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序論：在您撰寫商務談判策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
商務談判策略之一：坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的洋先生可以交一個我這樣的土朋友。寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
商務談判策略之二：保留式開局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發(fā)展為產值200多萬元的規(guī)模，產品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為天下第一雕刻。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地區(qū)產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了待價而沽、欲擒故縱的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
商務談判策略之三：進攻式開局策略日本一家著名的汽車公司在美國剛剛登陸時，急需找一家美國商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無路可退，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。日本代表的一席話說得美國商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
商務談判策略之四：挑剔式開局策略巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
商務談判策略策略之五：我不知道美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?
加一點，抱歉，無法接受。
理賠員繼續(xù)說：好吧，那么300元如何?
專家等了一會兒道：300?嗯我不知道。
理賠員顯得有點驚慌，他說：好吧，400元。
400?嗯我不知道。
就賠500元吧!
500?嗯我不知道。
這樣吧，600元。
專家無疑又用了嗯我不知道，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認為，嗯我不知道這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用不知道這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，不知道的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
商務談判策略之六：農夫賣玉米一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。
買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!接著，他又轉過臉對其他的人說：各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!
商務談判策略：商務談判五大技巧控制自身情緒
商務談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務談判能夠正常進行，談判代表應采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務網提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質。
適當使用激將法
在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據主動。業(yè)務網特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據談判實際情況而定。
主動表示
有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經過仔細考慮后才能主動表現出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現，而商務談判則較少用。商務談判為的是爭取最大的權益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。
適時的直率
當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。
投其所好
由于每個人的生活習慣和習俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
商務談判策略：報價策略1.報價時機策略
報價時機策略是依靠談判者根據自己的經驗，選擇適當的時機，并提出報價，以促成成交的策略。適當的時機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據談判根據以往的經驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數的經驗表明最適當的報價時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產品后已經有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產品產生興趣真正的產生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。
2.報價的表達策略
報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有
任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：一分錢，一分貨，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
3.報價差別策略
報價差別策略是由于購買數量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩(wěn)定的交易聯系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方等米下鍋，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
4. 報價對比策略
報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
5.報價起點策略
報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即開最高的價作為買方，報價起點要低，即出最低的價。商務談判中這種開價要高，出價要低的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為空城計。對此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價總是與高檔貨相聯系，低價自然與低檔貨相聯系，從而價格談判的合理范圍會發(fā)生有
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方沒有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
6. 報價分割策略
商務談判語言策略01一、不同階段的談判策略
談判的階段可分為三個，即：開局階段、報價還價階段和達成協議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。
(一)開局階段階段的策略
開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會整個談判產生一定的影響。
(二)報價還價階段的策略
報價還價階段的策略又分為報價策略和還價策略。
(三)達成協議階段的策略
談判中達成協議階段，是通過中間階段艱苦的討價還價，取得一致意見后，進入成交的階段，也是談判的最后關鍵階段。該階段的主要任務就是促成簽約。談判的結果，只有簽訂合同才有實際意義。所以，談判者為達成協議、促成簽約必須采取一定的策略。
1、期限策略
2、優(yōu)惠勸導策略
3、行動策略
4、主動提示細節(jié)策略
談判中一方主動向對方提出協議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗收的地
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商務談判語言策略02針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。
模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
表達方式委轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
一、開局策略
談判開局階段，首先應該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸 是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的 正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
許多缺乏談判經驗的談判人員急于求成，結果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應該引起極大重視。
二、報價策略
商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：
第一：對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價9 必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒 有常識。
第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價， 肯定會對他感興趣的問題提出質疑，這樣我方可以根據對方的興趣所在，有針對 性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四：報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
三、討價的策略
談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意 以下問題：
(一)以理服人，見好就收
以理服人， 因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理 的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。
(二)揣摩心理，掌握次數
討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的目標 ，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。
四、還價策略
還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
[關鍵詞]商務談判 語言藝術 策略 謀略內涵
中圖分類號：P12.8 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）10-0317-01
1、引言
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是交易雙方為了各自的目的就一項涉及雙方利益的標的物進行洽商，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養(yǎng)與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響。
首先談判前的準備禮儀首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。
其次，要注意談判地點的選擇。談判地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內。若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。
2、商務談判中的語言藝術作用
2.1 合理的運用語言，有助于協調談判雙方的人際關系
商務談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現了自己的愿望、要求，當雙方的愿望與實際所得相一致時，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關系；當一方的愿望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關系就有可能解體，甚至破裂。
2.2 合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛
商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協調彼此的利益關系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統(tǒng)的分析研究，根據一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特征等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。
2.3 合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關系。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。
3、商務談判中的策略
在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也都不同。也就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達的方式。語言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容。就商務談判這一特定內容的交際活動來講，語言表達應注意以下幾點。
3.1 正確地應用語言
商務談判是一項嚴謹的商務活動，談判中的語言運用是否準確對談判雙方的影響很大。在商務談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
3.2 不傷對方的面子和自尊
在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。
3.3 用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達成協議。應避免極端性的語言，如“肯定如此”；針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”；涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點頭”；催促對方的語言，如“請快點考慮”；言之無物的語言，“我還想說……”；以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。
3.4 明確提問的內容
提問的人首先應明確自己問的是什么。如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語準確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因為發(fā)問容易使對方陷入窘境，引起對方的焦慮與擔心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會產生相反的效果了。
3.5 答的技巧
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現在一般情況下難以發(fā)現的問題。
3.6 創(chuàng)造價值
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務談判三步曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：
1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。
2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。
3.創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
4、結束語
隨著經濟全球化的不斷推進，跨文化差異下的商務談判變得越來越多。在面對跨文化差異的談判時，正確認識跨文化差異的存在、提前做好跨文化差異的準備、正確處理談判過程中的跨文化差異、采取恰當的溝通和表達方式有助于我們在談判過程中處于有利主動的地位。正確處理好跨文化差異中的各種問題，有助于我們找到合適的談判策略和溝通渠道，能使我們有效的利用一些優(yōu)勢，克服自己的弱勢，正確地把握談判進度，引導談判順利進行。
參考文獻
1.商務談判口譯的特點
商務談判（Business Negotiation）是不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。
企業(yè)間商務談判的主要目的是通過雙方交流，達到某種結果，實現合作等目的。雙方談判的目的有很多種，可能是達成購買協議、簽訂投資合同或者進行技術和資金方面的合作。一般的商務談判可以分為下面三個階段。首先，談判雙方需要進行信息的交換。即給出對方自己的期望目標并聽取對方目標，這是談判的起點，為整個過程定下基調。這也是決定整個談判過程的前提，所有后續(xù)步驟都是以這一階段為基礎展開的。第二步，雙方共同理解目標的共同之處和沖突之處，了解雙方的主要分歧所在，盡最大可能通過談判獲得雙方都能接受的目標，取得令雙方都滿意的結果。第三步，最終達成正式協議，簽訂合同等具有法律效力的文書，至此，談判結束。根據以上所述，可將商務談判的過程分為談判初始階段、談判關鍵階段和最終確定階段。其中價格的協商與敲定是商務談判的主要內容，也是關鍵環(huán)節(jié)，直接關系著雙方的利益與談判的結果。
口譯員有必要針對商務談判的特點，根據實際情況采取相應的口譯策略，以最大發(fā)揮譯者的主動性，提高交流的效率，并最終促成雙方的合作。
2.幾種有效的商務談判口譯策略
2.1充分的譯前準備以幫助理解、避免犯錯
商談到關于商品質量、數量、價格、特征、功能等方面的時候，要格外謹慎，切忌拘泥于字面表述，輕率做出翻譯。在這些方面理解和表達上的一個細微的小偏差，就足以給商家?guī)砭薮蟮睦鎿p失，如果不能當時糾正，這種不慎重造成的負面影響將是無法挽回的。隨著世界經濟貿易的發(fā)展，全球商務涉及的領域已經從單純的貨物進出口發(fā)展到涵蓋金融、營銷、商法等方方面面?？谧g員要在任務開始前進行細致的準備工作，提前了解和熟悉談判過程中可能涉及到的專業(yè)知識和專有名詞，以緩解和避免翻譯時出現緊張情緒影響翻譯活動的進行，從而增強譯員自信心，提高翻譯的準確性和速度。
2.2根據目的靈活翻譯
在商務談判中，雙方并非只針對價格以及服務、產品品質。為保證談判的順利進行，往往需要表達一定的思想，話語中常常隱含一定的傾向性意見。在談判中口譯人員的任務不僅僅是完成翻譯過程，還要在雙方交流中扮演好協調者的角色，在維護本方的利益的基礎上，協助雙方取得共贏的結果。這就要求口譯員在工作過程中始終不忘談判的最終目的，采取靈活的翻譯方法，而非字字對應。譯者還應努力避免文化差異造成的誤會和矛盾，維持談判和平友好的氛圍。例如在一次談判中，供貨方在產品包裝等細節(jié)上做的不夠完善，當對方指出這一點時，回應到：“又沒什么大礙，差不多就行了，何必這么斤斤計較呢。”譯員反應靈活迅速，當即對外商解釋道：“They say they will try their best to keep to the accepted norms.”對方聽后很滿意，最終雙方達成了協議。當雙方文化差異較大，易引起沖突時，口譯員應該適當對原話進行調節(jié)，促使交流朝著對雙方有益的反省發(fā)展。尤其是當談判陷入僵局，氣氛緊張時，譯員應該轉換語氣和措辭，以緩和氣氛。例如當某一方提出的要求過高、明顯不合理時，另外一方情緒激動，采取了不合適的說話方式，甚至使用了不文明的措詞。“媽的，頭腦發(fā)昏了吧，想美事呢！”譯員沉著冷靜地說“This is really too much.If you insist，I’m afraid we can’t go on.”可見，譯員理智的、靈活的處理方式充分發(fā)揮了自己在這一交際中的角色作用，從而避免了交際雙方可能發(fā)生的爭執(zhí)，促進了雙方的交流和合作進展。
3.結語
想要成為一名優(yōu)秀的商務談判口譯人員，不僅要有扎實的雙語功底，還離不開平時的背景知識了解和相關練習。除此之外，口譯人員還需要在翻譯談判的實踐中積累經驗，錘煉技巧，鍛煉隨機應變、溝通斡旋能力，才能完成好任務。（作者單位：聊城大學）
參考文獻
[1]劉宓慶：口筆譯理論研究，中國對外翻譯出版公司，2006
[2]姜荷梅：商務英語的漢譯原則，上海翻譯，2011年第一期
[3]高潔，堵海鷹：漢英時政類同傳常見問題的應對策略，中國科技翻譯，2010年第四期
商務談判的紅白臉策略：紅白策略的運用當商務談判出現一些問題時，最確切的說是當商務談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的白臉人就要出場了。他可以表現的很生氣，或者大發(fā)雷霆，盡力的指責和詆毀對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或不知所措。然后是己方的紅臉人出場，他的任務是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態(tài)度所造成的。當白臉人發(fā)怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現了預期的目的。
有這樣一個運用紅白臉策略的案例：有一次，一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機制造商洽談，卻因為價格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位人，他告訴人，只要能買下他最中意的那 10架便可?？烧勁械慕Y果很是出人意料，人居然將20架飛機都買下來，而且價格也令卡爾相當滿意?？柗浅Ｅ宸莻€人，問他是怎么做到的。人回答說： 這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按妮妮的意思辦吧。
在使用此策略時要注意幾點：使用前，應該進行仔細的策劃和排練。扮演白臉者要使人望而生畏并容易被激怒，而紅臉人必須善于逢場作戲，十分圓滑和理智;使用中，要注意談判的氣氛，只有當談判氣氛因對方的死守不讓道了劍拔弩張的時候運用此策略才能擁有好的效果。
商務談判的討價還價策略1、投石問路，預估反映
不要迷信所謂誰先報價誰先死，我方先報價并不可怕，只要你能充分預估對方反應。通常報價過后，對方會有四種反：直接走人、抱怨價高、沉默應對或者是坦然接受。
2、多套方案，框定參照
通常報價過后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應，為了應對這三種反應，準備多檔的多套替代方案，可以有效改變對方參照系，將對方的思路框在我方給出的范圍之內。
3、深入探尋，搞清原因
替代方案給出之前，應該進行深入地為什么的原因探尋，再反向讓對方還價，以弄清對方還價的參照依據，方便對癥下藥。
4、讓步有道，循序漸進
1)每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現了讓步的誠意，同時保全對方的面子，使對方有一定的滿足感。
