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財(cái)富管理論文:商業(yè)銀行高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)同質(zhì)化化解機(jī)制研究

[摘要]隨著銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶(hù)服務(wù)越來(lái)越趨于精細(xì)化和差異化，針對(duì)高凈值客戶(hù)的高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)也隨之應(yīng)運(yùn)而生。文章以中國(guó)銀行為例，既與零售業(yè)務(wù)發(fā)展較為先進(jìn)的招商銀行做了一定對(duì)比研究，又深入分析了其面臨的各家金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，及其自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。最后結(jié)合目前大資管的發(fā)展環(huán)境，探討了商業(yè)銀行未來(lái)從專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、海內(nèi)外一體的綜合跨境服務(wù)、打造專(zhuān)業(yè)化的人才體系等方面出發(fā)，謀求未來(lái)的差異化發(fā)展之路。

[關(guān)鍵詞]高端財(cái)富；同質(zhì)化；金融業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；對(duì)策分析

1國(guó)內(nèi)高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2007年可以說(shuō)是中國(guó)的“私人銀行元年”，中國(guó)銀行作為國(guó)內(nèi)首家商業(yè)銀行將私人銀行業(yè)務(wù)引入國(guó)內(nèi)后，各家銀行相繼起步、高速擴(kuò)張。在業(yè)務(wù)發(fā)展模式上，工商銀行、民生銀行、中信銀行采取的是條線(xiàn)式的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，私人銀行的職能覆蓋了前、中、后臺(tái)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，利潤(rùn)實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。交通銀行、招商銀行等采取了傳統(tǒng)的區(qū)域式管理模式，總行設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理、運(yùn)營(yíng)管理等部室，業(yè)務(wù)發(fā)展、人員管理等由分行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算。

在上述各機(jī)構(gòu)中，招商銀行以其頗具特色的發(fā)展模式，將其財(cái)富管理業(yè)務(wù)做得首屈一指，這與招行20多年的零售銀行戰(zhàn)略布局有著直接關(guān)系，也對(duì)各家機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展有著重要的借鑒意義。一是重客戶(hù)資產(chǎn)提升，基本摒棄以存貸利差為主的業(yè)務(wù)發(fā)展方式，通^做大金融資產(chǎn)將客戶(hù)的利益與銀行的利益捆綁在一起。二是客戶(hù)分層體系完善，引導(dǎo)客戶(hù)向其高層級(jí)穩(wěn)步提升，理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍也實(shí)行分層設(shè)置，體現(xiàn)服務(wù)的差異化。三是資產(chǎn)配置系統(tǒng)領(lǐng)先同業(yè)，通過(guò)借助模型為客戶(hù)提供更加科學(xué)合理的配置方案，定期提供資產(chǎn)配置報(bào)告，隨時(shí)做到資產(chǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整。四是強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)，形成服務(wù)不同層級(jí)客戶(hù)、種類(lèi)豐富、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品體系，特別針對(duì)高端客戶(hù)，更增加全權(quán)委托資產(chǎn)管理、單一產(chǎn)品定制等服務(wù)。

2高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析――以中國(guó)銀行為例

21面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

在波士頓咨詢(xún)公司2016年私人銀行報(bào)告中提到，預(yù)計(jì)2015―2020年，高凈值家庭數(shù)量的年均增速約為13%，至2020年高凈值人群可投資資產(chǎn)在我國(guó)整體個(gè)人財(cái)富的占比或?qū)⑦_(dá)51%。因此，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)不僅存量客戶(hù)群體龐大、而且潛在客戶(hù)群體數(shù)量增長(zhǎng)迅速。不僅如此，目前絕大多數(shù)的客戶(hù)在各家金融機(jī)構(gòu)的黏性都并不強(qiáng)，只要擁有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)，就能搶得先機(jī)獲取客戶(hù)。

而對(duì)于一家國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在于四家國(guó)有銀行、全國(guó)性的股份制銀行，以及當(dāng)?shù)氐墓煞葜沏y行。服務(wù)的便捷性、產(chǎn)品的收益率、服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性成為客戶(hù)選擇銀行的重要考慮因素，客戶(hù)也往往會(huì)把資產(chǎn)分散于2～3家金融機(jī)構(gòu)，以便取長(zhǎng)補(bǔ)短，在各家機(jī)構(gòu)中比較后選擇某項(xiàng)業(yè)務(wù)較為優(yōu)勢(shì)的一家。這樣無(wú)形中使得各家金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅利潤(rùn)受到擠壓、客戶(hù)維護(hù)成本加大，而且業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)偏好也在逐漸提升。

22面臨的競(jìng)爭(zhēng)力量分析

在與四大國(guó)有銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，工商銀行財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)在于對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)的重視，由總行統(tǒng)一集中人力物力做好產(chǎn)品研發(fā)工作，為分支行的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)提供足夠的“彈藥”。其不僅擁有一定規(guī)模的資金池，可為高凈值客戶(hù)的個(gè)性化產(chǎn)品定制提供保障；近年來(lái)更是在凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、全權(quán)委托業(yè)務(wù)發(fā)展上走在同業(yè)前列，逐漸形成了一支專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)及資產(chǎn)管理人員隊(duì)伍。

在與全國(guó)性股份制銀行的競(jìng)爭(zhēng)中，招行的發(fā)展已經(jīng)摒棄了零售業(yè)務(wù)中依賴(lài)傳統(tǒng)存貸款利差收入的老路，而將主要精力用于發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，也使其在此方面較其他銀行更有優(yōu)勢(shì)。除招商銀行之外，各家全國(guó)性股份制銀行也在零售業(yè)務(wù)上尋找特色品牌發(fā)展，像是中信銀行的出國(guó)留學(xué)服務(wù)、平安銀行的集團(tuán)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。

除此之外，信托、證券依托自身產(chǎn)品和投研力量建設(shè)的財(cái)富中心，以及第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)的興起，也為高端客戶(hù)的理財(cái)管理提供了更為廣泛的選擇和渠道。此類(lèi)機(jī)構(gòu)由于風(fēng)控體系較銀行相對(duì)放松，因此在產(chǎn)品研發(fā)上有更多的選擇余地，一是能給客戶(hù)提供的固定收益產(chǎn)品種類(lèi)更多、收益更高；二是在私募股權(quán)投資、海外項(xiàng)目投資、另類(lèi)投資上也更為激進(jìn)。

23上下游的議價(jià)能力

對(duì)于銀行端來(lái)說(shuō)，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的上游就是與其合作的第三方機(jī)構(gòu)，例如，保險(xiǎn)公司、貴金屬公司、優(yōu)秀的產(chǎn)品管理機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品項(xiàng)目等。在現(xiàn)階段，由于銀行是客戶(hù)資源的最大擁有者，因此對(duì)于上游企業(yè)基本有著足夠的話(huà)語(yǔ)權(quán)。但在一些稀缺資源的競(jìng)爭(zhēng)上，哪家銀行有著強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力，就有著絕對(duì)的市場(chǎng)地位。像是基于招商銀行優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)群體和強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力，“公募一哥”王亞偉下海之后選擇的第一只產(chǎn)品的合作機(jī)構(gòu)就是招商銀行，這種稀缺資源就足夠吸引到一部分客戶(hù)。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方就是客戶(hù)，如果說(shuō)普通客戶(hù)在銀行面前仍稍顯弱勢(shì)的話(huà)，資產(chǎn)雄厚的高凈值客戶(hù)則有極高的議價(jià)權(quán)。面對(duì)同一個(gè)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，銀行往往會(huì)舍棄利潤(rùn)、壓低價(jià)格，先以爭(zhēng)取到客戶(hù)為主，這也形成了各家銀行在服務(wù)不同層級(jí)客戶(hù)上的體系差異。資產(chǎn)越高的客戶(hù)，享受的增值服務(wù)、價(jià)格優(yōu)惠就越多。

24自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

對(duì)于中國(guó)銀行來(lái)說(shuō)，從發(fā)展之初即以外匯外貿(mào)專(zhuān)業(yè)見(jiàn)長(zhǎng)，目前在海外共有644個(gè)分支機(jī)構(gòu)，多于境內(nèi)任何一家金融機(jī)構(gòu)，而且不同于其他銀行大多通過(guò)收購(gòu)海外銀行來(lái)發(fā)展境外業(yè)務(wù)，中國(guó)銀行的海外分支機(jī)構(gòu)均由總行統(tǒng)一組織設(shè)立，與境內(nèi)分行在業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員溝通、流程設(shè)立等方面能夠更好地一脈相承。另外，中國(guó)銀行是國(guó)內(nèi)唯一一家具有百年傳承歷史的金融機(jī)構(gòu)，國(guó)外的私人銀行通常以家族信托及全權(quán)委托為核心業(yè)務(wù)，特別是家族信托業(yè)務(wù)，需要銀行給予幾十年甚至上百年的持續(xù)盡責(zé)管理，因此一家金融機(jī)構(gòu)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)成為取得客戶(hù)信任的關(guān)鍵。

但2015年以來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行期，各家銀行機(jī)構(gòu)的壞賬不斷曝出，利潤(rùn)大幅下降，作為五大國(guó)有銀行之一，中國(guó)銀行以公司業(yè)務(wù)為主的發(fā)展模式也受到了較大的影響，轉(zhuǎn)而尋求零售業(yè)務(wù)的支持與補(bǔ)充，但業(yè)務(wù)無(wú)法一蹴而就，就顯現(xiàn)出了一定的短板和不足。另外，由于中國(guó)銀行的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)策略，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展上也一直保持謹(jǐn)慎的思路，這在一定程度上限制了業(yè)務(wù)的迅速拓展和擴(kuò)張。

3結(jié)合當(dāng)前環(huán)境提出對(duì)同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)的破解之道

身處大資管時(shí)代，中國(guó)銀行應(yīng)發(fā)揮自身集團(tuán)多元化優(yōu)勢(shì)，發(fā)展包括財(cái)富傳承、資產(chǎn)管理和投資銀行等業(yè)務(wù)在內(nèi)的綜合金融服務(wù)；充分利用海外業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)打造特色跨境服務(wù)，做強(qiáng)海外產(chǎn)品平臺(tái)，做精海外增值服務(wù)；延續(xù)謹(jǐn)慎管理的思路，著重發(fā)展以保值和穩(wěn)健增值為特色的財(cái)富管理核心業(yè)務(wù)。

31大力拓展第三方機(jī)構(gòu)合作，打造整合產(chǎn)品和服務(wù)資源整合供應(yīng)的平臺(tái)

商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)要以建設(shè)“開(kāi)放式產(chǎn)品”平臺(tái)為目標(biāo)，從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，從行內(nèi)、集團(tuán)內(nèi)、市場(chǎng)上遴選產(chǎn)品，圍繞境內(nèi)和跨境兩大類(lèi)產(chǎn)品做好文章。一方面，強(qiáng)化財(cái)富管理自身產(chǎn)品研發(fā)能力，簡(jiǎn)化、優(yōu)化產(chǎn)品授權(quán)準(zhǔn)入流程，理順集團(tuán)內(nèi)部相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)部門(mén)合作關(guān)系，關(guān)注客戶(hù)、關(guān)注市場(chǎng)，從客戶(hù)關(guān)系管理的角度提需求、要產(chǎn)品，做好自營(yíng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售。另一方面，發(fā)揮商業(yè)銀行的銷(xiāo)售隊(duì)伍和渠道優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)容忍度，從客戶(hù)需求和市場(chǎng)熱點(diǎn)出發(fā)，加大產(chǎn)品引入力度，充分發(fā)揮“找資產(chǎn)”“找產(chǎn)品”的主動(dòng)性，豐富產(chǎn)品來(lái)源，為客戶(hù)提供更多產(chǎn)品選擇。未來(lái)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)絕不應(yīng)就產(chǎn)品論產(chǎn)品，不能停留在具體產(chǎn)品供應(yīng)商的簡(jiǎn)單定位，而是要跳脫自身，站在為客戶(hù)提供全面整合財(cái)富管理服務(wù)的高度。

32整合“信托職能”資源，突出大資管時(shí)代下財(cái)富管理的差異化

對(duì)高凈值客戶(hù)除金融投資服務(wù)之外，還關(guān)注客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)傳承p慈善捐助p稅務(wù)籌劃p不動(dòng)產(chǎn)管理等。特別是家族辦公室，還要幫助家族客戶(hù)構(gòu)建整體性p共同接受的價(jià)值觀(guān)念和行動(dòng)綱領(lǐng)，協(xié)助家族成員確立各自不同的地位使命和發(fā)展規(guī)劃。我國(guó)現(xiàn)行的《商業(yè)銀行法》中并未賦予商業(yè)銀行作為資產(chǎn)受托人的職能，因此無(wú)法獨(dú)立開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，僅能通過(guò)與信托公司的合作來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)隔離、受托管理和運(yùn)營(yíng)。從國(guó)際上的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，家族信托業(yè)務(wù)將成為未來(lái)高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，該項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、與客戶(hù)跨代聯(lián)系的特點(diǎn)可更加體現(xiàn)銀行服務(wù)的差異性。

33不斷提升專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)管理和配置能力，逐步向顧問(wèn)式服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，綜合的產(chǎn)品服務(wù)解決方案是行業(yè)發(fā)展方向

從國(guó)內(nèi)外財(cái)富管理現(xiàn)狀看，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，按重要程度排序依次為管理資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)、新增客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)留存水平、交叉銷(xiāo)售、投資表現(xiàn)、投訴量和交易數(shù)量。其中，相對(duì)有代表性的私人銀行認(rèn)為客戶(hù)資產(chǎn)、客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度才是首要目標(biāo)，而具體孤立的產(chǎn)品交易和銷(xiāo)售應(yīng)為實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)服務(wù)，只有對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)保值增值和客戶(hù)滿(mǎn)意度負(fù)責(zé)，才是業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)。與此同時(shí)，相關(guān)調(diào)查顯示，未來(lái)三年內(nèi)，客戶(hù)選擇私人銀行時(shí)將比現(xiàn)在更為關(guān)心銀行能否提供有價(jià)值的咨詢(xún)建議和幫助其接觸更多第三方的產(chǎn)品服務(wù)，而第三方機(jī)構(gòu)對(duì)私人銀行服務(wù)的推薦意見(jiàn)也至關(guān)重要。

34在國(guó)人“走出去”、進(jìn)行海外資產(chǎn)配置已是大勢(shì)所趨的時(shí)代背景下，順勢(shì)而為，商業(yè)銀行應(yīng)形成境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)一體的綜合跨境服務(wù)體系

近年高端客戶(hù)投資移民需求成為跨境服務(wù)的亮點(diǎn)，伴隨投資移民問(wèn)題而來(lái)的是對(duì)境外資產(chǎn)管理問(wèn)題的關(guān)注。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)入下行周期，國(guó)際政經(jīng)環(huán)境也面臨著各種不確定因素，高凈值客戶(hù)資產(chǎn)分散管理、平滑風(fēng)險(xiǎn)的需求愈加強(qiáng)烈。國(guó)有商業(yè)銀行可充分利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立口碑和品牌效應(yīng)，體現(xiàn)財(cái)富管理服務(wù)的差異化。在業(yè)務(wù)發(fā)展上，可根據(jù)海外機(jī)構(gòu)的不同條件和環(huán)境，打造不同的特色產(chǎn)品和服務(wù)，海外機(jī)構(gòu)有牌照、有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)好，就可以開(kāi)展多樣的賬戶(hù)、投資和支付消費(fèi)等金融服務(wù)；利用當(dāng)?shù)貎?yōu)越的教育、醫(yī)療條件，建設(shè)非金融服務(wù)體系，通過(guò)當(dāng)?shù)睾献鳈C(jī)構(gòu)，開(kāi)展針對(duì)境內(nèi)客戶(hù)的子女留學(xué)、房產(chǎn)置業(yè)、定制旅游和高端醫(yī)療等特色服務(wù)，從而形成一套完整的、差異化的、有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)體系。

另外，中國(guó)銀行應(yīng)加快培養(yǎng)財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)化人才體系，通過(guò)“以人為本”內(nèi)涵式素質(zhì)提升，夯實(shí)差異化經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，只有這樣，才能不斷夯實(shí)銀行未來(lái)的轉(zhuǎn)型及發(fā)展之路。

財(cái)富管理論文:基于青島財(cái)富管理城市建設(shè)下高職金融人才培養(yǎng)方向研究

【摘要】通過(guò)對(duì)青島財(cái)富管理城市建設(shè)帶來(lái)的金融人才需求趨勢(shì)新的變化進(jìn)行分析，提出了財(cái)富城市建設(shè)對(duì)高職金融專(zhuān)業(yè)學(xué)生的要求，在此基礎(chǔ)上對(duì)高職金融人才的培養(yǎng)方向提出了新的思路。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，動(dòng)態(tài)調(diào)整人才培養(yǎng)方案；深化“n證融合”，深入推進(jìn)“雙證書(shū)”制度；深化“課賽結(jié)合”，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)技能培養(yǎng)，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

【關(guān)鍵詞】青島財(cái)富管理城市建設(shè) 高職金融專(zhuān)業(yè) 人才培養(yǎng)模式

一、引言

2014年2月10日，中國(guó)人民銀行等11個(gè)部門(mén)聯(lián)合向山東省人民政府下發(fā)《關(guān)于印發(fā)青島市財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)總體方案的通知》。標(biāo)志著青島市財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)正式獲國(guó)家批復(fù)，青島市成為我國(guó)以財(cái)富管理為主題的金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)。

在財(cái)富管理試驗(yàn)區(qū)的帶動(dòng)下，青島金融業(yè)迎來(lái)良好的發(fā)展勢(shì)頭。截止2015年末，青島市金融業(yè)增加值、金融機(jī)構(gòu)數(shù)量、上市企業(yè)數(shù)量等主要金融指標(biāo)較“十一五”末均實(shí)現(xiàn)了翻番增長(zhǎng)：全市金融業(yè)增加值達(dá)588億元，占全市生產(chǎn)總值6.3%，為“十一五”末的2.5倍，銀行、證券、保險(xiǎn)類(lèi)金融機(jī)構(gòu)達(dá)到221家，是“十一五”末的1.5倍?；鸬雀黝?lèi)金融類(lèi)企業(yè)近500家，為“十一五”末的2.5倍。全市外資金融機(jī)構(gòu)總數(shù)增加到34家，小額貸款公司、融資性擔(dān)保公司和民間資本管理公司等地方準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)到119家，同時(shí)，海爾消費(fèi)金融公司、海爾財(cái)務(wù)公司、青島港財(cái)務(wù)公司、中路財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司等的出現(xiàn)也逐漸填補(bǔ)了青島市金融業(yè)態(tài)的空白。

二、青島財(cái)富管理城市建設(shè)背景下對(duì)高職金融人才的要求

青島市金融業(yè)的飛速發(fā)展為青島高職金融專(zhuān)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了重大的機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)人才的培養(yǎng)質(zhì)量提出了更高的要求。

（一）人才需求趨勢(shì)

隨著越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)青島財(cái)富城市建設(shè)的發(fā)展機(jī)遇，各類(lèi)新型金融機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)，青島金融業(yè)態(tài)和金融格局正逐步完善。特別是非銀行類(lèi)新型金融機(jī)構(gòu)、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的大量出現(xiàn)為高職金融專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供了相當(dāng)數(shù)量的就業(yè)崗位。這類(lèi)崗位的基本要求為取得相關(guān)職業(yè)資格證書(shū)，具備金融基本知識(shí)，具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。此外，隨著銀行、證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的增加，對(duì)柜員、客戶(hù)經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人、操盤(pán)手、保險(xiǎn)人等基層一線(xiàn)崗位人員的需求量也逐漸增多。這些崗位，主要要求具備熟練和精通業(yè)務(wù)，取得相關(guān)職業(yè)資格證書(shū)，具有良好的溝通能力和執(zhí)行力。

（二）職業(yè)素質(zhì)要求

1.具備良好的職業(yè)素養(yǎng)。由于金融行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)的特殊性，要維護(hù)金融業(yè)良好信譽(yù)，促進(jìn)金融業(yè)健康發(fā)展，從事金融行業(yè)的人員就必須具備較高的素質(zhì)和職業(yè)道德水準(zhǔn)，具體包括：愛(ài)崗敬業(yè)，誠(chéng)實(shí)守信，辦事謹(jǐn)慎，廉潔自律，言行謙恭，長(zhǎng)于協(xié)作。將良好的職業(yè)素養(yǎng)記于心，融于實(shí)踐，形成良好的行為習(xí)慣，從而遠(yuǎn)離違法犯罪，維護(hù)金融行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。同時(shí)，遵守職業(yè)道德，自覺(jué)提高素養(yǎng)，更是每位金融從業(yè)人員的基本義務(wù)和事業(yè)成功的保障。

2.具備復(fù)合金融知識(shí)。隨著財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)化、多元化成為我國(guó)財(cái)富管理的主流，要求金融專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生能夠適應(yīng)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展方向，因此必須具備綜合的金融知識(shí)，熟知各項(xiàng)金融產(chǎn)品，熟悉、了解金融市場(chǎng)的總體情況，能夠綜合運(yùn)用不同行業(yè)的金融知識(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的金融需求。

3.具備熟練業(yè)務(wù)操作技能。金融行業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，追求更高效的為客戶(hù)服務(wù)，更準(zhǔn)確的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這要求金融從人員具備熟練的業(yè)務(wù)操作技能。具體包括基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)處理。比如，柜員等一線(xiàn)員工應(yīng)當(dāng)掌握點(diǎn)鈔、傳票算等基本技能，客戶(hù)經(jīng)理等基層人員應(yīng)當(dāng)具備開(kāi)發(fā)客戶(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能等等。熟練掌握金融行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的操作技能，進(jìn)入工作崗位后才能夠快速上手，從而在競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)。

4.創(chuàng)新能力。金融業(yè)的靈魂是創(chuàng)新，創(chuàng)新能力是金融專(zhuān)業(yè)人才的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地，需要從業(yè)人員能夠快速分析市場(chǎng)環(huán)境，把握客戶(hù)需求，設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的創(chuàng)新產(chǎn)品。因此培養(yǎng)“適應(yīng)速度快、創(chuàng)新能力強(qiáng)”的金融人才顯得尤為必要。

三、基于青島財(cái)富管理城市建設(shè)下高職金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方向

（一）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，動(dòng)態(tài)調(diào)整人才培養(yǎng)方案

首先在培養(yǎng)目標(biāo)的定位上，緊跟青島財(cái)富城市建設(shè)步伐，以經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化、一體化，金融混業(yè)化為背景，明確高職類(lèi)金融人才的培養(yǎng)目標(biāo)。即將高職金融專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位為以服務(wù)銀行、保險(xiǎn)、證券、新型金融機(jī)構(gòu)、第三方金融中介機(jī)構(gòu)的金融營(yíng)銷(xiāo)人員和一線(xiàn)崗位從業(yè)人員為主的應(yīng)用型金融人才，并在此基礎(chǔ)上動(dòng)態(tài)調(diào)整人才培養(yǎng)方案，進(jìn)行職業(yè)崗位分析，定位人才培養(yǎng)目標(biāo)和創(chuàng)新人才培養(yǎng)路徑。

（二）深化“課證融合”，深入推進(jìn)“雙證書(shū)”制度

金融行業(yè)一般要求持證上崗，職業(yè)資格證書(shū)往往與職業(yè)崗位的具體要求密切結(jié)合，并能準(zhǔn)確反映特定職業(yè)實(shí)際工作的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范的能力，具備職業(yè)資格證書(shū)是進(jìn)入金融行業(yè)的門(mén)檻，根據(jù)這一現(xiàn)實(shí)情況，要求學(xué)生畢業(yè)時(shí)取得一門(mén)職業(yè)資格證書(shū)，即實(shí)行雙證書(shū)制度。同時(shí)，在日常教學(xué)設(shè)計(jì)上，將銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)從業(yè)人員資格考試科目融入教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)采取“以證代考”的方式。取得證券、銀行、保險(xiǎn)、理財(cái)資格證書(shū)后可免修相關(guān)科目考試。要求學(xué)生在畢業(yè)前至少獲得一本職業(yè)資格證書(shū)，方可取得畢業(yè)證書(shū)，實(shí)現(xiàn)學(xué)歷證書(shū)與職業(yè)資格證書(shū)的對(duì)接。

（三）深化“課賽結(jié)合”，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)技能培養(yǎng)

通過(guò)以賽促教的方式，如在校內(nèi)組織金融技能大賽、證券投資大賽、金融產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)大賽等比賽，邀請(qǐng)金融行業(yè)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家來(lái)做評(píng)委并做專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。并積極參加全國(guó)大學(xué)生銀行技能大賽、投資理財(cái)技能大賽等活動(dòng)，一方面帶動(dòng)師生的專(zhuān)業(yè)技能水平提升，另一方面也進(jìn)一步擴(kuò)大了專(zhuān)業(yè)影響力。

（四）加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

金融學(xué)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)主要分為校內(nèi)實(shí)踐和校外實(shí)踐兩部分。由于金融行業(yè)對(duì)安全性往往要求較高，所以較難實(shí)現(xiàn)經(jīng)常性帶學(xué)生在校外金融機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)實(shí)踐，因此實(shí)踐教學(xué)的重點(diǎn)就放到了校內(nèi)。通過(guò)在校內(nèi)設(shè)立投資理財(cái)咨詢(xún)公司，為全校師生提供投資理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)，一方面解決了金融專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐難的問(wèn)題，另一方面，通過(guò)在校內(nèi)開(kāi)展的咨詢(xún)業(yè)務(wù)實(shí)踐，分析解決真實(shí)案例，學(xué)生可以充分鍛煉實(shí)踐能力，并在此過(guò)程中提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。此外，在課堂教學(xué)過(guò)程中，加大實(shí)踐操作占比，比如在《金融營(yíng)銷(xiāo)》課程中，分小組完成任務(wù)，通過(guò)小組合作完成市場(chǎng)調(diào)研，最終由每個(gè)小組推選1～2名同學(xué)到臺(tái)前來(lái)用PPT演示其調(diào)研內(nèi)容，同時(shí)聘請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。在這種實(shí)踐教學(xué)模式下，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生探索未知領(lǐng)域的積極性，挖掘他們的創(chuàng)造潛力。

財(cái)富管理論文:國(guó)際金融體系中主權(quán)財(cái)富基金管理經(jīng)驗(yàn)及其意義

摘要：主權(quán)財(cái)富基金作為由政府持有并運(yùn)作的公共投資基金，旨在避免財(cái)政收入及國(guó)際收支過(guò)度波動(dòng)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)造成的沖擊，其主要資金來(lái)源為外匯儲(chǔ)備。當(dāng)前，主權(quán)財(cái)富基金已成為跨境資本流動(dòng)和配置的主要構(gòu)成部分，在可控的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)獲得較高的投資收益是其主要運(yùn)作目標(biāo)。據(jù)此，對(duì)全球主權(quán)財(cái)富基金的起源和發(fā)展過(guò)程進(jìn)行概述，以中國(guó)主權(quán)財(cái)富基金――中國(guó)投資有限責(zé)任公司為例，總結(jié)其投資及風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)，并分析其在國(guó)際金融體系中的作用和意義。

關(guān)鍵詞：主權(quán)財(cái)富基金；外匯儲(chǔ)備；國(guó)際金融；匯率風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)管理

0引言

2016年11月，第七屆主權(quán)財(cái)富基金國(guó)際論壇（International Forum of Sovereign Wealth Funds，IFSWF）年會(huì)在奧克蘭舉辦。在此前的第六屆多哈會(huì)議上，論壇成員通過(guò)《多哈協(xié)議》制定了三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，明確將繼續(xù)遵照圣地亞哥原則，促進(jìn)全球資本流動(dòng)及金融發(fā)展。截至2016年底，包含1個(gè)準(zhǔn)成員在內(nèi)的30個(gè)論壇成員涵蓋了全球主權(quán)財(cái)富基金總數(shù)的三分之一，管理著全球主權(quán)財(cái)富基金總資產(chǎn)的80%。主權(quán)財(cái)富基金作為國(guó)際金融體系中重要組成部分，伴隨21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程實(shí)現(xiàn)了迅速發(fā)展。我國(guó)主權(quán)財(cái)富基金――中國(guó)投資有限責(zé)任公司則是中國(guó)政府開(kāi)展外匯儲(chǔ)備積極管理邁出的重要一步。

1主權(quán)財(cái)富基金相關(guān)概念

主權(quán)財(cái)富（Sovereign Wealth）指一國(guó)政府積累的公共財(cái)富，來(lái)源包括財(cái)政盈余、社會(huì)養(yǎng)老金和國(guó)際收支盈余等，通常以外幣形式持有。而當(dāng)前各界對(duì)主權(quán)財(cái)富基金（Sovereign Wealth Funds，SWFs）的理解不盡相同。Razanov（2005）認(rèn)為主權(quán)財(cái)富基金設(shè)立的目的包括避免經(jīng)濟(jì)遭受財(cái)政收入過(guò)度波動(dòng)影響、幫助貨幣當(dāng)局沖銷(xiāo)過(guò)剩流動(dòng)性、積累財(cái)富、促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展等。Fotak等（2008）認(rèn)為，主權(quán)財(cái)富基金是由政府擁有或管理、由國(guó)內(nèi)外資產(chǎn)構(gòu)成的共同基金，旨在實(shí)現(xiàn)積累和管理儲(chǔ)備資產(chǎn)、穩(wěn)定宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)和代際間財(cái)富轉(zhuǎn)移等經(jīng)濟(jì)和金融目標(biāo)。Gugler和Chaisse（2009）認(rèn)為其是由一國(guó)政府或央行控制并投資于海外的投資基金。國(guó)際貨幣基金組織指出，主權(quán)財(cái)富基金是由政府出于中長(zhǎng)期宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)和金融目標(biāo)而持有、管理及運(yùn)作的公共投資基金，往往投資于國(guó)外金融資產(chǎn)；經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織則認(rèn)為外匯儲(chǔ)備是其主要資金來(lái)源。

主權(quán)財(cái)富基金作為一國(guó)政府投資載體，主要被投資于國(guó)際資本市場(chǎng)，最初旨在緩沖一國(guó)政府面臨的財(cái)政收入過(guò)度波動(dòng)，在國(guó)際化背景下協(xié)助貨幣當(dāng)局穩(wěn)定宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)。而隨著貿(mào)易及金融全球化發(fā)展，外匯儲(chǔ)備在主權(quán)財(cái)富中的重要程度日益增加。因此，規(guī)避匯率波動(dòng)及國(guó)際市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)一國(guó)國(guó)際收支所造成的影響，成為主權(quán)財(cái)富基金運(yùn)作的重要目標(biāo)之一；而一國(guó)主權(quán)財(cái)富基金的運(yùn)作與其外匯政策的相關(guān)性毋庸置疑。

2全球主權(quán)財(cái)富基金發(fā)展

主權(quán)財(cái)富基金的發(fā)展可追溯到20世紀(jì)中期。1953年，科威特設(shè)立投資委員會(huì)運(yùn)作石油出口的盈余收入；隨后成立的投資局進(jìn)一步面向全球市場(chǎng)開(kāi)展投資。20世紀(jì)70年代成立的新加坡淡馬錫公司和阿布扎比投資局是較早一批興起的主權(quán)財(cái)富基金；20世紀(jì)末隨即出現(xiàn)了包括伊朗成立石油穩(wěn)定基金和外匯儲(chǔ)備基金、卡塔爾投資局等在內(nèi)的第二批主權(quán)財(cái)富基金。

主權(quán)財(cái)富基金自進(jìn)入21世紀(jì)后迅速興起。1990年其全球規(guī)模尚不足5000億美元；2008年則達(dá)到2-3f億美元，達(dá)到同時(shí)期全球官方外匯儲(chǔ)備規(guī)模近半數(shù)。Lyons則曾于2007年預(yù)測(cè)其規(guī)模有望在2017年達(dá)到13.4萬(wàn)億美元。

隨著全球主權(quán)財(cái)富基金數(shù)量及規(guī)模的增加，主權(quán)財(cái)富基金國(guó)際論壇（The International Forum of Sovereign Wealth Funds，IFSWF）應(yīng)運(yùn)而生。論壇前身――主權(quán)財(cái)富基金國(guó)際工作組（IWG）于2008年4月成立；2009年4月6日，由全球23個(gè)國(guó)有國(guó)際投資者代表組成的國(guó)際工作組在科威特召開(kāi)會(huì)議，遵照《科威特宣言》成立主權(quán)財(cái)富基金國(guó)際論壇以取代此前的國(guó)際工作小組。該論壇作為全球主權(quán)財(cái)富基金自愿性非盈利組織，旨在通過(guò)對(duì)話(huà)、研究及自我評(píng)估，實(shí)現(xiàn)成員間共同合作及強(qiáng)化。當(dāng)前論壇成員包括來(lái)自全球28個(gè)國(guó)家的30只成員基金，涵蓋了全球主權(quán)財(cái)富基金管理總資產(chǎn)的近70%。成員自愿遵照?qǐng)?zhí)行的24項(xiàng)公認(rèn)原則作為該組織運(yùn)作的基石，被稱(chēng)為“圣地亞哥原則”，構(gòu)成主權(quán)財(cái)富基金機(jī)構(gòu)性治理及風(fēng)險(xiǎn)管理框架，旨在提升管理效果、完善問(wèn)責(zé)制、提高透明度以及強(qiáng)化投資謹(jǐn)慎性，同時(shí)鼓勵(lì)構(gòu)建更加開(kāi)放的國(guó)際對(duì)話(huà)環(huán)境，深化成員對(duì)主權(quán)財(cái)富基金活動(dòng)的了解。而隨著成員數(shù)量增加，其各自運(yùn)作目標(biāo)及所處發(fā)展階段日漸差異化，論壇的目標(biāo)及關(guān)注點(diǎn)在圣地亞哥原則的基礎(chǔ)上亦經(jīng)歷了變革與完善。除了繼續(xù)推進(jìn)圣地亞哥準(zhǔn)則的執(zhí)行，論壇也開(kāi)展多領(lǐng)域研究活動(dòng)，并且通過(guò)研討會(huì)等形式強(qiáng)化成員的投資及風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

3我國(guó)主權(quán)財(cái)富基金――中國(guó)投資有限責(zé)任公司

3.1中投公司成立背景

中國(guó)外匯儲(chǔ)備在建國(guó)初期增勢(shì)較緩，進(jìn)入21世紀(jì)大幅攀升（圖1）。盡管自2014年后有所縮減，其規(guī)模仍居世界第一。一直以來(lái)，我國(guó)外匯儲(chǔ)備依照安全性和流動(dòng)性原則，主要被投資于美國(guó)國(guó)債等資產(chǎn)。而伴隨外匯儲(chǔ)備規(guī)模膨脹與美元波動(dòng)，如何在安全性基礎(chǔ)上提高投資收益逐漸成為我國(guó)國(guó)際金融政策目標(biāo)之一。

中國(guó)主權(quán)財(cái)富基金――中國(guó)投資有限責(zé)任公司于2007年成立，旨在實(shí)現(xiàn)我國(guó)外匯資金的多元化投資，在可控風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)股東權(quán)益最大化，同時(shí)服務(wù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和金融政策。中投下設(shè)中投國(guó)際、中投海外和中央?yún)R金三個(gè)子公司，分別承擔(dān)境外投資、境外管理業(yè)務(wù)及對(duì)國(guó)有金融企業(yè)的股權(quán)投資等，以期實(shí)現(xiàn)對(duì)外投資收益最大化及國(guó)有金融資產(chǎn)的保值增值。

3.2中投公司投資概況

中投公司根據(jù)同業(yè)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在2015年引入由公開(kāi)市場(chǎng)股票和固定收益構(gòu)成的參考組合，明確其風(fēng)險(xiǎn)中性的業(yè)績(jī)基準(zhǔn)，將資產(chǎn)配置框架調(diào)整為“參考組合―三年政策組合―年度政策組合―實(shí)際組合”模式，在全球開(kāi)展投資。截至2015年底其境外投資情況如圖2所示。

2015年，受?chē)?guó)際金融市場(chǎng)波動(dòng)及美元升值導(dǎo)致匯兌損失等因素影響，中投公司境外投資凈收益率為-2.96%，自公司成立以來(lái)境外投資的累計(jì)年化凈收益率為4.58%。其近年來(lái)投資組合業(yè)績(jī)概況如表1所示。

3.3中投公司風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)及意義

中投公司為了實(shí)現(xiàn)在可控風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)的收益最大化，針對(duì)投資活動(dòng)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)及操作風(fēng)險(xiǎn)等因素建立了較為全面的風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系，包括三層次制度體系、三級(jí)管理流程體系以及三道風(fēng)控防線(xiàn)組織結(jié)構(gòu)等。其中，中投通過(guò)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)系統(tǒng)，同時(shí)引入門(mén)檻收益率等指標(biāo)，有效識(shí)別國(guó)家、行業(yè)及貨幣風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)特征下的項(xiàng)目進(jìn)行收益基準(zhǔn)定位及風(fēng)險(xiǎn)控制。

中投公司此前曾對(duì)黑石集團(tuán)、中鐵H股及JC?弗勞爾斯等開(kāi)展數(shù)次標(biāo)志性投資活動(dòng)，在此過(guò)程中面臨著投資成本偏高、收益保證條款缺乏、投資領(lǐng)域較單一、對(duì)決策主動(dòng)權(quán)重視不足、投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)偏高且缺乏相應(yīng)避險(xiǎn)措施等問(wèn)題。以其投資的摩根士丹利可轉(zhuǎn)債為例，在轉(zhuǎn)換前可得到類(lèi)似無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益，而股權(quán)轉(zhuǎn)換時(shí)其實(shí)際股價(jià)已下跌41.52%，使得中投預(yù)期保值收益目標(biāo)大幅縮水。因此，中投公司應(yīng)明確自身定位與戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)投資行業(yè)及品種的多樣化，同時(shí)完善自身風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)測(cè)制度，合理運(yùn)用套期保值等避險(xiǎn)機(jī)制，將組合風(fēng)險(xiǎn)控制在預(yù)期范圍內(nèi)。

主權(quán)財(cái)富基金作為一國(guó)公共投資基金，主要來(lái)源于外匯儲(chǔ)備，并投資于外幣資產(chǎn)。我國(guó)作為對(duì)外貿(mào)易大國(guó)，外匯儲(chǔ)備規(guī)模多年居世界第一，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)趨向活躍，使得我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境因素關(guān)聯(lián)更為緊密。從微觀(guān)層面看，國(guó)際金融市場(chǎng)波動(dòng)將影響企業(yè)績(jī)效與發(fā)展；從宏觀(guān)層面看，國(guó)際收支及匯率變動(dòng)將顯著影響我國(guó)外匯儲(chǔ)備規(guī)模，進(jìn)而影響貨幣當(dāng)局宏觀(guān)調(diào)控能力及人民幣地位。中投公司2015年年報(bào)指出，其年度凈收益率出現(xiàn)下降甚至達(dá)到負(fù)值，即主要受到美元升值導(dǎo)致的匯兌損失影響。由此可見(jiàn)，主權(quán)財(cái)富基金通過(guò)合理途徑有效規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)，從微觀(guān)及宏觀(guān)層面均具有積極意義。

相較于傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)企業(yè)，開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的企業(yè)更應(yīng)對(duì)其面臨的外匯風(fēng)險(xiǎn)加以重視，因其將直接影響企業(yè)現(xiàn)金流價(jià)值，進(jìn)而影響企業(yè)的實(shí)際收益水平。隨著我國(guó)境內(nèi)銀行間外匯市場(chǎng)的擴(kuò)張，及人民幣市場(chǎng)逐步放開(kāi)，利用外匯衍生品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)實(shí)意義日益增強(qiáng)。而主權(quán)財(cái)富基金以其規(guī)模之大，且往往投資于國(guó)際市場(chǎng)，從而面臨更高的匯兌損失風(fēng)險(xiǎn)。因此，構(gòu)建完善的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)評(píng)估體系，合理運(yùn)用外匯衍生品進(jìn)行避險(xiǎn)，有利于實(shí)現(xiàn)主權(quán)財(cái)富基金在安全性基礎(chǔ)上的保值增值。

4主權(quán)財(cái)富基金在國(guó)際金融體系中的作用及意義

4.1設(shè)立主權(quán)財(cái)富基金的目的及作用

國(guó)際貨幣基金組織認(rèn)為主權(quán)財(cái)富基金已逐漸成為跨境資本流動(dòng)和配置的主要構(gòu)成部分。盡管各國(guó)對(duì)外貿(mào)易狀況、外匯儲(chǔ)備特征、主權(quán)財(cái)富構(gòu)成、外匯政策及其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)均有所不同，因而設(shè)立主權(quán)財(cái)富基金的目的及作用也不盡相同。但總體看來(lái)，主權(quán)財(cái)富基金在國(guó)際金融體系中發(fā)揮的作用主要包括以下幾點(diǎn)：

4.1.1跨期穩(wěn)定

主權(quán)財(cái)富基金最初的建立即用以緩沖價(jià)格過(guò)度波動(dòng)對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)所造成的影響，從而實(shí)現(xiàn)平滑經(jīng)濟(jì)周期等目的。科威特、阿聯(lián)酋、沙特等國(guó)家正是為了緩沖資源性商品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格下跌所導(dǎo)致的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，從而成立了較早一批主權(quán)財(cái)富基金。當(dāng)石油等資源價(jià)格上漲時(shí)，為其出口國(guó)帶來(lái)的外匯盈余并非全部用于財(cái)政擴(kuò)張，而是投放至資金池中加以集中管理運(yùn)作；當(dāng)其價(jià)格下跌時(shí)，該部分資金即可投放用于增加市場(chǎng)流動(dòng)性，彌補(bǔ)外匯儲(chǔ)備短缺，緩沖國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)所面臨的沖擊。

4.1.2風(fēng)險(xiǎn)分散

隨著貿(mào)易全球化進(jìn)程和國(guó)際金融體系的完善，外匯儲(chǔ)備在各國(guó)主權(quán)財(cái)富構(gòu)成中所占比重有所增加，相應(yīng)地，對(duì)外貿(mào)易環(huán)境及全球資本市場(chǎng)變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)日益復(fù)雜。一方面，貿(mào)易順差下累積的外匯儲(chǔ)備帶來(lái)本幣升值壓力，削弱一國(guó)出口優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，美元主導(dǎo)的外匯儲(chǔ)備面臨著更為集中的匯率風(fēng)險(xiǎn)，而主權(quán)財(cái)富基金往往被多元化投資于國(guó)際資本市場(chǎng)，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的分散與規(guī)避。

4.1.3收益實(shí)現(xiàn)

傳統(tǒng)外匯儲(chǔ)備投資標(biāo)的相對(duì)單一，通常以追求低風(fēng)險(xiǎn)為首要目標(biāo)。以我國(guó)為例，2016年上半年持有美國(guó)國(guó)債1.82萬(wàn)億美元，約占外匯儲(chǔ)備規(guī)模45%，其投資回報(bào)極低，且抑制了我國(guó)貨幣政策獨(dú)立性及國(guó)際金融政策主動(dòng)性。而主嗖聘換金往往會(huì)在一定風(fēng)險(xiǎn)程度下投資于收益相對(duì)較高的資產(chǎn)，且形式更為多樣，因而能更為有效地在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲得收益。

此外，各國(guó)主權(quán)財(cái)富基金的建立還可能出于將不可再生資源資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為國(guó)際金融資產(chǎn)用以保證本國(guó)后展、支付養(yǎng)老金以及償還政府或有負(fù)債等諸多方面的原因。

4.2主權(quán)財(cái)富基金對(duì)國(guó)際金融體系的影響

由于國(guó)際金融體系的復(fù)雜性，主權(quán)財(cái)富基金的興起所造成的影響既有其積極的一面，也勢(shì)必會(huì)給各國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

4.2.1增加國(guó)際金融市場(chǎng)復(fù)雜性

近年來(lái)，權(quán)財(cái)富基金的投資策略更為積極，其投資組合所選取的標(biāo)的已擴(kuò)展到風(fēng)險(xiǎn)較高的股票、房地產(chǎn)和私人股權(quán)等領(lǐng)域，以期追求更高回報(bào)。而隨著新興國(guó)家金融體系逐步健全以及金融環(huán)境放開(kāi)，全球資本加速流動(dòng)，其逐利性得到更為充分的發(fā)揮，且由于主權(quán)財(cái)富基金規(guī)模巨大，其在國(guó)際金融中市場(chǎng)造成的影響將更為明顯。

4.2.2影響國(guó)際資產(chǎn)價(jià)格

摩根士丹利英國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家大衛(wèi)?邁爾斯通過(guò)定量研究，認(rèn)為主權(quán)財(cái)富基金規(guī)模的擴(kuò)大將提高國(guó)際金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)容忍度，從而提升高風(fēng)險(xiǎn)高收益資產(chǎn)的吸引力，相應(yīng)減少對(duì)國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的投資。其預(yù)測(cè)2007年起的未來(lái)10年中，美國(guó)國(guó)債利息將提高30-40個(gè)基點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)貼水將降低80-110個(gè)基點(diǎn)。

4.2.3削弱美元霸主地位

一直以來(lái)，美元及美國(guó)國(guó)債的發(fā)行在國(guó)際資本市場(chǎng)舉足輕重，而主權(quán)財(cái)富基金的興起增加了各國(guó)外匯投資的途徑，降低了美元作為國(guó)際儲(chǔ)備的吸引力，動(dòng)搖了美元的霸主地位，相應(yīng)地對(duì)美元匯率穩(wěn)定性亦將產(chǎn)生一定影響。

4.2.4加劇新興市場(chǎng)泡沫

主權(quán)財(cái)富基金的目標(biāo)之一即獲得更高的收益，因而相較于傳統(tǒng)外匯儲(chǔ)備投資方式，其逐利性和主動(dòng)性更為明顯。隨著新興市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，其投資回報(bào)率相對(duì)較高，可能將吸引大量國(guó)際資本涌入，導(dǎo)致本幣升值壓力，并可能加劇其市場(chǎng)泡沫。

4.2.5加劇金融保護(hù)主義帶來(lái)的挑戰(zhàn)

主權(quán)財(cái)富基金作為一國(guó)公共投資基金，不可避免地帶有政策性?xún)A向，同時(shí)亦被國(guó)際金融環(huán)境加以政治性考量；新興國(guó)家的加入更是加劇了發(fā)達(dá)國(guó)家的警惕。因此，各國(guó)為了維護(hù)本國(guó)經(jīng)濟(jì)與金融環(huán)境所可能采取的措施，將為主權(quán)財(cái)富基金的國(guó)際投資行為帶來(lái)更多潛在的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。

4.2.6改變?nèi)蚪?jīng)濟(jì)秩序

最初，那些依賴(lài)出口順差發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)家摸索出公共基金的形式，以規(guī)避?chē)?guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊；而主權(quán)財(cái)富基金的興起體現(xiàn)出發(fā)展中國(guó)家資本積累水平的顯著提升，動(dòng)搖了發(fā)達(dá)國(guó)家占據(jù)多數(shù)全球資本的格局，從而將形成新的全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。

財(cái)富管理論文:商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展研究

摘要：近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為我國(guó)社會(huì)財(cái)富的結(jié)構(gòu)帶來(lái)了新變化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)財(cái)富的不斷發(fā)展壯大，股份制商業(yè)銀行開(kāi)展的財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐漸成為我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的路徑之一。本文通過(guò)對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及其發(fā)展道路的分析研究，探索了其發(fā)展道路上的機(jī)遇以及挑戰(zhàn)，分析了自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并根據(jù)分析提出相應(yīng)的解決策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行財(cái)富管理戰(zhàn)略研究

商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)既古老又年輕的管理業(yè)務(wù)，針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是指一些特殊的資產(chǎn)增值活動(dòng)。財(cái)富客戶(hù)即指富裕客戶(hù)，通常情況下指能夠投資金融資產(chǎn)50萬(wàn)―100萬(wàn)人民幣的客戶(hù)。另外還包括一些能夠?yàn)殂y行帶來(lái)高收益的重要客戶(hù)，例如一些高級(jí)公務(wù)員、企業(yè)高管等。財(cái)富管理業(yè)務(wù)有別于私人銀行業(yè)務(wù)和普通零售銀行業(yè)務(wù)，但其利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們。這是因?yàn)樨?cái)富管理業(yè)務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)零售銀行來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售較少，服務(wù)人員數(shù)量也顯著降低，大大減少了人力資源成本支出，風(fēng)險(xiǎn)也隨之降低；而相對(duì)于私人銀行來(lái)說(shuō)，客戶(hù)規(guī)模較大。所以利潤(rùn)要遠(yuǎn)高于私人銀行和零售銀行。

一、我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）財(cái)富管理發(fā)展概況

目前，在中國(guó)，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)特殊的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，且其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)發(fā)展的前提下愈演愈烈，各商業(yè)銀行積極創(chuàng)新專(zhuān)屬品牌，增強(qiáng)其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管制度也在逐漸嚴(yán)格。在金融危機(jī)爆發(fā)之前，我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理的快速發(fā)展將一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題掩蓋了。例如，財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制能力低下，財(cái)富管理服務(wù)目標(biāo)不一致以及信息透明度較低等。金融危機(jī)爆發(fā)后，這些問(wèn)題逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，相關(guān)國(guó)際監(jiān)管部門(mén)立即建立起信息防火墻，強(qiáng)化信息披露方式，及時(shí)采取措施保護(hù)投資者的利益，并且對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的相關(guān)業(yè)務(wù)制定了高度規(guī)范。

（二）財(cái)富客戶(hù)發(fā)展的主要特征

首先體現(xiàn)在區(qū)域特征上。我國(guó)內(nèi)地商業(yè)銀行的財(cái)富客戶(hù)主要集中在北京、上海、廣東以及江蘇等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，財(cái)富客戶(hù)的總?cè)藬?shù)高達(dá)26萬(wàn)，占財(cái)富客戶(hù)總比值約52%；其次是職業(yè)特征。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，58.5%的財(cái)富客戶(hù)都是私營(yíng)企業(yè)主，然后是一些大型的企業(yè)和集團(tuán)以及高層管理人員，另外還有一些律師、集團(tuán)高管等，其中公務(wù)員僅占2.1%；除此之外，還包括行業(yè)特征。從不同的行業(yè)來(lái)看，制造業(yè)占有財(cái)富的比重大約25%，房地產(chǎn)以及零售行業(yè)分別占18%和12.5%，三者比重已經(jīng)超過(guò)財(cái)富比重的55%。

需求特征也是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要特征。我國(guó)經(jīng)歷金融危機(jī)之后，資產(chǎn)投資者對(duì)于金融風(fēng)險(xiǎn)有了更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到了財(cái)富客戶(hù)的需求逐漸趨于多樣化，早已經(jīng)摒棄了單一追求財(cái)富的增值，逐漸向高品質(zhì)、高質(zhì)量的生活進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

（三）我國(guó)財(cái)富客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現(xiàn)狀

我國(guó)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的基本現(xiàn)狀可以用五點(diǎn)來(lái)說(shuō)明，第一，專(zhuān)屬的品牌。我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)逐漸形成了專(zhuān)屬品牌化。例如交通銀行推出了“沃德理財(cái)”，工商銀行推出了“工銀財(cái)富”等；第二，專(zhuān)屬的渠道。我國(guó)各大商業(yè)銀行逐漸開(kāi)始搭建財(cái)富客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)通道，并紛紛建立起財(cái)富管理中心；第三，專(zhuān)屬員工隊(duì)伍。我國(guó)的一些銀行財(cái)富管理中心已經(jīng)為客戶(hù)專(zhuān)門(mén)配備了客戶(hù)經(jīng)理，這些客戶(hù)經(jīng)理通常具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技能以及服務(wù)技巧，為財(cái)富中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供了專(zhuān)業(yè)保障；第四，專(zhuān)屬產(chǎn)品。我國(guó)各大商業(yè)銀行已經(jīng)根據(jù)財(cái)富客戶(hù)的不同需求，為客戶(hù)推出了專(zhuān)門(mén)的理財(cái)產(chǎn)品。例如工商銀行推出的“工銀財(cái)富”以及中國(guó)銀行推出的“中銀財(cái)富――創(chuàng)富理財(cái)計(jì)劃”等，這些理財(cái)產(chǎn)品通常購(gòu)買(mǎi)起點(diǎn)較高，但同時(shí)收益也較高；第五，專(zhuān)屬的服務(wù)項(xiàng)目。除了提供一些有關(guān)金融類(lèi)型的服務(wù)，商業(yè)銀行還推出了非金融類(lèi)型的服務(wù)。比如私人助理服務(wù)、汽車(chē)救援服務(wù)等。

（四）財(cái)富管理業(yè)務(wù)中存在的一些問(wèn)題

1.服務(wù)同質(zhì)化問(wèn)題

服務(wù)同質(zhì)化問(wèn)題通常是指由于一些監(jiān)管力度等方面的原因，商業(yè)銀行無(wú)法實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致產(chǎn)品的研發(fā)能力受到了限制，最終導(dǎo)致商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲復(fù)制。正是由于服務(wù)同質(zhì)化等類(lèi)似的問(wèn)題，財(cái)富客戶(hù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)爭(zhēng)才愈演愈烈，最終導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。應(yīng)該說(shuō)，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是非常不利的，首先產(chǎn)生了財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)。另外，極大地縮小了商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利空間；而為了追求高收益，商業(yè)銀行通常會(huì)將資產(chǎn)投向風(fēng)險(xiǎn)較高的部分，若運(yùn)營(yíng)不善，極有可能引發(fā)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.考核導(dǎo)向問(wèn)題

考核導(dǎo)向問(wèn)題是指商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)將盈利模式分成歐洲以及北美兩種不同的模式。歐洲模式是指按照資產(chǎn)的不同比例進(jìn)行收費(fèi)；北美模式是指按照不同的交易次數(shù)進(jìn)行收費(fèi)。歐洲模式以客戶(hù)為中心，通過(guò)對(duì)比財(cái)富客戶(hù)之間的資產(chǎn)總額收取費(fèi)用，在交易過(guò)程中不會(huì)另外收取其他手續(xù)費(fèi)，主要傾向于財(cái)富客戶(hù)資產(chǎn)的保值、傳承以及安全等；北美模式則是通過(guò)交易次數(shù)收取傭金的模式。我國(guó)的商業(yè)銀行主要就是按照交易進(jìn)行收費(fèi)從而獲取盈利。我國(guó)目前大部分銀行客戶(hù)仍舊散落在各個(gè)銀行部門(mén)，產(chǎn)品的管理部門(mén)只會(huì)考慮部門(mén)利益而忽略客戶(hù)資產(chǎn)的增長(zhǎng)情況，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理過(guò)度引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行交易，打破了財(cái)富客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理之間的穩(wěn)定和諧，給銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)了不利影響。

3.信息支撐問(wèn)題

我國(guó)大部分商業(yè)銀行目前都已建立起財(cái)富客戶(hù)的信息管理系統(tǒng)，但仍舊存在客戶(hù)經(jīng)理調(diào)查客戶(hù)信息粗略、精細(xì)程度低等問(wèn)題，許多客戶(hù)的基本信息還處于無(wú)人問(wèn)津的狀態(tài)，客戶(hù)信息的調(diào)查質(zhì)量較低，客戶(hù)信息的完整程度也比較低；信息系統(tǒng)建檔的客戶(hù)完整率較低，甚至?xí)霈F(xiàn)不是自己的客戶(hù)卻在自己客戶(hù)管理系統(tǒng)中的現(xiàn)象，有浪費(fèi)資源的嫌疑，并且財(cái)富客戶(hù)的覆蓋面較小，只有進(jìn)行客戶(hù)完善追蹤等后續(xù)工作才能夠保證“找得到”客戶(hù)。

4.人員管理問(wèn)題

財(cái)富客戶(hù)服務(wù)人員數(shù)量不足，人均維護(hù)客戶(hù)的數(shù)量早就超出了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量大大降低，服務(wù)品質(zhì)也就不能夠得到有效的保障。另外，工作人員服務(wù)水平較低，我國(guó)商業(yè)銀行已有的財(cái)富管理客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)行客戶(hù)信息的挖掘以及其專(zhuān)業(yè)理財(cái)技能、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的技能等仍舊存在需要改進(jìn)的地方，這就需要組建專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。

二、 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)

（一）人民理財(cái)需求逐漸增加

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)富裕人群不斷增加，甚至出現(xiàn)一些高端的富豪階層。根據(jù)有關(guān)資料，我國(guó)內(nèi)地資產(chǎn)不低于100萬(wàn)美元的富豪超過(guò)47萬(wàn)人，位居全球第四。國(guó)家經(jīng)濟(jì)景氣檢測(cè)中心調(diào)查結(jié)果顯示，全國(guó)范圍內(nèi)有超過(guò)70%的居民表示，需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平較高的理財(cái)顧問(wèn)為自己提供一些合理的理財(cái)建議。而這些調(diào)查都說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)居民需要一個(gè)良好的理財(cái)顧問(wèn)。

（二）人口老齡化趨勢(shì)嚴(yán)重

目前，我國(guó)已經(jīng)成為世界上老齡人口最多的國(guó)家之一。從2001―2020年，我國(guó)人口老齡化處于飛速增長(zhǎng)階段，每年約增加596萬(wàn)老年人，增長(zhǎng)率達(dá)到3.2%。目前，我國(guó)已有超過(guò)1.65億老齡人口，占我國(guó)總?cè)丝诒戎氐?2.3%，預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)老齡人口數(shù)量將達(dá)到2.5億，人口老齡化水平將達(dá)到17.21%。老齡化的逐漸加劇，導(dǎo)致我國(guó)居民必須為自己制定合理的理財(cái)計(jì)劃，為自己準(zhǔn)備一定數(shù)量的養(yǎng)老金。為了配合市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行必須為滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求提供各種類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品。

（三）抗通脹保值投資需求量增加

我國(guó)在次貸危機(jī)后面臨著通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)，所以在實(shí)際利率預(yù)期為負(fù)值的情況下，根據(jù)客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的雙重需求，首先要求銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率超過(guò)同等期限定期存款的利率；另外，要求銀行的理財(cái)產(chǎn)品的收益率高于通貨膨脹率，只有這樣，才能夠保證金融投資者獲得理財(cái)收益，同時(shí)承擔(dān)較小的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。

三、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑以及實(shí)施措施

（一）加強(qiáng)客戶(hù)信息系統(tǒng)的建設(shè)工作

首先，要尋找財(cái)富客戶(hù)，找到財(cái)富客戶(hù)之后進(jìn)行充分的了解，通過(guò)對(duì)財(cái)富客戶(hù)具體情況的詳細(xì)了解，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)。其次，要做好客戶(hù)與經(jīng)理之間的協(xié)調(diào)梳理工作，保證建檔的客戶(hù)經(jīng)理和真實(shí)維護(hù)的客戶(hù)經(jīng)理為同一名工作人員，并嚴(yán)格遵守客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)上限，對(duì)于多余的客戶(hù)需要進(jìn)行再分配，以此保證財(cái)富客戶(hù)的維護(hù)質(zhì)量。另外，還要處理好新增客戶(hù)的分配問(wèn)題，及時(shí)建檔，保證客戶(hù)的完整率，通過(guò)挖掘信息等多種途徑完善客戶(hù)基礎(chǔ)信息。

（二）制定系統(tǒng)科學(xué)的考核政策

首先，要改變我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品的考核思路，將以往的考核思路轉(zhuǎn)變成以客戶(hù)為中心的考核思路，大力謀求長(zhǎng)期發(fā)展，并與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。另外，要積極引導(dǎo)財(cái)富中心工作人員建立起“財(cái)富中心+支行網(wǎng)點(diǎn)”的服務(wù)體系，并且及時(shí)明確財(cái)富管理中心的雙重考核方式，嚴(yán)格遵守“客戶(hù)介質(zhì)不變”、“分配收入還原”等基本原則，努力實(shí)現(xiàn)加產(chǎn)品、加資金、加服務(wù)的目的，切實(shí)解決財(cái)富管理服務(wù)中心的利益分配問(wèn)題。

（三）努力完善客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)

保證我國(guó)商業(yè)銀行能夠?yàn)榭蛻?hù)提供基礎(chǔ)性的服務(wù)，其中包括專(zhuān)屬財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理、綠色服務(wù)通道、客戶(hù)介質(zhì)以及專(zhuān)屬的優(yōu)惠費(fèi)率等，保證客戶(hù)能夠及時(shí)享受到便利的金融服務(wù)。同時(shí)，銀行還要為客戶(hù)提供一些綜合理財(cái)?shù)囊?guī)劃服務(wù)。最后，要為客戶(hù)提供具有一定差異化的增值服務(wù)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部的金融服務(wù)以及金融產(chǎn)品的服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以必須進(jìn)一步對(duì)金融增值業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，確保有效控制風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)效率，采取與第三方進(jìn)行合作的模式。

（四）加快員工隊(duì)伍建設(shè)

有關(guān)資料顯示，商業(yè)銀行的財(cái)富管理人員分配情況對(duì)于商業(yè)銀行的財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)起著決定性的作用，因此必須將財(cái)富管理中心的人員分配工作作為首要任務(wù)來(lái)完成，將具有一定實(shí)力的優(yōu)秀人員分配到財(cái)富中心。另外，要加強(qiáng)財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理的技能培訓(xùn)工作，定期對(duì)工作人員的實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)行培訓(xùn)，為財(cái)富中心的工作人員提供與優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理交流的機(jī)會(huì)。積極整合金融服務(wù)方案以及財(cái)富客戶(hù)的理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助商業(yè)銀行財(cái)富中心為重點(diǎn)財(cái)富客戶(hù)提供直接的財(cái)富規(guī)劃以及財(cái)富管理服務(wù)。

（五）加快財(cái)富客戶(hù)服務(wù)渠道建設(shè)

大力加快銀行財(cái)富中心建設(shè)工作步伐，根據(jù)已有網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部維護(hù)層次、員工專(zhuān)業(yè)技能以及維護(hù)方式等進(jìn)行大力推進(jìn)，確保能夠滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需要，避免出現(xiàn)因?qū)I(yè)能力不足使財(cái)務(wù)中心失去支撐的情況出現(xiàn)。另外，要保證除了在城市中建設(shè)財(cái)富中心，還要在一些發(fā)達(dá)的縣域建立財(cái)富中心，及時(shí)進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)工作。明確財(cái)富中心的定位以及職責(zé)，要保證對(duì)一些支行無(wú)法維護(hù)的客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)服務(wù)，還要對(duì)支行起到支撐和推動(dòng)的作用。

（六）加大資金投入力度

按照財(cái)富客戶(hù)的不同需要，適當(dāng)加大資金的投入力度，并確保落實(shí)上文提到的一些系統(tǒng)性的服務(wù)，努力做到履行承諾并保證客戶(hù)能夠及時(shí)享受到同等標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。除此之外，還要加大科技方面的投入力度，運(yùn)用高科技對(duì)財(cái)富客戶(hù)的維護(hù)情況進(jìn)行監(jiān)控，開(kāi)展維護(hù)情況系統(tǒng)化監(jiān)控，使用電腦對(duì)客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的直接通話(huà)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過(guò)報(bào)表統(tǒng)計(jì)聯(lián)系的頻率次數(shù)等，保證客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常同客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系。

財(cái)富管理論文:銀行業(yè)亟需從“吃利差”轉(zhuǎn)型財(cái)富管理

銀行業(yè)回歸財(cái)富管理本質(zhì)的征途上，還有制度上的障礙。

作為中國(guó)金融體系的核心，銀行業(yè)正面臨著不小的困境。當(dāng)然，換個(gè)角度看，也可以說(shuō)銀行正面臨著轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。

按照銀監(jiān)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)，截至2016年6月末，銀行業(yè)資產(chǎn)總額212.31萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15.6%，商業(yè)銀行不良貸款率（不良貸款率指金融機(jī)構(gòu)不良貸款占總貸款余額的比重）為1.81%。同時(shí)，不良貸款的規(guī)模也創(chuàng)下了11年來(lái)的新高。

這幾年，銀行業(yè)因?yàn)槔麧?rùn)總額過(guò)高，被質(zhì)疑為蠶食實(shí)體經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，銀行利潤(rùn)也在縮水，加之不良率的上升，銀行必須走出原有經(jīng)營(yíng)模式，將轉(zhuǎn)型提上正式日程。隨著國(guó)民財(cái)富增長(zhǎng)，銀行轉(zhuǎn)型也具備了良好的“土壤”。

根據(jù)2016年8月23日新世界財(cái)富（New World Wealth）公布的數(shù)據(jù)顯示，按照個(gè)人財(cái)富總額排名，美國(guó)人以48.9萬(wàn)億美元位列第一，中國(guó)人以17.4萬(wàn)億美元排名第二。另?yè)?jù)胡潤(rùn)研究院的報(bào)告顯示，中國(guó)擁有資產(chǎn)凈值600萬(wàn)元人民幣以上的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)134萬(wàn)人。

這些數(shù)據(jù)表明，財(cái)富管理是金融業(yè)的大未來(lái)。和其他金融機(jī)構(gòu)相比較而言，銀行因其資本雄厚，渠道寬廣，信譽(yù)可靠而必然具有搶占財(cái)富管理“蛋糕”的先機(jī)。

之前，中國(guó)銀行業(yè)的主要盈利模式是“吃利差”，很多銀行的利差收入占利潤(rùn)的70%以上。實(shí)際上，銀行在近代西方誕生之初，其主要的作用在于財(cái)富管理，比如最簡(jiǎn)單的保管錢(qián)物、票據(jù)等，而不是單純的賺取存貸利差。因此，轉(zhuǎn)型財(cái)富管理，可以說(shuō)是銀行在回歸本源。

轉(zhuǎn)型財(cái)富管理，總的來(lái)說(shuō)，就是銀行要成為整個(gè)金融界的理財(cái)門(mén)戶(hù)，使客戶(hù)通過(guò)銀行渠道可以對(duì)接其他諸多非銀行的金融工具，比如基金、租賃、信托、投行等。這方面，目前的銀行業(yè)由于有網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，已逐步實(shí)現(xiàn)。

但是，銀行自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新還不夠。未來(lái)，銀行還需要進(jìn)行更多自身業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。比如，顧問(wèn)咨詢(xún)、方案策劃，撮合交易等都可以是未來(lái)的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。換句話(huà)說(shuō)，要在融資服務(wù)的基礎(chǔ)上，更多加載“融智”服務(wù)。

轉(zhuǎn)型財(cái)富管理，對(duì)銀行自身的健康發(fā)展也是有好處的。首先，財(cái)富管理需要通過(guò)大類(lèi)資產(chǎn)、幣種結(jié)構(gòu)、地域行業(yè)、資產(chǎn)期限等方面的多元配置來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外，資產(chǎn)組合的相當(dāng)比例更要投資于流動(dòng)性較高的類(lèi)現(xiàn)金資產(chǎn)。這些轉(zhuǎn)變都有利于優(yōu)化銀行資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性。

面對(duì)資本金要求不斷上升的壓力，財(cái)富管理還為銀行實(shí)現(xiàn)從重資本經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向輕資本經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了條件。因?yàn)橥缎袠I(yè)務(wù)、支付結(jié)算與各種等對(duì)資本的消耗遠(yuǎn)低于貸款這樣的重資本業(yè)務(wù)。當(dāng)銀行從單一貸款轉(zhuǎn)向加快發(fā)展投資業(yè)務(wù)，從自營(yíng)為主轉(zhuǎn)向重視發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，從表內(nèi)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向表內(nèi)表外并舉，便可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，降低資本消耗。

在中國(guó)股市，銀行融資補(bǔ)充資本金一直被投資者認(rèn)為是中國(guó)股市的“不可承受之重”，而銀行的轉(zhuǎn)型將從根本上解決這個(gè)問(wèn)題。 不過(guò)，銀行業(yè)回歸財(cái)富管理本質(zhì)的征途上，還有制度上的障礙。

在上世紀(jì)90年代，為了整頓當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的金融亂象，有序發(fā)展金融業(yè)，于1995年制定的《商業(yè)銀行法》，其第四十三條規(guī)定，商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。這一條款的主要目的是，防止各金融部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)交叉感染，導(dǎo)致系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

到了2003年，政策已有所松動(dòng)?！渡虡I(yè)銀行法》在修訂時(shí)，四十三條添加了“但國(guó)家另有規(guī)定的除外”的但書(shū)條款。這一變動(dòng)的背景是，美國(guó)已經(jīng)在1999年順應(yīng)金融機(jī)構(gòu)綜合經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，打破了1933年頒布的《格拉斯-斯蒂格爾法案》中有關(guān)金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，允許銀行、證券、保險(xiǎn)可相互滲透經(jīng)營(yíng)。我國(guó)的商業(yè)銀行也已在探索各種形式的綜合化經(jīng)營(yíng)，比如基金托管、信托融資、銀保合作、銀信合作等。

但是，政策的“口子”還不夠大，銀行轉(zhuǎn)型的迫切性和重要性，要求中國(guó)必須有更加與時(shí)俱進(jìn)的制度建設(shè)來(lái)配套。

財(cái)富管理論文:互聯(lián)網(wǎng)金融催生中國(guó)特色社會(huì)主義的財(cái)富管理體系

互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起可以根本上改變財(cái)富管理的制度基因和我國(guó)金融市場(chǎng)的制度畸形，所以說(shuō)我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入財(cái)富管理大變局時(shí)代

中國(guó)人民銀行原副行長(zhǎng)吳曉靈曾提到我國(guó)金融市場(chǎng)存在的兩大制度畸形，即剛性?xún)陡逗瓦^(guò)渡依賴(lài)擔(dān)保。

結(jié)合吳行長(zhǎng)的觀(guān)點(diǎn)，筆者進(jìn)一步將這種畸形擴(kuò)充到以下五個(gè)方面：

第一剛性?xún)陡?。理?cái)產(chǎn)品和財(cái)富管理中，大多數(shù)產(chǎn)品都是投資性金融產(chǎn)品，存在風(fēng)險(xiǎn)是必然的。投資性金融產(chǎn)品需要遵循“賣(mài)者有責(zé)、買(mǎi)者自負(fù)”的原則，但是我國(guó)的財(cái)富管理完全違背了這個(gè)原則。出現(xiàn)違約風(fēng)險(xiǎn)后，作為中介平臺(tái)的金融機(jī)構(gòu)通過(guò)各種方式予以剛性?xún)陡丁?

第二是過(guò)度依賴(lài)擔(dān)保。我國(guó)的市場(chǎng)交易缺乏誠(chéng)信，金融市場(chǎng)缺乏信用體系，導(dǎo)致市場(chǎng)交易和金融活動(dòng)過(guò)度依賴(lài)擔(dān)保。

第三，我國(guó)的大多數(shù)的理財(cái)產(chǎn)品都是一種類(lèi)存款產(chǎn)品，都是屬于間接的融資體系。但是從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和法律性質(zhì)來(lái)看，理財(cái)產(chǎn)品都屬于直接金融體系。

第四，我們的金融消費(fèi)者和投資者缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)，同時(shí)導(dǎo)致我國(guó)金融消費(fèi)者和投資者的法律保護(hù)沒(méi)有充分發(fā)揮作用。

第五，國(guó)外認(rèn)為財(cái)富管理是富人的游戲，其實(shí)是資本主義的充分體現(xiàn)，但是資本主義國(guó)家的財(cái)富管理基本上屬于富人的專(zhuān)利，如此，會(huì)導(dǎo)致貧富差距不斷擴(kuò)大。

而互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起可以根本上改變我國(guó)財(cái)富管理制度和體制困局，老百姓、絲們、大學(xué)生等都可以公平享受金融服務(wù)、都可以公平參與財(cái)富管理，所以筆者指出互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起催生了財(cái)富管理大變局，大資管時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

金融市場(chǎng)模式如何轉(zhuǎn)型是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的根本，必須要轉(zhuǎn)變金融發(fā)展的模式和體制。筆者研究日本韓國(guó)等國(guó)際上金融后發(fā)國(guó)家發(fā)展金融市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，從間接金融市場(chǎng)體系轉(zhuǎn)向直接金融市場(chǎng)體系是必然趨勢(shì)，而市場(chǎng)型間接金融是實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)型的必經(jīng)道路。市場(chǎng)型間接金融一般分為A型和B型。A型是從投資者角度的集合理財(cái)，互聯(lián)網(wǎng)金融和影子銀行體系中的各類(lèi)公募私募基金、P2P、眾籌等都屬于這種類(lèi)型。B型則是從籌資者角度的 “資金籌措”：比較典型的是各種貸款債權(quán)的流動(dòng)化與證券化、銀團(tuán)貸款、項(xiàng)目融資等。市場(chǎng)型間接金融的核心要旨是實(shí)現(xiàn)金融中介機(jī)構(gòu)資金融通功能的市場(chǎng)化，突破現(xiàn)有以銀行為中心的間接融資的單一性和高風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)直接金融和傳統(tǒng)型間接金融的互補(bǔ)與完美結(jié)合。市場(chǎng)型間接金融的發(fā)展比直接金融和間接金融可以更有效地分散、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

基于上述理論背景，筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起可以根本上改變財(cái)富管理的制度基因和我國(guó)金融市場(chǎng)的制度畸形，所以說(shuō)我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入財(cái)富管理大變局時(shí)代。具體來(lái)說(shuō)：

第一，股權(quán)眾籌的小額投資、分散投資、投資組合、高風(fēng)險(xiǎn)高收益等制度特性，可以打破理財(cái)產(chǎn)品剛性?xún)陡兜纳裨?huà)，投資者“買(mǎi)者自負(fù)”的基本原則可以逐漸深入人心，貫徹始終。

第二，通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息技術(shù)，逐漸建立個(gè)人征信體系和類(lèi)似FICO體系，開(kāi)發(fā)信用產(chǎn)品，可以設(shè)計(jì)出個(gè)性化的私人定制的金融產(chǎn)品，打破過(guò)度依賴(lài)擔(dān)保，打破標(biāo)準(zhǔn)化、無(wú)差異的傳統(tǒng)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式。

第三，實(shí)現(xiàn)絲金融和眾籌金融，余額寶等各類(lèi)“寶寶”、眾籌都是絲金融的體現(xiàn)。通過(guò)移動(dòng)支付和移動(dòng)金融實(shí)現(xiàn)快速、便捷、高效、低成本的財(cái)富管理，加快全民理財(cái)時(shí)代的到來(lái)。眾籌金融、移動(dòng)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融能夠打破富人對(duì)財(cái)富管理的壟斷，能夠使普通的老百姓、絲、大學(xué)生公平享受金融服務(wù)。所以必須要走具有中國(guó)特色的財(cái)富管理道路，真正實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義。

第四，打破剛性?xún)陡逗蛽?dān)保機(jī)制后，投資者和金融消費(fèi)者保護(hù)機(jī)制：買(mǎi)者自負(fù)和傾斜保護(hù)相結(jié)合。

第五，全民理財(cái)時(shí)代、大財(cái)富時(shí)代是大金融大統(tǒng)和的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)金融加大了產(chǎn)品混業(yè)，金融超市，特別是養(yǎng)老金融，這是中國(guó)未來(lái)最大的金融市場(chǎng)，這里的“大”是通過(guò)移動(dòng)支付和移動(dòng)金融，金融消費(fèi)者、金融服務(wù)利用者的數(shù)量急劇擴(kuò)大，成為全世界最大的財(cái)富管理和金融服務(wù)市場(chǎng)。

總之，借助互聯(lián)網(wǎng)金融，可以變革我國(guó)財(cái)富管理模式和金融市場(chǎng)體制。

互聯(lián)網(wǎng)金融有三個(gè)體系：第一是對(duì)金融市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的重構(gòu)。筆者提出中國(guó)銀聯(lián)涉嫌壟斷的問(wèn)題，實(shí)際上中國(guó)國(guó)有金融機(jī)構(gòu)的壟斷導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)公司等民營(yíng)機(jī)構(gòu)的金融業(yè)緩慢，金融服務(wù)得不到普及。第三方支付、移動(dòng)支付、新型清算組織等的發(fā)展是金融市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的重構(gòu)。第二是間接融資模式的重構(gòu)：P2P、第三方理財(cái)是對(duì)以銀行為主導(dǎo)的間接金融體系的重構(gòu)。第三是直接融資模式的重構(gòu)：股權(quán)眾籌等模式是對(duì)以證券交易所為核心的資本市場(chǎng)、直接金融體系的重構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融還衍生出新型金融業(yè)態(tài)，比如金融信息垂直搜索、金融百貨店、金融天貓等，都是平臺(tái)金融。

根絕筆者調(diào)研和研究，筆者給互聯(lián)網(wǎng)金融初步做出一個(gè)定義，“互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是眾籌金融，具體是指基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)支付清算、資金融通、風(fēng)險(xiǎn)防范和利用等功能；其具有快速便捷、高效低成本的優(yōu)勢(shì)和場(chǎng)外、混同、涉眾等特征；并打破金融壟斷，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者福利?！痹摱x逐漸得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。

筆者首先提出，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的核心和主流是眾籌。眾籌分四大類(lèi)，一是債權(quán)眾籌，第二大類(lèi)是股權(quán)眾籌，第三大類(lèi)是回報(bào)眾籌，第四大類(lèi)是捐贈(zèng)眾籌。

眾籌是互聯(lián)網(wǎng)金融的核心，它不同于團(tuán)購(gòu)，是微天使，是金融體制改革的必然趨勢(shì)。眾籌不僅僅是資金、資本、資產(chǎn)的眾籌，更是人脈、知識(shí)、思想、智慧、文化的眾籌。本質(zhì)是一種眾籌哲學(xué)，尤其符合我們東方文化精神和中國(guó)文明精髓。

根據(jù)國(guó)外多年學(xué)習(xí)和研究的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，如果完全按照國(guó)外財(cái)富管理模式，任其發(fā)展，只能讓富人更加富有，窮人更加貧窮，貧富差距不斷加大，資本主義的本質(zhì)會(huì)越來(lái)越明顯。我們中國(guó)財(cái)富管理的模式跟國(guó)外有所不同，應(yīng)該充分借助互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起（我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展可能已經(jīng)超過(guò)美國(guó)已經(jīng)成為世界第一）?；ヂ?lián)網(wǎng)金融催生我國(guó)財(cái)富管理模式的制度創(chuàng)新與變革，我們的制度創(chuàng)新與變革應(yīng)該有中國(guó)特色的制度創(chuàng)新，必須走具有中國(guó)特色社會(huì)主義財(cái)富管理發(fā)展道路，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融使得人人都成為金融消費(fèi)者并公平享受金融服務(wù)，如此，社會(huì)主義的理念才得到實(shí)現(xiàn)，中華文化和中國(guó)文明的傳統(tǒng)也必將實(shí)現(xiàn)回歸。

財(cái)富管理論文:財(cái)富管理迎來(lái)發(fā)展大時(shí)代

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，金融行業(yè)自身的發(fā)展出現(xiàn)了一些改變。各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)都在不斷拓展，形成更大的業(yè)務(wù)規(guī)模，以進(jìn)一步適應(yīng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。這種勢(shì)頭在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將繼續(xù)下去，如今財(cái)富管理的大時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

2014年11月29日，由中國(guó)人民大學(xué)主辦，青島市財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)發(fā)展委員會(huì)辦公室、青島市金融工作辦公室、中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院和中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貨幣研究所聯(lián)合承辦的“首屆財(cái)富管理展望論壇暨《中國(guó)財(cái)富管理報(bào)告2014》會(huì)”在北京成功舉辦。會(huì)議了國(guó)內(nèi)第一份由學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)編撰，系統(tǒng)研究中國(guó)財(cái)富管理理論和實(shí)踐問(wèn)題的學(xué)術(shù)報(bào)告，引起學(xué)界和業(yè)界的廣泛關(guān)注。

中國(guó)人民大學(xué)校長(zhǎng)、國(guó)際貨幣研究所學(xué)術(shù)委員會(huì)主任陳雨露，青島市金融工作辦公室主任白光昭、副主任王鋒，閩江學(xué)院副校長(zhǎng)、中國(guó)人民大學(xué)教授莊毓敏，國(guó)民小微金融投資有限公司董事局主席貝多廣，中國(guó)人民銀行金融市場(chǎng)司司長(zhǎng)紀(jì)志宏，中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貨幣研究所執(zhí)行所長(zhǎng)、摩根大通銀行（中國(guó)）有限公司前行長(zhǎng)賁圣林，中國(guó)光大（集團(tuán)）總公司執(zhí)行董事、副總經(jīng)理劉，華夏銀行副行長(zhǎng)黃金老，宜信公司CEO唐寧，中銀香港發(fā)展規(guī)劃部副總經(jīng)理鄂志寰，中融國(guó)際信托有限公司副總裁楊巍，中央黨校經(jīng)濟(jì)學(xué)部宏觀(guān)室主任陳啟清，秋實(shí)財(cái)富董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張秋林等專(zhuān)家學(xué)者以及《中國(guó)財(cái)富管理報(bào)告2014》課題組成員譚松濤、宋科等出席了會(huì)議。

據(jù)了解，2013年人民大學(xué)與青島市政府一同簽署了金融發(fā)展戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在金融發(fā)展的多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了富有成效的合作。作為重要合作成果之一，從2014年開(kāi)始，每年定期的《中國(guó)財(cái)富管理報(bào)告》將深入思考和探索中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展及其對(duì)整個(gè)金融體系的影響，力求為推動(dòng)青島建設(shè)財(cái)富管理中心和中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展提供可鑒之策。

陳雨露，中國(guó)人民大學(xué)校長(zhǎng)、

國(guó)際貨幣研究所學(xué)術(shù)委員會(huì)主任

財(cái)富管理的歷史可以追溯到3000多年前的周朝和2000多年前的古希臘，特別是最近800多年來(lái)，具有現(xiàn)代意義的財(cái)富管理從歐洲誕生，在美國(guó)得以蓬勃興旺。目前，全球財(cái)富版圖已經(jīng)進(jìn)入“自西向東”的區(qū)位重構(gòu)和格局調(diào)整當(dāng)中，財(cái)富管理行業(yè)迎來(lái)全球范圍內(nèi)大發(fā)展的新時(shí)代。在中國(guó)，富裕起來(lái)的個(gè)人與家庭開(kāi)始尋求財(cái)富創(chuàng)造和管理之間的平衡，尋求創(chuàng)富和享富之間的平衡，尋求物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富之間的平衡，全方位、多層次和差異化的財(cái)富需求驅(qū)動(dòng)著中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)快速發(fā)展，這對(duì)于中國(guó)金融機(jī)構(gòu)以及整個(gè)金融行業(yè)而言，無(wú)疑是一個(gè)重大機(jī)會(huì)。

2014年年初，青島市財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)正式獲得國(guó)家批復(fù)，標(biāo)志著財(cái)富管理成為國(guó)家金融發(fā)展戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分。在未來(lái)很長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期，無(wú)論是從學(xué)術(shù)研究還是從政策實(shí)踐的角度來(lái)說(shuō)，把握先行先試和政策突破的機(jī)遇，不斷探索中國(guó)特色財(cái)富管理發(fā)展和經(jīng)濟(jì)金融轉(zhuǎn)型升級(jí)相互依存的可行道路，為進(jìn)一步深化中國(guó)經(jīng)濟(jì)金融改革提供新的強(qiáng)勁動(dòng)力，將具有重要意義。

白光昭，青島市金融工作辦公室主任

創(chuàng)新試點(diǎn)方面，青島市已經(jīng)向11個(gè)國(guó)家部委報(bào)送了試驗(yàn)區(qū)建設(shè)實(shí)施方案及首批創(chuàng)新政策清單，目前已有30余項(xiàng)先行先試政策獲批并逐步實(shí)施。資源聚集方面，與境內(nèi)外各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)及市場(chǎng)總部、知名教育科研機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)財(cái)富管理中心區(qū)域進(jìn)行深度合作，達(dá)成多項(xiàng)合作成果。新落戶(hù)了三家法人金融機(jī)構(gòu)和兩家外資銀行機(jī)構(gòu)，民生銀行全國(guó)首家直屬總行的私人銀行、宜信財(cái)富全國(guó)首家旗艦店、恒天財(cái)富集團(tuán)華北區(qū)總部等一批項(xiàng)目順利落地。環(huán)境營(yíng)造方面，密集舉辦了“2014金家?guī)X財(cái)富論壇”等財(cái)富管理高端論壇研討活動(dòng)，“財(cái)富青島”的城市品牌正在逐漸形成。

莊毓敏，閩江學(xué)院副校長(zhǎng)、

中國(guó)人民大學(xué)教授

《中國(guó)財(cái)富管理報(bào)告2014》作為一份由科研機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告，區(qū)別于一般商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)行業(yè)發(fā)展的分析。報(bào)告不過(guò)于關(guān)心某一個(gè)群體，如高凈值人士數(shù)量的增長(zhǎng)、偏好和需求的變化等相對(duì)具體的內(nèi)容，而是從學(xué)界的視角追蹤中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)，分析財(cái)富管理行業(yè)存在的問(wèn)題，預(yù)測(cè)財(cái)富管理前景，指導(dǎo)財(cái)富管理實(shí)踐。

《中國(guó)財(cái)富管理報(bào)告2014》提出了有關(guān)當(dāng)前中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的八個(gè)核心命題。

第一，明確提出大財(cái)富管理的概念，即財(cái)富管理是一項(xiàng)包含私人家庭、法人機(jī)構(gòu)和國(guó)家主權(quán)三類(lèi)主體在內(nèi)的寬口徑概念。

第二，報(bào)告指出社會(huì)總財(cái)富水平的大幅增長(zhǎng)，使得三類(lèi)主體都有著強(qiáng)大的財(cái)富管理潛在需求。

第三，從理論上而言，財(cái)富管理是一項(xiàng)集利率理論、現(xiàn)資理論、風(fēng)險(xiǎn)管理、生命周期和家庭金融理論于一體的綜合性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

第四，私人財(cái)富管理是一項(xiàng)多層次的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，客戶(hù)可投資資產(chǎn)規(guī)模的大小決定了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供服務(wù)的深度和廣度，進(jìn)而決定了私人財(cái)富管理的不同層次。需求層次的多樣性導(dǎo)致私人財(cái)富管理潛在需求的影響因素相對(duì)復(fù)雜。

第五，從供給的角度來(lái)看，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)目前呈現(xiàn)多類(lèi)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)交叉、競(jìng)爭(zhēng)合作的特征。但整體上看，財(cái)富管理服務(wù)的供給與需求之間存在一定的差距。

第六，報(bào)告預(yù)測(cè)，到2020年，中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模增幅將達(dá)到97萬(wàn)億元人民幣左右，市場(chǎng)規(guī)?？偭繉⑦_(dá)到227萬(wàn)億元人民幣左右。

第七，青島市財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)建設(shè)已經(jīng)取得積極進(jìn)展。

第八，從財(cái)富管理行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、制度法規(guī)建設(shè)、市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)培育、人才培養(yǎng)和教育等四個(gè)方面，總結(jié)出了當(dāng)前中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)面臨的10個(gè)主要問(wèn)題并提出相關(guān)對(duì)策。

財(cái)富管理論文:銀行財(cái)富管理中的客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)應(yīng)用研究

摘要：“為每一個(gè)客戶(hù)量身定制不同的方案”是當(dāng)今銀行業(yè)服務(wù)的一大趨勢(shì)，本文闡述了一個(gè)成功的銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的CRM系統(tǒng)應(yīng)用，該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的決策服務(wù)。

關(guān)鍵詞：財(cái)富管理；客戶(hù)關(guān)系管理；業(yè)務(wù)流程

一、引言

某股份制商業(yè)銀行是“亞洲金融合作聯(lián)盟”首批會(huì)員單位。在英國(guó)《銀行家》全球1000家銀行排名中連續(xù)三次進(jìn)入前500強(qiáng)，2014年列483位。該行以“創(chuàng)立精品，創(chuàng)造價(jià)值”為其企業(yè)使命，使其在眾多同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

財(cái)富管理，是指銀行利用所掌握的客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，在分析客戶(hù)自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶(hù)的財(cái)富管理需求，為客戶(hù)量身定制財(cái)富管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助客戶(hù)選擇金融產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)。

在商業(yè)銀行中，客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）可讓財(cái)富管理發(fā)展、深化和維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系，客戶(hù)關(guān)系管理以提案的策略目標(biāo)為指引，并以從客戶(hù)和客戶(hù)數(shù)據(jù)獲得的見(jiàn)解為基礎(chǔ)。CRM的關(guān)鍵基礎(chǔ)是了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)關(guān)系潛力和居民使用產(chǎn)品和渠道方面的行為。

CRM職能部門(mén)及時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)蒯槍?duì)特定客戶(hù)或客戶(hù)群體的相關(guān)銷(xiāo)售和服務(wù)機(jī)會(huì)。實(shí)際上，CRM為分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣部門(mén)提供潛在客戶(hù)線(xiàn)索、知識(shí)和工具，以便對(duì)這些機(jī)會(huì)采取行動(dòng)。根據(jù)機(jī)會(huì)的性質(zhì)和優(yōu)先級(jí)以及當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)完善程度，執(zhí)行可以采取從非常主動(dòng)到更加被動(dòng)的各種方式，并可具有不同的復(fù)雜程度。

二、CRM在商業(yè)銀行財(cái)富管理中的重要性

1.CRM決定如何管理客戶(hù)的財(cái)務(wù)關(guān)系以便滿(mǎn)足客戶(hù)財(cái)務(wù)目標(biāo)和銀行回報(bào)目標(biāo)。這通過(guò)下列措施實(shí)現(xiàn)：

（1）使用基于客戶(hù)資產(chǎn)總體情況的分析、與銀行推廣活動(dòng)相互動(dòng)，并結(jié)合可用或推斷的個(gè)人信息；（2）通過(guò)支持渠道容量?jī)?yōu)化；參與渠道規(guī)劃，并將潛在客戶(hù)線(xiàn)索放在首要位置并分配給適當(dāng)?shù)那?；?）通過(guò)確保在所有渠道和整個(gè)客戶(hù)生命周期范圍內(nèi)協(xié)調(diào)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和機(jī)會(huì)；（4）通過(guò)測(cè)試優(yōu)勝方案和激勵(lì)方案行動(dòng)來(lái)優(yōu)化和改進(jìn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)策略。

在設(shè)計(jì)和實(shí)施聯(lián)絡(luò)策略時(shí)，與提案、市場(chǎng)推廣部門(mén)（包括客戶(hù)見(jiàn)解）、產(chǎn)品和分銷(xiāo)部門(mén)密切協(xié)作，CRM活動(dòng)涵蓋整個(gè)客戶(hù)生命周期：從爭(zhēng)取到客戶(hù)、到通過(guò)后續(xù)的銷(xiāo)售和服務(wù)互動(dòng)作為客戶(hù)聯(lián)絡(luò)策略的托管人開(kāi)展工作。從最基本的層面來(lái)講，成功的客戶(hù)關(guān)系管理需要五個(gè)要素：

（1）傾聽(tīng)客戶(hù)心聲；（2）響應(yīng)關(guān)鍵觸發(fā)機(jī)制；（3）執(zhí)行活動(dòng)和聯(lián)絡(luò)策略；（4）確保與分銷(xiāo)部門(mén)緊密協(xié)調(diào)；（5）側(cè)重于由IT提供支持的業(yè)務(wù)流程。

通過(guò)成功執(zhí)行五個(gè)基本要素，CRM旨在：了解客戶(hù)的需求和偏好，以便發(fā)現(xiàn)相關(guān)銷(xiāo)售和服務(wù)機(jī)會(huì)來(lái)優(yōu)化當(dāng)前和未來(lái)價(jià)值，同時(shí)管理銀行的整體風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)。

2.管理針對(duì)以下用途的聯(lián)絡(luò)策略深化客戶(hù)關(guān)系并優(yōu)化多個(gè)聯(lián)絡(luò)機(jī)會(huì)的價(jià)值。

（1）支持提案的環(huán)球和當(dāng)?shù)啬繕?biāo)；（2）增強(qiáng)滲透如交叉銷(xiāo)售其他產(chǎn)品；（3）定制客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和銀行渠道偏好；（4）促進(jìn)增值服務(wù)互動(dòng)；（5）通過(guò)優(yōu)勝方案/激勵(lì)方案測(cè)試優(yōu)化聯(lián)絡(luò)策略；（6）持續(xù)評(píng)估以便不斷改進(jìn)CRM有效性；在活動(dòng)期間采取策略性的方式，在未來(lái)設(shè)計(jì)中采取戰(zhàn)略性的方式；

3.提供深入見(jiàn)解，以便市場(chǎng)能夠動(dòng)態(tài)地在提案之間遷移客戶(hù)（以合格標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)）

（1）向上遷移優(yōu)先；需要時(shí)向下遷移/遷出；（2）采取以執(zhí)行為中心的運(yùn)營(yíng)模型管理CRM流程，避免冗長(zhǎng)的活動(dòng)周期（12-14周）并最終實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)執(zhí)行。

4.更加側(cè)重于通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和渠道容量?jī)?yōu)化來(lái)獲得價(jià)值。

5.促進(jìn)多渠道協(xié)調(diào)，以便從最初聯(lián)絡(luò)到后續(xù)跟進(jìn)的整個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)一致、有條理的客戶(hù)體驗(yàn)。

6.使用高質(zhì)量的客戶(hù)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)CRM，并逐漸提高完善度。

7.利用知識(shí)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，同時(shí)要貼近客戶(hù)、分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣部門(mén)平衡需求。

在標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)球平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)CRM（提案將生成并執(zhí)行長(zhǎng)期計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)要求、業(yè)務(wù)案例和過(guò)渡路線(xiàn)圖，以便實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)球平臺(tái)）。

三、CRM在財(cái)富管理中的數(shù)據(jù)質(zhì)量

準(zhǔn)確可靠的信息對(duì)鞏固客戶(hù)關(guān)系和施行成功的聯(lián)系策略至關(guān)重要。為確保零售銀行及財(cái)富管理部的客戶(hù)聯(lián)系資料符合通用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，需明確界定業(yè)務(wù)責(zé)任的歸屬。

信貸風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門(mén)是客戶(hù)資料質(zhì)量的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)方。作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)方，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部負(fù)責(zé)推動(dòng)完善零售銀行及財(cái)富管理部營(yíng)運(yùn)和分析平臺(tái)中所記錄、處理和存儲(chǔ)的客戶(hù)資料的質(zhì)量和完整性。在推動(dòng)改善客戶(hù)資料質(zhì)量時(shí)，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理部將獲得產(chǎn)品分銷(xiāo)部門(mén)（數(shù)據(jù)收集）、服務(wù)營(yíng)運(yùn)部（數(shù)據(jù)收集）、信息管理部（報(bào)告）和資訊科技部（制作和營(yíng)運(yùn)支援）的支持。

信貸風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)導(dǎo)層（經(jīng)區(qū)域客戶(hù)價(jià)值管理主管同意）應(yīng)當(dāng)為所有重點(diǎn)客戶(hù)資料確定并維持通用的重點(diǎn)/任務(wù)關(guān)鍵型客戶(hù)聯(lián)系數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。

各個(gè)市場(chǎng)應(yīng)使用以下指標(biāo)為所有重點(diǎn)客戶(hù)聯(lián)系數(shù)據(jù)要素制定數(shù)據(jù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：

（1）數(shù)據(jù)完備性：確定數(shù)據(jù)要素是否可為空白，或可接受部分填寫(xiě)的程度（視營(yíng)運(yùn)和分析要求而定）；（2）數(shù)據(jù)一致性：確保數(shù)據(jù)具有明確的枚舉值定義、值在取值范圍之內(nèi)，或值在取值類(lèi)型之內(nèi)，例如性別代碼始終被存儲(chǔ)為M（男性）、F（女性）或U（未知）；（3）數(shù)據(jù)一貫性：確保數(shù)據(jù)定義和內(nèi)容在所有數(shù)據(jù)字段間保持同步；（4）數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性：提供的客戶(hù)資料內(nèi)容反映真實(shí)情況，并可高效用于銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作；（5）數(shù)據(jù)完整性：確保數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的信息鏈接準(zhǔn)確，例如必須準(zhǔn)確維護(hù)客戶(hù)表和聯(lián)系表中的客戶(hù)編號(hào)，以便鏈接到同一客戶(hù)；（6）無(wú)重復(fù)：每個(gè)客戶(hù)應(yīng)且僅應(yīng)存儲(chǔ)一次，并可支持全面查看該客戶(hù)信息（在法律允許范圍內(nèi)）。應(yīng)刪除重復(fù)和重疊記錄。

四、結(jié)束語(yǔ)

“為每一個(gè)客戶(hù)度身定制不同的方案”是當(dāng)今世界銀行服務(wù)的大趨勢(shì)，同時(shí)也是銀行在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力法寶。某股份制商業(yè)銀行一向以客戶(hù)至上，圍繞著客戶(hù)利益為中心，投入巨大的精力和資源，來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，所以無(wú)論期望值有多高，只要還在一個(gè)合理的水平，該銀行就會(huì)不斷以上乘的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他們的上帝――客戶(hù)！

財(cái)富管理論文:證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略

摘要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，人們對(duì)財(cái)富管理的需求日益加大，這為金融機(jī)構(gòu)的的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)很大機(jī)遇。然而近年來(lái)，與銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)欣欣向榮的現(xiàn)狀相比，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)卻日益被邊緣化。本文將通過(guò)分析證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀以及所存在的問(wèn)題，為證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略做出建議。

關(guān)鍵詞：證券公司 財(cái)富管理 發(fā)展策略

改革開(kāi)放三十年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直處于高速增長(zhǎng)階段。隨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)，居民人均收入也得到了大幅提升，企業(yè)和個(gè)人迅速積累了大量財(cái)富。萬(wàn)事達(dá)卡國(guó)際組織的《萬(wàn)事達(dá)卡中國(guó)富裕階層指數(shù)》報(bào)告指出：“2009年，中國(guó)內(nèi)地家庭年收入2.5萬(wàn)美元以上的富裕階層有近500萬(wàn)戶(hù)，到2015年，內(nèi)地富裕階層數(shù)量預(yù)計(jì)將增到860萬(wàn)戶(hù)?！彪S著財(cái)富的積累，人們的理財(cái)觀(guān)念也發(fā)生了根本性變化，從過(guò)去的崇尚勤儉節(jié)約、不善投資只愛(ài)儲(chǔ)蓄，到現(xiàn)在人人熟知的“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，投資理財(cái)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)，成為人們耳熟能詳?shù)脑?huà)題。

針對(duì)人們對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨螅覈?guó)銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始逐步形成全面的財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。但是近兩年來(lái)，無(wú)論是在規(guī)模、渠道還是人才方面，證券公司在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上始終處于劣勢(shì)地位。為此，本文將針對(duì)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，探討其業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

一、證券公司財(cái)富管理現(xiàn)狀及所處環(huán)境

近年來(lái)，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)所面臨的狀況是危機(jī)與機(jī)遇并存。由于金融危機(jī)的爆發(fā)，中國(guó)股市的持續(xù)低迷，券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也舉步維艱。在全國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)飛速發(fā)展的情況下，券商在財(cái)富管理市場(chǎng)卻日益被邊緣化。一方面，近兩年來(lái)，券商財(cái)富管理資產(chǎn)凈值規(guī)模大幅下降，到2011年末，資產(chǎn)凈值額僅為1256.27億元，還不到銀行的三十分之一。另一方面，券商理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)不管從長(zhǎng)期還是短期來(lái)看，都不甚理想。由于去年市場(chǎng)整體低迷，眾多券商系理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)凈值急劇萎縮，面臨清盤(pán)。

當(dāng)然，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也面臨著巨大機(jī)遇。首先是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，私人財(cái)富管理需求越加旺盛，財(cái)富管理市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間依舊十分巨大。近年來(lái)，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)群體的財(cái)富以超過(guò)GDP的增速高速增長(zhǎng)，數(shù)量龐大的中產(chǎn)階級(jí)擁有的財(cái)富數(shù)目不可小覷。隨著財(cái)富的增長(zhǎng)，人們對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍谥鸺哟?，這為金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展全方位的財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了巨大的發(fā)展機(jī)遇。其次，近年來(lái)，中國(guó)的資本市場(chǎng)環(huán)境大大得到改善，多層次金融市場(chǎng)得到大力發(fā)展，這為證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，促進(jìn)財(cái)富管理產(chǎn)品多樣化創(chuàng)造了條件。最后，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面，證券公司還具有一定的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及客戶(hù)優(yōu)勢(shì)。而這一切，都讓券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)成為證券公司所必須要抓住的一個(gè)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)所面臨的問(wèn)題

不管怎樣，近年來(lái)，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢是其既定事實(shí)，而造成這一現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大是一方面的原因；但是，監(jiān)管過(guò)于嚴(yán)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、渠道較少、人才匱乏是導(dǎo)致其發(fā)展緩慢更主要的原因。

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較高

目前券商的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，大多投資于股票市場(chǎng)中，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。由于近兩年股市持續(xù)低迷，券商理財(cái)產(chǎn)品吸引力也隨之大幅下降。相對(duì)而言，商業(yè)銀行和信托公司理財(cái)產(chǎn)品投資領(lǐng)域更為廣闊，且產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)有明顯的層次感。以銀行理財(cái)產(chǎn)品為例，其中既包含低風(fēng)險(xiǎn)的貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品，也涵蓋以債券、票據(jù)、信貸資產(chǎn)組成的風(fēng)險(xiǎn)適中的理財(cái)產(chǎn)品。而在客戶(hù)有需求時(shí)，也會(huì)為客戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的股票、匯率、商品、衍生品等結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。

（二）渠道較少，專(zhuān)業(yè)人員缺乏

過(guò)去幾年，證券業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)得以夯實(shí)，但總體規(guī)模小，網(wǎng)點(diǎn)少，對(duì)金融體系影響力弱。盡管近兩年來(lái)券商營(yíng)業(yè)部每年以超過(guò)20%的速度擴(kuò)張，但證券公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)仍不足5000家，僅為銀行網(wǎng)點(diǎn)的10%左右。另一方面，雖然證券公司擁有一批專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及研發(fā)人員，然其營(yíng)業(yè)部的財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人才缺乏，這也是其無(wú)法掩蓋的一個(gè)劣勢(shì)。雖然目前證券公司的投資顧問(wèn)隊(duì)伍已經(jīng)初步建立，但整個(gè)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不足，職業(yè)素養(yǎng)良莠不齊，財(cái)富管理所需要的理財(cái)知識(shí)也相對(duì)缺乏，給客戶(hù)的感覺(jué)更大程度上是理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，而非專(zhuān)業(yè)的理財(cái)服務(wù)人員。

（三）審批環(huán)節(jié)過(guò)多

不管是在財(cái)富管理產(chǎn)品的投資范圍上，還是銷(xiāo)售資格準(zhǔn)入方面，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)均存在監(jiān)管過(guò)于嚴(yán)厲的現(xiàn)象。第一，相比于銀行理財(cái)產(chǎn)品的備案制，證券公司理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行仍采取審核制，這無(wú)疑限制了券商資產(chǎn)管理規(guī)模，不利于豐富券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品的品種。第二，券商營(yíng)業(yè)部目前僅允許銷(xiāo)售某些類(lèi)別的理財(cái)產(chǎn)品，這也使券商營(yíng)業(yè)部無(wú)法轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品線(xiàn)齊全的財(cái)富管理中心。第三，目前包括保險(xiǎn)公司在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者仍無(wú)法參與申購(gòu)券商理財(cái)產(chǎn)品，這也是券商系理財(cái)產(chǎn)品遲遲無(wú)法做大的原因之一。

除此之外，券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)還存在理財(cái)產(chǎn)品投資主辦人更迭頻繁、賬戶(hù)設(shè)置繁雜等缺陷。這些缺陷有的是由于行業(yè)客觀(guān)發(fā)展所致，短期內(nèi)很難得到根本改善；有些則是券商自身業(yè)務(wù)設(shè)置不合理所致，可以通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新加以改善。

三、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

面對(duì)各類(lèi)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，證券公司可以通過(guò)采取多種措施使其財(cái)富管理業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展；而關(guān)鍵就在于立足于自身優(yōu)勢(shì)，將投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，在為客戶(hù)進(jìn)行投資咨詢(xún)的同時(shí)，充分了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)。另外，證券公司還可以在客戶(hù)細(xì)分、完善產(chǎn)品線(xiàn)、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才上做出更多的努力。

（一）以客戶(hù)細(xì)分為基礎(chǔ)，推動(dòng)服務(wù)方式轉(zhuǎn)型

客戶(hù)細(xì)分，是指企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和特定的市場(chǎng)中，根據(jù)客戶(hù)的屬性、行為、需求、偏好以及價(jià)值等因素對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，并提供有針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)和銷(xiāo)售模式。對(duì)于證券公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分不僅有利于滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，也有助于券商充分了解自己的目標(biāo)市場(chǎng)，為券商服務(wù)資源分配提供依據(jù)。另外，按客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力進(jìn)行的細(xì)分，還有助于證券公司將適合的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)給適合的客戶(hù)，避免風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的客戶(hù)投資高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品?？傊?，客戶(hù)細(xì)分有助于證券公司更深入的了解客戶(hù)喜好，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出更有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。

（二）完善賬戶(hù)管理體系，健全券商理財(cái)賬戶(hù)功能

目前，由于監(jiān)管的需要，券商的理財(cái)賬戶(hù)無(wú)法跨省進(jìn)行運(yùn)作。面對(duì)規(guī)模日漸增大的流動(dòng)人口趨勢(shì)，一省一賬戶(hù)的特點(diǎn)嚴(yán)重限制了券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。在完善賬戶(hù)管理體系方面，可以將各省的理財(cái)賬戶(hù)進(jìn)行融合，方便客戶(hù)的資金流動(dòng)與管理。另一方面，在健全券商理財(cái)賬戶(hù)功能上，可以設(shè)立獨(dú)立理財(cái)賬戶(hù)。獨(dú)立理財(cái)賬戶(hù)不僅可以制定個(gè)性化的投資策略，還可以在一個(gè)理財(cái)賬戶(hù)上集合多種金融功能。以1977年美林證券與一家美國(guó)地方銀行合作推出的著名的現(xiàn)金管理賬戶(hù)（CMA）為例，該理財(cái)產(chǎn)品就把銀行的支票結(jié)算賬戶(hù)功能和證券投資增值功能有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。將獨(dú)立理財(cái)賬戶(hù)的理念應(yīng)用于財(cái)富管理上，對(duì)于同一個(gè)客戶(hù)，使用同一個(gè)賬戶(hù)，進(jìn)行各類(lèi)金融產(chǎn)品的投資，抑或是設(shè)計(jì)個(gè)性化的投資組合。這種做法不僅可以方便客戶(hù)，節(jié)約成本，也可以讓財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人員能夠更加有效地管理、配置客戶(hù)資產(chǎn)，以獲取更高的回報(bào)。

（三）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，完善券商資管產(chǎn)品線(xiàn)

商業(yè)銀行之所以在財(cái)富管理方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，很大一部分原因是由于其理財(cái)產(chǎn)品線(xiàn)完整。因此，券商應(yīng)加速推出不同風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別的產(chǎn)品，形成不同風(fēng)險(xiǎn)收益配比的完整產(chǎn)品線(xiàn)。根據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)，可以將理財(cái)產(chǎn)品分成六大類(lèi)。

第一類(lèi)是貨幣市場(chǎng)相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品。這一類(lèi)別的產(chǎn)品主要投資于貨幣市場(chǎng)上的短期有價(jià)證券，并旨在為客戶(hù)提供流動(dòng)性管理，其收益雖低，但優(yōu)點(diǎn)也是十分明顯的，即資金安全性高。第二類(lèi)是固定收益類(lèi)投資產(chǎn)品。這一類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較低，但也能為投資者帶來(lái)一定收益。通過(guò)充分利用銀行間市場(chǎng)的產(chǎn)品與工具，可以為客戶(hù)提供固定收益類(lèi)投資渠道。第三類(lèi)是股票類(lèi)投資產(chǎn)品。股票類(lèi)投資產(chǎn)品具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但從長(zhǎng)期看上漲潛力巨大，是目前券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主流產(chǎn)品。第四類(lèi)是衍生品、程序化交易品以及另類(lèi)投資產(chǎn)品。以程序化交易產(chǎn)品為例，在2011年相對(duì)較差的市場(chǎng)情況下，絕大多數(shù)以套利、對(duì)沖為交易手段的程序化交易產(chǎn)品仍取得了絕對(duì)收益。隨著商品期貨有可能向券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)放，更多的基于期貨和現(xiàn)貨之間、不同合約的或品種之間的交易策略將得到廣泛應(yīng)用，為客戶(hù)提供一系列低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定收益品種。第五類(lèi)是融資融券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品。融資融券業(yè)務(wù)的推出，使得投資者既能做多，也能做空，不但多了一個(gè)投資選擇以營(yíng)利的機(jī)會(huì)，而且還能適當(dāng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。隨著我國(guó)融資融券業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，融資融券類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品也將成為券商理財(cái)產(chǎn)品線(xiàn)的重要組成部分。最后一類(lèi)是為滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需求所設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品。針對(duì)高凈值客戶(hù)，可以根據(jù)其獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)性化的投資組合，在嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)高于銀行存款利率的投資收益。

（四）完善券商業(yè)務(wù)資格管理

我國(guó)證券市場(chǎng)是一個(gè)受到政府高度管制的市場(chǎng)，證券市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展速度受政府影響，券商業(yè)務(wù)資格的取得需要政府的批準(zhǔn)，服務(wù)價(jià)格也受到政府的管制。另外，金融產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)要由政府核準(zhǔn)，即使是證券市場(chǎng)的行情走勢(shì)也會(huì)受到政府的影響。券商從事各種業(yè)務(wù)時(shí)，例如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等，都需要取得政府的準(zhǔn)入資格。從歷史角度來(lái)看，券商各種業(yè)務(wù)正是靠政府設(shè)置的高行業(yè)壁壘、高服務(wù)收費(fèi)而得到迅速發(fā)展。因此，為了更好地發(fā)展券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，就亟需完善商業(yè)資格管理，設(shè)立財(cái)富管理業(yè)務(wù)資格認(rèn)證。

（五）加強(qiáng)培訓(xùn)，打造證券公司財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人才

除了以上談到的這四點(diǎn)外，券商還需要加快打造財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人員的步伐。財(cái)富管理是一項(xiàng)高技術(shù)、高智能的知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，具有及人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽(yù)于一體的特點(diǎn)，這就需要大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敢于競(jìng)爭(zhēng)、懂技術(shù)、會(huì)管理的復(fù)合型人才作后盾。因此，加強(qiáng)培訓(xùn)，打造證券公司財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)是發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力所在。應(yīng)當(dāng)優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、基金、稅收、法律等經(jīng)濟(jì)金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握證券業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧，又通曉客戶(hù)心理的高素質(zhì)理財(cái)管理隊(duì)伍，為不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類(lèi)客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)。

四、結(jié)束語(yǔ)

隨著社會(huì)財(cái)富的積累，市場(chǎng)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的需求越來(lái)越強(qiáng)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有非常廣闊的市場(chǎng)前景。并且，財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、研究業(yè)務(wù)的收入都會(huì)帶來(lái)很大的貢獻(xiàn)。雖然從目前來(lái)看，券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)并沒(méi)有取得它所被期望的成績(jī)，而且障礙重重。但是只要直面困難、埋頭苦干，充分發(fā)揮券商優(yōu)勢(shì)，建立有效的投資人才培養(yǎng)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制、不同風(fēng)險(xiǎn)收益配比的完整產(chǎn)品線(xiàn)，努力開(kāi)拓新型渠道業(yè)務(wù)，設(shè)立獨(dú)立理財(cái)賬戶(hù)，券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)定將成為一項(xiàng)為公司帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。

財(cái)富管理論文:歐美商業(yè)銀行財(cái)富管理典型模式研究及其啟示

摘 要：財(cái)富管理對(duì)銀行轉(zhuǎn)變盈利模式，應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化挑戰(zhàn)具有重要意義。本文主要從財(cái)富管理的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范疇、產(chǎn)品體系和盈利能力等方面對(duì)摩根大通、瑞銀集團(tuán)以及匯豐控股的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式進(jìn)行研究。研究顯示，財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有個(gè)性化強(qiáng)、綜合程度高的特點(diǎn)，良好的組織架構(gòu)、完善的產(chǎn)品體系以及通暢的跨部門(mén)協(xié)作是確保銀行財(cái)富管理穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵因素。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財(cái)富管理；業(yè)務(wù)模式

根據(jù)民生銀行與麥肯錫聯(lián)合的《2012中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》，至2015年中國(guó)可投資金融資產(chǎn)達(dá)100萬(wàn)美元（即650萬(wàn)人民幣）或以上的人數(shù)近200萬(wàn)，年復(fù)合增長(zhǎng)率20%，可投資資產(chǎn)在1億人民幣以上的超高凈值人數(shù)將近13萬(wàn)，約為2012年近兩倍，我國(guó)將成為世界最重要的財(cái)富管理市場(chǎng)之一[1]。財(cái)富管理業(yè)已經(jīng)成為優(yōu)化金融資源配置，增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力，提升社會(huì)保障能力，促進(jìn)金融市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的重要力量，同時(shí)也是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變盈利模式，應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化挑戰(zhàn)的著力點(diǎn)。

目前，國(guó)內(nèi)外學(xué)者針對(duì)財(cái)富管理的差異性、發(fā)展模式和策略、競(jìng)爭(zhēng)力和社會(huì)貢獻(xiàn)等方面進(jìn)行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同機(jī)構(gòu)間開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的差異性，發(fā)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司和基金等機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶(hù)以及提供的產(chǎn)品和服務(wù)有所不同[2]。德勤公司（2010）的研究報(bào)告分析金融危機(jī)對(duì)瑞士財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響，通過(guò)2004—2008年的數(shù)據(jù)實(shí)證研究，認(rèn)為先進(jìn)的管理模式是決定財(cái)富管理業(yè)務(wù)收益的關(guān)鍵因素[3]。Victor等（2009）則從投資規(guī)劃、金融管理、稅收規(guī)劃、退休規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、地產(chǎn)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面，為財(cái)富管理發(fā)展策略提供建議[4]。而Norbert等（2010）回顧了歐洲財(cái)富管理發(fā)展歷史，認(rèn)為金融危機(jī)后的財(cái)富管理發(fā)展、投資活動(dòng)應(yīng)采取新的策略[5]。

國(guó)內(nèi)相關(guān)的研究中，葉央（2008）通過(guò)研究瑞士銀行集團(tuán) “一個(gè)企業(yè)”（One Firm）的財(cái)富管理模式，認(rèn)為通過(guò)其內(nèi)部伙伴關(guān)系可增加集團(tuán)跨客戶(hù)、跨部門(mén)的業(yè)務(wù)，提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入[6]?？抵鹃牛?009）研究發(fā)現(xiàn)美國(guó)私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)年平均利潤(rùn)高達(dá)35%，并且增長(zhǎng)快速，已成為商業(yè)銀行重要的中間業(yè)務(wù)[7]。尚震宇（2012）研究認(rèn)為我國(guó)2006—2010年14家上市銀行絕大部分處于財(cái)富管理的綜合效率無(wú)效狀態(tài)[8]。俞炯玲（2011）則認(rèn)為開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行打破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、輔助產(chǎn)業(yè)資本走出去、實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路[9]。

上述研究仍缺乏對(duì)不同模式下的財(cái)富管理產(chǎn)品體系梳理，以及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的具體收入貢獻(xiàn)分析?？紤]到我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的實(shí)際需要，本文將在梳理兩種典型模式的基礎(chǔ)上，分析不同模式下對(duì)應(yīng)的財(cái)富管理產(chǎn)品體系及收入貢獻(xiàn)。

一、財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式

（一）摩根大通——獨(dú)立實(shí)體模式

摩根大通的財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有典型的實(shí)體獨(dú)立特征，即在同一的銀行集團(tuán)（控股公司）下，設(shè)立多個(gè)獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)共同提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

摩根大通將業(yè)務(wù)分成五大條線(xiàn)（見(jiàn)圖1），而財(cái)富管理（資產(chǎn)管理）則通過(guò)五大獨(dú)立法人實(shí)體共同組成，包括富林明資產(chǎn)管理（JP Morgan Robert Fleming）、高橋資本管理（High Bridge Capital Management）、私人財(cái)富管理（Private Wealth Management）、私人銀行以及2008年收購(gòu)貝爾斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根證券（JP Morgan Securities）。

摩根大通為客戶(hù)提供分層的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。其中，私人財(cái)富管理、私人銀行和JP摩根證券均向普通客戶(hù)提供私人銀行服務(wù)，私人財(cái)富管理還向高凈值客戶(hù)提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)；對(duì)于超高凈值客戶(hù)，則由私人銀行為其提供綜合化財(cái)富管理服務(wù)；JP摩根證券則主要服務(wù)原貝爾斯登的客戶(hù)。法人分設(shè)模式有其顯著優(yōu)點(diǎn)：一是各個(gè)法人實(shí)體可以根據(jù)所面對(duì)的細(xì)分客戶(hù)，進(jìn)行獨(dú)立產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售和維護(hù)客戶(hù)，為相對(duì)明確的目標(biāo)客戶(hù)提供差異化服務(wù)；二是財(cái)富管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)相對(duì)獨(dú)立，各個(gè)實(shí)體可以依靠自身品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，績(jī)效考核也相對(duì)獨(dú)立，有利于團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。其缺點(diǎn)是削弱了部門(mén)之間的協(xié)同效應(yīng)。

（二）匯豐銀行——控股公司模式

匯豐在集團(tuán)層面將業(yè)務(wù)分為零售銀行及財(cái)富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商業(yè)銀行（Commercial Banking）、環(huán)球銀行及資本市場(chǎng)（Global Banking and Markets）和全球私人銀行業(yè)務(wù)（Global Private Banking）等四個(gè)業(yè)務(wù)條線(xiàn)，并通過(guò)多個(gè)實(shí)際控股機(jī)構(gòu)共同提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)。例如，根據(jù)所在國(guó)家的法律和監(jiān)管要求，在全球設(shè)立卓譽(yù)投資管理（HALBIS Capital Management）、信匯資產(chǎn)管理（SINOPIA Asset Management）、匯豐投資（HSBC Investments）和匯豐自營(yíng)投資（HSBC Principal Investment）等四大獨(dú)立投資平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)都具有獨(dú)特之處。其中，卓譽(yù)主要投資股票基金類(lèi)產(chǎn)品，信匯資產(chǎn)則主要提供量化資產(chǎn)管理方案，匯豐投資以提供資產(chǎn)管理解決方案為主（包括客戶(hù)資產(chǎn)的流動(dòng)性管理以及投資方案）；設(shè)立于香港的匯豐自營(yíng)投資則主要提供私募基金服務(wù)。

（三）瑞士銀行——內(nèi)部整合模式

以財(cái)富管理聞名的瑞士銀行集團(tuán)，財(cái)富管理是其核心業(yè)務(wù)，其他業(yè)務(wù)均圍繞財(cái)富管理客戶(hù)展開(kāi)。瑞銀的財(cái)富管理采用典型的整合業(yè)務(wù)模式（Integrated Model），下設(shè)瑞銀投資銀行（Investment Bank）、瑞銀美洲財(cái)富管理（Wealth Management Americas）、瑞銀全球資產(chǎn)管理（Global Asset Management）和財(cái)富管理及瑞士銀行（Wealth Management & Swiss Bank）等四個(gè)子公司（見(jiàn)圖3）。瑞銀集團(tuán)通過(guò)設(shè)立投資產(chǎn)品及服務(wù)部（Investment Product and Service，IPS），聚合投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財(cái)富管理和瑞士銀行的專(zhuān)家，通過(guò)子公司之間的客戶(hù)介紹、產(chǎn)品交換和業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)為跨區(qū)銷(xiāo)售便利，最終為財(cái)富管理客戶(hù)提供完整的投資解決方案、產(chǎn)品和綜合性金融服務(wù)。

IPS聯(lián)接了直接參與財(cái)富管理業(yè)務(wù)的三大部門(mén)，一方面保持了各部門(mén)的獨(dú)立性，能夠從本部門(mén)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)角度衡量產(chǎn)品的可行性和盈利性；另一方面又使三個(gè)部門(mén)面臨同一業(yè)務(wù)目標(biāo)，從而更好解決可能出現(xiàn)的部門(mén)利益沖突。從客戶(hù)的角度來(lái)看，這一模式也有利于聚合客戶(hù)個(gè)人的投資資金流，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)規(guī)模投資，為客戶(hù)提供更有利的投資回報(bào)。

如圖4所示，投資銀行可將其發(fā)行的產(chǎn)品向資產(chǎn)管理和財(cái)富管理銷(xiāo)售，后者再將產(chǎn)品銷(xiāo)售給自己的客戶(hù)。這種內(nèi)部交易的方式，一方面有助于減少同質(zhì)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源共享，提升集團(tuán)層面財(cái)富管理服務(wù)的效率，方便客戶(hù)獲取全方位的財(cái)富管理服務(wù)；另一方面，也有助提升各子公司之間對(duì)業(yè)務(wù)成本效益的認(rèn)識(shí)，更加掌握跨部門(mén)、跨客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，加深交叉銷(xiāo)售的深度和廣度，擴(kuò)寬中間業(yè)務(wù)收入渠道。

二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)范疇

（一）摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范疇

摩根大通的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為全球的企業(yè)、個(gè)人和金融機(jī)構(gòu)管理資產(chǎn)，客戶(hù)主要分為機(jī)構(gòu)客戶(hù)、零售客戶(hù)和高凈值私人銀行客戶(hù)，其管理的資產(chǎn)覆蓋股票、固定收益產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)、對(duì)沖基金、私有股權(quán)等。2012年，摩根大通為客戶(hù)管理各類(lèi)資產(chǎn)達(dá)到2.1萬(wàn)億美元，而銀行總資產(chǎn)為2.36萬(wàn)億美元。

從機(jī)構(gòu)角度看，摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財(cái)富管理及私人銀行四個(gè)實(shí)體組成。其中，摩根富林明投資管理面向客戶(hù)為機(jī)構(gòu)和零售投資者；高橋資本管理服務(wù)對(duì)象主要是機(jī)構(gòu)投資者，為其提供對(duì)沖基金、私募股權(quán)等資產(chǎn)管理服務(wù)；私人財(cái)富管理及私人銀行則針對(duì)個(gè)人客戶(hù)和高凈值客戶(hù)提供綜合化財(cái)富管理服務(wù)。

（二）瑞士銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)范疇

瑞士銀行財(cái)富管理?xiàng)l線(xiàn)主要按地域和客戶(hù)兩個(gè)維度分層。在地域維度，財(cái)富管理與瑞士銀行負(fù)責(zé)美洲之外的財(cái)富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財(cái)富管理客戶(hù)；瑞銀美洲財(cái)富管理的業(yè)務(wù)范圍涵蓋美國(guó)業(yè)務(wù)單元、加拿大業(yè)務(wù)以及在美國(guó)登記的國(guó)際業(yè)務(wù)。在客戶(hù)維度，財(cái)富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財(cái)富管理均根據(jù)客戶(hù)的可投資資產(chǎn)總額進(jìn)行細(xì)分，主要分為超高凈值客戶(hù)、高凈值客戶(hù)和核心富裕客戶(hù)三類(lèi)。其中，財(cái)富管理與瑞士銀行僅在瑞士本土為核心富?？蛻?hù)提供服務(wù)（見(jiàn)表2）。2012年，瑞士銀行財(cái)富管理服務(wù)可投資資產(chǎn)在一千萬(wàn)瑞士法郎以上的客戶(hù)占55%（見(jiàn)圖5），是最大的客戶(hù)群。

在瑞銀財(cái)富管理產(chǎn)品體系中，按屬性可分為委托和咨詢(xún)兩類(lèi)（見(jiàn)表3）。委托類(lèi)產(chǎn)品根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)屬性不同又可分為穩(wěn)定型、參與性和機(jī)會(huì)性產(chǎn)品。以穩(wěn)定型產(chǎn)品為例，穩(wěn)定型產(chǎn)品面向風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的客戶(hù)，其投資標(biāo)的主要配置股票和債券資產(chǎn)。穩(wěn)定型產(chǎn)品包括絕對(duì)收益類(lèi)產(chǎn)品和特殊投資組合產(chǎn)品兩類(lèi)，前者主要投資于基金、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品等，后者主要投資于另類(lèi)投資品和房地產(chǎn)基金等。

（三）匯豐銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)范疇

作為2010年由《歐洲貨幣》雜志評(píng)出的“最佳環(huán)球財(cái)富管理者”，匯豐銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要包括卓越理財(cái)（Premier）、運(yùn)籌理財(cái)（Advance）和明智理財(cái)?shù)热?xiàng)特色的服務(wù)。在香港，三項(xiàng)業(yè)務(wù)門(mén)檻分別為100萬(wàn)港元、20萬(wàn)港元和1萬(wàn)港元；對(duì)于企業(yè)客戶(hù)，“全面理財(cái)總值”不低于100萬(wàn)港幣的歸為“商貿(mào)理財(cái)”；“全面理財(cái)總值”介于50萬(wàn)至100萬(wàn)港幣的歸為“商業(yè)”理財(cái)客戶(hù)；“全面理財(cái)平均總值”介于25至50萬(wàn)港幣的歸入“理財(cái)易”商戶(hù)。在集團(tuán)層面，可投資資產(chǎn)超過(guò)400萬(wàn)美元的客戶(hù)則由私人銀行提供財(cái)富管理服務(wù)。

在產(chǎn)品體系上，匯豐財(cái)富管理的產(chǎn)品主要由卓譽(yù)投資管理（HALBIS）和信匯資產(chǎn)管理（SINOPIA）開(kāi)發(fā)提供。其中，卓譽(yù)投資管理提供的產(chǎn)品涵蓋新興市場(chǎng)類(lèi)、固定收益和絕對(duì)收益類(lèi)產(chǎn)品；信匯資產(chǎn)管理則主要提供股票類(lèi)、固定收益類(lèi)、絕對(duì)收益類(lèi)、承諾型及機(jī)構(gòu)化等產(chǎn)品。

三、財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)

（一）摩根大通財(cái)富管理收入貢獻(xiàn)

摩根大通財(cái)富管理的盈利模式依托產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，圍繞產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)獲取傭金手續(xù)費(fèi)收入，其基本模式是按交易收取手續(xù)費(fèi)。2012年，摩根大通通過(guò)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)線(xiàn)為機(jī)構(gòu)客戶(hù)、高凈值客戶(hù)及零售客戶(hù)提供服務(wù)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)總額達(dá)99.46億美元，占其全年總利潤(rùn)的9.41%（見(jiàn)表4）。整體上，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)對(duì)摩根大通銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大約在10%～15%之間（見(jiàn)圖6）；從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，以高凈值客戶(hù)為主的私人銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大，收入占財(cái)富管理總收入的54.36%（見(jiàn)表5）。

（二）瑞士銀行財(cái)富管理收入貢獻(xiàn)

2012年瑞銀財(cái)富管理的三大業(yè)務(wù)部門(mén)管理客戶(hù)資產(chǎn)2.174萬(wàn)億瑞士法郎，雖比2007年3.189萬(wàn)億有較大幅度的下降（見(jiàn)表6），但近年來(lái)，瑞士銀行逐漸將財(cái)富管理業(yè)務(wù)向中國(guó)以及其他新興市場(chǎng)國(guó)家延伸，這些國(guó)家和地區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)有效支持了瑞銀財(cái)富管理業(yè)務(wù)的復(fù)蘇。瑞銀財(cái)富業(yè)務(wù)主要依靠傭金收入，不同產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)有所不同。

2011年，財(cái)富管理及瑞士銀行貢獻(xiàn)了集團(tuán)85.90%的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，并且在該業(yè)務(wù)模塊中財(cái)富管理貢獻(xiàn)了58.22%的利潤(rùn)，而零售和公司業(yè)務(wù)合計(jì)貢獻(xiàn)41.78%的利潤(rùn)。在投資銀行和公司中心業(yè)務(wù)大幅度下降的背景下，財(cái)富管理在瑞銀中的作用更顯重要。

（三）匯豐銀行財(cái)富管理收入貢獻(xiàn)

與摩根大通盈利模式有所不同，匯豐銀行采取依照客戶(hù)類(lèi)型收取月費(fèi)和按次計(jì)費(fèi)相結(jié)合的模式，并對(duì)利用匯豐財(cái)富管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)操作的客戶(hù)也收取一定費(fèi)用。

在匯豐銀行的業(yè)務(wù)條線(xiàn)中，2012年，零售銀行及財(cái)富管理貢獻(xiàn)了46.37%的稅前利潤(rùn)（見(jiàn)表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人銀行貢獻(xiàn)了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危機(jī)后，匯豐銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也經(jīng)歷了痛苦的調(diào)整，在2011年出售拉丁美洲多地分支機(jī)構(gòu)后，匯豐有意退出在亞洲多地的私人銀行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)，主要原因是匯豐在部分亞洲國(guó)家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)虧損。因此，匯豐銀行在北美洲、亞洲等地積極出售附屬子公司的動(dòng)作不斷，2012年便出售了匯豐在日本的私人銀行業(yè)務(wù)給瑞士信貸集團(tuán)。

商業(yè)銀行對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的調(diào)整可以從該業(yè)務(wù)的成本效率比率指標(biāo)找到深層次的直接原因。在集團(tuán)層面，成本效益比率呈現(xiàn)先降后升的態(tài)勢(shì)。金融危機(jī)中，匯豐銀行通過(guò)裁員收縮部分業(yè)務(wù)減少運(yùn)營(yíng)支出，將運(yùn)營(yíng)成本從2008年的490.99億美元大幅下降至2009年的343.95億美元。2012年由于受到美國(guó)和墨西哥等國(guó)洗錢(qián)指控的罰款及Libor操縱案等因素的影響，匯豐銀行成本效益比上升。其中，私人銀行和零售銀行及財(cái)富管理具有較高的成本效益比率（見(jiàn)表9），主要原因是零售銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)收入比商業(yè)銀行業(yè)務(wù)高96.14%，而運(yùn)營(yíng)支出卻高出160.19%，直接導(dǎo)致財(cái)富管理的成本效益比率降低。

四、對(duì)我國(guó)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示

（一）財(cái)富管理業(yè)務(wù)有利于轉(zhuǎn)變盈利模式

目前，我國(guó)商業(yè)銀行的盈利模式是依賴(lài)存貸利差，約80%利潤(rùn)來(lái)自利息收入，存在嚴(yán)重的同質(zhì)性，而利率市場(chǎng)化程度較高的國(guó)家和地區(qū)，商業(yè)銀行利潤(rùn)的40%以上來(lái)自非利息收入，其中財(cái)富管理成為維護(hù)客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售的重要渠道，為商業(yè)銀行帶來(lái)直接的手續(xù)費(fèi)和傭金收入，同時(shí)也為其他業(yè)務(wù)的滲透提供了切入點(diǎn)。本文所考察的三家銀行來(lái)看，財(cái)富管理已經(jīng)成為重要的利潤(rùn)來(lái)源，并且相比自營(yíng)交易業(yè)務(wù)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)更為穩(wěn)定。在我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)一步推進(jìn)的背景下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為轉(zhuǎn)變盈利模式，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的重要支柱之一。

（二）建立合理的財(cái)富管理組織架構(gòu)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一個(gè)最顯著特點(diǎn)是需要多部門(mén)配合，其服務(wù)對(duì)象具有高度的差異性，本身又涵蓋業(yè)務(wù)咨詢(xún)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和實(shí)際投資等活動(dòng)，需要來(lái)自不同部門(mén)和不同專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)同配合。本文所考察的三家銀行中，從機(jī)構(gòu)角度看既有相對(duì)獨(dú)立的模式，也有整合的“一個(gè)企業(yè)”模式；從客戶(hù)細(xì)分上，既有嚴(yán)格的客戶(hù)分離模式，也有共享客戶(hù)的模式。但這些模式背后都有一個(gè)共同特征，即在矩陣式組織框架下，由各專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)制定不同的管理戰(zhàn)略與策略，為不同需求的客戶(hù)提供財(cái)富管理服務(wù)。相比國(guó)內(nèi)銀行通常采用的總分行制模式，矩陣式的財(cái)富管理模式更符合財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，更有利于提高銀行內(nèi)部資源利用效率。

（三）建立多樣化的產(chǎn)品體系

高凈值客戶(hù)是銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要客戶(hù)，但這類(lèi)型客戶(hù)往往具有個(gè)性化的財(cái)富管理需求，其承受風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較強(qiáng)，但對(duì)投資能力的要求也較高。上文中三種財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式均建立了完善的產(chǎn)品體系，將細(xì)分的客戶(hù)引導(dǎo)到不同服務(wù)部門(mén)，再根據(jù)與客戶(hù)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)流程為客戶(hù)提供服務(wù)。相比之下，國(guó)內(nèi)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品體系上，同質(zhì)性非常強(qiáng)，在銷(xiāo)售模式上，往往限于一次銷(xiāo)售，交叉銷(xiāo)售，縱向延伸式銷(xiāo)售仍有待發(fā)展。財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的國(guó)家，銀行為客戶(hù)提供的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋固定收益產(chǎn)品、私募股權(quán)、衍生品和房地產(chǎn)等，相應(yīng)的服務(wù)覆蓋投資咨詢(xún)、房地產(chǎn)投資、信托服務(wù)以及資產(chǎn)管理等。因此，我國(guó)現(xiàn)階段發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，完善的產(chǎn)品體系和個(gè)性化服務(wù)將極大增強(qiáng)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）樹(shù)立鮮明的財(cái)富管理品牌

卓越的財(cái)富管理是瑞士銀行蜚聲全球的品牌印象，卓越理財(cái)和運(yùn)籌理財(cái)也成為匯豐鮮明財(cái)富管理品牌，摩根大通則憑借出色的投資能力吸引眾多投資者。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行盡管也意識(shí)到品牌的重要性，但受制于產(chǎn)品服務(wù)的同質(zhì)化，投資能力差異性不強(qiáng)，致使品牌建設(shè)成效并不顯著。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在財(cái)富管理品牌建設(shè)上，應(yīng)不僅僅是限于某種產(chǎn)品，而應(yīng)將其內(nèi)涵擴(kuò)展至一種服務(wù)模式的創(chuàng)新，這種模式包含了客戶(hù)的細(xì)分、專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)和投資能力的提升，應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理將成為支撐商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的著力點(diǎn)。

（五）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

由于財(cái)富管理最后的落腳點(diǎn)是銀行的實(shí)際投資能力，而為滿(mǎn)足客戶(hù)資產(chǎn)的保值增值需求，銀行需要把握未來(lái)市場(chǎng)機(jī)遇，平衡產(chǎn)品的盈利與風(fēng)險(xiǎn)；廣泛投資于境內(nèi)外的各類(lèi)市場(chǎng)，良好風(fēng)險(xiǎn)管理能力將成為穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的重要保證。因此，國(guó)外銀行針對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特征，為其制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理?xiàng)l例，并配以先進(jìn)的IT系統(tǒng)建立靈活高效的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。目前，國(guó)內(nèi)銀行的財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)管理仍然依賴(lài)于傳統(tǒng)的銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系，難以根據(jù)其特點(diǎn)靈活高效進(jìn)行監(jiān)管。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)特征量身制定風(fēng)險(xiǎn)管理?xiàng)l例，確保穩(wěn)定有序發(fā)展。

財(cái)富管理論文:中國(guó)銀行業(yè)中的個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的比較

【摘 要】隨著金融創(chuàng)新的興起深入、資本市場(chǎng)多元化、利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，銀行從單純靠利差保護(hù)、以企業(yè)客戶(hù)為主這樣的盈利模式，逐漸朝向以零售業(yè)務(wù)為主、實(shí)現(xiàn)多元化收入結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中應(yīng)市場(chǎng)需要出現(xiàn)的個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，正以迅猛的發(fā)展之勢(shì)，為銀行業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)調(diào)整注入新鮮血液，然而大眾消費(fèi)者對(duì)三者的區(qū)別并不甚明晰，甚至很多人都將其混為一談。本文從三者在國(guó)內(nèi)的起源、服務(wù)對(duì)象、服務(wù)內(nèi)容、判定標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行比較研究，以期為讀者理清三者的區(qū)別。

【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)；財(cái)富管理；私人銀行

一、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行在國(guó)內(nèi)的起源

中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與國(guó)外相比起步較晚，到上世紀(jì)90年財(cái)?shù)母拍畈砰_(kāi)始見(jiàn)諸報(bào)端，1995年招商銀行首先推出了以客戶(hù)為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其后國(guó)內(nèi)各家銀行紛紛推出了獨(dú)具特色的理財(cái)產(chǎn)品。之后的21世紀(jì)初到2005年是中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的形成時(shí)期，2005年銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，真正為銀行業(yè)打開(kāi)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的大門(mén)，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)走上了健康有序發(fā)展的軌道。

財(cái)富管理是近年來(lái)在我國(guó)金融服務(wù)業(yè)出現(xiàn)的一個(gè)新名詞。顧名思義，就是對(duì)財(cái)富進(jìn)行管理，也可以簡(jiǎn)單概括為“理財(cái)”，但又區(qū)別于一般的理財(cái)業(yè)務(wù)?！柏?cái)富管理”的出現(xiàn)將我國(guó)金融服務(wù)業(yè)劃分成了早期理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)代及經(jīng)過(guò)發(fā)展與改進(jìn)的成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)代——財(cái)富管理時(shí)代。

2007年3月，中國(guó)銀行首先在國(guó)內(nèi)成立了第一家私人銀行。同年8月招商銀行與中信銀行私人銀行中心先后開(kāi)業(yè)。之后各大商業(yè)銀行紛紛開(kāi)展了獨(dú)具特色的私人銀行業(yè)務(wù)，2007年由此成為了中國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展的元年。

二、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的服務(wù)對(duì)象

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象是普通大眾，雖然《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中設(shè)定了理財(cái)?shù)拈T(mén)檻，但銀行與基金的合作，讓低端客戶(hù)輕松的越過(guò)了這一門(mén)檻，得以享受理財(cái)服務(wù)。財(cái)富管理通常根據(jù)銀行級(jí)別或銀行卡性質(zhì)的不同，以資產(chǎn)凈值在個(gè)人理財(cái)以上的客戶(hù)為對(duì)象。中資私人銀行雖針對(duì)資產(chǎn)類(lèi)型做了具體的要求，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是將財(cái)富管理對(duì)象外的高資產(chǎn)凈值客戶(hù)作為對(duì)象，由此看出個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行依次針對(duì)低、中、高端客戶(hù)，囊括了整個(gè)客戶(hù)層。

三、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的服務(wù)內(nèi)容

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)類(lèi)似一種打包服務(wù)，雖然其市場(chǎng)定位是向客戶(hù)提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，但基于我國(guó)銀行、證券、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，銀行更多的是作為方，向客戶(hù)銷(xiāo)售既定的理財(cái)產(chǎn)品。財(cái)富管理的服務(wù)內(nèi)容根據(jù)其客戶(hù)定位，所提供的服務(wù)除了最基本、最簡(jiǎn)單的賬戶(hù)管理、投資顧問(wèn)、財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)外，更側(cè)重于給客戶(hù)帶來(lái)各種量身定制的個(gè)性化產(chǎn)品及優(yōu)先優(yōu)惠措施，及企業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。私人銀行服務(wù)內(nèi)容則更為廣泛全面、更高級(jí)別、更加專(zhuān)業(yè)，提供的是一種綜合的、高水平的、個(gè)性化的解決方案。

四、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的判定標(biāo)準(zhǔn)

個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的界限不單是以資產(chǎn)門(mén)檻來(lái)劃分的，三者的區(qū)分除了金額的大小外，主要還在于銀行給客戶(hù)提供的服務(wù)及其服務(wù)的質(zhì)量。

通常情況下，20萬(wàn)以下客戶(hù)可根據(jù)個(gè)人需要購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，20萬(wàn)或50萬(wàn)元（某些分行級(jí)別銀行要求財(cái)富管理準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)為50萬(wàn)元）以上100萬(wàn)美元以下的客戶(hù)可享受財(cái)富管理提供的更具個(gè)性化的服務(wù)，100萬(wàn)美元以上的客戶(hù)就可以踏入最低一級(jí)的私人銀行范疇，享受銀行提供的個(gè)性化金融解決方案了。而根據(jù)所享受服務(wù)的不同，私人銀行也被劃分為不同的等級(jí)，例如要獲得“家庭辦公室”級(jí)的頂級(jí)服務(wù)，個(gè)人金融資產(chǎn)最少不能低于1.5億美元。

服務(wù)內(nèi)容在第三節(jié)中有所闡述，從服務(wù)質(zhì)量來(lái)看，個(gè)人理財(cái)銷(xiāo)售的是既定的理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)與銀行簽訂協(xié)議，對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求不高，通常情況下銀行向客戶(hù)述明理財(cái)產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)信息，客戶(hù)結(jié)合自己的資產(chǎn)狀況及承受能力，決定是否購(gòu)買(mǎi)即可。而財(cái)富管理的客戶(hù)則擁有更多的特權(quán)，通?？梢韵硎茔y行的VIP服務(wù)，對(duì)服務(wù)的質(zhì)量提出了更為專(zhuān)業(yè)化的要求。而私人銀行針對(duì)的是金字塔中的頂端客戶(hù)，除了專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化之外，更增加了私密性的要求。

五、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的從業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)

理財(cái)服務(wù)是一種顧問(wèn)式的銷(xiāo)售，在向客戶(hù)提供服務(wù)的同時(shí)，作為理財(cái)顧問(wèn)，為客戶(hù)制定理財(cái)計(jì)劃、介紹金融產(chǎn)品、提供相關(guān)的理財(cái)信息，而同時(shí)還作為銀行的銷(xiāo)售終端，在體現(xiàn)銀行專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，發(fā)展并維持客戶(hù)關(guān)系。

目前我國(guó)銀行業(yè)針對(duì)大眾的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，主要通過(guò)柜臺(tái)、電話(huà)、網(wǎng)路等銷(xiāo)售保險(xiǎn)、國(guó)債基金、外匯及黃金等產(chǎn)品，是零售業(yè)務(wù)的一部分，直接面向客戶(hù)的人員是銀行柜員，專(zhuān)業(yè)程度有限。從事財(cái)富管理的人員是理財(cái)師，需要了解相應(yīng)的政策、熟悉相關(guān)金融產(chǎn)品及投資方式，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供綜合的個(gè)人理財(cái)策劃，并針對(duì)客戶(hù)的綜合需求提供針對(duì)性的金融組合服務(wù)。且隨著國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的不斷豐富，還對(duì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)師提出了能夠提供投資、稅務(wù)、養(yǎng)老等各方面綜合理財(cái)服務(wù)的需求。從事私人銀行的人員是私人銀行家。與從事個(gè)人理財(cái)及財(cái)富管理的人員相比，私人銀行家要求具有更高的業(yè)務(wù)水平和更豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。通常具備一定的閱歷，精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理、熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則，了解保險(xiǎn)知識(shí)，熟悉主要的國(guó)家稅收政策，熟悉信托計(jì)劃的規(guī)則和運(yùn)作等等。而一個(gè)好的私人銀行家，甚至要精通多個(gè)領(lǐng)域，從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)、股票期貨，到房產(chǎn)汽車(chē)、雪茄洋酒，甚至彩票、麻將等等。

六、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的服務(wù)方式

個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行的服務(wù)方式也因其服務(wù)內(nèi)容發(fā)生質(zhì)的變化。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中客戶(hù)與銀行簽訂理財(cái)協(xié)議，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，享受的服務(wù)缺乏針對(duì)性，換句話(huà)說(shuō)，即從不同柜員、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)同樣的理財(cái)產(chǎn)品，所享受到的服務(wù)沒(méi)有質(zhì)的區(qū)別。

財(cái)富管理提供的是“一對(duì)一”的服務(wù)，其意義在于提供差別化、個(gè)性化的金融服務(wù)方案和投資理財(cái)方案，為客戶(hù)提供量身定做的金融產(chǎn)品和貴賓式服務(wù)。由客戶(hù)經(jīng)理直接為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供面對(duì)面的“一站式”綜合服務(wù)，目的是使客戶(hù)資產(chǎn)得到保值、增值。

私人銀行提供的是“一加一或多對(duì)一”的服務(wù)，除了為客戶(hù)提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品之外，不僅幫助客戶(hù)管理個(gè)人財(cái)富，更為客戶(hù)提供各種復(fù)雜情況下的具有針對(duì)性的解決方案，實(shí)現(xiàn)保值增值的同時(shí)為其后代積蓄的財(cái)富資新源，還加入了促進(jìn)客戶(hù)事業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的要求。此外還可以為客戶(hù)家人提供保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)咨詢(xún)、資產(chǎn)傳承、房地產(chǎn)咨詢(xún)等方面的規(guī)劃。而這些跨界跨專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，通常情況下不是一個(gè)私人銀行家的能力可以解決的，在必要時(shí)，將由一個(gè)智囊團(tuán)隊(duì)提供如法律、稅務(wù)、留學(xué)咨詢(xún)、移民等方面的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。

七、個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行間的相互關(guān)系

從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和被接納過(guò)程都是由高端客戶(hù)、中端客戶(hù)再到低端客戶(hù)的一個(gè)順延，即從高端到大眾的過(guò)程。而中國(guó)現(xiàn)代金融起步晚，由于沒(méi)有成熟的做法、成功的實(shí)踐、財(cái)富管理的品牌、成熟的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)等因素，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)銀行的財(cái)富管理走的是從低端往高端發(fā)展的道路。2005年至2007年間，中國(guó)本土銀行尚未開(kāi)始開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，而是將工作重心放在了發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上。經(jīng)過(guò)三四年時(shí)間的沉淀，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)積累了豐富的客戶(hù)資源，為中資商業(yè)銀行開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好基礎(chǔ)。

私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)屬于新興的業(yè)務(wù)，其面臨的最大問(wèn)題就是人才的缺乏，近20年發(fā)展個(gè)人理財(cái)及財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家，他們不但有著大量的客戶(hù)資源，且積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，日漸成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的主力軍。

根據(jù)二八定律及隨著我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的日趨進(jìn)步，私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度中所占比重越來(lái)愈大，而其不斷的完善與發(fā)展必將進(jìn)一步豐富我國(guó)金融產(chǎn)品的內(nèi)涵，促進(jìn)金融戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與國(guó)際化程度的提高，對(duì)個(gè)人理財(cái)及財(cái)富管理的服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。

財(cái)富管理論文:日出財(cái)富管理中心總經(jīng)理趙玉嬌:我們應(yīng)該怎么買(mǎi)信托

近兩年來(lái)，信托規(guī)模發(fā)展迅速壯大。在理財(cái)市場(chǎng)普遍不景氣的情況下，日出財(cái)富管理中心建議投資者，可以適當(dāng)購(gòu)買(mǎi)一些固定收益類(lèi)信托來(lái)增加收益。本期《投資與理財(cái)》記者專(zhuān)訪(fǎng)日出財(cái)富管理中心總經(jīng)理趙玉嬌，請(qǐng)她就投資者所關(guān)心的一些問(wèn)題，來(lái)談?wù)勱P(guān)于購(gòu)買(mǎi)信托的那些事。

記者：近兩年大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品收益較低，而信托相對(duì)穩(wěn)定的較高收益吸引了更多的投資者。您認(rèn)為信托規(guī)模這幾年迅速壯大的原因是什么？

趙玉嬌：主要是兩方面的需求決定的。

一方面是融資方的需求。央行自2006年7月以來(lái)不斷提高存款準(zhǔn)備金率，至2011年6月調(diào)高至20.5%，創(chuàng)下歷史高點(diǎn)。而央行調(diào)高存款準(zhǔn)備金率的目的就是減少流動(dòng)性。尤其是民營(yíng)企業(yè)，貸款受到的限制更多，獲得銀行貸款支持更難。其中自己需求量大的房地產(chǎn)企業(yè)，更是缺乏銀行貸款的支持。另外這兩年政府的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目以及保障房項(xiàng)目也大量需要資金。在這種情況下，信托融資就成了重頭戲。

另一方面是日益龐大的投資者的真實(shí)需求。自2008年以來(lái)，中國(guó)股市不斷走低；房地產(chǎn)限購(gòu)政策的出臺(tái)，讓投資者投資風(fēng)險(xiǎn)加大；黃金目前的波動(dòng)幅度讓很多資金進(jìn)退為難……在面臨如此多不確定的情況下，固定收益類(lèi)的信托產(chǎn)品無(wú)疑成為大部分投資者的首選理財(cái)產(chǎn)品。

記者：有收益也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，您認(rèn)為目前信托的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自哪方面？投資者應(yīng)該怎么更好的規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)？

趙玉嬌：金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)兩種。所謂系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，就是不能通過(guò)投資組合規(guī)避的，而非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是能夠通過(guò)投資組合規(guī)避的。具體到每類(lèi)產(chǎn)品中的每個(gè)產(chǎn)品，則主要來(lái)自于信托公司對(duì)風(fēng)控的把握程度。這也分兩個(gè)層面：一是要看每個(gè)信托公司的風(fēng)控制度，二是信托公司的項(xiàng)目經(jīng)理的職業(yè)道德和操守。

投資者在選擇信托產(chǎn)品的時(shí)候，一是要對(duì)自己的投資做一個(gè)配置，盡量不要只放在一家信托公司、一類(lèi)產(chǎn)品、一個(gè)信托項(xiàng)目上；二是要對(duì)信托產(chǎn)品的風(fēng)控措施進(jìn)行詳細(xì)分析，最好還是咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)。當(dāng)然，咨詢(xún)理財(cái)顧問(wèn)的前提是這個(gè)理財(cái)顧問(wèn)的職業(yè)操守和專(zhuān)業(yè)水平一定是值得信賴(lài)的。

記者：作為理財(cái)機(jī)構(gòu)的日出財(cái)富，是怎樣幫投資者選擇信托產(chǎn)品的？

趙玉嬌：日出財(cái)富為投資者選擇信托產(chǎn)品也好，選擇其他產(chǎn)品也好，主要一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，就是要本著是否適合投資者的原則。每個(gè)投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，每個(gè)人的家庭狀況也都不一樣，一定要結(jié)合投資者的實(shí)際情況，給客戶(hù)配置不同的產(chǎn)品。

具體說(shuō)到對(duì)信托對(duì)產(chǎn)品的選擇和把握上，我們一方面要有高度的責(zé)任心，即不能因?yàn)槭裁串a(chǎn)品“火”，就給客戶(hù)推什么。另一方面，公司建立了完備的信托產(chǎn)品評(píng)價(jià)體系。對(duì)不同的產(chǎn)品采用不同的指標(biāo)體系進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)很多重點(diǎn)推薦的房地產(chǎn)類(lèi)的項(xiàng)目，我們會(huì)派產(chǎn)品經(jīng)理到實(shí)地去進(jìn)行草根調(diào)研，讓投資者更加放心。

記者：雖然信托收益不錯(cuò)，但門(mén)檻較高。在此情況下也催生了合買(mǎi)信托的情況，您怎么看待合買(mǎi)信托？

趙玉嬌：如我前面談到的，從理財(cái)?shù)脑瓌t上講，要對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行配置，而合買(mǎi)信托顯然是把自己的全部資金放在了一個(gè)產(chǎn)品里。

但由于固定收益預(yù)期的信托類(lèi)產(chǎn)品安全性較高，且的確有些抵押和變現(xiàn)性好的信托產(chǎn)品，若是跟家人合買(mǎi)也是值得考慮的。至于與朋友合買(mǎi)，則還要考慮法律上的所有者關(guān)系的確定問(wèn)題。

記者：日出財(cái)富是怎樣幫助投資者實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的？

趙玉嬌：日出財(cái)富是一家真正從客戶(hù)的角度來(lái)選擇產(chǎn)品的。我們相信，只要把客戶(hù)的需求放在第一位，甚至看成比日出財(cái)富的生命更重要，這是根本。也就是說(shuō)，客戶(hù)永遠(yuǎn)是日出財(cái)富的根本。

做到這一點(diǎn)其實(shí)不容易，因?yàn)槿魏喂径枷Ｍ@利，任何公司都希望做大，但是我們更懂得如果不堅(jiān)守正確的東西，那些看似很大很誘人的利益，其實(shí)并不久遠(yuǎn)。日出財(cái)富就是要做到很久，我們不一定大，不一定快，但我們要做得久！

趙玉嬌

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA，18年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾先后在國(guó)內(nèi)知名銀行、券商和基金管理公司等機(jī)構(gòu)任職，現(xiàn)任日出財(cái)富管理中心總經(jīng)理。

財(cái)富管理論文:談商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展戰(zhàn)略

摘要：進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展及社會(huì)財(cái)富的高度積累，作為國(guó)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)重要來(lái)源的財(cái)富管理，正在影響著商業(yè)銀行戰(zhàn)略發(fā)展的轉(zhuǎn)型。本文從淺顯的角度采用戰(zhàn)略管理的SWOT分析法，從商業(yè)銀行的內(nèi)外部環(huán)境中分析其財(cái)富管理發(fā)展的戰(zhàn)略環(huán)境。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；財(cái)富管理；SWOT分析

當(dāng)今，中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與金融環(huán)境發(fā)生著巨大變化，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)下，我國(guó)的商業(yè)銀行也在審時(shí)度勢(shì)的轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，謀劃經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，調(diào)整曾經(jīng)過(guò)度依賴(lài)的資本占用度較高的信貸業(yè)務(wù)。2011年，中國(guó)成功躍升為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，財(cái)富效應(yīng)出現(xiàn)了井噴式的變化，財(cái)富管理作為一種新興的銀行經(jīng)營(yíng)管理模式逐漸在我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)出現(xiàn)。財(cái)富管理(Wealth Management)是指以客戶(hù)為中心，通過(guò)分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀態(tài)發(fā)掘其財(cái)富管理需求，為其定制財(cái)富管理計(jì)劃目標(biāo)，提供有關(guān)現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等相關(guān)管理及系列金融服務(wù)的綜合過(guò)程。據(jù)銀聯(lián)信的最新研究顯示，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)中80%仍然是儲(chǔ)蓄，這表明商業(yè)銀行財(cái)富管理還處于起步階段，并未形成系統(tǒng)的財(cái)富管理戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)規(guī)程。由此可見(jiàn)，目前普遍存在于商業(yè)銀行望文生義的“理財(cái)”等業(yè)務(wù)概念僅是財(cái)富管理的初級(jí)階段。本文采用肯尼斯·安德魯斯(1971)的SWOT戰(zhàn)略分析工具，以商業(yè)銀行外部環(huán)境為目標(biāo)，找出其存在的機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats)；及其自身分析所具有的優(yōu)勢(shì)(Strength)和劣勢(shì)(Weakness)。

一、財(cái)富管理發(fā)展面臨的機(jī)會(huì)

1.國(guó)民經(jīng)濟(jì)、居民可支配收入持續(xù)快速增長(zhǎng)，社會(huì)財(cái)富在日益集中。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2011年公布的指標(biāo)顯示，未來(lái)十年中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)(年收入6-50萬(wàn)人民幣)的人數(shù)將達(dá)到3.5億；據(jù)巴黎百富勒預(yù)測(cè)，2012年中國(guó)中產(chǎn)家庭將達(dá)1億戶(hù)，中國(guó)已成為世界上財(cái)富高度集中的國(guó)家之一。一個(gè)蘊(yùn)藏巨大潛力高速發(fā)展的財(cái)富管理市場(chǎng)，為商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展提供了千載難逢的機(jī)遇。

2.國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)體系及金融框架的形成。2001年加入WTO后，外資銀行、資本公司等各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)的涌入，推動(dòng)了我國(guó)金融架構(gòu)的形成，在制度上為商業(yè)銀行財(cái)富管理的開(kāi)展，特別是證券類(lèi)和結(jié)構(gòu)性衍生產(chǎn)品及跨市場(chǎng)、復(fù)合型的財(cái)富產(chǎn)品提供了保障。

3.國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的政策扶持力度增加。優(yōu)惠的資金扶持，便捷的金融服務(wù)，使中小企業(yè)的發(fā)展幾何倍增長(zhǎng)，為企業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間及市場(chǎng)機(jī)遇。

二、財(cái)富管理面臨的威脅

1.金融危機(jī)頻繁爆發(fā)。從上世紀(jì)70年代以來(lái)，金融危機(jī)爆發(fā)的周期縮短，力度增強(qiáng)。1997年的亞洲金融風(fēng)暴，2007年的美國(guó)次貸危機(jī)以及2009年的歐債危機(jī)，不斷沖擊著國(guó)內(nèi)的金融市場(chǎng)，對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。

2.利率改革加快，匯率管制放松。我國(guó)目前放開(kāi)了大部分市場(chǎng)利率，僅限制存款利率上限。2007年10月以來(lái)，人民幣升值步伐加快，商業(yè)銀行財(cái)富管理面臨著諸多逆向選擇，例如儲(chǔ)蓄分流、債券縮水、優(yōu)質(zhì)企業(yè)融資債券(脫媒態(tài)勢(shì))及同業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

3.專(zhuān)業(yè)人才的缺乏。財(cái)富管理人員需要具備專(zhuān)業(yè)的資本運(yùn)作能力、敏銳的市場(chǎng)觀(guān)察力及穩(wěn)定的金融操控能力，即三個(gè)重要的角色：客戶(hù)的金融顧問(wèn)、投資顧問(wèn)和財(cái)務(wù)管理。另外，與國(guó)際接軌的培訓(xùn)及注冊(cè)認(rèn)證能更好的保證財(cái)富管理人員業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性及專(zhuān)業(yè)性。

三、財(cái)富管理發(fā)展優(yōu)勢(shì)

1.地域優(yōu)勢(shì)。財(cái)富管理有時(shí)被形象的稱(chēng)為特殊銀行，其特殊性體現(xiàn)在財(cái)富管理與商業(yè)銀行發(fā)展的同步性及居民收入與銀行的同步發(fā)展。財(cái)富管理可確保商業(yè)銀行在其主營(yíng)的地域，忠誠(chéng)客戶(hù)群內(nèi)，順利完成財(cái)富管理的推廣與發(fā)展，即低成本高效率的地域優(yōu)勢(shì)。

2.文化優(yōu)勢(shì)。財(cái)富管理的形成本身就是一種文化積累，在相同的文化環(huán)境下，財(cái)富產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，銀行的服務(wù)往往能直接滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。商業(yè)銀行獨(dú)特文化的形成對(duì)于平衡銀行與財(cái)富管理的和諧發(fā)展，財(cái)富管理的拓展、形成、積累并最終成為一種固定的利潤(rùn)循環(huán)，優(yōu)勢(shì)不容忽視。

3.準(zhǔn)入門(mén)檻優(yōu)勢(shì)。財(cái)富管理如今已經(jīng)從離岸業(yè)務(wù)(Offshore)轉(zhuǎn)向本土業(yè)務(wù)(Onshore)，門(mén)檻的降低，客戶(hù)群體的細(xì)化分類(lèi)，以需求為主導(dǎo)，以服務(wù)為理念的財(cái)富管理將提供更專(zhuān)業(yè)化、多樣化的組合業(yè)務(wù)。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信任的建立，將為商業(yè)銀行帶來(lái)良好的社會(huì)聲譽(yù)及影響力，提升商業(yè)銀行財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力。

四、財(cái)富管理發(fā)展劣勢(shì)

1.產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不足。財(cái)富管理需要?jiǎng)?chuàng)造顯著的效益，而效益則需要充足的產(chǎn)品，即銀行如果提供五種以上的財(cái)富產(chǎn)品形成范圍經(jīng)濟(jì)，那資本成本就會(huì)降低。目前我國(guó)商業(yè)銀行的財(cái)富管理產(chǎn)品單一重復(fù)，關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，缺乏財(cái)富管理必要的度身定制業(yè)務(wù)。

2.缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，財(cái)富觀(guān)念滯后。我國(guó)商業(yè)銀行的財(cái)富管理還處于初級(jí)階段，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，財(cái)富管理多出現(xiàn)在業(yè)務(wù)或客戶(hù)集中區(qū)。其次，商業(yè)銀行受經(jīng)驗(yàn)、體制及思維方式的制約，對(duì)財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)識(shí)不足。

五、商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展淺見(jiàn)

我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展正處于起步階段，在積極借鑒國(guó)內(nèi)外成功財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，要突出商業(yè)銀行財(cái)富管理的文化地域特色；在財(cái)富管理服務(wù)創(chuàng)新，快速發(fā)展的同時(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、預(yù)測(cè)及監(jiān)控。從戰(zhàn)略發(fā)展的角度出發(fā)，財(cái)富管理應(yīng)具備一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的框架以保證在戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，財(cái)富管理與銀行的發(fā)展戰(zhàn)略相互融合，推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行由資金提供型銀行向國(guó)民財(cái)富管理型銀行的順利轉(zhuǎn)變。

財(cái)富管理論文:證券公司財(cái)富管理商業(yè)模式淺析

摘 要：我國(guó)證券公司發(fā)展到現(xiàn)階段，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受制于監(jiān)管政策限制，迫切需要進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。隨著我國(guó)社會(huì)財(cái)富積累到一定階段，財(cái)富管理業(yè)務(wù)正成為證券公司新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。本文從財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)入手，分析了證券行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，最后針對(duì)這些問(wèn)題，提出建議并對(duì)業(yè)務(wù)前景進(jìn)行展望。

關(guān)鍵詞：證券公司；財(cái)富管理；商業(yè)模式

一、證券公司財(cái)富管理現(xiàn)狀

(一)財(cái)富管理的定義與發(fā)展

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，高凈值收入人群廣泛增加，根據(jù)招商銀行與貝恩公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，2011年中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)以上的高凈值人群數(shù)量約59萬(wàn)人、可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到18萬(wàn)億。 因此，圍繞著這類(lèi)積累大量財(cái)富人群的理財(cái)需求，各家金融機(jī)構(gòu)各顯其能，利用自身優(yōu)勢(shì)，貼近客戶(hù)需求，發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，中國(guó)金融界當(dāng)前并沒(méi)有明確、統(tǒng)一的“財(cái)富管理”定義。但是廣泛可接受的定義是：財(cái)富管理是金融機(jī)構(gòu)在分析客戶(hù)自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，充分分析客戶(hù)的金融需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，為客戶(hù)制定財(cái)富管理目標(biāo)，提供資產(chǎn)配置方案，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)預(yù)期財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)的一種金融服務(wù)。

目前，商業(yè)銀行及其私人銀行部門(mén)、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、基金公司以及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)都已經(jīng)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面，投入了大量的人力物力。從消費(fèi)規(guī)劃到保險(xiǎn)保障；從購(gòu)房貸款到投資通道；從退休年金到教育培訓(xùn)等。

商業(yè)銀行攜自身規(guī)模以及網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展的最為如火如荼。全國(guó)性商業(yè)銀行基本已建立了自身的總行級(jí)私人銀行部門(mén)，并在各地以各種形式開(kāi)設(shè)私人銀行中心。為自身原有高凈值零售業(yè)務(wù)客戶(hù)，提供差異化的金融產(chǎn)品供應(yīng)、便捷的交易流程、財(cái)富的增值服務(wù)，從而增強(qiáng)自身對(duì)高端客戶(hù)的粘性，提升客戶(hù)對(duì)其的信任度。

保險(xiǎn)公司側(cè)重從保障、退休養(yǎng)老、子女教育和遺產(chǎn)繼承等方面提供多樣化的財(cái)富管理方案?；鸸緞t側(cè)重從投資管理角度提供高投入高風(fēng)險(xiǎn)高產(chǎn)出的產(chǎn)品模式。

而信托公司則在2011年異軍突起，借中國(guó)貨幣緊縮信貸調(diào)控之東風(fēng)，托管資產(chǎn)規(guī)模大幅增長(zhǎng)至3萬(wàn)億元，成為財(cái)富管理市場(chǎng)極其重要的一環(huán)。

2010年成功在美國(guó)上市的諾亞財(cái)富為主的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，由于經(jīng)營(yíng)靈活，市場(chǎng)化程度高，在過(guò)去幾年中也得到了較快發(fā)展。

以上各機(jī)構(gòu)以其不同的優(yōu)勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)了財(cái)富管理市場(chǎng)極大份額。相比之下，證券公司所提供的財(cái)富管理服務(wù)，仍較為依賴(lài)資產(chǎn)管理牌照提供的資產(chǎn)管理集合理財(cái)計(jì)劃產(chǎn)品。目標(biāo)導(dǎo)向仍然為高凈值客戶(hù)的投資需求，提供多樣化的金融產(chǎn)品與服務(wù)、完善的投資規(guī)劃與建議，協(xié)助客戶(hù)個(gè)人及其家庭財(cái)富實(shí)現(xiàn)安全、保值、增值。

從財(cái)富管理業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象――高凈值客戶(hù)需求上來(lái)看，在經(jīng)歷金融危機(jī)的考驗(yàn)之后，具備較多財(cái)產(chǎn)的高端人士對(duì)于財(cái)富管理的認(rèn)識(shí)更加成熟，投資風(fēng)險(xiǎn)偏好更趨穩(wěn)健，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知日趨成熟。對(duì)融資服務(wù)和其他增值服務(wù)的要求更加復(fù)雜多樣，越來(lái)越多的高凈值人士希望獲得個(gè)人融資、企業(yè)融資和資本市場(chǎng)融資方面的服務(wù)，同時(shí)對(duì)于如醫(yī)療健康服務(wù)、子女教育、海外資產(chǎn)配置規(guī)劃等財(cái)富管理增值服務(wù)需求逐步顯現(xiàn)。因此通過(guò)分析市場(chǎng)發(fā)展和客戶(hù)需求，證券公司在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面擁有巨大發(fā)展?jié)摿?，但證券公司參與程度尚有不足。

（二）證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)商業(yè)模式尚在起步摸索階段

證券公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的意義可以歸納為3點(diǎn)：

1、服務(wù)客戶(hù)。即通過(guò)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，建立分層服務(wù)體系，服務(wù)高端客戶(hù)。

2、搶占市場(chǎng)。即充分利用證券公司的金融產(chǎn)品制造能力的比較優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，攫取利潤(rùn)鏈的上游并爭(zhēng)奪財(cái)富管理市場(chǎng)。

3、拓寬業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外延式擴(kuò)張和內(nèi)生性增長(zhǎng)都異常艱難的情況下，通過(guò)財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，開(kāi)拓新增盈利來(lái)源。

但由于財(cái)富管理業(yè)務(wù)在證券行業(yè)剛剛起步，時(shí)間較短，適合于證券公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的商業(yè)模式還需要結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)情況不斷摸索。

發(fā)力打造財(cái)富管理業(yè)務(wù)的證券公司，已經(jīng)在符合法律法規(guī)要求的前提下，不斷開(kāi)拓思路，積極探索，通過(guò)整合公司業(yè)務(wù)與渠道資源，最大化整合資源，并為之努力實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收效益，探尋自身業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位。

二、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問(wèn)題

（一）法規(guī)政策障礙

證券公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是在一系列監(jiān)管政策指導(dǎo)下開(kāi)展的，但是隨著金融體制改革的不斷深化，證券公司業(yè)務(wù)也面臨著不斷創(chuàng)新的迫切要求。

資本市場(chǎng)的金融創(chuàng)新（如股指期貨、融資融券等）一般需由監(jiān)管部門(mén)主導(dǎo)推動(dòng)。在研究論證的過(guò)程中，監(jiān)管部門(mén)第一考慮的要素是各種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，因此創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推出就較為審慎，寧可無(wú)功，但求無(wú)過(guò)。這在客觀(guān)上造成創(chuàng)新審批周期拉長(zhǎng)，創(chuàng)新推出之后，監(jiān)管部門(mén)也會(huì)對(duì)其運(yùn)行操作進(jìn)行嚴(yán)格的控制和限制。因此，這在客觀(guān)上造成證券公司在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，無(wú)法真正從客戶(hù)需要出發(fā)，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)符合客戶(hù)要求的金融創(chuàng)新工具和產(chǎn)品，以滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求。這實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)為產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)論從規(guī)模上還是類(lèi)型上都很難全面滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。同時(shí)，現(xiàn)有的法規(guī)框架一定程度上制約了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，如在業(yè)務(wù)宣傳、市場(chǎng)開(kāi)拓、行業(yè)準(zhǔn)入等方面受相關(guān)政策制約，使市場(chǎng)拓展的靈活度與有效性無(wú)法與銀行、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)相比較。

證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展需要在保持金融市場(chǎng)健康、穩(wěn)定發(fā)展的前提下，獲得最大程度的靈活性與自主性，這樣才有空間在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主導(dǎo)地位，得到目標(biāo)客戶(hù)的認(rèn)可，早日與國(guó)際主流財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式接軌。

（二）同質(zhì)化嚴(yán)重

首先，目前各證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)范圍狹窄，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏鮮明的特色或賣(mài)點(diǎn)，多以權(quán)益類(lèi)為主，少量類(lèi)固定收益產(chǎn)品為輔。各類(lèi)產(chǎn)品間的差異化較小，產(chǎn)品供應(yīng)能力也較商業(yè)銀行有一定差距。另外，商業(yè)銀行有雄厚的客戶(hù)基礎(chǔ)與廣泛代銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品更為廣泛，包含黃金、外匯、奢侈品等，更能覆蓋客戶(hù)完整的財(cái)富管理需求。

其次，證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品上缺乏有效包裝，在服務(wù)上未能實(shí)現(xiàn)品牌化。商業(yè)銀行所提供很多金融產(chǎn)品都具備較為成功的名稱(chēng)，并同時(shí)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)宣傳上也花大力氣，投入資金和人力廣泛宣傳，具備了較強(qiáng)的品牌影響力和市場(chǎng)號(hào)召力。相對(duì)而言，證券公司由于受限于相關(guān)監(jiān)管法規(guī)，同時(shí)也局限于長(zhǎng)久以來(lái)經(jīng)營(yíng)思維的桎梏，很少積極開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣與品牌管理，使得目標(biāo)客戶(hù)缺乏對(duì)證券公司財(cái)富管理的認(rèn)識(shí)與信任，給市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)難度。

最后，證券公司財(cái)富管理服務(wù)所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)與市場(chǎng)上目標(biāo)客戶(hù)群體的需求仍無(wú)法完全擬合，無(wú)論是權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品，還是類(lèi)固定收益產(chǎn)品，尚不能滿(mǎn)足不同認(rèn)購(gòu)資金起點(diǎn)、不同期限、不同收益率、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的多元化投資目標(biāo)的需求，即無(wú)法為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)。

（三）理念變革

一方面，證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展遇到困難與市場(chǎng)上客戶(hù)理念有關(guān)。由于商業(yè)銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面涉足早于券商5年以上，因此已經(jīng)領(lǐng)先券商搶占了市場(chǎng)先機(jī)，并以自身業(yè)務(wù)模式固化了客戶(hù)理念。即廣大的客戶(hù)在有理財(cái)需求時(shí)，第一想到的對(duì)象是商業(yè)銀行。而炒股才是證券公司做的業(yè)務(wù)。當(dāng)證券公司宣傳相關(guān)財(cái)富管理時(shí)，客戶(hù)理念很難轉(zhuǎn)變和接受，這當(dāng)然與上述品牌宣傳有關(guān)。

另一方面則于證券公司自身經(jīng)營(yíng)理念有關(guān)。證券公司由于長(zhǎng)期受制于監(jiān)管的嚴(yán)控，長(zhǎng)期以來(lái)缺乏業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的迫切性和必然性意識(shí)。只有證券公司自身經(jīng)營(yíng)理念能積極轉(zhuǎn)變，并清醒地認(rèn)識(shí)到行業(yè)開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)、客戶(hù)需求轉(zhuǎn)變的必然趨勢(shì)，真正從客戶(hù)需求的角度出發(fā)，將精力放在以完善的金融產(chǎn)品鏈條和金融服務(wù)資源之上，真正為客戶(hù)提供全面的財(cái)富管理服務(wù)，真正轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維并充分投入人、財(cái)、物，即可有效轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)影響力。

（四）人才儲(chǔ)備不足

財(cái)富管理的目標(biāo)客戶(hù)是高端人群。因此專(zhuān)業(yè)的高端人才隊(duì)伍是贏(yíng)得客戶(hù)信任，為客戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)的必然條件。

證券公司以往的人才主要體現(xiàn)在某項(xiàng)的專(zhuān)長(zhǎng)方面，而對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)則需要金融行業(yè)的通才――不僅需要具備一系列金融基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)需要豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧，同時(shí)要有跨行業(yè)的溝通能力和廣博的業(yè)務(wù)外知識(shí)儲(chǔ)備。

目前，在證券公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，普遍面臨財(cái)富管理人才緊缺問(wèn)題。突破制約財(cái)富管理發(fā)展的瓶頸，首先要突破專(zhuān)業(yè)人才緊缺的問(wèn)題，而長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)體制變革和部門(mén)之間、行業(yè)之間資源整合的問(wèn)題。證券公司營(yíng)業(yè)部前臺(tái)人員是證券公司綜合服務(wù)實(shí)力向客戶(hù)展示的統(tǒng)一端口，證券公司一方面要向銀行、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)打開(kāi)大門(mén)廣納人才，突破證券從業(yè)資格限制，招募具有各類(lèi)專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的高端人才；另一方面還需要提升財(cái)富管理人員的工作效能，擴(kuò)大財(cái)富管理人員的服務(wù)半徑，通過(guò)專(zhuān)業(yè)研究力量、前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)力量、后臺(tái)服務(wù)力量的整合，在證券公司營(yíng)業(yè)部層面構(gòu)造財(cái)富管理、投資顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中鍛煉、培育證券公司財(cái)富管理精英人才。

三、發(fā)展證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的具體建議

（一）放松監(jiān)管，加強(qiáng)創(chuàng)新

證券公司自身要加快學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)在創(chuàng)新產(chǎn)品方面的研究和設(shè)計(jì)能力，為客戶(hù)通過(guò)多元化的產(chǎn)品。在監(jiān)管逐步放開(kāi)的前提下，證券公司自身產(chǎn)品研究和創(chuàng)新能力的增強(qiáng)，配合證券公司自

身強(qiáng)大的投資和研究實(shí)力以及投資銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，證券公司的財(cái)富管理可以為客戶(hù)提供最全面的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)在不同領(lǐng)域的多元化需求，成為財(cái)富管理領(lǐng)域的佼佼者。

（二）建立全方位財(cái)富管理體系

隨著高凈值人士對(duì)融資服務(wù)和增值服務(wù)需求的增長(zhǎng)，證券公司除了提供上市融資、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投資管理、PE投資等專(zhuān)業(yè)服務(wù)外，也可在個(gè)人融資、保健醫(yī)療、海外投資等領(lǐng)域開(kāi)展或合作開(kāi)展相關(guān)增值業(yè)務(wù)，打造滿(mǎn)足客戶(hù)需求的全方位財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系。

（三）積極提供資產(chǎn)配置產(chǎn)品

根據(jù)投資時(shí)間鐘理論，在經(jīng)濟(jì)周期繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇4個(gè)階段中，每個(gè)階段都有相應(yīng)的財(cái)富打理方式和主流理財(cái)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品占據(jù)主流；經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，固定收益產(chǎn)品更受關(guān)注。

證券公司在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該利用自身研究和投資的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)的根據(jù)宏觀(guān)周期，為客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。另外，中國(guó)人口老齡化漸成趨勢(shì)，滿(mǎn)足養(yǎng)老理財(cái)需求的生命周期和生活方式理財(cái)產(chǎn)品等也可考慮開(kāi)發(fā)，還有滿(mǎn)足如住房、教育目標(biāo)等特定需求的產(chǎn)品也可列入研究范圍擇機(jī)推出。通過(guò)不斷完善產(chǎn)品供應(yīng)，可以精確定位目標(biāo)客戶(hù)群、積極進(jìn)行品牌建設(shè)，真正了解客戶(hù)需求并提供具有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，以鞏固證券公司此項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（四）完善客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)有別于大眾理財(cái)服務(wù)，重點(diǎn)之一是對(duì)客戶(hù)情況及其投資、融資需求的細(xì)致了解，以提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)，為此證券公司需要有完善的客戶(hù)分析系統(tǒng)。目前證券公司普遍缺乏客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)、客戶(hù)需求分析方面的理論指導(dǎo)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，有賴(lài)于管理模式由粗放轉(zhuǎn)向集約、產(chǎn)品研發(fā)由規(guī)模主導(dǎo)轉(zhuǎn)向需求主導(dǎo)、客戶(hù)關(guān)系管理由標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)向多維度，在不同的經(jīng)濟(jì)周期階段、不同的生命周期階段為客戶(hù)提供完善的財(cái)富管理服務(wù)。

四、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的未來(lái)前景

（一）證券公司財(cái)管理業(yè)務(wù)必然成為證券公司新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)

根據(jù)國(guó)外成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)（含私人銀行業(yè)務(wù)）一般是一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，或者與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)組成一個(gè)綜合部門(mén)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以和投資銀行業(yè)務(wù)一樣為大型投行貢獻(xiàn)可觀(guān)的利潤(rùn)。因此，隨著證券公司財(cái)富管理產(chǎn)品規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)在未來(lái)會(huì)發(fā)展得越來(lái)越成熟，并必然成為證券公司新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)可以與證券公司體系內(nèi)的各部門(mén)實(shí)現(xiàn)資源共享（投行在傳統(tǒng)證券承銷(xiāo)發(fā)行的項(xiàng)目上可以發(fā)掘發(fā)行人的財(cái)富管理或其他資產(chǎn)管理需求；而財(cái)富管理部門(mén)在服務(wù)高凈值客戶(hù)時(shí)也可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)供職機(jī)構(gòu)的融資或者兼并收購(gòu)的需求，或者專(zhuān)戶(hù)資產(chǎn)管理需求），形成合力，推動(dòng)證券公司體系內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)良性高速發(fā)展。

（二）證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路

隨著證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展高度同質(zhì)化，外延式擴(kuò)張和內(nèi)生性增長(zhǎng)都困難重重，通過(guò)財(cái)務(wù)管理和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，開(kāi)拓新增盈利來(lái)源，成為證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必由之路。

事實(shí)上，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型在國(guó)外成熟市場(chǎng)已經(jīng)有相當(dāng)長(zhǎng)的歷史，并且取得了顯著成績(jī)。截至2009年底，加拿大證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收益占總收益的比率已下降至低于46%，而純交易傭金收益更降低至占總經(jīng)紀(jì)收益的45%，以增值服務(wù)為主的收費(fèi)性經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收益則提升至占總經(jīng)紀(jì)收益的1/3，或銷(xiāo)售產(chǎn)品的收益占總經(jīng)紀(jì)收益的22%。

證券公司服務(wù)富?？蛻?hù)的優(yōu)勢(shì)除投資組合管理與證券交易外，還包括投資銀行、資產(chǎn)管理、投資顧問(wèn)等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的直接融資與資產(chǎn)增值方面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。此外，絕大多數(shù)的高凈值客戶(hù)均來(lái)自企業(yè)，因此充當(dāng)企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，可以為企業(yè)(及其股東與高管)提供上市輔導(dǎo)、兼并收購(gòu)、信用融資等方面的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管體制下，專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)地位完全可以使證券公司成為業(yè)務(wù)領(lǐng)先者。

財(cái)富管理論文:我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)研究

[摘要] 私人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為金融服務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)重要部分及商業(yè)銀行高利潤(rùn)的分支業(yè)務(wù),在西方國(guó)家已得到了蓬勃的發(fā)展。中國(guó)的改革開(kāi)放及經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間。本文將從我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀入手，剖析其中存在的一系列問(wèn)題，從而提出一些發(fā)展建議。

[關(guān)鍵詞] 私人銀行業(yè)務(wù)

私人銀行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)的高端個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)。2005年,中國(guó)銀監(jiān)會(huì)將其定義為“商業(yè)銀行客戶(hù)進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。借鑒國(guó)際社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)可知，我國(guó)已開(kāi)始步入私人銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的階段,研究私人銀行業(yè)務(wù),已成為我國(guó)金融工作的當(dāng)務(wù)之急。

一、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

國(guó)內(nèi)銀行由于受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面制約,對(duì)全球資產(chǎn)運(yùn)作的能力還有所欠缺,私人銀行業(yè)務(wù)剛處于起步階段。短短一兩年時(shí)間內(nèi),商業(yè)銀行在市場(chǎng)上推出的本、外幣理財(cái)產(chǎn)品已達(dá)20多個(gè)品牌、上百種理財(cái)產(chǎn)品品種,個(gè)人客戶(hù)理財(cái)資金已有上千億元的規(guī)模。但是,限于金融制度、金融監(jiān)管，以及金融市場(chǎng)發(fā)育程度等多方面的制約,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展一波三折,始終處于不確定狀態(tài)。

目前主要存在的問(wèn)題如下：

1.國(guó)內(nèi)不完善的金融市場(chǎng)和運(yùn)作制度

目前國(guó)內(nèi)缺乏完全的金融產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境和完善的金融市場(chǎng),并且人民幣是非自由兌換貨幣,即使是外資銀行也面臨著同樣的問(wèn)題,即投資范圍有限、無(wú)力開(kāi)發(fā)多樣化的理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)規(guī)劃。國(guó)內(nèi)不完善的金融市場(chǎng)和運(yùn)作制度限制了私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品的多樣化和創(chuàng)新。

2.組織體系改革滯后

私人銀行業(yè)務(wù)是一種向頂端富?？蛻?hù)及其家庭提供的全方位的財(cái)富管理服務(wù),既包括運(yùn)用信托、保險(xiǎn)、基金等一切金融工具維護(hù)客戶(hù)資產(chǎn)在收益、風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性之間的精準(zhǔn)平衡,也包括與財(cái)富管理相關(guān)的一系列法律、財(cái)務(wù)、財(cái)產(chǎn)傳承、稅務(wù)籌劃等專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，要求有非常完善、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)體系。而目前國(guó)內(nèi)銀行仍采用總分行的模式,個(gè)人客戶(hù)服務(wù)仍由多個(gè)部門(mén)分開(kāi)經(jīng)營(yíng),信息不夠暢通,資源未能最大限度共享,橫向及縱向的服務(wù)體系尚未形成。

3.缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才和海外投資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請(qǐng)、培訓(xùn)并留住人才。一個(gè)出色的私人銀行家通常都有10年以上的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn),并往往具備資產(chǎn)管理、客戶(hù)關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn),甚至對(duì)藝術(shù)品和奢侈品也有足夠的知識(shí)。頂級(jí)富裕客戶(hù)的信任在這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域至關(guān)重要,而頂級(jí)富?？蛻?hù)不僅是對(duì)銀行家專(zhuān)業(yè)能力的信任,更是對(duì)其人品和職業(yè)操守的信任。缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才及缺少海外投資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的又一大瓶頸。

二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展建議

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí), 調(diào)整組織機(jī)構(gòu)

首先, 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須深刻認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性和緊迫性。摒棄傳統(tǒng)的“重批發(fā)、輕零售”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念, 將發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。其次, 私人銀行業(yè)務(wù)涉及銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)多、服務(wù)范圍廣、專(zhuān)業(yè)性要求高, 因此花旗、匯豐等都專(zhuān)門(mén)設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén), 對(duì)此我國(guó)商業(yè)銀行可以很好地加以借鑒。一方面, 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)調(diào)整組織機(jī)構(gòu), 自上而下成立專(zhuān)門(mén)的私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén), 在個(gè)人金融服務(wù)方面形成合力; 另一方面要制定出相應(yīng)的制度和業(yè)績(jī)考核辦法,理順工作機(jī)制, 落實(shí)工作職責(zé)。

2.加強(qiáng)配套體系的建設(shè)

首先, 建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng), 在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻?hù)群, 而為獲得這組客戶(hù)群, 就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制, 并配套建立目標(biāo)客戶(hù)動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。其次, 建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶(hù)信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系。由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,因此國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展, 從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶(hù)管理為主,從無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。需要更密切地關(guān)注較富裕客戶(hù)的需求,提供更貼身的服務(wù),按客戶(hù)需要制定戰(zhàn)略計(jì)劃,做好客戶(hù)財(cái)富管理的主要顧問(wèn),并對(duì)不同層次的市場(chǎng)提供不同的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

3.加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人才

目前國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才, 如證券、會(huì)計(jì)師、律師等。對(duì)我國(guó)銀行來(lái)講,當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍, 通過(guò)多種途徑培養(yǎng)一批具有現(xiàn)代管理意識(shí),負(fù)有責(zé)任感, 并且熟悉各種金融產(chǎn)品功能和具有較強(qiáng)市場(chǎng)研究和客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。

總的說(shuō)來(lái)，隨著改革開(kāi)放的深入發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的不斷提高，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹Ｈ绾斡行У馗纳平M織體系及營(yíng)銷(xiāo)模式，更好地培養(yǎng)一批私人銀行業(yè)務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)化人才，盡快縮小同國(guó)外商業(yè)銀行在這方面業(yè)務(wù)開(kāi)展的差距，成為我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要任務(wù)。