時(shí)間：2022-05-28 10:49:59
序論：在您撰寫房地產(chǎn)銷售論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要 進(jìn)入21世紀(jì)，信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)房地產(chǎn)銷售管理信息產(chǎn)生了深刻的影響。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為房地產(chǎn)銷售管理信息發(fā)展注入了新的活力，互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)公司相結(jié)合應(yīng)用而生的房地產(chǎn)網(wǎng)站，正在影響和改變著房地產(chǎn)公司的傳統(tǒng)運(yùn)作方式，以其交互性、實(shí)時(shí)性、豐富性和便捷性等優(yōu)勢促使傳統(tǒng)房地產(chǎn)公司迅速融入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮之中，代表房地產(chǎn)公司未來的發(fā)展方向。房地產(chǎn)公司蓬勃發(fā)展，如何在房地產(chǎn)公司和消費(fèi)者之間建立一個(gè)人性化、快捷便利的通道成為公司追求的目標(biāo)；如何讓消費(fèi)者通過可視化的界面充分了解房屋的詳細(xì)信息，成為做出最終決定的重要因素；如何有效的宣傳，增加房地產(chǎn)公司的知名度，增加成交量成為房地產(chǎn)網(wǎng)站的重要課題。
關(guān)鍵詞 管理系統(tǒng)；設(shè)計(jì)；研究
1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.1 國外現(xiàn)狀
在世界范圍內(nèi)，通過網(wǎng)絡(luò)購房早以成為購房者的首選，美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美國75%的房產(chǎn)商利用互聯(lián)網(wǎng)銷售房屋，80%的購房者通過互聯(lián)網(wǎng)尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯(lián)網(wǎng)找到了理想住房。這是因?yàn)樵谠趪舛址渴袌鲚^為成熟，網(wǎng)絡(luò)也更為發(fā)達(dá)。美國從1975年后開始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯(lián)網(wǎng)上查找到各種房源信息。并且由于政策與網(wǎng)絡(luò)速度等的關(guān)系，到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)視頻看房在美國、歐洲發(fā)展也很快。
1.2 國內(nèi)現(xiàn)狀
由于網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展和普及，國內(nèi)房地產(chǎn)電子商務(wù)還是出現(xiàn)了欣欣向榮的景象，根據(jù)中國房網(wǎng)大全的統(tǒng)計(jì)，目前中國擁有與房地產(chǎn)相關(guān)的各類網(wǎng)站已經(jīng)超過了10 000家，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)網(wǎng)站的使用人數(shù)超過了1 000萬人。用戶使用訪問房地產(chǎn)網(wǎng)站最主要的原因是網(wǎng)絡(luò)信息方便快捷，消費(fèi)者最常獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑中網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)以微小的差距排在僅次于報(bào)紙的位置，其百分比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長速度較快，可以預(yù)測用不了多久網(wǎng)絡(luò)將會(huì)成為最主要的獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑。
目前房地產(chǎn)公司都很重視網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，有很多企業(yè)還有自己的網(wǎng)站。應(yīng)該說房地產(chǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)的情況大部分還是停留在企業(yè)宣傳與服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部的一個(gè)概念上，還沒有真正形成一個(gè)大的交易型平臺(tái)。有些企業(yè)會(huì)選擇一個(gè)成熟的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，利用網(wǎng)站宣傳企業(yè)品牌文化；有些企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)交易的平臺(tái)，等于說是企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)；還有一些企業(yè)是希望兩者結(jié)合起來。
2 研究意義、目的
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用改變著人們觀念，正在促使著房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。近期消費(fèi)者網(wǎng)上找房的需求處于增長的態(tài)勢。以前，北京約有80%的人是通過實(shí)體的中介店來尋找房源，而現(xiàn)在已有超過半數(shù)的消費(fèi)者則是通過網(wǎng)絡(luò)來需找信息。房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化需求增長的同時(shí)也給房地產(chǎn)企業(yè)平安發(fā)展帶來了契機(jī)。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化對(duì)于房地產(chǎn)公司來說，主要有兩大改變。
第一個(gè)改變是看房、選房的過程變得更加簡單、效率大大。房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購房者在選房環(huán)節(jié)不必四處奔波，從而大大地提高了購房的效率。
第二個(gè)則是對(duì)房屋價(jià)格本身的影響。中介網(wǎng)上開店，省去了實(shí)體門店支出，由此節(jié)省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費(fèi)用減少，相應(yīng)房地產(chǎn)公司也會(huì)靠降低中介費(fèi)來吸引更多的客戶，這樣就會(huì)使得購房者購買房屋的費(fèi)用相應(yīng)降低，從而達(dá)到降低房屋價(jià)格的目的。
2.1 研究內(nèi)容
網(wǎng)上房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)通過先進(jìn)的平臺(tái)技術(shù)和設(shè)計(jì)構(gòu)架，建立公司與個(gè)人之間網(wǎng)上銷售的通道，實(shí)現(xiàn)公司在網(wǎng)上可以房產(chǎn)信息，也方便客戶在網(wǎng)上查詢、預(yù)定和購房。本系統(tǒng)作為一個(gè)完整的房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將整個(gè)房地產(chǎn)公司的銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、達(dá)到數(shù)據(jù)的完整性和統(tǒng)一性。
研究內(nèi)容分為以下幾部分：
1）用戶管理功能模塊
設(shè)置用戶的可用狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)凍結(jié)和解凍，查看用戶信息。
2）購物車管理模塊
查看已購樓房、進(jìn)行數(shù)量變更、確認(rèn)已購樓房
3）訂單管理模塊
查看訂單是否被處理、樓房是否被發(fā)出。
4）房屋管理模塊
添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設(shè)置特價(jià)樓房。
5）“留言板”模塊
查看留言板，刪除留言。
2.2 擬采取的研究方法
通過對(duì)現(xiàn)有的地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)站和B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的分析，收集大量的相關(guān)實(shí)例，對(duì)所收集的例子進(jìn)行分析比較，努力研制出一個(gè)易用的、介紹豐富、功能全面的網(wǎng)上房屋銷售系統(tǒng)。在進(jìn)行本系統(tǒng)的分析與設(shè)計(jì)中，綜合采用了文獻(xiàn)資料法、歸納統(tǒng)計(jì)法、案例分析法、比較法、設(shè)計(jì)科學(xué)方法、綜合法及圖表法等研究方法。
在論述本系統(tǒng)開發(fā)背景的時(shí)候，主要用到了比較法。通過對(duì)文獻(xiàn)資料的整理和收集，通過對(duì)不同國家間網(wǎng)上交易額的比較和我國不同時(shí)間段期間網(wǎng)民人數(shù)的比較，以及當(dāng)今樓市的發(fā)展?fàn)顩r，得出了網(wǎng)上購房具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ慕Y(jié)論，進(jìn)而明確了系統(tǒng)的運(yùn)用前景。從全文的角度看，設(shè)計(jì)科學(xué)方法在系統(tǒng)分析設(shè)計(jì)的各個(gè)階段都起到了很重要的指導(dǎo)作用。設(shè)計(jì)科學(xué)方法（design science method）定義設(shè)計(jì)了什么，解決了什么，評(píng)判系統(tǒng)效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么幾個(gè)方面的內(nèi)容，使論文的設(shè)計(jì)思路更加明確，設(shè)計(jì)解決了消費(fèi)者輕松購房的問題，使消費(fèi)者不用再受地理位置的局限，在網(wǎng)上樓市系統(tǒng)中隨時(shí)選出自己喜歡的商品，同時(shí)省去了地產(chǎn)廠商大量的時(shí)間和資本投入。系統(tǒng)對(duì)前臺(tái)需求的響應(yīng)速度，會(huì)員注冊數(shù)量，樓市的銷售量及留言頻率即是對(duì)系統(tǒng)效果的最好評(píng)價(jià)。
摘要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們對(duì)于社會(huì)和城市的需求水平也保持在持續(xù)上升的階段，進(jìn)一步促進(jìn)了城市化進(jìn)程的建設(shè)規(guī)模，給建筑房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目提供了數(shù)量增加的空間和客戶基礎(chǔ)，開展房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究可以為我國人民生活質(zhì)量的提高帶來積極影響。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售渠道；模式研究
從近幾年的地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)情況來看，每一年都會(huì)涌現(xiàn)較大數(shù)量的房地產(chǎn)銷售記錄，類型主要包括商品房、門市房、二手房等種類，其中新建房地產(chǎn)的交易數(shù)量遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)手銷售的數(shù)量，因此對(duì)房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究不僅可以有效的為我國房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供原動(dòng)力，還能維護(hù)社會(huì)市場經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，提高我國人民的生活質(zhì)量和感受。
房屋建筑是一種特殊的交易商品，其在進(jìn)行銷售時(shí)也有一套自已的銷售規(guī)律，在這種情況下，渠道銷售是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行其發(fā)售的重要手段，本文主要就建筑房地產(chǎn)銷售渠道模式進(jìn)行分析。
一、房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究價(jià)值
二十一世紀(jì)是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，以及社會(huì)營銷、創(chuàng)新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段，已成為企業(yè)的重要資源。就目前我國房地產(chǎn)市場的具體情況而言，房地產(chǎn)已經(jīng)成為各行業(yè)投資者的主要目標(biāo)之一，隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)市場的重心漸漸由賣家轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家之后，很多有涉及地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)企業(yè)也將房地產(chǎn)建設(shè)的關(guān)注點(diǎn)從建筑本身的價(jià)值漸漸轉(zhuǎn)變成了以消費(fèi)者為一切工作的中心，房地產(chǎn)企業(yè)的員工都通過各種渠道了解消費(fèi)者期待的戶型，提高與消費(fèi)者溝通的流暢度，以便在銷售活動(dòng)過程中可以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，同時(shí)還能為形成更好的銷售渠道模式奠定良好的理論基礎(chǔ)。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境的實(shí)際情況，房地產(chǎn)行業(yè)中最有經(jīng)濟(jì)效益的環(huán)節(jié)就是房地產(chǎn)的銷售工作，而且在目前越來越嚴(yán)峻的行業(yè)競爭下，為房地產(chǎn)企業(yè)定位發(fā)展的方向和拓寬銷售渠道已經(jīng)成為各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的主要工作，其中不乏產(chǎn)品質(zhì)量提升以及服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)的基礎(chǔ)工作，為房地產(chǎn)企業(yè)的未來提供全新的發(fā)展空間和充足實(shí)力。
二、房地產(chǎn)銷售渠道模式的分類情況
房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展也有了很長的歷史，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)省市區(qū)域的情況不同以及自身戰(zhàn)略部署的差異化，對(duì)其銷售渠道模式也進(jìn)行了制定和規(guī)劃，就目前的房地產(chǎn)形勢來看，全面提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力以及開發(fā)創(chuàng)收項(xiàng)目是現(xiàn)代大多是企業(yè)管理負(fù)責(zé)人的做法，同時(shí)每一位房地產(chǎn)發(fā)展方向的決策者必須要從資金和資源方面做好投入的準(zhǔn)備，有著從社會(huì)各界調(diào)動(dòng)以及分配資源能力，讓房地產(chǎn)營銷產(chǎn)業(yè)鏈能夠在房地產(chǎn)市場發(fā)展的促進(jìn)下更加健全和完善，以下是根據(jù)我國各個(gè)區(qū)域以及構(gòu)成方式進(jìn)行的房地產(chǎn)銷售渠道模式的分類。
（一）全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式
全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式是指交易的雙方是在產(chǎn)銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權(quán)利和義務(wù)的，經(jīng)銷商需要根據(jù)委托方的實(shí)際要求為其業(yè)務(wù)的發(fā)展提供渠道和客源，委托方則是要授予經(jīng)銷商協(xié)議內(nèi)產(chǎn)品的授權(quán)資格，將產(chǎn)品的銷售全權(quán)給經(jīng)銷商。因此，經(jīng)銷商會(huì)在房地產(chǎn)銷售市場中具備一定的話語權(quán)，而且大部分的權(quán)利形式會(huì)體現(xiàn)在各種投資性質(zhì)的外資房地產(chǎn)企業(yè)之中，這些僅僅是外資投資的外企房地產(chǎn)公司一大部分都沒有對(duì)中國的房地產(chǎn)市場做好基礎(chǔ)的市場調(diào)查，而是基本將所有的銷售權(quán)利都委任于經(jīng)銷商，因此會(huì)出現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)能力不平衡的情況。全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式所具備的優(yōu)點(diǎn)就是經(jīng)銷商擁有的權(quán)力很大，經(jīng)銷商會(huì)全國范圍的該領(lǐng)域銷售任務(wù)，也就意味著沒有具備同一商品的同行存在，而且唯一管理的優(yōu)勢可以讓各個(gè)部門通過更好的而協(xié)作完成銷售任務(wù)，在管理上和運(yùn)營上都具備較強(qiáng)的優(yōu)勢。但是全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式也有一定的缺點(diǎn)，在經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，委托方幾乎是屬于一種局外人的隔離狀態(tài)，由于有團(tuán)隊(duì)去全權(quán)管理產(chǎn)品銷售的各種事宜，因此委托方也就是房地產(chǎn)公司常常不能對(duì)行業(yè)市場的情況有很深的了解，進(jìn)而對(duì)經(jīng)銷商的要求也有所降低，因此經(jīng)銷商會(huì)存在一家獨(dú)大的差異感受，使自己處房地產(chǎn)銷售渠道中較為被動(dòng)的一方，全國性的含義就是沒有競爭者，因此經(jīng)銷商主動(dòng)創(chuàng)新和改革的理念就會(huì)越來越薄弱，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展速度的延緩。
（二）區(qū)域性的房地產(chǎn)獨(dú)家銷售渠道模式
區(qū)域性的房地產(chǎn)獨(dú)家銷售渠道模式同樣是需要建立在雙方產(chǎn)銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權(quán)利和義務(wù)的，在合同的約束之下，經(jīng)銷商只能在委托方規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)行為，例如提供房源或者是開展合同規(guī)定內(nèi)多種商品的銷售工作，這一點(diǎn)和全國式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式有很大的差別，全國性質(zhì)的銷售模式是基本上屬于一對(duì)一的關(guān)系，一旦關(guān)系成立，那么雙方就不能將手里的權(quán)利和義務(wù)易主，但是區(qū)域性質(zhì)的銷售渠道會(huì)被大大的縮水，而且委托方可以在全國各地委任很多的經(jīng)銷商，根據(jù)不同省市和區(qū)域內(nèi)部的實(shí)際銷售空間合理規(guī)劃該區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的數(shù)量和規(guī)模，區(qū)域性質(zhì)的一般由具備銷售能力的企業(yè)來擔(dān)任，但并不是說該企業(yè)只能做房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而且區(qū)域范圍內(nèi)的銷售權(quán)利能夠?qū)崿F(xiàn)更加有效的管理工作，不論是價(jià)格上還是效率上都能提較為合理的保障。但是區(qū)
域性質(zhì)的銷售渠道也有其自身的缺點(diǎn)，由于大城市中劃分的區(qū)域很多，因此在同一個(gè)城市內(nèi)可能存在統(tǒng)一委托方的多個(gè)經(jīng)銷商，由于每一個(gè)經(jīng)銷商必須有著自己獨(dú)立的市場范圍，那么相對(duì)于全國性的銷售渠道來說，區(qū)域性質(zhì)的銷售渠道必然會(huì)變得狹窄，若是員工沒有在了解區(qū)域的前提下發(fā)展了其他經(jīng)銷商的客戶，那么勢必還會(huì)造成撞單的情況，每一個(gè)企業(yè)撞單機(jī)制的內(nèi)容都不同，但是一般的規(guī)律都會(huì)保護(hù)理應(yīng)屬于該區(qū)域經(jīng)銷商的員工利益，因此這種跨區(qū)域客戶的單子即使是簽了也是無效的，勢必會(huì)影響該經(jīng)銷單位的工作效率。
三、房地產(chǎn)銷售渠道模式的影響因素
根據(jù)目前的房地產(chǎn)市場發(fā)展的趨勢來說，影響房地產(chǎn)銷售渠道模式的原因有四種，首先是房地產(chǎn)建筑自身存在的問題，并非任何一個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)銷售方式都一樣，每一個(gè)區(qū)域中銷售人員手中的房地產(chǎn)產(chǎn)品存在差異，那么房地產(chǎn)自身的價(jià)格也會(huì)處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，就房地產(chǎn)商品的價(jià)格浮動(dòng)情況來說，戶型較好價(jià)格較高的房源往往都能使用間接銷售的渠道模式，但是位置較差價(jià)格較低的房源就只能采取直接銷售的方式提高企業(yè)利潤，而且房地產(chǎn)的開發(fā)量也會(huì)影響房地產(chǎn)的銷售渠道，數(shù)量越多的房地產(chǎn)越會(huì)增加自己的銷售渠道，甚至?xí)ㄟ^中介公司以及其他的方式提高房屋銷售和租賃的可能性。其次房地產(chǎn)企業(yè)的品牌也是影響房地產(chǎn)銷售渠道模式的一個(gè)重要因素，很多消費(fèi)者會(huì)沖著房地產(chǎn)公司的名氣購買房屋。再次是房地產(chǎn)經(jīng)銷商和中介的自身能力，有一些經(jīng)銷商不論銷售任何的產(chǎn)品都有著比較不錯(cuò)的成績，因此對(duì)于消費(fèi)者消費(fèi)行為可以形成促進(jìn)的影響，增加房地產(chǎn)的銷售成績。最后能夠影響房地產(chǎn)銷售渠道的原因還有其所處環(huán)境的變化，房地產(chǎn)畢竟是屬于一種特殊性質(zhì)的商品，受政府政策的影響非常大，因此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)地方政策的開放性選擇經(jīng)銷商，增加房地產(chǎn)商品在經(jīng)濟(jì)市場帶動(dòng)下的渠道拓寬幾率。
四、結(jié)束語
綜上所述，我國的房地產(chǎn)銷售市場的發(fā)展速度自二十一世紀(jì)以來一直維持著較高的數(shù)據(jù)水平，但是房地產(chǎn)價(jià)值膨脹的背后也存在著各種各樣的問題，很多房地產(chǎn)企業(yè)不能從眾多的銷售渠道中選擇較為合理的方式，導(dǎo)致很多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于本身定位的不準(zhǔn)確以及渠道和模式上都非?；靵y，相關(guān)部門的研究人員應(yīng)當(dāng)就目前的房地產(chǎn)市場形勢對(duì)市場和消費(fèi)者進(jìn)行深入的研究，讓房地產(chǎn)的銷售渠道模式得到更好的發(fā)展，提高我國綜合國力的整體質(zhì)量和水平。
2016年，中國的房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了“冰火兩重天”： 一邊是不少中小城市大量商品房賣不出去，需要去庫存；另一邊是北京、上海等一線城市住房銷售火爆，甚至出現(xiàn)買房子就像買白菜的怪現(xiàn)象。而各地在10月前后出臺(tái)的限購、限貸等調(diào)控政策效果明顯，讓火熱的房地產(chǎn)市場快速降溫，房地產(chǎn)市場也從前三季度的火力大爆發(fā)到四季度漸趨平靜。
在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)上，中央為2017年的房地產(chǎn)市場明確定調(diào)。12月14日至16日在北京舉行的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出，要堅(jiān)持“房子是用來住的、不是用來炒的”的定位，綜合運(yùn)用金融、土地、財(cái)稅、投資、立法等手段，加快研究建立符合國情、適應(yīng)市場規(guī)律的基礎(chǔ)性制度和長效機(jī)制，既抑制房地產(chǎn)泡沫，又防止大起大落。那么，長效發(fā)展機(jī)制和短期調(diào)控兩者是什么關(guān)系？2017年房地產(chǎn)市場會(huì)否再現(xiàn)2016年的火爆？我們該如何看待本輪樓市調(diào)控？ 12月11日，《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者采訪了作為1998年房改方案起草人之一的全國房地產(chǎn)商會(huì)主席顧云昌，請他就當(dāng)前的樓市解疑釋惑。
2017年房價(jià)總體上穩(wěn)中下行、增幅放緩
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：2016年一線與一些熱點(diǎn)二線城市的樓市就像突然坐上“火箭”，價(jià)格的快速上漲讓很多人始料未及。您怎么看待2016年部分城市樓市的瘋狂表現(xiàn)？
顧云昌：2016年的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了“雙泡沫”。一個(gè)是一二線城市出現(xiàn)的價(jià)格泡沫、資產(chǎn)泡沫；一個(gè)是三四線城市出現(xiàn)的庫存數(shù)量泡沫，即房子賣不掉。因此，國家有針對(duì)性地推出了“因城施策、一城一策”的調(diào)控方針，從不同的兩個(gè)方面發(fā)力，一方面針對(duì)一二線城市房價(jià)上漲過快，控制房價(jià)；另一方面針對(duì)三四線城市實(shí)施去庫存政策。調(diào)控時(shí)用“兩只手”進(jìn)行調(diào)控，一只是無形的手，一只是有形的手。無形的手是市場調(diào)節(jié)，有形的手是行政手段，包括限購限貸等調(diào)控政策。
2016年北京、上海、深圳等大城市的購房盛況已經(jīng)達(dá)到歷史最高峰。2016年1至11月，全國的銷售面積已經(jīng)超過了13億平方米，銷售額超過10萬億元，已經(jīng)超過上一個(gè)歷史高峰2013年全年的數(shù)額，肯定會(huì)創(chuàng)造歷史新高。
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：關(guān)于2017年的房價(jià)走勢，目前有兩種聲音，一種聲音認(rèn)為2017年的房價(jià)仍然會(huì)上漲；還有一種聲音認(rèn)為，在國家的調(diào)控措施下房價(jià)不會(huì)繼續(xù)上漲。您怎么看？
顧云昌： 房地產(chǎn)市場有一個(gè)明顯的 “周期規(guī)律”，即3年左右一個(gè)周期。2013年是房價(jià)的高漲期，2014年是房價(jià)的下行期，2016年又迎來一個(gè)高漲期，正好是3年時(shí)間。我認(rèn)為2017年的房地產(chǎn)市場不可能再像2016年那樣瘋狂，因?yàn)橐欢€城市先后出臺(tái)了限購、限貸甚至限價(jià)等手段，控制房價(jià)和交易量的快速上升。其實(shí)，房價(jià)的漲或不漲，因城而異。三四線城市在去庫存，不是去杠桿，還在加杠桿，比如政府采取補(bǔ)貼方式鼓勵(lì)大家買房。其實(shí)這些地方的房價(jià)本來沒什么泡沫，去庫存之后房價(jià)出現(xiàn)回升，是正常的、合理的?？傮w來說，2017年無論是交易量還是房價(jià)，有的城市會(huì)穩(wěn)中下行、增幅下降，有的城市還會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)中有降的情形。
“土地制度改革是房地產(chǎn)市場長效機(jī)制最重要的部分”
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：今年進(jìn)行的房地產(chǎn)調(diào)控，抑制了一些需求。因此有觀點(diǎn)認(rèn)為房地產(chǎn)調(diào)控一直是在走抑制需求的老路。您認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)嗎？
顧云昌：房地產(chǎn)調(diào)控是針對(duì)需求側(cè)的，市場冷的時(shí)候要刺激需求，比如去庫存；市場太熱的時(shí)候要遏制需求。抑制需求側(cè)的調(diào)控是短效的，而調(diào)控本身就是短效機(jī)制。改革則針對(duì)供給側(cè)，同時(shí)也是一個(gè)長效機(jī)制建立的過程。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出建立符合國情、適應(yīng)市場規(guī)律的基礎(chǔ)性制度和長效機(jī)制。這是房地產(chǎn)供給側(cè)改革很重要的一個(gè)方面。過去的樓市調(diào)控政策，以限購、限貸甚至限價(jià)為主，更多針對(duì)樓市短期需求。但是我們也不能只講長效機(jī)制，短效機(jī)制也要使用，畢竟調(diào)控永遠(yuǎn)在路上，而改革任重而道遠(yuǎn)。
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，房價(jià)在每一次調(diào)控之后都會(huì)出現(xiàn)反彈，房價(jià)如何避免進(jìn)入一個(gè)“越調(diào)越高”的怪圈？
顧云昌：“越調(diào)越高”的表述過分了些，在增發(fā)那么多貨幣的情況下，房價(jià)能不高嗎？關(guān)鍵是房價(jià)上漲的速度、發(fā)行的貨幣量和我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是否相適應(yīng)，要看調(diào)控政策出臺(tái)的時(shí)間、調(diào)控的手段是否合適，否則會(huì)適得其反，比如過度的壓制會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)烈的反彈，“一刀切”的調(diào)控不能夠?qū)ΠY下藥。
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：如何看待今年進(jìn)行的房地產(chǎn)調(diào)控？這次調(diào)控后，房價(jià)哪一年又會(huì)出現(xiàn)反彈？
顧云昌：房地產(chǎn)市場是3年一個(gè)周期，我估計(jì)2019年房地產(chǎn)價(jià)格又會(huì)上升。豬肉價(jià)格有周期性，房地產(chǎn)價(jià)格也有周期性，這是市場規(guī)律，是不可逆的。所以我們的改革要按照市場規(guī)律來做。其實(shí)，房地產(chǎn)的問題主要不是房地產(chǎn)自身的問題，而是由于現(xiàn)在的財(cái)政政策、貨幣政策、城鎮(zhèn)化、土地錯(cuò)配等因素形成的問題。例如，貨幣增發(fā)政策，M2增速和大城市的房價(jià)增長速度是一致的，中小城市房價(jià)增長速度則低于M2增速，這是由于各個(gè)城市的住房供求關(guān)系不同而造成的結(jié)果，供大于求的城市，房價(jià)就漲得慢，而供不應(yīng)求的城市，房價(jià)就漲得快。
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：在您看來，目前我國房地產(chǎn)存在的根本問題是什么？
顧云昌：目前我國房地產(chǎn)存在的問題是供給側(cè)的問題，也就是供給側(cè)方面的土地供需錯(cuò)位。土地制度改革是房地產(chǎn)市場長效機(jī)制最重要的部分，當(dāng)然還有稅收體制、金融體制改革，但是最重要的問題是土地制度的問題。2008年以來，在我國的城鎮(zhèn)化建設(shè)中，土地的城鎮(zhèn)化和人口的城鎮(zhèn)化出現(xiàn)了扭曲，土地城鎮(zhèn)化使大量中小城市周圍的農(nóng)田變成了城市建設(shè)用地，而人口城鎮(zhèn)化使大量的人口從農(nóng)村來到中小城市，走向現(xiàn)代化大城市，也就是土地的供應(yīng)和人口的流向是相反的，北京、上海、深圳等城市沒有更多的土地供應(yīng)甚至是無地供應(yīng)，但人還在流入，土地供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的一個(gè)主要方面。
出臺(tái)房地產(chǎn)稅對(duì)房價(jià)影響有限
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：有一種觀點(diǎn)認(rèn)為我國房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)度并不算高。以美國為例，美國次貸危機(jī)后，房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)度為12%以上，而我國只有8%。因此，城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)必須要繼續(xù)發(fā)揮房地產(chǎn)的引擎作用。您認(rèn)同這個(gè)說法嗎？
顧云昌：城鎮(zhèn)化離不開房地產(chǎn)。一方面，城鎮(zhèn)化推動(dòng)了房地產(chǎn)的發(fā)展，反過來，房地產(chǎn)的發(fā)展又進(jìn)一步促使城鎮(zhèn)化向前邁進(jìn)。因此，要客觀看待房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)、對(duì)城市建設(shè)的貢獻(xiàn)和對(duì)老百姓居住條件改善的貢獻(xiàn)。但是，房地產(chǎn)本身確實(shí)存在許多問題，主要出在供給側(cè)的土地制度問題上，以及金融和稅收問題上。
關(guān)于房地產(chǎn)對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)度只有8%，我認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)相比美國較低主要是因?yàn)閮蓢y(tǒng)計(jì)口徑不一樣。美國計(jì)算GDP是從消費(fèi)端算起，而我國是從投資端算起。GDP的算法不一樣，導(dǎo)致我國跟美國沒有可比性。我國70%的房子還在建，新房還在投資，而美國新房只占總量的10%左右。中國增量那么大，房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)絕對(duì)不會(huì)比美國低，應(yīng)該比12%高。
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：像北京、上海等一線城市，如果未來出臺(tái)房地產(chǎn)稅，會(huì)不會(huì)影響房價(jià)？
顧云昌：房地產(chǎn)稅對(duì)房價(jià)的影響不是沒有，但影響不大，靠房地產(chǎn)稅來打壓房價(jià)是不切實(shí)際的。美國的房地產(chǎn)稅多不多？但是房價(jià)照樣漲。世界上有哪個(gè)國家收了房地產(chǎn)稅后，房價(jià)下降了？上海、重慶早就試點(diǎn)房地產(chǎn)稅了，對(duì)房價(jià)有影響嗎？現(xiàn)在我國房地產(chǎn)稅的稅基還沒有確定，就來評(píng)價(jià)房地產(chǎn)稅對(duì)市場的影響，未免太空泛。我認(rèn)為房地產(chǎn)稅主要是用來調(diào)節(jié)住房需求，主要目的是為了國家的稅收體制改革，或者說是為了健全房地產(chǎn)的稅收體制，保證國家財(cái)政收入。
摘 要 結(jié)合當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)人才需求的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)銷售是需求量大，且適合高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生特征的一個(gè)培養(yǎng)方向。本文對(duì)此展開論述和探討，并嘗試給出一些容易忽略的培養(yǎng)策略。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)銷售 高職房地產(chǎn)專業(yè) 人才培養(yǎng)
1房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)人才的需求
1.1房地產(chǎn)行業(yè)的工作崗位構(gòu)成
（1）房地產(chǎn)開發(fā)。房地產(chǎn)開發(fā)處于房地產(chǎn)行業(yè)金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關(guān)等崗位。就目前而言，房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬待遇相對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的其他細(xì)分行業(yè)較高，工作量相對(duì)較低，但對(duì)綜合能力（包括學(xué)歷）要求較高。
（2）房地產(chǎn)營銷咨詢業(yè)（公司）。一般包括各類銷售公司、營銷顧問公司、市場調(diào)查公司。本行業(yè)的最大特別是專業(yè)性要求高、工作量繁重，并需具備較強(qiáng)的抗壓能力和服務(wù)意識(shí)。
（3）房地產(chǎn)中介。本細(xì)分行業(yè)即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩(wěn)定，對(duì)從業(yè)人員的銷售能力要求高，需經(jīng)常外出帶客看房，故對(duì)服務(wù)意識(shí)、耐力也有一定要求。
（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業(yè)人員除對(duì)銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網(wǎng)簽、按揭等操作流程。
（5）房地產(chǎn)估價(jià)。本行業(yè)從業(yè)者，需考過房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試并注冊，對(duì)專業(yè)性、學(xué)歷起點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)要求偏高。
1.2房地產(chǎn)行業(yè)人才的能力剖析
上述的崗位分析，是用人單位對(duì)其職員的具體工作任務(wù)的描述，但作為教育工作者，應(yīng)在表象之上更進(jìn)一步，將崗位職責(zé)細(xì)化抽象為具體的能力要求，具體如下：
（1）建筑產(chǎn)品的概念性設(shè)計(jì)能力?；玖私飧黝愋臀飿I(yè)的工程造價(jià)，為投資分析提供數(shù)據(jù)支持。熟悉建設(shè)規(guī)劃中修建性規(guī)劃指標(biāo)和實(shí)施性規(guī)劃指標(biāo)的含義，和各條規(guī)定在房地產(chǎn)開發(fā)中的真實(shí)體現(xiàn)。對(duì)戶型、景觀、朝向、交通動(dòng)線具有一定鑒別能力。
（2）房地產(chǎn)營銷能力。握房地產(chǎn)營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價(jià)格、購買程序、特點(diǎn)、限制。基本的策劃能力。對(duì)產(chǎn)品的推銷能力，對(duì)客戶的銷售能力。
（3）房地產(chǎn)市場調(diào)查能力。熟悉房地產(chǎn)信息的收集渠道，理解各類地產(chǎn)信息背后所蘊(yùn)藏的指導(dǎo)意義。能運(yùn)用專業(yè)數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行。熟練應(yīng)用基本的市場調(diào)查技巧。
（4）房地產(chǎn)財(cái)務(wù)分析能力。熟悉房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目全過程所涉及的各類收入和費(fèi)用構(gòu)成及內(nèi)容。能在通過市場調(diào)查收集相關(guān)的成本收入數(shù)據(jù)。能編制各類財(cái)務(wù)報(bào)表，并據(jù)此計(jì)算出各種財(cái)務(wù)指標(biāo)。理解各財(cái)務(wù)指標(biāo)的含義，并能據(jù)此做出決策判斷。
（5）房地產(chǎn)估價(jià)能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價(jià)報(bào)告的需求方和其要求，能根據(jù)國家估價(jià)規(guī)范，編制出合格的估價(jià)報(bào)告。根據(jù)估價(jià)要求，正確地選擇估價(jià)方法。正確計(jì)算估價(jià)對(duì)象價(jià)值。
（6）房地產(chǎn)經(jīng)營能力。對(duì)開發(fā)商持有的物業(yè)，能進(jìn)行概念性的規(guī)劃。知曉招商渠道和方法，知道各業(yè)態(tài)的代表性商家。物業(yè)管理的基本工作崗位設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量的衡量、把控。
2高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力現(xiàn)狀
伴隨著高校招生規(guī)模的擴(kuò)大，大學(xué)的培養(yǎng)層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實(shí)行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學(xué)生。高等職業(yè)院校，一般都在?？频谝慌偷诙?，這兩個(gè)層次錄取學(xué)生。
以筆者所在的學(xué)校為例，我校學(xué)生以?？贫武浫橹?，以單獨(dú)招生為輔。錄取分?jǐn)?shù)以300分左右為主，兩百多分的學(xué)生數(shù)量較多，可見學(xué)生基礎(chǔ)較差?？偨Y(jié)而言，高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力情況（可培養(yǎng)空間）歸納如下：
（1）學(xué)習(xí)興趣低。高考分?jǐn)?shù)如此之低，不在于智商缺失，而是因?yàn)閷W(xué)生學(xué)習(xí)需求的匱乏。
（2）基礎(chǔ)差。具體就是數(shù)學(xué)、英語、語文等基礎(chǔ)知識(shí)的嚴(yán)重不足，從而導(dǎo)致以這些知識(shí)為基礎(chǔ)的其他學(xué)科的學(xué)習(xí)較有難度。
（3）做具體事務(wù)型的工作能力強(qiáng)于學(xué)習(xí)能力。在筆者多年的教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)學(xué)習(xí)任務(wù)較少涉及科學(xué)的計(jì)算或嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈淖直磉_(dá)時(shí)，高職學(xué)生往往容易表現(xiàn)出一定的興趣和更好的完成程度。
（4）對(duì)工作的起點(diǎn)包括起薪要求較低。就業(yè)現(xiàn)狀的不佳，讓高職層次的畢業(yè)生，更心甘情愿地接受相對(duì)較低的起薪。
3工作崗位與學(xué)生能力的匹配
匹配或稱之為配對(duì)，是一種較好的分析思路。筆者將現(xiàn)今的房地產(chǎn)行業(yè)人才需求與高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力現(xiàn)狀進(jìn)行匹配，就可清晰地得出：房地產(chǎn)銷售是高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生較好的一種培養(yǎng)方向。原因總結(jié)如下：
（1）需求量大。經(jīng)過本文第一節(jié)內(nèi)容分析可知，房地產(chǎn)銷售是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。
（2）高職類學(xué)生的能力特征較容易培養(yǎng)為銷售人才。房地產(chǎn)銷售更多需要從業(yè)者的實(shí)踐能力，涉及的理論知識(shí)較少，對(duì)于理論基礎(chǔ)匱乏的高職學(xué)生，學(xué)習(xí)銷售顯得更容易上手。
（3）銷售的工資起點(diǎn)低，高職畢業(yè)的學(xué)生較容易接受這一事實(shí)。
4房地產(chǎn)銷售技能的教學(xué)策略
房地產(chǎn)銷售，較少涉及科學(xué)理論的探究和應(yīng)用，更多是經(jīng)驗(yàn)和技能的培養(yǎng)。限于篇幅，筆者結(jié)合自己的從業(yè)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，給出以下在傳統(tǒng)教學(xué)中容易忽略的培養(yǎng)策略：
（1）基礎(chǔ)知識(shí)必須夯實(shí)。諸如什么叫容積率，按揭怎么計(jì)算，這些死記硬背的基礎(chǔ)知識(shí)，必須讓學(xué)生掌握。
（2）客戶性格判斷課程的補(bǔ)缺。傳統(tǒng)教學(xué)中，很少提及對(duì)客戶性格特征的把握，但這卻是銷售成功之門，必須不同客戶不同對(duì)待。這方面的教學(xué)素材，可以參考當(dāng)下較流行的性格色彩學(xué)。
（3）銷售實(shí)踐課的分段精細(xì)化。一般的房地產(chǎn)銷售，以講解沙盤、講解戶型、帶看樣板間、具體洽談的順序展開。因此，在教學(xué)中，也應(yīng)將實(shí)訓(xùn)課以同樣的順序進(jìn)行分段練習(xí)。
摘 要 進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長提供了大力的支撐，房地產(chǎn)業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的特殊地位也引起了學(xué)者們紛紛開展相應(yīng)的研究，那么，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系到底如何，本研究即對(duì)它們之間的關(guān)系開展實(shí)證研究，一方面認(rèn)清房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長的互動(dòng)影響關(guān)系；另一方面對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的科學(xué)發(fā)展提供對(duì)策建議，促進(jìn)房地產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)增長的協(xié)同推進(jìn)。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)銷售 經(jīng)濟(jì)增長 實(shí)證研究
0引言
房地產(chǎn)業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的特殊地位與區(qū)域?qū)?jīng)濟(jì)增長速度的偏好有著密切的關(guān)系，學(xué)者們紛紛開展了相應(yīng)的研究，韓國高（2015）運(yùn)用PVAR模型研究了2000-2012年我國31個(gè)省市房地產(chǎn)庫存對(duì)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)投資和房價(jià)的影響。結(jié)果表明，房地產(chǎn)庫存沖擊對(duì)三者均產(chǎn)生負(fù)面影響，房地產(chǎn)庫存沖擊對(duì)經(jīng)濟(jì)增長波動(dòng)的貢獻(xiàn)有限，而對(duì)房地產(chǎn)市場波動(dòng)的貢獻(xiàn)則較大。許憲春，賈海（2015）運(yùn)用統(tǒng)計(jì)和國民經(jīng)濟(jì)核算理論和方法，從房地產(chǎn)開發(fā)投資、房地產(chǎn)生產(chǎn)和房地產(chǎn)消費(fèi)三大領(lǐng)域系統(tǒng)完整地定量分析房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)增長的作用，結(jié)果表明：房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)合理增長對(duì)國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有重要意義，但同時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)增長速度過高或過低，都會(huì)影響國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長。為了保障國民經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定增長，應(yīng)保持房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的合理增長。還有研究報(bào)告指出，大中型城市中以GDP衡量的經(jīng)濟(jì)總量與商品房銷售額之間呈現(xiàn)出高度的正相關(guān)性特征。即凡是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的城市，對(duì)應(yīng)的GDP也較高。這也在一定程度上表明中國房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)增長的密切關(guān)系，而房地產(chǎn)銷售是整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)中最重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和主導(dǎo)環(huán)節(jié)，那么，經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系如何了，是否也存在密切的正向相關(guān)，帶著這個(gè)問題，筆者就2008年以來，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系展開具體研究。
1數(shù)據(jù)收集與描述性統(tǒng)計(jì)分析
（1）數(shù)據(jù)收集。本研究以商品房銷售面積衡量房地產(chǎn)開發(fā)的情況，以國民生產(chǎn)總值衡量經(jīng)濟(jì)增長的情況，收集的基本數(shù)據(jù)。
（2）描述性統(tǒng)計(jì)。限于篇幅不再列出原始數(shù)據(jù)，對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)，如下表1所示。
2相關(guān)分析與回歸分析
2.1相關(guān)分析
由表1可知，國內(nèi)生產(chǎn)總值的均值為433468.3，商品房銷售面積的均值為101968.6667，進(jìn)一步對(duì)變量進(jìn)行相關(guān)性分析，如表2所示。
2.2回歸分析
從表2中可以看出國內(nèi)生產(chǎn)總值與商品房銷售面積之間的相關(guān)系數(shù)為0.903，說明兩個(gè)變量之間相關(guān)性較強(qiáng)。然后利用簡單的線性回歸分析，可以得到如下匯總表3。
由表3可以看出，多元可判決系數(shù)R方為0.815，即回歸平方和占總離差平方和的81.5%，這說明國內(nèi)生產(chǎn)總值81.5%的變化可以由該模型解釋，調(diào)整后的R方為0.630，說明模型的解釋能力較強(qiáng)。Durbin-Watson值為2.601，表明模型誤差項(xiàng)不存在序列相關(guān)問題，滿足模型假設(shè)。
2.3方差分析
為檢驗(yàn)回歸方差的顯著性，進(jìn)一步進(jìn)行方差分析，結(jié)果如表4所示。
表4是方差分析結(jié)果，其從表中數(shù)據(jù)可以看出模型的相伴概率值為0.083，具有一定的顯著性水平，這說明估計(jì)的回歸方程還是比較顯著的。
2.4回歸模型確定
進(jìn)一步，利用回歸分析得到相關(guān)的系數(shù)，確定回歸模型，如表5所示。
由表5可得出公式Y(jié)=81254.227+3.746*X。
3啟示與建議
3.1正確看待房地產(chǎn)開發(fā)投資和經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系
定性分析和定量研究結(jié)果顯示，房地產(chǎn)開發(fā)投資不僅直接拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長，還通過乘數(shù)效應(yīng)和關(guān)聯(lián)效應(yīng)間接促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，在短期內(nèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的拉動(dòng)作用極為顯著。但從長期來看，房地產(chǎn)開發(fā)投資過度和房價(jià)過高對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的抑制作用也十分明顯，因此，不能以盲目和過度發(fā)展房地產(chǎn)市場來刺激經(jīng)濟(jì)的短期增長，犧牲長遠(yuǎn)利益換取當(dāng)前發(fā)展和一時(shí)繁榮。
3.2保持房地產(chǎn)合理銷售和經(jīng)濟(jì)增長協(xié)調(diào)發(fā)展
維持房地產(chǎn)的適度發(fā)展和合理銷售規(guī)模，保持房地產(chǎn)銷售的規(guī)模與經(jīng)濟(jì)增長協(xié)調(diào)一致，有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長，有助于促進(jìn)房地產(chǎn)市場的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。政府在制定宏觀經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)調(diào)控政策時(shí)， 既要考慮地方經(jīng)濟(jì)增長，更要關(guān)注中低收入居民的住房需求，既要考慮短期經(jīng)濟(jì)效益，更要注重長遠(yuǎn)發(fā)展，做到規(guī)模適度， 循序漸進(jìn)，科學(xué)統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)發(fā)展。
3.3建立和完善房地產(chǎn)市場調(diào)控的長效機(jī)制
進(jìn)一步完善房地產(chǎn)調(diào)控政策和手段，建立以稅收和信貸等經(jīng)濟(jì)手段為主的長效調(diào)控機(jī)制。加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)稅收制度建設(shè)，提高住房持有成本和空置成本，抑制房產(chǎn)投機(jī)和泡沫，鼓勵(lì)首次置業(yè)剛需和改善性需求。減少和避免使用行政調(diào)控手段，削弱和縮小短期調(diào)控政策對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的負(fù)面影響和沖擊，更多地利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控房地產(chǎn)市場，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)市場的平穩(wěn)運(yùn)行和健康發(fā)展。
2014年6月末，呼和浩特率先取消限購，房地產(chǎn)刺激的大幕逐漸拉開。此后，各種彈藥陸續(xù)登場，但房地產(chǎn)市場的整體表現(xiàn)一直沒有改善，甚至在“9?30新政”和降息之后，全國銷售仍在惡化。2015年以來，央行被迫加大刺激力度，連續(xù)降準(zhǔn)、降息，還與其他部委一起推出針對(duì)住宅銷售的“3?30新政”。
在如此強(qiáng)勢的、持續(xù)的刺激力度下，房地產(chǎn)行業(yè)能否走出衰退？從近期的市場數(shù)據(jù)來看，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)步入復(fù)蘇軌道，4月份全國層面的數(shù)據(jù)也顯示了這一趨勢。
政策累積效果顯現(xiàn)
刺激政策不斷疊加，到目前為止，限購城市只余5座，公積金政策調(diào)整城市已超百個(gè)，央行放松限貸兩次、降息三次、全面降準(zhǔn)兩次，財(cái)政部將交易環(huán)節(jié)免稅年限縮短至兩年。
政策累積效應(yīng)下，全國層面的銷售數(shù)據(jù)明顯改善，首次出現(xiàn)正增長。商品房銷售面積的當(dāng)月同比增速在經(jīng)過15個(gè)月負(fù)增長之后，于4月份轉(zhuǎn)正，實(shí)現(xiàn)了7%的增長。從累計(jì)增速來看，商品房銷售面積同比降幅連續(xù)兩個(gè)月大幅收窄，合計(jì)上升11.5個(gè)百分點(diǎn)，其中4月份升4.4個(gè)百分點(diǎn)。
不僅一線城市，連一直令市場憂心的三線城市都在改善。根據(jù)Wind匯總的三十個(gè)大中城市日交易數(shù)據(jù)，一線城市的銷售狀況早在2014年11月就開始好轉(zhuǎn);二線城市日均交易量在2014年11月至2015年2月之間時(shí)好時(shí)弱，但3月份以來至今同比都為正;三線城市日均交易量同比增速在2014年12月轉(zhuǎn)正，除在2015年2月同比負(fù)增長外，增速一直可觀，5月4日以來，進(jìn)一步放量，同比增速加快至23%。
易居研究院副院長楊紅旭對(duì)照了近6年的30個(gè)城市新建商品住宅成交數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)2015年4月份是同期最好的水平。這一態(tài)勢很可能在5月繼續(xù)，“根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)，5月前兩周的物業(yè)銷售都較4月周平均提升了15%”，招商證券房地產(chǎn)分析師蘇淳德指出，“總體而言，主要城市的房地產(chǎn)展現(xiàn)了強(qiáng)勁的復(fù)蘇勢頭。”
土地市場也有恢復(fù)跡象。4月，易居研究院跟蹤的10大城市土地溢價(jià)率升至15%，創(chuàng)近10個(gè)月新高，尤其是一線宅地連續(xù)爆出高溢價(jià)率。
在銷量上漲的同時(shí)，房地產(chǎn)整體價(jià)格形勢也有掉頭向上的趨勢。4月份的百城價(jià)格指數(shù)環(huán)比降幅繼續(xù)縮小。另一項(xiàng)監(jiān)測指標(biāo)70個(gè)大中城市新建住宅價(jià)格指數(shù)環(huán)比跌幅也在3月份進(jìn)一步收窄至0.2%，二手房環(huán)比價(jià)格也收窄至0.1%，而一線城市二手房價(jià)格環(huán)比增速已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月正增長。
銷售好轉(zhuǎn)帶動(dòng)部分城市的庫存開始下降。截至2015年5月10日當(dāng)周，高華證券追蹤的11個(gè)城市的總庫存下降了0.7%，從過去12個(gè)月滾動(dòng)銷售面積計(jì)算，這11個(gè)城市的庫存平均消化時(shí)間為15.6個(gè)月（截至5月3日當(dāng)周為16個(gè)月）。
開發(fā)商經(jīng)營狀況正在改善。就信息比較透明的上市開發(fā)商而言，單季度加權(quán)結(jié)算毛利率有所回升，中金公司計(jì)算的A股公司2015年一季度加權(quán)毛利率26.8%，同比上升1.3個(gè)百分點(diǎn);而2014年全年毛利率則較2013年下降1.4個(gè)百分點(diǎn)至22.7%。與此同時(shí)，高華證券分析師王逸在計(jì)入季節(jié)性因素后，發(fā)現(xiàn)2015年一季度經(jīng)營性現(xiàn)金流企穩(wěn)。
“部分開發(fā)商公布的四月合同銷售數(shù)據(jù)，平均環(huán)比上升了17%?！?蘇淳德指出，“開發(fā)商在與我們交談中也表示，他們依據(jù)五一黃金周的銷售表現(xiàn)，預(yù)計(jì)五月總體的銷售將繼續(xù)上升。”
短周期復(fù)蘇確立
“樓市復(fù)蘇已是板上釘釘，”楊紅旭很明確地告訴記者，“現(xiàn)在的樓市運(yùn)行軌跡很像2012年，三年左右一個(gè)輪回的房地產(chǎn)短周期仍然存在，當(dāng)前正在重復(fù)三年前的故事?！?
銷售是樓市復(fù)蘇的先行指標(biāo)，楊紅旭指出，大城市銷售狀況從2014年四季度開始好轉(zhuǎn)，包括小城市在內(nèi)的全國指標(biāo)也在改善，下半年全國累計(jì)銷量就會(huì)出現(xiàn)正增長，全年可能會(huì)增長5%。
降息對(duì)購房成本的改善作用明顯，也會(huì)撬動(dòng)銷售持續(xù)回升。在三次降息后，基準(zhǔn)貸款利率已累計(jì)下降了0.9個(gè)百分點(diǎn)，由此，與降息周期前相比，“利息總額減少16%，每月月供減少9%，” 中信建投房地產(chǎn)行業(yè)分析師蘇雪晶測算，“房屋本息相當(dāng)于打92折?！?
何況，利率折扣仍有下降空間。據(jù)中信建投跟蹤，“3?30”政策出臺(tái)已經(jīng)一月有余，但各大城市政策落地的進(jìn)展低于預(yù)期，至5月份依然有很多銀行并未完全執(zhí)行二套房下調(diào)至四成首付，利率也多數(shù)維持早前的折扣水平。蘇雪晶認(rèn)為，隨著4月以來銀行間流動(dòng)性明顯松動(dòng)，疊加利率中樞下移，商業(yè)銀行對(duì)“3?30”政策的落實(shí)速度將加快。
而且，“還會(huì)有更多支持性政策，”中金公司分析員張宇預(yù)計(jì)，“包括放松首套房標(biāo)準(zhǔn)、按揭成數(shù)放松、按揭率指導(dǎo)、退稅等，有可能推出支持首套改善房需求的政策?！?
繼銷量拐點(diǎn)之后，“房價(jià)止跌反彈的拐點(diǎn)很可能在二季度出現(xiàn)，5月的可能性較大，”楊紅旭預(yù)計(jì)，“從過去的經(jīng)驗(yàn)來看，在市場步入上行通道的前半段，量增勢頭明顯強(qiáng)于價(jià)漲;進(jìn)入后半段時(shí)，量縮但價(jià)格加速漲?！?
不過，2015年的價(jià)格上漲幅度預(yù)計(jì)不會(huì)很大。一方面，全國層面仍面臨較大的庫存壓力，4月份商品房待售面積同比增速仍達(dá)24.7%，待售面積進(jìn)一步升逾6.5億平方米，楊紅旭認(rèn)為，從全國層面來看，待售面積會(huì)在兩三年之后好轉(zhuǎn);另一方面，行業(yè)平均凈負(fù)債率仍在上升，現(xiàn)金余額占短期債務(wù)的比例降至2008年以來的歷史低位，因此，王逸認(rèn)為，開發(fā)商會(huì)繼續(xù)注重于通過提振銷量來降低庫存并削減資本開支，而非以銷量下降為代價(jià)來提高房價(jià)。
投資改善仍待時(shí)日
盡管樓市已經(jīng)步入復(fù)蘇通道，但是，在固定資產(chǎn)投資中占比達(dá)兩成，對(duì)整體經(jīng)濟(jì)影響較大的房地產(chǎn)開發(fā)投資，短期內(nèi)仍難有改善。
1-4月份，房地產(chǎn)開發(fā)投資累計(jì)增速僅為6%，較前三個(gè)月大幅下滑2.5個(gè)百分點(diǎn)。瑞銀證券計(jì)算的單月增速降幅更大，從3月的6.5%下滑至0.5%。與此同時(shí)，土地購置面積也繼續(xù)大幅滑坡，同比大跌34%。
“投資是滯后指標(biāo)，”楊紅旭指出，“開發(fā)企業(yè)先賣房子后拿地再開工，購地和新開工共同構(gòu)成開發(fā)投資，購地量與新開工可能從下半年甚至到明年才會(huì)改善，那時(shí)樓市也已復(fù)蘇半年多。”
企業(yè)投資熱情十分低落，中信證券房地產(chǎn)分析師陳聰分析，一方面，各大城市貨值充足，十大城市可銷售資源（已取得銷售許可）比起2014年年底的確下降了2.7%，但卻比2013年年底大幅上升了26.8%。而且除了已經(jīng)取得銷售許可的待售商品房面積，更有尚未取得銷售許可的大量在建資源。這一背景之下，企業(yè)開工和投資動(dòng)力不足。一二線城市尚且如此，三四線城市供給過大更是普遍存在。
另一方面，企業(yè)對(duì)于傳統(tǒng)的開發(fā)模式普遍有懷疑，轉(zhuǎn)型方向一般不從資源入手。越來越多的企業(yè)開始從既有優(yōu)勢（例如品牌和產(chǎn)業(yè)鏈議價(jià)優(yōu)勢）出發(fā)，尋求新的業(yè)務(wù)方向。而且，這一輪的轉(zhuǎn)型和上一輪以礦業(yè)為主的地產(chǎn)+X不同，不僅轉(zhuǎn)型的參與者更為普遍，而且從社區(qū)O2O到房地產(chǎn)金融，都不同于以往重資產(chǎn)投入的模式，無法帶動(dòng)起企業(yè)的投資熱情。
即便投資開始回升，回升幅度也有限。整體來看，本輪短周期回升的幅度難以超過2012年，楊紅旭指出，2011年是房地產(chǎn)行業(yè)“黃金十年”和“白銀十年”的分水嶺，在那之后，多數(shù)指標(biāo)都進(jìn)入了下行軌道。在這個(gè)長周期中，會(huì)有多個(gè)短周期，雖有上下波動(dòng)，但也在長周期之中。
歷史數(shù)據(jù)顯示，房地產(chǎn)開發(fā)投資自2010年5月達(dá)到峰值以來持續(xù)下行，在2012年底至2013年期間有一次小幅回升，2014年開始延續(xù)下滑趨勢。
一、土地增值稅計(jì)算原則及部分銷售房產(chǎn)項(xiàng)目的清算
(一)土地增值稅計(jì)算原則土地增值稅的課稅對(duì)象是有償轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)及地上建筑物和其他附著物產(chǎn)權(quán)所取得的增值額，是現(xiàn)行房地產(chǎn)行業(yè)的主要稅種之一，按照增值額與扣除金額的比例計(jì)算的增值率不同，分別適用分30％、40％、50％和60％四個(gè)級(jí)別的稅率。不過，自從開征以來，我國對(duì)房地產(chǎn)土地增值稅一直實(shí)行“預(yù)征制”，即：事前預(yù)征，事后清算，多退少補(bǔ)。一些房地產(chǎn)企業(yè)為了避稅，采取囤地和捂盤的措施，待價(jià)而售，無形中助推房價(jià)的上漲。在此背景下，國家稅務(wù)總局于2006年12月國稅發(fā)[2006]187號(hào)《國家稅務(wù)總局關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算管理有關(guān)問題的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各地稅務(wù)機(jī)關(guān)對(duì)符合兩類條件的房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行土地增值稅清算。其一為符合下列情形之一的，納稅人應(yīng)進(jìn)行土地增值稅的清算：(1)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目全部竣工、完成銷售的；(2)整體轉(zhuǎn)讓未竣工決算房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的；(3)直接轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)的。而符合下列情形之一的，主管稅務(wù)機(jī)關(guān)可要求納稅人進(jìn)行土地增值稅清算：(1)已竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。已轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)建筑面積占整個(gè)項(xiàng)目可售建筑面積的比例在85％以上，或該比例雖未超過85％。但剩余的可售建筑面積已經(jīng)出租或自用的；(2)取得銷售(預(yù)售)許可證滿三年仍未銷售完畢的；(3)納稅人申請注銷稅務(wù)登記但未辦理土地增值稅清算手續(xù)的；(4)省稅務(wù)機(jī)關(guān)規(guī)定的其他情況。
[摘 要]目前國內(nèi)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍普遍存在輕易承諾、隨意離職、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度不好、營銷技巧單薄等諸多問題。鑒于此,本文對(duì)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理進(jìn)行了探討。
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍 培訓(xùn) 策略
房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是樓盤整體營銷計(jì)劃和營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),銷售人員作為企業(yè)與購房者之間溝通信息的橋梁,承擔(dān)著滿足購房者居住及商業(yè)用房的要求及為公司創(chuàng)造利潤的雙重任務(wù),是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對(duì)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理應(yīng)做好以下幾方面的工作。
一、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來言,房地產(chǎn)銷售無疑比一般商品的銷售復(fù)雜的多,房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。例如銷售商品房的條件,房地產(chǎn)登記的程序,什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記,房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些,什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓,什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義),申請抵押登記應(yīng)提交什么文件,已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓,借款人如何償還銀行貨款,計(jì)算全部建筑面積有哪些,什么是套內(nèi)建筑面積,什么是公用建筑面積,建筑容積率,居住建筑密度,住宅間距,套內(nèi)使用面積,綠地率,開間,進(jìn)深,地下室,隔斷,過道,二手房,期房,現(xiàn)房等等。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握樓盤的銷售規(guī)律,新盤開盤上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,開發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,就非常被動(dòng)。
二、樹立銷售隊(duì)伍良好的工作態(tài)度
銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的工作,是貫穿整個(gè)銷售的全過程,它不是技巧性的培訓(xùn),更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營銷心理的培訓(xùn)。一個(gè)營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個(gè)銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則后面的問題更錯(cuò)綜復(fù)雜,銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個(gè)性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個(gè)良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的,是靠長期的、用心的、認(rèn)真的去做,慢慢的鍛煉出來的。同時(shí),作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。例如筆者曾見到一位售樓人員,當(dāng)一位客戶來售樓處咨詢,因?yàn)樗€有急事,所以沒有時(shí)間在售樓處仔細(xì)聽銷售人員的詳細(xì)講解,只留下聯(lián)系電話和住址,我們的這位銷售人員在下班以后,根據(jù)客戶留下的地址和電話號(hào)碼,經(jīng)和客戶聯(lián)絡(luò)后,帶上公司的宣傳單頁和樓書,晚上親自到客戶家里登門拜訪,向客戶詳細(xì)介紹了我們所售樓盤的情況,結(jié)果這位客戶對(duì)我們的銷售人員的服務(wù)非常滿意,并即答應(yīng)購買我們的物業(yè)產(chǎn)品,并且介紹了他的朋友也前來購買。這位客戶說,“本來是想來看看的,因?yàn)楣ぷ鞯脑驔]有時(shí)間詳細(xì)聽售樓人員的介紹,沒有想到,晚上他就來我家向我詳細(xì)介紹了你們樓盤的詳細(xì)情況,就憑他這種工作熱情,你們樓盤的品質(zhì)是毋庸置疑的,所以我買了,同時(shí)也介紹我的朋友來買,在這樣的服務(wù)物業(yè)居住,我們感到很舒心?！辈痪眠@位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見,只要有良好的工作態(tài)度,能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么,進(jìn)行全程服務(wù),高品質(zhì)的服務(wù),讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù),使客戶對(duì)營銷顧問、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)無法挑剔,客戶自然會(huì)接受你的商品。
三、提高銷售隊(duì)伍的營銷戰(zhàn)略與技巧
我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的生活耐用消費(fèi),在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn),即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。例如有的客戶會(huì)通過電話來詢問,在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人資料。當(dāng)然最好的做法是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。另外,消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感,銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí),給消費(fèi)者留下良好的第一印象,銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求,真誠地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。不僅如此,銷售人員還要做到善于傾聽,有的置業(yè)顧問一見客戶,就滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交,這樣的方式當(dāng)然無法完成成交。因?yàn)?你根本不知道客戶需要的是什么。我們必須耐心地讓客戶把話說完,在客戶訴說的過程中,去捕捉客戶的購買心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶,才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。
四、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的自信心
缺乏自信的銷售員,要么是自卑心理很重,認(rèn)為自己這不行那不行,甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”;要么就是有畏難情緒,“怕”字當(dāng)頭,怕推銷干不好,怕顧客拒絕,怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立,必須加以消除。銷售員培養(yǎng)自信心第一件事,就是全面而深入地了解自己的各個(gè)方面,包括個(gè)性、興趣、特長、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后,對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行 分析、比較、判斷,弄清自己的長處和短處,優(yōu)勢和弱勢,穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素,現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等,在此基礎(chǔ)上,銷售員可通過“揚(yáng)長避短”來培養(yǎng)自己的自信心。其次,做推銷工作,挫折與失敗是難免的,向各種顧客推銷商品,碰釘子也是常有的事,但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折,在失敗的面前抬不起頭來,就會(huì)被挫折與失敗打倒,對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售員來說,他的內(nèi)心永遠(yuǎn)沒有失敗的陰影,只有充分的自信,必勝的信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格,不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲,乘勝前進(jìn),更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂@取成功的因素。能否做到這一點(diǎn),可以作為衡量一個(gè)銷售員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。 第三方面就是加強(qiáng)心理訓(xùn)練,一種有效方法是自我暗示,銷售員可在推銷實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ,逐步增強(qiáng)自信心。比如,面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí),就暗示自己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境;接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí),可自我暗示; 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品;在失敗面前,迫使自己多想想以往的成功;開拓新的推銷局面時(shí),將自己想象成一名出色的銷售員,反復(fù)告訴自己一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
總之,銷售人員是房地產(chǎn)公司的重要資源。而獲得銷售的成功,并不是靠一、二個(gè)王牌銷售人員的業(yè)績,靠的是整個(gè)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神和有效的管理。因此,對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理問題,是銷售管理的最重要環(huán)節(jié)。
自從中國土地轉(zhuǎn)讓市場化和住房市場化以來，中國的房地產(chǎn)行業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，毫無疑問，房地產(chǎn)業(yè)成了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一，這無論是在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主管機(jī)構(gòu)還是在經(jīng)濟(jì)學(xué)界都得到廣泛的公認(rèn)。中國房地產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展也成就了一大批在市場上呼風(fēng)喚雨的地產(chǎn)大鱷――房地產(chǎn)開發(fā)商。但2005年無穎是中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)型期。
地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，一手房地產(chǎn)銷售迎來春天
由于部分地區(qū)虛高的房價(jià)和泡沫地產(chǎn)的隱約出現(xiàn)，國家相關(guān)主管機(jī)構(gòu)開始對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行強(qiáng)力調(diào)控。無論是“國八條”和“地產(chǎn)新政”，還是7月21日的“人民幣”升值，中國的房地產(chǎn)業(yè)不得不直面全新的行業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)和需求的變革局面，比如銀行緊縮銀根，消費(fèi)者持幣代購，迫使中國的房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合和升級(jí)。有論者認(rèn)為，中國的房地產(chǎn)整合將是全方位、多層次的，主要體現(xiàn)在數(shù)量整理、質(zhì)量整合和區(qū)域整合幾個(gè)方面，很有論見。而質(zhì)量整合中的通過專業(yè)化分工，打造一條完整而協(xié)調(diào)的地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，使中國內(nèi)地的一手房銷售面臨著一個(gè)嶄新的春天。
中國的二手方交易和已經(jīng)隱成氣候，很多地產(chǎn)巨頭也投巨資進(jìn)入，企圖作為集團(tuán)發(fā)展的又一盈利點(diǎn)。典型的如順馳集團(tuán)旗下的順馳置業(yè)，就已經(jīng)在全國開始布點(diǎn)收線，形成了一個(gè)覆蓋全國的二手房交易網(wǎng)絡(luò)。但一手房的銷售還尚未成氣候。
傳統(tǒng)的中國房地產(chǎn)開發(fā)商，歷來就屬于“萬能型”的，從土地的競標(biāo)、樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)、樓盤的建設(shè)施工到銷售推廣和物業(yè)管理，都是通過公司內(nèi)部相關(guān)部門或者成立各類子公司來進(jìn)行操作，幾乎無所不包。實(shí)際上這種將各類資源按照自己的方式組織到一起的方式，在組合資源的過程中很難體現(xiàn)其專業(yè)優(yōu)勢，也難以形成強(qiáng)大的市場競爭力。房地產(chǎn)開發(fā)與銷售是兩個(gè)完全不同的行業(yè)，后者知道什么是市場需要的，怎樣運(yùn)作資金，什么戶型比較好，對(duì)于銷售商而言，如果讓他去做開發(fā)商，未必做好；對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，由于公司自己的錢在里面的時(shí)候，很難做到客觀公正。而且，由于房地產(chǎn)開發(fā)有很多環(huán)節(jié)，需要很強(qiáng)的操作能力，因此，專業(yè)性強(qiáng)的銷售公司不失為開發(fā)商的首選。專業(yè)分工，特別是一手房的銷售，無疑是一種房地產(chǎn)發(fā)展和運(yùn)作的客觀規(guī)律。
內(nèi)地一手房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)狀堪憂
一手房的銷售，和二手房的銷售一樣，本質(zhì)上是房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)分工、專業(yè)化的發(fā)展趨勢的體現(xiàn)。在地產(chǎn)企業(yè)將樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建設(shè)施工、廣告?zhèn)鞑?、物業(yè)管理紛紛外包出去的時(shí)候，地產(chǎn)的銷售的外包也是不可避免的趨勢。地產(chǎn)開放商和一手房銷售商通過彼此的比較優(yōu)勢，提升核心競爭力，同時(shí)，專業(yè)地產(chǎn)銷售商可以極大的提高地產(chǎn)公司的銷售效率和盈利水平，降低滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。
一手房的銷售在中國內(nèi)地還不是很流行。一些地產(chǎn)公司也從事一手房的銷售，但由于業(yè)務(wù)龐雜，從二手房買賣、地產(chǎn)策劃、租賃服務(wù)、前期可行性研究、房地產(chǎn)策劃、營銷推廣計(jì)劃、房地產(chǎn)評(píng)估、到物業(yè)管理咨詢服務(wù)及其他咨詢服務(wù)等等，無所不包，實(shí)際上降低了一手房銷售的專業(yè)能力。并且，由于一手房銷售的運(yùn)作模式是，地產(chǎn)銷售商要想取得房地產(chǎn)開發(fā)商一手房的獨(dú)家銷售，必須先給開發(fā)商預(yù)付一筆數(shù)額可觀的“保證金”，以及培養(yǎng)自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍，在對(duì)外推廣樓盤時(shí)，又要先為開發(fā)商墊付廣告費(fèi)等各種費(fèi)用。而商的利潤回報(bào)方式是“必須完成銷售任務(wù)，開發(fā)商才能給你錢”。就是說，一手房銷售行業(yè)是一個(gè)資本密集的行業(yè)，這一點(diǎn)可能限制了很多企業(yè)的進(jìn)入。
如成立僅三年的深圳銷售公司德思勤，到2004的時(shí)候，服務(wù)的項(xiàng)目總計(jì)超過100個(gè)，70%的銷售項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了100%的銷售，累計(jì)為客戶實(shí)現(xiàn)的價(jià)值超過100億，其中銷售物業(yè)面積累計(jì)超過300萬平方米。2004年，德思勤公司重點(diǎn)發(fā)展以深圳、東莞為主的珠三角區(qū)域以及武漢區(qū)域市場，在全國運(yùn)作的地產(chǎn)項(xiàng)目共達(dá)57個(gè)，其中銷售項(xiàng)目40個(gè)，策劃顧問項(xiàng)目17個(gè)。深圳德思勤樓盤數(shù)量進(jìn)入深圳同行前三位，武漢德思勤排名武漢同行第一，德思勤實(shí)現(xiàn)銷售金額60億元。但德思勤2004年最讓業(yè)內(nèi)關(guān)注的是它和國外基金的緊密合作，并與國際大型投資基金包括摩根士丹利、雷曼兄弟、荷蘭ING、德國HYPO、德意志銀行、羅丹克等機(jī)構(gòu)都建立了緊密友好的關(guān)系。同時(shí)，與國內(nèi)的銀行、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、信托機(jī)構(gòu)包括新華信托、北京國投、重慶國投等機(jī)構(gòu)也保持著緊密接觸，準(zhǔn)備參與到大、小型房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的投資運(yùn)營中。無益，企業(yè)的擴(kuò)張需要巨額的資本的支持。但從地產(chǎn)發(fā)展的客觀規(guī)律看，一手房的銷售會(huì)是一個(gè)美好的明天。
地產(chǎn)銷售商如何吸引地產(chǎn)開放商
中國的許多地產(chǎn)大鱷普遍都還不能接受一手房銷售的這種樓盤銷售模式，相信隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈、地產(chǎn)銷售專業(yè)化程度的提高和地產(chǎn)銷售公司的專業(yè)化發(fā)展，一手房地產(chǎn)銷售這種模式會(huì)得到廣泛的承認(rèn)和迅速的發(fā)展。對(duì)于地產(chǎn)銷售商而言，樹立自己的專業(yè)銷售的形象，打造成功的銷售案例，開展地產(chǎn)銷售意義和價(jià)值的論壇和講座，促進(jìn)地產(chǎn)巨頭接受地產(chǎn)銷售的運(yùn)作模式；同時(shí)，公司高起點(diǎn)進(jìn)入，大資本投入，特別是注重地產(chǎn)銷售專業(yè)人員的培養(yǎng)和保留，這是資本不足的地產(chǎn)銷售公司培養(yǎng)核心競爭力的最佳方式。
資本不是唯一的話語，地產(chǎn)銷售公司的創(chuàng)新經(jīng)營更為重要。曾經(jīng)是北京最豪華的別墅項(xiàng)目玫瑰園的老板鄧智仁就是俊杰如云的香港樓市中通過房地產(chǎn)銷售而發(fā)跡的一個(gè)“神奇小子”。1984年，香港經(jīng)濟(jì)再度復(fù)蘇，李嘉誠因在低潮期吃進(jìn)大量地皮而一舉成為億萬富翁。鄧智仁受李氏神話的刺激，決定入行房地產(chǎn)，他借款1.2萬港幣，辦起了包括他在內(nèi)只有3個(gè)人的小小的利達(dá)行?；蛟S是鄧智仁有9年經(jīng)商經(jīng)歷，他很快用“3把快刀”砍出了魚龍混雜的香港房地產(chǎn)業(yè)的新天地：第一，向社會(huì)公開統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)員工收取傭金差價(jià)。第二，實(shí)行股份制，讓員工持有股份。第三，首開整版廣告之先河，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。1990年，利達(dá)行一躍而成為香港最大的房地產(chǎn)公司。在進(jìn)入北京接觸到玫瑰園項(xiàng)目后，鄧智仁甚至首期動(dòng)用6000萬港幣，以投資的形式購買了北京玫瑰園 2萬多平方米的別墅，并借此成為該項(xiàng)目的銷售總。接著，鄧智仁憑借其嫻熟的營銷技巧和人緣，讓玫瑰園一開盤就賣出了80套，相當(dāng)于不久前他以投資形式購入2萬平方米，創(chuàng)造了一個(gè)地產(chǎn)一手房銷售的奇跡。
地產(chǎn)銷售的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
當(dāng)然，地產(chǎn)銷售存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，特別是對(duì)于基本素質(zhì)不過硬而導(dǎo)致樓盤滯銷的地產(chǎn)。比如，由于銷售業(yè)績不佳而導(dǎo)致合同的中止和銷售收入的無法保證；有些時(shí)候，即使銷售業(yè)績良好，但由于開發(fā)商的不守信譽(yù)而導(dǎo)致銷售公司的利益無法得到實(shí)現(xiàn)，等等。隨著房地產(chǎn)專業(yè)化資本的進(jìn)一步提高，市場競爭的激烈化，地產(chǎn)銷售行業(yè)本身也存在著巨大的競爭，地產(chǎn)銷售商取得銷售合同本身就面臨著激烈的競爭。當(dāng)然，提高自身的運(yùn)營水平，吸引最有銷售才華和經(jīng)驗(yàn)的人力資源，提升和打造公司的核心競爭能力是降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的根本措施。
當(dāng)然，對(duì)于某一個(gè)具體的銷售合同而言，銷售商應(yīng)該在銷售之前，一方面，需要通過各類專家比如建筑專家、設(shè)計(jì)專家來對(duì)樓盤本身進(jìn)行一個(gè)綜合的評(píng)估和測定，對(duì)樓盤和地產(chǎn)的各種條件進(jìn)行SWOT的分析，看清競爭態(tài)勢，從而為簽訂銷售合同的權(quán)責(zé)利有一個(gè)清晰的界定，避免由于急于得到銷售業(yè)務(wù)而許下不可能實(shí)現(xiàn)的諾言，從而導(dǎo)致銷售的失敗；另一方面，地產(chǎn)銷售需要對(duì)開發(fā)運(yùn)營公司的綜合實(shí)力、資金流、信譽(yù)和企業(yè)形象、品牌形象等進(jìn)行一個(gè)廣泛的、深入的調(diào)查，這一方面關(guān)系到地產(chǎn)銷售的利潤回收的問題，再者也是一個(gè)樓盤的銷售能否取得比較好的市場業(yè)績的基礎(chǔ)和前提，特別是對(duì)于銷售樓盤的定位、地段、環(huán)境、價(jià)格、綜合配套設(shè)施和廣告?zhèn)鞑ヅc營銷活動(dòng)支持進(jìn)行一個(gè)深入的、細(xì)致的調(diào)查，這也是影響銷售能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。
我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，已成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。行業(yè)的發(fā)展需要大批合格的管理者和優(yōu)秀的銷售人員。目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員整體素質(zhì)相對(duì)偏低，管理水平參差不齊，產(chǎn)生了不少房地產(chǎn)銷售糾紛案。制約了房地產(chǎn)銷售的健康發(fā)展?；趯?duì)房地產(chǎn)銷售員存在問題的分析，本文提出塑造成功銷售員的主要途徑。
一、房地產(chǎn)銷售員存在的問題
一是銷售員言談舉止存在不良習(xí)慣。有的銷售員言談過于側(cè)重理論。許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人。說話過于書生氣，愛講大道理、理論，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺。容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和行業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。有的銷售員說話蠻橫。面對(duì)文化水平比較低的客戶，沒有足夠的耐心，經(jīng)常因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，出言不遜。相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動(dòng)對(duì)方。
有的銷售員為了促進(jìn)銷售隨意向客戶做出難以實(shí)現(xiàn)的承諾。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。
二是專業(yè)知識(shí)不全面。激烈的競爭對(duì)專業(yè)銷售人員提出了一定的素質(zhì)要求。具體而言，銷售人員應(yīng)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，有豐富的市場營銷知識(shí)，能掌握好的市場營銷方式，有一定的金融、經(jīng)濟(jì)法規(guī)和心理學(xué)知識(shí)。但是現(xiàn)在大多數(shù)的銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)化的培訓(xùn)，他們中大多數(shù)人是到了公司中跟著老銷售人員學(xué)習(xí)。基本上只學(xué)習(xí)一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識(shí)都是空白的。
二、塑造成功銷售員的主要途徑
一要具備良好的職業(yè)道德。在銷售行業(yè)有這樣一句話“要想做一個(gè)成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產(chǎn)銷售在銷售房產(chǎn)前需先推銷自己。這對(duì)銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說的做人基本的道德外，還要有敬業(yè)精神、職業(yè)道德這兩個(gè)重要方面。
要有敬業(yè)精神。銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作。具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅(jiān)韌不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。
要具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等。良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。
在銷售這個(gè)行業(yè)中誠實(shí)守信是十分重要的，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因?yàn)橘I房子對(duì)大家來說是一件大事，有許多人一生只買一套房子，因此客戶就會(huì)十分小心，許多客戶是經(jīng)過朋友的介紹而來的。誠實(shí)守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。
二要樹立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
此外，銷售人員還要講究公關(guān)禮儀。禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習(xí)慣。要堅(jiān)持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態(tài)度平穩(wěn)；說話要文雅、簡練、明確；說話要講究語言藝術(shù)，力求語言優(yōu)美，婉轉(zhuǎn)悅耳。禮貌在語言上的體現(xiàn)主要有問候用語、征求用語、致歉用語、致謝用語、尊稱用語和道別用語。
三要提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)能力。一是房地產(chǎn)相關(guān)理論知識(shí)。房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)主要包括：房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營、常用建筑材料、房屋建筑識(shí)圖、民用建筑結(jié)構(gòu)、民用建筑設(shè)計(jì)、住宅小區(qū)規(guī)劃等。二是市場營銷理論知識(shí)。市場營銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換?！敝饕憩F(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場營銷概念擴(kuò)大了。市場營銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過程；(4)突出了市場營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。三是從業(yè)技術(shù)能力。銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對(duì)不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對(duì)房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內(nèi)在和外在的知識(shí)。還要有一定的技巧，技巧也可以說是理論的實(shí)際應(yīng)用，有了理論知識(shí)加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：
一方面。要熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)。房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、宗旨、社會(huì)知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強(qiáng)銷售人員的信心。對(duì)企業(yè)的了解和對(duì)產(chǎn)品的了解是兩個(gè)層次上的。對(duì)產(chǎn)品要深層次地去理解它，主要包括以下幾個(gè)方面：(1)產(chǎn)品基本情況。樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤特色等。這些都是最基本也是客戶最關(guān)心問題之一，要想客戶接受正在推銷的房子首先客戶要先接受以上的信息。(2)產(chǎn)品的定位。產(chǎn)品定位歸根結(jié)底是在對(duì)市場細(xì)分、客戶細(xì)分。抓住需求和市場機(jī)會(huì)點(diǎn)的前提下，對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷推廣功能的創(chuàng)新。只有在競爭中樹立差異化，以產(chǎn)品本身充分的獨(dú)特性訴求、創(chuàng)新力和執(zhí)行力。才能最終打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)品牌與利潤的雙贏。因此，市場環(huán)境情況、市場競爭情況、客戶需求心理、產(chǎn)品規(guī)劃的創(chuàng)新力和可執(zhí)行力是成功產(chǎn)品定位的充分必要條件。成功的產(chǎn)品定位也會(huì)推動(dòng)項(xiàng)目品牌和開發(fā)商品牌影響力，高認(rèn)知度的品牌對(duì)于項(xiàng)目又有反向的良性推動(dòng)作用。(3)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)主要有以下樓盤硬件：戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會(huì)所、游泳池、戶口等。
另一方面。要把握客戶的性格進(jìn)行有效溝通。一要通過傾聽了解客戶的性格和需求?？蛻舻囊蓱]和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期。銷售人員應(yīng)積極鼓勵(lì)客戶提出看法。盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習(xí)慣，會(huì)令客戶感到備受重視。銷售人員還可以通過重復(fù)客戶的話語，有效引導(dǎo)或暗示交談重點(diǎn)，引起雙方的重視。也可以表明銷售人員在認(rèn)真傾聽，鼓勵(lì)客戶交談。了解客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)。以及客戶的性格，思考如何處理相關(guān)問題。二要針對(duì)不同性格進(jìn)行推銷。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人的性格是千變?nèi)f化的，你面對(duì)的客戶也是各種各樣的，根據(jù)客戶的性格對(duì)他們進(jìn)行分類。這樣有利于選擇不同的銷售技巧。例如：(1)深思熟慮，冷靜穩(wěn)健。不容易被推銷員的言辭所打動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問的理智穩(wěn)健型客戶。對(duì)這種客戶。我們應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。(2)天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激。很快就能作決定的感情沖動(dòng)型客戶。對(duì)這種客戶，只要把握得好。很快就可以簽單。銷售人員開始應(yīng)大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠。促其快速?zèng)Q定。一般情況下只要客戶對(duì)房子滿意，加上銷售人員的特色介紹，這類客戶一定會(huì)簽單的。(3)出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠。外表嚴(yán)肅，沉默寡言型的客戶。對(duì)這類客戶，銷售人員除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情。想辦法了解其工作、家庭、子女。拉拉家常，鼓勵(lì)客戶多說對(duì)房子的看法。以了解其心中的真正需要。(4)猶豫不決，怯于作決定的優(yōu)柔寡斷型客戶。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。銷售人員不要給客戶太多的選擇，應(yīng)在充分了解客戶的需要后取得其信任。幫其做出選擇。
總之。要想成為成功房地產(chǎn)銷售員需內(nèi)外兼修，應(yīng)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，有豐富的市場營銷知識(shí)、能掌握好的市場營銷方式。有一定的金融、經(jīng)濟(jì)法規(guī)和心理學(xué)知識(shí)，要有很強(qiáng)的自信心，要有良好的形象，懂得禮貌、禮儀。
