時(shí)間：2022-06-28 02:32:21
序論：在您撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作計(jì)劃時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1、要重視推廣工作的作用。中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是初期“渠道為王”的時(shí)代了，轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖K端說(shuō)話，推廣為主”了。形勢(shì)變了，推廣工作的觀念和模式也要轉(zhuǎn)變。推廣工作是產(chǎn)品純銷(xiāo)上量和占領(lǐng)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)，只有響當(dāng)當(dāng)?shù)膹V告沒(méi)有硬梆梆的推廣的產(chǎn)品充其量是名牌，但成不了品牌。筆者把終端推廣工作比喻為產(chǎn)品的兩只腳。腳，處在人體的最低層，不起眼，也常常會(huì)被忽視，但腳如有殘疾，即是個(gè)子長(zhǎng)的高、人長(zhǎng)的漂亮、身體強(qiáng)健也走不了遠(yuǎn)路，更難以協(xié)調(diào)整個(gè)身體的運(yùn)動(dòng)，站不穩(wěn)當(dāng)。所以，要想產(chǎn)品銷(xiāo)量提高、產(chǎn)業(yè)做大，必須重視推廣---這個(gè)“腳”的工作，只有腳踏實(shí)地的做好了推廣工作，才能在市場(chǎng)中站住腳，打的贏。
2、要增加推廣工作的投入。有的企業(yè)鐘情于渠道返利的營(yíng)銷(xiāo)模式，認(rèn)為是成熟產(chǎn)品，有廣告支持，鋪貨率不成問(wèn)題，有知名度，有點(diǎn)購(gòu)消費(fèi)者，做做日常維護(hù)就可以了，不必對(duì)推廣工作投入過(guò)多，把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入渠道能促進(jìn)商業(yè)回款和壓貨。但通過(guò)好多企業(yè)和產(chǎn)品這幾年的渠道返利營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，結(jié)論是渠道返利越返越不利，返利越多，市場(chǎng)越亂，渠道越難控制，產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)下降越快。因此，要徹底改變費(fèi)用投入重渠道、輕推廣的思想，增加對(duì)推廣的投入。以推廣促進(jìn)終端純銷(xiāo)上量，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，拉動(dòng)商業(yè)銷(xiāo)售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定和商業(yè)的利益，使產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)形成良性循環(huán)。曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，對(duì)于成熟的、日常用藥中的廣告品種，在終端增加一盒的純銷(xiāo)就能拉動(dòng)一級(jí)商業(yè)至少5盒的回款。只是推廣的投入效果有一個(gè)反應(yīng)過(guò)程，不可能像渠道投入對(duì)短期銷(xiāo)售的立竿見(jiàn)影，但長(zhǎng)期效應(yīng)是明顯的。
3、要強(qiáng)化推廣工作的策劃。推廣工作是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工作，涉及到團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端建設(shè)、市場(chǎng)差異、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售季節(jié)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)、過(guò)程控制、效果評(píng)估、績(jī)效考核等多方面。各個(gè)環(huán)節(jié)都是緊密相關(guān)的，往往一個(gè)環(huán)節(jié)考慮不周，就會(huì)對(duì)整個(gè)推廣工作造成不利的影響。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念中，把推廣工作看的比較簡(jiǎn)單，認(rèn)為推廣工作就是終端日常維護(hù)，再定期搞點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)，做點(diǎn)POP擺放，搞好客情關(guān)系就可以了。沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒄w的、系統(tǒng)的推廣工作年度規(guī)劃，三年五年的規(guī)劃更是少見(jiàn)，推廣工作都是在年度的不同階段隨機(jī)安排的。有的企業(yè)甚至把推廣工作下放到各銷(xiāo)區(qū)自行組織，結(jié)果更是五花八門(mén)。有的企業(yè)一年搞幾個(gè)推廣活動(dòng)，每個(gè)都是匆匆開(kāi)頭，草草結(jié)束，遺留問(wèn)題多，造成一些負(fù)面效應(yīng)，影響產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)。要把推廣工作上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來(lái)整體策劃，要融入到企業(yè)和產(chǎn)品的整體營(yíng)銷(xiāo)中。在認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、績(jī)效等推廣工作的各個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)籌規(guī)劃，制定出適合本企業(yè)和特定產(chǎn)品的整體推廣策略和詳細(xì)計(jì)劃。同時(shí)，要盡可能的把短期計(jì)劃和中遠(yuǎn)期計(jì)劃都充分的考慮進(jìn)去，才能促進(jìn)推廣工作的穩(wěn)步推進(jìn)，以計(jì)劃強(qiáng)化推廣工作的重要性和延續(xù)性。
4、要突出推廣工作的重點(diǎn)。推廣工作包括很多方面，我們重視和強(qiáng)化推廣工作，不是要將推廣工作的各個(gè)方面都做優(yōu)秀，那是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的。要針對(duì)企業(yè)的投入和產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際，找出最能發(fā)揮本企業(yè)產(chǎn)品和投入產(chǎn)出比的推廣工作的某一項(xiàng)或幾項(xiàng)進(jìn)行重點(diǎn)投入和重點(diǎn)突破。就是要確定和抓重點(diǎn)，要在某一方面占領(lǐng)制高點(diǎn)，再以點(diǎn)帶面，兼顧一般。在一個(gè)復(fù)雜的工作網(wǎng)中，沒(méi)有重點(diǎn)突破，團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有突擊方向，在面面俱到的工作中會(huì)喪失激情和活力。同時(shí)，沒(méi)有重點(diǎn)突破，推廣工作和產(chǎn)品也就死氣沉沉，在市場(chǎng)中表現(xiàn)平平，對(duì)競(jìng)品缺乏沖擊力，競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下降。突出重點(diǎn)是為了以重點(diǎn)突破的方式拉動(dòng)整個(gè)推廣工作的進(jìn)步，起到火車(chē)頭的作用。
關(guān)鍵詞 產(chǎn)銷(xiāo)研一體化 營(yíng)銷(xiāo)模式
一、產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的背景
國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)在經(jīng)歷十多年的高速發(fā)展后，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)供大于求，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。國(guó)內(nèi)各大鋼廠都在努力通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級(jí)，以生產(chǎn)、銷(xiāo)售、研發(fā)有機(jī)統(tǒng)一的“一體化”營(yíng)銷(xiāo)模式為載體，最大限度地滿足市場(chǎng)和客戶的需求，做大效益較好的品種鋼銷(xiāo)量，樹(shù)立品牌形象和提升，提高市場(chǎng)占有率及競(jìng)爭(zhēng)力。
為了系統(tǒng)和深入地進(jìn)行品種鋼的推廣，必須通過(guò)建立全新的產(chǎn)銷(xiāo)研一體化營(yíng)銷(xiāo)模式，整合企業(yè)內(nèi)部各種力量，形成合力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化，對(duì)原有的“部門(mén)負(fù)責(zé)制”營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行再造，達(dá)到做大品種鋼銷(xiāo)量、提高品種鋼管理水平及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
二、產(chǎn)銷(xiāo)研一體化營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)想
為提高產(chǎn)銷(xiāo)研對(duì)市場(chǎng)和客戶的快速響應(yīng)能力，將營(yíng)銷(xiāo)管理工作向更廣和更深層次發(fā)展，提升品種鋼營(yíng)銷(xiāo)水平，明確品種鋼研發(fā)方向，做大品種鋼銷(xiāo)量，首先應(yīng)建立以銷(xiāo)售為龍頭、建設(shè)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化平臺(tái)的產(chǎn)銷(xiāo)研一體化營(yíng)銷(xiāo)模式。
（一）運(yùn)作模式構(gòu)想
推進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化運(yùn)行，就要打破產(chǎn)銷(xiāo)研各環(huán)節(jié)之間的界限，將產(chǎn)銷(xiāo)研各工序、各環(huán)節(jié)的工作有機(jī)地融為一體，共同面向市場(chǎng)、面向用戶、服從整體效益。產(chǎn)銷(xiāo)研一體化具體運(yùn)作模式是以市場(chǎng)為中心，以滿足用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以品種為載體，由銷(xiāo)售部門(mén)的品種經(jīng)理牽頭，研發(fā)人員、生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加，組成跨部門(mén)的矩陣化工作小組，建立新的運(yùn)作機(jī)制，制訂分階段和節(jié)點(diǎn)的工作計(jì)劃，加大獎(jiǎng)懲力度，快速響應(yīng)顧客需求，強(qiáng)力推進(jìn)品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)拓展工作（見(jiàn)圖1）。
主要做法：
（1）確定產(chǎn)銷(xiāo)研一體化模式的組織體系：成立品種營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)隊(duì)，下設(shè)攻關(guān)辦公室和重點(diǎn)品種產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組（跨部門(mén)），以品種為載體，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售為龍頭，以品種經(jīng)理牽頭，成立產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組。
（2）建立配套的績(jī)效考核機(jī)制：從品種鋼銷(xiāo)量、完成質(zhì)量、效益三個(gè)方面對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組成員進(jìn)行捆綁考核，并按難易程度確定獎(jiǎng)勵(lì)額度，產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組成員對(duì)品種開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣任務(wù)共同承擔(dān)責(zé)任，共享推廣成果。
（3）強(qiáng)化技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)作用：技術(shù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)重要直供顧客或重點(diǎn)品種新用戶進(jìn)行駐扎式營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)展蹲點(diǎn)式服務(wù)，以技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)為手段，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開(kāi)拓等進(jìn)行品種鋼推廣。
（二）對(duì)內(nèi)形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制
從用戶的實(shí)際需求出發(fā)，通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)形成用戶開(kāi)拓目標(biāo)、計(jì)劃、要求，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)發(fā)運(yùn)、質(zhì)量改進(jìn)、用戶服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制，促使其快速提升，以滿足用戶的實(shí)際需求。
（三）對(duì)外產(chǎn)銷(xiāo)研高度一體化
產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組由品種經(jīng)理牽頭，品種研發(fā)人員和生產(chǎn)單位的生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加。品種經(jīng)理統(tǒng)籌品種市場(chǎng)推廣過(guò)程中的各項(xiàng)工作，并按月制定小組工作節(jié)點(diǎn)目標(biāo)和工作計(jì)劃，科研部門(mén)研發(fā)人員從技術(shù)層面提供支持，生產(chǎn)部門(mén)管控人員從生產(chǎn)交貨方面加以配合，生產(chǎn)廠產(chǎn)品工程師從產(chǎn)品質(zhì)量保障角度進(jìn)行支持，服務(wù)人員提供用戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)，達(dá)到產(chǎn)銷(xiāo)研各環(huán)節(jié)高度一體化的效果，對(duì)外形成營(yíng)銷(xiāo)合力，快速響應(yīng)用戶需求，強(qiáng)力推進(jìn)品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)拓展工作。并保證在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)新用戶開(kāi)拓或新品種推廣形成有效突破，快速放量銷(xiāo)售。
三、體系建立
為強(qiáng)化產(chǎn)銷(xiāo)研過(guò)程中的總體協(xié)調(diào)，提高品種鋼產(chǎn)、銷(xiāo)、研的市場(chǎng)響應(yīng)能力和開(kāi)發(fā)能力，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，根據(jù)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化工作思路，結(jié)合品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)推廣的情況，需要從體系上進(jìn)行保證，成立品種營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)隊(duì)及其領(lǐng)導(dǎo)下的重點(diǎn)品種產(chǎn)銷(xiāo)研一體化工作組，配備負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)辦公室，啟動(dòng)運(yùn)作產(chǎn)銷(xiāo)研一體化營(yíng)銷(xiāo)模式。
（一）組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)
（1）營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)隊(duì)。為確保攻關(guān)目標(biāo)的完成，協(xié)調(diào)好各方面的攻關(guān)工作，促進(jìn)目標(biāo)的完成，營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)隊(duì)由銷(xiāo)售、生產(chǎn)、研發(fā)和客服等部門(mén)組成。營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)隊(duì)設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組、攻關(guān)辦公室和重點(diǎn)品種產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決重點(diǎn)品種市場(chǎng)推廣過(guò)程中的重大問(wèn)題。
（2）營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)辦公室。營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、組織和督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)隊(duì)的日常工作，攻關(guān)辦公室主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌推進(jìn)各小組的市場(chǎng)推廣工作，協(xié)調(diào)處理重點(diǎn)品種市場(chǎng)推廣過(guò)程中的一般性問(wèn)題，并對(duì)各小組的工作進(jìn)行檢查與評(píng)定，提出考核與嘉獎(jiǎng)建議。
（3）重點(diǎn)品種產(chǎn)銷(xiāo)研一體化工作小組。營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)隊(duì)下設(shè)重點(diǎn)品種產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組，產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)品種鋼的營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)工作，包括產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的推進(jìn)、督導(dǎo)等，以促進(jìn)攻關(guān)目標(biāo)的完成。小組的主要職責(zé)有：1）根據(jù)小組總體目標(biāo)提出具體的工作方案及詳細(xì)的工作計(jì)劃。2）組織開(kāi)展用戶先期介入、技術(shù)服務(wù)、為用戶提供技術(shù)咨詢(xún)；組織相關(guān)單位根據(jù)用戶的真實(shí)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、擬定工藝技術(shù)方案，參與用戶試用和產(chǎn)品認(rèn)證等工作。3）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程控制、工藝技術(shù)保障、合同兌現(xiàn)及質(zhì)量改進(jìn)等工作。4）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品宣傳、用戶推介、渠道拓展、合同銜接、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)等工作。5）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好用戶的需求識(shí)別、用戶檔案建立、用戶使用跟蹤、用戶服務(wù)、質(zhì)量異議處理等工作。
（二）產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的工作機(jī)制
在產(chǎn)銷(xiāo)研一體化工作組架構(gòu)下，為保持產(chǎn)銷(xiāo)研一體化工作順利開(kāi)展，需要對(duì)各工作小組按年度制訂總體目標(biāo)，按月度對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)研工作進(jìn)行總結(jié)、考評(píng)及對(duì)次月工作提前計(jì)劃的機(jī)制：
第一，年度工作計(jì)劃。年度工作目標(biāo)既包括主要效益產(chǎn)品的銷(xiāo)量目標(biāo)，也包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓目標(biāo)，還包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目標(biāo)、產(chǎn)品認(rèn)證目標(biāo)、質(zhì)量改進(jìn)目標(biāo)、用戶進(jìn)入目標(biāo)、市場(chǎng)研究目標(biāo)等等，它是一個(gè)圍繞品種營(yíng)銷(xiāo)，將營(yíng)銷(xiāo)、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)匯為一體，綜合考慮各方面支撐因素制定出來(lái)的綜合性目標(biāo)。產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組年度目標(biāo)是小組年度工作的綱領(lǐng)性文件，對(duì)整個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)研小組全年的工作起到指導(dǎo)作用。
第二，月度工作計(jì)劃。月度工作計(jì)劃用于明確當(dāng)月各項(xiàng)工作到月末的節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，節(jié)點(diǎn)目標(biāo)是明確的可量化考核的目標(biāo)，作為考評(píng)各小組月度工作的主要依據(jù)之一。
第三，攻關(guān)辦公室組織召開(kāi)月度重點(diǎn)品種推進(jìn)會(huì)，聽(tīng)取各小組月度工作完成情況，部署下階段重點(diǎn)工作，并協(xié)調(diào)解決一般性的市場(chǎng)推廣問(wèn)題。
第四，領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)調(diào)解決重點(diǎn)品種在市場(chǎng)推廣過(guò)程中遇到的重大問(wèn)題。
（三）產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的考評(píng)機(jī)制
為保證新的營(yíng)銷(xiāo)模式高效運(yùn)作，需要制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與考核機(jī)制：
第一，銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)及客服各相關(guān)單位抽調(diào)本單位業(yè)務(wù)骨干參加，并保證其1/3以上的工作時(shí)間用于品種推廣。
第二，各小組成員服從品種經(jīng)理安排，積極參與相關(guān)市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
第三，辦公室對(duì)照工作計(jì)劃，對(duì)各小組指標(biāo)完成情況進(jìn)行檢查與考核。
第四，設(shè)立效益品種推廣專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)，用于嘉獎(jiǎng)品種指標(biāo)完成較好、攻關(guān)材料質(zhì)量較高或在新產(chǎn)品新市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中做出貢獻(xiàn)的單位或攻關(guān)成員。
根據(jù)生產(chǎn)運(yùn)行、市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)和品種鋼推廣過(guò)程中的變化情況，可以對(duì)攻關(guān)隊(duì)和產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組的考評(píng)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，保證各小組考評(píng)指標(biāo)更加合理。
四、產(chǎn)銷(xiāo)研一體化營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)施效果
（一）品種營(yíng)銷(xiāo)整體水平提升
（1）形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制。由品種經(jīng)理牽頭，根據(jù)用戶的要求和對(duì)小組各項(xiàng)品種推廣工作的統(tǒng)籌梳理，每月制定月度計(jì)劃，以月度計(jì)劃的形式對(duì)科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等小組成員提出具體的工作節(jié)點(diǎn)目標(biāo)和任務(wù)完成時(shí)間要求，各領(lǐng)域的小組成員按照工作要求統(tǒng)籌開(kāi)展本領(lǐng)域的工作。這樣通過(guò)小組計(jì)劃，將市場(chǎng)開(kāi)拓任務(wù)目標(biāo)傳遞給各單位小組成員，再由小組成員將任務(wù)目標(biāo)傳遞到本領(lǐng)域系統(tǒng)，并統(tǒng)籌開(kāi)展推進(jìn)，形成市場(chǎng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、銷(xiāo)、研系統(tǒng)各單位的倒逼機(jī)制，督促各單位按市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)展相應(yīng)工作。
（2）產(chǎn)銷(xiāo)研重心下移，協(xié)作進(jìn)一步深化。產(chǎn)銷(xiāo)研小組成員是該單位在某一領(lǐng)域的牽頭人或主要管理人員，能夠調(diào)動(dòng)一定的力量來(lái)推進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組的在本領(lǐng)域工作。產(chǎn)銷(xiāo)研一體化小組成立后，小組內(nèi)部成員之間直接溝通，改變了以往市場(chǎng)推廣問(wèn)題主要由各單位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，工作任務(wù)由上至下安排的傳統(tǒng)行政管理模式。產(chǎn)銷(xiāo)研一體化工作的重心進(jìn)一步下移，一般性的產(chǎn)銷(xiāo)研問(wèn)題往往通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)研小組這個(gè)平臺(tái)就能得到較好的解決，產(chǎn)銷(xiāo)研小組已成為產(chǎn)、銷(xiāo)、研等部門(mén)開(kāi)展協(xié)作的重要紐帶，產(chǎn)銷(xiāo)研一體化工作向縱深方向發(fā)展。
（3）市場(chǎng)響應(yīng)速度加快，品種營(yíng)銷(xiāo)工作效率提升。產(chǎn)銷(xiāo)研小組有效運(yùn)作后，能較快地將市場(chǎng)或用戶反饋的信息通過(guò)小組成員傳遞到產(chǎn)銷(xiāo)研系統(tǒng)各單位，并且一般性的問(wèn)題，產(chǎn)銷(xiāo)研小組很快就能做出及時(shí)反應(yīng)，給用戶提供較為專(zhuān)業(yè)的答復(fù)。同時(shí)，針對(duì)一些專(zhuān)題性問(wèn)題，通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)研小組開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)改進(jìn)工作，也可大大提高產(chǎn)銷(xiāo)研系統(tǒng)的工作效率，能較好地消除以往跨單位帶來(lái)行政壁壘障阻，大大提升了市場(chǎng)響應(yīng)速度和品種營(yíng)銷(xiāo)工作效率。產(chǎn)銷(xiāo)研一體化模式應(yīng)用后，各部門(mén)可以保持品種鋼推廣方向和步調(diào)上的一致，體現(xiàn)了一體化思維、一體化的行動(dòng)、一體化的效果。
（二）資源更加優(yōu)化，效益產(chǎn)品投放量得到提高
產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的重點(diǎn)工作之一是堅(jiān)持做精資源、做強(qiáng)效益品種，把有限的營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、物流資源優(yōu)先投向效益產(chǎn)品，因此可以確保效益產(chǎn)品資源投放量得到提高。
（三）產(chǎn)品市場(chǎng)推廣能力加強(qiáng)
(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
xx部門(mén)負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類(lèi)，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門(mén)推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要。XX年在去年開(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷(xiāo)，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。XX年要努力實(shí)現(xiàn)新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng) 272430戶。 做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的免費(fèi)公文，
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù). 要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門(mén)至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率
深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門(mén)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門(mén)，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷(xiāo)、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì). 加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門(mén)人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
珠寶首飾銷(xiāo)售工作計(jì)劃
酒水銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃
市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃
【關(guān)鍵詞】電費(fèi)回收；預(yù)付電費(fèi)；深化應(yīng)用
引言
電費(fèi)回收工作是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的體現(xiàn)。三門(mén)峽供電公司電量結(jié)構(gòu)中工業(yè)電量占總售電量的60%以上，電力市場(chǎng)及客戶經(jīng)營(yíng)狀況受?chē)?guó)家宏觀政策調(diào)控和市場(chǎng)環(huán)境等諸多因素影響， 以往客戶“先用電、后交費(fèi)”的用電行為給公司電費(fèi)回收工作帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。如何改變以往被動(dòng)催費(fèi)的工作局面，降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)，成為三門(mén)峽公司亟待解決的難題。自2011年底以來(lái)，公司圍繞“降本增效、精益管理”主題，以降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新和用電信息采集系統(tǒng)的深化應(yīng)用為手段，深入做好預(yù)付電費(fèi)的推廣工作，有效降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。
2013年7月份，客戶預(yù)付電費(fèi)達(dá)5.017億元，占月度應(yīng)收總電費(fèi)的96.20%，2013上半年，省公司的三門(mén)峽高壓用戶電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)可控率指標(biāo)98.68%，全省排名第一。
以下是在電費(fèi)回收工作中的一些典型經(jīng)驗(yàn)，以供系統(tǒng)內(nèi)單位借鑒和參考。
一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，有序組織， 協(xié)同攻堅(jiān)
成立了以主管營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理為組長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)部主任為副組長(zhǎng)的預(yù)付費(fèi)推廣領(lǐng)導(dǎo)小組，抽調(diào)各專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員成立了宣傳推廣組、深化應(yīng)用組、技術(shù)保障組等三個(gè)工作小組。在廣泛開(kāi)展預(yù)付費(fèi)調(diào)研的基礎(chǔ)上，編制了預(yù)付費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。完成了三門(mén)峽供電公司《預(yù)付費(fèi)協(xié)議》、《分次結(jié)算協(xié)議》、《預(yù)購(gòu)電協(xié)議》、《智能電表電費(fèi)自動(dòng)控制協(xié)議》等修訂工作，有針對(duì)性地與客戶簽訂結(jié)算協(xié)議，有效規(guī)避電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。編制并以文件形式下發(fā)了《三門(mén)峽預(yù)付費(fèi)推廣應(yīng)實(shí)施方案》，為全面開(kāi)展預(yù)付費(fèi)提供指導(dǎo)。 2013年1月1月起實(shí)施的《河南省供用電條例》又為預(yù)費(fèi)的推廣提供了相應(yīng)的政策依據(jù)。
二、統(tǒng)籌推進(jìn)，穩(wěn)妥實(shí)施，注重實(shí)效
（一）分步實(shí)施，明確責(zé)任。細(xì)分客戶群，根據(jù)客戶的交費(fèi)習(xí)慣、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和資金狀況，“一戶一策”量身定制預(yù)付費(fèi)推廣方案。按照“先易后難，先新裝后存量，先高壓后低壓”的原則，從預(yù)付費(fèi)合同的簽訂到各收費(fèi)小組的二次推廣，初步制定了詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)度，分步實(shí)施，優(yōu)先對(duì)拖欠電費(fèi)的客戶、高壓專(zhuān)線和專(zhuān)變等用電量較大的客戶、電量同比下滑25%或容量在50萬(wàn)千瓦時(shí)的客戶及辦理業(yè)務(wù)變更手續(xù)的客戶實(shí)施預(yù)付費(fèi)推廣。
（1）新裝客戶的推廣應(yīng)用
第一責(zé)任人為客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)預(yù)付費(fèi)或預(yù)購(gòu)電合同的簽訂，（原則上要求：低壓非居民客戶以預(yù)付費(fèi)方式繳費(fèi)；高壓專(zhuān)變客戶預(yù)購(gòu)電方式繳費(fèi)；專(zhuān)線或?qū)０蹇蛻舴执谓Y(jié)算方式繳費(fèi)），待客戶合同簽訂、裝表接電完成后，由抄收人員確認(rèn)接收，此戶電費(fèi)回收的責(zé)任主體隨即轉(zhuǎn)為相關(guān)抄收人員。
（2）存量客戶的推廣應(yīng)用
第一責(zé)任人用電檢查人員，負(fù)責(zé)預(yù)付費(fèi)合同的簽訂，抄收人員對(duì)已簽訂預(yù)付費(fèi)合同的客戶進(jìn)行二次電費(fèi)預(yù)付催收，每月動(dòng)態(tài)跟蹤預(yù)付情況。營(yíng)銷(xiāo)部電費(fèi)電價(jià)專(zhuān)責(zé)每月統(tǒng)計(jì)預(yù)付費(fèi)合同的簽訂進(jìn)度，同時(shí)在每月的15號(hào)和次月1號(hào)查詢(xún)預(yù)付費(fèi)客戶的電費(fèi)帳戶余額。
（3）業(yè)務(wù)變更客戶的推廣應(yīng)用
第一責(zé)任人為業(yè)務(wù)報(bào)裝人員，與用電檢查人員和抄收人員相互配合，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)說(shuō)服和贏得客戶選擇預(yù)付方式繳費(fèi)。
（二）協(xié)同配合，全力推進(jìn)。定期召開(kāi)工作例會(huì)，通報(bào)階段工作進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決存在的問(wèn)題及客戶關(guān)注的熱點(diǎn)，編制《預(yù)付費(fèi)推廣月報(bào)》，制定工作計(jì)劃，明確工作重點(diǎn)。加強(qiáng)人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，安排電費(fèi)回收工作經(jīng)驗(yàn)豐富的老同志傳授催收電費(fèi)的溝通技巧，針對(duì)電能采集和費(fèi)控功能的應(yīng)用技能開(kāi)展多次的集中培訓(xùn)和輔導(dǎo)。
（三） 服務(wù)到位，注重宣傳。在推廣過(guò)程中，公司多渠道爭(zhēng)取客戶理解和支持，營(yíng)造預(yù)付費(fèi)繳費(fèi)方式是大勢(shì)所趨的輿論氛圍。積極拓展多渠道繳費(fèi)方式，推廣網(wǎng)上繳費(fèi)和自助式繳費(fèi)，打造“十分鐘交費(fèi)圈”和暢通95598服務(wù)熱線工程，為客戶提供便捷的多元化繳費(fèi)方式。
三、強(qiáng)化過(guò)程管控，落實(shí)考核機(jī)制，持續(xù)鞏固提升
為確保預(yù)付費(fèi)的實(shí)施落實(shí)到位，公司建立了相應(yīng)的績(jī)效考核機(jī)制，強(qiáng)化管控手段。營(yíng)銷(xiāo)部制訂工作進(jìn)度計(jì)劃，每月將推廣預(yù)付費(fèi)的戶數(shù)指標(biāo)分解到各班組，由班組制訂月度工作計(jì)劃，細(xì)化到戶。營(yíng)銷(xiāo)部分別于每月16日和次月1日兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)客戶的賬戶預(yù)存余額，逐戶核查，進(jìn)行考核?？己藰?biāo)準(zhǔn)為次月1日每戶預(yù)付費(fèi)金額不得低于上月應(yīng)收電費(fèi)的40%，16日每戶預(yù)付費(fèi)金額不得低上月應(yīng)收電費(fèi)80%，按各月確認(rèn)發(fā)展客戶累加統(tǒng)計(jì)。當(dāng)戶數(shù)增加到100戶以后，統(tǒng)計(jì)方式按每月不低于50%的比例進(jìn)行抽查。通過(guò)建立常態(tài)的考核機(jī)制，強(qiáng)化各專(zhuān)業(yè)及班組責(zé)任落實(shí)，推動(dòng)并有效鞏固預(yù)付費(fèi)實(shí)施。
以上是三門(mén)峽公司在預(yù)付費(fèi)推廣實(shí)施中的一些做法。下一階段我們?cè)诶^續(xù)推廣預(yù)付費(fèi)的同時(shí)，加強(qiáng)用電信息采集系統(tǒng)的深化應(yīng)用，充分利用費(fèi)控功能開(kāi)展電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管控工作。進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，開(kāi)拓創(chuàng)新，降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)電費(fèi)回收的可控、能控、在控！
一、主要工作完成情況
1、跟進(jìn)、協(xié)助張經(jīng)理與客戶的談判，帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)考察土地。
2、前往昆區(qū)、九原區(qū)與東河區(qū)的部分樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查摸盤(pán)。取得了第一手包頭市目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售信息資料，并將所做總結(jié)方案移交于吳經(jīng)理，由其負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的編寫(xiě)。
3、協(xié)助、落實(shí)辦公區(qū)域上墻資料與項(xiàng)目介紹手冊(cè)的設(shè)計(jì)、制作、安裝等，該內(nèi)容已經(jīng)全面完成。
4、按照經(jīng)理的指示負(fù)責(zé)制定土地轉(zhuǎn)讓流程、地塊確認(rèn)流程、地塊價(jià)格確定流程以及下一步開(kāi)發(fā)公司運(yùn)作所需要的各項(xiàng)流程。該流程經(jīng)過(guò)總部企劃部的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)已經(jīng)進(jìn)行優(yōu)化，目前嚴(yán)格執(zhí)行中。
5、在吳經(jīng)理的要求下負(fù)責(zé)項(xiàng)目活動(dòng)紀(jì)念冊(cè)、內(nèi)部走廊上墻資料等宣傳推廣內(nèi)容的策劃與設(shè)計(jì)。目前，活動(dòng)冊(cè)的制作將近完成，內(nèi)部走廊上墻資料的收集正在待濟(jì)南辦公室給予提供。
6、團(tuán)購(gòu)住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的內(nèi)容設(shè)計(jì)，以便于科學(xué)收集報(bào)頭市民的住房需求，該表已經(jīng)初步完成，待經(jīng)理審核。
6、完成領(lǐng)導(dǎo)所給予的其它臨時(shí)性工作，比如：制定單項(xiàng)工作總結(jié)表、對(duì)xx年下階段的部門(mén)工作做總體布局、收集包頭市房地產(chǎn)政策等。
二、自我之不足
1、關(guān)于性格，我無(wú)法對(duì)其定論優(yōu)劣，山東企業(yè)一般倡導(dǎo)儒家“禮”的文化，山東人相處盡管內(nèi)心有斗角，表面卻都是好的，這一點(diǎn)在山東的官僚里面表現(xiàn)的淋漓盡致。但作為一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)，要有突破性的發(fā)展必須消除此種心態(tài)，八仙過(guò)海，各顯神通，且處處以整體利益最大化為原則。相比之下，我工作過(guò)的兩家大型南方企業(yè)，并沒(méi)有復(fù)雜的內(nèi)杠，能夠充分體現(xiàn)個(gè)性與能力，自我開(kāi)始接觸創(chuàng)新思維要求比較靈活的推廣工作，更明顯感覺(jué)到了個(gè)性與創(chuàng)新思維的提高，作為溫州第二大服裝企業(yè)推廣部(即企劃部)的負(fù)責(zé)人由于每天面臨復(fù)雜的對(duì)外推廣及客戶交際，鍛煉了我由原來(lái)的做事小心翼翼到后來(lái)的有較大魄力。目前給同事留下有歧視他人感覺(jué)的原因可能源于此，但相信大家隨著時(shí)間的推移會(huì)理解我的，因?yàn)槲也幌氤蔀樽鍪氯狈ζ橇Φ娜恕?/p>
2、社交方面，可能由于之前與南方發(fā)達(dá)地區(qū)人相處時(shí)間比較久，形成了只注重工作而不注重交際的處世方式。自進(jìn)入冠魯后，深感有些不習(xí)慣，喜歡與人有水平的交談，尤其不愿在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己，自認(rèn)為給客人留下較好的職業(yè)素養(yǎng)勝過(guò)對(duì)其夸夸其談的演說(shuō)。但北方人豪爽的性子決定了許多，下一步注意改進(jìn)。
3、可能由于成長(zhǎng)經(jīng)歷的原因，對(duì)一些話語(yǔ)比較敏感。在與人相處上，一直以比自己優(yōu)秀者為榜樣，從中享受知識(shí)增長(zhǎng)的樂(lè)趣，這既源于性格本性，也有前期領(lǐng)導(dǎo)的影響。它在幫我提高自我能力的同時(shí)，也淡化了一些友誼，今后需要逐步調(diào)整。
4、在工作細(xì)節(jié)上缺乏細(xì)致，往往細(xì)節(jié)成就輸贏，這一點(diǎn)在今后工作方向加以修正。
5、欠缺房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷，通過(guò)近來(lái)閱讀一些房地產(chǎn)書(shū)籍及有關(guān)資料，對(duì)行業(yè)通路有了方向性的理解，但細(xì)節(jié)還有待實(shí)踐。三、今后工作方向
1、手續(xù)辦理
在張經(jīng)理的規(guī)劃下，由本人與收儲(chǔ)中心共同合作操作對(duì)土地各項(xiàng)手續(xù)的辦理，由于之前沒(méi)有此方面從事經(jīng)歷，因此，在做的過(guò)程中要處處留意并記錄各項(xiàng)細(xì)節(jié)，做好下一步工作計(jì)劃，與收儲(chǔ)中心高經(jīng)理通力合作，并及時(shí)就工作進(jìn)展?fàn)顩r向張經(jīng)理匯報(bào)。制作一些如可行性報(bào)告等重要的文件時(shí)要站在營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)的角度及總負(fù)責(zé)人的高度統(tǒng)籌策劃，決策度伸張有弛。
2、形象推廣
盡管之前在法派集團(tuán)時(shí)就開(kāi)始接觸并負(fù)責(zé)品牌推廣工作，但由于房地產(chǎn)行業(yè)投入資金巨大，操作細(xì)節(jié)與服裝品牌推廣有一定不同，相信在大方向上應(yīng)該是一致的。因此，必須持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，謹(jǐn)慎決定細(xì)節(jié)，樂(lè)觀把握尺度。近期推廣思路:
a.選擇幾家廣告策劃企業(yè)作為戰(zhàn)略合作伙伴，該策劃單位不分地域限制(做實(shí)地考察)，以較強(qiáng)的策劃、平面表現(xiàn)實(shí)力及成本最優(yōu)為原則。
b.廣告制作盡量完全本地化，選擇并備案幾家實(shí)力強(qiáng)的廣告制作合作公司，作為戰(zhàn)略伙伴并及時(shí)優(yōu)化。
c.年前完成對(duì)各類(lèi)廣告公司按照業(yè)務(wù)內(nèi)容不同進(jìn)行分類(lèi)，每類(lèi)業(yè)務(wù)的公司儲(chǔ)備至少三家，以保持競(jìng)爭(zhēng)和防范風(fēng)險(xiǎn)。
d.下一步廣告策劃公司考察內(nèi)容：總?cè)藬?shù)、主要策劃人員簡(jiǎn)歷極其成功策劃案例、公司主要策劃方案、工作流程內(nèi)容、創(chuàng)意水平、平面設(shè)計(jì)水平、信息情報(bào)收集和分析能力、房地產(chǎn)行業(yè)策劃經(jīng)驗(yàn)、合作態(tài)度、工作流程內(nèi)容、收費(fèi)情況、企業(yè)規(guī)劃等。
e.下階段工作計(jì)劃及XX年工作計(jì)劃方案確定后，根據(jù)工作計(jì)劃方案制定推廣方案。軟性先行，硬性跟進(jìn)。最好銷(xiāo)售前五個(gè)月做一次以新都市區(qū)、與政府合作或企業(yè)形象等為主題的軟性推廣，可以考慮報(bào)紙、電視、電臺(tái)等，方案待定。
3、日常工作
a.協(xié)助張經(jīng)理對(duì)土地銷(xiāo)售的跟進(jìn)。
b.整合下一步開(kāi)發(fā)公司運(yùn)做的各項(xiàng)流程，并請(qǐng)總部企化部改進(jìn)，以更加符合企業(yè)實(shí)際。
c.協(xié)助吳經(jīng)理完成對(duì)包頭市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方案的整合。
d.完成未完成的各類(lèi)宣傳資料的設(shè)計(jì)和制作。
e.加強(qiáng)并調(diào)整學(xué)習(xí)方向，讓how大于what(因?yàn)橥仿杂兴?。
全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的管理工作,負(fù)責(zé)制定及落實(shí)酒店?duì)I銷(xiāo)策略方案,通過(guò)公關(guān)宣傳、營(yíng)業(yè)推廣及各種方式的促銷(xiāo),以確保達(dá)到酒店所下達(dá)的的既定經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)。
崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)擬定酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、負(fù)責(zé)擬定市場(chǎng)拓展及推廣工作的行動(dòng)計(jì)劃。
3、 負(fù)責(zé)酒店的廣告策劃宣傳工作。
4、負(fù)責(zé)組織實(shí)施酒店既定的營(yíng)銷(xiāo)方案,并根據(jù)市場(chǎng)的變化作相應(yīng)的策略調(diào)整,以達(dá)到最佳銷(xiāo)售效果,定期向酒店總經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度。
5、負(fù)責(zé)酒店銷(xiāo)售公關(guān)資料的收集、積累,文件、材料的整、編寫(xiě)等工作。
6、負(fù)責(zé)與房務(wù)部、餐飲部等部門(mén)協(xié)調(diào)共同制定客房、餐飲等價(jià)格方案及優(yōu)惠規(guī)定,并每年對(duì)合同協(xié)議進(jìn)行一次修訂。
7、負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)審核客戶掛賬的方式、限度和信用情況,并協(xié)助催收帳項(xiàng)。
8、負(fù)責(zé)每年定期參與重要的國(guó)內(nèi)外旅游行業(yè)展銷(xiāo)會(huì),加強(qiáng)酒店對(duì)外宣傳。
9、負(fù)責(zé)建立合作緊密、高效能的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,充分發(fā)揮每位成員的潛能。
10、負(fù)責(zé)制定及修訂營(yíng)銷(xiāo)人員工效掛鉤方案,督促銷(xiāo)售部員工開(kāi)拓有潛質(zhì)的新客戶并簽定商務(wù)合約。
11、廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,收集顧客意見(jiàn),制定最佳營(yíng)銷(xiāo)方案及優(yōu)惠規(guī)定等。
12、每周召開(kāi)由總經(jīng)理、各經(jīng)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)人及銷(xiāo)售人員參加的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì),以便協(xié)調(diào)、修訂、檢討有關(guān)改善酒店的經(jīng)營(yíng)狀況,全面做好營(yíng)銷(xiāo)工作。
13、堅(jiān)持向下級(jí)提供長(zhǎng)期性培訓(xùn),加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信心與效能。
14、有計(jì)劃推出各種形式的公關(guān)活動(dòng),并撰寫(xiě)供傳媒使用的宣傳稿件。定期邀請(qǐng)記者采訪,以擴(kuò)大酒店的知名度。
15、負(fù)責(zé)組織酒店宣傳材料的編寫(xiě)、攝影、錄像、印刷及宣傳,并與媒體建立良好關(guān)系,取得他們的支持和幫助。
16、負(fù)責(zé)檢查酒店的廣告宣傳內(nèi)容有無(wú)差錯(cuò)、是否美觀、設(shè)計(jì)是否高雅、與酒店格調(diào)是否相符等。
17、負(fù)責(zé)建立公關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)檔案,以便查閱。
18、負(fù)責(zé)與有重要客戶保持良好的商務(wù)往來(lái),定期拜訪旅游機(jī)構(gòu)要員、大中型企業(yè)客戶接待部門(mén)負(fù)責(zé)人、政府部門(mén)的重要客戶,征求客戶的意見(jiàn),增進(jìn)了解、加強(qiáng)合作。
19、 負(fù)責(zé)組織和參加vip客人的接待。
20、了解和掌握市場(chǎng)信息與同行業(yè)銷(xiāo)售方針,定期向總經(jīng)理上交市場(chǎng)報(bào)告,并提出相應(yīng)對(duì)策。
21、根據(jù)酒店的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃,負(fù)責(zé)整體銷(xiāo)售工作,招攬客源,負(fù)責(zé)商務(wù)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展和方案實(shí)施。做好市場(chǎng)周密分析,選好銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售對(duì)策。
22、協(xié)調(diào)好營(yíng)銷(xiāo)部與酒店各部門(mén)的關(guān)系,使各個(gè)工作環(huán)節(jié)順利運(yùn)轉(zhuǎn)。
23、 親自迎接所有大型會(huì)議之主辦人。
24、利用一切機(jī)會(huì)和場(chǎng)所進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),如在宴會(huì)、酒會(huì)、茶話會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、座談會(huì)、紀(jì)念會(huì)、慶祝會(huì)等一切社交活動(dòng)。
銷(xiāo)售個(gè)人月工作計(jì)劃二：
為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：
一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)：
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性;
2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;
3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專(zhuān)業(yè)性的進(jìn)行交流;
二、對(duì)銷(xiāo)售工作的提高：
1、制定工作日程表;(見(jiàn)附表)
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;
6、對(duì)陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;
7、提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專(zhuān)業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;
8、通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤：
1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);
2、山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;
3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;
4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);
5、河南市政管理處的姚科長(zhǎng);
以上是我十月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!
銷(xiāo)售個(gè)人月工作計(jì)劃三：
隨著11月份的結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段，房產(chǎn)銷(xiāo)售每月工作計(jì)劃?；仡欉@一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷(xiāo)售”的理解和感悟，特對(duì)12月分工作制定以下房產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一.宗旨
本計(jì)劃是，完成銷(xiāo)售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二.目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售指標(biāo)
三.工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷(xiāo)售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱耍业墓ぷ鏖_(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望.
3.在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類(lèi)。
4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
銷(xiāo)售計(jì)劃是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，并有相應(yīng)的范本。下面小編為大家?guī)?lái)公司經(jīng)理銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)。
公司經(jīng)理銷(xiāo)售工作計(jì)劃一經(jīng)過(guò)2021年的工作，我對(duì)產(chǎn)品售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
(一)細(xì)分市場(chǎng)，多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
公司客戶大體上可以分為四類(lèi)，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門(mén)推介、組織投標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場(chǎng)，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問(wèn)題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)。要全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在量上增長(zhǎng)，并注重質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷(xiāo)，努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無(wú)貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷(xiāo)工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。
(二)服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)(含綜合網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。
要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場(chǎng)占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營(yíng)銷(xiāo)工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？蛻舴?wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問(wèn)題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。
(三)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用
結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)?？傂腥痉ㄈ丝蛻魻I(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)級(jí)客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)手段。
結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì)，解決客戶的問(wèn)題。
財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財(cái)智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。
發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵(lì)的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場(chǎng)響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才
要人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。
培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，風(fēng)險(xiǎn)控制
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，制度先行。要通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件。對(duì)結(jié)算中間收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的。監(jiān)督，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重日常檢查監(jiān)督的作用，堵塞差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)的問(wèn)題要整改。
公司經(jīng)理銷(xiāo)售工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
二、客戶回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車(chē)種類(lèi)偏多，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。
1、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。
2、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
三、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年銷(xiāo)售部將配合公司整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)人員。督促營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室
四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與公司其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
公司經(jīng)理銷(xiāo)售工作計(jì)劃三任何公司都需要提前做工作計(jì)劃，下面是本人做建材銷(xiāo)售20__年的工作計(jì)劃：
一、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
2、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
3、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
二、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
3、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。
4、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
5、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
6、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
三、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
2、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
3、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
4、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
5、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
8、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
9、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
10、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
