷管理流程
B類促銷管理流程
C類促銷管理流程
六、促銷活動的申請
A類促銷活動的申請
企劃部每月20日前申報下月的月度促銷方案，由企劃部提供具體的促銷方案，申報營銷副總，獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執(zhí)行。（具體內容見表格）
B類促銷活動的申請
針對競爭對手的促銷活動，由企劃部或辦事處提出申請，申報到營銷副總或企劃部，緊急情況在一天內審批，獲批后各部門共同執(zhí)行。（具體內容見表格）
C類促銷活動的申請
辦事處統(tǒng)計所管轄區(qū)域各個市場下月要執(zhí)行的促銷活動，如：4月的促銷活動安排在3月15日之前或15-18號之間申報，提交申請單到營銷副總或企劃部處審批。（具體內容見表格）
七、促銷活動的執(zhí)行
1、促銷活動的執(zhí)行在總部統(tǒng)一規(guī)劃下，企劃部與辦事處各區(qū)域市場共同執(zhí)行，需深入了解轄區(qū)內銷售、渠道、競爭產品的實際狀況，把握區(qū)域性促銷活動的開展，確保促銷活動的有效性。
2、辦事處需做好促銷活動及相關資源的管理，做好促銷人員的管理；確保促銷用品的正確發(fā)放；促銷費用專款專用，指導現(xiàn)場促銷人員的各種行為。
3、每次促銷活動開展前做好公司背景、產品知識、促銷知識、基本銷售技能等相關的培訓工作，經培訓后的人員方可上崗。
4、做好現(xiàn)場產品、禮品、贈品的標準備化陳列，保證現(xiàn)場整潔、美觀。
5、促銷過程中收集相關消費者資訊、競品信息，顧客對本企業(yè)產品的建議與要求等存檔管理，并及時上報領導。
八、促銷活動的監(jiān)管
根據(jù)各辦事處審報的促銷活動，監(jiān)審部進行定期或不定期的市場巡查，營銷中心將根據(jù)監(jiān)審部門反饋的信息對各區(qū)域市場進行考核。（具體的見表格）
九、促銷活動的效果評估
促銷活動的效果評估主要從投入產出比、銷售增量回報、效益增量回報三方面進行，按月度、季度、年度做考核。
1、投入產出比評估
主要評估區(qū)域市場投入與銷售產出的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售回報。
計算公式為：促銷投入÷銷售產出=投入產出比
例：開發(fā)A、B兩個市場，對這兩個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施后，A市場當月實現(xiàn)20萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷20萬＝10%；B市場當月實現(xiàn)12萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷12萬＝16.67%。從投入產出比來看，A市場的促銷效果優(yōu)于B市場。
投入產出比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%-？%較差
2、銷售增量回報比評估
主要評估促銷投入與銷售增長的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售增長。
計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的銷售差值）=銷售增量回報比。
例：A、B兩市場每月銷售分別是在15萬元、5萬元左右，為提升業(yè)績，對每個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施后，A市場當月實現(xiàn)20萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（20－15）=60%；B市場當月實現(xiàn)12萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（12－5）＝71.43%。從增量回報比來看，B市場的促銷效果優(yōu)于A市場。
銷售增量回報比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%- %較差
3、效益增量回報比評估
主要評估促銷資源對企業(yè)效益增量的貢獻情況，通過毛利額的形式反映出來，即單位投入所獲得的銷售毛利增長。
計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的毛利差值）=效益增量回報比。例于：
例：公司有A、B、C、D、E、F共6個品種，各產品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場原有銷售基礎分別為15萬元、5萬元，同樣投入2萬元費用進行促銷后，銷售增量都是5萬元，但從兩市場的效益增量回報比來看，甲市場前后毛利額增量為：5.055－2.89＝2.165（萬元），即效益增量回報比為：1－2÷2.165＝7.62%；乙市場前后毛利額增量為：3.853－1.13＝2.723（萬元），效益增量回報比為：1－2÷2.723＝26.55%。通過分析可知，甲市場投入2萬元費用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款，遠低于乙市場。因此，乙市場的促銷效果優(yōu)于甲市場。
效益增量回報比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%-？%較差
十、促銷管理的獎罰
促銷管理中做到責任到個人，上級部門監(jiān)管，下級犯錯，上級受連帶責任，獎罰的范圍主要是：
1、促銷人員未經過培訓上崗
2、促銷人員不按時到崗
3、促銷用品發(fā)放問題
4、促銷費用挪用問題
5、產品陳列擺放問題
6、區(qū)域市場投入產出比連續(xù)3個月不達標（新市場除外）
7、區(qū)域市場銷售增量回報比連續(xù)3個月不達標（新市場除外）
8、區(qū)域市場效益增量回報比連續(xù)3個月不達標（新市場除外） 附：促銷管理的各類表格
表格1：促銷申請表格
表格2：促銷策劃執(zhí)行表格
