時(shí)間：2022-04-11 07:16:30
序論：在您撰寫零售營銷活動方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
與煙草生產(chǎn)制造業(yè)相比，煙草商業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作起步較晚，目前國家和各地方層面的煙草商業(yè)管理部門在營銷、物流、客戶服務(wù)、企業(yè)管理等諸多方面的標(biāo)準(zhǔn)化工作進(jìn)行了積極探索，標(biāo)準(zhǔn)體系逐步建立。但從標(biāo)準(zhǔn)化工作的整體性、協(xié)調(diào)性以及標(biāo)準(zhǔn)體系的健全程度來看，商業(yè)企業(yè)在不斷推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化管理的進(jìn)程中還存在著諸多問題。例如，標(biāo)準(zhǔn)的覆蓋率較低，管理和服務(wù)工作中部分程序無標(biāo)可依，崗位行為可控性小，缺乏具體的服務(wù)規(guī)范等。那么，如何規(guī)范一線服務(wù)人員的日常服務(wù)工作，從不同模式出發(fā)的營銷服務(wù)如何整合實(shí)施，服務(wù)效果如何進(jìn)行評價(jià)和改進(jìn)便成為商業(yè)企業(yè)亟待解決的問題。因此建立營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在具體營銷活動的操作層編制相應(yīng)的工作標(biāo)準(zhǔn)或工作規(guī)范，將標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)思想具體化、深化到營銷隊(duì)伍的每一個(gè)角落。
2卷煙營銷工作標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
2011年，陜西省煙草專賣局立項(xiàng)下達(dá)了《煙草商業(yè)企業(yè)營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化研究》科技計(jì)劃項(xiàng)目。本項(xiàng)目以標(biāo)準(zhǔn)化原理方法銜接質(zhì)量管理理論和營銷服務(wù)實(shí)踐，探索一套流程清晰、要求明確、方法可行、易于操作的工作標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)卷煙營銷客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理工作，規(guī)范卷煙營銷活動。系列工作標(biāo)準(zhǔn)主要包括《煙草商業(yè)企業(yè)營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)客戶經(jīng)理》、《煙草商業(yè)企業(yè)營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)市場經(jīng)理》、《煙草商業(yè)企業(yè)營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)品牌經(jīng)理》（以下簡稱《客戶經(jīng)理》、《市場經(jīng)理》、《品牌經(jīng)理》）三項(xiàng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容中分別規(guī)范了客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理及品牌經(jīng)理的服務(wù)規(guī)范內(nèi)容與要求，為開展零售客戶資源管理、營銷服務(wù)和品牌培育的標(biāo)準(zhǔn)化工作提供具體指導(dǎo)。這三部分從內(nèi)容上是相互銜接、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的，共同構(gòu)成了煙草商業(yè)企業(yè)營銷服務(wù)人員的工作規(guī)范。
2.1三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系
從圖1可以看出：《客戶經(jīng)理》主要規(guī)范了客戶經(jīng)理的營銷和服務(wù)行為，一方面，客戶經(jīng)理按照卷煙營銷活動的安排，執(zhí)行市場經(jīng)理要求，及時(shí)采集、分析、維護(hù)有關(guān)零售客戶信息和市場信息，為零售客戶提供所需服務(wù)；另一方面，執(zhí)行品牌經(jīng)理制定的品牌培育方案，及時(shí)記錄、評估執(zhí)行效果并進(jìn)行反饋?！妒袌鼋?jīng)理》主要包括兩方面內(nèi)容，一方面，匯總分析市場各方信息對市場狀態(tài)進(jìn)行分析、評價(jià)，維護(hù)市場供求平衡；另一方面，對客戶經(jīng)理的日常工作提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，督促監(jiān)督客戶經(jīng)理執(zhí)行品牌培育方案，同時(shí)接收客戶經(jīng)理反饋的各項(xiàng)基礎(chǔ)信息支持卷煙營銷工作的正常運(yùn)行。《品牌經(jīng)理》是卷煙商品營銷活動的發(fā)起者，側(cè)重對單品市場營銷狀況進(jìn)行跟蹤，對促銷宣傳的具體執(zhí)行工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排和指導(dǎo)，接受客戶經(jīng)理關(guān)于品牌培育的信息反饋，綜合各方信息評估品牌培育效果并改進(jìn)?！犊蛻艚?jīng)理》、《市場經(jīng)理》、《品牌經(jīng)理》三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容包括術(shù)語和定義、任職條件、職責(zé)權(quán)限、工作內(nèi)容與要求、檢查與考核。其中，在工作內(nèi)容與要求這一核心章節(jié)注重體現(xiàn)營銷服務(wù)的方式和手段、服務(wù)環(huán)節(jié)的內(nèi)容和銜接、與服務(wù)對象（卷煙零售客戶）的溝通等內(nèi)容要求，標(biāo)準(zhǔn)的附錄中規(guī)范了具體服務(wù)工作涉及的記錄或表格，確保標(biāo)準(zhǔn)的可操作性。
2.2《品牌經(jīng)理》標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容
在卷煙營銷服務(wù)工作中，品牌經(jīng)理主要負(fù)責(zé)卷煙單品的推廣和促銷管理?！镀放平?jīng)理》標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了市場調(diào)研、品牌培育、品牌培育評價(jià)等內(nèi)容。市場調(diào)研是為了品牌推廣做鋪墊，品牌經(jīng)理利用零售客戶資源調(diào)研的結(jié)果，按照合適的配置辦法為卷煙品牌選定符合特定條件的零售客戶，以便于開展推廣和促銷工作。同時(shí)，綜合品牌市場需求預(yù)測的結(jié)果以及年度營銷目標(biāo)，為品牌設(shè)定營銷主題、制定品牌培育方案，品牌培育方案包含了適合該品牌推廣的服務(wù)策略組合、培育對象、培育目標(biāo)、所需軟硬件及促銷資源等內(nèi)容。品牌培育的實(shí)施主要由市場經(jīng)理組織客戶經(jīng)理實(shí)施品牌服務(wù)策略，品牌經(jīng)理統(tǒng)籌資源配置，對實(shí)施中客戶經(jīng)理申請的促銷物品、宣傳短片等物料進(jìn)行發(fā)放、登記管理。品牌經(jīng)理每年年底對照品牌培育目標(biāo)開展評價(jià)工作。
2.3《市場經(jīng)理》標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容
卷煙營銷服務(wù)市場經(jīng)理的主要工作是圍繞卷煙商品營銷管理以及零售客戶服務(wù)展開的。在卷煙營銷服務(wù)日常工作中，市場經(jīng)理需要匯總、分析、跟蹤客戶經(jīng)理的各項(xiàng)工作，形成綜合意見，提出完善方案，同時(shí)需要與品牌經(jīng)理協(xié)作，審核、指導(dǎo)客戶經(jīng)理實(shí)施品牌服務(wù)策略。《市場經(jīng)理》標(biāo)準(zhǔn)主要規(guī)范了市場經(jīng)理在卷煙營銷管理、零售終端管理、客戶服務(wù)管理和客戶投訴處理事項(xiàng)中的工作內(nèi)容和要求。卷煙營銷管理的主要內(nèi)容包括零售市場信息采集的方式、途徑及信息內(nèi)容；市場卷煙數(shù)據(jù)分析及市場狀態(tài)評價(jià)；調(diào)控市場狀態(tài)，組織客戶經(jīng)理開展貨源投放、卷煙商品訂貨總量商定、補(bǔ)貨等工作。零售終端管理則從信息登記、資源調(diào)研、資源價(jià)值評價(jià)、品牌培育資源配置、資源維護(hù)以及價(jià)值評價(jià)等幾方面規(guī)范了市場經(jīng)理工作內(nèi)容，提出了與客戶經(jīng)理相互協(xié)調(diào)的要求?？蛻舴?wù)管理主要規(guī)定了市場經(jīng)理接收上級卷煙品牌培育和市場營銷活動方案之后，客戶服務(wù)計(jì)劃的制定，組織客戶經(jīng)理實(shí)施服務(wù)策略，提升客戶經(jīng)理服務(wù)素能，指導(dǎo)、審核、監(jiān)督服務(wù)過程中的各種情況以及市場經(jīng)理自我工作的評估和改進(jìn)的內(nèi)容和要求?？蛻敉对V處理規(guī)范了客戶投訴的受理（包括投訴途徑和方式）、對客戶投訴意見進(jìn)行核實(shí)的要求、按照投訴意見所反應(yīng)問題的重大程度進(jìn)行處理和整改、投訴處理情況的反饋等內(nèi)容。
2.4《客戶經(jīng)理》標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容
客戶經(jīng)理的主要工作內(nèi)容是執(zhí)行關(guān)于客戶、市場、品牌等三方面的卷煙營銷服務(wù)任務(wù)，《客戶經(jīng)理》工作標(biāo)準(zhǔn)分別從零售客戶管理、卷煙市場維護(hù)、客戶服務(wù)、品牌培育等四方面提出了要求。零售客戶管理包括對零售客戶分類、信息登記、客戶各項(xiàng)資源調(diào)研及其潛在網(wǎng)絡(luò)價(jià)值以及營銷價(jià)值評價(jià)等基礎(chǔ)管理工作。卷煙市場維護(hù)和客戶服務(wù)則主要圍繞卷煙營銷服務(wù)實(shí)踐規(guī)定了客戶經(jīng)理執(zhí)行品牌經(jīng)理和市場經(jīng)理下達(dá)的具體工作的各項(xiàng)要求，包括市場銷售數(shù)據(jù)采集、卷煙需求總量以及某品牌的需求預(yù)測、客戶服務(wù)需求采集、服務(wù)策略實(shí)施、組織零售客戶進(jìn)行網(wǎng)上訂貨協(xié)議簽訂和品牌推薦、對網(wǎng)上配貨情況實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)督、對零售客戶在日常卷煙促銷活動中使用及所需用的設(shè)施（掃碼槍等）、經(jīng)營軟件及各類促銷資源(如海報(bào)、燈箱、宣傳物料等)進(jìn)行維護(hù)以及自我評價(jià)與改進(jìn)的要求。品牌培育實(shí)質(zhì)是一種特殊的客戶服務(wù)策略，由于其在卷煙商品營銷中的重要性，因此在標(biāo)準(zhǔn)中對品牌培育的方案制定、執(zhí)行與改進(jìn)等要求進(jìn)行了規(guī)范。
3結(jié)語
農(nóng)行云南省分行日前在昆明召開“春天行動”啟動視頻會議，貫徹落實(shí)農(nóng)總行2017年“春天行動”啟動會議精神,對全轄零售業(yè)務(wù)綜合營銷工作進(jìn)行動員和部署，搶抓歲末年初零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，努力實(shí)現(xiàn)2017年零售業(yè)務(wù)營銷“開門紅”。
該行要求，轄內(nèi)各級行、各部門要高度重視，精心策劃、布局謀篇，根據(jù)歲末年初個(gè)人客戶金融需求特點(diǎn)、零售業(yè)務(wù)市場變化和市場競爭特點(diǎn)，主動推介基金、貴金屬、保險(xiǎn)、“隨薪貸” “農(nóng)民安家貸”、個(gè)人理財(cái)自助質(zhì)押貸款、移民貸、脫貧貸、漂亮媽媽卡、房貸卡、條碼支付、智能POS等金融產(chǎn)品，切實(shí)滿足廣大個(gè)人客戶的金融需求；以“節(jié)日營銷”為切入點(diǎn)，把握元旦、春節(jié)、婦女節(jié)等節(jié)慶時(shí)機(jī)，統(tǒng)一組織開展“新春嘉年華”“財(cái)富狂歡節(jié)”“花樣美人節(jié)”等主題營銷活動，形成社會聲勢，吸引客戶踴躍參與，激發(fā)與客戶的心理共鳴；以“六走進(jìn)”營銷創(chuàng)意大賽為抓手，推動對大型企事業(yè)單位、居民社區(qū)、購物商城等重點(diǎn)客戶群的批量營銷；統(tǒng)籌線上、線下兩個(gè)渠道，積極組織網(wǎng)點(diǎn)微沙龍、廳堂微講堂、網(wǎng)點(diǎn)外拓等精準(zhǔn)營銷專項(xiàng)活動，強(qiáng)化產(chǎn)品物料布放宣傳，主動做好金融服務(wù)，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，助力客戶實(shí)現(xiàn)更大的財(cái)富價(jià)值，通過豐富多彩的優(yōu)惠活動來回饋社會大眾、增進(jìn)銀客關(guān)系、助客戶實(shí)現(xiàn)幸福夢想，做百姓身邊值得信任的大銀行。
據(jù)農(nóng)行云南省分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹，本次“春天行動”的活動期為4個(gè)月，即2016年12月1日至2017年3月31日，首次將“春天行動”考核基數(shù)提前到11月底，把年末收官和首季領(lǐng)跑銜接，體現(xiàn)了綜合營銷早行動、早投入、早見效的特點(diǎn)，體現(xiàn)了“客戶至上，始終如一”的服務(wù)理念及以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念。同時(shí)，各經(jīng)行均成立“春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，制定活動方案，切實(shí)負(fù)責(zé)和保障全轄“春天行動”的整體策劃、分類指導(dǎo)和推進(jìn)實(shí)施。
“春天行動”是農(nóng)行的一項(xiàng)重要營銷活動，始自2006年，經(jīng)過連續(xù)十二年開展該活動，“春天行動”已成為系統(tǒng)內(nèi)零售業(yè)務(wù)綜合營銷的標(biāo)志性品牌，在廣大客戶中已形成良好口碑。
為有效推動20__年“幸福春天，起航”春天行動有聲有色地開展，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，__農(nóng)行在營業(yè)室門前、__分理處門前拉開了20__年金鑰匙春天行動宣傳活動營銷序幕。該行自開展該項(xiàng)營銷活動__天以來，各項(xiàng)存款較年初上升__萬元，其中儲蓄存款上升__萬元，對公存款上升__萬元；開借記卡__張，網(wǎng)上銀行注冊__戶，開手機(jī)短信__戶，取得了“春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷的良好開端。
一是制定活動方案，確?；顒佑虚_展。該行制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行__縣支行20__年“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”零售業(yè)務(wù)綜合營銷方案》，明確了活動時(shí)間、主要營銷目標(biāo)、營銷要點(diǎn)、營銷活動內(nèi)容、營銷活動管理要求、營銷活動的評價(jià)考核等。同時(shí)成立了以行長任組長，副行長任副組長、各部門、營業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長金鑰匙春天行動”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動”的整體策劃、部門協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動的開展提供了組織保障。
二是改變宣傳方式，確?；顒硬蛔咝问健Ｔ撔幸? ）向辦理業(yè)務(wù)的客戶饋贈禮品為主線，連續(xù)多日開展現(xiàn)場贈禮促銷活動，拉近與客戶之間的距離，在兩個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)即營業(yè)室門前、青溪分理處門前設(shè)立“幸福春天起航”春天行動宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月20日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場，讓客戶對自己開辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈的禮品一目了然。
中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項(xiàng)營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊(duì)管理”等三個(gè)方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點(diǎn)介紹“商超堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。
一、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）
這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團(tuán)購工作，并同時(shí)開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。
中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）
這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價(jià)促銷活動，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時(shí)還會在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。
中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵(lì)協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。
低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）
低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎(jiǎng)勵(lì)，開箱有獎(jiǎng)，銷售有獎(jiǎng)等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費(fèi)者的促銷活動，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會。獎(jiǎng)勵(lì)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。
二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：
一、商超、賣場的促銷活動
一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽耍墒菫槭裁催_(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯(cuò)，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個(gè)好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個(gè)好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做??！每一個(gè)做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。
中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費(fèi)者采取購買行動。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因?yàn)檫@類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競爭，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時(shí)，對這類網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動方案》。
廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費(fèi)者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗(yàn)，有一句話非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化！”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵(lì)活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵(lì)活動一般有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終獎(jiǎng)勵(lì)等。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，今年因?yàn)榕_灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵(lì)方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺灣游的吸引下，為了實(shí)現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個(gè)渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節(jié)去！”
三、從銷售團(tuán)隊(duì)管理方面：
相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團(tuán)隊(duì)的管理是銷售業(yè)績的保證。
1、加強(qiáng)銷售人員的日常管理：在淡季的時(shí)候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個(gè)良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實(shí)際困難和問題。
2、設(shè)定合理的績效獎(jiǎng)勵(lì)，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎(jiǎng)勵(lì)措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”。
3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執(zhí)行中存在的問題，不斷進(jìn)行修改完善。在實(shí)際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個(gè)好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。
筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊(duì)成員充分了解并理解了整個(gè)方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。
中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個(gè)部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個(gè)部門都要在充分的了解并理解整個(gè)營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。
下面重點(diǎn)講一講“賣場堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。
堆頭形式--好的形式等于成功了一半
（一）負(fù)債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況
個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)：截至四季度末，我行個(gè)人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個(gè)人存款**億元，較年初增加**億元。
個(gè)人存款日均：截至四季度末，個(gè)人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個(gè)人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。
管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況
截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。
（三）零售客戶經(jīng)營情況
1.各層級客戶增長情況
截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當(dāng)年新增**戶。
2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況
截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。
（四）產(chǎn)品銷售情況
截至四季度末，我行全口徑理財(cái)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財(cái)**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；保險(xiǎn)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元，實(shí)物貴金屬銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬。
二、2016年二季度工作計(jì)劃與安排
（一）貫徹落實(shí)總行“***”綜合營銷活動
根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo)，帶動負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升，通過開展負(fù)債業(yè)務(wù)營銷競賽、中間業(yè)務(wù)收入營銷競賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營銷競賽和個(gè)人貸款營銷競賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，同時(shí)通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)2016年各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的“開門紅”。
（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面
1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售
第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項(xiàng)拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設(shè)計(jì)營銷策略，利用過程管控有效提升指標(biāo)。第三，為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù)，要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動不積極的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。
2.推動廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目，助力完善客戶管理
通過對支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場與非現(xiàn)場培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。
3.強(qiáng)化片區(qū)開發(fā)，細(xì)化過程管控
執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進(jìn)一步增強(qiáng)對支行片區(qū)開發(fā)活動的過程性指導(dǎo)與活動后評估，同時(shí)，分行將片區(qū)開發(fā)活動與支行零售分管行長的崗位考核進(jìn)行掛鉤，增強(qiáng)片區(qū)開發(fā)活動的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。
（三）財(cái)富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營
（1）繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營貸客戶開展專項(xiàng)營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機(jī)，獲取更多高凈值客戶。
（2）持續(xù)開展降級客戶“掘金行動”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對降級客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開展?fàn)I銷跟進(jìn)，力爭做好客戶的提升和資金回流。
2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售
（1）緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路，深入推進(jìn)名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財(cái)，協(xié)同支行，開展一對一定向產(chǎn)品銷售，切實(shí)將優(yōu)勢資源向重點(diǎn)客戶傾斜，扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。
（2）深入開展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場熱點(diǎn)，滿足客戶多元化需求，開拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級市場結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動管理產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注“保留存、促拉新”，進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動全行的儲蓄和管資增長。
3.落實(shí)客戶經(jīng)營過程管理
對于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問，協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù)；結(jié)合維護(hù)要求，在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營的可持續(xù)化。
4.用好CRM系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫營銷支持
利用系統(tǒng)對私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”，通過后臺數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日?？蛻艚?jīng)營。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)營銷。
5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營，全面提高盈利水平
（1）重點(diǎn)做好存量經(jīng)營，改變經(jīng)營理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營的思路。
（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內(nèi)、對外開展?fàn)I銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動”；重點(diǎn)開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動。
（四）產(chǎn)品銷售方面
2016年一季度經(jīng)營指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo)，其中，產(chǎn)品類指標(biāo)力爭進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。
根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營銷推動，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開門紅”期間配合各項(xiàng)活動方案重點(diǎn)營銷，基金強(qiáng)化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況，并通過重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí)，持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營銷對象，同時(shí)，積極響應(yīng)總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。
（五）消費(fèi)金融方面
1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營銷
2015年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目，我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，緊跟重點(diǎn)開發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長。對于對接給支行的項(xiàng)目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強(qiáng)和開發(fā)商的溝通與維護(hù)，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經(jīng)營，努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增。
車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營銷或客戶回饋活動，增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動競賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。
3. 加強(qiáng)客戶經(jīng)營力度
2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營銷，貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)助解決。
4.加強(qiáng)平臺及渠道的搭建。
從2015年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營銷，同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經(jīng)營，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。
（六）小企業(yè)金融方面
1.積極開展渠道搭建
面對當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營銷重點(diǎn)，打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。
2.推動“信貸工廠”模式落地
在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。
3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營
根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案，繼續(xù)加強(qiáng)對客戶的深度挖潛。通過費(fèi)用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動負(fù)債和中收的提高。分行將按月對新發(fā)放客戶經(jīng)營情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長情況、儲蓄拉動情況進(jìn)行通報(bào)，努力推動個(gè)人經(jīng)營貸款客戶對我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。
4.積極推動不良貸款化解
針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施，盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。
（八）出國金融方面
1.強(qiáng)化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道
（1）規(guī)范廳堂營銷機(jī)制，提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率
規(guī)范廳堂營銷機(jī)制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。
（2）多渠道合作，拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢和出國金融專屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調(diào)動支行營銷積極性，分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。
2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳
分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度，通過對差異化專業(yè)出國金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢。
（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面
1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量
互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須緊跟市場發(fā)展節(jié)奏，把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時(shí)，借助無卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線，我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準(zhǔn)的營銷，實(shí)現(xiàn)移動客戶高速增長的同時(shí)客戶活躍度保持提升。
2.持續(xù)開展有效的營銷活動
一季度，繼續(xù)開展“天降話費(fèi)，信手拿來”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”、“手機(jī)銀行推薦有禮”、“手機(jī)銀行交易有禮”等營銷活動，推動云營銷平臺的使用及推廣。
與信用卡中心協(xié)同營銷，針對我行信用卡客戶營銷開通手機(jī)銀行，贈送“愛奇藝VIP會員”觀影權(quán)益；同時(shí)，借助“**觀影季”營銷活動，為各分支行開展手機(jī)銀行的落地營銷及網(wǎng)點(diǎn)獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛奇藝VIP會員權(quán)益。
一年來，我行各基層網(wǎng)點(diǎn)通過擴(kuò)大有效客戶規(guī)模，扎實(shí)推進(jìn)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展，大力拓展負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，提升銀行卡盈利能力，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)長效機(jī)制，提高網(wǎng)點(diǎn)管理力度，個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，截至11月末，總行下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營計(jì)劃指標(biāo)基本完成。中間業(yè)務(wù)凈收入顯著提高。個(gè)人產(chǎn)品線中間業(yè)務(wù)凈收入為1,514萬元，完成總行計(jì)劃的94.61％,在全轄34家銀行中計(jì)劃完成率排名12位；完成分行計(jì)劃任務(wù)的47.84%。其中：銀行卡收益為512萬元，完成總行計(jì)劃的116.27%；個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較快。零售貸款總額為129,266萬元，較上年末增加18,968萬元，完成總行計(jì)劃新增的42.91%，完成分行計(jì)劃新增的35.6%。市場份額為25.5%，較上年上升0.28個(gè)百分點(diǎn)，新增市場份額達(dá)27%，排名第二，跑贏了標(biāo)桿行；個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健。人民幣儲蓄存款余額為312,150萬元，較上年末增加45,890萬元，完成總行新增計(jì)劃的71.7％，在全轄34家銀行中計(jì)劃完成率排名17位,完成分行新增計(jì)劃的75.48％；外幣儲蓄存款余額為725萬美元，較上年末新增47萬美元，控制在總行新增-500萬美元的指標(biāo)內(nèi)。市場份額達(dá)99.05%，依然保持主導(dǎo)地位。銀行卡業(yè)務(wù)快速增長。銀行卡直消額達(dá)29,008萬元，完成總行計(jì)劃的193.39%；外卡收單達(dá)2,555萬元，完成總行計(jì)劃的365%；貸記卡新增發(fā)卡3,216張，完成總行計(jì)劃的116.31%，全轄計(jì)劃完成率排名第3位；準(zhǔn)貸記卡新增發(fā)卡81張，完成總行計(jì)劃29.35%；國際卡新增發(fā)卡33張，完成總行計(jì)劃的47.83%；借記卡新增發(fā)卡25,043張，完成總行計(jì)劃的166.95%，各類銀行卡存量達(dá)219,264張；資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)一步優(yōu)化。消費(fèi)信貸不良余額為3,252萬元，較上年增加852萬元，控制在總行計(jì)劃3,264萬元以內(nèi)；不良率為2.52%，較上年末增加0.34個(gè)百分點(diǎn)，控制在總行計(jì)劃以內(nèi)。擬剝離不良資產(chǎn)124筆，本息305萬元，資產(chǎn)質(zhì)量得到進(jìn)一步優(yōu)化。中銀貸記卡與準(zhǔn)貸記卡的透支總額456萬元，資產(chǎn)損失率為1.34%，控制在了總行計(jì)劃5%以內(nèi)；長城國際卡資產(chǎn)不良率為0，控制在總行計(jì)劃5%以內(nèi)；中高端客戶規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。我行共有理財(cái)客戶1824戶，較去年末新增676戶，完成總行新增理財(cái)客戶的153.99％。全年共銷售基金642萬元，贖回基金1467萬元，銷售國債6080萬元；理財(cái)客戶人民幣儲蓄存款余額達(dá)71696萬元，占全行人民幣儲蓄存款余額的22.97%。個(gè)人網(wǎng)銀存量客戶6220戶，完成總行計(jì)劃的124.4%。2014年的工作主要呈現(xiàn)出以下六個(gè)特點(diǎn)：
一、各項(xiàng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)長足發(fā)展
一是零售貸款快速增長。各基層網(wǎng)點(diǎn)積極擴(kuò)大零售貸款規(guī)模，由個(gè)人金融部牽頭，上下聯(lián)動營銷，全年零售貸款快速增長，新增額近2億元，是2008年新增額的2倍，增速首次超過標(biāo)桿行建行，余額直逼標(biāo)桿行建行。以城區(qū)支行為軸心進(jìn)行分區(qū)，零售貸款中心各團(tuán)隊(duì)以承包制方式配合網(wǎng)點(diǎn)對現(xiàn)有客戶及潛在客戶逐一走訪，上門營銷與宣傳，解難答疑，對支行按揭的大戶共同營銷；針對我行住房貸款占主導(dǎo)地位的現(xiàn)狀，赴建設(shè)廳等部門對我區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)商情況進(jìn)行摸底、調(diào)研，并按實(shí)力雄厚、規(guī)模大、與同業(yè)零售貸款合作情況等進(jìn)行分類，及時(shí)定期向網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)信息；深入推廣“理想之家”直客戶式營銷模式，在全轄各網(wǎng)點(diǎn)特別是拉薩市城區(qū)各支行全面開辦零售貸款業(yè)務(wù)，拉薩市網(wǎng)點(diǎn)辦理零售貸款業(yè)務(wù)覆蓋率達(dá)150%，全轄覆蓋率達(dá)90%；為增強(qiáng)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)市場競爭力，主動營銷近15家單位的批量貸款，敘作近6家單位的樓盤按揭貸款合作；積極推進(jìn)個(gè)人信用循環(huán)貸款，授權(quán)全轄各網(wǎng)點(diǎn)全部開辦此項(xiàng)貸款，全年新增6730萬元，增幅86.59%，更大程度地滿足了中高端客戶的融資需求，培養(yǎng)了更多潛在、優(yōu)質(zhì)中高端客戶；加強(qiáng)與汽車經(jīng)銷商合作，積極推廣汽車消費(fèi)貸款，全年新增791萬元，增幅74.62%。
二是儲蓄存款規(guī)模迅速擴(kuò)大。2014年儲蓄存款自年初就呈現(xiàn)出旺盛的增長勢頭，增速創(chuàng)歷史新高。一季度精心制定營銷方案，在全轄推出《中國銀行分行“開門紅”競賽活動》，通過激勵(lì)內(nèi)部員工、營銷外部客戶、橫向聯(lián)動，分階段推進(jìn)、拉動個(gè)金條線各項(xiàng)業(yè)務(wù)，特別是人民幣儲蓄存款業(yè)務(wù)的增長，從結(jié)果來看，一季度人民幣儲蓄存款就凈增12253萬元，實(shí)現(xiàn)了全年“開門紅”。在重大的節(jié)假日期間開展贈送具有中國銀行紀(jì)念意義的小禮品活動，吊足大多數(shù)儲蓄客戶的“胃口”，不僅穩(wěn)定了現(xiàn)有客戶，還挖掘了同業(yè)客戶。對新推出的業(yè)務(wù)及重點(diǎn)推出的業(yè)務(wù)采取集中營銷方式，如工資業(yè)務(wù)、第三方存管業(yè)務(wù)，在一定程度上推動了儲蓄存款的良好發(fā)展。我們還從管理層加強(qiáng)管理力度，日戰(zhàn)報(bào)、月通報(bào)，在全轄范圍營造了“趕、超、比、拼”的競爭氛圍，有效地調(diào)動了網(wǎng)點(diǎn)推動業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性與能動性。
三是營銷業(yè)務(wù)得到豐富。經(jīng)過長達(dá)8個(gè)多月的艱苦營銷及溝通協(xié)調(diào)，今年終于推出第三方存管業(yè)務(wù)，填補(bǔ)了分行無第三方存管業(yè)務(wù)的空白，經(jīng)過培訓(xùn)、測試，在全轄已推廣了此項(xiàng)業(yè)務(wù)，出臺《第三方存管業(yè)務(wù)規(guī)程與實(shí)施細(xì)則》，現(xiàn)已發(fā)展客戶115戶，帳戶余額達(dá)116萬元。開通了SBS3.0無折單卡業(yè)務(wù)和“愛心理財(cái)成長帳戶”業(yè)務(wù)，豐富了負(fù)債產(chǎn)品；積極開展?fàn)I銷代票機(jī)票、代售保險(xiǎn)等代售業(yè)務(wù)，提高了中間業(yè)務(wù)收入。通過完善網(wǎng)上銀行個(gè)人服務(wù)功能，加大營銷宣傳力度，網(wǎng)銀交易量顯著提升，截止11月末，累計(jì)達(dá)8400萬元。
四是營銷力度得到加大。把發(fā)行公務(wù)卡做為今年加大銀行卡發(fā)卡力度的重點(diǎn)，積極轉(zhuǎn)變“坐等”的觀念，成立了以行領(lǐng)導(dǎo)為組長的財(cái)政公務(wù)卡領(lǐng)導(dǎo)小組，加大了對地方財(cái)政的營銷力度，派專人到財(cái)政局進(jìn)行“蹲點(diǎn)”辦公，以便隨時(shí)掌握信息，不僅爭取到了財(cái)政分配的預(yù)算單位，還爭搶到了他行零余額預(yù)算單位，在時(shí)間緊、任務(wù)重的前提下圓滿地完成了辦卡工作，全年共發(fā)放了41家單位1800多張公務(wù)卡。今年銀聯(lián)公司為規(guī)范商戶收單市場，在全轄開展了“一柜多機(jī)”清理工作，在“3.1”帶來的后續(xù)影響還不明朗的前提下，及時(shí)對所有商戶逐戶上門進(jìn)行了營銷與解釋，充分利用我行外卡收單及移動POS機(jī)的優(yōu)勢，保留了98%的優(yōu)質(zhì)商戶，為提高我行銀行卡收單市場的長期競爭力奠定了基礎(chǔ)。信用卡在線審批影像系統(tǒng)全面投入運(yùn)行，開通了分行信用卡授信審批工作，大大提高了信用卡進(jìn)件審核率與辦卡效率；“全民健身卡”、“建國60年主題卡”的全新投入，為銀行卡客戶提供多元化產(chǎn)品；繼續(xù)利用優(yōu)勢，大力發(fā)展收單商戶，為其帶來便捷的同時(shí)創(chuàng)造更多銀行卡收益。
五是中高端客戶得到拓展。結(jié)合我行客戶的實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整中高端客戶發(fā)展方案與措施，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)每月定期梳理，對潛在客戶及目標(biāo)客戶主動營銷，本年新拓展中高端客戶697戶，在全轄34家銀行中計(jì)劃完成率排名第3位；專職理財(cái)經(jīng)理定期聯(lián)系中高端客戶，不僅保持了良好地合作關(guān)系,還適時(shí)地推薦了我行的產(chǎn)品與服務(wù),全年共銷售基金642萬元，贖回基金1467萬元，銷售國債6080萬元；理財(cái)客戶人民幣儲蓄存款余額達(dá)71696萬元，占全行人民幣儲蓄存款余額的22.97%，貢獻(xiàn)度較上年得到了明顯提升。
二、各種營銷活動豐富多彩
各基層網(wǎng)點(diǎn)多次開展了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場、同業(yè)調(diào)研，為及時(shí)調(diào)整工作思路和方案提供了可靠依據(jù)。對新產(chǎn)品和“拳頭”產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)營銷宣傳，按照“主題突出、結(jié)合產(chǎn)品、合理規(guī)劃”的原則在不同時(shí)期制定不同的營銷宣傳方案。一季度，推出了“開借記卡送保險(xiǎn)”，開展了“開門紅”營銷活動等，促使一季度各項(xiàng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)指標(biāo)增長幅度高于本地同業(yè)；二季度，推出“個(gè)金條線二、三季度業(yè)務(wù)營銷活動”、“攜手銀聯(lián)、共創(chuàng)用卡環(huán)境活動”、“第三方存管業(yè)務(wù)營銷宣傳活動”、“公務(wù)卡推廣營銷活動”等，促進(jìn)各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)保持快速增長態(tài)勢；三、四季度，“網(wǎng)銀進(jìn)校園-中行網(wǎng)銀杯校園籃球比賽活動”、“中行請你看電影活動”、“聯(lián)手凱信家具城、房地產(chǎn)開發(fā)商和汽車銷售商聯(lián)營宣傳活動”、“夏季中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售競賽活動方案”、“網(wǎng)上銀行聯(lián)手聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳在線繳費(fèi)營銷活動”、“拉薩晚報(bào)金融講堂專欄個(gè)金業(yè)務(wù)知識宣傳活動”、“2014年四季度及2015年一季度個(gè)金產(chǎn)品集中營銷活動”等繼續(xù)激勵(lì)個(gè)金業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。通過分產(chǎn)品線、分層次、分渠道、分客戶群體加大市場營銷力度，提升網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷積極性，推動了業(yè)務(wù)發(fā)展，提高了產(chǎn)品知名度，樹立了中行的良好形象。
三、風(fēng)險(xiǎn)管理水平逐步提高
針對零售貸款不良率居高不下的情況，在分行的大力支持下，各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)針對不同客戶制定不同的清收方案，特別是對符合核銷的不良及時(shí)進(jìn)行了剝離，有效地降低了零售貸款不良率；在全轄范圍內(nèi)組織開展了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理達(dá)標(biāo)工作，經(jīng)初步測評，硬標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率達(dá)已78.83%；時(shí)時(shí)監(jiān)控零售貸款質(zhì)量，對超出預(yù)警線的支行及時(shí)預(yù)警、叫停；針對零售貸款與銀行卡業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問題及時(shí)業(yè)務(wù)提示20期，確保了業(yè)務(wù)健康發(fā)展；認(rèn)真開展內(nèi)控評價(jià)與操作風(fēng)險(xiǎn)自我評估，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供了保障；為促使我行各項(xiàng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，制定了6項(xiàng)動態(tài)自查業(yè)務(wù)流程，組織全轄開展個(gè)人征信業(yè)務(wù)、二手房貸款業(yè)務(wù)等的自查工作，根據(jù)“內(nèi)控整改問題庫”持續(xù)進(jìn)行整改；不斷梳理現(xiàn)有的各項(xiàng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)章制度，出臺了19項(xiàng)規(guī)章制度與操作流程并向全轄進(jìn)行了下發(fā)，進(jìn)一步地完善了制度，規(guī)范了操作流程；牽頭公司業(yè)務(wù)部、信息科技部、保衛(wèi)部、工會等部門在一季度開展了“二道防線內(nèi)控檢查”工作，對全轄各網(wǎng)點(diǎn)從各業(yè)務(wù)條線進(jìn)行了現(xiàn)場檢查，有效防范了網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。
四、員工綜合素質(zhì)不斷增強(qiáng)
結(jié)合分行加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，提高機(jī)關(guān)效能的工作要求，為切實(shí)提高工作質(zhì)效，牢固樹立“管理即是服務(wù)”觀念，增強(qiáng)二線為一線服務(wù)、機(jī)關(guān)為基層服務(wù)、全行為客戶服務(wù)的意識，提高機(jī)關(guān)履職和服務(wù)能力，幫助一線網(wǎng)點(diǎn)加快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展。為提升全轄個(gè)金條線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，各業(yè)務(wù)條線利用下班時(shí)間對拉薩城區(qū)支行及分行營業(yè)部逐一開展“送教上門”、業(yè)務(wù)座談交流會、集中培訓(xùn)等各種方式加大了培訓(xùn)與指導(dǎo)力度，重點(diǎn)對銀行卡業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、ATM業(yè)務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作和業(yè)務(wù)營銷推廣技巧進(jìn)行培訓(xùn)，幫助各網(wǎng)點(diǎn)解決業(yè)務(wù)難題。加強(qiáng)了理財(cái)師選拔與參訓(xùn)的力度，從全轄推薦了9人參加AFP、CFP、EFP的培訓(xùn)，通過率達(dá)到150%。同時(shí)，為培養(yǎng)專業(yè)人才、設(shè)計(jì)良好職業(yè)生涯，促進(jìn)我行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，我行及時(shí)與考試合格者簽訂了服務(wù)協(xié)議，并將專業(yè)人才放置專業(yè)崗業(yè)，發(fā)揮其專業(yè)才能。全年個(gè)金條線員工參加總行及兄弟行層面培訓(xùn)95期，其中基層網(wǎng)點(diǎn)參加了16期，達(dá)38人次；舉辦基層網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)11期，達(dá)534人次；培訓(xùn)內(nèi)容涉及到個(gè)人金融業(yè)務(wù)的各個(gè)層面，通過培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了員工的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)處理效率得到提高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到進(jìn)一步加強(qiáng)。
五、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作繼續(xù)開展
繼續(xù)圍繞總行提出的網(wǎng)點(diǎn)改造要求，對總行計(jì)劃內(nèi)的5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按照《標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)手冊》進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)改造，截止11月末，1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)已完工，完成率達(dá)到20%，預(yù)計(jì)年末完工率可達(dá)40%；結(jié)合分行實(shí)際，出臺了《分行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理實(shí)施細(xì)則》，進(jìn)一步規(guī)范了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)操作，提高了工作效率。以網(wǎng)點(diǎn)流程優(yōu)化為突破口，推動向“軟件轉(zhuǎn)型”階段轉(zhuǎn)型，成立了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作領(lǐng)導(dǎo)小組，定期召開網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型會議，安排與部署網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，將網(wǎng)點(diǎn)流程工作細(xì)化，積極開展網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程整合工作，優(yōu)化人員配置與崗位職責(zé)，簡化報(bào)表、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、規(guī)范服務(wù)流程。積極落實(shí)分行年初提出的“拉薩城區(qū)支行確定為我行下階段網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重頭戲和突破口”要求，加大對城區(qū)支行的管理力度，支行行長重新競聘，輸入新鮮“血液”，提升整體網(wǎng)點(diǎn)管理能力與營銷能力。截止11月末，城區(qū)支行網(wǎng)均對公存款204396萬元，貢獻(xiàn)度為17.51%，較2014年提升了2.59個(gè)百分點(diǎn)；網(wǎng)均儲蓄存款181154萬元，貢獻(xiàn)度為57.69%，較2014年末提升了0.46個(gè)百分點(diǎn)；網(wǎng)均零售貸款24088萬元，貢獻(xiàn)度為18.56%，較2014年提升了4.19個(gè)百分點(diǎn)。
六、IT藍(lán)圖工作得到開展
IT藍(lán)圖工作是一項(xiàng)關(guān)系中行發(fā)展的戰(zhàn)略性工作，我們高度重視，成立了IT藍(lán)圖工作小組，按要求及時(shí)地完成了IT藍(lán)圖各階段工作，開展了對私的帳戶信息清理工作，個(gè)金條線不規(guī)范帳戶信息清理項(xiàng)數(shù)完成比例為150%；對客戶信息采集、補(bǔ)錄方面存在的問題及時(shí)進(jìn)行了梳理，壓縮了對私不規(guī)范客戶比率；積極參加系統(tǒng)培訓(xùn)并進(jìn)行了轉(zhuǎn)培訓(xùn)；全面分析了個(gè)金條線新舊系統(tǒng)、新舊產(chǎn)品差異，梳理了各類規(guī)章制度80項(xiàng)，為個(gè)金產(chǎn)品成功遷入新線奠定了基礎(chǔ)。
當(dāng)然，要做場成功的營銷活動需要前期細(xì)致的工作，也有一些關(guān)鍵點(diǎn)對活動的成功有著十分關(guān)鍵的影響，下面筆者就將這些關(guān)鍵點(diǎn)提煉出來一一分析：
一是解決營銷活動是廠家主導(dǎo)還是商家主導(dǎo)的問題。
筆者認(rèn)為，在操作組織和價(jià)格方面一定要由商家掌握主導(dǎo)權(quán)，這樣才能整合資源做好活動。
做家電零售的朋友大概都有這么個(gè)體會，在生意普通不景氣的今天，很多廠家做活動的積極性還是非常高的。一到節(jié)假日或雙休日，廠家就一窩蜂地要求做活動，如果不加組織管理，就會形成混亂的局面，如：廠家單頁沒有商家地址電話、廠家宣傳各自為政、商家人員不了解廠家活動造成顧客不滿、廠家當(dāng)?shù)厝藛T少的可憐、店內(nèi)氛圍布置雜亂無章無主題等等，營銷效果肯定不如人意。有時(shí)廠家投入數(shù)萬元，能有個(gè)幾十萬的銷量就很難得了。
有鑒于此，筆者所在的萬寶電器是從組織方面對廠家資源進(jìn)行了統(tǒng)一整合。具體操作方式是，提前一個(gè)月要求各廠家提前申報(bào)活動方案和日期，然后根據(jù)廠家投入力度大小進(jìn)行排期。每場活動中，在每個(gè)品類中只選擇一個(gè)品牌參與，這樣即確保了廠家利益，也增加了競爭機(jī)制，使活動投入和效果最大化。這樣一來的資源整合，各個(gè)廠家分?jǐn)偟男麄鞯荣M(fèi)用少了，同時(shí)活動的銷量和效果也大大提高。
另外，在價(jià)格方面，以往商家做活動會跟工廠爭取一些特價(jià)機(jī)，但是特價(jià)機(jī)少得讓員工都不敢宣傳。那么，只有由商家整合廠家政策后進(jìn)行價(jià)格包裝，才能將價(jià)格制定的貼近市場敏感點(diǎn)，從而最大限度激發(fā)市場的熱情。
因此，具體到各地級市場，如果廠家沒有過多的人力、物力和精力深耕每個(gè)市場，那就不如將主導(dǎo)權(quán)交給最了解當(dāng)?shù)厥袌龅挠袑?shí)力的商家，這樣形成的是多方共贏的局面。
二是要讓顧客有“占便宜”的感覺。
賣場在設(shè)計(jì)方案時(shí)都會有這么一些感受，也就是當(dāng)自己認(rèn)為越是將方案制訂的滴水不漏、鐵定不賠錢的情況下，最終效果往往越是不好。道理很簡單，消費(fèi)者是很聰明的，你自己都認(rèn)為沒實(shí)惠，憑什么讓消費(fèi)者認(rèn)為活動“有便宜可占”？
越是對活動方案制訂的業(yè)內(nèi)人士都發(fā)出疑問：這會不會賠錢??？往往這時(shí)的效果是最好的。因此，商家做活動一定要讓顧客“有便宜可占”，才能收獲更多。
當(dāng)然，“給顧客便宜”不僅僅表現(xiàn)在價(jià)格方面。在銷售過程中，也可以設(shè)計(jì)很多這樣的情景和環(huán)節(jié)。比如，夏天給顧客冰糕、一瓶礦泉水，準(zhǔn)備些糖果、糕點(diǎn)等等，都是“給顧客便宜”的例子，顧客也會在這樣一些“心理暗示”中認(rèn)可商家的服務(wù)，從而有利于達(dá)成成交。還有，就是在售后服務(wù)方面。在為顧客做好維修服務(wù)的同時(shí)，可以幫助顧客緊個(gè)水管等一些家務(wù)活，也會得到顧客的贊賞。我們?nèi)f寶提出的免費(fèi)維修等星級服務(wù)也是處于這方面的考慮。
只要你愿意，就可以想出很多讓顧客占便宜的方式，同時(shí)，也會收獲到顧客的認(rèn)可與信任。
三是如何去理解認(rèn)籌、訂金的問題。
對于實(shí)戰(zhàn)中的營銷人員來說，認(rèn)籌、訂金永遠(yuǎn)是個(gè)熱門話題。可以說，一場活動的成功與否，和認(rèn)籌的方式、心態(tài)、數(shù)量都有很大的關(guān)系。筆者根據(jù)自身企業(yè)所做活動統(tǒng)計(jì)了一些數(shù)據(jù)，一次認(rèn)籌數(shù)量達(dá)到8000人，六個(gè)店實(shí)現(xiàn)銷售是1780萬；認(rèn)籌數(shù)量6000人，實(shí)現(xiàn)銷售1700萬元?？梢哉f，認(rèn)籌數(shù)量和最終銷量呈正比關(guān)系。
那么，怎么才能做好認(rèn)籌活動呢？
筆者認(rèn)為，不能將目光僅僅盯在認(rèn)籌本身。如：認(rèn)籌是100元、50元還是20元合適？認(rèn)籌送不送禮品？認(rèn)籌金是不是翻倍？認(rèn)籌金是不是當(dāng)錢？等等。如果單考慮這些問題，很難取得認(rèn)籌成功。因?yàn)?，顧客最關(guān)心的是他要買的商品是不是實(shí)惠、價(jià)格是不是低、活動是不是有吸引力這樣一些要素。我們只要將價(jià)格做的有足夠低、活動足夠吸引力時(shí)，才能吸引顧客主動認(rèn)籌。
筆者在多次活動中進(jìn)行了這方面的嘗試，當(dāng)活動的內(nèi)容足夠有誘惑力時(shí)，顧客認(rèn)籌也就十分爽快。
