時間：2022-05-04 08:09:08
序論：在您撰寫品牌營銷策略方案時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
【關鍵詞】富安娜；家紡；營銷；策略
引言
富安娜是一種舒適溫馨，美觀且有藝術品味的家紡用品。該品牌創(chuàng)立于1994年8月，是一家有集先進的設計，高效生產、完善的營銷服務體系為一體的具有較大綜合實力的家紡企業(yè)。在這幾年內經過不斷的創(chuàng)新和改革并且迅速的成長。該品牌于2004年至2013年連續(xù)榮獲“最具投資價值獎、中國行業(yè)十大影響力品牌、中國最有價值品牌500強”等等。目前為止，企業(yè)已經在全國各地乃至海外開設數千家專賣店，全國擁有27家子公司。該品牌也入住多個大型商場，與其建立了長期的合作關系，產品也遍布了全國各大一線城市。良好的品牌形象是品牌定位的基礎，富安娜品牌的市場定位必須以品牌含義為基礎，這樣才能在產品宣傳的過程中顯現自己品牌的個性，展現企業(yè)文化和企業(yè)的精神實質。
一、富安娜品牌營銷現狀調查
（一）問卷調查的基本情況
本文研究的主要目的是富安娜家紡的品牌策略出發(fā)，針對消費者對富安娜家紡的認知度設計問卷調查。然后按照調查的結果，分析出問題所在，最后針對問題提出解決策略。本文采用問卷調查法，對富安娜的市場知名度進行調查，問題設定為，富安娜在市場上的認知度；富安娜家紡的市場定位以及富安娜家紡的特色。針對這些問題，開展了問卷調查。問卷總共分成1000份，分別對兩個城市的消費者進行發(fā)放，發(fā)放的1000份問卷回收了920份，回收率滿足要求，形成了有效問卷。
（二）調查結果分析
1.消費者購買家紡品牌購買的影響因素分析。從調查結果可知，消費者購買家紡用品的考慮因素中，有購買家紡經歷的人占比為98.23%，在這些人中有72.33%的人購買家紡時首先考慮的是家紡的品牌。53.23%受訪者注重家紡用品的圖案，花色。因此根據數據顯示雖然對家紡用品的消費者而言對于花色、圖案都可以影響消費者的購買，但是消費者最關注的還是家紡的品牌。由此可見消費者對于家紡品牌度是相當的高，這就代表在家紡的品牌上傾注更多的精力，營銷需要由較強品牌深度做支持，樹立好的品牌形象，提高品牌競爭優(yōu)勢。2.富安娜品牌知名度分析。伴隨著人們生活水平的提高，對于家紡用品的要求也是越來越高。在家紡行業(yè)中，各個品牌如春筍般拔地而起。競爭也是空前的激烈。從調查數據可知，42.33%的消費者熟悉并購買富安娜這個品牌，有30%的人知道但不了解富安娜這個品牌，但是有27.67%完全沒有聽說過富安娜這個家紡品牌。由此可見品牌知名對于企業(yè)也是很重要的。3.富安娜品牌認知情況。根據調查結果的顯示，受訪者中，有62.22%認為富安娜是中高檔家紡品牌，但是富安娜企業(yè)定位是高端家紡。由此可見，在品牌認知度上還是有一定的偏差的，企業(yè)應該及時調整其市場的定位，從而更加切合消費者的對于富安娜的認知情況。在90.88%聽說過富安娜的受訪者中，通過專賣店知曉的占46.22%，其次是電視廣告宣傳，該項比例為35.88%，通過網上廣告，雜志微博等了解的僅僅占28%，由以上數據分析可知，這些數據直接反應出了富安娜在網絡宣傳的力度還不夠，富安娜應該重視品牌的宣傳，提高其知名度。
二、富安娜品牌營銷存在的主要問題
（一）品牌形象不凸顯。由調查結果可知，仍然有30%的人知道但不了解富安娜這個品牌，甚至有27.67%完全沒有聽說過富安娜這個家紡品牌。良好的品牌形象是品牌定位，產品營銷的基礎。富安娜品牌的市場定位必須以品牌含義為基礎，這樣才能在產品宣傳的過程中顯現自己品牌的個性，展現企業(yè)文化和企業(yè)的精神實質。其品牌形象不夠明顯，難以快速吸引消費者購買，且品牌形象難以深入人心。
（二）品牌傳播效果不明顯。富安娜家紡在營銷手段方面存在的問題從調查問卷中足可以顯現。沒有聽說過富安娜家紡的消費者在調查者中所占得比例非常大，這說明富安娜家紡的營銷手段和傳播效果方面存在問題。營銷策略如果墨守成規(guī)，不能突破傳統(tǒng)的瓶頸，不勇于創(chuàng)新，那么即使富安娜的銷售渠道再大，與客戶之間的關系再融洽再穩(wěn)定，在長期的市場發(fā)展中也會處于落后局面。富安娜這種傳統(tǒng)直營店與加盟店并列的市場營銷方法與其他家紡品牌的銷售手法很相似，所以在同行業(yè)里沒有優(yōu)勢可言。因此，富安娜要在眾多品牌中脫穎而出，取得市場的有利地位，必須要創(chuàng)新營銷方式，根據市場變化調節(jié)自己的營銷策略。
（三）品牌定位不準確。根據對于富安娜認知情況的調查結果可知，富安娜將自己定位成高端品牌，但是較多消費者認為改家紡品牌為中高檔的家紡用品。因此富安娜在品牌定位上也存在著問題。同時富安娜的大多專賣店建在一線等大城市，忽視了現在發(fā)展越來越好的二三線城市。品牌定位準確性，直接關系產品的銷售量，對企業(yè)起著至關重要的因素。所以企業(yè)應該尋找好自己準確的市場位置。
（四）品牌產品缺乏特色。由調查結果分析可知，富安娜的品牌產品與市場上的產品同質化現象比較嚴重，在材料選用上，技術上，工藝上，都與其他品牌大同小異。而且隨著市場多樣化發(fā)展，一些山寨的品牌也相繼出現。這更加促使富安娜要注重品牌產品的創(chuàng)新。企業(yè)長期在市場上立足，并且永葆青春活力，就必須有不斷的創(chuàng)新研發(fā)產品，打造適合自身的產品特色。因此無論在產品的包裝，花色，圖案，原材料上面都應該有獨具特色的一面。滿足消費者的需求。
三、富安娜品牌營銷策略
（一）提升富安娜品牌形象，品牌價值。品牌形象和品牌價值是品牌管理的核心要素。因此富安娜應該樹立起良好的企業(yè)品牌形象，可以通過參加一些展銷會，展出自己的品牌產品，是其品牌形象更加深入人心。在整合的營銷傳播方面，可以在一些電視臺亮相，極大的塑造其品牌形象，也可以通過捐助希望工程，希望小學等一些公益活動，使其聲名遠播，為人們所津津樂道。
（二）增強富安娜品牌多樣化傳播。將自己的核心產品和價值理念傳播出去有利于富安娜家紡有更大的受眾范圍，擴大知名度。在此方面，可以利用現今的網絡信息技術開展網上業(yè)務，開發(fā)出屬于自己獨立的營銷網絡平臺，進行產品銷售，也可以加入淘寶網、京東商城等等，用其較為成熟的市場來傳播自己的產品，更成熟，方法也更嚴謹。其次，發(fā)展電視購物。網絡是青年人所鐘愛的方式，而電視購物是老年人所獨鐘的方式，所以青年與老年市場都需要進行開發(fā)。電視購物中，一方面可以宣傳特色產品的優(yōu)勢，還可以擴大品牌的知名度，獲得消費者的市場占有率。最后，電子商務與電視購物和呼叫中心相結合的方式。這樣在專營店和加盟店以外，獲取了第三方的營銷模式，對提升富安娜的市場占有率有積極的促進作用。
（三）調整富安娜品牌市場定位。可以從根據銷售地點、當地的消費水平、當地消費者的偏好不同來確定富安娜家紡的市場定位，可以從城市級別的角度出發(fā)，將富安娜品牌深入到一些小城市，除省會城市以外的其他城市。另外，還可以大量的開發(fā)海外市場，把產品營銷拓展出去，改變只有國內市場的弧線。主體目標市場的選擇以及核心產品的推廣主要是富安娜針對哪一系列產品進行推廣，是關注老年人用品，還是關注青年婚慶家紡亦或關注睡眠健康等等，總之需要有自己產品的主題。
（四）品牌產品創(chuàng)新，發(fā)展個性化品牌產品。富安娜家紡要注重對產品質量的提升，也要注重產品的研發(fā)力度，通過大量招聘精英人才，來組建了屬于自己的家紡研發(fā)團隊，在推出的家紡作品中，每一年都要有不同的花色花型產品產出，并且保持種類多樣。現階段，富安娜要提升自己的營銷戰(zhàn)略，在家紡的外觀設計上就要傾注了更多的精力，爭取獲得了家紡品牌設計的獎項，這樣才能為富安娜家紡的營銷打下了良好的基礎。
結束語
本文對富安娜家紡的品牌營銷等問題進行了研究，希望在本文的分析下，可以促進富安娜家紡的更進一步發(fā)展，實現營銷預設成果。
【參考文獻】
[1]毛丹.艾萊依家紡銷售有限公司網絡營銷研究[D].湖南大學,2012（11）:89-145.
1連鎖酒店企業(yè)的營銷策略總原則
連鎖經營作為一種經營模式，在酒店行業(yè)經歷了幾十年的發(fā)展，已積累了相當的經驗。從客源市場的調查，到客源規(guī)律的掌握，再到確定目標客源的銷售方案，連鎖酒店的營銷策略實施是一個系統(tǒng)的工程。而為了保障營銷策略的有效性，必須堅持以下幾個原則。
1.1執(zhí)行力致勝原則
所有的營銷方案，不管多么完美，都有賴于其執(zhí)行的情況。一個營銷方案從最初的想法出臺，到方案的具體制訂，再到實施，其中會經歷一段時間?？赡茉趯嵤┑臅r候，營銷方案制訂時的一些市場條件都已經發(fā)生了變化，如何在變化的市場中實現營銷方案的完美實施，隊伍的執(zhí)行力至關重要。堅持執(zhí)行力致勝原則，就是要不斷強化營銷策略執(zhí)行隊伍的能力，保證其在不同的情況下，能夠將營銷策略完美地執(zhí)行。
1.2選擇性原則
連鎖酒店的經營業(yè)績好壞，受到其內部環(huán)境與外部環(huán)境的影響。特別是酒店這種與旅游業(yè)、展覽業(yè)等行業(yè)密切相關的行業(yè)，更容易受到政策與突發(fā)事件的影響。而營銷方案的執(zhí)行，是一個長期的過程，在這一過程中，一旦出現外部環(huán)境與內部環(huán)境的變化，可能會要求連鎖酒店采取完全不同的營銷策略。選擇性原則，就是要求連鎖酒店企業(yè)在制定、實施營銷策略時，必須多方面考慮內外環(huán)境，準備不同的營銷策略，從而使企業(yè)具備抵御市場風險的能力。
1.3控制性原則
所有的企業(yè)管理者與營銷人員都明白一個道理，方案執(zhí)行中難免出現走樣。要達到營銷策略的目標，必須對營銷的整個過程進行有效控制。要通過對每個環(huán)節(jié)與細節(jié)進行及時監(jiān)控，與制定的營銷策略進行比對，及時修正那些出現問題的細節(jié)。堅持控制原則，就必須加強連鎖酒店人、物、財的管理，調動每一個人員的積極性，提高連鎖酒店企業(yè)的競爭力。
2連鎖酒店的營銷管理
營銷管理是現代營銷的重要內容，對連鎖酒店企業(yè)來說，營銷管理不僅關系到營銷策略的有效性，更關系到企業(yè)的長久發(fā)展。從新時期來看，連鎖酒店的營銷管理主要包括幾個方面內容:
2.1品牌管理
品牌是一個企業(yè)核心競爭力的體現，也是企業(yè)最為重要的資產。在競爭越來越激烈的酒店業(yè)，只有那些具有較高知名度與市場美譽度的酒店品牌，才會成為顧客的第一選擇。如連鎖酒店業(yè)的“錦江之星”等品牌，都是在多年的經營中建立起來的。品牌管理主要包括品牌計劃、品牌設計、品牌特色等。品牌從成長到成名，再到長久在市場中具有號召力，需要品牌的所有者對其進行長期的培育與管理。于連鎖酒店而言，要進行有效的品牌管理，其核心就在于明確企業(yè)經營的模式，突出酒店經營的特色，以及對酒店經營項目具有較強競爭力的部分進行強化，不斷給品牌注入鮮明的特色。“錦江之星”之所以能在連鎖酒店企業(yè)中脫穎而出成為消費者的選擇，關鍵在于其鮮明的品牌特色。
2.2客戶管理
客戶是企業(yè)賴以生存的基礎，沒有客戶的企業(yè)無法生存，而不會進行客戶管理的企業(yè)同樣難存活下去。酒店行業(yè)作為服務行業(yè)，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。根據自身的條件與優(yōu)勢，圍繞為客戶提供良好服務的目標，在穩(wěn)定現有市場的基礎上，不斷發(fā)展市場，使酒店成為客戶的主動選擇。沒有哪個行業(yè)會比服務業(yè)對客戶重要性更為感受，連鎖酒店企業(yè)每天的運營都是有成本的，而每天的營業(yè)收入又不可能無限增長，特別是住房的營業(yè)收入，更是有數。因此，如何通過高效的客戶管理，保持穩(wěn)定的客源和較高的入住率，是其市場競爭能力的重要體現。
2.3內部控制管理
內部控制是進行品牌管理的重要基礎，很多品牌的從盛轉衰，都是因為內部控制管理出現了問題。即使是一些企業(yè)的失敗經驗讓人乍一看是外部市場環(huán)境的突發(fā)事件所致，但事實上更主要的原因是內部控制管理嚴重滯后于市場發(fā)展。連鎖酒店的內部控制管理比較關鍵的地方在于：一是財務管理，連鎖酒店經營成本低一直是其比較明顯的競爭優(yōu)勢之一，而做到這一點主要依靠科學的財務管理。要以成本控制為目標，以預算管理為手段，通過嚴格的財務管理制度，提高酒店的財務管理效率，提升企業(yè)的經營效益。二是人員管理，無論是酒店的管理者還是普通員工，都是酒店營銷管理的重要環(huán)節(jié)。要不斷提升酒店員工素質，特別是業(yè)務素質，從而增強酒店的市場應變能力，提高其市場開拓能力，為酒店的進一步發(fā)展奠定基礎。
3連鎖酒店營銷策略制定流程
連鎖酒店與其他類型酒店的營銷策略制定流程基本一致，主要包括市場機會的分析、市場策略的確定，市場營銷組合的設計和營銷活動的管理等四個階段。
3.1市場機會的分析
身處信息社會，連鎖酒店要通過各種信息渠道，收集有關市場信息，特別是要分析酒店所處地區(qū)的政策可能帶來的影響，繼而判斷市場可能的發(fā)展方向。這些信息，將有助于連鎖酒店企業(yè)根據自身的條件與優(yōu)勢，做出最有利于酒店發(fā)展的判斷。
3.2市場策略的確定
對市場反饋回來的信息進行整理分析后，連鎖酒店企業(yè)必須對這些信息進行驗證，從而得出更為精確的，可直接用于企業(yè)決策的信息。連鎖酒店可以通過市場調研等手段，甄別信息。在此基礎上，連鎖酒店要從整個酒店行業(yè)的市場中發(fā)現自己的目標市場，繼而分析目標市場中客戶的需求有哪些，他們的市場需求主要有哪些等，為下一步企業(yè)市場策略的出臺提供依據。
3.3市場營銷組織的設計營銷組合主要是指針對不同的客戶提供不同的產品與服務。在確定了自身的目標市場以后，連鎖酒店必須具體分析這一市場中主要有哪些顧客，他們各有什么樣的特點，對其進行科學分類。繼而根據這些不同種類客戶的需求，設計出不同的產品。如此一來，連鎖酒店才能贏得更多顧客的青睞。
3.4營銷活動的管理
營銷活動的管理，主要是對營銷活動進行監(jiān)督與控制，這也是保障營銷不走樣，取得預定效果的重要舉措。以連鎖酒店企業(yè)為例，要有專門的營銷活動管理機構，對營銷活動中出現的問題及時處理，加強對整個營銷活動的過程控制。
4連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略設計
一般而言，連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略，就是指其根據市場情況而實施的市場營銷策略組合。其主要包括以下幾個方面:
4.1產品設計策略
連鎖酒店企業(yè)向顧客提供什么樣的服務產品，要考慮到連鎖酒店自身的條件與優(yōu)勢，但絕不僅僅是考慮自身，而主要應該根據連鎖酒店擁有的顧客群的需求來進行設計。有什么樣的消費顧客，就會有什么樣的消費心理，為滿足顧客的需求，就要相應地考慮能夠滿足其要求的產品內容，產品形象。具體而言，就是要從酒店的服務種類、服務層次、服務價格以及服務區(qū)分標準等方面進行設計，同時考慮每項服務的包裝與功能，要讓顧客能一目了然，繼而找到最適合自己的產品與服務種類。
4.2產品定價策略
在類似的服務面前，產品的定價策略非常重要。在連鎖酒店越來越多，競爭越來越激烈的今天，那些能夠提供優(yōu)質服務，同時價格又不是很高的性價比較好的連鎖酒店，總是更容易獲得顧客的青睞。連鎖酒店不同于單體酒店，其經營地域比較廣，一旦獲得一個顧客，其可能可以在不同地域都受益。產品定價策略，主要是要根據不同的客戶所表現出來的消費能力，采取靈活多變的價格計算方式，如協議價格、商務價格、門市價格等，酒店的定價必須把握可以為不同的顧客提供符合其需求的服務原則。同時，連鎖酒店的產品定價策略還包括多個連鎖店相同服務的不同價格或統(tǒng)一價格問題，要根據每個店的具置和地區(qū)經濟水平來確定是采取統(tǒng)一價格還是不同價格。
4.3渠道分銷策略
渠道分銷，關系著連鎖酒店能否從各種方式與各種渠道吸引招纜顧客，從而保障酒店的經濟效益。一般來說，酒店的顧客主要分為固定客戶、意向客戶以及散戶，他們之間給酒店帶來的經濟效益是不同的，但毫無疑問，他們都是酒店重要的收入來源。渠道分銷就是要通過不同渠道留住固定客戶，不斷開拓新客戶，從而增加酒店的客源。可以通過與旅行社合作、網絡銷售、廣告銷售、電話銷售以及業(yè)務員銷售等形式進行，而最為重要的渠道分銷是旅行社和各類旅游網絡公司以及會展組織企業(yè)。在為這些渠道提供酒店服務的同時，也為自身帶來穩(wěn)定的客源。
4.4酒店促銷策略
連鎖酒店經過多年的發(fā)展，已進入充分競爭時代。越來越多的企業(yè)進入連鎖酒店行業(yè)，越來越多的酒店借鑒其他行業(yè)的促銷手段，使連鎖酒店的促銷顯得更為重要。連鎖酒店進行促銷，關鍵在于引起目標客戶的關注，激發(fā)其入住酒店的興趣。具體措施可以采取如老客戶折上折、季節(jié)折扣促銷、與訂房聯盟合作促銷等方式。作為更深層次的促銷，要在促銷策略中加入品牌經營的內容，通過提升品牌的服務內容與服務水平，進一步擺脫連鎖酒店主要通過價格競爭的市場印象，以打造精品的意識，提高連鎖酒店的市場競爭力。
關鍵詞：旅游目的地 事件營銷 層次分析法
經過30多年的發(fā)展，中國已經邁入了大眾旅游發(fā)展階段，從產業(yè)特征看，我國旅游業(yè)總體上呈現出規(guī)模小、布局分散、科技含量低和商業(yè)模式創(chuàng)新不足的問題(戴斌、夏少顏，2009)；從微觀供給來看，旅游產品的綜合性特點決定了旅游市場供給結構的復雜性，另外，旅游生產者與需求者之間客觀存在的物理距離，這都決定了旅游市場營銷對于吸引旅游者到來具有重要的作用。眾多旅游企業(yè)都開展了大量的營銷活動，導致在面對繁雜的產品信息時旅游者要付出較多的“搜尋成本”。如何讓其能高效率、低成本地搜尋到滿足自己需要的旅游目的地呢?事件營銷成為旅游企業(yè)尤其是旅游目的地企業(yè)常用的高效利器之一。
一、文獻回顧
事件是短時發(fā)生的一系列活動項目的總和，同時，事件也是其發(fā)生時間內環(huán)境，設施、管理和人員的獨特組合fGetz.D.，1991)。對于旅游發(fā)展來說，事先經過策劃的事件是研究的重點。事先經過策劃的事件可分為8個大類：文化慶典、文藝娛樂事件、商貿及會展、體育賽事(包括職業(yè)比賽、業(yè)余競賽)、教育科學事件、休閑事件、政治，政府事件、私人事件(Getz.D.，1997)。
事件營銷fEvent Marketines也稱為活動營銷，指經營者在真實和不損害公眾利益的前提下，有計劃地利用、策劃、組織、舉辦具有新聞價值的事件，利用事件中的名人效應、新聞價值和社會影響特性吸引媒體、社會團體、公眾和消費者的關注和興趣，以達到提高企業(yè)和產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終達到產品和服務的銷售目的的手段和方法(陳子劍，2005)。事件營銷主要包括借勢和造勢兩種方式。借勢就是借助具有新聞價值影響力的外部事件來達到營銷企業(yè)和產品的目的；造勢是指企業(yè)通過策劃、組織具有新聞價值的事件進行事件營銷(馬成，2005)。
二、研究方法
(一)深度訪談法
深度訪談是一種無控制或半控制的訪談，事先沒有統(tǒng)一問卷，而只有一個題目、大致范圍或問題大綱，由訪談者與訪談對象在該范圍內自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊形成邊提出。訪談中，雙方可以圍繞所定題目，就有關問題進行無拘無束的、深入廣泛的交談和討論，訪談者會得到許多不曾預料到的、啟發(fā)很大的資料，從而對所研究的問題形成更深入、更全面的了解。
由于訪談問題具有較強的專業(yè)性，此次訪談對象以飯店管理人員、專業(yè)學者和旅游專業(yè)學生為主。
(二)層次分析法
層次分析法是一種對較為模糊或復雜的決策問題使用定性與定量分析相結合的決策分析方法。在應用過程中，首先通過分析問題所涉及的因素，分為目標層、準則層和對象或措施類，按照各類因素之間的隸屬關系，將其由高到低排成若干層次，構建遞階層次結構；然后對每一層次的要素按規(guī)定準則進行兩兩比較。建立判斷矩陣；運用特定的數學方法計算判斷矩陣最大特征值及其相對應的正交特征向量，得出每一層次各要素的權重值。并進行一致性檢驗；在通過一致性檢驗后，繼續(xù)計算各層次要素對于目標的組合權重，為最佳方案的選擇提供依據。
三、指標選取與數據處理
(一)指標選取
國內旅游目的地事件營銷關鍵因素的選取主要是在查閱大量相關文獻和征求專家及從業(yè)人員意見的基礎上完成的。本研究以國內旅游目的地開展事件營銷做為目標層G；王麗君(2006)將C1獨特性、C2關聯性、C3一致性、C4整合性、C5情感性、C6文化性定為事件營銷的六大原則，在原有基礎上添加C7持續(xù)性、C8經濟性及C9市場定位共9個指標做為準則層C的因素；同時將旅游目的地事件營銷的5種營銷策略P1階段營銷策略、P2品牌營銷策略、P3整合營銷傳播策略、P4形象營銷策略、P5區(qū)域合作營銷策略(張麗、郭英之，2004)作為方案層因素，構建了本研究的層次結構圖，如下。
(二)數據處理
利用Expert Choice軟件進行層次分析，將目標層、準則層和方案層各指標兩兩比較，計算出相應的最大特征值、特征向量和一致性指標C.I.，在此基礎上進行了相應的一致性檢驗，并計算出了各因素權重，詳見表1、2。
四、研究結果
由表1可知，準則層判斷矩陣的隨機一致性比率CR為0.034
表2顯示出準則層各因素的權重，其權重大小關系為C9>C4>C8>C2>C1>C7>C3>C5C6，而方案層的各方案的總權重是通過W＝wi3*(w2)T計算得出的，其權重大小關系為P3P2>P4>P5>P1。
五、結論分析
(一)整合營銷傳播策略
由表2可知，國內旅游目的地事件的整合營銷傳播策略(0.374)的各項因素系數都相當高，除了一致性系數較低外，其他的因素系數與其他營銷策略相比都具有明顯的優(yōu)勢，這說明旅游目的地事件整合營銷傳播策略更受青睞，整合營銷傳播(IMC)是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，如普通廣告、直接反應廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。IMC的開展被稱為20世紀90年代市場營銷的新發(fā)展。通過協調營銷傳播，旅游目的地可在多種傳播工具中擇優(yōu)采用，發(fā)展更有效的營銷傳播計劃(張
麗、郭英之，2004)。就事件整合營銷傳播策略自身來說，強調整合性和獨特性無疑是最重要的。
(二)品牌策略
品牌營銷策略(0.186)排在第2位。品牌營銷是指企業(yè)的一切經營活動都圍繞著創(chuàng)建高附加值品牌而展開的一種營銷理念與策略，但對于旅游目的地來說，品牌有兩層含義，一是事件本身可能就是一種品牌，比如大型賽事，有影響力的傳統(tǒng)活動等，或者事件原先并不是一種品牌‘，但經過良好運作發(fā)展成為品牌：二是旅游目的地自身的品牌，在進行事件營銷的時候，一定要將兩方面的品牌較好的融合起來。大眾旅游階段下事件的品牌營銷策略在市場定位(0.420)和一致性(0.354)上有很大的權重，充分說明品牌營銷策略的特性，市場定位是準則層中權重最大的因素，說明其重要性，進行事件的品牌營銷策略時一定要做好市場定位分析，找準旅游目的地的目標市場，同時事件的策劃一定要符合社會大眾的需求；一致性原則要求旅游目的地事件營銷的不同階段或者不同的事件營銷，都要服從于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，形成相互聯系甚至相互遞進的關系。當前，國內旅游目的地事件營銷的整體設計應該像一個故事，發(fā)生、發(fā)展、、結局等各個階段都有“包袱”不斷地抖出來，沖突迭起，一波三折，這就要求具備超強的組織實施能力，一環(huán)扣一環(huán)。申點成線，串珠成鏈，這就是事件營銷的“項鏈理論”。單獨的一次贊助、促銷、廣告就如同一顆顆散落的閃亮珍珠，而一致性的品牌形象就是把珍珠串成項鏈。旅游目的地事件營銷就是要在統(tǒng)一的品牌理念之下，不斷積累品牌的資產，使目的地在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
(三)形象營銷策略
形象營銷策略(0.171)處于第3位。旅游目的地形象指人們對該旅游目的地的感知、印象、信念、觀點的綜合。人們對旅游目的地的感知和印象將對旅游者的消費決策產生相當的影響(張麗、郭英之，2004)。形象營銷策略(0.1711的權重系數與品牌營銷策略(0.186)相差不大，其在一致性、關聯性、整合性、持續(xù)性和經濟性方面的權重相近，說明這兩種營銷策略在這幾方面有很大的相似性，但在獨特性、情感性、文化性和市場定位這4個因素的權重上卻相差很大。目前，事件形象營銷策略更強調事件的獨特性(0.311)、情感性(0.247)和文化性(0.322)，而市場定位(0.090)的作用不大，這說明事件形象營銷策略更注重于體現旅游目的地自身的特點，通過事件強調目的地的獨特和文化來吸引游客。如果說品牌營銷策略是通過事件將目的地品牌“推”向消費者的話，那么，形象營銷就是通過宣傳目的地形象將消費者“拉”過來。
(四)區(qū)域合作營銷策略
區(qū)域合作事件營銷策略(0.152)排在倒數第2位，但其重要程度比排在前面的品牌營銷和形象營銷策略卻低不了多少。通過進行事件營銷，不僅可以直接提升旅游目的地旅游業(yè)的發(fā)展，并且其輻射效應將影響到目的地周邊地區(qū)的發(fā)展。有關研究表明，2010年上海世博會的舉辦，受影響的不僅是上海的旅游業(yè)，周邊地區(qū)也會產生連帶效應。參觀上海博覽會的大約1／3的游客將會到江浙一帶進行繼續(xù)旅游，因此，應把上海的旅游業(yè)融入到整個長江三角洲的旅游整合與發(fā)展中，與長三角旅游業(yè)聯動發(fā)展。一方面可以擴展和豐富上海世博會的內涵，吸引更多的海內外游客；另一方面也可以讓長江三角洲城市更多地接受世博會的輻射，帶動長三角旅游業(yè)的整體發(fā)展。由此可見，做好事件的區(qū)域旅游合作營銷具有重要的戰(zhàn)略意義。區(qū)域合作營銷各因素中權重最大的兩個是經濟性(0.291)和市場定位(0.200)，因為多個旅游目的地針對目標市場進行聯合營銷將產生顯著的規(guī)模效應，大大減少了事件的營銷成本。在經濟下行、銀根緊縮的情況下，區(qū)域合作營銷必將成為旅游目的地事件營銷重點考慮的策略之一。
(五)階段營銷策略
強化營銷策略的引導作用
策略是生命線，離開了整體營銷策略的引導，營銷中心就會失去“策略中心”的位勢，整個營銷體系就會是一盤散沙，形不成整體策略的引導力量，只能依靠一個個的分銷平臺、一個個的業(yè)務人員去“跑銷售，抓訂單”，充其量只能為企業(yè)提供短期需要的現金流量，而不能為企業(yè)打開通向未來的大門。
指標導向的惡果
諸多國產手機企業(yè)就是這樣，營銷中心總部往往不具有“策略中心”的地位，不知道整體營銷策略是一種“引導力量”，只是對下屬各銷區(qū)“下指標、壓任務”，驅使他們努力發(fā)展經銷商、尋找銷售機會，可謂銷售指標導向，而不是營銷策略導向。各個銷區(qū)失去了整體策略的引導和約束，就像脫韁的野馬，撒開了去“找市場，下訂單”，結果不同銷區(qū)有不同的渠道結構，同一個銷區(qū)有N多種渠道經銷商，形成復雜的渠道結構和庫存結構。隨著交易過程的推進、競爭加劇、市場逆轉，以及產品更新和降價促銷的頻繁，各銷區(qū)分公司與各渠道經銷商之間，形成了復雜的利益關系或利益糾紛。
面對如此復雜的經銷格局，加之分銷效率下降、商業(yè)毛利銳減，營銷中心總部自然的選擇就是放棄努力，放棄謀取“策略中心”的地位。這是災難性的選擇――各分銷區(qū)域開始牽著營銷總部的鼻子走，把“產品更新和降價促銷”當做一種資源用于補償或減免經銷商的利益損失，包括調價損失或舊貨積壓的損失；各分銷區(qū)域不再盯著分銷價值鏈的整體效率，不再盯著目標消費群和市場競爭地位，而是盯著下單機會，以及如何處理與渠道經銷商日益復雜的利益關系和利益糾紛，不斷倒逼營銷中心總部更新品種、花色和型號，乃至“產品作秀”。換言之，“產品更新和降價促銷”不再是市場營銷策略的一個組成部分，而是分銷平臺調節(jié)經銷商利益關系的杠桿，成為緩解經銷商的利益糾紛和沖突的手段。
這些企業(yè)的銷售分公司，由此逐漸演變成一個個“分銷商”，分公司人員逐漸演變成一個個“業(yè)務員”或“生意人”。隨之而來的是，分公司與經銷商的利益關系日趨復雜，各銷區(qū)的庫存結構日趨混亂且一籌莫展，各種款式的貨品擁塞渠道或充斥門店，形不成拳頭產品或主推系列，也形不成清晰的價格體系，極大地影響著產品的競爭力和策略的表現力，影響著銷售速度，使單品銷量上不去。
一般而言，單品銷量或社會保有量越大，就越能吸引社會資源承接維修業(yè)務。反之，就會阻礙產品的淘汰或退市，影響產品系列的更新或品牌線的梳理。值得一提的是，外資品牌依靠營銷策略職能及其整體策略，使“產品更新”帶來產品系列的更新、品牌線的升級、品牌價值的提升、價格體系的維護，很順當、很有節(jié)奏感。國產品牌企業(yè)卻像背上一個沉重的包袱，“產品更新”的結果是產品系列臃腫、渠道貨品壅塞、價格體系混亂和促銷手段失靈。而單品銷量上不去，就會進一步加劇渠道貨品的擁塞，惡化庫存結構和經銷商利益關系，降低產品的流通速度和盈利能力，陷入惡性循環(huán)，就像當年諸多國產品牌企業(yè)年銷量超過400萬臺(個別企業(yè)號稱產銷量過1000萬臺)，凈現金流量卻是負值，每臺手機的利潤幾近為零。
發(fā)揮策略引導的作用
擺脫困境的唯一選擇，就是明確營銷總部的“策略中心”地位，形成“高層次的營銷策略職能”，形成策略的引導力量。
外資手機品牌的做法是：
第一，提高手機主板的通用化程度，集中優(yōu)勢資源，精煉產品系列，突出主力機型。
第二，依靠產品競爭力，配之以大面積的廣告宣傳，吸引渠道經銷商和終端消費者的眼球。按照2／8法則，篩選20％最優(yōu)秀的經銷商或經銷渠道，把競爭對手驅逐到效率低下的80％渠道通路上去。
第三，在強化分銷管理職能的基礎上，疊加“市場策劃職能”，提高推廣、促銷、助銷、陳列、招貼、導購的力度和精度，所謂“終端生動化”，迅速飆升單品或主力機型的銷量，加快產品流通速度，促進分銷價值鏈(主要指中間批發(fā)商和零售渠道商)進入良性循環(huán)。
第四，一旦單品突破“盈虧平衡點的銷量”后，等待時機，等待下一個優(yōu)勢產品推廣成功、高端顧客群被新品吸引后，大規(guī)模降價放量，適時退市。把停止生產后的剩余散件和物料悉數甩到手機市場，吸引各手機小商戶攢機、翻新和維修。
有鑒于此，2003年，某手機企業(yè)明確營銷中心總部為“策略中心”，各分銷區(qū)域為“策略執(zhí)行單位”，一舉形成營銷策略上的引導力量，形成分銷管理上的整體合力，在諸多對手嚴重虧損甚至趨向衰亡的情況下，維持盈利增長的勢頭，當年銷量增長了70％。
這家手機企業(yè)的做法是，由營銷中心總部牽頭，按照2／8法則，選擇20％優(yōu)秀銷區(qū)作為“營銷整體策略審議和執(zhí)行的重點單位”。要求這些銷區(qū)的主管和經銷商，按照營銷總部擬定的整體營銷策略共同審議和決策，包括明確目標消費群和區(qū)域競爭策略，明確營銷規(guī)范和考核標準，確定主推機型以及新品更新、品牌宣傳、推廣促銷方案等。在此基礎上，各銷區(qū)及經銷商承諾目標月度銷量和總銷量，以及配套資源的投入，并以計劃方式對現有庫存結構和經銷利益關系作出調整。同時，營銷中心總部組織各銷區(qū)調整庫存結構和規(guī)范經銷渠道，強化分銷價值鏈的管理，并對重點銷區(qū)的策略執(zhí)行情況進行實時跟蹤和動態(tài)管理，不斷檢查和糾偏，直至達到預期目標。
建立營銷策略的職能
營銷中心的“營銷策略職能”部門，應該由專家級營銷專業(yè)團隊構成，或從原來的“市場研究部”中選拔若干名資深專家構成，從事整體營銷策略方案和管理規(guī)范研究，為企業(yè)最高領導和管理當局提供咨詢和見解。同時，為營銷中心各部門和各區(qū)域，設定方向、目標、重點、要領和衡量標準，以及提供市場知識、指導意見、咨詢服務和人員培訓。具體而言：
第一，營銷策略職能及高端策略研究專家首要的職責，就是圍繞“選擇或開拓目標市場、促進組織功能強化、深化與客戶的聯系”，提煉核心概念或基本命題。比如耐克公司(NIKE)，通過營銷專家的深入研究，把紛雜的市場營銷實踐高度概括為兩個基本命題“如何競爭”和“在哪里競爭”，使營銷將士們清楚，公司的市場營銷是沿著這兩條策略路線展開的，即所謂“以品牌為導向的整合營銷體系”，或稱“策略地圖”、“策略指導綱要”，避
免浪費、混亂和盲目性，確保各種營銷舉措具有內在的一致性。究竟“在哪里競爭”和“如何競爭”，必須由營銷專家從理論的高度作出回答。偉大的實踐需要偉大的理論，企業(yè)也一樣，這是德魯克說過的話。
關于“在哪里競爭”或“企業(yè)要爭奪的目標顧客是誰”，耐克的營銷專家從企業(yè)的價值定位或NIKE的愿景入手，進行系統(tǒng)分析和研究，從而合乎邏輯地刻畫出NIKE目標顧客群的分類、購買行為特征、價值傾向、可能的需求規(guī)模和成長性；明確產品線發(fā)展方向、產品生命周期管理原則、發(fā)展的業(yè)務領域，以及跨部門協同的方向和要點。
關于“如何競爭”或“企業(yè)如何爭奪目標顧客”，耐克的專家分析出兩個子命題“顧客為何買NIKE”和“企業(yè)如何賣NIKE”，從而弄清楚了NIKE顧客的價值定位，理解了顧客認為有價值的是什么，以及顧客的訴求點是什么。在此基礎上，進而明確了品牌定位策略，包括創(chuàng)造品牌差異性、尋找品牌基因和形象代言人等；確定了品牌整合傳播策略、渠道策略和價格策略，以及各項管理政策和規(guī)范，包括經銷商的管理和物流管理等，尤其在策略手段、方法和途徑上作出嚴格而細致的規(guī)定。比如，明確規(guī)定要在“售前、售中和售后”三個方面展開品牌的傳播，以及適用的手段、方法和策略，用以指導和約束營銷中心各部門、各銷區(qū)的營銷行為、策略舉措和資源配置。
第二，依據企業(yè)的營銷理論和策略地圖，制定管理規(guī)范和衡量標準，包括品牌管理綱要、渠道分類標準、客戶選擇標準、分銷管理制度和政策、推廣和促銷的原則和規(guī)范等；以此指導和檢查各銷區(qū)和各部門的行為和結果，包括考核和評價分銷管理工作和市場營銷工作；尤其是約束市場策劃職能部門的行為，包括推廣和促銷活動。為“分銷管理職能”和“市場策劃職能”奠定對立統(tǒng)一的基礎，使“產品知識和市場知識”或“短期銷售業(yè)績和長期市場基礎”有機地結合起來。一旦發(fā)現問題，就要立即分析原因，形成系統(tǒng)解決方案，報告營銷中心總經理，及時組織力量糾偏或調整策略方案。
順便指出，上述這兩項職能活動的開支要通過企業(yè)的財政預算解決，以保持概念開發(fā)和策略研究的獨立性、專業(yè)性、整體性和長期性。
第三，圍繞整體營銷策略的落實和市場知識的導入，對營銷體系內部提供專業(yè)培訓和咨詢服務，幫助各部門、各銷區(qū)培訓市場營銷方面的專業(yè)人才，研究和策劃具體的策略實施方案，以及推廣和促銷活動方案。各部門、各分銷區(qū)域可以根據實際需要，或邀請外部咨詢公司，或邀請營銷中心策略職能部門及專家，提供培訓和咨詢服務，并支付相應的費用。按照德魯克的說法，專家級人才是社會公共資源，營銷中心總部完全可以像外部管理咨詢公司那樣，以更為靈活和開放的方式，在營銷策略職能部門中集聚社會力量，集聚高層次策略研究和概念開發(fā)的營銷專業(yè)團隊。
理順營銷體系的結構
營銷中心總部的整體營銷策略和管理規(guī)范，必須通過區(qū)域營銷平臺轉化為執(zhí)行方案，并使專業(yè)化的市場策劃方案融合到具體的執(zhí)行方案中去，轉化為分銷管理平臺的行動，轉化為整體銷售業(yè)績。區(qū)域營銷平臺必須在“有組織的分銷管理”基礎上，制定一攬子營銷執(zhí)行方案。所以，理順營銷體系的基本命題，就是建立區(qū)域營銷平臺，并使“分銷業(yè)務平臺”轉化為“分銷管理平臺”，使“高層次營銷策略職能”、“專業(yè)化市場策劃職能”和“區(qū)域化分銷管理職能”之間的職能結構關系清晰起來。
建立區(qū)域營銷平臺
可口可樂公司經過10余年的努力，建立了遍布中國的裝瓶廠和物流體系，以及大規(guī)模的分銷網絡體系。實際上，可口可樂公司做的事情并不多，也并不難，中國任何一個企業(yè)“營銷中心總部”都能做到，也都應該做到――按照“生產、分配、交換和消費”的社會再生產循環(huán)，弄清楚每一瓶可口可樂究竟可以通過哪些渠道，到達哪些終端門店，賣給哪些消費者，據此，完成對中國日用消費品渠道的規(guī)劃，弄清楚產品分銷通路和覆蓋方式，即通過三條“公共渠道資源”，對57種、29類和9大類零售終端進行全覆蓋，包括通過現代零售渠道覆蓋各地的超市、便利店、賣場和社區(qū)店；通過傳統(tǒng)零售渠道覆蓋食雜店、傳統(tǒng)食品店、售貨亭；通過中間批發(fā)渠道覆蓋其他娛樂、休閑、交通、運輸、住宿、教育、工作場所、內部公關、項目采購等。進而，劃分生產和銷售責任區(qū)域，規(guī)劃裝瓶廠和物流體系的布局，以及制定相應的政策和管理規(guī)范等。
一般而言，營銷中心總部不應該做太多、太雜的事情，只能保留與整體戰(zhàn)略決策相關的“營銷策略職能部門”或“營銷專家團隊”、“新產品概念開發(fā)部門”、“市場調研部門”，以及保留“公關部門”和“廣告部門”，而把市場策劃職能部門和分銷管理部門下放到區(qū)域營銷平臺上去，同價值創(chuàng)造過程直接結合，同經濟成果或銷售績效直接掛鉤，與“市場策劃和分銷管理”的水平分離相對應，進一步實現“營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術”的垂直分離。
可口可樂公司的經驗表明，這種“垂直分離”是可行的。在可口可樂公司的營銷體系中，太古、嘉里、中糧等瓶裝商，不是單純的貿易公司或大經銷商，而是三大區(qū)域營銷平臺?？煽诳蓸饭疽揽窟@三大區(qū)域營銷平臺，在全國范圍內分兵把口，覆蓋指定的市場責任區(qū)域。太古、嘉里、中糧或區(qū)域營銷平臺設“市場部”，制定具體的營銷執(zhí)行方案及其管理規(guī)范，展開有組織的市場營銷；促進重點客戶(KA)部和銷售部，以及下屬各裝瓶廠的市場部、KA部和銷售部展開協同，提高分銷管理能力和客戶服務質量；以管理和服務帶動銷售，提高業(yè)績。所謂“一切圍繞市場轉，一切圍繞營銷干”。
豐田汽車銷售總公司的經驗也表明，這種“垂直分離”是有效的。豐田汽車銷售總公司實際上是一個“營銷中心總部”，下屬的“銷售分公司”原本都是一個個區(qū)域經銷商，加盟豐田公司以后，成為豐田營銷體系的一個個“區(qū)域營銷平臺”，承擔區(qū)域市場的主體責任。這些銷售分公司是區(qū)域市場的組織者和管理者，按豐田銷售總公司的營銷策略和管理規(guī)范行事。具體而言，就是制定區(qū)域市場的發(fā)展規(guī)劃和投資規(guī)劃，發(fā)展4s門店網絡和配件供應體系，謀求區(qū)域市場的市場份額和競爭地位；組建培訓和督導隊伍，指導和約束4s門店不斷改善經營管理，提高服務能力；制定系統(tǒng)的策略方案，整合資源，促進各4s門店不斷深化與顧客的聯系，維持盈利性增長的勢頭。豐田公司依靠并維持這種營銷體系結構長達30年時間，逐漸從1949年瀕臨倒閉的狀態(tài)走出來，成為世界級企業(yè)。
紅塔集團的營銷中心，從2004年起，明確4個營銷大區(qū)和下屬33個銷區(qū)的第一責任者為市場營銷經理(紅塔集團稱“市務經理”)，而不是“銷售經理”或“業(yè)務經理”，責成營銷大
區(qū)及下屬各銷區(qū)，以品牌建設帶動產品銷量恢復性增長，并按總部的品牌定位、推廣策略和推廣路徑的總體方案，結合銷區(qū)特點，制定具體的實施方案和計劃，展開有組織的市場營銷和品牌建設。僅僅3年時間，紅塔山品牌銷量從30萬大箱迅速增長到100萬大箱。
轉變銷售業(yè)務平臺
理順營銷體系的關鍵環(huán)節(jié)，就是構建“分銷管理職能體系”，促進各區(qū)域“銷售業(yè)務平臺”向“分銷管理平臺”轉變同時，促進“銷售業(yè)務經理”向“分銷管理經理”轉變，促進“銷售業(yè)務員”向“客戶顧問”轉變。
一般而言，企業(yè)在進入市場初期，只能派人到各地去建立“銷售業(yè)務平臺”，招募銷售業(yè)務人員去找中間批發(fā)商下訂單，并依靠中間商服務于零售商或終端門店。與此相聯系，市場策劃活動也處于分散狀態(tài)，圍繞著“召開訂貨會議、簽訂銷售合同、促進產品銷售”展開，即所謂“先沖量，后整理”。隨著市場逐漸做起來，企業(yè)度過了艱難的生存期，就應該建立分銷管理職能體系，把分散的銷售業(yè)務人員整合起來，從事“分銷價值鏈”(主要是指中間批發(fā)商或零售商)的管理工作，從事客戶或商家的整體服務工作。
作為一個產品的“供應商”，最不經濟的行為就是搭建銷售業(yè)務平臺，組織銷售業(yè)務人員從事商品交易，使自己成為一級中間商。任何企業(yè)或供應商都應該成立客戶管理職能部門，設計相應的“分銷管理規(guī)范”和“分銷管理模式”，以及對零售商的終端門店或賣場提供支持和幫助，提高促銷、陳列和導購活動的“生動化”或提高產品的終端表現力；都應該學會對“分銷價值鏈”的管理，依靠分銷管理能力，提高產品“通過流通，抵達終端，進入消費”的速度或通過能力。
可口可樂公司就是這樣，20世紀90年代中期后，制定“重點客戶管理規(guī)范”，促進太古、嘉里、中糧及下屬裝瓶廠成立KA部，跨過中間批發(fā)商，對沃爾瑪、家樂福這類現代零售商直接服務和交易；2000年后，可口可樂總部進一步成立了KA聯合服務部門，或稱“中國客戶管理組(CCMG)”，更好地協調各裝瓶廠的KA客戶管理體系，從而建立健全了面向重點客戶的“KA管理職能體系”。
太古、嘉里、中糧總部作為區(qū)域營銷平臺，設KA部負責“發(fā)展重點客戶”和“終端的生動化”，依靠整體服務能力和服務質量，從總體上滿足客戶的要求，直接完成與全國性客戶或地方性客戶總部的交易，并一攬子對客戶各終端門店的“生動化”作出承諾。KA部的主管稱客戶經理(Manager)，下設客戶服務人員(Service)、客戶運作人員(Operation)和終端生動化執(zhí)行人員(Merchandiser)。區(qū)域營銷平臺的KA部直接服務于全國性大客戶，裝瓶廠KA部服務于地區(qū)大客戶，以及負責責任區(qū)域現代零售終端的生動化工作。
這樣做，有利于把分散的“銷售業(yè)務”整合起來，并與市場部的策劃能力對接，構成區(qū)域營銷整體方案的一個不可分割的組成部分，并使“銷售業(yè)績”成為“市場部”和“KA部”有效協同的一個檢驗指標，成為“市場策劃職能”及其“生動化方案”有效性的一個檢驗指標，成為“客戶服務質量”或“為顧客創(chuàng)造價值”的一種整體回報，而不是銷售業(yè)務員個人提取獎金或傭金的依據。值得強調的是，這樣做有利于在區(qū)域營銷平臺上，建立“市場策劃職能”和“分銷管理職能”兩者“對立統(tǒng)一”的基礎，這是很多企業(yè)倍感困擾的事情。
提煉分銷管理模式
寶潔公司和可口可樂公司，從一開始就懂得要開發(fā)分銷管理模式，這是西方人的思維方式或做事方式，在管理上稱作“整分合原理”。西方人相信，任何一個完整的體系，都是可以分解的，分解成基本單元，然后去粗取精、去偽存真，開發(fā)出核心構件，最后依據核心構件重構或合成基本功能模塊。這在可口可樂稱為“儲運101(RSC101)項目”，在寶潔稱為“IDS分銷管理模式”。
寶潔和可口可樂公司強大的分銷體系，實際上是建立在極為“簡練、規(guī)范和可復制”的分銷管理模式上的，如同宏偉的建筑物是建立在單調的核心構件或磚瓦之上的。對這些跨國公司來說，進入中國市場的過程，就是復制分銷管理模式的過程，從一個銷區(qū)到另一個銷區(qū)，從一種通路到另一種通路。沒有這些“管理規(guī)范和管理模式”，分銷管理職能部門就難以維持分銷價值鏈的有序、高效和統(tǒng)一，甚至難以理順整個營銷體系，構建區(qū)域營銷平臺，開展有組織的營銷。
分銷管理規(guī)范和模式并不復雜，但需要系統(tǒng)研究，不斷提煉?？煽诳蓸饭镜摹皟\101(RSC101)項目”發(fā)端于20世紀初，由三部分構成，即合作伙伴的資格認定，合作互利關系的建立，以及相應的管理規(guī)范和程序。具體而言，首先，裝瓶廠的銷售部要按管理規(guī)程選擇中間批發(fā)商或稱合作伙伴?？偛棵鞔_規(guī)定“101合作伙伴(Partnership101)”的資格，即能夠遵循可口可樂的管理規(guī)范，有長期發(fā)展頭腦和業(yè)務規(guī)劃，注重共同的市場競爭地位和有效益的業(yè)務增長。其次，明確“101合作伙伴”對零售網點的覆蓋范圍、分銷目標任務、倉庫管理和送貨服務，同時明確裝瓶廠對合作伙伴的服務和支持，包括物流、信息、終端生動化和獎勵政策等事項。最后，建立裝瓶廠銷售部門及其下屬分銷管理平臺，配置101項目管理人員，圍繞合作伙伴的運行或雙方簽署的合作協議進行管理，包括物流信息管理、表單流程管理和績效管理等。
【關鍵詞】石油銷售 品牌 營銷策略
隨著現代信息建設的不斷完善，也衍生出很多新的營銷模式，因此，作為石油銷售企業(yè)，應當提升自身品牌管理建設，處理好與消費者之間的關系，進而擴大自身品牌的影響力，制定出有效的營銷策略，促進企業(yè)發(fā)展。
一、品牌營銷在石油銷售企業(yè)中存在的問題
目前，能源在我國發(fā)展當中需求不斷的增長，這就要求著石油銷售企業(yè)必須不斷改進自身的市場營銷策略，從而改變石油市場的結構性，增長企業(yè)本身的品牌營銷能力。但是由于早前計劃經濟的制約，對市場缺乏足夠的重視，我國石油企業(yè)難以實質性地突破傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)，集中突出兩個問題：品牌的建設和營銷。反之國外石油企業(yè)具備良好的品牌策略，不斷地對我國成品油市場進行沖擊，國內企業(yè)缺乏對其的競爭能力。
我國石油銷售企業(yè)在觀念方面，缺乏強烈的市場競爭意識、效益指標以及品牌競爭意識；在業(yè)務方面，不重視基礎建設，如銷售終端等，這兩方面的缺乏導致了企業(yè)在銷售體系落后，銷售的個體少等薄弱因素。所以，我過石油銷售企業(yè)要想在當今市場站穩(wěn)腳步，勢必要加強管理，制定適合市場的營銷策略方案，才能在市場中不斷的發(fā)展。
二、品牌營銷在石油銷售企業(yè)中的重要性
（一）吸引市場注意力
在當前的發(fā)展趨勢下，開展品牌營銷和建設，企業(yè)就能打造出一個好的品牌，同時，品牌效應能夠使得企業(yè)在市場中獲得更多的吸引力，從而能夠在消費中的購買石油產品時形成一種購買導向，在同等價格競爭過程中，與國外品牌相抗衡，在獲得市場的同時，造就企業(yè)自身的國際競爭力。
（二）增強企業(yè)附加產值
品牌在企業(yè)中是一種無形資產，而在企業(yè)的發(fā)展過程中，其具備很高的價值，也能為企業(yè)帶來很大的附加產值，進而在制定營銷策略時，企業(yè)能夠在品牌的效應下制定和運用出高架的策略方案。在強勢品牌的帶動下，使得企業(yè)在與其他相對弱勢品牌的競爭中獲勝，這樣，企業(yè)就能獲得在一定時期的高效益，促進了企業(yè)的發(fā)展。
（三）提高吸納人才的能力
人才作為一個企業(yè)生存發(fā)展的重要部分，一直起到關鍵性的作用。一般來說，知名的企業(yè)擁有大量優(yōu)秀人才，并能發(fā)揮他們本身卓越的能力，為企業(yè)帶來豐厚的經濟價值和社會效應。反過來說，人才也會被企業(yè)本身響亮的品牌效應所吸引而前來加盟，在這樣的良性循環(huán)中，企業(yè)不斷發(fā)展，不斷壯大，不斷地提高自身的影響力。
三、品牌營銷的實施策略
（一）建設現代化品牌理念
傳統(tǒng)觀念一直是制約著我國石油銷售企業(yè)進行品牌營銷的一道坎，所以，建立品牌營銷的第一步就是轉變觀念。首先，理解品牌的含義。在過往中，人們對品牌的理解僅僅只是企業(yè)的一個標識符號，而真正意義的品牌，還包含著在營銷、策劃、HSE等這些方面當中，所以，必須要了解品牌在企業(yè)中的重要意義。其次，制定有效的品牌提升策略。一些企業(yè)在建立品牌過程中，會不自覺地過度包裝、夸大自己品牌的理念，這顯然不利于企業(yè)的良好發(fā)展，企業(yè)在品牌建設過程中，應當放眼于未來，踏踏實實地推廣自身品牌理念。最后，加強對自身品牌的保護，在當今社會，企業(yè)在建設品牌的過程中，也要維護好自身品牌的利益，對于假冒偽劣等侵權行為，應該運用法律手段堅決維權，為自身品牌營銷建設提供一個安穩(wěn)和諧的發(fā)展環(huán)境。
（二）提高品牌管理能力
在石油銷售企業(yè)建設品牌營銷過程當中，建立完善的品牌管理體系，能夠有效地推動品牌營銷策略的實施工作。企業(yè)應當根據自身的企業(yè)特點，完善系統(tǒng)內部的品牌管理架構，明確企業(yè)內部各個部門對于品牌的管理權限，使品牌管理能夠系統(tǒng)地、有效地步入軌道。當然，企業(yè)也要進行相關市場調研，了解本行業(yè)的發(fā)展趨勢，提高企業(yè)的品牌管理能力。在目前市場競爭激烈的環(huán)境中，石油銷售企業(yè)在制定出有效的品牌營銷理念的同時，也要提高品牌管理能力，把品牌覆蓋到整個銷售環(huán)節(jié)，使員工能夠充分利用品牌效應帶來的影響力，為公司帶來更多的效益，同時使得品牌營銷能夠標準化、制度化，改善企業(yè)的不足之處，推動企業(yè)在石油銷售方面的發(fā)展。
（三）制定品牌營銷策略
在石油銷售企業(yè)的發(fā)展歷程當中，必須要有一個比較明確的營銷方向，在為企業(yè)帶來效益的前提下，結合企業(yè)自身的特點以及市場發(fā)展的趨向，汲取行業(yè)中的先進理念，從而制定出品牌營銷的策略。明確方向是品牌營銷策略能夠正確實施的前提，才能真正意義上給石油銷售企業(yè)帶來進步。另一方面，必須有正確的市場導向和客戶認知，避免以自我為中心的錯誤的營銷策略，逐步行成以市場為基礎，滿足客戶需求為前提的發(fā)展目標，為企業(yè)帶來一種良性發(fā)展。
（四）獲得客戶的認可
不管什么企業(yè)，客戶都是企業(yè)賴以生存的資源，石油銷售企業(yè)也是如此。因此，企業(yè)應該通過制定有效的品牌營銷手段，獲得客戶的認可，作為長久發(fā)展的目標，不斷提高客戶對于自身品牌的認可度。獲取客戶的認可度可以從兩個方面著手，一是不斷適應市場的發(fā)展潮流，并能根據潮流適時改變企業(yè)的營銷方案和發(fā)展戰(zhàn)略，不斷提高和保持品牌的市場競爭力和影響力，同時對于石油消費市場加強監(jiān)測力度；二是在企業(yè)發(fā)展過程當中，以客戶的需求作為企業(yè)發(fā)展的目標，結合自身優(yōu)點制定出有效的營銷方案，鞏固品牌的競爭力，使得品牌在市場中占據核心地位，滿足了客戶的需求才能獲得客戶對企業(yè)的認可。
活動營銷策略方案
對于杜蕾斯大家都不陌生，每每提及微博營銷策略案例，總能看到杜杜的身影，似乎他已經是微博營銷策略中一塊不可逾越的豐碑。這個在微博上獨樹一幟的“杜杜”也在微信上開啟了杜杜小講堂、一周問題集錦。
“杜杜已經在后臺隨機抽中了十位幸運兒，每人將獲得新上市的魔法裝一份。今晚十點之前，還會送出十份魔法裝！如果你是杜杜的老朋友，請回復''我要福利’，杜杜將會繼續(xù)選出十位幸運兒，敬請期待明天的中獎名單！悄悄告訴你一聲，假如世界末日沒有到來，在臨近圣誕和新年的時候，還會有更多的禮物等你來拿哦?！?/p>
活動一出，短短兩個小時，杜杜就收到幾萬條“我要福利”，10盒套裝換來幾萬粉絲，怎么算怎么劃算。微信活動營銷策略方案的魅力在杜杜這里被演繹的淋漓盡致，畢竟免費的福利誰都會忍不住看兩眼。
案例二、微媒體微信
關鍵詞搜索+陪聊式營銷策略方案
據了解，微媒體微信公眾賬號是最早一批注冊并實現官方認證的公眾賬號，從開始到現在，一直專注于專注新媒體營銷策略思想、方案、案例、工具，傳播微博營銷策略知識，分享微博營銷策略成功案例。作為該賬號的殺手锏，微媒體的關鍵詞搜索功能不得不提。
用戶通過訂閱該賬號來獲取信息知識，微信公眾賬號每天只能推送一條信息，但一條微信不能滿足所有人的口味，有的訂閱者希望看營銷策略案例，而有些或許只是想要了解新媒體現狀，面對需求多樣的訂閱者，微媒體給出的答案是關鍵詞搜索，即訂閱者可以通過發(fā)送自己關注話題的關鍵詞例如“營銷策略案例”、“微博”等，就可以接收到推送的相關信息。
當然，如果你發(fā)送個美女你好，小微或許認為你只是要聊聊天，如果你實在不吐不快，或許這樣的陪聊也是一個不錯的選擇。
案例三、星巴克
音樂推送微信
把微信做的有創(chuàng)意，微信就會有生命力！微信的功能已經強大到我們目不忍視，除了恢復關鍵詞還有回復表情的。
這就是星巴克音樂營銷策略方案，直覺刺激你的聽覺！通過搜索星巴克微信賬號或者掃描二維碼，用戶可以發(fā)送表情圖片來表達此時的心情，星巴克微信則根據不同的表情圖片選擇《自然醒》專輯中的相關音樂給予回應。
這種用表情說話正是星巴克的賣點所在。只是筆者一直不明白表情區(qū)分是全智能的，還是人工服務呢？
案例四、頭條新聞
實時推送
當然，作為新媒體，微信當然也有其媒體傳播的特性，盡管馬化騰一直在弱化其媒體屬性。作為微信營銷策略方案的有一個案例的頭條新聞，最大的賣點是信息的即時推送，頭條新聞在每天下午六點左右，準時推送一天最重大新聞，訂閱用戶可以通過微信直接了解最近發(fā)生的大事新鮮事，不需要在海量的信息中“淘寶”。
定時推送的時間選擇在下班時間，完成一天的工作在，回家的路上看看當天的新聞也不失為一種調劑，既可以了解當下的大事又可以排解路無聊。
案例五、小米
客服營銷策略方案9:100萬
新媒體營銷策略方案怎么會少了小米的身影？“9:100萬”的粉絲管理模式，據了解，小米手機的微信帳號后臺客服人員有9名，這9名員工最大的工作時每天回復100萬粉絲的留言。每天早上，當9名小米微信運營工作人員在電腦上打開小米手機的微信帳號后臺，看到后天用戶的留言，他們一天的工作也就開始了。
其實小米自己開發(fā)的微信后臺可以自動抓取關鍵詞回復，但小米微信的客服人員還是會進行一對一的回復，小米也是通過這樣的方式大大的提升了用戶的品牌忠誠度。相較于在微信上開個淘寶店，對于類似小米這樣的品牌微信用戶來說，做客服顯然比賣掉一兩部手機更讓人期待。
當然，除了提升用戶的忠誠度，微信做客服也給小米帶來了實實在在的益處。黎萬強表示，微信同樣使得小米的營銷策略方案、CRM成本開始降低，過去小米做活動通常會群發(fā)短信，100萬條短信發(fā)出去，就是4萬塊錢的成本，微信做客服的作用可見一斑。
案例六、招商銀行
愛心漂流瓶
微信官方對已漂流瓶的設置，也讓很多商家看漂流瓶的商機，微信商家開始通過扔瓶子做活動推廣。使得合作商家推廣的活動在某一時間段內拋出的“漂流瓶”數量大增，普通用戶“撈”到的頻率也會增加。招商銀行就是其中一個。
日前，招商銀行發(fā)起了一個微信“愛心漂流瓶的活動”：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。在此活動期間，有媒體統(tǒng)計，用戶每撿十次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶。
案例七、凱迪拉克
僅限66號公路播報路況
播報路況已經不新鮮，交通廣播已經霸占這個領域許多年，凱迪拉克在其微信中推出“66號公路”的活動，對路況信息實時播報，更新及時為當地出行的人提供服務，盡管是在交通廣播的眼皮下搶生意，但好在凱迪拉克的路況播報僅限66號公路，這也是其優(yōu)點，只針對一條路況信息的播報，避免范圍大而出現信息不及時的情況。
案例八、1號店
游戲式營銷策略方案
1號店在微信當中推出了“你畫我猜”活動，活動方式是用戶通過關注1號店的微信賬號，每天1號店就會推送一張圖片給訂閱用戶，然后，用戶可以會發(fā)答案來參與到這個游戲當中來。如果猜中圖片答案并且在所規(guī)定的名額范圍內的就可以獲得獎品。
其實“你畫我猜”的概念是來自于火爆的App游戲DrawSomething，并非1號店自主研發(fā)，只是1號店首次把游戲的形式結合到微信活動推廣中來。
案例九、南航
服務式營銷策略方案
中國南方航空公司總信息師胡臣杰曾表示：“對今天的南航而言，微信的重要程度，等同于15年前南航做網站！”也正是由于對微信的重視，如今微信已經跟網站、短信、手機App、呼叫中心，一并成為南航五大服務平臺。
對于微信的看法，胡臣杰表示“在南航看來，微信承載著溝通的使命，而非營銷策略方案”。早在2013年1月30日，南航微信第一個版本，就在國內首創(chuàng)推出微信值機服務。隨著功能的不斷開發(fā)完善，機票預訂、辦理登機牌、航班動態(tài)查詢、里程查詢與兌換、出行指南、城市天氣查詢、機票驗真，等等這些通過其他渠道能夠享受到的服務，用戶都可通過與南航微信公眾平臺互動來實現。
案例十、天貓
非主流
你以為紅包是那么好拿的，你以為自己真的是喵星人還是未知生物，在微信開通公眾賬號指出，天貓的微信就讓人各種匪夷所思，盡管我們不是貓，也要對喵星人說一聲“高”，實在是“高”。來到外星球，你最想要的是什么，這惡搞版神秘之旅，你最期待看到的當然是“紅包”。但是想要得到它，你就得經歷這個星球上的層層考驗。比如看圖答出品牌名稱，這可相當有難度。天貓告訴我們，非主流有時也是營銷策略方案的法寶。
不同領域、不同定位的品牌都可以在微信公眾平臺上得到成功。成功的關鍵則在于尋找到自己的定位，以最適合自己的方式來面對自己的用戶群體。而充分利用好這個點對點的平臺，它將會給品牌帶來性價比極高的全新營銷策略方案效果。
企業(yè)微信營銷方案（二）
1、競爭對手分析
很多方案都會在開篇寫個前言什么的，說一下微信用戶數量，微信有多牛叉，有的還會拍拍馬屁感謝領導指導之類的，其實這些開篇話對方案來說毫無價值，很多時候會被領導直接跳過不看的。要寫就要把有價值的信息寫出來，而且是能立刻吸引老板眼球的信息，所以開篇我們會寫競爭對手的分析，他們是如何用微信賬號來提供服務或推廣他們的產品的，這樣你的方案才會讓你的領導或老板提起神來認真閱讀。
2、微信給（企業(yè)名稱縮寫）帶來什么價值
第二部分就要開始寫微信能給你的企業(yè)帶來什么價值，中間記得寫上你們的企業(yè)名稱，出現自己企業(yè)名稱這樣給看方案的人覺得方案有量身定制的感覺。這里就要分析企業(yè)目前那些業(yè)務或產品可以放在微信上面提供服務或者營銷推廣，對比競爭對手的微信賬號后建議公司使用服務號或訂閱號，如果這里加入前期運作的數據分析會更好，最后寫上微信營銷可以為公司帶來什么好處，例如使用業(yè)務更便利、更好維護客戶、提升業(yè)績之類等等。
3、****活動情況（****就是活動名稱）
這里可以把之前在微信做的活動效果，報名人數，客戶轉化等等列出來，然后進行分析哪里做得好，哪里需要改進，公司以后可以如何結合微信來做哪方面的活動等等。注意這里的內容是重點，特別是大企業(yè)，一定要盡量寫得詳細些，方便日后做微信活動可以申請更多公司資源。
4、客戶最關心什么
通過跟客戶交流，你可以總結一些客戶關心的話題，例如客戶期望的產品功能、服務環(huán)節(jié)哪里不完善、投訴最多的問題、有哪些地方可以改進等等都列出來。這些都是領導很關心的問題，這也是微信給企業(yè)帶來的另一種價值。
5、微信賬號運營計劃
這里把微信賬號的內部欄目設計、運營方式、營銷方式都寫出來，例如每天發(fā)什么內容文章，自定義菜單有哪些欄目，對應欄目有什么內容，有什么作用，微信賬號如何推廣，活動如何做等等。最好能在這里寫一下近期會做的幾個活動計劃，順便可以申請一下活動支持，是否需要購買微信第三方系統(tǒng)等等，這里可以做個費用列表，讓你的領導知道大致需要的費用，費用的事情要讓他心里有數，最好能注明那些是重要的，那些是非重要的費用，這樣你以后真的要申請費用的時候會順利一些。還有就是里面也要寫上需要那些部門配合，好讓你的領導或老板幫你事先溝通好，或在開會的時候可以先讓他們知道。
6、工作分配
如果你們是一個團隊，必須要列出里面每個人負責的工作，每日工作的內容有哪些，還有績效考核等等。如果你們公司的微信賬號只是你一個人管理也需要寫，為什么？你要知道很多老板都不知道你每天在做什么工作，如果你不說清楚，老板會覺得你很閑，不斷把更多額外不相關的工作給你，讓你無法專心做好微信營銷，所以你要把更新、客服、推廣的工作要說清楚。當然不能利用這個來瞞騙老板，寫出來一大堆工作但沒幾樣會實施那是不行的，要知道老板都是精明的，否則他就不會成為你的老板。
廣西作為旅游大省，有著非常大的流動人口，這就給酒店業(yè)帶來了很大的發(fā)展機遇，我們主要從連鎖酒店營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境方面進行分析。
1．1連鎖酒店營銷的宏觀環(huán)境分析影響我國酒店的宏觀環(huán)境主要是經濟環(huán)境，政策環(huán)境、人口環(huán)境和社會環(huán)境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1．1．1經濟環(huán)境角度分析廣西作為一個旅游資源比較豐富的地區(qū)，旅游業(yè)正在成為廣西壯族自治臣0一個重要的經濟支柱產業(yè)，據不完全統(tǒng)計，2009年我國入境旅游人數達1．3tL人次，旅游商務人流大幅增長，這就為廣西的酒店業(yè)帶來了非常大的機遇。
1．1．2政策環(huán)境廣西通過各種優(yōu)惠的政策來鼓勵旅游的發(fā)展，這就帶動了廣西酒店業(yè)的發(fā)展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業(yè)有著非常快的發(fā)展，主要得益于廣西壯族自治區(qū)政府正在通過各種政策支持旅游的開發(fā)。
1．1．3人口環(huán)境隨著市場經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時光，旅游業(yè)的發(fā)展，帶動了酒店業(yè)的發(fā)展，特別是廣西作為我國面向東南亞的一個重要門戶，在人口環(huán)境方面對酒店業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費者，客觀上刺激了酒店業(yè)的快速發(fā)展。
1．1．4社會文化環(huán)境廣西作為一個有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風情的省份，在旅游方面有著非常大的發(fā)展空間，這就為廣西酒店的營銷方式帶來了很大的挑戰(zhàn)，如何開發(fā)好這個巨大的市場，這是廣西各個連鎖酒店營銷策略的一個重要課題。由于廣西自身獨特的地理位置和獨特的人文環(huán)境，對于廣西旅游有著非常大的影響，對連鎖酒店的營銷有著非常大的影響。
1．2酒店營銷的微觀環(huán)境分析酒店營銷的微觀環(huán)境分析主要是針對酒店本身的分析，廣西有著五星級酒店13家、四星級酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國際高端大型會議能力，設施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級酒店，它有著與其他酒店不同的風格，它位于桂林市市中心，優(yōu)越的地理位置是觀賞風景的最佳去處，酒店以完善周到的服務、熱情專業(yè)的服務隊伍和先進的設備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務客人提供寬帶、互聯網以及電視可視會議服務等。
2連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的原則作為連鎖酒店，在經營營銷方面一定要遵循相應的規(guī)律，掌握客源的動向、確定營銷目標、實施營銷戰(zhàn)術等等，在這個過程中我們應該堅持以下基本原則。
2．1對過程的重視酒店營銷的實現需要有一個明確的目標，必須霞視營銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對每個環(huán)節(jié)、每個層面都要有自己既定的方案計劃；在做好這些工作的同時，還要注意對連鎖酒店人力、財務和物資的管理，在營銷過程中要注意對資金的高效利用，充分調動營銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營銷水平。
2．2營銷方案的落實營銷方案制定好，并不是一成不變的，因為市場是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營銷方案也要隨著市場的變化而變化，在這個過程中會出現很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營銷方案時考慮到這些內容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營銷。
2．3做好準備工作營銷方案的制定，會遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時，多制定幾個方案，以備不時之需。
3廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的管理
連鎖酒店的市場營銷是一個非常復雜的過程，保證這些措施的實施，必須有一個相應的健全的管理機制，主要包括以下幾個方面。
3．1連鎖酒店企業(yè)的品牌管理品牌是一個企業(yè)的核心，對企業(yè)的生存有著非常大的影響，所以一個企業(yè)的品牌需要連鎖酒店的經營管理，對品牌的管理主要是品牌計劃、品牌設計、品牌特色、品牌模式，這些工作對于連鎖酒店的營銷來說是非常重要的，它關系到酒店的營銷能否成功，它決定著市場的影響力，廣西作為一個旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費營厶中。
3．2連鎖酒店企業(yè)的客戶管理客戶的管理是酒店管理的主要內容，為客戶提供良好的服務，重視與客戶的溝通互動，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的求為營銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營銷方案。
3．3連鎖酒店企業(yè)的財務管理無論什么樣的營銷方案的實施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實施營銷方案時～定要注意營銷方案的成本，從節(jié)約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強收益管理等方面，為市場營銷提供財力支持。3．4連鎖酒店企業(yè)的人員管理連鎖酒店營銷方案的實施主要靠酒店相關人員的努力，所以對酒店管理層和酒店員工的管理是酒店營銷方案能夠很好地實施的關鍵，這就要酒店加強相關人員的培訓，提高他們的整體素質，提高其業(yè)務刀k．qz，增強其I節(jié)場的應變能力和『節(jié)場開發(fā)能力。
4廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的步驟
連鎖酒店的市場營銷關鍵步驟卡要是分析市場機會、確定市場策略、設計市場營銷組合和管理營銷活動四個階段，我們主要分析這幾個方面。
4．1市場機會的分析對市場的分析主要表現在通過各種渠道獲得有價值的信息，通過對這些信息的分析，發(fā)現潛在的市場，通過對消費者的分析，找尋更好的發(fā)展空間。為消費者提供超前的服務。這對企業(yè)自身來說具有更大優(yōu)勢、能享有更大的差別利益的市場機會。
4．2市場策略的確定在分析、評估市場機會之后，還要進行市場調研、市場預測等工作，進一步確定企業(yè)要以哪個或哪些市場為目標市場，在目標市場上經營哪些產品，進而制定適宜的市場策略。
4．3市場營銷組合的設計營銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應的營銷方案時，針對不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會到此度假旅游?？梢愿鶕@些特征提供多樣的酒店服務。
5廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的目標市場定位
根據連鎖酒店經營的特點，目標營銷通常要經過三個步驟，即市場細分、市場目標化和市場定位。廣西作為面向東南亞的一個重要窗口，廣西的酒店業(yè)市場定位主要是外在的旅游型巾．場、商務型市場和內在的企業(yè)市場。
5．1連鎖酒店企業(yè)的市場細分酒店的市場細分主要是針對不同的消費群體而制定不同的營銷方案，從而更好地滿足不同消費者的需求，廣西根據顧客市場的地域性特征，可以把顧客I節(jié)場分為外在市場和內在市場兩個部分，而外在市場則包括旅游犁市場、商務型市場和暫時性市場，內在市場則主要表現為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場廣闊，商務性主要是針對南寧的會展中心等等，內在的市場主要是針對廣西內部的消費。
5．2連鎖酒店企業(yè)的市場定位連鎖酒店的營銷定位在制定計劃之前一定要有一個非常明確的認知，這關系到營銷方案是否能夠取得預期的效果，市場定位主要是針對不同的群體而制定相應的計劃。
5．3連鎖酒店企業(yè)目標市場的選擇廣西酒店企業(yè)根據不同的需求設計出不同的產品組合，同時要根據這些不同的產品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消營銷策略IMarketing費群體，這是有針對性營銷方案的鶯要步驟，它可以實現產品和消費者無縫隙的銜接；既町以滿足消費者義可以讓連鎖酒店盈利，實現雙贏，我們可以根據不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個方面：首先，差別性市場策略。與無差別市場策略相反，在設計產品的規(guī)格、價格、服務上就定位干不同的客戶層次和群體，因此在營銷服務中就采用有針對性的營銷策略，實施不同市場細分基礎E的個性化服務。其次，無差別市場策略。就是不考慮產品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費差別，也不采取差別化的營銷策略，而是采用統(tǒng)一的服務、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的與客戶互動關系，這種策略只是考慮r客戶的共性，而沒有考慮客戶的個性需求，一般是針對酒店連鎖服務中低檔次的連鎖經營模式。其次，集中性市場策略。主要用于高端客戶和專業(yè)性要求高的客戶群體，實行專門化營銷服務和專業(yè)化的營銷服務。
6連鎖酒店企業(yè)市場營銷的組合策略
廣西可以根據自身少數民族多的特點，從文化開發(fā)、美食活動、民族風情方面A．-Y-，開展多種多樣的營銷活動。一般旺季活動要做長，覆蓋面廣''''淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放任超前做，反季節(jié)促銷在沒有對手的情況下更要棉D策劃。
6．1產品策略企業(yè)為市場提供什么樣的產品不是由企業(yè)自己說了算的，為了實現企業(yè)的利潤，企業(yè)必須根據市場的需求提供不同的產品，作為連鎖酒店為市場提供的產品主要是無形的服務，就是這樣同樣也是根據市場的不同需求而提供的，通過分析消費者的心理及消費習慣，酒店提供什么樣的產品，同時酒店一定要根據消費者的需求走向，來判斷未來一段時間消費需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據市場來制定自己的營銷方案，更好地取得預期的效果。
