時(shí)間：2022-05-13 03:31:43
序論：在您撰寫營銷專業(yè)畢業(yè)論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要：分析市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)情況及發(fā)展前景，同時(shí)針對(duì)市場營銷專業(yè)在教育方面的要求進(jìn)行概括；針對(duì)市場營銷專業(yè)發(fā)展提出的要求，闡釋了市場營銷專業(yè)就業(yè)指導(dǎo)的重點(diǎn)。最后結(jié)合中國石油大學(xué)勝利學(xué)院文法與經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷專業(yè)就業(yè)指導(dǎo)的做法與不足，提出了改進(jìn)對(duì)策。
關(guān)鍵詞：市場營銷；畢業(yè)生；就業(yè)指導(dǎo)
一、市場營銷專業(yè)畢業(yè)生整體就業(yè)形勢
1.整體上就業(yè)需求旺盛，就業(yè)人數(shù)多。市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，具有較高素質(zhì)的市場營銷人才以及管理人才等的需求也越來越多。而對(duì)于市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生來說，就業(yè)機(jī)會(huì)的增多也會(huì)使得就業(yè)人數(shù)越來越多。通過研究得知，歷年來，市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的平均就業(yè)率高達(dá)90%以上。
2.教學(xué)質(zhì)量不同，各高校畢業(yè)生的就業(yè)情況也各不相同。鑒于市場經(jīng)濟(jì)對(duì)于市場營銷方面人才需求的不斷擴(kuò)大，許多高校開始把市場營銷作為熱門專業(yè)，大量招收市場營銷專業(yè)的學(xué)生。但是，每個(gè)高校的教學(xué)質(zhì)量不盡相同，教學(xué)設(shè)備方面存在較大差異，所以導(dǎo)致教學(xué)水平以及學(xué)生的就業(yè)情況也不盡相同。
二、市場營銷專業(yè)的發(fā)展前景及發(fā)展要求
1.發(fā)展的前景。市場競爭越發(fā)激烈，不管是在國際上，還是在國內(nèi)，貿(mào)易的格局都處于不斷變化發(fā)展當(dāng)中。而我國，由于加大了對(duì)祖國中部及西部的不斷開發(fā)與發(fā)展，使得企業(yè)越發(fā)需要引進(jìn)大量的市場營銷專業(yè)人才尤其是高層次的復(fù)合型人才。由此可見，市場經(jīng)濟(jì)下的各個(gè)企業(yè)，尤其是一些大型企業(yè)，為了不斷提高其市場競爭力，就需要大量的市場營銷人才為其注入活力。有關(guān)資料表明，從1980年到現(xiàn)在，我國企業(yè)界舉辦各種人才交流會(huì)多達(dá)2000多場。而市場營銷人員卻是每次人才交流會(huì)上最受歡迎的，也是最供不應(yīng)求的。
2.市場營銷專業(yè)面臨的新形勢的要求。首先，如今企業(yè)不單單只看重學(xué)歷，而是側(cè)重于學(xué)生的能力。由于市場營銷專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生越來越多，從實(shí)際情況來看，大多是企業(yè)占主導(dǎo)地位，企業(yè)并不過分看重學(xué)歷，它們從自身利益、實(shí)際情況出發(fā)，更加關(guān)注畢業(yè)生的實(shí)踐能力以及畢業(yè)生的整體素質(zhì)。其次，畢業(yè)生能否順利走向國際或是進(jìn)入國內(nèi)一些大型企業(yè)的市場營銷系統(tǒng)內(nèi)部，關(guān)鍵在于應(yīng)屆畢業(yè)生的外語能力如何。企業(yè)招聘時(shí)，不僅需要市場營銷人員具備銷售能力，也需要市場營銷人員了解其銷售理念。這就需要市場營銷專業(yè)人才充分掌握該行業(yè)的相關(guān)情況。再次，由于時(shí)代變更速度加快，企業(yè)更在意學(xué)生是否及時(shí)掌握了前沿知識(shí)，更關(guān)注學(xué)生積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是否豐富。最后，在招聘時(shí)，一些企業(yè)也會(huì)重視畢業(yè)生是否有未來的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)招聘往往看重的是長遠(yuǎn)利益，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)渴望找到與企業(yè)以及文化發(fā)展愿景相符合的員工。
三、關(guān)于市場營銷專業(yè)的就業(yè)指導(dǎo)
制定以科學(xué)就業(yè)為目標(biāo)的教育管理制度。首先，相關(guān)教學(xué)人員在進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該以促進(jìn)學(xué)生就業(yè)與自我發(fā)展為根本出發(fā)點(diǎn)。第二，積極引導(dǎo)大學(xué)生制定適合自己的職業(yè)規(guī)劃，使學(xué)生的發(fā)展方向以及發(fā)展目標(biāo)更為明確。學(xué)校要根據(jù)學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃，對(duì)其進(jìn)行相關(guān)方面的教育，使學(xué)生嚴(yán)于律己，對(duì)自己進(jìn)行客觀的認(rèn)識(shí)和把握；同時(shí)對(duì)于未來就業(yè)所具備的條件和能力，學(xué)生要有清醒、深刻的認(rèn)識(shí)。第三，拓展學(xué)生素質(zhì)，使學(xué)生全方位地提高自身能力。除了進(jìn)行科技創(chuàng)新、參與社會(huì)實(shí)踐以及進(jìn)行各種校園文化活動(dòng)等，也需要及時(shí)開展素質(zhì)報(bào)告會(huì)以及人文素質(zhì)拓展活動(dòng)等，使學(xué)生人文素養(yǎng)以及大格局的觀念有所提高。第四，實(shí)現(xiàn)校企合作。通過校企合作，一方面，企業(yè)可以通過設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金的方式不斷鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行多方面發(fā)展；另一方面，也可以使招聘方式有所改變；同時(shí)針對(duì)學(xué)生的發(fā)展方向問題，還可以通過企業(yè)以及行業(yè)資深人士通過校內(nèi)報(bào)告等方式予以指導(dǎo)。
四、中國石油大學(xué)勝利學(xué)院文法與經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院對(duì)于市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的相關(guān)就業(yè)指導(dǎo)現(xiàn)狀
1.我院主要通過以下幾點(diǎn)，對(duì)市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行著重培養(yǎng)。首先是通過各種團(tuán)總支、學(xué)生會(huì)活動(dòng)，為學(xué)生搭建平臺(tái)，供學(xué)生施展才華，同時(shí)鍛煉提高學(xué)生的各種能力，如溝通能力、協(xié)調(diào)組織能力等。其次，與優(yōu)秀知名企業(yè)合作，舉辦營銷大賽，以此讓學(xué)生在實(shí)踐中使自身能力得以提升；另外，為了使學(xué)生提高其求職技能，我院積極開展各種就業(yè)講座以及職場培訓(xùn)等。
2.不足之處。首先，辦學(xué)特色不夠明顯，通常是舉辦常規(guī)活動(dòng)，難以使學(xué)生的綜合素質(zhì)得到提高；其次抓學(xué)生就業(yè)教育工作較晚，就業(yè)與平時(shí)的教育、教學(xué)、管理有些脫節(jié)；再次，校企合作的方式傳統(tǒng)、守舊，不能使校企合作的真正作用得以發(fā)揮。
五、對(duì)策
1.改變對(duì)就業(yè)指導(dǎo)的固有認(rèn)識(shí)。采取多種形式推進(jìn)就業(yè)指導(dǎo)，使其與教學(xué)工作以及學(xué)生的教育、管理工作相結(jié)合。
2.特色辦院。積極促進(jìn)學(xué)生就業(yè)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的良好發(fā)展。以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，創(chuàng)建符合自身特色的辦學(xué)模式。
3.對(duì)學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃積極進(jìn)行教育并給予科學(xué)指導(dǎo)。學(xué)校要使學(xué)生意識(shí)到職業(yè)生涯規(guī)劃的重要性，使學(xué)生正確地對(duì)自我進(jìn)行認(rèn)識(shí)和了解。
4.加強(qiáng)校企合作。為實(shí)現(xiàn)學(xué)校和企業(yè)的雙贏，企業(yè)可以在學(xué)生畢業(yè)前對(duì)其進(jìn)行相關(guān)行業(yè)知識(shí)的考核，對(duì)于考核合格的學(xué)生則可以進(jìn)行就業(yè)協(xié)議的簽訂。
作者：侯冠群 單位：中國石油大學(xué)勝利學(xué)院
1高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在的問題
1.1學(xué)生寫作能力較差，抄襲嚴(yán)重
高職教育強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，許多院校在教學(xué)大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時(shí)也比較少，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學(xué)生原來進(jìn)校時(shí)的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達(dá)邏輯混亂，中心思想不明確，語句不通順，錯(cuò)別字連篇，口語化等情況較多見。同時(shí)，社會(huì)對(duì)學(xué)生的英語、計(jì)算機(jī)能力比較看重，學(xué)生在校期間將大量時(shí)間與精力花在考證上，平時(shí)對(duì)寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。從過去幾年市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學(xué)生沒有學(xué)習(xí)過專業(yè)論文的寫作手法與文字表達(dá)方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題；寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點(diǎn)重復(fù)、觀點(diǎn)矛盾、觀點(diǎn)陳舊，文字表達(dá)口語化，缺字，斷句，前言不搭后語，句子過長或過短，用詞不當(dāng)?shù)取：芏鄬W(xué)生沒有閱讀專業(yè)文章的習(xí)慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進(jìn)行表述。在信息搜集、整理方面，學(xué)生大多不喜歡去學(xué)校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過的專業(yè)書籍與教材。由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學(xué)生普遍缺乏收集資料的技巧，不會(huì)使用不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行查找，造成參考文獻(xiàn)中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學(xué)所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是相背離的。
1.2畢業(yè)設(shè)計(jì)選題不當(dāng)，理論與實(shí)際結(jié)合不緊密
高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。目前，很多高職市場營銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)選題時(shí)比較盲目，他們要么選擇在教材中學(xué)過的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，要么選擇能夠找到參考文獻(xiàn)最多的論點(diǎn)作為選題，而對(duì)于選題是否為當(dāng)下的熱點(diǎn)，是否有值得進(jìn)一步探討的空間，能否提出自己的觀點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作有無指導(dǎo)意義等問題卻沒有更多的思考。不少選題已經(jīng)過時(shí)，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié)；有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的；有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點(diǎn)等。這就使得學(xué)生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點(diǎn)，論文的質(zhì)量也較差。在寫作過程中，很少有學(xué)生會(huì)主動(dòng)針對(duì)自己論文涉及的問題開展實(shí)際調(diào)研。即使導(dǎo)師要求學(xué)生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實(shí)際，要求學(xué)生開展調(diào)研活動(dòng)，并與自己的就業(yè)有機(jī)結(jié)合，有的學(xué)生也會(huì)投機(jī)取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對(duì)調(diào)查對(duì)象做簡單的了解，描述的事實(shí)都浮于表面，很少有學(xué)生會(huì)對(duì)某一行業(yè)、企業(yè)或某一營銷現(xiàn)象做更進(jìn)深入的調(diào)查和思考。這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實(shí)際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實(shí)，說服力不強(qiáng)，論文對(duì)實(shí)際工作無法起到指導(dǎo)作用，學(xué)生的調(diào)查、研究、思考能力也無法得到提高。
1.3畢業(yè)設(shè)計(jì)形式較為單一
由于市場營銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計(jì)無法象工科專業(yè)一樣，讓學(xué)生設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品或完成一個(gè)項(xiàng)目，并且以文字形式將設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)過程、設(shè)計(jì)結(jié)果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場營銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。這樣一種操作方式，對(duì)高職學(xué)生的理論與學(xué)術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學(xué)生所缺乏的，所以，學(xué)生在完成畢業(yè)論文時(shí)，往往缺少對(duì)理論的獨(dú)特見解，畢業(yè)設(shè)計(jì)的質(zhì)量也就無法得到保證。
2基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革
隨著市場對(duì)高技能人才需求的加大，也隨著市場營銷學(xué)科的不斷發(fā)展，高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢的需要，更不能滿足學(xué)生未來就業(yè)的需求，改革勢在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革模式。
2.1改革目標(biāo)
以提升學(xué)生職業(yè)能力為主要目標(biāo)，根據(jù)既傳授專業(yè)知識(shí)又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對(duì)高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生開展市場營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)一體化改革。結(jié)合營銷專業(yè)學(xué)生未來職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計(jì)所寫論文無實(shí)質(zhì)內(nèi)容、無真實(shí)感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計(jì)與校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)緊密結(jié)合起來，通過分項(xiàng)目分階段的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，使學(xué)生能真正從實(shí)訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與專業(yè)學(xué)習(xí)及實(shí)踐真正融合到一起。
2.2改革思路
通過將高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行一體化改革探索，將學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來，必將有助于學(xué)生職業(yè)能力的提升。因?yàn)橥ㄟ^校內(nèi)綜合技能的實(shí)訓(xùn)，可以極大地鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)專業(yè)技能的掌握。而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與綜合技能實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來的一體化改革，既可以提升學(xué)生對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目活動(dòng)的總結(jié)匯報(bào)能力，又可以改變學(xué)生原來撰寫論文空洞無內(nèi)涵的問題。從整體上看，可以鍛煉和增強(qiáng)學(xué)生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語言表達(dá)能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、營銷活動(dòng)能力、策劃能力、與人際交往能力、社會(huì)適應(yīng)能力等諸多方面。
3具體措施
3.1全面實(shí)行導(dǎo)師制
從2011年六月份開始，我們首先在2009級(jí)學(xué)生中開始改革試點(diǎn)。我院市場營銷專業(yè)共有6名教師參與市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)12～16名學(xué)生。導(dǎo)師以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，以市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)為工作中心，指導(dǎo)學(xué)生第四、第五學(xué)期的各項(xiàng)專業(yè)學(xué)習(xí)活動(dòng)。同時(shí)建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時(shí)抽查、詢問、關(guān)注所帶學(xué)生市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的進(jìn)展情況。
3.2學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行組織
以往的畢業(yè)設(shè)計(jì)，每位同學(xué)都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，個(gè)人完成個(gè)人的論文，同學(xué)之間沒有多大的交集。改革后，從第四學(xué)期開始，每4人自由組合成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，通過抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。從第四學(xué)期的市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)到第五學(xué)期的畢業(yè)設(shè)計(jì)，全組同學(xué)一起參與實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。
3.3畢業(yè)設(shè)計(jì)形式多樣化，內(nèi)容與學(xué)生實(shí)踐成果相結(jié)合
為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計(jì)模式，我們以第四學(xué)期市場營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作成果為基礎(chǔ)，要求學(xué)生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報(bào)告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計(jì)劃等，總結(jié)已取得的成績，分析存在的問題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學(xué)生的實(shí)踐成果緊密地結(jié)合在一起。
4改革成效
4.1畢業(yè)論文取得了良好成績
參加改革試點(diǎn)的2009、2010、2011級(jí)市場營銷專業(yè)227名學(xué)生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，并取得了良好的綜合成績。2009級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計(jì)有四篇論文獲院級(jí)以上優(yōu)秀。
4.2畢業(yè)設(shè)計(jì)和校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)有效結(jié)合
在論文選題上，學(xué)生以第四學(xué)期市場營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的成果為選題依據(jù)，每位同學(xué)選取市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過對(duì)該環(huán)節(jié)具體工作過程的描述，總結(jié)相關(guān)工作取得的成績及存在的問題，結(jié)合所學(xué)的市場調(diào)研、廣告方案設(shè)計(jì)、促銷方案設(shè)計(jì)、陌生拜訪、產(chǎn)品推介等相關(guān)專業(yè)知識(shí)和技能，提出創(chuàng)新的觀點(diǎn)、方法、措施。通過這種方式，不僅提高了畢業(yè)設(shè)計(jì)的科學(xué)性、實(shí)用性和可行性，而且促進(jìn)了學(xué)生對(duì)市場營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的重視度，提高了綜合技能實(shí)訓(xùn)的效果。在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了一系列優(yōu)秀的畢業(yè)設(shè)計(jì)，如《淺析“吳良材”眼鏡促銷方案的設(shè)計(jì)》、《淺談“百事可樂”校園廣告方案的設(shè)計(jì)》、《淺談對(duì)“天堂傘”廣告策劃實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的探究》、《“傳澄”情侶禮襪營銷策略研究》、《淺談“相宜本草”護(hù)膚品市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)活動(dòng)》等。
4.3畢業(yè)設(shè)計(jì)抄襲率較低
由于本專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)學(xué)生參與的校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的總結(jié)與提升，真題真做，即使是同組同學(xué)，由于選擇實(shí)訓(xùn)中的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行寫作，每位同學(xué)都有自己的做法與體會(huì)，所以在選題、寫作內(nèi)容與表達(dá)方式上基本避免了雷同；在寫作過程中，導(dǎo)師也嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，對(duì)存在的抄襲情況及時(shí)發(fā)現(xiàn)與制止。這些做法，有效地控制了抄襲率，歷屆畢業(yè)設(shè)計(jì)的抄襲率都較低。以2011級(jí)為例，抄襲率為0的占41.5%，抄襲率低于5%的占50%，其余的抄襲率也都在10%以內(nèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于畢業(yè)設(shè)計(jì)抄襲率不得高于30%的標(biāo)準(zhǔn)。
作者：王平 單位：江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院
【摘 要】利用多種形式調(diào)研，并通過第三方就業(yè)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)，對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)近兩屆學(xué)生的就業(yè)情況進(jìn)行客觀分析。發(fā)現(xiàn)專業(yè)對(duì)口就業(yè)率高、收入水平高是該專業(yè)就業(yè)的亮點(diǎn)，但也存在崗位穩(wěn)定性差、技術(shù)特征不突出的問題，并針對(duì)問題提出了改進(jìn)措施，希望為培養(yǎng)社會(huì)需要的高技能人才和該專業(yè)人才培養(yǎng)方案的修訂提供依據(jù)。
【關(guān)鍵詞】汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 就業(yè)質(zhì)量 思考
為了更好地把握汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，滿足企業(yè)對(duì)該專業(yè)畢業(yè)生知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)等方面的需求，加強(qiáng)與用人單位的交流合作，更好地為企業(yè)服務(wù)，拓寬畢業(yè)生的就業(yè)渠道、縮短畢業(yè)生與就業(yè)單位的就業(yè)路徑，客觀反映我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生的素質(zhì)、能力、社會(huì)適應(yīng)性及社會(huì)聲譽(yù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)本專業(yè)在專業(yè)學(xué)科設(shè)置、素質(zhì)教育、學(xué)生就業(yè)工作等方面存在的不足。我們于2015上半年對(duì)廣州及周邊的數(shù)10家汽車相關(guān)企業(yè)和畢業(yè)生共159人進(jìn)行了就業(yè)質(zhì)量跟蹤調(diào)查，并委托第三方麥可思數(shù)據(jù)有限公司進(jìn)行調(diào)研統(tǒng)計(jì)。
采用的調(diào)查方法有座談訪問當(dāng)面交流：此調(diào)查對(duì)象是廣州本地及周邊的企業(yè)老總、人力資源部門有關(guān)人員、畢業(yè)生本人；填寫問卷調(diào)查表：將問卷調(diào)查表發(fā)給2012屆和2013屆畢業(yè)生，共發(fā)出122份，收回98份；電話訪談：對(duì)外地的用人單位人力資源部門和畢業(yè)生進(jìn)行了電話溝通。
一 本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的基本情況
隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和家庭轎車的普及，作為汽車市場的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷人才的需求也進(jìn)一步擴(kuò)大。我院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生更是受到用人單位的歡迎和好評(píng)，如廣州春源紅旗汽車銷售服務(wù)有限公司一次就計(jì)劃從該專業(yè)要畢業(yè)生25人。近兩年畢業(yè)生的就業(yè)率高，收入水平也高，就業(yè)競爭力指數(shù)居我校之首，因此受到廣大高考學(xué)生的青睞，成為近幾年來學(xué)校機(jī)電系的熱門專業(yè)之一，報(bào)考和錄取人數(shù)逐年增加，這一點(diǎn)上也凸顯了其專業(yè)特色和社會(huì)認(rèn)可度。同時(shí)，從2012年開始至今年我院與麥可思數(shù)據(jù)有限公司對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)畢業(yè)生的社會(huì)需求和就業(yè)質(zhì)量進(jìn)行的第三方調(diào)查數(shù)據(jù)上也得到了很好的印證。
1.畢業(yè)生總體就業(yè)情況
本專業(yè)是從2005年開始招生至今，從2008年到2014年七屆畢業(yè)學(xué)生總共572人，現(xiàn)該專業(yè)在校學(xué)生總計(jì)293人。近兩年的畢業(yè)生人數(shù)及就業(yè)情況如下表所示。
近兩年的畢業(yè)生人數(shù)及就業(yè)情況
時(shí)間 畢業(yè)生人數(shù) 就業(yè)率
2012屆 102 96%
2013屆 55 96%
2.畢業(yè)生就業(yè)區(qū)域、行業(yè)、崗位結(jié)構(gòu)分析
跟蹤調(diào)查顯示，2012、2013年這兩屆畢業(yè)生的就業(yè)區(qū)域主要集中在廣東省，而且珠三角區(qū)域所占比例很大，占81%。其余部分在粵西5%、粵東8%、粵北6%。
兩屆畢業(yè)生就業(yè)的行業(yè)主要是汽車經(jīng)銷業(yè)，占比為73%；也有少數(shù)從事其他領(lǐng)域和行業(yè)的營銷工作，如房地產(chǎn)、電商、市場研究公司等。而汽車相關(guān)行業(yè)中大部分是在4S店和汽車配件單位，如日產(chǎn)4S店、福特4S店、大眾4S店；也有從事二手車及租賃工作的，如五加五汽配公司、神州汽車租賃公司；還有一部分人在汽車修配廠和汽車美容店。
兩屆畢業(yè)生就業(yè)單位的性質(zhì)集中在個(gè)體民營的比較多，其次是國企，再次是合資和機(jī)關(guān)事業(yè)單位。分別為私企69%、國企21%、合資5%、機(jī)關(guān)事業(yè)單位5%。
就業(yè)的部門主要有：銷售部、客服部、市場部、人資行政部、售后部。
就業(yè)的具體崗位有：中層管理人員為3%、一般行政人員和文員為10%、營銷人員為75%、售后客服人員為12%。
二 本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量的情況
1.就業(yè)對(duì)口情況分析
這兩屆畢業(yè)生所從事的工作與在學(xué)校所學(xué)專業(yè)完全對(duì)口率可達(dá)73%，基本對(duì)口為17%，不對(duì)口為10%。
2.就業(yè)穩(wěn)定性分析
調(diào)查顯示，畢業(yè)生與用人單位簽訂兩年以上用工合同的達(dá)60%以上，但從一而終的卻不是很多，他們在畢業(yè)半年內(nèi)就有51%的有跳槽經(jīng)歷，究其原因這與用人單位及畢業(yè)生個(gè)人兩方面都有關(guān)系，個(gè)人原因多一些。
3.就業(yè)薪酬水平分析
在所調(diào)查的兩屆畢業(yè)生當(dāng)中，個(gè)人月收入基本都在2000元以上。平均月收為4450元，列我院所有專業(yè)畢業(yè)生月收入之首。其中月收入為5000元以上為11%；月收入4000～5000元的居多為45%；月收入為3000～4000元的為34%；2000～3000元的最少僅為10%。
4.本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)單位的規(guī)模
本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)單位的規(guī)模統(tǒng)計(jì)如下：就業(yè)單位為50人以下的為17%，就業(yè)單位為51～300人的為42%，就業(yè)單位為301～1000人的為24%，就業(yè)單位為1000人以上的為17%。
5.用人單位對(duì)畢業(yè)生的評(píng)價(jià)
通過與用人單位的溝通與座談，普遍反映汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的畢業(yè)生思想政治素質(zhì)好，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，吃苦耐勞、進(jìn)取、協(xié)作、與人溝通等職業(yè)素質(zhì)和綜合能力也高。學(xué)生的就業(yè)單位對(duì)本專業(yè)畢業(yè)生的總體評(píng)價(jià)“感覺非常滿意”的為90%，“比較滿意”的為6%，“一般”的為4%。
6.畢業(yè)生主觀滿意度情況分析
我們綜合了畢業(yè)生對(duì)所在的工作單位、職位、薪酬等方面的主觀感受，調(diào)查顯示畢業(yè)生對(duì)就業(yè)現(xiàn)狀的主觀滿意度為75%，基本滿意的為15%，不滿意的為10%。
三 本專業(yè)就業(yè)的優(yōu)勢分析
從上述就業(yè)基本情況和就業(yè)質(zhì)量情況可以看出，本專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生基本上能滿足社會(huì)的需求，就業(yè)率高。從統(tǒng)計(jì)兩屆畢業(yè)學(xué)生的就業(yè)率可看出，就業(yè)率均達(dá)到96%，專業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度較高。就業(yè)專業(yè)對(duì)口率高，達(dá)73%。反映出該專業(yè)制訂的人才培養(yǎng)方案能與社會(huì)需求相銜接。學(xué)生在校打好扎實(shí)的理論功底與良好的實(shí)踐技能，能順利完成校企對(duì)接，走上相應(yīng)的工作崗位。畢業(yè)生行業(yè)任職能力強(qiáng)，畢業(yè)的大部分學(xué)生在汽車4S店、汽車配件經(jīng)銷單位、汽車修配廠、汽車美容服務(wù)公司及汽車租賃公司任職，從業(yè)崗位為銷售部、客服部、市場部、人資行政部、售后部等。畢業(yè)生能勝任自己的工作，用人單位對(duì)畢業(yè)生的滿意程度較高，感覺非常滿意的達(dá)90%以上。薪酬待遇較高。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，就業(yè)的畢業(yè)生月收入平均達(dá)4450元，月收入4000元以上畢業(yè)生占調(diào)查人數(shù)的56%，收入水平列我校各專業(yè)之首，具有相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢。
四 本專業(yè)就業(yè)存在的問題及改進(jìn)措施
1.存在的問題
第一，雖然本專業(yè)就業(yè)率高，但就業(yè)區(qū)域來說太集中，主要集中在珠三角，特別是廣州市居多，而廣州市汽車限購這一政策，對(duì)汽車銷售量有一定影響，勢必會(huì)對(duì)用人的職位數(shù)有影響。有的畢業(yè)生寧可放棄自己的專業(yè)也愿意留在廣州市而不愿回到不發(fā)達(dá)地區(qū)，這樣對(duì)學(xué)生就業(yè)的專業(yè)對(duì)口率就會(huì)有一定影響。
第二，個(gè)別學(xué)生的就業(yè)觀和擇業(yè)觀有一定偏差，既想收入高又不想吃苦、不能吃苦，這就使得初次就業(yè)率受到影響。
第三，很大一部分人就業(yè)期望值過高，定位不準(zhǔn)確，造成盲目流動(dòng)、跳來跳去，就業(yè)穩(wěn)定性不夠好。調(diào)查顯示，畢業(yè)生就業(yè)半年內(nèi)就有51%的有跳槽經(jīng)歷。這樣即損害了企業(yè)利益，又在一定程度上造成社會(huì)資源浪費(fèi)。
第四，汽車技術(shù)能力特征不突出，畢業(yè)生多以營銷方向崗位就業(yè)，沒能完全體現(xiàn)專業(yè)屬性，就業(yè)局限大。
2.思考與改進(jìn)
第一，加強(qiáng)畢業(yè)生的思想教育。使他們認(rèn)清形勢、認(rèn)識(shí)自我、端正思想、擺正位置，客觀、理性地就業(yè)和擇業(yè)。廣東省汽車類的教育資源主要集中在廣州、深圳等大型城市，每年培養(yǎng)的專業(yè)學(xué)生數(shù)量較多，勢必給大城市就業(yè)市場造成較大壓力。因此，要積極引導(dǎo)學(xué)生打破地域局限，謀求向外發(fā)展。我院現(xiàn)在已有學(xué)生在廣西、江西就業(yè)發(fā)展的成功案例。
第二，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)。調(diào)查顯示，畢業(yè)生對(duì)學(xué)校的基礎(chǔ)理論課、核心課、主干課等學(xué)科設(shè)置、教學(xué)方面都比較滿意。但有學(xué)生建議應(yīng)加強(qiáng)實(shí)習(xí)和實(shí)踐環(huán)節(jié)，特別是建議教師在教學(xué)過程中要加強(qiáng)調(diào)動(dòng)和活躍學(xué)生課堂的學(xué)習(xí)氣氛，引入實(shí)際較典型的案例，從培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)修養(yǎng)和實(shí)際能力出發(fā)，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性。專業(yè)在下一步的改革中，一是要進(jìn)一步完善校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的功能，利用現(xiàn)有的汽銷實(shí)驗(yàn)室開展實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)；二是要加強(qiáng)校企合作，充分利用我們校外的32個(gè)實(shí)訓(xùn)基地，完成學(xué)生由學(xué)校走向崗位的過渡。
第三，強(qiáng)化證書制。以此來提升就業(yè)能力，拓寬就業(yè)渠道。不能僅考慮汽車營銷員資格證，還要在技術(shù)服務(wù)、汽車保險(xiǎn)與理賠、二手車評(píng)估經(jīng)營等方面的職業(yè)資
【摘 要】畢業(yè)設(shè)計(jì)高職學(xué)生畢業(yè)前要完成的最后一個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)，也是考查高職院校學(xué)生專業(yè)知識(shí)水平與綜合素質(zhì)的重要方式。本文分析了高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在的問題，結(jié)合實(shí)際工作，提出了基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革思路與具體做法。
【關(guān)鍵詞】高職院校；市場營銷專業(yè)；畢業(yè)設(shè)計(jì)；改革
近年來，用人單位對(duì)市場營銷類人才不僅在專業(yè)知識(shí)、基本技能和綜合素質(zhì)等方面有提出了較高要求，而且越來越注重其社會(huì)實(shí)踐能力。畢業(yè)設(shè)計(jì)是高職學(xué)生畢業(yè)前要完成的最后一個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)，它不僅是對(duì)學(xué)生三年來所學(xué)知識(shí)進(jìn)行檢驗(yàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是用以提高高職學(xué)生綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。做好高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，讓學(xué)生通過參與畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化理論知識(shí)，鍛煉實(shí)踐能力，提高學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的歸納、總結(jié)、分析能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力都具有重要意義。
1 高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在的問題
目前，高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在不少問題，主要表現(xiàn)在：
1.1 學(xué)生寫作能力較差，抄襲嚴(yán)重
高職教育強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，許多院校在教學(xué)大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時(shí)也比較少，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學(xué)生原來進(jìn)校時(shí)的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達(dá)邏輯混亂，中心思想不明確，語句不通順，錯(cuò)別字連篇，口語化等情況較多見。同時(shí)，社會(huì)對(duì)學(xué)生的英語、計(jì)算機(jī)能力比較看重，學(xué)生在校期間將大量時(shí)間與精力花在考證上，平時(shí)對(duì)寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。
從過去幾年市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學(xué)生沒有學(xué)習(xí)過專業(yè)論文的寫作手法與文字表達(dá)方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題；寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點(diǎn)重復(fù)、觀點(diǎn)矛盾、觀點(diǎn)陳舊，文字表達(dá)口語化，缺字，斷句，前言不搭后語，句子過長或過短，用詞不當(dāng)?shù)?。很多學(xué)生沒有閱讀專業(yè)文章的習(xí)慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進(jìn)行表述。在信息搜集、整理方面，學(xué)生大多不喜歡去學(xué)校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過的專業(yè)書籍與教材。由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學(xué)生普遍缺乏收集資料的技巧，不會(huì)使用不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行查找，造成參考文獻(xiàn)中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學(xué)所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是相背離的。
1.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)選題不當(dāng)，理論與實(shí)際結(jié)合不緊密
高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。目前，很多高職市場營銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)選題時(shí)比較盲目，他們要么選擇在教材中學(xué)過的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，要么選擇能夠找到參考文獻(xiàn)最多的論點(diǎn)作為選題，而對(duì)于選題是否為當(dāng)下的熱點(diǎn)，是否有值得進(jìn)一步探討的空間，能否提出自己的觀點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作有無指導(dǎo)意義等問題卻沒有更多的思考。不少選題已經(jīng)過時(shí)，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié)；有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的；有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點(diǎn)等。這就使得學(xué)生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點(diǎn)，論文的質(zhì)量也較差。
在寫作過程中，很少有學(xué)生會(huì)主動(dòng)針對(duì)自己論文涉及的問題開展實(shí)際調(diào)研。即使導(dǎo)師要求學(xué)生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實(shí)際，要求學(xué)生開展調(diào)研活動(dòng)，并與自己的就業(yè)有機(jī)結(jié)合，有的學(xué)生也會(huì)投機(jī)取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對(duì)調(diào)查對(duì)象做簡單的了解，描述的事實(shí)都浮于表面，很少有學(xué)生會(huì)對(duì)某一行業(yè)、企業(yè)或某一營銷現(xiàn)象做更進(jìn)深入的調(diào)查和思考。這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實(shí)際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實(shí)，說服力不強(qiáng)，論文對(duì)實(shí)際工作無法起到指導(dǎo)作用，學(xué)生的調(diào)查、研究、思考能力也無法得到提高。
1.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式較為單一
由于市場營銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計(jì)無法象工科專業(yè)一樣，讓學(xué)生設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品或完成一個(gè)項(xiàng)目，并且以文字形式將設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)過程、設(shè)計(jì)結(jié)果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場營銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。這樣一種操作方式，對(duì)高職學(xué)生的理論與學(xué)術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學(xué)生所缺乏的，所以，學(xué)生在完成畢業(yè)論文時(shí)，往往缺少對(duì)理論的獨(dú)特見解，畢業(yè)設(shè)計(jì)的質(zhì)量也就無法得到保證。
2 基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革
隨著市場對(duì)高技能人才需求的加大，也隨著市場營銷學(xué)科的不斷發(fā)展，高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢的需要，更不能滿足學(xué)生未來就業(yè)的需求，改革勢在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革模式。
2.1 改革目標(biāo)
以提升學(xué)生職業(yè)能力為主要目標(biāo)，根據(jù)既傳授專業(yè)知識(shí)又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對(duì)高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生開展市場營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)一體化改革。結(jié)合營銷專業(yè)學(xué)生未來職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計(jì)所寫論文無實(shí)質(zhì)內(nèi)容、無真實(shí)感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計(jì)與校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)緊密結(jié)合起來，通過分項(xiàng)目分階段的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，使學(xué)生能真正從實(shí)訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與專業(yè)學(xué)習(xí)及實(shí)踐真正融合到一起。
2.2 改革思路
通過將高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行一體化改革探索，將學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來，必將有助于學(xué)生職業(yè)能力的提升。因?yàn)橥ㄟ^校內(nèi)綜合技能的實(shí)訓(xùn)，可以極大地鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)專業(yè)技能的掌握。而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與綜合技能實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來的一體化改革，既可以提升學(xué)生對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目活動(dòng)的總結(jié)匯報(bào)能力，又可以改變學(xué)生原來撰寫論文空洞無內(nèi)涵的問題。從整體上看，可以鍛煉和增強(qiáng)學(xué)生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語言表達(dá)能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、營銷活動(dòng)能力、策劃能力、與人際交往能力、社會(huì)適應(yīng)能力等諸多方面。
3 具體措施
3.1 全面實(shí)行導(dǎo)師制
從2011年六月份開始，我們首先在2009級(jí)學(xué)生中開始改革試點(diǎn)。我院市場營銷專業(yè)共有6名教師參與市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)12～16名學(xué)生。導(dǎo)師以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，以市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)為工作中心，指導(dǎo)學(xué)生第四、第五學(xué)期的各項(xiàng)專業(yè)學(xué)習(xí)活動(dòng)。同時(shí)建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時(shí)抽查、詢問、關(guān)注所帶學(xué)生市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的進(jìn)展情況。
3.2 學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行組織
以往的畢業(yè)設(shè)計(jì)，每位同學(xué)都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，個(gè)人完成個(gè)人的論文，同學(xué)之間沒有多大的交集。改革后，從第四學(xué)期開始，每4人自由組合成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，通過抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。從第四學(xué)期的市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)到第五學(xué)期的畢業(yè)設(shè)計(jì)，全組同學(xué)一起參與實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。
3.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式多樣化，內(nèi)容與學(xué)生實(shí)踐成果相結(jié)合
為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計(jì)模式，我們以第四學(xué)期市場營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作成果為基礎(chǔ)，要求學(xué)生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報(bào)告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計(jì)劃等，總結(jié)已取得的成績，分析存在的問題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學(xué)生的實(shí)踐成果緊密地結(jié)合在一起。
4 改革成效
4.1 畢業(yè)論文取得了良好成績
參加改革試點(diǎn)的2009、2010、2011級(jí)市場營銷專業(yè)227名學(xué)生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，并取得了良好的綜合成績。2009級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計(jì)有四篇論文獲院級(jí)以上優(yōu)秀。
4.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)和校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)有效結(jié)合
在論文選題上，學(xué)生以第四學(xué)期市場營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的成果為選題依據(jù)，每位同學(xué)選取市場營銷綜合技能實(shí)訓(xùn)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過對(duì)該環(huán)節(jié)具體工作過程的描述，總結(jié)相關(guān)工作取得的成績及存在的問題，結(jié)合所學(xué)的市場調(diào)研、廣告方案設(shè)計(jì)、促銷方案設(shè)計(jì)、陌生拜訪、產(chǎn)品推介等相關(guān)專業(yè)知識(shí)和技能，提出創(chuàng)新的觀點(diǎn)、方法、措施。通過這種方式，不僅提高了畢業(yè)設(shè)計(jì)的科學(xué)性、實(shí)用性和可行性，而且促進(jìn)了學(xué)生對(duì)市場營銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的重視度，提高了綜合技能實(shí)訓(xùn)的效果。在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了一系列優(yōu)秀的畢業(yè)設(shè)計(jì)，如《淺析“吳良材”眼鏡促銷方案的設(shè)計(jì)》、《淺談“百事可樂”校園廣告方案的設(shè)計(jì)》、《淺談對(duì)“天堂傘”廣告策劃實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的探究》、《“傳澄”情侶禮襪營銷策略研究》、《淺談“相宜本草”護(hù)膚品市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)活動(dòng)》等。
4.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)抄襲率較低
由于本專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)學(xué)生參與的校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的總結(jié)與提升，真題真做，即使是同組同學(xué)，由于選擇實(shí)訓(xùn)中的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行寫作，每位同學(xué)都有自己的做法與體會(huì)，所以在選題、寫作內(nèi)容與表達(dá)方式上基本避免了雷同；在寫作過程中，導(dǎo)師也嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，對(duì)存在的抄襲情況及時(shí)發(fā)現(xiàn)與制止。這些做法，有效地控制了抄襲率，歷屆畢業(yè)設(shè)計(jì)的抄襲率都較低。以2011級(jí)為例，抄襲率為0的占41.5%，抄襲率低于5%的占50%，其余的抄襲率也都在10%以內(nèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于畢業(yè)設(shè)計(jì)抄襲率不得高于30%的標(biāo)準(zhǔn)。
[摘 要]高校本科畢業(yè)論文是實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，是對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和基本技能的一次綜合考核。但目前由于種種原因，包括我校在內(nèi)的很多院校的市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文的總體質(zhì)量和管理制度不容樂觀。希望學(xué)校能將全面質(zhì)量管理理念引入到畢業(yè)論文環(huán)節(jié)，首先從教、學(xué)和管三個(gè)方面全方位加強(qiáng)質(zhì)量管理；其次從質(zhì)量環(huán)的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)全過程監(jiān)控；再次在人員上要強(qiáng)調(diào)管理的全員性，從而達(dá)到提高學(xué)生畢業(yè)論文質(zhì)量的目的。
[關(guān)鍵詞]市場營銷；畢業(yè)論文；全面質(zhì)量管理
1 引 言
在高校，本科畢業(yè)論文是實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，是對(duì)學(xué)生本科階段學(xué)習(xí)的梳理和總結(jié)，是對(duì)所學(xué)基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)和基本技能的一次全面考核；是加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)綜合運(yùn)用的一次實(shí)踐演習(xí)，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)向能力轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)；是培養(yǎng)學(xué)生開展科學(xué)研究訓(xùn)練的基本過程。通過畢業(yè)論文的寫作，可以提高學(xué)生綜合運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能的能力，培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題和進(jìn)行科學(xué)研究的初步能力。它對(duì)培養(yǎng)大學(xué)生探求真理、強(qiáng)化社會(huì)意識(shí)、進(jìn)行科學(xué)研究、提高綜合實(shí)踐能力與素質(zhì)等方面有著不可替代的作用，是教育與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的重要體現(xiàn)。
2 市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文環(huán)節(jié)存在的主要問題
為了解目前市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文的寫作現(xiàn)狀和質(zhì)量狀況，筆者查閱了大量的本專業(yè)畢業(yè)論文，對(duì)其選題、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容等方面進(jìn)行了分析，并對(duì)部分專家、一線教師和學(xué)生進(jìn)行了訪談，發(fā)現(xiàn)市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文的總體質(zhì)量和管理制度不容樂觀。
2.1 抄襲現(xiàn)象較為嚴(yán)重
學(xué)生在畢業(yè)論文的寫作過程中過于依賴現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料，為了節(jié)省精力和時(shí)間，將別人的文章剪切拼貼或稍加改動(dòng)，湊成自己的畢業(yè)論文。這些投機(jī)取巧的方式，在目前市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文的撰寫過程中所占的比例不在少數(shù)。
2.2 文獻(xiàn)綜述問題
文獻(xiàn)綜述是完成一篇高質(zhì)量論文的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第一，許多學(xué)生對(duì)文獻(xiàn)綜述缺乏統(tǒng)一的認(rèn)同，對(duì)什么是文獻(xiàn)綜述和如何進(jìn)行文獻(xiàn)綜述缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)，因此文獻(xiàn)綜述的質(zhì)量也就不高。第二，營銷專業(yè)的文獻(xiàn)綜述包含在開題報(bào)告中，篇幅很小，難以對(duì)目前研究現(xiàn)狀和各種觀點(diǎn)進(jìn)行較為完整的歸納和總結(jié)。第三，文獻(xiàn)綜述不夠規(guī)范。許多學(xué)生將基本概念和原理作為綜述，并不是真正意義上的研究現(xiàn)狀，而且普遍對(duì)文獻(xiàn)中的觀點(diǎn)缺乏評(píng)價(jià)。
2.3 外文翻譯質(zhì)量不高
外文翻譯既能培養(yǎng)學(xué)生利用外文資料進(jìn)行科學(xué)研究的能力，更多地借鑒國外研究成果，又能考查學(xué)生外語水平情況。但目前來看，營銷專業(yè)大四學(xué)生的外文文獻(xiàn)翻譯情況并不樂觀。首先，最突出的問題是語句不夠通暢，內(nèi)容不夠準(zhǔn)確。甚至有些學(xué)生由于找不到適合的外文文獻(xiàn)，由英譯漢改為漢譯英，用翻譯軟件把中文文獻(xiàn)譯成英文，翻譯質(zhì)量可想而知。另外，有些學(xué)生的外文翻譯雖然數(shù)量上符合學(xué)校規(guī)定的字符數(shù)，但與論文的關(guān)聯(lián)性不大，在論文撰寫過程中應(yīng)用價(jià)值不大。
2.4 教師評(píng)語缺乏客觀性
指導(dǎo)教師的評(píng)語是對(duì)論文的總體評(píng)價(jià)，應(yīng)當(dāng)客觀公正地指出論文所取得的成績和創(chuàng)新性，但同時(shí)也要指出論文存在的問題。但部分教師的評(píng)語未能指出論文的不足之處，還存在著評(píng)價(jià)不客觀或缺乏對(duì)論文本身質(zhì)量的評(píng)價(jià)，致使畢業(yè)論文水平的高低取決于指導(dǎo)教師的主觀認(rèn)定最終給出的成績與論文實(shí)際水平不相符合。另外評(píng)閱教師對(duì)論文的評(píng)語存在著與指導(dǎo)教師評(píng)語類同的現(xiàn)象，有些評(píng)閱教師未提出是否可以參加答辯的意見。
2.5 答辯過程不容樂觀
首先，答辯記錄是學(xué)生論文答辯過程的真實(shí)反映，反映學(xué)生的專業(yè)水準(zhǔn)、表達(dá)能力以及對(duì)解決實(shí)際問題的能力。目前雖然對(duì)每個(gè)學(xué)生的答辯過程都有記錄，但大多存在著答辯記錄過于簡單的問題，表現(xiàn)在：答辯小組提問數(shù)量較少，最少的只有3個(gè)問題；再者是學(xué)生答辯內(nèi)容記錄過少，不能真正反映學(xué)生答辯的真實(shí)情況。其次，對(duì)學(xué)生畢業(yè)論文成績的評(píng)定制度不甚科學(xué)，表現(xiàn)在：評(píng)閱老師評(píng)分時(shí)過于以指導(dǎo)老師的分?jǐn)?shù)為參考和基準(zhǔn)，盡量使兩項(xiàng)成績處于同一檔次上，不能達(dá)到獨(dú)立評(píng)判的目的，最終導(dǎo)致大多數(shù)學(xué)生的成績拉不開檔次。再次，五級(jí)制的評(píng)價(jià)界限比較模糊，特別是大多數(shù)學(xué)生的成績均處在80～89分，但最終都被評(píng)為良，不能令人信服。
3 原因分析
3.1 學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文不夠重視
畢業(yè)論文的寫作時(shí)間一般安排在大四后半學(xué)期，這一時(shí)期也正是學(xué)生準(zhǔn)備找工作和準(zhǔn)備考研的關(guān)鍵時(shí)期。隨著高等教育的連年擴(kuò)招，畢業(yè)生面臨的就業(yè)壓力逐年增大，為了緩解這一壓力，大部分畢業(yè)生把主要精力都放在尋找理想工作上，對(duì)畢業(yè)論文寫作也只是抱完成任務(wù)的態(tài)度，投入的精力和時(shí)間都難以保證。由于現(xiàn)實(shí)中畢業(yè)論文質(zhì)量的好壞對(duì)就業(yè)并無很大影響，而且大多數(shù)學(xué)生對(duì)撰寫畢業(yè)論文的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，把撰寫畢業(yè)論文看作是獲得本科文憑的手段，所以許多學(xué)生采取了消極應(yīng)付的態(tài)度，這在相當(dāng)程度上影響了畢業(yè)論文的寫作質(zhì)量。
3.2 傳統(tǒng)教育觀念的影響
當(dāng)前應(yīng)試教育是我國高等教育中的一個(gè)突出問題。目前，大多數(shù)課程仍采用傳統(tǒng)的閉卷考試方式，教學(xué)管理部門和教師缺乏對(duì)考試形式的探索和創(chuàng)新，不愿意帶來更多的工作量，更愿意按傳統(tǒng)方式。這種傳統(tǒng)方式的教學(xué)和學(xué)習(xí)，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)學(xué)科知識(shí)體系缺乏整體思考，難以激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，難以培養(yǎng)學(xué)生自主獲取新知識(shí)和獨(dú)立思考的能力，不利于培養(yǎng)學(xué)生分析判斷能力和開拓創(chuàng)新能力，不利于學(xué)生科研素養(yǎng)的形成。大學(xué)的應(yīng)試教育使更多的學(xué)生沉溺于追求課程分?jǐn)?shù)，而削弱了學(xué)生對(duì)創(chuàng)新能力的追求，也忽視了對(duì)實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)。這樣會(huì)導(dǎo)致學(xué)生的實(shí)踐和創(chuàng)新能力無法得到鍛煉和提高，不能給畢業(yè)論文實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的開展奠定良好的基礎(chǔ)。
3.3 畢業(yè)論文相關(guān)課程缺乏
從整體來看，本科高等院校在課程設(shè)置上，與畢業(yè)論文有關(guān)的課程比較缺乏。畢業(yè)論文要達(dá)到較高水平，除受專業(yè)知識(shí)影響外，還受思維能力、文獻(xiàn)檢索能力、寫作能力等諸多因素影響。但是目前，與畢業(yè)論文密切相關(guān)的課程并沒有成為普遍開設(shè)的課程，這大大阻礙了學(xué)生獲得畢業(yè)論文寫作方面知識(shí)的正常渠道。具體到市場營銷專業(yè)來看也不例外，營銷專業(yè)的課程內(nèi)容多為理論知識(shí)的講授，缺少實(shí)際操作能力的培養(yǎng)。另外，營銷學(xué)生對(duì)論文寫作的流程和規(guī)范等寫作基本常識(shí)都缺乏必要的了解。學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文寫作相關(guān)知識(shí)的了解主要來自大四階段指導(dǎo)老師的有限指導(dǎo)，有些來自學(xué)院組織的有關(guān)講座，只有很少一部分來自于課程論文的寫作訓(xùn)練，沒有實(shí)現(xiàn)畢業(yè)論文教學(xué)與專業(yè)課教學(xué)的有機(jī)結(jié)合。這充分表明，營銷專業(yè)畢業(yè)論文相關(guān)課程的設(shè)置有待進(jìn)一步完善。
3.4 缺少科研訓(xùn)練
畢業(yè)論文是培養(yǎng)學(xué)生科研素養(yǎng)的有效途徑，但這種素養(yǎng)不是短期能造就的，需要有一定的積累才能逐漸形成。在我院市場營銷專業(yè)，除了個(gè)別學(xué)生參加過URT（大學(xué)生研究訓(xùn)練）項(xiàng)目之外，大多數(shù)學(xué)生平時(shí)缺乏科研能力的訓(xùn)練，只有在大四上學(xué)期才被安排一次科學(xué)研究訓(xùn)練，同時(shí)也是畢業(yè)論文的啟動(dòng)環(huán)節(jié)。因此缺乏長效機(jī)制，學(xué)生的科研素養(yǎng)較難形成。
3.5 畢業(yè)論文過程管理有待規(guī)范
首先，畢業(yè)論文寫作任務(wù)書描述了學(xué)生畢業(yè)論文的大致思路以及計(jì)劃進(jìn)度等有關(guān)內(nèi)容，這本應(yīng)是由指導(dǎo)教師下達(dá)給學(xué)生的。然而有些學(xué)生畢業(yè)論文的任務(wù)書由學(xué)生自己填寫，最后由教師簽名。而且同一教師指導(dǎo)的學(xué)生畢業(yè)論文采用的研究方法以及論文寫作進(jìn)度基本相似。有些學(xué)生的論文日志是畢業(yè)論文完成后通過時(shí)間追溯寫就的，不是畢業(yè)論文真實(shí)過程的記錄。其次，畢業(yè)論文中期檢查，本應(yīng)是學(xué)校根據(jù)畢業(yè)論文寫作要求對(duì)學(xué)生畢業(yè)論文寫作過程進(jìn)行檢查。通過中期檢查，可以了解學(xué)生畢業(yè)論文的進(jìn)展情況，對(duì)畢業(yè)論文寫作過程中存在的問題及時(shí)予以指出，并進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)，這一環(huán)節(jié)是對(duì)畢業(yè)論文進(jìn)行過程控制的關(guān)鍵一環(huán)。但事實(shí)上這個(gè)環(huán)節(jié)存在很多問題。首先，學(xué)校的中期檢查采用隨機(jī)抽查的形式，抽查比例很低，這樣就導(dǎo)致很多學(xué)生抱有僥幸心理，對(duì)中期檢查不夠重視。其次，教務(wù)部門人員少，日常工作任務(wù)重，對(duì)各系上報(bào)的中期檢查材料只是收全而已，而對(duì)所寫的內(nèi)容關(guān)注的不多，最終使檢查流于形式。最后，少數(shù)指導(dǎo)教師敷衍了事，甚至根本沒有進(jìn)行檢查，便隨意地在中期檢查表中填寫“正?！?。
4 畢業(yè)論文環(huán)節(jié)引入全面質(zhì)量管理
全面質(zhì)量管理是質(zhì)量管理發(fā)展的新階段，其特點(diǎn)是全過程的管理、全方位的管理和全員參與的管理。教學(xué)全面質(zhì)量管理，應(yīng)力求在管理范圍上體現(xiàn)全面性，包括教、學(xué)和管等方面的質(zhì)量管理；在管理過程上體現(xiàn)全程性，也就是從質(zhì)量環(huán)的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)控，不斷改進(jìn)；在人員上強(qiáng)調(diào)管理的全員性。
4.1 進(jìn)一步增強(qiáng)畢業(yè)論文質(zhì)量意識(shí)
首先，學(xué)生、教師和管理者都要在思想上充分認(rèn)識(shí)到畢業(yè)論文是大學(xué)本科實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)人才的一個(gè)重要階段和過程，是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)成果的綜合檢驗(yàn)的總結(jié)，是對(duì)學(xué)生查閱文獻(xiàn)、科研和獨(dú)立工作等方面能力的考查。其次，要在學(xué)院、系、教師和學(xué)生各個(gè)層面召開畢業(yè)論文動(dòng)員大會(huì)，開展多種形式的宣傳活動(dòng)，使學(xué)生、教師和管理者充分認(rèn)識(shí)畢業(yè)論文的教學(xué)與教育功能，在思想上引起高度重視。
4.2 合理設(shè)置相關(guān)課程
畢業(yè)論文教學(xué)需要相關(guān)課程的支撐，合理設(shè)置相關(guān)課程是畢業(yè)論文教學(xué)的最有效途徑之一。但是目前，在本科階段的市場營銷專業(yè)課程體系中一般很少有相關(guān)課程。所以，一方面，建議在大二或大三時(shí)增設(shè)論文寫作課和研究方法課等作為專業(yè)必修課。讓學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文的寫作流程和規(guī)范有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，了解各個(gè)寫作環(huán)節(jié)的目標(biāo)和任務(wù)，獲得文獻(xiàn)檢索的技巧，掌握各研究方法的使用。另一方面，以現(xiàn)有的專業(yè)課為依托，在專業(yè)課教學(xué)中滲透這些方面的理論知識(shí)和操作技能。例如要求學(xué)生在大一、大二時(shí)根據(jù)主要課程撰寫課程論文，進(jìn)行論文寫作的初次嘗試；大三階段可以結(jié)合專業(yè)課的學(xué)習(xí)撰寫學(xué)年論文，初步掌握正規(guī)學(xué)術(shù)論文的寫作；大四時(shí)可充分利用實(shí)習(xí)報(bào)告寫作中積累的與實(shí)踐相結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，開始正式進(jìn)入畢業(yè)論文寫作階段。
4.3 加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)
首先，學(xué)院管理部門要合理地安排教師的工作量，使教師能保質(zhì)保量地完成教學(xué)任務(wù)和學(xué)生畢業(yè)論文的指導(dǎo)工作，并能騰出時(shí)間提高自己各方面能力。其次，指導(dǎo)教師應(yīng)不斷提高教學(xué)和實(shí)踐工作能力。通過科研項(xiàng)目和社會(huì)實(shí)踐不斷積累實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。再次，要加強(qiáng)教師的師德和人格修養(yǎng)。在畢業(yè)論文指導(dǎo)過程中，教師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和良好的人格修養(yǎng)對(duì)學(xué)生起著潛移默化的作用。因此要加強(qiáng)教師的師德師風(fēng)建設(shè)，注重教師良好的學(xué)術(shù)風(fēng)范的形成。
4.4 加強(qiáng)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)
一方面，學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生的就業(yè)指導(dǎo)，把學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)工作貫穿于學(xué)校整個(gè)教育過程。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生就業(yè)形勢、就業(yè)政策和就業(yè)市場的了解，引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的就業(yè)觀。為學(xué)生提高更多的政策咨詢、職業(yè)指導(dǎo)和職業(yè)介紹服務(wù)，使學(xué)生的就業(yè)率有較大的提高，使學(xué)生能把較多的精力投入到畢業(yè)論文的寫作中。另一方面，學(xué)校與用人部門和單位應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的溝通和協(xié)調(diào)，使用人單位了解和配合學(xué)校畢業(yè)論文階段的要求，意識(shí)到忽視和放棄這一環(huán)節(jié)對(duì)誰都不利，緩解學(xué)生的就業(yè)壓力。
4.5 加強(qiáng)全程性管理
畢業(yè)論文教學(xué)管理環(huán)節(jié)由選題、開題、中期檢查、答辯、評(píng)審等許多環(huán)節(jié)構(gòu)成，每個(gè)環(huán)節(jié)都發(fā)揮著重要的作用，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏都可能會(huì)影響到畢業(yè)論文的質(zhì)量。因此，每個(gè)責(zé)任部門做好全程的控制管理是畢業(yè)論文質(zhì)量的有效保障。學(xué)校、學(xué)院和系形成了畢業(yè)論文質(zhì)量管理的層級(jí)系統(tǒng)。主管教學(xué)院長、院學(xué)術(shù)委員會(huì)、教學(xué)督導(dǎo)、教務(wù)部門等相關(guān)機(jī)構(gòu)和人員是畢業(yè)論文質(zhì)量的管理機(jī)構(gòu)，在整個(gè)學(xué)院的畢業(yè)論文質(zhì)量管理中起主導(dǎo)作用；系或教研室是畢業(yè)論文質(zhì)量管理的基礎(chǔ)，是畢業(yè)論文質(zhì)量管理的執(zhí)行者；各層次要做到職責(zé)清晰。在畢業(yè)論文寫作過程中應(yīng)加強(qiáng)有效的院、系兩級(jí)管理，學(xué)院應(yīng)加強(qiáng)對(duì)各系部的監(jiān)督檢查，各系應(yīng)提高對(duì)其畢業(yè)論文的質(zhì)量考核標(biāo)準(zhǔn)。
摘要：面對(duì)當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)難的問題，筆者以鄭州鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，通過調(diào)查歷屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)現(xiàn)狀，分析當(dāng)前市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)存在的問題，同時(shí)分析當(dāng)今社會(huì)和企業(yè)對(duì)市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的需求情況，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)其中存在的差距。為市場營銷專業(yè)建設(shè)和對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)模式創(chuàng)新提供依據(jù)和參考。
關(guān)鍵詞：市場營銷；人才；就業(yè)；需求
從市場營銷角度來看，畢業(yè)生相當(dāng)于“人才產(chǎn)品”。對(duì)“人才產(chǎn)品”的需求和使用情況進(jìn)行分析，有利于找出產(chǎn)品對(duì)需求的滿足程度，進(jìn)而為接下來人才產(chǎn)品的定位和營銷策略的制定提供必要依據(jù)。下面筆者將以鄭州鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院（以下簡稱“ZT”學(xué)院）為例，分析高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)與營銷人才需求情況。
一、ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀分析
ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)成立于2006年，其中06級(jí)和07級(jí)學(xué)制為2年，2008年開始調(diào)整為3年制，到目前為止畢業(yè)生就業(yè)率均達(dá)到96%以上。筆者對(duì)畢業(yè)生的就業(yè)狀況進(jìn)行了調(diào)查。
1.ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀。ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)人才在畢業(yè)初期選擇的是與專業(yè)相關(guān)的基層營銷工作，如各行業(yè)企業(yè)的銷售員、市場專員、業(yè)務(wù)員等；對(duì)薪酬的期望分布較為集中，其中06、07級(jí)畢業(yè)生在畢業(yè)初期有50%選擇了1000-1500元的期望薪酬，37.5%在1500-2000元之間，只有12.5%的期望薪酬在2000元以上；08級(jí)畢業(yè)生2011年畢業(yè)初期有40%選擇了1000-1500元的期望薪酬，40%希望拿到1500-2000元的期望薪酬，只有20%選擇了2000元以上。除了薪酬之外，學(xué)生在畢業(yè)初期就業(yè)時(shí)最關(guān)注的是能否從工作中學(xué)到東西、職業(yè)發(fā)展前景及所處行業(yè)，也有一部分學(xué)生認(rèn)為最重要的是興趣和工作的挑戰(zhàn)性。在畢業(yè)2～3年之后，隨著工作經(jīng)驗(yàn)和能力素質(zhì)的提升，06、07級(jí)畢業(yè)生的期望薪酬有所提高，主要分布在5000元以上，但是達(dá)到預(yù)期目的的很少。其中有相當(dāng)一部分學(xué)生有過跳槽經(jīng)歷，其中跳槽2次的畢業(yè)生所占比例最高，甚至還有跳槽4次以上的，只有極少數(shù)的畢業(yè)生從畢業(yè)至今未跳過槽。跳槽的原因主要是工資低、發(fā)展前景差，也有部分畢業(yè)生是因?yàn)榕c老板或同事難以相處、工作單調(diào)學(xué)不到東西而跳槽。對(duì)于目前有跳槽打算的畢業(yè)生來說，再擇業(yè)時(shí)他們普遍認(rèn)為工資是最重要的考慮因素，其次是崗位晉升機(jī)會(huì)和公司的發(fā)展。
2.ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)存在的問題。①行業(yè)選擇范圍窄。從調(diào)查結(jié)果中可以看出，ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在畢業(yè)初期就業(yè)和后來再擇業(yè)時(shí)的方向都是營銷對(duì)應(yīng)的工作和崗位，但是對(duì)行業(yè)的選擇范圍過窄。②自我定位不當(dāng)。由于所有高?；旧隙荚O(shè)置了營銷類專業(yè)，導(dǎo)致營銷人才的供給不斷增加。再加上基層營銷工作對(duì)學(xué)歷要求不高，就業(yè)門檻低，有很多低文憑的人愿意付出更大的勞動(dòng)獲得更多的回報(bào)，給營銷專業(yè)畢業(yè)生造成了很大的壓力。根據(jù)供需理論，這兩種情況反映在人才市場上就是基層營銷人員的“勞動(dòng)力價(jià)格”被拉低。ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)初期就業(yè)時(shí)普遍存在期望薪酬偏高的現(xiàn)象。除此之外，有相當(dāng)一部分學(xué)生在就業(yè)初期更關(guān)注的并不是經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)與積累，而過早的考慮了職業(yè)提升和工作挑戰(zhàn)性及自我興趣等因素，這就造成了ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生自我定位存在偏差。③工作穩(wěn)定性差。ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生大部分有過跳槽經(jīng)歷，根據(jù)調(diào)查情況來看跳槽原因主要是工資低，發(fā)展前景差。但筆者認(rèn)為，大多數(shù)人選擇“跳槽”，是從自己的角度看待發(fā)展空間，而沒有從用人單位的角度去判斷。大多數(shù)用人單位都希望自己的員工能安心穩(wěn)定地工作，如果單位處于發(fā)展上升階段，必然會(huì)有許多新增崗位和發(fā)展空間。
二、市場營銷專業(yè)人才需求情況分析
筆者根據(jù)資料整理和調(diào)查，對(duì)社會(huì)上營銷人才整體需求情況和企業(yè)對(duì)營銷人才能力素質(zhì)的需求進(jìn)行如下分析。
1.社會(huì)對(duì)營銷人才整體需求量大。隨著市場競爭的不斷加劇，各行業(yè)對(duì)市場營銷專業(yè)人才都有不同程度的需求。特別是近幾年，市場營銷專業(yè)在全國的人才市場需求排行榜上都名列前茅。以河南省為例，根據(jù)《河南省人才交流中心2012年上半年人才市場供求情況分析報(bào)告》：“2012年上半年，需求量前10名的專業(yè)有：市場營銷、行政文職、客戶服務(wù)、金融理財(cái)、工程類、財(cái)務(wù)、計(jì)算機(jī)及相關(guān)、人力資源、機(jī)械制造與設(shè)計(jì)、電子電路，占崗位總數(shù)的67.9%。”
從行業(yè)角度來看，通信行業(yè)人才需求中的營銷服務(wù)人才的需求呈上升趨勢。其中，市場營銷類、通信技術(shù)類和經(jīng)濟(jì)管理類人才需求比例為5∶3∶2?？焖傧M(fèi)品銷售人才主要集中在日用化學(xué)品、食品、服裝、美容護(hù)理品等行業(yè)，銷售類人員通常占企業(yè)員工總數(shù)的30%以上。目前，此類企業(yè)除大量需求一線業(yè)務(wù)推廣人員、門店銷售人員、銷售代表外，對(duì)營銷管理類專業(yè)人才，如品牌經(jīng)理、關(guān)鍵客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、城市經(jīng)理等中高級(jí)人才需求也十分迫切。河南快速消費(fèi)品行業(yè)人才需求主要集中在食品和保健品兩大類，由于人員跳槽頻繁，成為快速消費(fèi)品需求量大的主要原因。
2.企業(yè)對(duì)營銷人才的需求情況。①企業(yè)對(duì)營銷人才的崗位需求。根據(jù)調(diào)查資料顯示，企業(yè)對(duì)營銷人才的需求量按照從大到小排列前四位的崗位是：產(chǎn)品銷售、營銷策劃、市場調(diào)研和營銷管理等。其中崗位需求量最大的是產(chǎn)品銷售人員，而營銷策劃人員的需求量在近幾年也呈上升趨勢，現(xiàn)在基本與產(chǎn)品銷售的人才需求量持平。②企業(yè)對(duì)營銷人才能力素質(zhì)的需求。企業(yè)認(rèn)為營銷人員不僅要能銷售產(chǎn)品，更應(yīng)該注重市場營銷方面實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，此外還要注重培養(yǎng)溝通能力，能夠快速有效地建立人際網(wǎng)絡(luò)并將其順利運(yùn)用到實(shí)際工作中去。企業(yè)希望通過市場營銷人才這些方面的能力和素質(zhì)使企業(yè)在市場推廣方面有能力運(yùn)用各種營銷手段來吸引買家的眼球；同時(shí)企業(yè)希望營銷人員能夠進(jìn)行營銷活動(dòng)方案的策劃與策劃文案制作，并能對(duì)方案的實(shí)施進(jìn)行組織與控制。③企業(yè)對(duì)ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)人才的評(píng)價(jià)。根據(jù)用人部門反饋信息來看，ZT學(xué)院的市場營銷專業(yè)人才一方面具有較強(qiáng)的理論基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力，接受新思維新事物能力較強(qiáng)，能給企業(yè)注入新鮮血液。但也存在一些缺陷：一些營銷人才在校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)陳舊，與企業(yè)實(shí)際工作有所脫節(jié)；營銷人才在校期間不太注重學(xué)習(xí)方法的改變，致使知識(shí)積累少，知識(shí)面窄；ZT學(xué)院市場營銷人才的動(dòng)手和創(chuàng)新能力差，營銷職業(yè)實(shí)踐技能較弱；一些人員不善觀察思考，只會(huì)聽從指揮，不善于主動(dòng)發(fā)揮潛能去為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值；另外，用人單位也反映，大部分ZT學(xué)院的營銷人才缺乏必要的實(shí)踐技能；此外畢業(yè)生在情感、認(rèn)知、行為、心理方面存在問題，由于大多數(shù)學(xué)生是獨(dú)生子女，ZT學(xué)院在培養(yǎng)營銷人才過程中對(duì)學(xué)生情感、認(rèn)知和心理方面的教育有所忽視，導(dǎo)致不少營銷人才很難和同事上級(jí)和睦相處，工作缺乏團(tuán)隊(duì)精神；最后，營銷人才也存在不正確的就業(yè)擇業(yè)觀。ZT學(xué)院市場營銷專業(yè)對(duì)畢業(yè)生的擇業(yè)觀和方法的培訓(xùn)還不到位，導(dǎo)致對(duì)有的人才期望過高。
三、總結(jié)
我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場營銷已經(jīng)滲入到各行各業(yè)里，不僅是商業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)也在講市場營銷；不僅是消費(fèi)品行業(yè)，工業(yè)品行業(yè)、服務(wù)性行業(yè)同樣需要市場營銷。因此，畢業(yè)生的就業(yè)范圍可以擴(kuò)展到各行各業(yè)。另外就是作為學(xué)校，培養(yǎng)學(xué)生具備營銷理論的同時(shí)，高職院校的學(xué)生更應(yīng)該加強(qiáng)其實(shí)際操作能力和營銷技巧的運(yùn)用。同時(shí)幫助學(xué)生進(jìn)行正確的自我定位和引導(dǎo)學(xué)生具備正確的就業(yè)觀念同樣很重要。
摘 要：針對(duì)當(dāng)前高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）出現(xiàn)的新情況，本文進(jìn)行了總結(jié)，并結(jié)合實(shí)際教學(xué)提出了提高畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的若干建議。
關(guān)鍵詞：高職教育；市場營銷專業(yè)；畢業(yè)設(shè)計(jì)；畢業(yè)論文；質(zhì)量
高職教育作為我國教育體系的重要組成部分，擔(dān)負(fù)著為國家輸送“下得去，留得住，用得上”的實(shí)踐性人才的重任。作為實(shí)踐性更為突出的市場營銷專業(yè)，在教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)我們都必須加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力的鍛煉，以就業(yè)為導(dǎo)向，使其適應(yīng)崗位的要求。作為對(duì)學(xué)生離校前知識(shí)、能力、素質(zhì)綜合考察的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）更是我們實(shí)踐性教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，提高畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的質(zhì)量應(yīng)該作為高職市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的重要任務(wù)。
1 高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的現(xiàn)狀
1.1 學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）與就業(yè)缺乏聯(lián)系，學(xué)生普遍不重視
高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）通常安排在第五個(gè)學(xué)期末或第六個(gè)學(xué)期初，這個(gè)時(shí)段正好與學(xué)生尋找就業(yè)單位時(shí)間相沖突，面對(duì)現(xiàn)在嚴(yán)峻的就業(yè)形勢，學(xué)生將主要精力投入到尋找工作中去了，對(duì)于需要進(jìn)行市場調(diào)研才能完成的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）重視不夠，有些學(xué)生甚至從網(wǎng)上全盤下載，敷衍了事，造成了專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）整體質(zhì)量偏低。
1.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題過大，與實(shí)際結(jié)合不緊密
高職市場營銷專業(yè)的實(shí)踐操作性的特點(diǎn)不但體現(xiàn)在教學(xué)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等環(huán)節(jié)，同樣也要體現(xiàn)在最后的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）環(huán)節(jié)。一個(gè)好的設(shè)計(jì)（論文）選題直接關(guān)系到最后完成的質(zhì)量，然而目前高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題普遍缺乏新意，不少選題都沿用了很長時(shí)間，早已與實(shí)際發(fā)展脫節(jié)。有些選題太大，對(duì)于高職院校的畢業(yè)生難度太大，無法完成，更沒有辦法進(jìn)行市場調(diào)研，這樣就使得論文泛泛而談，沒有實(shí)際意義，同時(shí)也失去了市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的主要特點(diǎn)。學(xué)生在完成論文的過程中也不可能與自己的職業(yè)規(guī)劃相結(jié)合，對(duì)某一行業(yè)進(jìn)行深入的了解，因此，更加失去了認(rèn)真完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的興趣。
1.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）指導(dǎo)不夠，質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)
目前，大部分高職院校的指導(dǎo)老師都負(fù)責(zé)二十名左右學(xué)生的設(shè)計(jì)（論文），而這些老師又承擔(dān)著繁重的教學(xué)和科研任務(wù)，這樣指導(dǎo)老師的工作量增大，出現(xiàn)了時(shí)間、精力不足的現(xiàn)象。還有一些學(xué)校的專業(yè)老師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，個(gè)別老師責(zé)任心不強(qiáng)，不積極與學(xué)生溝通，這些方面都影響到了畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的整體質(zhì)量。
2 提高高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的對(duì)策
2.1 端正思想，引起重視
在專業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)，專業(yè)老師應(yīng)有意識(shí)地對(duì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)就業(yè)的方向進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生在日后的學(xué)習(xí)中對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃、發(fā)展方向逐漸形成一個(gè)清晰的概念，并且能應(yīng)用到最后的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中，這樣就能使學(xué)生對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）引起重視，產(chǎn)生興趣，而且有利于今后的就業(yè)。
2.2 結(jié)合實(shí)際，優(yōu)化選題設(shè)計(jì)
學(xué)院、系部在畢業(yè)設(shè)計(jì)工作開展前就應(yīng)該組織專業(yè)教師向教研室提交畢業(yè)選題，由相關(guān)專家和企業(yè)人員對(duì)選題設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)議，考核是否符合市場營銷的實(shí)際要求，是否符合高職學(xué)生的特點(diǎn)，以及選題的難度，制定詳細(xì)的評(píng)議標(biāo)準(zhǔn)，將論文選題規(guī)范化。然后將確定的選題與指導(dǎo)老師通過網(wǎng)絡(luò)等方式向?qū)W生公布，學(xué)生根據(jù)自己的興趣或以后工作需要來確定選題。系部根據(jù)學(xué)生的選擇與指導(dǎo)老師溝通，由指導(dǎo)老師確定與學(xué)生見面、協(xié)商。這樣學(xué)生、指導(dǎo)老師的自主性就更強(qiáng)，能夠更快地做好開展畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的準(zhǔn)備，也能為學(xué)生留出更多的時(shí)間處理就業(yè)與畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）之間的關(guān)系。
2.3 充分利用校外實(shí)習(xí)基地，搞好畢業(yè)實(shí)習(xí)
充分利用現(xiàn)有的校外實(shí)習(xí)基地，積極聯(lián)系發(fā)展新的實(shí)習(xí)基地，學(xué)生在認(rèn)真選題的基礎(chǔ)上，帶著畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的選題任務(wù)在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，深入企業(yè)，了解行業(yè)，實(shí)地考察，積極認(rèn)真地做好市場調(diào)研，獲得珍貴的設(shè)計(jì)（論文）的一手資料，保證畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的真實(shí)性和時(shí)效性。同時(shí)，要建立嚴(yán)格的實(shí)習(xí)考核機(jī)制，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到畢業(yè)實(shí)習(xí)是一次很好的鍛煉機(jī)會(huì)，對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）以及就業(yè)有極大的好處。學(xué)校也可以嘗試校企合作的途徑，通過畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，使更多的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的任務(wù)與學(xué)生將要從事的工作緊密結(jié)合在一起，鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)，以提高學(xué)生的設(shè)計(jì)興趣，增強(qiáng)學(xué)生的適應(yīng)能力。
2.4 建立指導(dǎo)老師考核制度，加強(qiáng)設(shè)計(jì)（論文）的指導(dǎo)
指導(dǎo)老師對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）完成的質(zhì)量有著重要的影響，因此在論文指導(dǎo)過程中，學(xué)校應(yīng)該建立和完善指導(dǎo)老師考核制度，將論文指導(dǎo)的細(xì)節(jié)量化，并根據(jù)論文完成情況對(duì)論文指導(dǎo)老師進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)選出“優(yōu)秀論文指導(dǎo)老師”，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從而也能調(diào)動(dòng)論文指導(dǎo)老師的積極性。同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)未完成論文指導(dǎo)任務(wù)，論文指導(dǎo)效果不好的老師按照教學(xué)事故追究責(zé)任。
2.5 加強(qiáng)指導(dǎo)老師師資隊(duì)伍建設(shè)，提升指導(dǎo)水平
在指導(dǎo)老師的選擇上一方面要積極引進(jìn)高學(xué)歷、高職稱、具有市場管理方面經(jīng)驗(yàn)的人才增強(qiáng)學(xué)校、本專業(yè)的科研能力，另一方面更應(yīng)該結(jié)合市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)，聘請校外實(shí)訓(xùn)基地、學(xué)生實(shí)習(xí)單位的行業(yè)專家作為學(xué)生畢業(yè)報(bào)告的指導(dǎo)老師，結(jié)合學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)任務(wù)、工作指導(dǎo)學(xué)生撰寫相關(guān)的“畢業(yè)報(bào)告”，或者聘請校外實(shí)訓(xùn)基地、學(xué)生實(shí)習(xí)單位的行業(yè)專家與校內(nèi)專任教師聯(lián)合指導(dǎo)學(xué)生，改革過去高職畢業(yè)論文由專任教師單一指導(dǎo)的狀況，增強(qiáng)畢業(yè)報(bào)告對(duì)職業(yè)能力的培養(yǎng)功能。
2.6 完善畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）考核制度，答辯形式多樣化
針對(duì)很多畢業(yè)生從網(wǎng)上下載與抄襲的現(xiàn)象，在提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的同時(shí)要求提供設(shè)計(jì)、論文完成中的材料，比如調(diào)查問卷，而且將其作為最后考核的重要依據(jù)。同時(shí)完善、細(xì)化畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的評(píng)分體系，將選題意義與實(shí)際聯(lián)系程度以及設(shè)計(jì)（論文）的創(chuàng)新性等等指標(biāo)都作為考核指標(biāo)，納入評(píng)分體系。在考核體系中增加對(duì)指導(dǎo)老師的考核，加強(qiáng)對(duì)論文指導(dǎo)的監(jiān)督。改變單一的答辯方式，對(duì)于就業(yè)單位較遠(yuǎn)，無法返校的學(xué)生可以采用網(wǎng)絡(luò)、視頻等方式進(jìn)行答辯，學(xué)校也可以根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)的地域，集中在異地進(jìn)行答辯。學(xué)院也考慮提高答辯學(xué)生的比重，引起畢業(yè)生對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的重視。
畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）環(huán)節(jié)是高職教育不可缺少的環(huán)節(jié)，而市場營銷專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）更加能體現(xiàn)高職院校人才培養(yǎng)的目標(biāo)，因此，我們應(yīng)該結(jié)合高職教育與營銷專業(yè)的特點(diǎn)，改進(jìn)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的實(shí)施。我們也可以嘗試以畢業(yè)技能鑒定代替畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），以適應(yīng)高職教育雙證書甚至多證書的特點(diǎn)和社會(huì)對(duì)高職市場營銷專業(yè)人才素質(zhì)的需要。
每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都需要擁有一批訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員，市場營銷人才一直是人才需求的熱點(diǎn)。而高職學(xué)院市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生發(fā)現(xiàn)，市場對(duì)他們的需要并不多，很難找到一份滿意的工作，就業(yè)率不高，究其原因是應(yīng)屆畢業(yè)生的專業(yè)技能相對(duì)較弱。那么作為高職院校，如果有效培養(yǎng)學(xué)生，切實(shí)提高畢業(yè)生的職業(yè)能力，提高學(xué)生的就業(yè)率呢？
一、明確高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的市場定位
當(dāng)前社會(huì)與企業(yè)對(duì)營銷專業(yè)的人才需求包括三個(gè)層次：戰(zhàn)略型人才；管理型人才；技術(shù)性、技能型人才。就市場營銷專業(yè)而言，戰(zhàn)略型營銷人才包括營銷項(xiàng)目策劃與規(guī)劃人才、營銷教學(xué)科研與培訓(xùn)人才。他們從事企業(yè)營銷戰(zhàn)略、發(fā)展方向的研究，具備敏銳的市場預(yù)測能力，能夠深入分析市場營銷宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，熟知企業(yè)、行業(yè)的營銷活動(dòng)全局以及各個(gè)流程、環(huán)節(jié)；管理型營銷人才則是指掌握企業(yè)或行業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)規(guī)律，能夠勝任企業(yè)的經(jīng)營管理各個(gè)方面的工作，具備良好的協(xié)調(diào)能力，既積累了一定的營銷技能，同時(shí)具備與營銷有關(guān)的其他方面的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)；應(yīng)用型營銷人才是在企業(yè)中從事具體營銷工作，主要包括：市場調(diào)查、促銷、推銷等工作。社會(huì)與企業(yè)的發(fā)展對(duì)人才的需求是多層次的，而從高職教育的定位與特點(diǎn)來看，技能型、應(yīng)用型人才正是高職類市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)定位的基本方向。
二、高職市場營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的技能
1.良好的職業(yè)習(xí)慣。在市場營銷實(shí)務(wù)中，要求專業(yè)人員具有良好的職業(yè)習(xí)慣，從禮儀的角度考慮主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）服飾、儀容、儀表的習(xí)慣；（2）禮節(jié)、禮貌、禮儀的習(xí)慣；（3）電話禮儀的習(xí)慣；（4）交流、交談、傾聽的習(xí)慣；（5）遞接名片的習(xí)慣等。對(duì)于營銷人員來說，良好的職業(yè)習(xí)慣是影響事業(yè)成功的關(guān)鍵。
2.職業(yè)核心技能。職業(yè)核心能力是人們職業(yè)生涯中除崗位專業(yè)能力之外的基本能力，它適用于各種職業(yè)，是伴隨人終身的可持續(xù)發(fā)展能力。根據(jù)對(duì)其招聘條件分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)得出的結(jié)論，下列能力是學(xué)生要重點(diǎn)培養(yǎng)的：（1）團(tuán)隊(duì)合作精神、親和力。性格隨和、開朗、謙和、樂意與人交往；（2）責(zé)任心、事業(yè)心。敬業(yè)負(fù)責(zé)、積極主動(dòng)、細(xì)心肯干、認(rèn)真細(xì)致；（3）適應(yīng)能力強(qiáng)、承受一定工作壓力、吃苦耐勞；（4）正直、誠信、為人踏實(shí)、忠誠；（5）不斷超越、勇于挑戰(zhàn)、追求卓越、進(jìn)取心、自信心、樂觀向上；（6）工作謹(jǐn)慎、自律、組織紀(jì)律性強(qiáng)等。
3.專業(yè)實(shí)踐技能。一是開展市場調(diào)查與落實(shí)市場營銷計(jì)劃能力。首先，從市場營銷的流程來看，做好“市場調(diào)查”是營銷者的首要工作。其次，根據(jù)市場調(diào)查所得信息，提出一個(gè)完整的“市場營銷計(jì)劃”。要求營銷計(jì)劃要能從產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品銷售種類、銷售單價(jià)等方面編制好預(yù)算銷售表，從銷售人員分工、銷售費(fèi)用預(yù)算、貨款回收、合同簽訂等方面具體落實(shí)銷售任務(wù)。二是產(chǎn)品銷售和業(yè)務(wù)拓展能力。首先，在給定市場需求、競爭態(tài)勢和企業(yè)資源優(yōu)勢等條件下制定與企業(yè)相適應(yīng)的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略等市場營銷策略；其次，能根據(jù)消費(fèi)者心理、產(chǎn)品所處的生命周期階段及產(chǎn)品的特點(diǎn)等做好產(chǎn)品銷售和推銷的工作，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍；第三，能夠熟練進(jìn)行計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的操作，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，做好網(wǎng)絡(luò)營銷的工作。三是改善客戶關(guān)系能力。要求建立詳細(xì)的客戶檔案，并通過客戶數(shù)據(jù)分析識(shí)別重要客戶，根據(jù)各種購銷記錄，制定保持與客戶發(fā)展合作的關(guān)系，提高顧客的忠誠度。分析企業(yè)營銷計(jì)劃的完成情況，對(duì)照顧客投訴及服務(wù)流程管理方案，從改善客戶關(guān)系的角度入手確定服務(wù)營銷組合策略。
三、積極開發(fā)項(xiàng)目課程，推行項(xiàng)目教學(xué)新模式
高職專業(yè)的畢業(yè)生以技能見長，而學(xué)生的技能不是從來就有的，也不是上課聽講就能獲得的，必須由學(xué)生的親身實(shí)踐獲得。這就要求改變原來的以理論為主的培養(yǎng)模式，推行項(xiàng)目化教學(xué)。
所謂項(xiàng)目課程，是指以工作任務(wù)（項(xiàng)目）為中心，選擇、組織課程內(nèi)容，并以完成工作任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方式的課程模式。市場營銷專業(yè)的項(xiàng)目課程是把企業(yè)不同經(jīng)營環(huán)境下的市場營銷實(shí)際工作過程作為課程的核心，把典型的工作任務(wù)或工作項(xiàng)目作為課程的內(nèi)容，由學(xué)生獨(dú)立或以小組形式自主完成從信息收集、工作計(jì)劃制定、工作任務(wù)實(shí)施、對(duì)工作成果的評(píng)價(jià)等完整的工作過程，學(xué)生在這一過程中獲得綜合職業(yè)知識(shí)和職業(yè)能力。由于學(xué)習(xí)的內(nèi)容是企業(yè)典型的工作任務(wù)，而工作任務(wù)一般都是綜合性的，學(xué)生在完成整個(gè)工作過程中，要處理出現(xiàn)的綜合問題，這必然涉及各種知識(shí)，而且各種知識(shí)再也不是孤立分散的，而是有機(jī)配合的，促進(jìn)學(xué)生橫向關(guān)聯(lián)的知識(shí)結(jié)構(gòu)的構(gòu)建。這樣專業(yè)學(xué)習(xí)再也不是理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩張皮，理論知識(shí)不再是抽象單純的技能訓(xùn)練，而是理論支持下的職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)。
四、提高教師的專業(yè)水平
強(qiáng)化學(xué)生能力培養(yǎng)的關(guān)鍵，在于建立一支既能熟練教授本專業(yè)課程知識(shí)，又具備較強(qiáng)實(shí)踐技能和實(shí)踐技能指導(dǎo)能力的“雙師型”教師隊(duì)伍。首先要轉(zhuǎn)變思想，認(rèn)識(shí)項(xiàng)目化教學(xué)，并在教學(xué)中采用教目化教學(xué)，以提高學(xué)生的實(shí)踐技能作為教學(xué)目標(biāo)；其次要建立專業(yè)教師實(shí)踐培訓(xùn)制度，安排教師定期到基地、龍頭企業(yè)和相關(guān)用人單位進(jìn)行頂崗鍛煉和崗位培訓(xùn)，不斷提高教師的專業(yè)和實(shí)踐教學(xué)能力；三是要注重從企事業(yè)單位或科研單位引進(jìn)既有工作經(jīng)驗(yàn)，又有扎實(shí)理論基礎(chǔ)的專業(yè)技術(shù)人員和管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍，增加“雙師型”比例；聘請龍頭企業(yè)中高級(jí)經(jīng)營管理人員等作為學(xué)校的兼職教師，作為學(xué)校教師隊(duì)伍的補(bǔ)充，形成專兼結(jié)合的“雙師型”教師隊(duì)伍，這是一項(xiàng)改變學(xué)校教師結(jié)構(gòu)，適應(yīng)人才培養(yǎng)和專業(yè)變化需要，加強(qiáng)學(xué)校與企業(yè)聯(lián)系的一項(xiàng)必須長期堅(jiān)持的重要任務(wù)。
五、創(chuàng)造良好的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)條件
1.建立市場營銷專業(yè)仿真實(shí)驗(yàn)室。實(shí)驗(yàn)室須采購一定數(shù)量的電腦，配置市場營銷專業(yè)教學(xué)軟件、廣告設(shè)計(jì)與制作相關(guān)軟件、電子商務(wù)軟件、國際貿(mào)易軟件、ERP、客戶關(guān)系管理軟件CRM軟件等，同時(shí)能夠保證上網(wǎng)暢通方便。其中教學(xué)軟件應(yīng)有營銷管理、營銷談判、推銷技巧、營銷決策等的功能，這主要是便于學(xué)生用軟件進(jìn)行仿真操作，教師進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)。特別強(qiáng)調(diào)以市場營銷專業(yè)崗位為基本模塊，將營銷管理分為一般營銷人員、市場調(diào)研員、部門或地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷副總（主管），營銷策劃經(jīng)理、中間商、網(wǎng)上商等崗位來進(jìn)行行為實(shí)踐和教學(xué)。由于市場營銷活動(dòng)具有復(fù)雜多變、靈活性綜合性強(qiáng)及社會(huì)聯(lián)系廣泛等特點(diǎn)，采用單純采用軟件仿真操作，不一定能取得好的效果?；舅悸肥窃趯W(xué)生掌握了營銷不同崗位的工作職責(zé)后，通過為學(xué)生提供有關(guān)模擬企業(yè)經(jīng)營和市場供求競爭狀況的真實(shí)資料和案例，運(yùn)用實(shí)驗(yàn)室布置和播放錄像等方法，盡量營造一種真實(shí)環(huán)境的氣氛，在教師的引導(dǎo)下，使學(xué)生進(jìn)入角色，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)針對(duì)企業(yè)存在的實(shí)際問題和面臨的現(xiàn)狀，提出相應(yīng)的營銷對(duì)策和方案，撰寫相關(guān)的報(bào)告，最后由有經(jīng)驗(yàn)的老師和營銷專家共同組成考核小組，評(píng)定成績。
2.策劃建立校內(nèi)實(shí)習(xí)公司。建立實(shí)習(xí)公司能把經(jīng)營管理的課堂教學(xué)直接與企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營運(yùn)作結(jié)合起來，實(shí)行“課堂+公司”的教學(xué)模式。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)和課程設(shè)置來設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)公司專業(yè)實(shí)習(xí)的功能，并且派遣有經(jīng)驗(yàn)的老師進(jìn)行實(shí)習(xí)指導(dǎo)。實(shí)習(xí)公司它模擬一個(gè)小型企業(yè)經(jīng)營管理的整個(gè)過程，實(shí)習(xí)的內(nèi)容包括：（1）公司或店鋪籌建策劃、企業(yè)CI策劃、公司注冊登記、賣場的設(shè)計(jì)、商品采購、商品陳列、促銷活動(dòng)等，涉及市場營銷專業(yè)十多門課程的教學(xué)內(nèi)容。（2）與校外企業(yè)聯(lián)系的功能。利用實(shí)習(xí)超市的商品采購業(yè)務(wù)建立與校外企業(yè)的聯(lián)系，并組織學(xué)生利用節(jié)假日到校外企業(yè)開展商品促銷、市場調(diào)查等實(shí)習(xí)活動(dòng)。（3）營銷知識(shí)研討、交流和推廣的功能。實(shí)習(xí)公司附屬市場營銷協(xié)會(huì)，每月舉辦一期“營銷沙龍”，開展?fàn)I銷知識(shí)的研討和交流活動(dòng)，邀請專業(yè)老師和校外專家、專業(yè)人員進(jìn)行營銷知識(shí)的講座。
3.組建虛擬公司，實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)營銷。截至2007年12月，我國網(wǎng)民數(shù)已增至2.1億人，從總體上說，網(wǎng)絡(luò)市場潛力巨大。與企業(yè)共建虛擬公司，進(jìn)行虛擬經(jīng)營，一方面可以加強(qiáng)校企業(yè)合作，另一方面也可能從企業(yè)獲得教學(xué)項(xiàng)目，另外也可以引導(dǎo)學(xué)生開設(shè)網(wǎng)店進(jìn)行經(jīng)營。引導(dǎo)學(xué)生在國內(nèi)的C2C平臺(tái)（如淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)）上建立自己的個(gè)人網(wǎng)店，進(jìn)行市場營銷的實(shí)踐活動(dòng)。通過經(jīng)營，學(xué)生可以實(shí)現(xiàn)在低成本或無成本的情況下實(shí)踐企業(yè)經(jīng)營的全過程，包括店鋪CI策劃、產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等活動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)未畢業(yè)先就業(yè)的效果。通過這樣的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生的語言表達(dá)能力、談判能力、營銷策劃能力、市場信息收集和處理的能力都會(huì)有很大的提高。
在校內(nèi)除建立實(shí)驗(yàn)室、實(shí)習(xí)公司之外，還可開展其他多種形式的實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)。如：學(xué)生校內(nèi)擺攤實(shí)訓(xùn)、電話營銷、校園網(wǎng)營銷、校內(nèi)展銷會(huì)、校內(nèi)創(chuàng)業(yè)營銷一條街等多種方式都可根據(jù)需要和實(shí)際情況加以應(yīng)用。
（作者單位：常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系）
1引言近幾年我國汽車行業(yè)有了快速發(fā)展,紡織行業(yè)也有了大幅度的復(fù)蘇，使粉末冶金行業(yè)有了更廣闊的國內(nèi)外市場空間。某粉末冶金股份有限公司是一家生產(chǎn)各類金屬機(jī)件的小型企業(yè)，其產(chǎn)品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農(nóng)機(jī)紡織機(jī)械等行業(yè)配套服務(wù)。產(chǎn)品現(xiàn)主要為內(nèi)銷，但隨著我國入WTO，經(jīng)濟(jì)的對(duì)外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業(yè)的信息，查閱理論書籍，分析國內(nèi)外市場以及公司自身的現(xiàn)狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計(jì)劃與戰(zhàn)略參考，分析企業(yè)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。1.1公司概述
某粉末冶金股份有限公司是某市重點(diǎn)扶持發(fā)展的企業(yè)，某省輕工系統(tǒng)“銷售利稅五十強(qiáng)”企業(yè)。該公司于一九九七年投資600萬元，新建廠房7000多平方米，新廠區(qū)位于某市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
某粉末冶金股份有限公司現(xiàn)有總資產(chǎn)2600萬元，其中固定資產(chǎn)1200萬元?，F(xiàn)有職工350人，中等專業(yè)學(xué)校以上畢業(yè)生107人。年產(chǎn)量500噸，總產(chǎn)值1500萬元，利稅100多萬元。公司擁有15—315噸粉末冶金專用成型壓機(jī)和精整壓機(jī)共*臺(tái)套，鐵基、銅基、燒結(jié)爐*臺(tái)套，并配有后續(xù)機(jī)、精加工儀表車床等加工設(shè)備。公司產(chǎn)品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結(jié)構(gòu)件、汽車?yán)昙?。產(chǎn)品暢銷東北、華北、華東地區(qū)，并與一些大公司建立了產(chǎn)銷關(guān)系。而且公司根據(jù)目前情況建立了自己的銷售方針和生產(chǎn)戰(zhàn)略方針。公司無論在產(chǎn)品產(chǎn)量、生產(chǎn)規(guī)模還是生產(chǎn)能力都已成為長江以北最大的粉末冶金生產(chǎn)企業(yè)。
1.2行業(yè)狀況
粉末冶金制品的應(yīng)用范圍十分廣泛，從普通機(jī)械制造到精密儀器；從五金工具到大型機(jī)械；從電子工業(yè)到電機(jī)制造；從民用工業(yè)到軍事工業(yè)；從一般技術(shù)到尖端高技術(shù)，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結(jié)工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術(shù)。它是冶金和材料科學(xué)的一個(gè)分支學(xué)科。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國加入世貿(mào)組織，制造業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機(jī)械等為一身的粉末冶金行業(yè)近年來發(fā)生了巨大的變化，特別是隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了對(duì)粉末冶金機(jī)械零件日益增長的需求。粉末冶金機(jī)械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機(jī)械、紡織機(jī)械、農(nóng)用運(yùn)輸車等諸多行業(yè)中不可缺少的基礎(chǔ)零部件，其市場需求和應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從20__年的68,100噸增長到94,100噸。其中汽車行業(yè)粉末冶金零部件的總需求量將從13,400噸增加到22,500噸，增長幅度近60。這為粉末冶金行業(yè)提供了不可多得的發(fā)展機(jī)遇和巨大的市場空間。汽車零部件企業(yè)4413家，三資800多家，03年全行業(yè)銷售產(chǎn)值2641億元，同比增長37。
中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長沈?qū)幬?月22日在“20__首屆中國汽車及零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上”說，中國汽車零部件制造水平總體上達(dá)到20世紀(jì)90年代末國際水平，基本滿足國內(nèi)引進(jìn)車型的配套要求。
但是目前我國粉末冶金行業(yè)也存在著很多問題，例如研發(fā)能力弱，工業(yè)裝備落后，產(chǎn)品水平低。在粉末冶金產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，結(jié)構(gòu)零件約占機(jī)械零件總產(chǎn)量的60，而國外約占80；產(chǎn)品精度方面，與國外企業(yè)相比，國內(nèi)一般企業(yè)相差約2—3個(gè)級(jí)別；內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量均有較大差距，穩(wěn)定性欠缺。粉末冶金產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重，低檔產(chǎn)品多，生產(chǎn)過剩；高檔產(chǎn)品欠缺，市場供不應(yīng)求，只能尋求從國外進(jìn)口。
2.1微觀環(huán)境：公司內(nèi)部情況
從公司的運(yùn)營狀況來看，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)并不具有絕對(duì)優(yōu)勢，具體分析如下：
P(政策)：由于該行業(yè)基本屬于完全競爭行業(yè)，并不存在政策的偏袒，所以每家企業(yè)面臨著同樣的政策背景。從這點(diǎn)上來看，該企業(yè)沒有優(yōu)勢。
E(環(huán)境)：主要指企業(yè)所處的地理環(huán)境。某市并不是一個(gè)很利于企業(yè)成長的環(huán)境，因?yàn)榧词乖谀呈?，某市都不算是很發(fā)達(dá)的地區(qū)，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等生產(chǎn)商（最近的也在北京、天津）。所以在企業(yè)所處環(huán)境上，該企業(yè)并沒有優(yōu)勢。
S(社會(huì))：在東北、華北、華東地區(qū)，該企業(yè)有一定的社會(huì)知名度，但是仍然有一些比較強(qiáng)的競爭對(duì)手，而且每個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，所以如果每家公司都保持現(xiàn)有優(yōu)勢，不出現(xiàn)臨時(shí)的重大變故，不會(huì)輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規(guī)模地拓展市場。所以從社會(huì)這方面來看，該企業(yè)在自己的產(chǎn)銷網(wǎng)內(nèi)有非常大的優(yōu)勢，但從整個(gè)行業(yè)來看，該企業(yè)的優(yōu)勢并不十分明顯。
T(技術(shù))：該公司雖然是該行業(yè)在長江以北最大的企業(yè)，但該行業(yè)的技術(shù)門檻比較低，而且對(duì)下游企業(yè)—— 汽車、摩托車等企業(yè)有比較強(qiáng)的依附力，所以如果一些大型的汽車生產(chǎn)商如果想要涉足該行業(yè)，很容易培養(yǎng)起來競爭力很強(qiáng)的企業(yè)。所以技術(shù)上，該企業(yè)也不存在很大的優(yōu)勢。
2.2宏觀環(huán)境
原料供應(yīng)商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應(yīng)商在鐵粉生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)俅笮推髽I(yè)，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，公司目前只有這一家原料供應(yīng)商。這樣有利于建立長期穩(wěn)定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以提高行業(yè)的競爭門檻，限制競爭對(duì)手的發(fā)展；但是也存在一些缺點(diǎn)，首先這樣會(huì)使公司受限于供應(yīng)商，而失去了從供應(yīng)商方面削減成本的機(jī)會(huì)，同時(shí)如果供應(yīng)商出現(xiàn)問題，例如產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)較大，公司想要立即找到合適的供應(yīng)商將會(huì)加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應(yīng)該改變這種單一的進(jìn)貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動(dòng)尋找，另一方面可以以招標(biāo)的形式，吸引供應(yīng)商。這樣可以在原料成本方面掌握主動(dòng)權(quán)，分散風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可以保證原料供應(yīng)。
市場狀況：我國經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步加快，以及我國加入世貿(mào)組織，為我國的經(jīng)濟(jì)市場帶來了新的活力。作為一個(gè)新興的行業(yè)粉末冶金也有了一個(gè)更為廣闊的市場。隨著人們消費(fèi)水平的提高，對(duì)汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產(chǎn)品的配件市場也有了更大的發(fā)展?jié)摿?。有需求就有競爭，作為市場先入者的衡水粉末冶金公司?yīng)該趁行業(yè)競爭不是十分激烈的時(shí)候努力擴(kuò)大市場，培養(yǎng)自己的核心競爭力，努力成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。
競爭對(duì)手：作為一個(gè)生產(chǎn)粉末冶金產(chǎn)品的中型集體所有制企業(yè)，其在技術(shù)和管理領(lǐng)域都存在著較為嚴(yán)重的問題。衡粉的競爭對(duì)手主要分為兩類，一類是技術(shù)、規(guī)模都領(lǐng)先的較大型企業(yè)，一類是小型的私營企業(yè)。第一類企業(yè)主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區(qū)，其規(guī)模大，而且大多是合資企業(yè)，有著雄厚的資金、大量的專業(yè)人員和先進(jìn)的技術(shù)，在產(chǎn)品檔次上有著不可比擬的優(yōu)勢，而此時(shí)中國的零配件市場最短缺的就是高檔次的產(chǎn)品，此類無論在國家政策還是技術(shù)引進(jìn)方面都有很強(qiáng)的優(yōu)勢。這類企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量高，中等產(chǎn)品占的比重不大，低檔次附加值低的產(chǎn)品幾乎不生產(chǎn)。第二類企業(yè)，大都為私營的小型企業(yè)，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優(yōu)勢，一般是老總一個(gè)人做決定，管理緊促；管理人員少，各方面費(fèi)用小，成本低，因此在價(jià)格方面有很大競爭力；而且大部分是新發(fā)展起來的，設(shè)備較為先進(jìn)，但產(chǎn)品多為低檔次產(chǎn)品；由于其規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，產(chǎn)量受很大限制。鑒于該公司目前的技術(shù)及規(guī)模情況，一時(shí)很難進(jìn)入高檔次產(chǎn)品市場，競爭能力很弱。因此將中低產(chǎn)品市場作為目標(biāo)市場是最佳選擇；和私營小企業(yè)相比，該公司具有較大規(guī)模的生產(chǎn)場地，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，原料采購量大，可取得較優(yōu)惠的價(jià)格，原材料成本低，工人多，生產(chǎn)能力充足，有比較正規(guī)的管理體系，能夠從整個(gè)市場分析，制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃。因此該公司在中低檔產(chǎn)品的市場上有很大的優(yōu)勢。
3設(shè)計(jì)市場營銷計(jì)劃3.1設(shè)計(jì)營銷計(jì)劃的思路企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃確定了企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，市場營銷戰(zhàn)略在其中起關(guān)鍵性的作用。市場營銷計(jì)劃包括的內(nèi)容有內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、威脅與機(jī)會(huì)、營銷目標(biāo)、營銷策略、活動(dòng)程序、預(yù)算、控制。企業(yè)要想制定一套切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，就必須針對(duì)以上內(nèi)容做相應(yīng)的調(diào)研、預(yù)測，充分了解并分析營銷環(huán)境、營銷信息系統(tǒng)、消費(fèi)者市場、組織者市場，確定細(xì)分市場及目標(biāo)市場。
公司的發(fā)展方向有以下三種選擇：首先，以擴(kuò)大生產(chǎn)原有產(chǎn)品為重點(diǎn)，這樣可以減少風(fēng)險(xiǎn)，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，但不利于企業(yè)的長久發(fā)展，通過對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品線分析看，該企業(yè)的產(chǎn)品寬度不夠，如果仍然按照現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展，企業(yè)很難有長足的進(jìn)步。其次，為用戶提供相關(guān)的備品備件及跟蹤服務(wù)，這樣可以使企業(yè)從生產(chǎn)上向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，從行業(yè)價(jià)值鏈的角度看，生產(chǎn)商的利潤總是越來越低，而服務(wù)提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉(zhuǎn)型。其三，開發(fā)新產(chǎn)品，這是最難的，但是企業(yè)必須做的，沒有能適應(yīng)新市場的新產(chǎn)品，就無法使企業(yè)在近期的發(fā)展中取得領(lǐng)導(dǎo)者的地位，無論是轉(zhuǎn)型還是擴(kuò)大規(guī)模都無法談及。
公司是否開發(fā)一項(xiàng)新產(chǎn)品，是否進(jìn)入一個(gè)特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的發(fā)展空間，進(jìn)而取決于對(duì)市場的準(zhǔn)確衡量和預(yù)測。消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)以及購買行為的差異性，是市場細(xì)分的根據(jù)。粉末冶金行業(yè)的主要消費(fèi)對(duì)象是一些大型機(jī)械設(shè)備、汽車、家電企業(yè)，市場領(lǐng)域廣泛，加之目前我國制造業(yè)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放，使粉末冶金市場有了更大的發(fā)展?jié)摿?，但同時(shí)也存在行業(yè)發(fā)展快的風(fēng)險(xiǎn)。該公司位處某省某市，交通相對(duì)比較便利。目前將市場定位在長江以北地區(qū)，尤其是山東、天津和東北地區(qū)，因?yàn)檫@些是制造業(yè)較為集中的地區(qū)。公司在作市場細(xì)分時(shí)，根據(jù)銷售對(duì)象的行業(yè)分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。
目標(biāo)市場是在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，它根據(jù)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)選擇一個(gè)或一個(gè)以上的細(xì)分市場，并作為企業(yè)營銷對(duì)象的市場。一個(gè)細(xì)分市場要能成為理想的目標(biāo)市場，必須具備三個(gè)條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量和營業(yè)額；有較理想的尚未滿足的消費(fèi)需求；市場競爭還不激烈，競爭對(duì)手未能控制市場。目前，該公司將江南地區(qū)作為一個(gè)新的目標(biāo)市場的所在地，一方面江南地區(qū)的紡織業(yè)發(fā)達(dá)，汽車制造業(yè)潛力巨大；另一方面，公司在生產(chǎn)技術(shù)方面較為領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量再同類產(chǎn)品中處較高水平，易于進(jìn)入市場。在制定具體的目標(biāo)市場策略時(shí)，企業(yè)有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略。基于目前公司的規(guī)模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時(shí)在局部實(shí)行差異市場策略。在江南地區(qū)不僅有知名品牌的汽車產(chǎn)地，而且隨著我國汽車業(yè)的快速發(fā)展，和人們汽車消費(fèi)的大量增長，使得一大批中小型汽車發(fā)展起來。針對(duì)市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產(chǎn)品進(jìn)入，同時(shí)顧及紡織機(jī)械配件。
3.2產(chǎn)品策略
它一個(gè)綜合性的概念，它包括產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品壽命周期策略、商標(biāo)策略、包裝策略、服務(wù)策略等一系列內(nèi)容。
目前該公司的產(chǎn)品線長度為3，既產(chǎn)品主要包括三個(gè)大的項(xiàng)目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發(fā)動(dòng)機(jī)上的配件；摩托車方面主要是減震器；家電方面主要是洗衣機(jī)上的旋轉(zhuǎn)軸和空調(diào)上的平衡塊。從一般意義上來講，產(chǎn)品線長度主要是為了減少企業(yè)對(duì)下游企業(yè)的依附性，一般情況下大于或等于3就算比較適中；而寬度主要是為了減少企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)，至少應(yīng)為2。由此可見產(chǎn)品線長度為3，下游行業(yè)為3個(gè)，比較適中；但寬度只有1，每個(gè)行業(yè)只有一種主要產(chǎn)品，所以寬度較窄。如果產(chǎn)品線不做改進(jìn)將不利于公司的長期發(fā)展。建議公司擴(kuò)大產(chǎn)品線寬度，增加產(chǎn)品種類。
產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間,包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產(chǎn)品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，一般來講成長期產(chǎn)品的銷售增長率一般比較平穩(wěn)，在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)保持大致相同的增長率，而成熟期增長率將會(huì)下降直至0，隨后進(jìn)入衰退期；另一種是與市場的同類產(chǎn)品作對(duì)比，包括性能、技術(shù)含量和成本，一般來講新產(chǎn)品至少在這三個(gè)方面里有一個(gè)方面是優(yōu)于企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)品的，所以企業(yè)應(yīng)該不定期對(duì)市場上的產(chǎn)品進(jìn)行測評(píng)，以避免落后市場。然后根據(jù)已掌握的信息，預(yù)測各階段的延續(xù)時(shí)間與增長速度。
針對(duì)產(chǎn)品處于不同的生命階段，相應(yīng)制定市場營銷策略。一般來講，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)， 應(yīng)該采取保持產(chǎn)品性能的策略，使產(chǎn)品在用戶心目中留下一個(gè)比較好的印象；在成長期時(shí)應(yīng)該加大產(chǎn)品宣傳力度，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度；在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，銷量達(dá)到最高點(diǎn)，增長速度緩慢，同時(shí)生產(chǎn)力過剩，市場競爭加劇，此時(shí)企業(yè)可采取延長產(chǎn)品生命周期的策略：市場改革策略、產(chǎn)品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將現(xiàn)在的產(chǎn)品推向尚未開發(fā)的細(xì)分市場，比如行業(yè)的轉(zhuǎn)換或者地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，以此來使原有產(chǎn)品獲得新的生命力，降低產(chǎn)品開發(fā)的成本；產(chǎn)品改革策略主要指改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上開發(fā)出新的產(chǎn)品，通過命名和宣傳的不同達(dá)到開發(fā)新市場的目的；最后一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產(chǎn)品，通過捆綁策略來進(jìn)行市場競爭。
從該公司的情況來看，該公司的產(chǎn)品有一部分正在從成熟期轉(zhuǎn)向衰退期，這部分產(chǎn)品以前是或者現(xiàn)在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產(chǎn)品的盈利能力在不斷下降，而且從產(chǎn)品本身來講，產(chǎn)品在技術(shù)方面已經(jīng)完全成熟，性能方面的改進(jìn)空間已經(jīng)很小。例如摩托車減震器，此產(chǎn)品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比如南方市場來推廣這些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，容易打開市場，同時(shí)又可以延長產(chǎn)品的生命周期，降低成本。
該公司還有一部分產(chǎn)品正在處于導(dǎo)入期。但這部分產(chǎn)品有的是公司剛研發(fā)出來的，市場風(fēng)險(xiǎn)比較高；有的是專門為配合大企業(yè)推出新的成品而專門開發(fā)的，比如平衡塊是專門為LG做的，雖然依附于大企業(yè)會(huì)降低新品推廣的市場風(fēng)險(xiǎn)，但由于推廣主體是LG，所以即使產(chǎn)品推廣成功，主要的獲利者是LG，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應(yīng)該對(duì)前者進(jìn)行周密的市場推廣計(jì)劃，通過更多的前期預(yù)測來降低風(fēng)險(xiǎn)，并從中取得盡可能高的利潤。
該公司在判斷產(chǎn)品生命周期方面，以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，但是由于其信息通道欠發(fā)達(dá)，使得銷售與產(chǎn)品生產(chǎn)相對(duì)滯后，產(chǎn)品積壓較嚴(yán)重。所以企業(yè)應(yīng)該加大信息通道建設(shè)，搜集各方面的信息，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品發(fā)展前景；在另一方面，公司應(yīng)該同時(shí)與同類產(chǎn)品作比較，多收集信息，可以利用網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)，判斷產(chǎn)品所處生命階段，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，避免供不應(yīng)求或產(chǎn)品積壓。
新產(chǎn)品開發(fā)：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應(yīng)環(huán)境，繼續(xù)生存，企業(yè)就必須將新產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)營銷的一項(xiàng)重大決策。為使新產(chǎn)品開發(fā)減少風(fēng)險(xiǎn)獲得成功，企業(yè)應(yīng)遵循幾個(gè)原則新產(chǎn)品的開發(fā)要符合國家規(guī)定、新產(chǎn)品要適應(yīng)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的趨勢、開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)考慮結(jié)構(gòu)相似工藝相近的原則。更重要的一點(diǎn)就是企業(yè)要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場調(diào)查和研究，要保證企業(yè)的新產(chǎn)品有足夠的發(fā)展空間和盈利空間。
粉末冶金產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵是模具的設(shè)計(jì)和制造。某公司雖然其在技術(shù)上已達(dá)到國內(nèi)較先進(jìn)的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內(nèi)整體水平不高，另一方面由于企業(yè)較小，資金有限，不能大規(guī)模的進(jìn)行市場開發(fā)。公司在新產(chǎn)品開發(fā)方面建立了自己的研發(fā)室，但是專業(yè)技術(shù)人員少，科研設(shè)備落后。針對(duì)公司自身的不足，在新產(chǎn)品開發(fā)方面，企業(yè)可以選擇獨(dú)立開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)這兩種方式。對(duì)于技術(shù)含量低，市場前景廣闊的產(chǎn)品，企業(yè)可以自行研發(fā)，取得專利權(quán)，以贏取較高的利潤。而專業(yè)性水平高的產(chǎn)品，可以采用聯(lián)合開發(fā)，一方面可以與大中院校建立合作關(guān)系，利用其完備的科學(xué)理論和設(shè)計(jì)基礎(chǔ)為公司服務(wù)，公司可以作為學(xué)校的實(shí)驗(yàn)基地。目前企業(yè)已于河北工業(yè)大學(xué)建立良好的合作關(guān)系，研究開發(fā)了與空調(diào)器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目，與顧客建立良好的反饋關(guān)系，由于是與顧客共同研發(fā)，因此產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是設(shè)計(jì)均合乎顧客的需要，但這樣的產(chǎn)品可能屬于為單一企業(yè)量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉(zhuǎn)讓問題，企業(yè)并不一定有完全的市場開發(fā)權(quán)利，所以這種新產(chǎn)品開發(fā)模式不一定能為企業(yè)帶來高利潤。
在產(chǎn)品精度方面，公司積極引進(jìn)精加工設(shè)備和電子檢測儀，使產(chǎn)品在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，各車間配有質(zhì)量檢測員，不定期進(jìn)行產(chǎn)品抽查，而且建立了責(zé)任制以及最低次品率，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和最低損耗率。同時(shí)公司也在研究新的原料，提高產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是產(chǎn)品的耐磨性和抗壓性方面。在產(chǎn)品檔次方面，公司應(yīng)該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關(guān)稅降低，刺激了大量電子機(jī)械以及汽車等商品的進(jìn)口，給我國的機(jī)械配件行業(yè)也帶來了很好的發(fā)展機(jī)遇，主要是高檔次產(chǎn)品市場。該公司應(yīng)該積極利用自己技術(shù)優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，開拓高檔次產(chǎn)品，并且積極引進(jìn)資金，爭取早日進(jìn)入高檔次市場。
品牌和包裝策略：在我國企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)，自我保護(hù)意識(shí)差。在粉末冶金行業(yè)也是如此，而且因?yàn)槠洚a(chǎn)品大都為配件產(chǎn)品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊商標(biāo)，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業(yè)競爭激烈程度的加深，以及市場的對(duì)外開放，零配件市場也在進(jìn)一步趨于正規(guī)化，擁有自己的品牌已經(jīng)十分必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業(yè)性產(chǎn)品，例如為LG公司生產(chǎn)的平衡塊可以和名牌大企業(yè)建立關(guān)系，只作為其配套公司；一部分基礎(chǔ)產(chǎn)品，例如摩托車減震器，此類產(chǎn)品任何品牌摩托車都要使用，這類產(chǎn)品，公司應(yīng)該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對(duì)于專業(yè)性產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該保持產(chǎn)品的質(zhì)量，并加大與大型廠商的聯(lián)系進(jìn)行一對(duì)一營銷；對(duì)于基礎(chǔ)產(chǎn)品，公司應(yīng)該加大對(duì)用戶的營銷，使產(chǎn)品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品，同時(shí)也要對(duì)成品生產(chǎn)商進(jìn)行一對(duì)一營銷，雙管齊下。
3.3定價(jià)策略
價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價(jià)格的高低。同時(shí)價(jià)格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活躍的行為。調(diào)整價(jià)格成為企業(yè)間競爭的主要手段。
企業(yè)定價(jià)主要考慮的因素主要有：
一、成本。這是生產(chǎn)商定價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是最簡單的標(biāo)準(zhǔn)。主要是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品涉及行業(yè)較多，對(duì)每種商品都設(shè)計(jì)獨(dú)特的定價(jià)模式會(huì)大大消耗企業(yè)的精力，所以只好采取這種最簡單的以成本為主要因素的定價(jià)方法。
二、需求和利潤。主要考慮到企業(yè)的財(cái)務(wù)收益，單純的利潤因素將不能使企業(yè)在激烈的行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，所以企業(yè)必須考慮行業(yè)需求。
從對(duì)企業(yè)的調(diào)研來看，企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：一、以利潤為中心的定價(jià)目標(biāo)，它包括最大利潤目標(biāo)、投資收益率目標(biāo)和滿意利潤率目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對(duì)有利地位時(shí)，可實(shí)行高價(jià)、高利政策，但這種目標(biāo)不可能長期維持，必然遭到多方抵制、競爭甚至政府干預(yù)。二、以銷售為目標(biāo)，包括銷售增長率目標(biāo)和提高市場占有率目標(biāo)。企業(yè)如果想提高銷售量和市場占有率可采取降價(jià)的策略。三、以保持現(xiàn)狀為目標(biāo)，此目標(biāo)主要是企業(yè)想讓企業(yè)保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，不被其他企業(yè)追上。
從目標(biāo)和因素的對(duì)比來看，該企業(yè)現(xiàn)有的定價(jià)因素能夠在一定程度上達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。以成本為導(dǎo)向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現(xiàn)狀并擴(kuò)大銷售量，所以現(xiàn)在的定價(jià)策略比較合理。
在實(shí)際的實(shí)施中，該公司在定價(jià)方面確立了以利潤為目標(biāo)的定價(jià)策略，公司根據(jù)上年銷量和價(jià)格來確定今年的產(chǎn)品價(jià)格，而且相應(yīng)制定年銷售額和年利稅額。在定價(jià)方法上，公司目前采取成本導(dǎo)向定價(jià)，因?yàn)槟壳胺勰┮苯甬a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品差異較小，這時(shí)候就必須考慮成本，根據(jù)競爭對(duì)手來制訂價(jià)格。所以在原材料方面，粉末冶金產(chǎn)品主要是鐵粉和銅粉，因此產(chǎn)品定價(jià)主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價(jià)格上漲，公司采取了提價(jià)措施。但是目前該公司的競爭對(duì)手多為小企業(yè)，其成本很低，只靠成本定價(jià)并沒有優(yōu)勢。所以公司應(yīng)該多考慮從需求和利潤角度來定價(jià)，時(shí)刻關(guān)注 市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈活的定價(jià)策略，以適應(yīng)市場多變的需要。但是價(jià)格不可以波動(dòng)次數(shù)太多，以免影響公司的信譽(yù)度。
3.4銷售渠道策略
選擇有效的銷售渠道對(duì)公司來說至關(guān)重要。銷售渠道簡單的劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。不同的產(chǎn)品策略、市場策略，決定著不同的渠道策略。是利用現(xiàn)有的渠道，還是建設(shè)新的渠道，主要基于兩方面的分析：（一）、產(chǎn)品品類的一致性和目標(biāo)消費(fèi)群體的一致性（二）、成本和風(fēng)險(xiǎn)。
該公司根據(jù)自身狀況選擇了直銷策略，這主要是基于公司產(chǎn)品的性質(zhì)以及消費(fèi)群體的特點(diǎn)而決定的。粉末冶金產(chǎn)品是生產(chǎn)資料性質(zhì)的，主要是汽車、機(jī)械等大型產(chǎn)品的配套零件，大多為批量生產(chǎn)，批量訂購，而且消費(fèi)群體多為汽車、家用電器、紡織機(jī)械等大型企業(yè)，目標(biāo)市場比較明確、集中。因此，與其設(shè)立中間商，不如直接與最終消費(fèi)者聯(lián)系，進(jìn)行針對(duì)性的銷售，從而降低價(jià)格，并保持利潤，同時(shí)可以與顧客建立良好的信息反饋關(guān)系，了解顧客的需要，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，或與顧客共同研究開發(fā)，而成為其盟友公司。在這種直銷關(guān)系中，也遇到了問題，由于需求市場較為分散，業(yè)務(wù)員顯得尤為不足，但是培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員成本又很大，因此在目前公司欲擴(kuò)大規(guī)模之時(shí)，可以適當(dāng)設(shè)立幾個(gè)中間商作為聯(lián)系客戶的橋梁。
該公司下設(shè)兩個(gè)銷售子公司，分別負(fù)責(zé)不同地區(qū)的銷售。這樣便于搜集信息，了解整個(gè)市場動(dòng)態(tài)。而且，可以刺激公司內(nèi)部的良性競爭，使兩個(gè)銷售公司的職員努力開拓市場，提高銷量?？墒请m然公司的銷售量有所上升，但在銷售過程中也存在著很多問題，例如業(yè)務(wù)員短缺，信息匱乏，市場競爭激烈，這些使得公司的市場占有率并沒有明顯提高。因此在采取直銷策略時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)增加其他渠道，例如公司想要開發(fā)江南地區(qū)的市場，但是只靠本公司業(yè)務(wù)員是很難的，這時(shí)公司應(yīng)該采取本地化策略，可以在這個(gè)地區(qū)尋找商或者設(shè)置分公司，利用當(dāng)?shù)氐臓I銷關(guān)系和人才，幫助企業(yè)打入江南地區(qū)的市場。
目前，公司已成為長江以北最大的粉末冶金行業(yè)，在老客戶方面，衡粉大部分產(chǎn)品主要是客戶主動(dòng)聯(lián)系，雖然已與20多家企業(yè)建立了長期的產(chǎn)銷關(guān)系，產(chǎn)品銷售情況也比較不錯(cuò)，但是這樣難免有些被動(dòng)，所以在與老顧客可以采用主關(guān)系營銷，定期與老顧客聯(lián)系，并給予一定優(yōu)惠，這樣一方面可以給顧客良好的印象，另一方面也可以通過其為公司做免費(fèi)廣告，進(jìn)一步開發(fā)新的顧客。具體實(shí)施可以根據(jù)廠商與本公司的合作時(shí)間提供不同的打折優(yōu)惠，例如：合作時(shí)間超過十年的八折優(yōu)惠，5年的九折優(yōu)惠等等。
公司目前外銷占總銷量的很小一部分，而且多為附加值低的產(chǎn)品，主要是貿(mào)易公司主動(dòng)聯(lián)系的，公司并沒有出口權(quán)，也沒有固定的國外客戶。公司現(xiàn)在并沒有將外銷列在計(jì)劃范圍內(nèi)，也沒有積極尋求國外客戶，這將使公司喪失很多的顧客。鑒于公司目前的銷售能力，不可能直接接觸國外顧客，因此建議公司利用網(wǎng)絡(luò)資源，關(guān)注供求信息，主動(dòng)聯(lián)系需求者；或者積極與國際貿(mào)易公司聯(lián)系，提供出口產(chǎn)品。
但是企業(yè)規(guī)模并沒有太大發(fā)展，長此以往，公司的市場優(yōu)勢可能會(huì)受到其他發(fā)展快的公司的威脅，因此公司不能只局限于保持老客戶，應(yīng)該積極開拓新的市場領(lǐng)域和產(chǎn)品領(lǐng)域。公司內(nèi)部應(yīng)該加快更新設(shè)備，增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大規(guī)模。
同時(shí)，針對(duì)于我國粉末冶金行業(yè)中小企業(yè)較多，零配件又是主要產(chǎn)品，在貿(mào)易渠道的開發(fā)上可以走集群化發(fā)展道路。所謂集群，是指一群獨(dú)立又相互關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)依照專業(yè)化分工和協(xié)作建立起來的組織。一方面可通過專業(yè)化生產(chǎn)，避免產(chǎn)品的趨同化；另一方面可以利用大企業(yè)的信息和技術(shù)資源，增強(qiáng)開拓市場的能力。
3.5促銷策略
促銷活動(dòng)實(shí)質(zhì)上是一種溝通過程，主要目的是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)市場上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。目前該公司在產(chǎn)品促銷方面并沒有具體的計(jì)劃和方法，這對(duì)公司今后的發(fā)展勢必造成很大影響。樹立企業(yè)形象、開創(chuàng)企業(yè)文化已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域，該公司應(yīng)該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業(yè)都舉辦各類產(chǎn)品展銷會(huì)，該公司應(yīng)該積極參加，借此擴(kuò)大自己的影響，創(chuàng)造更多的外銷機(jī)會(huì)。參加展銷會(huì)還能為企業(yè)提供了解其他企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，以分析產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)的競爭力。另外，公司也沒有自己的網(wǎng)頁，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，沒有自己的網(wǎng)頁，企業(yè)將會(huì)錯(cuò)過很多的機(jī)會(huì)。建議公司盡快建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大影響，聯(lián)系業(yè)務(wù)；或者利用阿里巴巴等著名的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來推廣自己的產(chǎn)品。
此外，公司應(yīng)該聘請有一定行業(yè)背景和關(guān)系的營銷人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一營銷，逐個(gè)擊破，占領(lǐng)市場。還可以通過電視或者網(wǎng)絡(luò)的廣告攻勢，使企業(yè)最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品。
