時(shí)間：2022-04-13 11:42:19
序論：在您撰寫美容營銷方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、活動(dòng)時(shí)間：
二、活動(dòng)地點(diǎn)的確認(rèn)：
三、促銷目的：
①為了穩(wěn)定老顧客，使她們對美容院更有信任感；
②開拓新客源；
③增加美容院的經(jīng)濟(jì)效益；
④提高美容院的知名度，增強(qiáng)社會(huì)影響力。
四、促銷的目標(biāo)：
①提高美容師專業(yè)水平和銷售技巧；
②提供給美容院規(guī)范的管理及新穎的銷售方式；
③使美容院老板擁有逆向思維，營業(yè)額得以突破瓶頸；
④進(jìn)一步規(guī)范美容院管理操作規(guī)程，提高服務(wù)水平。
五、促銷人員安排：
組長：
組員：
組長職責(zé)：
①整體活動(dòng)安排，協(xié)調(diào)及時(shí)調(diào)整促銷方案；
②負(fù)責(zé)的派單和美容院派單的綜合安排；
③監(jiān)督檢查產(chǎn)品、手法、培訓(xùn)的結(jié)果；
④對活動(dòng)整體推進(jìn)負(fù)有直接責(zé)任。
六、活動(dòng)期間公司提供：
①活動(dòng)方案；
②專家；
③高級美容督導(dǎo)和高級美容導(dǎo)師；
④美容師服（配額除外）；
⑤KT板（借用）；
⑥電話皮膚測試儀（借用）；
⑦POP招貼畫或X展架（配額除外）；
⑧請柬；
⑨資料和產(chǎn)品袋（配送）；
事前工作：
1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）
7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程
事中工作：
怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）
3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人
4、進(jìn)入狀態(tài),人員的配合
事后工作：
總結(jié)活動(dòng)情況，表揚(yáng)先進(jìn)個(gè)人
例：
促銷優(yōu)惠方案
一、魅力佳人貴賓C卡:
價(jià)格880元
贈(zèng)送護(hù)理1、劃卡消費(fèi)8折；
2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；
2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
二、魅力佳人貴賓B卡:
價(jià)格1500元
贈(zèng)送護(hù)理1、劃卡消費(fèi)7折；
2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；
2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
三、魅力佳人貴賓A卡:
價(jià)格2500元
贈(zèng)送護(hù)理1、劃卡消費(fèi)6折；
2、送10次經(jīng)典護(hù)理或500元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分166分；
2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
四、魅力佳人玫瑰卡:
價(jià)格3880元年卡（限時(shí)卡）
贈(zèng)送護(hù)理1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；
2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；
3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠1、贈(zèng)送精油全身10次（價(jià)值1500元）；
2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；
3、贈(zèng)送牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；
4、全年光波??；
5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
五、魅力佳人茉莉卡:
價(jià)格3880元半年卡（限時(shí)卡）
贈(zèng)送護(hù)理1、半年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；
2、全年身體護(hù)理包括：精油全身、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體、手足護(hù)理等；
3、不計(jì)次數(shù)，限半年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠1、贈(zèng)送精油全身10次（價(jià)值1500元）；
2、贈(zèng)魔寶組合一套（價(jià)值298元）；
3、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；
4、贈(zèng)送牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；
5、半年光波??；
6、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
六、本次溫馨抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)：
特等獎(jiǎng)（1名）價(jià)值1800元的一套；
一等獎(jiǎng)（1名）價(jià)值1680元的一套；
二等獎(jiǎng)（2名）價(jià)值1200元的一套；
三等獎(jiǎng)（3名）價(jià)值580元的金純魅力卡一張；
四等獎(jiǎng)（6名）價(jià)值150元的氧吧一臺(tái)，價(jià)值380元的特惠卡一張；
五等獎(jiǎng)（20名）價(jià)值198元的產(chǎn)品。
備注：
以上優(yōu)惠只限促銷期間；
買滿380元可參加“黃金一把抓”；
情人節(jié)到了，利用節(jié)日的便利讓更多的人認(rèn)識(shí)到美容院?？梢酝ㄟ^一份好的方案進(jìn)而提高業(yè)績，何樂不為呢?那么你們知道關(guān)于2021美容院情人節(jié)營銷策劃方案內(nèi)容還有哪些呢?下面是小編為大家準(zhǔn)備2021美容院情人節(jié)營銷策劃方案五篇，歡迎參閱。
美容院情人節(jié)營銷策劃方案一一、活動(dòng)目的
1、把握節(jié)日促銷商機(jī)，通過活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)對象創(chuàng)新避開“價(jià)格比拼”和“客源爭搶“的惡性競爭，并給予顧客新鮮感，刺激其消費(fèi)欲望;
2、提升美容院銷售業(yè)績，吸納新客源;
3、打造美容院的品牌形象和知名度，提升顧客忠誠度;
二、活動(dòng)主題
愛我，就勇敢說出來活動(dòng)
三、活動(dòng)內(nèi)容
在20__年__月__日至__月__日期間，凡購買“新春美麗心禮”特惠套餐的男士和美容院會(huì)員的丈夫(或男朋友，注：不須購買“新春美麗心禮”特惠套餐)均可在美容院領(lǐng)取愛情誓言卡一張，寫下自己的動(dòng)人情話，貼在美容院門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!
四、活動(dòng)備注事項(xiàng)
1、宣傳單張要有煽動(dòng)力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動(dòng)目標(biāo)對象――男士;
2、宣傳話術(shù)重點(diǎn)：著重強(qiáng)調(diào)送“新春美麗心禮”特惠套餐是對妻子(女朋友)的一種最關(guān)愛，是愛的實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn);
3、制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各美容師(美容顧問)相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
4、美容院店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼“男賓止步”的提示，活動(dòng)期間須撤下;同時(shí)在店外擺入心形板時(shí)注意城管的干涉;
5、可聯(lián)合花店、西餐廳、男士服裝專賣店等商家共同促銷，提升活動(dòng)的影響力;
五、短信促銷
1、情人佳節(jié)共此時(shí)。
不用玫瑰、巧克力，一顆真心只為你;沒有花言、沒巧語，一條短信表真心：愿我們的愛，盛開在寒冬，飄溢出芬芳。
2、人的微笑，每一次心跳，雖然寂然無聲，卻勝過海誓山盟;
真情的碰撞，靈魂的守護(hù)，或許不夠浪漫，卻勝過無力的承諾。情人節(jié)，我只愿與你攜手到老。
3、熱鬧春節(jié)過，喜氣洋洋走。
度過團(tuán)圓日，迎來浪漫時(shí)。情人佳節(jié)至，你我約會(huì)來。二人世界里，愿你多徜徉。幸福過節(jié)日，舒心享未來。情人節(jié)快樂!
4、條條短信傳相思，字字牽掛只為你，聲聲問候暖人心，句句祝福沁心脾，時(shí)逢2月14日，情人節(jié)將來臨，一條短信表真心，千真萬確想念你。
5、情人是棵樹，你要抱的住;情人如小草，你得保護(hù)好;情人是手機(jī)，生活不能離;情人如春露，溫馨在心頭;情人節(jié)，祝福他們，對她們一定要好
美容院情人節(jié)營銷策劃方案二以“美麗情人節(jié)”為主題展開，為慶祝情人節(jié)節(jié)的到來，本店推出“美麗情人節(jié)”活動(dòng)。
一、折扣促銷
七夕當(dāng)日本店所有項(xiàng)目、產(chǎn)品均8.5折，僅限一日，趕緊帶上小伙伴一起來享受美麗時(shí)光吧!
折扣是美容院常見的促銷方法，同時(shí)也是顧客最容易接受的方法。因?yàn)槿巳硕枷矚g便宜又實(shí)用的東西，所以七夕美容院活動(dòng)以折扣為主是最容易且最快被消費(fèi)者接受的。
二、卡式促銷
以“你在我心中是最美!”為美容院情人節(jié)節(jié)主題展開，凡在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日帶女性朋友帶情人到本店，由男方大聲對女方說一句“你在我心中是最美”即可獲得美容院送出的價(jià)值999元的情人套卡1張。
卡式促銷法美容院屢試不爽，而在情人節(jié)節(jié)推出這種促銷活動(dòng)，不僅契合主題，更能帶動(dòng)男性對女性美容的重視，同時(shí)也能體現(xiàn)出美容院對女性顧客的關(guān)懷。這種方法既簡單、又有趣，能幫助美容院在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日挖掘很多年輕的女性消費(fèi)者。
三、消費(fèi)即送
以“___美容院陪你一起過情人節(jié)!”為主題展開，規(guī)定凡是七夕當(dāng)日到店消費(fèi)滿50元將獲得甜美巧克力一份!
這種消費(fèi)即送促銷活動(dòng)能有效的刺激顧客的消費(fèi)欲望，很容易就能帶動(dòng)顧客消費(fèi)。除了送與情人節(jié)相關(guān)的禮品外，美容院還可以根據(jù)自身情況進(jìn)行調(diào)整，如凡是七夕當(dāng)日到店免費(fèi)注冊會(huì)員，即可享受“特殊”情人節(jié)待遇(如：免費(fèi)臉部護(hù)理一次或一束玫瑰花等)。
四、七夕主題大賽
以“浪漫么么噠”為主題展開，舉行戶外親吻比賽，如規(guī)定只要在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日，情侶免費(fèi)報(bào)名參加__美容院舉辦的親吻大賽，親吻最長時(shí)間的情侶將獲得豪華情侶套餐一份!(套餐內(nèi)容可根據(jù)美容院的實(shí)際情況擬定)
這種最直接的主題促銷法能很好的帶動(dòng)群眾的參與感，同時(shí)也十分容易造勢，能快速擴(kuò)大美容院的影響力。說不定美容院還能借此活動(dòng)在情人節(jié)節(jié)期間挖掘不少淺在客戶。
五、積分促銷
凡是美容院老客戶在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日到店消費(fèi)滿10元即可獲得雙倍積分，同時(shí)還能換購1款高檔美容產(chǎn)品;凡是在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日到店注冊新會(huì)員的顧客，即可獲得50個(gè)積分……美容院可以“浪漫積分，好禮相送!”為主題展開積分促銷，具體方式可根據(jù)美容院的實(shí)際情況來實(shí)行。
美容院在情人節(jié)節(jié)期間展開積分促銷活動(dòng)有效的提高顧客的消費(fèi)總額，可提先制定好積分限度，等顧客達(dá)到一積分后，將可獲贈(zèng)__禮品，刺激顧客再次消費(fèi)的欲望。
美容院情人節(jié)營銷策劃方案三一、活動(dòng)主題
你的青春，我的快樂
二、活動(dòng)目的
1、通過美容院七夕情人節(jié)活動(dòng)增加新的客源
2、鞏固美容院老顧客
3、通過活動(dòng)，讓更多的人知道我們美容院，宣傳我們的品牌
三、活動(dòng)時(shí)間
20__年_月__—20__年_月__日
四、活動(dòng)對象
所有女性顧客
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、活動(dòng)期間，凡在美容院消費(fèi)者可免費(fèi)享受足療項(xiàng)目，緩解您腳步的壓力。
2、進(jìn)美容院消費(fèi)的顧客都可以享受8.8折優(yōu)惠。
3、在活動(dòng)中，消費(fèi)滿580元的顧客，贈(zèng)送洗面奶一瓶。
4、在美容院消費(fèi)滿780元的顧客，贈(zèng)送補(bǔ)水液一瓶。
5、在美容院消費(fèi)滿980元顧客，贈(zèng)送晚間護(hù)膚一套。
6、在美容院消費(fèi)滿1280元顧客，享受8折優(yōu)惠，并贈(zèng)送原液一套。
六、活動(dòng)宣傳
1、活動(dòng)宣傳時(shí)間：20__年_月__日——_月_日
2、宣傳辦法：
a、美容院前面放兩個(gè)美容院七夕情人節(jié)活動(dòng)方案詳細(xì)內(nèi)容的易拉寶
b、在美容院門店上掛上美容院活動(dòng)主題的橫幅。
c、在附近可以張貼大海報(bào)，宣傳美容院的活動(dòng)方案。
d、在美容院附近散發(fā)傳單。
七、注意事情
1、活動(dòng)的廣告圖必須設(shè)計(jì)的很有感染力，不然達(dá)不到吸引顧客的效果，以恢復(fù)青春為主題。
2、活動(dòng)期間，美容院所有員工的行為舉止必須規(guī)范，占有站姿，左右坐姿，見到顧客要同意微笑問好，要凸顯美容院服務(wù)的專業(yè)性以及團(tuán)隊(duì)力量。
3、在美容院內(nèi)部進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟贾?，讓美容院充滿七夕情人節(jié)的氣息。
4、可以聯(lián)合附近的超市或是賣場做活動(dòng)，將美容院的七夕情人節(jié)的消費(fèi)券作為贈(zèng)送。
備注：此方案僅供參考，由普麗緹莎編輯整理，具體促銷內(nèi)容和執(zhí)行細(xì)節(jié)應(yīng)依據(jù)商圈和美容院實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。
美容院情人節(jié)營銷策劃方案四一、活動(dòng)主題
七夕相聚，妝美無限
二、活動(dòng)時(shí)間
20__年_月__日至8月__日
三、活動(dòng)對象
年齡在23歲-45歲之間的美容院顧客(男女不限);
四、促銷活動(dòng)內(nèi)容
(一)七夕特惠套餐活動(dòng)
在七夕情人節(jié)的活動(dòng)期間，所有男士可以在美容院購買“七夕浪漫心禮”特惠套餐(價(jià)值￥___元)，贈(zèng)送給自己的妻子(女朋友)，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子(女朋友)在過去的一年里對自己的支持和幫助。同時(shí)，美容院也可以向顧客宣傳“愛人共享活動(dòng)優(yōu)惠”。
(二)七夕美麗心意卡活動(dòng)
在七夕情人節(jié)活動(dòng)期間，美容院可以推出七夕美麗心意卡的辦卡優(yōu)惠。男士或美容院顧客購買此卡，可以享受到九重優(yōu)惠。
1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次;
2、任選身體護(hù)理項(xiàng)目四次;
3、獲贈(zèng)“愛意無限”客裝產(chǎn)品禮盒一套(特別包裝)送給妻子(女朋友);
4、8月__日獲贈(zèng)鮮花一束(11朵，顏色自選)和精美巧克力一盒，由專人送到指定人處;
5、獲贈(zèng)男士皮帶一條(或襯衫、錢包);
6、獲贈(zèng)男士專用潔面乳一支;
7、贈(zèng)男士腎部保養(yǎng)護(hù)理一次;
8、獲贈(zèng)愛情誓言卡一張，參加“情話評選活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得精美獎(jiǎng)品;
9、當(dāng)天落訂可獲九折優(yōu)惠;
注：或結(jié)婚時(shí)間在三年以上(含三年，以結(jié)婚證書為準(zhǔn))可再獲九折優(yōu)惠(折上折)
五、活動(dòng)宣傳
1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前一個(gè)星期
2、宣傳手段：a、派單(主題：如致男士的一封信，);b、懸掛橫幅(活動(dòng)主題);c、海報(bào)張貼或_展架展示(活動(dòng)內(nèi)容說明);d、夾報(bào);e、美容院女性會(huì)員宣傳，要求帶給其丈夫或男朋友;f、其它;
六、活動(dòng)備注事項(xiàng)
1、宣傳單張要有煽動(dòng)力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動(dòng)目標(biāo)對象――男士;
2、宣傳話術(shù)重點(diǎn)：著重強(qiáng)調(diào)送“情侶浪漫心禮”特惠套餐是對妻子(女朋友)的一種最關(guān)愛，是愛的實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn);
3、制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各美容師(美容顧問)相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
4、美容院店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼“男賓止步”的提示，活動(dòng)期間須撤下;同時(shí)在店外擺入心形板時(shí)注意城管的干涉;
5、可聯(lián)合花店、西餐廳、男士服裝專賣店等商家共同促銷，提升活動(dòng)的影響力。
美容院情人節(jié)營銷策劃方案五一、活動(dòng)主題
情濃一生，真心表愛意
活動(dòng)(一)主題：情人節(jié)，真愛無限
活動(dòng)(二)主題：愛我，就勇敢說出來
活動(dòng)(三)主題：情意無價(jià)，愛我有獎(jiǎng)
二、活動(dòng)時(shí)間
20__年__月__日至__月__日
三、活動(dòng)對象
1、活動(dòng)(一)針對目標(biāo)對象：年齡在23歲-45歲之間，衣著有品味，特別是開私家車的男士及美容院顧客;
2、活動(dòng)(二)針對目標(biāo)對象：活動(dòng)(一)參與者及美容院會(huì)員的丈夫(或男朋友);
3、活動(dòng)三針對目標(biāo)對象：活動(dòng)(二)參與者及所有參加評選的女性;
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)(一)：“情人節(jié)，真愛無限”特惠活動(dòng)
活動(dòng)期間，所有男士可在美容院購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐(價(jià)值￥999元)，贈(zèng)送給自己的妻子(女朋友)，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子(女朋友)在過去的一年里對自己的支持和幫助;美容院顧客也可同時(shí)宣傳(愛人共享活動(dòng)優(yōu)惠);
美麗心意卡可享受九重特惠：
1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次;
2、任選身體護(hù)理項(xiàng)目四次;
3、獲贈(zèng)“愛意無限”客裝產(chǎn)品禮盒一套(特別包裝)送給妻子(女朋友);
4、__月__日獲贈(zèng)鮮花一束(11朵，顏色自選)[三多有你更精彩]和精美巧克力一盒，由專人送到指定人處;
5、獲贈(zèng)名牌男士皮帶一條(或名牌襯衫、錢包);
6、獲贈(zèng)男士專用潔面乳一支;
7、贈(zèng)男士腎部保養(yǎng)護(hù)理一次;
8、獲贈(zèng)愛情誓言卡一張，參加“最佳情話評選活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得精美獎(jiǎng)品;
9、當(dāng)天落訂可獲九折優(yōu)惠;
注：或結(jié)婚時(shí)間在三年以上(含三年，以結(jié)婚證書為準(zhǔn))可再獲九折優(yōu)惠(折上折)
活動(dòng)(二)：“愛我，就勇敢說出來”愛情誓言表達(dá)活動(dòng)
在20__年__月__日至__月__日期間，凡購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐的男士和美容院會(huì)員的丈夫(或男朋友，注：不須購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐)均可在美容院領(lǐng)取愛情誓言卡一張，寫下自己的動(dòng)人情話，貼在美容院門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!
活動(dòng)(三)：“情意無價(jià)，愛我有獎(jiǎng)”最佳情話評選活動(dòng)
在20__年__月__日至__月__(下午三點(diǎn)前)日期間，所有的女性朋友均可領(lǐng)取最佳情話評選劵一張，評選出自己心目中的最佳情話表達(dá)各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，所有參加評選的女性朋友均可獲贈(zèng)美容院送出的體驗(yàn)券一張(或_元代金券)，并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲取精美獎(jiǎng)品;
__月__日17：00現(xiàn)場揭曉評選結(jié)果，評比出“最動(dòng)人情話獎(jiǎng)”、“最有創(chuàng)意情話獎(jiǎng)”、“最佳人氣情話獎(jiǎng)”、“最樸實(shí)情話獎(jiǎng)”、“最幽默情話獎(jiǎng)”等五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，獲獎(jiǎng)?wù)呔色@贈(zèng)免費(fèi)西餐廳情侶套餐(或免費(fèi)情侶電影套票);同時(shí)抽出參加評選的中獎(jiǎng)?wù)呷舾擅?獎(jiǎng)項(xiàng)及獎(jiǎng)品由美容院自定);
五、活動(dòng)宣傳
1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前五天
2、宣傳手段：a、派單(主題：致男士的一封信，);
b、懸掛橫幅(活動(dòng)主題);c、海報(bào)
張貼或_展架展示(活動(dòng)內(nèi)容說明);d、夾報(bào);e、七夕情侶廣告氣球宣傳(心形粉色氣球);
六、活動(dòng)備注事項(xiàng)
1、宣傳單張要有煽動(dòng)力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動(dòng)目標(biāo)對象――男士;
2、宣傳話術(shù)重點(diǎn)：著重強(qiáng)調(diào)送“情侶浪漫心禮”特惠套餐是對妻子(女朋友)的一種最關(guān)愛，是愛的實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn);
3、制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各美容師(美容顧問)相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞，
4、美容院店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼“男賓止步”的提示，活動(dòng)期間須撤下;同時(shí)在店外擺入心形板時(shí)注意城管的干涉;
5、可聯(lián)合花店、西餐廳、男士服裝專賣店等商家共同促銷，提升活動(dòng)的影響力;
【為什么要開展店務(wù)定制訓(xùn)練營】
多年以來，《美容院標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)》一直是困擾與制約美容院發(fā)展的關(guān)鍵問題，沒有店務(wù)系統(tǒng)，沒有核心團(tuán)隊(duì)，沒有營銷策略，沒有行業(yè)動(dòng)態(tài)，很多美容院靠一個(gè)階段的經(jīng)驗(yàn)來摸索新的盈利模式，靠一個(gè)方法企圖解決全面的問題。所以，往往力不從心，左支右絀，雖然做了很多年，但還是很累。
通過五天四夜的封閉式強(qiáng)化集訓(xùn)營，與會(huì)學(xué)員都制定了自己的店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。很多學(xué)員感慨：這么多年，才知道美容院應(yīng)該是個(gè)什么開法。有了標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)，再開幾家店也不會(huì)覺得累。因?yàn)橛辛藰?biāo)準(zhǔn)，有了系統(tǒng)，有了參照。
【為什么光靠聽課還是不能全面解決問題？】
很多人參加過王勇剛老師所講的《美容商戰(zhàn)贏利模式》與《店務(wù)店長班》，有人收獲很大，有人收獲卻一般。為什么？收獲一般的人自己給出的答案是：1.因?yàn)椤睹廊萆虘?zhàn)贏利模式》與《店務(wù)店長班》開課時(shí)間緊，內(nèi)容多，聽得多還不一定全面消化，沒有做與練的過程；2.就算老板學(xué)會(huì)了，中高層不理解或者理解不全面，執(zhí)行起來就會(huì)打折扣，所以效果也會(huì)有差異；3.只知道自己店的操作，不了解其它優(yōu)秀店的成功經(jīng)驗(yàn)，如各種卡項(xiàng)，各類話術(shù)等，沒有借鑒與參照；4.沒有形成系統(tǒng)與標(biāo)準(zhǔn)，沒有一個(gè)可以按此操作的范本。另外，也有學(xué)員分享，下店執(zhí)行時(shí)要么是時(shí)間，要么是事情，不能集中強(qiáng)化學(xué)習(xí)、討論，所以容易不了了之。
針對上述問題，眾誠?王勇剛美容商學(xué)院總裁班標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)集訓(xùn)營創(chuàng)行業(yè)先河，通過此次集訓(xùn)營，旨在更深入，更準(zhǔn)確地幫助學(xué)員形成標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，形成執(zhí)行規(guī)范。
《美容院的標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)》如何制定
第一步：攜帶相關(guān)資料，便于現(xiàn)場討論，例如美容院項(xiàng)目手冊、充值卡方案、促銷方案、終端活動(dòng)（1～7月營銷方案）、月報(bào)表相關(guān)等經(jīng)營數(shù)據(jù)等，但特別強(qiáng)調(diào)要帶一臺(tái)手提電腦。
第二步：現(xiàn)場提供《中國名優(yōu)大店店務(wù)案例集》電子檔模板與《美容院單店模板》、《卓越店務(wù)店長班》、《夏令營作業(yè)資料一套》，供聽課時(shí)參考與借鑒。
第三步：每天一個(gè)主題，第一天管理，第二天經(jīng)營類卡項(xiàng)、技術(shù)理論，第三天經(jīng)營類促銷與全年?duì)I銷規(guī)劃，第四天店務(wù)系統(tǒng)大討論，第五天店務(wù)系統(tǒng)百問百答。美容院宣傳造勢。通過聽、做、練、定四個(gè)過程來完成，聽――老師授課，做――自己方案，練――掌握方案，定――定自己的標(biāo)準(zhǔn)。其中做的過程是，先讓每個(gè)高管針對每個(gè)課題寫方案，再集中討論方案可行性，最后通過打印到電腦里形成方案。
第四步：行業(yè)資訊大討論，課程后一對一單獨(dú)輔導(dǎo)與咨詢。
第五步：全體學(xué)員店進(jìn)行頒獎(jiǎng)，下店后宣傳造勢。
【眾誠美容商學(xué)院總裁班店務(wù)集訓(xùn)營流程】
5日
全面店務(wù)知識(shí)講解復(fù)習(xí)與考試
美容院SWTO分析與宣傳定位
找出目前最核心需要解決的問題
組織架構(gòu)，崗位與分工，員工定位
美容院崗位設(shè)計(jì)的原理與方法
美容院的規(guī)章制度
美容院介紹，每天穿插文化展示
美容院問題反饋集
理解與溝通對話環(huán)節(jié)
6日
美容院技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與理論系統(tǒng)
各種項(xiàng)目設(shè)計(jì)與話術(shù)
各種充值卡的設(shè)計(jì)
營銷政策與制定
員工促銷方案設(shè)計(jì)，總裁融資方案
背核心項(xiàng)目話術(shù)
充值卡銷售技巧，集中看話術(shù)碟
總裁商品系統(tǒng)分會(huì)場
7日
四大流程與業(yè)績診斷學(xué)習(xí)
新客到店銷售流程
強(qiáng)調(diào)服務(wù)流程設(shè)計(jì)
各種表格制作與填寫
各種表格的分析與總結(jié)
制定自己的標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)
8日
每家單店標(biāo)準(zhǔn)模板大討論
如何做好月計(jì)劃與年規(guī)劃
美容院執(zhí)行力打造
9日
美容院標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)大展示
店務(wù)百問百答PK比賽
會(huì)場營銷是美容院服務(wù)營銷的一種有效形式，顧客和美容院工作人員面對面的接觸，能直接反映出終端消費(fèi)者對美容院的印象，有效地實(shí)現(xiàn)營銷目的。而將專家坐診與會(huì)場營銷結(jié)合起來的營銷模式，則能使美容院的營銷活動(dòng)更具權(quán)威性、針對性和準(zhǔn)確性。專家坐診是美容專業(yè)市場一種聚點(diǎn)式的銷售方式，作為美容院低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，它能有效地療愈美容院會(huì)場營銷過程中的諸多“頑疾”。
會(huì)場營銷細(xì)則
會(huì)前準(zhǔn)備
會(huì)前30天，大區(qū)經(jīng)理需對美容院進(jìn)行診斷，深度溝通，細(xì)分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標(biāo)客戶的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷政策，鎖定目標(biāo)受眾，再填寫《美容院經(jīng)營活動(dòng)診斷表》，以明晰該美容院是否具備開會(huì)條件。
會(huì)場選址
很多美容院常選擇酒店會(huì)議室作為會(huì)議營銷的場所，但這種場所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺得壓抑和窒息，降低了顧客對產(chǎn)品的購買欲。此外，美容院頻頻利用這種場所也會(huì)讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無任何激情可言。若將會(huì)場搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風(fēng)光會(huì)使顧客心曠神怡，更能刺激其對健康、長壽、幸福生活的向往和祈求，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營銷的目的。
會(huì)前員工培訓(xùn)
美容院老板或聘請的專業(yè)講師在會(huì)前需對美容師進(jìn)行1～2天的培訓(xùn)，進(jìn)行會(huì)議流程模擬，這樣美容院的營銷團(tuán)隊(duì)才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。
會(huì)場環(huán)境布置
1 會(huì)場門口：要充分突顯活動(dòng)氛圍，橫幅懸掛營造對外廣告力；會(huì)議主題要鮮明、清晰，牌標(biāo)除了寫明會(huì)議主題外也要標(biāo)明樓層指示；裝飾的拱門要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力：會(huì)場入口處產(chǎn)品、項(xiàng)目優(yōu)惠活動(dòng)、專家介紹等要簡潔、具體。
2 背景布置：主題大背景突顯會(huì)議主題，副背景烘托主背景。
3 專家咨詢診斷室：要突出專家的權(quán)威性，營造專業(yè)的坐診氛圍，專家白大褂體現(xiàn)其專業(yè)角色，項(xiàng)目診斷儀器、人體經(jīng)絡(luò)的掛圖或其他相關(guān)五行八卦的掛圖要擺放得體。
4 咨詢銷售服務(wù)區(qū)：會(huì)場專門設(shè)置咨詢銷售服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)出顧問式坐診活動(dòng)的專業(yè)和細(xì)心。
療愈王牌
制訂營銷政策
針對新顧客可根據(jù)實(shí)際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費(fèi)成功；而對現(xiàn)有顧客消費(fèi)群則要進(jìn)行深度分析判斷，制定針對性強(qiáng)的促銷方案促成購買實(shí)現(xiàn)。營銷過程中建議不要用降低價(jià)格或打折的辦法來吸引顧客，盡量運(yùn)用新項(xiàng)目贈(zèng)送或配送禮品的方式促銷，以保證美容院的長久經(jīng)營效益。
坐診注意事項(xiàng)
1 顧客進(jìn)專家診室前，美容師要把顧客的關(guān)鍵信息告訴專家，如這個(gè)顧客剛打了羊胎素；這個(gè)顧客是醫(yī)生，很理性；這個(gè)顧客查出來有子宮肌瘤；這個(gè)顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。
2 顧客與專家見面前，美容師要詳細(xì)介紹專家本人，使顧客產(chǎn)生信賴感。店內(nèi)工作人員的每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出對專家的極度尊重，讓顧客感覺到專家坐診機(jī)會(huì)極為難得。
3 專家同顧客溝通的過程中，美容顧問或助理不能插話，以免分散顧客注意力。
4 專家坐診室最好是一個(gè)獨(dú)立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉(zhuǎn)動(dòng)功能。
5 專家同顧客溝通完畢，銷售人員要按照專家坐診單上的建議推銷產(chǎn)品，并在顧客的默認(rèn)下把產(chǎn)品現(xiàn)場打開。
6 銷售人員說話不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關(guān)鍵推單員是店長或?qū)I(yè)美容顧問，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。
7 促銷買贈(zèng)方案的吸引力可以決定活動(dòng)的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見坐診顧客購買產(chǎn)品的場景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。
俱樂部式的專家坐診
專家坐診最有效的武器就是“面對面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂部運(yùn)作模式，對顧客實(shí)行會(huì)員制管理，根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況和需求，量身定做營銷計(jì)劃，如建立客戶檔案，根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)，聘請美容專家制訂恰當(dāng)?shù)拿廊萦?jì)劃，細(xì)分會(huì)員美容目標(biāo)，根據(jù)分類和美容產(chǎn)品確定會(huì)議營銷主題等。
俱樂部式的專家坐診能很好地解決參會(huì)人數(shù)的問題，“美容教練”為會(huì)員量身定制的美容計(jì)劃，也能協(xié)助專家坐診營銷。
專業(yè)線產(chǎn)品為什么要如此傷腦筋如此繁瑣呢？難道是按照兵法的“以迂為直”的策略？如果有快捷方便的方法又有誰愿意“舍近求遠(yuǎn)”呢？“迂為直”的背后是專業(yè)線產(chǎn)品價(jià)高質(zhì)次，只能靠旁門佐道的手段讓顧客購買產(chǎn)品。美容院產(chǎn)品只告訴美容院老板如何賺到錢如何多賺錢，而美容院老板只關(guān)心自己能不能賺到錢，不太關(guān)心產(chǎn)品（所有經(jīng)銷都說產(chǎn)品質(zhì)量差不多，其實(shí)有些產(chǎn)品的質(zhì)量差距很大）質(zhì)量的事情。
為什么專業(yè)線產(chǎn)品影響力比較大的品牌，一個(gè)省級市場運(yùn)作五年以上也只能做到500萬左右，一些小小品牌幾年下來只能做100萬左右，有些甚至只能做到幾十萬元，運(yùn)作專業(yè)線品牌沒有積累、就是不斷的挖井、挖井、再挖井，除了做活動(dòng)（各種各樣的終端會(huì)）就是不斷的開發(fā)新客戶，永遠(yuǎn)不能止步只要停止挖井業(yè)績馬上就會(huì)下滑，很多大公司品牌業(yè)績照樣做不出來。專業(yè)線的營銷人員有個(gè)共識(shí)，開發(fā)客戶的指導(dǎo)思想是“目標(biāo)正確手段殘忍”可見專業(yè)線市場開發(fā)之難度，市場混亂之程度。
由于專業(yè)線產(chǎn)品質(zhì)量差難以留住顧客，在市場上有很多美容院和大廠家合作，做所謂的大品牌店的鋪照樣不賺錢，店鋪照樣倒閉關(guān)門大吉！其中原因之一是專業(yè)線品牌一直難以做大的主要原因是廠家只注重賺錢，原因之二是美容院自身運(yùn)作能力差或者說根本就不會(huì)運(yùn)作，凡事只依靠商，廠家只注重如何把供貨的折扣降到最低，如何把利潤空間留給商和美容院的老板。由于行業(yè)門檻過低品牌過度泛濫，競爭非常殘酷。
扭曲的品牌、扭曲的市場、扭曲的渠道和廠家扭曲的思想、以及美容院顧客總量少、開發(fā)顧客難度大的局限和商居高不下的服務(wù)運(yùn)作成本，利潤空間的大小成為左右美容院老板和中間商的最關(guān)鍵因素。所以出現(xiàn)行業(yè)的所有人員上游廠家與中間和下游美容院，一起聯(lián)合起來對付顧客。在此環(huán)節(jié)中美容院的咽喉作用最大，產(chǎn)品到消費(fèi)者手里沒有美容院的作用，一切工作都是空談因?yàn)楫a(chǎn)品只有進(jìn)入美容院產(chǎn)品才能“落地”，由此出現(xiàn)所有的策略首先要考慮如何打動(dòng)美容院老板，便上演了一幕幕針對美容院老板的各種手段的攻略。其實(shí)所有攻略都會(huì)圍繞著“利益攻略”與“心理攻略”和“技術(shù)攻略”來開展。
攻略之市場攻略：專業(yè)線品牌在市場細(xì)分想盡了辦法方面做足了文章，1專業(yè)護(hù)眼，2專業(yè)面膜，3專業(yè)護(hù)唇，4專業(yè)排毒，5專業(yè)排鉛等等市場細(xì)分，臉部分幾塊，身體分?jǐn)?shù)塊，把人何至是“大卸八塊”二十塊也不夠?qū)I(yè)線品牌分得，市場細(xì)分科學(xué)營銷發(fā)展企業(yè)，但是出發(fā)點(diǎn)就跑偏做起事來就沒譜了。
攻略之產(chǎn)品功能攻略：專業(yè)線產(chǎn)品雖然質(zhì)量不敢恭維，但是夸耀產(chǎn)品的手段花樣繁多，可以說牛都吹到天上去了，睜眼說瞎話。1、魔法技術(shù)用產(chǎn)品30分鐘年輕5--10歲。2、8分鐘去掉眼袋眼皺紋。3、3分鐘瘦身，想瘦哪就瘦哪。4、可以吃的護(hù)膚品，可以吃的面膜。5、快速祛斑不反彈。6祛疤痕不留印。7、拉皮技術(shù)年輕十歲。8、補(bǔ)充雌性激素的化妝品。9祛紅血絲、色斑皺紋、粉刺暗瘡、眼袋黑眼圈，10黃金金箔美容等大同小異的產(chǎn)品功能有數(shù)十種之多。其實(shí)提到的這些產(chǎn)品的功能，細(xì)心的人和有生活常識(shí)的人都能分析出來，這些功能違背人的自然生理?xiàng)l件，同時(shí)違背科學(xué)理論。為什么美容院的老板要做這樣的項(xiàng)目，顧客急功近利要立即改變自己的缺陷，有需求就有滿足需求的人，有“糊涂”消費(fèi)的顧客就有“聰明”的廠家存在，有利益驅(qū)使就有為利益而戰(zhàn)的商和美容院。
攻略之營銷方案攻略：1、旅游方案：訂貨9800元就送新馬泰10日游，這樣的方案很能刺激非常感性的美容院老板，但是條件優(yōu)厚的背后就是價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品。我們分析一下這個(gè)商的加盟方案，扣除旅游費(fèi)用幾千元、扣除廠家進(jìn)貨的成本（商從廠家的進(jìn)貨折扣約一折或者是一點(diǎn)五折）約1000元，扣除商的利潤、產(chǎn)品成本還能有多少呢？這個(gè)方案有點(diǎn)象前幾年市場上5角的火腿腸，請問5角的火腿腸能有多少是肉錢呢！請問優(yōu)厚的方案由廠家、商、美容院三家分成，還要送給美容院老板出國旅游的費(fèi)用?？梢苑治龀鰧I(yè)線產(chǎn)品的“真實(shí)”價(jià)值。專業(yè)線產(chǎn)品泛濫成災(zāi)的最主要的原因就是生產(chǎn)成本很低，產(chǎn)品的零售價(jià)卻很高。
2、納客方案（低價(jià)風(fēng)暴、異業(yè)聯(lián)盟、送免費(fèi)護(hù)理卡、免費(fèi)足療卡、每月送一款產(chǎn)品、禮物贈(zèng)送、年終答謝等）。3、留客方案。4會(huì)員升級方案。5包銷方案。6專家坐珍方案等等，這些方案都是解決美容院客源不足人氣不旺，業(yè)績低糜賺錢不多的弊端，每個(gè)公司每個(gè)商都能解決美容院客源少，賺錢少的問題，但是到目前為止仍然不能解決美容院業(yè)績依然低糜賺錢少的難題。美容院需要解決的最關(guān)鍵的課題，是改變美容院老板的經(jīng)營水平低與職業(yè)素養(yǎng)差和從業(yè)人員缺乏營銷知識(shí)的問題，這是困繞美容院發(fā)展的“死結(jié)”！
其實(shí)所有的方案是抓美容院老板的心理的，“紙上談兵”的時(shí)候可以解決問題，真正行動(dòng)起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到方案的標(biāo)準(zhǔn)和口頭的承諾，美容院在周而復(fù)始的換公司換品牌，商周而復(fù)始的換品牌換美容院，專業(yè)線的“怪圈”就此形成了。
攻略之概念攻略：1、納米技術(shù)概念。2、超臨界技術(shù)概念。3獨(dú)家秘方概念。4最新技術(shù)概念。5基因技術(shù)概念。6口服技術(shù)概念。7、排鉛排汞排重金屬概念。8無為技術(shù)概念。9數(shù)碼技術(shù)概念。開發(fā)客戶概念先行本無可厚非，可以說前七個(gè)概念從理論方面還靠譜，因?yàn)檫@些概念還能經(jīng)得起推敲，也可以自圓其說，但是后兩個(gè)概念就有些玄乎了，無為技術(shù)宣傳是瘦臉不動(dòng)臉，豐胸不，提臀不碰臀，還有不控制飲食大口吃肉的方式減肥。這樣的技術(shù)如果是真的有效果的話會(huì)很快“風(fēng)靡全國”，還用常年在小報(bào)上做廣告嗎？也不至于運(yùn)作幾年下來市場還停留在默默無聞的階段。如果說無為技術(shù)是無所作為的話，那數(shù)碼技術(shù)就更另人匪夷所思了，也許經(jīng)營者自己心里最清楚，沒有置身其中豈能搞的明白弄個(gè)清楚呢？
事實(shí)說明了一切，這些所謂的“新”概念并沒有給經(jīng)營者帶來滾滾的財(cái)富，帶來的僅僅是自己一相情愿自我欣賞的“超前”概念，一直停止不前的市場與疲憊不堪的營銷人員和令人頭疼的問題，我們不反對炒作概念，好的概念可以迅速打開市場助力企業(yè)快速發(fā)展，但是一些“玄之又玄”的不著邊的概念到頭來只能是勞民又傷財(cái)，賠了夫人又折兵。
攻略之會(huì)議攻略：1、人民大會(huì)堂財(cái)富會(huì)議，利用人民大會(huì)堂的政治影響力，滿足人們對未知事物的好奇心，對名利和身份地位的追求心理，對最高端的帶有政治色彩與神秘色彩的向往與探尋心理。2、博鰲財(cái)富論壇會(huì)議。那都是亞洲首腦和社會(huì)名流開會(huì)聚會(huì)的場所，財(cái)富與地位、身份和成功的象征。3、泰山封山許愿大會(huì)。引用古代帝王封山許愿祈福迎祥的美好愿望到泰山開會(huì)，到泰山拜佛許愿，遂愿后還要再去還愿，還要聚會(huì)一次還要再開一次會(huì)，不的不佩服組織者的聰明和智慧。4、華山論劍品牌爭鋒。專業(yè)線會(huì)議巧立名目花樣繁多，很難說清楚專業(yè)線到底有多少種會(huì)議名稱?？梢赃@樣說專業(yè)線品牌如果不靠派單不依靠開會(huì)，市場一定做不好，這也是為什么專業(yè)線離了會(huì)議就不會(huì)做市場，離開會(huì)議就不出業(yè)績的主要原因之一。
攻略之贏利模式攻略：1、零投資零風(fēng)險(xiǎn)無本萬利模式。2課程教育培訓(xùn)人才模式。3全程服務(wù)指導(dǎo)模式。4、明星見面會(huì)模式。5陷阱式留客方案。6、侵略式新顧客開發(fā)模式。7全程指導(dǎo)輕松賺錢模式，所有贏利模式緊緊抓住美容院老板想輕松賺大錢的“投機(jī)”心理，緊緊圍繞著美容院客源不足顧客難留的現(xiàn)象，緊緊抓住美容院老板經(jīng)營水平低“運(yùn)作能力”差的弱點(diǎn)，美容師的文化素質(zhì)低、學(xué)習(xí)新知識(shí)慢、掌握新技術(shù)難度大、人員難管理的的弊端，贏利模式的提法都很好理念和出發(fā)點(diǎn)也很好，尤其后三個(gè)模式解釋起來非常精彩，紙上談兵是會(huì)讓初次接觸的人興奮激動(dòng)和震驚，但是真正執(zhí)行起來就差之千里了，專業(yè)線的贏利模式僅服務(wù)于開發(fā)新客戶，并不能給美容院帶來實(shí)實(shí)在在的客源和利潤，這是大家都不愿意看到不愿意接受的事實(shí)。
近幾年來，許多美容會(huì)所的經(jīng)營仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會(huì)所每個(gè)月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業(yè)績。而顧客對美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業(yè)界老板也對此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業(yè)績的絕招。
成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營窘境
沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營店和一家醫(yī)療整形美容會(huì)所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠信經(jīng)營單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國十佳SPA美容會(huì)所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營管理窘境。沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對經(jīng)營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績的營銷方案。
求助愛蓮，“病因”分析一針見血
李總不辭辛苦的到全國各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，分別與院長、店長、顧問進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營診斷報(bào)告》，報(bào)告顯示：
顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠度越來越低。
員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業(yè)績，美容師社會(huì)閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。
項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價(jià)策略，盲目定價(jià)，導(dǎo)致性價(jià)比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價(jià)格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。
愛蓮《精準(zhǔn)營銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長短期利益
針對碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)的區(qū)別。
一、《精準(zhǔn)營銷》的概念
首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷更關(guān)注顧客的長久利益和終身價(jià)值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營銷指標(biāo)和定量營銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠，叫精準(zhǔn)。一對一的顧客價(jià)值營銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)?！毒珳?zhǔn)營銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
二、《精準(zhǔn)營銷》的價(jià)值長期利益
建立持續(xù)增長的業(yè)績錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。
建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。
建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長期策略。
建立成本最小收益最大的營銷系統(tǒng)――營銷系統(tǒng)是業(yè)績倍增的長期策略。
三、《精準(zhǔn)營銷》的價(jià)值短期利益
有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價(jià)值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。
有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。
提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。
提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績持續(xù)倍增的核心動(dòng)力與根源。
四、《精準(zhǔn)營銷》的執(zhí)行策略
愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個(gè)執(zhí)行步驟――
顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；
調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；
制定營銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；
目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；
制定員工《即時(shí)激勵(lì)政策》：充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和主動(dòng)性，制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策；
召開《精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)；
每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；
每日“顧客分析會(huì)”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說，精準(zhǔn)異議處理，絕對成交；
每日“業(yè)績追蹤會(huì)”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；
項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會(huì)”階段：精準(zhǔn)營銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。
五、《精準(zhǔn)營銷》的實(shí)施效果
在碧海藍(lán)天美容會(huì)所的《精準(zhǔn)營銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績與豐厚的成果――
完成業(yè)績：45天，8家美容會(huì)所，共完成現(xiàn)金業(yè)績1278萬，耗卡業(yè)績達(dá)652萬元；
目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；
項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；
顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；
顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；
員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；
員工心態(tài)提升：即時(shí)激勵(lì)政策在策略上“獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，激勵(lì)過程”、“獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，激勵(lì)后進(jìn)”；
店經(jīng)理何玉娜百思不得其解，便進(jìn)行進(jìn)入的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：原來金城花園入住的業(yè)主幾乎全是西安市區(qū)內(nèi)一個(gè)城中村搬遷過來的村民。這里的女人雖然有錢，但是卻沒有美容消費(fèi)意識(shí)，還不曾習(xí)慣有美容的生活。另外，距金城花園不遠(yuǎn)處是大學(xué)城，這些大學(xué)女生雖然有美容意識(shí)，大部分人卻沒有消費(fèi)能力，尤其是陜西師大、郵電學(xué)院都是女生居多。美容院自身的經(jīng)營定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離，應(yīng)該怎么辦？如果不及時(shí)采取有效措施，紫竹美容院的經(jīng)營可能支撐不到春節(jié)后。嚴(yán)重的經(jīng)營困局讓何玉娜經(jīng)理束手無策，在一位朋友建議下決定借助外腦，特意邀請世紀(jì)良謀營銷策劃專家親臨現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)，通過短短20多天的時(shí)間實(shí)施“拼客美容”促銷活動(dòng)，不僅讓紫竹美容院的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，而且使其步入正規(guī)的經(jīng)營軌道，創(chuàng)造了“拼客美容”新概念，引領(lǐng)了美容新潮流。
市場分析：是“改旗易幟”走低端市場，還是繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”？
針對紫竹美容院自身的“高端美容館”經(jīng)營定位與目標(biāo)消費(fèi)群體嚴(yán)重偏離的現(xiàn)狀，營銷策劃專家與和于娜經(jīng)理進(jìn)行了多次深入地探討：如果“改旗易幟”走低端市場，可能暫時(shí)可以拉動(dòng)市場帶來銷售，但是要想長期盈利就更困難了!剛開店就給顧客灌輸“低”的概念，以后競爭加劇了，還能有退路拿起價(jià)格“屠刀”么？如果繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”，又該如何運(yùn)作？目前的運(yùn)作模式顯然是很失敗的。那么，能不能在針對低端市場與高檔美容館之間建立起一些聯(lián)系來，作為切入市場的突破口呢？既能繼續(xù)保持紫竹美容院的高端經(jīng)營定位，又能以低門檻快速切入市場？在這種思路引導(dǎo)下，營銷策劃專家很快想到了“拼客”。
“拼客美容”既是很好的市場切入點(diǎn)，又是一種流行時(shí)尚。
“拼客”是在中國大陸繼“超級女聲”等平民海選之后的一種時(shí)尚潮流。所謂拼客就是："拼"表示集中、聯(lián)合、一起，"客"代表人，指的是幾個(gè)人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動(dòng)，AA制消費(fèi)，目的是分?jǐn)偝杀?、共享?yōu)惠、享受快樂并可以從中交友識(shí)友。目前常見"拼客"方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風(fēng)車)、拼游(拼團(tuán)或自助游)、拼購(團(tuán)購)等等。就拿“拼房”來說，對于一個(gè)月收入在2000元以內(nèi)的打工者來說，要想入住在某個(gè)高檔住宅小區(qū)，成本是在太高了，但是如果三個(gè)人一起“拼房”的話，合租一套三室一廳或三室兩廳的房子，平攤下來每個(gè)人也就300元左右，與在城中村住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間或一室一廳的成本相差無幾，但是享受的居住條件卻大大提高了！人們何樂而不為呢？
基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特點(diǎn)，策劃專家認(rèn)為完全可以將“拼客”概念引進(jìn)到紫竹美容院的營銷過程當(dāng)中。紫竹美容院是一種高檔的美容生活享受，要想讓并不富足的大學(xué)女生和缺乏美容意識(shí)的城中村婦來享受，“拼客美容”不失為一個(gè)最佳捷徑。這個(gè)策劃方案提出來以后，得到了紫竹美容院何玉娜經(jīng)理和其全體員工的一致認(rèn)可，決定馬上開始一步一步實(shí)施“拼客美容”營銷策劃方案：
促銷未動(dòng)，概念先行
營銷策劃專家認(rèn)為，在這種情況下，促銷的優(yōu)惠政策并不是首要。而首要解決的問題應(yīng)該是“拼客美容”概念的傳播，傳播得到位不到位是本次促銷活動(dòng)的關(guān)鍵之所在。對此，專家的建議是：一個(gè)核心，兩套方案。
一個(gè)核心是：拼客美容，平民的價(jià)格，貴族的享受！這是主要的訴求點(diǎn)，首先繼續(xù)訴求紫竹美容院的高檔性，與原來的經(jīng)營定位保持一致性。其次，是訴求這種貴族的高檔享受不用付出很高的價(jià)格，作為一般的消費(fèi)者同樣可以享受！最后的訴求是一般消費(fèi)者之所以能夠享受高檔的美容，不是因?yàn)榻祪r(jià)了，或者大甩賣，而是通過一種流行時(shí)尚“拼客”的方式來實(shí)現(xiàn)的，帶給人們一種時(shí)尚感！
兩套方案是：針對缺乏美容意識(shí)的、搬遷過來的城中村婦是一套方案；而針對大學(xué)城高校女生又是一套方案，兩套方案同時(shí)執(zhí)行。在宣傳方式上，針對城中村婦的宣傳主要通過在長安區(qū)的郵政專遞綠頁上做廣告，從而借助郵遞員送報(bào)送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”準(zhǔn)確的傳給每一個(gè)家庭，確保了廣告宣傳的有效性；針對大學(xué)城高校女生主要是通過DM宣傳單頁的投放，招聘幾名大學(xué)女生作為新員工，由她們負(fù)責(zé)對大學(xué)城每一所大學(xué)的每一個(gè)女生宿舍投放宣傳頁。
快三步的促銷節(jié)奏
第一步：“狂風(fēng)驟雨”式的概念傳播。在此次活動(dòng)的第一階段主要以傳播“拼客美容”的概念為主，從元月16日到23日，一周的時(shí)間都是密集的廣告宣傳，DM單頁投放6000份，長安區(qū)郵政專遞廣告連續(xù)三次，再加上一些戶外的宣傳活動(dòng)，使整個(gè)長安區(qū)的人幾乎都知道了“拼客美容”的概念。
第二步：擋不住的“拼客”誘惑。元月24日至31日，這是活動(dòng)的第二階段，重點(diǎn)推出“拼客美容”的具體項(xiàng)目，目的就是要達(dá)到讓目標(biāo)群體產(chǎn)生購買行動(dòng)。對此，策劃專家特別提議：其一拼客美容項(xiàng)目要選擇特別有檔次、高價(jià)位的美容項(xiàng)目，然后采取數(shù)字表格對比策略，即是將這些美容項(xiàng)目的一般價(jià)位和服務(wù)內(nèi)容與本次推行的“拼客美容”以表格、數(shù)字化的形式展示給目標(biāo)群體。強(qiáng)烈的反差對比，讓他們深深體會(huì)到“拼客美容”的價(jià)值所在，從而經(jīng)不住“拼”的誘惑產(chǎn)生購買。
第三步：成功搭載春節(jié)快車！一年一度的春節(jié)消費(fèi)是無法阻擋的趨勢，如果促銷活動(dòng)能夠借住上這個(gè)強(qiáng)勢，無疑會(huì)起到事半功倍的效果。臨近春節(jié)，紫竹美容院順勢針對城中村婦和高校女生推出“一年到頭美麗全享受”和“拼出俏麗妝容回家過好年”的項(xiàng)目，等于把“拼客美容”的項(xiàng)目進(jìn)行了擴(kuò)大和延伸，從而讓春節(jié)前的銷售推向。
綜合分析這次紫竹美容院的“拼客美容”促銷活動(dòng)，促銷的產(chǎn)品成本幾乎沒有，因?yàn)樗黄屏艘酝鶄鹘y(tǒng)促銷進(jìn)行系列優(yōu)惠的措施，而是通過塑造概念擴(kuò)大宣傳來達(dá)到效果的。所以整個(gè)促銷成本只有宣傳成本，印刷18000份宣傳單頁花費(fèi)3600元，6次郵政專遞廣告6000元，再加上條幅、噴繪、POP、卡片等道具的制作費(fèi)800元，共計(jì)花費(fèi)10800元。從開業(yè)后不足6000元的銷售，在短短20天左右的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了98000元的銷售額，一個(gè)瀕臨倒閉的高檔美容院能發(fā)展到這種程度，讓紫竹美容院何玉娜經(jīng)理萬分激動(dòng)：“這簡直是個(gè)奇跡，這是我以前想都不敢想的！”
