時(shí)間：2022-05-16 10:45:43
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【摘要】 銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對(duì)企業(yè)具有深遠(yuǎn)的價(jià)值，其特點(diǎn)包括不可替代性、可發(fā)展性、整合性、系統(tǒng)性和競(jìng)爭(zhēng)性，必須與企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時(shí)還要注意其實(shí)施。
【關(guān)鍵詞】 銷售團(tuán)隊(duì)管理 戰(zhàn)略與規(guī)劃 匹配 實(shí)施
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來說，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)
（1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績(jī)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jī)的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí)，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來研究銷售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
（2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長(zhǎng)久，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問題，長(zhǎng)此以往，企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一。
（3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。
（4）系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠(chéng)度低，激勵(lì)不足，損害企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會(huì)使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報(bào)，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力來對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（5）競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹鳌６N售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配
企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇；一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化；企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)；為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度；實(shí)行差別較大的績(jī)效管理，與業(yè)績(jī)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大；為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。
如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數(shù)量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫(kù)，以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性，并儲(chǔ)備多種技能員工，視員工為投資對(duì)象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力；薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力；實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識(shí)，通過有效地授權(quán)，鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配
1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長(zhǎng)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí)，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制；具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統(tǒng)；薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面；績(jī)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(zhǎng)式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績(jī)效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判，且較多依靠各級(jí)主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長(zhǎng)式分配方式，即上司說了算。
2、內(nèi)部成長(zhǎng)和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
采用內(nèi)部成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長(zhǎng)的銷售人員的配備問題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識(shí)為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此；對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核；薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績(jī)效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績(jī)效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績(jī)和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過工作輪換來培養(yǎng)。
3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃
采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用；薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益；銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。
四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過程
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過程一般包括四個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、預(yù)測(cè)階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段。準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息；預(yù)測(cè)階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測(cè)方法，對(duì)企業(yè)未來某一段時(shí)期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測(cè)；實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成：日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎(jiǎng)懲管理等；銷售主管測(cè)評(píng)，包括領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)、管理能力測(cè)評(píng)；心理測(cè)驗(yàn)，包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、智力測(cè)評(píng)、氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)等；管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等；職務(wù)分析；其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。
無道難御、無法難治、無術(shù)難施，以道定理念、以法定規(guī)則、以術(shù)定方法，作為中國(guó)傳統(tǒng)的管理思想，它們相互支撐、相互呼應(yīng)，共同成為管理銷售團(tuán)隊(duì)的三大基石。
銷售團(tuán)隊(duì)管理之“道法術(shù)”
文／王翔飛 上海明月光學(xué)眼鏡有限公司營(yíng)銷總監(jiān)
銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)公認(rèn)最重要而又最難管理的隊(duì)伍，一是業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)年在外，所謂“將在外軍令有所不受”，想管卻鞭長(zhǎng)莫及；二是業(yè)務(wù)流程本身需要很多的靈活性，無法完全用流程與制度進(jìn)行限制；三是業(yè)務(wù)人員大多是自信心膨脹的一類人，不服管。因此，如果用常規(guī)的方式去管理這樣一支隊(duì)伍，往往會(huì)適得其反。
“道可道 非常道，”老子在《道德經(jīng)》里講“道”是說不出來的，如果說得出來就不是永恒的“道”了。在團(tuán)隊(duì)管理中，“道”可理解為一種文化，真正的文化是無法用文字清晰地描述出來，所謂“道法自然”，它應(yīng)該直接體現(xiàn)在具體的行為載體上，比如理念的引導(dǎo)、客觀清晰的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作等。
銷售工作是集挫折感與成就感于一體的工種，積極向上，勝不驕、敗不餒的團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍有利于成員建立正確的人生價(jià)值觀，能使他們直面困難與挫折，積極地尋找問題的解決方法?！?0后”和“90后”現(xiàn)在是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主力軍，他們從小嬌生慣養(yǎng)，承壓能力相對(duì)較弱，作為部門主管需要清晰地告訴他們?nèi)松拿恳浑A段要如何去做、應(yīng)該達(dá)到什么地步，自己又是如何一步一步走過來，因?yàn)樵谒麄兊男闹锌赡苣憔褪撬麄兊哪繕?biāo)。
業(yè)務(wù)人員就像一個(gè)士兵，都以結(jié)果論英雄，所謂成王敗寇。因此業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定顯得尤為重要，客觀清晰的目標(biāo)可以起到很好的激勵(lì)作用，過高會(huì)挫傷員工的積極性，過低則會(huì)使大家滋生惰性。下達(dá)指標(biāo)時(shí)忌用強(qiáng)壓的方式，明月光學(xué)在制訂目標(biāo)時(shí)采用上下雙向的溝通方式，把業(yè)務(wù)人員提報(bào)的市場(chǎng)目標(biāo)與公司期望的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，再根據(jù)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，確定目標(biāo)后再與業(yè)務(wù)人員溝通目標(biāo)達(dá)成的方法。通過這種方式制訂出來的目標(biāo)，最終的目標(biāo)達(dá)成率上下不會(huì)超過5%。
所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”，管理團(tuán)隊(duì)只有“道”還不行，還需要建立一套規(guī)章制度與運(yùn)營(yíng)規(guī)則，這就是“法”，對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更是如此。明月公司為此建立了完整的計(jì)劃、分析、匯報(bào)及考核體系。從年度計(jì)劃分解到月度計(jì)劃，從渠道開發(fā)計(jì)劃到客戶培訓(xùn)服務(wù)計(jì)劃，從年度、季度述職會(huì)到月度的營(yíng)銷分析會(huì)，從目標(biāo)達(dá)成考核到日常工作的獎(jiǎng)罰等。我們會(huì)系統(tǒng)地幫助業(yè)務(wù)人員分析每一個(gè)市場(chǎng)的拓展情況以及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，找到各個(gè)市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵問題點(diǎn)，然后有針對(duì)性地制訂措施，根據(jù)制訂的措施安排下個(gè)月的工作計(jì)劃，月底再進(jìn)行回顧，如此循環(huán)以保證目標(biāo)的達(dá)成。正是有了“法”的保證，我們的業(yè)績(jī)才會(huì)偏差極小地朝預(yù)期的方向發(fā)展。
“術(shù)”是用人、御人策略，作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，你得扮演好這幾個(gè)角色：1.帶頭大哥――你得敢于擔(dān)當(dāng)，敢于替大家承擔(dān)責(zé)任，敢于為大家爭(zhēng)取資源，如此你才能服眾。如果你做事只考慮自己的利益，只會(huì)攬功推責(zé)，那你的團(tuán)隊(duì)一定是一盤散沙。2.營(yíng)銷教練――你得是這個(gè)行業(yè)或營(yíng)銷方面的專家，能為大家答疑解惑，協(xié)助解決市場(chǎng)中出現(xiàn)的各類問題，制訂各類推廣策略，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。3.省略）
銷售經(jīng)理李莉經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：她讓下屬將公司的一些最新情況發(fā)送給客戶，下屬卻常常不能很好地完成。部分客戶因“收不到”，或者重復(fù)收到這類信息而開始抱怨。但這并不是下屬偷懶，而是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)中的銷售人員未及時(shí)彼此溝通工作信息。其實(shí)，有團(tuán)隊(duì)就有管理，經(jīng)理人在團(tuán)隊(duì)中所起的作用是對(duì)資源進(jìn)行分配，而下屬的職責(zé)，就是怎樣合理地利用這些資源，不至于做無用功。那么，作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者，究竟該怎樣做才能高效地管理好自己的團(tuán)隊(duì)？
團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對(duì)于各部門相關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，銷售負(fù)責(zé)人對(duì)于自己團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)該注意最基本的幾個(gè)方面：
1. 選擇復(fù)合型人才
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定是個(gè)“雜家”：不管對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚或者足球都應(yīng)有所了解。因?yàn)樗麄兯鶑氖碌氖且豁?xiàng)與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對(duì)手過招時(shí)還是得靈活運(yùn)用，對(duì)手不可能等你擺好架勢(shì)從第一掌打到第十八掌。
2. 招聘過程結(jié)構(gòu)化
要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，銷售經(jīng)理就應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間建立一套招聘“程序”。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)對(duì)技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，銷售經(jīng)理對(duì)于團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)切不可因人設(shè)事。
3. 問題解決能力是最重要因素
銷售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時(shí)都會(huì)有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個(gè)銷售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決問題的能力?，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷售人員所起的作用，僅僅是問題的收集和反饋，而對(duì)于來自客戶或市場(chǎng)的問題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說，銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由銷售人員解決問題能力的強(qiáng)與弱所決定的。
業(yè)績(jī)要搭配人性
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理的對(duì)象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分時(shí)間都用在處理一大堆的事務(wù)工作的話，將會(huì)影響在處理很多政策或溝通問題時(shí)的判斷。實(shí)際上，一位整天有看不完的文件、接不完電話的領(lǐng)導(dǎo)，不一定比那些一天大部分時(shí)間用在打高爾夫、泡功夫茶的領(lǐng)導(dǎo)管理效率更高。
企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)看重的是業(yè)績(jī)結(jié)果，往往會(huì)讓銷售人員感覺自己處于一個(gè)只被關(guān)注業(yè)績(jī)而沒有人性化的團(tuán)隊(duì)中。這時(shí)，如果銷售經(jīng)理能加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)成員間的溝通，多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，則會(huì)有利于加強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會(huì)傾聽到很多來自他們對(duì)于市場(chǎng)的真實(shí)認(rèn)識(shí)和了解。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員突然對(duì)你說，最近其他部門好像經(jīng)常加班，這時(shí)你不要認(rèn)為他是在關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶抱怨。
把總目標(biāo)分解成每個(gè)人可達(dá)成的小目標(biāo)
企業(yè)的業(yè)績(jī)絕大程度上依賴于銷售團(tuán)隊(duì)，于是在年初制訂計(jì)劃時(shí)，企業(yè)往往就會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)高于去年的目標(biāo)。但是銷售經(jīng)理則不能這樣做。如果你為成員制定的目標(biāo)太高，反而會(huì)讓他們覺得因?yàn)樵趺醋龆纪瓴怀桑€不如做一天和尚撞一天鐘。其實(shí)很多人工作的態(tài)度取決于其完成任務(wù)的難易程度，在有限的資源下通過努力才有希望完成任務(wù)，工作態(tài)度越好；相反則態(tài)度越差。所以，銷售經(jīng)理應(yīng)該為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)立可行的、明確的目標(biāo)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理，需要在實(shí)踐過程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向。但一支剛剛組建的年輕銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng)，也無法讓同事在一夜之間提升，攻無不克戰(zhàn)無不勝。因此就需要在過程和結(jié)果中雙向把控。
銷售團(tuán)隊(duì)組建
組建銷售團(tuán)隊(duì)需要找到合適的人，合適的人除了有知識(shí)、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力的支持，更重要的是態(tài)度，正所謂態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)事半功倍。找到了合適的人，下一步就要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者，大家都聽說過帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們?cè)谝粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就是這個(gè)意思。銷售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了，才能有和諧、相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的基石。
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來的問題并加以糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣，每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)： 1，任務(wù)分清、目標(biāo)到人；2，切合實(shí)際、具體量化；3，引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。（在這里要強(qiáng)調(diào)下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者沒有對(duì)目標(biāo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來承擔(dān)挑戰(zhàn)）通過對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆賬。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理和控制。
管理過程把控
過程把控第一環(huán)，團(tuán)隊(duì)規(guī)范。正所謂無規(guī)矩不成方圓，如果沒有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，工作就無法進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)中缺乏規(guī)范更會(huì)引起各種不同的問題，不僅會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員造成困擾、混亂，也會(huì)引起相互之間的猜測(cè)、不信任，當(dāng)然定制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，并且促使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同規(guī)范，遵從規(guī)范。
過程把控第二環(huán)，監(jiān)控指導(dǎo)。以前一個(gè)經(jīng)理常常將這樣一句話掛在嘴邊：“我團(tuán)隊(duì)的人都很自覺，所以我不管過程，只要結(jié)果?！碑?dāng)然，對(duì)于一個(gè)負(fù)責(zé)大局的老總來說，他說這句話無可厚非，因?yàn)檫@代表充分授權(quán)。但是對(duì)于一線管理來說，如果也這樣對(duì)你的同事、你的團(tuán)隊(duì)去說這句話，筆者認(rèn)為就值得商榷了。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)頭羊的你必須讓你團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵(lì)和指導(dǎo)，加強(qiáng)優(yōu)勝劣汰。只有把細(xì)節(jié)和過程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。
當(dāng)然，監(jiān)控不等于事無巨細(xì)，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏，才能使得成員既不會(huì)出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責(zé)任地落實(shí)每一項(xiàng)工作。按時(shí)按量超出預(yù)期的完成，從而形成良性循環(huán)。
過程把控第三環(huán)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。打造“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鐵軍”首先要以身作則。執(zhí)行力打造需要團(tuán)隊(duì)文化的底蘊(yùn)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力后，需要大膽的改造團(tuán)隊(duì)。當(dāng)遇到問題的時(shí)候，第一時(shí)間解決問題，必然會(huì)遇到阻力，需要大膽的優(yōu)化改造，否則當(dāng)問題嚴(yán)重到無法解決的時(shí)候，任何執(zhí)行力都是空談。
執(zhí)行就是全心全意完成任務(wù)的過程，團(tuán)隊(duì)打造執(zhí)行力步驟：認(rèn)同（團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為部門的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化）——引導(dǎo)（從小事去要求，從習(xí)慣去引導(dǎo)）——要求（小事不過日，大事不過周，重大事情四小時(shí)匯報(bào)制）——監(jiān)督（執(zhí)行力需要提升的要“約法三章”）。只有高效執(zhí)行力的集體才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
總結(jié)和激勵(lì)
總結(jié)是一種能力，需要在過程中不斷地提升，要逐漸形成過濾的功能，在總結(jié)的過程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動(dòng)，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。
激勵(lì)是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵(lì)同事，必須先激勵(lì)自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會(huì)有不同的需求。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。
作為一名有進(jìn)取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感和認(rèn)同感以及成長(zhǎng)發(fā)揮空間等需要。如果你能把這些與激勵(lì)很好的結(jié)合，那一定可以最大限度的激勵(lì)員工的潛能。哪怕你帶的同事原來是頭綿羊，都可以逐漸訓(xùn)練成為能征善戰(zhàn)的猛獅。
一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去灌溉，我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候除了在銷售、技巧、業(yè)績(jī)等方面影響團(tuán)隊(duì)，更要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力，才能把團(tuán)隊(duì)打造成一支有共同的愿望、目標(biāo)、和諧、信賴的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
【摘 要】企業(yè)銷售人員在現(xiàn)代企業(yè)中的地位和作用越來越重要，要充分調(diào)動(dòng)全體銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，就必須對(duì)他們真實(shí)貢獻(xiàn)大小進(jìn)行績(jī)效考核，而影響銷售人員績(jī)效考核的因素特別多，本文重點(diǎn)從處理好八個(gè)方面的關(guān)系進(jìn)行了論述。
【關(guān)鍵詞】績(jī)效考核 銷售 人力資源管理
銷售是企業(yè)的龍頭，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者。通過他們的努力，把企業(yè)的生產(chǎn)和市場(chǎng)聯(lián)系起來，把產(chǎn)品與用戶聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，支撐了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
因此，做好銷售人員績(jī)效管理意義重大。通過績(jī)效管理的實(shí)施，科學(xué)準(zhǔn)確評(píng)價(jià)銷售人員的真實(shí)貢獻(xiàn)，據(jù)此確定薪酬分配和激勵(lì)措施，從而解決“一部分人在干、一部分人在看、一部分人在搗蛋”的狀況，將淘汰不適合的員工，吸引、激勵(lì)優(yōu)秀員工結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)公司與優(yōu)秀員工的雙贏。筆者認(rèn)為，要做好績(jī)效考核在銷售團(tuán)隊(duì)人力資源管理中的應(yīng)用，需處理好以下八種關(guān)系。
一是處理好績(jī)效管理和人力資源管理的關(guān)系。績(jī)效考核是人力資源管理的重要職能，在人員招聘、晉升、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、任務(wù)分配等方面發(fā)揮著巨大作用。從管理學(xué)的角度看，績(jī)效是組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而展現(xiàn)在不同層面上的有效輸出；從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，績(jī)效與薪酬是員工和企業(yè)之間的對(duì)等承諾關(guān)系，績(jī)效是員工對(duì)企業(yè)的承諾；從社會(huì)學(xué)角度看，績(jī)效意味著每個(gè)社會(huì)成員按照社會(huì)分工所確定的角色，承擔(dān)他的那一份職責(zé)。
績(jī)效管理與人力資源管理的區(qū)別在于，不能將績(jī)效管理等同于績(jī)效評(píng)價(jià)，績(jī)效評(píng)價(jià)僅是對(duì)員工工作結(jié)果的考核，是績(jī)效管理的一個(gè)部分而不是全部?？?jī)效管理必須與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，是基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，通過員工與主管持續(xù)、動(dòng)態(tài)的溝通，明確任務(wù)目標(biāo)并為之努力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的過程，因此績(jī)效考核管理職能就超出了人力資源管理部門的職能，其責(zé)任應(yīng)上升和擴(kuò)大到公司全體管理人員。
二是處理好績(jī)效管理與相關(guān)制度的關(guān)系。績(jī)效管理作為企業(yè)基礎(chǔ)管理的重要組成部分，如果企業(yè)的相關(guān)制度不健全，不合理，績(jī)效管理制度本身再好也是“先天不足”，很難收到應(yīng)有的效果。要發(fā)揮績(jī)效管理的作用，就必須建立在企業(yè)良好的相關(guān)制度基礎(chǔ)上。
如薪酬分配制度，企業(yè)的銷售人員按照事先制定好的客觀績(jī)效水平而得到的獎(jiǎng)勵(lì)，而績(jī)效工資是以銷售人員過去的績(jī)效評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)的，銷售薪酬方案制度把銷售人員的經(jīng)濟(jì)利益和市場(chǎng)結(jié)合在一起，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。從廣義上講，銷售薪酬制度還可以把銷售人員的薪酬和滿足顧客需要或其他市場(chǎng)目標(biāo)，如增加市場(chǎng)份額等結(jié)合在一起，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
再比如培訓(xùn)制度，企業(yè)只有在銷售人員缺乏完成銷售所需要的知識(shí)、技能等個(gè)人特征方面，而其他方面令人滿意但銷售績(jī)效不良時(shí)，才需要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。就績(jī)效管理本身來說，也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，才能做到評(píng)估主體對(duì)待評(píng)估內(nèi)容的判定客觀公正。
還有領(lǐng)導(dǎo)人員選拔任用制度、員工末位淘汰制度等等。
三是處理好定性考核與定量考核的關(guān)系。定性與定量在績(jī)效考核中都是必不可少的，但目前銷售企業(yè)只注重量化考核，而忽略定性考核，有人認(rèn)為營(yíng)銷人員的可評(píng)價(jià)指標(biāo)比較清晰，容易數(shù)據(jù)化，因此都把量化作為唯一方式，而忽略整體績(jī)效，就可能導(dǎo)致“各自為政”，對(duì)整體考核結(jié)果產(chǎn)生不利影響，績(jī)效管理的指標(biāo)體系也很難實(shí)現(xiàn)全部的量化。例如對(duì)銷售人員雖然可以直接用銷售額去衡量其業(yè)績(jī)，但其對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度，與客戶的溝通效果，開發(fā)市場(chǎng)的能力，定性評(píng)價(jià)也很重要。對(duì)于一些依靠知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及技能從事創(chuàng)造性工作的員工，如研發(fā)人員，定性評(píng)價(jià)比定量考核更加重要。在績(jī)效考核中要發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)理人的作用，主動(dòng)承擔(dān)起管理責(zé)任，對(duì)員工的業(yè)績(jī)作出定性的評(píng)價(jià)。對(duì)相對(duì)高級(jí)管理職位人員的考核應(yīng)更注重結(jié)果，對(duì)相對(duì)下級(jí)的職位員工更應(yīng)注重過程。
四是處理好效率與公平的關(guān)系。影響銷售人員績(jī)效的因素有主觀的，也有客觀的，績(jī)效考核應(yīng)主要考核主觀因素影響的績(jī)效。從客觀來說，環(huán)境和機(jī)會(huì)對(duì)銷售績(jī)效也會(huì)產(chǎn)生重大影響，如企業(yè)戰(zhàn)略、工作條件、企業(yè)文化、人際關(guān)系等都會(huì)直接作用于銷售人員；外界因素如社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等會(huì)間接發(fā)揮作用。還有外部環(huán)境變化引起的機(jī)會(huì)，它具有偶然性、不可預(yù)知性，績(jī)效應(yīng)淡化客觀因素，體現(xiàn)公平、公正，效率則主要體現(xiàn)在主觀方面，將考核的靈活性納入進(jìn)來，柔性機(jī)制建立起來。
五是處理好關(guān)鍵指標(biāo)和隱性指標(biāo)的關(guān)系。衡量銷售業(yè)績(jī)的指標(biāo)可能很多，但由于成本的關(guān)系，我們不可能對(duì)所有指標(biāo)一一進(jìn)行考核，而要摘取“關(guān)鍵”指標(biāo)進(jìn)行考核，如煤炭銷售企業(yè)：是對(duì)價(jià)格、銷量（產(chǎn)銷率）、回款、回款質(zhì)量（回現(xiàn)款率）、市場(chǎng)信息、質(zhì)量糾紛處理及售后服務(wù)等進(jìn)行考核，而對(duì)計(jì)劃、會(huì)議、人員之間相互協(xié)作的隱性指標(biāo)則只能通過常規(guī)管理，在管理過程加以解決。
六是處理好考核與評(píng)估之間的關(guān)系?？己酥皇鞘侄味悄康模?jī)效考核是服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的，目的是持續(xù)提升個(gè)人、部門和企業(yè)的績(jī)效，需要全體員工為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而自愿為之努力。因此，切不能一考了之，而應(yīng)告知員工如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、共同提高，要對(duì)考核結(jié)果定期或不定期進(jìn)行評(píng)估分析，評(píng)估的結(jié)果既要向市場(chǎng)代表反饋，又要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人決策提供依據(jù)，也可為人力資源管理部門制定人事制度提供依據(jù)，因此必須建立評(píng)估機(jī)制，以增強(qiáng)績(jī)效考核的效果。
評(píng)估的方法也很多，主要依據(jù)企業(yè)實(shí)際的關(guān)注情況而定，一般來說，績(jī)效考核的結(jié)果應(yīng)大體符合正態(tài)分布，即兩頭小，中間大，特別優(yōu)秀的及特別差的員工占少數(shù)，大多數(shù)應(yīng)該中等偏上。如果不是則要分析原因：企業(yè)的營(yíng)銷策略發(fā)生重大變化、銷售形勢(shì)突變、考核方案框架設(shè)計(jì)有缺陷、操作過程有失誤，等等。
七是處理好當(dāng)期和展期的關(guān)系。做任何事情都要循序漸進(jìn)，績(jī)效管理工作也不例外，尤其是在開始階段，不要妄想績(jī)效管理立刻就能解決所有問題。一講“績(jī)效”就什么“管理”都不要了，指望績(jī)效管理包治百病、立竿見影，這種想法是很片面的。正確的做法應(yīng)是根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要，突出企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，立足當(dāng)期，抓住重點(diǎn)，構(gòu)建簡(jiǎn)單易行的績(jī)效管理構(gòu)架，先易后難，逐漸鋪開，與企業(yè)的展期目標(biāo)銜接。在此過程中，使員工的個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)的展期發(fā)展目標(biāo)相一致，增強(qiáng)員工的自主管理能力，變“要我干”為“我要干”。
八是處理好數(shù)字指標(biāo)和溝通交流的關(guān)系。銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理工作，最常見的情況就是只注重指標(biāo)而忽視溝通交流，但是信息溝通、信息反饋、情況說明等聯(lián)絡(luò)溝通工作在進(jìn)行績(jī)效管理時(shí)，往往也處于同等重要的位置。這是因?yàn)?，一是，人本管理的需要?，F(xiàn)代企業(yè)應(yīng)注重人本管理，企業(yè)和員工之間要建立良好的溝通交流渠道，彼此了解，尊重每一位員工的個(gè)人發(fā)展權(quán)，最大限度地調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度、歸屬感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的親和力，努力避免一切用數(shù)據(jù)說話。二是，績(jī)效管理方案本身的需要。在方案框架建立之初，就要對(duì)方案制度的目的、計(jì)劃性等進(jìn)行細(xì)致的宣傳講解，力求得到員工的理解和配合；在實(shí)施過程中，要注重互動(dòng)調(diào)整，員工可以對(duì)目標(biāo)和任務(wù)提出修改和調(diào)整建議。當(dāng)然員工要在充分理解企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)的基礎(chǔ)上，在企業(yè)的指導(dǎo)和完善下，制定自己的個(gè)人目標(biāo)計(jì)劃；績(jī)效管理的結(jié)果更應(yīng)及時(shí)向員工進(jìn)行反饋溝通，互動(dòng)交流，幫助指導(dǎo)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，整體提高。三是，銷售工作特點(diǎn)的需要。銷售工作是面向客戶的，是與企業(yè)外部人員打交道的，在此過程中，期望目標(biāo)、績(jī)效要素、考核方式都要隨時(shí)調(diào)整變化，如員工的創(chuàng)造性及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等都應(yīng)該通過客戶的溝通反饋信息等加以確認(rèn)。四是，任何績(jī)效管理方案都不會(huì)是萬能的。企業(yè)處于不同的發(fā)展期，不同的人員層次，銷售年限等差異，要求我們?cè)谧隹?jī)效管理的過程中，加強(qiáng)與被考核對(duì)象的溝通交流。
當(dāng)然，績(jī)效管理是個(gè)有計(jì)劃、有系統(tǒng)、有準(zhǔn)備、有指導(dǎo)、有溝通的循環(huán)過程。做好績(jī)效管理在銷售團(tuán)隊(duì)人力資源管理中的應(yīng)用要考慮的因素及要處理的關(guān)系非常多，也非常復(fù)雜，企業(yè)可依據(jù)各自實(shí)際情況，有針對(duì)性地加以側(cè)重或取舍。
摘要：韓愈曾言：聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。現(xiàn)如今，房地產(chǎn)銷售公司以其豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，吸引了眾多房地產(chǎn)開發(fā)商的目光。但是當(dāng)我們聚焦到某一個(gè)項(xiàng)目上，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)卻是項(xiàng)目的核心，那么如何管理這支銷售團(tuán)隊(duì)？如何能為開發(fā)商創(chuàng)造最大的價(jià)值成為我們所關(guān)心的問題。在本文中，筆者通過自身的銷售工作以及觀察分析，將以房地產(chǎn)銷售為例對(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞：管理；銷售團(tuán)隊(duì)；績(jī)效
0 引言
在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的今天，誰能把握住市場(chǎng)誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。作為與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)接的銷售人員便成為了開發(fā)商了解市場(chǎng)的一扇窗戶。同樣地，銷售人員作為開發(fā)商的代表，也在時(shí)時(shí)刻刻地向消費(fèi)者傳遞出關(guān)于開發(fā)商的一切。由此看來，在房地產(chǎn)銷售行業(yè)，一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必不可少，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理更是直接關(guān)系到開發(fā)商和商雙方的利益。下面，筆者從四個(gè)方面來闡述管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心。
1 績(jī)效管理
在易居營(yíng)銷公司里，把“成交高于一切”的理念傳遞給每一位銷售人員。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，企業(yè)的業(yè)績(jī)也絕大多數(shù)依賴于銷售人員。所以銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)尤為重要。若管理者能恰到好處地對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效管理，那么將實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)和開發(fā)商的雙贏。
績(jī)效管理通常包括計(jì)劃、實(shí)施、檢查、改進(jìn)。即PDCA的循環(huán)方式。
在計(jì)劃階段，開發(fā)商往往會(huì)制定出某一階段的目標(biāo)，而后由管理者將目標(biāo)分解。此時(shí)最好是讓銷售成員一起參與，增強(qiáng)銷售成員的參與度，讓銷售成員自覺地承擔(dān)一定的績(jī)效任務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，更能提高銷售成員的積極性。同時(shí)，還應(yīng)明確績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)，使每位成員做到心中有數(shù)，也方便后期進(jìn)行的檢查。
在實(shí)施階段，管理者要多方面觀察和記錄各個(gè)銷售成員的完成情況，就遇到的一些共性問題集體探討，并給予一些建議與指導(dǎo)，如此，不僅能夠提高銷售成員的滿意度，而且也更利于績(jī)效指標(biāo)的完成。
在績(jī)效檢查階段，嚴(yán)格按照計(jì)劃實(shí)施，反饋到每位銷售人員，通過獎(jiǎng)懲分明的制度，給優(yōu)秀者以激勵(lì)，給不足者壓力。但在銷售崗位，很多時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)，為了完成某一短期目標(biāo)，銷售成員采用一些手段以達(dá)成近期目標(biāo)，雖然表面看，銷售人員完成目標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看這種方式并不利于公司的發(fā)展。所以，管理者在檢查階段，尤其要注意把控這方面，而且還要實(shí)行嚴(yán)懲，以杜絕這種方式方法的蔓延。
最后，管理者根據(jù)評(píng)估結(jié)果，與銷售成員逐一溝通，為有困難的銷售人員提供解決方法，從有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員那里提煉精華。通過總結(jié)的方式，將大家遇到的問題和新發(fā)現(xiàn)做個(gè)分享，也為管理者以后的工作展開提供參考。
2 薪酬管理
有效的薪酬制度不僅能降低銷售團(tuán)隊(duì)的離職率，還能對(duì)銷售人員起到激勵(lì)的作用。目前市場(chǎng)上對(duì)于銷售人員使用最多的薪酬制度是基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金。但是在房地產(chǎn)銷售行業(yè)，每個(gè)樓盤從進(jìn)入到退出，也有其生命周期，在樓盤的進(jìn)入期，銷售人員所面對(duì)的環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)程度與其成熟期肯定是不同的。所以這里筆者提倡薪酬制度應(yīng)隨市場(chǎng)變化而做出相應(yīng)的調(diào)整。
一個(gè)處于成長(zhǎng)期的樓盤，它完全取決于宣傳手段、營(yíng)銷效果，此時(shí)便需要較高的提成來調(diào)動(dòng)起銷售人員的積極性，激發(fā)銷售人員主動(dòng)開發(fā)有效客戶，同時(shí)，可以適當(dāng)增加基本工資，以保證銷售人員對(duì)該團(tuán)隊(duì)的信心和黏性。而一個(gè)成熟的樓盤已然擁有大量的粉絲，再加上口碑營(yíng)銷的蔓延，銷售人員利用客戶的資源就可以很輕松的完成業(yè)績(jī)，此時(shí)不高的基本工資也能使銷售人員有不錯(cuò)的收入，因此，在多變的樓市中，薪酬制度也要不斷地適應(yīng)市場(chǎng)，一味地采取一成不變的薪酬制度，顯然是不科學(xué)的。
3 團(tuán)隊(duì)管理
現(xiàn)如今，幾乎每家企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神以及團(tuán)隊(duì)的重要性，而對(duì)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在銷售流程中的相互配合。
此處，拿銷售流程中的逼定技巧為例。當(dāng)某一置業(yè)顧問向客戶推薦了房源，另一置業(yè)顧問上前詢問客戶所看的戶型，并表示明天有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓置業(yè)顧問不要推薦這套，使得客戶對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘?；蛘呶唇哟蛻舻闹脴I(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房等事宜，給客戶造成一種產(chǎn)品非常熱銷的氛圍......這里不難看出，逼定的技巧是一種推動(dòng)力，但在談判中，當(dāng)客戶猶豫不決或者瞻前顧后時(shí)，營(yíng)造這樣一種緊張感，是可以增加成交的概率的。但是如果缺少這種推動(dòng)力，很可能就會(huì)造成客戶的流失或者延長(zhǎng)成交周期。這些都非常考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，而且大多數(shù)需要提前協(xié)商好。
此時(shí)管理者所要做的就是定期組織銷售成員相互練習(xí)這些技巧，比如每天早會(huì)可以多加一項(xiàng)情景演練，鍛煉團(tuán)隊(duì)成員的隨機(jī)應(yīng)變能力。也可以進(jìn)行一些需要團(tuán)隊(duì)合作的游戲，以此來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的配合度。
4 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
銷售這一行業(yè)，進(jìn)入的門檻很低。從新職員做到銷售冠軍并不少見，但是做到管理崗，卻需要一番修煉。所以，若銷售人員在團(tuán)隊(duì)工作中不僅能很好地完成業(yè)績(jī)，還能獲得額外的知識(shí)攝入以及能力的提升，為其以后的職業(yè)生涯筑路，那么這樣的銷售團(tuán)隊(duì)是具有可持續(xù)性發(fā)展的。所以筆者在這里提倡建立學(xué)習(xí)型組織。不僅能提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)水準(zhǔn)，而且能進(jìn)一步增加團(tuán)隊(duì)成員的黏性。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，管理者需要扮演好兩個(gè)角色。
1、 有共同愿景的合伙人：管理者要先建立整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同愿景，這個(gè)一定是所有成員都想努力實(shí)現(xiàn)的宏圖。不僅有目標(biāo)，還有正確的價(jià)值觀，這樣才能讓團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向?qū)崿F(xiàn)愿景。
2、 有效的組織者：管理者要設(shè)計(jì)有效的政策和學(xué)習(xí)模式。為整個(gè)團(tuán)隊(duì)提供學(xué)習(xí)的氛圍，及時(shí)推送新的市場(chǎng)信息，對(duì)共性問題開展頭腦風(fēng)暴等等。
5 結(jié)語(yǔ)
由于銷售本身就是個(gè)特殊的行業(yè)，主要特點(diǎn)是流動(dòng)性大，非常注重銷售成員的業(yè)績(jī)。所以從管理層面上看，首要的就是績(jī)效方面的管理，其次通過有效的薪酬制度提高銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，降低流動(dòng)性，再者，默契的團(tuán)隊(duì)配合和學(xué)習(xí)型組織的形成，將會(huì)極大提高團(tuán)隊(duì)成員的滿意度。這四個(gè)方面環(huán)環(huán)相扣，成為管理銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素。
摘要：一個(gè)業(yè)績(jī)好的企業(yè)，必然擁有一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。本文企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)存在的常見問題入手，探討管理銷售隊(duì)伍的路徑，旨在為企業(yè)形成一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)。
關(guān)鍵詞：企業(yè)團(tuán)隊(duì)；問題；對(duì)策
銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀與否直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售，對(duì)企業(yè)的形象、經(jīng)濟(jì)效益、知名度、品牌等等都具有重要的影響，直接關(guān)系著企業(yè)的生存。因此一個(gè)企業(yè)如何管理自己的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的存亡具有重要的意義。本文將圍繞這方面的問題進(jìn)行探討，探索出一條打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的路徑。
一、企業(yè)銷售隊(duì)伍存在的常見問題
1.銷售人員經(jīng)過一段時(shí)間后會(huì)出現(xiàn)懶散的現(xiàn)象
這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)在銷售人員進(jìn)入成熟期之后，一般來說，銷售人員會(huì)經(jīng)歷這三個(gè)階段：生存期、成長(zhǎng)期、成熟期。成熟期對(duì)銷售人員來說是一個(gè)最重要的階段，經(jīng)歷了前兩個(gè)時(shí)期的銷售人員已經(jīng)能稱得上是一名合格的銷售人員了，已經(jīng)能夠獨(dú)當(dāng)一面，能夠?yàn)槠髽I(yè)的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)出自己的一份力量。但是在這個(gè)階段銷售人員會(huì)進(jìn)入一個(gè)倦怠期，對(duì)工作失去了之前的熱情，辦事拖拖拉拉，業(yè)績(jī)明顯下降，這不僅給企業(yè)帶來萎靡不振之風(fēng)，造成對(duì)其他團(tuán)員的不良影響，還嚴(yán)重影響了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。
2.銷售缺乏某些特定的技巧
這體現(xiàn)在客戶僅僅想要了解產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員出于急于想讓客戶買自己產(chǎn)品的心態(tài)，迫不及待地將自己產(chǎn)品的價(jià)格和全部資料告訴了客戶，造成了客戶的流失。其實(shí)銷售人員在客戶了解信息的時(shí)候，可以采用循序漸進(jìn)的手法，在滿足他了解信息需求的過程中，一步步把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)滲透進(jìn)去，把握客戶的心理，抓住商機(jī)，將產(chǎn)品成功銷售出去，不能急于求成，否則會(huì)使客戶產(chǎn)生排斥的心理。這種現(xiàn)象不僅出現(xiàn)在剛加入銷售團(tuán)隊(duì)的人身上，在一些資格老的銷售人員身上也時(shí)有發(fā)生，雖然這些老牌的銷售人員的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是他們因?yàn)槿狈σ欢ǖ募记?，無形中造成了很大隱性損失。
3.部門銷售人員在遇到棘手的問題時(shí)會(huì)選擇逃避
體現(xiàn)在某些銷售人員不能完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，遇到問題就退縮，這對(duì)銷售人員和為企業(yè)來說是極其不利的。有這么一句話令我印象深刻“選擇了銷售，就意味著選擇了拒絕”，銷售是一份非常鍛煉人的工作，銷售人員要時(shí)刻做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，面對(duì)銷售上的困難，保持一顆平常心，迎難而上，努力在銷售過程中鍛煉自己，做一名出色的銷售人員，這對(duì)于自己以后的人生來說也是一筆寶貴的財(cái)富。
二、管理銷售團(tuán)隊(duì)的措施
1.對(duì)銷售人員采取激勵(lì)為主的管理方式
銷售是以銷售人員為主體的行為，因此企業(yè)要特別注重對(duì)員工的方式，企業(yè)除了讓員工享受到該有的待遇外，還要為其發(fā)展創(chuàng)造提供有利的環(huán)境和條件，讓員工以企業(yè)為家，全心全意地投入到企業(yè)的建設(shè)與發(fā)展中去。這體現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，企業(yè)要為員工的發(fā)展創(chuàng)造條件，給他們提供一個(gè)盡情施展個(gè)人才能的平臺(tái)，為他們的職業(yè)生涯奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；其次，企業(yè)要為員工提供一個(gè)積極向上的工作環(huán)境和氛圍，同時(shí)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也要保持一顆樂觀的心和端正的工作態(tài)度，銷售人員在無形中會(huì)受到感染，自信滿滿，工作熱情也會(huì)迅速提高，銷售成績(jī)自然而然就會(huì)上升，反之，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工不能完成銷售業(yè)績(jī)常常采取抱怨的態(tài)度，勢(shì)必打擊員工的積極性，負(fù)面情緒彌漫于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。因此，好的環(huán)境和氛圍帶給銷售人員的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是技巧能夠比得上的。
2.以一定的職業(yè)道德束縛銷售團(tuán)隊(duì)
良好的職業(yè)道德是一個(gè)企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是一個(gè)企業(yè)的靈魂。企業(yè)制定的規(guī)章制度都要圍繞職業(yè)道德展開，它是全體員工應(yīng)該遵守的行為規(guī)范。良好的職業(yè)道德對(duì)企業(yè)樹立美好的形象具有重要的意義，這是企業(yè)一筆無形的財(cái)富，也必定會(huì)為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。第一，要培養(yǎng)銷售人員愛崗敬業(yè)的精神。熱愛銷售工作必然也會(huì)遵守職業(yè)道德。首先要讓銷售人員了解銷售這份工作的意義，讓他們學(xué)會(huì)在銷售過程中體會(huì)到工作的樂趣，從而讓他們愛上自己的職業(yè)；還可以實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)表現(xiàn)出色的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同自己的職業(yè)，有利于愛崗敬業(yè)精神的培養(yǎng)；在面對(duì)企業(yè)中存在的有失道德的行為，企業(yè)要嚴(yán)肅對(duì)待，嚴(yán)厲打擊制止，對(duì)其不良行為徹底整改，培養(yǎng)出一個(gè)積極向上，勇于面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，具有良好職業(yè)道德的銷售團(tuán)隊(duì)。第二，將良好職業(yè)道德落實(shí)到團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人身上。一個(gè)出色的銷售團(tuán)隊(duì)不容許任何一個(gè)不遵守道德規(guī)范的員工存在，因此我們要培養(yǎng)每一個(gè)成員的道德理念，增強(qiáng)他們的社會(huì)責(zé)任感以及服務(wù)意識(shí)，提高客戶的滿意程度和企業(yè)的知名度。
3.增加團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的了解以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力
產(chǎn)品銷售的渠道主要是市場(chǎng)，因此提高銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)途徑就是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解，并且能夠熟練地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。首先要全面的收集信息，包括市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，企業(yè)可以組織專門的信息人員，可以通過各種方式搜集市場(chǎng)（把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)情況并抓住其發(fā)趨勢(shì)）以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（包括生產(chǎn)方式、產(chǎn)量、銷售額、庫(kù)存、產(chǎn)品價(jià)格、銷售方案等），并加以整理分析，從中研究出最佳的產(chǎn)品銷售方案。市場(chǎng)的變化是起伏不定的，但是不是毫無規(guī)律可循的，因此銷售人員和信息人員要時(shí)刻提高自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度和警覺度，能隨時(shí)把握，根據(jù)其制定出最新的營(yíng)銷策略。一個(gè)好的營(yíng)銷方案的價(jià)格也應(yīng)該不是一成不變的，而是靈活多變的，升降有序，還可以采取一系列的優(yōu)惠政策，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，也保證了產(chǎn)品銷售的暢通性。另外企業(yè)最核心的還是要留住大客戶，這就需要在產(chǎn)品銷售后對(duì)客戶進(jìn)行回訪，根據(jù)客戶的意見來調(diào)整產(chǎn)品策略，穩(wěn)定大客戶，保證企業(yè)的銷售量和經(jīng)濟(jì)效益。
首先我們來認(rèn)識(shí)一下什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)：由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能，協(xié)同工作、解決問題，達(dá)到共同目標(biāo)。
我們一起來分析團(tuán)隊(duì)詮釋中的幾組關(guān)鍵詞：
人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團(tuán)隊(duì)也難逃與此，擺在銷售現(xiàn)場(chǎng)管理者面前的問題是如何梳理。記得大學(xué)畢業(yè)后留校，主要負(fù)責(zé)系學(xué)生管理工作，在院校狠抓學(xué)風(fēng)建設(shè)期間，系主任對(duì)我們說：“各位老師，好學(xué)生咱們不用抓，不僅不抓而且要標(biāo)榜，帶動(dòng)其他人，中間的也不要操心，表現(xiàn)差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問題及紀(jì)律問題方面逼其退學(xué)”。當(dāng)時(shí)我心中憤憤不平，個(gè)人認(rèn)為作為家長(zhǎng)交費(fèi)委托學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育、培養(yǎng)，學(xué)校就是培養(yǎng)人的地方，學(xué)校這樣做事難免太不負(fù)責(zé)任。但院領(lǐng)導(dǎo)的一席發(fā)言說的語(yǔ)重心長(zhǎng)：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財(cái)大氣粗生源旺，民辦院校經(jīng)不起折騰，學(xué)生的各項(xiàng)安全問題是學(xué)生管理的重中之重。學(xué)生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果。”其實(shí)回想平時(shí)這些“右派分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“右派分子”凈化了校園，排除招生過程中的阻礙。這是應(yīng)該倡導(dǎo)的。這個(gè)道理極像經(jīng)常說到的“木桶短板原理”。
現(xiàn)實(shí)工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經(jīng)理交談得知其團(tuán)隊(duì)中有兩位員工能力弱，態(tài)度差且張揚(yáng)無比，我疑惑不解，能力弱，態(tài)度差何故張揚(yáng)，第二次到訪該團(tuán)隊(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩名員工，經(jīng)理告知已離職，我欣然領(lǐng)會(huì)。雖然人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的主體，但領(lǐng)導(dǎo)往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場(chǎng)為人之道。
合理利用/每個(gè)成員/知識(shí)與技能：
三組詞匯，先說何謂合理，這個(gè)話題太寬泛，已從古討論至今，請(qǐng)?jiān)试S我剽竊公司領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)，這是一個(gè)“術(shù)”與“道”的問題，“術(shù)”是技巧，使技術(shù)，來源于大腦或其他，“術(shù)”是不斷變化的。“道”是經(jīng)驗(yàn)，是沉淀，意識(shí)形態(tài)范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對(duì)客戶實(shí)施誘導(dǎo)、強(qiáng)行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費(fèi)者自身維權(quán)意識(shí)的提升，往往我們?cè)谟行r(shí)候就顯得乏術(shù)得很，但是從一個(gè)個(gè)案例和行業(yè)發(fā)展中總結(jié)的一套原則、制度、戰(zhàn)略后，我們抓住房產(chǎn)銷售的根本問題：為客戶提供必要的服務(wù)。似乎有些問題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問題上出現(xiàn)較大分歧時(shí)，如果從甲方利益為出發(fā)點(diǎn)，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關(guān)系更為緊密，長(zhǎng)久。
關(guān)于每個(gè)成員：
不言而喻，也就是一方面精兵簡(jiǎn)政，簡(jiǎn)單說就是一個(gè)人能完成的工作絕不讓兩個(gè)人干，讓一個(gè)人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發(fā)現(xiàn)越是這樣團(tuán)隊(duì)效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創(chuàng)典，并且樂此不疲的工作著。這對(duì)人才是一種尊重，銷售就是給想成長(zhǎng)、想發(fā)展、想獲利的人提供良好的工作環(huán)境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業(yè)最大的成本就是負(fù)擔(dān)一群不會(huì)做營(yíng)銷的人”。另一解釋是房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)性強(qiáng)、協(xié)作性高的行業(yè)，并且今后的市場(chǎng)趨勢(shì)已經(jīng)明確，我們必然要在“人”方面強(qiáng)化，依托平臺(tái)，是依托創(chuàng)典全程運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，今后市場(chǎng)的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經(jīng)成為過去時(shí)，所以我們不用擔(dān)心“左派員工”流失，所以我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中要堅(jiān)決鼓勵(lì)上進(jìn)感強(qiáng)的員工拓展知識(shí)面，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，為客戶服務(wù)，為銷售服務(wù)。但企業(yè)的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發(fā)商培養(yǎng)專項(xiàng)人才。
關(guān)于知識(shí)與技能：
創(chuàng)典選擇行業(yè)的伊始就決定了他以人為本的企業(yè)生存之道，培訓(xùn)機(jī)制是我們團(tuán)隊(duì)中一直應(yīng)該堅(jiān)持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會(huì)立竿見影，但是一個(gè)長(zhǎng)期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎(chǔ)。今后的市場(chǎng)正如以上所述，運(yùn)營(yíng)就像“瑞士軍刀”，先以功能性強(qiáng)、品牌性好占領(lǐng)市場(chǎng)和贏得合作機(jī)遇，用鋒利先豁開一個(gè)口子，隨后展開各類工具開展各項(xiàng)工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當(dāng)騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰(zhàn)時(shí)我們?nèi)f萬不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績(jī)都應(yīng)當(dāng)與幕后英雄一同分享。
以上所述的三點(diǎn)一方面來源于管理者的認(rèn)知，另一方面取決于企業(yè)的管理制度，在這種制度中有意識(shí)的將人或事向“正”的方向去推進(jìn)，往團(tuán)隊(duì)需要的方向去引導(dǎo)，尤其銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度可將人分出三層梯隊(duì)，其中排行榜、榮辱觀由此也可見一斑。還有培訓(xùn)制度，會(huì)議制度能讓我們?cè)诓恢挥X中點(diǎn)滴積累從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能。
協(xié)同工作、解決問題：
該話題分兩方面來展開。其一：部門與部門的協(xié)同。其二：團(tuán)隊(duì)之間人與人的協(xié)同。這要具體問題，具體分析，一方面要激發(fā)出每個(gè)人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問、切。觀察、聆聽、交流、切入。在這點(diǎn)上公司領(lǐng)導(dǎo)在《管理的善惡》中已經(jīng)詮釋得非常清楚。另一方面要具體團(tuán)隊(duì)具體分析，托爾斯泰說：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團(tuán)隊(duì)也有此特點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)有著共同的特征，弱勢(shì)團(tuán)隊(duì)各有各的弱項(xiàng)。在此聲明一點(diǎn)，這里所說的弱勢(shì)并非貶義，這里存在人員編制及項(xiàng)目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問題就是銷售能力和培訓(xùn)能力，銷售能力較強(qiáng)的人集中的團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)或許在隊(duì)員相互協(xié)作性方面不太斤斤計(jì)較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)技能再?gòu)?qiáng)、經(jīng)驗(yàn)再多，也無法使其成員一夜間變得攻無不克，戰(zhàn)無不勝。團(tuán)隊(duì)想有創(chuàng)造力，有執(zhí)行力，有成績(jī)，那就要靠協(xié)作。全員營(yíng)銷一方面來源于堅(jiān)持不懈的培訓(xùn)制度，另一方面靠制度來補(bǔ)。試想在基礎(chǔ)制度之外訂立團(tuán)隊(duì)的附加制度，促使成員合作，再加以獎(jiǎng)懲制度，監(jiān)督制度，結(jié)果測(cè)評(píng)制度等，否則全員營(yíng)銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項(xiàng)目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫(yī)大夫開藥方一樣，一個(gè)多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調(diào)理問題，再調(diào)整藥方根治另一個(gè)病癥直至痊愈。其實(shí)在這點(diǎn)上也有成功案例，例如服裝零售業(yè)的“以純”服飾，企業(yè)設(shè)定部門及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)，如完成，各個(gè)名利雙收，若未完成，不僅領(lǐng)導(dǎo)下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領(lǐng)導(dǎo)跑得快，員工不配合不服從問題，但這個(gè)問題是由多種因素決定的，并非像談?wù)摰倪@么單純，這里只是擺明一個(gè)理而已。實(shí)際中將會(huì)面對(duì)各類復(fù)雜的情況。制度不是萬能的，沒有制度是萬萬不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進(jìn)行。
共同目標(biāo)：
一、企業(yè)目標(biāo)。二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。三、個(gè)人目標(biāo)。
企業(yè)目標(biāo)不容侵犯這點(diǎn)毫無疑問。企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)靠各部門、靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)同樣不允許任何人損害。員工目標(biāo)主要來源于對(duì)欲望的追求和滿足，在此我們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)管理似乎是自上而下的，但執(zhí)行確是自下而上的，記得80年代的人們往往聽到這樣的口號(hào)：我們要從企業(yè)利益出發(fā)，想企業(yè)之所想等等。但這似乎很難，員工們意識(shí)再高也很難達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，而我們現(xiàn)在則常見于企業(yè)鼓勵(lì)一部分員工通過正常、正規(guī)的方法和渠道先富起來，通過一部分人的帶動(dòng)作用達(dá)到共同富裕。員工富裕是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成的表現(xiàn)，最終環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)得以發(fā)展。
