時(shí)間：2023-01-17 21:00:40
序論：在您撰寫績(jī)效考核工作匯報(bào)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一是行使區(qū)安全生產(chǎn)委員會(huì)辦公室的職能，協(xié)調(diào)并解決全區(qū)安全生產(chǎn)重大問(wèn)題，督促、協(xié)調(diào)各職能部門落實(shí)安全生產(chǎn)監(jiān)管責(zé)任。
二是負(fù)責(zé)全區(qū)危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和儲(chǔ)存環(huán)節(jié)的行政許可和監(jiān)管，負(fù)責(zé)全區(qū)職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)督管理工作；負(fù)責(zé)對(duì)沒有明確行業(yè)主管部門的企業(yè)實(shí)施安全監(jiān)管。
三是指導(dǎo)、督促各鎮(zhèn)（街道）開展安全生產(chǎn)監(jiān)督管理工作。
二、今年所做的工作及成效
2013年，我局認(rèn)真按照年初制定“強(qiáng)基礎(chǔ)、保穩(wěn)定、抓重點(diǎn)、促提升”的總體思路扎實(shí)開展各項(xiàng)工作，主要表現(xiàn)在：
（一）全區(qū)安全生產(chǎn)機(jī)制建設(shè)取得新成效。一是區(qū)委、區(qū)政府高度重視安全生產(chǎn)工作。區(qū)委常委會(huì)議專題學(xué)習(xí)等領(lǐng)導(dǎo)同志關(guān)于安全生產(chǎn)工作的重要講話和批示精神并研究安全生產(chǎn)工作；區(qū)委區(qū)政府黨政聯(lián)席會(huì)議3次專門聽取安全生產(chǎn)工作匯報(bào)并研究解決安全生產(chǎn)責(zé)任制考核結(jié)果、安全生產(chǎn)工作要點(diǎn)、區(qū)安全教育中心的建設(shè)等關(guān)于安全生產(chǎn)工作的重大事項(xiàng)和問(wèn)題。二是領(lǐng)導(dǎo)帶頭下基礎(chǔ)督查安全生產(chǎn)工作。區(qū)書記、區(qū)長(zhǎng)、常務(wù)副區(qū)長(zhǎng)等所有區(qū)黨政領(lǐng)導(dǎo)班子成員在重大節(jié)假日、安全生產(chǎn)大檢查工作期間都能夠親自帶隊(duì)到基層、到企業(yè)一線檢查、督查安全生產(chǎn)工作，認(rèn)真履行安全生產(chǎn)“一崗雙責(zé)”制度。三是加大安全生產(chǎn)責(zé)任制考核力度。區(qū)安委辦代表區(qū)政府對(duì)各鎮(zhèn)街、區(qū)直有關(guān)部門2012年度安全生產(chǎn)責(zé)任制落實(shí)情況進(jìn)行了考核，并將考核結(jié)果報(bào)區(qū)委區(qū)政府同意后進(jìn)行了通報(bào)和表彰。四是基本建立了網(wǎng)格化等長(zhǎng)效機(jī)制。區(qū)安委會(huì)專門編印了《安全發(fā)展科學(xué)發(fā)展--安全生產(chǎn)“一崗雙責(zé)”制度匯編》等資料。區(qū)安委會(huì)下發(fā)《區(qū)推行網(wǎng)格化工作的指導(dǎo)意見》，并在張槎街道推行安全生產(chǎn)網(wǎng)格化監(jiān)管試點(diǎn)工作。職業(yè)病危害申報(bào)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息采集工作取得新進(jìn)展，今年已完成申報(bào)備案的企業(yè)1868間，占應(yīng)申報(bào)企業(yè)總數(shù)1961間的95%。
（二）“打非治違”、安全生產(chǎn)大檢查工作扎實(shí)有效開展。2013年，我局扎實(shí)開展安全生產(chǎn)“打非治違”工作，督促各有關(guān)職能部門牽頭嚴(yán)厲打擊非法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和建設(shè)行為。特別自6月份開始，在吉林“6.3”重大火災(zāi)事故及中儲(chǔ)糧火災(zāi)事故的嚴(yán)峻形勢(shì)下，我局根據(jù)上級(jí)的有關(guān)文件精神，按照“全覆蓋、零容忍、嚴(yán)執(zhí)法、重實(shí)效”的要求立即組織開展了安全生產(chǎn)大檢查工作，共牽頭開展了危險(xiǎn)化學(xué)品、煙花爆竹、液氨液氯、職業(yè)危害、石油化工企業(yè)石油庫(kù)和油氣裝卸碼頭、家具、有色金屬、鋁鎂制品機(jī)加工和有限空間行業(yè)或領(lǐng)域等十幾項(xiàng)專項(xiàng)整治行動(dòng)，組織迎接上級(jí)督查以及對(duì)各鎮(zhèn)（街道）、各部門督查不少于50次，監(jiān)督檢查各類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位49718家，查處事故隱患28699項(xiàng)，共對(duì)企業(yè)作出行政處罰432次、經(jīng)濟(jì)處罰153次、經(jīng)濟(jì)處罰額達(dá)219.62萬(wàn)元，同比分別增長(zhǎng)110.7%、125%和61.46%。在安全生產(chǎn)大檢查工作期間，我區(qū)還對(duì)安全生產(chǎn)大檢查工作中發(fā)現(xiàn)的河滘家具批發(fā)市場(chǎng)和城北香蕉批發(fā)市場(chǎng)等9處重大安全隱患實(shí)行掛牌督辦。
（三）企業(yè)安全基礎(chǔ)建設(shè)取得新突破。我局將督促企業(yè)落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任作為工作重點(diǎn)來(lái)抓。一是督促企業(yè)加強(qiáng)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作。到目前為止，已完成標(biāo)準(zhǔn)化自評(píng)企業(yè)1743家，完成評(píng)審企業(yè)1610家，分別完成任務(wù)量的117%和108.1%。二是完善企業(yè)安全生產(chǎn)“一企一檔”。今年新增錄入市信息監(jiān)管系統(tǒng)企業(yè)數(shù)量9000多家，基本實(shí)現(xiàn)企業(yè)100%錄入信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息化監(jiān)管。三是督促企業(yè)認(rèn)真開展隱患自查自報(bào)。督促全區(qū)所有法人企業(yè)每個(gè)月必須對(duì)本企業(yè)進(jìn)行安全生產(chǎn)隱患排查并上報(bào)安全監(jiān)管部門，對(duì)自查的隱患要落實(shí)整改措施，確保隱患整改到位。四是加大培訓(xùn)力度。全年共培訓(xùn)安全主任4471人，占全年培訓(xùn)任務(wù)總數(shù)4300人的104%，組織專家團(tuán)到企業(yè)進(jìn)行安全生產(chǎn)知識(shí)和職業(yè)衛(wèi)生防治知識(shí)免費(fèi)宣講60多場(chǎng)共有2萬(wàn)多企業(yè)員工參加培訓(xùn)活動(dòng)，得到企業(yè)的一致好評(píng)，針對(duì)全區(qū)涉及到高空作業(yè)的生產(chǎn)安全事故時(shí)有發(fā)生，我局今年7月份還專門針對(duì)全區(qū)所有從事高空作業(yè)的人員進(jìn)行了一次免費(fèi)培訓(xùn)，另外，我局還注重督促企業(yè)組織培訓(xùn)員工，全年共培訓(xùn)企業(yè)員工12萬(wàn)多人。通過(guò)多種舉措督促企業(yè)逐步落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任。
（四）做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，加強(qiáng)應(yīng)急管理工作。一是認(rèn)真做好全區(qū)安全生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。6月份開始，我局組織專家在重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)領(lǐng)域開展安全生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，運(yùn)用科學(xué)和技術(shù)手段，通過(guò)對(duì)各類事故形成的各種因素及其相互關(guān)聯(lián)的關(guān)系進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位及公共場(chǎng)所安全現(xiàn)狀進(jìn)行客觀評(píng)估、對(duì)事故后果進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，增強(qiáng)從源頭上治理安全生產(chǎn)事故多發(fā)的前瞻性、針對(duì)性和實(shí)效性，目前我區(qū)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告已經(jīng)區(qū)政府同意報(bào)市政府備案。二是加強(qiáng)應(yīng)急演練。2013年全區(qū)、各鎮(zhèn)（街道）、各部門共組織開展各類綜合應(yīng)急演練達(dá)到40多場(chǎng)，如6月20日的市區(qū)2013年廣佛地鐵應(yīng)急疏散演練、東平水道溢油火災(zāi)事故和11月18日的“市區(qū)2013年安全生產(chǎn)應(yīng)急綜合演練”等，特別是“11.18”應(yīng)急演練采用人員密集場(chǎng)所半“雙盲”的實(shí)戰(zhàn)演練模式，力求真實(shí)地模擬人員密集型場(chǎng)所可能發(fā)生的突發(fā)事件，從而有效檢驗(yàn)政府部門應(yīng)急救援能力和市民的應(yīng)急逃生意識(shí)。
（五）安全文化創(chuàng)新培育取得新成果。一是“安全社區(qū)”創(chuàng)建工作一鎮(zhèn)三街全啟動(dòng)。在去年和祖廟啟動(dòng)安全社區(qū)創(chuàng)建的基礎(chǔ)上，今年我區(qū)石灣鎮(zhèn)街道和張槎街道又啟動(dòng)了創(chuàng)建工作，這樣，我區(qū)一鎮(zhèn)三街就都已經(jīng)全部啟動(dòng)了“安全社區(qū)”創(chuàng)建工作。二是安全文化示范企業(yè)等創(chuàng)建活動(dòng)有序開展，今年全區(qū)已創(chuàng)建“安全文化建設(shè)示范企業(yè)”27家，并對(duì)被評(píng)為安全文化示范企業(yè)進(jìn)行了總結(jié)和表彰。三是宣教手段務(wù)實(shí)創(chuàng)新?！拔鍌€(gè)一”工程活動(dòng)將安全生產(chǎn)宣傳教育活動(dòng)緊密結(jié)合在一起，包括“建一個(gè)安全教育中心、設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)安全教育學(xué)院（目前這二項(xiàng)工作正在籌建當(dāng)中）、辦一份區(qū)安全生產(chǎn)專刊和安全生產(chǎn)手機(jī)報(bào)、成立一個(gè)企業(yè)安全文化促進(jìn)會(huì)。特別是今年發(fā)行的6期《安全生產(chǎn)》?？?萬(wàn)多份，發(fā)送11期共10萬(wàn)多條的《安全生產(chǎn)手機(jī)報(bào)》受到了企業(yè)的好評(píng)。
在區(qū)委區(qū)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在“二代表一委員”的監(jiān)督下，在去年我區(qū)取得全市安全生產(chǎn)責(zé)任責(zé)任制考核第一名的基礎(chǔ)上，2013年，我局繼續(xù)發(fā)揚(yáng)成績(jī)，查找不足，按照標(biāo)本兼治的目標(biāo)，夯實(shí)各項(xiàng)基礎(chǔ)建設(shè)，扎實(shí)抓好各項(xiàng)工作，全年安全生產(chǎn)形勢(shì)穩(wěn)定，一般事故控制在市下達(dá)的指標(biāo)范圍內(nèi)，沒有發(fā)生一宗較大以上事故（全市發(fā)生較大以上事故5宗，死亡21人），得到省、市的充分肯定，認(rèn)為區(qū)的安全生產(chǎn)監(jiān)管工作已經(jīng)走在全省的前列。
三、全區(qū)安全生產(chǎn)形勢(shì)及思考
總體上看，當(dāng)前我區(qū)既處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“黃金發(fā)展期”，又處于安全生產(chǎn)的“矛盾凸顯期”，安全生產(chǎn)形勢(shì)依然嚴(yán)峻。
（一）認(rèn)識(shí)與要求的差距。個(gè)別部門和鎮(zhèn)（街道）齊抓共管的安全生產(chǎn)工作格局仍不夠完善，安全監(jiān)管認(rèn)識(shí)不到位，重經(jīng)濟(jì)輕安全的觀念沒有得到根本轉(zhuǎn)變，說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要的思想仍然存在，企業(yè)負(fù)責(zé)人只重經(jīng)濟(jì)效益，不重社會(huì)效益，沒有真正落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任。與目前中央關(guān)于安全生產(chǎn)監(jiān)管工作管行業(yè)必須管安全，管業(yè)務(wù)必須管安全，管生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須管安全，“黨政同責(zé)，一崗雙責(zé)，齊抓共管”的要求存在很大的差距。
（二）現(xiàn)實(shí)與標(biāo)準(zhǔn)的差距。我區(qū)正處在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期、城市升級(jí)、“三舊”改造，一大批重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目和交通基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目陸續(xù)上馬，安全標(biāo)準(zhǔn)、安全設(shè)施、安全管理方面存在的漏洞逐步顯現(xiàn)。同時(shí)，盡管當(dāng)前各地新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)仍占較大比重，小微企業(yè)多和“三小”企業(yè)占全區(qū)7萬(wàn)多家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位的90%以上，由于小微企業(yè)主安全意識(shí)淡薄，安全投入少，基礎(chǔ)條件差，極易發(fā)生重大傷亡事故，如今年造成9人死亡的“5.24”較大火災(zāi)事故就是一起典型的小微“三合一”企業(yè)。另外就是由于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)存在了很長(zhǎng)一段時(shí)間，職業(yè)病已在我區(qū)陶瓷、衛(wèi)浴、家具等幾大行業(yè)中進(jìn)入高發(fā)期、頻發(fā)期，今年我區(qū)發(fā)現(xiàn)疑似職業(yè)病23例，確診職業(yè)病64例，但全區(qū)僅有3名職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)管人員，這也給職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)管工作帶來(lái)巨大的困擾。這些安全生產(chǎn)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題與目前上級(jí)要求我們安全生產(chǎn)大檢查必須全覆蓋、企業(yè)“一企一檔”全覆蓋、隱患排查100%等標(biāo)準(zhǔn)存在很大的差距。
（三）投入與目標(biāo)的差距。長(zhǎng)期以來(lái)，我區(qū)中小企業(yè)安全生產(chǎn)基礎(chǔ)薄弱、歷史欠賬較多、本質(zhì)安全水平低、事故隱患多的狀況還沒有根本改變，安全生產(chǎn)資金投入不足是安全生產(chǎn)基礎(chǔ)薄弱現(xiàn)象難以徹底改變的根本原因，這其中包括各級(jí)政府的財(cái)政投入和企業(yè)自身的安全投入。安全生產(chǎn)投入不足的問(wèn)題與目前提出的建設(shè)和諧社會(huì)、文明城市等目標(biāo)存在一定的差距。
四、工作思路與做法
2014年，我局將繼續(xù)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以建立安全生產(chǎn)長(zhǎng)效機(jī)制，促進(jìn)安全監(jiān)管系統(tǒng)化、精細(xì)化管理為工作思路，為構(gòu)建平安，服務(wù)全區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展大局，創(chuàng)造良好的安全生產(chǎn)環(huán)境。重點(diǎn)抓好以下幾方面的工作：
（一）強(qiáng)化安全監(jiān)管責(zé)任，加大考核力度。按照“分級(jí)負(fù)責(zé)、屬地管理”的原則，認(rèn)真落實(shí)安全生產(chǎn)“一崗雙責(zé)”制度，進(jìn)一步加大對(duì)安全生產(chǎn)的考核權(quán)重，實(shí)行安全生產(chǎn)和重大安全生產(chǎn)事故風(fēng)險(xiǎn)“一票否決”，堅(jiān)持管行業(yè)必須管安全，管業(yè)務(wù)必須管安全，管生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須管安全，而且要“黨政同責(zé)，一崗雙責(zé)，齊抓共管”。
（二）抓住重點(diǎn)領(lǐng)域和行業(yè)的安全檢查。以“三查”（抽查、檢查、巡查）為重點(diǎn)，進(jìn)一步明晰區(qū)、鎮(zhèn)（街道）、村（居）的安全生產(chǎn)監(jiān)管重點(diǎn)，針對(duì)事故易發(fā)的重點(diǎn)行業(yè)、關(guān)鍵部位和薄弱環(huán)節(jié)，持續(xù)深入地開展危險(xiǎn)化學(xué)品、職業(yè)衛(wèi)生、公眾聚集場(chǎng)所、“三合一”場(chǎng)所、違法建筑、黑煤氣、道路交通等重點(diǎn)行業(yè)和領(lǐng)域的安全生產(chǎn)專項(xiàng)檢查，確保安全生產(chǎn)檢查“全覆蓋、零容忍、嚴(yán)執(zhí)法、重實(shí)效”落實(shí)到位。
一、對(duì)一年來(lái)工作的回顧，各項(xiàng)工作的完成情況。過(guò)去的一年，績(jī)效考核工作在各部門員工的通力配合下，取得長(zhǎng)足的進(jìn)步，這與公司領(lǐng)導(dǎo)前期對(duì)員工的績(jī)效理念的灌輸是密不可分的。
1、績(jī)效一詞已經(jīng)成為了員工關(guān)心的話題，績(jī)效考核在某種程度上深入人心，得到了廣大員工的理解與支持。各部門員工從績(jī)效考核中得到了實(shí)惠，使得大家積極參與，共同進(jìn)步。
2、員工績(jī)效考核從一線員工的質(zhì)量考核、產(chǎn)量考核、執(zhí)行力考核和成本考核等，到管理(計(jì)時(shí))員工的工作內(nèi)容考核全面展開并取得了一定的成效，調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性和工作熱情。車間員工的考核數(shù)據(jù)做到了按日提取，例如總裝的成品檢驗(yàn)記錄。
3、在廠長(zhǎng)班長(zhǎng)和質(zhì)量主管的配合下，考核數(shù)據(jù)做到了及時(shí)準(zhǔn)確，為切實(shí)做到員工考核結(jié)果的準(zhǔn)確性有效性做出的貢獻(xiàn)。
二、工作目標(biāo)沒有達(dá)成的失誤和問(wèn)題?？v觀整個(gè)10年，考核工作還是有些不足與缺憾。
1、部分考核細(xì)則未做到及時(shí)的修改，脫離客觀實(shí)際，致使個(gè)別部門考核出現(xiàn)了與真實(shí)情況相矛盾的不合理情況。(例如板筋車間的產(chǎn)量考核，由于板筋車間的員工生產(chǎn)任務(wù)是由班長(zhǎng)進(jìn)行分配，致使考核過(guò)程中的產(chǎn)量指標(biāo)很難確定，出現(xiàn)了個(gè)別的不合理的情況發(fā)生。
2、個(gè)別員工素質(zhì)低，不能按時(shí)準(zhǔn)確提供考核數(shù)據(jù)，有的員工對(duì)考核反映出的負(fù)績(jī)效不能接受，應(yīng)加大考核理念的解釋，使員工能夠真正理解和接受我們的考核理念。
3、有些本門的員工對(duì)考核懷有排斥心理，對(duì)考核數(shù)據(jù)的提供不給予積極地配合，使工作無(wú)法有效開展。
三、下一年度的工作計(jì)劃與安排。總結(jié)的目的是更好的籌劃和安排下年的工作計(jì)劃。
1、明確工作思路，下一年度應(yīng)該沿著既定的工作目標(biāo)方向和軌道繼續(xù)前進(jìn)，避免像無(wú)頭蒼蠅瞎撞，這樣會(huì)背離考核宗旨而越走越遠(yuǎn)。
2、對(duì)本年度考核工作中遇到的問(wèn)題找出解決辦法，例如各部門平均績(jī)效出現(xiàn)參差不齊的情況，針對(duì)這一點(diǎn)應(yīng)在下一年度逐步引入部門績(jī)效，對(duì)不同部門工作績(jī)效結(jié)果進(jìn)一步校正;另外車間批次和產(chǎn)量考核還存在不合理，應(yīng)該針對(duì)出現(xiàn)異常的情況作出具體的矯正措施，例如尾欠批次數(shù)量過(guò)大的情況，應(yīng)對(duì)其出現(xiàn)的原因進(jìn)行分析，作出合理的追加規(guī)定。其他問(wèn)題也應(yīng)該制定出相應(yīng)的解決辦法。
3、加強(qiáng)績(jī)效考核人員的執(zhí)行情況，做到一切從實(shí)際出發(fā)，按數(shù)據(jù)按事實(shí)說(shuō)話，拿出準(zhǔn)確反映員工工作情況的績(jī)效結(jié)果。
關(guān)鍵詞績(jī)效工資醫(yī)院管理內(nèi)部分配績(jī)效系數(shù)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)具有知識(shí)密集、高風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，如何衡量醫(yī)務(wù)工作者的體力勞動(dòng)和腦力勞動(dòng)并調(diào)動(dòng)其工作積極性，一直是困擾各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的難題。根據(jù)《關(guān)于深化衛(wèi)生事業(yè)單位人事制度改革的實(shí)施意見》和《湖北省衛(wèi)生事業(yè)單位內(nèi)部分配制度改革指導(dǎo)意見》文件精神，同時(shí)結(jié)合筆者對(duì)湖北省襄樊地區(qū)的一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：醫(yī)院改革工資結(jié)構(gòu)、啟用績(jī)效工資考核來(lái)確定資金(效益工資)分配的方案對(duì)促進(jìn)“兩個(gè)效益”的實(shí)現(xiàn)具有一定的實(shí)際意義。
根據(jù)人事部、財(cái)政部關(guān)于改革機(jī)關(guān)事業(yè)單位職工工資待遇的文件精神，要求各醫(yī)療衛(wèi)生單位在2000年10月和2001年7月兩次進(jìn)行調(diào)資，這對(duì)于業(yè)務(wù)量小、收入有限的醫(yī)院造成了很大的壓力，新的矛盾因此產(chǎn)生：(1)使得積累較少的醫(yī)院發(fā)展后勁不足，有限的收入來(lái)源只能保證職工工資的發(fā)放，沒有積累事業(yè)發(fā)展基金。(2)增資不增效、增資不增加積極性，部分職工工作積極性出現(xiàn)減退的現(xiàn)象，因?yàn)闆]有效益工資用于激勵(lì)，部分職工只求拿到工資就滿足了，“大鍋飯”現(xiàn)象比較嚴(yán)重。(3)中國(guó)加入WTO以后，激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使各醫(yī)院要加大改革力度，包括人事制度改革、內(nèi)部分配制度改革等。如何解決上述矛盾，推行績(jī)效工資考核即是非常及時(shí)實(shí)用的辦法。
一、推行績(jī)效工資考核的指導(dǎo)原則
推行績(jī)效工資考核應(yīng)遵循以下原則：(1)堅(jiān)持以醫(yī)療服務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，把過(guò)去注重外延擴(kuò)張轉(zhuǎn)移到內(nèi)涵建設(shè)上來(lái)。(2)堅(jiān)持按勞分配、公平合理原則。按職工的業(yè)績(jī)定酬，多勞多得、不勞不得，體現(xiàn)重業(yè)績(jī)、重貢獻(xiàn)的分配激勵(lì)機(jī)制。(3)堅(jiān)持“兩個(gè)效益”同步發(fā)展規(guī)則。既要提高經(jīng)濟(jì)效益，又要提高社會(huì)效益，實(shí)現(xiàn)兩者的完美結(jié)合。(4)堅(jiān)持以人為本原則，要強(qiáng)調(diào)人是勞動(dòng)的主體，是開展一切業(yè)務(wù)的決定性因素。(5)堅(jiān)持人文精神與經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合原則，強(qiáng)調(diào)救死扶傷的神圣使命，人文精神不能丟。
二、績(jī)效工資考核的基本方法
1.改革工資結(jié)構(gòu)，更新分配觀念將工資劃分3個(gè)部分，即：職工工資總額＝固定工資(包括各種津補(bǔ)貼)＋績(jī)效工資±各類獎(jiǎng)懲金額。其中，固定工資就是現(xiàn)行檔案工資中固定部分，每月固定發(fā)放?？?jī)效工資就是現(xiàn)行檔案工資中活的部分和單位創(chuàng)收中可用于分配的部分捆綁在一起作為發(fā)放基數(shù)，乘以職工個(gè)人的績(jī)效系數(shù)即為個(gè)人所得值，每月發(fā)放數(shù)量不等，它體現(xiàn)了職工的業(yè)績(jī)和收入的聯(lián)動(dòng)制約關(guān)系。各類獎(jiǎng)懲金額是各類正、負(fù)激勵(lì)所得。
2.確立績(jī)效工資的構(gòu)成是關(guān)鍵績(jī)效工資＝績(jī)效工資發(fā)放基數(shù)×績(jī)效系數(shù)±各類獎(jiǎng)懲金額。績(jī)效工資總額組成相當(dāng)于原檔案工資中活的部分和獎(jiǎng)金。
3.業(yè)務(wù)創(chuàng)收科室績(jī)效工資分配是重點(diǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)收科室績(jī)效工資＝(業(yè)務(wù)收入－業(yè)務(wù)支出)×科室百分比系數(shù)±各類獎(jiǎng)懲金額。對(duì)于發(fā)放到科室的績(jī)效工資，再依據(jù)科室內(nèi)部人員分配情況制定的個(gè)人績(jī)效系數(shù)二次分配。在績(jī)效工資分配中應(yīng)注意對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)收科室的重點(diǎn)傾斜。
4.合理調(diào)節(jié)非創(chuàng)收科室的績(jī)效工資對(duì)于非創(chuàng)收科室，需要綜合考慮，合理安排，根據(jù)職位、職稱、工作的質(zhì)量等制定個(gè)人的績(jī)效系數(shù)，避免不穩(wěn)定、不合理的現(xiàn)象發(fā)生。然后，根據(jù)創(chuàng)收科室績(jī)效工資的平均值結(jié)合系數(shù)完成個(gè)人分配。改革后，非創(chuàng)收科室的職工收入相對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)收科室而言可能較低，但有利于引導(dǎo)他們充實(shí)一線。
三、進(jìn)一步完善績(jī)效工資考核是今后工作的重點(diǎn)
筆者通過(guò)詢問(wèn)、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，襄樊市部分醫(yī)院實(shí)施績(jī)效工資考核以后，職工的工作積極性有了很大的提高，出現(xiàn)了單位收入和職工個(gè)人收入同步增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。為了激發(fā)職工持續(xù)工作的積極性，促進(jìn)醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們認(rèn)為，需要進(jìn)一步完善績(jī)效工資考核工作：
1.績(jī)效工資考核需要體現(xiàn)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則醫(yī)院實(shí)行績(jī)效工資考核既要科學(xué)合理，又要體現(xiàn)職工的業(yè)績(jī)和效益。同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況采用較靈活的政策，不至于出現(xiàn)醫(yī)院獎(jiǎng)金發(fā)放過(guò)猛，造成資金周轉(zhuǎn)不靈的尷尬局面。目前，非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)在會(huì)計(jì)核算上要求采用權(quán)責(zé)發(fā)生制，而實(shí)際醫(yī)院會(huì)計(jì)核算又大量采用收付實(shí)現(xiàn)制來(lái)確認(rèn)業(yè)務(wù)收入和費(fèi)用開支：當(dāng)月的收入和費(fèi)用(支出)以實(shí)際報(bào)賬為準(zhǔn)即在當(dāng)月一次性入賬，而沒有考慮這些收入和成本、費(fèi)用的相互配比關(guān)系，這是追求嚴(yán)格成本化管理的一大障礙。由于醫(yī)療行業(yè)及收費(fèi)的特殊性，病人在入院以后跨月結(jié)賬和醫(yī)療欠款的現(xiàn)象比較普遍。因此，既然實(shí)行績(jī)效工資考核，追求成本化管理，那么就應(yīng)該體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員在病人費(fèi)用沒有收回的當(dāng)月的付出。當(dāng)然，在實(shí)際工作中存在的病人費(fèi)用收不回來(lái)的情況，給醫(yī)院造成了壞賬損失，但這不能抹煞醫(yī)務(wù)人員的勞動(dòng)付出。我們認(rèn)為，績(jī)效工資考核在體現(xiàn)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則時(shí)，可以采取“虛擬收入”方式：首先要對(duì)當(dāng)月收入進(jìn)行分析，了解將跨月結(jié)賬病人的詳細(xì)情況；其次對(duì)于將跨月結(jié)賬病人的費(fèi)用視情況在當(dāng)月按同類病種或其他收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理地分?jǐn)?分割)，最后對(duì)于存在跨月結(jié)賬病人的科室將收到“虛擬收入”，其當(dāng)月的結(jié)算收入將增加，而下1個(gè)月的結(jié)算收入有可能減少。這既體現(xiàn)了收入與費(fèi)用(支出)的配比、付出與收獲的結(jié)合，又能夠調(diào)動(dòng)職工的工作積極性。
2.用績(jī)效工資考核促使醫(yī)療技術(shù)水平的提升醫(yī)療技術(shù)力量雄厚與否，關(guān)系到醫(yī)院能否實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)效益”的完美結(jié)合，關(guān)系到能否在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。而用績(jī)效工資考核方法促使醫(yī)療技術(shù)水平的提升具有一定的可行性。一是，通過(guò)績(jī)效工資考核可以努力挖掘醫(yī)院內(nèi)部技術(shù)潛力。績(jī)效工資考核除了體現(xiàn)按勞分配，還能引導(dǎo)優(yōu)秀的醫(yī)療技術(shù)人才投入到醫(yī)療服務(wù)當(dāng)中，在績(jī)效工資分配中可以實(shí)行系數(shù)浮動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，制定科室工作目標(biāo)責(zé)任制：首先是設(shè)立科主任獎(jiǎng)勵(lì)基金?？剖抑魅纬素?fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)外，還要負(fù)責(zé)培養(yǎng)醫(yī)療技術(shù)中堅(jiān)力量，指導(dǎo)培養(yǎng)年輕醫(yī)生多上手術(shù)臺(tái)，半年考核1次，效果明顯者將獲得獎(jiǎng)勵(lì)基金。其次是完善實(shí)施“三級(jí)醫(yī)生負(fù)責(zé)制”。上級(jí)醫(yī)生負(fù)責(zé)下級(jí)醫(yī)生的業(yè)務(wù)開展和技能的提高，考核完畢給予系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)。最后是設(shè)立高難度手術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)基金和系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)制度。鼓勵(lì)開展手術(shù)業(yè)務(wù)就是要讓更多的醫(yī)生能動(dòng)手、敢動(dòng)手，凡是較大難度(根據(jù)金額標(biāo)準(zhǔn)判斷)的手術(shù)，只要符合手術(shù)操作規(guī)范細(xì)則，不管成功與否都要給予風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償或系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)。另外，在科研工作上有突出貢獻(xiàn)者將享受系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)。二是，通過(guò)績(jī)效考核可以吸引醫(yī)院外部技術(shù)精英。在貫徹人事制度改革，嚴(yán)格把握選人進(jìn)人關(guān)的同時(shí)，多引進(jìn)高素質(zhì)人才。既可以積極聘用知名的專家教授，為醫(yī)院當(dāng)前的利益實(shí)現(xiàn)增加實(shí)力，又可以選拔著名院校的優(yōu)秀學(xué)生(特別是碩士、博士類人才)進(jìn)入醫(yī)院，為醫(yī)院未來(lái)的發(fā)展儲(chǔ)備力量。對(duì)于吸引來(lái)的優(yōu)秀人才除了給予醫(yī)院職工的同等待遇外，同時(shí)給予較高系數(shù)的考核獎(jiǎng)勵(lì)，用績(jī)效工資考核來(lái)留住人才。
3.用績(jī)效工資考核來(lái)細(xì)化創(chuàng)收節(jié)支目標(biāo)在績(jī)效工資考核的過(guò)程中要讓醫(yī)院職工明確收入的多渠道來(lái)源，掌握控制不合理支出的各種手段，真正用實(shí)際行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)醫(yī)院“創(chuàng)收節(jié)支”的目標(biāo)?？?jī)效工資考核可以細(xì)化醫(yī)院成本和收入。各科室的收入和支出項(xiàng)目在結(jié)算表上都有詳細(xì)的列示。就收入來(lái)講，具體分為：治療收入、手術(shù)收入、各項(xiàng)檢查收入(放射、檢驗(yàn)、化驗(yàn)、功能類檢查等)等。根據(jù)收入項(xiàng)目，各科室可以根據(jù)本科室業(yè)務(wù)專長(zhǎng)，積極爭(zhēng)取創(chuàng)收。在大力減輕患者負(fù)擔(dān)的前提下，盡可能地做必要的醫(yī)學(xué)檢查，這樣一是可以查明病因；二是可以降低醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)；三是增加科室收入。在“醫(yī)療服務(wù)成本”概念里涉及到多項(xiàng)成本內(nèi)容，對(duì)于從事醫(yī)務(wù)工作的人員來(lái)說(shuō)不易理解、不好把握，而在績(jī)效工資考核中可以把一些項(xiàng)目具體化，如各項(xiàng)材料支出的劃分，即在總務(wù)科、器械科(設(shè)備科)、供應(yīng)室等科室領(lǐng)用的分別歸類；同時(shí)，對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行細(xì)化，如人員工資、折舊修繕費(fèi)用、管理培訓(xùn)費(fèi)用、加班補(bǔ)貼費(fèi)用、水電費(fèi)、消毒費(fèi)等。這種收支的明細(xì)化能夠使工作人員一目了然，從而自覺地控制不必要的開支。
中級(jí)人民法院上半年績(jī)效考核工作有關(guān)情況匯報(bào)
省法院績(jī)效考核工作辦公室：
在全省法院績(jī)效考核工作電視電話會(huì)議以后，我院黨組高度重視，及時(shí)召開了由市法院全體干警、各基層法院院長(zhǎng)和政治處主任參加的動(dòng)員會(huì)。中院黨組書記、院長(zhǎng)***就落實(shí)省法院績(jī)效考核辦法作出了具體部署，并要求全市法院要按照省法院的統(tǒng)一布置，結(jié)合我市法院20xx年績(jī)效考核工作中好的經(jīng)驗(yàn)做法，進(jìn)一步加大績(jī)效考核工作力度，并強(qiáng)化考核成果的運(yùn)用，從而激發(fā)干警的工作責(zé)任心和積極性。通過(guò)上半年對(duì)中院各部門的考核情況來(lái)看，績(jī)效考核辦法得到了全市法院及全體干警的一致認(rèn)同，并發(fā)揮出了積極成效，兩級(jí)法院案件審判質(zhì)量和效率、院政管理的水平都上了一個(gè)新臺(tái)階。我們的具體做法是：
一、健全組織,切實(shí)加強(qiáng)對(duì)績(jī)效考核工作的領(lǐng)導(dǎo)。今年四月份,省法院電視電話會(huì)議以后,我院于當(dāng)天便召開黨組擴(kuò)大會(huì),研究落實(shí)電視電話會(huì)議精神的有關(guān)措施。并在我院原有績(jī)效考核組織的基礎(chǔ)上，成立了以院黨組書記、院長(zhǎng)***為組長(zhǎng)，其他黨組成員為組員的績(jī)效考核工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組成了由中院黨組成員、政治部主任***兼主任，其他相關(guān)職能部門人員參加的績(jī)效考核辦公室，明確了各自的職責(zé)，為確?？?jī)效考核工作的順利開展提供了有力的組織保障。
二、完善機(jī)制，進(jìn)一步規(guī)范績(jī)效考核工作的方法步驟。補(bǔ)充制訂了《**市中級(jí)人民法院20xx年度干警績(jī)效考核辦法（試行）》，從而建立了基層法院、中院機(jī)關(guān)、中院干警三大績(jī)效考核辦法。工作中，我們堅(jiān)持以審判質(zhì)量與效率為核心，通過(guò)采取定性與定量相結(jié)合、分類與分級(jí)相結(jié)合、綜合與單項(xiàng)相結(jié)合、部門與個(gè)體相結(jié)合的方法，以指標(biāo)為尺度，精細(xì)衡量，綜合評(píng)價(jià)，為提高審判質(zhì)量和效率奠定了良好的基礎(chǔ)。目前?！?*市中級(jí)人民法院20xx年度部門績(jī)效考核辦法（試行）》、《**市中級(jí)人民法院20xx年度干警績(jī)效考核辦法（試行）》、《**市中級(jí)人民法院20xx年度基層法院績(jī)效考核辦法（試行）》已印制成冊(cè)，發(fā)放到全市法院和有關(guān)部門，很好地指導(dǎo)了全市法院的工作。在此基礎(chǔ)上，市法院還結(jié)合各基層法院的實(shí)際，組織政治處有關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)其建立健全適合自身實(shí)際的績(jī)效考核工作機(jī)制，確保全市法院的整體、諧調(diào)、穩(wěn)步發(fā)展。
三、狠抓落實(shí)，確?？?jī)效考核工作機(jī)制發(fā)揮實(shí)效。為確?？?jī)效考核機(jī)制發(fā)揮實(shí)效，我們狠抓了工作制度的落實(shí)。今年7月份，中院機(jī)關(guān)考核辦公室和各職能考核部門在院黨組領(lǐng)導(dǎo)下，嚴(yán)格按照考核辦法的有關(guān)規(guī)定，集中精力和時(shí)間，利用10余天的時(shí)間，對(duì)中院各部門工作進(jìn)行了全方位考核，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行量化，排出了名次。此舉很好的激勵(lì)了先進(jìn)，鞭策了落后，促進(jìn)了法院工作的全面開展。同時(shí)，為全面、客觀地反映法官們的情況，加強(qiáng)對(duì)法官績(jī)效優(yōu)劣的考核評(píng)估，我院還出臺(tái)了《關(guān)于實(shí)施績(jī)效管理監(jiān)督考核辦法》，成立了“**中院績(jī)效考核檢查督導(dǎo)組”，實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分工負(fù)責(zé)，形成了系統(tǒng)科學(xué)的監(jiān)督體系。
四、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，切實(shí)增強(qiáng)全體干警的責(zé)任意識(shí)?？荚u(píng)成果的運(yùn)用，是績(jī)效綜合考評(píng)起不起作用的關(guān)鍵。工作中，我院不是將績(jī)效考核成績(jī)作為通報(bào)用的一項(xiàng)內(nèi)容、講評(píng)的一份材料，而是實(shí)實(shí)在在地與部門、干警評(píng)先獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，與個(gè)人成長(zhǎng)進(jìn)步掛鉤。即將對(duì)部門、干警、基層法院的考核情況，納入績(jī)效考核檔案，作為干警優(yōu)勝劣汰晉升提拔及部門評(píng)先的依據(jù)。
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動(dòng)，企業(yè)銷售管理活動(dòng)也是企業(yè)品牌建設(shè)的過(guò)程，銷售管理活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題
2.1銷售團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，也沒有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨(dú)立完成銷售業(yè)績(jī)，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過(guò)于明確、銷售工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)銷售信息不對(duì)稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級(jí)缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級(jí)之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報(bào)的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報(bào)總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對(duì)銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問(wèn)題未更正，影響銷售工作效率。管理層級(jí)缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績(jī)工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國(guó)一項(xiàng)研究統(tǒng)計(jì)，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國(guó)很多企業(yè)忽略隊(duì)銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對(duì)銷售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時(shí)，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場(chǎng)環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時(shí)，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對(duì)銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對(duì)企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)
在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊(duì)角色定位，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通理解，實(shí)現(xiàn)成員資源的互補(bǔ)，搭建共同學(xué)習(xí)平臺(tái)。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動(dòng)地參與銷售管理問(wèn)題。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以團(tuán)隊(duì)工作獲取最大化團(tuán)隊(duì)效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實(shí)施，解決銷售管理中存在的問(wèn)題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問(wèn)題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對(duì)性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報(bào)反饋會(huì)議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報(bào)，銷售管理者針對(duì)銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)，針對(duì)銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會(huì)議中形成管理溝通機(jī)制，對(duì)銷售管理工作進(jìn)行情況說(shuō)明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時(shí)對(duì)銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說(shuō)明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報(bào)會(huì)議參會(huì)人員范圍。
3.3完善銷售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對(duì)象的工作需求，從銷售管理實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國(guó)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實(shí)務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績(jī)效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場(chǎng)狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績(jī)效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績(jī)效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)、績(jī)效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對(duì)銷售人員的績(jī)效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績(jī)效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長(zhǎng)、發(fā)展利潤(rùn)率低和資金墊付大的績(jī)效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)制定績(jī)效考核體系，對(duì)銷售人員的新客戶挖掘和新市場(chǎng)拓展等長(zhǎng)遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績(jī)效考核體系對(duì)銷售人員進(jìn)行考核激勵(lì)。
4結(jié)語(yǔ)
我們知道，績(jī)效考核過(guò)程由績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行與輔導(dǎo)、績(jī)效考核評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果反饋四個(gè)重要環(huán)節(jié)組成。第一個(gè)環(huán)節(jié)績(jī)效計(jì)劃。必須明確考核主體、考核客體、考核指標(biāo)、指標(biāo)權(quán)重與目標(biāo)值這五大因素，而這些因素最終通過(guò)考核量表反映出來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，考核主體是此崗位的上級(jí)，考核指標(biāo)分為定性指標(biāo)與定量指標(biāo)，這些指標(biāo)主要來(lái)自與此崗位相關(guān)的流程與崗位職責(zé)，指標(biāo)數(shù)量不宜超過(guò)八個(gè)，權(quán)重設(shè)置要反映指標(biāo)的重要性。這些任務(wù)完成之后，考核人和被考核人簽字確認(rèn)，考核人要對(duì)這些指標(biāo)設(shè)置再次審核，被考核人要對(duì)上級(jí)要求的目標(biāo)理解到位，這個(gè)動(dòng)作必不可少。
第二個(gè)環(huán)節(jié)，績(jī)效執(zhí)行與輔導(dǎo)。在此階段，績(jī)效考核對(duì)象執(zhí)行績(jī)效計(jì)劃，考核主體隨時(shí)進(jìn)行觀察、記錄，并提供必要的服務(wù)、指導(dǎo)和建議，協(xié)助達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。此過(guò)程在考核量表中以“信息來(lái)源或事例”的形式體現(xiàn)出來(lái)，很多企業(yè)往往在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行不到位，比如考核對(duì)象隱藏問(wèn)題、考核主體對(duì)信息不了解、考核主體對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題沒有及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)或不會(huì)指導(dǎo)、考核主體沒有養(yǎng)成記錄的習(xí)慣等等。如何開展執(zhí)行與輔導(dǎo)呢？在這里，我們推薦兩個(gè)辦法：第一，建立工作計(jì)劃制度，每星期進(jìn)行工作匯報(bào)；第二，考核主體可以對(duì)考核周期中重要事項(xiàng)采用派遣《工作任務(wù)單》的形式，通過(guò)《工作任務(wù)單》完成情況來(lái)了解考核對(duì)象的工作質(zhì)量。只有做好這些工作，才會(huì)讓績(jī)效考核評(píng)價(jià)有充分的依據(jù)。
第三個(gè)環(huán)節(jié)，績(jī)效考核評(píng)價(jià)。如果在前面兩個(gè)階段工作不到位，績(jī)效考核評(píng)價(jià)難免主觀片面?？己巳嗽谠u(píng)價(jià)時(shí)，要對(duì)各種指標(biāo)逐一評(píng)價(jià)，定量指標(biāo)需要從相關(guān)數(shù)據(jù)提供部門提取數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)計(jì)算得出定量指標(biāo)的分?jǐn)?shù)，定性指標(biāo)要參考工作任務(wù)單、工作匯報(bào)、重要事例等資料進(jìn)行評(píng)估，確定等級(jí)分。在這里，定性指標(biāo)的得分是評(píng)價(jià)出來(lái)的，因此企業(yè)要對(duì)定性指標(biāo)做出等級(jí)規(guī)定，否則失去了標(biāo)準(zhǔn)。
1．傳統(tǒng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”管理方式的局限
大多數(shù)企業(yè)對(duì)駐外銷售人員的管理仍然主要通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的方式進(jìn)行，即每位駐外只需對(duì)其直接上級(jí)負(fù)責(zé)，上級(jí)也只負(fù)責(zé)監(jiān)控其直接下級(jí)。這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的管理方式，使得總部無(wú)法全面把握每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，不能對(duì)其日常工作進(jìn)行監(jiān)控；另一方面，總部對(duì)各地市場(chǎng)狀況不夠了解，對(duì)駐外人員依賴性較大，“中央”對(duì)“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。
同時(shí)，這也是大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售人員的監(jiān)控和考核都是結(jié)果導(dǎo)向，而不是過(guò)程管理的原因。但眾所周知，由于市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)狀況的復(fù)雜性，很多時(shí)候某一銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)并不能充分反應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售人員工作的努力程度，僅僅根據(jù)結(jié)果對(duì)銷售人員進(jìn)行監(jiān)控和考核是做不到公正合理的。因此，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開始嘗試各種方法加強(qiáng)對(duì)銷售過(guò)程的管理和考核，以過(guò)程促結(jié)果。
2．駐外業(yè)務(wù)員管理要解決的三個(gè)問(wèn)題
概括的來(lái)說(shuō)，駐外銷售人員的管理要解決三個(gè)問(wèn)題，即確保駐外人員“在應(yīng)該在的地方，做應(yīng)該做的事，說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話”。解決了這三個(gè)問(wèn)題，也就基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)駐外銷售人員的過(guò)程管理。
（1）“在應(yīng)該在的地方”
這是最基本的要求，駐外業(yè)務(wù)員在出差期間必須是處在他們的銷售區(qū)域里。這點(diǎn)看起來(lái)簡(jiǎn)單，但筆者曾服務(wù)的某大型國(guó)有企業(yè)就發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個(gè)人兩個(gè)人。
很多企業(yè)主要依靠電話或手機(jī)來(lái)監(jiān)控，比如用電話查崗，打?qū)Ψ绞謾C(jī)，然后讓對(duì)方用本地電話回過(guò)來(lái)。這種方式雖然有效，但溝通成本和時(shí)間成本過(guò)高，也無(wú)法全面監(jiān)控到每一個(gè)人，只能是偶爾為之。
（2）“做應(yīng)該做的事”
是指每個(gè)駐外人員每天都必須完成基本的銷售動(dòng)作，以及上級(jí)指定的任務(wù)，比如拜訪經(jīng)銷商、走訪終端、開發(fā)新客戶、統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)、開展促銷活動(dòng)等等。
在這一點(diǎn)上，很多企業(yè)幾乎找不到有效的手段可以監(jiān)控，更多時(shí)候是依靠駐外人員的自覺，或者從各種報(bào)告或檢查市場(chǎng)的蛛絲馬跡中去查證。
（3）“說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話”
是指駐外人員每天都應(yīng)該積極搜集各類市場(chǎng)信息，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)和總部，如產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)等等。
在市場(chǎng)信息反饋方面，很多企業(yè)不但沒有進(jìn)行監(jiān)控，甚至于根本沒有這種意識(shí)。
3．由點(diǎn)到面，將駐外管理進(jìn)行到底——某企業(yè)駐外人員網(wǎng)絡(luò)化管理案例
要實(shí)現(xiàn)對(duì)駐外人員的過(guò)程管理，就必須改變這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的管理方式，從“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”變成“面對(duì)面”。即總部和各層領(lǐng)導(dǎo)都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時(shí)各級(jí)銷售人員也能充分了解總部和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這種“面對(duì)面”的管理方式，就可以形成一張無(wú)所不在的大網(wǎng)，將全體營(yíng)銷人員網(wǎng)羅其中，從而有效提升總部對(duì)各級(jí)駐外人員的監(jiān)控和管理能力。
網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展，使這種“面對(duì)面”管理方式成為可能。筆者曾服務(wù)的某大型煙草企業(yè)即曾依靠一套遠(yuǎn)程管理軟件——電子報(bào)告系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)駐外銷售員“面對(duì)面”的管理。
（1）企業(yè)背景
該企業(yè)系煙草行業(yè)36家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一，營(yíng)銷中心現(xiàn)有駐外銷售人員300人左右，全國(guó)大多數(shù)省份都有分布。
這些駐外銷售人員主要工作內(nèi)容包括協(xié)調(diào)與銷地公司的關(guān)系、了解市場(chǎng)信息、拜訪重點(diǎn)零售戶、推介產(chǎn)品、啟動(dòng)消費(fèi)者等。工作模式為常駐銷地，每月回來(lái)一次，向總部主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，參加營(yíng)銷中心月會(huì)，休息4－5天后又回到銷區(qū)。
（2）存在問(wèn)題
1.銷售區(qū)域分布太廣泛，各級(jí)主管無(wú)法有效掌控下屬業(yè)務(wù)人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺完成每日例行工作，甚至擅離職守。
2．駐外人員日常工作難以監(jiān)控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業(yè)特殊性，單一因素（銷量）的績(jī)效考核機(jī)制難以有效發(fā)揮激勵(lì)作用；
3. 缺乏系統(tǒng)的信息匯報(bào)機(jī)制，總部無(wú)法及時(shí)掌握各銷地市場(chǎng)狀況，下級(jí)業(yè)務(wù)人員也無(wú)法就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)向總部反應(yīng)。
（3）解決方案
為解決以上問(wèn)題，健全營(yíng)銷中心銷售管理體系，加強(qiáng)監(jiān)控和考核考核力度，我們提出“數(shù)字化、透明化的營(yíng)銷中心”的解決方案，方案重點(diǎn)就是在營(yíng)銷中心推廣一套遠(yuǎn)程營(yíng)銷管理軟件——電子匯報(bào)系統(tǒng)。
1．該系統(tǒng)是一個(gè)功能強(qiáng)大的網(wǎng)上匯報(bào)平臺(tái)，包括工作計(jì)劃、工作匯報(bào)、客戶關(guān)系管理、通知、數(shù)據(jù)共享、營(yíng)銷通訊、內(nèi)部論壇等模塊；駐外銷售人員可以隨時(shí)登錄進(jìn)行工作匯報(bào)或查找資料。
2．各級(jí)銷售主管可以隨時(shí)登錄該系統(tǒng)，查看下屬工作計(jì)劃和匯報(bào)，并及時(shí)對(duì)下屬報(bào)告作出批復(fù)；通過(guò)查看下屬工作計(jì)劃和工作匯報(bào)，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場(chǎng)信息。
3．工作匯報(bào)和客戶關(guān)系管理模塊是該系統(tǒng)的核心。工作匯報(bào)包括日?qǐng)?bào)、周報(bào)和月報(bào)，各地業(yè)務(wù)人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日?qǐng)?bào)告）上網(wǎng)匯報(bào)；匯報(bào)需按規(guī)定模塊進(jìn)行，如銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、對(duì)手監(jiān)控、公司動(dòng)態(tài)、零售動(dòng)態(tài)。在客戶關(guān)系管理模塊，駐外銷售員需隨時(shí)更新客戶資料，并對(duì)每日拜訪情況進(jìn)行紀(jì)錄。
4．電子匯報(bào)系統(tǒng)作為績(jī)效考核內(nèi)容之一，由中心市場(chǎng)督查部門負(fù)責(zé)督導(dǎo)和抽查。
經(jīng)過(guò)多次的版本升級(jí)，該遠(yuǎn)程營(yíng)銷管理軟件現(xiàn)在已經(jīng)成為營(yíng)銷中心必不可少的銷售管理工具和內(nèi)部溝通平臺(tái)，并在各項(xiàng)銷售活動(dòng)，尤其是幾次新產(chǎn)品上市過(guò)程中發(fā)揮了重大作用。
（4）實(shí)施效果
電子匯報(bào)系統(tǒng)的實(shí)施，大大提高了營(yíng)銷中心對(duì)駐外銷售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷售員做到“在應(yīng)該在的地方”、“做應(yīng)該做的事”、“說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話”。
1．電子匯報(bào)制度實(shí)施后，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都能通過(guò)這個(gè)平臺(tái)及時(shí)掌握下屬人員工作地點(diǎn)和工作狀態(tài)，并通過(guò)計(jì)劃與匯報(bào)的比對(duì)，了解該業(yè)務(wù)人員工作執(zhí)行情況。由于匯報(bào)系統(tǒng)是透明的（即上級(jí)可以查看下級(jí)匯報(bào)、同級(jí)人員之間也可互相查看匯報(bào)），且紀(jì)錄在案、有據(jù)可查，所以能夠有效避免駐外銷售員匯報(bào)作假，再加上中心督查部門的存在，基本能夠促使駐外銷售人員完成每日基本銷售動(dòng)作。
2．各地銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)信息、客戶資料上報(bào)更加及時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍的全局觀和市場(chǎng)反應(yīng)能力明顯加強(qiáng)；銷售員與市場(chǎng)部互動(dòng)溝通加強(qiáng)，市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)感覺更為真實(shí)，中心對(duì)外地市場(chǎng)控制力加強(qiáng)。
