時(shí)間：2022-08-10 06:16:20
序論：在您撰寫推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
軍訓(xùn)是小學(xué)邁入中學(xué)的第一課，是實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變的起點(diǎn)，是加強(qiáng)學(xué)生組織紀(jì)律性，培養(yǎng)良好習(xí)慣、文明禮貌、合作意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、吃苦耐勞精神、國(guó)防觀念、意志品質(zhì)、自理能力等極為重要的途徑和形式。自 8月20日至25日，我校對(duì)初一800多名新生進(jìn)行了為期六天的軍訓(xùn)。以隊(duì)列動(dòng)作、作風(fēng)養(yǎng)成、整理內(nèi)務(wù)、軍事常識(shí)為主要軍訓(xùn)內(nèi)容，圓滿完成了預(yù)定計(jì)劃，取得了顯著效果。
一、周密計(jì)劃，從嚴(yán)要求，圓滿完成軍訓(xùn)任務(wù)。
1、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)十分重視學(xué)生軍訓(xùn)工作，今年更是將軍訓(xùn)工作作為開(kāi)學(xué)前的頭等大事來(lái)抓。軍訓(xùn)前，成立了以校長(zhǎng)為組長(zhǎng)，分管校長(zhǎng)為副組長(zhǎng)、相關(guān)主任為組員的軍訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。下設(shè)各工作小組，分工明確，責(zé)任到人，為今年的軍訓(xùn)工作做了充分準(zhǔn)備。軍訓(xùn)前學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)兩次親臨現(xiàn)場(chǎng)對(duì)軍訓(xùn)場(chǎng)地進(jìn)行了實(shí)地的考察了解，對(duì)訓(xùn)練、集會(huì)、就餐、住宿、飲水、甚至洗浴場(chǎng)地都進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的統(tǒng)籌安排，詳細(xì)地研究軍訓(xùn)中的有關(guān)問(wèn)題。
根據(jù)實(shí)際情況學(xué)校制定了《20**年暑假軍訓(xùn)手冊(cè)》，其中包含了《軍訓(xùn)作息時(shí)間安排》、《會(huì)操評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)》、《內(nèi)務(wù)檢查評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)》、《文藝匯演評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)》、《紀(jì)律檢查評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)》、《宣傳評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)》等制度健全的軍訓(xùn)內(nèi)容。各項(xiàng)評(píng)比有章可循，有據(jù)可依。所有工作人員分工不分家。人手一冊(cè)，使參訓(xùn)人員能夠全面的了解軍訓(xùn)的整個(gè)過(guò)程和明確各自的工作職責(zé)，做到分工明確，責(zé)任到人。由于上述措施明確到位，提高了工作效率，使這次軍訓(xùn)中的各項(xiàng)工作都能有條不紊地順利完成。
2、嚴(yán)格要求，科學(xué)施訓(xùn)。堅(jiān)持嚴(yán)格要求、嚴(yán)格訓(xùn)練，體現(xiàn)了軍訓(xùn)的嚴(yán)肅性，同時(shí)注重從學(xué)生思想教育入手，針對(duì)當(dāng)代中學(xué)生嬌驕二氣較重與個(gè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，采取嚴(yán)格施訓(xùn)與學(xué)生實(shí)際相結(jié)合，通過(guò)科學(xué)管理的方式，突出重在育人的根本目的，使學(xué)生以飽滿的熱情投入到軍訓(xùn)中。
在訓(xùn)練場(chǎng)上，頂烈日、冒酷暑，一站就是好幾個(gè)小時(shí)，有的腳腫了仍堅(jiān)持訓(xùn)練，做到輕傷不下火線。鍛煉了學(xué)生意志品質(zhì)。同學(xué)們?cè)谧灾髂芰?、吃苦耐勞、團(tuán)隊(duì)精神、服從命令，聽(tīng)從指揮，積極配合能力明顯提高。在軍事訓(xùn)練，班級(jí)管理，內(nèi)務(wù)衛(wèi)生、板報(bào)宣傳等方面成效顯著。
更進(jìn)一步培養(yǎng)了同學(xué)們的組織紀(jì)律性。同學(xué)們都感到這種生活雖然苦、累、緊，但有意義，鍛煉人，很充實(shí)。在訓(xùn)練中所表現(xiàn)出的姿態(tài)端正、軍容嚴(yán)整、作風(fēng)過(guò)硬、禮節(jié)周到、令行禁止、雷厲風(fēng)行、態(tài)度嚴(yán)肅的軍人形象，在集體觀念、協(xié)作精神、友愛(ài)團(tuán)結(jié)、和諧理念和組織紀(jì)律性等方面都不同程度地得到了強(qiáng)化，基本上達(dá)到了知與行、說(shuō)與做、訓(xùn)與用的統(tǒng)一。為今后的教學(xué)管理和校紀(jì)校規(guī)建設(shè)打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。
3、許多教官和班主任在訓(xùn)練中嗓子都啞了，仍堅(jiān)持在訓(xùn)練第一線;有身體不適的教官也堅(jiān)持帶病訓(xùn)練。每名教官認(rèn)真負(fù)責(zé)，大膽管理。從訓(xùn)練場(chǎng)上每個(gè)動(dòng)作的操練到內(nèi)務(wù)整理統(tǒng)一，從日常生活到課余文體活動(dòng)，處處都有教官們和班主任辛勤工作的身影。
教官在訓(xùn)練中身先士卒，吃苦耐勞，姿態(tài)端正，軍容嚴(yán)整，要求同學(xué)做到的自己首先做到，有的教官在訓(xùn)練間隙，深入到本班宿舍，指導(dǎo)學(xué)生整理內(nèi)務(wù)，從著裝、儀容、紀(jì)律、禮節(jié)、舉止、室內(nèi)東西擺放等細(xì)節(jié)方面一點(diǎn)一滴地要求，從教官身上，同學(xué)們學(xué)到了軍人吃苦耐勞的優(yōu)良傳統(tǒng)，以及無(wú)私奉獻(xiàn)的高尚品質(zhì)，看到了和平年代子弟兵艱苦奮斗頑強(qiáng)拼搏的精神風(fēng)貌。短暫的軍訓(xùn)生活使同學(xué)們和參訓(xùn)官兵結(jié)下了深厚的友誼，軍訓(xùn)結(jié)束時(shí)，學(xué)生和教官依依不舍，含淚告別，互贈(zèng)紀(jì)念品，請(qǐng)教官簽字留念，場(chǎng)面十分感人。
4、班主任每天晚上組織學(xué)習(xí)校規(guī)校紀(jì)，學(xué)唱軍歌、校歌，為文藝匯演做準(zhǔn)備。利用早操督促檢查內(nèi)務(wù)整理。全體班主任對(duì)學(xué)生們無(wú)微不至的關(guān)心和關(guān)愛(ài)，更展現(xiàn)出的是一種無(wú)私的母愛(ài)，(班主任張菊的事跡雖經(jīng)媒體報(bào)道過(guò)，但這件事情對(duì)我們的這個(gè)團(tuán)隊(duì)影響還是很大的)。雖然每天軍訓(xùn)下來(lái)很疲勞，但是，有的班主任還是經(jīng)常來(lái)到學(xué)生宿舍幫助他們整理內(nèi)務(wù)，尤其是對(duì)于生病的學(xué)生更是倍加關(guān)心，安排學(xué)生送水送飯，問(wèn)寒問(wèn)暖。在經(jīng)過(guò)校醫(yī)的同意后，及時(shí)跟家長(zhǎng)取得聯(lián)系將學(xué)生送走。
今年的軍訓(xùn)生病的學(xué)生比較多，達(dá)到200多人次，是歷年的最多。無(wú)形中給校醫(yī)增添了很大的工作量，特別是晚上和半夜發(fā)病的特別多，經(jīng)常是一晚上睡不了幾個(gè)小時(shí)的覺(jué)，有時(shí)半夜一忙就到天亮，每天晚上還要陪伴和照顧生病的學(xué)生，(因這次軍訓(xùn)給校醫(yī)安排了一個(gè)大的房間，晚上生病的學(xué)生和校醫(yī)睡在一起)十分勞累。雖然這次軍訓(xùn)很辛苦，但是我們有一支能吃苦能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)，六天下來(lái)，沒(méi)有一個(gè)參訓(xùn)人員喊累叫苦的，使我們這個(gè)軍訓(xùn)班子感受很深，每個(gè)人都覺(jué)得雖然很累，但心里是快樂(lè)的。
5、這次軍訓(xùn)我們的干部率先垂范，各方面起到了模范帶頭作用，我們分工明確，責(zé)任到人，每人分管幾項(xiàng)工作，每項(xiàng)工作做到，計(jì)劃很詳細(xì)，安排很周到，工作很細(xì)致，態(tài)度很認(rèn)真。沒(méi)出半點(diǎn)紕漏，出色地完成了各自的工作任務(wù)，他們的工作態(tài)度和一絲不茍的工作精神也直接影響了其他的人，榜樣的力量是無(wú)窮的。
6、這次軍訓(xùn)加大了宣傳力度，軍訓(xùn)前教育全體參訓(xùn)人員提高對(duì)軍訓(xùn)工作認(rèn)識(shí)的重要性、艱巨性、困難性、必要性，統(tǒng)一了思想，提高了認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)了工作的責(zé)任感。同時(shí)設(shè)立多項(xiàng)評(píng)比項(xiàng)目，制定評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，如軍訓(xùn)先進(jìn)集體、紀(jì)律評(píng)比、內(nèi)務(wù)評(píng)比、文體宣傳、歌詠比賽、隊(duì)列會(huì)操評(píng)比、軍訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員等六項(xiàng)評(píng)選。通過(guò)手抄報(bào)、黑板報(bào)宣傳，鼓舞士氣，表?yè)P(yáng)先進(jìn)樹(shù)標(biāo)兵。我們的黑板報(bào)還得到了教育領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。
軍訓(xùn)期間為了調(diào)節(jié)單調(diào)、乏味的隊(duì)列練習(xí)，減少學(xué)生想家的念頭，還組織了豐富多彩的文體活動(dòng)，拔河比賽、跳繩比賽、歌詠比賽、文藝匯演、演講比賽、黑板報(bào)比賽……這些活動(dòng)豐富了學(xué)生的業(yè)余生活，凝聚了學(xué)生的士氣，促進(jìn)了班集體的形成。達(dá)到了學(xué)校新生軍訓(xùn)的目的和效果，為我校今后的教育教學(xué)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、做好軍訓(xùn)工作的幾點(diǎn)體會(huì)：
1、緊緊依靠學(xué)校的正確領(lǐng)導(dǎo)，服從和服務(wù)學(xué)校建設(shè)發(fā)展的大局，提前把軍訓(xùn)各項(xiàng)籌備工作做真、做實(shí)、做細(xì)，未雨綢繆，不放過(guò)任何一個(gè)可能出現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié)。這樣才能保證整個(gè)軍訓(xùn)工作安全、順利、有效地開(kāi)展，才能取得預(yù)想的成果。
2、依靠各部門的密切合作、軍地雙方的互相支持、相關(guān)人員的積極參與和認(rèn)真工作是軍訓(xùn)取得成功的組織保證，職責(zé)明確，責(zé)任到人。協(xié)調(diào)關(guān)系、主動(dòng)配合、團(tuán)結(jié)協(xié)作顯得特別重要。
3、這次軍訓(xùn)時(shí)間安排在開(kāi)學(xué)前進(jìn)行，對(duì)新生入學(xué)后從小學(xué)生到初中生的過(guò)渡尤為重要，另一方面利用軍訓(xùn)期間對(duì)新生進(jìn)行各方面的教育，使學(xué)生對(duì)學(xué)校的基本情況也有了一定的了解。
4、利用軍訓(xùn)間隙組織了豐富多彩的文體活動(dòng)，拔河比賽、跳繩比賽、歌詠比賽、文藝匯演、演講比賽、黑板報(bào)評(píng)比等……這些活動(dòng)豐富了學(xué)生的業(yè)余生活，增強(qiáng)了班級(jí)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，鼓舞了士氣，促進(jìn)了新的班集體的形成，為開(kāi)學(xué)后的班級(jí)管理工作奠定了基礎(chǔ)。
三、今后需改進(jìn)的幾項(xiàng)工作;
1、在軍訓(xùn)前應(yīng)準(zhǔn)備好各種評(píng)比表格。
2、單項(xiàng)獎(jiǎng)應(yīng)多設(shè)一些，使中獎(jiǎng)面更寬。
3、在軍訓(xùn)相關(guān)家長(zhǎng)信中應(yīng)提示家長(zhǎng)不要將接送孩子的車停放在學(xué)校周邊馬路，給軍訓(xùn)校車大部隊(duì)留出通道，保證學(xué)生順利進(jìn)出。
關(guān)鍵詞：推銷理論 技巧 教學(xué)模式
《推銷策略與藝術(shù)》在這一門課程來(lái)說(shuō)，因?yàn)槠湔n程的相關(guān)特點(diǎn)，我們?cè)谌粘５慕虒W(xué)過(guò)程中也要采取理論與實(shí)踐相結(jié)合的教育教學(xué)方法，如何讓書本理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為學(xué)生實(shí)際能力，如何培養(yǎng)職業(yè)能力與工作崗位的對(duì)接，在教學(xué)模式上做了一些探討，供大家借鑒。
一、拓展訓(xùn)練教學(xué)模式
在拓展訓(xùn)練在高職院校多應(yīng)用與體育課程較多，拓展訓(xùn)練非常重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，同樣作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在《推銷策略與藝術(shù)》授課中也可以引用拓展訓(xùn)練模式，拓展訓(xùn)練開(kāi)展可以分以下幾個(gè)步驟1）分小組，給定任務(wù)2）教師引導(dǎo)，學(xué)生相互配合完成任務(wù)3）完成后，分享總結(jié)，能力提高。
這里舉個(gè)例子，本節(jié)課目的團(tuán)隊(duì)展示作為任務(wù)。第一，進(jìn)行分組。分組情況中會(huì)出現(xiàn)關(guān)系較好的要在一起，這樣就會(huì)導(dǎo)致組與組之間的實(shí)力會(huì)有差距，可采用報(bào)數(shù)，分5組的話，就1-5報(bào)數(shù)，報(bào)1的為第一組，報(bào)2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關(guān)系好的一組。第二，給定任務(wù)，任務(wù)是選組長(zhǎng)，在組長(zhǎng)的召集下討論給本小組起名，設(shè)計(jì)口號(hào)，隊(duì)標(biāo)，每組到臺(tái)上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長(zhǎng)投票表決，每組的組長(zhǎng)不能投本小組，勝利一組給予平時(shí)成績(jī)鼓勵(lì)。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導(dǎo)。
從拓展訓(xùn)練引入課堂反應(yīng)效果非常好，學(xué)生愿意參與，平時(shí)不愿意發(fā)言的，都能主動(dòng)參與活動(dòng)，學(xué)生強(qiáng)加友誼，對(duì)自己更加自信了，增加了他們創(chuàng)造力和想象力，實(shí)踐多種能力提高。不足的是，營(yíng)銷類引用實(shí)踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場(chǎng)地限制，教室桌椅擺設(shè)位置不利于每組討論。我想今天營(yíng)銷類課程會(huì)越來(lái)越多引用拓展訓(xùn)練教學(xué)。
二、情景教學(xué)模式
情景教學(xué)模式一般可以分三個(gè)步驟：
1.情景設(shè)置。情景設(shè)置與本堂課相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，要貼近實(shí)際，貼近生活，讓學(xué)生感到所學(xué)即可用，比如讓學(xué)生模擬超市。在情景中學(xué)生覺(jué)得是一種樂(lè)趣。
2.角色扮演。要求學(xué)生扮演特定角色，該角色在實(shí)際推銷中如何運(yùn)用，學(xué)生可以通過(guò)各種角色扮演，分析該角色所需要學(xué)習(xí)知識(shí)，以此來(lái)提高銷售能力，交際能力和實(shí)際操作能力。
3.教師點(diǎn)評(píng)。在角色扮演后，教師對(duì)角色扮演情況作一個(gè)總的點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)包括知識(shí)點(diǎn)的理解與運(yùn)用，角色在實(shí)際中的套路，學(xué)生在角色中常見(jiàn)問(wèn)題，鼓勵(lì)學(xué)生角色扮演中的亮點(diǎn)。
三、引用案例教學(xué)模式
從課堂效果上來(lái)看，一般分以下幾個(gè)步驟：
1.案例把握。案例教學(xué)模式的話，案例選取很關(guān)鍵，根據(jù)大專生現(xiàn)有理論水平及社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一般教材雜志的案例都是大而廣，學(xué)生很難具體談操作，作為培養(yǎng)職業(yè)人目標(biāo)的高職類學(xué)生，把握具體操作層面，要求任課教師對(duì)身邊案例發(fā)掘和教材案例整改，更加適合學(xué)生特點(diǎn)。
2.課堂把握。實(shí)施課堂案例教學(xué)必須有事先規(guī)劃和教師掌控。案例教學(xué)課堂上學(xué)生很踴躍，談著談著，學(xué)生跑題了，所以教師應(yīng)講明本次案例討論流程方向，同時(shí)把學(xué)生分成小組，選出組長(zhǎng)（一般4-6人一組）。
3.考核機(jī)制建立。在案例教學(xué)模式中建立考核機(jī)制是學(xué)生案例效果保證，案例教學(xué)考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動(dòng)班級(jí)中個(gè)別不積極分子，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。把每次做得最好的小組成員平時(shí)成績(jī)考核上體現(xiàn)出來(lái)。
案例教學(xué)模式上課氣氛輕松活躍，又可培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維，相互啟發(fā)，但也存在一些局限，比如學(xué)生需要一定的理論基礎(chǔ)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，否則很難消化案例中的玄機(jī)，不利于知識(shí)點(diǎn)的傳授，案例選取需要花費(fèi)教師大量時(shí)間，課堂把握需要教師經(jīng)過(guò)良好訓(xùn)練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思路。
四、與企業(yè)建立合作的推銷教學(xué)模式
在進(jìn)行推銷理論與技巧專業(yè)教學(xué)的過(guò)程中，建立校企結(jié)合的雙向交流尤為重要，作為學(xué)校的相關(guān)部門一定要積極的和相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，在資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上建立試點(diǎn)單位，這樣一來(lái)學(xué)校和企業(yè)都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進(jìn)我們實(shí)訓(xùn)教學(xué)的順利開(kāi)展，為其實(shí)訓(xùn)提供了很好的平臺(tái)。而在校企合作建立之后，學(xué)校就要針對(duì)相關(guān)的實(shí)訓(xùn)要求進(jìn)行分析，進(jìn)而科學(xué)的設(shè)置實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容和要點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過(guò)程中，我們需要重視以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1.科學(xué)的設(shè)置實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目和相關(guān)內(nèi)容。在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過(guò)程中，我們首先要明確的一個(gè)內(nèi)容就是需要實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和主要內(nèi)容，這是在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前需要解決的問(wèn)題。按照課程設(shè)置的相關(guān)要求，我們要根據(jù)相關(guān)的教學(xué)目標(biāo)，進(jìn)而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)而確定相關(guān)的推銷方式，例如：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)促銷以及零售賣場(chǎng)促銷和居民區(qū)促銷。在這方面，學(xué)校要主動(dòng)的和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)該學(xué)期實(shí)訓(xùn)教學(xué)的相關(guān)要求確定實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)的時(shí)間，以便實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行。
2.確定項(xiàng)目人員。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的時(shí)候，則需要根據(jù)自己的相關(guān)銷售和促銷安排，來(lái)確定所需的人數(shù)及相應(yīng)的用人標(biāo)準(zhǔn)，在明確了這些目標(biāo)之后，就要和學(xué)校取得聯(lián)系，進(jìn)而選擇合適的人才進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。與此同時(shí)，學(xué)校還需要在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中加以實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)的指導(dǎo)，作為實(shí)訓(xùn)人員要明確企業(yè)推銷的相關(guān)要求和特點(diǎn)，進(jìn)而更好地把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到其中。
3.做好實(shí)訓(xùn)前的各項(xiàng)培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。在開(kāi)展實(shí)訓(xùn)之前，學(xué)校和企業(yè)之間也需要進(jìn)行有效溝通，進(jìn)而作出相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在確定實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和具體安排之后，企業(yè)就要進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，作為學(xué)校來(lái)說(shuō)，需要對(duì)實(shí)訓(xùn)的學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)的梳理，同時(shí)，企業(yè)則需要根據(jù)崗位的具體特點(diǎn)和實(shí)際職責(zé)進(jìn)行分析，進(jìn)而讓學(xué)生很好地了解企業(yè)的管理與運(yùn)作情況，以及推銷活動(dòng)中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中才能夠更好地開(kāi)展，并掌握相應(yīng)的推銷要點(diǎn)。
企業(yè)合作推銷模式雙方建立基礎(chǔ)是雙方互利，而企業(yè)方追求的是經(jīng)濟(jì)效益，勢(shì)必或多或少犧牲一部分學(xué)生利益，同時(shí)還必須有專門機(jī)構(gòu)與企業(yè)聯(lián)系，學(xué)生在用工方面達(dá)不到企業(yè)要求，對(duì)企業(yè)要求上的不理解，教師不時(shí)解決學(xué)生企業(yè)的用工上的矛盾。
五、學(xué)校自我組織的展銷教學(xué)模式
除了校企結(jié)合的實(shí)訓(xùn)模式外，對(duì)于學(xué)校自身來(lái)說(shuō)，也可以實(shí)現(xiàn)形式多樣的展銷活動(dòng)，進(jìn)而讓學(xué)生參與其中實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)和指導(dǎo)。對(duì)于校內(nèi)的展銷實(shí)訓(xùn)模式來(lái)說(shuō)，他可以更好地讓廣大學(xué)生參與進(jìn)來(lái)，是一種較為重要的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，同時(shí)還可以在一定程度上為學(xué)校帶來(lái)收益，針對(duì)這種形式的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，我們要注意以下幾點(diǎn)問(wèn)題：
1、進(jìn)行商品展銷會(huì)的設(shè)計(jì)。對(duì)于商品展銷會(huì)來(lái)說(shuō)，它是一種很好的推銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，其中需要我們動(dòng)用較多方面的推銷知識(shí)，并且在具體的推銷中還需要有效地運(yùn)用各種銷售技巧。在這種展銷實(shí)訓(xùn)的模式教學(xué)中，需要教師和學(xué)生積極地參與進(jìn)來(lái)，其中，教師要和學(xué)生一起做好整個(gè)商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學(xué)生去設(shè)計(jì)，運(yùn)用所學(xué)的銷售知識(shí)進(jìn)行商品展銷的設(shè)計(jì)。
還可以把參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分為幾個(gè)小組，分屬不同的經(jīng)營(yíng)單位，各自開(kāi)展他們的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和展銷設(shè)計(jì)，進(jìn)而讓他們之間互相比較，在競(jìng)爭(zhēng)中了解推銷的相關(guān)知識(shí)和要點(diǎn)。這樣一來(lái)也有利于提高學(xué)生們的積極性。并且在實(shí)際的展銷過(guò)程中發(fā)揮他們的創(chuàng)新性，例如，在整個(gè)展銷會(huì)期間，我們可以要求相關(guān)的經(jīng)營(yíng)單位設(shè)計(jì)不同的展銷方式，包括宣傳的口號(hào)、宣傳的途徑等，把所學(xué)的理論知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)際推銷當(dāng)中，進(jìn)而培養(yǎng)推銷的綜合素質(zhì)，為學(xué)生未來(lái)創(chuàng)業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
2.展銷會(huì)中進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)。通過(guò)展銷會(huì)的形式來(lái)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過(guò)程中，作為教學(xué)工作者一定要加強(qiáng)在校內(nèi)商品展銷會(huì)整個(gè)活動(dòng)的過(guò)程中的指導(dǎo)，因?yàn)閷?duì)于展銷會(huì)來(lái)說(shuō)，在這其中一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，如何有效地進(jìn)行組織和管理是需要我們積極思考的問(wèn)題。對(duì)此，要求我們加強(qiáng)實(shí)際活動(dòng)開(kāi)展中的指導(dǎo)和分析，從而更好的應(yīng)道學(xué)生進(jìn)行推銷和后續(xù)的各項(xiàng)工作開(kāi)展。例如，引導(dǎo)學(xué)生如何進(jìn)行客戶群體的分析，消費(fèi)需求的調(diào)查，同時(shí)也要讓學(xué)生了解相應(yīng)的商品知識(shí)，進(jìn)而更好地采購(gòu)相應(yīng)商品等。而在具體的商品銷售時(shí)，也許會(huì)有很多的學(xué)生不能很好地掌握銷售的要點(diǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致其在實(shí)際的銷售中出現(xiàn)失誤。除此之外，我們還可以引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行促銷策劃的撰寫，這樣一來(lái)，也就可以更好地把在課堂中所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中去，其中也有利于展銷會(huì)更好地進(jìn)行，提高展銷會(huì)的規(guī)范性和銷售效果。
展銷實(shí)訓(xùn)模式應(yīng)該能培養(yǎng)學(xué)生組織、策劃、創(chuàng)新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學(xué)更加積極，這就需要教師鼓勵(lì)和引導(dǎo)，并進(jìn)行相關(guān)的決策與實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的高效開(kāi)展。
六、學(xué)生自我經(jīng)營(yíng)管理的代銷教學(xué)模式
在教學(xué)的過(guò)程中，為了增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際能力，我們也可以進(jìn)行學(xué)生自我經(jīng)營(yíng)管理的代銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，尤其是在推銷技巧課程的教學(xué)中，對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，往往會(huì)受到相關(guān)條件的制約和限制，這樣一來(lái)，也就會(huì)有一部分學(xué)生很難接觸并參加校企合作的實(shí)訓(xùn)模式，因?yàn)槠髽I(yè)往往會(huì)有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導(dǎo)學(xué)生自我經(jīng)營(yíng)的代銷實(shí)訓(xùn)，通常它可以由學(xué)校進(jìn)行擔(dān)保，進(jìn)而代銷產(chǎn)品的實(shí)訓(xùn)模式。
對(duì)于這種實(shí)訓(xùn)模式來(lái)說(shuō)，在具體實(shí)施時(shí)，我們則需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行規(guī)范，保證實(shí)訓(xùn)有效地進(jìn)行。而在這種自我經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，也就需要我們加強(qiáng)分析和指導(dǎo)，具體來(lái)說(shuō)要注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
1.分析和掌握銷售流程。在進(jìn)行自我經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，我們需要更加全面的分析和了解消費(fèi)對(duì)象，在實(shí)踐中加強(qiáng)對(duì)推銷技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，并了解其發(fā)展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點(diǎn)。這是和理論知識(shí)相結(jié)合的重要過(guò)程，我們需要注意二者之間的有效結(jié)合，并實(shí)現(xiàn)相互間的促進(jìn)與融合。
2.了解推銷活動(dòng)對(duì)人的素質(zhì)的基本要求。這是我們進(jìn)行代銷實(shí)訓(xùn)必須要重視起來(lái)的問(wèn)題，只有在明確了相應(yīng)的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個(gè)要求逐步鍛煉和提高自身素質(zhì)。針對(duì)推銷所需的一些要求，不斷地在實(shí)際鍛煉中學(xué)結(jié)，最終具備推銷所應(yīng)用的一系列基本素質(zhì)。
代銷實(shí)訓(xùn)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標(biāo)準(zhǔn)，比如用推銷業(yè)績(jī)+推銷總結(jié)+同學(xué)教師互評(píng)=成績(jī)，它是我們實(shí)訓(xùn)教學(xué)的一大重要形式，對(duì)此必須予以充分的重視，與此同時(shí)，要在實(shí)際的推銷過(guò)程中對(duì)學(xué)生予以指導(dǎo)，真正讓學(xué)生體驗(yàn)到綜合實(shí)踐活動(dòng)的價(jià)值和成功的喜悅。要根據(jù)在實(shí)際推銷的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)分析，了解其在實(shí)際推銷中存在的問(wèn)題，并采取有效方式進(jìn)行解決，實(shí)現(xiàn)有效的改進(jìn)和提升。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：崗位勝任力；商務(wù)交往能力；三段式實(shí)訓(xùn)體系
勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個(gè)人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開(kāi)來(lái)，是驅(qū)動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達(dá)到某一特定崗位要求所需要的知識(shí)和技能的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運(yùn)用和提升與日常生活交往能力在運(yùn)用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運(yùn)用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強(qiáng)的商業(yè)性和明顯的契約達(dá)成意向，其所展示給交往對(duì)象的言論和行為往往比較正式，對(duì)雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系對(duì)實(shí)訓(xùn)對(duì)象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。
一、研究對(duì)象的基本情況
某地方本科院校2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來(lái)自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實(shí)施拓展了實(shí)訓(xùn)對(duì)象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平，實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，獨(dú)立經(jīng)濟(jì)交易行為偏少，對(duì)商業(yè)運(yùn)行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力處于初級(jí)階段，人員推銷成功率低。
二、推銷學(xué)三段式實(shí)訓(xùn)體系的基本思路
1.原始展示：識(shí)基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實(shí)訓(xùn)對(duì)象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對(duì)上的原生態(tài)展示，主要通過(guò)對(duì)課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達(dá)，以此了解實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語(yǔ)氣、神態(tài)、音量等方面。對(duì)于部分不敢在公共場(chǎng)合發(fā)聲的實(shí)訓(xùn)對(duì)象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)，提升其自信心。
2.組隊(duì)演練：識(shí)模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個(gè)具體情境。推銷情境的選擇來(lái)源于推銷一線人士的總結(jié)與認(rèn)可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實(shí)訓(xùn)對(duì)象基礎(chǔ)的差異，分三項(xiàng)不同的要求來(lái)開(kāi)展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對(duì)方法、說(shuō)辭，然后回到課堂向全班展示；要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)推銷情境對(duì)話的空白處補(bǔ)全后再練習(xí)、展示；對(duì)基礎(chǔ)較好的實(shí)訓(xùn)對(duì)象直接給出情境主題，要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象自行編寫情境對(duì)話劇本。通過(guò)該階段的訓(xùn)練，實(shí)訓(xùn)對(duì)象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛(ài)達(dá)、迪伯達(dá)、艾德帕、費(fèi)比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對(duì)技巧與方法，對(duì)正式商務(wù)活動(dòng)中的交往規(guī)則會(huì)有比較全面的了解和體驗(yàn)。
3.綜合實(shí)訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實(shí)訓(xùn)主要是為了使實(shí)訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步掌握推銷學(xué)的基本知識(shí)和理論，綜合運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)分析、解決推銷活動(dòng)中遇到的各類問(wèn)題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過(guò)高介入度的訓(xùn)練和對(duì)訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實(shí)訓(xùn)對(duì)象個(gè)性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對(duì)技巧，最終使實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的需要。綜合實(shí)訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計(jì)、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等。例如，以推銷情境實(shí)訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對(duì)個(gè)人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)、方法與技能，設(shè)計(jì)一段字?jǐn)?shù)不少于2000字的推銷情境實(shí)訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認(rèn)真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進(jìn)行后期剪輯，最后獲得一段視頻。
三、實(shí)訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進(jìn)方向
在綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)自身的表現(xiàn)比較滿意，并認(rèn)識(shí)到了差距所在。此外，實(shí)訓(xùn)對(duì)象在后續(xù)的行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實(shí)訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進(jìn)方向上，我們認(rèn)為推銷情境的進(jìn)一步優(yōu)化篩選、實(shí)訓(xùn)課時(shí)的增加和市場(chǎng)營(yíng)銷一線人士的加入是后續(xù)改進(jìn)的方向。
⒖嘉南祝
關(guān)鍵詞：高職教育；實(shí)踐教學(xué)；校企合作；真槍實(shí)戰(zhàn)
中圖分類號(hào)：G712
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號(hào)：1009—4156（2012）11—168—03
近年來(lái)，我國(guó)的高職教育在飛速發(fā)展的同時(shí)也遇到了很多問(wèn)題，很多高職院校缺乏明顯的辦學(xué)特點(diǎn)，高職教師缺乏企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)模式類似于本科教育，沒(méi)有達(dá)到職業(yè)教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開(kāi)展校企合作，建立校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地，但實(shí)際上形式大于內(nèi)容，沒(méi)有真正起到人才培養(yǎng)的作用。高職教育最根本的任務(wù)，是培養(yǎng)高質(zhì)量的應(yīng)用型、技能型人才。校企合作，正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)。怎樣更好地利用這個(gè)平臺(tái)，需要從事高職教育的教師認(rèn)真思考、努力探索和實(shí)踐。
基于高職教育培養(yǎng)高質(zhì)量的應(yīng)用型、技能型人才的培養(yǎng)目標(biāo)的需要，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)在教學(xué)體系中越來(lái)越受到重視。在培養(yǎng)方案中，加重實(shí)踐教學(xué)的比例，從課內(nèi)實(shí)訓(xùn)到頂崗實(shí)習(xí)，以及各項(xiàng)技能競(jìng)賽的開(kāi)展，為學(xué)生創(chuàng)造了各種實(shí)踐機(jī)會(huì)。為了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的專項(xiàng)技能，部分重點(diǎn)課程還設(shè)立了實(shí)訓(xùn)教學(xué)周，按照培養(yǎng)目標(biāo)的要求完成專項(xiàng)綜合性技能訓(xùn)練項(xiàng)目。
由于實(shí)踐教學(xué)條件的限制，文科類專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)一般以模擬或參觀為主，學(xué)生缺乏真實(shí)的體驗(yàn)，難以達(dá)到理想的訓(xùn)練效果。例如推銷與談判實(shí)訓(xùn)，在教室里模擬對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，面對(duì)的就是教師和同學(xué)，基本上沒(méi)什么可變環(huán)境因素。但實(shí)際工作中并非如此，環(huán)境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰(zhàn)性，是很好的鍛煉。為了讓學(xué)生能夠體驗(yàn)真實(shí)的推銷和談判過(guò)程，在“推銷與談判實(shí)訓(xùn)”的課程實(shí)訓(xùn)周，教師主動(dòng)利用校企合作的平臺(tái)，與企業(yè)共同探索與實(shí)踐，形成了“校企合作、真槍實(shí)戰(zhàn)的實(shí)踐教學(xué)模式”。
一、教學(xué)模式改革思路
為了讓學(xué)生能夠體驗(yàn)真實(shí)的推銷與談判過(guò)程，從真實(shí)的工作過(guò)程中理解和加深對(duì)知識(shí)和技巧的掌握，開(kāi)始設(shè)想與商家聯(lián)系，在實(shí)訓(xùn)周以批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)商品讓學(xué)生推銷并獲利。但此事做起來(lái)并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設(shè)想如果能夠得到企業(yè)的支持，我們的實(shí)訓(xùn)應(yīng)該能夠達(dá)到滿意的效果。心動(dòng)不如行動(dòng)，經(jīng)過(guò)多次與合作單位協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：
1 企方選擇適合學(xué)生在校園推銷的商品供學(xué)生推銷，以批發(fā)價(jià)與學(xué)生結(jié)算，讓學(xué)生有獲利的空間，使學(xué)生有賺錢的感受，激勵(lì)學(xué)生的推銷熱情，增強(qiáng)學(xué)生的成就感。
2 在學(xué)生實(shí)訓(xùn)之前，企方委派專業(yè)人員為學(xué)生作相關(guān)商品的知識(shí)及推銷與談判技巧培訓(xùn)，以利于做好實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作，達(dá)到最佳效果。并委派專業(yè)人員為學(xué)生商務(wù)談判比賽作評(píng)委，進(jìn)行定評(píng)和指導(dǎo)。
3 企方為每位學(xué)生準(zhǔn)備胸卡供學(xué)生實(shí)訓(xùn)時(shí)佩戴，以利于和相關(guān)部門協(xié)調(diào)。
4 允許學(xué)生在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，商品沒(méi)有損壞的情況下退回商品，為學(xué)生提供風(fēng)險(xiǎn)保障。
接下來(lái)又起草了實(shí)訓(xùn)計(jì)劃和指導(dǎo)書，經(jīng)多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐。
二、教學(xué)模式總體規(guī)劃
實(shí)訓(xùn)周執(zhí)行早會(huì)制度，每天早晨像上班一樣按時(shí)參加早會(huì)，每天早會(huì)上要進(jìn)行個(gè)人三分鐘演講，演講活動(dòng)結(jié)束，進(jìn)行溝通、交流，早會(huì)結(jié)束，開(kāi)始一天的推銷工作。商品推銷活動(dòng)進(jìn)行三天，第四天早會(huì)結(jié)束后，清貨，完成個(gè)人推銷報(bào)告，并準(zhǔn)備小組商務(wù)談判比賽。最后一天進(jìn)行小組談判比賽、總結(jié)頒獎(jiǎng)大會(huì)，評(píng)選出三名最佳推銷員和優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)?？己顺煽?jī)包括個(gè)人演講、推銷業(yè)績(jī)、推銷報(bào)告、商務(wù)談判等四個(gè)部分。
實(shí)訓(xùn)教學(xué)基本內(nèi)容安排如下：
星期一上午，早會(huì)內(nèi)容：布置一周的實(shí)訓(xùn)任務(wù)；商品知識(shí)及推銷技巧培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)）；分組領(lǐng)取推銷商品。下午和晚上，各組組長(zhǎng)組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務(wù)，實(shí)施上門推銷。
星期二上午，早會(huì)內(nèi)容：每組指定兩名學(xué)生進(jìn)行3分鐘演講，教師點(diǎn)評(píng)；學(xué)生、教師、企業(yè)之間交流與座談；分組補(bǔ)貨。早會(huì)之后以及下午和晚上，分組活動(dòng)，調(diào)整推銷方案、策略和每位同學(xué)的工作任務(wù)，繼續(xù)推銷工作。
星期三與星期二內(nèi)容安排相同。另外，每組推薦一名學(xué)生準(zhǔn)備參加最佳推銷員競(jìng)選演講；清理余貨。
星期四上午，早會(huì)內(nèi)容：沒(méi)有演講過(guò)的學(xué)生進(jìn)行3分鐘演講，教師點(diǎn)評(píng)；最佳推銷員競(jìng)選演講；推銷實(shí)訓(xùn)小結(jié)；商務(wù)談判技巧培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)）；分組結(jié)算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準(zhǔn)備商務(wù)談判方案。晚上，按要求撰寫個(gè)人推銷報(bào)告。
星期五上午，小組商務(wù)談判比賽（淘汰式篩選優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)）。下午，首先，進(jìn)行商務(wù)談判總決賽；其次，總結(jié)及頒獎(jiǎng)大會(huì)（最佳推銷員獎(jiǎng)、優(yōu)勝談判團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)）；最后，提交個(gè)人推銷報(bào)告和小組談判方案。
三、考核及獎(jiǎng)勵(lì)方案
實(shí)訓(xùn)成績(jī)考核分值比例：個(gè)人演講25%、小組及個(gè)人推銷業(yè)績(jī)25%、個(gè)人推銷報(bào)告25%、商務(wù)談判25%。
1 早會(huì)個(gè)人演講的考核，內(nèi)容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語(yǔ)言表達(dá)是否流暢等。由指導(dǎo)教師考核。
2 推銷業(yè)績(jī)的考核，小組推銷業(yè)績(jī)的考核，包括小組銷售額、利潤(rùn)等，由企業(yè)考核；個(gè)人推銷業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)根據(jù)每個(gè)成員的貢獻(xiàn)考核分等級(jí)，在小組業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行加減分。
3 個(gè)人推銷報(bào)告的考核，報(bào)告內(nèi)容包括推銷計(jì)劃、推銷過(guò)程、推銷業(yè)績(jī)、收獲與體會(huì)等。由指導(dǎo)教師考核。
4 商務(wù)談判的考核，內(nèi)容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風(fēng)采、風(fēng)格；分工、協(xié)作；語(yǔ)言、內(nèi)容、過(guò)程；時(shí)間安排；工具運(yùn)用；總體感覺(jué)等。由企業(yè)及校內(nèi)指導(dǎo)教師作為評(píng)委，參照考核標(biāo)準(zhǔn)，采取淘汰制產(chǎn)生優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)，分?jǐn)?shù)根據(jù)被淘汰的先后次序給出。
5 最佳推銷員和優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)的評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì)：（1）最佳推銷員，每個(gè)小組推選一名學(xué)生參加最佳推銷員競(jìng)選演講，然后根據(jù)推銷業(yè)績(jī)和演講情況，由企業(yè)及校內(nèi)指導(dǎo)教師綜合評(píng)價(jià)，選出三名最佳推銷員，頒發(fā)最佳推銷員證書及獎(jiǎng)品。（2）優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)，給定商務(wù)談判項(xiàng)目，組長(zhǎng)抽簽決定對(duì)談的小組及上場(chǎng)順序，企業(yè)人士及校內(nèi)指導(dǎo)教師做評(píng)委，采取淘汰制，進(jìn)行兩到三輪談判產(chǎn)生兩個(gè)優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)。頒發(fā)優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)獲獎(jiǎng)證書，且團(tuán)隊(duì)每個(gè)學(xué)生都有一份獎(jiǎng)品。
四、教學(xué)模式的執(zhí)行情況
1 早會(huì)制度的執(zhí)行。一開(kāi)始，學(xué)生們看了實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，情緒比較抵觸，抱怨實(shí)訓(xùn)內(nèi)容太多，時(shí)間安排太緊，實(shí)地推銷有困難等。在2008級(jí)實(shí)訓(xùn)周的第一天早上，遲到的學(xué)生很多，狀態(tài)非常懶散。于是在第一天的早會(huì)上我們宣布：這一周我們執(zhí)行企業(yè)管理制度，早會(huì)執(zhí)行企業(yè)考勤制度，從明天早會(huì)開(kāi)始執(zhí)行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內(nèi)，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當(dāng)于曠工一天，沒(méi)有成績(jī)），罰款金額結(jié)算時(shí)從利潤(rùn)中扣除。
這個(gè)制度很奏效，接下來(lái)的幾天，真的沒(méi)有學(xué)生再遲到。這一規(guī)定的殺手銅在于，遲到的學(xué)生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。嚴(yán)格的制度、利益的驅(qū)動(dòng)、團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感等因素，使學(xué)生們進(jìn)入狀態(tài)，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規(guī)定正式寫入制度，2009級(jí)和2010級(jí)的學(xué)生再?zèng)]有出現(xiàn)懶散情況。
2 三分鐘演講的作用。在實(shí)訓(xùn)周的早會(huì)上，每個(gè)小組每天抽出兩名學(xué)生進(jìn)行個(gè)人演講，每位學(xué)生都必須輪過(guò)一次。學(xué)生們的個(gè)人演講內(nèi)容自選，主要是通過(guò)演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數(shù)學(xué)生是講推銷的感受，通過(guò)演講的內(nèi)容反映出對(duì)本次實(shí)訓(xùn)的態(tài)度和感受，反映出遇到的問(wèn)題和處理辦法，以及對(duì)問(wèn)題的理解和心態(tài)，這正好是個(gè)很好的溝通和交流機(jī)會(huì)，起到了積極的作用。
通過(guò)演講，也反映出學(xué)生素質(zhì)的差異，有的學(xué)生演講主題明確、思路清晰、語(yǔ)言流暢且有感染力，時(shí)間也掌握得比較好；可是有個(gè)別學(xué)生提前準(zhǔn)備好了上了，講臺(tái)卻緊張得不知道說(shuō)什么，講幾句就講不下去了，但態(tài)度是端正的，的確很努力，第二天又重新來(lái)講。這樣的學(xué)生經(jīng)受了一次心理素質(zhì)的考驗(yàn)，收獲更大。
3 推銷實(shí)戰(zhàn)情況。模擬演練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)最常用的訓(xùn)練方式。在模擬的時(shí)候，一切場(chǎng)景都是我們自己設(shè)置的，發(fā)生的一切都是可預(yù)知的、可控制的；可是實(shí)戰(zhàn)則不同，實(shí)戰(zhàn)是真實(shí)的，來(lái)不得半點(diǎn)虛假。
推銷的商品包括電腦周邊產(chǎn)品和少量日用品，商品單價(jià)從幾元到十幾元不等，有效推銷時(shí)間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤(rùn)為一百元左右。業(yè)績(jī)最好的一組銷售額1365元，利潤(rùn)620.5元。這一組采用了主題義賣營(yíng)銷方式，所得的利潤(rùn)用于捐獻(xiàn)和慰問(wèn)養(yǎng)老院的老人。
在推銷實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生們遇到了很多平時(shí)沒(méi)有遇到過(guò)的問(wèn)題，例如推銷對(duì)象的冷言冷語(yǔ)、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學(xué)生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學(xué)生還會(huì)哭鼻子；推銷對(duì)象是熟人、朋友的時(shí)候，推銷工作業(yè)績(jī)和人際關(guān)系的處理問(wèn)題又遇到了困惑；還有對(duì)推銷品掌握情況；等等。有一位學(xué)生在早會(huì)上演講時(shí)講到“推銷實(shí)訓(xùn)傷害了我的心靈”（人際關(guān)系角度），也有學(xué)生講到“如何利用人際關(guān)系做好關(guān)系營(yíng)銷”，還有學(xué)生講到“笑對(duì)人生，態(tài)度決定一切”……學(xué)生們遇到問(wèn)題、感到困惑、探討問(wèn)題、交流感受，最后正確的認(rèn)識(shí)問(wèn)題、認(rèn)識(shí)自己，找到問(wèn)題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問(wèn)題中收獲、成長(zhǎng)，從真槍實(shí)戰(zhàn)中得到鍛煉、學(xué)到知識(shí)。
4 商務(wù)談判比賽。實(shí)訓(xùn)周的最后一天安排了商務(wù)談判比賽，小組之間抽簽選擇對(duì)手，通過(guò)初賽、復(fù)賽和決賽，選出優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)。
我們每次都邀請(qǐng)企業(yè)人士作為專家評(píng)委給學(xué)生們做點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。學(xué)生們穿著整齊的職業(yè)裝，端莊有禮，一展職業(yè)的風(fēng)采。在比賽過(guò)程中，學(xué)生們也在不斷地進(jìn)步，越來(lái)越能夠體現(xiàn)出唇槍舌戰(zhàn)的激烈場(chǎng)面。比較突出的不足是傾聽(tīng)的技巧運(yùn)用得不夠好，由于沒(méi)有真正涉及經(jīng)濟(jì)利益，還沒(méi)能最大限度地挖掘?qū)W生們的潛能。但從商務(wù)禮儀及談判技巧等方面使學(xué)生們經(jīng)歷了一次很好的檢驗(yàn)。我們也在跟企業(yè)探討，怎樣給學(xué)生提供機(jī)會(huì)參與真實(shí)的商務(wù)談判項(xiàng)目。
五、教學(xué)模式創(chuàng)新點(diǎn)
1 校企合作。有效利用校企合作的環(huán)境背景，教師與企業(yè)分工協(xié)作，共同研究實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目、共同編寫實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)、共同考核學(xué)生成績(jī)。
2 真槍實(shí)戰(zhàn)。把在實(shí)訓(xùn)室模擬演練的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式升級(jí)為到真實(shí)的工作環(huán)境去真槍實(shí)戰(zhàn)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。學(xué)生推銷的是真實(shí)的商品，自己尋找潛在顧客、約見(jiàn)和接近顧客、進(jìn)行推銷洽談、達(dá)成真實(shí)的交易并獲得真正的利潤(rùn)。使學(xué)生從心理素質(zhì)、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應(yīng)有的訓(xùn)練。
3 借助企業(yè)管理模式。與企業(yè)的績(jī)效考核相類似，成績(jī)的考核與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，用銷售額和利潤(rùn)等指標(biāo)考核推銷業(yè)績(jī)作為實(shí)訓(xùn)成績(jī)的一部分；早會(huì)遲到實(shí)施罰款制度，并且是連帶責(zé)任罰款制度，罰款金額從利潤(rùn)中扣除。
4 采用競(jìng)賽形式，激發(fā)學(xué)生潛力。整個(gè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中貫穿著競(jìng)爭(zhēng)，例如，小組推銷業(yè)績(jī)的競(jìng)爭(zhēng)、最佳推銷員的競(jìng)爭(zhēng)、商務(wù)談判比賽淘汰式篩選優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)等。
六、總結(jié)
關(guān)鍵詞：高職院校 校園商業(yè) 實(shí)訓(xùn)
中圖分類號(hào)：G712
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行?！币虼艘谴髮W(xué)生真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，除了書本上的學(xué)習(xí)之外，還要重視實(shí)踐能力的培養(yǎng)，本文主要研究如何利用校園商業(yè)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)。
1 校園商業(yè)活動(dòng)實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀
國(guó)家一直提倡在教學(xué)的過(guò)程中要注意“工學(xué)并舉”，意思就是要將學(xué)會(huì)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中，實(shí)訓(xùn)是各大高職院校必不可少的課程，而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身就與實(shí)際生活密切相關(guān)，因此，各大高職院校需要設(shè)計(jì)好實(shí)訓(xùn)的相關(guān)課程，科學(xué)完善的實(shí)訓(xùn)培訓(xùn)體系，才能提高辦學(xué)水平，吸引更多的學(xué)生。
首先分析一下高職學(xué)校的性質(zhì)，高職主要是為了適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，培養(yǎng)的應(yīng)用型人才，具有較高的市場(chǎng)靈敏、實(shí)踐應(yīng)用能力，創(chuàng)造性策劃能力、以及靈活的社交能力，在制定實(shí)訓(xùn)課程時(shí)，應(yīng)當(dāng)著重培養(yǎng)以下幾個(gè)方面的：
第一，靈敏的市場(chǎng)觸覺(jué)。學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者的心理、需求、以及動(dòng)機(jī)，靈活應(yīng)變只有這樣才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中立于不敗之
第二，靈活的社交能力。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)員工、市場(chǎng)、政府等支持，因此為企業(yè)營(yíng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，是市場(chǎng)營(yíng)銷人才必須具備的能力。
第三，熟練的談判能力。營(yíng)銷的首要目的就是為了賣出產(chǎn)品，熟練的談判技巧能夠協(xié)調(diào)各方面的利益，達(dá)成交易的目的。
2 實(shí)訓(xùn)課程設(shè)置過(guò)程中的問(wèn)題
高職的市場(chǎng)營(yíng)銷課程主要是圍繞上述能力進(jìn)行設(shè)置，課堂成績(jī)優(yōu)異，但是實(shí)訓(xùn)課程卻差強(qiáng)人意，無(wú)論學(xué)生、老師、以及學(xué)校都有需要改善的地方，主要有以下問(wèn)題要引起我們的注意：
第一，實(shí)訓(xùn)單位少。學(xué)校找不到實(shí)訓(xùn)單位，或者實(shí)訓(xùn)的時(shí)間特別短，根本達(dá)不到實(shí)訓(xùn)的效果，學(xué)校只能通過(guò)案例或電腦的方式進(jìn)行模擬，無(wú)法達(dá)到實(shí)踐的效果，枯燥乏味，無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，更不用提學(xué)習(xí)知識(shí)培養(yǎng)實(shí)踐能力了。
第二，實(shí)訓(xùn)的實(shí)踐機(jī)會(huì)少。我們?cè)谙蚴袌?chǎng)推銷一種新產(chǎn)品時(shí)，每一環(huán)節(jié)都與市場(chǎng)密切相關(guān)，例如：市場(chǎng)的調(diào)研、廣告的設(shè)計(jì)、談判與推銷等等，但是這些環(huán)節(jié)我們?cè)趯W(xué)校根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
第三，師資資源匱乏。我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展的比較晚，很多老師只是“紙上談兵”，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此不知道如何科學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程，在實(shí)訓(xùn)中遇到的問(wèn)題，老師有時(shí)也無(wú)法回答。
第四，實(shí)訓(xùn)體系的不規(guī)范。沒(méi)有科學(xué)的實(shí)訓(xùn)體系，沒(méi)有統(tǒng)一的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，一切都在摸索中前行。
3 利用校園商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的可行性
3.1校園商業(yè)活動(dòng)的特點(diǎn)以及形式
這樣活動(dòng)一般都會(huì)有學(xué)生參加并且與學(xué)生有著直接或間接地聯(lián)系，例如：學(xué)生、學(xué)生自助創(chuàng)業(yè)、對(duì)學(xué)生活動(dòng)的“贊助”企業(yè)校園行、兼職等。隨著校園商業(yè)活動(dòng)的興起和發(fā)展，越來(lái)越多的學(xué)生參與到其中，這一方面培養(yǎng)了學(xué)生的實(shí)踐能力，但是另一方面卻可能破壞校園氣氛。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來(lái)說(shuō)這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，可以將書本的知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用能力結(jié)合在一起，但是我們也應(yīng)當(dāng)考慮到其負(fù)面影響，爭(zhēng)取做到趨利避害，實(shí)現(xiàn)共贏。
3.2如何利用校園商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)
3.2.1可以在校園中進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)
上述我們總結(jié)了校園商業(yè)活動(dòng)的種類，下面我們來(lái)討論下哪幾種校園商業(yè)活動(dòng)適合在學(xué)校開(kāi)展。我們進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的目的就是為了培養(yǎng)學(xué)生的上述能力，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的活動(dòng)開(kāi)始，就是介紹我們的學(xué)校，每年都會(huì)有大批的新生入學(xué)，他們不熟悉學(xué)校，在知道什么東西在什么位置，在哪里買便宜，印象、因此我們推銷的《校園行》有很大的商機(jī)，而且客戶需求量大，鍛煉了學(xué)生的市場(chǎng)觀察能力、談判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的組織機(jī)構(gòu)
建立專業(yè)的實(shí)訓(xùn)小組，每組中必須配備一名專業(yè)老師來(lái)指導(dǎo)大家學(xué)習(xí)，在學(xué)會(huì)了書本上的知識(shí)后開(kāi)始進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生走出校門到社會(huì)與企業(yè)合作，當(dāng)然我們的實(shí)訓(xùn)必須和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有關(guān)，在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，每位學(xué)生要交給老師一份完整流程的商品營(yíng)銷計(jì)劃，這其中包括：市場(chǎng)調(diào)研、廣告設(shè)計(jì)、談判與推銷、以及總結(jié)和反思。老師批閱完學(xué)生的作業(yè)以后，總結(jié)每位學(xué)生的能力缺陷，在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)中，要有針對(duì)性的著重培養(yǎng)，提升學(xué)生專業(yè)技巧，使學(xué)生得到全面發(fā)展。
3.2.3制定合理的考核標(biāo)準(zhǔn)
首先，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷之前，我們首先是位學(xué)生，受高等教育有素質(zhì)的大學(xué)生，因此一定要文明有禮，遵紀(jì)守法，積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，這是最基礎(chǔ)的，四分之一；其次，我們既然去企業(yè)學(xué)習(xí)，那么我們的表現(xiàn)就要企業(yè)來(lái)打分，如果可以完成企業(yè)交給的任務(wù)，占四分之二，超額完成并且表現(xiàn)優(yōu)異，可以適當(dāng)加分，沒(méi)有完成任務(wù)的，若態(tài)度積極性，可以考慮及格，反之為不及格；最后是書面作業(yè)，將這些市場(chǎng)調(diào)研、廣告設(shè)計(jì)、談判與推銷、以及總結(jié)和反思，以書面形式交上來(lái)，以書面的整潔和構(gòu)思的完整性作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這一部分占四分之一。多方面考察，多方面評(píng)判學(xué)生的成績(jī)，以鼓勵(lì)的態(tài)度來(lái)面對(duì)學(xué)生，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
一、社會(huì)對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)要求
由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，能否順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，社會(huì)和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的能力和素質(zhì)要求也越來(lái)越高。用人單位對(duì)人才的選擇，不再僅憑一紙文憑或技能證書，而要看是否具備相應(yīng)的專業(yè)技能和實(shí)際能力。教育部的《中等職業(yè)教育改革創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃（2010～2012）》也提到，“改革創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，以產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)、就業(yè)為導(dǎo)向、素質(zhì)為基礎(chǔ)、能力為本位，動(dòng)態(tài)更新專業(yè)、課程和教材，基本形成多途徑多形式實(shí)現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的局面”，這就要求我們?cè)趯I(yè)課教學(xué)中以就業(yè)為導(dǎo)向，重視對(duì)學(xué)生進(jìn)行各種職業(yè)技能的培訓(xùn)。所以要適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的新要求，我們有必要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式和理念，探索新的專業(yè)課教學(xué)模式。
二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課教學(xué)存在的問(wèn)題
1.師資不適應(yīng)改革的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)突出其實(shí)踐性、可操作性，這不僅是一個(gè)觀念，一個(gè)口號(hào)，更需要教師的身體力行和現(xiàn)身說(shuō)法。目前有相當(dāng)一部分教師是從文化課轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)，很少甚至沒(méi)有受過(guò)正規(guī)、系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練。他們的知識(shí)儲(chǔ)備先天不足，知識(shí)準(zhǔn)備后勁乏力，即使掌握了大量的書本知識(shí)，仍缺乏實(shí)際技能。另有一部分雖然是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的，但是他們的經(jīng)歷大多是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，缺少社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，難免在教學(xué)中會(huì)出現(xiàn)理論知識(shí)很扎實(shí)，但實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱的局面。因此，從整體上講，相當(dāng)比例的教師缺乏足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不能對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效的實(shí)踐性教學(xué)。
2.重理論，輕技能，教學(xué)重點(diǎn)出現(xiàn)偏差。中職教育的主要目的應(yīng)該是培養(yǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用型人才，社會(huì)需要中職學(xué)校培養(yǎng)出能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營(yíng)業(yè)員和推銷員。但是目前很多中職學(xué)校重理論，輕技能，教師往往照搬大學(xué)的上課模式，把中職學(xué)生當(dāng)成大學(xué)生來(lái)教，忽略了中職學(xué)生文化基礎(chǔ)差、理論理解能力差的實(shí)際情況，結(jié)果學(xué)生理論沒(méi)學(xué)好，技能也沒(méi)有得到有效的培養(yǎng)。
3.缺乏足夠的實(shí)訓(xùn)教室和場(chǎng)地，教學(xué)模式落后。近幾年，大部分中職學(xué)校都開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，學(xué)生的數(shù)量也大大增加。但是由于沒(méi)有足夠的資金來(lái)建設(shè)實(shí)訓(xùn)教室和場(chǎng)地，專業(yè)課教學(xué)中存在“教師念講義，學(xué)生記筆記，考試背筆記，考后都忘記”的現(xiàn)象。不少學(xué)校的專業(yè)課教學(xué)仍然是“紙上談兵”：課堂上“推銷”，黑板上“策劃”，實(shí)訓(xùn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)滯后，不能開(kāi)展相應(yīng)的技能訓(xùn)練。
4.專題活動(dòng)少，學(xué)生沒(méi)有學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑。目前許多中職學(xué)校教師認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)除了課堂教育外，不能像機(jī)械、服裝等專業(yè)學(xué)生那樣進(jìn)行課外技能訓(xùn)練，所以只能通過(guò)書面練習(xí)和單元測(cè)試等方式來(lái)檢測(cè)教學(xué)效果。這樣學(xué)生感覺(jué)課堂上學(xué)的理論和技能無(wú)用武之地，沒(méi)有學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑,學(xué)習(xí)興趣不濃。實(shí)際上市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，可以開(kāi)展相應(yīng)的專題活動(dòng)來(lái)提高職業(yè)技能。
三、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課教學(xué)的實(shí)踐與探索
1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)“雙師型”專業(yè)教師。近年來(lái)，國(guó)家越來(lái)越重視中職畢業(yè)生的職業(yè)技能培養(yǎng)，中職學(xué)生在畢業(yè)前必須參加職業(yè)技能考核，所以專業(yè)課教師同時(shí)還承擔(dān)相關(guān)的職業(yè)技能培訓(xùn)教學(xué)工作。為了培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)需要的營(yíng)銷人員，教師既需要具有較高的專業(yè)理論水平，又要具有較高的實(shí)踐能力，即成為“雙師型”教師。沒(méi)有學(xué)歷高、專業(yè)技能強(qiáng)的“雙師型”教師，就不可能培養(yǎng)出高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才?？梢酝ㄟ^(guò)以下途徑進(jìn)行師資隊(duì)伍建設(shè)：（1）積極選派教師參加國(guó)家、省“雙師型”培訓(xùn)，讓專業(yè)教師成為“雙師型”專業(yè)教師，來(lái)提高師資隊(duì)伍水平。（2）認(rèn)真落實(shí)教師下企業(yè)實(shí)踐制度，使專業(yè)課教師積累實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)歷和職業(yè)技能，以提高專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。（3）鼓勵(lì)教師參加職業(yè)技能考證和考核。針對(duì)以前一些專業(yè)課教師對(duì)專業(yè)技能考核不是很了解，以致出現(xiàn)教學(xué)與考核出現(xiàn)脫節(jié)的情況，提前讓專業(yè)教師自己參加推銷員或營(yíng)業(yè)員專業(yè)技能考核，使專業(yè)課教師對(duì)考核有較深刻的了解，以便在教學(xué)中根據(jù)技能考核內(nèi)容對(duì)教材做適當(dāng)?shù)娜∩帷Ｍ瑫r(shí)鼓勵(lì)專業(yè)課教師積極報(bào)考考評(píng)員資格證書，參與學(xué)生的職業(yè)技能考核，促進(jìn)自身的專業(yè)技能水平，更好地為教學(xué)服務(wù)。（4）直接從企業(yè)聘請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干和營(yíng)銷專家擔(dān)任兼職教師或來(lái)校舉行講座，向?qū)W生傳授實(shí)用性技能和經(jīng)驗(yàn)。
2.轉(zhuǎn)變理論教學(xué)觀念，注重技能訓(xùn)練。中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)不是培養(yǎng)具有豐富的理論知識(shí)的高級(jí)營(yíng)銷人才，而是培養(yǎng)能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營(yíng)業(yè)員和推銷員。理論學(xué)習(xí)是中職生的弱項(xiàng)，如果我們模仿大學(xué)精英教育的方法，課堂上理論講授過(guò)多，學(xué)生很難理解接受。中職生的強(qiáng)項(xiàng)是實(shí)踐動(dòng)手能力和活動(dòng)能力，教師要根據(jù)中職生的特點(diǎn)因材施教，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)理論，在活動(dòng)中理解理論。所以我們有必要在教學(xué)中根據(jù)中職學(xué)生的特點(diǎn)，多一些技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生基本的推銷技能。技能訓(xùn)練有別于理論教學(xué)，它的教與學(xué)依附于學(xué)生自主的活動(dòng)，離開(kāi)了學(xué)生自主的活動(dòng)，技能訓(xùn)練課程便名存實(shí)亡。所以在教學(xué)實(shí)訓(xùn)中要采取“三個(gè)為主”的原則，即：以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以提高學(xué)生綜合素質(zhì)和實(shí)際操作能力為主線。在教學(xué)模式上，要始終注意搞好“三個(gè)結(jié)合”：（1）理論與實(shí)踐結(jié)合，理論教學(xué)與職業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練并重，實(shí)行多渠道施教；（2）主導(dǎo)與主體結(jié)合，堅(jiān)持學(xué)生本位觀念，實(shí)行啟發(fā)式、開(kāi)放式教學(xué)；（3）知識(shí)與能力結(jié)合，以培養(yǎng)職業(yè)崗位能力為中心，倡導(dǎo)實(shí)踐出真知。在教學(xué)的方式方法上真正突出以學(xué)生為主體。實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，教師要做好示范教學(xué)，要為學(xué)生提供更多的參與教學(xué)和動(dòng)手的機(jī)會(huì)，以充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題給予指導(dǎo)，做好點(diǎn)評(píng)。這樣，不僅能激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識(shí)，又可以拉近教師與學(xué)生的距離，營(yíng)造一種輕松、和諧、活潑的課堂氣氛。
3.建立實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，重視技能培養(yǎng)。實(shí)踐性的教學(xué)基地，是技能培養(yǎng)的基本條件。為滿足學(xué)生實(shí)訓(xùn)的需要，改變以往教師只注重理論教學(xué)、忽視培訓(xùn)學(xué)生實(shí)際推銷能力的現(xiàn)象，學(xué)校要建設(shè)相關(guān)的實(shí)訓(xùn)教室，如推銷情景模擬實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)室、商業(yè)沙盤實(shí)訓(xùn)室、市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃實(shí)訓(xùn)室等，這樣，不僅能夠滿足教學(xué)實(shí)訓(xùn)的需要，改變以往紙上談兵的教學(xué)方式，還能夠滿足職業(yè)教育多個(gè)工種生產(chǎn)實(shí)習(xí)的需要。這要求專業(yè)教師在學(xué)期初就根據(jù)教學(xué)計(jì)劃盡可能多地安排學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。基本上每個(gè)章節(jié)都安排學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行技能訓(xùn)練，教師每次上完實(shí)訓(xùn)課后要按照規(guī)定填寫實(shí)訓(xùn)登記表，學(xué)校在學(xué)期中對(duì)教師的實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行抽查，期末對(duì)所有專業(yè)教師的實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行檢查登記。這樣一來(lái)，無(wú)形中使教師對(duì)技能實(shí)訓(xùn)重視起來(lái)，實(shí)訓(xùn)次數(shù)明顯比以前多，使學(xué)生得到更多的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，實(shí)際職業(yè)能力也得到了鍛煉。
推銷學(xué)是一門集科學(xué)性和藝術(shù)性為一體的應(yīng)用型學(xué)科，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修課。從企業(yè)的用人需求上看，推銷類職位仍然是工商管理類畢業(yè)生的主要就業(yè)選擇之一；從職業(yè)能力的發(fā)展上看，推銷學(xué)對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的求職能力和崗位工作能力有直接的助益。文章將對(duì)推銷學(xué)的教學(xué)改革進(jìn)行分析并提出對(duì)策建議。
1推銷學(xué)教學(xué)中面臨的主要問(wèn)題
（1）教學(xué)內(nèi)容缺乏系統(tǒng)性和針對(duì)性。推銷學(xué)教材的編排多以推銷的概念、理論和推銷員素質(zhì)起始，然后以推銷的流程作為主線介紹推銷的步驟和策略，最后以推銷管理結(jié)束。這種編排的優(yōu)勢(shì)在于內(nèi)容層次清晰，有利于指導(dǎo)推銷的實(shí)施。但問(wèn)題在于沒(méi)有融合推銷學(xué)的新發(fā)展和趨勢(shì)[1]，一些前沿的推銷理念或者沒(méi)有在教學(xué)內(nèi)容中引進(jìn)，或者只是在推銷理論部分略加敘述，卻沒(méi)有把新的推銷理論和成果整合到推銷的過(guò)程中去，這使得教學(xué)內(nèi)容較為分散，沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)整合。另外，在推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容中，試圖以籠統(tǒng)概括的推銷策略來(lái)應(yīng)對(duì)各種推銷實(shí)踐（如對(duì)客戶的界定大而化之，沒(méi)有區(qū)分個(gè)人客戶和行業(yè)客戶等），使得推銷的步驟和策略缺乏針對(duì)性。
（2）教學(xué)方式落后。推銷學(xué)的教學(xué)很大程度上是以講授加案例分析的形式來(lái)進(jìn)行，這種方式比傳統(tǒng)的純講授式的教學(xué)方法要好一些，可以在一定程度上提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，但卻難以進(jìn)一步發(fā)揮學(xué)生的主體性，難以促進(jìn)推銷學(xué)知識(shí)和技能內(nèi)化和提高學(xué)生的推銷實(shí)戰(zhàn)能力。
（3）理論和實(shí)踐脫節(jié)。推銷學(xué)的教學(xué)過(guò)程偏重理論，缺乏實(shí)踐，很多學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)后能夠理解其中的知識(shí)點(diǎn)卻不能加以運(yùn)用。造成理論和實(shí)踐脫節(jié)的原因主要在于兩個(gè)方面：一是教師缺乏推銷學(xué)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致對(duì)推銷學(xué)的理解不夠深入，不能夠理論聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行教學(xué)；二是尚未形成校企合作的機(jī)制，缺乏實(shí)踐平臺(tái)，人才培養(yǎng)難以匹配企業(yè)需求。
2應(yīng)用能力導(dǎo)向的推銷學(xué)教學(xué)改革對(duì)策
（1）明確多層次的教學(xué)目標(biāo)。推銷學(xué)的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)沿著一個(gè)梯度由高到低構(gòu)建四個(gè)層次的目標(biāo)系統(tǒng)：知識(shí)目標(biāo)、專業(yè)能力目標(biāo)、職業(yè)技能目標(biāo)和情感態(tài)度目標(biāo)。知識(shí)目標(biāo)主要讓學(xué)生掌握推銷的理論、過(guò)程、策略和管理等相關(guān)知識(shí)；專業(yè)能力目標(biāo)包括提高洞察力、分析判斷能力、溝通能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力；職業(yè)技能目標(biāo)著重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德、社交能力、談判能力和崗位能力；情感態(tài)度目標(biāo)重點(diǎn)在于發(fā)展學(xué)生的抗壓能力、抗挫折能力、自我激勵(lì)能力和自信力。通過(guò)多層次遞進(jìn)的教學(xué)目標(biāo)設(shè)置，引導(dǎo)推銷學(xué)教學(xué)工作從單純的知識(shí)導(dǎo)向往應(yīng)用導(dǎo)向、職業(yè)導(dǎo)向和人本導(dǎo)向升級(jí)。
（2）整合教學(xué)內(nèi)容。第一，推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)整合理論體系。推銷學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)職能，市場(chǎng)營(yíng)銷的哲學(xué)和理念決定推銷學(xué)的哲學(xué)和理念，所以推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容也要兼顧市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的內(nèi)涵和推銷學(xué)的特點(diǎn)。推銷哲學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)其實(shí)是一致的，即以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造價(jià)值并建立伙伴關(guān)系。在推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容中，要以推銷哲學(xué)為基礎(chǔ)整合推銷流程、策略和管理，在推銷過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)貫徹這種指導(dǎo)思想，使得推銷的理念和技術(shù)相統(tǒng)一，避免教學(xué)內(nèi)容中各章節(jié)和模塊之間的孤立和散亂。以推銷哲學(xué)為基礎(chǔ)的教學(xué)內(nèi)容整合有助于避免學(xué)生落入推銷實(shí)踐中的常犯的以產(chǎn)品為中心或以推銷員為中心的誤區(qū)。第二，推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)整合理論和實(shí)踐，在教學(xué)內(nèi)容中反映推銷行業(yè)前沿的資訊，并根據(jù)理論內(nèi)容把來(lái)自推銷行業(yè)實(shí)踐的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和案例納入教學(xué)內(nèi)容中。
（3）調(diào)整教學(xué)過(guò)程中的師生角色。要實(shí)現(xiàn)多層次的教學(xué)目標(biāo)，教師和學(xué)生就需要完成角色上的轉(zhuǎn)變，在教學(xué)過(guò)程中把以教師為中心的教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的教學(xué)，學(xué)生真正作為學(xué)習(xí)的主體積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)和實(shí)踐。要保障這種角色轉(zhuǎn)變后的教學(xué)效果，學(xué)生和教師都需要做好一些基礎(chǔ)工作。從學(xué)生的角度說(shuō)，需要做好兩件事：首先要轉(zhuǎn)變觀念、端正學(xué)習(xí)態(tài)度，不要被動(dòng)地等教師傳授知識(shí)，而是要主動(dòng)學(xué)習(xí)、積極學(xué)習(xí)，要做到這點(diǎn)教師需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)和激勵(lì)；其次學(xué)生要組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)以便相互學(xué)習(xí)和共同學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)組建方式采用自愿組隊(duì)、隨機(jī)組隊(duì)和按行業(yè)興趣組隊(duì)三種方式。[2]從教師的角度說(shuō)，需要做好三件事：一是加強(qiáng)自身的推銷學(xué)理論和實(shí)踐能力，這可以通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)和企業(yè)掛職等方式來(lái)進(jìn)行；二是加強(qiáng)教學(xué)設(shè)計(jì)，精心準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)推銷學(xué)教學(xué)所采用的項(xiàng)目、任務(wù)、案例和情景，并在教學(xué)過(guò)程中加以有機(jī)組織，以學(xué)生為主體，教師發(fā)揮指導(dǎo)作用；三是通過(guò)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和管理來(lái)保證團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的效果，主要體現(xiàn)在對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員構(gòu)成要進(jìn)行平衡和優(yōu)化，對(duì)團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo)，以及對(duì)團(tuán)隊(duì)在教學(xué)過(guò)程中的參與性和積極性進(jìn)行激勵(lì)等方面。
（4）融合多元化的教學(xué)方式。推銷學(xué)的教學(xué)應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的推銷應(yīng)用能力為導(dǎo)向，確立學(xué)生的主體性，在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上以一個(gè)完整推銷項(xiàng)目為線索，按照
推銷流程分成八階段（推銷哲學(xué)和理論、推銷準(zhǔn)備、尋找客戶、接近客戶、推銷面談、異議處理、促成交易和推銷管理），每個(gè)階段設(shè)置若干任務(wù)，根據(jù)任務(wù)的性質(zhì)融合項(xiàng)目教學(xué)法、情景教學(xué)法和案例教學(xué)法等多種教學(xué)方法開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，加強(qiáng)理論和實(shí)踐的結(jié)合，保證教學(xué)效果。在實(shí)施過(guò)程中可按照提出任務(wù)、分析任務(wù)、解決任務(wù)和總結(jié)任務(wù)的流程來(lái)進(jìn)行。提出任務(wù)時(shí)可結(jié)合案例或者設(shè)置情景來(lái)提出問(wèn)題，引發(fā)學(xué)生的思考；分析任務(wù)時(shí)以學(xué)生討論、教師引導(dǎo)的方式厘清思路，教師結(jié)合這些思路講解和討論相應(yīng)的推銷學(xué)知識(shí)點(diǎn)，進(jìn)行理論教學(xué)；解決任務(wù)時(shí)要求學(xué)生結(jié)合推銷學(xué)知識(shí)點(diǎn)來(lái)解決任務(wù)中的問(wèn)題，進(jìn)行理論的應(yīng)用；總結(jié)評(píng)價(jià)時(shí)各個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)解決方案進(jìn)行交流、辯論和總結(jié)，以自評(píng)、互評(píng)和教師點(diǎn)評(píng)的方式來(lái)深化學(xué)習(xí)成果，完成任務(wù)。
