時(shí)間：2022-07-11 09:50:37
序論：在您撰寫淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及作用時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【摘 要】隨著我國(guó)改革開(kāi)放國(guó)策的逐漸深化,社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速由短缺型向過(guò)剩型轉(zhuǎn)換。辦電渠道日趨多元化,我國(guó)的電力也面臨著供過(guò)于求的壓力,在部分地區(qū)賣電也逐漸變得困難。因此本文對(duì)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行了剖析,文章的最后部分針對(duì)本文提出的問(wèn)題提出了可行性的建議,以推動(dòng)和指導(dǎo)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷工作。
【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn) 營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。
一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2.具有差異性
雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想
(1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。
(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
(3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
(4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題?？梢哉f(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。
2.電力產(chǎn)品策略
(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。
三、結(jié)束語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。
摘 要：文中對(duì)于當(dāng)前電力市場(chǎng)及政策體制實(shí)際,結(jié)合國(guó)家電力體制改革發(fā)展的方向,提出了電力市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念,以及需要的配套體制政策。
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)； 營(yíng)銷；策略；特點(diǎn)
一、現(xiàn)階段電力市場(chǎng)的特點(diǎn)
（一）發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長(zhǎng)成為關(guān)鍵。
（二）用戶對(duì)供電服務(wù)質(zhì)量要求高。
（三）能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電價(jià)起了杠桿作用。
（四）高耗能企業(yè)成為寵兒。另外，電力的增長(zhǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)有著緊密的聯(lián)系，電力消費(fèi)增長(zhǎng)率與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率在一定時(shí)期內(nèi)保持一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說(shuō)明電力消費(fèi)量的增長(zhǎng)依賴于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，電力供給量增大也對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有促進(jìn)作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅(jiān)持為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的方向。
二、內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)
內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)，實(shí)行內(nèi)部廠網(wǎng)分開(kāi)，將省公司內(nèi)部分為電網(wǎng)本部、發(fā)電企業(yè)、供電企業(yè)三種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)即省電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司為樞紐，是所轄電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理部門，對(duì)所屬發(fā)供電企業(yè)實(shí)行零利潤(rùn)原則下測(cè)定的“一廠一價(jià)，一局一價(jià)”的內(nèi)部購(gòu)售電管理模式。同時(shí)對(duì)發(fā)供電企業(yè)實(shí)行“工資總額與內(nèi)部利潤(rùn)總掛鉤”的工資決定機(jī)制。所屬發(fā)電企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，按照內(nèi)部?jī)r(jià)格向省電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司銷售電力產(chǎn)品；所屬的供電企業(yè)是電力產(chǎn)品的銷售企業(yè)，按照內(nèi)部購(gòu)電價(jià)格向省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司購(gòu)電，并按照國(guó)家統(tǒng)一銷售電價(jià)向用戶銷售電力產(chǎn)品。內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)政策，對(duì)電力營(yíng)銷和體制改革有著巨大的推動(dòng)作用，意義十分深遠(yuǎn)。
（一）內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)解決了以下幾個(gè)問(wèn)題
1、打破了大鍋飯。
2、增強(qiáng)了以效益為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的觀念。
3、增強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。
（二）內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題
雖然內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)加大了電力企業(yè)改革進(jìn)展，但還存在著不完善的地方，主要問(wèn)題是：
1、內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)具有局限性。內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的變形，并不是真正意義上的電力市場(chǎng)，零利潤(rùn)電價(jià)原則很大程度上體現(xiàn)的是平均主義和效益平頂基礎(chǔ)，不能真正地調(diào)動(dòng)基層企業(yè)的積極性。使人們對(duì)電力市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和營(yíng)銷工作研究有一定的局限性。
2、“一局一價(jià)”不符合市場(chǎng)實(shí)際。內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)實(shí)行的是“一廠一價(jià)”、“一局一價(jià)”。
（1）單一的購(gòu)電價(jià)格與售電價(jià)格脫節(jié)。單一的購(gòu)電價(jià)格與銷售電價(jià)多分類價(jià)格脫節(jié)，不利于靈活增供擴(kuò)銷。由于售電分類電價(jià)和用電類別不可調(diào)性，對(duì)于一些類別用電的售電價(jià)格按電力市場(chǎng)實(shí)際成本計(jì)算是盈利的，而按內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)的購(gòu)電價(jià)格計(jì)算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業(yè)增供低電價(jià)用電的積極性。如供電企業(yè)平均售電單價(jià)以下電價(jià)的類別用電，較為突出的是農(nóng)電躉售電量。（2）峰谷平分時(shí)購(gòu)電價(jià)格與峰谷平分時(shí)售電價(jià)矛盾。為了鼓勵(lì)供電企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)供需情況調(diào)節(jié)參與調(diào)峰均荷，購(gòu)電價(jià)格執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)。（3）峰谷平購(gòu)電量與售電量不一致。購(gòu)電量的峰谷平構(gòu)成與售電量中的峰谷平比例錯(cuò)位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的對(duì)應(yīng)電量（如大工業(yè)用戶非工業(yè)、普通工業(yè)100kVA及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購(gòu)電量相對(duì)應(yīng)。
三、面向未來(lái)的電力營(yíng)銷策略
（一）建立以市場(chǎng)為先導(dǎo)以效益為中心的觀念。以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，適用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益觀念。
（二）建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的營(yíng)銷機(jī)制。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來(lái)的收益。提高電力能源的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場(chǎng)份額，這對(duì)電力營(yíng)銷至關(guān)重要。
（三）制定適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的價(jià)格體系。為促使電力市場(chǎng)快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價(jià)體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a(bǔ)償，利潤(rùn)合理分配的市場(chǎng)機(jī)制。
（四）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提高電力在能源消費(fèi)市場(chǎng)占有率。充分利用國(guó)家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
（五）用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營(yíng)銷服務(wù)管理系統(tǒng)。采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，建立營(yíng)銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴(kuò)報(bào)裝及流程管理、需求預(yù)測(cè)、合同管理、電費(fèi)管理、電能表資產(chǎn)運(yùn)行管理、報(bào)修投訴、劃賬付費(fèi)管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等，將營(yíng)銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對(duì)電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
結(jié)束語(yǔ)：電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力營(yíng)銷的開(kāi)展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和治理是保障”的原則。在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營(yíng)銷治理總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略。總體策略的實(shí)施規(guī)劃包括首先建立新型營(yíng)銷體制，實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。其次運(yùn)用靈活的電價(jià)政策、推廣用電、增加電能的使用、實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)等措施擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
作者單位：信陽(yáng)供電公司
摘要：在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，本論文對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)、方法和急需解決的問(wèn)題進(jìn)行了科學(xué)的闡述，提出了強(qiáng)化營(yíng)銷理念的重要性。就選擇正確的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，滿足社會(huì)需求，擴(kuò)大電力銷售，提高電力企業(yè)效益等問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)論述。
關(guān)鍵詞：電力 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷理念 營(yíng)銷策略
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，電力體制改革也在不斷深人，電力市場(chǎng)正發(fā)生著深刻的變化。隨著兩大電網(wǎng)公司和5個(gè)發(fā)電公司的正式掛牌成立，電力企業(yè)已經(jīng)真正從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制步人市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)已經(jīng)形成，電力銷售正由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，如果不迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，供電企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益必將受到影響。供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念必須由過(guò)去的“坐在家中等客來(lái)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)上門找客戶”。
1.全面深刻認(rèn)識(shí)電力商品本身特性和營(yíng)銷特點(diǎn)
電力作為商品，即具有其他商品的一般屬性，可以買賣、交換并滿足人們的某種需要。同時(shí)，電力作為商品又具有其與眾不同的特點(diǎn)：
a.電力的產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成，不可儲(chǔ)存，銷售環(huán)節(jié)較少。
b.電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能借助于儀器、儀表、電器等工具來(lái)測(cè)量，掌握它的等級(jí)和質(zhì)量。
C.電力是能源，可根據(jù)人們的需要轉(zhuǎn)換成光能、熱能、機(jī)械能等，滿足社會(huì)廣泛的需要，其消費(fèi)群體極具廣泛性和多樣性。
d.電力是能源，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈，所以，電力價(jià)格始終受到政府部門的宏觀調(diào)控，使其具有相對(duì)的穩(wěn)定性。
e.電力商品效率高、方便、快捷、潔凈，是綠色的環(huán)保能源。
f.電力商品也有售前、售中、售后服務(wù)，但它的突出特點(diǎn)是售前服務(wù)極其重要，為了用戶的需要，要有保證質(zhì)量和數(shù)量的渠道和設(shè)施。
g.電力商品具有很強(qiáng)的公益性，對(duì)電力行業(yè)的服務(wù)要求很高。
2.樹(shù)立全新的電力商品營(yíng)銷理念
鑒于電力商品具有其自身的特點(diǎn)，從而決定了電力企業(yè)的營(yíng)銷理念也應(yīng)有別于其他行業(yè)和其他商品，具有自己獨(dú)樹(shù)一幟的鮮明行業(yè)特色。
2.1全面樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信、客戶至上的經(jīng)營(yíng)觀念
電力是國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈，是人民生活的必需。所以真正以客戶為中心，以客戶需求為目標(biāo)，一切服從和服務(wù)于客戶，全面滿足客戶需求，把“始于客戶所需，終于客戶滿意”作為搞好供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本出發(fā)點(diǎn)和歸宿，奉客戶為上帝，視信譽(yù)為生命，用滿意回報(bào)社會(huì)。
2.2讓利客戶銷售的觀念
努力提供質(zhì)優(yōu)價(jià)的電力商品，盡量減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，從主觀上自覺(jué)地清理和整頓各種不合理的亂搭車、亂收費(fèi)現(xiàn)象；對(duì)用電大戶可采用“邊際成本法”讓利于用戶，鼓勵(lì)用戶多用電。
2.3鼓勵(lì)采用環(huán)保、節(jié)能技術(shù)新產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)的觀念
積極掌握和參加用電新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，作好節(jié)能產(chǎn)品的宣傳工作，鼓勵(lì)廣泛使用電能。
2.4提高服務(wù)質(zhì)且是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之本、效益之本的認(rèn)識(shí)
樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)和電力企業(yè)良好形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹(shù)形象，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)，以良好的信譽(yù)贏得客戶。
2.5樹(shù)立以銷售電量的持續(xù)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的觀念
尋求電力增長(zhǎng)既是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略方針，又是每時(shí)每刻的戰(zhàn)術(shù)措施。
2.6全面提高全員對(duì)電力與其他替代能源相互競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)
樹(shù)立憂患意識(shí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
2.7樹(shù)立以經(jīng)濟(jì)效益為中心的效益觀念
在全局上下形成效益在我心中，質(zhì)量在我手中，全員齊攜手，奔著效益走，圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，奔著效益干的良好氛圍。
3.確立符合實(shí)際的營(yíng)銷策略
任何產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中，都要有自己正確的、符合實(shí)際的營(yíng)銷策略，以小的經(jīng)營(yíng)投人，換取較大的銷售收益。
3.1研究國(guó)家頒布的和即將的法規(guī)、能源政策、環(huán)保政策、產(chǎn)業(yè)政策和地方政府規(guī)定等對(duì)電力企業(yè)的影響，及時(shí)協(xié)調(diào)電力生產(chǎn)和營(yíng)銷政策。
3.2改變長(zhǎng)期以來(lái)只管供、不和用的經(jīng)營(yíng)理念，把恰當(dāng)?shù)娜肆?、資金投人到用電產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售上來(lái)，重視和扶持用電設(shè)備、家用電器的推廣使用，積極參與城市美化、夜間亮化工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)，主動(dòng)創(chuàng)造條件，滿足需求。
3.3深人用戶，在啟動(dòng)舊有市場(chǎng)上下功夫。要充分運(yùn)用電力價(jià)格機(jī)制，積極做好困難企業(yè)幫扶工作，特別是對(duì)那些資金暫時(shí)有困難但產(chǎn)品有一定市場(chǎng)，電力在成本中占較大比例的停產(chǎn)、半停產(chǎn)企業(yè)，深人調(diào)查它們的成本構(gòu)成，采取“邊際成本”計(jì)算方法，扶助企業(yè)重新啟動(dòng)和發(fā)展，在幫助用戶發(fā)展的同時(shí)，也發(fā)展了電力企業(yè)本身。
3.4尋找“增長(zhǎng)點(diǎn)”，在摘轉(zhuǎn)供上下功夫。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下遺留下來(lái)的大企業(yè)是一個(gè)小社會(huì)，這些企業(yè)范圍中往往下屬許多小企業(yè)和居民用戶，因而就存在對(duì)小企業(yè)和居民的轉(zhuǎn)供電問(wèn)題，由于大企業(yè)首先要滿足自身生產(chǎn)的需要，這樣就給小企業(yè)的發(fā)展和居民用電形成了障礙和不可靠的因素，供電企業(yè)應(yīng)該抓住城網(wǎng)建設(shè)的機(jī)遇，充分考慮這個(gè)用電環(huán)節(jié)，把企業(yè)自身用電以外的用戶改為直接由供電局供電，消除制約電量增長(zhǎng)的不利因素，保證小企業(yè)和居民用戶用電質(zhì)量和數(shù)量，增加供電量。
3.5提高服務(wù)水平，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)工程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，電力職工必須牢固樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶。
4.采取靈活機(jī)動(dòng)的營(yíng)銷手段確保營(yíng)銷策略的實(shí)施
在營(yíng)銷策略確定后，在實(shí)施中必須隨時(shí)掌握多變的用戶情況，審時(shí)度勢(shì)，采用靈活機(jī)動(dòng)的營(yíng)銷手段。
4.1充分利用價(jià)格杠桿作用。在國(guó)家允許的范 圍內(nèi)，利用價(jià)格變化的激勵(lì)作用，吸引用戶多用電，改變用戶用電時(shí)間，多用低谷電。
4.2 重視廣告的宣傳作用，在廣告促銷上探索新路。要注重用電和營(yíng)銷政策的宣傳，宣傳國(guó)家相關(guān)政策，如能源、環(huán)保、產(chǎn)業(yè)政策。大力加強(qiáng)電是潔凈能源、安全可靠、使用方便的宣傳，介紹和促銷用電新產(chǎn)品。廣告宣傳必須是長(zhǎng)期的、反復(fù)的和有新意的。
4.3目前電網(wǎng)中還有部分企業(yè)自備電廠，對(duì)它們要加大監(jiān)控和考核力度，嚴(yán)格按照計(jì)劃，采取強(qiáng)有力的手段，限制自發(fā)自用電量增長(zhǎng)，擴(kuò)大網(wǎng)供電量。
有了先進(jìn)的營(yíng)銷理念和正確的營(yíng)銷策略，打開(kāi)營(yíng)銷工作的新局面，就一定能創(chuàng)造供電系統(tǒng)的電力增長(zhǎng)點(diǎn)和效益增長(zhǎng)點(diǎn)，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活的提高作出新貢獻(xiàn)。
摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，宏觀經(jīng)濟(jì)策略及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，電力事業(yè)已經(jīng)逐步成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈的重要組成部分。電力市場(chǎng)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的買方市場(chǎng)，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作模式也由分配和限制用電的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行轉(zhuǎn)變?yōu)樽龊眯枨髠?cè)管理和引導(dǎo)客戶用電的服務(wù)經(jīng)濟(jì)模式。電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷始終處于電力市場(chǎng)的前沿，是現(xiàn)階段電力市場(chǎng)化改革的必然要求。本文通過(guò)闡述電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和重要性，進(jìn)一步探討電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)和組織策略。
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷特點(diǎn)；組合策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造電力和價(jià)值以滿足社會(huì)生產(chǎn)和生活需求的一種管理過(guò)程和社會(huì)服務(wù)過(guò)程。其中電力市場(chǎng)所指代的是電力銷售市場(chǎng)，市場(chǎng)主體是電力企業(yè)和電力用戶。電力銷售市場(chǎng)具有范圍確定性、交易方式特殊性、有限競(jìng)爭(zhēng)等特點(diǎn)，決定了電力市場(chǎng)營(yíng)銷與其他產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷之間的差異性。隨著我國(guó)電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷理念和組合策略已經(jīng)不能解決電力市場(chǎng)的需求。電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為供電企業(yè)核心服務(wù)，要求電力企業(yè)按照市場(chǎng)規(guī)律，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從并服務(wù)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)化運(yùn)作。
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用和重要性
電力市場(chǎng)營(yíng)銷部門是電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的重要組成部分，主要負(fù)責(zé)按照國(guó)家統(tǒng)一制定的銷售電價(jià)進(jìn)行電能銷售，擔(dān)負(fù)著電費(fèi)收取和線損管理的重要任務(wù)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的效率及質(zhì)量直接影響電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)占有率。同時(shí)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略還承擔(dān)著引導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的重要作用，電力市場(chǎng)營(yíng)銷部分是與廣大電力用戶直接接觸的最前沿，是電力企業(yè)服務(wù)社會(huì)的窗口，直接反映電力企業(yè)的社會(huì)形象和服務(wù)質(zhì)量。電力市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的市場(chǎng)主體是千家萬(wàn)戶，只有更好的為客戶服務(wù)，完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能為電力企業(yè)獲取更多經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的范圍幾乎涵蓋社會(huì)生產(chǎn)和生活的各個(gè)領(lǐng)域，承擔(dān)著促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要使命，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)并不是獨(dú)立的市場(chǎng)，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，明顯表現(xiàn)出對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)該根據(jù)國(guó)家、社會(huì)等多方面的因素進(jìn)行考慮，必須滿足供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)域電力目標(biāo)市場(chǎng)的用電需求，不能因盈利因素或建設(shè)難度大放棄任何區(qū)域的電力目標(biāo)市場(chǎng)。因此電力市場(chǎng)營(yíng)銷具有不可放棄性和穩(wěn)定性。
此外電力市場(chǎng)營(yíng)銷還表現(xiàn)出一定的整體性和差異性。整體性是指電力營(yíng)銷市場(chǎng)與整個(gè)電網(wǎng)系統(tǒng)緊密相連，電網(wǎng)系統(tǒng)所覆蓋的區(qū)域擁有不同的客戶群體，這些客戶群體即是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)目標(biāo)，這些服務(wù)目標(biāo)使電力市場(chǎng)營(yíng)銷連接成統(tǒng)一整體。雖然不同區(qū)域的電力營(yíng)銷市場(chǎng)在產(chǎn)品類型、客戶分類等方面都具備相同的性質(zhì)，但在具體的計(jì)劃安排、需求量、需求時(shí)間、消費(fèi)方式等方面仍存在明顯的差異性。
不同的電力用戶對(duì)于電力供應(yīng)的方式的要求有所不同，有的需要發(fā)電商直接供電，有的需要供電商間接供電，大量電力用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系，而少量客戶需要臨時(shí)用電，因此不同電力目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于供電的計(jì)劃安排有所不同。電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)主體，即電力用戶對(duì)于電力供應(yīng)的方式要求也不盡相同。通常大型生產(chǎn)企業(yè)的電能需求可達(dá)到幾億或幾十億千瓦時(shí)，而正常居民用電只有幾十千瓦時(shí)，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷表現(xiàn)出明顯的需求量差異。電力用戶需求時(shí)間的差異性主要表現(xiàn)為不同性質(zhì)電力用戶對(duì)電力需求時(shí)間有所不同。如化工生產(chǎn)企業(yè)需要24h不問(wèn)斷供電，商業(yè)企業(yè)一般需要白天和晚間供電，對(duì)夜間符合要求很低。
3、電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略探討
電力市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略是指電力企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷目標(biāo)的一系列營(yíng)銷策略，包括電力產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、價(jià)格策略等。產(chǎn)品策略是電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中最為基本的要素，代表著電力企業(yè)向試產(chǎn)所提供的產(chǎn)品供給。價(jià)格策略是電力市場(chǎng)組合策略中較為關(guān)鍵的部分，是電力用戶為多消耗電能產(chǎn)品必須支付的金錢，電力企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)定應(yīng)遵循應(yīng)遵循與預(yù)期價(jià)值相符的原則。分銷策略是指為使企業(yè)產(chǎn)品接近、適應(yīng)顧客需求所開(kāi)展的各種活動(dòng)。促銷是指電力企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展過(guò)程中，不能單純依賴用電市場(chǎng)的自然延伸，應(yīng)該充分該發(fā)揮自身的市場(chǎng)主動(dòng)性，推動(dòng)和促進(jìn)電力產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。
3.1 產(chǎn)品營(yíng)銷策略
電力產(chǎn)品的整體概念是指有形實(shí)體與企業(yè)對(duì)用戶提供的售前、售中及售后服務(wù)。電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的電能是一種特殊商品，其特殊性質(zhì)決定了生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售一體化瞬間完成。電能作為一種與社會(huì)生產(chǎn)生活密切聯(lián)系的單一商品，具有優(yōu)質(zhì)、安全、便捷、價(jià)廉的特點(diǎn)，并且深入到社會(huì)的各個(gè)方面。在產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)注意宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電。同時(shí)加強(qiáng)電力市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)系統(tǒng)的改造，確保電網(wǎng)布局合理。通過(guò)增設(shè)供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量，提升營(yíng)銷服務(wù)水平，不斷尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。
3.2 價(jià)格營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格策略的三大中心是成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)電力企業(yè)目前依然是獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的管理模式，因此圍繞用戶側(cè)需求和降低電能使用成本，實(shí)施價(jià)格營(yíng)銷是擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重要措施。為激發(fā)電力用戶用電積極性，在堅(jiān)持用電價(jià)格規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，可采取較為靈活的辦法對(duì)已經(jīng)辦理增容的客戶閑置配變可依照產(chǎn)權(quán)界限在相同區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。價(jià)格是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，電力市場(chǎng)的開(kāi)拓需要規(guī)范電價(jià)，避免人情電、權(quán)力電、關(guān)系電等現(xiàn)象挫傷用戶用電的積極性。同時(shí)實(shí)行電價(jià)聽(tīng)證制度，使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府規(guī)范電價(jià)的全面性和科學(xué)性，使電力商品價(jià)格更加合理。
3.3 分銷營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)：①可有效避免資源的浪費(fèi)；②便于電力營(yíng)銷管理。目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中多種銷售體制，如直管式、代管式、躉售式等。針對(duì)我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)滯后、電網(wǎng)建設(shè)成本過(guò)高等情況電力企業(yè)可采取靈活的電力分銷策略。如對(duì)于在公司電網(wǎng)所涉及范圍內(nèi)的電力用戶可采取直接供電策略，對(duì)于企業(yè)電網(wǎng)難以涉及的偏遠(yuǎn)地區(qū)可采取躉售式供電策略。在用電市場(chǎng)開(kāi)放的條件下，電力企業(yè)可采用轉(zhuǎn)供方式向其他省市和地區(qū)的電力客戶供電，開(kāi)拓電力企業(yè)省外市場(chǎng)，提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和品牌價(jià)值。
3.4 促銷營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的電力促銷策略是電力企業(yè)利用各種有效的手段和方法，使電力用戶更多的了解和關(guān)注電力企業(yè)產(chǎn)品，促進(jìn)電力用戶對(duì)電能產(chǎn)品的購(gòu)買和消費(fèi)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)將電力企業(yè)、電力產(chǎn)品、電力服務(wù)等信息通過(guò)廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員銷售等方式傳遞給電力消費(fèi)者，激發(fā)電力用戶的用電需求或創(chuàng)造新的需求，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)與消費(fèi)者的互惠互利。
4、總結(jié)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在現(xiàn)代管理、行為科學(xué)、經(jīng)濟(jì)科學(xué)等理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。在電力改革和市場(chǎng)化營(yíng)銷策略不斷實(shí)施的背景下，電力信息網(wǎng)絡(luò)和自動(dòng)化程度得到了迅速發(fā)展。電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有其獨(dú)有的特點(diǎn)，隨著電力產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會(huì)生產(chǎn)生活對(duì)電力生產(chǎn)需求不斷增加，電力企業(yè)應(yīng)建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷體系，進(jìn)一步滲透市場(chǎng)目標(biāo)，增進(jìn)營(yíng)銷的深度和寬度，全面提高電力企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的水平，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化、科學(xué)化和集約化。
【摘 要】隨著近年用電需求迅速增長(zhǎng)，電荒、拉閘限電頻出，不僅嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民生活，更重要的是阻礙電力的發(fā)展。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，需要以市場(chǎng)為中心，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容之一，它對(duì)電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，對(duì)各行各業(yè)、各類用戶都帶來(lái)了巨大影響。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)為了求得生存，謀得發(fā)展，進(jìn)而在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中充分發(fā)揮作用。在電力企業(yè)中，如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)，制定有效的營(yíng)銷策略顯得尤其重要。本文筆者對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略進(jìn)行了探討，希望對(duì)相關(guān)從業(yè)人員具有借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)；營(yíng)銷；特點(diǎn)；策略
前言：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，將會(huì)打破任何行業(yè)的壟斷格局，在這種情況下，電力市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生徹底改變，并且逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。為了適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，國(guó)有電力企業(yè)需要迅速建立自己的市場(chǎng)。
1 電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指電力企業(yè)通過(guò)對(duì)電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送、銷售等工作進(jìn)行指導(dǎo)，從而滿足電力客戶對(duì)安全、合理、可靠、經(jīng)濟(jì)的使用電力產(chǎn)品的需求，以實(shí)現(xiàn)提高電力企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱，是電力企業(yè)的最重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一。電力市場(chǎng)營(yíng)銷通常包括對(duì)電力市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、細(xì)分、選擇，以及電力產(chǎn)品的服務(wù)策略、銷售策略等。
1.1 特殊性
無(wú)論是產(chǎn)品的類型，還是客戶的分類，各電力目標(biāo)市場(chǎng)具有相同的性質(zhì)，但是，其他方面又存在明顯的差異，進(jìn)而在一定程度上充分體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性。首先，在計(jì)劃安排方面，對(duì)于電力的供應(yīng)方式，不同的客戶會(huì)提出不同的要求。其次，在需求量方面，對(duì)于電力需求，因消費(fèi)者的用電規(guī)模不同而存在一定差異。再有，在用電時(shí)間方面，不同性質(zhì)的用戶對(duì)于電力需求同樣存在差異。最后，對(duì)于消費(fèi)方式，電能的熱轉(zhuǎn)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)化，以及照明等消費(fèi)隸屬于不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這些客觀存在的差異性為區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模的電力企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)提供了參考依據(jù)。它們也是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)的依據(jù)。因此，劃分與研究電力目標(biāo)市場(chǎng)是非常重要的。
1.2 長(zhǎng)期性
一般說(shuō)來(lái)，電力市場(chǎng)具有長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，但電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。不過(guò)電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化不是頻繁或驟然的突變，而是有規(guī)律、有步驟逐步實(shí)現(xiàn)的。這樣在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)，各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)也都處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。同時(shí)，為了全部滿足供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)，在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略
2.1 明確思想，樹(shù)立營(yíng)銷意識(shí)
①全員營(yíng)銷。輸變配售過(guò)程對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是同步進(jìn)行的，在這種情況下需要多個(gè)部門共同協(xié)調(diào)、運(yùn)作才能完成整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，該過(guò)程具有全員參與的性質(zhì)，所以任何環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)。為了確保工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，供電企業(yè)需要統(tǒng)一思想，樹(shù)立全體員工共同參與協(xié)作的銷售理念。②建立和完善運(yùn)營(yíng)體系。供電企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)既要滿足短期收益，又要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。應(yīng)該以市場(chǎng)為主體、以消費(fèi)者的需求為中心，進(jìn)一步強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、完善服務(wù)質(zhì)量、樹(shù)立品牌價(jià)值觀念等；建立市場(chǎng)信息收集、信息處理、市場(chǎng)報(bào)告、市場(chǎng)決策等四個(gè)子系統(tǒng)。此外，在營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等方面，以及客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等建立和完善相應(yīng)的保障體系。③挖掘市場(chǎng)潛力，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，挖掘市場(chǎng)潛力、培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)這是永恒的話題，同時(shí)為開(kāi)拓電力市場(chǎng)提供動(dòng)力。目前，在電力供求關(guān)系方面，我國(guó)普遍存在矛盾，這是由用電不平衡造成的。從長(zhǎng)期來(lái)看，與其他商品一樣，電力產(chǎn)品最終會(huì)走向買方市場(chǎng)。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，需要轉(zhuǎn)變思想，變被動(dòng)為主動(dòng)，積極開(kāi)拓電力市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，進(jìn)而培育新的增長(zhǎng)極。④建立和完善激勵(lì)約束機(jī)制。在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面，供電企業(yè)必須將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系，進(jìn)一步選好人才、用好人才，盡可能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性與創(chuàng)造性。在未來(lái)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了確保供電企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)，供電企業(yè)需要建立和完善激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度與約束機(jī)制，以此激發(fā)員工工作的積極性和主觀性。
2.2 實(shí)施電力產(chǎn)品策略
在市場(chǎng)環(huán)境下，電能與可替代能源之間存在著競(jìng)爭(zhēng)，在電能產(chǎn)品供大于求的情況下，為了提高企業(yè)收益和市場(chǎng)份額，供電企業(yè)需要提高電能產(chǎn)品質(zhì)量。為了滿足消費(fèi)者的不同用電需求，吸引更多的消費(fèi)者，供電企業(yè)必須不斷開(kāi)拓用電市場(chǎng)，進(jìn)一步深化電能產(chǎn)品組合的廣度和深度。對(duì)于高新技術(shù)、冶煉等特殊企業(yè)，在供電的可靠性、供電頻率、供電電壓等方面，對(duì)電能技術(shù)指標(biāo)提出特殊要求，在這種情況下，供電企業(yè)需要為其供高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。與其他替代能源展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略；在行業(yè)內(nèi)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，供電企業(yè)需要將電能產(chǎn)品放在核心產(chǎn)品上。在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面，由于不同的供電企業(yè)之間差異，因此，供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
2.3 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量作為重要的標(biāo)尺，可以對(duì)企業(yè)的生命力進(jìn)行衡量，增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著積極作用。提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售的重要手段，是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑；是提高職工素質(zhì)的重要方法，是樹(shù)立供電企業(yè)的形象，提高企業(yè)信譽(yù)與知名度的重要標(biāo)志。只有不斷地提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性，搞好售前、售中和售后服務(wù)，實(shí)行服務(wù)承諾制，才能切實(shí)增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
2.4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略
首先，培育消費(fèi)者，增加售電數(shù)量。在廠網(wǎng)分開(kāi)的形式下，供電企業(yè)的市場(chǎng)份額逐漸發(fā)生變化，重視分析電力市場(chǎng)的營(yíng)銷情況，積極拓展市場(chǎng)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是不容忽視的問(wèn)題。對(duì)于科技含量高、市場(chǎng)發(fā)展前景好、適銷對(duì)路、有盈利的電能產(chǎn)品，供電企業(yè)需要給予一定的扶持。其次，采取促銷手段。電價(jià)作為一項(xiàng)重要的指標(biāo)，在一定程度上影響著電力的供求關(guān)系，電力市場(chǎng)的需求數(shù)量隨著電價(jià)的上漲（下降）必然會(huì)出現(xiàn)減少（增加）。因此，需要對(duì)電價(jià)進(jìn)行規(guī)范化管理，全面貫徹落實(shí)國(guó)家的電價(jià)政策。對(duì)于個(gè)別地區(qū)的用戶、個(gè)別時(shí)段供大于求的情況，供電企業(yè)需要確保電力供求的平衡關(guān)系，充分發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)。再次，對(duì)電網(wǎng)加強(qiáng)改造。輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)作為電力市場(chǎng)的載體，借助這些載體將電能輸送到千家萬(wàn)戶，擁有現(xiàn)代化且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，才能為電能銷售疏通渠道。最后，采取價(jià)格策略。圍繞消費(fèi)者的需求適當(dāng)降低成本，避免發(fā)生搭車收費(fèi)、亂加價(jià)現(xiàn)象，這是擴(kuò)大電力營(yíng)銷的舉措。在堅(jiān)持原則的同時(shí)，適當(dāng)采取靈活辦法，進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者用電的積極性，例如，在本區(qū)域內(nèi)，依據(jù)產(chǎn)權(quán)界限，對(duì)已辦理增容的消費(fèi)者閑置配變進(jìn)行調(diào)節(jié)管理。
3 結(jié)束語(yǔ)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，電力企業(yè)除了要保證電力供應(yīng)的安全、可靠、穩(wěn)定，還必須具備先進(jìn)的營(yíng)銷理念，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略，才能在當(dāng)今日益激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益，才能更好地服務(wù)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高。電網(wǎng)及配套法律建設(shè)長(zhǎng)期滯后、供電質(zhì)量和服務(wù)低于客戶要求、營(yíng)銷隊(duì)伍水平較差是目前我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題，需要積極的從市場(chǎng)與服務(wù)策略、品牌和資源策略、內(nèi)部管理策略方面加以改進(jìn)。
