序論：在您撰寫淺談現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的酒店經(jīng)營(yíng)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

淺談現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的酒店經(jīng)營(yíng):現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的酒店經(jīng)營(yíng)策略

摘要：在改革開放進(jìn)程的推動(dòng)下，我國(guó)各地的酒店業(yè)逐漸發(fā)展起來。在所有的對(duì)外行業(yè)中，第一個(gè)借鑒國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)就是酒店業(yè)，但從整體情況看來，大部分酒店在發(fā)展過程中還以模仿為主。如今經(jīng)濟(jì)全球化不斷深入，營(yíng)銷理念逐漸更新，在現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念下，采取怎樣的經(jīng)營(yíng)策略就成為酒店面臨的最主要問題。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代營(yíng)銷理念；酒店；經(jīng)營(yíng)策略

目前，大部分酒店在經(jīng)營(yíng)過程中仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略，但隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，這些經(jīng)營(yíng)策略中的弊端逐漸暴露出來，對(duì)酒店的發(fā)展造成了一定的阻礙。酒店業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)生存下來，就需要及時(shí)引進(jìn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

對(duì)于酒店業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于一種全新的營(yíng)銷模式，酒店業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況合理運(yùn)用這一策略。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.有利于滿足客戶個(gè)性化的需求

進(jìn)入21世紀(jì)之后，人們的消費(fèi)需求發(fā)生了很大變化，個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)成為人們新的追求。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以將酒店的各種信息和酒店的企業(yè)文化以文字、聲音、圖片以及動(dòng)畫等形式呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，方便顧客獲取自己所需的信息。另外，酒店也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來了解顧客的興趣愛好，根據(jù)顧客的實(shí)際需求來對(duì)自身的各個(gè)方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，提高管理水平以及服務(wù)水平，最大程度的滿足顧客的各種需求。

2.有利于開拓酒店的銷售市場(chǎng)

酒店可以借助于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)全球銷售的目標(biāo)。互聯(lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢(shì)在于不需要受到空間與時(shí)間的限制，它可以將酒店的相關(guān)信息實(shí)時(shí)傳送到世界上的各個(gè)地方，讓各個(gè)地區(qū)的人都可以對(duì)酒店有一個(gè)全面地了解，從而成為該酒店的顧客，為酒店帶來更大的銷售市場(chǎng)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施

1.健全網(wǎng)站設(shè)計(jì)

酒店可以通過創(chuàng)建一個(gè)健全的網(wǎng)站來為自身樹立起正面的品牌形象，平時(shí)應(yīng)定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更新和維護(hù)，對(duì)網(wǎng)站瀏覽、旅行預(yù)訂和互動(dòng)等多個(gè)板塊進(jìn)行改善，與顧客加強(qiáng)互動(dòng)。如酒店可以借助于高端技術(shù)在網(wǎng)站上虛擬出酒店的客房，顧客只需要點(diǎn)擊相應(yīng)的按鈕，就可以進(jìn)入到虛擬房間當(dāng)中，從而更直觀更全面地了解酒店的房間。

2.通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低成本來吸引消費(fèi)者

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略可以降低酒店在產(chǎn)品開發(fā)與促銷兩方面的成本，酒店可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，在保證最大盈利的同時(shí)對(duì)酒店房間的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，定期提供一些優(yōu)惠房間或折扣房間來吸引消費(fèi)者。另外，酒店還可以采取各種在線或離線的方式來將自身的品牌推廣出去，改變以往依賴于高成本渠道的局面，從而為酒店創(chuàng)造更多的收益。

3.提高酒店員工對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的熱衷度

酒店可以設(shè)立電子商務(wù)部門，安排相關(guān)人員來負(fù)責(zé)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，建立起一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，并給予他們足夠的重視。另外，酒店還需要安排人員負(fù)責(zé)及時(shí)查看各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上顧客對(duì)于本酒店的反饋情況，并結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行改進(jìn)，建立良性循環(huán)系統(tǒng)，為酒店挖掘更多網(wǎng)絡(luò)上的客源。

二、綠色營(yíng)銷

（一）酒店業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的必要性

1.實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要

酒店行業(yè)和環(huán)境保護(hù)之間有著一定的聯(lián)系，大部分酒店都是憑借良好的環(huán)境來吸引消費(fèi)者，但酒店業(yè)并不屬于無煙產(chǎn)業(yè)，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生一些污染是難免的，所以酒店更應(yīng)該承擔(dān)起保護(hù)環(huán)境的職責(zé)，在不污染環(huán)境的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

2.有助于提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益

節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境是綠色營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容，酒店實(shí)施綠色營(yíng)銷有助于提高資源和能源的利用效率，減少對(duì)環(huán)境的污染。要順利實(shí)施綠色營(yíng)銷策略，酒店必然要對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品能夠吸引更多消費(fèi)者，為酒店帶來更多經(jīng)濟(jì)利益。

（二）綠色營(yíng)銷策略的實(shí)施

1.樹立起綠色經(jīng)營(yíng)的理念

酒店在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)將節(jié)約資源和保護(hù)環(huán)境放在首要地位，樹立起綠色經(jīng)營(yíng)的理念，積極采取科學(xué)有效的措施來保護(hù)酒店環(huán)境以及自然環(huán)境。

2.充分利用綠色技術(shù)

在經(jīng)營(yíng)管理的過程中，酒店應(yīng)將綠色技術(shù)運(yùn)用到產(chǎn)品的開發(fā)當(dāng)中，從而為顧客提供綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)。首先，酒店在裝修客房時(shí)可以選擇綠色的建筑材料，還可以多在房間里擺放一些富有生機(jī)的綠色植物和花卉作為天然的空氣清新劑等等。其次，酒店可以開設(shè)綠色主題的餐廳，將不添加任何化學(xué)添加劑、不以野生動(dòng)物與珍稀動(dòng)物為原材料作為制作食品的原則，盡量選擇符合綠色主題的食物原材料。最后，酒店還應(yīng)為顧客提供各種綠色服務(wù)。服務(wù)員在向顧客推薦菜肴時(shí)應(yīng)在保證盈利的基礎(chǔ)上照顧到顧客的切身利益；客人用餐之后，應(yīng)按照環(huán)保要求來對(duì)各種餐具進(jìn)行消毒，并為客人提供打包和保管剩酒等服務(wù)。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷

（一）體驗(yàn)營(yíng)銷的概念

如今社會(huì)不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念也在不斷變化，越來越多的酒店顧客希望從最初的咨詢、預(yù)定到最后的退房等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中獲得滿意的體驗(yàn)。

（二）體驗(yàn)營(yíng)銷策略的實(shí)施

1.對(duì)顧客的需求層次進(jìn)行分析，確定體驗(yàn)的主題。酒店應(yīng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的全面的調(diào)查分析，了解他們的年齡階段、受教育程度以及收入水平，并對(duì)他們的價(jià)值觀、心理需求以及行為方式有一定的掌握，從而針對(duì)不同顧客的特點(diǎn)來提供不同層次的體驗(yàn)。另外酒店還可以在此基礎(chǔ)上明確自身的體驗(yàn)主題，并充分發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。

2.通過產(chǎn)品與服務(wù)來為顧客提供體驗(yàn)。酒店可以向顧客推出體驗(yàn)型的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者從該酒店的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得滿意的體驗(yàn)。

3.舉辦一些具有較強(qiáng)體驗(yàn)性的活動(dòng)。酒店可以不定期的舉辦一些娛樂活動(dòng)，如邀請(qǐng)一些明星來演唱或表演，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在參與中獲得愉快的體驗(yàn)。

四、結(jié)束語

總之，酒店業(yè)應(yīng)積極引進(jìn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略，拓展視野，在結(jié)合自身實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制定出更為科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)策略，從而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

淺談現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的酒店經(jīng)營(yíng):現(xiàn)代營(yíng)銷理念在酒店經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)里，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中的支柱企業(yè)之一，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，上海、這個(gè)正在飛速發(fā)展的國(guó)際化大都市，就處在競(jìng)爭(zhēng)最前列。1998年，又一座豪華的大酒店——南新雅大酒店開業(yè)，筆者通過酒店籌建、管理并在兩年的經(jīng)營(yíng)管理中，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理念于實(shí)際工作中，得益非淺，深深地認(rèn)識(shí)到其在現(xiàn)代酒店管理中所起的重要作用。

首先，就是市場(chǎng)定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國(guó)際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得市場(chǎng)，市場(chǎng)定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。酒店市場(chǎng)細(xì)分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營(yíng)銷費(fèi)用及資源。經(jīng)過我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，使我們對(duì)市場(chǎng)有了正確的認(rèn)識(shí)，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價(jià)格體系。

其次，是引競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念，以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷略與行為。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營(yíng)銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營(yíng)銷方法，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。我們將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥ァＮ覀兿群罂疾炝松虾５亩嗉椅逍羌?jí)的酒店，通過學(xué)習(xí)，加強(qiáng)各部門對(duì)工作程序、操作流程的細(xì)化、獎(jiǎng)勵(lì)銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時(shí)，我們還考察了周邊地區(qū)的同級(jí)酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個(gè)集團(tuán)公司聯(lián)動(dòng)的“三百萬餐飲大派送”活動(dòng)，通過餐飲促銷，讓各界人士對(duì)大酒店有客觀的認(rèn)識(shí)。這樣一來，以餐飲帶動(dòng)了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營(yíng)銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。

再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營(yíng)銷學(xué)中是一個(gè)比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營(yíng)途徑。改善經(jīng)營(yíng)方式，針對(duì)需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營(yíng)業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒?，使顧客轉(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。

CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飯店間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對(duì)產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購(gòu)買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提供產(chǎn)品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量觀，通常有以下四個(gè)方面：

1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)無后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。

2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對(duì)是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定目前的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對(duì)目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術(shù)而是一種管理哲學(xué)。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個(gè)永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時(shí)間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無缺陷。

3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長(zhǎng)期需求信息的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客評(píng)估等；二是監(jiān)測(cè)性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償性服務(wù)，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測(cè)性和補(bǔ)償性服務(wù)齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。

4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；姆?wù)質(zhì)量管理。

由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向社會(huì)招聘了一批具有在四、五星級(jí)酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級(jí)管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網(wǎng)絡(luò)，正因?yàn)槿绱耍珻S戰(zhàn)略對(duì)我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會(huì)上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動(dòng)；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營(yíng)中，我們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷逐步有了新的認(rèn)識(shí)，酒店的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營(yíng)銷?！肮珓?wù)員之家”版權(quán)所有

飯店企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)不僅在于掌握定價(jià)、分銷、促銷等非產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，更在于使其成為巨人，能預(yù)測(cè)顧客的尚未能看到的需求。通過技術(shù)積累和創(chuàng)造來尋求飯店企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)然，創(chuàng)造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應(yīng)把握消費(fèi)需求變動(dòng)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，把遵循自然規(guī)律與經(jīng)濟(jì)規(guī)律統(tǒng)一起來。

創(chuàng)造需求的實(shí)現(xiàn)主要是通過創(chuàng)新營(yíng)銷來進(jìn)行的?，F(xiàn)代科學(xué)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高。飯店市場(chǎng)環(huán)境的變化及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推動(dòng)著以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的營(yíng)銷諸要素不斷衍生組合。創(chuàng)造營(yíng)銷成為飯店適應(yīng)衍生組合、求生存求發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。所謂創(chuàng)新營(yíng)銷就是飯店企業(yè)以在質(zhì)上優(yōu)于現(xiàn)有狀態(tài)的新行為作用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以期收到預(yù)定目標(biāo)的創(chuàng)造性活動(dòng)。創(chuàng)新主要是指產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，這五大創(chuàng)新涉及飯店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要方面和主要過程。這五大創(chuàng)新所產(chǎn)生的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，形成一種巨大的整體潛能，這是飯店企業(yè)降低和避開風(fēng)險(xiǎn)，謀求順利發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

由于樹立了現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上，在競(jìng)爭(zhēng)中找到了市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟。同時(shí)，我們又在不斷地優(yōu)化我們的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代酒店也好，企業(yè)也好，從上到下一定要掌握現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，從實(shí)際出發(fā)，通過理論指導(dǎo)實(shí)踐，使酒店管理科學(xué)化、現(xiàn)代化，形成我們自己的特色。

淺談現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的酒店經(jīng)營(yíng):現(xiàn)代營(yíng)銷理念下的酒店經(jīng)營(yíng)策略研究

[摘 要] 中外酒店經(jīng)營(yíng)之間的差別主要體現(xiàn)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，國(guó)外酒店管理公司運(yùn)用了最先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念和營(yíng)銷方法，取得了節(jié)節(jié)勝利，而很多國(guó)內(nèi)酒店大多憑經(jīng)驗(yàn)運(yùn)作，困難重重。海南三亞酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如何創(chuàng)新酒店?duì)I銷策略，是酒店生存與發(fā)展的根本。本文以現(xiàn)代營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，重點(diǎn)探討了“綠色營(yíng)銷”和“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”這兩種新的營(yíng)銷方法的實(shí)施策略。

[關(guān)鍵詞] 現(xiàn)代營(yíng)銷理念 三亞 酒店 綠色營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

三亞是我國(guó)的旅游勝地,也是旅游酒店業(yè)的天堂,同時(shí)也是我國(guó)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地方。2008前三季度,三亞酒店業(yè)的境外市場(chǎng)出現(xiàn)5年來的首次負(fù)增長(zhǎng),僅完成了全年計(jì)劃的55.43％。今年海南省旅游發(fā)展研究會(huì)、三亞市旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“三亞市度假酒店業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷創(chuàng)新研討會(huì)”，召集各酒店?duì)I銷總監(jiān)共同研究新市場(chǎng)，備戰(zhàn)“寒冬”。因此，如何提高三亞酒店業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，除了酒店的基礎(chǔ)硬件設(shè)施外，關(guān)鍵在于如何優(yōu)化酒店的營(yíng)銷策略。但是盡管我國(guó)酒店業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已取得了較快的進(jìn)步，與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的酒店業(yè)相比，我國(guó)三亞的酒店業(yè)仍然存在較大的問題，在營(yíng)銷策略方面，還有待進(jìn)一步完善。本文探討了“綠色營(yíng)銷”和“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”兩種新營(yíng)銷方法的實(shí)施策略。

一、綠色營(yíng)銷

如何有效實(shí)施酒店綠色營(yíng)銷，是酒店經(jīng)營(yíng)中亟待解決的問題。筆者以酒店實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，提出以下策略：

1.創(chuàng)建綠色企業(yè)文化，樹立員工的綠色理念

創(chuàng)造酒店綠色企業(yè)文化，要求酒店更多地注重人的因素，尤其對(duì)于環(huán)境保護(hù)應(yīng)予以足夠的重視。在創(chuàng)造綠色文化的過程中，關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)必須轉(zhuǎn)變觀念，要摒棄和轉(zhuǎn)變認(rèn)為環(huán)境建設(shè)與酒店無關(guān)，環(huán)境建設(shè)投資影響酒店經(jīng)濟(jì)效益的傳統(tǒng)落后經(jīng)營(yíng)理念，將可持續(xù)發(fā)展的理念引入到日常的經(jīng)營(yíng)管理之中，形成酒店發(fā)展的指導(dǎo)方針。

綠色企業(yè)文化的創(chuàng)建，要求酒店管理人員更多地以人為導(dǎo)向，注重和員工的溝通、教育、引導(dǎo)，增強(qiáng)員工“創(chuàng)綠”的自覺性、主動(dòng)性。同時(shí)，也應(yīng)和客人、供應(yīng)商、社區(qū)、政府有關(guān)部門相互溝通環(huán)保信息，鼓勵(lì)他們共同參與，通力合作，協(xié)助創(chuàng)建綠色酒店，進(jìn)而在酒店內(nèi)形成一種綠色氛圍，達(dá)成共識(shí)。

2.開發(fā)綠色產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳

開發(fā)綠色產(chǎn)品，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上緊緊抓住“綠色”這個(gè)主題，用環(huán)保的觀念進(jìn)行設(shè)計(jì)，采用清潔生產(chǎn)工藝，采用低能耗的技術(shù)和生產(chǎn)工藝，減少生產(chǎn)過程中污染物的排放。在原料的使用上，盡可能采用可回收重復(fù)循環(huán)使用的資源。綠色產(chǎn)品必須是多用途、可以回收利用或在自然界能分解，不會(huì)產(chǎn)生“二次污染”，真正做到開發(fā)綠色產(chǎn)品。

3.采用綠色標(biāo)志，樹立綠色形象

采用綠色標(biāo)志是綠色營(yíng)銷的重要特點(diǎn)。我國(guó)現(xiàn)行的綠色標(biāo)志，是由國(guó)家指定的機(jī)構(gòu)或民間組織依據(jù)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品的技術(shù)要求及有關(guān)規(guī)定，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的環(huán)境性能及生產(chǎn)過程進(jìn)行確認(rèn)，并以標(biāo)志圖形的形式告知消費(fèi)者哪些產(chǎn)品和服務(wù)符合環(huán)境保護(hù)的要求，對(duì)生態(tài)環(huán)境更為有利。綠色標(biāo)志可以引導(dǎo)消費(fèi)者參與環(huán)境保護(hù)活動(dòng)，幫助他們選購(gòu)產(chǎn)品，是酒店市場(chǎng)重要的競(jìng)爭(zhēng)因素，是衡量酒店環(huán)保生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，是酒店通向市場(chǎng)的通行證。

4.提供綠色服務(wù)，實(shí)施綠色管理

綠色服務(wù)是指酒店提供的服務(wù)是以保護(hù)自然資源、生態(tài)環(huán)境和人類健康為宗旨的，并能為滿足綠色消費(fèi)者要求的服務(wù)。綠色服務(wù)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品被消費(fèi)時(shí)，而且還包括產(chǎn)品被消費(fèi)之后。酒店綠色管理就是真正地將環(huán)保觀念融進(jìn)酒店的經(jīng)營(yíng)管理之中，達(dá)到節(jié)省酒店資源，減少環(huán)境污染，改善環(huán)境質(zhì)量，在同行業(yè)中樹立綠色營(yíng)銷的良好形象，最終達(dá)到促進(jìn)酒店持續(xù)健康發(fā)展的目的。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

總的來說，中國(guó)酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還只是處于起步階段，有許多地方需要完善和改進(jìn)。

1.產(chǎn)品定位

在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁(yè)來了解酒店的客房，從而做出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

首先是網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)。酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說，一是精致，二是方便。顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度快和圖片的下載速度快，應(yīng)注意避免死鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。

其次是虛擬客房。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品、無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間，顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開窗、沏茶、開音樂，并在一旁用她悅耳的聲音為顧客做客房介紹。隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景、家具設(shè)備、房頂裝飾、地板花紋等等。展示完畢以后(當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽)，你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對(duì)所“參觀”的客房很滿意的話，就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會(huì)再一次邀請(qǐng)顧客進(jìn)入“虛擬客房”――不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房?jī)?nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的，顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

2.定價(jià)策略

由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低，酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格，并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。另外，由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季、市場(chǎng)供需情況、其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式，以吸引顧客。

3.渠道建設(shè)

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏啵缃?huì)員網(wǎng)絡(luò)、提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品等。

4.促銷方式

酒店的網(wǎng)址、網(wǎng)頁(yè)只有大量地被訪問，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面是幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

（1)博客營(yíng)銷和視頻廣告的深度發(fā)展。博客營(yíng)銷已經(jīng)取得了快速發(fā)展。未來幾年里酒店博客營(yíng)銷可能成為主流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。博客營(yíng)銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷策略的組成部分，酒店博客引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入全員營(yíng)銷時(shí)代。視頻網(wǎng)絡(luò)廣告將成為新的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)網(wǎng)站視頻可以全方位的展現(xiàn)酒店整體形象、客房設(shè)施。通過生動(dòng)的宣傳廣告吸引更多顧客前來享受。在不久的將來將有大量視頻類網(wǎng)站爆發(fā)性發(fā)展。

（2)專業(yè)銷售網(wǎng)。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的――預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。對(duì)于酒店來說，這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會(huì)訪問本酒店的網(wǎng)址。

（3)公共黃頁(yè)。如著名的YAHOO、INFOSEEK、SOHU等網(wǎng)站專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù)，往往顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。同專業(yè)銷售網(wǎng)一樣，這類廣告也存在酒店的網(wǎng)址被淹沒的危險(xiǎn)，這就要求本酒店的網(wǎng)址具有相對(duì)易查詢性。

（4)交換旗幟廣告。相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制簡(jiǎn)單地說，就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁(yè)中交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)、接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度，以提高訪問率。