時(shí)間：2022-07-11 09:21:12
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1、電力營銷是指在電力市場中,供電企業(yè)以電力用戶的需求為中心,根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境,調(diào)整服務(wù),使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全達(dá)標(biāo)的電力產(chǎn)品和滿意的服務(wù)。
電力是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本,國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開電力。電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的條件下,如何重新認(rèn)識(shí)自身價(jià)值,擺正自身的位置,對電力企業(yè)的發(fā)展非常重要。這就促使電力企業(yè)要堅(jiān)持以市場需求為導(dǎo)向,積極引入市場營銷的觀念,來滿足社會(huì)生活中日益增長的民用電和工業(yè)用電,促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2、國外電力市場營銷現(xiàn)狀
國外的電力市場營銷理論較為成熟,可為我國的電力營銷工作提供寶貴的經(jīng)驗(yàn):
(1)實(shí)施承諾機(jī)制。法國電力公司向社會(huì)公開九項(xiàng)用電承諾:接到客戶搶修電話,4小時(shí)內(nèi)完成:搬家需用電,2天內(nèi)完成接電;終止供電。2天內(nèi)辦完合同手續(xù):上門服務(wù),保證1小時(shí)內(nèi)完成:煤氣搶修保證4小時(shí)內(nèi)完成;新建辦完合同手續(xù);上門服務(wù),保證1小時(shí)內(nèi)完成:煤氣搶修保證4小時(shí)內(nèi)完成;新建筑接線施工,8天內(nèi)完成工程報(bào)價(jià);客戶同意報(bào)價(jià)后,15天內(nèi)完成施工;客戶來信8天內(nèi)答復(fù);如違背上述任一條,自愿賠償150法郎。
(2)以價(jià)格來引導(dǎo)用戶。法國電力公司的運(yùn)作方式是讓客戶自覺參與其中以獲得最低廉的電力。他們實(shí)行了分時(shí)、分壓等多種措施,每天分48時(shí)段的電價(jià),并提出了備選電價(jià)方案,使客戶努力響應(yīng)電價(jià)信號,改變用電方式,減少電力費(fèi)平均費(fèi)用。一些大型企業(yè)也積極參與其中,通過調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃來對市場電價(jià)做出響應(yīng)。
(3)營銷策略多樣化。美國電力供應(yīng)市場已基本飽和,并展開了天然氣等能源爭奪戰(zhàn),美國田納西流域管理局針對這種狀況,采取了進(jìn)一步開拓電力市場,以較低成本為客戶提供可靠的輸電系統(tǒng)的策略,同時(shí)與設(shè)備制造商一起推廣節(jié)能設(shè)備,并提供免費(fèi)咨詢和安裝的服務(wù),對采用節(jié)能設(shè)備的客戶在電價(jià)上予以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。
(4)積極開展需求側(cè)管理。丹麥全國共配有150多名節(jié)電人員,其職責(zé)是幫助工業(yè)客戶進(jìn)行節(jié)電計(jì)劃。1995年,由于實(shí)施了需求側(cè)管理,加拿大魁北克水電公司及其所屬客戶減少了近12億加元的成本;德國在實(shí)行需求側(cè)管理后,其電力公司及客戶都大大減少了成本費(fèi)用,同時(shí)德國還通過其它輔助措施以避免電力需求急劇地變化。
3、我國電力營銷中存在的問題
(1)市場意識(shí)較為淡薄,競爭意識(shí)不夠強(qiáng)。我們必須清楚認(rèn)識(shí)到電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)必須根據(jù)市場營銷的需求來變化,進(jìn)而由以生產(chǎn)管理為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰻I銷為主,其一切行為要以市場需求為導(dǎo)向、以企業(yè)效益為中心。并主動(dòng)去研究市場、努力開拓市場,從而樹立強(qiáng)烈的競爭意識(shí)。
(2)電力市場的發(fā)展具有很強(qiáng)的依賴性。我們都明白電力在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性,經(jīng)濟(jì)要想發(fā)展,電力必須先行,沒有電力就無從談經(jīng)濟(jì)發(fā)展。但不可否認(rèn)在我國電力的銷售則嚴(yán)重依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。
(3)在選擇目標(biāo)市場上進(jìn)入誤區(qū)。要想有效地促進(jìn)電力銷售,首先應(yīng)該對各類的用電市場進(jìn)行細(xì)分,然后在其基礎(chǔ)上,及時(shí)捕捉市場商機(jī),從而正確選擇與確定目標(biāo)市場。但現(xiàn)實(shí)中一些供電企業(yè)目光往往過于淺顯,不經(jīng)過科學(xué)分析,只抓住一些顯而易見的目標(biāo)市場,導(dǎo)致忽視了許多不易發(fā)現(xiàn)的潛在的市場。
(4)我國很多地區(qū)存在嚴(yán)重的電費(fèi)拖欠的問題,而電費(fèi)的拖欠會(huì)對供電市場的進(jìn)一步開拓構(gòu)成一定的影響。供電企業(yè)營銷的最終目的是為了電費(fèi)足額回收,而欠費(fèi)停電會(huì)造成兩敗俱傷的局面,電費(fèi)拖欠會(huì)導(dǎo)致限電、停電,而限電、停電的最終結(jié)果是銷售電力的劇減,電力市場的萎縮。
(5)對優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)的區(qū)分過于模糊,我們有責(zé)任為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù),來獲得客戶的認(rèn)可,這也是我們贏得市場的一種手段。但必須明白優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無償服務(wù)。
(6)法律意識(shí)不強(qiáng),社會(huì)上對“電是商品”的這個(gè)概念的認(rèn)識(shí)不夠。電就是一種商品,你買商品得付費(fèi),那么用電也必須繳費(fèi),竊電是不道德的,是違法的,必須依法于以處理,這個(gè)通俗的道理許多用戶并不是不知道,但就是不去執(zhí)行,這就是由于對電就是商品的意識(shí)不強(qiáng),電力企業(yè)在這方面的宣傳力度也不夠。
(7)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)的營銷隊(duì)伍。在我國電力營銷管理上,首先缺乏的就是這方面的理論指導(dǎo)以及在市場上實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),但相比之下更缺乏這方面的管理人才,整體隊(duì)伍的素質(zhì)都比較低。
4、對于營銷管理問題的解決策略
(1)建立新型的營銷管理體系。要將重心轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向,以客戶需求為中心,通過建立新型的營銷管理體系,為客戶提供既經(jīng)濟(jì)又安全可靠的電力以及快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù),全年開展售前、售中、售后的一條龍服務(wù),做好市場調(diào)查、策劃與開發(fā),需求分析與企業(yè)管理,制定市場策略以及收取電費(fèi)等工作。
(2)建立完善的電力營銷管理信息系統(tǒng)。首選需要深入開展調(diào)查研究,了解當(dāng)前電力營銷管理信息系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀以及存在的問題,然后進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)判別,并制定相應(yīng)的防范措施。建立完善的預(yù)警機(jī)制,提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力,具體落實(shí)到各個(gè)部門和人員,要對安全進(jìn)行不間斷的跟蹤與監(jiān)控,以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。平時(shí)也可進(jìn)行實(shí)事模擬,來提高應(yīng)變能力,增強(qiáng)應(yīng)對突發(fā)事件的能力。
(3)提供優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)。一加強(qiáng)需求側(cè)管理,現(xiàn)在的大趨勢是提倡“低碳、綠色、節(jié)能”,我們要認(rèn)清供電區(qū)域的經(jīng)濟(jì)走向,從而準(zhǔn)確預(yù)測電力需求狀況;二要規(guī)范化工作流程,提供多層次的、專業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),例如用戶報(bào)裝可以選擇上門包裝,也可選擇電話包裝或網(wǎng)上包裝;三建立多種渠道的繳納電費(fèi)方式,為客戶提供最大限度的便利,這也有利于供電企業(yè)電費(fèi)的收取。例如可大力提倡 銀行代收、電費(fèi)儲(chǔ)蓄、網(wǎng)上支付等;四建立一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍,提高業(yè)務(wù)技能,提供一流的管理。
(4)協(xié)調(diào)好市場營銷中的內(nèi)外關(guān)系。電力企業(yè)要想發(fā)展的好,離不開與政府、客戶之間的協(xié)作,也離不開電力企業(yè)內(nèi)部員工的通力合作,這就要求電力企業(yè)處理好與他們的關(guān)系。電力企業(yè)需要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系,及時(shí)的與客戶進(jìn)行溝通,關(guān)心員工的生活,用自已的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來征服客戶,并努力去積極改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境,協(xié)助征服推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展,來增加自己客戶心中的地位。同時(shí)還可利用各種媒體進(jìn)行輿論宣傳,為電力營銷營造強(qiáng)有力的社會(huì)氛圍,樹立良好的社會(huì)公眾形象。
5、結(jié)束語
總之,電力企業(yè)目前面臨著新的形勢,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場,我們只有認(rèn)清形勢,轉(zhuǎn)變觀念,強(qiáng)化市場營銷管理,充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力,才能帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)的增長,從而取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
隨著全球一體化進(jìn)程腳步的加快,國外的好多集團(tuán)在中國市場上建立了分公司,或者投資在中國興建企業(yè),這樣就使得原本就競爭激烈的中國市場顯得更加的擁擠,也使競爭的力度有所增加,給中國的企業(yè)造成了很大的壓力。那么中國的企業(yè)要想在競爭如此激烈的市場上擁有自己的一席之地,還想有一定的發(fā)展空間的話,就要想方設(shè)法的提高自身的實(shí)力,為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新的機(jī)遇。
企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營的時(shí)候,市場營銷是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),通過企業(yè)的市場營銷可以使企業(yè)增加效益,從而在實(shí)力上有所增強(qiáng),那么在市場中就會(huì)增加競爭力。但是企業(yè)的市場營銷在企業(yè)的應(yīng)用過程中,是需要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新的,不能總是應(yīng)用過去的傳統(tǒng)的營銷方式,這樣的話,不僅對企業(yè)的發(fā)展沒有益處,相反還會(huì)對企業(yè)的發(fā)展有一定的阻礙。所以要加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷管理和創(chuàng)新,在營銷模式上有所創(chuàng)新,只有使企業(yè)的營銷發(fā)展好了,才能增加企業(yè)的實(shí)力,企業(yè)的市場營銷是企業(yè)在競爭激烈的市場中立于不敗之地的籌碼和有利武器。
1當(dāng)前企業(yè)市場營銷存在的問題
1.1營銷觀念狹隘守舊
市場的變化是日新月異的,所以企業(yè)的市場營銷應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐,以適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境,那么在營銷觀念上就要有所更新,但是現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷觀念比較狹隘守舊。主要表現(xiàn)在如下方面:
1.1.1營銷是一門科學(xué),它有著比較系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)關(guān)系,其中的環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,每一個(gè)步驟的實(shí)施都是緊密相連的,但是目前的國內(nèi)市場企業(yè)在營銷方面,只是注重對于產(chǎn)品的銷售,在追求利益最大化的時(shí)候卻忘記了企業(yè)賴以生存的售后服務(wù),售后服務(wù)在一個(gè)企業(yè)中有著非常重要的作用,將一件產(chǎn)品銷售出去了,那么你贏得了一份利益,但是如果將這個(gè)客戶的售后服務(wù)做好了,贏得的將是無數(shù)個(gè)潛在的客戶,這是無形中的效益生成。
1.1.2在營銷管理上,企業(yè)中的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)整體,集體的力量是龐大的,俗話說眾人拾柴火焰高,如果脫離了團(tuán)隊(duì),那么個(gè)人在如此巨大的市場環(huán)境中,將是孤軍奮戰(zhàn),很難發(fā)揮出真正的實(shí)力和水平,那么在現(xiàn)在的企業(yè)中這種現(xiàn)象很常見,員工個(gè)人為了自己的利益不受損害,在團(tuán)隊(duì)管理上不協(xié)調(diào),因此發(fā)揮不出來團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的效應(yīng)。
1.1.3營銷部門在進(jìn)行業(yè)務(wù)處理上,應(yīng)該與其他的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行相應(yīng)的溝通,在信息上實(shí)行共享,在渠道上暢通,因?yàn)殇N售不僅是關(guān)系到一個(gè)部門的事情,和其他的部門也有著一定的利益關(guān)系,所以要充分的發(fā)揮多方的優(yōu)勢,但是現(xiàn)在的企業(yè)營銷部門往往是孤軍奮戰(zhàn),在信息上比較閉塞,所以很多時(shí)候會(huì)比較吃力,因?yàn)槌惺懿涣藟毫Χ绊懥藰I(yè)績。
1.1.4在營銷觀念上應(yīng)該不斷的進(jìn)行更新,不能總是固守以前的傳統(tǒng)模式,但是現(xiàn)在好多企業(yè)的營銷管理人員在觀念上比較守舊,沒有及時(shí)的進(jìn)行更新,導(dǎo)致了營銷管理工作發(fā)揮不出應(yīng)用的作用,所以在營銷觀念上要與時(shí)俱進(jìn),這樣才能將營銷工作做好。
1.2企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重
雖然大多數(shù)企業(yè)對待企業(yè)的市場營銷工作都十分重視,但是整個(gè)企業(yè)的市場營銷的重?fù)?dān)完全壓在了企業(yè)的銷售部門,在企業(yè)的高級管理層沒有專門的機(jī)構(gòu)或者人員對市場營銷進(jìn)行專業(yè)的管理,造成企業(yè)的市場營銷工作缺乏協(xié)調(diào)性、十分片面。
1.3缺乏創(chuàng)新能力
當(dāng)前傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)逐步被知識(shí)經(jīng)濟(jì)所取代,知識(shí)經(jīng)濟(jì)逐步在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中居于主導(dǎo)地位。作為創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)重要組成部分的知識(shí)經(jīng)濟(jì)認(rèn)為不斷的創(chuàng)新是經(jīng)濟(jì)增長的主要推動(dòng)力量。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下,企業(yè)創(chuàng)新能力將直接決定著企業(yè)競爭能力的強(qiáng)弱。企業(yè)的創(chuàng)新能力是由多方面組成的,其中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是營銷創(chuàng)新能力。面對知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來的挑戰(zhàn),企業(yè)只有強(qiáng)化營銷創(chuàng)新,才能迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。
2企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
2.1營造以服務(wù)質(zhì)量為主,價(jià)格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念
隨著以計(jì)算機(jī)技術(shù)為核心的信息技術(shù)在國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域的廣發(fā)使用,促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程,企業(yè)的營銷方法以及營銷策略也應(yīng)該隨之發(fā)生變化。在企業(yè)市場營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段,營銷信息快速的傳播,產(chǎn)品的種類、質(zhì)量以及標(biāo)準(zhǔn)的逐步趨同,這一切都使得同種產(chǎn)品的價(jià)格在市場之中大致相近,利潤變得十分有限和透明化,價(jià)格競爭達(dá)到極限。在這種大背景下,企業(yè)之間的競爭開始轉(zhuǎn)向特色、品牌、包裝等非價(jià)格因素。誰能在吸引顧客購買意愿的方面領(lǐng)先,誰就能在激烈的市場競爭中獲得成功。
2.2盡快建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
商品可以通過暢通的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的流通。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的告訴發(fā)展以及企業(yè)對營銷的重視的加深,很多企業(yè)紛紛建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。這就要求企業(yè)的各個(gè)部門以及所有的員工都要有營銷意識(shí),使顧客第一、服從市場的營銷理念深入人心。企業(yè)在設(shè)置各個(gè)職能部門的時(shí)候要充分考慮企業(yè)市場營銷的需求,然后對企業(yè)的資源進(jìn)行優(yōu)化配置。要對流通渠道進(jìn)行定期的梳理,保障渠道的暢通,不斷的擴(kuò)大顧客的范圍,形成不同層次,相互交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)。通過行銷模式的創(chuàng)新以及營銷網(wǎng)點(diǎn)的拓展不斷提高企業(yè)的市場占有率。
2.3強(qiáng)化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織
雖然大多數(shù)企業(yè)都十分重視企業(yè)的營銷工作,但是很多企業(yè)的營銷都是由銷售部門一力承擔(dān),企業(yè)高層地市場營銷的管理存在缺位。使得各個(gè)部門在營銷的時(shí)候缺乏協(xié)調(diào)性,大大降低了企業(yè)的營銷效果。企業(yè)高級管理層對營銷工作的管理和指導(dǎo)具有重要的意義。所以,企業(yè)要根據(jù)市場特點(diǎn),建立起自己的專門的市場營銷體系,這一體系的建立,可以使企業(yè)在開展?fàn)I銷工作時(shí)的各個(gè)層級的責(zé)任、職能以及分工變得十分的明確。使得管理人員、業(yè)務(wù)員等從事直接和間接市場營銷工作的人員與經(jīng)銷商、市場信息以最優(yōu)的方式聯(lián)系起來,使企業(yè)的各個(gè)部門以及工作人員可以進(jìn)行目標(biāo)明確的相互協(xié)作,充分發(fā)揮企業(yè)營銷中的整體優(yōu)勢,吸引大量顧客,完成企業(yè)的營銷目標(biāo)。
伴隨經(jīng)濟(jì)全球化網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成,大眾的購買行為和消費(fèi)越加個(gè)性化,面臨這種嚴(yán)峻形勢,對于企業(yè)來說,如果要適應(yīng)生產(chǎn),確保發(fā)展,那么就必須適應(yīng)發(fā)展變化的新形勢,完善和創(chuàng)新營銷渠道管理,有利于提高企業(yè)利潤,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作,促使公司分銷目標(biāo)的順利完成,對已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理。市場營銷渠道如何才能實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效管理,事關(guān)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤。當(dāng)同一品牌的分銷商的價(jià)格出現(xiàn)差異,作為企業(yè)來講,更應(yīng)該有效加強(qiáng)市場營銷渠道的優(yōu)化管理,科學(xué)分析這種沖突出現(xiàn)的根源,研究可能出現(xiàn)的問題,努力解決渠道沖突問題,進(jìn)一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。作為生產(chǎn)和經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會(huì)的發(fā)展需求,只有切實(shí)管理營銷渠道,才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價(jià)值,提高企業(yè)的利潤目標(biāo),實(shí)施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)產(chǎn)品能否及時(shí)銷售出去,這就與銷售渠道密切相關(guān)了。銷售渠道的暢通,就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)值,提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。
2、營銷渠道影響產(chǎn)品決策,和產(chǎn)品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場需要,和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實(shí)現(xiàn)密切相關(guān)。借助營銷渠道建設(shè),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位,提高企業(yè)的市場競爭力。
3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運(yùn)轉(zhuǎn)速度。借助科學(xué)合理的營銷渠道管理,能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)隨之提高。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關(guān)。所以,科學(xué)管理營銷渠道,能夠促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理職能的順利完成,對新渠道的開拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進(jìn)作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運(yùn)作效率,確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
二、企業(yè)市場營銷渠道管理存在的問題
企業(yè)市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題,制約著企業(yè)市場的開拓和長遠(yuǎn)發(fā)展,制約著企業(yè)市場空間的擴(kuò)大和利潤的增加。這些問題中,首先表現(xiàn)在市場營銷渠道的不統(tǒng)一上面。目前企業(yè)市場營銷的渠道模式日趨復(fù)雜,對渠道模式的選擇性,生產(chǎn)商的需求越來越大。企業(yè)之間應(yīng)該主動(dòng)解決因?yàn)槭袌霆M小造成的企業(yè)和運(yùn)營商之間的各種管理和利益沖突,通過建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計(jì)劃,確保各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化,為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。因?yàn)橛行┢髽I(yè)妄圖迅速占領(lǐng)市場份額,所以在產(chǎn)品營銷初期,往往選擇兩家以上的總。兩家總之間很容易產(chǎn)生惡性的價(jià)格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高,但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對于企業(yè)來說,需要投入更多的財(cái)力、人力和物力,也就會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本,一定程度上影響了企業(yè)的市場利潤提升空間,同時(shí)會(huì)增加企業(yè)管理市場營銷渠道的難度,不利于企業(yè)市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業(yè)的市場營銷通路,提高營銷水平。伴隨信息技術(shù)的飛速進(jìn)步,環(huán)境的不確定性特點(diǎn)更加突出。而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應(yīng)用也是層出不窮,打破了市場上的空間界限。所以,技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來,必然帶來環(huán)境要素聯(lián)系更加復(fù)雜和多變。這樣一來,就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發(fā)營銷渠道,是企業(yè)市場開發(fā)的一大問題。通過拓寬營銷渠道,加大力度修正和創(chuàng)新原有市場營銷的問題和不足。充分調(diào)研市場實(shí)際需求情況,促進(jìn)營銷渠道的開發(fā)和優(yōu)化。事實(shí)上,拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨,作為一個(gè)能夠不斷創(chuàng)造財(cái)富的方法,將會(huì)成為未來企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯(lián)盟。分析傳統(tǒng)的市場營銷渠道,主要是以生產(chǎn)商家為起點(diǎn),然后確定一級分銷商,繼而逐級確定次級分銷商,最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間,企業(yè)僅僅選擇了一級經(jīng)銷商,但是對于后續(xù)的營銷渠道的開發(fā)缺乏足夠的控制權(quán)。為了適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境,企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的消費(fèi)需求制定零售終端計(jì)劃,綜合評估各方利益分配。根據(jù)中間商的實(shí)力、信譽(yù)和中間商與零售終端的利益關(guān)系,繼而決定中間商,企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級經(jīng)銷商,逐步把整條渠道納入企業(yè)的營銷體系中,最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。如果這種合作關(guān)系最終建成,將會(huì)消除廠家和商家之間的各種利益沖突,形成利益共同體,實(shí)現(xiàn)營銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。
3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策,確保服務(wù)質(zhì)量。作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分,市場營銷渠道的管理已經(jīng)變得越來越重要,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營銷渠道最終到達(dá)廣大消費(fèi)者手中,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的,獲取利潤。企業(yè)市場營銷是一個(gè)非常復(fù)雜的過程,因此對于企業(yè)市場營銷管理者而言必須制定正確的運(yùn)作政策,確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的順利轉(zhuǎn)接,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)過程的順利完成,最終獲取一定的市場份額,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以,企業(yè)需要統(tǒng)一培訓(xùn)銷售商,確立有效的獎(jiǎng)懲手段,努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾,協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關(guān)系,確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化,實(shí)現(xiàn)共贏。
移動(dòng) 通信 市場營銷管理體系的建立和完善
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場營銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動(dòng)期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。
移動(dòng)通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。
例如：一個(gè)現(xiàn)場促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)
一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場營銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場營銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。
從市場調(diào)研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來，以實(shí)現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。
在移動(dòng)通信市場營銷管理體系上還應(yīng)注意幾個(gè)方面：)1)市場營銷審計(jì)，要加強(qiáng)費(fèi)用、職有、贏利能力、環(huán)境的審計(jì)，并實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì)。(2)管理控制，要從年度計(jì)劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓(xùn)提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質(zhì)，不斷適應(yīng)市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓(xùn)出來的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統(tǒng)。
放眼全球市場，經(jīng)濟(jì)一體化已成為未來市場發(fā)展的大趨勢，企業(yè)在未來市場多邊發(fā)展的過程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，從移動(dòng)通信行業(yè)的市場動(dòng)態(tài)和發(fā)展前景來看，加強(qiáng)和完善移動(dòng)通信市場營銷管理體系，樹立行業(yè)品牌服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)，提高自我抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，是移動(dòng)通信行業(yè)競爭日趨激烈的今天應(yīng)做出的明智選擇。面對無情和嚴(yán)酷市場，移動(dòng)通信商要以全新的營銷模式和管理方式推動(dòng)行業(yè)的穩(wěn)步快速發(fā)展。只有如此，移動(dòng)通信市場營銷管理工作才能更上一層樓，移動(dòng)通信的未來市場才會(huì)更加廣闊。
化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機(jī)市場上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購買到如今的私人消費(fèi)購買為主，目標(biāo)市場的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場的新變化，進(jìn)行市場細(xì)分與目標(biāo)市場新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測市場需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。
(2)市場目標(biāo)
那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān) 公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對新潮時(shí)尚人士和高級知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。
2.2市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分
網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場營銷運(yùn)作的共識(shí)，通過建立市場網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場銷售的高速公路，大大加快了市場運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。
移動(dòng)通信市場營銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。
移動(dòng)通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。
2.3市場環(huán)境管理細(xì)分
像一個(gè)人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場營銷離不開社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運(yùn)作得好。
一個(gè)良好的市場營銷環(huán)境對一個(gè)企業(yè)來說很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對策。
目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。
2.4市場推動(dòng)管理細(xì)分
市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
(1)廣告推動(dòng)
廣告是推動(dòng)市場的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學(xué)角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
(2)促銷推動(dòng)
促銷是推動(dòng)區(qū)域市場的一把利劍，推動(dòng)市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。
促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。
(3)整合推動(dòng)
整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。
廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。
2.5市場組織管理細(xì)分
管理的過程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過程。
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場營銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動(dòng)期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。
移動(dòng)通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。
例如：一個(gè)現(xiàn)場促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)
一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場營銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場營銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。
從市場調(diào)研到市場信息分析 ，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準(zhǔn)實(shí)施，從批準(zhǔn)實(shí)施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動(dòng)起來，以實(shí)現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。
在移動(dòng)通信市場營銷管理體系上還應(yīng)注意幾個(gè)方面：)1)市場營銷審計(jì)，要加強(qiáng)費(fèi)用、職有、贏利能力、環(huán)境的審計(jì)，并實(shí)現(xiàn)從投資看效果的審計(jì)。(2)管理控制，要從年度計(jì)劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓(xùn)提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質(zhì)，不斷適應(yīng)市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓(xùn)出來的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統(tǒng)。
放眼全球市場，經(jīng)濟(jì)一體化已成為未來市場發(fā)展的大趨勢，企業(yè)在未來市場多邊發(fā)展的過程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，從移動(dòng)通信行業(yè)的市場動(dòng)態(tài)和發(fā)展前景來看，加強(qiáng)和完善移動(dòng)通信市場營銷管理體系，樹立行業(yè)品牌服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)，提高自我抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，是移動(dòng)通信行業(yè)競爭日趨激烈的今天應(yīng)做出的明智選擇。面對無情和嚴(yán)酷市場，移動(dòng)通信商要以全新的營銷模式和管理方式推動(dòng)行業(yè)的穩(wěn)步快速發(fā)展。只有如此，移動(dòng)通信市場營銷管理工作才能更上一層樓，移動(dòng)通信的未來市場才會(huì)更加廣闊。
在現(xiàn)代市場營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的營銷活動(dòng)要與復(fù)雜多變的營銷環(huán)境相適應(yīng)，全方位地滿足顧客的意愿，并通過滿足需要來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。因此，要正確分析市場機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。由于我國企業(yè)的市場營銷管理存在很多問題，嚴(yán)重地制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。所以，應(yīng)該對企業(yè)的市場營銷管理所存在的問題提供解決方法。
一、樹立正確的市場營銷觀念
市場營銷觀念是營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營依據(jù)的經(jīng)營原則，它是隨著市場營銷的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，營銷戰(zhàn)略觀念等四個(gè)階段。
1.生產(chǎn)觀念
生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念，它是社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟(jì)條件下的一種營銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售不成問題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低，以物美價(jià)廉的商品供應(yīng)市場。
2.推銷觀念
推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)力量進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強(qiáng)推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進(jìn)行廣告宣傳，來適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場的日益擴(kuò)大。
3.市場營銷觀念
市場營銷觀念是“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會(huì)產(chǎn)品進(jìn)一步供過于求，社會(huì)由短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟(jì)，整個(gè)市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場條件下的一種營銷理論。
4.營銷戰(zhàn)略觀本文由論文聯(lián)盟收集整理念
企業(yè)在注重市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓：一抓人才培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)，建立員工使用、培訓(xùn)的綜合機(jī)制。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌龅男枨蟆薄?
二、強(qiáng)化市場開拓能力
1.強(qiáng)化市場營銷調(diào)研
v強(qiáng)化市場營銷調(diào)研，就是強(qiáng)化企業(yè)的“中樞神經(jīng)”系統(tǒng)。企業(yè)經(jīng)營者與決策者首先務(wù)必要端正思想，充分認(rèn)識(shí)市場營銷調(diào)研的重要性；其次，根據(jù)自身實(shí)際，努力完善組織結(jié)構(gòu)，成立市場營銷調(diào)研部門并使其真正地發(fā)揮它應(yīng)有的功能與作用；最后，還要建立企業(yè)信息內(nèi)部的傳遞、儲(chǔ)存與共享機(jī)制，將有益信息的效用最大化。
2.實(shí)施集中化營銷戰(zhàn)略
所謂集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)將目標(biāo)集中于某一特定的顧客群體，產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分市場或某一區(qū)域的市場，即在行業(yè)內(nèi)很小的競爭領(lǐng)域內(nèi)建立起獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的人力、財(cái)力與物力資源就更加有限，在這種約束條件下，集中化戰(zhàn)略可以使得企業(yè)能集中力量辦大事。企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際，選準(zhǔn)特定的目標(biāo)顧客群體，揚(yáng)長避短，集中有限資源，專注于某一局部領(lǐng)域，從而開辟出一片屬于自己的新天地
3.規(guī)范市場營銷管理
根據(jù)存在的問題，企業(yè)規(guī)范市場營銷管理可以從以下幾個(gè)方面著手：首先，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)，各司其職。對企業(yè)已存在的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行檢查，進(jìn)行歸口管理，權(quán)責(zé)明確。第二，立足實(shí)際，制定出切實(shí)可行的計(jì)劃，包括短期的各項(xiàng)營銷計(jì)劃和長期的營銷戰(zhàn)略。第三，加強(qiáng)控制與監(jiān)督。營銷計(jì)劃一旦制定就要強(qiáng)化執(zhí)行力，在組織執(zhí)行過程中，最終使得整個(gè)營銷管理過程民主化、程序化、科學(xué)化和系統(tǒng)化。
三、提高營銷人員素質(zhì)及增強(qiáng)品牌競爭力
1.塑造優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)
要塑造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，需要做好很多配套性工作。第一，企業(yè)自上而下都要營造尊重知識(shí)、尊重人才的良好氛圍，充分體現(xiàn)以人為本。第二，把好入門關(guān)，人才的甄別、使用應(yīng)不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事業(yè)留人，盡力維持人力資本的穩(wěn)定性，還要搞好薪酬管理和健全激勵(lì)機(jī)制。
2.提高市場營銷人員的道德水準(zhǔn)
企業(yè)依附于社會(huì)而存在，企業(yè)不僅僅為了追求利潤，還要肩負(fù)起自身的社會(huì)責(zé)任。這就要求企業(yè)的各種行為必須有良心，不得違背市場營銷道德規(guī)范。企業(yè)還應(yīng)該按照規(guī)范的從業(yè)要求營銷人員自檢自查，加強(qiáng)自律行為，自我控制，自我管理，自我約束。
3.加強(qiáng)品牌建設(shè)
首先，企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)必須首先樹立品牌和名牌意識(shí)，同時(shí)強(qiáng)化法律意識(shí)，注重商標(biāo)的注冊與保護(hù)，要學(xué)會(huì)利用法律武器來處理糾紛和維權(quán)。第二，企業(yè)的重心可以放在深挖品牌內(nèi)涵和突出品牌特色上。第三，應(yīng)該靈活運(yùn)用多種媒介，學(xué)會(huì)造勢，加強(qiáng)品牌的宣傳，努力擴(kuò)大影響力，進(jìn)而提升企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度和知名度
4.加大營銷創(chuàng)新力度
企業(yè)欲營銷創(chuàng)新就必須解放思想，更新觀念，多動(dòng)腦子，多想新點(diǎn)子，尤其是要?jiǎng)?chuàng)新營銷手段。在這種思想的指導(dǎo)下，企業(yè)還應(yīng)該大膽利用先進(jìn)的科技手段，如計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊技術(shù)等，改變傳統(tǒng)營銷手段，引入電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等先進(jìn)手段，嘗試開展電子商務(wù)活動(dòng)。
四、結(jié)論
市場營銷對企業(yè)有著重要的意義，只有重視市場營銷才能有利于提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，提高市場效益。企業(yè)看到市場營銷中的問題，并制定科學(xué)合理的決策，才能在激烈的市場競爭中贏得主動(dòng)權(quán)，使企業(yè)永遠(yuǎn)走在前列。
