時間：2022-04-26 22:00:43
序論：在您撰寫女裝營銷方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1.1設(shè)計與管理工作內(nèi)容的相互滲透
服裝品牌是以服裝產(chǎn)品來滿足消費，獲取利潤，隨著消費需求的多樣化，服裝風(fēng)格也向個性化方向發(fā)展?！傲矿w裁衣”成為服裝設(shè)計最理想化的境界，而網(wǎng)絡(luò)平臺使服裝設(shè)計師能快速得到消費者的信息反饋，然后結(jié)合自身豐富的設(shè)計經(jīng)驗迅速做出設(shè)計決策，讓設(shè)計師不僅承擔(dān)設(shè)計職能還擔(dān)當(dāng)了部分管理者的角色。這種設(shè)計與管理工作的相互滲透可以使設(shè)計作品更加貼合消費者的身心需求，同時也提高了管理工作的效率。
1.2設(shè)計實施和營銷手段更加靈活、具有彈性
利用網(wǎng)絡(luò)可以達到迅速獲取信息和整合資源的目的，以人為本的迎合顧客的需求來設(shè)計或協(xié)調(diào)團隊的活動方案。因此，能節(jié)省從設(shè)計到銷售的產(chǎn)品生命周期，增強了品牌的綜合競爭力。品牌需要建立適用于自己的設(shè)計管理模式，并不斷進行改善和優(yōu)化，才能以更好地運作和服務(wù)贏得生存和發(fā)展的空間，提升品牌價值。靈活的設(shè)計管理體系在這種發(fā)展機遇之中，成為團隊最重要一種的戰(zhàn)略性資源，產(chǎn)品設(shè)計和團隊側(cè)重點存在差異性，所以設(shè)計管理工作根據(jù)自我需要做的靈活多變。目前互聯(lián)網(wǎng)上服裝品牌營銷的方式多種多樣。例如，基于淘寶平臺的“直通車”營銷活動、“淘寶客”營銷方式等，基于第三方軟件服務(wù)的微博、微信等各種應(yīng)用軟件的營銷方式，都進一步強化了品牌與消費者的溝通，與其相關(guān)的設(shè)計管理方式也都在不斷探索之中。
2以產(chǎn)品設(shè)計為核心的網(wǎng)絡(luò)女裝品牌設(shè)計管理框架
對于以產(chǎn)品設(shè)計為核心的網(wǎng)絡(luò)女裝品牌來說，擁有一個相對合適的設(shè)計管理模式十分必要，它可以規(guī)范品牌運作，使品牌效益盡可能最大化。以產(chǎn)品設(shè)計為核心的網(wǎng)絡(luò)女裝品牌的設(shè)計管理模式應(yīng)以設(shè)計工作為核心展開，從設(shè)計決策、設(shè)計組織等方面將線上線下的管理工作進行優(yōu)化組合。
2.1設(shè)計決策體系
決策是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)某種目標(biāo)而制訂的行動方針，設(shè)計決策就是組織為了達到某種設(shè)計目標(biāo)目的，在眾多方案中選擇一個最佳的方案或策略，并加以實施的過程。美國經(jīng)濟學(xué)家赫伯特.A.西蒙在談到管理的本質(zhì)時指出“：決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策?！?/p>
2.2設(shè)計組織結(jié)構(gòu)
建立符合一定管理模式的相對完備的組織機構(gòu)，可以使團隊工作有序而規(guī)范。傳統(tǒng)的部門分工模式職能活動較多，使得各部門之間相互牽制，降低了工作效率。有了網(wǎng)絡(luò)的介入，管理方法與手段更加豐富、有效，網(wǎng)絡(luò)提供給管理者多種多樣可供選擇的管理模式，方便團隊根據(jù)發(fā)展情況自由做出選擇。網(wǎng)絡(luò)女裝品牌的基本組織結(jié)構(gòu)框架如圖1，實現(xiàn)了通過網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)進行高效管理。例如，在淘寶平臺上，賣家可通過在線聯(lián)系物流公司直接下物流訂單，貨物的物流信息也會第一時間同步在訂單信息里供消費者和賣家雙方查詢，為賣家節(jié)省了時間和精力。
3結(jié)語
一、努力使散客的入住率上一個臺階
2018年，我部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具（網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志及短消息的應(yīng)用）加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。
二、加強與各大旅行社間聯(lián)系
2018年我部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市（張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等）進行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
三、加強主題、價格、渠道營銷策略的應(yīng)用
2018年我部會根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運用價格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。
四、加強部門間的溝通協(xié)作
建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協(xié)作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
五、具體的目標(biāo)明確
A、會議計劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬。
B、會議團隊、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。
C、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬
新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績。我始終堅信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。
關(guān)于銷售的工作計劃女裝銷售工作是一份需要充分學(xué)習(xí)、認(rèn)真對待的工作，初入公司的銷售部門，我還有很多銷售知識要學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，就讓我來做下下階段的女裝銷售工作計劃。
接下來的工作做一個好的規(guī)化，注重輕、次、重、緩的特點開展工作。
1、上半年來了幾個新的同事，都是沒有接觸過女裝銷售的新人。下階段我要注重先帶好這批新人，讓他們了解整個店鋪的運作流程，一定教會他們最基本的銷售常識。
2，我教導(dǎo)她們關(guān)于銷售方面的知識，在賣場多進行演練，讓她們可以在面對客人時不會表現(xiàn)得不自然，讓他們多自信一點。注重觀察新工作人員的個人特長，調(diào)節(jié)他們各自到適合的崗位。
或許許多中小賣家并不清楚，在淘寶作為一名高級數(shù)據(jù)分析家，必須具備以下幾種能力：
1、對淘寶用戶數(shù)據(jù)進行挖掘分析，挖掘用戶行為特征；
2、深入研究某一方面用戶行為特征，支持業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)化運營；
3、對消費者線上、線下消費行為，無線應(yīng)用行為進行分析、探索；
4、對物流、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)進行行業(yè)研究、分析、建模；
5、深入研究業(yè)務(wù)問題，輸出基于挖掘技術(shù)解決方案；驅(qū)動物流、O2O、無線等業(yè)務(wù)的發(fā)展。
他們必須通過上述能力有效地完成至少以下三項日常工作：
1、對多種數(shù)據(jù)源進行深度診斷性組合分析、挖掘、深度分析和建模；
2、通過專題分析，對業(yè)務(wù)問題進行深入分析，能對關(guān)鍵分析思路進行產(chǎn)品化提供相關(guān)建議；
3、通過對線下、線上業(yè)務(wù)進行研究和分析，形成O2O的業(yè)務(wù)方案，并推動業(yè)務(wù)部門的數(shù)據(jù)化運營。
通過上述能力與崗位的描述，相信許多中小賣家一定清楚：大數(shù)據(jù)不是一個小小的網(wǎng)店就能擁有和掌握的。因此，對于許多中小賣家而言，雖然希望大數(shù)據(jù)能幫到自己的網(wǎng)店經(jīng)營，卻又不知從何處入手借助大數(shù)據(jù)。因此，圍繞數(shù)據(jù)帶來的煩惱與風(fēng)險往往也是許多中小賣家無從借助數(shù)據(jù)指標(biāo)，實現(xiàn)網(wǎng)店經(jīng)營突破和提高網(wǎng)店經(jīng)營效率，防范網(wǎng)店經(jīng)營業(yè)績下滑的經(jīng)營瓶頸。
一、從消費者心理數(shù)據(jù)導(dǎo)入網(wǎng)店營銷數(shù)據(jù)臺帳體系中
數(shù)據(jù)作為淘寶商業(yè)平臺的體系支撐，對網(wǎng)店經(jīng)營者同樣非常重要，那么中小賣家又應(yīng)該從何尋找數(shù)據(jù)突破口呢？
首先中小賣家可以根據(jù)進入網(wǎng)店消費者的不同消費行為，將消費者進行不同類別的劃分，根據(jù)【消費者十大心理學(xué)】的劃分，我們可以按消費者的消費行為將消費者劃分為以下十大類別：1、面子心理；2、從眾心理；3、權(quán)威心理；4、占便宜心理；5、朝三暮四心理；6、價位心理；7、炫耀心理；8、草根心理；9、攀比心理；10、懶人心理。
二、將不同消費者的消費行為數(shù)據(jù)導(dǎo)入網(wǎng)店營銷策略之中
說到數(shù)據(jù)導(dǎo)入，在此特別需要向各位中小賣家強調(diào)一點的是：希望各位賣家不要將數(shù)據(jù)與經(jīng)營分離，就像不要將經(jīng)營與生活消費行為完全割裂一樣。正如我們從上面的十種消費心理的劃分一樣。只要我們仔細體會，就一定會發(fā)現(xiàn)其實其中每一種消費心理，我們都能夠在生活中找到發(fā)生在身邊的每一種場景。如果說性格決定行為，行為影響生活，生活離不開消費，消費卻能體現(xiàn)性格。因此，各位中小賣家，當(dāng)你們實力有限，無力大數(shù)據(jù)經(jīng)營時，不妨可以從身邊的消費行為入手，對進入自己網(wǎng)店的消費者消費行為進行充分的分析，同時再從淘寶同行或是平臺系統(tǒng)的公開數(shù)據(jù)中，找到可以用于網(wǎng)店經(jīng)營的消費心理數(shù)據(jù)，形成有利于自己網(wǎng)店經(jīng)營決策的基礎(chǔ)。
【案例分享】
網(wǎng)店數(shù)據(jù)營銷你有哪些精彩案例分享？如分享你知道嗎？在此，我們例舉一家網(wǎng)店營銷數(shù)據(jù)案例與大家一起分享：
店鋪信息：
經(jīng)營類目：品牌中高檔女裝
目標(biāo)人群：30~40歲職場白領(lǐng)、時尚達人、小資女等
設(shè)計工藝：絲繡加數(shù)碼工藝，面料以真絲、蕾絲、精紡為主打
設(shè)計款式：以簡潔、明快、個性、時尚、大膽用色，對比度強，立體剪裁，體現(xiàn)女性崇尚、個性、自
由、悶騷、國際歐范
價格區(qū)間：380~3800元
網(wǎng)店經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)分析：
1、網(wǎng)店單色且色澤艷麗的服裝訂單往往來自于38-45歲的女性；消費者往往分布于北京、上海、深圳、大連等城市；
2、28-35歲年齡段女性占網(wǎng)店消費者比例的67%；35-45歲年齡段女性占網(wǎng)店消費者比例15%；此兩年齡段消費者消費金額平均在1500-3500元/月；
3、28-45歲月年齡段城市女性為網(wǎng)店品牌女裝的主流用戶。在70%的女性用戶中，有35%的女性是網(wǎng)店忠實的回頭客，這部分客戶基本可劃分為：價位心理；炫耀心理；攀比心理的回頭客；15%的女性用戶處于權(quán)威心理和懶人心理用戶。
網(wǎng)店數(shù)據(jù)分析結(jié)論：
1、網(wǎng)店品牌女裝產(chǎn)品設(shè)計單色系女裝比例是花色系女裝數(shù)量的2倍；
中國現(xiàn)代服裝行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)進入到了品牌營銷的興盛期。而在加入WTO后，服裝業(yè)面臨更廣闊的國際市場，隨著國際服裝品牌的大量涌入，國內(nèi)服裝企業(yè)面臨著更激烈的競爭。近年來，國內(nèi)消費市場日益成熟，以消費者為導(dǎo)向，越來越多的服裝企業(yè)開始從加工生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放七\營企業(yè)。商品作為品牌經(jīng)營活動的主體，單一的品類已無法滿足消費者的多元化需求，如何為消費者提供滿意的品類組合就顯得尤為重要。合理的品類組合不僅能為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟利益，同時不同的品類組合決定了企業(yè)不同的品牌形象。
在服裝設(shè)計同質(zhì)化的今天，商品作為企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，整體品類組合對品牌經(jīng)營來說越來越重要，激烈的市場競爭使服裝企業(yè)不能靠單一的商品或散亂的商品取勝。經(jīng)過整體規(guī)劃的商品，其豐富有序的品類組合在一起，才能形成強大的市場競爭力，吸引消費者。同時合理的構(gòu)成模式可以在最短的時間內(nèi)向消費者傳遞最豐富的商品信息。雖然品牌的眾多品類中并不是每個品類都能贏利，但合理、優(yōu)化的品類組合能使商品形成一個整體，每個品類都能發(fā)揮到極致的作用，從而使品類組合的整體功能比孤立的單一品類效果更強。因而品類組合相較于單一品類經(jīng)營具有更強大的競爭優(yōu)勢。
本文以商品品類構(gòu)成作為研究基礎(chǔ)，選取國外休閑、時裝、運動和個性四類優(yōu)秀服裝品牌為研究對象，以“不同產(chǎn)品定位的品牌服裝的商品品類”為研究切入點，對“不同品類品牌女裝的商品品類構(gòu)成”進行比較研究分析。以了解不同品類的女裝品牌商品構(gòu)成規(guī)律，提煉整合出相對理論的應(yīng)用方法和實踐操作規(guī)律，最終為提升品牌形象、更合理可行的女裝商品構(gòu)成推出科學(xué)的方式方法。
1 服裝商品品類的基本概念和意義
1.1 服裝品類相關(guān)的涵義
1.1.1 品類的定義
按照AC尼爾森調(diào)查公司的定義，品類即“確定什么產(chǎn)品組成小組和類別，與消費者的感知有關(guān)，應(yīng)基于對消費者需求驅(qū)動和購買行為的理解”，而家樂福則認(rèn)為“品類即商品的分類，一個小分類就代表了一種消費者的需求”。美國ECR（高效消費者反應(yīng)）委員會將品類定義為“一組獨特的、易于管理的產(chǎn)品或服務(wù)，在滿足客戶需求方面被客戶認(rèn)為相互聯(lián)系的或可替代的。它的產(chǎn)生時基于制造商的品牌合理化需求，這種需求是集中管理能偶比分散的品牌管理職責(zé)發(fā)揮更大的控制權(quán)”。
在服裝領(lǐng)域，品類是服裝商品的基本內(nèi)容，是商品細化的最小組合單元，其他方面都是通過品類組合實現(xiàn)的。
1.1.2 品類組合的定義
品類組合是指企業(yè)制造或銷售的全部商品的有機構(gòu)成方式，或者說是生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。商品品類組合由不同的商品品類集合而成，具體包括商品的品目、種類、項目等。每一類商品就是一個品類，例如女裝組合中會有上衣、裙子、褲子、背心等幾個服裝品類。在服裝商品組合中，品類的搭配組合要根據(jù)消費者的實際需求和潛在需求進行組合，要充分考慮消費者對于細分品類的實際用途以及最終用途。
1.2 品類組合的意義
服裝的品類組合包括品類的數(shù)量組合、款式組合、色彩組合、規(guī)格組合、面料組合、價格組合等組合方式，服裝企業(yè)根據(jù)不同品牌定位、設(shè)計風(fēng)格、文化內(nèi)涵進行品類組合。“不僅僅是賣衣服，更是賣生活方式”。品類組合使品牌形象更完整，豐富品牌內(nèi)涵。具體意義表現(xiàn)在以下幾個方面：
1）迎合消費者購買過程的心理
在20世紀(jì)20年代初，有人提出了對商品銷售的AIDA模式，即attention（引起注意）,interest（產(chǎn)生興趣）,desire（產(chǎn)生欲望）,action（購買行為）。后來逐漸發(fā)展為AIDMA模式，即attention（引起注意）,interest（產(chǎn)生興趣）,desire（產(chǎn)生欲望）,memory（記憶聯(lián)想）,action（購物行為）。
隨著服裝商品的日益豐富，服裝的品質(zhì)、功能等方面的差異越來越小，既所謂的產(chǎn)品同志化現(xiàn)象日趨明顯。在這樣的情況下，僅靠一件件服裝孤立的特點是無法吸引顧客的注意力的，必須通過對商品進行有機地組合，使之形成綜合效應(yīng)，特別是形成一個完整的形象感，從而表現(xiàn)其品牌理念、產(chǎn)品定位、設(shè)計特點等個性風(fēng)格。才能在消費者心目中樹立自己的形象，達到推廣品牌和促進銷售的目的。
2）滿足消費者需求
當(dāng)今消費者對流行的判斷更趨于理性化，消費者的服裝消費正在呈現(xiàn)個性化、多元化，更多的人們開始注重能夠體現(xiàn)自我魅力和風(fēng)格的服裝?，F(xiàn)代意義上的品牌營銷應(yīng)該“以消費者為導(dǎo)向”，企業(yè)競爭優(yōu)勢歸根結(jié)底產(chǎn)生于企業(yè)所能為消費者創(chuàng)造的價值，消費者需求的多樣化給服裝品牌品類組合提出了更高的要求。服裝AIDMA模式可視為服裝品類組合的理論依據(jù)，系列化、時尚化的品類組合是21世紀(jì)盛行的營銷理念。服裝品類的組合并不僅僅是單純的貨品擺放，品類組合的最終目的是為了促成消費者的購買。
服裝產(chǎn)品日益豐富的服裝市場上，服裝的品質(zhì)、功能等方面的差異越來越小，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯，僅靠一件件服裝孤立的特點已無法吸引消費者的注意力，必須通過對品類的有機會組合，使之形成綜合效應(yīng)，形成一個完整的形象感，才能引起消費者的注意，使其產(chǎn)生興趣，最終促成起購買。服裝日益減小的差異化給品牌的品類組合帶來了壓力，由此服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者所需，制定靈活多變的品類組合策略，以適應(yīng)和滿足消費者的多樣化需求和激烈的市場競爭。多品類組合的營銷成為服裝企業(yè)發(fā)展的共同趨勢。
3）品類組合的優(yōu)勢
無論男女品牌，幾乎所有的服裝品牌都有很多品類，每個品類都有各自的特點、各有分工，只依靠一種品類很難在激烈的市場競爭中獲勝。雖然多品類組合下系列中某一個品類的缺點會影響整個系列的品牌形象，但多品類組合經(jīng)營與單一品類經(jīng)營相比有諸多優(yōu)點：
① 增強品牌形象
② 分散經(jīng)營風(fēng)險
③ 品類間取長補短，順應(yīng)市場需求
④ 擴大市場，占領(lǐng)更多市場份額
⑤ 增強企業(yè)綜合競爭力
現(xiàn)在的市場營銷已經(jīng)進入以消費者為導(dǎo)向的時代，真正好的品牌應(yīng)該針對消費者的核心立場做出不斷調(diào)整。成功的品類構(gòu)成能夠完善服裝商品的整體形象，增加服裝商品的個性魅力，提升服裝商品的綜合價值。
2 品牌女裝商品品類構(gòu)成特點
2.1 品牌女裝商品品類調(diào)研
2.1.1調(diào)研目的
在品牌運作過程中，不同產(chǎn)品定位的品牌都會對品類組合有一個完整的規(guī)劃。本文立足于品牌女裝，以商品品類構(gòu)成為研究對象 ，針對本文研究的內(nèi)容對休閑類、時裝類、運動類、前衛(wèi)類四類品牌春夏季女裝的商品品類進行調(diào)研。本調(diào)研的具體目的就是確定品牌女裝春夏季商品的品類；探討品牌女裝春夏季商品各品類的比重范圍。
2.1.2 調(diào)研內(nèi)容設(shè)計
本次調(diào)研以確定品牌女裝春夏季商品品類和探討品牌女裝春夏季商品各品類的比重范圍為目的，調(diào)研內(nèi)容涉及兩個方面，具體內(nèi)容如下所述：
第一部分是關(guān)于品牌女裝春夏季商品品類確定。該部分需明確休閑類、時裝類、運動類和個性類四類品牌女裝的商品品類，包括各品牌的商品品類構(gòu)成及休閑類、時裝類、運動類和個性類品牌大類別的商品品類構(gòu)成。
第二部分是關(guān)于品牌女裝春夏季商品各品類的比重范圍。明確各商品品類后，明確各品類的商品數(shù)量，統(tǒng)計分析，以便探討品牌女裝春夏季商品各品類的比重范圍。
2.1.3 調(diào)研的具體實施
1）調(diào)研對象
根據(jù)各女裝品牌不同消費定位，將調(diào)研對象大致分為休閑類、時裝類、運動類和前衛(wèi)類四類，每類分別選取3～5個具有一定知名度的女裝品牌，具體品牌信息如下所述：
第一類休閑品牌選取了Miss Sixty（60年代小姐）、Diesel（迪賽）、American Eagle（AE美國鷹）、Esprit（埃斯普利特）、 Aeropostale五個品牌女裝。各品牌發(fā)展成熟，具有各自的品牌風(fēng)格及知名度，商品品類設(shè)置完整。其中Miss Sixty和Diesel為意大利品牌，American Eagle、Esprit、 Aeropostale為美國品牌，不同地區(qū)品牌設(shè)置，目的為減小地區(qū)間差異，同時可將不同地區(qū)品牌的商品品類構(gòu)成進行比較分析，完善調(diào)研結(jié)果。
第二類時裝品牌選取了StyleBerry、funfungirl、Hugo Boss（胡戈波士）、DKNY四個品牌女裝。StyleBerry和funfungirl為韓國具有一定影響力的自主設(shè)計和制作的女裝網(wǎng)絡(luò)交易平臺，其官方網(wǎng)站商品品類構(gòu)成較具有實體門店銷售的品牌女裝網(wǎng)絡(luò)銷售商品品類更完整。Hugo Boss和DKNY為歐美品牌，與StyleBerry和funfungirl為相似產(chǎn)品定位，具有不同設(shè)計風(fēng)格的品牌。
第三類運動品牌選取了Columbia（哥倫比亞）、The North Face（樂斯菲斯）、Adidas（阿迪達斯）、Kappa（背靠背）四個品牌女裝。品牌發(fā)展成熟，品類設(shè)置完整，其中Columbia和The North Face的品牌商品定位主要為戶外服裝用品，Adidas和Kappa則為足球、籃球、田徑、網(wǎng)球、棒球、拳擊、游泳等運動項目服裝用品，且設(shè)計跟隨潮流時尚。
第四類前衛(wèi)品牌選取了Abercrombie & Fitch（A&F）、Ruehl、Alloy三個品牌女裝。各品牌消費者定位均在22～35歲，Ruehl更傾向于高端消費。品牌風(fēng)格各有偏向，但設(shè)計時髦、前衛(wèi)，具有一定品牌影響力。其中Alloy集中于網(wǎng)絡(luò)銷售。
2）調(diào)研途徑
各品牌店鋪地理位置、經(jīng)營面積等存在差異，且店鋪陳列受到終端銷售情況影響，品牌商品品類構(gòu)成準(zhǔn)確性欠佳；而品牌商品樣宣的商品數(shù)量又不足以說明實際商品品類。因此調(diào)研選擇了各品牌官方網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，且在品牌選擇時，網(wǎng)絡(luò)銷售是否健全也是調(diào)研對象確定的一個考慮因素。
3）實際調(diào)研過程
首先登陸各品牌官方網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，選擇2009年春夏季女裝，比較同類品牌的不同設(shè)計風(fēng)格。記錄各品牌商品品類，統(tǒng)計各品類商品數(shù)量并記錄，再次確認(rèn)商品品類數(shù)量。然后對同類品牌商品品類進行比較整理，匯總商品品類數(shù)量并進行分析。
2.2 調(diào)研結(jié)果與分析
2.2.1 品牌春夏女裝商品品類構(gòu)成比率分析
分品牌統(tǒng)計各品牌女裝春夏季商品品類構(gòu)成，計算各品類數(shù)量與所有商品數(shù)量占比，計算結(jié)果四舍五入，保留三位有效數(shù)字，統(tǒng)計結(jié)果如下所示：
1）休閑類品牌女裝
表2-1 休閑品牌春夏女裝商品品類構(gòu)成比率
由表2-1可以看出：
休閑品牌春夏女裝中上裝品類與下裝品類所占比例相當(dāng)。
上裝中，針織T恤呈倍數(shù)大于梭織襯衫類，其中，Miss Sixty接近10倍比率；毛衣類和外套類在所有調(diào)研品牌中，所占比例較少。
下裝中，裙類數(shù)量少于褲類數(shù)量50%～100%；連身裙品類普遍多于短裙品類。牛仔褲與休閑褲，由于品牌定位不同，占比各有差異。Miss Sixty、Diesel和American Eagle品牌因牛仔系列的品牌個性，牛仔褲呈3～5倍多余休閑褲。
調(diào)研品牌中，部分女裝春夏季商品中含有泳裝類商品，占比不高于所有貨品3%。
2）時裝類品牌女裝
表2-2 時裝品牌春夏女裝商品品類構(gòu)成比率
由表2-2可知：
時裝女裝品牌春夏商品中，上裝與下裝比例在45%～55%范圍內(nèi)，數(shù)量相當(dāng)。
上裝中，梭織類商品略多于針織類商品；韓國品牌StyleBerry和Funfungirl的T恤類和襯衫類占比相同，歐美品牌Hugo Boss和DKNY梭織襯衫類明顯多于針織T恤類；毛衣類和外套類商品數(shù)量比例，調(diào)研品牌間各有差異，無法比較；韓國品牌StyleBerry和Funfungirl普遍共有歐美品牌Hugo Boss和DKNY沒有的背心、馬甲類商品，且占有3%～4%的比例。
下裝中，裙裝類商品多于褲裝類商品，且連身裙多于短裙；除DKNY外，其余調(diào)研品牌的褲類多于牛仔褲類。
3）運動類品牌女裝
表2-3 運動品牌春夏女裝商品品類構(gòu)成比率
由表2-3可得：
運動品牌春夏女裝上裝多于下裝2～3倍；商品結(jié)構(gòu)中，針織類商品占了幾乎所有的比例，其中Adidas不含有梭織襯衫類商品。
上裝中，除品牌Adidas外，其余調(diào)研品牌外套類商品數(shù)量均多于T恤及襯衫類，其中戶外運動品牌Columbia和The North Face的夾克類商品占有比例10%～30%不等；
下裝中，裙類商品少于褲類商品2～15倍；調(diào)研品牌中，均不含有牛仔類商品品類；短裝占有所有商品比例3%～15%。
戶外運動品牌Columbia和The North Face均含有baselayer商品，占比2%～5%。
4）前衛(wèi)類品牌女裝
表2-4 前衛(wèi)品牌春夏女裝商品品類構(gòu)成比率
由表2-4可得：
前衛(wèi)品牌女裝春夏商品中，上裝與下裝比例相當(dāng)，各占50%左右；針織類與梭織類商品比例也相似。
上裝針織商品中，T恤占有總商品數(shù)量15%～30%，吊帶類占有比例10%左右；梭織襯衫類品牌間存在差異，無法比較；外套類商品在所有商品中，占比較少，且品種單一。
下裝中，裙裝占有比例普遍低于褲裝類；單寧類（裙裝與褲裝）與其他面料商品各占50%左右。
2.2.2 品牌女裝春夏商品品類品牌分析
按女裝品牌類別統(tǒng)計品牌信息，根據(jù)品牌各品類構(gòu)成比率，圈出品類比重范圍，統(tǒng)計該范圍內(nèi)所具有的品牌數(shù)量。由表2-1、表2-2、表2-3、表2-4數(shù)據(jù)整理分別得出表2-5、表2-6、表2-7、表2-8。統(tǒng)計結(jié)果如下所 述：
1）休閑類品牌女裝
表2-5 休閑品牌女裝春夏商品品類品牌比率
根據(jù)表2-5可知：休閑品牌女裝春夏商品品類，T恤類的比例在10%-15%到35%-40%范圍內(nèi)，尤以25%-30%為主；襯衫類的比例在0-5%到5%-10%范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；毛衣針織類的比例在0-5%到5%-10%范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；夾克外套類的比例在0-5%到5%-10%范圍內(nèi)，尤以5%-10%為主；連身裙的比例在0-5%到20%-25%的范圍內(nèi)，尤以0-10%為主；短裙的比例在0-5%到5%-10%范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；牛仔褲的比例在0-5%到5%-10%范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；休閑褲的范圍在5%-10%到10%-15%的范圍內(nèi)；泳裝的比例集中在0-5%。
2）時裝類品牌女裝
表2-6 時裝品牌女裝春夏商品品類品牌比率
根據(jù)表2-6可知：職業(yè)品牌女裝春夏商品品類，T恤類的比例在5%-10%到15%-20%的范圍內(nèi)，尤以15%-20%為主；襯衫類的比例在10%-15%到15%-20%的范圍內(nèi)；毛衣針織類的比例在5%-10%到15%-20%的范圍內(nèi)，尤以5%-10%為主；夾克外套類的比例在0-5%到5%-10%的范圍內(nèi)，尤以5%-10%為主；馬甲的比例集中在0-5%；連身裙的比例在15%-20%到20%-25%的范圍內(nèi)，尤以15%-20%為主；短裙的比例在0-5%到10%-15%的范圍內(nèi)，尤以5%-10%為主；牛仔褲的比例在0-5%到10%-15%的范圍內(nèi)，尤以5%-10%為主；褲子的的范圍在5%-10%到10%-15%的范圍內(nèi)；泳裝的比例集中在0-5%。
3）運動類品牌女裝
表2-7 運動品牌女裝春夏商品品類占比品牌比率
根據(jù)表2-7可知：運動品牌女裝春夏商品品類，T恤的比例在20%-25%到25%-30%的范圍內(nèi)，尤以20%-25%為主；襯衫的比例集中在0-5%；衛(wèi)衣的比例在5%-10%到15%-20%的范圍內(nèi)，尤以5%-10%為主；夾克的比例在10%-15%到20%-25%的范圍內(nèi)；背心的比例在0-5%到15%-20%的范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；連身裙的比例在0-5%到5%-10%的范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；長褲類的比例在10%-15%到15%-20%的范圍內(nèi)，尤以15%-20%為主；短褲的比例在0-5%到10%-15%的范圍內(nèi)，尤以5-10%為主；短裙的比例集中在0-5%；打底衫的比例集中在0-5%；泳裝的比例集中在0-5%。
4）前衛(wèi)類品牌女裝
表2-8 前衛(wèi)品牌女裝春夏商品品類品牌比率
根據(jù)表2-8可知：前衛(wèi)品牌女裝春夏商品品類，吊帶襯衣的比例集中在5%-10%；T恤的比例在15%-20%到20%-25%之間，尤以20%-25%為主；襯衫的比例在0-5%到5-10%的范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；衛(wèi)衣的比例集中在0-5%；毛衣針織衫的比例集中在0-5%；針織吊帶的比例集中在10%-15%；外套的比例在0-5%到5%-10%的范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；馬甲的比例集中在0-5%；連身裙的比例在0-5%到5%-10%的范圍內(nèi)；牛仔短裙的比例在0-5%到5%-10%的范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；斜紋面料短裙的比例在0-5%到5%-10%的范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；牛仔褲的比例在10%-15%到20%-25%的范圍內(nèi)，尤以10%-15%為主；長褲的比例在0-5%到5%-10%的范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；牛仔短褲的比例在0-5%到5%-10%的范圍內(nèi)，尤以0-5%為主；斜紋面料短褲的比例集中在0-5%；泳裝的比例集在0-5%。
3 Paul Frank品牌女裝商品品類構(gòu)成方案調(diào)整
3.1 品牌服裝企劃基本步驟
1）目標(biāo)企劃。即產(chǎn)品定位，包含該品牌是什么，產(chǎn)品為哪類消費群使用；展現(xiàn)了本品牌與競爭品牌的不同之處；確定產(chǎn)品在在消費者心目中與眾不同的位置。
2）情報企劃。該過程包括情報搜集、市場調(diào)研、流行及消費者需求預(yù)測等。
3）概念企劃。把情報分析作為基礎(chǔ)，針對目標(biāo)消費者，把下一季的商品用“主題”的形式形象、具體的表現(xiàn)出來。包括素材、色彩、款式等，為下一設(shè)計環(huán)節(jié)提供可靠的依據(jù)。
4）搭配企劃。在基本明確下一季產(chǎn)品的主題風(fēng)格后，將面料、色彩、款式做媒介，表達產(chǎn)品主題風(fēng)格。
5）品目企劃。具體對下一季服裝進行款式設(shè)計、材料、配色、尺碼型號、價格等一系列工作的安排。
圖3-1 品牌服裝企劃流程圖
3.2 Paul Frank品牌女裝商品品類構(gòu)成方案調(diào)整
3.2.1 Paul Frank品牌分析
同第二章調(diào)研方法，根據(jù)Paul Frank品牌官方網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，統(tǒng)計品牌女裝商品品類數(shù)量如下所示：
表3-1 Paul Frank品牌女裝春夏季商品品類數(shù)量
Paul Frank（大嘴猴）品牌色彩明艷，設(shè)計風(fēng)格機制，定位青少年及20多歲的年輕人為主要消費群。品牌女裝商品品類以家居服為主，設(shè)計大多采用針織面料，內(nèi)衣及家居服裝商品占有超過一半的比例。女裝商品品類不齊全，面料及款式單一。根據(jù)品牌原有的設(shè)計風(fēng)格、色彩及目標(biāo)消費者，將其定位在前衛(wèi)休閑服裝品牌。
3.2.2 Paul Frank品牌女裝商品品類調(diào)整
因Paul Frank品牌前衛(wèi)休閑服裝品牌的產(chǎn)品定位，根據(jù)表2-8結(jié)論，比對原有商品品類種類和數(shù)量，設(shè)計Paul Frank品牌春夏女裝商品品類：吊帶襯衣的比例范圍在5%-10%；T恤的比例為20%-25%；襯衫的比例為0-5%；衛(wèi)衣的比例為0-5%；毛衣針織衫的比例為0-5%；針織吊帶的比例為10%-15%；外套的比例為0-5%；馬甲的比例集中在0-5%；連身裙的比例在5-10%；牛仔短裙的比例為0-5%為主；斜紋面料短裙的比例為0-5%；牛仔褲的比例在10%-15%；長褲的比例為0-5%；牛仔短褲的比例為0-5%；斜紋面料短褲的比例集中在0-5%；泳裝的比例集在0-5%。因品牌原內(nèi)衣系列商品品類全面，故保留原有品牌優(yōu)勢，不在考慮設(shè)計范圍內(nèi)。
假設(shè)Paul Frank品牌女裝春夏季商品數(shù)量為100，根據(jù)調(diào)整比例，計算調(diào)整數(shù)量范圍，見表3-2，調(diào)整數(shù)量。根據(jù)數(shù)量范圍，設(shè)計一項可行方案，如計劃數(shù)量所示，同時保證上裝與下裝、針織面料與梭織面料的合理比例，檢查總商品數(shù)量100，同時計算比例，調(diào)整完成。Paul Frank品牌女裝商品品類調(diào)整明細如下表彩色部分所示：
表3-2 Paul Frank品牌女裝商品品類調(diào)整方案
4 結(jié)束語
商品品類構(gòu)成對塑造產(chǎn)品風(fēng)格、豐滿品牌形象、規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險有著重要的作用。品類組合是品牌營銷中應(yīng)用最普遍的方法之一。本文在論述品類構(gòu)成必要性的基礎(chǔ)上，分析研究了17個不同產(chǎn)品定位的國際知名服裝品牌。根據(jù)調(diào)研的品牌女裝商品品類現(xiàn)狀，整理出一套相對簡便易行的品牌女裝商品品類規(guī)律。由于論文研究受到時間、條件以及研究能力等因素影響，因此主客觀上存在著一定的局限性和不足之處，特別是在樣本數(shù)量的分析組合探析上，有待進一步研究。
致謝
首先感謝學(xué)校四年來的培養(yǎng)和教育，讓我學(xué)到了很多的知識和做人的道理，使我有了更加明確的人生目標(biāo)，也為我今后的人生道路鋪設(shè)了一條充 滿陽光的道路。衷心感謝吳春勝老師的細心指導(dǎo)和對我的幫助；感謝學(xué)校里教育過我的老師們以及所有關(guān)心和幫助過我的同學(xué)們；對所有在這四年里關(guān)心和愛護過我的人；并向在百忙中抽出時間對我的論文進行評審的專家教授們和老師們致以本人最誠摯的謝意。謝謝你們！
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創(chuàng)意女裝促銷活動方案一
【商場服裝年底促銷活動方案之返現(xiàn)】
返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
【商場服裝年底促銷活動方案之限時搶購】
商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請，以達到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。
【商場服裝年底促銷活動方案之抽獎促銷】
是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。
抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。
【商場服裝年底促銷活動方案之特價周期】
固定的促銷時間，讓消費者形成一種習(xí)慣，以特價為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產(chǎn)品入庫，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。
【商場服裝年底促銷活動方案之折上折】
有的商場實行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。
【商場服裝年底促銷活動方案之直接打折】
在短期內(nèi)可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。
現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱(更多精彩盡在世界工廠學(xué)堂頻道)，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)?，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。
因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。
不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。
【商場服裝年底促銷活動方案之場外促銷】
場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。
有關(guān)系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。
【商場服裝年底促銷活動方案之新品促銷】
內(nèi)衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。
【商場服裝年底促銷活動方案之節(jié)日促銷】
中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。
【商場服裝年底促銷活動方案之主題促銷】
主題促銷，是創(chuàng)造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費者認(rèn)為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說得好，沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷。
是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)?；旧?，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。
創(chuàng)意女裝促銷活動方案二
1、結(jié)合店鋪情況加大促銷力度
促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時搶購等。不過店家在運用這些促銷方式之前，一定要結(jié)合店鋪實際情況和消費群體來制定。最重要的一點就是，店主在促銷的時候要抓住消費者貪便宜的心理，讓促銷活動的力度大一點，再大一點。這樣不僅能夠讓消費者對自己的店鋪印象深刻，同時還能快速打開市場。
2、把握好促銷時間和促銷主題
關(guān)于女裝店促銷時間，每個人的說法都不一樣。不過通用的時間大抵是節(jié)假日前后，因為這種時間段也是消費者最活躍的時候。促銷主題方面，則根據(jù)不同的節(jié)日和假期，或者根據(jù)自己想采用的促銷方式，有針對性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業(yè)化，讓促銷活動更接近消費者。
3、三種常見的女裝店促銷方案
A、開業(yè)促銷
所謂開業(yè)促銷，即我們常見的開店大酬賓活動。這種促銷方案一般以折扣價或者買就送的方式進行。不過切忌一點，雖然開業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費者，但記住是開店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風(fēng)格和檔次，留下很好的第一印象。
B、店慶促銷
店慶促銷是很多女裝店都會使用的促銷方法。因為店慶促銷只在某一天舉行，所以和其他女裝店撞車的可能性不太大。這種促銷方案大致的做法是，給活動當(dāng)天每一位進店消費的顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或者送一些紀(jì)念品。至于店慶促銷日期的選擇，不要傻乎乎地真選擇店慶那天，任何一天你認(rèn)為可以的假日或者周末都可以開展。
二次營銷的原則:客戶滿意度與針對牲
客戶忠誠度的基礎(chǔ)必O肯在客戶滿意度，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則。
每個店鋪的客戶群體都不一樣，女裝、化妝品、母嬰，每個店鋪有每個店鋪的客戶群特征，必須針對自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天。
各個類目二次營銷流程解析
1，通過客服聊天記錄、客戶評價分析客戶利益點
營銷有效性的關(guān)鍵點是抓住客戶的需求即客戶的利益點。解決客戶利益點最好的辦法是看評價和聊尹3己錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件。建議由運營團隊的專人完成這件事情，記下來客戶在評價和聊天中提出的問題。并針對性的解決。
這里我們以母嬰類目、女裝類目、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作。它們分別優(yōu)表了垂直大類目、時尚大類目、快;肖品大類目、耐用品大類目。
母嬰類目是一個垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時尚類消費品，同時還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)成周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個子類目下，客戶關(guān)心的問題另酬十么，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關(guān)心的問題是什么。只有解決各種關(guān)心的問題，才能針對客戶的利益點入手去做營銷。比如在母嬰食品類目，客戶關(guān)注的更多是安全問題;而孕婦裝，客戶關(guān)注的更多是質(zhì)量問題。
女裝類目是一個時尚類目，客戶關(guān)心的更多是尺碼的問題，圖片是否符臺描述的問題，服裝質(zhì)量的問題。這些問題都可以從客服聊尹3己錄和評價中找到。R1門可以針對客戶提出的問題，專門針對性的去做關(guān)懷。
化妝品類目，客戶關(guān)心的更多是，是不是正品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。
而3C類目，客戶關(guān)心的往往是售后、質(zhì)保的問題。
只有針對這些客戶關(guān)心的問題去做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。
2，通過客戶利益點切入，針對不同的買家進行分層營銷
(1)首先，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開;
(2)其次，對于新客戶和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案。
a.感謝短信:對于新客戶感謝，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠券，鼓勵他們在有好的體驗的時候，回來購買;對于回頭客感謝他1門一貫以來的支持，同時可以采取一些類似手機二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵似門帶來更多的新客戶
b.釋疑:在感謝之后，緊跟看的動作是關(guān)懷，通過針對1分析出的買家的問題，對于采購不同類目的客戶普遍關(guān)心的問題，制定出月種類別的答疑和關(guān)懷方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好;購買童裝的買家會關(guān)心衣月R9否耐臟等問題;把這些方案分類，區(qū)分好，通過EDM，手機WAP、旺旺等形式，跟看之前的短信，對客戶進行關(guān)懷；
c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評估.
分析和評估的主要內(nèi)容
刺激響應(yīng)率和自然回購率的對照、多種不同手段下刺激響應(yīng)率的平行對照、不同周期下的刺激響應(yīng)率、自然回購率對照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容)、特征分析(各種指標(biāo)的分布情況)、流量分析(通過哪個入口進來的，瀏覽路徑如何，各個點的轉(zhuǎn)化率如何)。
【女裝類目刺激案例】對于11.11當(dāng)天購物滿299的新客戶，每隔一個月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷，沒有回來的客戶事隔一個月再次刺激的濟躊呈，循環(huán)五次的流程。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后，我們做一次評估。
【母嬰類目分層營銷案例】
目和關(guān)心點不同，再劃分為食品、童裝、日用品、耐用品等不同的細分客戶組，然后針對每個客戶組做了感謝、優(yōu)惠券和關(guān)懷三個連續(xù)的動作，完了一定時間(比如2天)之后，再做一次評估;同時，再整體做一次評估(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天)。
當(dāng)前集市、商城已經(jīng)有5億多的購買用戶，從數(shù)目上來說，已經(jīng)橫切了中國總?cè)丝诘慕咏?/2，還不包括很多人是代表一個家庭在購物。
從整個數(shù)據(jù)來看，每年大促各個商家整體的新老客戶比例在逐步下降，今年出現(xiàn)了低于平時的狀況，說明大促由于整體的宣傳作用拉回了很多可能流失的客戶，而且大促的對新客戶的引流作用會逐步下降。
二、二次營銷的原則
1、客戶忠誠度的基礎(chǔ)必須建立在客戶滿意度之上，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則。
2、每個店鋪的客戶群體都不一樣，女裝、化妝品、母嬰，每個店鋪有每個店鋪的客戶群特征，必須針對自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天。
三、各個類目二次營銷流程解析
1、通過客服聊天記錄、客戶評價分析客戶利益點
營銷有效性的關(guān)鍵點是抓住客戶的需求即客戶的利益點。解決客戶利益點最好的辦法是看評價和聊天記錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件。建議由運營團隊的專人完成這件事情，記錄下來客戶在評價和聊天記錄中提出的問題。并針對性的解決。
這里我們以母嬰類目、女裝類目、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作。它們分別代表了垂直大類目、時尚大類目、快消品大類目、耐用品大類目。
母嬰類目是一個垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時尚類消費品，同時還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)成周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個子類目下，客戶關(guān)心的問題是什么，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關(guān)心的問題是什么。只有解決各種關(guān)心的問題，才能針對客戶的利益點入手去做營銷。比如在母嬰是品類目，客戶關(guān)注的更多是安全問題；而孕婦裝，客戶關(guān)注的更多是質(zhì)量問題。
女裝類目是一個時尚類目，客戶關(guān)心的更多是尺碼的問題，圖片是否符合描述的問題，服裝質(zhì)量的問題。這些問題都可以從客服聊天記錄和評價中找到。我們可以針對客戶提出的問題，專門針對性的去做關(guān)懷。
化妝品類目，客戶關(guān)心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。
3C類目，客戶關(guān)心的往往是售后、質(zhì)保的問題。
只有針對這些客戶關(guān)心的問題去做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。
2、通過客戶利益點切入，針對不同的買家進行分層營銷
(1)首先，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開；
(2)其次，對于新客戶和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案
a.感謝短信：對于新客戶感謝，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠卷，鼓勵他們在有好的體驗的時候，回來購買；對于回頭客感謝他們一貫以來的支持，同時可以采取一些類似手機二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵他們帶來更多的新客戶；
b.釋疑：在感謝之后，緊跟著的動作是關(guān)懷，通過針對1分析出的買家的問題，對于采購不同類目的客戶普遍關(guān)心的問題，制定出幾種類別的答疑和關(guān)懷方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好；購買童裝的買家會關(guān)心衣服是否耐臟等問題；把這些方案分類，區(qū)分好，通過EDM，手機WAP、旺旺等形式，跟著之前的短信，對客戶進行關(guān)懷；
c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評估：
分析和評估的主要內(nèi)容有：
刺激響應(yīng)率、刺激響應(yīng)率和自然回購率的對照、多種不同手段下刺激響應(yīng)率的平行對照、不同周期下的刺激響應(yīng)率
自然回購率對照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容)、特征分析(各種指標(biāo)的分布情況)、流量分析(通過哪個入口進來的，瀏覽路徑如何，各個點的轉(zhuǎn)化率如何)
【女裝類目刺激案例】
對于11.11當(dāng)天購物滿299的新客戶，每隔一個月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷，沒有回來的客戶事隔一個月再次刺激的流程，循環(huán)五次的流程。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后，我們做一次評估。
【母嬰類目分層營銷案例】
一個新客戶組，根據(jù)購買類目和關(guān)心點不同，再劃分為食品、童裝、日用品、耐用品等不同的細分客戶組，然后針對每個客戶組做了感謝、優(yōu)惠卷和關(guān)懷三個連續(xù)的動作，完了一定時間(比如2天)之后，在做一次評估；同時，再整體做一次評估(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天)
