時(shí)間：2022-06-03 05:39:44
序論：在您撰寫道家典籍時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
家電下鄉(xiāng)4年考
2007年財(cái)政部、商務(wù)部提出了財(cái)政補(bǔ)貼促進(jìn)家電下鄉(xiāng)的政策思路。自當(dāng)年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進(jìn)行了家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)，對(duì)彩電、冰箱、手機(jī)三大類產(chǎn)品給予產(chǎn)品銷售價(jià)格13%的財(cái)政資金直補(bǔ)。
在總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，將家電銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)完善、地方積極性較高的內(nèi)蒙古、遼寧、大連、黑龍江、安徽、湖北、湖南、廣西、重慶、陜西納入推廣地區(qū)范圍；統(tǒng)一暫定為4年。2009年2月1日起，家電下鄉(xiāng)開始向全國(guó)推廣。
2011年9月19日，財(cái)政部、商務(wù)部、工信部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于山東、河南、四川、青島家電下鄉(xiāng)政策到期后停止執(zhí)行等有關(guān)問(wèn)題的通知》，自2011年12月1日起，戶口所在地為山東、四川、河南、青島三省一市的原補(bǔ)貼對(duì)象購(gòu)買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品(含地方自主增加品種)，不再享受財(cái)政補(bǔ)貼政策。其他省市的家電下鄉(xiāng)政策也將按照?qǐng)?zhí)行4年的計(jì)劃分階段結(jié)束，后續(xù)推廣的省市自治區(qū)按計(jì)劃最后的結(jié)束時(shí)間為2013年1月底。
家電下鄉(xiāng)另一面
農(nóng)村市場(chǎng)在家電下鄉(xiāng)政策的連續(xù)刺激下，不可避免地出現(xiàn)了消費(fèi)透支的情況。農(nóng)民消費(fèi)者一旦購(gòu)買了某一種家電產(chǎn)品，短期內(nèi)更新?lián)Q代的可能性不大。家電下鄉(xiāng)政策退出也會(huì)在一定程度上影響農(nóng)民消費(fèi)的積極性。2012年開始，農(nóng)村市場(chǎng)將經(jīng)歷洗牌的過(guò)程，一些產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、品牌知名度不高的企業(yè)將會(huì)被淘汰出局，家電巨頭很可能壟斷市場(chǎng)。
如今農(nóng)村市場(chǎng)家電行業(yè)趨于飽和，農(nóng)村市場(chǎng)很有可能出現(xiàn)供給大于需求的情況。目前彩電在農(nóng)村每百戶擁有量已近100%，冰箱和洗衣機(jī)也達(dá)60%。企業(yè)將開始一場(chǎng)淘汰賽，在賽場(chǎng)上，不排除出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的可能性。大品牌主流企業(yè)降價(jià)的可能性也存在，當(dāng)主流品牌產(chǎn)品降價(jià)后，其他品牌如果為了保住市場(chǎng)會(huì)跟著降價(jià)。除了典型的產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，大品牌還有可能推出一些針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的、功能簡(jiǎn)單但具備基礎(chǔ)功能的低價(jià)家電產(chǎn)品。
家電業(yè)需培育新亮點(diǎn)
對(duì)于家電下鄉(xiāng)的結(jié)束，不少企業(yè)也紛紛企盼新的家電扶持政策的出臺(tái)。商務(wù)部、財(cái)政部和中國(guó)人民銀行在去年10月31日聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于“十二五”時(shí)期做好擴(kuò)大消費(fèi)工作的意見(jiàn)》。
商務(wù)部新聞發(fā)言人沈丹陽(yáng)透露，繼家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新等拉動(dòng)內(nèi)需的政策后，政府未來(lái)出臺(tái)的財(cái)政激勵(lì)措施或?qū)⒒菁疤?yáng)能熱水器企業(yè)。太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展較快，產(chǎn)能迅速增長(zhǎng)。該激勵(lì)政策對(duì)太陽(yáng)能行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一大利好。而在促進(jìn)消費(fèi)的同時(shí)，太陽(yáng)能電器的消費(fèi)也屬于環(huán)保消費(fèi)的范疇，符合“十二五”節(jié)能環(huán)保的大主題。
6月7日，在香港上市的中國(guó)鵬潤(rùn)宣布斥資83億港元購(gòu)入國(guó)美電器65%的股權(quán)，公司未來(lái)業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至內(nèi)地的電器零售業(yè)務(wù)。在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的家電連鎖大戶國(guó)美電器在股市邊緣徘徊3年，終于修成正果。三大家電連鎖巨頭都邁入股市后，誰(shuí)能獨(dú)步天下？面對(duì)市場(chǎng)開放大限，是共存，還是共亡？排兵布陣后，新的業(yè)態(tài)會(huì)維持多久？
誰(shuí)在壟斷
不經(jīng)意間，幾大家電連鎖巨頭已初步形成對(duì)市場(chǎng)的壟斷。
根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心近日公布的調(diào)查顯示，2004年，有近70%的消費(fèi)者表示將選擇在家電連鎖店購(gòu)買電器，家電連鎖對(duì)渠道的壟斷已漸成“氣候”。
而一份研究報(bào)告也印證了國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心的這個(gè)調(diào)查。
在《中國(guó)家電市場(chǎng)渠道狀況研究報(bào)告》中顯示，以國(guó)美為代表的全國(guó)性家電連鎖和區(qū)域性家電連鎖渠道不斷在全國(guó)和區(qū)域范圍內(nèi)擴(kuò)張門店，取得了中國(guó)家電銷售龍頭企業(yè)的地位。2003年，以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)為代表的專業(yè)家電連鎖銷售額占到了我國(guó)家電產(chǎn)品銷售總額的34%.而據(jù)專家預(yù)測(cè)，在未來(lái)的五年內(nèi)，專業(yè)家電連鎖在家電銷售渠道中的比重將上升到56%，研究報(bào)告同時(shí)也指出，家電市場(chǎng)銷售渠道的演變將需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，在今后3到5年內(nèi)還難以改變多元化并存的渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。
對(duì)市場(chǎng)壟斷地位的確立商家與專家也各有說(shuō)辭。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心的陸刃波說(shuō)：“是壟斷，的確是壟斷”。而蘇寧電器的副總裁孫為民質(zhì)疑到：“全國(guó)家電市場(chǎng)的規(guī)模是5000億，而蘇寧目前的銷售收入只有120億，僅占到2%-3%的市場(chǎng)份額。這怎么可以說(shuō)是壟斷呢？”
競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，壟斷的不斷升級(jí)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有利于實(shí)際消費(fèi)的提升。而對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，當(dāng)前已有許多企業(yè)意識(shí)到家電渠道連鎖壟斷經(jīng)營(yíng)給他們帶來(lái)苦果，家電連鎖企業(yè)利用手中的龐大銷售能力制定游戲規(guī)則，應(yīng)用廠家們痛恨的“流氓條款”轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)但家電連鎖對(duì)市場(chǎng)的壟斷只是處于初期階段，壟斷的高峰期還需要一定的時(shí)期才能成熟。當(dāng)家電渠道全由極少數(shù)幾家的壟斷企業(yè)掌握時(shí)，家電企業(yè)自己的命脈也就掌握在別人手里。
市場(chǎng)分析人士認(rèn)為，家電渠道出現(xiàn)壟斷對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)的影響將有可能左右家電企業(yè)的發(fā)展，因此應(yīng)關(guān)注連鎖壟斷進(jìn)程，以避免家電生產(chǎn)、銷售環(huán)境惡化。
外資專業(yè)連鎖是最大壓力
中國(guó)政府將于今年12月11日前全面放開對(duì)外商投資商業(yè)的限制，這意味著“商業(yè)恐龍”即將登陸。從目前的情況看，中國(guó)零售業(yè)有可能是加入WTO后遭受沖擊最大的行業(yè)。已經(jīng)研究中國(guó)市場(chǎng)達(dá)兩年之久的英國(guó)TESCO表示，即將進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。TESCO在2003年的營(yíng)業(yè)額為286億英鎊，可謂實(shí)力雄厚，加上與沃爾瑪、家樂(lè)福和麥德隆，中國(guó)本土零售企業(yè)將承受更大壓力。以國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧為代表的家電連鎖渠道畢竟是一個(gè)主流方向，任何一家家電企業(yè)都不可忽視。前些日子國(guó)美電器與格力空調(diào)出現(xiàn)的糾紛，引發(fā)了整個(gè)行業(yè)對(duì)家電流通渠道模式的極大關(guān)注，它反映了中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中不同渠道模式的變革矛盾。有關(guān)渠道的矛盾將是未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)的主要矛盾之一。
國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)等新家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，是對(duì)中國(guó)家電“小農(nóng)分銷模式”的一種直接否定。它表明中國(guó)家電的商業(yè)流通將進(jìn)入一個(gè)大工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的大規(guī)模、高效、低成本的分銷時(shí)代。在這樣的一個(gè)時(shí)代，所有分銷成本高于新家電連鎖的分銷模式都將會(huì)退出，新連鎖企業(yè)的快速擴(kuò)張已經(jīng)讓我們看到這樣的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，因此，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，所有渠道的矛盾發(fā)源地都將集中在新連鎖對(duì)其它業(yè)態(tài)的替代上。
面對(duì)外來(lái)沖擊，家電連鎖面臨的最大敵人不是家樂(lè)福、沃爾馬，而是外資專業(yè)連鎖店，“因?yàn)?，在家?lè)福等外資連鎖超市中的家電產(chǎn)品僅僅是超市產(chǎn)品線的一個(gè)配套品類，家電不是超市貢獻(xiàn)利潤(rùn)的主要產(chǎn)品，所以超市會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品線的長(zhǎng)度加以限制?！标懭胁ǚ治龅?。
“最大的壓力還是外資專業(yè)連鎖店?！睂O為民一針見(jiàn)血的指出。
據(jù)介紹，國(guó)外規(guī)模較大的家電連鎖企業(yè)，比如美國(guó)的佳買、日本的小島電器等目前還只是利用中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)從中國(guó)市場(chǎng)上采購(gòu)家電產(chǎn)品，其網(wǎng)絡(luò)并沒(méi)有在中國(guó)落地。這些企業(yè)的產(chǎn)品線主要是消費(fèi)類電子，目前還難以在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，如果要與中國(guó)連鎖企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，中國(guó)連鎖企業(yè)還有優(yōu)勢(shì)可言。
但是，中國(guó)的家電連鎖在擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也在調(diào)整自己的產(chǎn)品線，大量的數(shù)碼、IT、通訊類消費(fèi)電子產(chǎn)品已經(jīng)成為中國(guó)連鎖企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，在產(chǎn)品線接近的時(shí)候，中國(guó)本土連鎖的壓力將會(huì)變大。這些外資專業(yè)連鎖在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的初期不會(huì)有贏利計(jì)劃，他們的策略將是在零售上搞‘零售傾銷’，用國(guó)外市場(chǎng)的贏利來(lái)貼補(bǔ)中國(guó)市場(chǎng)，這將給本土連鎖家電企業(yè)帶來(lái)致命的價(jià)格壓力，可以想象，慘烈的價(jià)格戰(zhàn)將在未來(lái)五年之內(nèi)等待著本土連鎖家電企業(yè)。
排兵布陣
近幾年，家電連鎖企業(yè)攻城略地所向披靡，日益強(qiáng)大，逐漸改變了傳統(tǒng)的家電流通渠道。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2002年全國(guó)17家年銷售額億元以上的家用電器和音像器材類專業(yè)店共實(shí)現(xiàn)商品銷售收入凈額176.3億元，比去年增長(zhǎng)29.8％；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2.2億元，增長(zhǎng)56.4％。其中山東三聯(lián)商社、江蘇蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司、北京國(guó)美電器總公司等電器專業(yè)店的銷售成績(jī)斐然，全年實(shí)現(xiàn)的商品銷售收入凈額在全國(guó)570家超大型零售企業(yè)中位居第2位、第10位和第16位，分別比上年增長(zhǎng)20％、107％和23.4％。
“在各種流通形態(tài)中，專業(yè)家電連鎖的優(yōu)勢(shì)有三點(diǎn)：一是銷售規(guī)模的擴(kuò)大，帶來(lái)采購(gòu)成本降低，進(jìn)而帶來(lái)零售價(jià)格降低；二是全國(guó)連鎖的規(guī)?；瘞?lái)運(yùn)營(yíng)成本的降低；三是全國(guó)商業(yè)品牌的擴(kuò)展性強(qiáng)、知名度高，它們以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的主要份額。”陸刃波強(qiáng)調(diào)。
據(jù)報(bào)道，家電連鎖業(yè)加快擴(kuò)張速度，與外資零售業(yè)大舉進(jìn)入有直接關(guān)系。因此，加快門店擴(kuò)張速度是家電行業(yè)面臨的首要問(wèn)題。同時(shí)，面對(duì)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，要想繼續(xù)保持銷售業(yè)績(jī)、持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)，積極拓展、搶占新的商業(yè)布局的戰(zhàn)略點(diǎn)線對(duì)家電連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)顯得尤為重要。
中國(guó)家電流通的連鎖化新浪潮正在從城市涌向農(nóng)村。新連鎖先是跟城市中的大的百貨商場(chǎng)戰(zhàn)，后是跟區(qū)域的小型連鎖流通企業(yè)的聯(lián)合體作戰(zhàn)，這其中伴隨著新連鎖與廠家自身的戰(zhàn)斗。從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，前三場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)基本上都已煙消云散，所以大部分的家電企業(yè)在渠道上選擇了兩條腿走路：在連鎖渠道進(jìn)入的城市倚重連鎖，除此之外，仍然維系其它的渠道形態(tài)。
伴隨著新連鎖的下鄉(xiāng)，渠道的矛盾將主要集中在新連鎖企業(yè)之間的產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)上。新連鎖的價(jià)格戰(zhàn)實(shí)際上是在較量網(wǎng)絡(luò)的大小，以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)控制的質(zhì)量比較上。二、三級(jí)市場(chǎng)的零售散戶早已感受到國(guó)美等連鎖渠道的價(jià)格壓力，目前，許多區(qū)域零售散戶都處在一種是退出家電零售業(yè)，還是聯(lián)合采購(gòu)對(duì)抗外來(lái)壓力的兩難選擇中?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，面對(duì)國(guó)美、蘇寧等新連鎖企業(yè)勢(shì)如破竹的攻勢(shì)，在一級(jí)城市中擁有龐大客戶群的老百貨都沒(méi)能抵擋住新連鎖的劍峰，二、三級(jí)市場(chǎng)的零售散戶就更沒(méi)有多大的抵抗力了。屆時(shí)，尖銳的矛盾仍然集中在新的連鎖品牌之間：怎樣把區(qū)域的優(yōu)秀散戶用加盟店的方式納入到自己的連鎖體系中來(lái)。
工商聯(lián)盟新業(yè)態(tài)
日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促使家電商家與廠家選擇共同的利益點(diǎn)，爭(zhēng)取在聯(lián)盟當(dāng)中獲得雙贏。像國(guó)美、蘇寧這樣新的連鎖霸主，為謀得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，非常重視與廠家的關(guān)系。而廠家由于對(duì)他們的依賴越來(lái)越大，也力求和他們搞多個(gè)層面的聯(lián)合，結(jié)成某種形式的聯(lián)盟。
眾所周知，隨著家電行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩，大規(guī)模制造的優(yōu)勢(shì)已悄然流逝，流通渠道正逐漸成為家電廠家與商家共同選擇的戰(zhàn)略支點(diǎn)。近幾年，各連鎖商家跑馬圈地、大搞聯(lián)盟，使中國(guó)家電市場(chǎng)的渠道格局已演變成如國(guó)美、蘇寧幾個(gè)大的連鎖主宰市場(chǎng)的新局面。顯而易見(jiàn)，國(guó)美、蘇寧憑借資本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，以“渠道優(yōu)勢(shì)”橫掃家電市場(chǎng)，正成為中國(guó)家電連鎖業(yè)的一場(chǎng)深刻的變革。
關(guān)鍵詞：石油化工工程；管道支架；設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：TU81文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
設(shè)計(jì)管道支吊架是化工管道設(shè)計(jì)里一項(xiàng)很重要的工作，特別是對(duì)于輸送有毒有害、腐蝕性強(qiáng)、高溫、高壓和可燃介質(zhì)的管道。它不但支撐著管道，還得承受來(lái)自各個(gè)方面的作用力與力矩。所以，各個(gè)管系都應(yīng)該備用不同性能及形式的支吊架，來(lái)確保管系和與它相連接的裝置的安全。
安全的化工管道支吊架設(shè)計(jì)能滿足化工管道鋼度與強(qiáng)度的需要，同時(shí)，它也能有效的減少化工管道對(duì)裝置產(chǎn)生強(qiáng)大的附加載荷，以防由于化工管道的位移或振動(dòng)等原因?qū)е卤ā⑿孤┑仁鹿实陌l(fā)生，保障化工管道與設(shè)備管口的安全，確保化工設(shè)備的正常運(yùn)行。
1 管道支架類型選擇與位置的確定
1.1 最常使用的規(guī)定
一，規(guī)定每一支架間的距離，不應(yīng)超出管道允許跨距；二，一般情況下，如果存在著閥門等集中荷載現(xiàn)象，必須在集中荷載的周圍進(jìn)行支吊架的布置；三，由于水平敷設(shè)在支架中的管道屬于一種有隔熱層的管道，故進(jìn)行管托設(shè)置；四，對(duì)于所有生根于建筑物的支吊架，應(yīng)將其生根點(diǎn)設(shè)置在立柱等承重構(gòu)件上；五，在設(shè)置與設(shè)備管嘴相近的支吊架的過(guò)程中，要有效防止管嘴受力現(xiàn)象的發(fā)生；六，實(shí)際中，如果管道任一方向的位移受到了局限，那么，應(yīng)使用限位支架；七，如果有發(fā)生振動(dòng)的管道，而使用一般性支架無(wú)法控制其振動(dòng)時(shí)，應(yīng)制定一套有效的減振措施；八，安全閥出口處的放空管應(yīng)設(shè)置支架。
1.2 管道支架類型選擇
一般情況下，要想選擇合理的支架，就必須對(duì)以下幾方面的因素加以考慮：一 ，管徑所帶來(lái)的影響。因?yàn)槠脚_(tái)與業(yè)主間不同，所以對(duì)管道支架的具體要求也不盡相同，本文主要以 JZ25―1 項(xiàng)目為例做了一番論述。在該項(xiàng)目中，“2”和以下的管線主要以L50XL50x6的角鋼為主；“3”、“4”管線主要以 L75xL75x8的角鋼為主；；“6”、“8”管線主要以H100x100x6x8 的H型鋼為主；“10”和以上的管線主要以H150x150x7x10的H型鋼為主。實(shí)際中，只要充分的掌握上述所述的規(guī)定，那么，3D 設(shè)計(jì)人員就能夠按照諸多類型的管徑制定出與其相匹配的支架形式。二，材料所帶來(lái)的影響。在選擇管道支架過(guò)程中，管線材料選擇的是否得當(dāng)會(huì)對(duì)其造成一定的影響，一般的碳鋼管線與碳鋼鍍鋅支架形式各不相同，碳鋼鍍鋅需設(shè)置絕緣墊板。三，保溫所帶來(lái)的影響；管道支架選用中，還必須對(duì)管線的保溫予以全面的考慮，通常情況下，不具備保溫的管線主要以 U―BOLT 為主，如PC―002；而具備保溫的管線保溫主要以管鞋為主，比如PS―002。四，水平管與立管有著不同之處。由于這兩管不同，所以，它們有著各自的支架形式：水平管主要采用的是一般支架形式，如 PS―002；而立管主要采用的一種比較特殊的支架形式，如 PS―007。五，在管道中支架所處的位置。由于管道上的支架位置都不相同，因此，所使用的支架形式也不一樣。如果支架在管道中間的位置上，那么，就會(huì)以普通支架形式為主，比如 PS―003；如果支架所處的位置在彎頭等一些特殊的地方，那么，主要以特殊支架形式為主，比如PE―011。六，特殊工況所帶來(lái)的影響。當(dāng)前，有一部分處在平臺(tái)中的管線系統(tǒng)實(shí)際工況十分的惡劣，具體運(yùn)行過(guò)程中，巨大的沖擊與振動(dòng)現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，如果使用普通的支架形式，是無(wú)法與工況的需求相一致，因此，對(duì)于該類型管線，可以通過(guò)應(yīng)力分析來(lái)進(jìn)行，最后針對(duì)應(yīng)力分析后所得的結(jié)果選擇出合理的特殊支架形式。
2 管道支架的具體分類
2.1 管道支架分類及其所受的縱向水平力
從材料的角度出發(fā)，可將管道支架劃分為兩種形式，即鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)與鋼結(jié)構(gòu)；按照外形可分為 T 型、多層、單層、空間等。對(duì)于管道支架的基本分類，可根據(jù)管道對(duì)變形的適應(yīng)能力劃分為三種，即固定支架、活動(dòng)支架以及搖擺支架，其中，有著較強(qiáng)管道變形適應(yīng)能力的要屬搖擺支架，具有一定的經(jīng)濟(jì)性。不過(guò)，其的制作相對(duì)較為復(fù)雜，不具備較好的半餃性能，并且半餃構(gòu)配件長(zhǎng)期運(yùn)行性能降低后，對(duì)其進(jìn)行更換十分的困難，因此，該支架在實(shí)際中運(yùn)用極少，所以不需要再對(duì)其作進(jìn)一步的討論。實(shí)際上，無(wú)論在豎向，還是在縱向等方面固定支架都會(huì)限制管道的位移，這樣做的目的是確保管道系統(tǒng)能夠穩(wěn)定的運(yùn)行下去。它實(shí)際所受的縱向水平力主要在以下三方面基礎(chǔ)上而進(jìn)行的：首先，區(qū)段活動(dòng)支架對(duì)管道作用反力的合力；其次，伸縮節(jié)所帶來(lái)的反力；另外，管道不平衡內(nèi)壓力，需要注意的是，針對(duì)固定支架，計(jì)算單元必須是兩個(gè)伸縮節(jié)間的區(qū)域。活動(dòng)支架主要限制了管道豎向與橫向的移動(dòng)，而對(duì)于縱向移動(dòng)，其未進(jìn)行任何的限制?；顒?dòng)支架還涵蓋了剛性支架和柔性支架兩種。從其構(gòu)造角度上來(lái)看，剛性支架與柔性支架基本相同，主要體現(xiàn)在柱底固定，柱頂自由方面。不過(guò)，剛性管架具有巨大的縱向剛度，管架變形難以和管道受熱變形的實(shí)際需求相一致，當(dāng)管道接觸到管架頂部時(shí)，出現(xiàn)位移現(xiàn)象。而柔性管道支架具有較小的剛度，當(dāng)管道與支架間的摩擦力較小時(shí)，管道支架會(huì)隨著管道的變形而變形。
2.2 管道支架所受的徑向水平力
具體涵蓋了以下幾個(gè)方面：首先，管道所受的風(fēng)荷載；其作用于管道中心線，同時(shí)，以集中力加彎矩的方式為主傳送給支架；其次，縱梁式管架縱梁所受的風(fēng)荷載；從獨(dú)立管架角度上看，通常不會(huì)過(guò)多的關(guān)注柱子所受的風(fēng)荷載，不過(guò)，縱梁式管道支架需要對(duì)作用于縱梁上的風(fēng)荷載加以充分的考慮。
2.3 管道支架基礎(chǔ)設(shè)計(jì)情況
實(shí)際中，我們經(jīng)常用到的管架基礎(chǔ)通常有素混凝土剛性或者杯型、鋼筋混凝土獨(dú)立、樁基礎(chǔ)等幾種基礎(chǔ)，由于管道支架會(huì)受到巨大的水平荷載影響，偏心距通常超出了標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)核心范圍，所以，對(duì)于偏心率應(yīng)加以嚴(yán)格的控制。
3化工管道支吊架設(shè)計(jì)時(shí)需重視的幾個(gè)方面
依據(jù)專家學(xué)者的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，提出了在化工管道支吊架設(shè)計(jì)的過(guò)程中，除了必須遵循的一些原則之外，還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
3.1.不銹鋼化工管道和支吊架間應(yīng)該墊不銹鋼（或是不含有氯離子的橡膠、塑料）墊板，以防碳鋼和不銹鋼觸碰產(chǎn)生晶間腐蝕。
3.2.在離心泵的入口化工管道處，應(yīng)該安置可調(diào)支架（運(yùn)行中的泵在常溫下可以不用設(shè)置），假如有必要，可以依據(jù)應(yīng)力分析結(jié)果在安置彈簧支吊架。
3.3.在進(jìn)行吸入過(guò)程的往復(fù)式壓縮機(jī)或者排除管道或者其它劇烈振動(dòng)的化工管道，應(yīng)該獨(dú)立安置管卡型支架（支架位于管架上或者是地面的管墩上），為了避開把振動(dòng)傳達(dá)到構(gòu)建筑物的梁柱上，與此同時(shí)，在化工管道和管卡之間加上橡膠墊，用來(lái)增大管卡的緊固性。
3.4.針對(duì)那些常常需要拆卸檢修的化工管道（例如氣流輸送的聚丙烯化工管道）應(yīng)該安置卡箍型管托，不適宜用焊接型管托。
3.5.低溫化工管道（操作溫度小于且等于零下20℃）的管架不適宜與鋼結(jié)構(gòu)直接地接觸，應(yīng)該在鋼結(jié)構(gòu)和管架間墊隔冷塊，例如紅松木等（即便是不要求保冷管架的工藝），以避免鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)生冷脆的現(xiàn)象而遭到破壞。
總結(jié)
在化工管道支吊架的設(shè)計(jì)過(guò)程中，化工管道和支吊架的設(shè)計(jì)不可分割。衡量管系是否能夠安全運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)包括化工管道應(yīng)力的大小，如果應(yīng)力太大，管系有可能會(huì)遭到破壞，而準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)與選用化工管道支吊架，其主要就是為了減少化工管道的應(yīng)力，在安全的范圍內(nèi)使用。所以，使用合適的化工管道支吊架的設(shè)計(jì)能保障化工裝備穩(wěn)健的、安全的運(yùn)行。
結(jié)論
綜上所述可知，管道支架的類型較多，應(yīng)根據(jù)各種要求選擇出合理的支架形式、尺寸規(guī)格和相匹配的布置方式，不僅要確保整個(gè)管道系統(tǒng)的安全、實(shí)用、美觀，而且，還使其經(jīng)濟(jì)合理性。另外，作為設(shè)計(jì)人員，應(yīng)具備良好的設(shè)計(jì)理念，充分了解與掌握設(shè)計(jì)意圖以及生產(chǎn)要求，結(jié)合實(shí)際情況加以分析，不斷的總結(jié)，開拓思路，以將自身的設(shè)計(jì)水平全面提高。
參考文獻(xiàn)
[1] 朱永慶, 陸儉國(guó). 繼電器觸簧材料的應(yīng)力松弛特性[J].低壓電器, 2008(11).
[2] 石東兵. 海底油氣水平管道連接器關(guān)鍵技術(shù)研究[D].哈爾濱工程大學(xué), 2010.
原理/解析：
當(dāng)顧客同意購(gòu)買產(chǎn)品、要交錢時(shí)，促銷員一定帶領(lǐng)顧客前去交錢。為什么要帶顧客呢，因?yàn)楝F(xiàn)在商場(chǎng)搶的太厲害，有可能在交款的路上會(huì)有人亂說(shuō)或顧客路過(guò)其它他事先沒(méi)有想到的品牌，會(huì)再進(jìn)行比較那就累了，對(duì)大件商品陪著的話，找一些話，讓顧客的思維跟著自己，不會(huì)開小差。
案例：
愛(ài)笑的小張沒(méi)有想到自己會(huì)成為一名導(dǎo)購(gòu)員，性格外向的小張更沒(méi)有想到，她還是一名某品牌廚具的導(dǎo)購(gòu)員。然而，更沒(méi)有想到了是，第一天做導(dǎo)購(gòu)員的小張，竟然讓一只已經(jīng)成交的生意泡了湯，眼看著“煮熟的鴨子飛了”，愛(ài)笑的小張晚上回家竟然大哭一場(chǎng)。
事情還要從星期四下午說(shuō)起，已經(jīng)快到了下班的時(shí)間，商場(chǎng)里買東西的人都沒(méi)有賣東西的人多，小張今天一共成交了四單生意，這在平時(shí)已經(jīng)很不錯(cuò)了。此時(shí)，一名中年男子向廚具用品展廳走過(guò)來(lái)。那名顧客并沒(méi)有東張西望，而是徑直走到小張的展臺(tái)前，然后說(shuō)要買一臺(tái)灶具，要那種鋼化玻璃臺(tái)面的。那男子像是對(duì)小張的品牌和產(chǎn)品很熟悉，沒(méi)等小張介紹這款新品，那男的便問(wèn)了最后的優(yōu)惠價(jià)，又問(wèn)小張有沒(méi)有贈(zèng)品送。然后，就說(shuō)要買這款產(chǎn)品了。要知道，這款新品的價(jià)格不菲，而小張能夠拿到的提成也很高。
小張迅速的開完手工小票，然后準(zhǔn)備帶著顧客去收銀臺(tái)付款。以熱情的小張性格，她總是喜歡帶著顧客去付款，這樣邊走還能邊增加與顧客的溝通，說(shuō)不定又能拉到一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)群。就在這個(gè)時(shí)候，小張的手機(jī)響了。無(wú)奈，是男朋友打過(guò)來(lái)了。小張將小票遞給顧客，然后告訴他到哪里去付款就可以了。接著，小張就馬上接聽(tīng)了男朋友的電話，原來(lái)是約她晚上吃飯的。小張一看手表馬上就要下班了，而且又輕松完成了一筆生意，于是就跟男友在電話里聊了起來(lái)。這個(gè)時(shí)候，這名顧客并沒(méi)有徑直拿著小票去交錢，而是被離收銀臺(tái)最近的競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)員攔了下來(lái)，又推薦了一款同類新品，不僅價(jià)格要低，而且還多送一個(gè)贈(zèng)品。這一切，小張都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。
最后，小張接完電話，卻看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)呵呵的將贈(zèng)品遞到那名顧客的手中，送他出了展區(qū)。小張這個(gè)時(shí)候才意識(shí)到，這生意被別人給搶了。
在經(jīng)歷了這次教訓(xùn)之后，小張變得成熟多了。盡管笑聲不斷，但是她更加清楚終端攔截的殘酷性和競(jìng)爭(zhēng)白熱化。小張不僅親自帶顧客完成整個(gè)交易的過(guò)程中，還總結(jié)了一套終端攔截的小手段：閑的時(shí)候親自帶、忙的時(shí)候找臨促，先用贈(zèng)品拴住心，還用介紹熱人心。
要點(diǎn)/總結(jié)：
1、現(xiàn)代家電企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)處不在。開小票并不是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，只有當(dāng)顧客交了錢、開了發(fā)票，導(dǎo)購(gòu)員的一單生意才算正式完成。
2、終端攔截要強(qiáng)調(diào)方法，而最簡(jiǎn)單的手段就是與顧客的溝通要從一而終，無(wú)論是自己，還是要他人幫忙，都要時(shí)刻保持最佳工作狀態(tài)。切記，上班時(shí)間不要開手機(jī)。
化短為長(zhǎng)
原理/解析：
顧客總是將自己的真實(shí)想法和意圖隱藏起來(lái)，而導(dǎo)購(gòu)員卻要不斷的通過(guò)各種方式和途徑來(lái)了解、把握顧客的真實(shí)想法。而最佳的途徑就是交流與溝通。通過(guò)交流，將簡(jiǎn)單問(wèn)題的解答延長(zhǎng)，并不時(shí)插入新的話題。
案例：
張曉剛一直很滿意自己的溝通能力，在做某品牌小家電導(dǎo)購(gòu)員的五年間，他的溝通技巧也在不斷得到提升。只要是與他溝通過(guò)的顧客，都贊不絕口，或夸他為人熱情、或夸他介紹仔細(xì)。就算有的顧客因?yàn)榉N種原因，沒(méi)能選購(gòu)到稱心如意的產(chǎn)品，還是會(huì)對(duì)張曉剛的品牌留下印象。
三天前的一個(gè)下午，一對(duì)老年夫婦前來(lái)選購(gòu)豆?jié){機(jī)。曉剛熱情的給從產(chǎn)品功能、特點(diǎn)，以及如何自制豆?jié){，甚至選擇怎樣的大豆、黑豆等多方面的內(nèi)容給你們進(jìn)行了介紹，但是兩老好像并不領(lǐng)情，只是在旁邊靜靜地聽(tīng)著，也不發(fā)表任何意見(jiàn)。這個(gè)時(shí)候，曉剛的單方面熱情受到了抵制，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦？這單生意是否能夠達(dá)成？曉剛心里突然沒(méi)有底。此時(shí)，他注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，兩位老人身上穿的衣服都非常干凈，而且兩個(gè)人雖然年逾六十，但干凈利索。于是，他馬上轉(zhuǎn)移了話題，問(wèn)到：看兩老精神這么好、身體也不錯(cuò)，根本都不像五六十歲的老人。有什么特別的養(yǎng)生之道沒(méi)有?。课椰F(xiàn)在盡管年輕，但也得取取經(jīng)，從細(xì)微處保證身體的健康。
這個(gè)無(wú)意中的話題打開了兩老的心理防備。他們跟曉剛說(shuō)了幾個(gè)心得了想法，并且告訴小剛，飲食要清淡。豆?jié){就是個(gè)好東西。他們天天喝，只不過(guò)以前是半自動(dòng)的豆?jié){機(jī)，打完豆槳還要放在鍋里煮，比較麻煩。現(xiàn)在，正好那個(gè)機(jī)器壞了，所以他們特意來(lái)買一個(gè)全自動(dòng)的，但又擔(dān)心價(jià)格貴，因此一直猶豫不決。
這個(gè)時(shí)間，曉剛終于知道兩位老人的心理，要全自動(dòng)，但價(jià)格要便宜。于是，他推薦了一款性能最好的、價(jià)格也是比較便宜的老型號(hào)，并且還額外送了許多“黃豆、黑豆”等禮品。這下，讓老人一下子化解了心里的疑惑，也對(duì)曉剛產(chǎn)生了很好的印象。過(guò)了一段時(shí)間，兩位老人又跟過(guò)來(lái)找曉剛，原來(lái)他們要買一臺(tái)取暖器。
毫無(wú)疑問(wèn)，通過(guò)話題的轉(zhuǎn)變，拉近與顧客之間的溝通和了解，從而將原來(lái)短暫的詢問(wèn)式溝通，演變成有針對(duì)性融洽式交流，最終為成功實(shí)現(xiàn)銷售打下基礎(chǔ)。
要點(diǎn)/總結(jié)：
1、 不斷地尋找新的話題，抓住消費(fèi)者的心理，才能夠清楚地知道消費(fèi)者心里的想法，才能夠有針對(duì)性地展開促銷。
2、 跟消費(fèi)者溝通，要注意控制節(jié)奏和效果，不能失去了約束，一定要把握溝通的主動(dòng)權(quán)。
一視同仁
原理/解析：
對(duì)所有顧客保持熱情、周到的服務(wù)，而無(wú)論他穿著、舉止如何。事實(shí)上，現(xiàn)在許多地方，真正的富人都是穿著隨便，反倒是那些西裝革履的人，經(jīng)常不會(huì)購(gòu)物，即使購(gòu)買，也是提出各種要求。
案例：
說(shuō)來(lái)也巧，做了四年導(dǎo)購(gòu)員、素有“人精”美稱的陳梅，竟然也有看走眼的時(shí)候。那天下午，太陽(yáng)烤的人們都不愿意出門。而整個(gè)賣場(chǎng)的人也非常少，難道有幾個(gè)顧客都是去買空調(diào)的。陳梅這邊的彩電自然也到了銷售的淡季。陳梅一個(gè)人懶洋洋的瞇著眼睛，無(wú)精打采的靠在導(dǎo)購(gòu)臺(tái)上。
整整一個(gè)上午，都沒(méi)有賣出去一臺(tái)彩電。陳梅希望能在下午補(bǔ)回來(lái)，此時(shí)她正瞇著眼睛掃描著整個(gè)彩電專區(qū)，不遠(yuǎn)去來(lái)了一個(gè)鄉(xiāng)下裝扮的中年男子，還帶著一個(gè)十多歲的男孩。那父親帶著兒子，東張西望，想是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種熱鬧的場(chǎng)景和氣勢(shì)，走到中央空調(diào)出風(fēng)口的地方，父親寬了一下身上穿著的舊襯衫，摸了摸凌亂不堪的頭發(fā)。那男孩穿著一件白色的T恤衫，領(lǐng)口已經(jīng)被洗破了。
父子倆邊走邊看，時(shí)不時(shí)的還指著那開著演示的彩電。每到一個(gè)展臺(tái)前，他們都要拿上一個(gè)宣傳單頁(yè)、看看價(jià)格標(biāo)簽牌。這個(gè)時(shí)候，他們?cè)陉惷返恼古_(tái)前停了下來(lái)，那中年男子向陳梅詢問(wèn)一臺(tái)29寸電視機(jī)的價(jià)格。陳梅指了指價(jià)格標(biāo)簽，那男的又問(wèn)能否便宜點(diǎn)，這價(jià)格似乎比別的品牌要貴一些。實(shí)際上，陳梅也知道實(shí)際成交價(jià)要比掛牌價(jià)低，但她對(duì)那中午男子卻說(shuō)到：我們這品牌就是這個(gè)價(jià)格，一分價(jià)錢一分貨，嫌貴可以不買。那男的楞了半天，并沒(méi)有再問(wèn)了，只是拿了一張那款產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)。然后就領(lǐng)著小孩朝著其它品牌的展臺(tái)走去。
陳梅則又開始養(yǎng)精蓄銳，搜索目標(biāo)顧客了。不一會(huì)兒，陳梅突然看到某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員，領(lǐng)著那中午男子去收銀臺(tái)交錢辦手續(xù)。不一會(huì)，那中午男子便領(lǐng)著小孩，拿著贈(zèng)品沙灘椅走了出去。后來(lái)，陳梅打聽(tīng)到，那男的竟然買一了臺(tái)29寸的大彩電，說(shuō)是兒子中考考上了省重點(diǎn)高中，剛好自己承包一個(gè)工地賺了錢，就買臺(tái)大彩電帶回鄉(xiāng)下去。而且這一品牌的彩電價(jià)格竟比陳梅的品牌要高一百多元。
之后，陳梅的心里就多了一個(gè)心眼，就是一視同仁，絕不憑外表穿著來(lái)區(qū)分對(duì)待每一位顧客，這樣才能取得令人滿意的銷售業(yè)績(jī)。
要點(diǎn)/總結(jié)
1、 都說(shuō)“人不可貌相，海水不可斗量”，作為市場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該清楚地知道這一道理。特別是在目前的社會(huì)環(huán)境下，偶然事件和意外隨時(shí)都會(huì)發(fā)生，需要導(dǎo)購(gòu)員以“不變”應(yīng)“萬(wàn)應(yīng)”，即一顆真誠(chéng)寬容的心。
2、 對(duì)于顧客的態(tài)度實(shí)際上反映了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)存修養(yǎng)。真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員并不是善長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)技巧和語(yǔ)言表達(dá)的，而是善于理解、尊重顧客的人。
為客戶增值
原理/解析：
說(shuō)服消費(fèi)者，他購(gòu)買了一個(gè)超乎他想象中價(jià)值的產(chǎn)品。
案例：
家電企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)抱怨，產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代緩慢、產(chǎn)品功能不突出，幾年如一日許多產(chǎn)品都是“換湯不換藥”。這種認(rèn)識(shí)并不為過(guò)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員是企業(yè)內(nèi)部員工，而消費(fèi)者并不知情，也無(wú)法判斷。因此，這就要求導(dǎo)購(gòu)員能在同質(zhì)化的產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)自己的努力和方法，讓消費(fèi)者感覺(jué)到“物超所值”。
秦玉是某品牌冰箱的導(dǎo)購(gòu)員，做導(dǎo)購(gòu)員雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但卻異常的精明，總是喜歡以小恩小惠來(lái)吸引顧客。比如，電送贈(zèng)品，除了統(tǒng)一的贈(zèng)品之外，小秦還會(huì)頗顯神秘的從儲(chǔ)物柜里拿出一個(gè)別致的小贈(zèng)品，一并送給顧客，而要讓顧客保密。而在產(chǎn)品價(jià)格上，在成交價(jià)的基礎(chǔ)上，小秦都會(huì)故意提高20元左右的價(jià)格，一旦顧客出現(xiàn)意外和狀況，就主動(dòng)下放價(jià)格，從而不斷給顧客增加驚喜，讓顧客感覺(jué)雙方的交流和討價(jià)還價(jià)能夠有所收獲。而這種手段，多是只能適用于女性或斤斤計(jì)較的顧客。對(duì)于一些中年男性，特別是追求時(shí)尚的年輕人，小秦多會(huì)從產(chǎn)品外觀、款式、功能等方面入手，根據(jù)他們的不同喜好和需求重點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)的突出性介紹。
比如，有的單身男女前來(lái)購(gòu)買冰箱，小秦就會(huì)重點(diǎn)推薦迷你型的小冰箱，而在介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)款式時(shí)尚、使用的材料也是宇航金屬材質(zhì)，能夠體現(xiàn)生活品位，這是與眾不同的地方。此外，在產(chǎn)品功能上，還特別減少了冷凍室，增加了保鮮功能。在這一點(diǎn)上，是絕對(duì)物超所值的。而針對(duì)一些中年人，小秦則會(huì)重點(diǎn)突出產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)算賬的方式，將冰箱一年所使用的電計(jì)算成具體的費(fèi)用，如果節(jié)能達(dá)30%，就可以節(jié)能消費(fèi)者的電費(fèi)。因此，購(gòu)買節(jié)能效果好的冰箱，絕對(duì)是非常劃算的。
通過(guò)這些手段的使用，小秦不僅在銷售業(yè)績(jī)上取得了不錯(cuò)的突破，還吸引了一大批忠實(shí)消費(fèi)群，他們或是介紹朋友、同事、親戚來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，并且認(rèn)為小秦總能讓他們有所收獲。
要點(diǎn)/總結(jié)
1、 增值不只是通過(guò)產(chǎn)品功能、價(jià)格、贈(zèng)品等方式才能體現(xiàn)，這只是根本。關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，能在細(xì)節(jié)之處給顧客以驚喜和額外收獲。
2、 要善于體現(xiàn)產(chǎn)品和表達(dá)觀點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成直接對(duì)比，從而突出自身的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處。任何企業(yè)和品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都是自己獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。
隨聲附和
原理/解析：
只要是結(jié)伴來(lái)商場(chǎng)的，他們之間肯定有交流，先不要打斷他們的談話，同時(shí)也體現(xiàn)出對(duì)顧客的尊重，讓顧客有發(fā)表自已見(jiàn)解的時(shí)間，能讓其找到上帝的感覺(jué)，這一點(diǎn)針對(duì)那種對(duì)彩電知識(shí)有一定了解和那種請(qǐng)有“軍師”來(lái)電的顧客很有效，我們認(rèn)為此時(shí)不冒然地打斷他們，甚至要抓緊住時(shí)機(jī)隨聲附和。
案例：
王芳的性格比較內(nèi)向，也不善言辭。按照一般的標(biāo)準(zhǔn)和理論，她如果作為一名導(dǎo)購(gòu)員，肯定是無(wú)法勝作，也無(wú)法獲得令人矚目的銷售業(yè)績(jī)。但是，就在王芳成為某品牌影碟機(jī)導(dǎo)購(gòu)員不到二年的時(shí)間，她就成為公司“十大明星導(dǎo)購(gòu)員”。
在談到取得業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，王芳還是會(huì)表現(xiàn)了害羞、不好意思。她沒(méi)有很多理論性的教材可以交流，卻舉了許多活生生的例子。在這些例子中的顧客，幾乎每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)遇到，也會(huì)都會(huì)無(wú)法把握。原因很簡(jiǎn)單，在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中，會(huì)經(jīng)常遇到一些“團(tuán)隊(duì)”顧客，他們往往不是一個(gè)人，而是一群人。他們之間，每個(gè)人都知道一些有關(guān)產(chǎn)品的信息，每個(gè)人都有表達(dá)自己觀點(diǎn)的俗望。但是他們卻經(jīng)?！耙云湃?、“七嘴八舌”。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)員與顧客的交流就會(huì)出現(xiàn)矛盾，甚至斷層。一邊是顧客們自以為自己很了解，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員多是花言巧語(yǔ)，避實(shí)就虛。一邊是導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)發(fā)生變化，認(rèn)為顧客自作聯(lián)明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。
王芳一開始遇到這類顧客群，經(jīng)常會(huì)急的滿頭大汗，卻由于自己并不善言辭，雖然知道顧客說(shuō)不對(duì)、不全面，但是卻無(wú)法及時(shí)流利的表達(dá)出來(lái)。于是，只能靜靜地聽(tīng)顧客們說(shuō)完，然后再以笑容表示理解和認(rèn)可。接下來(lái)，王芳總會(huì)隨聲附和：對(duì)。但又會(huì)補(bǔ)充幾句，現(xiàn)在這種技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)升級(jí)了，產(chǎn)品功能在不斷增加。然后像是他們?nèi)后w中的一員將彼此所了解的信息、資料進(jìn)行交流。而此時(shí)，顧客們由于確實(shí)并不了解、又由于意見(jiàn)和想法已經(jīng)表達(dá)完，因此特別能夠聽(tīng)進(jìn)王芳的介紹。
之后，王芳發(fā)現(xiàn)，凡是購(gòu)機(jī)的顧客，主要分為兩類，一類是不了解，全聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的，這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員只要將產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)介紹清楚即可以，不要過(guò)分夸張。一類是有所了解的、并且?guī)е鴧⒅\的一群人。由于不是專業(yè)人士，因此會(huì)故意考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員是否實(shí)事求是、也愿意在導(dǎo)購(gòu)員面前表現(xiàn)自己的了解，從而提醒導(dǎo)購(gòu)員不要夸大。對(duì)于這一類顧客，就必須要求導(dǎo)購(gòu)員能夠有所講，而有所不講。講顧客不知道的，聽(tīng)顧客說(shuō)知道的，然后穿插介紹產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)。這樣，就可以達(dá)到預(yù)期目的。
要點(diǎn)/總結(jié)
1、所有技能加1點(diǎn)——不耗藍(lán)的被動(dòng)加滿——耗藍(lán)的輔助buff加滿——帶狀態(tài)(如眩暈、推怪等)的攻擊技能加滿——最后把主攻技能加滿劍豪因?yàn)榭梢约訚M所有技能，而且沒(méi)用的攻擊技能很多，所以優(yōu)先加滿那個(gè)普攻技能來(lái)殺怪就行了。
2、劍豪沒(méi)有廢技能一說(shuō)，所有技能都可以加滿。劍豪打怪，一般都是靠普通攻擊發(fā)出的那個(gè)技能!四轉(zhuǎn)時(shí)更加明顯。只有一轉(zhuǎn)那個(gè)發(fā)旋風(fēng)的技能因?yàn)楣艟嚯x遠(yuǎn)所以可以殺怪技能。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
一轉(zhuǎn)：魔法彈1點(diǎn)，MP增加20點(diǎn)，魔法彈19點(diǎn)，魔法盾10點(diǎn)，快速移動(dòng)5點(diǎn)，魔法鎧甲10點(diǎn)。
二轉(zhuǎn)：火焰寶珠19點(diǎn)，燎原之火10點(diǎn)，精神力20點(diǎn)，智慧激發(fā)5點(diǎn)，咒語(yǔ)精通10點(diǎn)，魔法狂暴10點(diǎn)，魔力吸收10點(diǎn)，毒霧術(shù)10點(diǎn)。
三轉(zhuǎn)：末日烈焰14點(diǎn)，魔力縱燃10點(diǎn)，魔力激化10點(diǎn)，魔法暴擊10點(diǎn)，極限魔力10點(diǎn)，快速移動(dòng)精通10點(diǎn)，致命毒霧20點(diǎn)，綠水靈病毒10點(diǎn)，自然力重置10點(diǎn)，元素配合20點(diǎn)。
四轉(zhuǎn)：美杜莎之眼、迷霧爆發(fā)、炙炎籠罩、神秘瞄準(zhǔn)術(shù)、魔力精通、終極無(wú)限
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
一.公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售預(yù)測(cè)
1. 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)
快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
三.銷售配額
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議)
B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
C. 在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2. 給信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商(A)，地區(qū)的二級(jí)商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4) 積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5) 沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
四.銷售預(yù)算
1、工資、提成。
針對(duì)家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)成本的費(fèi)效比主要與營(yíng)運(yùn)的銷售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營(yíng)成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運(yùn)營(yíng)成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)上，我們強(qiáng)化對(duì)終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問(wèn)題，同時(shí)又可以解決對(duì)市場(chǎng)的程控能力，所以在導(dǎo)購(gòu)派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購(gòu)，這樣通過(guò)提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)(預(yù)算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。
2、展臺(tái)費(fèi)用。
按照1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃，預(yù)計(jì)20xx年度展臺(tái)制作的數(shù)量要達(dá)到600個(gè)左右，平均單價(jià)3500元，共計(jì)210萬(wàn)元，以13年度8000的銷售額做預(yù)算，占0.25%(嚴(yán)格控制在2%以內(nèi))，針對(duì)此考慮針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)以改造其它品牌的展臺(tái)位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費(fèi)用。
3、贈(zèng)品及活動(dòng)費(fèi)用。
贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以內(nèi)，以13年度8000萬(wàn)的銷售額做預(yù)算，共計(jì)160萬(wàn)元。
4、廣告宣傳費(fèi)用。
為提升品牌影響力，預(yù)算13年度的廣告宣傳費(fèi)用為160萬(wàn)元，以8000元的銷售額為預(yù)算，占2%，按照160萬(wàn)的費(fèi)用，是無(wú)法解決目前品牌知名的方式，針對(duì)此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進(jìn)行廣告投入。
5、運(yùn)費(fèi)。20xx年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套，考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲，預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套，按1300元的平均單價(jià)計(jì)算，占2.69%，預(yù)算費(fèi)用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。
五.渠道銷售的策略
1. 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
