時(shí)間：2022-06-08 08:15:56
序論：在您撰寫商務(wù)談判論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘 要 在信息不對(duì)稱條件下的國(guó)際商務(wù)談判中，擁有信息多的企業(yè)甲會(huì)對(duì)談判對(duì)手企業(yè)乙采取機(jī)會(huì)主義行為，從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利地位。經(jīng)過一段時(shí)間后，企業(yè)乙在談判中會(huì)采取拖延法、引入第三方談判法、長(zhǎng)期合作法等策略促使自己信息與企業(yè)甲信息對(duì)稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優(yōu)選擇。
關(guān)鍵詞 信息不對(duì)稱 國(guó)際商務(wù)談判 連鎖反應(yīng) 雙贏理念
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮越來越重要的作用，尤其是在中國(guó)加入世貿(mào)組織后，我國(guó)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國(guó)外企業(yè)相比相對(duì)落后，分析信息不對(duì)稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。
1 理論前提假設(shè)
為了分析的方便，以某國(guó)企業(yè)甲與另一國(guó)企業(yè)乙進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對(duì)稱，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時(shí)間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費(fèi)顯示成本信息。④根據(jù)交易費(fèi)用學(xué)觀點(diǎn)，企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個(gè)特點(diǎn)：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機(jī)會(huì)主義傾向。在商務(wù)談判中，機(jī)會(huì)主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時(shí)，有可能利用一切機(jī)會(huì)來實(shí)現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對(duì)手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動(dòng)機(jī)。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個(gè)與80個(gè)單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個(gè)與5個(gè)單位貨幣，因?yàn)樗麄冊(cè)讷@取信息中存在成本。并且機(jī)會(huì)主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為一旦被企業(yè)乙接受，企業(yè)甲將獲得120個(gè)單位貨幣，而企業(yè)乙將減少到60個(gè)單位貨幣。⑥國(guó)際商務(wù)談判需要成本。國(guó)際商務(wù)談判中談判人員的花費(fèi)與時(shí)間成本，還有可能需要外語(yǔ)翻譯成本。假設(shè)雙方每一場(chǎng)談判都需要花費(fèi)1個(gè)單位貨幣。
2 連鎖反應(yīng)
由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對(duì)企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)市場(chǎng)有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對(duì)其施壓。同時(shí)，在商務(wù)談判信息顯示過程中，企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息，進(jìn)行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)乙，企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格來誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對(duì)企業(yè)甲的信息進(jìn)行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當(dāng)，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。
在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲會(huì)顯得更加咄咄逼人，機(jī)會(huì)主義行為傾向更加強(qiáng)烈會(huì)導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標(biāo)的上浮，企業(yè)甲將會(huì)在更大程度上對(duì)企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國(guó)際商務(wù)談判中的弱者更弱強(qiáng)者越強(qiáng)的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。
3 企業(yè)乙的對(duì)策
企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢(shì)條件采取的機(jī)會(huì)主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，不會(huì)輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會(huì)采取一系列對(duì)策來維護(hù)自己的利益。
（1）拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會(huì)通過拖延合同簽定時(shí)間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業(yè)甲施壓。對(duì)于企業(yè)甲來說，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟(jì)角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會(huì)損失10個(gè)單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤(rùn)比企業(yè)乙多，心理上會(huì)更注重談判的成功。另一方面，每一場(chǎng)談判都要花費(fèi)一個(gè)單位的成本，對(duì)于理性經(jīng)濟(jì)人企業(yè)甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對(duì)于企業(yè)乙來說，他拖延合同簽定時(shí)間或把議題擱置起來，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動(dòng)使雙方信息趨于平衡，同時(shí)通過更長(zhǎng)時(shí)間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗(yàn)積累使他們對(duì)企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。
（2）引入第三方參與法。企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢(shì)地位，企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強(qiáng)企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)來參與談判，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。
（3）長(zhǎng)期合作法。企業(yè)乙在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對(duì)企業(yè)甲的依賴程度。以長(zhǎng)期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對(duì)稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會(huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在另一個(gè)國(guó)家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢(mèng)想。在這種情況下，企業(yè)甲會(huì)注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。
4 雙方最優(yōu)選擇：雙贏理念
雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強(qiáng)調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實(shí)現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業(yè)甲與企業(yè)乙能實(shí)現(xiàn)資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有A個(gè)單位公共信息，企業(yè)乙有B個(gè)單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個(gè)單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開始就開誠(chéng)布公，雙方都能獲得（A U B－C）個(gè)單位公共信息。因此，再適度進(jìn)行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)的機(jī)會(huì)主義只會(huì)導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開始，企業(yè)甲利益為100單位貨幣，由于信息優(yōu)勢(shì)下的機(jī)會(huì)主義行為，企業(yè)甲利益從100個(gè)單位貨幣上升到了120個(gè)單位。但是由于企業(yè)乙的對(duì)策，企業(yè)甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實(shí)現(xiàn)共同的勝利，企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開始，企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙比較了解，應(yīng)在取得自己角度的一些問題時(shí)，使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下，企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。
[摘 要]國(guó)際商務(wù)談判是在具有不同意識(shí)形態(tài)的談判者之間進(jìn)行的。有時(shí)候，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程和貿(mào)易的本質(zhì)起著決定性作用。通過分析了意識(shí)形態(tài)的不同本質(zhì)及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，在此基礎(chǔ)上，就如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的差異對(duì)商務(wù)談判構(gòu)成的障礙，成功地進(jìn)行商務(wù)談判提出了可行性建議。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 意識(shí)形態(tài)差異 規(guī)避
一、意識(shí)形態(tài)的多樣性
具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個(gè)對(duì)政治漠不關(guān)心的經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)一種意識(shí)形態(tài)。意識(shí)形態(tài)是一種信念，它規(guī)定了整個(gè)社會(huì)應(yīng)該如何運(yùn)轉(zhuǎn)和應(yīng)該遵守什么樣的行為準(zhǔn)則。
意識(shí)形態(tài)可能是社會(huì)主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個(gè)嚴(yán)肅的事物。它提供了一些基礎(chǔ)問題的權(quán)威性答案。比如：整個(gè)社會(huì)中的個(gè)體關(guān)系應(yīng)該是怎么樣的；怎樣使這種關(guān)系具有穩(wěn)定性和可實(shí)施性；用什么樣的方法使制造業(yè)和服務(wù)業(yè)運(yùn)作；政府應(yīng)該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個(gè)國(guó)家的人民應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度來對(duì)待另外一個(gè)國(guó)家的人民？
不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)上述問題有其不同的答案；對(duì)于對(duì)錯(cuò)，每一種意識(shí)形態(tài)有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業(yè)談判的重要背景。
二、意識(shí)形態(tài)對(duì)商務(wù)談判的影響
意識(shí)形態(tài)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進(jìn)程，也影響貿(mào)易的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)在許多方面使談判進(jìn)程變的錯(cuò)綜復(fù)雜。
首先，意識(shí)形態(tài)有矛盾的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)好和壞，朋友和敵人，正確和錯(cuò)誤有其獨(dú)自的認(rèn)識(shí)。因此，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)損害共同認(rèn)識(shí)，并且使雙方對(duì)對(duì)方的意圖，誠(chéng)實(shí)性和可靠性產(chǎn)生懷疑。雙方的注意力就從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對(duì)對(duì)方意識(shí)形態(tài)的防范上了。
第二，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)導(dǎo)致談判者很難交換意見。
運(yùn)用術(shù)語(yǔ)“意識(shí)形態(tài)”是很自然和客觀的，但是，有時(shí)候當(dāng)一方向另一方使用時(shí)會(huì)顯得有挑恤性。對(duì)于一個(gè)美國(guó)的經(jīng)理人來說，考慮個(gè)人的所有權(quán)，自由企業(yè)系統(tǒng)和可觀的利益是很正常的事情。但是，對(duì)于阿根廷或中國(guó)的談判者來說，他們就會(huì)從不同的角度來考慮這些東西。
第三， 意識(shí)形態(tài)的沖突會(huì)導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段。意識(shí)形態(tài)的對(duì)立，可能會(huì)阻止談判雙方對(duì)于有利于雙方的領(lǐng)域進(jìn)行探索，也可能會(huì)阻止雙方提出一個(gè)雙方都能接受的，并且可能會(huì)成功進(jìn)行交易的創(chuàng)造性的方案。在發(fā)展中國(guó)家，當(dāng)談判是為了建立一個(gè)具有一定風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)的時(shí)候，由于民族主義的影響，當(dāng)?shù)卣畷?huì)要求企業(yè)置于政府的監(jiān)管之下。出于這些動(dòng)機(jī)，他們可能會(huì)堅(jiān)持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會(huì)拒絕，這將會(huì)導(dǎo)致談判僵持不下。事實(shí)上，當(dāng)?shù)卣@種控制企業(yè)的要求可以通過其他方法實(shí)現(xiàn)。比如，當(dāng)?shù)卣梢越ㄗh采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權(quán)的特殊的股份分配方式。
三、如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的障礙
回避意識(shí)形態(tài)的沖突的基本原則就是避免意識(shí)形態(tài)方面的爭(zhēng)論。一個(gè)聰明的談判者不會(huì)使自己陷入意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論中去。為了避免意識(shí)形態(tài)的沖突，談判者應(yīng)該遵守以下幾點(diǎn)建議：
（一）了解自己的意識(shí)形態(tài)
很少有大公司的經(jīng)理承認(rèn)他們有意識(shí)形態(tài)。他們認(rèn)為那些在談判桌前把精力放在爭(zhēng)論意識(shí)形態(tài)上的人是冥頑不靈的。
這樣考慮事物是在自欺欺人。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己關(guān)于這些問題的答案。而且每個(gè)意識(shí)形態(tài)都在試著回答這些問題，并且這些答案構(gòu)成了他們的意識(shí)形態(tài)。因此，為了避免意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論，每一個(gè)談判者應(yīng)該清楚自己的意識(shí)形態(tài)是什么。
（二）抑制自己的意識(shí)形態(tài)
為什么不坐在談判桌前討論商業(yè)事項(xiàng)而非要同其他人爭(zhēng)論你的意識(shí)形態(tài)呢？鼓吹自己的意識(shí)形態(tài)會(huì)導(dǎo)致對(duì)方敵意的反應(yīng)。在社會(huì)主義國(guó)家，有意的歌頌資本主義的自由貿(mào)易體系會(huì)被認(rèn)為是對(duì)這個(gè)國(guó)家主流意識(shí)形態(tài)的一種批判。盡量不要把商業(yè)談判轉(zhuǎn)化成意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論。盡管當(dāng)今資本主義比社會(huì)主義有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，但是，談判者如果不爭(zhēng)取獲取利益反而把精力放在對(duì)資本主義的自詡上，那么這將很可能導(dǎo)致其失去這宗貿(mào)易。
（三）了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)并認(rèn)真對(duì)待
了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)對(duì)于更好的了解對(duì)手大有裨益。要掌握與此方面有關(guān)的知識(shí)，一個(gè)可能的方法就是努力鉆研一本與那個(gè)國(guó)家當(dāng)前政策相關(guān)的歷史書籍。閱讀當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊與雜志對(duì)于此方面的了解也大有助益。咨詢本國(guó)家駐外國(guó)的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對(duì)手很可能不但在與你單獨(dú)談話中流露出他們的觀點(diǎn)，而且也會(huì)提供給你與你的交易國(guó)家中的主流意識(shí)形態(tài)相關(guān)的第一手資料。
（四）盡力繞開意識(shí)形態(tài)障礙而達(dá)成交易
任何具體的意識(shí)形態(tài)信條可能危及一宗交易。然而，具有創(chuàng)新能力的談判員可以在不違反另一方意識(shí)形態(tài)信條的情況下做成交易。一些國(guó)家，如朝鮮，不愿付服務(wù)費(fèi)用，尤其是依照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來付費(fèi)。受平均主義的嚴(yán)重影響，他們認(rèn)為付較高的費(fèi)用來設(shè)計(jì)，管理及服務(wù)是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質(zhì)從提供服務(wù)轉(zhuǎn)換為出賣商品。例如，管理費(fèi)作為一項(xiàng)條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個(gè)單獨(dú)的附加費(fèi)里。
四、結(jié)論
對(duì)于談判者來說，認(rèn)識(shí)到意識(shí)形態(tài)的差異有著十分重大的意義。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，商務(wù)談判者往往有著不同的意識(shí)形態(tài)，了解意識(shí)形態(tài)的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關(guān)的各種意識(shí)形態(tài)的知識(shí)，一定能帶來雙贏的談判結(jié)果。所以，談判者了解如何規(guī)避由意識(shí)形態(tài)差異為商務(wù)談判帶來的障礙有相當(dāng)重要的意義。
論文關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀 商務(wù)談判 形象塑造 語(yǔ)言技巧
論文摘要：如今商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用越來越重要，本文重點(diǎn)從形象塑造和語(yǔ)言技巧兩方面闡述了禮儀在談判中的應(yīng)用。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。應(yīng)用在商務(wù)談判中其主要作用：一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。談判中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。
商務(wù)禮儀應(yīng)用在商務(wù)談判中主要從兩方面體現(xiàn)：
一、形象塑造
商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。那么，我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象呢？一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問題。在與人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至關(guān)重要，這里有兩個(gè)關(guān)鍵，一是準(zhǔn)確的角色定位；二是個(gè)人審美情趣。具體來說，有6個(gè)方面的要素需要掌握：
1.儀表
即外表。重點(diǎn)是頭和手，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長(zhǎng)，不能有發(fā)屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發(fā)也不能太長(zhǎng)。
2.表情
這是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信，感情要良性互動(dòng)，要雙方平等溝通。
3.舉止動(dòng)作
舉止要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，優(yōu)雅的舉止實(shí)際上是在充滿了自信、良好文化內(nèi)涵基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的、自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾面前，我們必須要樹立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如：不能當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物等。舉止要優(yōu)雅規(guī)范，要站有站姿，坐有坐相。
4.服飾
服飾也代表個(gè)人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象地體現(xiàn)。一是商業(yè)人士要穿西裝；二是要揚(yáng)長(zhǎng)避短。所以在商務(wù)交往中，服飾的關(guān)鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學(xué)會(huì)不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感。
5.談吐
第一，要注意音量，聲音過大顯得沒有修養(yǎng)，說話聲音低一點(diǎn)有兩個(gè)好處，一是符合規(guī)范；二是比較悅耳動(dòng)聽。第二，慎選內(nèi)容，言為心聲。討論的問題，首先是你的所思所想，你要知道該談什么不該談什么。第三，在商務(wù)交談中，禮貌用語(yǔ)的使用也是很重要的。
6.待人接物
這其中有3個(gè)基本事項(xiàng)事關(guān)個(gè)人的形象，事關(guān)企業(yè)生命。第一誠(chéng)信為本；第二遵紀(jì)守法；第三遵時(shí)守約。時(shí)間就是生命，時(shí)間就是效益，商務(wù)交往中必須遵守時(shí)間。
二、語(yǔ)言技巧
1.善于表達(dá)
語(yǔ)言作為人類交際的一種工具，必然涉及到語(yǔ)言使用者的相互交流與對(duì)話。人們使用語(yǔ)言與別人交往，建立和保持人際關(guān)系，用語(yǔ)言來影響別人的行為，表達(dá)自己對(duì)事物的主觀判斷和評(píng)價(jià)，或探討改變別人的看法，等等。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)：在商務(wù)談判過程中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，對(duì)答有順序，做到有的放矢。同時(shí)，要巧妙地運(yùn)用如下語(yǔ)言技巧：
（1）給以反饋，即向講話人表明你在認(rèn)真地聽，你已聽懂或沒有聽懂。
（2）請(qǐng)求重復(fù)某一點(diǎn)，即請(qǐng)求講話人重復(fù)一下自己未聽清之處。
（3）核對(duì)情況細(xì)節(jié)，即核對(duì)一下自己是否已聽清其意。針對(duì)不同商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。
婉轉(zhuǎn)拒絕：談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
應(yīng)變靈活：談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，能采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)急手段系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend?！庇谑?，你便很得體地贏得了片刻思考的時(shí)間。
無聲語(yǔ)言：商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語(yǔ)言，我們通常稱之為非語(yǔ)言（body language），非語(yǔ)言往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點(diǎn)頭，未聽懂時(shí)顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時(shí)做出驚奇的樣子。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2.多聽少說
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。其實(shí)，成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽的話，因而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
3.巧妙應(yīng)答
在商務(wù)交往中，對(duì)商務(wù)人員的口才有很高的要求。商務(wù)人員不一定要伶牙俐齒，妙語(yǔ)連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力，必須在克己敬人、“寸土必爭(zhēng)”的前提下，在談話中保持自己應(yīng)有的風(fēng)度，始終以禮待人，有道是“有禮走遍天下”，談判之中也是如此。
商務(wù)人員要想成功就得掌握談判技巧。商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤，并作反提案、還盤，互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，才能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。
加強(qiáng)禮儀修養(yǎng)，處處注重禮儀，能使你左右逢源，無往不利；使你在尊敬他人的同時(shí)也贏得他人對(duì)你的尊敬，從而使人與人之間的關(guān)系更趨融洽，使人們的生存環(huán)境更為愉快，從而促進(jìn)個(gè)人、企業(yè)、國(guó)家的發(fā)展。
商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是難免的，也是正常的，有時(shí)對(duì)方提出的要求或觀點(diǎn)與自己相反或相差太遠(yuǎn)，這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯，會(huì)傷害對(duì)方，使談判出現(xiàn)僵局，導(dǎo)致生意失敗。高明的拒絕否定應(yīng)是審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，有理有節(jié)地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成交的目的。
一、幽默拒絕法
無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
二、移花接木法
在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。
三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)
人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?
四、迂回補(bǔ)償法
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”
[論文關(guān)鍵詞] 國(guó)際商務(wù)談判 文化 跨文化談判
[論文摘要] 國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是跨越國(guó)界的活動(dòng)，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
入世后的中國(guó)，涉及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。對(duì)此，美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?
一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素
國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。
國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會(huì)化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。
二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭(zhēng)端問題的立場(chǎng)下潛在的需要和利害關(guān)系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭(zhēng)端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個(gè)問題相對(duì)比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。
2.權(quán)利
權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。
有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來加強(qiáng)。
以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭(zhēng)端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
3.權(quán)力
權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭(zhēng)端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。
權(quán)力是對(duì)受控新的估計(jì)或判斷。來自平等主義文化的爭(zhēng)端者與來自等級(jí)主義文化的爭(zhēng)端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級(jí)文化的爭(zhēng)端者會(huì)因?yàn)槭?、?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對(duì)方來負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭(zhēng)端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。
三、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化的策略
在國(guó)際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會(huì)，而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：
1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”
“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會(huì)為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。
這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢(shì)。雖然來自其他文化的談判者意識(shí)到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會(huì)有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。
2.“合作的實(shí)用主義者”
“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對(duì)方的目標(biāo)，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國(guó)談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。
這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會(huì)被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對(duì)方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會(huì)被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。
3.“間接策略使用者”
間接策略使用者也許依賴對(duì)權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會(huì)出現(xiàn)問題。間接信息共享對(duì)于認(rèn)可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認(rèn)可直接影響力的國(guó)家，那么使用直接影響力也許會(huì)導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。
三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對(duì)信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來樹立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。
四、結(jié)語(yǔ)
由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
論文關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易 國(guó)際商務(wù)談判 風(fēng)險(xiǎn)
論文摘要：由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，簽約前的國(guó)際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細(xì)節(jié)問題，并提出相關(guān)對(duì)策，對(duì)企業(yè)順利地開展國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實(shí)踐意義。
隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)及國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國(guó)對(duì)外商貿(mào)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，中國(guó)早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實(shí)力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)步前進(jìn)，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)?中國(guó)古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細(xì)?！敝匾晣?guó)際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國(guó)際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹(jǐn)記那句名言:細(xì)節(jié)決定成敗!在國(guó)際商務(wù)談判中一些細(xì)節(jié)尤其不可忽視。下面是國(guó)際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)問題。
1.不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問題
有些談判人員在對(duì)外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對(duì)次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地，國(guó)際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運(yùn))、保險(xiǎn)、交付、商品檢驗(yàn)、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付七個(gè)交易條件。而對(duì)其他的三個(gè)交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現(xiàn)。
例如，我國(guó)某外貿(mào)公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗(yàn)問題進(jìn)行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗(yàn)后，認(rèn)為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運(yùn)出之前，請(qǐng)國(guó)內(nèi)某商品檢驗(yàn)局進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn)，取得的檢驗(yàn)報(bào)告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買方斷然拒絕我方檢驗(yàn)結(jié)果，堅(jiān)持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認(rèn)識(shí)到，交易內(nèi)容的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴(yán)防每一個(gè)可能出現(xiàn)潛在糾紛的細(xì)節(jié)，才能防范于未然。
2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確
談判是一個(gè)緊張的過程，尤其是對(duì)一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗(yàn)不足，很容易影響到對(duì)某些關(guān)鍵性語(yǔ)言或詞句的闡述表達(dá)，從而將某些模棱兩可的語(yǔ)言帶人合同，在交易過程中往往會(huì)造成一定的麻煩。
例如，在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時(shí)，寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方?！焙苊黠@這一描述有三個(gè)漏洞:①時(shí)間的確立不明確，不知是北京時(shí)間還是其他時(shí)間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準(zhǔn)，還是以投郵為準(zhǔn)。為此，上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時(shí)間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。
因此，對(duì)國(guó)際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動(dòng)，避免風(fēng)險(xiǎn)，把握成功。
3不能忽視對(duì)談判對(duì)方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時(shí)機(jī)的把握
國(guó)際商務(wù)談判也有技巧，要善于對(duì)談判對(duì)方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析，對(duì)談判對(duì)方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會(huì)影響到商機(jī)。
曾有一個(gè)日本商人與我國(guó)某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品，日商面對(duì)這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的該類產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對(duì)手，談判中一定要注意時(shí)機(jī)的把握。
商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會(huì)造成談判失敗。某國(guó)一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時(shí)得知其在兩個(gè)星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期時(shí)間陪他到處游玩，晚上安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點(diǎn)。但這時(shí)外貿(mào)公司人員已無時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方條件，簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時(shí)間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請(qǐng)，這已實(shí)現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。
4不能忽視對(duì)談判對(duì)手特點(diǎn)的充分了解
各國(guó)歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對(duì)手情況，尤其是其信譽(yù)、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點(diǎn)、實(shí)力，乃至其談判特點(diǎn)及其質(zhì)用手法和以往實(shí)際。
如日本人談判很有忍耐力，擅長(zhǎng)拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖，對(duì)方若急于求成，其就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地收集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略，不要公開批評(píng)對(duì)方，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而說你還得進(jìn)一步考慮。
日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。
讓日商了解我國(guó)廠家的國(guó)產(chǎn)化實(shí)力，在實(shí)際工作中，這招很靈，往往會(huì)給其一定壓力，讓其覺得他們沒啥特別了不得，自動(dòng)降低要求，降低價(jià)格。要不動(dòng)聲色，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，也同時(shí)做調(diào)查，從別處盡量地多了解日方情況。
各國(guó)的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同，國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異，充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。國(guó)際商貿(mào)談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上，忽視促成交易的某些外在細(xì)節(jié)，如忽視談判氣氛的營(yíng)造、對(duì)對(duì)方心理的揣摩、對(duì)對(duì)方的了解等。在對(duì)外貿(mào)易的談判環(huán)節(jié)中需要我們注意的細(xì)節(jié)還有很多，只有把存在著風(fēng)險(xiǎn)的各細(xì)節(jié)都嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待，才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，百戰(zhàn)不殆。
【摘 要】 影響國(guó)際商務(wù)談判的因素有很多，因此在國(guó)際商務(wù)談判中，正確對(duì)待跨文化因素，化不利因素為有利因素，對(duì)于促進(jìn)談判的成功有重要意義。本文對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中跨文化因素進(jìn)行研究。
【關(guān)鍵詞】 國(guó)際商務(wù)談判；跨文化因素；分析
前言：
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，國(guó)際間的交流也日益密切，國(guó)際商務(wù)談判作為國(guó)際貿(mào)易中的一個(gè)環(huán)節(jié)，起著至關(guān)重要的作用。
一、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化的概念
國(guó)際商務(wù)談判是指來自于兩個(gè)或兩個(gè)以上不同國(guó)家地區(qū)的參加商務(wù)談判的當(dāng)事人，為滿足各自的需求，通過信息交流或者舉行會(huì)議磋商的方式以致達(dá)成共識(shí)的行為和過程。參與談判的主體應(yīng)屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家地區(qū)，他們代表的是不同國(guó)家地區(qū)的利益，談判者有著不同的文化背景、社會(huì)價(jià)值觀、思維方式、交往模式以及語(yǔ)言習(xí)慣，而這些對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否有著重要作用。其實(shí)從這點(diǎn)可以看出，國(guó)際商務(wù)談判更名為跨文化國(guó)際商務(wù)談判更為合適，國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化概念跟國(guó)際商務(wù)談判的概念其實(shí)是等同的。
二、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素根源分析
1、國(guó)民性
國(guó)民性是一個(gè)國(guó)家，一個(gè)民族所特有的。表現(xiàn)在擁有共同的思想文化觀念、社會(huì)價(jià)值觀、判斷處理事情的行為方式。一個(gè)民族的文化根基是國(guó)民性形成的基礎(chǔ)，它是一個(gè)國(guó)家長(zhǎng)時(shí)間的歷史積淀形成的，有別于其他的國(guó)家民族。中西方由于歷史發(fā)展、社會(huì)制度等諸多因素的不同，造就了他們?cè)谖幕瘋鹘y(tǒng)、價(jià)值觀念以及認(rèn)知方式上不同，甚至大有區(qū)別，以致在國(guó)際商務(wù)談判過程中經(jīng)常出現(xiàn)意見對(duì)立和思想誤解。
我國(guó)國(guó)民性的主要體現(xiàn)就是中國(guó)人所謂的“面子”問題，或者說“體面”。如果有涉及中國(guó)人“體面”的問題出現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判中，而且同時(shí)又涉及到自身利益時(shí)，大多數(shù)中國(guó)人會(huì)選擇“體面”。與此相反，西方人則會(huì)選擇“利益”。因?yàn)?，我們中?guó)人把處理事情的結(jié)果能否讓自己更“體面”當(dāng)成頭等大事。
2、倫理和法制觀念
我們中國(guó)人遇事一般不會(huì)主動(dòng)從法律上考慮問題，“面子”的問題讓我們覺得動(dòng)用法律的事都是壞到極點(diǎn)的事，沒必要把兩個(gè)人的事情鬧的那么大。而是首選從社會(huì)倫理道德上來思考問題?？墒谴蠖鄶?shù)西方人卻恰恰與我們相反。
在中國(guó)，社會(huì)輿論、他人評(píng)價(jià)以及道德評(píng)判等社會(huì)倫理的考驗(yàn)始終在人們心中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，一旦遭遇不可避免的糾紛，首先去做的就是如何贏得社會(huì)輿論的維護(hù)，倫理道德的支持?！暗玫蓝嘀?，失道寡助”已經(jīng)在中國(guó)人的思想中根深蹄固。所以，很多應(yīng)該利用法律來解決的問題，中國(guó)人都是通過各種“組織”、通過社會(huì)輿論來發(fā)揮作用進(jìn)行私了和解。而西方人士對(duì)于糾紛的處置，則更加習(xí)慣首選法律手段。因?yàn)榉珊芎?jiǎn)單，可以快速直接的給出糾紛結(jié)果，而不是通過靠良心發(fā)現(xiàn)的社會(huì)倫理道德評(píng)判，歷經(jīng)十天半月才得出同樣的結(jié)果。西方擁有很多的私人律師及法律顧問、律師事務(wù)多，遭遇糾紛時(shí)直接移交律師處理。而我們中國(guó)人卻是不辭辛勞地通過復(fù)雜的人際關(guān)系去解決糾紛，這在西方人看來就是浪費(fèi)時(shí)間。
3、思維方式
中西方的思維方式有很大區(qū)別，這直接影響了他們處理事情的方法方式。中國(guó)的明星經(jīng)理人，盛大網(wǎng)絡(luò)的總裁唐駿曾經(jīng)做過一次有關(guān)演講：中、日、韓三國(guó)是典型的東方思維，而美、英則是典型的西方思維。兩種思維方式截然不同，西方思維注重做事效率，出手果斷直接從不拖泥帶水；而東方思維則講究謙虛謹(jǐn)慎，注重首先營(yíng)造寬松愉快的環(huán)境，然后才是做事。所以中、日、韓在接到美、英等西方國(guó)家一些企業(yè)的商業(yè)函件時(shí)，通常都是先看結(jié)尾再看開頭。因?yàn)槲鞣剿季S注重做事效率，不講什么謙虛謹(jǐn)慎，一般會(huì)在商業(yè)函件的開頭就直接給出此次來函目的，而在結(jié)尾才是如果目的達(dá)成各方會(huì)有什么利益。這讓習(xí)慣東方思維的中日韓很不習(xí)慣，覺得他們太粗魯，不會(huì)營(yíng)造氛圍。而在美英收到中日韓的商業(yè)函件時(shí)，也是從尾部先看，然后再看開頭，美英覺得中日韓開頭的利益分析是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，他們要在第一時(shí)間知道你要和我們做什么。
學(xué)過英語(yǔ)的人都知道英文句子的各種成分放置順序有著嚴(yán)格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像時(shí)間、地點(diǎn)還有一些修飾詞語(yǔ)通通放到最后。不像我們中文卻把時(shí)間、地點(diǎn)和修飾成分放在開頭。語(yǔ)言的形成是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族歷經(jīng)上百年甚至上千年的歷史傳承與延續(xù)才有的，所以它的形式就決定了這個(gè)國(guó)家、這個(gè)民族的認(rèn)知方式、傳達(dá)方式。
三、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素分類
根據(jù)荷蘭一位管理學(xué)教授的調(diào)研結(jié)果表示，國(guó)際商務(wù)談判的文化因素類型主要有五大類：受權(quán)威影響的文化因素、受個(gè)人影響的文化因素、受集體主義影響的文化因素、受男權(quán)主義影響的文化因素和不確定性影響的文化因素。
1、受權(quán)威影響的文化因素
權(quán)威，即地位。雙方談判中，一般都是雙方團(tuán)隊(duì)碰面進(jìn)行談判，談判最終會(huì)由團(tuán)隊(duì)討論得出一個(gè)結(jié)論，但是最終結(jié)果如何還是要聽團(tuán)隊(duì)中最權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)的。所以國(guó)際商務(wù)談判中，如果對(duì)方是這種“一帶多”的談判團(tuán)隊(duì)，我方企業(yè)就要采取相應(yīng)對(duì)策。在國(guó)際上，法國(guó)和比利時(shí)是受這種談判方式影響較大的典型。
2、受個(gè)人影響的文化因素
受這種文化因素影響的國(guó)際商務(wù)談判，一般都是雙方不會(huì)進(jìn)行第二次合作，或者不再做進(jìn)行長(zhǎng)久合作的打算。談判過程中，談判人員更重視取得的商業(yè)利益，而不重視和諧的談判關(guān)系。與美國(guó)的很多企業(yè)談判時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽到他們的談判人員說：“我一個(gè)人能行”這樣個(gè)人主義極其強(qiáng)烈的語(yǔ)言。
3、受集體主義影響的文化因素
與個(gè)人主義極其強(qiáng)烈的文化因素相比，受集體主義影響的文化因素就注重的是雙方的和諧關(guān)系。雙方形成一種和諧的談判關(guān)系，站在對(duì)方角度思考問題，以便長(zhǎng)期開展業(yè)務(wù)合作。日本、拉丁國(guó)家的文化就是此范疇之內(nèi)的。
4、受男權(quán)主義影響的文化因素
就像中國(guó)古代講究“男尊女卑”，在現(xiàn)代的國(guó)際商務(wù)談判中，這種“男尊女卑”的現(xiàn)象依舊存在。他們認(rèn)為，男人才是社會(huì)的主導(dǎo)，而國(guó)際商務(wù)談判這種高端談判，更需要男人來完成。就像在日本，女人就是被排斥在商務(wù)談判之外的。
5、不確定性影響的文化因素
這種不確定的文化因素其實(shí)是一種冒險(xiǎn)精神，他們喜歡像未來的不確定性挑戰(zhàn)。而我國(guó)企業(yè)談判的特點(diǎn)就是求穩(wěn)妥，會(huì)比一切不穩(wěn)定因素。但是國(guó)際商務(wù)談判增多的今天，我國(guó)要注重這方面因素的對(duì)待。
四、跨文化因素影響國(guó)際商務(wù)談判的體現(xiàn)
1、影響溝通過程
溝通貫穿著國(guó)際商務(wù)談判的始終，是談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。價(jià)值取向影響溝通過程，主要表現(xiàn)為：不同價(jià)值取向的談判主體對(duì)談判者自身和對(duì)手的定位不同，對(duì)談判所要達(dá)到的目標(biāo)的定位也存在差異，從而影響談判各方的溝通。
思維方式影響人們對(duì)于信息的理解，可能造成雙方對(duì)于信息理解的分歧或誤解，辯證思維的談判者與邏輯思維的談判者對(duì)于同樣的情形所做出的反應(yīng)會(huì)有很大差異；風(fēng)俗習(xí)慣影響談判者的行為模式，進(jìn)而影響談判各方的溝通，無意觸犯對(duì)方的文化禁忌會(huì)造成雙方溝通的失敗。
2、影響談判風(fēng)格
（1）談判順序
中國(guó)人喜歡先拉關(guān)系后展開對(duì)談判主題的討論，在談判各方有一定的感情基礎(chǔ)時(shí)，再進(jìn)行商務(wù)談判，俄羅斯和日本的商人也比較注重談判前的交際。西方人更傾向于直接進(jìn)入到商務(wù)談判階段，這與談判主體的風(fēng)俗習(xí)慣及價(jià)值觀有很大的關(guān)系。此外，部分國(guó)家的商人具有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，一般會(huì)考慮談判前建立人際關(guān)系的機(jī)會(huì)成本。如英國(guó)和部分歐洲國(guó)家，他們一般不會(huì)隨便與別人建立關(guān)系，不主動(dòng)與其他國(guó)家的談判代表交流。
（2）決策程序
中國(guó)和俄羅斯早期開展過計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃重于市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)節(jié)只是作為一種輔助工具，因此該地區(qū)的商人權(quán)力觀念比較強(qiáng)，在決策程序上仍然存在一定的集權(quán)成分。而美國(guó)和加拿大的商人，在談判中每個(gè)小組成員都具有相對(duì)獨(dú)立性，有一定的自主決策權(quán)。對(duì)于談判的細(xì)節(jié)考慮的更周全，決策更加準(zhǔn)確。
（3）對(duì)待合同的態(tài)度
美國(guó)文化融合了世界上很多國(guó)家的文化，流動(dòng)性較高，他們無法建立比較穩(wěn)定的信任基礎(chǔ)，因此，比較重視紙質(zhì)合同和契約。英國(guó)的談判者要求合同準(zhǔn)確無誤，合作的流程和細(xì)節(jié)也要完整地在合同上體現(xiàn)出來。隨著中國(guó)與世界的貿(mào)易往來越來越多，法律制度的不斷完善，中國(guó)人也開始重視合同的擬定。
3、影響決策方式
價(jià)值取向和風(fēng)俗習(xí)慣的不同導(dǎo)致權(quán)力距離的不同，決定談判主體的決策方式是權(quán)力主義決策方式還是協(xié)商決策方式。中國(guó)傳統(tǒng)文化中，等級(jí)差別和中庸思想的影響較為深刻，中國(guó)的談判者的決策方式更偏向于權(quán)力主義決策方式。與中國(guó)不同，在美國(guó)傳統(tǒng)文化中更崇尚自由和平等，自由女神和獨(dú)立宣言的影響較為深刻，美國(guó)的談判者的決策方式傾向于協(xié)商決策方式和個(gè)人主義決策方式。
在談判桌上，美國(guó)人把談判看成是一個(gè)解決問題的過程。他們依靠歸納推理，憑借事實(shí)和數(shù)據(jù)來解決問題。決策對(duì)美國(guó)人來講，是由負(fù)責(zé)的個(gè)人作出的，不是有關(guān)的群體或集體來決定的。第二，妥協(xié)對(duì)美國(guó)人來講是簽訂合同過程中不可缺少的策略，也就是說，它含有積極的意義。但對(duì)中國(guó)人來講，它的意義從來都是消極的。第三，對(duì)美國(guó)人來說，最高目標(biāo)是完成任務(wù)，因此，所有的事情都應(yīng)按著一種確保完成任務(wù)的最佳方式進(jìn)行。
在中國(guó)人的觀點(diǎn)里認(rèn)為國(guó)家是一個(gè)整體，選擇整體的同時(shí)，個(gè)體發(fā)展的積極性就受到了一定程度的影響。在這種情緒下，整體的發(fā)展速度必定會(huì)受到制約。中國(guó)人由于受集體主義和權(quán)威主義的影響，很少把談判過程視為一個(gè)解決問題的過程，人們?cè)谧鞒鰶Q策的過程中，把相關(guān)的眾多因素綜合考慮，包括對(duì)方的態(tài)度、感情和情緒。他們對(duì)別人的情感和態(tài)度十分敏感，而且友誼、感情以及態(tài)度等這些美國(guó)人很少考慮的因素，對(duì)中國(guó)人來講都會(huì)起很大的作用。
五、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判跨文化的對(duì)策
1、加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判的意識(shí)
雖然現(xiàn)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，可以讓企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企業(yè)沒有注意到文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性。所以企業(yè)要加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判的意識(shí)，通過了解文化背景、需求、動(dòng)機(jī)和信念甚至信仰上的不同，尊重對(duì)方的文化和宗教信仰，從而在談判過程中給對(duì)方留下一個(gè)好印象、占據(jù)主動(dòng)，從而促進(jìn)談判的成功。
2、互相尊重，平等互利
平等互利是國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，來自不同國(guó)家的談判者，擁有平等的權(quán)利，都有提出合理的要求和意見的權(quán)利。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者不僅要認(rèn)識(shí)到跨文化因素的存在，也要對(duì)談判對(duì)方的價(jià)值取向、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言和非語(yǔ)言習(xí)慣持寬容和理解態(tài)度。每一種文化都有其相對(duì)獨(dú)立性，我們無法避免跨文化因素的存在，不能把它們絕對(duì)融合，但談判主體之間的互相包容可以減少跨文化沖突。
3、了解談判對(duì)手的社會(huì)禁忌和習(xí)俗
在中國(guó)代表上手的仙鶴，在法國(guó)文化中卻代表著蠢漢；而數(shù)字“四”卻因?yàn)橹C音“死”在日本文化中被排斥，但是我國(guó)卻講究“四六成雙”代表吉祥。所以，談判之前充分了解談判對(duì)手的社會(huì)習(xí)俗和禁忌至關(guān)重要。不要因?yàn)闊o心之失導(dǎo)致談判失敗，并且傷了雙方和氣，不利于以后的合作。
4、避免溝通障礙
由于國(guó)際商務(wù)的談判者來自不同的國(guó)家，不同的文化背景，談判者來自兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國(guó)家，可能共用一種語(yǔ)言也可能使用不同的語(yǔ)言，溝通過程中語(yǔ)言的差異會(huì)成為最大的問題。因此，國(guó)際商務(wù)的談判主體要對(duì)談判對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言有充分的了解和學(xué)習(xí)，避免談判各方的交流障礙。首先，注重翻譯人員的翻譯素質(zhì)。要了解外國(guó)文化和語(yǔ)境，避免因?yàn)椴涣私馕幕斐傻恼`會(huì)。一般國(guó)際商務(wù)談判都會(huì)存在語(yǔ)言文化的障礙。一般企業(yè)都會(huì)配備翻譯，但是如果翻譯人員對(duì)你對(duì)方文化不了解，將一些單詞翻譯錯(cuò)誤，就會(huì)造成南轅北轍的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致談判的崩盤。在聯(lián)合國(guó)發(fā)生過這樣一件事，秘書長(zhǎng)去伊朗協(xié)助解救人質(zhì)，解救過程中說：“我來這里是以中間人的身份來尋求某種妥協(xié)的”。但是他的一席話卻遭到了伊朗民眾的圍攻。原因很簡(jiǎn)單，“中間人”這個(gè)單詞在伊朗的文化中代表“愛管閑事的人”，這樣的錯(cuò)誤一度導(dǎo)致這場(chǎng)解救陷入窘境。所以國(guó)際商務(wù)談判的翻譯人員一定要具有很高的素質(zhì)。
其次，注重翻譯人員的水平。這是對(duì)翻譯人員的“硬件要求”。以英語(yǔ)翻譯為例，比如對(duì)“second-class”的翻譯，如果正確翻譯為二級(jí)企業(yè)，那么雙方談判就能順利進(jìn)行，但是如果翻譯成二流企業(yè)，那么談判就可以立即終止了。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)，為什么要和一個(gè)二流企業(yè)進(jìn)行合作？所以，企業(yè)在選用翻譯人員的時(shí)候，要特別注意翻譯人員的專業(yè)水平和對(duì)詞匯掌握的精準(zhǔn)度，不會(huì)因?yàn)槿魏我粋€(gè)模棱兩可的詞匯導(dǎo)致降低了企業(yè)實(shí)力、損害了企業(yè)形象，最終導(dǎo)致談判中斷。
六、結(jié)束語(yǔ)
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和各個(gè)國(guó)家間經(jīng)濟(jì)交往的不斷深入，中美貿(mào)易、對(duì)外貿(mào)易談判將日益增多，認(rèn)識(shí)到這種跨文化差別可幫助我們的談判人員避免因?yàn)闊o知于文化差異而在商務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)生的負(fù)面影響。我們必須加強(qiáng)跨文化談判的意識(shí)，了解到不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受和尊重對(duì)方文化，也要學(xué)會(huì)如何正確的表達(dá)出自己的意愿，盡量縮小和避免文化差異帶來的負(fù)面影響。適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的談判方式及策略以達(dá)到預(yù)期目的，取得貿(mào)易談判的成功。
摘 要 在信息不對(duì)稱條件下的國(guó)際商務(wù)談判中，擁有信息多的企業(yè)甲會(huì)對(duì)談判對(duì)手企業(yè)乙采取機(jī)會(huì)主義行為，從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利地位。經(jīng)過一段時(shí)間后，企業(yè)乙在談判中會(huì)采取拖延法、引入第三方談判法、長(zhǎng)期合作法等策略促使自己信息與企業(yè)甲信息對(duì)稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優(yōu)選擇。
關(guān)鍵詞 信息不對(duì)稱 國(guó)際商務(wù)談判 連鎖反應(yīng) 雙贏理念
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮越來越重要的作用，尤其是在中國(guó)加入世貿(mào)組織后，我國(guó)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國(guó)外企業(yè)相比相對(duì)落后，分析信息不對(duì)稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。
1 理論前提假設(shè)
為了分析的方便，以某國(guó)企業(yè)甲與另一國(guó)企業(yè)乙進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對(duì)稱，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時(shí)間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費(fèi)顯示成本信息。④根據(jù)交易費(fèi)用學(xué)觀點(diǎn)，企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個(gè)特點(diǎn)：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機(jī)會(huì)主義傾向。在商務(wù)談判中，機(jī)會(huì)主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時(shí)，有可能利用一切機(jī)會(huì)來實(shí)現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對(duì)手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動(dòng)機(jī)。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個(gè)與80個(gè)單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個(gè)與5個(gè)單位貨幣，因?yàn)樗麄冊(cè)讷@取信息中存在成本。并且機(jī)會(huì)主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為一旦被企業(yè)乙接受，企業(yè)甲將獲得120個(gè)單位貨幣，而企業(yè)乙將減少到60個(gè)單位貨幣。⑥國(guó)際商務(wù)談判需要成本。國(guó)際商務(wù)談判中談判人員的花費(fèi)與時(shí)間成本，還有可能需要外語(yǔ)翻譯成本。假設(shè)雙方每一場(chǎng)談判都需要花費(fèi)1個(gè)單位貨幣。
2 連鎖反應(yīng)
由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對(duì)企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)市場(chǎng)有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對(duì)其施壓。同時(shí)，在商務(wù)談判信息顯示過程中，企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息，進(jìn)行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)乙，企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格來誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對(duì)企業(yè)甲的信息進(jìn)行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當(dāng)，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。
在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲會(huì)顯得更加咄咄逼人，機(jī)會(huì)主義行為傾向更加強(qiáng)烈會(huì)導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標(biāo)的上浮，企業(yè)甲將會(huì)在更大程度上對(duì)企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國(guó)際商務(wù)談判中的弱者更弱強(qiáng)者越強(qiáng)的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。
3 企業(yè)乙的對(duì)策
企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢(shì)條件采取的機(jī)會(huì)主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，不會(huì)輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會(huì)采取一系列對(duì)策來維護(hù)自己的利益。
（1）拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會(huì)通過拖延合同簽定時(shí)間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業(yè)甲施壓。對(duì)于企業(yè)甲來說，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟(jì)角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會(huì)損失10個(gè)單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤(rùn)比企業(yè)乙多，心理上會(huì)更注重談判的成功。另一方面，每一場(chǎng)談判都要花費(fèi)一個(gè)單位的成本，對(duì)于理性經(jīng)濟(jì)人企業(yè)甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對(duì)于企業(yè)乙來說，他拖延合同簽定時(shí)間或把議題擱置起來，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動(dòng)使雙方信息趨于平衡，同時(shí)通過更長(zhǎng)時(shí)間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗(yàn)積累使他們對(duì)企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。
（2）引入第三方參與法。企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢(shì)地位，企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強(qiáng)企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)來參與談判，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。
（3）長(zhǎng)期合作法。企業(yè)乙在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對(duì)企業(yè)甲的依賴程度。以長(zhǎng)期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對(duì)稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會(huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益。建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在另一個(gè)國(guó)家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢(mèng)想。在這種情況下，企業(yè)甲會(huì)注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。
4 雙方最優(yōu)選擇：雙贏理念
雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強(qiáng)調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實(shí)現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業(yè)甲與企業(yè)乙能實(shí)現(xiàn)資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有A個(gè)單位公共信息，企業(yè)乙有B個(gè)單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個(gè)單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開始就開誠(chéng)布公，雙方都能獲得（A U B－C）個(gè)單位公共信息。因此，再適度進(jìn)行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)的機(jī)會(huì)主義只會(huì)導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開始，企業(yè)甲利益為100單位貨幣，由于信息優(yōu)勢(shì)下的機(jī)會(huì)主義行為，企業(yè)甲利益從100個(gè)單位貨幣上升到了120個(gè)單位。但是由于企業(yè)乙的對(duì)策，企業(yè)甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實(shí)現(xiàn)共同的勝利，企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開始，企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙比較了解，應(yīng)在取得自己角度的一些問題時(shí)，使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下，企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。
