時間：2022-03-07 07:37:06
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經(jīng)銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。
深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設直營辦事處、分公司？為什么還要隔著商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢？
錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。
問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。
因盲目擴張致死的例子太多了。
企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。
試想一個北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。當?shù)胤窖砸猜牪欢數(shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。
開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用廠家可否承擔。
那么多知名品牌靠制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。
如前文所述，廠家的競爭焦點已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國內(nèi)市場售點數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利的可能？
……
種種因素制約著廠家。
制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在的實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）直接在新市場執(zhí)行密集分銷、直營的銷售方式不劃算：風險太大！成本太高！這時企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。
經(jīng)銷同擁有什么資源？
經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鲇休^好的經(jīng)營實力，有人、有車、有門點、有資金。
經(jīng)銷商對當?shù)氐氖袌龀浞质煜ぃ诋數(shù)負碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡。
如果給予經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷權(quán)，他會有比較好的品牌忠誠度。
經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風險或花費太多投入。
當我實力不足時，當我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶獨家經(jīng)銷制！ 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？
廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？
每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競爭方向是什么！
——直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶銷售的廠家是不可能在市場上長久立足的。
于是：制經(jīng)銷制深度分銷、廣開經(jīng)銷戶直營
從廠方業(yè)代不定期拜訪商（洽談供貨結(jié)款事宜） 廠方長駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場）廠方直營銷售辦事處、分公司成立。
制造商的市場直控力量越來越強！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。
用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！
批責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？
沒什么意義。
存在的就是合理的。
制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨立的經(jīng)濟個體，利益不同，想法自然不同。
制造商和廠商關(guān)系到底是什么？
魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！
對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。
經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。 廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨家 給我獨家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率 更高經(jīng)銷利潤絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤全品項推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…… ……
從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。
廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶，而隨著當?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當?shù)貥I(yè)務隊伍的逐漸成熟，大商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。
總結(jié)一下，對廠家而言：
·經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因為他可以讓我的產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場大經(jīng)銷商制必不可少。
·經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。
·經(jīng)銷商是對手：經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。
·大經(jīng)銷商終究是跳板：出于市場環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業(yè)將無法長遠立足于市場。
這就是廠商關(guān)系的實質(zhì)。
廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？
了解了廠商之間的關(guān)系實質(zhì)，再談這個問題就更客觀。
首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。
如果你手頭正有這個產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時的。
廠家不再需要坐商大戶。
他們需要經(jīng)銷商走出門去，強化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。
這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡。
網(wǎng)絡并不意味著你認識幾個外地大客戶。
僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。
網(wǎng)絡形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽和服務創(chuàng)造的客戶忠誠度。具體表現(xiàn)為以下三點：
1、能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系人、倉管、會計……）等基礎資料。在與這些售點的長期交易、服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力…相關(guān)信息。
2、建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度：
·這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責更換賠償。
·這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。
·這家批發(fā)部的服務很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。
·這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。
·這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。
·這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。
……
3、在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結(jié)和不斷學習摸索自己的人員培訓、人員管理、銷售結(jié)算、售點配送等體系化的市場運作方法。
未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，誰就掌握了通路，誰就是贏家。
廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡最有力的支持者。
制造商也許會淘汰你的經(jīng)銷權(quán)，也許會縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進貨獎勵、廠方業(yè)代和你的業(yè)務人員一起開拓周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡。
即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡實力也可使你在談判桌上更主動：
·如果在共拓市場網(wǎng)絡的過程中，你很主動，把網(wǎng)絡牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。
·如果你真的能在自己的市場內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果）
·即使合作一段時間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡，可以幫你爭取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競爭力。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤更實在。
·真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。
批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗。
不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。
大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。
制造商的經(jīng)驗不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。
自己有這個能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。
不少廠企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項客戶服務內(nèi)容提出來，這又是一個機會。
請廠家的銷售主管給你的員工培訓不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。
請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。
可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。
聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！
要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。
批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西——不同產(chǎn)品不同收益。
批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種：
知名品牌銷量大，利潤薄
不知名品牌銷量相對小，但利潤高。
知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？
1、資信度：你了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。
2、客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡在不斷增大，而這個網(wǎng)絡中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。
3、強大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)，但他有強大的市場推廣力量和良好的信譽。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學習更多的市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。
客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。
有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價值！
不知名品牌帶給你的是什么？
1、利潤：
這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。
首先在接手這個產(chǎn)品之前應該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆?。（行銷是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析(必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論)找出它可能在本地市場成功的理由、細構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。
2、支持
實力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。
對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力的上短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。
精明的商人做事總是行為為目的服務。
他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。
如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。
那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。
否則，請注意：
·利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡”；
·走出夫妻店的小圈子，學習制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗等，并運用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運作；
·針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。
·這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價值的東西。 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風險？
一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風險。
經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風險。如：
1、爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時伴有進貨獎勵)，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。
2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準確、貨品供應安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復。
3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。
4、廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。
5、廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。
6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。
7、廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。
8、假貨充斥市場；
9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。
……
二、如何選擇一個好廠家？
對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。
與其在以后日子里，因為廠方的種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。
好的廠家標準是什么？
1.實力認證（如下表）
越是不知名的企業(yè)，實力認證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題注釋員工人數(shù)可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問目前銷售狀況·包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域；
·可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問；
注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？
對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此變化。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。
可向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問
可問該企業(yè)業(yè)務人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設備如何？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。
注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設備折舊包袱很重，財務狀況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問
可看其宣傳手冊
可現(xiàn)場考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務人員詢問，并看樣品
可向外地的經(jīng)銷商同行詢問
注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求。員工素質(zhì)企業(yè)業(yè)務人員的著裝談吐
對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？
對當?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱?/p>
收入是否偏低？
2、信譽考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。 具體待了解問題 注
釋退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負責；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟，如再不積極負責予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風不正。
了解方法：
向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)
向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問
注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。
了解方法：
直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問
向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問廠方首次進貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替經(jīng)銷商負責，首次進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。
了解方法：
直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問
向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問合作誠意 廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？
了解方法：
直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問
向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化
丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽
3、市場能力： 具體了解問題 注
釋市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務人員、車輛、廣告費、買位費、銷量、了解方法：利用進貨、做業(yè)務等出差機會實地考察廣告投入計劃 廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經(jīng)銷商了解營銷人員素質(zhì)廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。
營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃
包括：
以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？
采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？
什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？
鋪貨的宣傳方式？
鋪貨政策？
鋪貨行為如何管理(促銷品、贈品管理、鋪貨人員)？
鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？
要求經(jīng)銷商出多少人力運力？
……
對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。
批發(fā)商不品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展狀大，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。
不要擔心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標（除非業(yè)務人員迫于銷量任務，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。
三、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品
1、盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費者所接受，引導消費需要一個過程。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。否則在教育消費者的過程的資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。
2、小心高位套牢。
有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護、銷售管理、客戶服務全拋在腦后。
經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。
真的假不了，假的真不了。回顧一下中國營銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因為這個產(chǎn)品是靠機遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。
比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風點火，一夜之間成為市場熱點。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。
3、分析產(chǎn)品的品質(zhì)
決定經(jīng)銷一個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細的比較，口味誰好，功用如何。
4、產(chǎn)品的包裝
尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場營銷學中有人把包裝(package)稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質(zhì)性強的產(chǎn)品，實用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。
5、產(chǎn)品的價格
產(chǎn)品的價格是否合理應來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預留多少促銷費用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設定為多少才能調(diào)動他們的積極性(參考產(chǎn)品價格)？一層層倒推回來，才有廠價應該是多少？
6、考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配
新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢彌補產(chǎn)品的弱項也是產(chǎn)品生命力的要點。
1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的(特別好吃，特別好用，造型非常獨特而又美觀實用等)上市計劃應以消費者促銷(贈送、試用、購物獎勵)為主，盡快擴大初次使用者層面以求用獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。
2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。
如：××可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂)
××地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競品都在喊取材精良，手工精細)
××礦泉水：27層過濾(競品在喊清涼解渴充滿活力)
品牌形象廣告訴求點能形成差異化優(yōu)勢，同時又能投入較多的廣告費用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補產(chǎn)品無特色的弱點。
四、回避廠商交易風險
1、選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品(如前所述)；
2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容：
1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時限，供應產(chǎn)品的清單、價格、貨款支付方式；
2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)；
3)破損補償；
4)廠方斷貨對經(jīng)銷商的補償；
5)銷售獎勵(特別注明兌現(xiàn)時間和延期賠償)；
6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償；
7)廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補；
8)廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認，如何彌補損失，多長時間結(jié)清、延期賠償條款；
9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理；
10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)；
3、注意庫存量
1)給自己設定一個安全庫存數(shù)，注意保持。
2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價或市場滑坡你的損失更多。
3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機會永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動手。
4)安全庫存數(shù)的設定應綜合考慮你的進貨周期和你的正常流速兩個因素。如：進貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫存統(tǒng)計，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。
4、注意貨款管理
1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個店可以賒銷，那幾個店只能現(xiàn)結(jié)。
2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務人員出面鋪的貨，貨款安全由他負責。
5、盡量少墊資：除非你對廠方的信譽完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動。
6、和廠方業(yè)務人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系：
·在與業(yè)務人員合作的過程中，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。
·要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。(如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價未通知客戶等)。
7、注意“落字為據(jù)”
·業(yè)務員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）；
·業(yè)務員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時；
·廠車拉走經(jīng)銷商的破損品允諾下次補償時，注意落字為據(jù)；
……
8、注意觀察廠方動向
·市場上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言；
·業(yè)務人員一直是每周來一次，突然三周沒見人；
·張經(jīng)理一直對工作認真負責，對客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；……
任何問題的出現(xiàn)都會事先有征兆，廠方的人員異動、經(jīng)營惡化都會帶來客戶服務效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。
[案例1]好方案和好效果
LSH礦泉水是青島市場的老字號水品牌。2002年初，青島漢陽品牌管理咨詢公司通過大量的市場調(diào)研和資料研究，為其度身訂做了一套旨在維護其在青島市場領導地位的整合營銷方案。這項工作最初主要是和其市場部一起合作完成的。然而在方案形成的整個過程中，業(yè)務部儼然以評價者的姿態(tài)評價著方案的好與壞。當市場部人員點頭認可方案是可以確保品牌知名度、美譽度持續(xù)提升和旺季銷量增加時，銷售部卻以促銷力度不足吸引新客戶增加為由擔心方案不會有好效果；當方案中促銷力度被調(diào)整至讓消費者“一聽就怦然心動”時，銷售部又算起投入產(chǎn)出的帳，在夸大的估計實施難度后，再次得出“不會有好結(jié)果”的結(jié)論。
于是，一場看似合情合理的關(guān)于“好方案和好效果”標準的爭論開始了，并在難以取得共識的反反復復中，錯過了促銷的最佳季節(jié)。并因為后來是倉促上陣銷售部沒有完全依照方案設計進行有效事前培訓和渠道輸理，結(jié)果在和競爭對手的較量中陷入相對被動。
[案例2] 遭“敵人”暗算——一個市場人員的自述
有句行話叫“市場和銷售是永遠的敵人”，市場部甩出大把鈔票，給產(chǎn)品做全方位的廣告和包裝，“教育”消費者這個東西值得買，銷售部則得花更大的力氣把摜出去的銅鈿收回來。要是產(chǎn)品賣得不好，市場和銷售就要開始“狗咬狗”了———得向老板有個交代啊：“都怪市場部廣告沒做好！那個廣告拍得多傻，我家里人都說不好看！”“主要是銷售沒做好終端，我們調(diào)研過了，廣告效果非常好，可是超市里根本看不到我們的貨……”。
剛進公司時，我就吃過“敵人”的大虧。有個產(chǎn)品的促銷計劃取消了，我便打電話通知銷售部相關(guān)人員。誰知他急著去度假，轉(zhuǎn)身就把這事給忘了。這下可好，到了原定促銷的當天，超市吵得不可開交：“你們的活動到底還搞不搞？廣告都貼出去了！”
見事情鬧大了，銷售部的那個家伙居然翻臉不認賬：“你什么時候和我說過？”我百口莫辯！老板相信我，卻也沒法幫我說話，只好說了句“下回有這種大事，你最好書面通知”……
促銷、廣告計劃經(jīng)常會變動，有時一個計劃還來不及實施就作廢了，你便得負責通知方方面面。從這件事后，木皆兵，無論通知什么事都堅持要求對方發(fā)電子郵件確認，萬一有風吹草動，我就可以翻出存底來洗清“冤情”。另一家公司市場部的朋友則更夸張：推廣產(chǎn)品前和銷售部開通氣會，他要先準備一刀白紙：“你們承諾能賣出××萬份嗎？好，請在這里寫下來，然后簽名，謝謝！”
[案例3]吃力不討好的市場人員和吃力不好討的業(yè)務人員
2001年進入某日用品公司市場部的余先生有這樣一段經(jīng)歷：
剛開始做市場，我的主意多得想剎車都剎不住。誰知興沖沖跑到銷售部，人家卻眼睛一翻：“花樣經(jīng)倒蠻透，可惜不實用。”有句話叫“拿熱臉貼人家的冷屁股”，工作后我才知道是什么味道。
有一回搞促銷，我要求銷售部把我們的產(chǎn)品碼成個一人多高的小房子，放在超市里絕對會搶眼。最后去巡視時，發(fā)現(xiàn)我們的“房子”果然“搶眼”———好端端一個“房子”，銷售居然自作主張削掉了一半房頂，別提有多難看了！他們的理由比我還充分：“誰叫你不和我們商量？超市根本不允許貨品堆那么高，擺成這個樣子已經(jīng)蠻好了！”可氣的是，過了幾天另一家公司也在那家超市里放了艘“船”，“桅桿”比我原定的“房頂”還要高。這次銷售卻篤悠悠地一攤手：“人家出的錢比我們多吶！”
另外有一次搞“有獎促銷”人手不夠，我們在現(xiàn)場忙得手忙腳亂，銷售部的人卻抱著雙臂冷眼旁觀：“亂就亂吧，誰叫你們花頭介多……”。所謂“吃力不討好”。
然而真的當這些“吃力不討好”的市場人員有一天放棄了自己的工作，那些冷眼旁觀的銷售人員也就只有“吃力討不好”的份了。
比如許先生是一家知名家電企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，作為1998年的年度優(yōu)秀銷售人員，他一直傾向于尋求更多的經(jīng)銷商，對其他逐漸轉(zhuǎn)入直營、強化銷售員和消費者面對面溝通能力、進行大量現(xiàn)場促銷并不認同，市場部建設幾乎是零，大量的業(yè)務員在外奔波卻只換得1999年銷售業(yè)績?nèi)珖琶箶?shù)第三。
事實上，這樣的事例大量存在于傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型期。形成這種溝通障礙的原因主要有兩點：第一，是企業(yè)內(nèi)各組織間自身因為分工、工作目的和考核激勵方式不同所產(chǎn)生的“本位思想”，造成溝通時的立場區(qū)別，從而產(chǎn)生分歧和障礙。這一點屬于系統(tǒng)原因，類似概率學上的“系統(tǒng)誤差”，只可以盡量減少，而無法完全避免；第二，是因為我們在長期計劃經(jīng)濟的束縛下，對市場經(jīng)濟以及市場經(jīng)濟下的市場工作的理論認識相對滯后，嚴重影響了我們的實務操作，也從而造成許多企業(yè)在這兩個部門的設置上要不不能明確各自責任、權(quán)利和利益，工作內(nèi)容上含糊不清、相互牽連的成分過多，形成人浮于事現(xiàn)象；要不截然分開、互不聯(lián)系，形成各自為政現(xiàn)象，都使得企業(yè)在最終的銷售工作上嚴重受損。這一點屬于 “個體誤差”，是可以避免和消除的原因。
解決好這兩個問題就可以適度減緩市場部和銷售部的溝通障礙。
那么，究竟企業(yè)的市場部與銷售部應該如何劃分職責，并避免溝通障礙的產(chǎn)生呢？我認為有以下事情要做：
一、用足球比賽做比喻：市場部好比教練組，銷售部就是運動員，市場部負責分析贏球的幾率、方法和制定贏球的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而運動員則是堅定不移的執(zhí)行此，或者極其聰明的在比賽中根據(jù)需要調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。雙方是前端和后端、支持和被支持的關(guān)系，我們一定要適應市場（部）指導銷售（部）的事實。
目前，識逢世界杯比賽期間，中國隊第一場就以0：2的比分輸給哥斯達黎加隊，原因除技不如人外，更主要的是沒有按照教練組的部署穩(wěn)定心理和保持隊形，在丟失一個球的時候就喪失斗志，結(jié)果被對方抓住機會再進一球，徹底催跨了中國隊的心理防線。與此形成對比的是在十強賽中與科威特的那場客場比賽，同樣是在一球落后的情況下，嚴格執(zhí)行教練組的部署，終于在80多分鐘時打入一球，從而為以后比賽奠定了出線基礎。實際上，企業(yè)里市場部和銷售部的關(guān)系就象教練組和運動員的關(guān)系。市場部好比教練組，銷售部就是運動員，市場部負責分析贏球的幾率、方法和制定贏球的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而運動員則是堅定不移的執(zhí)行此，或者極其聰明的在比賽中根據(jù)需要調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。這一點反映在職責分工上就是下表內(nèi)容：
在這中間，我們要特別強調(diào)市場部的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制訂職能，因為作為研究并掌握市場競爭狀況、市場發(fā)展趨勢和最終消費者需求的智能部門，市場部不僅有了解企業(yè)內(nèi)部資源狀態(tài)，而且熟悉外部競爭環(huán)境，有銷售部不可具有的優(yōu)勢。既然是戰(zhàn)略的制訂者，所以在一定意義上說市場部就是銷售部的前端指揮者，而銷售部則使后端執(zhí)行者，認清并接受這一點是確保銷售部不折不扣實施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的意識基礎。
另外，從與消費者的接觸程度來看，市場部所從事的工作多為拉動作用，而銷售部則多為推動作用，一推一拉，相互配合才能最大限度的發(fā)揮營銷職能。
二、市場部和銷售部的良好協(xié)作要建立在共同目標的基礎
前面說過，市場部和銷售部是企業(yè)內(nèi)營銷工作細分后的產(chǎn)物，分工是為了各有所專，但分工不意味著基本的利益發(fā)生變化。在企業(yè)中，市場部和銷售部統(tǒng)一為企業(yè)的產(chǎn)品知名度、美譽度和市場占有率負責，再現(xiàn)實一點就是對公司的整體銷售額負責。
然而，實際中有許多企業(yè)忽略了這一點，他們在對市場部和銷售部的業(yè)績考核指標上，存在只對銷售部有銷售額考核，對市場部則進行工作計劃完成考核，比如，廣告費用的合理分配使用情況、新聞發(fā)稿數(shù)量、新產(chǎn)品推廣活動數(shù)量、產(chǎn)品銷量分析情況、競爭對手情報搜集和促銷員培訓等，不直接與銷量掛鉤，使得雙方的利益發(fā)生偏差，尤其造成部門經(jīng)理一級收入上的巨大差異，最大時候一個面向全國市場的市場部經(jīng)理的年收入不及區(qū)域性銷售經(jīng)理的1/5，在年終的總結(jié)會議上當雙方面對面時，市場部經(jīng)理的心中難免失衡，極易給相互之間的工作配合形成障礙。
孫子兵法中也提到：“上下同欲者，贏”。
所以，要消除市場部與銷售部的溝通障礙，建立共同的目標是必不可少的。而這個目標就是共同承擔的目標銷售額。
三、要在對客戶的管理上達成共始，追求對企業(yè)所有客戶的最大方便和尊重
在文章開始的幾個事例中，因為市場部活動或工作造成銷售部人員與渠道商溝通工作量加大，從而出現(xiàn)銷售人員不配合市場人員的情況幾乎都有。從人性本懶的角度，這一點是不難理解的，但是市場人員搞活動同樣是為了銷售量提升這個基本出發(fā)點也是毋庸置疑的，那么怎樣解決這種沖突呢？我認為只有大家立足于為客戶提供最大可能的利益和方便上達成共識。
我們知道，在一個完整意義的市場里存在諸多的主體角色，比如消費者、渠道商、競爭者、供應商、政府等等，其中，消費者是市場部人員第一考慮的對象，所謂其客戶；而渠道商則是銷售部的所謂客戶，如果雙方都僅僅站在讓自己客戶滿意的角度考慮問題，難免出現(xiàn)溝通障礙。比如，家電企業(yè)搞促銷活動，市場部要求有開闊的活動場地，銷售部與商場洽談，對方因為占用停車場可能會使顧客停車不方便為由，拒絕提供，如果銷售部只考慮自己的方便，可能會使市場部的工作因此陷入停頓。但如果銷售部換種做法，提供客戶一份因為促銷可能增加的銷售量報表和顧客“人氣”帶給商場其他商品銷售推動的效果分析，用商場可能得到的利益吸引對方的認可，情況恐怕就不一樣了。青島的兩大家電巨頭——海爾、海信的各地銷售人員就屢使這招，確保了兩公司在2001年全國重點城市重點商場的促銷活動數(shù)量名列各家電品牌之首（《中怡康》監(jiān)測報告顯示），最終也使各自的產(chǎn)品銷售量保持了大幅度提升。
述職報告是指各級各類機關(guān)工作人員，一般為業(yè)務部門陳述以主要業(yè)績業(yè)務為主，少有職能和管理部門陳述。下面就讓小編帶你去看看業(yè)務主管年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
業(yè)務主管述職報告1我是__________店店長助理________，任職以來，我堅決執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，堅持原則、關(guān)心員工、團結(jié)協(xié)作、自覺維護企業(yè)利益和榮譽，能夠不斷自省、自查、不斷進取，全身心地投入到各項工作實踐中?？偟母械?，自己能夠勝任本職工作，還是稱職的?，F(xiàn)在我向大會述職，請予審議。
一、履職履責情況：
1、調(diào)查做好市場調(diào)查，發(fā)揮參謀助手作用協(xié)助店長搞好銷售。
日常現(xiàn)場巡查中，我注意觀察商品動銷及顧客購物情況，對各品類商品汰換情況進行監(jiān)督管理，安排員工隨時了解競爭店價格，對消費者需求及主要競爭對手的商品結(jié)構(gòu)進行實地調(diào)查，對發(fā)現(xiàn)的問題，經(jīng)過統(tǒng)計、匯總及時向店長反饋，為門店經(jīng)營決策做好數(shù)據(jù)支撐，指導并幫助品類做好商品陳例調(diào)整，在全體員工的共同努力下，南______目前已完成萬元，日均客單價較同期提高了______元，毛利率完成了目標為______%。
2、推進營運標準，強化服務意識,提升"雙質(zhì)"工作水平。
根據(jù)自身工作職責，我協(xié)助店長進行門店日管理工作，積極推進營運標準及相關(guān)規(guī)范性文件在門店的執(zhí)行，執(zhí)行國家的質(zhì)量管理法規(guī)及公司質(zhì)量管理制度，堅決執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。門店的經(jīng)營狀況與"雙質(zhì)"工作的成效有著密切的聯(lián)系，為有效提升員工的服務意識和服務技能，我通過早晚會、組織員工技能比賽、定期和不定期的對《營運標準》、《員工服務手冊》、門店服務案例的學習，培訓和引導員工規(guī)范執(zhí)行服務規(guī)范，樹立員工以"顧客為關(guān)注焦點，全心全意為顧客服務"的思想，同時嚴格執(zhí)行公司商品質(zhì)量管理制度，杜絕問題商品上柜銷售，保證了門店良好的商品質(zhì)量。
3、工作期間，穩(wěn)定員工隊伍，保證銷售增長。
因公司發(fā)展要求，____店于______月期間更換了__任店長，由我暫時店長工作。在期間，我積極處理門店與______之間的遺留問題，為門店的正常銷售工作消除了障礙，利用職工聯(lián)誼的形勢與團購顧客建立了牢固的關(guān)系。積極聯(lián)系煙草公司改電話訂購為網(wǎng)絡訂貨;主動聯(lián)系供應商引進______等品牌，在生鮮經(jīng)營上開發(fā)了現(xiàn)炒半成品等，對門店商品結(jié)構(gòu)的更趨完善起到了積極的推動作用。同時在工作中掌握和了解員工的思想動態(tài)，關(guān)心員工的工作和生活，及時處理和化解內(nèi)部矛盾，確保門店內(nèi)部穩(wěn)定，保證了在門店工作期間銷售與毛利的持續(xù)增長。
4、多種形式開展活動，豐富員工生活，提高團隊凝聚力。
做為門店工會小組長，團小組長，我積極配合公司各項活動，在門店內(nèi)開展了員工技能比賽、"雙質(zhì)"工作知識競賽，組織員工參觀烈士墓，與______開展聯(lián)系活動等，這些活動的開展，增強了企業(yè)、門店的凝聚力。另外，超市業(yè)態(tài)員工進出比較頻繁，新進員工怎樣快速融入團隊是一個問題，為此我一方面在工作中注重對員工的培訓，注意指導老員工做好傳幫帶工作，培養(yǎng)員工的團隊精神，產(chǎn)生責任感，激發(fā)其潛能。另一方面時注重員工的思想教育，引導員工樹立正確的人生觀和價值觀，了解生活中員工的思想動態(tài)和情緒，時時關(guān)心和幫助員工，使他們感受到企業(yè)的溫暖，提高了團隊的凝聚力。
5、加強溝通聯(lián)系，配合社會監(jiān)督，作同行業(yè)表率。
積極配合社會職能部門的監(jiān)督檢查，加強與社會職能部門的溝通與聯(lián)系，接受并積極落實其工作意見與指導，在經(jīng)營工作中做堅決執(zhí)行國家的質(zhì)量管理法規(guī)及公司質(zhì)量是制度，______店的經(jīng)營工作得到了社會職能部門的肯定，于今年被______評定為"______示范店"，為門店贏得了榮譽。
二、落實廉政責任及自身廉潔自律情況
作為一名黨員，一名門店的管理人員，在黨和政府反腐倡廉的號召下，公司黨委深入學習實踐科學發(fā)展觀的活動中，一年來我以身作則，堅決抵制各種誘惑，時刻都在提醒自己注意遵守國家法律，遵守公司的規(guī)章制度。在確保自身廉潔自律的同時，要求員工嚴格從政，不搞平均主義，抵制拜金主義、享樂主義，拒腐防變，以提高整體員工的思想素質(zhì)，保證了整個團隊的廉潔自律，做到全年無違規(guī)違紀行為。
三、存在的問題及不足
1、門店員工的專業(yè)知識與服務意識還不夠高，門店雖在工作中對員工進行了專業(yè)知識的培訓，但由于門店人員進出頻繁、招聘促銷困難確實還存在以下問題：a、基礎管理精細化不夠;
b、品類執(zhí)行為力還不強;c、小組之間溝通協(xié)調(diào)還不夠;d、員工主動服務意識不強;e、員工對公司各項標準、制度掌握還需加強等。
2、與廠家的溝通談判經(jīng)驗不足。
四、________年工作打算
1、針對自身不足之處進行有效改進。
全面提升個人綜合業(yè)務能力。
2、協(xié)助店長管理門店日常銷售工作，嚴格執(zhí)行公公司下達的銷售計劃并分解到各品類銷售組，確保2010年門店的各項銷售指標的完成。
3、強化員工培訓及內(nèi)部管理工作。
制定員工綜合提升培訓計劃，提升門店員工的綜合素質(zhì)，確保工作的規(guī)范化、標準化操作。
4、加強對"雙質(zhì)"、后勤及營運工作的監(jiān)督管理，為門店順利完萬銷售任務做好保障。
5、注意安全工作，加強細節(jié)管理，保障門店正常經(jīng)營，做到確保全年無消防、安全責任事故。
各位領導，各位同志，我將把這次述職評議作為對我個人支持、監(jiān)督和幫助的一次極好機會，進一步總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)揚成績，克服不足，以更加飽滿的工作熱情，開拓進取，克難奮進，為推進重百超市的連鎖發(fā)展做出新的貢獻。
業(yè)務主管述職報告2尊敬的各位領導，各位同事：
大家上午好!眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責任重于泰山。下面，我就自20____年__月__日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。
作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務的理解：
職責闡述：
1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇髖洹?/p>6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡建設、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。
對銷售人員，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來!
三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。
2、實證的出臺--目標經(jīng)銷商的力拜訪--市場造勢--邀請目標經(jīng)銷商參加活動--活動開展--開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究。
隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，
首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到"事事有標準，事事有保障。"
第三，形成了"總結(jié)問題，提高自己"的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。
制度是標準，執(zhí)行力是保障!
力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來!
雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。
業(yè)務主管述職報告3尊敬的各位領導，親愛的同事們：
我于20____年8月被分配到女鞋商場，最初實習導購的崗位，從基層作初步了解，隨著工作深入擔任了柜組長的職務，著手開始基層的現(xiàn)場管理事務，12年5月體制改革，我有幸成為經(jīng)理副理，我所涉及的業(yè)務工作更加廣泛。在過去的2年時間里，從最開始的初來咋到到現(xiàn)在的初窺門徑，我學到了很多我所匱乏的東西，也對這個行業(yè)有了深入的了解，在此我將對自己所做的工作進行詳細的闡述：
日常管理工作：
1、人員管理：每天日常的巡場，檢查員工行為規(guī)范、商品物價質(zhì)檢、員工的業(yè)務知識能力及員工的銷售工作狀況等，及時指正員工不當?shù)男袨椤?/p>
對于不合規(guī)范的價格、產(chǎn)地、材質(zhì)等相關(guān)標示和其他不合格的活動展示牌及時發(fā)現(xiàn)并整改，監(jiān)督員工的出勤及柜臺在崗率，避免漏失顧客及銷售。
2、針對員工在工作中出現(xiàn)的共性問題，進行整理歸納，利用每日晨會時間進行著重強調(diào)，督促員工有則改之無則加勉。
對于相關(guān)業(yè)務知識能力也會抽出晨會或其他時間集體進行培訓，重點內(nèi)容通過考試形式進行檢驗，幫助員工擴大知識面，提升自身的綜合素質(zhì)，成為一名優(yōu)秀的導購人員。
3、妥善管理新進員工及離崗人員，尤其對于提出離職人員及時了解其心理動態(tài)，在不違背原則的情況下開導員工留任原崗位調(diào)崗至商場內(nèi)其他品牌，盡可能減少商場人員流動，保證商場有一個和諧、良性的發(fā)展。
對于新進員工的要求嚴格把關(guān)，并協(xié)助其做好進場的相關(guān)手續(xù)，隨后進行業(yè)務知識、規(guī)章制度、工作流程等內(nèi)容的培訓及考試，保證新員工的各項基本工作可以順利完成。貨品管理：
1、每月對各品牌庫存架構(gòu)及銷售分類結(jié)構(gòu)進行統(tǒng)計分析，了解不同類別貨品的庫存情況與之帶來的銷售收益情況，針對暢銷款式及時溝通補貨，滯銷款式采取一定的促銷方式拉動銷售，
2、每周及每月固定時間對周邊競爭店進行市場調(diào)研，了解其他店與本店貨品差異情況，以及活動、價格、陳列等差異情況，對于我店比其他店存在的劣勢，跟廠家溝通對其作出調(diào)整，保證我店庫存是最優(yōu)質(zhì)的貨源。
3、在大型活動之前督促廠家儲備貨源，跟廠家索要貨品明細，對活動貨品進行審查，確保貨品能夠為品牌為商場帶來切實的銷售收益，催促廠家盡早發(fā)貨，并對貨品進行質(zhì)檢和驗貨，一切無誤后在指定特賣場陳列上柜。
銷售管理：
1、每月根據(jù)商場分配給柜組的銷售細化到每個品牌，有需要時細化到品牌每天銷售，隨時跟進品牌及柜組任務完成情況，并對銷售較差品牌了解情況，分析原因，并跟品牌廠家進行溝通，在促銷、貨源、人員方面給出改進建議，尤其是銷售淡季聯(lián)系廠家進行特賣、反季貨品促銷活動，借此提升品牌銷售，向銷售任務更近一步。
2、積極與廠家溝通各個檔期的促銷活動，對扣點情況進行協(xié)商達成一致，在保全商場利益的前提下盡量保證活動的參與率，營造活動氛圍，提升銷售。
3、每周及每月對品牌銷售進行全面剖析，從人員、貨品、促銷等方面發(fā)現(xiàn)其中不足之處，挖掘可提升銷售的方式和潛力點，并針對相關(guān)問題提出可行性解決方案。
裝修管理：
1、協(xié)助主管與裝修品牌的裝修人員或供應商進行前期溝通，審查其裝修圖紙，約定裝修日期，對接相關(guān)裝修工作，幫助辦理施工手續(xù)及施工證。
2、專柜裝修時現(xiàn)場監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題立即指出，并對相關(guān)裝修要求和注意事項隨時給予提示，盡量避免不符合要求的情況出現(xiàn)，同時催促裝修進度，保證在約定時間內(nèi)順利完工。
3、在相關(guān)部分的協(xié)助下對裝修好的專柜進行驗收審核，發(fā)現(xiàn)問題聯(lián)系裝修人員立即整改，并隨時跟進保證一切驗收合格。
工作中亮點和不足：
亮點：1、在萬達廣場開業(yè)之時，我隨同主管一起參與了門店調(diào)研，而我主要負責了電子版平面示意圖的繪制，由于示意圖對圖紙精度要求不高，我采用的是PPT的自選圖形功能，該方法繪圖簡便易行，不需要專用軟件及相關(guān)操作技術(shù)支持，此繪圖技巧也被領導、同事所認可和贊賞。
2、我對數(shù)據(jù)比較敏感，在品牌結(jié)款的核算工作中表現(xiàn)比較突出，我還利用E__CEL表格將各個計算公式設置到表格中，只需將相關(guān)銷售數(shù)據(jù)填入表格即可直接得出結(jié)算金額，這樣使得結(jié)算工作更加方便快捷，核算結(jié)果也更加準確。
不足：1、跟供應商的溝通還有待加強，前期主要局限于活動的溝通，對于人員和貨品相關(guān)的溝通有所欠缺，在溝通技巧上也表示不足。所以，現(xiàn)在要做的就是多于供應商接觸，不怕與供應商溝通，與供應商建立共存體系，定期與品牌供應商對人員、工作狀態(tài)、貨品等方面進行溝通，加強感情聯(lián)系，讓供應商了解商場的制度與管理方法，使促銷、客訴等能更快更好的解決。
2、需要在品牌方面加大學習和認知度，多了解不同的品牌，掌握這些品牌的相關(guān)信息，提升自己對品牌的敏銳度，只有自己了解了才能更好的為員工培訓。
今后的工作計劃：
1、現(xiàn)在擔任經(jīng)理副理之際，抓緊時間學習作為副理的各項工作事務，并把自己放在更高層次去要求自己，努力把自己向著全面性人才的方向培養(yǎng)，盡早讓自己學會獨立處理商場一切事務，成為全方面的管理人員。
2、加強與品牌供應商的溝通，在今后的活動、人員、貨品等方面的溝通更加順暢，將工作做得更到位、更完美，在銷售淡季聯(lián)系實力較強品牌做戶外路演和室內(nèi)走秀，將品牌推銷出去，讓更多顧客了解品牌并喜歡品牌的商品。
3、加強自身業(yè)務知識，提升工作能力，以便于以后對員工的培訓工作可以更加完善，幫助員工成為優(yōu)秀的導購人員，也使自己成為高素質(zhì)的管理人員。
4、在三期即將開業(yè)之際，借此機會認真學習裝修相關(guān)知識，熟知裝修的所有工作流程，學會獨立安排和協(xié)調(diào)商場的所有裝修工作。
在過去的兩年時間，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂!更多的自信!更多的成功!
述職人：
20____年____月____日
業(yè)務主管述職報告4尊敬的領導和同志們：
大家好!我于____年____月任個人業(yè)務部主管，兩年來，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領導下，在機關(guān)各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項工作任務。在業(yè)務發(fā)展、隊伍管理、教育訓練等方面取得了一定成績。下面就兩年來做的主要工作做簡要總結(jié)，不妥之處請批評指正。
一、努力學習政治、業(yè)務理論，不斷提高管理水平和崗位技能。
兩年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業(yè)務理論學習。一方面積極參加省公司組織的各種政治學習活動，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識。對專業(yè)理論學習，更是常抓不懈，由于保險市場競爭的日趨激烈和復雜化，深感責任重大，除了積極參加各種培訓外，利用了大量的業(yè)余時間學習專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣理論及金融專業(yè)知識，兩年來用業(yè)余時間撰寫具有業(yè)務指導性的文章篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導向作用。
二、狠抓業(yè)務發(fā)展取得了明顯成效。
我想做為業(yè)務部門的主要負責人，抓業(yè)務發(fā)展是我的中心工作，任何時候都不能有絲毫的放松，兩年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：
⒈科學計劃。兩年來業(yè)務發(fā)展計劃都是在大量調(diào)查研究基礎上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導思想，結(jié)合機關(guān)相關(guān)部門意見制定而成。
⒉做好推動。業(yè)務計劃能否落實，關(guān)鍵在推動。兩年來先后組織實施了八個重大的業(yè)務推動活動，都達到了很好的業(yè)務推動效果。年至月，由于分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響余波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了盡快扭轉(zhuǎn)局面，帶領工作組經(jīng)過精心策劃和準備，以具有本省特點的產(chǎn)品說明會為突破口，掀起了分紅險銷售的，最高的一場說明會達千萬元。年九⒐兩個月以分紅險銷售為主要內(nèi)容的“非常行動”勞動競賽，天保費收入億，當時超過了廣東和上海。“鴻泰杯”企劃活動由于策劃快、部署快、行動快，一個半月保費收入個億，又一次超過了上海和廣東，兩年來，我省個險業(yè)務的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。
⒊搞好總結(jié)。業(yè)務計劃、業(yè)務推動、搞好總結(jié)，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關(guān)鍵。兩年來堅持不失信于人的誠信原則，每一項活動結(jié)束后，及時總結(jié)并如期安排落實相關(guān)政策，特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業(yè)務員失望。當去基層公司看望業(yè)務員時，他們講到“我們不是為了別的，我們連續(xù)開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話?！痹谝淮窝不貓蟾鏁显?jīng)承諾凡是在本月能夠連續(xù)開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產(chǎn)生的強大能量，基于這一點，兩年來在這一方面堅持做到了說到做到，決不失信的人，也正因為如此，在萬名業(yè)務員當中建立了良好的信譽，形成比較強勁的凝聚力和向心力。
三、抓住隊伍管理不放松，全力打造業(yè)務發(fā)展的生力軍。
隊伍管理工作是個人業(yè)務工作的又一項中心工作之一。張總曾經(jīng)指出：抓隊伍就是抓業(yè)務。兩年來在隊伍管理問題上煞費了心思。年的隊伍是在前幾年業(yè)務規(guī)模急速擴張時建立起來的，由于人民銀行七次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌，業(yè)務員和客戶心理準備不足，業(yè)務員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當時感到有千斤壓力，面對現(xiàn)狀做了以下幾個方面的工作：一是全面了解情況。到任的第三天便帶領工作組下基層，深入一線和業(yè)務安員面對面交談。數(shù)十天的調(diào)查研究基本摸清了影響隊伍穩(wěn)定的六大因素即政策棚架、行政干預、條款單一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴等。二是對癥下藥。根據(jù)上述問題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開人管理工作會議，通報情況、研究對策。
各級公司根據(jù)各自存在的不同問題，有針對性地進行解決，并指出了嚴格按照“基本法”辦事，使營銷團隊的管理走上制度化。年月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行的“基本法”，到年底全省“基本法”達到了相對的統(tǒng)一，為實施新的“基本法”打下了堅實的基礎。同時就業(yè)務員的相關(guān)待遇和獎勵問題，省公司連發(fā)了相關(guān)文件，我部又組成工作組兩次進行巡回交叉檢查，督促落實，有些問題會同省公司財務部門也有效地得到了落實，在業(yè)務員當中引起了強烈反響。這期間還借助推行“兩個規(guī)范”，增加了活動量，加之后來新險種的上市，業(yè)績攀升，收入增加，隊伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。
⒊規(guī)范行為、賞罰分明：隊伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息，一方面正確引導，下發(fā)了業(yè)務員行為操守和違規(guī)違紀處罰辦法;一方面又對于不良行為堅決進行處理。特別在年下半年競爭最為激烈的時候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時提出了“講清利害、誠心挽留、熱情歡送、不再接收”的應對策略，起到一定的穩(wěn)定作用。后來一些人到同業(yè)公司一段時間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出“可以接收”，對極個別人堅持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對待的策略，在最激烈的人才競爭時段起到了重要作用。
⒋親情管理。兩年來，利用各種機會和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務員直接見面和交流。任何時候都以一個兄弟般的身份和親情對待業(yè)務員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結(jié)下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。這一切也在隊伍管理中也起到了十分重要的作用。⒌抓好三支隊伍，即組訓講師隊伍、主管隊伍、精英隊伍，通過有效的工作，目前有組訓多人、講師余人、高級主管人、中級主管人、銷售精英近千人。
四、抓緊抓好教育訓練工作，為業(yè)務發(fā)展和隊伍管理創(chuàng)造有效的保障體系。
兩年來，教育訓練始終處于業(yè)務發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務發(fā)展和隊伍管理。一是組訓隊伍的培訓。至今不能忘記的是年月，我省第一期以自己的力量教學，為期天有人參加的組訓班。由于準備充分、訓練嚴格、內(nèi)容充實、全程跟蹤，培訓收到了顯著效果，這支隊伍目前都作為各級團隊中的中堅力量，在支撐著團隊的經(jīng)營。目前組訓力量已達到近余人。二是主管培訓。兩年來最大限度的培訓主管隊伍，近千人接受了不同內(nèi)容的培訓。
三是講師培訓。為了使培訓制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時也為了節(jié)約培訓成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師人、省聘見習講師人的專兼職講師隊伍，這項工作走在了全系統(tǒng)前列。四是管理人員的培訓，協(xié)同人事部、教育培訓部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓班，使全省營銷管理人員的綜合素質(zhì)得到了有效的提高。
五、抓好幾項大的基礎工作。
為了使我省個人業(yè)務工作有一個長足長遠的發(fā)展，先后抓好幾件大的基礎工作。一是個人人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近萬人的隊伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了規(guī)范的個人檔案。二、信息通報工作。自年月創(chuàng)建了“營銷快訊”，至今已有近百期，及時通報情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進，特別是今年開通了“信息直通車”，受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。三是建立了人群眾組織。先后建立的人業(yè)務發(fā)展研究會，并于年月召開第一次年會;成立人精英俱樂部，于今年月正式揭牌;建立了人“愛心社”，使人有了自己的組織，補充和完善了公司的企業(yè)文化。四是建立了完善的表報制度，保證了業(yè)務數(shù)據(jù)分析的科學有效性。五是推行“兩個規(guī)范”，為業(yè)務的長足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。
六、新基本法的試點工作的成功，為我省貫徹版，為人管理走向正規(guī)化、科學化打下堅實基礎。
七、開好了兩個大會。一是年的“雙過半”和今年月份首屆高峰會的成功召開，為業(yè)務發(fā)展和隊伍管理起到典范作用。兩會的影響力，將持續(xù)激勵團隊和管理者的士氣和信心，進而推動生產(chǎn)力的不斷提升。
八、抓好了部室建設，綜合素質(zhì)日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。目前全處同志團結(jié)協(xié)作、遵守紀律、士氣高漲，都能登臺講課，都可以獨立工作。
總之，兩年來做了一些工作，收到了一些績效，但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機關(guān)各處室，沒有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支持和無私奉獻，感謝全處同志對我工作的理解和支持，再次謝謝他們。
工作中我還有不少不足之處，比如考慮問題不夠深入細致，深入基層不夠，加之兩年來有一半的時間在外，和同志們溝通交流時間少等，請大家多批評。另一方面我自已也要不斷的加以改進。面對日益激烈的市場形勢，隊伍管理、業(yè)務發(fā)展任務十分艱巨，愿和同志們共同努力，把我系統(tǒng)的全面建設推向更高層面。
述職人：
20____年____月____日
業(yè)務主管述職報告5尊敬的各位領導、各位同事：
大家好!
20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年;首先要感謝敦敦教誨的領導，感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和激光設備的客戶，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。
上半年，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售總監(jiān)做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，努力完成下達的銷售目標。現(xiàn)將個人工作述職如下：
1、市場任務完成情況。
我負責____等局部地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)去年銷售簽約7臺，實際發(fā)貨6臺，與去年同期簽約持平。開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，對新客戶走訪量也有所突破。
2、重新捋順銷售客戶。
在原有的銷售客戶的基礎上，精耕細作。以各無錫市場為中心，從一個一個市場入手，和每個客戶細致溝通，耐心做工作，并配合售后、在相關(guān)領導的支持下，逐一解決售后服務等各項問題，讓客戶重拾產(chǎn)品的信心。
3、設備匯款情況。
做好____等局部地區(qū)各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，有以下客戶因為其他原因，導致目前設備款回款比較困難：a、朝旭b、道康c、光馳d、常盛，其他客戶回款正常。
雖然____等局部地區(qū)市場銷量與去年持平，但仍存在一些問題：
1、銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，失去一部分銷量。
2、客戶售后與設備維護不到位。
導致多數(shù)客戶對我司設備不滿、信心下降，特別是鑫燕物質(zhì)設備，一年多都處于調(diào)整階段，該司本準備有計劃上第二臺的，另該司的客戶群分布也比較廣泛，大多都是有一定年限的老客戶，并直接影響了該地區(qū)銷售量的下滑，就已經(jīng)知道受其影響的達到了6家以上!感謝公司領導的及時支持，目前該情況有所改善，但仍需一段時間，來完善消除此次影響。
結(jié)合去年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)現(xiàn)有工作情況，打算從以下幾個方面來開展銷售工作：
在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;配合實施銷售展會活動。
2、健全營銷網(wǎng)絡。
完善老客戶回訪量、爭取從老客戶再新增臺數(shù)，配合售后協(xié)調(diào)與客戶工作、增加新客戶拜訪量。
3、服從大局，團結(jié)協(xié)作。
在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。
參會人員：銷售王總 財務李經(jīng)理 市場周經(jīng)理 銷售部張經(jīng)理 周邊四省區(qū)域銷售經(jīng)理 行政高主任
會議主持 ：新任銷售王總
會議記錄：行政高主任
抄
錄：各區(qū)域分公司
會議時間：2000年11月20日09：00
首先王總發(fā)言：
各位好，辛苦了。
快到年終了，截止現(xiàn)在我們大西南區(qū)域的銷售任務完成率只有85%，在全國四個大區(qū)排名是處于第三位，我們現(xiàn)在是落后的。特別是每個區(qū)域的任務完成率到底怎么樣，每個區(qū)域經(jīng)理心里應該有數(shù)。最好的是南區(qū)任務完成率在120%；北區(qū)最差，任務完成率只要75%。但是總體反映出一個很突出的問題，那就是應收帳款嚴重超標。財務報表顯示超過一個月帳齡的貨款已到了近600萬，每個區(qū)域的信用額度嚴重超過了規(guī)定的100萬。這個問題已經(jīng)嚴重的影響了我們年度銷售任務的完成，所以今天召集各位來討論這個問題，希望我們盡快能拿出個解決方案。
銷售部張經(jīng)理發(fā)言：
王總剛才說的問題截止十一月，我們大西南區(qū)每個月度回款來看是超標了，截止本月中旬累計應回款為1200萬，
但實際到帳款項只有200萬，其中帳期款為600萬，信用款為400萬。造成這個狀況的主要原因是在十月新品推廣方面，在渠道提貨中出現(xiàn)了很大的阻力，銷售狀況不理想。特別是上月總公司下的新品推廣任務很重，各區(qū)域在想方設法完成新品推廣指標。但實際狀況是到了年底基本上每個商家的倉庫都是滿的，資金被每個廠家都擠壓完了。
北區(qū)王經(jīng)理：
在我們區(qū)域這種狀況最嚴重，因為年底我們區(qū)域的竄貨最嚴重，我們大西南區(qū)新品上市又比大南區(qū)慢半個月，所以后面推廣新品非常的困難，許多核心商家都是在顧及前期友好合作的基礎上才同意要貨的，但都要有帳期要求。
所以相比較我們北區(qū)的信用額度款項就用得多些。
東區(qū)明經(jīng)理：
我們區(qū)域內(nèi)因為是整個西南的弱勢市場，所以如果沒有鋪貨和帳齡的話很難開拓市場。前期在新品推廣方面又是任務很嚴重。
王總記錄完后發(fā)言：
市場部周經(jīng)理說一下新品推廣方面的主要問題。
市場部周經(jīng)理：
上個月新品上市主要是為了緩解各區(qū)域年度的銷售壓力來推廣的，新品推廣除了高端省級產(chǎn)品和品牌形象硬廣告支持外，銷售政策上同銷售部協(xié)調(diào)采取了配額政策，既1：5的提貨政策，禮品采取按件配制，保證每件貨品都有禮品。同時給每個區(qū)域新品推廣室外活動費用的準額度在5000元。從市場部統(tǒng)計上來一二級市場重點賣場的市場占有率來說，一二級市場滿足了總部下達的12%的新品推廣要求。
（每個區(qū)域經(jīng)理靜靜的沉默著，都不自然的低下了頭。）
王總沉默了將近幾分鐘后，表情嚴肅的提出了以下幾個問題要大家討論：
1、為什么一定要持續(xù)發(fā)生應收帳款問題？
2、帳齡到底應該怎樣控制？
3、信用額度誰來監(jiān)控，怎樣監(jiān)控？
過了幾分鐘后，王總要求銷售部張經(jīng)理談談自己對第一個問題的想法。
銷售部張經(jīng)理發(fā)言：
對這個問題，我想先談談前期很多銷售人員在這個方面存在的主要誤區(qū)：
誤區(qū)一：每個商家和區(qū)域銷售人員認為存在應收帳款很正常。
誤區(qū)二：銷售人員和商家都把應收帳款作為完成任務的最佳捷徑。
誤區(qū)三：帳齡作為應收帳款的區(qū)域銷售人員的防護傘可以拿來給任何商家遮風擋雨。
正因為有了這些誤區(qū)，所以才造成銷售任務表面的一片繁華，實際回款卻遠遠低于實際開單的總額。我認為這主要敗在管理和預防上面，公司需要盡快做出一個相關(guān)的管理文件來進一步規(guī)范和約束。至于為什么存在應收帳款，很多銷售人員和商家都把這個理由歸結(jié)為我們品牌不是第一。實際結(jié)合市場狀況來說我們雖為新品牌，但產(chǎn)品利潤空間是最大的，而且形象和廣告宣傳這幾年也上來了。銷售總部也在要求我們每個區(qū)域下調(diào)應收帳款的額度，只是因為商家和銷售人員的依賴習慣和我們管理方面的疏忽才釀成現(xiàn)在的局面。
王總評價發(fā)言：
其實應收帳款現(xiàn)象我們都是有目共睹的，很正常但并不必須。他主要的應用的重點在信用額度的監(jiān)測和預防上，財務在這方面應該起到很有力監(jiān)測把關(guān)作用。我們大西南區(qū)域之所以造成目前這種局面，最本質(zhì)的問題我認為還是在我們?nèi)粘ｄN售工作執(zhí)行過程中的細化和到位問題，特別是銷售部接下來應該聯(lián)合財務部更快的出具相應的考核文件，對濫用帳款的區(qū)域現(xiàn)象一定要徹底杜絕掉。對帳齡問題，財務李經(jīng)理談一下你的看法。
財務李經(jīng)理發(fā)言：
我們財務方面日常工作中主要是保證嚴格按照公司要求的帳齡來對帳的，對于超齡的帳戶我們給銷售部提供月度回款匯總的報表中都會特別標出來。目前有應收帳款的最長帳齡是半年，是專業(yè)連鎖商家輝連鎖，主要原因是商家不配合核對帳目。其他大多都在三個月左右，區(qū)域經(jīng)理原因是商家反映資金緊張。銷售部和區(qū)域經(jīng)理也沒有具體解決辦法。
王總很氣憤的質(zhì)問：
現(xiàn)在還給這些商家發(fā)貨嗎？
（所有人都在沉默。）
銷售部張經(jīng)理補充發(fā)言：
基本目前有帳齡的商家都是各區(qū)域的核心商家，承擔各區(qū)域銷售任務的30%以上，所以貨很難停下來。
東區(qū)的區(qū)域趙經(jīng)理發(fā)言：
就比如我們區(qū)域來說，因為正大這個商家負責市區(qū)各大百貨商場和超市的供貨，因為這些商家的貨款結(jié)算時間比我們的帳齡長，沒辦法總部又要求所有產(chǎn)品必須進這些百貨商場，所以帳齡和應收帳款都在延長。對這個商家我真是騎虎難下了。
王總繼續(xù)質(zhì)問發(fā)言：
那三個月前的貨款全部結(jié)清了嗎？這樣的商家我們還能繼續(xù)讓它做嗎？我們要他做什么？
市場部周經(jīng)理發(fā)言：
信用額度目前是這樣來做的，市場部根據(jù)銷售部和區(qū)域市場助理提供的商家信息來填寫客戶信用信息，再由財務部批準信用額度。所以我們的工作就是登記客戶基本信息和近幾個月的貨款結(jié)算狀況。具體來講，我們也感覺到這個控制不利。
王總深深的出了口氣，總結(jié)發(fā)言：
經(jīng)過今天的討論，我做如下幾個提議：
一、限期以銷售部為主，聯(lián)合財務部必須把應收帳款的客戶全部理出清單并一一拿出解決辦法。
二、銷售部盡快制定出帳齡的修訂管理及考核辦法。
三、市場部根據(jù)目前客戶信用額度的狀況，聯(lián)合財務部制定出商家信用額度的審核及管理辦法。
四、財務部盡快抽調(diào)人員成立財務審計監(jiān)察小組，財務李經(jīng)理任組長，銷售部張經(jīng)理任副組長，限期全力配合整頓應收帳款問題。
這四個方面問題希望大家在本月25日前拿出文本的東西給我批示，修訂完后從下月開始執(zhí)行。
（經(jīng)過大概一周的前后多次修改，最后落實公布的補充文件主要有下面四個方面）
001：應收帳款清單和解決辦法
1、應收帳款明細表
2、解決辦法
一、客戶類別
1、對前期帳款，核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過三個月的帳齡的應收帳款，否則進行停貨以及撤消調(diào)整核心商家的處理并取消本年度年終返利，其他貨物處理結(jié)合銷售合同相應辦法解決，第一責任人為區(qū)域經(jīng)理。
2、一般商家必須在一周內(nèi)處理完80%的所有應收帳款，立刻停止供貨。直到解決應收帳款后才可發(fā)貨，第一責任人為區(qū)域主管。
3、郊縣區(qū)商家必須立刻停貨并三日內(nèi)全部結(jié)算清楚應收帳款，第一責任人為業(yè)務代表。
4、特殊情況必須經(jīng)過銷售部的批準方可執(zhí)行，不得擅自進行變法解決。
二、帳齡核對
1、超過六個月的示為死帳，對于沒有任何保證的死帳，我們有權(quán)利追究商家和相應責任人的法律責任。
2、超過3個月的示為呆帳，必須在限期內(nèi)解決，否則我們有行使立即停貨和收貨以及調(diào)整渠道網(wǎng)絡的權(quán)利，
3、超過一個月的示為帳齡款，限期內(nèi)沒有結(jié)算清楚的，我們有權(quán)利取消其信用額度及考核相關(guān)責任人。
4、以上商家除了核心商家和一般重點商家外可以繼續(xù)在本年度享受信用額度的80%政策以外，其他商家均取消其信用額度資格。
三、責任人
1、限期內(nèi)沒有合格解決的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理年薪扣除10%。
2、沒有限期結(jié)算清楚的商家日常銷售業(yè)務責任人取消其年度獎金。
3、限期無法結(jié)算的商家，我們有權(quán)利追究其法人的相關(guān)法律責任。
四、法律服務
我們已把結(jié)算應收帳款的過程中產(chǎn)生的相關(guān)法律事務交給中信律師事務所，結(jié)算應收帳款過程中商家和區(qū)域銷售人員有任何法律疑問都可咨詢中信律師事務所。
002：帳齡的修訂考核管理辦法
一、帳齡說明
1、帳齡只對供應有結(jié)算帳期的百貨商家的核心商家，核心商家必須出具相應書面正式文件和供貨合同復印件備案。
2、帳齡的批準由區(qū)域經(jīng)理簽字認可提交，財務部經(jīng)理審核，銷售部經(jīng)理簽字確認。
3、帳齡有調(diào)整變動權(quán)利。
4、堅決禁止區(qū)域經(jīng)理擅自對一般商家和縣區(qū)商家實行帳齡結(jié)算，特殊情況必須經(jīng)財務部審核擔保后才可按照上述步驟實行申請。
二、帳齡制定
1、一般帳齡為一個月，只對百貨商家供貨的渠道商。
2、如果因為其他原因發(fā)生延長帳齡，必須提前一周向西南總公司提出書面申請，并經(jīng)銷售部經(jīng)理認可財務部審核合格后，銷售總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。
3、帳齡審核以及制定權(quán)利歸屬銷售部經(jīng)理，監(jiān)督權(quán)歸屬財務部經(jīng)理。
4、帳齡執(zhí)行權(quán)由各區(qū)域經(jīng)理負責指導執(zhí)行。
5、銷售部經(jīng)理和財務部經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理承擔帳齡考核。
6、具體帳齡的書面申請文件見財務部制定和發(fā)放。
三、帳齡管理辦法
1、帳齡客戶信用檔案管理由區(qū)域財務部專門人員進行管理（格式見收款監(jiān)測表格），保證每月核對一次并做好回款記錄，月終提交一份帳齡回款表給銷售總經(jīng)理。
2、銷售部經(jīng)理指導區(qū)域經(jīng)理必須每月對區(qū)域內(nèi)帳齡商家做出評價意見提交銷售部備案。
3、區(qū)域帳齡客戶必須由區(qū)域財務人員監(jiān)管，區(qū)域經(jīng)理不得擅自調(diào)整。
4、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶不得擅自增加，要求區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域帳齡客戶從明年開始保持每一季度減少一位的指標來進行帳齡管理。
四、帳齡考核管理
1、帳齡管理由財務部專崗人員進行管理，對此崗位實行專職考核，財務部制定崗位考核辦法。
2、帳齡的審核與執(zhí)行由銷售部業(yè)務助理人員負責日常執(zhí)行與監(jiān)督，銷售部經(jīng)理管理考核。
3、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶管理由區(qū)域財務人員負責，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行并反饋意見。
4、區(qū)域帳齡客戶管理考核參與區(qū)域財務和區(qū)域經(jīng)理崗位工資的10%。
003：客戶信用額度管理辦法
客戶信用額度管理辦法的制定主要通過表格進行，市場部聯(lián)合財務部和銷售部共同商議制定出以下月度表格來進行規(guī)范評估和核對。
商家信用調(diào)查表：
商家信用狀況查核表：
點評
文/陶 天
應收款與庫存都是公司管理混亂的萬惡之源。但在同質(zhì)化的買方市場時代，放賬放貨往往是被迫使用的競爭手段之一。從理論上說，做到零應收是可能的，只要價格下降幾個點即可，而現(xiàn)實往往演變成公司財務部門的監(jiān)管與銷售部門之間的控制與反控制的游戲。監(jiān)管層與執(zhí)行層如何平衡協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)應收最小化與效益最大化，是體現(xiàn)一個公司管理水平的重要指標。
前文從實戰(zhàn)角度對如何控制應收賬款提出了可操作的見解，其賬齡的修訂考核管理辦法、應收賬款清單和解決辦法等解決方案，從問題的界定到解決問題的方法，特別是4個文件，對實際操作都有很好的借鑒意義。
我們大部分公司在解決應收款管理問題時，都會按照戴明PDCA管理循環(huán)方法：60%即大部分時間解決P（制定計劃、制度、規(guī)定），20%時間解決D（執(zhí)行），剩余20%才是C（監(jiān)督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量時間在于重新評估計劃與制度或規(guī)定，而對執(zhí)行過程監(jiān)督不夠，從而導致問題一出來就是大問題。
大問題出來怎么辦？
通常采取斷然措施，硬著陸，斷臂療毒，如規(guī)定“核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過3個月賬齡的應收賬款”。決心可謂大，動作可謂猛，然而代價也不小。1200萬應收款，只有200萬到賬，疏于控制久矣，期望開一次會，一招致勝，是否考慮過會產(chǎn)生多少負面效應？如可能的退貨一大堆、商反彈、產(chǎn)品銷量急劇下滑。所以，要提高操作可行性，還應該將步子放得緩一點，一周處理時間似乎太短。
對待因滿足市場需求而產(chǎn)生的應收款，建議采用市場的手段，而非行政手段：如賬齡考核管理中不妨加入對商家的結(jié)算激勵，用限期結(jié)清給予一定優(yōu)惠，或結(jié)清之前欠款可獲大的返點等方式，行軟著陸之效，并可增大產(chǎn)品競爭力（相對1200萬其利息成本也很大）。
另外，生產(chǎn)商對應收款進行控制時通常會采取的一些措施，對經(jīng)銷商，特別對那些經(jīng)營自有品牌的經(jīng)銷商進行應收賬款管理有很強的借鑒作用，其中包括：
1．實行通路促銷政策，有效降低上游廠家的應收賬款。
2．在年中以通路促銷為條件、年末以年終返利為條件，促使重點大客戶降低應收賬款。
3．建立下游經(jīng)銷商的庫存管理制度，通過對其庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），有效控制應收賬款。
4．加強銷售人員終端管理、維護能力。建立一套行之有效的終端維護管理辦法，不僅可以降低下游經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，確保上游廠家貨款安全，還可以提升銷售業(yè)績。
同樣道理，對于經(jīng)銷商而言，要確保自己的銷售回款，就要確保下游經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售回款。 要提高上游生意，就要確保下游生意。這是應收款管理的不二法門。
下游商家是上游經(jīng)銷商的客戶，應收款問題的核心仍在上游。在供大于求的市場競爭環(huán)境里，客戶永遠是對的。
文章點評：
文/謝 旭
該公司在銷售管理工作中遇到的“擴大銷售額與提高貨款回收速度”兩難的問題，是當前許多企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的一個普遍性問題。
我們的管理咨詢經(jīng)驗表明，企業(yè)通過制定明確的信用營銷戰(zhàn)略，并實行有效的賒銷管理，是解決這一問題的根本途徑。
信用營銷戰(zhàn)略
首先要確定哪些產(chǎn)品需要賒銷。這取決于如下因素：
1.產(chǎn)品生命周期理論：介紹期—成長期—成熟期—衰退期
2.產(chǎn)品的市場供需狀況
3.產(chǎn)品的成本—利潤狀況
其次，對公司的信用營銷進行戰(zhàn)略分析。
信用營銷無非有兩個作用：
一是降低客戶的購買成本，提供融資。但這增加了企業(yè)的成本——利息和壞賬損失。
二是為客戶提供結(jié)算便利。
因此，信用營銷的戰(zhàn)略價值就在于：成本吸引與便利吸引（如圖）。根據(jù)此圖，我們可分析出應如何應對不同的客戶（見表）：
管理重點向前移
該公司盡管加強了對賬齡和額度的管理，但要有效地解決貨款回收的效率問題，還必須將管理重點向前移。以下是我們的幾點建議：
首先，該公司應當在營銷戰(zhàn)略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷，其中一項重要的戰(zhàn)略決策便是：信用營銷在本企業(yè)是否是必須的？哪些產(chǎn)品需要賒銷？如果是，那么本企業(yè)向客戶提供信用的具體目標是什么？前面介紹了基本的方法。
確定企業(yè)的信用營銷目標需要企業(yè)從自身產(chǎn)品的特點、市場競爭環(huán)境以及客戶需求等方面進行綜合分析。企業(yè)如果缺少明確的信用營銷目標，通常會造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達到其應有的目的，甚至適得其反。
其次，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策，并有效地貫徹執(zhí)行。
信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標準和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標準等。制定信用政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致，偏重一個目標而忽視另一個目標，企業(yè)就無法平衡業(yè)績增長和風險控制，將導致信用營銷戰(zhàn)略的失敗。
試想之，如果產(chǎn)品長期放置在經(jīng)銷商和二批倉庫里，消費者在終端零售店找不到產(chǎn)品如何能形成購買？終端銷售在果汁的整個營銷過程中處于瓶頸位置，無論渠道有多長，網(wǎng)絡有多廣，如果終端瓶頸受阻，產(chǎn)品照樣流通不到消費者手中。因此，現(xiàn)代企業(yè)營銷成功的法則是“誰控制了銷售終端，誰就是市場的贏家”。
A、終端營銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢：
有人說21世紀是品牌營銷、文化營銷、終端營銷三位一體發(fā)揮整合效力的時代，縱觀當前，知名企業(yè)都已經(jīng)或正在強化實施終端營銷，并且都取得了巨大的成功。那么對于果汁企業(yè)來說終端營銷到底有何戰(zhàn)略優(yōu)勢？
一、避實擊虛。真正重視并著手實施終端營銷的企業(yè)并不多，再者經(jīng)銷大戶專橫及追求現(xiàn)時現(xiàn)報的思想，他們一般很難放下架子從銷售終端做起。這時快速搶灘終端市場，等于比開了正面的競爭而攻之，是創(chuàng)造奇跡的最佳時機。
二、終端營銷可以有效占領市場，抵御競爭品牌的侵入。雖然終端市場做起來費時費力，但如果踏踏實實一步一個腳印將終端市場運作起來后，產(chǎn)品覆蓋占領了市場的各個空間，通過廣泛促銷及零售店合力推銷得到消費者的認可會產(chǎn)生排斥性，競爭品牌就很難有機會找進入市場的空隙。
三、終端營銷可以穩(wěn)定產(chǎn)品價格，能夠確保生產(chǎn)企業(yè)對市場進行有效管理。由于終端銷售減少了二批、三批等中間流通環(huán)節(jié)，由廠家和經(jīng)銷商直接對準終端零售商供貨促銷，能夠控制產(chǎn)品的統(tǒng)一價格，產(chǎn)品實現(xiàn)了本地消費的目的。避免了產(chǎn)品竄貨及低價銷售。
四、強化終端營銷有利于增強品牌的競爭力，提高產(chǎn)品的服務力，延長產(chǎn)品的生命周期。如果不做終端銷售，產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商倉庫里，就不能全部到達市場末端參與競爭，更不可能讓消費者接受，對品牌知名度的積累更是巨大損失，而且廠家所提供的服務及優(yōu)惠政策也只能停留在經(jīng)銷商之環(huán)節(jié)，與消費者脫節(jié)。從某種意義上講做終端就是對市場精耕細作，做透做熟市場，并對其銷售網(wǎng)絡進行有效管理。產(chǎn)品就不會出現(xiàn)“曇花一現(xiàn)”的命運，相反市場基礎做扎實，消費者忠誠度提高，產(chǎn)品的生命周期自然就會延長。
五、可以提高信息反饋能力。終端營銷是由廠商直接深入市場一線與零售商打交道，和消費者的接觸更為廣泛，并且面對市場上縱多的果汁品牌，對自己的產(chǎn)品和競爭趨向變化掌握的一清二楚，能夠快速捕捉到那些轉(zhuǎn)瞬即逝的有利商機，便于即使反饋市場信息，為策略調(diào)整提供科學有力的依據(jù)。
B、經(jīng)銷商選擇和機構(gòu)設置：
終端營銷并非意味著拋開經(jīng)銷商單干，而是由先前完全依靠經(jīng)銷商改變成協(xié)助經(jīng)銷商全面參與終端市場運作的一種營銷方式。慎重選擇經(jīng)銷商已成為終端營銷的首要問題擺到廠家面前。
一、首先應對目標市場做出全面深入的調(diào)查了解，對所列舉經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財務狀況、信譽能力、管理能力及家庭個人情況進行全面摸底。
二、最后篩選的經(jīng)銷商必須具備以下條件：
1. 有一定的資金實力和銷售網(wǎng)絡、市場服務能力。
2. 重視廠家的產(chǎn)品，愿意做終端營銷，敢于向終端市場挑戰(zhàn)，并有能力參與終端市場競爭。
3. 對終端營銷有較深刻的認識，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。
4. 具有較好的商業(yè)信譽和實干精神。
三、終端營銷的機構(gòu)設置：
機構(gòu)設置是有效開展終端營銷工作的組織保障?；诮K端營銷的特殊性，其機構(gòu)設置思路應參照以下方面：
1. 機構(gòu)名稱為“市場銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負責銷售及財務主管工作，市場部經(jīng)理負責市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參與銷售工作。
2. 財務人員、內(nèi)勤服務人員由經(jīng)銷商安排。
3. 業(yè)務人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔，提成工資由經(jīng)銷商支付，業(yè)務人員直接對銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負責，市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的業(yè)務人員。
4. 廠方配備一定數(shù)量的理貨員、促銷員，協(xié)助業(yè)務人員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進行有效監(jiān)控管理。
C、市場鋪貨及產(chǎn)品陳列：
產(chǎn)品鋪貨陳列是關(guān)系到終端營銷運作是否取得成功的前提保證，是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通的橋梁。但經(jīng)銷商往往對鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨形成的市場風險損失，廠方必須承擔一定的鋪貨風險，并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，這樣才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并確保鋪貨的質(zhì)量。
一、 鋪貨風險金
鋪貨風險是產(chǎn)品大量鋪向終端零售店后，由于零售店轉(zhuǎn)讓、停業(yè)及變更法人代表等引起的死帳損失。鋪貨風險金應根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應為總鋪貨額的5%左右，在經(jīng)銷商提貨前廠商應簽訂合同，約定鋪貨風險金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量質(zhì)量標準，如酒店、賓館、商場超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。在鋪貨結(jié)束后經(jīng)銷商向廠方提供詳細的終端鋪貨明細表，由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收，如符合標準，廠家即按合同約定支付風險金（或以產(chǎn)品抵扣）。雖然鋪貨工作貫穿于產(chǎn)品營銷的全過程，但廠家不可能承擔全部鋪貨損失，通常只對于第一次大規(guī)模的鋪貨承擔風險損失，以提高經(jīng)銷商的鋪貨積極性。
二、 鋪貨的具體方式
（一）經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實干精神和基本銷售經(jīng)驗的業(yè)務人員，將這些業(yè)務人員劃分片區(qū)、業(yè)務人員基本工資由廠方承擔，便于管理控制。
（二）經(jīng)銷商應具備低成本送貨服務車輛，如微型送貨車、三輪車等，以保障產(chǎn)品運輸服務能力。
（三）由鋪貨人員繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對象分布狀況，制定鋪貨計劃。
（四）采用“二八”分配制，實施“打井”工程。
（五）鋪貨報表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。
（六）鋪貨跟蹤和驗收工作。
（七）信息反饋及工作總結(jié)改進。
三、 產(chǎn)品陳列及POP廣告
1. 當前鋪貨人員的通病是將產(chǎn)品放在零售店里打了欠條就走，如果售貨員將產(chǎn)品放在貨堆或角落，消費者根本看不到產(chǎn)品。尤其對于商場超市應當實行系列產(chǎn)品集中堆放，擴大占地面積，增強視覺沖擊力，顯示當前的消費時尚。業(yè)務人員在定點定時巡訪過程中，應時刻注意產(chǎn)品擺放在最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費者面前，在國外著名企業(yè)都有專業(yè)理貨員，每天奔波于各售貨點幫助店員理貨，可見產(chǎn)品陳列對于銷售的重要性。
2.在鋪貨過程中POP廣告同樣扮演著重要的角色。POP廣告對于渲染營造店內(nèi)氣氛，強化產(chǎn)品標識印象及引導消費方面起著不可估量的作用。在鋪貨時要由專人負責張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告到最佳的視覺位置。
四、 鋪貨報表及信息管理系統(tǒng)
1.鋪貨日報表內(nèi)容包括終端名稱、詳細地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種、數(shù)量、POP廣告品種、數(shù)量、鋪貨人、鋪貨、日期等項目，當天由業(yè)務人員登記完畢，上報市場銷售部。
2.終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括終端名稱、詳細地址、電話、法人代表、性別、出生日期、個人喜好、注冊資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等。匯總后上報廠方存檔管理。
3.信息反饋：業(yè)務人員在市場的最前沿，與零售店、消費者接觸的機會最多，通過收集零售店員工對產(chǎn)品態(tài)度、價格渠道建議，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價格反應，及各競爭廠家對終端促銷活動等信息，及時向市場銷售部反饋，便于快速作出反應及時調(diào)整決策方案。
D、終端促銷：
目前果汁市場終端促銷的方式多種多樣，奇招迭出。如免費品嘗、附帶贈品、競賽與抽獎、集物兌獎、優(yōu)待券、折扣、零售補貼、贈送樣品，以及瓶蓋內(nèi)直接放置人民幣、代金券、在箱內(nèi)放置精美促銷品，酒店促銷導購等，但能夠運作得當收到實效的卻寥寥無幾，本文針對果汁產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進行簡述，以供參考。
一、 酒店促銷
酒店在終端銷售場所如商場超市、零售店中起著引導消費趨勢的領導窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消費者認識、購買、消費、接受之后，方能帶動其他場所購買，可以說酒店促銷是全面啟動目標市場的導入手段。那么如何搞好酒店營銷呢？酒店營銷應以促銷為主，廣告宣傳為輔，進行持續(xù)、全面、滲透式的營銷策略。
（一）酒店篩選：目標市場的酒店不計其數(shù)，只有選擇那些有代表性、經(jīng)營狀況良好、具備領導潮流的酒店重點操作，才能減少操作難度，降低風險，收到事半功倍的效果。
1. 所選酒店為中高檔以上酒店。
2. 由片區(qū)業(yè)務員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。
3. 根據(jù)摸底情況對比分析后最終確定促銷酒店。
（二）酒店P(guān)OP廣告包裝
考慮到促銷酒店對普通純廣告抵觸性，POP廣告必須注重文化品位，與酒店整體裝飾相匹配。
A．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯等
二、 超市促銷
1. 在超市應強化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。
2. 產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專架陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用，要加強日常管理。
3. 為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提藍等。
4. 在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷。
5. 抓住時機開展多方式的促銷活動，如：DM、TG、專架、堆頭等。
E、經(jīng)銷商業(yè)績獎勵
在終端營銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參與終端供貨的前提下，產(chǎn)品價格已加入了適當利潤，且很大程度上是由廠家協(xié)助其開發(fā)市場，為減少經(jīng)銷商為偏面追求銷售額而產(chǎn)生對市場的負面影響，應取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，廠方應從多方面綜合評價經(jīng)銷商的業(yè)績，并運用多種經(jīng)濟杠桿調(diào)節(jié)，決不能將全部利潤都讓給經(jīng)銷商，否則不利控制經(jīng)銷商。
一、 產(chǎn)品鋪貨獎
產(chǎn)品推廣上市階段，經(jīng)銷商投入了大量人力、物力、財力對終端市場全方位鋪貨，廠方應根據(jù)鋪貨率的高低、產(chǎn)品陳列位置的優(yōu)劣、POP廣告及信息反饋狀況對經(jīng)銷商進行獎勵，調(diào)動經(jīng)銷商鋪貨積極性。
二、 網(wǎng)絡建設獎
為加快產(chǎn)品的流通速度，避免產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫造成積壓并影響市場銷售，以獎勵形式刺激經(jīng)銷商強化終端建設，擴大銷售網(wǎng)絡。
三、 價格維護獎
現(xiàn)在許多經(jīng)銷商為追求短期效益，低價銷售、跨區(qū)域銷售日益嚴重，導致批發(fā)商、零售商無利經(jīng)營而最終放棄產(chǎn)品，為穩(wěn)定維護價格秩序，應制定完善的市場價格管理體系，對于嚴格按廠方制訂價格執(zhí)行的經(jīng)銷商給予獎勵。
四、合理庫存獎
這是對經(jīng)銷商長期保持合理庫存產(chǎn)品的一種補貼形式，可以防止暫時缺貨給市場造成危害，還可以控制利用經(jīng)銷商的有限資金，削弱經(jīng)銷商對其他品牌的購買力。
五、模糊獎勵
本項獎勵是針對經(jīng)銷商銷售量、網(wǎng)絡建設、價格信譽、市場占有率等各項指標綜合考核評定后給予的獎勵，更有利于制約和管理經(jīng)銷商，防止其為追求某一單項指標而趨于極端化，在物質(zhì)獎勵方面，應體現(xiàn)“明獎少，暗獎多”的原則。
六、精神激勵
經(jīng)銷商作為社會一員，都渴望有較高的成就感和榮譽感，他們在精神方面的需求更多。因此除了物質(zhì)金錢獎勵外，還應從精神上給予獎勵，如年終針對經(jīng)銷商評尋最佳市場培育獎、最佳信譽客戶獎、最佳市場服務獎、銷售狀元等，將客戶邀請到廠里召開表彰慶功大會，對業(yè)績突出者可聘為廠方名譽銷售師、副總經(jīng)理、營銷顧問等，建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日、特殊節(jié)日或生病，由廠方配備禮品祝賀、看望，這些精神激勵方式往往比物質(zhì)獎勵更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。
時間總在不經(jīng)意間匆匆溜走，我們的工作又告一段落了，回顧這段時間的工作，一定有許多的艱難困苦，為此要做好工作總結(jié)。那么知道怎么寫好工作總結(jié)嗎?下面是小編為大家整理的2021銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!
2021銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)1作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務的理解：
職責闡述：
1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。
3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執(zhí)行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改善和提升。
近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡建設、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數(shù)據(jù)證明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。
一、培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。
對銷售人員，銷售部按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)潛力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來!
三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改善新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難!在這樣的狀況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，透過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。
2、實證的出臺――目標經(jīng)銷商的力拜訪――市場造勢――邀請目標經(jīng)銷商參加活動――活動開展――開發(fā)出了目標經(jīng)銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改善新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!眾人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，
首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作資料也作出具體的要求。
其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障?！?/p>
第三，構(gòu)成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。
制度是標準，執(zhí)行力是保障!
力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動起來!
雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。
五、“3個無”的問題有待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1.無透明的過程
雖然銷售部已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有構(gòu)成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。
2.無互動的溝通
銷售部是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。
3.無開放的心態(tài)
同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、用心坦蕩的胸懷應對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們明白，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委職責、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
4.無規(guī)劃的開發(fā)
市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能到達效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間就應采取什么樣的策略，什么時間就應回訪，就應采用面談還是電話，都是需要思考的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。
六、6條推薦僅供參考
1.重塑銷售部的主角職能定位。
在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。透過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。
2.堅定不移的用我們自己的方式來做市場
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步構(gòu)成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。
3.原則不能動，銷售人員不能充當送貨員
銷售人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率;降低貨款風險;期望大家在以后的工作中，在適當?shù)臅r候堅持原則。
4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣狀況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協(xié)助銷售人員加強對經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。
5、開發(fā)新客戶的意識必須要上一個臺階
某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護但是來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到到達一個預期銷量，網(wǎng)絡的建立是重中之重，只要該市場網(wǎng)絡還沒理想化布局，就必須要有建立健全網(wǎng)絡的思想，不斷的開發(fā)新客戶。
6、目標達成率的提高
這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，必須會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標必須要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。
七、總結(jié)
“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗”。
我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信透過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合構(gòu)成“拳頭”能量，期望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品!我們必須能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!
我們此刻的確困難，但我們決不貧窮，因為我們有能夠預見的未來!
2021銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)2一、履行職責情況
從20__年_月4日任職后，前幾個月(3、4、_月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務，后幾個月(6、7、8、_月)因工作的需要及領導的信任和自身發(fā)展的需要，主要負責四季餐廳的營銷工作。從前廳管理到內(nèi)外營銷，從左麟右李 的演唱會到 十全十美 ，體育場舉辦了一系列的活動，四季餐廳同樣也在市場的打拼下，掀起了經(jīng)營的?；仡欉@幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：
1、抓學習教育，激勵奮發(fā)向上
從任職以后，我在四季餐廳分管內(nèi)部管理工作，了解四季餐廳員工多數(shù)來于河北、安徽、湖南等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現(xiàn)場督導。糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規(guī)范禮貌用語、微笑服務以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質(zhì)量，提高業(yè)務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。在_月份時，舉行了技能實操比賽，服務員李曉娟獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養(yǎng)成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節(jié)還有待改善
二、抓管理建章立制
前期，四季餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。通過質(zhì)檢部領導的指導，我對羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關(guān)時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛(wèi)生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現(xiàn)場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合吳經(jīng)理配置電話機盒，規(guī)定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現(xiàn)象。
三、抓內(nèi)部客戶的溝通
真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協(xié)調(diào)，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋 阿美小炒肉 分量不足， 沸騰魚不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。
四、抓宴席的接待及管理宣傳工作
金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹四季餐廳的各種優(yōu)勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規(guī)模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。
五、深入市場調(diào)查，密切配合銷售部，抓市場經(jīng)濟
左麟右李演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創(chuàng)收了萬元的盒飯記錄。在亞洲杯期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導，通過亞洲杯，我感受了團隊精神，在王菲演唱會期間，多次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了萬多元的餐費，再到十全十美演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80100元標準等。
六、抓團隊用餐
利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計工作。
總之，在這平凡而又不平凡的七個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個方面努力：
1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業(yè)務知識及各方面的知識學習。
2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發(fā)新的客戶群體。
3、做好內(nèi)部客戶的維護及溝通工作。
4、有計劃性地安排好營銷工作。
5、做好客戶統(tǒng)計資料，不斷地加強聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。
6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。
2021銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)3自從本人20__年加入__珠寶銷售工作，擔任銷售經(jīng)理以來也有一年的時間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴格遵守商場的規(guī)章制度，在實踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務水平有了較大的提高。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的，而且得到了商場領導的高度認可，在20__年的_月讓我擔任銷售經(jīng)理一職，這是對我工作的最大肯定。回首自己一年愛經(jīng)歷的風雨路程，我做出如下工作總結(jié)如下：
一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德
通過報紙，書籍，雜志的不斷學習使自己愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認真負責，加強專業(yè)知識的學習，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。
二、工作質(zhì)量成績，效益和貢獻
保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。
三、工作中的經(jīng)驗
銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應該時刻考慮的幾個方面;1認真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務是關(guān)鍵，人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境。2充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解，因此對珠寶首飾的展示十分重要，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈，常言道;“滿意|”是顧客最好的廣告。3促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。4熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。5售后服務，當顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應該詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情，期待二次消費的發(fā)生。6抓住每一次銷售的機會，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅持化妝。
四、工作中的不足和努力方向
總結(jié)一年來的工作，盡管有不小的進步，但還是有很多改進與不足的地方。比如，對珠寶首飾的了解還不夠，還要加強學習，自己的銷售技巧還應該提高，也需要學習這方面的知識，借鑒他人成功的經(jīng)驗很重要。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。
對銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個銷售經(jīng)理，就像一個帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長首先要起到表率，模范帶頭作用，一個柜臺就是一個集體，充分的團結(jié)才能釋放最大能量?；ハ鄬W習，互相進步。
總之，在這一年里我工作并快樂著!
2021銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)4銷售目標：
初步設想20__年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定期望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行必須時間后，能夠檢查是否到達了預期目的，方向是否正確，能夠做階段性的調(diào)整，
1、辦事處為重點，大客戶為中心，在持續(xù)合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。
長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20__年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，個性是那些推廣雙達品牌的辦事處，必須要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售狀況，個性對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。
定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。
閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司能夠選取某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤能夠消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司務必做直銷時那我們就沒有選取了。
4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。
為客戶服務不僅僅是直接應對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。
銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。此刻的大公司采購都分得十分仔細，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(那里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負責生產(chǎn)任務安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表
b)一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應收賬款
c)一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負責外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應用心參預客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;
同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a)出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習。
b)業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務狀況業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平，以此作為考核資料，能夠促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c)工作態(tài)度服務領域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有用心的工作態(tài)度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。
3、培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。
一是銷售部不定期內(nèi)部培訓，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓。培訓資料包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。
以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們思考、定奪。
2021銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)5歲末年初，又到收獲盤點之時。在過去的一年里，銷售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領導及其它部門的密切配合下，基本完成了20__年的銷售任務。部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟。今年年初根據(jù)酒店營銷的需要，在原有的人員編制上，新增了一位銷售主任，負責指導各銷售人員開展銷售工作，并予以檢查及跟蹤，確保銷售目標按期完成。在全體銷售人員的共同努力下，銷售業(yè)績相比去年也有了顯著上升。業(yè)績的取得，與這一年里實質(zhì)性的扎實工作是分不開的。
在這一年里我們的具體工作如下：
一、對外銷售與接待
1、旅行社和大型團隊的銷售
素有之美譽，地處。是大國家級風景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風光，吸引著全國各地不同的游客。我們與各旅行社、景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團體客源。在此其間，共接待大型團隊。每一個團隊的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實客戶。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。
2、商務型客戶、政府機關(guān)、企事業(yè)單位的銷售
除了是一座旅游城市之外，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，的經(jīng)濟也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費提供快速便利的服務。與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議。并在此基礎上，新增了簽單卡業(yè)務，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務。同時，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時跟進客戶，反饋客戶信息，并及時整理歸檔，維護與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
3、會議銷售
酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共場。在這些大型會議中，部門經(jīng)理帶領著主管、領班及員工全程跟蹤服務，加班加點，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經(jīng)濟效益與社會效益雙贏的局面。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴抓服務規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財政局預算會議的自助餐就獲得了上級領導的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，月日，輕機孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務還是到硬件設施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。
二、對內(nèi)管理與考核
1、對內(nèi)管理
銷售部在去年人員編制的基礎上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時反饋客戶信息，確保服務質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預算指標的完成。
2、回款與績效考核
為了加強銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務及回款任務。銷售部文員每周及時更新應收賬款明細，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。
三、適時促銷，全員營銷
銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點，做團隊市場。如：與湯池溫泉簽定了七月—八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實施淡季旺做的營銷方案。七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個時候，我們實施全員營銷、績效提成的方案，大力調(diào)動了全體員工的積極性和主動性。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我們和旅游局、各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳風光一行，應約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們大酒店這張名片。會展結(jié)束后，有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來，如，此次之行，為酒店取得了一定的外圍客源，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：
1、對外銷售需要繼續(xù)加強;
2、在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。
?？飘厴I(yè)后，我原本可以分配到事業(yè)單位，但是，不安分的我不喜歡一成不變的生活，于是，我聽從兩位“老業(yè)務”的建議，去應聘一家合資服裝企業(yè)銷售代表的職位。
理想和現(xiàn)實總有差距，我既無服裝行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，更無心理準備。性格上，我不善言辭，給人感覺就是守紀律、老實。這樣的條件“自然”未通過港方陳烈雄副總的初試。
我并不氣餒，帶上見面禮，叩開了宋應禮總經(jīng)理家的房門。得知宋總也是當兵出身，見面話題自然就從我退伍時聊起。我告訴宋總，我通過自學考取了大學，畢業(yè)后舍棄原國家事業(yè)單位“鐵飯碗”，就是想做銷售，實現(xiàn)自我突破。宋總肯定了我的進取精神，說試試也無妨，讓我從負責濟南各大商場代銷專柜做起吧。
這樣，未經(jīng)歷任何培訓，25歲的我開始了銷售生涯。最初，我的工作就是為市區(qū)各商場“比利牛仔”專柜補貨、退換貨，按月統(tǒng)計結(jié)算收銷售款。
我所在的企業(yè)“濟南碧麗制衣有限公司”是一家魯港合資公司，港方“聯(lián)發(fā)集團”最初為國外名牌牛仔服做OEM。后來，公司請世界名牌“蘋果”牛仔服設計師設計了自有品牌“比利”。1992年前后，公司先后在汕頭、濟南建立獨資、合資企業(yè)，開始銷售自有品牌牛仔系列服裝。
濟南合資方之前無銷售人員，銷售部經(jīng)理也非專業(yè)銷售出身。所以，我們首批外招銷售代表只被安排在生產(chǎn)各環(huán)節(jié)熟悉產(chǎn)品幾天，并沒有接受營銷知識的培訓。
初露鋒芒
最初，宋總對我的期望并不高“不指望小葛收多少錢，各專柜每月都能按時結(jié)回貨款就不簡單?！苯Y(jié)果大大出乎他意料，我的回款非常順利?，F(xiàn)在回想，我也沒什么高招，就是在每月月初，到各大國營商場服裝部經(jīng)理辦公室，對主管經(jīng)理說我來結(jié)上月銷售款，隨后安靜坐在一旁等候，可能經(jīng)理們是看我不同于多數(shù)“老”業(yè)務員那般“圓滑”，對我比較“關(guān)照”吧。
我在奔忙于濟南市業(yè)務同時，很羨慕能出差負責更大區(qū)域工作的同事，暗自開始準備，主動尋找機遇。
“比利”在內(nèi)地市場基本按長江為界，以南由汕頭公司派員銷售，以北(江蘇除外)由濟南公司負責銷售。我從濟南公司倉庫發(fā)貨時(向全國客戶及汕頭倉供貨)發(fā)現(xiàn)，江蘇省除了南京外，其他市地幾乎無銷售，于是我決定先從產(chǎn)品空白市場開始。
我的第一個外地客戶是江蘇連云港華聯(lián)商廈，屬汕頭公司南京辦事處管轄范圍。因擔心公司不讓我離崗出差，我假借是親戚介紹的客戶，讓公司相信我能做成。在發(fā)展外地經(jīng)銷客戶過程中，我發(fā)現(xiàn)當時公司提供的推銷資料是一對美國男女時裝模特身著“比利”牛仔服表演的錄像帶、畫冊、針式打印價格表復印件(毫無設計美感的笨拙字體字號，僅有貨號、品名、單價)，很不完善。于是我自己搜集資料，設計出一張橫幅式的包括集團介紹、成員、產(chǎn)品獨特賣點的簡介。最后，將“比利”LOGO和“世界名牌比利牛仔”的宣傳語貼在我用激光打印機打出的簡介上。
我還發(fā)現(xiàn)，“比利”在內(nèi)地大多數(shù)市場的款式、色彩較汕頭、濟南少很多，且同一款號產(chǎn)品，其線色、紐扣式樣也不同，我每次看到差別時，都記錄下看到款號上的特征，然后，我重新設計并打印新價格表。我設計的產(chǎn)品價格表字號，較公司原有的價格表小得多，款號、花色卻多出幾倍，不僅使產(chǎn)品款色系列化，同時給顧客更多選擇，無形中提高了訂貨額，還便于我和客戶對照選貨和倉庫備貨。
在渠道策略方面，最初我考慮名牌要選名店，要讓名店經(jīng)銷產(chǎn)品，企業(yè)自身首先要“過硬”，而“比利”牌牛仔服剛進入內(nèi)地市場，未做任何廣告宣傳，且售價較高，市場開拓難度不小。不過我認為，“比利”也有不少優(yōu)勢：是當時為數(shù)不多的中外合資企業(yè)，商標LOGO給人印象深刻，服裝裁剪獨特貼身，款色、紐扣新穎、時尚，質(zhì)量高，大幅產(chǎn)品宣傳畫、錄像帶、畫冊畫面內(nèi)容新穎、顯檔次。
然而僅有這些是遠遠不夠的。我用業(yè)余時間去圖書館查出1990～1992年“雙百”商場名單，制作了一份“比利牛仔中國100家特約經(jīng)銷商場名單”，在全國選出100座地級市以上城市，然后將我平日注意搜集的“比利”代經(jīng)銷商場名標注在旁邊(雙百或大商場優(yōu)先)，而將我想占領的江蘇、安徽省內(nèi)目標城市空出，在旁邊寫上業(yè)務負責人姓名。
有了目標商場，怎么接觸洽談?我先通過目標商場總機找到負責業(yè)務的副總，向他言簡意賅地說明為什么找他，如果對方想進一步了解產(chǎn)品情況，我就將產(chǎn)品畫冊、企業(yè)簡介／價格表、業(yè)務聯(lián)系函一并寄給他或相關(guān)負責人。通常要不了多久，我就會收到該商場服裝部經(jīng)理來電，邀我前往面談，可以說，這就成功了一半。
前往洽談時，通常攜帶我設計的一套營銷資料、服裝樣品和山東特產(chǎn)赴約。這樣可以盡快消除陌生感，讓對方先接受你這個人。展示產(chǎn)品時，先讓對方試穿牛仔褲，感受香港裁剪師密不外傳的合胯剪裁法，談及結(jié)算方式時，我只出具一份之前同省百家特約經(jīng)銷商場的經(jīng)銷合同即可。至于報價，從未低于我設計的價格表單價，雖然還有低于代銷價1 0％的經(jīng)銷價，但當時公司未規(guī)定有公關(guān)類費用，加之物流中轉(zhuǎn)易出現(xiàn)丟貨，對方索賠時，我就用此差價即時解決了。簽約后，我提供全國統(tǒng)一的“比利”專賣店、店中廳／柜照片參考，在商場中爭取較好的位置。
談完業(yè)務，無論成與不成，一般我會提出同商場副總、服裝部經(jīng)理等拍照合影，加深雙方友誼。
商場貨款一到公司賬戶，即刻填寫備貨單，根據(jù)該商場所在區(qū)域人群的體型，細致搭配上下衣尺寸、數(shù)量，絕不因怕配貨麻煩而湊夠貨款應付客戶，也減少了因服裝尺寸不適而造成的退換貨。
隨著山東省內(nèi)外經(jīng)銷大商場的增多，公司安排新人替代我在濟南市的業(yè)務，并委派我接手同事沒做起來的安徽市場。
1993年，公司將銷售部經(jīng)理以下的銷售人員待遇改為底薪600元+月回款提成，其他銷售人員月收入只有一兩千元，我除了提成外另有經(jīng)銷商場的差價余額，每月收入最少三四千元，最高一次月收入超過萬元，在公司引起轟動。
凡是我負責的客戶，我都堅決履行經(jīng)銷合同中的約定，不為眼前短期利益所動，堅決保證每座城市只設一家“特約經(jīng)銷商場”的承諾，定期實地查看，保證及時按比例退換貨，及時補充新款色、解決物流損失等，形成了良性循環(huán)，穩(wěn)定了我的銷售通道。
隨著我業(yè)績和收入的提高，我的“野心”也迅速擴大，每月約有一半時間在外跑市場。當時，北至內(nèi)蒙古南至福建，“比利”產(chǎn)品的空白市場及其
主要的大商場，我都一一標出作為我的目標。當時的我充滿激情，曾有過一天之內(nèi)，談完江蘇宜興某“雙百”商場后，立刻上長途客車趕到溧陽某大商場同老總談經(jīng)銷，接著又趕乘開往安徽馬鞍山的長途客車，黃昏前趕到并住下的經(jīng)歷。我最靠東的經(jīng)銷客戶發(fā)展到浙江舟山群島(即時轉(zhuǎn)給汕頭公司上海辦事處了)，最遠的客戶達福建石獅，已臨近汕頭公司了。
從1993年春開始，我在山東省外，主要是江蘇、安徽兩省，開發(fā)的經(jīng)銷“雙百”商場逐月增加，當年個人回款額就躍至濟南公司第一，從那時起，連續(xù)4年我負責的區(qū)域回款額始終位列濟南公司第一名，連董事長的兄長、汕頭公司都知道我。
初入商界，當時面對產(chǎn)品售價偏高、企業(yè)和產(chǎn)品無知名度、無廣告宣傳、無培訓、無學習樣板的局面，憑借自己天生愛動腦創(chuàng)新、做事認真不氣餒，靠思維與智慧，逐漸摸索出一套獨有的品牌營銷系列方法，這段經(jīng)歷把我25歲前未被發(fā)現(xiàn)的潛能發(fā)揮出來。在這家企業(yè)，我練就了過硬的營銷真功夫。
創(chuàng)維“鍍金”
1997年，我看到“創(chuàng)維電視”的招聘廣告，我按其要求提交了“創(chuàng)維”終端市場報告及營銷思路。不久，“創(chuàng)維集團”中國區(qū)域銷售總部負責人力資源的黃乃義副總到濟南，對我進行了初步面試。此后不久，創(chuàng)維通知我赴廣東參加復試。到達后方知是董事長親自復試，這令我頗感意外。
我從人力資源部探悉新成立的“創(chuàng)維VCD事業(yè)部”――現(xiàn)“深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)股份有限公司”――張世魁總經(jīng)理(原“三星”電視中國公司總經(jīng)理)急需大將，我毛遂自薦，雖然董事長發(fā)現(xiàn)我對當時已很熱的VCD不熟悉，但還是要了我。我委婉地拒絕了“創(chuàng)維電視”派我接任濟南辦事處經(jīng)理的任命。
我再次面對新成立的公司，新推出的產(chǎn)品，既無任何廣告宣傳支持，產(chǎn)品又不穩(wěn)定，而此時全國市場VCD品牌已群雄并起，我們要與“愛多”、“廈新”等行業(yè)強勢品牌爭取新經(jīng)銷商，關(guān)鍵時刻，我的獨門秘笈再次發(fā)威，所負責華北區(qū)個人回款額僅次于大本營華南區(qū)。當公司市場戰(zhàn)略需要將我部與電視本部合并后，我連出兩項創(chuàng)意，一是針對自行車后座有兒童椅者贈送后背廣告折疊防護蓬，成為四季流動宣傳車：二是在賣場促銷員以新身份，運用通俗專業(yè)語言，對數(shù)碼電視講解。結(jié)果我每月的“創(chuàng)維”電視銷售額目標都能輕松完成。
在“創(chuàng)維”的經(jīng)歷，為我的履歷鍍了金，之后每有人了解我，都會關(guān)注“創(chuàng)維”，但我認為，一個人工作業(yè)績的取得，取決于很多因素，比如借公司之名、之勢多少?市場需求情況如何?當然，如果所在公司市場名氣越大、產(chǎn)品品牌越有名，或逢消費爆發(fā)期，獲得銷售“佳績”當然輕松。當然，名企帶給我們許多收入以外的東西，比如學習公司品牌營銷系統(tǒng)策略、產(chǎn)品設計、渠道和團隊的系統(tǒng)管理，接受職業(yè)素質(zhì)訓練。
加盟新東家，擢升副總
1998年年底，山東一家中外合作經(jīng)貿(mào)公司找到我，以20％的公司股份收益相邀，聘請我任副總兼市場總監(jiān)，管理全國市場及銷售團隊。經(jīng)過縝密考察后，我決定接受這個挑戰(zhàn)。入職以后，我發(fā)現(xiàn)職務底薪不僅未低于我加盟前的要求，而且從轉(zhuǎn)正開始，20％的股份收益都按月兌現(xiàn)，遇到如此信守承諾和看重我的公司，我只有竭盡全力。領導500多人的團隊，我從未用錯過人，這是因為我時刻牢記“兼聽則明，偏聽則暗”的古訓。我接手公司前一年的營業(yè)額是7000余萬元，截至2004年8月，該公司當年營業(yè)額達到5億元。
回顧我13年的營銷生涯經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，適合做營銷人的不須外向、能言善辯、有經(jīng)驗(包括行業(yè)經(jīng)驗，學習能力強的人很快能熟悉)，關(guān)鍵在于他／她是否具備優(yōu)秀營銷人的核心要素：動腦創(chuàng)新、認真、腿勤、不氣餒，這些關(guān)鍵習慣、素養(yǎng)不是短期能養(yǎng)成和被替代的。
