時(shí)間：2022-05-21 00:22:10
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[關(guān)鍵詞]小學(xué)生；感覺統(tǒng)合能力；兒童期虐待；橫斷面調(diào)查；受虐待兒童
感覺統(tǒng)合是由Sherrington C．S．，Lashley K．S．提出的，已廣泛應(yīng)用于行為和腦神經(jīng)科學(xué)的研究[1]。Ayres A．J．認(rèn)為，感覺統(tǒng)合指將人體器官各部分感覺信息輸入組合起來(lái)，經(jīng)大腦整合作用，完成對(duì)身體內(nèi)外知覺，并作出反應(yīng)。只有經(jīng)過感覺統(tǒng)合，神經(jīng)系統(tǒng)的不同部分才能協(xié)調(diào)整體工作，使個(gè)體與環(huán)境接觸順利，這一理論涉及了腦功能及發(fā)展、學(xué)習(xí)及學(xué)習(xí)障礙和治療這三部分[1]。有研究表明，父母經(jīng)常發(fā)脾氣或責(zé)罵兒童，會(huì)造成兒童在聽覺上形成一層自我保護(hù)膜，養(yǎng)成拒絕聽別人講話的習(xí)慣，表現(xiàn)為聽力不佳，不知如何與人溝通，語(yǔ)言表達(dá)能力不佳等感覺統(tǒng)合能力發(fā)展障礙[1]。但目前國(guó)內(nèi)仍沒有研究探明其它形式的兒童虐待與感覺統(tǒng)合功能各個(gè)維度的關(guān)系，因此我們進(jìn)行了這方面的研究。
1 對(duì)象與方法
1.1研究對(duì)象對(duì)徐州市某小學(xué)四年級(jí)4個(gè)班186名學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，發(fā)放問卷186份，剔除無(wú)效問卷后收回有效問卷179份，有效率96％，其中男生85人，女生94人，年齡9～12歲，平均年齡10.5±0.7歲，均為城市人口。
1.2研究方法
1.2.1測(cè)查前培訓(xùn)作為《受虐待兒童的心理病理學(xué)特征及其干預(yù)方案的研究》的一部分，調(diào)查前由2名主任醫(yī)師對(duì)參與研究人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，統(tǒng)一指導(dǎo)語(yǔ)，以提高調(diào)查的一致性。
1.2.2調(diào)查工具(1)兒童期虐待史自評(píng)量表(Personal Report of Childhood Abuse，PRCA)：根據(jù)WHO的兒童虐待定義編制[2]。①分為軀體虐待、情感虐待、待和忽視4個(gè)分量表，共有19個(gè)條目，其中情感虐待7個(gè)條目，其余分量表各4個(gè)。②每個(gè)條目均進(jìn)行頻度評(píng)定，采用Likert“1～5”分5級(jí)評(píng)分法。③每個(gè)條目均進(jìn)行傷害程度的評(píng)估，要求被試根據(jù)虐待行為造成的后果和當(dāng)時(shí)內(nèi)心感受來(lái)評(píng)分，采用Likert“1～5”分5級(jí)評(píng)分法。④分量表內(nèi)部各條目之和作為分量表分，把各分量表分之和作為總量表分。⑤一般情況，包括年齡、性別、研究編號(hào)、施虐者身份、受虐待時(shí)間、首次發(fā)生虐待時(shí)間、城鄉(xiāng)來(lái)源等。該量表各因子和總分的第4周重測(cè)信度為0.46～0.70，Cronbach’s a系數(shù)為0.73～0.99，具有良好的信度，內(nèi)容效度和校標(biāo)效度也較好[3]。(2)兒童感覺統(tǒng)合能力發(fā)展評(píng)定量表(Sensory IntegrativeFunction Scale，SIFS)：經(jīng)王玉鳳、任桂英等人翻譯修訂，共有58個(gè)條目，分為5個(gè)因子，由兒童父母填寫，信度和效度均良好，由于本研究中大部分兒童在10歲及以下，第五因子不適用，故未評(píng)定[1]。
1.2.3現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 向各班班主任說(shuō)明調(diào)查的目的及意義，由班主任招集學(xué)生父母，以考試形式發(fā)放問卷，按指導(dǎo)語(yǔ)填寫，不明白的問題由專業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)解釋，為保證調(diào)查的真實(shí)性、可靠性，均不填寫姓名，根據(jù)學(xué)生的學(xué)號(hào)進(jìn)行問卷編號(hào)。
1.2.4統(tǒng)計(jì)方法采用SPSS for windows 11.5建立數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
2 結(jié)果
2.1不同組別小學(xué)生感覺統(tǒng)合能力的比較見表1。
對(duì)男女兩組小學(xué)生進(jìn)行t檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)兩組之間感覺統(tǒng)合能力的各個(gè)維度均沒有明顯差異。對(duì)9～10歲組與11～12歲組進(jìn)行比較分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，除學(xué)習(xí)能力發(fā)展不良外，兩組之間的感覺統(tǒng)合能力沒有明顯差異。
按有虐待與無(wú)虐待分為兩組，比較兩組感覺統(tǒng)合能力的差異，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有虐待小學(xué)生的感覺統(tǒng)合能力各個(gè)維度均低于無(wú)虐待組，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
2.2兒童虐待與感覺統(tǒng)合能力的相關(guān)分析見表2。
將兒童虐待各因子分和總分與感覺統(tǒng)合能力各因子作相關(guān)分析，發(fā)現(xiàn)除大肌肉及平衡與軀體虐待無(wú)相關(guān)性外，兒童虐待各因子與感覺統(tǒng)合能力各因子之間均存在顯著負(fù)相關(guān)，具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(r=-0.154～-0.513)。
2.3兒童虐待對(duì)感覺統(tǒng)合能力的回歸分析見表3。
以感覺統(tǒng)合能力量表各因子作為因變量，以兒童虐待量表各因子作為自變量，進(jìn)行多元逐步回歸分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：忽視對(duì)大肌肉及平衡、觸覺防御及情緒、本體感不佳和學(xué)習(xí)能力發(fā)展不良均具有負(fù)向預(yù)測(cè)作用；待對(duì)大肌肉及平衡、本體感不佳和學(xué)習(xí)能力發(fā)展不良具有負(fù)向預(yù)測(cè)作用；情感虐待對(duì)觸覺防御及情緒和學(xué)習(xí)能力發(fā)展不良具有負(fù)向預(yù)測(cè)作用；本研究中未發(fā)現(xiàn)軀體虐待有任何預(yù)測(cè)作用。
3 討論
兒童期受虐待經(jīng)歷對(duì)兒童心理發(fā)展有不良影響，與成人期精神障礙有密切關(guān)系[4，5]。本研究發(fā)現(xiàn)，有虐待經(jīng)歷小學(xué)生的感覺統(tǒng)合能力各個(gè)維度分均低于無(wú)虐待者，說(shuō)明受虐待經(jīng)歷對(duì)小學(xué)生的感覺統(tǒng)合能力發(fā)展的各個(gè)維度均有不良影響，有虐待經(jīng)歷者感覺統(tǒng)合能力水平較低。男女生之間感覺統(tǒng)合能力沒有明顯差異。
前期研究表明，9～10歲和11～12歲兩個(gè)年齡段學(xué)生受虐待始發(fā)年齡均在10歲之前，兩組受虐待發(fā)生率無(wú)差異，11～12歲組受虐待次數(shù)和程度均大于9～10歲組[3]，而在本研究中發(fā)現(xiàn)，11～12歲組學(xué)生在學(xué)習(xí)能力發(fā)展不良維度的得分低于9～10歲組，這提示兒童虐待對(duì)學(xué)習(xí)能力發(fā)展的不良影響可能存在時(shí)效關(guān)系和量效關(guān)系，虐待持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)學(xué)習(xí)能力水平越低，受虐待程度越重學(xué)習(xí)能力水平越低。
將兒童虐待各維度與感覺統(tǒng)合能力量表各維度進(jìn)行相關(guān)分析，發(fā)現(xiàn)兒童虐待各因子分及總分與感覺統(tǒng)合能力量表各因子分呈負(fù)相關(guān)，表明各種形式的兒童虐待均可造成兒童感覺統(tǒng)合能力的發(fā)展不良，且受虐待程度越重，感覺統(tǒng)合能力的發(fā)展水平越低。
以感覺統(tǒng)合能力量表各因子作為因變量，以兒童虐待量表各因子作為自變量，進(jìn)行多元逐步回歸分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：分別有情感虐待、忽視和待進(jìn)入了回歸方程式，并且，忽視對(duì)大肌肉及平衡、觸覺防御及情緒、本體感不佳和學(xué)習(xí)能力發(fā)展不良均具有負(fù)向預(yù)測(cè)作用；待對(duì)大肌肉及平衡、本體感不佳和學(xué)習(xí)能力發(fā)展不良具有負(fù)向預(yù)測(cè)作用；情感虐待對(duì)觸覺防御及情緒和學(xué)習(xí)能力發(fā)展不良具有負(fù)向預(yù)測(cè)作用；本研究中未發(fā)現(xiàn)軀體虐待有任何預(yù)測(cè)作用。這表明忽視、待和情感虐待對(duì)個(gè)體感覺統(tǒng)合能力的發(fā)展均可產(chǎn)生不良的影響；其中，忽視對(duì)感覺統(tǒng)合能力發(fā)展的影響最為明顯，各個(gè)維度均可出現(xiàn)偏異。在本研究中，軀體虐待對(duì)感覺統(tǒng)合能力各維度未顯示出預(yù)測(cè)作用，可能與文化因素的影響有關(guān)，在中國(guó)，傳統(tǒng)的養(yǎng)育觀認(rèn)為：“子不教，父之過”、“棒子下面出孝子”等，長(zhǎng)輩對(duì)未成年人的軀體傷害行為常常被當(dāng)作一種能被容許或接受的教育方式[6]，容易使兒童從心理上認(rèn)同對(duì)他(她)實(shí)施的虐待行為[7]，從而減輕產(chǎn)生傷害感的頻率和程度，在調(diào)查過程中就發(fā)現(xiàn)一部分有受虐待經(jīng)歷的兒童，雖然承認(rèn)父母經(jīng)常對(duì)他(她)進(jìn)行身體傷害，但否認(rèn)有內(nèi)心受傷害感。
由此可見，t檢驗(yàn)、相關(guān)分析和回歸分析的結(jié)果都表明，兒童虐待不利于兒童感覺統(tǒng)合能力的健康發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】 小學(xué)生；感覺統(tǒng)合能力；受虐待兒童；綜合干預(yù)
A Study on Effect of Comprehensive Intervention on Sensory Integrative Function of Abused Pupils. Zhu Xianghua, Li Jiao, Qiao Juan, et al. Psychological Health Institute of Xuzhou, Xuzhou 221004, P.R.China
【Abstract】 Objective To explore and examine the effect of comprehensive intervention on Sensory integrative function of abused pupils. Methods 179 children from a common primary school in Xuzhou were investigated by Personal Report of Childhood Abuse(PRCA) and Sensory Integrative Function Scale(SIFS). 179 children were randomly divided into intervention group(n=88) and control group(n=91). Comprehensive intervention was given to intervention group for two months. After intervention, Personal Report of Childhood Abuse and Sensory Integrative Function Scale were tested again. Results The results show that the decrease of child abuse rate in intervention group are significantly higher than those of control group(33.8% VS 20.5%, χ2=5.13, P
【Key words】 Pupils; Sensory integrative function; Abused Children; Comprehensive Intervention
1 引 言
前期研究發(fā)現(xiàn)，兒童期虐待可對(duì)兒童的心理發(fā)展造成嚴(yán)重的不良影響，會(huì)導(dǎo)致兒童情緒調(diào)節(jié)、社會(huì)功能和行為、自我意識(shí)發(fā)展的長(zhǎng)期損害，與成年以后各種人格障礙、精神障礙和心理生理障礙的發(fā)病密切相關(guān)[1-5]。值得慶幸的是，很多受虐待兒童具有較強(qiáng)的可塑性，在有效的干預(yù)和良好的環(huán)境中，能夠繼續(xù)健康發(fā)展[6]。
目前，國(guó)內(nèi)的研究主要集中在對(duì)兒童虐待流行情況的調(diào)查和危險(xiǎn)因素的探討上，至今還沒有對(duì)干預(yù)策略進(jìn)行系統(tǒng)的研究。因此，我們針對(duì)兒童虐待的干預(yù)措施進(jìn)行了嘗試。
2 對(duì)象與方法
2.1 研究對(duì)象 2006年6月，整群抽取徐州市某小學(xué)四年級(jí)4個(gè)班186名學(xué)生，進(jìn)行基線資料的調(diào)查，發(fā)放問卷186份，剔除無(wú)效問卷后收回有效問卷179份，有效率96%，其中男生85人，女生94人，年齡9～12歲，平均年齡10.5±0.7歲，均為城市人口。把4個(gè)班隨機(jī)分為干預(yù)組和對(duì)照組各2個(gè)班，其中，干預(yù)組88人，男43人，女45人，平均年齡10.6±0.8歲；對(duì)照組91人，男42人，女49人，平均年齡10.4±0.6歲。兩組兒童的性別、年齡無(wú)明顯差異。干預(yù)組接受2個(gè)月的綜合干預(yù)；對(duì)照組原則上不采取任何措施，如果出現(xiàn)嚴(yán)重的問題可提供適當(dāng)幫助。
2.2 研究方法
2.2.1測(cè)查前培訓(xùn) 由2名主任醫(yī)師對(duì)參與研究人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，提高調(diào)查和干預(yù)技術(shù)的一致性。
2.2.2 調(diào)查工具 ①兒童期虐待史自評(píng)量表(Personal Report of Childhood Abuse，PRCA)[7]：由朱相華等根據(jù)WHO關(guān)于兒童虐待的定義編制。共有19個(gè)條目，采用Likert“1～5”5級(jí)評(píng)分法，分為軀體虐待、情感虐待、待和忽視4個(gè)分量表。分量表內(nèi)部各條目之和作為分量表分，把各分量表分之和作為總量表分。該量表各因子和總分的重測(cè)信度為0.46～0.70， Cronbach's α系數(shù)為0.73～0.99，具有良好的信度，內(nèi)容效度和校標(biāo)效度也較好。②兒童感覺統(tǒng)合能力發(fā)展評(píng)定量表(Sensory Integrative Function Scale，SIFS)：經(jīng)王玉鳳、任桂英等人翻譯修訂，共有58個(gè)條目，分為5個(gè)因子，由兒童父母填寫，信度和效度均良好，由于本研究開始時(shí)大部分兒童在10歲及以下，第五因子不適用，故未評(píng)定。各因子得分越高說(shuō)明該項(xiàng)能力發(fā)展越好[8]。
2.2.3 干預(yù)方法 干預(yù)時(shí)間為2個(gè)月。①教師干預(yù)：每?jī)芍?次，向教師講解兒童虐待的有關(guān)知識(shí)；爭(zhēng)取任課教師的配合，要求他們多關(guān)心幫助、理解和鼓勵(lì)訓(xùn)練兒童。②學(xué)生干預(yù)：每周1次，由教師主持，與兒童進(jìn)行團(tuán)體互動(dòng)游戲，增進(jìn)交流，增加情感支持；對(duì)兒童的適宜行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，加強(qiáng)正強(qiáng)化。③家長(zhǎng)干預(yù)：每?jī)芍?次，由班主任以家長(zhǎng)會(huì)形式招集學(xué)生家長(zhǎng)，介紹兒童虐待的形式、危害，防范兒童虐待的必要性和措施，以及合理的教育方式。④媒體宣傳：在當(dāng)?shù)氐墓俜骄W(wǎng)站等媒體宣傳心理健康和兒童虐待方面的知識(shí)，增加對(duì)虐待現(xiàn)象的輿論壓力。
2.2.4 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 向各班班主任說(shuō)明調(diào)查的目的及意義，由班主任招集學(xué)生的父母，發(fā)放問卷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，按指導(dǎo)語(yǔ)填寫，不明白的問題由調(diào)查人員現(xiàn)場(chǎng)解釋，為保證調(diào)查的真實(shí)性、可靠性，均不填寫姓名，根據(jù)學(xué)生的學(xué)號(hào)進(jìn)行問卷編號(hào)。分別在綜合干預(yù)前、干預(yù)結(jié)束半年后進(jìn)行問卷測(cè)評(píng)。
2.2.5 統(tǒng)計(jì)方法 采用SPSS for windows 13.0建立數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行正態(tài)性檢驗(yàn)、重復(fù)測(cè)量的方差分析、回歸分析和卡方檢驗(yàn)等統(tǒng)計(jì)分析。
3 結(jié) 果
3.1 干預(yù)組與對(duì)照組學(xué)生一般情況的比較 干預(yù)結(jié)束半年后進(jìn)行再次測(cè)評(píng)時(shí)，有32名兒童家長(zhǎng)自動(dòng)退出研究，其中干預(yù)組脫失14人，7名男生，7名女生；對(duì)照組脫失18人，8名男生，10名女生。樣本脫失率為17.9%。未脫失者與脫失者的平均年齡、性別、受虐待情況無(wú)明顯差異(P>0.05)。在本研究中，把脫失者的資料進(jìn)行了剔除(見表1)。把脫失者剔除出研究后，最終完成研究的干預(yù)組與對(duì)照組在入組時(shí)的性別、年齡、受虐待情況無(wú)明顯差異(P>0.05)(見表2)。
3.2 兩組學(xué)生干預(yù)前后受虐待的變化情況比較 見表3。研究顯示，與對(duì)照組相比，經(jīng)過綜合干預(yù)后，干預(yù)組學(xué)生的受虐待率下降較明顯，具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。雖然沒有接受干預(yù)措施，對(duì)照組半年后的受虐待率也明顯下降(χ2=6.239，P
3.3 干預(yù)組與對(duì)照組學(xué)生干預(yù)前后感覺統(tǒng)合能力發(fā)展量表得分的比較 見表4。本研究采用重復(fù)測(cè)量的方差分析，以了解干預(yù)因素、時(shí)間因素和交互作用，合理地判斷干預(yù)的效果。干預(yù)前后觸覺過分防御得分具有顯著性差異(P
干預(yù)前后前庭失衡、本體感不佳和學(xué)習(xí)能力發(fā)展不足得分均具有顯著性差異(P0.05)；干預(yù)因素的主效應(yīng)均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P>0.05)，即干預(yù)組與對(duì)照組得分的增高無(wú)顯著性差異。
3.4 兒童感覺統(tǒng)合能力發(fā)展量表得分增長(zhǎng)值與相關(guān)因素的回歸分析 見表5。以感覺統(tǒng)合能力發(fā)展量表得分增長(zhǎng)值為因變量，以干預(yù)前受虐待情況、干預(yù)后受虐待情況、年齡、性別、是否受干預(yù)和干預(yù)前感覺統(tǒng)合能力得分為自變量，進(jìn)行逐步回歸分析。結(jié)果表明，影響感覺統(tǒng)合能力得分增長(zhǎng)值的因素有：性別、干預(yù)前感覺統(tǒng)合能力、是否受干預(yù)、干預(yù)后受虐待。提示：干預(yù)前感覺統(tǒng)合能力得分高、干預(yù)后繼續(xù)受虐待、男性兒童的得分增長(zhǎng)值低；干預(yù)措施僅有助于觸覺過分防御得分的增長(zhǎng)。
4 討 論
本研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過綜合干預(yù)后，干預(yù)組學(xué)生的受虐待率的減少程度比對(duì)照組明顯，說(shuō)明對(duì)學(xué)生的家長(zhǎng)和老師進(jìn)行有關(guān)兒童虐待的健康教育、加大社會(huì)輿論的壓力，有助于減少兒童虐待現(xiàn)象的發(fā)生。雖然沒有接受干預(yù)措施，對(duì)照組學(xué)生的受虐待率也明顯減少，可能是因?yàn)閷?duì)照組家長(zhǎng)也受到了輿論氛圍的影響，或者與隨著受虐待時(shí)間的延長(zhǎng)，兒童的“與施虐者認(rèn)同”的心理特征逐漸明顯,不再認(rèn)為那些行為與傷害有關(guān)[3,4,9]。一般來(lái)說(shuō)，施虐行為是施虐者一慣的行為方式及個(gè)性特征的反映，不受到外界的干預(yù)很難改變[9]。
前期研究表明，個(gè)體的感覺統(tǒng)合能力發(fā)展與環(huán)境因素有關(guān)，虐待可造成兒童的感覺統(tǒng)合能力發(fā)展不良[10]。對(duì)干預(yù)前后感覺統(tǒng)合能力得分進(jìn)行重復(fù)測(cè)量的方差分析，結(jié)果顯示，雖然干預(yù)后前庭失衡、觸覺過分防御、本體感不佳和學(xué)習(xí)能力發(fā)展不足4個(gè)因子得分明顯高于干預(yù)前，但僅有觸覺過分防御分?jǐn)?shù)的增長(zhǎng)是綜合干預(yù)的效果。這說(shuō)明綜合干預(yù)措施能夠促進(jìn)兒童的感覺統(tǒng)合能力的良好發(fā)展，與劉曉莉等研究結(jié)果相似[11]，但是由于本研究著重改善受虐待兒童的生活環(huán)境和受教養(yǎng)的方式，對(duì)受虐待兒童的心理特質(zhì)干預(yù)較少，因此，干預(yù)效果有限，僅觸覺過分防御因子改善明顯。
回歸分析發(fā)現(xiàn)，影響感覺統(tǒng)合能力得分增長(zhǎng)值的因素有：性別、干預(yù)前感覺統(tǒng)合能力、是否受干預(yù)、干預(yù)后受虐待，即干預(yù)前感覺統(tǒng)合能力得分高、干預(yù)后繼續(xù)受虐待和男性兒童的得分增長(zhǎng)值較低，干預(yù)措施僅對(duì)觸覺過分防御有預(yù)測(cè)作用。這提示，女性的心理素質(zhì)可能比男性具有更高的可逆性，得到及時(shí)、合理的干預(yù)后，由受虐待所造成的心理傷害更容易康復(fù)；持續(xù)的再虐待會(huì)使受虐待者的感覺統(tǒng)合能力難以康復(fù)，甚至?xí)又貍?；而適當(dāng)?shù)母深A(yù)會(huì)促進(jìn)心理生理功能的發(fā)展，與國(guó)外Victoria L.等研究結(jié)果相似[12]。
本研究是對(duì)兒童虐待干預(yù)策略的一次嘗試，干預(yù)方案還不夠完善，干預(yù)效果有限，尚有待于進(jìn)一步改進(jìn)和探討。
5 參考文獻(xiàn)
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什么原因?qū)е聝煞N截然相反的情況出現(xiàn)呢？難得真的是個(gè)人天賦嗎？很多銷售代表會(huì)問，有沒有什么辦法可以快速建立良好的溝通氛圍。我相信一定有，經(jīng)過仔細(xì)觀察，前一類的銷售代表之所以可以做到，總結(jié)他們講話的特點(diǎn)，可以用六個(gè)字概括：微笑、寒暄、贊美。
微笑
有人會(huì)說(shuō)，微笑誰(shuí)不會(huì)，這個(gè)也算技巧嗎？事實(shí)上，在平常的協(xié)訪觀察中發(fā)現(xiàn)，很大一部分銷售代表在拜訪客戶時(shí)是沒有微笑的，或者雖然臉上帶笑，但絕對(duì)可以很容易看出來(lái)，不是發(fā)自內(nèi)心的。也許大家也會(huì)說(shuō)，每天背負(fù)著沉重的指標(biāo)壓力，銷量壓力，競(jìng)爭(zhēng)的壓力，每天要用自己的熱臉去貼人家的冷屁股，叫我如何能開顏??！但請(qǐng)?jiān)囅胍幌?，我們每天去想那些壓力，難倒那些壓力可以被我們想掉嗎？它還是會(huì)存在，而且還有可能越來(lái)越重，不如拋開它，也許有新的收獲。所謂“相隨心生，境由心造”，心態(tài)改變了，面相立刻改變，這時(shí)你的微笑才是發(fā)自內(nèi)心的，才可以感染客戶。
微笑能縮短人與人之間的距離，微笑能產(chǎn)生彼此的信任，微笑能給對(duì)方安全感?？蛻糁挥杏辛税踩械臅r(shí)候，才能放松下來(lái)，才愿意打開心門，進(jìn)入后面的交談。
寒暄
很多的銷售代表會(huì)忘記這個(gè)步驟，殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表會(huì)認(rèn)為寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間，有正事不說(shuō)，非得在無(wú)關(guān)緊要的事上大費(fèi)口舌，是不分輕重的表現(xiàn)。其實(shí)寒暄，自有其妙處！ 寒暄可以試探和了解客戶的情緒，并且產(chǎn)生穩(wěn)定對(duì)方情緒的作用，不急著講，先摸清楚情況再看今天的拜訪是否有繼續(xù)。比如，人們一見面，通常會(huì)說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話：“你最近氣色不錯(cuò)。”對(duì)方如果說(shuō)：“我最近吃不好、睡不好，氣色怎么會(huì)好？”那你就知道對(duì)方心情不佳，不管什么事都需要延后，貿(mào)然說(shuō)出來(lái)而對(duì)方一口回絕，連個(gè)商量的余地都沒用了。如果對(duì)方回答：“還好，最近沒什么煩心事。”說(shuō)明他心情不錯(cuò)，拜訪客戶繼續(xù)了。
寒暄可以緩解客戶緊張甚至是排斥的情緒，如果對(duì)方擺明不想聽你說(shuō)話，你通過寒暄可以漸漸使對(duì)方放松對(duì)你的戒備。 當(dāng)然，也可以不用寒暄就直接切入拜訪正題，但是要滿足一定的條件：
其一，雙方比較熟識(shí)，且要談的事多半比較重要，前因后果雙方也比較清楚，這時(shí)可以不用鋪墊，直接切入正題。
其二，自己有把握吸引對(duì)方的注意力，讓對(duì)方不得不按照自己的思路走
贊美
前段時(shí)間在看過一本書《水知道答案》，書中的實(shí)驗(yàn)由日本研究水結(jié)晶的I.H.M綜合研究所的江本勝博士主持，已進(jìn)行了10年。所有的這些風(fēng)姿各異的水結(jié)晶照片都是在零下5度的冷室中以高速攝影的方式拍攝而成。只要是天然水，無(wú)論出自何處，他們所展現(xiàn)的結(jié)晶都異常美麗。當(dāng)研究員異想天開地在實(shí)驗(yàn)水兩邊放上音箱，讓水“聽”音樂后，一個(gè)奇妙的現(xiàn)象產(chǎn)生了：聽了貝多芬《田園交響曲》的水結(jié)晶美麗工整，而聽了莫扎特《第40號(hào)交響曲》的水結(jié)晶則展現(xiàn)出一種華麗的美。研究員進(jìn)而在裝水的瓶壁上貼上不同的字或照片讓水“看”，結(jié)果看到“謝謝”的水結(jié)晶非常清晰地呈現(xiàn)出美麗的六角形；看到“混蛋”的水結(jié)晶破碎而零散。而人的身體60-70%是由水構(gòu)成，所以贊美對(duì)人非常重要！
贊美是學(xué)問，贊美是藝術(shù)，贊美的話一定要說(shuō)，但要恰到好處！
比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，體重200斤，你說(shuō)：“小姐，你身材真好。”她會(huì)說(shuō)：“你媽身材才好呢！”。意思是要告訴大家，贊美好符合實(shí)際，不用過于夸大，否則就讓人感覺很假了。
各區(qū)、縣委，各區(qū)、縣人民政府：
根據(jù)市委辦公廳、市政府辦公廳京辦發(fā)〔1992〕6號(hào)文件的通知，現(xiàn)就有關(guān)具體問題補(bǔ)充通知如下：
一、各區(qū)、縣相應(yīng)成立的接收安置軍隊(duì)退休改離休干部調(diào)整待遇審核工作小組辦公室為完成審核、報(bào)批工作所需的辦公經(jīng)費(fèi)由各區(qū)、縣財(cái)政局專項(xiàng)撥付。
二、調(diào)整這部分離休干部的生活待遇及1993年以后的榮譽(yù)金所需經(jīng)費(fèi)，按現(xiàn)行財(cái)政體制由區(qū)、縣財(cái)政負(fù)擔(dān)。
