時間：2022-04-25 07:40:01
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房地產銷售收入是指房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產。
房地產開發(fā)企業(yè)出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。
二、房地產銷售收入的確認原則
房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產作為可供銷售的開發(fā)產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據(jù)《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。
房地產購銷合同在開發(fā)產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發(fā)產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產銷售收入實現(xiàn)，將“預收帳款”轉為“經(jīng)營收入”。
在開發(fā)產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應，在辦妥房地產移交手續(xù)后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產的，出售后不擁有繼續(xù)管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。
三、房地產開發(fā)企業(yè)稅法確認收入時限
（一）關于開發(fā)產品銷售收入確認問題
房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據(jù)收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現(xiàn)：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據(jù)（權利）時，確認收入的實現(xiàn)。
2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產品的，應按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認收入的實現(xiàn)。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現(xiàn)。
4.采取委托方式銷售開發(fā)產品的，應按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產品的，應按合同或協(xié)議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產品的，應按包銷合同或協(xié)議約定的價格于付款日確認收入的實現(xiàn)。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發(fā)產品的清單。已銷開發(fā)產品清單應載明售出開發(fā)產品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價、金額、手續(xù)費等。
5.將開發(fā)產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）將待售開發(fā)產品轉作經(jīng)營性資產，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售資產確認收入的實現(xiàn)。
（2）將待售開發(fā)產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售開發(fā)產品確認收入的實現(xiàn)。
6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發(fā)產品時確認收入的實現(xiàn)。
（二）關于開發(fā)產品預售收入確認問題
房地產開發(fā)企業(yè)采取預售方式銷售開發(fā)產品的，其當期取得的預售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預計營業(yè)利潤額，再并入當期應納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產品完工時再進行結算調整。
預計營業(yè)利潤額＝預售開發(fā)產品收入×利潤率
預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預售開發(fā)產品完工后，企業(yè)應及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現(xiàn)的銷售收入，同時按規(guī)定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調整后再計算出其與該項開發(fā)產品全部預計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。
（三）關于開發(fā)產品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應視同銷售確認收入
（1）將開發(fā)產品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發(fā)產品轉作經(jīng)營性資產；
（3）將開發(fā)產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發(fā)產品抵償債務；
（5）以開發(fā)產品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應于開發(fā)產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現(xiàn)。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務機關參照同類開發(fā)產品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。
（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題
1.1復蘇———改革開放為新疆紡織產業(yè)帶來生機
以后，在改革開放方針的指導下，新疆把紡織工業(yè)列為了重點建設的支柱產業(yè)和高利潤、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢產業(yè)，新疆紡織產業(yè)慢慢從嚴冬中復蘇，迎來了一個蓬勃發(fā)展的春天。10年內，新疆紡織工業(yè)固定資產新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2]，產品也從棉紡織品擴展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復建設和1997年亞洲金融危機的影響，新疆紡織行業(yè)與全國紡織業(yè)一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。
1.2曲折發(fā)展———二十一世紀新疆紡織產業(yè)
進入新世紀后，新疆紡織產業(yè)又迎來了新的發(fā)展機遇，產業(yè)投入不斷增加，產業(yè)裝備不斷現(xiàn)代化，產品和產業(yè)層次不斷提升。[3]但產業(yè)鏈不完善，產品品種結構單一，高附加值產品少，使得新疆紡織企業(yè)抵御風險能力較弱，在與內地企業(yè)競爭中往往處于弱勢。
2新疆紡織產業(yè)的現(xiàn)狀
目前，新疆紡織產業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產業(yè)構成。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會議代表名冊和網(wǎng)上的信息，在新疆紡織企業(yè)總數(shù)中，棉紡織企業(yè)約占39%，毛紡織企業(yè)約占8.1%，亞麻企業(yè)約占1.5%，針織企業(yè)約占3.7%，服裝企業(yè)約占46.3%，化纖企業(yè)約占6.6%，家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數(shù)據(jù)可以看到，棉紡織產業(yè)在新疆紡織產業(yè)中占據(jù)著主導地位，2010年，新疆棉紡織產業(yè)的產值約占新疆紡織產業(yè)總產值的51%；化纖產業(yè)在新疆紡織產業(yè)中的主導地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產業(yè)發(fā)展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產能占到全國20%，產值約占新疆紡織產業(yè)總產值的46%；毛紡織業(yè)是新疆傳統(tǒng)的優(yōu)勢產業(yè)，但在市場和內地企業(yè)的雙重擠壓下，新疆毛紡織產業(yè)始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產業(yè)的產值僅占新疆紡織產業(yè)總產值的1%左右；新疆服裝企業(yè)數(shù)量不少，但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小，產值也較低，2010年，新疆服裝產業(yè)的產值也僅占新疆紡織產業(yè)總產值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產業(yè)產能的缺乏，導致了新疆紡織企業(yè)的產品主要銷往內地市場。遠離消費市場，長途的運輸，使新疆紡織企業(yè)的生產和銷售面臨重重困難；同時，對內地市場的依存度過高，又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內地紡織企業(yè)需求波動的影響。此外，從紡織產業(yè)價值鏈來看，高附加值產品的缺乏，也導致了新疆紡織產業(yè)利潤率不高，抵御市場風險能力較弱，原料價格的上漲，勞動力成本的增加，能源費用的提高，都會對新疆紡織產業(yè)的發(fā)展產生極大的影響，2004年及近幾年棉花價格的上漲對紡織企業(yè)的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產業(yè)產能的不足，使得新疆地區(qū)有很多紡織消費品來自于內地。長途的運輸，使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價格普遍高于內地市場，從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費者的利益。
3新疆棉紡織、服裝產業(yè)及其產品結構分析
3.1新疆棉紡織產業(yè)及產品結構分析
新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū)，以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會議代表名冊和網(wǎng)上的信息，目前，新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè)，只生產棉紗，棉紡織產業(yè)中各產能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產能遠遠多于棉織產能，因此，新疆棉紡企業(yè)的棉紗產品，除少量本地消化外，絕大部分得運往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運輸?shù)呢摀?，另一方面也使得新疆棉紡企業(yè)的發(fā)展受到了內地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機導致了內地紡織企業(yè)產品市場的萎縮，使得內地紡織企業(yè)對棉紗需求的減少，這一現(xiàn)象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè)，市場競爭激烈程度的加劇，使得新疆一部分產品單一，檔次較低，主要是依賴內地市場銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據(jù)對新疆48家生產棉紗產品企業(yè)的調研，新疆棉紡產品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產企業(yè)總數(shù)的35.4%，生產精梳紗的企業(yè)約占77%，生產緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%，生產氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%，生產半精梳紗的企業(yè)約占2.1%，生產色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數(shù)據(jù)表明，新疆棉紡產品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產品，在產品結構中所占的比例很少。在白紗方面，產品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據(jù)了一定的比例。這說明新疆棉紡產品結構比較均衡，產品檔次呈梯度，基本能滿足下游產業(yè)不同產品的需求。普梳紗產品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產16s-25s紗的企業(yè)約占生產普梳紗企業(yè)總數(shù)的35.3%，生產26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%；精梳紗產品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產40s-60s紗的企業(yè)約占生產精梳紗企業(yè)總數(shù)的21.6%，生產60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%，生產100s以上的企業(yè)約占6.2%；氣流紡產品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產12s-20s紗的企業(yè)約占生產氣流紡紗企業(yè)總數(shù)的73.3%，生產21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產品結構可以看到，新疆棉紡產品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產品在同類產品的市場競爭中具有較強的競爭力。新疆地區(qū)棉織面料類產品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產品，2010年產量只占棉坯布產量的0.39%。制約棉印染產業(yè)發(fā)展的原因有很多，其中之一是，新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱，自治區(qū)政府對印染產業(yè)的發(fā)展相當慎重；其二是印染布與最終消費市場的聯(lián)系非常密切，必須緊跟市場潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達，對印染布的需求不大，這就使得印染產品必須以內地市場為主，長途的運輸制約了新疆印染布產品在內地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產業(yè)，因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內地市場為主。相比于棉紗，長途的運輸，除了增加產品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長，不能滿足瞬息萬變的市場需求，導致新疆棉布在內地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區(qū)生產的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產品生產的需要，因此進入市場的較少。
3.2新疆服裝產業(yè)產品結構分析
目前，新疆服裝生產企業(yè)大約有60多家，主要以生產職業(yè)裝、工裝、舞臺裝為主，其銷售市場主要是本地的企業(yè)和消費者，還有一部分銷往國外。新疆服裝企業(yè)生產規(guī)模普遍較小，無法產生規(guī)模經(jīng)濟效益。而且由于產品設計能力不強，市場開拓能力較弱，再加上新疆地區(qū)上游原料產業(yè)的缺失，因此無論是在內地市場還是在本地市場，新疆服裝產業(yè)的競爭力都很弱，市場占有率很低。
4新疆紡織產品銷售市場分析
4.1本地市場
新疆占全國陸地總面積的六分之一，但總人口只有2200多萬；再加上新疆是一個多民族居住的地區(qū)，各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個市場容量不大。目前新疆紡織產業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊的生產型服裝企業(yè)有4000多家，絕大多數(shù)為小微企業(yè)，中型企業(yè)僅三家?？傮w情況是：企業(yè)規(guī)模小、分布散、實力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小，生產成本較高，因此在大陸產品的銷售中，即使內地企業(yè)的產品成本加上運費，在價格上也具有競爭優(yōu)勢。此外，內地企業(yè)與國際市場聯(lián)系更緊密，能及時跟進國際服裝潮流，因此在高檔服裝領域，新疆企業(yè)也不具備競爭優(yōu)勢。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展，必須依托自己的優(yōu)勢。新疆地區(qū)對紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個細分市場需求量不大，正好適合于規(guī)模小、實力弱的服裝企業(yè)實施小而專、特色經(jīng)營的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場的優(yōu)勢，針對目標客戶開發(fā)具有特色的服裝，從而以產品的特色來吸引消費者，贏得市場[12]。而實力較強的服裝企業(yè)，則可以利用新疆的地域優(yōu)勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因，新疆周邊國家與新疆地區(qū)少數(shù)民族的文化具有很大的相通性，而且這些國家的服裝產業(yè)都不太發(fā)達，因此對中國產品具有較大的潛在需求[13]。
4.2內地市場
內地市場是新疆紡織產品的主要市場。根據(jù)對48家棉紡企業(yè)的調查，僅有5家企業(yè)產品在本地市場銷售，其余企業(yè)產品銷售市場都在內地（見圖2）。在內地市場中，除17家企業(yè)產品在集團內部下游企業(yè)之間流通外，其余企業(yè)產品都進入了普通流通領域，參與內地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢，新疆的棉紡產品在內地市場具有一定的競爭優(yōu)勢，但運輸成本以及新疆火車外運運能的不足，在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢[15]。因此對新疆棉紡企業(yè)而言，要想進一步獲得發(fā)展，首先必須擴大生產規(guī)模，提高規(guī)模經(jīng)濟效益，降低產品成本，以彌補長途運輸所帶來的不利因素；其次，應完善新疆地區(qū)的紡織產業(yè)鏈，增加本地市場對棉紗的需求量，減少棉紗對內地市場的依存度。
4.3國際市場
新疆地處亞洲中心，有多個口岸與周邊國家接壤，貿易地理位置極具優(yōu)勢；此外，由于歷史原因，新疆少數(shù)民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產業(yè)開拓周邊國際市場創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來，新疆紡織產業(yè)出口的產品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對新疆紡織產業(yè)的發(fā)展帶動作用不大[16]。新疆紡織產業(yè)的發(fā)展，產業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產業(yè)作為紡織產業(yè)的終端產業(yè)，其發(fā)展對新疆整個紡織產業(yè)鏈都具有極大的帶動作用。而新疆服裝產業(yè)要發(fā)展，開拓國際市場是很重要的一環(huán)。因此，國際市場是新疆紡織產業(yè)很重要的一個銷售市場，其開拓程度對新疆紡織產業(yè)的發(fā)展將產生至關重要的影響。
5結論與建議
房地產銷售收入是指房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產。
房地產開發(fā)企業(yè)出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。
二、房地產銷售收入的確認原則
房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產作為可供銷售的開發(fā)產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據(jù)《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。
房地產購銷合同在開發(fā)產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發(fā)產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產銷售收入實現(xiàn)，將“預收帳款”轉為“經(jīng)營收入”。
在開發(fā)產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現(xiàn)房供應，在辦妥房地產移交手續(xù)后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產的，出售后不擁有繼續(xù)管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經(jīng)協(xié)商確定，而開發(fā)產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。
三、房地產開發(fā)企業(yè)稅法確認收入時限
（一）關于開發(fā)產品銷售收入確認問題
房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據(jù)收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現(xiàn)：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據(jù)（權利）時，確認收入的實現(xiàn)。
2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產品的，應按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認收入的實現(xiàn)。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現(xiàn)。
4.采取委托方式銷售開發(fā)產品的，應按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產品的，應按合同或協(xié)議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產品的，應按包銷合同或協(xié)議約定的價格于付款日確認收入的實現(xiàn)。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現(xiàn)。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現(xiàn)。
委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發(fā)產品的清單。已銷開發(fā)產品清單應載明售出開發(fā)產品的名稱、地理位置、編號、數(shù)量、單價、金額、手續(xù)費等。
5.將開發(fā)產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現(xiàn)：
（1）將待售開發(fā)產品轉作經(jīng)營性資產，先以經(jīng)營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售資產確認收入的實現(xiàn)。
（2）將待售開發(fā)產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現(xiàn)，出售時再按銷售開發(fā)產品確認收入的實現(xiàn)。
6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發(fā)產品時確認收入的實現(xiàn)。
（二）關于開發(fā)產品預售收入確認問題
房地產開發(fā)企業(yè)采取預售方式銷售開發(fā)產品的，其當期取得的預售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預計營業(yè)利潤額，再并入當期應納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產品完工時再進行結算調整。
預計營業(yè)利潤額＝預售開發(fā)產品收入×利潤率
預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預售開發(fā)產品完工后，企業(yè)應及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現(xiàn)的銷售收入，同時按規(guī)定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現(xiàn)的利潤（或虧損）額，經(jīng)納稅調整后再計算出其與該項開發(fā)產品全部預計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。
（三）關于開發(fā)產品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應視同銷售確認收入
（1）將開發(fā)產品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發(fā)產品轉作經(jīng)營性資產；
（3）將開發(fā)產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發(fā)產品抵償債務；
（5）以開發(fā)產品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應于開發(fā)產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現(xiàn)。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務機關參照同類開發(fā)產品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。
（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題
1.房地產投資趨勢波動。2014年，長安區(qū)區(qū)屬房地產投資呈現(xiàn)出趨勢波動的發(fā)展態(tài)勢，區(qū)屬完成房地產投資30.74億元，同比下降2.4%，一季度較上年同期增長1.7%，二季度、三季度、四季度，分別較上年同期下降13.3、0.1、2.4個百分點。
2.商品房銷售低迷，靠剛需支撐市場。長安區(qū)房地產市場經(jīng)過多年高位增長，在國家一系列調控政策作用下，市場逐漸步入分化調整期，投資性需求退出市場、改善性需求持幣觀望、剛性需求成為支撐銷售的主導。2014年，區(qū)屬商品房銷售面積48.92萬平方米，同比下降16.2%，增幅較上年收窄6.4個百分點；商品房銷售總套數(shù)為4612套，其中：90平方米以下商品房銷售2783套，占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的60.3%，90-144平方米商品房銷售1630套，占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的35.3%，144平方米以上銷售199套，占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的4.4%.剛需性小面積住宅成為開發(fā)商主打產品，市場銷售量遙遙領先。
3.價格總體平穩(wěn)，地鐵沿線樓盤售價有所攀升。在宏觀調控政策力度不減的大環(huán)境下，我區(qū)商品房銷售價格未出現(xiàn)大幅波動。據(jù)年底商品房銷售數(shù)據(jù)顯示，2014年區(qū)屬商品房銷售均價為6593元/平方米，較去年年末上漲500元/平方米，價格小幅攀升。自地鐵2號線開通以來，地鐵沿線樓盤銷售價格上漲迅猛。例如吉源房地產有限公司開發(fā)的項目處于地鐵2號線韋曲南站，地鐵開通前樓盤商品房銷售價格在5000元/平方米左右，自地鐵開通后該樓盤商品房銷售價格不斷上漲，到今年年底已達6000元/平方米左右。
二、區(qū)屬房地產需要關注的問題
1.企業(yè)資金困難，對市場信心不足。2014年，區(qū)屬房地產企業(yè)資金到位47.83億元，同比下降17.3%.其中：國內貸款3.4億元，占到位資金的7.1%，同比增長20.1%；自籌資金5.05億元，占到位資金的10.6%，同比回落31.7%；以定金及預收款和個人按揭貸款為主的其他資金39.38億元，占到位資金的82.3%，同比回落17.4%.在國家政策依然收緊的大環(huán)境下，項目開發(fā)資金主要依靠企業(yè)自籌及銷售回籠。而隨著房地產銷售市場的逐步降溫，企業(yè)銷售回籠資金減緩，資金量趨緊形勢將更為嚴峻，最終將直接導致工程進度較為緩慢，企業(yè)普遍對房地產市場的前景信心不足。如榮和置業(yè)有限公司，由于項目證照不全，樓盤難以銷售，資金無法回籠，目前企業(yè)資金無法維持項目開發(fā)，已陷入困境。而紫翰庭院項目情況更為嚴重，由于資金鏈斷裂，企業(yè)發(fā)展已停滯。
2.城改項目手續(xù)復雜，進度緩慢。隨著我區(qū)城鎮(zhèn)化進程的不斷加快，城中村改造項目將逐漸成為我區(qū)房地產市場的主力軍。目前我區(qū)的34個房地產項目中，青城、橡樹灣、風景天下3個項目屬于城改項目，由于目前嚴格的預售證管理辦法，極大地抑制了企業(yè)的預售行為，而城改項目手續(xù)辦理較一般商業(yè)樓盤更為困難，這對實力不強的中小企業(yè)影響更大，如青城項目，由于證照遲遲難以完善，無法開展預售，資金回籠緩慢導致資金鏈收緊，到期拆遷戶無法回遷，已經(jīng)開始按協(xié)議給拆遷戶雙倍支付過渡費，令企業(yè)雪上加霜。
3.成本上漲過快，企業(yè)投資謹慎。由于近年來地價較兩、三年前翻了一倍，加之配套費、人工費均上漲較快，而長安區(qū)房價總體平穩(wěn)。對于土地儲備不足的房地產企業(yè)，如果現(xiàn)在投資拿地，利潤空間較為有限。因此，企業(yè)持觀望態(tài)度，投資較為謹慎。4.企業(yè)各項應付款繼續(xù)擴大。信貸收緊及銷售低迷，企業(yè)資金回籠緩慢，使得房地產企業(yè)各項應付款繼續(xù)擴大。2014年，區(qū)屬房地產開發(fā)企業(yè)各項應付款達15.14億元，同比增長21.1%，比2013年上升了2.5%.其中工程款6.69億元，增長35.0%，比去年同期上升了2.7%。
三、對策建議
1.抓注冊，加強項目注冊管理。目前房地產實行注冊地統(tǒng)計原則，我區(qū)部分開發(fā)項目，如萊安集團公司的萊安城項目，因企業(yè)注冊地問題，無法納入房地產統(tǒng)計。建議房地產管理部門繼續(xù)加大與區(qū)級相關部門的聯(lián)系溝通，強化項目注冊地管理。
2.抓服務，加強對企業(yè)的服務。目前一些項目，因企業(yè)資金問題或手續(xù)問題，進度緩慢或長期圈地卻遲遲未能開工；也有的項目雖開工建設，但遲遲不能取得預售許可證，給企業(yè)經(jīng)營帶來很大困難。建議相關責任部門，應多深入房地產開發(fā)企業(yè)，了解企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、規(guī)劃及遇到的問題，掌握開發(fā)項目的具體進度，為企業(yè)發(fā)展做好服務。促進項目開發(fā)、銷售。
3.加強政府引導市場，增強投資和消費信心。一是要加強輿論宣傳。政府通過報紙、電視、網(wǎng)絡等媒體，運用多種形式宣傳我區(qū)房地產發(fā)展的優(yōu)勢、機遇和前景，加強對投資者和消費者的正面引導。二是要建立房地產市場信息制度。建議區(qū)房地產主管部門分區(qū)域、分價格段歸集商品房價格信息，定期通過媒體中心城區(qū)房地產市場指導價格，有利于提高房地產市場價格信息透明度，破除居民認為房地產市場利潤巨大，仍有較大降價空間的認識誤區(qū)。
1.校園產品銷售實踐活動總結
活動結束后，筆者要求所有參與此次活動的同學做如下總結。
（1）當時，我們的小盆栽本來是想賣給學生的，目標是愛花的女生，她們可能會買來放在教室或宿舍，但是不曾想消費群竟是老師。分析原因：第一，學生很少有喜歡養(yǎng)花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛、價格實惠、方便搬運、容易養(yǎng)護，這是成為暢銷的原因。
（2）在銷售時，當顧客問到花卉的名稱、澆水、施肥應注意的問題時，我們不懂養(yǎng)花知識，對此一概不知?？赡苁且驗?5元的價格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售，我們可能沒有這么幸運。
（3）由于老板覺得給我們送貨不賺錢，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業(yè)是會停產或關門的。
（4）假設這些產品放到市場上賣，會涉及找場地、交費用、與人談判等問題，這些我們能行嗎？同學們總結得非常好，比老師在課堂上給學生講理論的效果好得多。同時這進一步激發(fā)了學生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場營銷課程學習中，會不會學習這些內容。
2.校園產品銷售的幾點收獲
（1）校園產品銷售實踐市場營銷的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費者，市場調研工作極為重要。
（2）成功銷售要做好以下工作：選擇適銷對路的產品、找準目標客戶群、熟悉產品知識、具備一定的銷售技巧、制定合適的價格、做好營銷渠道開發(fā)管理工作等。
（3）學習市場營銷知識是知識經(jīng)濟時代的要求。營銷在我們周圍無處不在，任何人都需要懂得一些營銷知識。
二、聯(lián)系生活實際教學法
關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣
1銷售流程優(yōu)化
銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環(huán)節(jié)都做到快速運作、毫不脫節(jié)，才會真正地提高生產效益。房地產銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。
1.1模板型與時效型并舉
工業(yè)化的大生產，其效率絕對高于手工操作。而工業(yè)化大生產的精髓就是規(guī)范化操作與標準化生產，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規(guī)運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業(yè)的基礎建設，這部分的投入非常必要。
建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調對事負責，而不是對人負責，常規(guī)處理過多次的事務，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個單元，而對整個企業(yè)產生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。
1.2均衡發(fā)展，共同提高
在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經(jīng)濟學中所論述的“木桶效應”一樣，必須要調動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發(fā)展，實現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。
2節(jié)約人力資源成本
實踐上，個別房地產的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發(fā)出抱怨。
2.1注重職位設計，把好人員招聘“入口”關
現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產銷售部門流程復雜、崗位多，一個崗位的設置是否合理，都會影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。為此在崗位的設置上，一是要防止以人定崗，以避免機構快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。
房地產銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質及良好的團隊合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規(guī)性地考察應聘者的學歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗，更重要的是要觀察與考核應聘者的個人素質，包括：溝通能力、學習能力、應變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關口”前移，從源頭上控制人才的質量。
2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益
一份適應市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。
實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調研的基礎上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績。這樣或許薪酬會增加，但創(chuàng)造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。
當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業(yè)務指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應的制度對銷售人員的行為進行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。
2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長
房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優(yōu)秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。
面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領導積極、員工被動的“扔錢”。
2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強員工的向心力和凝聚力
企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發(fā)揮優(yōu)勢。
塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業(yè)價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。
當今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產市場競爭升級，使房地產企業(yè)的發(fā)展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會轉而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質素，熱情的服務，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業(yè)的品牌。
3創(chuàng)新廣告推廣模式
近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業(yè)更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。
3.1廣告應起到橋梁作用
只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。
達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎上，學會向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎，但它卻是切實可行的。
3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益
一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優(yōu)勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應該有電話及訪客的數(shù)量，對產品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，從中發(fā)現(xiàn)市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。
3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務，“綱舉才能目張”
在經(jīng)濟戰(zhàn)中，最激動人心的場面是廣告戰(zhàn)。而房地產商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。
下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子。”謀勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價值的實現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業(yè)、產品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。
3.4跳出舊框框，尋找新思路
廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。
關鍵詞：滯銷樓盤產生原因理念與技巧
由于各種各樣的原因，房地產新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設想。
一、樓盤滯銷的產生原因
1.市場調研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發(fā)商沒有認真做市場調研盲目上馬，導致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調研和營銷策劃，產品定位偏離目標顧客，造成產品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設計問題：建筑產品的規(guī)劃設計是建立在目標市場確認的基礎上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設計規(guī)劃開始，對項目的建筑風格、平面設計，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機不當：房地產投放市場也應該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機，認清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場。
2.開發(fā)商缺乏實力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產銷售進度的一個重要問題。房地產屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發(fā)商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行，影響了工程進度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進而影響產品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態(tài)，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。
3.缺乏品牌意識。“急功近利”的思維方式和行動取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費者的基礎上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認可你并購買你所生產的產品，企業(yè)才有利潤，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關系。在這種心態(tài)的驅使下，開發(fā)商不重視質量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。
二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧
1.重新定位產品與市場。(1)改進產品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結構存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發(fā)商聘請營銷策劃人員，經(jīng)調查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產品進行改進，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場重新定位，經(jīng)調查得知，該項目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項目的目標顧客。因此，世聯(lián)針對這些客戶的特點，建議開發(fā)商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式等內容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調費這些細節(jié)上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
2.采用降價與廣告策略、創(chuàng)新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創(chuàng)新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子?！案Ｔ椿▓@”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。
3.制定目標各個擊破。對于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表?！氨烫煸啤蔽挥诒杯h(huán)路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個滯銷期。開發(fā)商聘請了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風格，轉為賣生活、賣實質、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。
參考文獻：
