時(shí)間：2022-07-24 10:00:21
序論：在您撰寫人壽保險(xiǎn)論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
作為保險(xiǎn)當(dāng)中的一個(gè)項(xiàng)目，人壽保險(xiǎn)以被保人的生命或者身體作為保險(xiǎn)的標(biāo)的，同時(shí)以生存或死亡作為保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)人與事故發(fā)生時(shí)依所約定的條例交付的一定金額作為賠償。通過(guò)購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，不僅能夠獲得保險(xiǎn)公司的補(bǔ)償，同時(shí)還可以獲得一系列附加值的服務(wù)，比如：短期融資、理財(cái)咨詢、醫(yī)療保健等。人壽保險(xiǎn)是個(gè)人平衡職業(yè)生涯財(cái)務(wù)狀況的一種重要工具，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)單的時(shí)候，需要一并考慮其財(cái)務(wù)狀況以及理財(cái)規(guī)劃，因此理財(cái)咨詢師可以推薦與人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品伴隨一生的一項(xiàng)服務(wù)。此外，購(gòu)買人壽保險(xiǎn)與節(jié)稅之間還有著重大的關(guān)系。我們都知道，節(jié)稅可以給個(gè)人理財(cái)帶來(lái)很多好處。納稅是每個(gè)公民所必須盡的義務(wù)，但是個(gè)人所得稅到底是怎樣計(jì)算的呢？對(duì)于一個(gè)獨(dú)立的申報(bào)戶而言，具體可以分為兩個(gè)步驟：課稅稅基=稅基—（免稅項(xiàng)目+減除項(xiàng)目）應(yīng)付稅額=（課稅稅基*稅率）—（累進(jìn)差額+抵扣稅額）由這個(gè)公式我們可以得知，如果想要節(jié)稅只能通過(guò)減少稅基或者是降低稅率來(lái)實(shí)現(xiàn)。但如果要將稅率降低那似乎是很難實(shí)現(xiàn)的，那么對(duì)于個(gè)人而言，只有將個(gè)人應(yīng)交納稅額的稅基減少這么一個(gè)辦法。
二、壽險(xiǎn)的基本概念
在人壽保險(xiǎn)中，個(gè)人人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)對(duì)于個(gè)人理財(cái)而言有著極其巨大的吸引力。人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)就是我們平時(shí)所說(shuō)的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，以老年人從壽險(xiǎn)公司取得一定金額的養(yǎng)老金作為主要目的的人身保險(xiǎn)，以解決被保險(xiǎn)人年老喪失勞動(dòng)能力時(shí)所獲得經(jīng)濟(jì)生活保障為主要目的。養(yǎng)老保險(xiǎn)中的預(yù)定利率，一旦經(jīng)過(guò)投保確定，則終身固定下來(lái)，以確保受益人的未來(lái)收益。分紅型的養(yǎng)老保險(xiǎn)，除了固定收益以外，還可以通過(guò)資金運(yùn)用收益中獲得其他的分紅收益。通過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買人壽保險(xiǎn)對(duì)于個(gè)人理財(cái)而言有著許許多多的好處，接下來(lái)將重點(diǎn)解釋一下如何確定壽險(xiǎn)保額的三種方法：
（一）所得的倍數(shù)法
這種計(jì)算法即允許在基本資料（收入、年齡）極低的情況下，通過(guò)推算得出與應(yīng)有的保險(xiǎn)金額相對(duì)應(yīng)的年齡以及保額對(duì)照表，原來(lái)是臺(tái)灣地區(qū)的壽險(xiǎn)公司核保人員審核“被保險(xiǎn)人的保額與其收入之間的比例”的一種依據(jù)，所以，又可以將其稱作“核保參數(shù)指數(shù)法”。
（二）人身的價(jià)值法
所謂人身價(jià)值即一個(gè)人預(yù)期收益總數(shù)的現(xiàn)值，計(jì)算“人身價(jià)值”，必須嚴(yán)格實(shí)行三個(gè)步驟：
1.估算出在未來(lái)期間內(nèi)個(gè)人每年的收入超過(guò)自身家庭維持生活所需的費(fèi)用的部分。
2.估算出從現(xiàn)在開始一直到未來(lái)收益結(jié)束的收益總年數(shù)。
3.選擇確定預(yù)定利率，再通過(guò)預(yù)定利率計(jì)算出折現(xiàn)的因子。公式：人身價(jià)值=每年預(yù)期收益*收益年數(shù)的折現(xiàn)因子。
（三）財(cái)務(wù)的需求法
從一般的角度來(lái)講，個(gè)人或者一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)需求具體可以分為五個(gè)大的方面：子女的教育基金、家庭的生活資金、住宅的基金、退休的需求和最后的喪葬所需費(fèi)用。唯有在做好財(cái)務(wù)需求分析之后，才可以究其需求金額和其所處的生涯階段，通過(guò)縝密完善的保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)，以保證個(gè)人以及家庭的財(cái)務(wù)的安全。
三、人壽保險(xiǎn)如何規(guī)劃
我們應(yīng)該怎樣對(duì)壽險(xiǎn)做出正確的規(guī)劃呢？想要從事壽險(xiǎn)規(guī)劃必須嚴(yán)格遵照相應(yīng)的原則以及步驟。
（一）個(gè)人人壽保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理分析我們可以知道，個(gè)人購(gòu)買保險(xiǎn)的目的不外乎是為了給自己以及家庭的安全與穩(wěn)定，把未知的重大風(fēng)險(xiǎn)事故轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司，在發(fā)生保險(xiǎn)事故的時(shí)候可以得到保險(xiǎn)金，并獲得充分的損失融資與經(jīng)濟(jì)保障。在購(gòu)買壽險(xiǎn)的時(shí)候，往往要堅(jiān)持兩個(gè)重要原則：
1.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移原則。
轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)最基本的職能，國(guó)務(wù)院第23號(hào)文件（保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的“國(guó)十條”）就曾明確指出，要突出保險(xiǎn)的保障。因此，每一個(gè)投保人購(gòu)買保險(xiǎn)的最根本的目的即為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一發(fā)生了保險(xiǎn)事故便可以從保險(xiǎn)公司哪里得到相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。所以，投保人在投保之前都要全面且系統(tǒng)的分析自身以及家庭面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，需要明確哪些風(fēng)險(xiǎn)是能夠回避、抑制或者預(yù)防的；哪些是可以留下的；哪些是可以通過(guò)非保險(xiǎn)的方式轉(zhuǎn)移的；哪些又是需要經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)移的。仔細(xì)分析才能夠選擇合適的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。
2.量力而行原則。
作為一種經(jīng)濟(jì)行為，保險(xiǎn)也是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種形式，投保人想要獲得保障就必須支付一定的保費(fèi)，投保的險(xiǎn)種種類越多，保險(xiǎn)的金額就越高，其期限也是越長(zhǎng)，所需要支付的保費(fèi)也就水漲船高。所以，在投保的時(shí)候必須認(rèn)真考慮自身以及家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，努力做到在一定的保費(fèi)支出情況下得到最大保障，又或是在保費(fèi)支出最低的時(shí)候獲得可接受的保障，防止保險(xiǎn)的過(guò)度以及不足。
（二）個(gè)人人壽保險(xiǎn)規(guī)劃的步驟
1.明確目的。
明確所投保險(xiǎn)是壽險(xiǎn)規(guī)劃的第一步。對(duì)于壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)標(biāo)的是投保人的身體以及生命。投保人在為自己或者家人投保時(shí)，必須認(rèn)真考慮以下幾個(gè)因素：①合適性，投保人在為自己及家人投保時(shí)，應(yīng)認(rèn)真考慮其所需要保障的范圍；②經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力，個(gè)人人壽保險(xiǎn)一般而言是一種具備儲(chǔ)蓄功能的長(zhǎng)期性產(chǎn)品，具備投資的性質(zhì)，需要每年都按時(shí)繳納一定額度的保費(fèi)，投保人需要明確每年都能夠有足額收入并用來(lái)支付所需的保費(fèi)；③選擇性，保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)品種以及產(chǎn)品非常繁多，所以投保人需要按照家庭的實(shí)際需要和經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力來(lái)決定購(gòu)買適合的險(xiǎn)種。
2.產(chǎn)品合適。
生活中，各式各樣的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，而同一種保險(xiǎn)標(biāo)的也對(duì)應(yīng)著多種風(fēng)險(xiǎn)。所以，在明確了保險(xiǎn)需求以及保險(xiǎn)標(biāo)的以后，應(yīng)該認(rèn)真考慮需要投保什么險(xiǎn)種。每個(gè)人都面臨著意外風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)、死亡風(fēng)險(xiǎn)等多種風(fēng)險(xiǎn)，那么我們就必須按照這些風(fēng)險(xiǎn)所選擇相對(duì)應(yīng)的險(xiǎn)種。投保人通過(guò)綜合分析考慮各方面風(fēng)險(xiǎn)和這些風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)產(chǎn)生的損失，以及個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力、經(jīng)濟(jì)的承受能力等各方面因素，最后選擇合適的投保產(chǎn)品。在確定保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，還必須注意對(duì)險(xiǎn)種進(jìn)行合理的組合搭配。在購(gòu)買主險(xiǎn)時(shí)，購(gòu)買與之相應(yīng)的附加險(xiǎn)，像附加意外傷害等這些，這樣便可使保障更加全面，且保費(fèi)不會(huì)過(guò)高。
3.明確保金與期限。
在確定下來(lái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類之后，便要確定保金以及保險(xiǎn)期限。保金即保險(xiǎn)金額，是當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生之時(shí)，保險(xiǎn)公司所賠付的最高償還金額。人的價(jià)值是不可估量的，從保險(xiǎn)的角度上來(lái)講我們通過(guò)性別、配偶情況、收入支出水平、年齡狀況、受撫養(yǎng)人的個(gè)數(shù)與年齡等這些一并作為人壽保險(xiǎn)金額所需參考的依據(jù)。明確保險(xiǎn)期限，這是因?yàn)橥侗Ｈ祟A(yù)期繳納保費(fèi)的多少與頻率，同個(gè)人未來(lái)的預(yù)期收入密切相關(guān)。對(duì)人壽保險(xiǎn)而言，保險(xiǎn)的期限一般比較長(zhǎng)，有些甚至有10年20年或者更久。當(dāng)個(gè)人以及家庭制定保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，需要將長(zhǎng)短期險(xiǎn)種綜合起來(lái)一并考慮。
4.選擇合適的公司。
（一）團(tuán)隊(duì)的直接組織環(huán)境應(yīng)盡可能簡(jiǎn)約。近幾年中國(guó)人壽在精減機(jī)構(gòu)與人員方而做了大量的工作，人浮于事的現(xiàn)象已經(jīng)得到一定程度的遏制與改觀，我們現(xiàn)在必須要思考的是，在基層公司這個(gè)層面上，根據(jù)目標(biāo)要求，必備的主要功能是什么？到底需要多少固定的崗位？現(xiàn)有正式職員的能力與崗位需要相符嗎？至少，我們應(yīng)盡量避免組織行為學(xué)研究所揭示的一種現(xiàn)象，即在一個(gè)單位內(nèi)，假如存在勞逸不均或崗位工作與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)無(wú)關(guān)聯(lián)的人和事，那么，就必定會(huì)對(duì)大多數(shù)人的工作積極性形成挫傷，并誘發(fā)“社會(huì)性懶惰”。同時(shí)，組織環(huán)境的簡(jiǎn)約也意味著正式職工身份的簡(jiǎn)約，原有的等級(jí)觀念應(yīng)得到淡化。我們知道，營(yíng)銷員們的人事檔案等行政關(guān)系均不在公司，他（她）們與公司的關(guān)系是臨時(shí)的松散關(guān)系，營(yíng)銷員普遍對(duì)自己的身份極為敏感，與正式職工之間的身份有明顯差異，也極輕易引起他們的自卑與不滿。反過(guò)來(lái)說(shuō)，身份的明顯差異也會(huì)誘發(fā)正式職工的自大心理，由此而產(chǎn)生的傲慢又加劇了營(yíng)銷員們的反感。
基層公司是營(yíng)銷員們的聚集之地，是營(yíng)銷員們的“家”，直接構(gòu)成營(yíng)銷員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來(lái)說(shuō)，這種直接組織環(huán)境主要由兩個(gè)方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機(jī)制。在組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約方面，一個(gè)基本原則就是突出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要地位?；鶎庸舅胁块T與崗位，都應(yīng)重新思考自身與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，看能不能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供最好幫助與最大支持，假如不能，則應(yīng)考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機(jī)制簡(jiǎn)約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與部門、團(tuán)隊(duì)與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，應(yīng)予明確。尤為重要的是，當(dāng)某一團(tuán)隊(duì)發(fā)生困難時(shí)，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導(dǎo)。應(yīng)該明確的是，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與工作，離開了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的?？傊鶎咏M織環(huán)境簡(jiǎn)約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和營(yíng)銷員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵(lì)創(chuàng)新的組織氛圍。
（二）團(tuán)隊(duì)自身的組織方式需要調(diào)整。從團(tuán)隊(duì)治理的效率來(lái)看，人數(shù)越多的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的類型也就越多，意見分岐和導(dǎo)致社會(huì)性懶惰的可能性就越大，因此，團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)不宜過(guò)多。組織行為的研究表明，最有活動(dòng)效率的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過(guò)15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過(guò)10名以上的團(tuán)隊(duì)，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，具體負(fù)責(zé)對(duì)新人公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的指導(dǎo)小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導(dǎo)小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中。
為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的治理，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營(yíng)銷員中選拔，以往那種通過(guò)裂變方式所產(chǎn)生的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，不足之一就是對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)缺乏足夠的投入，加之成員過(guò)多或過(guò)少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。
（三）團(tuán)隊(duì)的自利主要通過(guò)授權(quán)適當(dāng)加大。在中國(guó)人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)職位上，即令是在縣支公司這一層級(jí)中，相應(yīng)的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中心集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)組織。因?yàn)樗畲蟊锥司驮谟陔y以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。對(duì)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹(jǐn)慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項(xiàng)工作的人能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。
營(yíng)銷展業(yè)盡管是基層公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最主要的工作，但是要順利開展這一工作并能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷目標(biāo)，需要有相應(yīng)的權(quán)力來(lái)予以保證。以往營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的治理之所以缺少實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，主要原因就在于除了來(lái)自團(tuán)隊(duì)外部的經(jīng)濟(jì)制約的關(guān)系外，團(tuán)隊(duì)幾乎沒(méi)有任何自主的權(quán)力，致使所謂的團(tuán)隊(duì)完全淪于名義上的空架子。應(yīng)該認(rèn)為，授權(quán)是一種治理理念的體現(xiàn)，它基于對(duì)人性的一種積極熟悉，相信團(tuán)隊(duì)成員有能力、有技術(shù)，并具有明確動(dòng)機(jī)來(lái)完成需要做的工作?；蛘咴诰哂兄С中缘沫h(huán)境條件下，他們能夠提高能力、技術(shù)和力，來(lái)積極地完成工作。因此，授權(quán)也就意味著更明確的責(zé)任領(lǐng)域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。
從實(shí)際效用角度考慮，團(tuán)隊(duì)的授權(quán)主要包括自主展業(yè)、自主招聘成員、自主實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，以及有關(guān)日常工作的決策。許多研究已經(jīng)表明，通過(guò)組織授權(quán)能夠自主決策的團(tuán)隊(duì)，往往就是高效率的團(tuán)隊(duì)。由于能夠得到組織的信任與支持，自主決策的團(tuán)隊(duì)一般具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并能保持充沛的活力。
（四）團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需大大加強(qiáng)。在營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)熟悉過(guò)程中，對(duì)初入公司的新人采取的一般做法是，由老營(yíng)銷員帶領(lǐng)傳授。這一做法的好處是對(duì)業(yè)務(wù)流程的熟悉比較快，明顯不足則是難以克服“技術(shù)鴻溝”。保險(xiǎn)是一種非凡的、以風(fēng)險(xiǎn)為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的金融服務(wù)行業(yè)，技術(shù)性強(qiáng)。對(duì)于廣大顧客來(lái)說(shuō)，費(fèi)率厘定、風(fēng)險(xiǎn)精算、條款責(zé)任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面，存在著巨大的信息不對(duì)稱反差。這就要求我們每一位營(yíng)銷員不僅要熟悉一般業(yè)務(wù)流程，而且要做到精通業(yè)務(wù)內(nèi)容，精熟每一個(gè)保險(xiǎn)條款，能夠正確回答顧客有關(guān)保險(xiǎn)條文的任何咨詢。
然而，這僅僅只是最基本的技術(shù)層面的要求而已，對(duì)營(yíng)銷員們來(lái)說(shuō)，這實(shí)際上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，營(yíng)銷員們所售賣的，是一種無(wú)形的商品，對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后的補(bǔ)償承諾。在具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或不具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的情況下，在有現(xiàn)實(shí)需求或只有潛在需求的狀況中，在能理解或不能溝通的場(chǎng)合里，營(yíng)銷員要向人們出售保險(xiǎn)商品，其難度可想而知。為了成功的售賣保單，營(yíng)銷員們不僅要提高自身的素質(zhì)，而且還要善于分析、了解人們的心理活動(dòng)，還要熟練把握許多與人打交道的技巧。所有這一切，單靠營(yíng)銷員們內(nèi)部的傳、幫、帶，是明顯不夠的。
因此，團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不僅僅是消除營(yíng)銷員與業(yè)務(wù)之間的“技術(shù)鴻溝”，它對(duì)增進(jìn)營(yíng)銷員自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，具有直接的效果。事實(shí)上，培訓(xùn)的效果還遠(yuǎn)不止如此。培訓(xùn)需公司的投入，使?fàn)I銷員們真切感受到組織的信任、支持與關(guān)懷，感受到組織的暖和。培訓(xùn)產(chǎn)生的效果不僅僅增強(qiáng)了營(yíng)銷員們的能力，而且也增強(qiáng)了他們的自豪與自信。同時(shí)，培訓(xùn)還增強(qiáng)了營(yíng)銷員對(duì)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，并對(duì)團(tuán)隊(duì)共同信念的形成具有不可估量的影響。另一方面，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)，增進(jìn)了營(yíng)銷員之間的了解，形成了友誼，也可以大大增強(qiáng)營(yíng)銷員們對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司的凝聚力。
（五）團(tuán)隊(duì)的精神狀況需要著力改善。我們?cè)?jīng)分析過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)成，在競(jìng)爭(zhēng)比以往任何時(shí)候都要激烈的社會(huì)環(huán)境下，個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)種類增多，程度加大。在這種背景下，營(yíng)銷員們的所承受的心理壓力比以往任何時(shí)候都要多得多。抽樣調(diào)查的研究表明，約有75%的營(yíng)銷員迫切需要心理診治。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司；養(yǎng)老保險(xiǎn)體系；商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)
人總是會(huì)老的，于耄耋之年能否老有所養(yǎng)，是每個(gè)人都將面臨的問(wèn)題。根據(jù)第五次全國(guó)人口普查資料顯示，2000年我國(guó)60歲以上者已達(dá)到10.86%（老齡社會(huì)臨界點(diǎn)為10%），我國(guó)已步入老齡化社會(huì)，并成為世界老齡人口最多的國(guó)家之一。近20年間，中國(guó)60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續(xù)增長(zhǎng)，目前已達(dá)到1.32億，到2030年，我國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%.那時(shí)平均每四個(gè)人中就有一個(gè)老年人，加上我國(guó)獨(dú)生子女政策的實(shí)施，到那時(shí)一對(duì)年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養(yǎng)老問(wèn)題怎么解決，這是擺在我國(guó)面前的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)難題。筆者認(rèn)為，我國(guó)的社會(huì)保障體制改革，應(yīng)采取“社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)和自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的依賴，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司在開辦儲(chǔ)蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)方面有著極為有利的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)未來(lái)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中能發(fā)揮極其重要的作用。
一、我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題
所謂社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是國(guó)家和社會(huì)根據(jù)一定的法律和法規(guī)，為解決勞動(dòng)者在達(dá)到國(guó)家規(guī)定的解除勞動(dòng)義務(wù)的勞動(dòng)年齡界限，或因年老喪失勞動(dòng)能力退出勞動(dòng)崗位后的基本生活而建立的一種社會(huì)保險(xiǎn)制度。國(guó)家有關(guān)文件規(guī)定，在勞動(dòng)者年老或喪失勞動(dòng)能力后，根據(jù)他們對(duì)社會(huì)所作的貢獻(xiàn)和所具備的享受養(yǎng)老保險(xiǎn)資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險(xiǎn)待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。
1997年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》中明確：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)只能保障退休人員基本生活，各地區(qū)和有關(guān)部門要在國(guó)家政策指導(dǎo)下大力發(fā)展企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，同時(shí)發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用。目前，按照國(guó)家對(duì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的總體思路，未來(lái)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)目標(biāo)替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養(yǎng)老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問(wèn)題。況且，由于國(guó)力所限，加之我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)體制改革正處于不斷深化的過(guò)程，我國(guó)現(xiàn)在的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度還面臨著許多問(wèn)題。表現(xiàn)在如下方面：
（一）社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)僅涵蓋城鎮(zhèn)有固定工作單位的人，城鎮(zhèn)人口中的自由職業(yè)者和待業(yè)人員以及廣大農(nóng)民無(wú)法享受
全面而完善的社會(huì)保障體系應(yīng)該涵蓋所有人群，包括非城鎮(zhèn)人口，也就是通常所說(shuō)的農(nóng)民，也應(yīng)該參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，達(dá)到法定“退休”年齡時(shí)也應(yīng)能領(lǐng)取養(yǎng)老金。但這是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)，決不是短期內(nèi)所能完成的。目前即使在城鎮(zhèn)人口中也并非全部都進(jìn)入了社會(huì)保障體系，也有游離在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)之外的人群，他們就是自由職業(yè)者和待業(yè)人員，也就是沒(méi)有工作單位或者沒(méi)有固定工作單位的人。這些人的養(yǎng)老問(wèn)題怎么解決，是擺在我國(guó)當(dāng)前的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)難題。顯然，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)在短期內(nèi)是無(wú)法解決的。
（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會(huì)養(yǎng)老很難解決某些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
西方發(fā)達(dá)國(guó)家通常在步入工業(yè)化社會(huì)后才會(huì)出現(xiàn)老齡化，且老齡化速度較慢。我國(guó)則在工業(yè)化的起始階段、經(jīng)濟(jì)建設(shè)資金需求集中的情況下便進(jìn)入老齡化，使資源配置陷入困境。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年我國(guó)60歲以上者已達(dá)到10.86%，到2030年，我國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%.目前，我國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金采用現(xiàn)收現(xiàn)付與基金積累相結(jié)合的部分積累制，這種平衡方式在我國(guó)人口老齡化到來(lái)時(shí)，會(huì)造成資金需求的急劇增長(zhǎng)，社會(huì)負(fù)擔(dān)加重，顯然，單純依靠社會(huì)養(yǎng)老很難解決這一問(wèn)題。
（三）過(guò)高的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)和替代率，造成國(guó)家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，部分參與者無(wú)力負(fù)擔(dān)，不利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展
我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制定的替代率為90%左右，而國(guó)際上一般為45-50%.我國(guó)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，單位和職工個(gè)人的保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)占職工工資總額的28%，單位和職工個(gè)人普遍感到難以承擔(dān)。如果降低交納標(biāo)準(zhǔn)，勢(shì)必由國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼，則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)。
（四）目前社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度與國(guó)民收入分配變動(dòng)的趨勢(shì)不相適應(yīng)
自改革開放以來(lái)，我國(guó)的國(guó)民收入一直呈現(xiàn)向個(gè)人傾斜的趨勢(shì)，國(guó)家財(cái)政的宏觀調(diào)控能力較弱。從1980年到1995年，財(cái)政收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由25.7%下降為10.9%.與此同時(shí)，居民個(gè)人收入增長(zhǎng)迅速。按當(dāng)年價(jià)格計(jì)算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長(zhǎng)，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長(zhǎng)，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對(duì)比的是，我國(guó)絕大部分的社會(huì)養(yǎng)老費(fèi)用仍然由國(guó)家和企業(yè)承擔(dān)。不僅造成國(guó)家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，不利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，也不利于人們自我養(yǎng)老保障意識(shí)的提高，造成過(guò)分依賴國(guó)家、企業(yè)局面。
（五）社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)只能解決基本的退休養(yǎng)老問(wèn)題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問(wèn)題
根據(jù)國(guó)務(wù)院的《關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》以及《國(guó)務(wù)院關(guān)于完善企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》，《決定》實(shí)施后參加工作的職工，個(gè)人交費(fèi)滿15年的，退休后按月發(fā)給基本養(yǎng)老金。社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)資金主要來(lái)源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提??；（2）個(gè)人按工資的8%提取。退休后將按月發(fā)給基本養(yǎng)老金?；攫B(yǎng)老金待遇水平與繳費(fèi)年限的長(zhǎng)短、繳費(fèi)基數(shù)的高低、退休時(shí)間的早晚直接掛鉤。他們的基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金組成。退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)?shù)厣夏甓仍趰徛毠ぴ缕骄べY和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為基數(shù)，繳費(fèi)每滿1年發(fā)給1%.個(gè)人賬戶養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人賬戶儲(chǔ)存額除以計(jì)發(fā)月數(shù)，計(jì)發(fā)月數(shù)根據(jù)職工退休時(shí)城鎮(zhèn)人口平均預(yù)期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為1000元，繳費(fèi)滿30年則他每月可拿到300元基本養(yǎng)老金。又假定該地平均預(yù)期壽命為80歲，個(gè)人賬戶養(yǎng)老金發(fā)放的比例是本人賬戶儲(chǔ)存額除以240，該人60歲退休時(shí)，如果個(gè)人賬戶累計(jì)總和為6萬(wàn)元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項(xiàng)合計(jì)550元，這點(diǎn)錢顯然只能解決基本的養(yǎng)老問(wèn)題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問(wèn)題。
二、儲(chǔ)蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老的輔助方式
我國(guó)人們具有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，絕大多數(shù)的人選擇儲(chǔ)蓄的方式就是將錢存銀行，因?yàn)殂y行儲(chǔ)蓄具有風(fēng)險(xiǎn)小、存取方便、安全性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。目前我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)突破17萬(wàn)億元，就充分說(shuō)明老百姓對(duì)銀行儲(chǔ)蓄的偏愛，然而，通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄本息的累積來(lái)實(shí)現(xiàn)自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的方式存在明顯不足，只能作為養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的輔助方式。
（一）銀行儲(chǔ)蓄收益低，浪費(fèi)了資金的使用價(jià)值
按目前銀行儲(chǔ)蓄一年期存款利率4.14%計(jì)算，考慮到5%的利息稅因素，實(shí)際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費(fèi)了資金的使用價(jià)值。
（二）銀行儲(chǔ)蓄無(wú)法抵御通貨膨脹
2008年2月全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平指數(shù)為8.7%，如果以此來(lái)對(duì)照當(dāng)前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計(jì)算，考慮到5%的利息稅因素，實(shí)際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進(jìn)銀行，一年后它的實(shí)際價(jià)值變成了95233元，4767元就白白地蒸發(fā)掉了。面對(duì)通貨膨脹壓力增大的預(yù)期，將錢都放在銀行里，作為自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老資金顯然不合時(shí)宜。
（三）銀行儲(chǔ)蓄屬自發(fā)，隨意性太大
而自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老是一個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃，在這個(gè)資金積累的漫長(zhǎng)過(guò)程中，很可能中途夭折。
儲(chǔ)蓄既是一種預(yù)備手段，又是一種積累手段。作為預(yù)備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)某一耗資較大的消費(fèi)而有目的地存錢。兩者都是現(xiàn)代人實(shí)際的需要，所以，為將來(lái)老年幸福美滿生活做適當(dāng)?shù)貎?chǔ)蓄準(zhǔn)備是一種非常明智的行為。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中有一部分人總是難以主動(dòng)地、自覺地儲(chǔ)蓄，即使能到銀行儲(chǔ)蓄，由于銀行儲(chǔ)戶可隨時(shí)支取賬戶上的存款，在時(shí)間上、數(shù)額上并沒(méi)有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開支，一下就取走了，使自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老計(jì)劃中途夭折。所以，自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的輔助方式。
三、壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中可發(fā)揮重要作用
在我國(guó)深化養(yǎng)老保險(xiǎn)體制改革的過(guò)程中，要想進(jìn)一步減輕國(guó)家財(cái)政壓力，必須提升個(gè)人的自我保障意識(shí)，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的積極作用，對(duì)我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。筆者認(rèn)為，在我國(guó)未來(lái)的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。
（一）壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系可扮演重要的角色
受國(guó)力所限，我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)雖覆蓋一定范圍，但還未達(dá)到覆蓋全社會(huì)的程度，正需壽險(xiǎn)公司在社會(huì)保障的空白地帶發(fā)揮作用。同時(shí)，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的保障水平只能保障退休人員基本生活，無(wú)法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過(guò)購(gòu)買壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老保險(xiǎn)，確保其有一個(gè)富裕的晚年生活。
（二）壽險(xiǎn)公司的資源配置
壽險(xiǎn)公司可以更加合理地配置資源，作出最佳投資策略，提高資金利用率，使養(yǎng)老基金產(chǎn)生最佳的資本配置和最高的投資回報(bào)率，從而更好地保護(hù)養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益。
（三）壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老基金的積累方式
壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老基金積累方式比較適應(yīng)我國(guó)未來(lái)人口快速老齡化和城市化的發(fā)展趨勢(shì)，符合世界各國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度由現(xiàn)收現(xiàn)付方式向基金積累方式改革的趨勢(shì)，與我國(guó)國(guó)民收入分配格局的變化相適應(yīng)。
（四）壽險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)
壽險(xiǎn)公司之所以在許多國(guó)家養(yǎng)老保險(xiǎn)中擔(dān)當(dāng)舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機(jī)構(gòu)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。
1.壽險(xiǎn)公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的精算師，可準(zhǔn)確制訂交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付水平，根據(jù)謹(jǐn)慎的精算原理保證養(yǎng)老金的穩(wěn)健運(yùn)用和給付安全。
2.壽險(xiǎn)公司擁有眾多的投資和理財(cái)專家，在市場(chǎng)機(jī)制的作用下，壽險(xiǎn)公司會(huì)制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養(yǎng)老基金最大限度地保值增值；同時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)成本核算，盡力降低經(jīng)營(yíng)成本，為養(yǎng)老金所有人提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
3.壽險(xiǎn)公司承諾的養(yǎng)老金給付具有極高的安全性，養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益可得到充分保障。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)接受政府金融監(jiān)管部門的嚴(yán)密監(jiān)管，促使壽險(xiǎn)公司進(jìn)行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，提取足夠的責(zé)任準(zhǔn)備金，以保證充足的償付力和流動(dòng)性。
4.商業(yè)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)符合國(guó)際慣例。無(wú)論在養(yǎng)老保險(xiǎn)體制比較成熟的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，還是養(yǎng)老保險(xiǎn)體制正走向完善的拉丁美洲國(guó)家，壽險(xiǎn)公司均在養(yǎng)老保險(xiǎn)制度運(yùn)行中發(fā)揮著舉足輕重的作用。
（五）通過(guò)購(gòu)買壽險(xiǎn)，可以幫助人們養(yǎng)成計(jì)劃儲(chǔ)蓄的美德
由于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是一種帶有一定強(qiáng)制性的“儲(chǔ)蓄”，當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，投保人便要根據(jù)合同的規(guī)定按期交納保費(fèi)，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計(jì)劃地把資金積累起來(lái)，養(yǎng)成有規(guī)律儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣。到約定領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)金時(shí)，才能按時(shí)領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)金，或在退保時(shí)得到現(xiàn)金價(jià)值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險(xiǎn)公司，做到細(xì)水長(zhǎng)流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老不主動(dòng)、不自覺，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲(chǔ)蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因?yàn)榻?jīng)不起物質(zhì)的誘惑，令儲(chǔ)蓄養(yǎng)老計(jì)劃半途而廢的問(wèn)題；還可以為愈來(lái)愈老齡化的社會(huì)和獨(dú)生子女后代減輕負(fù)擔(dān)，使老了的自己依舊擁有尊嚴(yán)。
綜上所述可見，從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，采取“社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)和自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的依賴，充分發(fā)揮商業(yè)壽險(xiǎn)公司在我國(guó)未來(lái)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應(yīng)該是我國(guó)社會(huì)保障體制改革的突破口。
參考文獻(xiàn)：
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一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長(zhǎng)
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。也就是說(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問(wèn)意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響
研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國(guó)外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來(lái)協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。
1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。
2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場(chǎng)。通過(guò)客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)
（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。
2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國(guó)大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
人壽保險(xiǎn)公司提供了范圍廣泛的產(chǎn)品，包括：定期、終生、死亡、疾病、傷殘等有關(guān)的人身保險(xiǎn)和與退休有關(guān)的年金保險(xiǎn)等等。這些產(chǎn)品都是通過(guò)躉交或期交保費(fèi)來(lái)得到將來(lái)對(duì)死亡、疾病、傷殘或退休獲取保險(xiǎn)利益的賠付或給付的承諾。這種對(duì)將來(lái)利益賠付或給付的承諾就是人壽保險(xiǎn)公司的負(fù)債。壽險(xiǎn)公司負(fù)債具有以下特點(diǎn)：一是期限較長(zhǎng)，期限結(jié)構(gòu)多種多樣；二是流動(dòng)性要求較高，必須保證滿期給付、保險(xiǎn)金支付、退保金支付等現(xiàn)金支付能力充足；三是負(fù)債是有成本的，即發(fā)生保險(xiǎn)事故的賠付、給付或期滿按預(yù)定利率本金紅利的返還。因此，人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)具有以下特點(diǎn)：一是與其他金融機(jī)構(gòu)相比，具有長(zhǎng)期性，有的保險(xiǎn)合同期限達(dá)二三十年甚至更長(zhǎng)；二是具有信托資產(chǎn)的特點(diǎn)，儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)到期需要返還客戶，必須進(jìn)行資金積累；三是要求收益性，以滿足預(yù)定利率和支付紅利的需要；四是要求安全性，必須保障客戶資金的安全。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中保持足夠的償付能力，確保在將來(lái)有充足的資產(chǎn)來(lái)匹配負(fù)債，是人壽保險(xiǎn)公司成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動(dòng)產(chǎn)的貶值，會(huì)使保險(xiǎn)公司的投資收益受到很大的影響，這些都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)危險(xiǎn)。特別是當(dāng)保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)人壽保險(xiǎn)公司承諾了過(guò)高的預(yù)定利率，而利率的下調(diào)使公司的投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司將會(huì)承受巨大的利差損。分析利差損問(wèn)題深層次的原因，關(guān)鍵還是缺乏資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)，大量長(zhǎng)期資產(chǎn)短期運(yùn)用，以及高風(fēng)險(xiǎn)品種占比較高等。如果利差損問(wèn)題長(zhǎng)期不能解決，導(dǎo)致償付能力嚴(yán)重不足，壽險(xiǎn)公司將面臨被托管甚至破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司的性質(zhì)決定其經(jīng)營(yíng)要受到許多風(fēng)險(xiǎn)的影響，所以在諸多風(fēng)險(xiǎn)因素的影響下，如果資產(chǎn)負(fù)債不相匹配，流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債占比過(guò)高，則大量短期資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)將受市場(chǎng)利率的波動(dòng)影響，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定性，長(zhǎng)期負(fù)債形成的長(zhǎng)期資產(chǎn)在運(yùn)用形態(tài)上遭受無(wú)形損耗。因此如何對(duì)與投資以及負(fù)債有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理、使資產(chǎn)與負(fù)債相互匹配，以同時(shí)滿足人壽保險(xiǎn)公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。
人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理包括以負(fù)債為主導(dǎo)和以資產(chǎn)為主導(dǎo)兩種模式，二者是相互作用和相互促進(jìn)的。以負(fù)債為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從負(fù)債的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，即根據(jù)負(fù)債的特點(diǎn)安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對(duì)不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。以資產(chǎn)為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從資產(chǎn)的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，根據(jù)資金運(yùn)用情況調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。一是對(duì)銷售量的控制，如果資金運(yùn)用收益無(wú)法達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求或投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，則應(yīng)減少銷售量甚至停止銷售；二是對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)整，根據(jù)資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)用收益結(jié)果，可以對(duì)新產(chǎn)品的預(yù)定利率、期限結(jié)構(gòu)提出建議。但無(wú)論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。
一、與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)
（一）精算方面的風(fēng)險(xiǎn)
主要有四種風(fēng)險(xiǎn)：
A：資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)：即由于資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值下降引起的損失。人壽保險(xiǎn)公司持有許多不同的資產(chǎn)，如：證券、不動(dòng)產(chǎn)、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險(xiǎn)公司對(duì)利率與資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值的變化十分敏感。資產(chǎn)市值的下降，輕者會(huì)引起人壽保險(xiǎn)公司盈利能力的惡化，更嚴(yán)重的會(huì)造成償付能力不足使公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。
B：定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：人壽保險(xiǎn)公司的定價(jià)包含許多因素，如：死亡率、發(fā)病率、營(yíng)運(yùn)成本、投資回報(bào)等等。而且人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)期限很長(zhǎng)，在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，如果不能準(zhǔn)確地將這些因素及其將來(lái)變化趨勢(shì)計(jì)算進(jìn)去，將會(huì)影響到人壽保險(xiǎn)公司是否能夠承擔(dān)對(duì)保單持有人的保險(xiǎn)責(zé)任。
C：利率變化風(fēng)險(xiǎn)：利率變化的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產(chǎn)價(jià)值的增減無(wú)法與負(fù)債價(jià)值的增減匹配，人壽保險(xiǎn)公司可能會(huì)面臨倒閉。在過(guò)去的十年中，由于利率多次下調(diào)，使得部分人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)相當(dāng)大的利差損。
D：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括監(jiān)管制度的變化、稅法的變化、經(jīng)營(yíng)新的險(xiǎn)種等等。在我國(guó)，由于保險(xiǎn)法對(duì)保險(xiǎn)公司的投資作出了嚴(yán)格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國(guó)債、金融機(jī)構(gòu)和部分大企業(yè)發(fā)行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產(chǎn)負(fù)債無(wú)法匹配的風(fēng)險(xiǎn)加大。此外，由于人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性，隨著時(shí)間的遷移，法律解釋的變化也會(huì)對(duì)未來(lái)人壽保險(xiǎn)公司的給付、賠付責(zé)任產(chǎn)生重大的影響。
（二）財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
主要有六種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：
A：費(fèi)率風(fēng)險(xiǎn)：即在確定費(fèi)率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。主要有兩類：費(fèi)率定價(jià)過(guò)低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高。
B：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：又稱市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)，包括：利率風(fēng)險(xiǎn)和基本風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。人壽保險(xiǎn)公司投資的資產(chǎn)在信用等級(jí)、流動(dòng)性、期限等方面往往與負(fù)債并不相關(guān)聯(lián)而影響到兩者的匹配。
C：信用風(fēng)險(xiǎn)：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價(jià)值貶值無(wú)法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其影響較大。
D：流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：即由于無(wú)法預(yù)測(cè)的事件造成資產(chǎn)流動(dòng)性不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)多數(shù)是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，因此其投資也多數(shù)是長(zhǎng)期投資以與保險(xiǎn)合同到期的責(zé)任匹配。但由于某些無(wú)法預(yù)測(cè)的事件，如市場(chǎng)利率比保單預(yù)定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險(xiǎn)公司現(xiàn)金不足時(shí)不得不低價(jià)變現(xiàn)長(zhǎng)期資產(chǎn)而遭受損失。
E：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風(fēng)險(xiǎn)。由于這些方面低效與失誤會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)昂貴的損失。
F：法律風(fēng)險(xiǎn)：法律法規(guī)的變化，包括解釋的變化都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此必須密切關(guān)注立法發(fā)展的趨勢(shì)，了解未來(lái)法律法規(guī)的變化，包括加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)全球化給法律制度與環(huán)境帶來(lái)的沖擊。此外法律風(fēng)險(xiǎn)還包括保險(xiǎn)欺詐、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、保單持有人對(duì)保險(xiǎn)合同的不同理解等，這使得法律風(fēng)險(xiǎn)變得十分復(fù)雜。法律風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司造成巨災(zāi)式的損失。
二、資產(chǎn)負(fù)債管理策略
在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)公司按照股權(quán)的形式可以分為：國(guó)有獨(dú)資、股份制公司，在國(guó)外還有相互公司和上市公司。但無(wú)論那種形式的人壽保險(xiǎn)公司，其根本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是在獲取預(yù)定的資本回報(bào)的同時(shí)保持足夠的償付能力。人壽保險(xiǎn)公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢(shì)，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。
（一）資產(chǎn)負(fù)債管理過(guò)程
按照人壽保險(xiǎn)公司的管理特點(diǎn)，資產(chǎn)負(fù)債管理可以用“計(jì)劃—實(shí)施—反饋”的過(guò)程來(lái)表示：
計(jì)劃——包括長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃根據(jù)各類負(fù)債的特點(diǎn)、未來(lái)盈利的要求以及利差倒掛的風(fēng)險(xiǎn)，分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)模擬測(cè)算，決定中長(zhǎng)期的資金運(yùn)用方針和基本投資策略。短期計(jì)劃根據(jù)長(zhǎng)期基本投資策略和年度現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)情況，確定短期基本投資計(jì)劃和年度資金安排計(jì)劃。
實(shí)施——根據(jù)不同負(fù)債對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)情況，由具體操作人員根據(jù)年度資金安排計(jì)劃調(diào)整、組合投資結(jié)構(gòu)。管理的重點(diǎn)是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業(yè)的資金運(yùn)用人才和較強(qiáng)的投資組合能力。
反饋——壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理部門，對(duì)資金運(yùn)用戰(zhàn)略及實(shí)施過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，對(duì)運(yùn)用績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，對(duì)投資情況進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果及時(shí)反饋投資決策部門，以便使投資結(jié)構(gòu)趨于合理。
（二）資產(chǎn)負(fù)債管理圖
目前國(guó)際上較流行的資產(chǎn)負(fù)債管理方法可以用下列資產(chǎn)負(fù)債管理圖表示：
附圖
圖1資產(chǎn)負(fù)債管理圖
人壽保險(xiǎn)公司的管理者進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理時(shí)，必須考慮到其公司的產(chǎn)品的期限和特征，如：長(zhǎng)期和短期產(chǎn)品的比例、傳統(tǒng)和投資產(chǎn)品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規(guī)對(duì)投資范圍的限制、資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品的可能獲得等等；同時(shí)還必須考慮到對(duì)資本市場(chǎng)的預(yù)期，如：利率的走向、資本市場(chǎng)發(fā)展的周期等等。通過(guò)對(duì)上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰(zhàn)略，并進(jìn)行檢測(cè)。目前國(guó)際上壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債管理使用的檢測(cè)方法主要有：彈性檢測(cè)、現(xiàn)金流檢測(cè)(CFT)、動(dòng)態(tài)償付能力檢測(cè)(DST)、風(fēng)險(xiǎn)資本法(RBC)、隨機(jī)資產(chǎn)負(fù)債模型、財(cái)務(wù)狀況報(bào)告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設(shè)定符合資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的投資策略。
當(dāng)管理者制定出綜合可行的資產(chǎn)負(fù)債組合以后，必須將有關(guān)理念貫徹到公司的每個(gè)階層，同進(jìn)還要保證有足夠的技術(shù)支持和組織機(jī)構(gòu)來(lái)幫助管理者完成資產(chǎn)負(fù)債管理，當(dāng)然不同的公司具有不同的組織機(jī)構(gòu)，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機(jī)構(gòu)。有效的組織機(jī)構(gòu)必須根據(jù)各公司的戰(zhàn)略和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度而制定的資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)來(lái)建立，以實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但建立一個(gè)高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)和實(shí)行合理的分別投資并進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量管理將會(huì)大大幫助公司的資產(chǎn)負(fù)債管理。
（三）資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)
運(yùn)用資產(chǎn)負(fù)債管理構(gòu)建資金運(yùn)用戰(zhàn)略，人壽保險(xiǎn)公司要健全資金運(yùn)用機(jī)構(gòu)，除成立投資決策委員會(huì)以外，還應(yīng)成立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)。高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)通常又叫風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)，它由高級(jí)行政管理人員組成，負(fù)責(zé)在連續(xù)的狀態(tài)下監(jiān)督和管理人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。它的任務(wù)包括審查投資策略、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)以及市場(chǎng)開發(fā)。人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售對(duì)市場(chǎng)利率的變動(dòng)非常敏感，一方面過(guò)低的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)使公司的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中失去市場(chǎng)，另一方面過(guò)高的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)產(chǎn)生利差損。資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行審查，使定價(jià)能夠與投資合理的匹配，達(dá)到公司預(yù)定的資本回報(bào)率和其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
三、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理的原則設(shè)計(jì)投資組合
依靠資產(chǎn)負(fù)債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則設(shè)計(jì)投資組合。以下簡(jiǎn)單介紹有關(guān)的資產(chǎn)負(fù)債管理原則：(1)規(guī)模對(duì)稱原則：即投資總額與負(fù)債總額相一致，建立一種在正常保費(fèi)收入凈流人增長(zhǎng)基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)平衡；(2)結(jié)構(gòu)對(duì)稱：長(zhǎng)期負(fù)債用于長(zhǎng)期投資，而短期負(fù)債只能進(jìn)行短期運(yùn)用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對(duì)稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對(duì)應(yīng)，保證實(shí)現(xiàn)合理收益，而且要根據(jù)市場(chǎng)利率變化對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價(jià)值的沖擊程度隨時(shí)調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。合理地分配資金，構(gòu)建分散互補(bǔ)的資產(chǎn)組合，這就可以使不同資產(chǎn)間的系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)相互抵消，以降低總體風(fēng)險(xiǎn)水平。一方面，應(yīng)根據(jù)資金來(lái)源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設(shè)計(jì)相對(duì)獨(dú)立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學(xué)合理，單一項(xiàng)目投資比例應(yīng)適中，力求分散風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)資金不但規(guī)模大、期限長(zhǎng)，而且保費(fèi)收入源源不斷，可用資金增長(zhǎng)數(shù)量非?？捎^，所以建立長(zhǎng)期的資產(chǎn)負(fù)債管理原則戰(zhàn)略是壽險(xiǎn)資金運(yùn)用現(xiàn)實(shí)的選擇，也是追求保險(xiǎn)資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)健增值的必由之路。
在設(shè)計(jì)投資組合時(shí)，必須根據(jù)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開展投資多樣性的選擇并對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。由于人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品的多樣性以及期限等產(chǎn)品特征的差異性，人壽保險(xiǎn)公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和險(xiǎn)種分別進(jìn)行多樣性的投資，并根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)特性和其他因素設(shè)定資本回報(bào)率和投資目標(biāo)，對(duì)投資進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。例如，分別投資的決定可以根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的保費(fèi)量大小、風(fēng)險(xiǎn)高低、盈利特點(diǎn)等等來(lái)決定。在投資策略的構(gòu)建上，首先要認(rèn)真研究負(fù)債的特性，建立分險(xiǎn)種核算體系，根據(jù)每一產(chǎn)品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風(fēng)險(xiǎn)為條件，以滿足長(zhǎng)期、效率、平衡的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，構(gòu)建長(zhǎng)期的資金運(yùn)用戰(zhàn)略。其次是以分險(xiǎn)種核算資金為單位實(shí)施資產(chǎn)分配，并在分配過(guò)程中不斷參考負(fù)債信息的變化，如利率選擇性、流動(dòng)性、期間性以及資金市場(chǎng)的成熟性等。第三，壽險(xiǎn)公司應(yīng)具備相應(yīng)的資本金，并提取一定比例的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以保證資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。在作出這些決定的同時(shí)，還必須考慮到許多運(yùn)作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規(guī)則；投資的融資與組合的重組；稅收和費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊取４送?，公司建立起高效的?cái)務(wù)信息系統(tǒng)是十分重要的，因?yàn)楣芾碚咝枰啦煌U(xiǎn)種的現(xiàn)金流量以便作出相應(yīng)的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險(xiǎn)公司在整個(gè)公司范圍內(nèi)對(duì)資產(chǎn)負(fù)債組合進(jìn)行分析，使管理者對(duì)公司的投資組合以及資產(chǎn)負(fù)債有較深入的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)負(fù)債的不足或機(jī)會(huì)，以及在給定的投資環(huán)境下抵消不同險(xiǎn)種帶來(lái)的某些風(fēng)險(xiǎn)。
人壽保險(xiǎn)公司有許多方法可以用來(lái)優(yōu)化資產(chǎn)組合以使其與負(fù)債結(jié)構(gòu)相互匹配并使公司的價(jià)值最大化。在乎穩(wěn)的投資環(huán)境下，例如利率保持穩(wěn)定時(shí)，這將是比較容易做到的，投資回報(bào)也比較容易預(yù)測(cè)。但是，在過(guò)去的十年來(lái)，由于利率的下調(diào)、資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩、不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值的起落，人壽保險(xiǎn)公司面臨著重大的考驗(yàn)。同時(shí)，政府法規(guī)的變化、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的加強(qiáng)、市場(chǎng)的開放也給人壽保險(xiǎn)公司的運(yùn)作以及發(fā)展戰(zhàn)略帶來(lái)諸多的挑戰(zhàn)。因此人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)者必須制定出適應(yīng)投資環(huán)境變化的資產(chǎn)負(fù)債管理策略才能夠達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
四、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立健全投資風(fēng)險(xiǎn)控制制度
在設(shè)計(jì)投資組合、建立投資策略以后，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立一整套投資風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并將之貫穿在壽險(xiǎn)投資過(guò)程的始終。
1.資金的集中管理、統(tǒng)一使用：壽險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后，其余資金應(yīng)全部上劃到總公司、做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資金的專業(yè)化運(yùn)作，提高資金使用效率。其次，要嚴(yán)格授權(quán)、層層負(fù)責(zé)。在資金運(yùn)用過(guò)程中，要嚴(yán)格按額度大小，明確決策和使用權(quán)限，每一層級(jí)都要對(duì)權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。再次，要建立健全各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來(lái)許多實(shí)際操作中的問(wèn)題，進(jìn)而滋生風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會(huì)計(jì)核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴(yán)格貫徹落實(shí)，堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞。
2.建立科學(xué)的決策機(jī)制：許多風(fēng)險(xiǎn)案例說(shuō)明，因決策失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比一般的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更為重大。因此，建立科學(xué)的決策機(jī)制是保險(xiǎn)公司控制投資風(fēng)險(xiǎn)的重要任務(wù)，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司最高管理決策層、包括資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人和專家組成投資決策委員會(huì)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體規(guī)劃，制定公司中長(zhǎng)期投資政策，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略性分配；另外，還要對(duì)資金運(yùn)用部門提出的業(yè)務(wù)計(jì)劃和重大投資項(xiàng)目進(jìn)行分析、論證、審核，并最終作出決策。
3.健全投資部門：人壽保險(xiǎn)公司的投資部門是投資的直接執(zhí)行者，目前國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體制中擔(dān)當(dāng)這一重任的，與國(guó)外保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)資金運(yùn)用的獨(dú)立的投資管理公司不同，大多以保險(xiǎn)公司的一個(gè)部門的形式存在，必須依據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行投資活動(dòng)。資金運(yùn)用部門要根據(jù)公司決策部門制定的中長(zhǎng)期投資政策，依靠專業(yè)的分析研究和投資管理人才，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)作出判斷，對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行理性把握，從而擬定中短期投資計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配比，并由下屬業(yè)務(wù)部門選擇品種具體實(shí)施。
4.綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：在評(píng)估資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)制定資產(chǎn)負(fù)債管理策略時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)該注意綜合公司的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)形成的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在電腦技術(shù)和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險(xiǎn)公司可以先進(jìn)行不同的資產(chǎn)負(fù)債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。
在當(dāng)前我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展以及加入WTO市場(chǎng)不斷開放的今天，投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，而人壽保險(xiǎn)公司也成為我國(guó)資本市場(chǎng)的主要機(jī)構(gòu)投資者。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中保持足夠的償付能力，確保在將來(lái)有充足的資產(chǎn)來(lái)匹配負(fù)債，是保證我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重要的課題。希望本文能夠在這個(gè)方面起到拋磚引玉的作用。
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建立保險(xiǎn)信用體系，奠定壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石
由于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和思想等多方面的原因，目前我國(guó)失信現(xiàn)象嚴(yán)重，壽險(xiǎn)領(lǐng)域也出現(xiàn)了“誠(chéng)信危機(jī)”。信用貧困已成為制約中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展、影響壽險(xiǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重大問(wèn)題。建立保險(xiǎn)信用體系，就是要通過(guò)法律調(diào)整、制度建設(shè)、道德規(guī)范和社會(huì)監(jiān)督等手段，對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管者信用、保險(xiǎn)主體信用及業(yè)外信用在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范，打造保險(xiǎn)信用的完整體系，為壽險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基石。壽險(xiǎn)業(yè)要樹立這樣一種理念：客戶、個(gè)人人和壽險(xiǎn)公司都處于一種俱榮俱損的“生態(tài)環(huán)境”，不容破壞。依法保護(hù)投保人的合法權(quán)益，就是維護(hù)壽險(xiǎn)業(yè)和個(gè)人人的可持續(xù)發(fā)展。作為保險(xiǎn)主體信用制度的主體，壽險(xiǎn)公司還應(yīng)加強(qiáng)合約管理、營(yíng)銷預(yù)警、財(cái)務(wù)管理、理賠管理等等方面的制度建設(shè)，努力從制度上約束和規(guī)范保險(xiǎn)主體信用行為。改變目前過(guò)分依賴個(gè)人人展業(yè)的狀況，大力發(fā)展保險(xiǎn)中介，有效化解由于個(gè)人人的不合規(guī)行為所產(chǎn)生的保險(xiǎn)糾紛。嚴(yán)格內(nèi)控機(jī)制，提高信息披露的標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)向公眾披露公司經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況，使壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)透明化。
防范增量風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)筑壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)
增量風(fēng)險(xiǎn)是與存量風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)而言的，意即在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中由于險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理等原因，而使壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生的新的風(fēng)險(xiǎn)。不良資產(chǎn)和利差損是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)以前形成的存量風(fēng)險(xiǎn)，從壽險(xiǎn)公司目前的資金管理體制和壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，已不太可能再產(chǎn)生新的、規(guī)模較大的不良資產(chǎn)和利差損。同時(shí)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正處在快速發(fā)展階段，正是化解存量風(fēng)險(xiǎn)的有利時(shí)機(jī)，如果能夠在防范增量風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)，存量風(fēng)險(xiǎn)就可以被逐漸稀釋和化解。所以，壽險(xiǎn)公司目前風(fēng)險(xiǎn)防范的工作重點(diǎn)要放在防范增量風(fēng)險(xiǎn)上，因?yàn)槿绻隽匡L(fēng)險(xiǎn)不能得到有效控制，會(huì)給壽險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。壽險(xiǎn)公司應(yīng)制定穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略，采取措施從多方面防范和化解當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)的增量風(fēng)險(xiǎn)。首先，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制方面，壽險(xiǎn)公司要通過(guò)完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制，真正成為符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的、以追求經(jīng)濟(jì)效益、具有自我約束能力的市場(chǎng)主體。其次，在技術(shù)方面，壽險(xiǎn)公司要建立科學(xué)的對(duì)經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的增量風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)測(cè)的方法技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。
加強(qiáng)行業(yè)創(chuàng)新，提高壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實(shí)力
壽險(xiǎn)業(yè)要在保持和發(fā)揚(yáng)經(jīng)營(yíng)管理中好的經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，與時(shí)俱進(jìn)，改革和改進(jìn)不合時(shí)宜的、妨礙發(fā)展的觀念，束縛發(fā)展的做法和制度，用機(jī)制活力和政策導(dǎo)向，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)步。要沿著建立現(xiàn)代企業(yè)制度的方向，加快經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換；要按照“有進(jìn)有退”和“有所為，有所不為”的原則，對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整、重組，使之更加科學(xué)、合理、精干、高效，更加適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)的要求；要加快保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，積極開發(fā)有特色、技術(shù)含量高的新險(xiǎn)種，不斷滿足客戶日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)需求；要進(jìn)行銷售渠道創(chuàng)新，探索網(wǎng)上銷售；要牢固樹立人才強(qiáng)司的戰(zhàn)略思想，緊緊抓住培養(yǎng)、吸引和使用三個(gè)環(huán)節(jié)，不斷調(diào)整和優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，著力打造管理、銷售、技術(shù)、服務(wù)四支專業(yè)隊(duì)伍，實(shí)行不同崗位人才的價(jià)值最大化配置，讓發(fā)展的活力和增長(zhǎng)的潛力進(jìn)一步迸發(fā)出來(lái)。
加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的后勁
現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)并不在于短期的利潤(rùn)最大化，而在于長(zhǎng)期發(fā)展并形成持續(xù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。為此，壽險(xiǎn)業(yè)必須在發(fā)展中調(diào)整結(jié)構(gòu)、在結(jié)構(gòu)調(diào)整中提高效益，努力實(shí)現(xiàn)速度和結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一。我們追求的終極目標(biāo)應(yīng)該是“強(qiáng)”，最理想的狀態(tài)是“邊大邊強(qiáng)”，使“大”與“強(qiáng)”成正比。要達(dá)到這種理想狀態(tài)必須把握好幾點(diǎn)：首先，公司在高速成長(zhǎng)的過(guò)程中要注重管理水平的同步提高，扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印往前走，而不是靠急速膨脹來(lái)實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展。其次，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，要建立一套完善的監(jiān)督約束機(jī)制。獲得明顯的可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。再次，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，為公司持續(xù)領(lǐng)先發(fā)展提供智力支撐。
（一）實(shí)行全面預(yù)算管理有助于提高員工的積極性。全面預(yù)算改變了傳統(tǒng)的依靠財(cái)務(wù)部門執(zhí)定預(yù)算，其它部門只是簡(jiǎn)單參與的傳統(tǒng)方式，采取了整個(gè)公司的所有人員都參與公司的所有生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的預(yù)算管理，并且采用預(yù)算審簽人負(fù)責(zé)制的原則，并對(duì)相關(guān)審簽人的工作進(jìn)行全方位、全過(guò)程的追蹤和管控。全面預(yù)算管理提高了公司成員的積極性和參與度，很好的推動(dòng)了社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。（二）實(shí)行全面預(yù)算管理可以優(yōu)化配置資源。人壽保險(xiǎn)公司作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)比較頻繁的公司，預(yù)算管理就顯得特別重要。全面預(yù)算管理要求成立全面預(yù)算管理委員會(huì)等一套專門的配套機(jī)構(gòu)，根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和預(yù)算管理的需要，制定季度預(yù)算和費(fèi)用預(yù)算，明確各部門各個(gè)季度的職責(zé)和工作，全面提高了資源配置效率，使投入和產(chǎn)出比例進(jìn)一步優(yōu)化。
二、全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司的應(yīng)用問(wèn)題
（一）管理組人員意識(shí)較差。全面預(yù)算管理是要求全員參與、以人為核心的，可是現(xiàn)階段人壽保險(xiǎn)公司從員工到管理者都一致認(rèn)為是預(yù)算以及預(yù)算管理都是財(cái)務(wù)部門的工作，參與度比較低。管理者也沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到全面預(yù)算管理的科學(xué)性和現(xiàn)代性，沒(méi)有重視全面預(yù)算管理對(duì)于提高公司的產(chǎn)出和管理水平的重要性。管理者作為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心，起著重要的領(lǐng)導(dǎo)作用，如果連領(lǐng)導(dǎo)者都不重視全面預(yù)算管理，就更不要提及公司員工了。在現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，提高管理組人員的意識(shí)顯得尤為重要和迫切。（二）考核機(jī)制不健全。預(yù)算考核是評(píng)價(jià)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果的機(jī)制，可以發(fā)現(xiàn)在預(yù)算執(zhí)行中存在的問(wèn)題，引導(dǎo)各預(yù)算責(zé)任主體關(guān)注預(yù)算管理，按照既定的預(yù)算目標(biāo)合理安排經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此預(yù)算考核機(jī)制有重要的作用。但是大部分公司對(duì)考核結(jié)果沒(méi)有明確、可量化的規(guī)定，僅為簡(jiǎn)單的考核獎(jiǎng)懲規(guī)定。
三、全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)用中的建議
（一）提高管理人員的意識(shí)，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。全面預(yù)算管理作為一種有效的為大多數(shù)企業(yè)采用的管理制度，需要管理組人員的高度重視。為此需要對(duì)管理組人員進(jìn)行相關(guān)的素質(zhì)訓(xùn)練和拓展，全面提高管理人員對(duì)全面預(yù)算管理的重要性的意識(shí)。另外需要加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)公司的人才隊(duì)伍建設(shè)，引進(jìn)各專業(yè)高素質(zhì)的人才，并不斷的開展總結(jié)會(huì)和素質(zhì)拓展會(huì)，保證他們的專業(yè)能力和道德品質(zhì)跟上公司發(fā)展的步伐、時(shí)代進(jìn)步的步伐。（二）健全考核機(jī)制。1、預(yù)算編制。每年9月由預(yù)算管理委員會(huì)組織召開下年全面預(yù)算啟動(dòng)會(huì)，由公司各職能部門負(fù)責(zé)人參會(huì)，于會(huì)后組織編制所在部門含蓋總分公司的費(fèi)用預(yù)算，如物控部需編制總分公司所有職場(chǎng)的費(fèi)用開支，人力資源部編制總分公司的人力成本。各職能的下年費(fèi)用預(yù)算編制需要在12月初完成終稿，并報(bào)財(cái)務(wù)部匯總統(tǒng)一下發(fā)分公司財(cái)務(wù)。如果編制不及時(shí)或編制錯(cuò)誤，影響整個(gè)公司預(yù)算編制進(jìn)程，將對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。2、預(yù)算執(zhí)行。費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中的考核機(jī)制主要體現(xiàn)在與業(yè)務(wù)計(jì)劃掛勾的變動(dòng)費(fèi)用上，年初按全年業(yè)務(wù)計(jì)劃的比例全額下?lián)苜M(fèi)用預(yù)算，并按月度業(yè)務(wù)計(jì)劃分配至相應(yīng)各月，當(dāng)累計(jì)達(dá)成超業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)固定比例的變動(dòng)費(fèi)用，用于支持業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是累計(jì)達(dá)成低于業(yè)務(wù)計(jì)劃的同樣按固定比例扣減變動(dòng)費(fèi)用，造成可用變動(dòng)費(fèi)用的減少。3、預(yù)算結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司要求的預(yù)算執(zhí)行整體控制在95%以內(nèi)，變動(dòng)費(fèi)用控制在95%以內(nèi)，對(duì)于變動(dòng)費(fèi)用及整體執(zhí)行均低于95%的，可以制訂一定金額的業(yè)務(wù)方案，如果加上該業(yè)務(wù)方案的金額變動(dòng)費(fèi)用及整體執(zhí)行率達(dá)到95%，則此金額可全部跨年結(jié)轉(zhuǎn)到下年使用，但若超過(guò)95%，則差額結(jié)轉(zhuǎn)到下年，且不占用下年度的費(fèi)用預(yù)算。而預(yù)算執(zhí)行整體超過(guò)100%的，則納入所在部門及財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的考核。對(duì)于超額完成公司正向、有利指標(biāo)的，如費(fèi)差目標(biāo)，直接在體現(xiàn)在當(dāng)年KPI考核得分，并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，其次對(duì)于超額達(dá)成指標(biāo)可結(jié)轉(zhuǎn)但不結(jié)轉(zhuǎn)的或結(jié)轉(zhuǎn)部分有結(jié)余，可獲得結(jié)余貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。
四、結(jié)語(yǔ)
人壽保險(xiǎn)公司是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)較為頻繁的公司，進(jìn)行全面預(yù)算管理有利于提高公司的產(chǎn)出和管理水平，全面預(yù)算管理對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展是非常重要的。全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司的應(yīng)用取得了一定的成就，但是也還存在一些問(wèn)題，需要我們加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)、培育管理組人員的意識(shí)，需要建立健全考核和保障機(jī)制，進(jìn)而加大全面預(yù)算工作的執(zhí)行力度，加強(qiáng)對(duì)全面預(yù)算工作的監(jiān)督，全面推進(jìn)全面預(yù)算管理的各項(xiàng)工作，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
作者:王麗 單位:泰康人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司海南分公司
參考文獻(xiàn)：
[1]李秀麗.淺析全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司的應(yīng)用.《企業(yè)研究》.2014.
