時(shí)間：2022-11-10 13:18:21
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新課程英語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)指出，中學(xué)英語(yǔ)教學(xué)應(yīng)當(dāng)“側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的閱讀能力”。閱讀教學(xué)在英語(yǔ)教學(xué)中占有重要地位，具有培養(yǎng)學(xué)生的閱讀技巧的作用。
閱讀能力是英語(yǔ)四會(huì)能力中最基本最重要的能力之一。培養(yǎng)閱讀能力有助于擴(kuò)大詞匯量，提高語(yǔ)言的運(yùn)用能力，是大面積提高中學(xué)英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。在英語(yǔ)課程設(shè)置上，安排閱讀進(jìn)行閱讀教學(xué)，這樣在課時(shí)上參英語(yǔ)閱讀教學(xué)有了組織上的保證。各類英語(yǔ)考試中，英語(yǔ)閱讀測(cè)試越來(lái)越受到重視，難度也逐年提高。使學(xué)生養(yǎng)成良好的閱讀習(xí)慣，消除閱讀技能的障礙，擴(kuò)大詞匯量，豐富語(yǔ)言知識(shí)，從而大面積提高薄弱初中英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量，提高教師善于教學(xué)的本領(lǐng)。
本研究立足于我縣初級(jí)中學(xué)，學(xué)生大多數(shù)是城區(qū)較好學(xué)校選擇后留下的，學(xué)習(xí)興趣不濃，基礎(chǔ)知識(shí)較差者，各校目前英語(yǔ)教學(xué)主要就是課文教學(xué)，重視詞匯、語(yǔ)法教學(xué)，忽略閱讀訓(xùn)練。有一些教師與學(xué)生中還出以下現(xiàn)象：學(xué)生只做語(yǔ)詞法和詞匯練習(xí)，閱讀理解和書面表達(dá)全空著；教師詳細(xì)講解語(yǔ)法和詞匯，然而綜合填空和語(yǔ)篇理解部分，只報(bào)答案。學(xué)生很難掌握正確的閱讀技巧，學(xué)生經(jīng)常是一詞一句的理解，遇到不懂的地方反復(fù)讀，影響閱讀速度。因此，迫切需要提高學(xué)生的閱讀方法，這就是本課題的實(shí)踐意義。
二、課題實(shí)施的目的
閱讀教學(xué)在整個(gè)英語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中占有舉足輕重的地位。閱讀教學(xué)既是中學(xué)英語(yǔ)教學(xué)的重點(diǎn)，也是教學(xué)上的難點(diǎn)。大多數(shù)同學(xué)英語(yǔ)閱讀缺乏足夠的興趣，把它為一種負(fù)擔(dān)，這是因?yàn)樗麄儗?duì)閱讀目的還不是很明確。數(shù)十年英語(yǔ)教學(xué)不很成功的主要原因就是拘泥于教科書，沒有想當(dāng)閱讀的配合。雖然大量練習(xí)中包含任務(wù)型閱讀練習(xí)，但學(xué)生大多數(shù)為完成任務(wù)而完成，缺乏興趣。閱讀能力的培養(yǎng)是一個(gè)日積月累的過(guò)程。我們?cè)趯W(xué)校讀的英語(yǔ)將來(lái)主要的目的是看懂英語(yǔ)，獲取最新的信息，用于我們的工作與研究。各類英語(yǔ)考試中，英語(yǔ)閱讀測(cè)試越來(lái)越受到重視，難度也逐年提高。
大多數(shù)學(xué)生沒有正確的閱讀技巧，經(jīng)常性地重復(fù)讀和經(jīng)常性地查閱字典是快速閱讀的障礙。老師們應(yīng)隨時(shí)注意這些障礙，而老師們的訓(xùn)練方法是很重要的，如果老師運(yùn)用有效的方法和技巧來(lái)訓(xùn)練學(xué)生，學(xué)生就會(huì)避免浪費(fèi)閱讀時(shí)間。老師在組織學(xué)生做大量練習(xí)時(shí)，要分析他們?cè)谟?xùn)練過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn)，也有益于學(xué)生迅速提高快速閱讀的能力。
為了促進(jìn)教師搞好閱讀教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的閱讀興趣，提高學(xué)生的閱讀能力，課題組要求實(shí)驗(yàn)老師在設(shè)計(jì)閱讀教學(xué)教案時(shí)，在預(yù)設(shè)教學(xué)目的的前提下，預(yù)設(shè)出教學(xué)活動(dòng)的預(yù)案、操作流程，以及需要?jiǎng)?chuàng)設(shè)的各種教學(xué)情景。這種教學(xué)的步驟如下：
Step 1 pre-reading
1）Improve interest
興趣是學(xué)生學(xué)習(xí)的原動(dòng)力，激發(fā)學(xué)生的閱讀興趣是提高閱讀能力考核成績(jī)的內(nèi)在因素。
2）Talking about the title
3）Background introduction
4）Teaching words
擴(kuò)大詞匯是提高閱讀能力的基礎(chǔ)。對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)學(xué)好英語(yǔ)，掌握詞匯是基礎(chǔ)。但是，單詞的記憶是一項(xiàng)艱難而枯燥的知識(shí)活動(dòng)。所以，教師應(yīng)努力創(chuàng)設(shè)積極向上、生動(dòng)活潑的教學(xué)環(huán)境，巧妙地將詞匯教學(xué)滲透學(xué)生的認(rèn)知過(guò)程中。
Step 2 post-reading
教師在閱讀教學(xué)中必須結(jié)合教材實(shí)際、學(xué)生實(shí)際，緊緊圍繞英語(yǔ)教學(xué)大綱的要求；閱讀教學(xué)既強(qiáng)調(diào)教學(xué)活動(dòng)的整體性，也強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言學(xué)習(xí)和運(yùn)用的有機(jī)統(tǒng)一，從而增長(zhǎng)學(xué)生的知識(shí)，開闊視野。
Step 3 post-reading
學(xué)生在完成閱讀后，課題組授課教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行提問(wèn)，及時(shí)檢查學(xué)生對(duì)課文理解程度，要求學(xué)生用自己的語(yǔ)言來(lái)復(fù)述課文。教師就課文中的語(yǔ)言學(xué)習(xí)和語(yǔ)言知識(shí)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行語(yǔ)言訓(xùn)練，發(fā)放相關(guān)資料（完填空、句子翻譯、單項(xiàng)選擇）。
Step 4 Writing
抓住學(xué)生對(duì)課文較熟悉的契機(jī)，趁熱打鐵，布置改寫或縮寫等練習(xí)。
三、課題實(shí)施的方法
本研究主要采用實(shí)驗(yàn)法、對(duì)比法、觀察法。
實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，及時(shí)總結(jié)實(shí)驗(yàn)情況，發(fā)問(wèn)題，解決問(wèn)題，確保實(shí)驗(yàn)正常進(jìn)行。
四、具體做法
根據(jù)“Pre-reading While-reading Post-reading Writing”四個(gè)步驟進(jìn)行。
Step 1 Pre-reading
（一）Improve interest
在課堂上，借助生動(dòng)有趣的多種形式是培養(yǎng)學(xué)生英語(yǔ)閱讀興趣的有效載體，直觀媒體、表演、活動(dòng)等都是有效形式。
（二）Talking about title
在進(jìn)行閱讀前，教師先把課文的標(biāo)題寫在黑板上，讓學(xué)生分組討論，并猜測(cè)這篇課文所講述的大概內(nèi)容。這樣有助于對(duì)課文的理解，激發(fā)閱讀欲望，印證猜測(cè)結(jié)果/
（三）Talking about the title
熟悉和理解閱讀材料的相關(guān)背景知識(shí)是十分必要的，這不僅能幫助學(xué)生更好地理解課文而且能使學(xué)生學(xué)習(xí)一些與課文有關(guān)的其他知識(shí)。
（四）Teaching words
擴(kuò)大詞匯量是提高閱讀能力考核成績(jī)的基礎(chǔ)。對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)學(xué)好英語(yǔ)，掌握詞匯是基礎(chǔ)。但是，單詞的記憶是一項(xiàng)艱難而枯燥的知識(shí)活動(dòng)。所以，教師應(yīng)努力創(chuàng)設(shè)積極向上、生動(dòng)活潑的教學(xué)環(huán)境，巧妙地將詞匯教學(xué)滲透于學(xué)生的知識(shí)過(guò)程中。
Step 2 While-reading
在閱讀時(shí)，教師提若干問(wèn)題，讓學(xué)生帶著這些問(wèn)題去理解課文。要求學(xué)生了解大意，找出重難點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在閱讀課文時(shí)難免會(huì)遇到一些不熟悉的詞，這時(shí)有些學(xué)生就會(huì)查字典，這種習(xí)慣對(duì)閱讀是很不利的，既影響了閱讀速度，又打破了文章的連貫性。這就要求教師引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)猜詞，提高學(xué)生的閱讀速度，加強(qiáng)閱讀能力考核成績(jī)。
通過(guò)閱讀，應(yīng)對(duì)文章內(nèi)容大致做到心中有數(shù)。每篇文章都有一個(gè)中心思想，每個(gè)段落都是圍繞中心來(lái)寫的，而每個(gè)段落常有一個(gè)主題句，學(xué)生在閱讀文章時(shí)可通過(guò)尋找每段的主題句來(lái)理解段落的大意，從而把握整篇文章的大意。
對(duì)于理解課文問(wèn)題，可讓學(xué)生充分討論，相互補(bǔ)充，不僅使學(xué)生加深對(duì)課文的理解，還練習(xí)了口語(yǔ)表達(dá)能力。根據(jù)實(shí)際情況，也可要求把答案寫下來(lái)，以訓(xùn)練他們的書面表達(dá)能力。
Step 3 Post-reading
學(xué)生在完成閱讀后，課題組授課教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行提問(wèn)，及時(shí)檢查學(xué)生對(duì)課文理解程度，要求學(xué)生用自己的語(yǔ)言來(lái)復(fù)述課文。教師就課文的語(yǔ)言知識(shí)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行語(yǔ)言的訓(xùn)練，發(fā)放相關(guān)的資料（定然形填空、句子翻譯、單項(xiàng)選擇）。
Step 4 Writing
課題組授課教師發(fā)放卡片。布置改寫或縮寫等練習(xí)。這種練習(xí)可以作為課內(nèi)的后續(xù)活動(dòng)，安排學(xué)生課下完成。
五、實(shí)驗(yàn)的實(shí)施步驟
第一階段（2007.9-2007.10）準(zhǔn)備階段
a.收集文獻(xiàn)資料
b.確立實(shí)驗(yàn)班級(jí)
c.進(jìn)行學(xué)生動(dòng)員，收集閱讀材料
第二階段（2007.10―08.2）
a.對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象進(jìn)行檢測(cè).
b.進(jìn)入各校聽課，進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)行時(shí)化分析，研究實(shí)施對(duì)策。
c.驗(yàn)者要注意觀察課堂情況，及時(shí)調(diào)整不恰當(dāng)?shù)牟襟E和策略，收集數(shù)據(jù)。
第三階段（2008.―2008.5）結(jié)果階段
a.分析統(tǒng)計(jì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)
b.撰寫研究報(bào)告與論文
第四階段（2008.6―2008.9）研究成果推廣階段
a.提交論文研究報(bào)告。
b.普及推廣研究成果。
六、預(yù)期目標(biāo)
1.總結(jié)閱讀教學(xué)的得失，寫出閱讀方法與英語(yǔ)學(xué)習(xí)效果的研究論文或研究報(bào)告。
2.普及推廣教學(xué)研究成果。
關(guān)鍵詞：小學(xué)英語(yǔ)；閱讀教學(xué)；趣味課堂；構(gòu)建
英語(yǔ)是小學(xué)階段學(xué)生要學(xué)習(xí)的一門重點(diǎn)課程，也是鍛煉學(xué)生思維、培養(yǎng)學(xué)生能力的主要手段之一。孔子說(shuō)：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者。”對(duì)于感性思維比較強(qiáng)的小學(xué)生來(lái)說(shuō)，如何讓他們?cè)谟⒄Z(yǔ)學(xué)習(xí)中感受到樂趣與趣味，并使其積極主動(dòng)地進(jìn)行英語(yǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)就成為當(dāng)前英語(yǔ)教學(xué)中的重點(diǎn)，也是教師要解決的主要問(wèn)題。下面我就結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，簡(jiǎn)單談?wù)勎业目捶ā?/p>
一、當(dāng)前小學(xué)英語(yǔ)閱讀教學(xué)的現(xiàn)狀
1.教學(xué)模式單一，課堂缺乏活力
活潑好動(dòng)是大多數(shù)小學(xué)生的共性，而當(dāng)前的英語(yǔ)課堂中，由于教學(xué)模式單一，學(xué)生很難提起學(xué)習(xí)的興趣，使他們的學(xué)習(xí)效率也就難以得到保證。在新課程改革的教學(xué)背景下，教師要轉(zhuǎn)變以往的教學(xué)觀念，運(yùn)用多種教學(xué)模式開展教學(xué)，從而使英語(yǔ)課堂充滿生機(jī)與活力。傳統(tǒng)的滿堂灌的教學(xué)模式既不利于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)，又不利于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，因此，教師要在新時(shí)期不斷地探索新穎有效的教學(xué)手段與形式，以使教學(xué)效果得到保證，更好地促進(jìn)小學(xué)生的發(fā)展。
2.學(xué)生興趣不足，學(xué)習(xí)方法不當(dāng)
興趣是最好的老師，缺乏學(xué)習(xí)的興趣，學(xué)生就很難真正地投入到學(xué)習(xí)過(guò)程中，他們也就很難感受到學(xué)習(xí)的樂趣。而且，大部分學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)時(shí)都沒有掌握方法，只是一味地死記硬背，這樣的學(xué)習(xí)方式使他們浪費(fèi)了大量的時(shí)間，但是卻收效甚微。新課程改革強(qiáng)調(diào)激發(fā)學(xué)生自身的主觀能動(dòng)性，使學(xué)生可以自主積極地投入到課堂學(xué)習(xí)中，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)教學(xué)目標(biāo)，教師就要在教學(xué)中注重引導(dǎo)與啟發(fā)，采用恰當(dāng)?shù)姆绞街笇?dǎo)學(xué)生，使其掌握學(xué)習(xí)的方法，從而真正地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。
3.教學(xué)內(nèi)容抽象，超出認(rèn)知能力
對(duì)于小學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們最熟悉的是自己的日常生活，由于小學(xué)生的生活閱歷與經(jīng)驗(yàn)不足，他們對(duì)于西方國(guó)家的文化都不是很了解，而教師在進(jìn)行英語(yǔ)教學(xué)時(shí)，忽略了對(duì)文化背景的滲透，這就給學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)帶來(lái)了一定的困難。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，西方國(guó)家的人們?cè)谑艿劫澝罆r(shí)都會(huì)表達(dá)感激之情，如，A：“You look so beautiful today！” B：“Thank you.”而在我國(guó)，由于國(guó)家文化的差異，中國(guó)傳揚(yáng)謙遜的美德，在受到別人的夸獎(jiǎng)時(shí)我們往往會(huì)說(shuō)“沒有啦”，或者是找一些理由來(lái)說(shuō)自己丑。在這樣的文化差異下，學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的閱讀內(nèi)容時(shí)就會(huì)給他們的理解帶來(lái)很大的困難，也就使教師的教學(xué)效果難以得到保證。因此，為學(xué)生適時(shí)地拓展西方文化，使教學(xué)內(nèi)容生動(dòng)而形象是實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)趣味教學(xué)的有效手段。
二、構(gòu)建小學(xué)英語(yǔ)趣味課堂的策略
1.營(yíng)造課堂氛圍，實(shí)現(xiàn)多元教學(xué)
良好的課堂氛圍是激發(fā)小學(xué)生情感的有效手段，也是增添課堂活力的主要途徑。在新的教學(xué)理念與背景下，教師也要采取新的教學(xué)模式與教學(xué)形式設(shè)計(jì)各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，從而使英語(yǔ)閱讀教學(xué)效率得到保證，使小學(xué)生的學(xué)習(xí)能力有所提升。在課堂教學(xué)中引入英語(yǔ)歌曲是調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性的主要方式，節(jié)奏整齊而輕快的音樂會(huì)讓學(xué)生自然而然地就投入到歌曲學(xué)習(xí)中，從而有助于學(xué)生感受到英語(yǔ)學(xué)習(xí)的樂趣。因此，教師可以為學(xué)生搜集一些適合的英語(yǔ)歌曲，通過(guò)學(xué)唱歌曲來(lái)活躍課堂氣氛，并為接下來(lái)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)。
教師在上課一開始就可以利用多媒體為學(xué)生播放英文歌，如“apple tree”“Jingle bells”等，簡(jiǎn)單的單詞、簡(jiǎn)短的句子都會(huì)讓學(xué)生不自主地就跟隨著哼唱起來(lái)，在學(xué)生的熱情與興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)后，教師就可以讓學(xué)生進(jìn)行英語(yǔ)閱讀。由于小學(xué)生的感性思維比較強(qiáng)，在積極活躍的心理狀態(tài)下，他們自然也就更樂于學(xué)習(xí)英語(yǔ)，對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解能力也會(huì)有所增強(qiáng)，從而有利于有效教學(xué)的實(shí)現(xiàn)。并且，經(jīng)過(guò)了這樣的課堂氛圍的營(yíng)造與渲染，輕松而愉快的氛圍會(huì)讓學(xué)生感受到學(xué)習(xí)英語(yǔ)是十分有趣的事情，這樣，有助于激發(fā)學(xué)生內(nèi)心的學(xué)習(xí)潛能與動(dòng)機(jī)，進(jìn)而有助于高效趣味教學(xué)的實(shí)現(xiàn)。
2.指導(dǎo)學(xué)習(xí)方法，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣
正所謂“磨刀不誤砍柴工”，好的方法可以使學(xué)生的學(xué)習(xí)達(dá)到事半功倍的效果，也能讓學(xué)生享受到學(xué)習(xí)成功的喜悅與樂趣。如果學(xué)生僅僅是憑借著自己的勤奮來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，短時(shí)間內(nèi)他們的學(xué)習(xí)成績(jī)確實(shí)會(huì)有所提升，但是長(zhǎng)此以往，學(xué)生就會(huì)覺得疲憊不堪，甚至把英語(yǔ)學(xué)習(xí)當(dāng)成一種負(fù)擔(dān)，最后會(huì)逐漸失去學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣與動(dòng)力，遏制了他們創(chuàng)造力的發(fā)展。要避免這種情況的出現(xiàn)，教師就可以指導(dǎo)學(xué)生采取正確的方法進(jìn)行學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中真正地掌握方法，體會(huì)到舉一反三的喜悅感與成就感，進(jìn)而更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)趣味高效的英語(yǔ)教學(xué)。
單詞是英語(yǔ)閱讀教學(xué)的基礎(chǔ)，要提高學(xué)生閱讀的效率，扎實(shí)地掌握大量的單詞是必要的。但是面對(duì)這些陌生的單詞，學(xué)生記憶起來(lái)會(huì)有一定的困難，這就需要教師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行趣味有效的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)效果得到保證，而利用口訣進(jìn)行單詞教學(xué)是行之有效的方法之一。例如“胖鼠和花貓”這個(gè)口訣：“有只老鼠rat，非常肥胖fat。跳進(jìn)大缸vat，偷吃食鹽salt。變成蝙蝠bat，氣壞花貓cat。咬破帽子hat，當(dāng)成墊子mat。”這些單詞都很相似，學(xué)生在記憶背誦時(shí)不注意就可能弄混，而通過(guò)這樣的口訣進(jìn)行教學(xué)，在說(shuō)口訣的同時(shí)學(xué)生也就順口說(shuō)出了這些單詞，既培養(yǎng)了學(xué)生的語(yǔ)感，使教學(xué)充滿了趣味，又真正地提高了課堂教學(xué)的實(shí)效性。
3.豐富教學(xué)資源，設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)
英語(yǔ)閱讀教學(xué)中的內(nèi)容比較豐富，但是教材中對(duì)這些內(nèi)容介紹的深度不夠，這也就給學(xué)生的閱讀學(xué)習(xí)帶來(lái)了一定的困難。要讓學(xué)生真正地理解閱讀的內(nèi)容，提高閱讀教學(xué)的實(shí)效性，教師就要在教材內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐卣古c延伸，為學(xué)生提供豐富的學(xué)習(xí)資料，使其更好地投入到課堂的學(xué)習(xí)中。在設(shè)計(jì)英語(yǔ)課堂的活動(dòng)時(shí)，教師也可以結(jié)合西方國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，為學(xué)生進(jìn)行適時(shí)的滲透，從而使課堂教學(xué)的效果真正得到保證，使小學(xué)生在趣味有效的學(xué)習(xí)中得到能力的提升。
例如，在教學(xué)“Let’s make a fruit salad.”時(shí)，教師就可以利用多媒體為學(xué)生介紹西方國(guó)家的飲食習(xí)慣：“他們幾乎一日三餐都有面包，加有蔬菜的、雞蛋和紅腸的面包，也就是人們常說(shuō)的三明治是西方大多數(shù)人的午餐主食，而且，沙拉和主菜之后是甜點(diǎn)，甜點(diǎn)相當(dāng)于正餐中的最后一道菜……”通過(guò)這樣的直觀介紹，學(xué)生就可以很好地理解課本中的對(duì)話，他們?cè)陂喿x學(xué)習(xí)時(shí)也就很容易理解課本中內(nèi)容的意思，從而使學(xué)生的學(xué)習(xí)效率得到提升。
總之，構(gòu)建趣味的小學(xué)英語(yǔ)閱讀課堂是實(shí)現(xiàn)新課程改革背景下趣味教學(xué)的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)的根本，教師在設(shè)計(jì)英語(yǔ)教學(xué)時(shí)，要從學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)際出發(fā)，在因材施教的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)英語(yǔ)教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而使小學(xué)生的學(xué)習(xí)能力得到切實(shí)的培養(yǎng)，使英Z教學(xué)的質(zhì)量得到有效的保證。
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1.周工作計(jì)劃要求.
2.周工作計(jì)劃主要內(nèi)容.
3.針對(duì)公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達(dá)形式的
要求.
1．周工作計(jì)劃要求：
1.1．周工作計(jì)劃是根據(jù)月度工作計(jì)劃、本周公司主要工作和部門主要工作的要求，明確每個(gè)營(yíng)銷人員一周工作的指南，實(shí)際上是月度工作計(jì)劃的分解、分步實(shí)施、檢查落實(shí)、改進(jìn)調(diào)整，以期最優(yōu)完成月度工作目標(biāo)。所以說(shuō)，除特殊情況外，周工作計(jì)劃必須按照月度工作計(jì)劃的主線和思路來(lái)制定，不能隨意改變已確定的月度計(jì)劃，而另搞一套。
1.2. 對(duì)于周工作計(jì)劃，凡是重復(fù)月度計(jì)劃內(nèi)容，即已列入當(dāng)月度重點(diǎn)工作、銷售計(jì)劃、植入計(jì)劃、回款計(jì)劃、VIP培養(yǎng)計(jì)劃等項(xiàng)工作，并有明確目標(biāo)、詳細(xì)方案的，除因故有重大調(diào)整外，不需再用文字?jǐn)⑹觯砂丛露裙ぷ饔?jì)劃分類注明（同月度工作計(jì)劃指南8.4費(fèi)用分類及說(shuō)明一致）。
1.3. 根據(jù)公司和部門臨時(shí)或階段性重點(diǎn)工作，需要在周工作計(jì)劃中新增加的工作安排，應(yīng)按照月度工作計(jì)劃指南的要求，列出原因、目標(biāo)、方案及需要公司的支持，否則公司和片區(qū)有權(quán)不予批準(zhǔn)。
1.4. 銷售人員，包括團(tuán)隊(duì)(部門)主管，必須在每周日17：00以前，將周工作計(jì)劃交給團(tuán)隊(duì)(部門)主管（不論以何種形式），由團(tuán)隊(duì)(部門)主管負(fù)責(zé)在當(dāng)日上傳給營(yíng)銷總監(jiān)（或負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理的經(jīng)理）。
1.5. 周工作計(jì)劃在每周營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的周工作會(huì)上予以審批。周工作會(huì)除非常特殊的情況外，原則上不允許隨意變更會(huì)議時(shí)間。若需調(diào)整會(huì)議時(shí)間，必須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)（或公司分管營(yíng)銷工作的經(jīng)理）批準(zhǔn)后才能調(diào)整。
1.6. 周工作計(jì)劃擬定應(yīng)在周工作會(huì)完成，全部審批工作應(yīng)于每周工作會(huì)次日完成。
1.7. 周工作會(huì)由團(tuán)隊(duì)（部門）主管負(fù)責(zé)召集和主持，團(tuán)隊(duì)（部門）主管（經(jīng)理）還承擔(dān)以下職責(zé)：團(tuán)隊(duì)個(gè)人周計(jì)劃的收集；團(tuán)隊(duì)周計(jì)劃的匯總、整理與擬定；周工作會(huì)記錄，文字小結(jié)與上傳匯報(bào)；周工作計(jì)劃的落實(shí)、監(jiān)控、檢查、小結(jié)、上報(bào)。
1.8. 周工作會(huì)的安排，周工作計(jì)劃的最終審批權(quán)歸營(yíng)銷總監(jiān)（或公司分管營(yíng)銷的經(jīng)理）負(fù)責(zé)。超時(shí)限審批按公司超時(shí)限管理要求，可依級(jí)別逐級(jí)遞減審批執(zhí)行。
2．周工作計(jì)劃主要內(nèi)容：
2.1. 客戶周拜訪計(jì)劃：
2.1.1. 客戶周拜訪時(shí)間的安排，見周工作計(jì)劃范本。
2.1.2. 周拜訪計(jì)劃應(yīng)按公司對(duì)客戶分級(jí)和VIP分級(jí)的拜訪、交際活動(dòng)的頻率要求，月度拜訪和交際頻率總的計(jì)劃來(lái)統(tǒng)籌安排，確保月度VIP客戶培養(yǎng)計(jì)劃的完成。
2.1.3. 每周主要拜訪計(jì)劃一旦確定，不應(yīng)隨意改變。確因工作需要，拜訪計(jì)劃必須更改時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)提前半天通知銷售秘書或部門主管，以便隨訪人員重新安排隨訪時(shí)間。否則出現(xiàn)上級(jí)隨訪不能完成或上級(jí)抽查拜訪不能確認(rèn)其真實(shí)性，當(dāng)事人均將按“誤工”記載，由隨訪（或抽查）管理人員向銷售秘書處說(shuō)明，記入當(dāng)月考勤，依公司考勤制度處理。
2.1.4. 營(yíng)銷人員應(yīng)將每天的主要工作，列為每天上、下午頭二項(xiàng)拜訪計(jì)劃，以便上級(jí)更好地選擇隨訪時(shí)間，保證工作計(jì)劃的連續(xù)性和完整性。
2.1.5. 營(yíng)銷人員的拜訪考勤，由團(tuán)隊(duì)（部門）主管負(fù)責(zé)，并由后者于當(dāng)日將考勤記錄通知銷售秘書進(jìn)行登載、匯總。
2.2. 本周的主要工作。
2.3. 本周VIP培養(yǎng)計(jì)劃和實(shí)施方案。
2.4. 本周主要植入工作及相關(guān)活動(dòng)方案。
2.5. 本周主要回款工作及相關(guān)活動(dòng)方案。
2.6. 本周主要銷售工作及相關(guān)活動(dòng)方案。
3. 針對(duì)公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達(dá)形式的要求:
3.1. 對(duì)公司工作中做得不夠的地方，需要改進(jìn)的地方，應(yīng)及時(shí)提出自己的看法和建議，不僅僅是要公司的支持，以便公司修訂政策，更有利于營(yíng)銷管理。
3.2. 重點(diǎn)應(yīng)對(duì)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品引進(jìn)思路、客戶的交流、營(yíng)銷區(qū)域的管理，提出自己建設(shè)性意見和要求。
3.3. 對(duì)營(yíng)銷后勤保障工作，對(duì)內(nèi)務(wù)工作中影響銷售工作的人和事，提出批評(píng)和整改要求。
3.4. 對(duì)于營(yíng)銷培訓(xùn)，提出自己的看法和建議。
為了更好地調(diào)動(dòng)酒店員工及營(yíng)銷人員工作積極性，提高酒店整體業(yè)績(jī)，倡導(dǎo)多勞多得，少勞少得”為主導(dǎo)思想特制定營(yíng)銷方案。方案如下： 市場(chǎng)營(yíng)銷部： 一、關(guān)于價(jià)格權(quán)限 客房方面：
1、除營(yíng)銷部外的酒店其他人員均不得超過(guò)權(quán)限向客人提供酒店包括：協(xié)議價(jià)、訂房公司售價(jià)等協(xié)議、合同類合作價(jià)格；已接待過(guò)的各類會(huì)議及團(tuán)隊(duì)價(jià)格以及與現(xiàn)行價(jià)格體系中不符的所有價(jià)格。 2、營(yíng)銷經(jīng)理享有目前酒店現(xiàn)行價(jià)格體系中不低于協(xié)議公司價(jià)格的權(quán)限，超過(guò)權(quán)限須報(bào)總經(jīng)理批。 3、會(huì)議、團(tuán)體等特殊價(jià)格，需經(jīng)總經(jīng)理批示后，方可執(zhí)行。 餐飲方面：
1、營(yíng)銷人員、管理人員不得超過(guò)權(quán)限向客人提供酒店價(jià)格，其他人員沒有任何折扣 2、特殊價(jià)格必需請(qǐng)總經(jīng)理批示。 卡銷售方面：
以現(xiàn)行推銷的一卡通以規(guī)定的價(jià)格為依據(jù)銷售，無(wú)折扣價(jià)。 二、營(yíng)銷部業(yè)績(jī)范疇
1、客房：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、協(xié)議散客等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用房。 2、餐飲：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業(yè)績(jī)考核范疇不包括返傭金額。 三、營(yíng)銷員月度基本銷售額指標(biāo)及薪金構(gòu)成
針對(duì)目前酒店升級(jí)，營(yíng)銷人員的月度基本銷售額指標(biāo)為高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理10萬(wàn)元，營(yíng)銷經(jīng)理5萬(wàn)完成月度基本銷售額指標(biāo)后才享有高比例提成獎(jiǎng)勵(lì)。月度未完成基本銷售額的營(yíng)銷人員按完成額度的百分比發(fā)放基本工資，提成按實(shí)際完成比例發(fā)放 1、 績(jī)效工資結(jié)構(gòu)
注：1）、補(bǔ)貼包括交通補(bǔ)貼+餐補(bǔ)。（交通補(bǔ)貼120元，餐補(bǔ)120元，合計(jì)補(bǔ)貼260元）。
2）、質(zhì)量考核工資與每人本月的工作質(zhì)量有關(guān)，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關(guān)。 2、營(yíng)銷員試用期工資標(biāo)準(zhǔn)
高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理：試用期為2個(gè)月，試用期間不進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。 3、具體的薪資方案
1）銷售員的基數(shù)工資中的基本工資：營(yíng)銷部人員基本工資?？己朔謨刹糠郑阂?、是出勤考核，如果非公假，因個(gè)人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數(shù)者，按實(shí)際缺勤天數(shù)扣除。二、是日清考核，由總經(jīng)理每天對(duì)營(yíng)銷完成工作的質(zhì)量進(jìn)行日清考核，按質(zhì)按量完成工作任務(wù)獲得滿分，按全額發(fā)放，否則按規(guī)定扣除。酒店頒布的規(guī)章制度，違反者，按規(guī)定罰款。以上兩項(xiàng)的基本考核罰款在月度工資中扣除。
2）提成考核工資的核算（自主開發(fā)客戶與跟蹤維護(hù)客戶，以及總經(jīng)理指派的客戶的劃分，由總經(jīng)理統(tǒng)籌安排，做以界定）
四、工資的發(fā)放流程
首先，需要前廳部、餐飲部和財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的大力支持，客房的收入由前臺(tái)人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預(yù)訂），算銷售人員的客房及會(huì)議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會(huì)收入統(tǒng)計(jì)單》，在客人消費(fèi)結(jié)束之后，填寫此單的確認(rèn)消費(fèi)數(shù)據(jù)，并將此單隨賬單轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)。每月初，由財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)每位營(yíng)銷員的客房、餐飲、會(huì)議收入，報(bào)給營(yíng)銷部經(jīng)理初審后，由營(yíng)銷部制作提成考核表，總經(jīng)理界定自主開發(fā)客戶、跟蹤維護(hù)客戶的相關(guān)提成，報(bào)財(cái)務(wù)部相關(guān)人員做最終核算。審核結(jié)果報(bào)工資管理員依據(jù)此完成工資核算表并履行簽批手續(xù)，并在次月工資里發(fā)放（例：1月的提成在2月初進(jìn)行核算，與2月份的工資一起發(fā)放）。此間營(yíng)銷人員對(duì)上月收入統(tǒng)計(jì)疑義，可以提出復(fù)核，工資上報(bào)后再查處收入遺漏，順延至下月，累計(jì)3個(gè)月按作廢處理?？ǖ南M(fèi)計(jì)入任務(wù)量，但是不計(jì)提成。 酒店全員營(yíng)銷方案
為了提高酒店員工全員營(yíng)銷的積極性，增加酒店的收入，現(xiàn)將酒店全員營(yíng)銷方案規(guī)定如下，參與全員營(yíng)銷的對(duì)象：酒店除營(yíng)銷部之外的員工。
一、全員營(yíng)銷產(chǎn)品：限酒店的充值卡、個(gè)人通過(guò)關(guān)系拉進(jìn)的其他團(tuán)體消費(fèi)。提成比例：統(tǒng)一的提成比例為1%。流程：客人購(gòu)卡，消費(fèi)必須是現(xiàn)金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺(tái)或者財(cái)務(wù)，填寫售卡單；每月月底，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)售卡人收入，按照提成比列，發(fā)放到售卡人當(dāng)月的工資里。
二、酒店前廳入住提成：
漢庭：散客全天房入住20間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)25間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數(shù)為準(zhǔn)，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺(tái)當(dāng)班接待人員享有。
德林：散客全天房入住80間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)100間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數(shù)為準(zhǔn)，，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺(tái)當(dāng)班接待人員享有(24對(duì)倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作過(guò)程中不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按提成額的雙倍處罰。
【關(guān)鍵詞】：電力營(yíng)銷；決策支持系統(tǒng)；功能；需求分析
中圖分類號(hào)： F407 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
1、前言
發(fā)電公司電力營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是以計(jì)算機(jī)為工具，結(jié)合區(qū)域電力市場(chǎng)需求和電網(wǎng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的要求，以數(shù)據(jù)庫(kù)為核心，網(wǎng)絡(luò)為媒介，用計(jì)算機(jī)技術(shù)和方法，并綜合預(yù)測(cè)理論、優(yōu)化決策、風(fēng)險(xiǎn)控制和博弈論等現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，為發(fā)電公司提供營(yíng)銷計(jì)劃制定、營(yíng)銷合同管理、輔助報(bào)價(jià)、考核結(jié)算、區(qū)域電力市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析、成本分析、銷售分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、營(yíng)銷知識(shí)管理、營(yíng)銷關(guān)系管理等功能，為電力營(yíng)銷工作提供信息技術(shù)支持所作的研究?？梢娖鋵?duì)于電力公司具有非常重要的意義，本文以下內(nèi)容將對(duì)基于.Net的電力營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進(jìn)行研究和探討，以供參考。
2、功能和需求分析
系統(tǒng)按功能按性質(zhì)分為3個(gè)部分：平臺(tái)管理、業(yè)務(wù)支持類系統(tǒng)、決策分析類系統(tǒng)。
2.1、平臺(tái)管理
可保證系統(tǒng)具有足夠的靈活性和擴(kuò)展性，可方便進(jìn)行后續(xù)功能模塊的裝載。平臺(tái)管理分為以下7個(gè)子模塊：權(quán)限管理，工作流管理，綜合管理，數(shù)據(jù)管理，自動(dòng)服務(wù)，消息管理以及日志管理。其中①權(quán)限管理模塊包括：機(jī)構(gòu)管理、用戶管理、角色管理、權(quán)限設(shè)置等信息。具體的操作權(quán)限直接分配給角色，之間屬于一對(duì)多的關(guān)系；角色管理用戶，即用戶的權(quán)限由所屬的角色決定。同時(shí)，系統(tǒng)采用單點(diǎn)登錄，用戶身份統(tǒng)一采用發(fā)電公司域控制器驗(yàn)證，通過(guò)身份驗(yàn)證后按系統(tǒng)內(nèi)確定角色授權(quán)。②綜合管理包括：界面管理、安全管理、算法庫(kù)管理、關(guān)鍵數(shù)據(jù)設(shè)置。③數(shù)據(jù)管理包括：數(shù)據(jù)維護(hù)、歷史數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析。④自動(dòng)服務(wù)包括：徑流預(yù)測(cè)；邊際電價(jià)預(yù)測(cè)；電量日計(jì)劃文件傳輸；工作任務(wù)通知，日志記錄，數(shù)據(jù)處理（電量日計(jì)劃數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；省負(fù)荷數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；抄表數(shù)據(jù)整理，生產(chǎn)水情數(shù)據(jù)采集、整理，競(jìng)價(jià)數(shù)據(jù)采集整理等）。
2.2、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)
包含有營(yíng)銷數(shù)據(jù)中心、業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)、營(yíng)銷計(jì)劃、結(jié)算系統(tǒng)等部分。①營(yíng)銷數(shù)據(jù)中心。營(yíng)銷數(shù)據(jù)中心主要包括關(guān)鍵數(shù)據(jù)展現(xiàn)、按主題數(shù)據(jù)展現(xiàn)和多維查詢。②業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)。主要管理發(fā)電公司目前正在使用的各種相關(guān)報(bào)表，同時(shí)需要考慮今后新增的各種報(bào)表，應(yīng)采用可支持用戶自定義報(bào)表格式的報(bào)表系統(tǒng)。③營(yíng)銷計(jì)劃。由于區(qū)域電力市場(chǎng)的具體建設(shè)實(shí)施方案尚存在不確定性,需要研究靈活性強(qiáng)、用戶可定制的電量計(jì)劃制定模塊，該模塊不僅能夠直接用于目前合同電量計(jì)劃制定，而且能夠適應(yīng)未來(lái)多種市場(chǎng)模式下電量計(jì)劃的制定需求。④結(jié)算系統(tǒng)。該模塊幫助發(fā)電公司結(jié)算人員完成對(duì)電力營(yíng)銷過(guò)程中所涉及的售電收入進(jìn)行計(jì)算和結(jié)算管理：完成公司的各種合同、交易與服務(wù)的本地經(jīng)濟(jì)自結(jié)算，顯示公司收到的結(jié)算單內(nèi)容，并將公司自結(jié)算結(jié)果與收到的結(jié)算單結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的審核比較，驗(yàn)證結(jié)算單結(jié)果的正確性。
2.3、決策分析系統(tǒng)
本系統(tǒng)主要包括：①電價(jià)預(yù)測(cè)。主要功能包括：歷史電價(jià)數(shù)據(jù)管理，預(yù)測(cè)算法參數(shù)率定、校正及準(zhǔn)確性的分析，電價(jià)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)結(jié)果查詢。②徑流預(yù)測(cè)。主要功能包括：歷史徑流數(shù)據(jù)管理，預(yù)測(cè)算法參數(shù)率定、校正及準(zhǔn)確性的分析，徑流預(yù)測(cè)，豐枯形勢(shì)分析，預(yù)測(cè)結(jié)果查詢。③年度競(jìng)價(jià)。本子系統(tǒng)的主要功能是通過(guò)年度競(jìng)價(jià)算法生成年度分月、分時(shí)段的申報(bào)電量和電價(jià)，統(tǒng)計(jì)各種方案的效益指標(biāo)，同時(shí)對(duì)交易成功的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。主要功能包括：資料管理，分月耗水率率定，年度電量申報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)分析，多方案比選，合同偏差檢查，方案滾動(dòng)調(diào)整。④月度競(jìng)價(jià)。本子系統(tǒng)的主要功能是通過(guò)月度競(jìng)價(jià)算法生成月度分時(shí)段的申報(bào)電量和電價(jià)，統(tǒng)計(jì)各種方案的效益指標(biāo)，同時(shí)對(duì)交易成功的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并進(jìn)行電量電價(jià)的滾動(dòng)調(diào)整。主要功能包括：月度電量申報(bào)，多方案評(píng)價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)分析，月度競(jìng)價(jià)合同執(zhí)行偏差檢查，月度競(jìng)價(jià)電價(jià)的滾動(dòng)調(diào)整。⑤日前競(jìng)價(jià)。主要功能包括：內(nèi)外環(huán)境展示及競(jìng)價(jià)空間分析，最優(yōu)出力線的形成，風(fēng)險(xiǎn)分析及競(jìng)價(jià)策略，競(jìng)價(jià)方案的人工修正、領(lǐng)導(dǎo)審批及其申報(bào)，后評(píng)估。⑥營(yíng)銷分析。該模塊是采用經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)態(tài)分析法，包括如下功能：建立完整的電力營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)評(píng)估指標(biāo)體系，以完成動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、電價(jià)綜合分析和年度季度月度售電收入經(jīng)濟(jì)分析等；以電力營(yíng)銷過(guò)程中的電量、電價(jià)、銷售收入為特定分析對(duì)象進(jìn)行分析，分析方法包括統(tǒng)計(jì)分析、因素分析、趨勢(shì)分析、結(jié)構(gòu)分析等。
3、結(jié)尾
本文以上內(nèi)容對(duì)基于.Net的電力營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進(jìn)行研究和探討，表達(dá)了觀點(diǎn)和見解，由此可見要提高企業(yè)的管理水平和發(fā)電效益，一套行之有效的電力營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是迫切需要，其可以協(xié)助報(bào)價(jià)員更好地掌握市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)邊際電價(jià)，確定報(bào)價(jià)策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)與主動(dòng)。同時(shí)，亦可以加強(qiáng)對(duì)電力生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)及技術(shù)管理，促進(jìn)企業(yè)的高效運(yùn)作，在電力市場(chǎng)環(huán)境中爭(zhēng)取最大的效益。
【參考文獻(xiàn)】
[1]《軟件工程》宋雨等，中國(guó)電力出版社
年度營(yíng)銷方案是大到企業(yè)營(yíng)銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年?duì)I銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)。科學(xué)的營(yíng)銷方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營(yíng)銷公司的營(yíng)銷方案都是營(yíng)銷總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個(gè)夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案，至下而上
一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷方案，再做出的總體營(yíng)銷方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷售管理人員在做營(yíng)銷方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷公司一定要讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案。可以先確立一個(gè)營(yíng)銷方案的基本模塊，要求各級(jí)銷售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)年度的營(yíng)銷方案?？偛拷o出營(yíng)銷方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷方案?？h級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷總部出總體營(yíng)銷方案，再召開縣級(jí)銷售部長(zhǎng)以上銷售管理人員大會(huì)，再次論證、修
訂，直至通過(guò)。這種至下而上的營(yíng)銷方案，通過(guò)多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷總部的營(yíng)銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。
二、確立完整的營(yíng)銷方案模塊
一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)該包括營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。
營(yíng)銷環(huán)境分析
比較完善的營(yíng)銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。
營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷方案中的營(yíng)銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案的實(shí)施來(lái)完成。
營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法
營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷思路、市場(chǎng)操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營(yíng)銷方案科學(xué)性的保證
銷售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：
1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。
2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。
3、經(jīng)銷商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等。
5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。
6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。
四、銷售目標(biāo)制訂與分解
銷售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過(guò)高會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過(guò)低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷售管理人員對(duì)銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。
銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費(fèi)用預(yù)算與分解
精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷費(fèi)用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。
辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。
媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中可以做一些微調(diào)。
費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。
六、營(yíng)銷方案制定過(guò)程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營(yíng)銷方案的過(guò)程中，從基層管理到營(yíng)銷高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。
一是思路不清晰。基層管理者對(duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見天了。通過(guò)以往的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。
二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，
不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。
三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無(wú)底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。
中國(guó)空調(diào)業(yè)的發(fā)展歷經(jīng)坎坷，從奢侈消費(fèi)品飛入尋常百姓家，在實(shí)現(xiàn)了自身的巨大飛越躍之時(shí)，也見證了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的巨大變遷。從上世紀(jì)80年代外資品牌占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌走向世界，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)打破外資品牌壟斷局面，涌現(xiàn)出一批很有競(jìng)爭(zhēng)力的本土品牌。美的、格力、海爾、科龍、志高、奧克斯等一批的民營(yíng)企業(yè)已成行業(yè)的領(lǐng)軍者。
某國(guó)內(nèi)大型空調(diào)企業(yè)多年來(lái)有著很高的知名度和美譽(yù)度，市場(chǎng)占有率一直位居行業(yè)前列。但作為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常充分和競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏非常快的產(chǎn)品，營(yíng)銷策略明顯比對(duì)手慢一個(gè)節(jié)拍，市場(chǎng)敏感度不強(qiáng)，市場(chǎng)占有率有下降的趨勢(shì)。于是該企業(yè)計(jì)劃加強(qiáng)營(yíng)銷方面的情報(bào)收集，希望及時(shí)動(dòng)態(tài)地了解市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以提高決策效率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
該公司關(guān)心的問(wèn)題主要集中在以下3點(diǎn)：
1．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)；
2．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品、價(jià)格調(diào)整情況；
3．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況。
二、項(xiàng)目分析
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況的監(jiān)測(cè)，目前我們接觸比較多的是零售終端信息收集。也就是在主要的城市選擇一些固定監(jiān)測(cè)點(diǎn)（比如超市、連鎖、大賣場(chǎng)等等），監(jiān)測(cè)其產(chǎn)品的銷售情況，再經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)學(xué)的抽樣方法，推算出每個(gè)品牌每月的銷售情況，市場(chǎng)占有率。在消費(fèi)品、家電行業(yè)都有一些市場(chǎng)研究公司利用這種方法進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)測(cè)。
另外一種方法是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)方法。通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)建立一定的信息渠道，提供目標(biāo)企業(yè)的銷售狀況、營(yíng)銷策略、促銷方案等各方面信息。
對(duì)比這兩種方法，區(qū)別非常明顯。零售終端信息收集可以了解整個(gè)行業(yè)的各個(gè)品牌和各個(gè)區(qū)域的零售量情況，對(duì)分析市場(chǎng)占有率、趨勢(shì)變化等宏觀方面的情況很有參考價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究則可以了解到某一個(gè)（或幾個(gè)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更準(zhǔn)確的銷售情況，同時(shí)還可以了解其企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的情況。
三、項(xiàng)目方案
由于空調(diào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，客戶需要更準(zhǔn)確和及時(shí)的信息作為決策參考，所以客戶最終確認(rèn)運(yùn)用賽立信提議的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的監(jiān)測(cè)方法監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每月動(dòng)態(tài)情況，選擇幾家最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為監(jiān)測(cè)對(duì)象。整個(gè)調(diào)研結(jié)果需要達(dá)到預(yù)期效果必需做到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每月進(jìn)行監(jiān)測(cè)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每月銷售情況以及營(yíng)銷策略變化情況，用于加強(qiáng)企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。
利用競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)監(jiān)測(cè)對(duì)手動(dòng)態(tài)，在調(diào)研環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵在于建立穩(wěn)定的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。通常的調(diào)研流程如圖1、圖2所示。
賽立信通過(guò)前期綜合性調(diào)研的一個(gè)過(guò)程有兩個(gè)作用：其一，建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，為接下來(lái)的月度監(jiān)測(cè)提供信息支持；其二，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的綜合性的深入調(diào)研，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的整體運(yùn)營(yíng)狀況如何。
以下是方案節(jié)選：
四、項(xiàng)目執(zhí)行
根據(jù)上述調(diào)研方案，賽立信成立了“空調(diào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)測(cè)項(xiàng)目”小組。小組主要由實(shí)地調(diào)查人員和分析人員組成，調(diào)查人員主要解決主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的實(shí)地調(diào)查工作，分析人員主要對(duì)二手?jǐn)?shù)據(jù)的收集整理，解決專家訪談、行業(yè)分析的訪問(wèn)以及報(bào)告分析工作。我們擬定了詳細(xì)的項(xiàng)目規(guī)劃。
1．主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)綜合性調(diào)研
（1）公開資料與官方資料信息收集
賽立信的調(diào)查員與分析人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志以及工商部門的財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行信息收集，了解目前空調(diào)行業(yè)情況，掌握目標(biāo)企業(yè)基本情況。
（2）調(diào)查員實(shí)地調(diào)查
競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研的目的是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每個(gè)月的營(yíng)銷和銷售進(jìn)行監(jiān)測(cè)。銷售數(shù)據(jù)一般掌握在銷售部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部等。這三個(gè)部門的數(shù)據(jù)會(huì)有一定的差異，倉(cāng)儲(chǔ)物流部門主要是產(chǎn)品的出貨數(shù)量、產(chǎn)品型號(hào)、發(fā)往地點(diǎn)；銷售部門數(shù)據(jù)更為詳細(xì)，按照企業(yè)劃分的營(yíng)銷區(qū)域，每個(gè)區(qū)域產(chǎn)品型號(hào)銷售情況，銷售價(jià)格。
因此，調(diào)查人員在調(diào)查過(guò)程中主要和目標(biāo)企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)物流部和市場(chǎng)部人員接觸，建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
本次項(xiàng)目實(shí)地調(diào)查時(shí)間為40個(gè)工作日，每個(gè)目標(biāo)企業(yè)配備一至兩名實(shí)地調(diào)查人員。由于調(diào)查人員前期做足了充分準(zhǔn)備，對(duì)行業(yè)知識(shí)和目標(biāo)企業(yè)有了一定認(rèn)識(shí)后，通過(guò)轉(zhuǎn)換不同身份預(yù)約目標(biāo)企業(yè)人員，取得了不錯(cuò)效果。
比如經(jīng)銷商政策，調(diào)查人員通過(guò)以下兩種方法解決：
①通過(guò)做商的身份，與目標(biāo)企業(yè)市場(chǎng)部（銷售部）人員接觸溝通，這樣就可以了解到目標(biāo)企業(yè)對(duì)商的政策與支持等信息。
②通過(guò)深訪目標(biāo)企業(yè)一級(jí)商，從一級(jí)商直接獲取目標(biāo)企業(yè)對(duì)商的政策與支持等信息。
企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的來(lái)源可分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。調(diào)查員以企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)為主（通過(guò)找到可以提供數(shù)據(jù)的銷售部或財(cái)務(wù)部人員），企業(yè)外部數(shù)據(jù)為輔（找到可以提供自身銷售數(shù)據(jù)的幾個(gè)不同地區(qū)商），相互驗(yàn)證，完成數(shù)據(jù)部分。
（3）專家訪談
賽立信分析人員根據(jù)分析研究的需要，主要選擇了政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行了深入的訪談。通過(guò)對(duì)專家的深訪，可以直觀了解專家對(duì)空調(diào)行業(yè)認(rèn)識(shí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家政策對(duì)空調(diào)行業(yè)影響，目前空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及對(duì)未來(lái)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展預(yù)判。這對(duì)分析員分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有很大幫助。
2．月度監(jiān)測(cè)
月度監(jiān)測(cè)，由于有前期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合調(diào)研的基礎(chǔ)，很快便建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)前期與客戶溝通，明確月度報(bào)告所需提供內(nèi)容，分析部門根據(jù)掌握的市場(chǎng)公開信息和目標(biāo)企業(yè)渠道所提供的信息，整理成月度分析報(bào)告，給客戶一個(gè)全面、真實(shí)的空調(diào)市場(chǎng)情況反饋。
五、項(xiàng)目成果
1．幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各省份的銷售情況
2．第一時(shí)間了解幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)和價(jià)格情況
3．了解行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)情況
六、項(xiàng)目?jī)r(jià)值
客戶根據(jù)市場(chǎng)綜合調(diào)研及賽立信提供的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月度監(jiān)測(cè)報(bào)告，對(duì)整個(gè)家用空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況有了及時(shí)了解和把握，并據(jù)此調(diào)整自己的政策。項(xiàng)目第二年，客戶反饋該年度企業(yè)的銷售額比上一個(gè)年度增長(zhǎng)了14.5%，高出第二名接近10個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占有率穩(wěn)居市場(chǎng)首位。
通過(guò)這次監(jiān)測(cè)，客戶企業(yè)：
1. 大大提高了市場(chǎng)決策速度。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)監(jiān)測(cè)，經(jīng)常第一時(shí)間了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)確的價(jià)格變化信息，結(jié)合其銷售量信息，迅速做出是否跟進(jìn)的決策。
2. 深入了解市場(chǎng)情況，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同區(qū)域的營(yíng)銷策略和促銷政策，迅速作出相應(yīng)的市場(chǎng)策略調(diào)整，制定更有利的營(yíng)銷方案，給區(qū)域銷售人員政策支持。
3. 隨著對(duì)銷售數(shù)據(jù)的進(jìn)一步認(rèn)可，客戶根據(jù)提供的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各銷售區(qū)域的銷售信息，制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的獎(jiǎng)懲政策，給企業(yè)自身各個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理制定合理的銷售任務(wù)，對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，調(diào)動(dòng)了各個(gè)區(qū)域經(jīng)理的積極性。（賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)事業(yè)部 肖慶勇）
