時(shí)間：2023-01-15 17:08:48
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【關(guān)鍵詞】 齲齒；氟化物，外用；鏈球菌，口腔；投藥，局部；兒童
【中圖分類(lèi)號(hào)】 R 179 R 780.1 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 1000-9817(2009)03-0245-02
針對(duì)高患齲風(fēng)險(xiǎn)兒童，應(yīng)采取綜合措施防止新生齲。尤其對(duì)于5～6歲替牙期兒童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙齲已經(jīng)存在，更要采取預(yù)防措施，以抑制致齲菌在口腔內(nèi)的生長(zhǎng)［1-2］。氟化氨銀(Ag(NH3)2F，SDF)應(yīng)用于兒童防齲效果得到廣泛肯定，不斷有實(shí)驗(yàn)報(bào)道其有促進(jìn)再礦化及防齲效果；但對(duì)于氟化氨銀的防齲機(jī)制理論還需要進(jìn)一步探討。唾液中致齲菌水平與齲失補(bǔ)牙數(shù)呈正相關(guān)，而通過(guò)對(duì)致齲菌的檢測(cè)，可預(yù)測(cè)患齲風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估防齲效果。本實(shí)驗(yàn)在探討氟化氨銀預(yù)防治療乳牙齲效果的同時(shí)，研究其對(duì)口腔中變形鏈球菌的影響。
1 對(duì)象與方法
1.1 對(duì)象 2007年3月17日-9月17日，由鄭州大學(xué)口腔醫(yī)院組織的針對(duì)鄭州市區(qū)兒童口腔衛(wèi)生檢查中，隨機(jī)抽取年齡6歲、齲失補(bǔ)指數(shù)dmft>4［3］的兒童40名(男童22名，女童18名)。要求患者無(wú)嚴(yán)重系統(tǒng)性疾病，無(wú)牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做過(guò)窩溝封閉。經(jīng)鄭州大學(xué)倫理委員會(huì)同意和家長(zhǎng)在知情書(shū)簽字后作為研究對(duì)象。
1.2 方法
1.2.1 實(shí)驗(yàn)分組 將40名兒童隨機(jī)分成4組：10人為實(shí)驗(yàn)組A，對(duì)全部乳牙齲表面涂布38%SDF干預(yù)；10人為實(shí)驗(yàn)組B，對(duì)第一恒磨牙窩溝涂布窩溝封閉劑干預(yù)；10人為實(shí)驗(yàn)組C，使用窩溝封閉劑和SDF聯(lián)合干預(yù)對(duì)全部乳牙齲表面抹布38%SDF，同時(shí)對(duì)第一恒磨牙涂布窩溝封閉劑；10人作為對(duì)照組不進(jìn)行任何干預(yù)。
1.2.2 取樣時(shí)間與方法 采用1997年WHO制定的口腔健康調(diào)查基本方法，使用一次性檢查器械，檢查由同一名口腔醫(yī)生擔(dān)任。于每天9：00-10：00取樣，用無(wú)菌口杯取口腔內(nèi)非刺激性全唾液標(biāo)本，用移液器取0.1 mL唾液置于裝有0.9 mL林格氏液的無(wú)菌1.5 mL離心管中，帶回實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行培養(yǎng)。
將無(wú)菌離心管中的唾液樣本于0.5 h內(nèi)經(jīng)充分震蕩60 s后，用林格氏液連續(xù)倍比稀釋?zhuān)@得從10-1～10-5的唾液細(xì)菌稀釋液。變形鏈球菌接種液稀釋濃度為10-4，取0.05 mL接種于直徑為7.5 cm的含輕唾培養(yǎng)基的平皿。接種液滴于平板中央，用滅菌L型玻璃棒均勻涂布后裝入?yún)捬醢l(fā)生罐，置于培養(yǎng)箱培養(yǎng)3 d。
通過(guò)菌落形態(tài)學(xué)特點(diǎn)和直接菌落涂片后革蘭染色，顯微鏡下觀察，初步判斷在上述初步鑒定的基礎(chǔ)上通過(guò)生化反應(yīng)，鑒定變形鏈球菌。對(duì)培養(yǎng)基平皿上已經(jīng)確定的菌落進(jìn)行計(jì)數(shù)，計(jì)算每毫升菌落數(shù)(CFU/mL)，將細(xì)菌計(jì)數(shù)采用對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)換為L(zhǎng)og10CFU。第1次(基線(xiàn))取樣后，對(duì)各組兒童分別采用相應(yīng)的干預(yù)治療措施(見(jiàn)實(shí)驗(yàn)分組)，干預(yù)后1周，第2次取樣；干預(yù)后4周，第3次取樣；干預(yù)后8周，第4次取樣。
1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 細(xì)菌計(jì)數(shù)資料實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，采用重復(fù)測(cè)量的方差分析。
2 結(jié)果
實(shí)驗(yàn)組A經(jīng)涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線(xiàn)之間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)；實(shí)驗(yàn)組B經(jīng)涂布窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線(xiàn)差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)；實(shí)驗(yàn)組C經(jīng)涂布38%SDF和窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線(xiàn)差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.01)。
4種不同方法處理后變形鏈球菌計(jì)數(shù)差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。兩兩比較顯示，氟化氨銀組與對(duì)照組間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)，聯(lián)合干預(yù)組與對(duì)照間差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)，窩溝封閉組與對(duì)照組間差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)，窩溝封閉組、氟化氨銀組和聯(lián)合干預(yù)組之間差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P值均＜0.05)，氟化氨銀組與聯(lián)合干預(yù)組間差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)。見(jiàn)表1。
3 討論
氟化氨銀是由日本學(xué)者山賀禮一等最先研究并介紹的抑齲藥物，局部應(yīng)用SDF的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示其具有較強(qiáng)的防齲抑齲作用，可有效預(yù)防兒童齲病和抑制根面齲的發(fā)展，同時(shí)具有促進(jìn)再礦化的作用［4-6］。國(guó)內(nèi)近年也有部分研究證實(shí)氟化氨銀的抑齲效果，并對(duì)其作用機(jī)制進(jìn)行了有益的探討［7-8］。綜合國(guó)內(nèi)外的研究，主要在于其防齲效果的觀察，及對(duì)其作用于牙本質(zhì)表面再礦化特性的研究［9］。本研究探索了局部應(yīng)用38%Ag(NH3))2)F對(duì)替牙期高齲兒童齲病的控制，同時(shí)通過(guò)與窩溝封閉對(duì)照，觀察口腔內(nèi)變形鏈球菌的改變情況。
本研究結(jié)果顯示，實(shí)驗(yàn)組A單獨(dú)使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，即對(duì)于高患齲兒童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后與4周后、1周后與8周后、4周后與8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌之間差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，說(shuō)明38%Ag(NH3))2)F可以在8周內(nèi)持續(xù)發(fā)揮其抑菌作用，抑菌效果沒(méi)有明顯下降。這些與國(guó)外對(duì)氟化氨銀抑菌性的體外研究結(jié)果［10-11］相符，證明38%Ag(NH3))2)F對(duì)于變形鏈球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6個(gè)月以上的長(zhǎng)期抑菌效果、對(duì)于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否會(huì)產(chǎn)生耐氟菌株等，還需要做進(jìn)一步研究。
本研究結(jié)果還顯示，實(shí)驗(yàn)組B單獨(dú)對(duì)已萌出的第一恒磨牙窩溝封閉，治療前口腔內(nèi)變形鏈球菌和治療1周、4周、8周后差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，說(shuō)明單獨(dú)使用窩溝封閉劑不能抑制變形鏈球菌生長(zhǎng)，與Carlsson等［12-13］的研究結(jié)果相符。提示針對(duì)替牙期兒童僅采用窩溝封閉并不能減少口腔內(nèi)其他牙齒的患齲風(fēng)險(xiǎn)，必須采用針對(duì)整個(gè)口腔的預(yù)防保健措施。
實(shí)驗(yàn)組C在對(duì)乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同時(shí)對(duì)已萌出的第一恒磨牙進(jìn)行窩溝封閉，1周、4周、8周后兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，即對(duì)于高齲兒童采取窩溝封閉劑與38%Ag(NH3))2)F聯(lián)合應(yīng)用，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)。提示38%Ag(NH3))2)F和窩溝封閉劑同時(shí)使用可以降低兒童的患齲風(fēng)險(xiǎn)。在替牙期，針對(duì)混合牙劑分別對(duì)乳牙涂布氟化氨銀、對(duì)新生恒磨牙進(jìn)行窩溝封閉是行之有效的。
齲病與細(xì)菌、宿主、食物等諸多因素有關(guān)，因此應(yīng)當(dāng)采取綜合的預(yù)防措施預(yù)防齲病。在替牙期，一方面針對(duì)細(xì)菌通過(guò)氟化氨銀抑制口腔唾液內(nèi)變形鏈球菌的生長(zhǎng)；另一方面針對(duì)宿主和食物因素積極采取口腔健康教育和窩溝封閉相結(jié)合等綜合措施，能有效地降低新生恒牙的患齲率。氟化氨銀的防齲效果，除抑制變形鏈球菌以外，對(duì)其他致齲菌的抑制作用也有文獻(xiàn)提及，另外其促進(jìn)礦化與再礦化的作用也是其防齲的主要機(jī)制。
4 參考文獻(xiàn)
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是的。一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而導(dǎo)致全盤(pán)的失敗，這使得我們和我們的客戶(hù)同樣感到遺憾！
可是光是遺憾沒(méi)有用。我們要知道為什么會(huì)得不到完善的執(zhí)行，同時(shí)我們還要知道怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗。
在這篇文章中，我想主要探討這么幾個(gè)方面的問(wèn)題：
（一）、 什么是好方案？
（二）、 為什么好方案會(huì)得不到完善的執(zhí)行？
（三）、 怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?
[bn]一、什么是好方案 [/b]
企業(yè)為解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，或自行設(shè)計(jì)，或延用外腦，形成種種方案。不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員對(duì)同樣的問(wèn)題會(huì)產(chǎn)生不同的方案。有的似乎平淡無(wú)奇，但的確很有效，有的看上去很有新意，但是卻得不到期望的效果。那么，究竟什么才是好方案？好方案的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
我認(rèn)為，判斷一個(gè)方案是不是好方案，至少有這樣幾個(gè)衡量的指標(biāo)：
一）它是否基于細(xì)致、詳盡、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。
有的策劃人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當(dāng)然地對(duì)企業(yè)所遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題指手畫(huà)腳，寫(xiě)一些書(shū)房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實(shí)際問(wèn)題？這樣的方案當(dāng)然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫(xiě)得十分精彩。
二）它是否具有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，“一個(gè)好方案只解決一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題?！笔聦?shí)上，僅僅一個(gè)方案不可能解決所有的（或者是若干個(gè)）營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，盡管它看上去面面俱到。只有當(dāng)方案具有極強(qiáng)的針對(duì)性，只針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，將所有的元素都指向同一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候才能夠形成強(qiáng)大的合力。這樣的方案才有可能是一個(gè)好方案。
三）它是否具有實(shí)際可操作性。
有的策劃人員經(jīng)過(guò)了詳細(xì)而周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了相當(dāng)?shù)馁Y料，對(duì)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，形成的策劃方案看上去也不錯(cuò)，但是卻缺乏實(shí)際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個(gè)人：“如果你打出的拳頭有萬(wàn)斤之力，他的敵人肯定會(huì)被打死?！钡侨巳硕贾?，一個(gè)人的拳頭是不可能有萬(wàn)斤之力的，所以這樣的沒(méi)有可操作性的方案等于是廢話(huà)，它不能被稱(chēng)之為一個(gè)好方案，即便它指明了一個(gè)真理。（具有諷刺意味的是，這個(gè)真理是人人皆知而無(wú)須指明的）
四）它是否具有可持續(xù)性
有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實(shí)地解決了特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。但是如果方案沒(méi)有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問(wèn)題，因?yàn)槿魏问挛锒季哂醒永m(xù)性。所以，沒(méi)有持續(xù)性和前瞻性的方案不能算是好方案。
二、為什么好方案得不到完善的執(zhí)行？
一個(gè)好方案誕生了。不等于特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就得到了解決。因?yàn)檫€有一個(gè)同樣重要的問(wèn)題，那就是完善的執(zhí)行。
可是有很多好方案并沒(méi)有得到完善的執(zhí)行。這是我們作為營(yíng)銷(xiāo)策劃公司最感到遺憾和憤怒的。
那么為什么好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？
我個(gè)人認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)原因：
一）企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題。
一些方案從解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的技術(shù)層面上來(lái)說(shuō)的確是個(gè)好方案，但是并沒(méi)有涉及到企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題或者一時(shí)不能改變企業(yè)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的內(nèi)部問(wèn)題。從而由于企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題給方案的執(zhí)行帶來(lái)相當(dāng)?shù)膱?zhí)行難度，甚至導(dǎo)致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決。比如企業(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利不明，又比如企業(yè)機(jī)制不靈活，或者企業(yè)組織架構(gòu)過(guò)于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。
二）方案執(zhí)行人員的素質(zhì)問(wèn)題。
方案執(zhí)行人員的素質(zhì)不均衡會(huì)導(dǎo)致對(duì)方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個(gè)沒(méi)有接受過(guò)良好培訓(xùn)或者沒(méi)有受過(guò)足夠培訓(xùn)的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴(yán)重走樣，其結(jié)果就是嚴(yán)重影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的有效解決，甚至?xí)a(chǎn)生更多的問(wèn)題。
三）缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。
所謂監(jiān)督機(jī)制，就是管理當(dāng)局告知并指導(dǎo)方案執(zhí)行人員應(yīng)該做什么和激勵(lì)他們?nèi)プ龊?。缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機(jī)制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當(dāng)局都應(yīng)當(dāng)做到心中有數(shù)。否則就容易導(dǎo)致失控。
四）缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。
大多數(shù)人是需要激勵(lì)和特殊的刺激才會(huì)努力工作的。例如金錢(qián)回報(bào)、社會(huì)承認(rèn)、個(gè)人問(wèn)題的解決、工作競(jìng)賽等等。
此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報(bào)酬方法激勵(lì)他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會(huì)、溫泉、旅游、額外的度假等。
缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報(bào)，這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性。
以上原因都會(huì)導(dǎo)致一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的妥善解決。
三、怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?
以上敘述了好方案得不到執(zhí)行的一些原因。那么怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗呢?
一個(gè)好方案得不到完善執(zhí)行，不會(huì)因?yàn)樗械脑蚨及l(fā)生在同一個(gè)方案的執(zhí)行上，而是因?yàn)槠渲械哪骋粋€(gè)或者某一些原因。有針對(duì)性地解決導(dǎo)致問(wèn)題的原因，也就解決了問(wèn)題的癥結(jié)所在。如果因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部原因，就先處理企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題，理順企業(yè)的組織架構(gòu)和各級(jí)部門(mén)乃至每一個(gè)員工的責(zé)、權(quán)、利，或者大刀闊斧地解決企業(yè)中盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的種種問(wèn)題；如果是因?yàn)榉桨笀?zhí)行人員的原因，那么就加強(qiáng)培訓(xùn)；如果是因?yàn)槿狈τ行У谋O(jiān)督、激勵(lì)機(jī)制，那么就下大力氣去完善它。
一、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)
解決方案營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，是由客戶(hù)本身內(nèi)部的購(gòu)買(mǎi)決策程序造成的。對(duì)一個(gè)大型項(xiàng)目的實(shí)施，在客戶(hù)內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項(xiàng)目需求調(diào)研、立項(xiàng)評(píng)審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目從開(kāi)始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而解決方案營(yíng)銷(xiāo)，就必須介入到項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。
2、決策鏈復(fù)雜
解決方案營(yíng)銷(xiāo)所針對(duì)客戶(hù)往往是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個(gè)大型項(xiàng)目的采購(gòu)決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門(mén)共同參與完成；同時(shí)，不同的部門(mén)和個(gè)人，在采購(gòu)決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個(gè)寵大復(fù)雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶(hù)本身并不是專(zhuān)業(yè)的廠家，既使存在未滿(mǎn)足的需求，由于長(zhǎng)期以來(lái)使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺(jué)到；或是雖已察覺(jué)到存在有問(wèn)題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問(wèn)題。
4、技術(shù)復(fù)雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專(zhuān)業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計(jì)方案、技術(shù)論證、方案實(shí)施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。
二、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的特殊要求
正如上面所述，解決方案營(yíng)銷(xiāo)有著不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的眾多特點(diǎn)，因此在實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也有許多不同的關(guān)注重點(diǎn)。
1、應(yīng)盡早介入項(xiàng)目的跟進(jìn)
正是由于解決方案營(yíng)銷(xiāo)涉及的項(xiàng)目周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，其好處在于：（1）積極參與客戶(hù)的需求的調(diào)研，更好地理解客戶(hù)的需求；（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶(hù)需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門(mén)檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶(hù)公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時(shí)間。假設(shè)，在正式的采購(gòu)招標(biāo)之前，我們已經(jīng)與客戶(hù)溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標(biāo)時(shí)，就好比自已出的試題由自己來(lái)應(yīng)答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶(hù)一道去制定未來(lái)的項(xiàng)目計(jì)劃、申報(bào)項(xiàng)目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶(hù)關(guān)系
在組織購(gòu)買(mǎi)決策中，一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專(zhuān)家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個(gè)角色在決策過(guò)程中起的作用是不同的。這要求我們?cè)诮鉀Q方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)：誰(shuí)是關(guān)鏈決策人，哪些人對(duì)決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對(duì)我方公司提供方案的認(rèn)可程度？然后，再有針對(duì)性的進(jìn)行客戶(hù)公關(guān)。
客戶(hù)決策鏈的復(fù)雜性，同時(shí)也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會(huì)直接參與決策，但他們的反饋意見(jiàn)，往往能夠?qū)ψ罱K購(gòu)買(mǎi)決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，既要發(fā)展全面客戶(hù)關(guān)系，又必須重點(diǎn)突出。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)能夠跳出日常瑣碎的工作，以一個(gè)更高的視野俯視、分析客戶(hù)組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶(hù)需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)
正如前文所述，行業(yè)客戶(hù)的需求往往是隱晦的，這使得客戶(hù)需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶(hù)需求，首先應(yīng)建立在對(duì)現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶(hù)的“痛處”，才能對(duì)癥下藥。
在提出解決方案時(shí)，應(yīng)要著重闡述客戶(hù)面臨問(wèn)題及解決方案給客戶(hù)所帶來(lái)的價(jià)值，然后才是解決方案的具體實(shí)施辦法。在提出解決方案及與客戶(hù)交流過(guò)程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟(jì)性分析、直觀的圖表來(lái)進(jìn)行闡述，增強(qiáng)解決方案的說(shuō)服力與直觀性。
4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求更高
解決方案營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷(xiāo)售，到提供整體的解決方案；從與客戶(hù)一對(duì)一的銷(xiāo)售溝通，到面對(duì)一個(gè)決策程序復(fù)雜的寵大組織。這些都對(duì)銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的相互協(xié)作提出更高的要求。從對(duì)銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)要求來(lái)看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識(shí)，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強(qiáng)目標(biāo)管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性要求來(lái)看，解決方案營(yíng)銷(xiāo)不再是靠一個(gè)人單打獨(dú)打所能夠完成的，通常需要銷(xiāo)售、市場(chǎng)、技術(shù)、工程、客服等多個(gè)部門(mén)通力協(xié)作、各施其職，才能保證項(xiàng)目的圓滿(mǎn)完成。這就要求我們更加注重銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計(jì)、激勵(lì)制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營(yíng)銷(xiāo)的要求。
三、解決方營(yíng)銷(xiāo)各階段的重點(diǎn)工作
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
提早收集項(xiàng)目信息，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性的初步評(píng)估，申報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)，并確定項(xiàng)目組成員及分工。
2、項(xiàng)目進(jìn)入初期
積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過(guò)“教練”迅速了解客戶(hù)的組織架構(gòu)，采購(gòu)流程，項(xiàng)目關(guān)鍵人、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，為進(jìn)一步的項(xiàng)目運(yùn)作提供充分的信息。
3、項(xiàng)目運(yùn)作階段
（1）需求調(diào)研
深入客戶(hù)內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶(hù)的需求狀況。
（2）技術(shù)溝通
提出針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶(hù)內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導(dǎo)客戶(hù)采用我公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘。
（3）商務(wù)推進(jìn)
與物資采購(gòu)等部門(mén)充分溝通，完成供應(yīng)資格審查入圍，引導(dǎo)客戶(hù)采用有利于我公司的招標(biāo)方式、評(píng)分規(guī)則。與客戶(hù)溝通好項(xiàng)目采購(gòu)預(yù)算，確保有充裕的項(xiàng)目資金。
（4）全面客戶(hù)公關(guān)
對(duì)可能參加評(píng)標(biāo)的評(píng)委、項(xiàng)目關(guān)鍵決策人及其影響者等進(jìn)行事先溝通，爭(zhēng)取獲得其支持。
（4）參加投標(biāo)
由于前期已做好招標(biāo)技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標(biāo)應(yīng)答相對(duì)就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標(biāo)的廠家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠家。如果有，就必須進(jìn)一步打聽(tīng)該廠家的來(lái)歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時(shí)的變化。第二、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家進(jìn)行深入分析，做好商務(wù)報(bào)價(jià)工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時(shí)應(yīng)對(duì)合同條款進(jìn)行認(rèn)真審查。第一、對(duì)技術(shù)條款進(jìn)行審查，避免存在著投標(biāo)文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題。其二、對(duì)付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。
5、合同的執(zhí)行跟蹤
營(yíng)銷(xiāo)人員在完成合同簽訂后，還需要進(jìn)一步跟蹤方案設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的確認(rèn)、產(chǎn)品交期、工程安裝、項(xiàng)目回款等工作，確保項(xiàng)目順利的實(shí)施。
企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃中保持創(chuàng)新。1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹?lái)越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。一是樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀念?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。二是樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷(xiāo)，保證生產(chǎn)與銷(xiāo)售中的環(huán)保高效，不過(guò)度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。2創(chuàng)新組織在營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)虛擬營(yíng)銷(xiāo)策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷(xiāo)方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，4適應(yīng)個(gè)性需求隨著產(chǎn)品的種類(lèi)不斷增多，為滿(mǎn)足個(gè)體需要，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶(hù)要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶(hù)建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略探討
要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析制定營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問(wèn)題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)。2策劃營(yíng)銷(xiāo)方案通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，提出合理的營(yíng)銷(xiāo)策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門(mén)和人員形成合力，以滿(mǎn)足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要管理者將營(yíng)銷(xiāo)思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門(mén)之間無(wú)阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問(wèn)題的解決創(chuàng)造條件。3價(jià)格策略的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類(lèi)的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?？梢岳笈悴顑r(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷(xiāo)的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過(guò)直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過(guò)程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃宣傳策略，樹(shù)立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評(píng)估與實(shí)施
1．1營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)策劃主要是一種設(shè)計(jì)和計(jì)劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、行為進(jìn)行設(shè)計(jì)、實(shí)施的手段，其實(shí)質(zhì)是要利用各種途徑手段來(lái)保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。營(yíng)銷(xiāo)策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營(yíng)銷(xiāo)的理念，然后以此為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃。策劃時(shí)需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)，包括市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組合等四個(gè)方面。
1．2營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本要求
營(yíng)銷(xiāo)策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對(duì)的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營(yíng)銷(xiāo)策劃的可行性。
2營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃中保持創(chuàng)新。
2．1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念
現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹?lái)越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。一是樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀念。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。二是樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷(xiāo)，保證生產(chǎn)與銷(xiāo)售中的環(huán)保高效，不過(guò)度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。
2．2創(chuàng)新組織
在營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)虛擬營(yíng)銷(xiāo)策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷(xiāo)方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
2．3產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)要想保持強(qiáng)大的生命力，占有市場(chǎng)份額，需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的獨(dú)特性和超高的使用價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同。
2．4適應(yīng)個(gè)性需求
隨著產(chǎn)品的種類(lèi)不斷增多，為滿(mǎn)足個(gè)體需要，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶(hù)要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶(hù)建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。
3營(yíng)銷(xiāo)策略探討
要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?/p>
3．1對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
制定營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問(wèn)題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)。
3．2策劃營(yíng)銷(xiāo)方案
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，提出合理的營(yíng)銷(xiāo)策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門(mén)和人員形成合力，以滿(mǎn)足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要管理者將營(yíng)銷(xiāo)思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門(mén)之間無(wú)阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問(wèn)題的解決創(chuàng)造條件。
3．3價(jià)格策略的營(yíng)銷(xiāo)策劃
對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類(lèi)的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?？梢岳笈悴顑r(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。
3．4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)策略
網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷(xiāo)的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過(guò)直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。
3．5重視廣告宣傳
廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過(guò)程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃宣傳策略，樹(shù)立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
4營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評(píng)估與實(shí)施
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)方案；內(nèi)外因素
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)性
企業(yè)的生存及發(fā)展和市場(chǎng)有著永遠(yuǎn)不可分割的關(guān)系，影響企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素有許多，有外在和內(nèi)在的因素之分，不同的因素所影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和決策也各不相同，所以企業(yè)應(yīng)該綜合考慮每個(gè)因素，以制定市場(chǎng)促銷(xiāo)的最優(yōu)方案。本文以企業(yè)角度的內(nèi)外關(guān)鍵因素作必要探討。
二、內(nèi)在因素
（1）企業(yè)資金狀況。企業(yè)在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，必須考慮本企業(yè)的資金狀況，考慮企業(yè)內(nèi)部與外部有多少資金可以調(diào)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)決策的實(shí)施中，不能因?yàn)橘Y金的不足而不得不放棄之前制定好的最優(yōu)的方案，而選擇一個(gè)備份營(yíng)銷(xiāo)方案。這樣雖然可以打開(kāi)市場(chǎng)，但是在市場(chǎng)上所占的份額并不多，銷(xiāo)售總額自然不能達(dá)到理想的數(shù)額。（2）企業(yè)的人力資源。人員因素主要體現(xiàn)在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，參與人員的能力，若企業(yè)擁有一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售精英參與到營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，那么企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成功了一半。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，好的銷(xiāo)售人員也成為各種企業(yè)爭(zhēng)奪的資源之一。另外，在人力資源這方面還應(yīng)該要求企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的能力相對(duì)要強(qiáng)，能帶領(lǐng)自己的下屬朝著企業(yè)的目標(biāo)共同努力奮斗。（3）企業(yè)公共關(guān)系。公共關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中指的是企業(yè)處理與其他企業(yè)及社會(huì)公眾的關(guān)系時(shí)，不斷地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，通過(guò)樹(shù)立良好的形象等促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。這要求企業(yè)在不斷發(fā)展自己的同時(shí)要多和與自己發(fā)展相關(guān)聯(lián)的單位聯(lián)系，為本企業(yè)的事業(yè)發(fā)展奠定好社會(huì)基礎(chǔ)。
三、外部因素
（1）人文環(huán)境因素。人文因素包括企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量，人口年齡結(jié)構(gòu)和目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文化。這一大的人文環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)起了很大的關(guān)鍵作用。人口的數(shù)量決定著市場(chǎng)的容量，若目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量龐大，像深圳、上海、北京、廣州等大城市，其市場(chǎng)也相對(duì)較大。人口年齡結(jié)構(gòu)在很大程度上影響企業(yè)制定銷(xiāo)售策略對(duì)市場(chǎng)的針對(duì)性和差異性。目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文化影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主要包括價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育狀況、語(yǔ)言文字和，這些都可以反映出市場(chǎng)的顧客的購(gòu)買(mǎi)傾向。所以企業(yè)應(yīng)該充分地調(diào)查研究目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境后再做出合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。（2）社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及政治法律環(huán)境。企業(yè)要隨時(shí)關(guān)注經(jīng)濟(jì)的一波一動(dòng)和國(guó)家出臺(tái)的各種各樣的經(jīng)濟(jì)或貨幣政策。另外，企業(yè)也要了解本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平和人民的收入狀況，這決定了現(xiàn)實(shí)的顧客和潛在顧客的數(shù)量。政治環(huán)境其實(shí)影響的是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，而法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為準(zhǔn)則。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案要隨著國(guó)家出臺(tái)的一些政策而相應(yīng)地做出適合市場(chǎng)的改變，否則方案實(shí)施將會(huì)受到很大的阻力而難以達(dá)到預(yù)期的效果。重要的是企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)要符合法律的明文規(guī)定，不能為了提高銷(xiāo)售總量而不擇手段地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這不僅會(huì)損害人民和社會(huì)的利益，也會(huì)不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，所以企業(yè)應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻把法律這一因素考慮在前。（3）科技環(huán)境因素?，F(xiàn)在的科技發(fā)展異常迅速，更新?lián)Q代的周期越來(lái)越短，科技的不斷進(jìn)步使得社會(huì)的生產(chǎn)力也不斷地提升，各方面的聯(lián)系也不斷地加強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注科技的發(fā)展，用科技來(lái)提高自己的生產(chǎn)水平，從而使自己的產(chǎn)品達(dá)到質(zhì)量好，價(jià)格低的效果，這樣可以讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案更容易制定。此外，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等科技加強(qiáng)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系，時(shí)刻清楚了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，抓住營(yíng)銷(xiāo)的最佳機(jī)會(huì)。
四、自然環(huán)境因素
之所以要強(qiáng)調(diào)這一因素是因?yàn)橘Y源的緊缺性越來(lái)越受到社會(huì)各階層的重視，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中也要相應(yīng)地承擔(dān)起一定的社會(huì)責(zé)任，尤其實(shí)在環(huán)境污染這一社會(huì)性的問(wèn)題上。另外，自然環(huán)境因素在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案制定，選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，同樣的產(chǎn)品針對(duì)什么樣的地理環(huán)境，而選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)方案。像同樣的款式和質(zhì)地的羽絨服，在冬天北方的定價(jià)和在南方的定價(jià)有很大的區(qū)別，原因是北方的天氣要比南方冷的多，對(duì)羽絨服的需求比較大，所以顧客對(duì)其的價(jià)格彈性要小，定價(jià)要比南方高。其它產(chǎn)品也一樣要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的地理環(huán)境因素的差異而作出不同的營(yíng)銷(xiāo)反應(yīng)。
參考文獻(xiàn)
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要保證這些復(fù)雜的信息能夠及時(shí)到達(dá)決策者，企業(yè)必須建立完善的內(nèi)部信息傳播系統(tǒng)，保證內(nèi)部傳播能夠流暢進(jìn)行。筆者結(jié)合自己的策劃中經(jīng)歷的成敗得失，來(lái)分析，企業(yè)建立完善的信息傳播系統(tǒng)的必要性。 迷信4A公司的代價(jià)
滬上一家小有名氣的中型保健品公司，該公司在2000年的補(bǔ)鈣熱潮中，曾成功運(yùn)作過(guò)一種兒童增高類(lèi)產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額曾達(dá)數(shù)千萬(wàn)元，已經(jīng)完成了原始積累。該公司去年推出一種植物雌激素產(chǎn)品（大豆異黃酮）。該類(lèi)產(chǎn)品適用于中老年婦女，屬常規(guī)保健品，適用人群多，在美國(guó)銷(xiāo)量也非?？陀^（最近，該類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)成為市場(chǎng)熱點(diǎn)）。
龐大的市場(chǎng)、效果良好的產(chǎn)品、國(guó)外同類(lèi)市場(chǎng)的成功……不管怎么看，該公司都做了一個(gè)正確的決策。一旦運(yùn)作成功，企業(yè)將會(huì)擠身一流保健品公司行列。
為了確保成功，該公司請(qǐng)來(lái)了上海某4A廣告公司作為合作伙伴。該公司老總比較迷信4A公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，對(duì)4A廣告公司的策劃工作不加干涉；對(duì)于企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)，不能正確聽(tīng)取。
而4A公司的人員認(rèn)為“我們更專(zhuān)業(yè)”，一旦聽(tīng)到企業(yè)內(nèi)部員工提出建議，馬上就是“你們什么都不要管，我們做的東西肯定沒(méi)有問(wèn)題”。結(jié)果，按照該4A公司提供的方案，該公司在上海投入2000多萬(wàn)元廣告費(fèi)后，只產(chǎn)出了50萬(wàn)元銷(xiāo)量。現(xiàn)在該公司已陷入困境，瀕臨破產(chǎn)。
分析：
企業(yè)內(nèi)部的員工可能不夠?qū)I(yè)，但他們對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者的了解，卻極為珍貴，他們的觀點(diǎn)、信息對(duì)于制訂出成功的營(yíng)銷(xiāo)方案彌足珍貴。
企業(yè)需要咨詢(xún)公司、廣告公司、策劃公司提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，但這些外部公司能否在與企業(yè)合作成功，仍然要看這些外部公司是否能夠整合企業(yè)內(nèi)部資源，是否能夠通過(guò)這些員工，迅速的了解企業(yè)的產(chǎn)品、所處的行業(yè)等。和4A公司尤其要注意不能迷信他們的“專(zhuān)業(yè)”，迄今為止，外來(lái)的4A廣告公司和中國(guó)的保健品企業(yè)還沒(méi)有成功合作的先例。
在上面的案例中間，企業(yè)因?yàn)槊孕?A公司，壓制內(nèi)部員工建議；而4A公司對(duì)中國(guó)的保健品行業(yè)了解不多，又不重視企業(yè)內(nèi)部資源的利用，自然不可能成功——因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)上，只存在貼身的訂做，從來(lái)沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的“真經(jīng)”。 不要壓制員工意見(jiàn)
某保健品公司，曾成功運(yùn)作過(guò)很多著名品牌。該公司決定推廣一種保健食品，老板根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，制訂了一套營(yíng)銷(xiāo)方案。因?yàn)樵摾习逡衙撾x一線(xiàn)市場(chǎng)很久了，其方案根本不適合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況。
盡管該公司營(yíng)銷(xiāo)部的員工、合作廣告公司均認(rèn)為這種方案脫離市場(chǎng)實(shí)際情況，很難成功，但員工們不敢反映自己的意見(jiàn)——主要原因是，該公司老板為維護(hù)自己的權(quán)威，不喜歡聽(tīng)部下的負(fù)面意見(jiàn)。而廣告公司為了保持合作關(guān)系，不愿意忤逆老板。
結(jié)果該公司在新產(chǎn)品試銷(xiāo)中浪費(fèi)了數(shù)千萬(wàn)元，終于讓老板得出此路不通的結(jié)論。按照部下的意見(jiàn)調(diào)整方案后，該產(chǎn)品很快獲得了良好的市場(chǎng)反應(yīng)。
分析：
企業(yè)在日常的管理過(guò)程中，應(yīng)該確保公司員工能及時(shí)將他們收集的信息反映給管理層；而在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的時(shí)候，企業(yè)則應(yīng)該讓內(nèi)部的員工，能夠暢所欲言，將其觀點(diǎn)通過(guò)書(shū)面、面談等方式，匯報(bào)給決策層，以便決策層參考。
