時間：2022-06-07 09:01:25
序論：在您撰寫商務(wù)談判技巧論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要:商務(wù)談判技法對促成商務(wù)談判至關(guān)重要。從某種意義上講,談判技法的正確與否決定著談判的成敗,進(jìn)而影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。商務(wù)談判中,因時、因地、因人而異,選用行之有效的商務(wù)談判技法,是談判人員迫切需要掌握的基本技能。本文介紹商務(wù)談判的幾種技法,供有關(guān)人士參考、借鑒。
關(guān)鍵詞:商務(wù) 談判 技法
我們處在一個越來越商業(yè)化的社會,個人需要營銷,企業(yè)需要營銷。要達(dá)到營銷目標(biāo),只依靠本身顯然不可能,需要借助外界的人和事物來完成要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服,實(shí)質(zhì)就是談判。
1.制定可行性談判計(jì)劃
談判計(jì)劃具有約束、組織的作用,是談判人員的路線圖,對談判成功至關(guān)重要。起草談判計(jì)劃時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。(1)議事日程應(yīng)提前設(shè)計(jì)安排,并且所有談判代表都應(yīng)對此相當(dāng)熟悉。(2)一旦獲知了對方的議事日程,應(yīng)立即與自己的仔細(xì)對照比較,在此基礎(chǔ)上考慮相應(yīng)的談判策略。(3)選擇談判地點(diǎn)同樣相當(dāng)重要。談判雙方都愿意在自己的國家談判,環(huán)境熟悉,且能得到更多的支持,在心理上也有一種優(yōu)勢。
2.善用心理因素,謀求最大利益
人的一切行為都是以需求為出發(fā)點(diǎn),需求是商務(wù)談判的基礎(chǔ)和動力。談判心理是談判者在談判活動中對客觀事物的主觀反映心理因素直接影響談判雙方的行為方式。(1)明確需求。當(dāng)代美國著名心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛在其“需求層次”理論中對人的需求進(jìn)行了定性分析將各種需求分為六個層次:生理需求;安全需求;社會需求;自我實(shí)現(xiàn)需求;求知與理解需求;對美感追求的需求。在馬斯洛看來一個人可能同時存在幾種需求其中必有一種需求占主導(dǎo)地位。(2)創(chuàng)造需求。談判中如果對方對你的商品大加贊賞,那么你一定要克服人類愛聽溢美之詞的心理弱點(diǎn),用雙向思維來考慮問題,認(rèn)清他是否為真正的買主。俗話說“嫌貨才是買貨人”。無數(shù)事實(shí)表明:對你的商品越挑剔越可能是潛在的買主:問題問得越仔細(xì),越表明對你的商品感興趣:如果問到售后服務(wù),離成交就不遠(yuǎn)了。
3.先易后難策略
按先易后難的原則將諸多的項(xiàng)目按順序整理一下。因?yàn)橛梢椎诫y,由淺到深的順序是容易被人們接受的。并且在談判難度大的條款時往往容易發(fā)生糾紛,這種糾紛一時談不好僵局就會出現(xiàn)。如果你將難題擺在前面,一旦出現(xiàn)僵局,談判很難繼續(xù)下去。而你如果將易題擺在前面,會很容易達(dá)成協(xié)一議。假如十項(xiàng)條款中有七項(xiàng)已經(jīng)談妥,即使在談后三項(xiàng)時出現(xiàn)僵局,雙方也會為前面已達(dá)成的前七項(xiàng)協(xié)議感到留戀。為了不至于前功盡棄,便會放棄一些要求。這時,僵局的扭轉(zhuǎn)便會容易得多。在實(shí)踐中,你不妨先談技術(shù)條款上的要求、數(shù)量的要求、貨幣的選擇、交貨期、發(fā)運(yùn)地和目的地等等,然后再轉(zhuǎn)人價格、支付方式等關(guān)鍵條款的談判。
4.投期所好的策略
對于饑餓的人來說,一塊面包的價值絕不是它的成本。投其所好就是從對方的需求出發(fā)。如果你是買方,當(dāng)賣方向你推銷某商品,可以就如果擴(kuò)大銷售規(guī)模,加速資金的周轉(zhuǎn)為話題,討論減價銷售的得失,最后說服對方減價。如賣方所推銷的是新產(chǎn)品,并且你是第一個買主,那么就可以說,“根據(jù)貴公司新產(chǎn)品的特點(diǎn),我方?jīng)Q定試銷一批。不過,我方作為第一個買主,理當(dāng)盡力宣傳,你是否要在價格上或者支付方式上給予優(yōu)惠?就算是你產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)吧?”如果對方是買主,同樣可以利用對方的一些條件來說服對方。當(dāng)然,投其所好,必須有的放矢,例如丈夫帶著夫人去買一只新表,談價時,夫人可能考慮貨真價實(shí),而丈夫可以會把滿足夫人的要求看得比價格還更重要,這樣,賣主就得從實(shí)際出發(fā)來說服對方,達(dá)成交易。
5.隨機(jī)應(yīng)變法
隨機(jī)應(yīng)變要根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件,審時度勢,有原則地調(diào)整談判思路或策略,靈活應(yīng)對突發(fā)事件及其變化。(1)應(yīng)變能力。一個成功的談判家,必須根據(jù)事物發(fā)展變化來審時度勢地作出機(jī)智果斷的應(yīng)變,有意識地使談判行為、決策方案與客觀環(huán)境相適應(yīng)。(2)應(yīng)變原則?！皯?yīng)變”是以堅(jiān)持原則為基礎(chǔ)的變通,利用談判活動不斷變化所提供的一切可能條件,采取科學(xué)靈活的?！皯?yīng)變”對策,作到“你變我也變”“變中取勝”?，F(xiàn)代商務(wù)談判的隨機(jī)應(yīng)變,是建立在科學(xué)判斷基礎(chǔ)上的原則性和靈活性的高度統(tǒng)一。
6.巧用談判的語言技巧
一些成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。為取得滿意的談判效果,在談判中,參與者所用的語言首先要針對性強(qiáng)做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。其次,要注意語言的婉轉(zhuǎn)。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。最后,要靈活應(yīng)變。談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘?！庇谑?你便很得體地贏得了五分鐘的時間。此外,還要善用無聲語言。
在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天,已使我們深刻認(rèn)識到商務(wù)談判日漸重要,所以,在談判之前認(rèn)真收集有關(guān)談判對手各方面的信息資料、進(jìn)行模擬談判等就顯得十分重要,在談判過程中靈活運(yùn)用各種談判技巧,是談判取勝的法寶。談判工作像其他一切經(jīng)濟(jì)工作一樣,要越做越細(xì),只有通過經(jīng)常不斷地注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),才能有所發(fā)現(xiàn),有所提高,在商務(wù)談判中,揚(yáng)長避短,使企業(yè)在一次又一次的商務(wù)談判中獲得成功,以獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。
與廣告主的溝通，對電視媒體來說是非常重要的。每一次與廣告主的談判，都直接關(guān)系到廣告承攬的結(jié)果。
一、廣告主心理解析
廣告承攬要對談判的伙伴和對手有一個真實(shí)全面的了解，這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講，廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況，可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況，廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況：
（一）大戶廣告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈藥六廠”、“雕牌”、“修正”等強(qiáng)勢企業(yè)，因其廣告投放量巨大，各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯，自由選擇的空間也較大，他們將自己比做媒體廣告的蓄水池，并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。
（二）成長企業(yè)的“效果、價格”雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè)，是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時段的選擇，另一方面還對廣告價格的參照水平十分關(guān)注。
（三）弱勢企業(yè)的“散戶”心理
目前，我國正處于一個經(jīng)濟(jì)高速成長期，大量企業(yè)的生存和發(fā)展，正處在一個各方面都急需資金的時候。因此，溪流入海的廣告模式，是當(dāng)今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是：希望媒體的廣告價格能低些，再低些，希望投入的媒體的收視率能高些，再高些，甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主，談判事實(shí)上是一個“有效說服”的過程，即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧，只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時，這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧，因?yàn)楫?dāng)你試圖說服對方時，同樣處于被人說服的地位，會遇到重重阻力，談判者必須克服阻力，才能達(dá)到說服對方的目的。
（一）說服技巧的幾個環(huán)節(jié)
1．建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個人考慮是否接受他人意見時，一般情況下，總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關(guān)系融洽，對方就比較容易接受你的意見。因此，在談判中，既要堅(jiān)持原則，有效地說服對方，又要態(tài)度誠懇，言語友善，與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2．坦率陳述利弊
（1）要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由，分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。
（2）應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，媒體將獲得的利益。這樣，對方會覺得你誠實(shí)可信，順理成章地接受你的意見；反之，如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益，對方會產(chǎn)生逆反心理，認(rèn)為你話中有詐，缺乏誠意，從而敬而遠(yuǎn)之，你將無法收到說服對方之功效。
3．盡力簡化對方接受說服的程序
當(dāng)對方初步接受你的意見時，為避免對方中途變卦，要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的程序。例如，在需要簽書面協(xié)議的場合，應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案，當(dāng)場告訴對方“只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可，至于正式的協(xié)議書，會在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善，到時再送到貴公司請您斟酌” 。這樣，往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾，從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。
（二）突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時，雙方都會有這樣一種感覺，似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了，談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的“談判陷入僵局 ”。
僵局之所以形成，是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn)，各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后，必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到，談判雙方能坐到一起，都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠意的，雙方從各自尋求的利益出發(fā)，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生，談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段，雙方需要就有關(guān)時段、價格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商，此時隱含于合作條件之中各自利益的差異，就可能使談判暫時朝著雙方難以達(dá)成共識的方向發(fā)展，產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段，在解決了時段價格這些關(guān)鍵問題后，還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議，特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn)，但只要正式的合同尚未簽定，總會留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是“坦誠、平等、互利、互助”。突破僵局，首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因，看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧，在其背后有沒有蘊(yùn)藏著共同的利益？這種對峙只是暫時的碰撞，還是到了無可挽回的程度？只有對情況有通盤的掌握，并做出正確的判斷，才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施，選擇有效方案然后恢復(fù)談判，解決令雙方困擾的難題，為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問題上稍做讓步，而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
（作者單位：吉林電視臺）
摘要：談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在商務(wù)談判中可以順利的解決許多問題，成功的溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。本文主要闡述了在商務(wù)談判中如何進(jìn)行有效的溝通。
關(guān)鍵詞：溝通 談判 技巧
據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場中出現(xiàn)的的錯誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務(wù)人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務(wù)談判溝通的技巧。實(shí)用的溝通技巧會讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。下面就談?wù)勅绾芜M(jìn)行有效溝通。
一、溝通前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進(jìn)行有效的溝通就必須提前進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，同時自己還需具備一定的條件。
（一）了解談判雙方關(guān)系
商務(wù)談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應(yīng)該是密切的，雙方溝通起來會較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對溝通不利。
（二）明確利益問題
如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場、角度就容易取得一致，這是雙方進(jìn)行良好溝通的先決條件。反之，就會使談判各方難以理解對方所處的立場，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。
（三）發(fā)現(xiàn)談判對象的特點(diǎn)
在談判之前，談判人員必須首先了解談判對象的特點(diǎn)，這樣才能制定出相應(yīng)的談判策略。談判對象的特點(diǎn)主要包括談判對象的資歷、地位、談判風(fēng)格、談判經(jīng)驗(yàn)、談判團(tuán)隊(duì)人員的知識結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。
（四）設(shè)計(jì)自己的談判目的
設(shè)計(jì)自己的談判目的是個非常關(guān)鍵的問題。如果對自己的談判目的沒有進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計(jì)要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計(jì)出來。
二、如何提問
（一）一般式提問技巧
當(dāng)談判一方希望對方就某個問題自由表述意見時，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點(diǎn)是不限定答復(fù)的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：
"貴公司對我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？"
"目前女式西裝的銷售市場轉(zhuǎn)移，對此貴方有什么看法？"
（二）選擇式提問技巧
當(dāng)談判一方有某些特定的需要，并希望對方在表達(dá)時做出適當(dāng)?shù)目紤]或給予讓步時，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點(diǎn)是談判一方把自己的意志強(qiáng)加于對方，迫使對方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運(yùn)用不當(dāng)很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價格實(shí)行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價格？"
（三）探索式提問技巧
當(dāng)談判一方為了獲得更深一層的信息時，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發(fā)問方針對對方的答復(fù)，要求對方進(jìn)行引申述說或舉例說明。運(yùn)用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對所談問題的重視。例如，"剛才您對您公司的經(jīng)營狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應(yīng)該給出比較合理和符合實(shí)際的解釋，如何？"
（四）做出結(jié)論提問技巧
做出結(jié)論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應(yīng)該采取行動嗎？"
（五）誘導(dǎo)式提問技巧
當(dāng)談判一方需要強(qiáng)調(diào)己方觀點(diǎn)的合理性，促使對方認(rèn)同時，就可以采用誘導(dǎo)式提問的形式。誘導(dǎo)式提問是一種對答案帶有強(qiáng)烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點(diǎn)，而且問句所暗示的判斷常常是對方都認(rèn)同的道理，可以使對方毫無選擇余地地發(fā)問者所設(shè)計(jì)的問句做出回答。例如：
"已經(jīng)到期了，對不對？"
"買賣不成情義在，我們不能為了一點(diǎn)小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"
三、如何傾聽
傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對方的信息了。傾聽時需要注意以下技巧。
（一）察言觀色
聽對方講話時，不但要聽其口頭表述的意思，還應(yīng)該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達(dá)出談判對手復(fù)雜的心理活動。要注意對方的這些動作、表情是否與其所表達(dá)的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。
（二）聽"弦外之音"
每聽完對方講話的一個段落，都應(yīng)該立即進(jìn)行分析歸納：對方講了什么？他主要想表達(dá)什么意思？他的真實(shí)意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過是故作姿態(tài)而已。
（三）有效反饋
在傾聽對方講話時應(yīng)該主動地對對方的話進(jìn)行反饋。例如，運(yùn)用點(diǎn)頭、微笑、應(yīng)諾等一些面部表情、輔助動作及口頭語音，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你對他的話語的理解程度。有些時候，談判人員還可以插話說"對不起，您的意思是不是……"來對他的話進(jìn)行總結(jié)，看看自己是否理解了對方的意思或者讓對方進(jìn)一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。
四、如何陳述
陳述是一種不受對方提出問題的方向及范圍限制的主動性闡述。這是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情、控制談判進(jìn)程的一種方法。恰當(dāng)?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應(yīng)該遵循以下原則。
（一）用語簡明
無論向?qū)Ψ教峁尜Y料還是回答詢問，都要力求用語簡明、表達(dá)準(zhǔn)確。如果對方情況不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實(shí)事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運(yùn)用專業(yè)術(shù)語時，應(yīng)注意因人而異、適度掌握。
（二）主題明確
陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見。最好能就所談問題進(jìn)行表述，不要東拉西扯、不著邊際。
（三）重視結(jié)束語
每個陳述的結(jié)束語應(yīng)為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語時，應(yīng)對陳述的內(nèi)容進(jìn)行歸納，以便讓對手更加明白你所表達(dá)的意思；還應(yīng)對陳述的立場及觀點(diǎn)予以明確，讓對方準(zhǔn)確無誤地了解你的態(tài)度與觀點(diǎn)。
（四）及時糾正錯誤
在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯誤要及時糾正，以免造成理解上的誤會。
五、如何答復(fù)
在談判過程中，通常都會遇到如何答復(fù)對方的問題。要想使答復(fù)取得好的效果，必須在談判前就預(yù)測可能要做出答復(fù)的各種情況并構(gòu)思好相應(yīng)的對策，同時在具體的答復(fù)時，注意運(yùn)用以下技巧。
（一）延緩答復(fù)
運(yùn)用延緩答復(fù)技巧是為了獲得充分的思考時間。如喝口水、點(diǎn)支煙等，延緩一下時間，稍作一些分析與思考后再行回答。
（二）模糊答復(fù)
模糊答復(fù)技巧的特點(diǎn)是借助一些寬泛模糊的語言進(jìn)行答復(fù)，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當(dāng)?shù)臅r候使用模糊答復(fù)技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進(jìn)行的作用。同時也有助于保護(hù)己方機(jī)密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。
（三）"答非所問"
當(dāng)對方提出的問題不好回答時，回避答復(fù)的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實(shí)際上并未對這個問題表態(tài)。答方談?wù)摰钠鋵?shí)是對與原題相關(guān)的另一個問題的看法，其主要目的是避開對方的鋒芒，使談判能順利進(jìn)行下去。
在商務(wù)談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識，在任何場合下都要有意識的去運(yùn)用溝通技巧，這樣就會讓談判達(dá)到事半功倍的效果。
【摘要】在中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)中，每個企業(yè)為了自己的生存和發(fā)展都要與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行交流溝通，不斷提高自己的市場商務(wù)談判能力，從而達(dá)到自己的利益最大化。隨著國際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)不僅僅要跟本國企業(yè)之間進(jìn)行商務(wù)談判，還要與國外的廠商進(jìn)行國際商務(wù)談判。談判是解決沖突和合作的最有效方式，是實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳工具。商務(wù)談判已滲透到商務(wù)活動的每一個角落，在企業(yè)經(jīng)營管理中的地位越來越重要。而想運(yùn)用好這個工具，你就需要掌握好正確的策略與技巧，尤其在國際商務(wù)談判中，談判技巧的重要性就更體現(xiàn)出來了。
【關(guān)鍵詞】利益；雙贏；談判技巧
一、引言
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來探討國際商務(wù)談判技巧，分析國際談判的過程，增強(qiáng)中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。尤其是我國加入wto以后，我國的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開國際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。
（一）我國國際商務(wù)談判技巧研究背景與意義
目前，我國從事國際商務(wù)談判的人員素質(zhì)參差不齊，西方社會的企業(yè)卻都已經(jīng)發(fā)展的很成熟了?，F(xiàn)在我們來對比一下國內(nèi)外之間商務(wù)談判的現(xiàn)狀。
1.中國大陸人的很多觀念有國外早期觀念的特點(diǎn)，在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟(jì)利益時，較多地考慮自己的利益，而不太關(guān)注對方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國外現(xiàn)在已經(jīng)避免這種做法，更過的采取“雙贏”策略，因?yàn)樗麄冎肋@種策略事實(shí)上常常帶來更大的回報和更長時間的合作。
2.在商務(wù)談判中，西方人顯然比中國人更關(guān)心談判的成敗。在中國企業(yè)里，獎酬制度里與工作業(yè)績掛鉤的獎酬較少。國外企業(yè)則不同，談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對自己能力和業(yè)績的評價，與個人的獎酬密切相關(guān)。這一差異導(dǎo)致了商務(wù)談判人員在談判中持不同的態(tài)度，有礙談判人員發(fā)揮積極性。
3.中國人與西方人在談判中有關(guān)的價值意識和行為不同，例如，對于商務(wù)合同，中國人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。
學(xué)習(xí)西方優(yōu)秀的談判策略與技巧，在結(jié)合現(xiàn)狀對自己進(jìn)行提升，摸索出一些新的，適合當(dāng)下現(xiàn)狀的新的談判技巧。俗話說四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國際商務(wù)談判技巧的意義所在。
二、國際商務(wù)談判技巧分析
（一）常用技巧分析
1.知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準(zhǔn)備
想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國際商務(wù)談判更是如此。因?yàn)檫@里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對談判對象進(jìn)行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2.把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏
國際商務(wù)談判，重點(diǎn)就在談上面，首先就要清楚的認(rèn)識到談判過程是一個求同存異再到雙方達(dá)成共識的過程。既然要談，顯然是對方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對方意見是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過程中據(jù)理力爭和妥協(xié)都是不可避免的，這時就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。
3.注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時注意察言觀色
在國際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現(xiàn)在的心理活動狀況，同時也能預(yù)測一下他此時的想法，這對下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對方底線才是最好。
（二）慎用技巧分析
1.高起點(diǎn)策略
在國際商務(wù)談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價還價一樣，這時商家想多賺點(diǎn)錢的話就會提高自己的第一次報價，然后顧客就會討價還價，這就是高起點(diǎn)策略。當(dāng)你提出一個正常的價格時他會跟你討價還價，當(dāng)你提高價錢也會跟你討價還價，但是在你提高價格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對方的底線，不能超出對方底線過多，而且談判對手的承受能力和個性你也必須能有一個了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運(yùn)用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。
2.對談判不利因素加以運(yùn)用
在國際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個方面都會出現(xiàn)障礙，而這對國際商務(wù)談判來說都是不利的，很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運(yùn)用這一限制也是有奇效的，對談判來說可以給自己帶來有利的局面。因?yàn)檫@些障礙不僅是你在面對，對方同樣面對著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來影響對方的判斷，因?yàn)閷Ψ娇吹侥氵@一反應(yīng)首先想到的多半是自己，當(dāng)然這里就要注意把握一個“度”的問題了，同時也要不能讓對方輕易察覺這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴(yán)重的。
3.善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題
這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問問對方的意見，把難題擺在對方面前，讓對方傷腦筋去，這時就能通過對方的回答來自己思考一個對策，在這種情況下就對自己更加有利。然而想做到這一點(diǎn)，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對方以壓力，同時還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。
三、案例分析
經(jīng)典案例分析：
看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認(rèn)為最為實(shí)用的是下面這個。
1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人表示，英國在過去幾年中，投入了大筆資金卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使得各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正的目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個數(shù)字是能解決問題的?？墒?，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個微不足道的數(shù)字所打動的，她毅然堅(jiān)持原有的立場，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅(jiān)持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時之間無法調(diào)解。
面對法國的攻堅(jiān)，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受自己提出的目標(biāo)是非常困難的。所以，必須讓對方知道無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕對不會向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人的頑強(qiáng)抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步，一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到了實(shí)現(xiàn)，她的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。
針對這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅(jiān)持下來，自己的策略絲毫沒有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標(biāo)，并且在對方妥協(xié)之后懂得取舍，沒有得寸進(jìn)尺，達(dá)到自己目標(biāo)就收手，這點(diǎn)控制能力也是極為重要的素質(zhì)。
四、對國際商務(wù)談判技巧的看法及展望
國際商務(wù)談判技巧，在我的理解中，就相當(dāng)于是一個工具，而你想進(jìn)行一場成功的國際商務(wù)談判，你就必須要掌握各種談判技巧，以真取取得最大利益且雙贏為目的，靈活運(yùn)用這些技巧。在談判過程中態(tài)度不可過分強(qiáng)硬也不能過于軟弱，要做到剛?cè)岵?jì)，而且在你運(yùn)用每一個小技巧時都有認(rèn)真思考對方會怎么應(yīng)對，而且你不能做的太死，要給自己留有后路，因?yàn)橛械募记商半U，對方識破之后很容易把自己推上絕路，給自己留條后路有利于進(jìn)一步的行動?？偟膩碚f這些技巧也都是在變化的，不同的情況不同的對手可能你運(yùn)用的技巧是一樣的，但其中還有個“力度”問題，這需要自己結(jié)合具體情況把握，而且要懂得轉(zhuǎn)變不要死腦筋，因?yàn)檫\(yùn)用這些技巧的目的是談判成功，如果違背了這一點(diǎn)，再華麗的技巧也無濟(jì)于事。
在這個網(wǎng)絡(luò)時代，信息發(fā)達(dá)，人與人之間的距離也越來越近，我堅(jiān)信隨著時間的流逝，社會的發(fā)展，更多技巧會被發(fā)掘出來，而我國也會在不斷的積累中進(jìn)步，追趕上世界的腳步。所以我們必須重視學(xué)習(xí)和運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧。
摘 要 商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
關(guān)鍵詞 商務(wù)談判 重要性 技巧
1做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.1知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的過程進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
1.2選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
1.3設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
1.4制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步、何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表現(xiàn)或者對方不合情理、咄咄逼人時，應(yīng)及時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
2掌握商務(wù)談判中的技巧
在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的技巧，會起到事半功倍的效果。
2.1掌握傾聽的技巧
傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.2掌握表達(dá)的技巧
談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
2.3提問的技巧
在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
2.4說服的技巧
說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握技巧，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已成為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
摘 要：商務(wù)談判往往關(guān)系到一個企業(yè)和另一個企業(yè)合作的成功與否，也關(guān)系到企業(yè)之間的切實(shí)利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记?，才能在諸多商務(wù)談判中避免處于劣勢地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共贏。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語言；溝通技巧
商務(wù)談判是商場利益較量里必不可少的環(huán)節(jié)之一。如果在談判中合理運(yùn)用語言技巧，不僅能夠?qū)⒆约旱牧鲇^點(diǎn)表達(dá)得很準(zhǔn)確，同時也會在語言上給對方施加適當(dāng)?shù)男睦韷毫?。特別是在談判中占據(jù)被動位置時，運(yùn)用合理的語言技巧即可變被動接受為主動學(xué)習(xí)。
一、商務(wù)談判的性質(zhì)
1.商務(wù)談判的客觀性
客觀性是指在商務(wù)談判過程中，所涉及的語言要反映事實(shí)，要根據(jù)現(xiàn)實(shí)事物的具體情況進(jìn)行語言的組織，這樣才能使雙方都產(chǎn)生信賴，為本次談判的成功打好基礎(chǔ)。
2.商務(wù)談判的針對性
針對性是指在談判過程中的語言表達(dá)始終圍繞一個主題。在談判過程中可以找到對方的一個突破點(diǎn)，圍繞突破點(diǎn)來進(jìn)行表達(dá)，這樣不僅不會打亂整個談判的節(jié)奏，也不會因?yàn)楸磉_(dá)內(nèi)容沒有主題而使對方感到困惑。如果在談判過程中一旦找到了一個話題，就要運(yùn)用不同的語言去表達(dá)，才能合理安排自己的談判語言。
3.商務(wù)談判的邏輯性
商務(wù)談判的語言應(yīng)該是具有邏輯性的，首先要具備一定的判斷能力，在仔細(xì)判斷和推理的情況下，要能夠準(zhǔn)確表達(dá)自己的思想，并且充分體現(xiàn)語言的客觀性。在商務(wù)談判的過程中，要想使運(yùn)用的語言有說服力，就要有一個邏輯思維能力，即使對方提出問題也能夠有針對性地進(jìn)行回復(fù)。向?qū)Ψ教岢龅膯栴}也要符合當(dāng)下談判過程中的邏輯。語言能力的運(yùn)用是談判取得成功的前提準(zhǔn)備。
4.商務(wù)談判語言的規(guī)范性
規(guī)范性是指語言應(yīng)當(dāng)有禮貌，并且語言表達(dá)要準(zhǔn)確。在商務(wù)談判過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）商務(wù)談判的基本要求也是職業(yè)道德就是必須禮貌；（2）談判語言必須表達(dá)清楚，使對方能夠理解；（3）要講究一定的表達(dá)方式，比如音量適中、富含語言色彩等；（4）在談判過程中加入適當(dāng)?shù)闹w語言，比如合理的手勢或者面部微笑等。
二、商務(wù)談判中陳述的技巧
1.入題技巧
在商務(wù)談判的開始，雙方之間存在的陌生感容易使整個談判氣氛變得緊張，尤其是在一些重要的談判項(xiàng)目中，談判雙方容易產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致雙方都不知所措，使談判陷入僵局。在談判之初，可以采取如下幾種方式：（1）可以先介紹本企業(yè)的情況，或者是談?wù)撟罱囊恍┲卮笮侣?、國家大事、天氣等等；?）可以從細(xì)節(jié)著手，使雙方的心理得到放松，走出緊張的氣氛；或者可以先適當(dāng)談一些原則性問題，往往一些大型的項(xiàng)目在商務(wù)談判過程中都會先談原則性問題，然后再就細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。
2.闡述技巧
在闡述過程中首先要做到的就是商務(wù)談判的規(guī)范性，語言要簡潔明了。要仔細(xì)聆聽對方的表達(dá)內(nèi)容，在適當(dāng)?shù)臅r候緊扣主題發(fā)言，并且條理清晰，最終使雙方達(dá)成一致。其次，在談判之前要將自己企業(yè)的實(shí)際情況了如指掌，并對對方坦誠相待，在對方對自己的話做出反應(yīng)時要隨時調(diào)整自己的語言內(nèi)容，隨機(jī)應(yīng)變。最后，在談判即將結(jié)束時，可以說一些禮貌性的話，給對方留下深刻的印象。
三、商務(wù)談判的提問與答復(fù)技巧
1.商務(wù)談判的提問技巧
提問技巧常用于商務(wù)談判中，目的是能夠準(zhǔn)確摸清對方的真實(shí)意圖，并加強(qiáng)雙方的深度溝通與了解。首先，是間接提問的方式。為了使提問變得更客氣，更禮貌，就會用到間接式提問的方式。按照一般的常識來講，提問越間接越能避免直接提問的唐突。其次，在提問時，要避免問對方是非題，而應(yīng)將是非題變成選擇題。再次，不要只顧自己的利益，也要設(shè)身處地地為對方考慮，盡量達(dá)到雙贏的狀態(tài)。最后，提問的問題要由簡單到復(fù)雜，把握好問題的難易程度，使提問有一個循序漸進(jìn)的過程。
2.商務(wù)談判的答復(fù)技巧
在談判過程中比較，不容易處理的就是答復(fù)對方的提問。因此，商務(wù)談判中的答復(fù)也要講究一定的策略與技巧。首先，學(xué)會委婉回答或者簡單模糊的回答。對問題的答案要適當(dāng)保留。有時確切的回答反而會吃大虧，其次，學(xué)會使用幽默含蓄的語言緩解緊張的談判氣氛。最后，遇到對方提的一些敏感問題或者不太理解的問題要考慮充分，仔細(xì)斟酌，慎重回答。
總之，商務(wù)談判往往關(guān)系到一個企業(yè)和另一個企業(yè)合作的成功與否，也關(guān)系到企業(yè)之間的利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记?，才能在諸多商務(wù)談判中避免處于劣勢地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共贏。
有幸作為供方和需方的參與者參加了單位的幾次商務(wù)談判，該文摘錄了部分相關(guān)資料并結(jié)合自己的感受，談?wù)剬ι虅?wù)談判的一些膚淺看法。
商務(wù)談判是不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體在經(jīng)濟(jì)交往和合作中，各自為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方需求，采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法，以達(dá)到共同目標(biāo)并建立合作關(guān)系的活動過程。它不僅是供需雙方提要求，爭價格，說質(zhì)量，講信譽(yù)的過程，更是比拼智慧，較量技巧，展現(xiàn)坦誠，運(yùn)用策略的人與人之間的競賽。所里的商務(wù)談判主要涉及到銷售、采購和項(xiàng)目爭?。ㄈ绾烁呋?、國家自然科學(xué)基金、創(chuàng)新技術(shù)基金等）等方面，這些領(lǐng)域的談判簡繁不一、地位不一、背景有別，如何在這些商務(wù)談判中占據(jù)主動、完成任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)所里的最大收益是目前亟待關(guān)注的重要問題，其意義不言而喻。
一、 前期準(zhǔn)備
談判前的準(zhǔn)備工作決定著后續(xù)談判的效率和成果，在整個談判過程中重要性靠前，包括但不限于以下幾個方面：標(biāo)的現(xiàn)狀、行業(yè)情況、質(zhì)量等級及其價格、未來（相關(guān)）情況預(yù)測；經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)背景，諸如任務(wù)來源、入選原因、談判次數(shù)與結(jié)果、談判效果與體會等；對方談判人員情況，包括職務(wù)、職業(yè)、年齡、專業(yè)背景、性格特點(diǎn)、談判權(quán)限等；備選供應(yīng)商相關(guān)情況；已方談判底線，這是評價談判成果的基準(zhǔn)和被授權(quán)的權(quán)限等。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，談判工作亦如此。在搜集資料時應(yīng)盡可能的全面、詳細(xì)，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標(biāo)的的情況，在談判中做到有的放矢，以理服人，占據(jù)主動，同時為后續(xù)談判方案的制定，談判策略的選用提供依據(jù)。
二、 規(guī)劃方案
談判是為了合作并取得良好的效果，因此依據(jù)掌握的信息資料，規(guī)劃完善的談判方案尤為重要。首先，談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡，向?qū)Ψ秸故菊勁械男判?；二是要確定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選，并制定必要時角色轉(zhuǎn)換方案；三是要模糊已方?jīng)Q策人物，使對方無法發(fā)起針對性攻勢，分散對方“火力”，減少已方談判壓力，避免做出錯誤決策；其次，制定報價方案，可采用“階梯報價”、“分拆報價”和“單項(xiàng)報價”等方式，通過詢查不同的報價方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間，采取集中優(yōu)勢兵力，逐個突破的方法；第三，誘惑方案的推出，諸如“如果同意某項(xiàng)讓步，可以給予某種優(yōu)待”等，比如戰(zhàn)略供應(yīng)商、優(yōu)先付款、優(yōu)先選用、利益共享和利潤后續(xù)補(bǔ)償?shù)龋@樣對于著眼于長遠(yuǎn)的對方可能誘惑力較大，使其談判立場動搖并轉(zhuǎn)而做出讓步；第四，細(xì)分談判方案。商務(wù)談判雖然最終歸于經(jīng)濟(jì)利益，但其運(yùn)用的知識是綜合的，涉及到技術(shù)、生產(chǎn)、管理、經(jīng)濟(jì)、市場和心理等方方面面的知識，僅憑一兩個人很難完成任務(wù)，所以可以分專業(yè)制定談判細(xì)分方案。一是技術(shù)方案，可以就技術(shù)方案的優(yōu)劣，參數(shù)滿足與否，質(zhì)量能否保證，器件選用能否滿足要求等，對價格有何影響以及影響程度如何等等；二是生產(chǎn)方案，從標(biāo)的周期、投入人員、工藝過程、定額等考慮，考查投入資源的合理性和必要性；三是財務(wù)方案，諸如資產(chǎn)規(guī)模、債務(wù)結(jié)構(gòu)、技改投入、利潤水平和實(shí)現(xiàn)方式、所在地區(qū)費(fèi)用水平、人員結(jié)構(gòu)等，可以考查價格方案的合理性和準(zhǔn)確性；四是采購方案，如同類供應(yīng)商能力和水平、通賬影響、批量優(yōu)惠幅度、行業(yè)價格趨勢（諸如某功率管從最初的6000到2000不等）、新技術(shù)的應(yīng)用等，所有的方案的設(shè)計(jì)和指標(biāo)分析都應(yīng)圍繞談判的任務(wù)和目標(biāo)來展開，看似“無關(guān)緊要”，實(shí)則“機(jī)關(guān)重重”，只有獲取足夠的情報和信息，后續(xù)的談判中占據(jù)主動地位。
三、 選用策略
許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略，其實(shí)我們在商務(wù)談判中都自覺不自覺的運(yùn)用到這些策略，只不過沒有系統(tǒng)的總結(jié)提煉罷了，以下是我們在商務(wù)談判中常用的幾種，僅供參考。
限定策略。限定策略是談判過程中處于主動地位的一方，利用談判中的有利地位和對方擔(dān)心談判破裂的心理所采用的一種策略，這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”，限定可以是多方面的，既可以是時間，也可以是談判的范圍；既可以是對方客觀上的限定（諸如其必須在限期內(nèi)完成合同簽訂任務(wù)），也可以是已方設(shè)計(jì)的限定（諸如訂好票準(zhǔn)備返程、簽約另一家等）。在使用這種策略時，態(tài)度要委婉、真誠，最好能以征詢的方式。當(dāng)然，對于優(yōu)勢一方可以主動拋出，以測試對方的反應(yīng)態(tài)度，如“這次我們談判的任務(wù)是至少降低15個百分點(diǎn)”等，以便于實(shí)施合理的應(yīng)對方案。
疲憊策略。在商務(wù)談判中，優(yōu)勢和劣勢地位都不是永遠(yuǎn)不變的，有時隨時都可能發(fā)生變化。優(yōu)勢方的談判者常常表現(xiàn)為盛氣凌人、先聲奪人的姿態(tài)，此時疲憊策略或許就能被派上用場。這種策略可以通過多回合的疲勞戰(zhàn)，逐漸消磨談判對手的銳氣，瓦解對方的意志，當(dāng)對方精疲力竭時可以找出漏洞，變被動為主動，抓住時機(jī)達(dá)成協(xié)議，此種策略在涉外談判中經(jīng)常使用。談判者經(jīng)過旅途奔波勞累，剛到就被接去赴宴，經(jīng)過對方大小負(fù)責(zé)人輪流熱情款待，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應(yīng)速度變慢，常常處于被動地面，已方占據(jù)主動成功完成談判。
吹毛求疵策略。處于談判被動地位的一方，對談判中處于主動地位的一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談自己的優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方的士氣，這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對方的地位和氣勢，使雙方在和諧平等的氛圍中進(jìn)行談判，扭轉(zhuǎn)不利方的被動局面。
彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無論是陳述介紹、還是討價還價，都要留有余地，靈活機(jī)動。在談判中即使你能滿足對方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應(yīng)下來，而宜采用誠懇的態(tài)度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進(jìn)一步的討價還價中握有更多的籌碼。這種策略在實(shí)施過程中尤要注意節(jié)奏，以防對方識破，一竿到底，毫無退路。
轉(zhuǎn)移策略。轉(zhuǎn)移策略是打破僵局，尋求突破口的一種策略。當(dāng)因某一條款快要出現(xiàn)僵局時，轉(zhuǎn)移談判具體項(xiàng)目，特別是轉(zhuǎn)移到雙方容易達(dá)成統(tǒng)一的條款上，這對緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。談判的目的是合作與贏，迂回前進(jìn)是一種策略，更是一種智慧。
“擋箭牌”策略。當(dāng)談判人員在談判中正在被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他尋找各種“客觀”情況和理由來扭轉(zhuǎn)自己尷尬的局面。一般是用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來向?qū)κ忠獥l件，以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。這種策略往往可以隱蔽手中的權(quán)力，推出一個“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回答對方的問題。例如：“您提出的要求超出我的權(quán)限范圍，我需要向公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示?！保斑@個方面不是我所能負(fù)責(zé)的，需要公司其他人來給您答復(fù)”等。
四、 實(shí)施談判
標(biāo)的信息、談判方案和策略制定好后，就要正式進(jìn)入談判。談判過程中，形勢瞬息萬變，需要掌握以下幾個原則：平等互利，相互尊重；有利有節(jié)，實(shí)現(xiàn)共贏。首先，聽闡述，談判過程中要注意傾聽對方的闡述，這是商務(wù)談判的重要方法，傾聽的目的一是明白對方的立場、觀點(diǎn)和闡述的內(nèi)容，以便更好地采用對策；二是傾聽是最好的溝通方式，有利于增進(jìn)交流，融洽談判氛圍，這在后續(xù)的談判中會取到意想不到的效果。其次，做分析，通過對整個方案和對方的闡述充分分析后應(yīng)做出快速的判斷，采用合適的方案和策略迅速做出應(yīng)對，這時候需要有一個主持者進(jìn)行統(tǒng)籌安排或會意，相關(guān)人員分步驟有節(jié)奏地參與談判過程并就自己負(fù)責(zé)的部分尋找應(yīng)對措施；第三，找問題，這里分兩個部分，一是針對對方方案中確實(shí)存在的問題進(jìn)行披露，指出問題所在，在談判中占據(jù)主動位置，二是挑剔，甚至是無中生有，主要尋求是氣場上的主動，使整個談判進(jìn)程向利已方向發(fā)展，使其立場動搖，迫使其不得不作出讓步；如果談判進(jìn)展還不是很順利，可以繼續(xù)就問題進(jìn)行討論，同時可以在小的方面作出讓步，以小的損失換取對方在大的方面的妥協(xié)，這就是談判技術(shù)上的“四兩撥千斤”。第四，尋突破，談判一般是先易后難，在談判僵持的情況下，可以暫時擱置爭議尋求較容易的部分進(jìn)行協(xié)商，最后再集中精力，攻克較難的部分，而不應(yīng)在某一部分一直糾纏不清，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行。第五，圖共贏，商務(wù)談判并非你死我活的較量，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)建立新型供應(yīng)商關(guān)系，樹立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，圍繞質(zhì)量共同促進(jìn)互相幫教，與其建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。
五、 談判總結(jié)
談判結(jié)束后應(yīng)召開會議全面總結(jié)當(dāng)次商務(wù)談判的情況，評價談判的效果、優(yōu)缺點(diǎn)，分析該次談判存在的問題及其原因，并尋求改善的方法和措施，提出改進(jìn)方案，并將有關(guān)情況整理歸檔以便于后續(xù)談判中使用。
（作者單位：中國電子科技集團(tuán)公司第三十八研究所）
【摘要】在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過語言交流來體現(xiàn)，雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求去向一致時，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果；反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而是談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的基本態(tài)度。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；語言技巧
通常提到的商務(wù)談判，是指其狹義概念，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。在商務(wù)談判過程中，利益雙方為達(dá)成某種經(jīng)濟(jì)利益上的共識，通過溝通協(xié)商的方式來實(shí)現(xiàn)的一種商務(wù)活動。掌握商務(wù)談判中的語言技巧，恰如分寸的運(yùn)用有聲語言進(jìn)行商務(wù)談判，從而進(jìn)一步提高商務(wù)談判的能力，增加商務(wù)談判成功的可能行。
在商務(wù)談判過程中，語言的作用格外鮮明，談判人員幾乎所有觀點(diǎn)的表達(dá)和技巧的運(yùn)用，都必須通過語言來表現(xiàn)。語言輕則可能影響談判人員個人之見的人際關(guān)系，重則關(guān)系到商務(wù)談判的氣氛，可能產(chǎn)生談判僵局，甚至導(dǎo)致談判的破裂。因此，談判人員對語言的駕馭能力，就成為商務(wù)談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。這里我就有聲語言在商務(wù)談判中的技巧，談一點(diǎn)兒自己的看法。
一、聽的技巧
法國著名傳記作家拉羅斯福說過很值得我們深思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡。其原因之一，就是人們幾乎都對自己要說什么想得太多?！庇纱丝梢?，談判中的傾聽是十分重要的。
（一）多聽
多聽不僅是尊重對手的具體體現(xiàn)，而且是了解對手、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相、探索對方動機(jī)與意見的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎(chǔ)與前提。傾聽是一種只有好處二沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定要比你付出的還要多。
（二）恭聽
也就是在傾聽時要充分表達(dá)出對方發(fā)言的尊重、關(guān)注和興趣，要做到全神貫注的認(rèn)真聽，雙目注視對方，必要時應(yīng)以適時的神情、動作來表示你的專注和反饋。
（三）善聽
善聽要做到“三到”：即耳到、眼到、腦到。善聽的客觀標(biāo)準(zhǔn)，又表現(xiàn)在如下方面：1.由點(diǎn)及面；2.由表及里；3.由言及色。
二、問的技巧
（一）引導(dǎo)式提問
引導(dǎo)式提問，是指對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句。這一類問題幾乎令對手毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的答案作答。在談判中，往往是使對方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。如：“講究商業(yè)道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是？”“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”等等。
（二）坦誠性提問
坦誠性提問，是指一種推心置腹友好型的發(fā)問。這一類問題，一般是對方陷入困境或有難辦之處，出于友好，幫其排憂解難的發(fā)問。這種發(fā)問，能制造出某種和諧的氣氛。如：“告訴我，你至少要推銷掉多少？“你是否清楚我已提供給你一次很好的機(jī)會？”“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢？”
（三）封閉式提問
封閉式提問，是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)的問句。一類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料和確切的回答。如：“你們給于某某公司的折扣是多少？”“我們能否得到最優(yōu)惠的價格？”等等。這類發(fā)問有時會蘊(yùn)含相當(dāng)程度的威脅性，應(yīng)盡量采取是非問的句型，如例二，避免談判破壞談判中的和諧氛圍。
（四）證實(shí)式提問
證實(shí)式提問，是針對對方答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問。這一類問題，不但足以確保談判各方能再述說“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且可以發(fā)掘叫充分的信息，并且以示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。如“您方才說對目前進(jìn)行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判？”“您說貴方對所有的經(jīng)銷店都一視同仁的按定價給予折扣，請說民改一下，為什么不對銷售量較大的經(jīng)銷店給予更大折扣作鼓勵？”
（五）合理把握提問四要素
即提出什么問題；如何表述問題；何時進(jìn)行發(fā)問；對方將會產(chǎn)生什么反應(yīng)。具體的注意事項(xiàng)如下：1.注意發(fā)問時機(jī)；2.按平常的語速發(fā)問；3.事先應(yīng)擬定發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能。4.對初次見面的談判對手，在談判剛開始時，應(yīng)該先取得同意在進(jìn)行發(fā)問，這是一種禮節(jié)；5.由廣泛的問題入手再移向?qū)ｉT性的問題，將有助于縮短溝通的時間。這樣，可以再對方回答廣泛問題的時候，注意其所提供的有關(guān)專門性問題的答案。6.所有問題都必須圍繞一個中心議題；7.提出敏感性問題時，應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由，以表示對人的尊重；8.杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問，也應(yīng)該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問。
三、答的技巧
商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于傾聽及發(fā)問一樣重要。
（一）使用模糊語言
模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如有一點(diǎn)，幾乎，基本上等；另一種適用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話，如恐怕、可能、對我來說、我們猜想，據(jù)我所知等。在商務(wù)談判中，對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運(yùn)用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對的方式解決。
有些擅長應(yīng)答的談判高手，其技巧往往在于給對方提供的是一些等于沒有答復(fù)的答復(fù)。如：“在答復(fù)您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點(diǎn)”“很抱歉，對您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的是....”“我不太清楚您所說的含義是什么，請您把這個問題再說一下”等等。
（二）使用委婉的語言
商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快的接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、估計(jì)”等；若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)?！钡韧修o，可以達(dá)到特殊的語言效果。
（三）使用幽默含蓄的語言
幽默含蓄的語言是談判語言較高層次的運(yùn)用，一般因而而已，和平時的知識積累、語言表達(dá)能力、個人性格密切相關(guān)。恰如氣氛的使用幽默含蓄的語言，可以為談判加分，為合作添彩。
總之，談判場上語言運(yùn)用技巧，與平時的知識與經(jīng)驗(yàn)積累、專業(yè)素養(yǎng)、個人魅力緊緊相關(guān)。要想再商務(wù)談判過程中充分發(fā)揮語言優(yōu)勢，需要不斷的積累與學(xué)習(xí)。
