時間：2022-08-01 08:59:03
序論：在您撰寫工業(yè)品銷售工作計劃時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
我從事化妝品銷售工作多年，一直在工作中觀看化妝品的銷售走勢。隨人們生活水平的提高，物質(zhì)條件高了，對生活質(zhì)量的要求也就加高，為此，我做出了20xx年化妝品銷售工作計劃，這僅代表我個人就現(xiàn)在化妝品銷售模式的一些先進(jìn)看法。
首先在做20xx年工作計劃前，我先做一些統(tǒng)計。目前，在我國近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右，的企業(yè)采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(yè)(美容院)線、專供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運作。除了百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)以外，許多化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長。雖然，企業(yè)選擇銷售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對的課題，通路維新迫在眉睫。
電視購物一般是指消費者通過電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息，使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專業(yè)物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商，電視購物能為消費者提供價格更為實惠的商品。
以開播電視購物頻道為主的現(xiàn)代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，是一種全新的零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、唿叫中心、物流配送。現(xiàn)代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節(jié)目，以消費者的需求為出發(fā)，寓購于教，播出方式采用現(xiàn)場直播和錄播的兩種方式。
以電視臺作為運營主體的購物頻道，是產(chǎn)品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的“空中超市”?！∷u商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優(yōu)惠、信譽好品質(zhì)有保證，因此，電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛，兩年來電視購物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績。
購物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來推廣，現(xiàn)代電視購物已經(jīng)成為了化妝品銷售的新途徑。
在家購物，漸成時尚 隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化。瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈。
世界一流的市場研究公司tns公司開展的一項針對電視家庭購物的消費者調(diào)研顯示，在電視家庭購物的所有品牌中，上海消費者對東方cj家庭電視購物的品牌認(rèn)知度是最高的，特別是25～34歲的年輕女性消費者。 , 在電視購物頻道開播較早的臺灣地區(qū)，消費者可能不會花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發(fā)水，他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物。盡管產(chǎn)品的價格要高出幾倍，但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮，在質(zhì)量可靠、市場制度完善的前提下，臺灣消費者更喜歡電視購物。
而在電視購物較為成熟的韓國，消費者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費習(xí)慣和時尚。
據(jù)悉，韓國中年演員金英愛運行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在tv購物電視中，不到2個小時就賺了17億韓元。
6月22日韓國cj電視購物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元，之后29日，在gstv購物電視中，通過2個小時的專題節(jié)目，一下子賣了2萬6500份，收益達(dá)到了17億韓元。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元。
29日播出的購物節(jié)目中，一開始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來越多，以至于在中途只好中斷定單。
由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購物會越來越成為未來消費者選擇的消費方式，電視購物也將會成為化妝品銷售的新通路。
品種繁多，價格便宜
電視購物節(jié)目主要是以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣得多，東西一定好”的原則，消費目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷售提供了一個好的平臺。
有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，在未來的幾年中，國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜，因為它無需專門的店鋪和固定的銷售人員，較少的成本自然能夠提供較為低廉的價格。
由于化妝品適合通過電視購物來銷售，目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個至上百個不等，價格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中，比例最大的是化妝品，占30%，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類。 )
介紹詳細(xì)，功能形象
電視購物，其實就是個大賣場，電視可以稱得上是個貨架，電視購物通過電視商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上門，免費電話是溝通購買者和商家的橋梁，具有獨特的營銷風(fēng)格。每次播出主持人都會邀請產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目，每種商品都從各個角度向消費者做詳細(xì)介紹，其中還穿插現(xiàn)場模特的即興表演，整個節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒有收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進(jìn)行在線收看，而且還有免費電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺，促銷員不可能對每位顧客都花半個小時的時間演示解說，而電視購物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價格高的“電視直銷”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購物開始引導(dǎo)的是價廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念。
化妝品銷售業(yè)務(wù)員工作計劃二
時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在?？谧畲蟮?*超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)?看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心一想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認(rèn)可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標(biāo)。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。 要做好促銷工作，我體會深刻有三點：
第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊唿吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產(chǎn)品，然后可對她講學(xué)生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)等，可增強(qiáng)她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護(hù)理的.
2月4日，農(nóng)業(yè)部在京召開全國春管春耕暨種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作視頻會議，安排部署春管春耕及種植結(jié)構(gòu)調(diào)整工作。農(nóng)業(yè)部部長韓長賦對會議提出要求，農(nóng)業(yè)部副部長余欣榮出席會議并講話。
韓長賦指出，一年之計在于春。不誤農(nóng)時抓好春耕生產(chǎn)，對于奪取今年糧食和農(nóng)業(yè)豐收、推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展大局提供有力支撐至關(guān)重要。各級農(nóng)業(yè)部門要牢固樹立新發(fā)展理念，按照中央的部署，以綠色發(fā)展為導(dǎo)向，以改革創(chuàng)新為動力，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點，環(huán)環(huán)緊扣抓落實。要突出抓好春季田管，搞好春耕涓，努力奪取夏糧豐收。要持續(xù)推進(jìn)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高供給體系的質(zhì)量和效率，實現(xiàn)優(yōu)化供給、提質(zhì)增效、農(nóng)民增收的目標(biāo)，鞏固發(fā)展農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)好形勢，以優(yōu)異的成績迎接黨的勝利召開。
會議強(qiáng)調(diào)，春管春播農(nóng)時緊、任務(wù)重、要求高，各地要從全局的高度，充分認(rèn)識抓好春耕生產(chǎn)的重要性和緊迫性，牢牢把握穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主線和綠色發(fā)展的導(dǎo)向，以擔(dān)當(dāng)?shù)挠職?、?chuàng)新的思路、務(wù)實的作風(fēng)，全力抓好各項措施落實，堅決打好今年農(nóng)業(yè)穩(wěn)糧增收、提質(zhì)增效的第一仗。要統(tǒng)籌兼顧、及早安排，關(guān)注農(nóng)民需求，加強(qiáng)指導(dǎo)服務(wù)，有力有序推進(jìn)春耕生產(chǎn)順利開展。切實抓好春季麥田管理，運用信息手段，搞好動員發(fā)動；強(qiáng)化分類指導(dǎo)，推進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)措施落實；發(fā)揮經(jīng)營主體帶動作用，提高病蟲防控等措施到位；加強(qiáng)部門協(xié)同，防范倒春寒和干旱。切實抓好春耕備播，強(qiáng)化政策引導(dǎo)，穩(wěn)定播種面積；發(fā)揮農(nóng)機(jī)作用，提高播種質(zhì)量；加強(qiáng)農(nóng)資供應(yīng)監(jiān)管，維護(hù)農(nóng)民利益；開展綠色高產(chǎn)高效創(chuàng)建，發(fā)揮示范帶動作用。
會議要求，要按照穩(wěn)糧、優(yōu)經(jīng)、擴(kuò)飼的要求，扎實推進(jìn)種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。著力在“調(diào)”字上下功夫，壓減玉米面積，今年力爭調(diào)減籽粒玉米面積1000萬畝，改種大豆、雜糧、青貯玉米等作物。著力在“提”字上下功夫，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，增加適銷有效供給，拓展特色高效供給。著力在“聯(lián)”字上下功夫，推進(jìn)農(nóng)牧結(jié)合、種養(yǎng)加一體、一二三產(chǎn)業(yè)融合，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)提檔升級。著力在“拓”字上下功夫，推行稻田綜合種養(yǎng)，推廣間套復(fù)種高效種植模式，大力發(fā)展現(xiàn)代種養(yǎng)業(yè)，積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工流通業(yè)，建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園。
農(nóng)業(yè)部副部長陳曉華主持會議。黑龍江、河南、湖北、陜西4省農(nóng)業(yè)部門負(fù)責(zé)作了典型發(fā)言。
博揚工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊是踏著國內(nèi)工業(yè)品品牌建設(shè)的發(fā)展軌跡，一路走來和成長。經(jīng)過十多年的摸索和思考，通過上百個工業(yè)品企業(yè)品牌營銷案例的實戰(zhàn)，我們逐漸總結(jié)和掌握了一套適用于國內(nèi)廣大工業(yè)品企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)方法論，我們稱之為做好工業(yè)品品牌的“七步法”。下面，張東利為大家簡要介紹該方法是如何實施的。
第一步：做好市場和品牌調(diào)研。
這項工作的任務(wù)是，調(diào)研和分析行業(yè)、競爭、客戶、企業(yè)自身，摸清品牌現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)品牌機(jī)會，尋求品牌定位，為下一步的品牌戰(zhàn)略制定工作做好必要的情報搜集和分析工作。
在消費品企業(yè)將市場和品牌調(diào)研作為營銷和品牌策劃的必備工作時，工業(yè)品企業(yè)卻很少做這項工作。工業(yè)品企業(yè)的大多數(shù)決策者在談到市場競爭和客戶需求時都很自信，認(rèn)為自己對行業(yè)、對競爭、對客戶很了解，不需要專門做調(diào)研和分析。果真如此嗎？你真的很了解你的客戶嗎？在我們?yōu)槎嗉夜I(yè)品企業(yè)做調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)事實并不如此！當(dāng)我們把調(diào)研結(jié)果回饋給決策者的時候，他們往往非常吃驚，他們根本沒想到在許多問題上，客戶的實際認(rèn)知與預(yù)期竟有如此大的差異。其實這并不難理解，因為企業(yè)和客戶存在利益關(guān)系，也就是同為當(dāng)事人，所以靠企業(yè)自身無法客觀中立的了解到客戶的真實想法。只有通過與被調(diào)研的客戶沒有利害關(guān)系的第三方才能完成。
這項工作，博揚工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊是以面對面深度訪談為主，以問卷調(diào)研和電話調(diào)研為輔來開展的。簡單地說，深度訪談對象包括企業(yè)核心團(tuán)隊，典型客戶的高層管理者、采購層和技術(shù)層，行業(yè)專家、媒體專家，以及商、設(shè)計院等利益相關(guān)體四類對象。問卷調(diào)研是為擴(kuò)大樣本量而向深度訪談和電話調(diào)研對象之外的其他被調(diào)研對象發(fā)放的，作為信息的參考；電話調(diào)研是為了擴(kuò)大深度訪談的樣本量，并為了降低面對面深度訪談的高成本，而采取的調(diào)研方式。
至于如何做好面對面的深度訪談，請閱讀張東利著作《工業(yè)品企業(yè)如何做品牌》第36頁之“如何做好企業(yè)調(diào)研的深度訪談”，這里不再贅述。
第二步，制定品牌營銷戰(zhàn)略。
在第一步我們已經(jīng)做了市場和品牌調(diào)研工作后，已經(jīng)獲得了制定品牌戰(zhàn)略所需要的必要信息后，我們進(jìn)入第二步：制定品牌營銷戰(zhàn)略階段。
這個階段的任務(wù)是，向上承接企業(yè)戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)，明確品牌營銷所承擔(dān)的責(zé)任，制定品牌建設(shè)實施路線圖。
品牌營銷戰(zhàn)略之所以重要，就在于它通過對外部環(huán)境的檢視、對企業(yè)自身資源和能力的反思、對客戶和競爭對手的深度剖析，來找到品牌生存和發(fā)展的機(jī)會；通過設(shè)定品牌目標(biāo)和配置、優(yōu)化資源，制定一條切實可行的品牌成長路徑，少走彎路，獲取持續(xù)發(fā)展。
大多數(shù)品牌營銷戰(zhàn)略的制定方式，是由外部品牌顧問在第一步調(diào)研的基礎(chǔ)上單方面完成，然后通過方案說明會方式，讓企業(yè)決策者認(rèn)同、拍板。張東利認(rèn)為，這種方式因為沒有客戶中高層團(tuán)隊的全面參與，導(dǎo)致方案必然存在片面性，以及企業(yè)核心團(tuán)隊缺乏對戰(zhàn)略的足夠理解，因而在執(zhí)行中勢必缺乏積極性和力度。
為解決這個問題，博揚工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊探索出一條行之有效的方法，即在外部顧問主持下的以企業(yè)中高層骨干人員參與的封閉式品牌營銷戰(zhàn)略研討會方式。
這種方式的好處是在外部營銷顧問的主持和引導(dǎo)下，將企業(yè)中高層的人員調(diào)動起來，讓他們暢所欲言，獻(xiàn)計獻(xiàn)策，將他們各自掌握的信息進(jìn)行充分共享，通過外部營銷顧問的專業(yè)引導(dǎo)和專業(yè)會議流程，平等討論，集思廣益，制定出為企業(yè)核心團(tuán)隊和骨干員工所接受的、可行的品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，同時為戰(zhàn)略的有效執(zhí)行、貫徹和積極反饋創(chuàng)造了極為有利的條件，形成了戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略反饋、戰(zhàn)略調(diào)整的良性循環(huán)。。
第三步，樹立全員品牌營銷管理意識。
在第二步制定品牌營銷戰(zhàn)略后，我們需要將品牌營銷戰(zhàn)略貫穿到每一個員工的內(nèi)心深處和日常行為中，把每一位員工的態(tài)度、行為和形象都納入品牌管理范疇，讓每一位員工都成為品牌傳播的大使。
工業(yè)品企業(yè)之所以特別強(qiáng)調(diào)全員品牌營銷，就在于企業(yè)跟客戶的接觸點多由處于各個職能或環(huán)節(jié)的人員構(gòu)成。比如前期考察接待、參觀工廠；中期方案制定、交流論證、簽約；后期物流、交貨；以及售后服務(wù)、培訓(xùn)、維保等等，構(gòu)成一個復(fù)雜的長長的網(wǎng)狀鏈條。在這個鏈條的每一個節(jié)點上，其實都站著一個個員工，而每一個員工都在為客戶的品牌體驗負(fù)責(zé)，或加強(qiáng)或削弱。
工業(yè)品企業(yè)建設(shè)品牌，絕對不是某一個部門或企業(yè)高層或某幾個人的事，而是企業(yè)中每一位員工的事。每一位員工的言談舉止都從不同方面、不同角度和不同深度，通過不同的接觸點影響到外界對企業(yè)的看法，影響到客戶對企業(yè)的信任度和品牌體驗。因此，企業(yè)中每一位員工，上到最高決策者、各部門經(jīng)理主管，下到司機(jī)、前臺、保安，都需要具備高度的品牌營銷意識。
這項工作是由博揚工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊為企業(yè)實施全員品牌營銷管理的培訓(xùn)和宣導(dǎo)，加之以企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行定期性的品牌文件建設(shè)活動，來共同推進(jìn)的。
第四步，建立品牌視覺識別系統(tǒng)（VIS）。
品牌營銷戰(zhàn)略的推進(jìn)，必然涉及到品牌信息向目標(biāo)受眾的傳播，而科學(xué)研究表明，目標(biāo)受眾對外部信息的感知，有83%是通過視覺通道到達(dá)人們心智的。也就是說，視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。
在信息爆炸的時代，受眾的心智對信息的承載力愈發(fā)不足，注意力不蹲下降，因此，視覺信息一定需要規(guī)范化和一致化傳達(dá)，否則雜亂無章的視覺信息，受眾無法形成印象，因此，品牌視覺識別系統(tǒng)的策劃和實施就變得尤其重要。
具體講，工業(yè)品企業(yè)建立品牌視覺識別系統(tǒng)的意義在于：
第一、建立清晰的品牌識別系統(tǒng)，能夠在眾多同行企業(yè)之中獨樹一幟，有利于客戶能夠在最短時間內(nèi)找到自已所信賴和愿意合作的企業(yè)和品牌。品牌識別系統(tǒng)的建立，是指導(dǎo)客戶清楚認(rèn)知品牌的所邁出的第一步。
第二、建立品牌視覺識別系統(tǒng)，是企業(yè)提升整體品牌形象，凝聚客戶對于品牌信任的過程，是對品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度等由客戶確認(rèn)的品牌無形資產(chǎn)不斷進(jìn)行沉淀和累積的過程。
總之，個性鮮明的品牌視覺識別系統(tǒng)是企業(yè)制造市場區(qū)隔的利器，借此創(chuàng)造和保持領(lǐng)先的品牌形象，并能引起客戶對品牌美好忠誠及美譽度的聯(lián)想，創(chuàng)造品牌價值。
第五步，管理好品牌接觸點。
品牌視覺識別系統(tǒng)建立后，需要將其應(yīng)用和導(dǎo)入到工業(yè)品企業(yè)的每一個品牌接觸點上。品牌接觸點，簡單說就是指客戶有機(jī)會面對一個品牌訊息的情境（或接觸機(jī)會）。因為，每一次客戶體驗都包含了一個或者一系列品牌接觸點，而每一個品牌接觸點都或多或少影響著顧客的購買決策。因此，工業(yè)品企業(yè)必須對品牌接觸點進(jìn)行全面有效管理，重點管理好那些能夠直接影響品牌形象，或者為客戶帶來美好體驗，以及提升銷售的“關(guān)鍵”品牌識別。
工業(yè)品的品牌接觸點極為復(fù)雜，本質(zhì)上是由產(chǎn)品本身復(fù)雜性高、技術(shù)性強(qiáng)、購買決策流程長等所決定的。
按照一個潛在客戶所經(jīng)歷的搜尋、比較、選擇、最終決策的過程，我們把工業(yè)品品牌接觸點分為以下四大類：
第一類：與搜尋信息相關(guān)的接觸點。主要包括網(wǎng)絡(luò)搜索、展覽搜尋、熟人介紹等。在這類接觸點上的品牌傳播行為，主要通過企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)口碑和展會形象來進(jìn)行。
第二類：與銷售人員拜訪或會晤相關(guān)的接觸點。主要包括銷售人員形象、宣傳資料、銷售道具等。這一類接觸點多數(shù)工業(yè)企業(yè)都非常重視，肯花精力和預(yù)算去管理與提升。因為這些接觸點能夠第一時間就收到客戶反饋，給企業(yè)經(jīng)營者以直接的壓力。
第三類：與客戶高層考察互訪相關(guān)的接觸點。主要指客戶高層考察地點的品牌化管理工作。包括廠區(qū)、車間、辦公區(qū)、企業(yè)展廳、研發(fā)、銷售等區(qū)域的視覺化管理與相應(yīng)布置。這一類接觸點的重要性容易被企業(yè)所忽視。這類接觸點是工業(yè)企業(yè)品牌管理中的薄弱環(huán)節(jié)，要特別加以關(guān)注和加強(qiáng)。
第四類：與商務(wù)活動相關(guān)的接觸點。主要指邀請客戶參加的企業(yè)年會、客戶答謝會、技術(shù)講座、行業(yè)峰會、各種論壇等。需要指出的是，這些活動的參加者往往是客戶的高層，因此，對接觸點的管理尤為重要。
針對不同接觸點，要讓受眾清晰、一致的感受到品牌識別和品牌核心價值，在受眾的心智中留下豐富的品牌聯(lián)想和獨特的品牌個性，提高品牌傳播效率，支持市場行為。
第六步，打造品牌化營銷工具。
在工業(yè)品營銷中，強(qiáng)調(diào)銷售團(tuán)隊的重要性是絲毫不為過的。但銷售團(tuán)隊只有配備經(jīng)過品牌化的強(qiáng)大營銷工具后，才能如虎添翼，發(fā)揮更大戰(zhàn)斗力。
什么是工業(yè)品營銷工具？簡單地說，工業(yè)品營銷工具就是協(xié)助銷售人員達(dá)成交易的各種文件、資料、空間展示、聲音圖像或多媒體等傳播載體。
強(qiáng)大的工業(yè)品營銷工具代表著強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。冷兵器時代的數(shù)百人，難以抵擋以現(xiàn)代化武器裝備的一個特種兵。其唯一的區(qū)別在于作戰(zhàn)工具的不同。強(qiáng)大的工業(yè)品營銷工具重新定義了人的因素，在工業(yè)品營銷戰(zhàn)場上，如果你的營銷工具不夠強(qiáng)大，那么你將更多地依賴銷售人員個人能力的發(fā)揮，企業(yè)因此也面臨更多的風(fēng)險和不確定性。
從長遠(yuǎn)來看，如果沒有強(qiáng)大的營銷工具，那么銷售人員的成本在營銷成本中所占的比例會逐步升高，甚至變得難以控制。企業(yè)只有通過打造強(qiáng)大的銷售工具，才能獲得穩(wěn)定的業(yè)績提升。
那么工業(yè)品銷售工具具體包括哪些內(nèi)容？
1）商務(wù)禮品：聯(lián)絡(luò)感情，傳遞友誼
2）商務(wù)用品：強(qiáng)化品牌識別，加深品牌印象
3）企業(yè)宣傳冊：樹立品牌，打造形象
4）產(chǎn)品樣本、技術(shù)樣本：建立產(chǎn)品和技術(shù)的專業(yè)優(yōu)勢地位
5）公司或產(chǎn)品介紹（PPT）：招投標(biāo)利器
6）企業(yè)網(wǎng)站：企業(yè)窗口，全面展示品牌形象和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢
7）企業(yè)或產(chǎn)品宣傳片：產(chǎn)生共鳴，增強(qiáng)感染力，留下深刻印象
8）技術(shù)動畫或多媒體演示片：直觀展示技術(shù)優(yōu)勢，留下深刻印象
9）行業(yè)雜志廣告：建立行業(yè)品牌領(lǐng)先地位
10）社交媒體：包括微信、微博等，客戶關(guān)系管理的紐帶
品牌化的營銷工具就是在營銷工具的策劃中始終注入品牌的理念，積極塑造品牌形象，創(chuàng)造品牌差異化，從品牌傳播的角度，去策劃和創(chuàng)作營銷工具。常聽工業(yè)品客戶說“我們的產(chǎn)品不比老外差，可是樣本和網(wǎng)站做的不盡人意，產(chǎn)品根本賣不上價！”。這正說明了這一點，品牌化的營銷工具實質(zhì)是產(chǎn)品的一部分，能夠使產(chǎn)品增值，產(chǎn)生溢價。
第七步，制定年度品牌營銷工作計劃和預(yù)算。
國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)普遍缺乏品牌營銷年度傳播計劃和預(yù)算的觀念。他們所說的計劃和預(yù)算，大部分不系統(tǒng)、沒有目標(biāo)、缺乏策略指導(dǎo)，基本屬于配合銷售工作提供的支持性任務(wù)。比如，需要準(zhǔn)備宣傳冊、樣本、宣傳片，需要改版網(wǎng)站，需要參加幾次展覽，需要開幾次技術(shù)交流會等，都稱不上是系統(tǒng)性的品牌營銷工作。
還有相當(dāng)一部分工業(yè)品企業(yè)，市場部幾乎被銷售牽著鼻子跑，需要什么就準(zhǔn)備什么，被動應(yīng)付。他們的品牌推廣工作沒有計劃性，預(yù)算也是臨時制定，無法全盤考慮一年的工作任務(wù)，品牌營銷工作缺乏目標(biāo)和重點，完全處于盲目被動的境地。
以上問題大多源于對品牌營銷工作計劃和預(yù)算缺乏深刻的認(rèn)識，沒有意識到此項工作的重要意義。
做好品牌營銷工作計劃的預(yù)算，一是有助于加強(qiáng)品牌營銷工作的目的性。做好計劃和預(yù)算的前期是要圍繞可行的目標(biāo)來展開。這樣一來，無形中強(qiáng)化了品牌營銷工作的目的性。
二是有助于提高品牌營銷工作的系統(tǒng)性。沒有年度計劃和預(yù)算的品牌營銷工作，勢必是零散、不系統(tǒng)和臨時性的，談不上有效。通過做好品牌營銷的年度計劃和預(yù)算，能夠理清思路，將零散的工作系統(tǒng)化，提升品牌營銷工作的有效性。
三是有助于持續(xù)開展品牌營銷工作。工業(yè)品牌的打造，絕不是一朝一夕就能見效的，具有厚積薄發(fā)的特性，因此品牌營銷工作必須持續(xù)進(jìn)行。通過做好品牌營銷的年度計劃和預(yù)算，有助于防止品牌營銷工作被短視的決策者取消或中斷。
孫子云：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。對銷售人員而言，勢首先來自于自己的學(xué)識和修養(yǎng)；能站在客戶的角度包裝公司的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的價值；通過實行客戶利益的最大化來實現(xiàn)相互間的雙贏合作。其次勢來自于對企業(yè)資源的綜合運用能力。工業(yè)品銷售不是單槍匹馬的個人行為，它需要與各部門間的通力協(xié)作。充分調(diào)動企業(yè)的各方面資源為我所用，方能在于對手較量中占得勝機(jī)。第三勢來自于人脈關(guān)系的累積和合理運用。我們常說：“工業(yè)品銷售人與產(chǎn)品缺一不可，有時候人比產(chǎn)品更重要?！惫I(yè)品銷售人員的成功就是70%的人脈＋30%的知識，銷售人員70%工作內(nèi)容就在于人脈管理。堅持不懈進(jìn)行人脈積累，是銷售生涯獲得成功的保障。第四：“勢”來自于能力的提升。銷售人員的核心能力就是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。只有在實際工作中經(jīng)歷 磨練，在失敗中進(jìn)行反省，在成功中予以總結(jié)；方能有鳳凰涅磐的那一刻。
蓄勢在于：
一. 知識儲備。
產(chǎn)品及行業(yè)知識的掌握，是銷售人員工作的起點。工業(yè)品銷售人員在許多企業(yè)都被稱為：“銷售工程師”。顧名思義，銷售人員應(yīng)該像技術(shù)工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的分類，性能，技術(shù)參數(shù)，適用對象以及產(chǎn)品優(yōu)勢等有系統(tǒng)的掌握和了解。對產(chǎn)品知識了解越深越廣，在實際銷售中就能化解客戶的疑議，獲得客戶的信任。
銷售人員對產(chǎn)品知識的儲備是以銷售為核心而展開的，所掌握的知識以實用為目的；客戶所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷售人員對公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開，求精而不在泛；對產(chǎn)品性能，技術(shù)特性，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握得越細(xì)；就能在客戶面前樹立專家的形象。同時銷售人員要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶價值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品，能有效延長產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷售工作中占得主動
對產(chǎn)品知識的儲備是一個漫長的過程，它貫穿于銷售生涯的始終。新技術(shù)，新產(chǎn)品在不斷涌現(xiàn)，就逼迫銷售人員在不斷更新產(chǎn)品知識。
銷售人員對產(chǎn)品知識的儲備在于運用；并在實際運用中儲備更多的產(chǎn)品知識。銷售人員要學(xué)會用通俗的語言來講解產(chǎn)品；并在與客戶溝通中掌握更多的知識。
二. 信息儲備。
收集和分析行業(yè)，客戶以及競爭對手等各項信息，是銷售人員工作的基石。信息對銷售人員而言就是戰(zhàn)前的情報，就是新的銷售機(jī)會點。孫子兵法云：“知彼知己百戰(zhàn)百勝”；在新客戶開發(fā)，新項目運作過程中，掌握準(zhǔn)確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運行策略。
人們常說：優(yōu)秀的銷售人員要眼觀六路耳聽八方；其核心意旨就是對信息敏感度和反應(yīng)度。信息是銷售工作的起點。及時收集到銷售線索，發(fā)現(xiàn)意向客戶，才會獲得銷售機(jī)會。
客戶信息是制定銷售工作計劃的依據(jù)。銷售推進(jìn)計劃來源于客戶采購的決策流程；也就是客戶篩選供應(yīng)商的流程也就是我們銷售工作推進(jìn)流程。這其中包括供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇過程，審定的部門，內(nèi)部的影響人和決策人等；這些相關(guān)信息的掌握，方能擬定有針對性銷售運營策略。
客戶信息是評估階段性工作成果的重要標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員階段性工作優(yōu)劣的評判標(biāo)準(zhǔn)不是由我方自己所制定的，而取決于客戶對我方人員和產(chǎn)品的認(rèn)知，認(rèn)同的程度。從客戶內(nèi)部掌握到客戶對我方認(rèn)同度信息，就能及時修正我方的工作方式和導(dǎo)向；以確保銷售目標(biāo)的最終實現(xiàn)。
三. 人脈儲備。
建立良好的人脈關(guān)系，是銷售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關(guān)系，能有效地幫助銷售人員創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績
營銷是組織行為。單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關(guān)系的人，一定是善于與他人合作的人，；
人脈是你人生的指南針。貴人的指點和提攜，會縮短了成功的距離。
人脈是你手中的反光鏡。透過人脈關(guān)系人能幫你了解競爭對手的動態(tài)。
人脈能幫你增加支持者，減少反對者。
人脈可以讓你了解這個世界，進(jìn)而豐富人的人生。
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？
為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？
……
為何一直沒有檢視、反思、行動？
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為工業(yè)品營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩！
一、 檢視市場：工業(yè)品營銷“繁榮”后的“憂患”
“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實現(xiàn)奮力一躍?！边@正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、 檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；
2、 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，工業(yè)品的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；
3、 檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費用高，對營銷人的經(jīng)驗與素質(zhì)要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)；
二、 反思營銷：工業(yè)品營銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”
關(guān)注華為營銷：從土狼到獅子的演變
華為1988年以2.4萬元創(chuàng)業(yè)起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進(jìn)入全球電信市場，成為為本土企業(yè)營銷的優(yōu)秀典范。
華為成功于廣攬高素質(zhì)、開拓型、敬業(yè)型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產(chǎn)品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；
華為成功于營銷戰(zhàn)略從公關(guān)型--推銷型--營銷型—咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；
1、 工業(yè)品營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊；
2、 工業(yè)品營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系；
3、 靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。
三、 強(qiáng)化行動：工業(yè)品營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯？
筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設(shè)備，國內(nèi)的幾個大品牌的分公司網(wǎng)點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據(jù)鋼廠情況給出一個推薦型號，同時給出技術(shù)參數(shù)沒有一個現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯？
不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員……
工業(yè)品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營銷職業(yè)生涯！
1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團(tuán)隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；
2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；
3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；
4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團(tuán)隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；
5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；
6、投標(biāo)運作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧；
7、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；
8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；
9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；
四、 尋找方法：工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點”
雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
1、自驅(qū)
態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。
很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強(qiáng)化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。
工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。
2、學(xué)習(xí)
技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。
熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。
掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。
提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊（基層要先進(jìn)、方便，采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效；
學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點決定了風(fēng)險性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務(wù)運營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費用；
總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進(jìn)行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；
3、自管
工業(yè)品營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波，時間比較機(jī)動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。
計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作；
執(zhí)行性：針對計劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找；
4、客戶
吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；
促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話，那么，簽單將更加順利.
預(yù)計實現(xiàn)服務(wù)業(yè)增加值17.5億元，同比3%，增幅居全州6縣前列。全縣社會消費品零售總額6.33億元（含石油報刊），同比增長0.1%，實現(xiàn)全年增速由負(fù)轉(zhuǎn)正、扭虧為盈。
二、完善扶貧項目建設(shè)，打通商品流通雙向渠道
我縣的20xx年度國家級電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村項目已全部建設(shè)完成，并通過商務(wù)部中期評價，在全省同期項目考評中得分第一。實現(xiàn)農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)上銷售526萬元，縣級電商服務(wù)中心和部分鄉(xiāng)村電商服務(wù)站已經(jīng)運行起來，初步體現(xiàn)出社會、經(jīng)濟(jì)效益。商貿(mào)流通脫貧奔康項目與電商項目同步建設(shè)完工，縣級倉儲配送中心已投入運營，將發(fā)揮出商貿(mào)流通在打通“工業(yè)品下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”雙向渠道中的作用。
三、加強(qiáng)市場體系建設(shè)，充分保障市場供應(yīng)
確定了超市、商貿(mào)公司、縣農(nóng)司、糧油店、等企業(yè)為我縣應(yīng)急保供骨干企業(yè)，聯(lián)系了農(nóng)貿(mào)市場20余家蔬菜、肉類、干貨、面條個體店作為有力補(bǔ)充，切實保障米面油、肉蛋奶、蔬菜等生活必需品供應(yīng)，維護(hù)物價穩(wěn)定，做好生活必需品市場的預(yù)警預(yù)測和預(yù)判分析。
四、用好“四川扶貧商標(biāo)”，促進(jìn)扶貧產(chǎn)品銷售
公司的洋芋系列產(chǎn)品，食品公司的苦蕎系列產(chǎn)品等9家企業(yè)的86種產(chǎn)品均已獲得“四川扶貧”商標(biāo)授權(quán)，食品公司的扶貧產(chǎn)品已入駐國扶辦832平臺。全縣扶貧產(chǎn)品年銷售額超過1.19億元。組織企業(yè)參加多場深度貧困縣電商直播消費扶貧對接活動，打開扶貧產(chǎn)品知名度。組織企業(yè)參加了45家次各類市場拓展活動。
五、嚴(yán)格安全生產(chǎn)監(jiān)管，嚴(yán)防安全事故發(fā)生
按照“管行業(yè)必須管安全、管業(yè)務(wù)必須管安全、管生產(chǎn)經(jīng)營必須管安全”的原則，壓實壓緊工作責(zé)任，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)安全生產(chǎn)紅線意識，切實維護(hù)人民群眾生命財產(chǎn)安全。每月組織不少于1次的檢查，針對商貿(mào)流通領(lǐng)域的商場、超市、農(nóng)貿(mào)市場、餐飲、展會及促銷活動現(xiàn)場等人員密集場所的安全隱患排查、清理和整治。
六、2021年工作計劃
記得總裁曾問，我會給公司帶來什么利益？我告訴他，如果按他所說，他的公司主要由技術(shù)背景強(qiáng)的人組成，大多來自設(shè)計院，懂技術(shù)，不擅長銷售。而我曾經(jīng)工作的施樂公司，確是一家頂頂有名的以銷售技能高而著稱的公司，我確信我的銷售技巧要強(qiáng)過他公司現(xiàn)在的人。也許這番話打動了他，他決定聘用我。
可是剛從美國工廠接受產(chǎn)品培訓(xùn)回國時，我卻是一片茫然，不知道如何下手，展開工作。我以前在施樂公司做銷售經(jīng)理的經(jīng)歷并沒有給我太多的幫助?？赡苤皇俏颐嬖嚨臅r候表現(xiàn)好，老板才決定聘用我。要是他知道我對剛接手的工作如此沒底氣，他一定會后悔的。
我沒底氣的原因不在產(chǎn)品知識上，我的工科和研究所背景，對產(chǎn)品的理解沒有問題，問題更不在銷售技巧上，我的困難出在兩方面：
1、 負(fù)責(zé)的地域廣（全國）、行業(yè)眾多，如：石化，油氣，市政，樓宇，食品飲料，電力等，我沒有充足的客戶關(guān)系， 要聯(lián)系到客戶，肯定要花很長的時間。
2、 行業(yè)在特定產(chǎn)品應(yīng)用工藝流程方面十分復(fù)雜，差別很大，我也不通。
然而問題是公司的組織結(jié)構(gòu)解決的。這天，總裁給我介紹了兩位同事，一位是北方區(qū)銷售經(jīng)理，一位是石化行業(yè)經(jīng)理。他告訴我他們兩個人的特點是，北方區(qū)經(jīng)理與當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)的客戶保持著很好的關(guān)系，而石化行業(yè)經(jīng)理出身于石化工程設(shè)計院，對石化行業(yè)的工藝十分精通并且了解目前正在進(jìn)行的多個大型項目的詳情?？偛谜f，我們以后會聯(lián)合工作，建議我們一起開個會，制定出下一步的工作計劃。
會后，我覺得有信心多了。因為，我所缺乏的在他倆的身上都得到了補(bǔ)充，行業(yè)客戶關(guān)系和工藝流程分析他們各有強(qiáng)項。他們也感到很有信心，因為公司的產(chǎn)品多，復(fù)雜產(chǎn)品的特點他們也不精通，和我一起工作，他們就能夠了解如何向正確的場合銷售正確的產(chǎn)品，而且可以隨時解答客戶的技術(shù)疑問。接下來的一段時間，我們?nèi)齻€經(jīng)常一起出差。石化行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)從設(shè)計院預(yù)先了解項目機(jī)會和進(jìn)度，做好拜訪計劃，北方區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系，約請當(dāng)?shù)乜蛻舻脑O(shè)備處負(fù)責(zé)人，技術(shù)把關(guān)者，采購經(jīng)理和主要廠級領(lǐng)導(dǎo)等，預(yù)約拜訪日期，安排在客戶當(dāng)?shù)嘏e辦我公司產(chǎn)品研討會。我則在研討會上展示產(chǎn)品，說明應(yīng)用，回答問題。我所強(qiáng)的就在于市場營銷意識和展開面對面溝通，這與兩位行業(yè)和地區(qū)經(jīng)理配合得很好，我通過有效的提問，了解客戶的需求并在合適的時機(jī)，將產(chǎn)品的好處向客戶生動的表述，客戶的信服。有時，我們還會設(shè)立現(xiàn)場應(yīng)用測試。很快的，我們就取得了一些設(shè)備訂單。在以后的日子里，我同樣和其他的行業(yè)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理合作，一同走訪設(shè)計院、工廠、油氣田、市政設(shè)施，瞄準(zhǔn)項目，舉辦研討會。工作終于打開了局面。
后來，隨著工作的開展，我的工作也變得多樣和復(fù)雜，主要包括以下內(nèi)容：
1． 編制中文產(chǎn)品手冊，樣本，方便銷售員、客戶查詢。
2． 培訓(xùn)內(nèi)部銷售員，產(chǎn)品知識，讓他們產(chǎn)生對產(chǎn)品的偏愛。
3． 選擇、收集、推廣各行業(yè)典型應(yīng)用成功案例并及時與銷售員、客戶分享。
4． 舉辦由權(quán)威機(jī)構(gòu)、設(shè)計院等參與的行業(yè)典型應(yīng)用測試鑒定現(xiàn)場會、研討會，測試報告。
5． 與客戶技術(shù)人員和廠家溝通技術(shù)要求和設(shè)計細(xì)節(jié)。
6． 與廠家溝通客戶需求變化和趨勢，產(chǎn)品定價策略和報價價位。
7． 邀請廠家主要負(fù)責(zé)人來國內(nèi)拜訪重要機(jī)會項目的關(guān)鍵決策人。
8． 定期回廠家參加培訓(xùn)和實習(xí)，與廠家人員建立個人友誼。
9． 云游四方，與各地代表處銷售員密切工作，一起跟蹤重要項目機(jī)會。
10． 舉辦展覽會，編制廣告宣傳文稿。
11． 與重點客戶的溝通實用情況，做好售后服務(wù)的聯(lián)系和協(xié)調(diào)工作。
這樣努力工作了一年，到年底，我所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品比前一年度銷售額翻了5倍！通過那幾年做工業(yè)品產(chǎn)品經(jīng)理，我逐漸認(rèn)識到，跨國公司工業(yè)品銷售的主要特點是：
1． 產(chǎn)品高檔，抓重點工藝，目標(biāo)客戶集中，找客戶不是大問題。
2． 技術(shù)要求高，決定銷售成功的主要因素是應(yīng)用的成功案例和銷售員的專業(yè)背景和水平。
3． 產(chǎn)品銷售過程復(fù)雜，銷售人員，需要技術(shù)輔助人員參與支持。
4． 跟大項目走，收效大，但需要早做工作。
5． 關(guān)鍵應(yīng)用場合，產(chǎn)品質(zhì)量非常關(guān)鍵，價格不是問題，行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)推薦的作用大。
6． 行業(yè)中對銷售技巧重視不足，如果能有效使用銷售技巧，將會出類拔萃。
7． 團(tuán)隊作戰(zhàn)好過單打獨斗，銷售組織由不同職責(zé)和特點的人員組成，多層覆蓋客戶，各為互補(bǔ)。
