序論：在您撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

摘要：隨著社會(huì)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)程也在不斷加快。如今，越來(lái)越多的人開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，這也就導(dǎo)致越來(lái)越多的企業(yè)想要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷。事實(shí)表明，很多大型企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)開展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷取得了不錯(cuò)的成效，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力都得到提高。當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，也有很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷以失敗告終。對(duì)此，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)必須結(jié)合自身的特點(diǎn)和實(shí)際情況制定市場(chǎng)營(yíng)造方案，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境；商業(yè)企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

不同類型的企業(yè)所需要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都會(huì)有所不同。文章主要從以下幾點(diǎn)來(lái)闡述互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷：一是營(yíng)銷的產(chǎn)品，二是營(yíng)銷的渠道，三是營(yíng)銷的方法。如今，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商業(yè)企業(yè)要想在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地就必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷，推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展。

一、傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題

很多商業(yè)企業(yè)的管理人員年紀(jì)比較大，觀念比較陳舊，無(wú)法理解當(dāng)代年輕人的想法，對(duì)年輕人的實(shí)際需求不夠了解。如今，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，比較活躍的用戶就是90后，90后也將是一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)能力最高的人群。如果商業(yè)企業(yè)管理人員不了解90后消費(fèi)群體的實(shí)際需求，就無(wú)法保證市場(chǎng)營(yíng)銷策略的合理性，也無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。2015年對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，在2015年之前很多商業(yè)企業(yè)就開始轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷模式和策略，但是也有很多商業(yè)企業(yè)錯(cuò)過(guò)了這次轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，微信等已經(jīng)開始逐漸取代短信，淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站開始顛覆零售，新型商業(yè)模式的運(yùn)用給市場(chǎng)注入了新的活力，也給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)必須把握好轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)，才能在轉(zhuǎn)型中成功?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下淘汰了大批不符合時(shí)展的企業(yè)。

二、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)要想向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變就必須增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，從理念上進(jìn)行轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是一種市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，更是一種營(yíng)銷的理論。相比于傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷最大的區(qū)別就是傳播的媒介不同。如今，商業(yè)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式相融合的時(shí)代。在未來(lái)，我國(guó)的商業(yè)企業(yè)都將實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)化。

2.互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略之前必須對(duì)用戶的特點(diǎn)和實(shí)際需求展開市場(chǎng)調(diào)查，并結(jié)合用戶的特點(diǎn)和實(shí)際需求為用戶提供產(chǎn)品，做到投其所好，并合理制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案。商業(yè)企業(yè)要想不斷擴(kuò)大自身的發(fā)展規(guī)模，就必須明確產(chǎn)品的定位，小型的產(chǎn)品絕對(duì)不能作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主打，任何一樣產(chǎn)品都必須具備一定的技術(shù)含量，不具備技術(shù)含量的產(chǎn)品是無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)的。創(chuàng)新是一個(gè)國(guó)家和民族進(jìn)步的靈魂，也是一個(gè)企業(yè)進(jìn)步的靈魂，商業(yè)企業(yè)要增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，不斷研發(fā)出新的產(chǎn)品，不斷升級(jí)原有的產(chǎn)品，為企業(yè)發(fā)展壯大創(chuàng)造機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)還要合理制定價(jià)格策略。商業(yè)企業(yè)要從價(jià)格上獲得優(yōu)勢(shì)，讓用戶有全新的價(jià)格體驗(yàn)。當(dāng)然，企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不能過(guò)低，否則企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)降低，但是產(chǎn)品的價(jià)格也不能過(guò)高，否則就會(huì)降低消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。相比于同類產(chǎn)品，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格必須具有競(jìng)爭(zhēng)力，而且要加大產(chǎn)品的宣傳力度。企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前必須對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分析研究，并做好新產(chǎn)品的價(jià)格和原有產(chǎn)品的銜接。

3.產(chǎn)品銷售渠道

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道有以下幾個(gè)：一是商業(yè)企業(yè)建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品。企業(yè)建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)不僅可以突出企業(yè)產(chǎn)品的特色，還可以提高客戶服務(wù)質(zhì)量，而且企業(yè)也可以降低產(chǎn)品銷售的成本，不需要投入大量的資本在電商平臺(tái)上，也不需要受到電商平臺(tái)的限制。二是電商平臺(tái)銷售。如今，電商平臺(tái)成為很多商業(yè)企業(yè)銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵手段之一。目前，我國(guó)電商平臺(tái)的用戶數(shù)量還在不斷增多，為企業(yè)銷售新產(chǎn)品提供了平臺(tái)。商業(yè)企業(yè)也可以把內(nèi)部產(chǎn)品銷售平臺(tái)和電商平臺(tái)結(jié)合在一起，只是會(huì)增加企業(yè)產(chǎn)品銷售的成本。三是線下實(shí)體店面銷售。但是，商業(yè)企業(yè)在選擇實(shí)體店面時(shí)必須注重位置的選擇，市內(nèi)的黃金地段是銷售產(chǎn)品的最佳地段，但是黃金地段的租金比較高，需要企業(yè)投入大量的成本。線下實(shí)體店能夠讓客戶直接看到產(chǎn)品，更加直觀，而且實(shí)體店代表了企業(yè)的形象，可以提高企業(yè)的社會(huì)知名度和社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)體店也能夠?yàn)橛脩籼峁M意周到的服務(wù)。四是經(jīng)銷商銷售。經(jīng)銷商銷售模式不僅降低了企業(yè)的產(chǎn)品銷售成本，還可以提高企業(yè)資金的利用率，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

4.企業(yè)傳播渠道

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)的傳播渠道實(shí)際上就是向互聯(lián)網(wǎng)中心化靠近。但是，實(shí)際上很多商業(yè)企業(yè)在借助互聯(lián)網(wǎng)炒作，產(chǎn)品的質(zhì)量卻得不到保障。商業(yè)企業(yè)在借助互聯(lián)網(wǎng)傳播渠道時(shí)，存在以下幾個(gè)缺口：一是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息的透明度非常高，用戶可以通過(guò)多種方式來(lái)了解企業(yè)產(chǎn)品。二是企業(yè)過(guò)于注重短期的利益，忽略了長(zhǎng)期發(fā)展的重要性。三是互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)企業(yè)的口碑比較注重，如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，企業(yè)的口碑也會(huì)受到很大影響，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷量。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品傳播的關(guān)鍵點(diǎn)在于傳播的內(nèi)容，所傳播的內(nèi)容必須能夠抓住用的眼球，吸引用戶的注意力。小米的關(guān)鍵傳播渠道實(shí)際上就是互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)也是小米的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。小米的傳播渠道包括：一是微博，二是微信，三是貼吧，四是小米社區(qū)。小米主要用微博進(jìn)行營(yíng)銷，用微信來(lái)為用戶提供專業(yè)服務(wù)。小米的傳播渠道降低了小米的營(yíng)銷成本，但是卻讓更多的人知道并了解小米。在新品時(shí)，小米都會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一次事件營(yíng)銷，提高小米品牌的知名度和客戶認(rèn)可度。小米也會(huì)設(shè)置線下體驗(yàn)店，但是小米體驗(yàn)店設(shè)置的根本目的并不是為了銷售產(chǎn)品，而是讓用戶有更直接的體驗(yàn)。由此可以看出，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)只有不斷轉(zhuǎn)型，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)和用戶需求合理制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)語(yǔ)

如今，人們已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)的發(fā)展需求。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)必須創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷意識(shí)，結(jié)合用戶的需求合理制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在企業(yè)推出一款新產(chǎn)品時(shí)，首先要對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行合理定位，搶占商機(jī)，新產(chǎn)品的價(jià)格既不能過(guò)高，也不能過(guò)低，需要和原有產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行連接，這樣能讓用戶在同等價(jià)位享受到升級(jí)版的服務(wù)，進(jìn)而提高用戶的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度，提高商業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)地位，推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的應(yīng)用可以降低商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本。當(dāng)然，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)依舊需要把多種市場(chǎng)營(yíng)銷方式結(jié)合在一起，線下實(shí)體店也是不可缺少的，線下實(shí)體店可以帶給用戶最直觀的感受，提高用戶的滿意度。總之，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也帶來(lái)了新的調(diào)整，商業(yè)企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才能跟上時(shí)展的步伐。

作者：趙海明 單位：瀟湘職業(yè)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷操作

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷操作與經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷操作企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷操作是指企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與管理過(guò)程中，采用的有利于市場(chǎng)銷售的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷操作技能，主要包括：現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念；制定企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素分析；目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理戰(zhàn)略；企業(yè)產(chǎn)品策略；企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。4P營(yíng)銷理論在我國(guó)被廣泛應(yīng)用，關(guān)于4P營(yíng)銷理論，可以將其具體歸納為四個(gè)基本策略的組合“產(chǎn)品（Product）—價(jià)格（Price）—管道（Place）—宣傳（Promotion）”。之所以將其稱為4P營(yíng)銷組合，主要是由于“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“管道”、“宣傳”這四個(gè)詞的英文字母開頭都是P，我們?cè)谄髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃與制定過(guò)程中，通常將其稱為“4Ps”，其中的S是指Strategy—“策略”。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的重要組成部分。所謂經(jīng)濟(jì)環(huán)境，主要是指構(gòu)成市場(chǎng)上企業(yè)生存與發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況，同時(shí)還包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策，這些外在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，都嚴(yán)重影響與制約著消費(fèi)者的購(gòu)買能力、支出模式，如圖1所示。

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境構(gòu)成及其對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境構(gòu)成企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，會(huì)受到各種外在經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素的影響與制約，關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中經(jīng)濟(jì)環(huán)境的構(gòu)成因素，主要分為消費(fèi)者收入、消費(fèi)支出模式、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄與信貸、現(xiàn)代化市場(chǎng)環(huán)境的變化等。1.消費(fèi)者收入。關(guān)于消費(fèi)者的收入，主要包括消費(fèi)者的個(gè)人工資、紅利、租金、退休金、社會(huì)保障補(bǔ)貼等各種經(jīng)濟(jì)收入與來(lái)源。在消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)來(lái)源及收入中，又可以將其分為“可支配的個(gè)人收入”和“可隨意支配的個(gè)人收入”兩個(gè)部分。從貨幣資金以及實(shí)際收入的角度來(lái)分析，可以得知“可支配收入”部分對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買能力的決定性作用。2.消費(fèi)支出模式。關(guān)于消費(fèi)者支出模式的思考，首先可以肯定的是，消費(fèi)者支出模式受到消費(fèi)者收入水平、經(jīng)濟(jì)能力的影響。根據(jù)德國(guó)著名統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩格爾提出的“恩格爾定律”可以認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者的消費(fèi)支出模式主要受制于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入水平。通常情況下，隨著消費(fèi)者家庭收入的增加，用于購(gòu)買食品的支出占到家庭收入的比重會(huì)逐漸下降；同時(shí)，用于住宅建筑的家庭收入，在消費(fèi)者家庭總收入中所占到的比例基本保持穩(wěn)定；而消費(fèi)者家庭娛樂(lè)、衛(wèi)生、交通、教育等方面的消費(fèi)支出，在家庭總消費(fèi)中占到的比重會(huì)大幅度上升。3.消費(fèi)者儲(chǔ)蓄與信貸。在某種程度上來(lái)講，在某一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)中消費(fèi)者儲(chǔ)蓄的多少會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買能力，進(jìn)而決定消費(fèi)者的支出模式。消費(fèi)者儲(chǔ)蓄之所以是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中比較關(guān)鍵的部分，主要是因?yàn)閮?chǔ)蓄可以衡量一個(gè)國(guó)家或地區(qū)區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本狀況，同時(shí)還包括儲(chǔ)蓄額、儲(chǔ)蓄率、儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率三個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。4.現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境的變化。當(dāng)前社會(huì)是以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為核心的信息化發(fā)展時(shí)代，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在客觀要求并促使著全球經(jīng)濟(jì)一體化，所以，全球經(jīng)濟(jì)一體化必然也會(huì)導(dǎo)致全球市場(chǎng)一體化、國(guó)際化，這些都是國(guó)際上潛在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。在國(guó)內(nèi)，通貨膨脹、通貨緊縮以及社會(huì)失業(yè)情況不斷出現(xiàn)，在短時(shí)間內(nèi)又得不到國(guó)家宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)政策的支持，將會(huì)嚴(yán)重降低消費(fèi)者的貨幣購(gòu)買力，造成企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的增長(zhǎng)，從而影響我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)的有效實(shí)施。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特點(diǎn)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)營(yíng)銷操作過(guò)程中，所受到的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響因素，其特點(diǎn)表現(xiàn)如下：相關(guān)性。相關(guān)性是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷操作中與經(jīng)濟(jì)環(huán)境之間最密切的聯(lián)系，主要是指構(gòu)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷操作的各個(gè)要素指標(biāo)之間，它們都存在著一定的相互關(guān)聯(lián)性，這種關(guān)聯(lián)性主要體現(xiàn)在，其中任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要素的變化，都有可能引發(fā)、導(dǎo)致其他各要素隨之發(fā)生變化；客觀性。其主要體現(xiàn)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷操作中的客觀性、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境的客觀性，這種客觀性首先就證明了它們基本不受到主觀因素的影響，受社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律決定。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況，并結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)管理制度，制定出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷操作管理機(jī)制；不可控性。其主要體現(xiàn)在本身的不均衡性、客觀性。不均衡性是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動(dòng)具有不可控性，包括一些有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，也有一些不利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，這些不同性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境相互交織在一起，就表現(xiàn)出了明顯的不均衡性。

（三）我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模式，對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷操作具有很強(qiáng)的促進(jìn)作用。首先，社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)主要是指國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不同的經(jīng)濟(jì)成分、不同的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)部門以及社會(huì)上各個(gè)方面的國(guó)民經(jīng)濟(jì)體。當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的主要內(nèi)容包括以下五個(gè)方面：社會(huì)經(jīng)濟(jì)分配制度、社會(huì)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)制度、技術(shù)結(jié)構(gòu)、交換結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

（四）經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響主要包括國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。1.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，世界發(fā)達(dá)地區(qū)的大型跨國(guó)企業(yè)逐步成為了世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)的支柱與經(jīng)濟(jì)核心，替代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局。因此，包括我國(guó)在內(nèi)的世界上的許多國(guó)家、地區(qū)，都將面臨著更加激烈、嚴(yán)峻的市場(chǎng)外在因素的沖擊與挑戰(zhàn)。從國(guó)際經(jīng)濟(jì)的發(fā)展角度來(lái)分析，可以具體從我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的基本狀況來(lái)探索，因?yàn)橐粋€(gè)地區(qū)、國(guó)家的社會(huì)市場(chǎng)內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)以及消費(fèi)者的購(gòu)買能力、購(gòu)買行為等，都可以準(zhǔn)確、真實(shí)的反映出一個(gè)地區(qū)、國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。2.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。我國(guó)的基本經(jīng)濟(jì)體制決定了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向，經(jīng)濟(jì)體制規(guī)定了政府部門與企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系、行業(yè)與行業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系、同行業(yè)內(nèi)企業(yè)與企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系、國(guó)內(nèi)企業(yè)與地方各級(jí)經(jīng)濟(jì)部門之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。通俗點(diǎn)講，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，經(jīng)濟(jì)體制只是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種表現(xiàn)形式，政府或者社會(huì)組織、企業(yè)單位可以通過(guò)這些經(jīng)濟(jì)管理政策、手段，結(jié)合自身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，圍繞著市場(chǎng)銷售，規(guī)劃并制定有利于企業(yè)全局發(fā)展戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案及措施。

三、當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境現(xiàn)狀我國(guó)自從實(shí)行改革開放政策以來(lái)，經(jīng)濟(jì)建設(shè)以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重心都發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)發(fā)展城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)以及城鎮(zhèn)化建設(shè)，從而在很大程度上忽視了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而造成了城鎮(zhèn)地區(qū)與鄉(xiāng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡。這種不平衡主要體現(xiàn)在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策上的不公平、經(jīng)濟(jì)體制的缺陷等方面。根據(jù)消費(fèi)者的收入水平，可以將其劃分為三個(gè)社會(huì)消費(fèi)者群體：高收入消費(fèi)者群體、中等收入消費(fèi)者群體、低收入消費(fèi)者群體。根據(jù)2013年度經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)年鑒文獻(xiàn)資料信息得知，中等收入消費(fèi)者群體的人均年可支配收入為23884元，其中家庭年均收入為61520元，占到我國(guó)城市人口的12%，其市場(chǎng)產(chǎn)品購(gòu)買力占到全社會(huì)市場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)買力總和的18%。因此，這類消費(fèi)者群體是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)發(fā)展的。在消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與信貸方面，我國(guó)廣大的消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是儲(chǔ)蓄習(xí)慣，隨之帶來(lái)的就是儲(chǔ)蓄總額的增加以及儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率的增長(zhǎng)。這也是制約企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮效益的最大阻礙因素，因?yàn)槲覈?guó)居民將收入儲(chǔ)蓄起來(lái)，主要目的就是用于供養(yǎng)子女、老人、婚喪嫁娶等，包括對(duì)父母的贍養(yǎng)、對(duì)子女的教育支出等。因此，隨著消費(fèi)者儲(chǔ)蓄總額的增加，我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值就很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)，這也是當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境中最為頭疼的問(wèn)題。所以，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有充分的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的潛在需求，才能真正發(fā)揮出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷操作的預(yù)期目標(biāo)，甚至超越企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)首先，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步深入發(fā)展，促使著國(guó)內(nèi)企業(yè)在服務(wù)行銷市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)度將會(huì)變得更加的激烈。包括國(guó)際跨國(guó)公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響，全球經(jīng)濟(jì)一體化就決定了全球市場(chǎng)一體化、全球科技一體化。在以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為核心的信息化時(shí)代，先進(jìn)的生產(chǎn)應(yīng)用技術(shù)早已公開，各行業(yè)、各公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌也更加趨向于統(tǒng)一，在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，企業(yè)要想在市場(chǎng)中“獨(dú)占鰲頭”，那是完全不可能的。企業(yè)只能更加科學(xué)、合理、高效的把握住經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能在這種市場(chǎng)世界里走出去，走出自己的發(fā)展道路。其次，也是前面所提到的，企業(yè)要有適合自身發(fā)展的特色市場(chǎng)營(yíng)銷道路。關(guān)于這一點(diǎn)，本文認(rèn)為企業(yè)可以著重于“服務(wù)型營(yíng)銷模式”的構(gòu)建，包括售前服務(wù)站、售中服務(wù)站、售后服務(wù)站等，這也是當(dāng)前新時(shí)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)服務(wù)行銷全球化的本質(zhì)和必然要求。

四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的理念與創(chuàng)新

新時(shí)期，在以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為核心的信息化市場(chǎng)時(shí)代，在如此殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)只有改變傳統(tǒng)、陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，創(chuàng)新現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想與營(yíng)銷手段，建立適合企業(yè)自身實(shí)際發(fā)展需求的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃體系，才能在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)—企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益、自然生態(tài)環(huán)境效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

（一）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式建立一套與經(jīng)濟(jì)環(huán)境各要素指標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式。有的企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)管理體制沒(méi)有問(wèn)題，而是因?yàn)闀r(shí)代在發(fā)展、社會(huì)在進(jìn)步，原有的那一套企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理體系顯然無(wú)法滿足新時(shí)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展需要，造成企業(yè)知名度下降和市場(chǎng)占有率降低。在新經(jīng)濟(jì)條件下，各行業(yè)、各市場(chǎng)及其產(chǎn)品、服務(wù)需求都在不間歇的發(fā)生著改變，所以，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷操作體系也要隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而做出改變，運(yùn)用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

（二）創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道當(dāng)前營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)最火的莫過(guò)于“網(wǎng)購(gòu)”，相對(duì)于傳統(tǒng)的實(shí)體服務(wù)經(jīng)濟(jì)體系，新經(jīng)濟(jì)條件下，新型的實(shí)體超市、特價(jià)店、平價(jià)店、郵購(gòu)等市場(chǎng)營(yíng)銷模式的相繼出現(xiàn)，促使著企業(yè)必須改變以往傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，著重于電子商務(wù)行業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展。

作者：蘇清斌 單位：揚(yáng)州市職業(yè)大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:市場(chǎng)營(yíng)銷管理的環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷管理是未來(lái)企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理又被稱之為營(yíng)銷管理，現(xiàn)已經(jīng)成為企業(yè)管理中無(wú)法缺少的內(nèi)容?，F(xiàn)今我國(guó)的各大院校幾乎都開設(shè)了有關(guān)營(yíng)銷管理的課程。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的根本性質(zhì)是需求管理，主要是為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，而對(duì)需求水平進(jìn)行調(diào)節(jié)，以此平衡市場(chǎng)需求，增加企業(yè)效益。由于市場(chǎng)的需求水平存在著差異、需求性質(zhì)也有非常大的差異，因此各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)也有很大的差異。

1市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)問(wèn)題的介紹

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷管理具體內(nèi)容負(fù)需求(改變)：當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷；無(wú)需求(刺激)：如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷；潛伏需求(開發(fā))：潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)就是開發(fā)潛在市場(chǎng)；下降需求(重振)：當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場(chǎng)；不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；充分需求(維持)：假如某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況），市場(chǎng)營(yíng)銷管理只要加以維持即可；過(guò)量需求(降低)：在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷；有害需求(消滅)：有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。對(duì)此，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。

1.2管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程，也就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。更具體地說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括如下步驟：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算；執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理總體把握中的環(huán)境分析

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是否繁榮興盛，與國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略有直接的關(guān)系，而企業(yè)在市場(chǎng)中是否能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，則與企業(yè)管理者對(duì)營(yíng)銷管理的總體把握程度有一定的關(guān)系。企業(yè)管理者不僅要對(duì)營(yíng)銷管理的先行因素進(jìn)行分析，同時(shí)也需要考慮到環(huán)境變遷等隱形因素。只有如此，企業(yè)管理者才能夠站在發(fā)展的角度來(lái)來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理政策。影響市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平提高的環(huán)境因素非常多，其中需要注重考察的就是政治法律因素，尤其是與市場(chǎng)營(yíng)銷管理息息相關(guān)的法律法規(guī)的建立。初次之外，社會(huì)文化因素也是主要的影響因素，比如消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的改變等。某些省份正是由于社會(huì)文化比較繁榮，帶動(dòng)了市場(chǎng)的繁榮，最終使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他省份。經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是不可忽視的環(huán)境因素，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)品所消耗的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間以及當(dāng)前國(guó)家所處在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)等都會(huì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。環(huán)境因素除了上述幾點(diǎn)外，還包含了以下兩方面的內(nèi)容：一方面，自然環(huán)境因素，有些省份自然環(huán)境非常惡劣，無(wú)法修建交通公路，因此市場(chǎng)必定不會(huì)繁榮，市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平也不會(huì)很高，甚至完全沒(méi)有必要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藗冇捎诮煌ǚ矫娴脑蛑粫?huì)針對(duì)性的購(gòu)買物品；另一方面，技術(shù)環(huán)境，一個(gè)國(guó)家的技術(shù)發(fā)展水平比較高，其市場(chǎng)必定會(huì)繁榮，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理也就更加的重視。市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員要能夠充分掌握上述環(huán)境因素，采取營(yíng)銷管理對(duì)策時(shí)，能夠趨利避害，免除環(huán)境因素帶來(lái)的不良影響。這是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的一項(xiàng)技能。

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理總體把握中優(yōu)勢(shì)定位與競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以能夠成為現(xiàn)代國(guó)家采取的主要發(fā)展方式，其必定具備一定的合理性，而其合理性主要就是指其優(yōu)勢(shì)。而市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員應(yīng)該了解這些優(yōu)勢(shì)，并且充分的利用這些優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理中能夠利用的優(yōu)勢(shì)如下：首先，區(qū)域優(yōu)勢(shì)。企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品距離原材料產(chǎn)地非常近，這樣廠商就會(huì)非常多，減少營(yíng)銷成本，此外，如果企業(yè)位于交通樞紐區(qū)域，產(chǎn)品運(yùn)輸將十分方便；其次，信息優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理中如果能夠掌握足夠的信息資源，營(yíng)銷管理將更有針對(duì)性，尤其是掌握市場(chǎng)需求信息，隨著市場(chǎng)需求信息的變化，企業(yè)能夠隨時(shí)作出調(diào)整，進(jìn)而贏得最大效益；最后，聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略任務(wù)。不同的市場(chǎng)之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買力的分割。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢(shì)放大(增效)是處理競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。

4結(jié)論

綜上所述，可知市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，管理人員站在整體角度，對(duì)其進(jìn)行環(huán)境、優(yōu)勢(shì)定位以及競(jìng)爭(zhēng)方面的分析，這樣才能夠最大的程度開發(fā)市場(chǎng)，挖掘潛在客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷管理者應(yīng)該具有大局意識(shí)，能夠用發(fā)展的眼光來(lái)看待問(wèn)題，尤其是懂得現(xiàn)代化的銷售理念。這樣市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才能夠走向繁榮。現(xiàn)階段，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在著很多缺陷，管理單位與人員務(wù)必要進(jìn)行深入的探索，不斷的研究，以此規(guī)范市場(chǎng)秩序，國(guó)家部門也應(yīng)該制定相關(guān)的法律法規(guī)，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理提供法律保障。本文是筆者多年研究經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，希望有所幫助。

作者：楊春艷 單位：哈爾濱量具刃具集團(tuán)有限責(zé)任公司

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

我國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)自興起到現(xiàn)在繁榮發(fā)展不過(guò)十幾年，卻取得了巨大的成就，顯現(xiàn)出了不可小覷的經(jīng)濟(jì)效益，其交易額呈現(xiàn)穩(wěn)步上升，從2005年的1.3億元到2015年的15億，交易額翻了近十倍。而2014年市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到12.3億元，較2013年的10.1億元同比增長(zhǎng)了21.3%，保持平穩(wěn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。其中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物增長(zhǎng)48.7%，較往年有了明顯的提升，且年度線上滲透率首次突破10%，成為推動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的重要力量；B2B電子商務(wù)市場(chǎng)占比70%以上，其中中小企業(yè)電商市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益同比增長(zhǎng)30%以上，移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模增速200%以上。電子商務(wù)作為一種適應(yīng)時(shí)展且便于人們生產(chǎn)生活的營(yíng)銷平臺(tái)，其通過(guò)包括B2B電子商務(wù)（企業(yè)之間的電子商務(wù)）、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、在線旅游、本地生活服務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域滲透到人們生活的方方面面，且在未來(lái)幾年的發(fā)展中繼續(xù)保持平穩(wěn)快速的增長(zhǎng)。

一、電子商務(wù)的定義及其特點(diǎn)

電子商務(wù)是一種依靠計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息科技產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)、貿(mào)易等活動(dòng)的對(duì)接平臺(tái)和渠道，是商務(wù)活動(dòng)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化，其幫助了供應(yīng)商、消費(fèi)者以及政府機(jī)構(gòu)和其他業(yè)務(wù)伙伴通過(guò)線上交易的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)非結(jié)構(gòu)化或結(jié)構(gòu)化的商務(wù)信息共享，從而完成商業(yè)、行政、消費(fèi)者活動(dòng)過(guò)程中的管理和執(zhí)行力。電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)滲透到人們的具體生活中。電子商務(wù)以其普遍性、便利性、整體嚴(yán)密性、安全性、協(xié)調(diào)性、集成性等特點(diǎn)保證了電子商務(wù)運(yùn)行的實(shí)時(shí)效率和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，以全新的時(shí)空優(yōu)勢(shì)為生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、政府、消費(fèi)者創(chuàng)建了一個(gè)數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)生存世界。

二、電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)對(duì)自身可控因素進(jìn)行調(diào)控來(lái)適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程。在電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的今天，企業(yè)之間的商務(wù)交流以及企業(yè)與消費(fèi)者之間的營(yíng)銷活動(dòng)都將因此而發(fā)生改變。企業(yè)要通過(guò)轉(zhuǎn)變自身市場(chǎng)營(yíng)銷理念來(lái)對(duì)自我進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，以適應(yīng)不斷變化的電子商務(wù)環(huán)境市場(chǎng)，獲得更多經(jīng)濟(jì)效益。電子商務(wù)的發(fā)展使企業(yè)營(yíng)銷的外部環(huán)境發(fā)生了巨大變化，主要有以下三個(gè)方面。

1.減少了市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的中間環(huán)節(jié)電子商務(wù)與傳統(tǒng)貿(mào)易之間的主要區(qū)別在于銷售環(huán)節(jié)的減少，即中間環(huán)節(jié)的減少。傳統(tǒng)貿(mào)易需要通過(guò)中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)層層批轉(zhuǎn)來(lái)發(fā)成，直接導(dǎo)致了產(chǎn)品成本因利益層剖、運(yùn)輸成本、人力成本而提高，且在銷售周期和服務(wù)時(shí)間上都存在著周期長(zhǎng)、服務(wù)時(shí)間短的問(wèn)題。而電子商務(wù)的出現(xiàn)則解決了這一系列問(wèn)題，其以線上銷售實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的直接對(duì)接，而減掉的中間環(huán)節(jié)則直接體現(xiàn)在了產(chǎn)品的價(jià)格上，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售低價(jià)，在便利人們生活的同時(shí)也進(jìn)一步刺激了人們線上購(gòu)買力的提高，利于企業(yè)線上擴(kuò)大銷售量，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.提高了信息的傳播與溝通渠道互聯(lián)網(wǎng)本身的優(yōu)勢(shì)便是促使了地球村的實(shí)現(xiàn)，在線上形成了一個(gè)無(wú)形的全球性市場(chǎng)，讓企業(yè)直接面對(duì)著大量的消費(fèi)人群，為企業(yè)的多元化發(fā)展的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)提供了必要的條件。其次，互聯(lián)網(wǎng)本身具有的開放性、連續(xù)性等特點(diǎn)讓企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間的空間距離不再受到限制，且增加了產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)間，從而提高了信息的傳播速度，優(yōu)化了商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)對(duì)接的渠道，且有利于商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)的多元化形成。

3.支付和交易方式發(fā)生了變化現(xiàn)如今，越來(lái)越多的企業(yè)開始在電子商務(wù)市場(chǎng)占據(jù)一席之地，電子商務(wù)所帶來(lái)的不僅僅是產(chǎn)品直銷促進(jìn)的經(jīng)濟(jì)利益的增長(zhǎng)，還促使了支付和交易方式的變化。電子貨幣的支付方式的出現(xiàn)極大地方便了商務(wù)交易，其通過(guò)線上資金流動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化和無(wú)現(xiàn)金化的支付過(guò)程，在一定程度上節(jié)省了國(guó)家發(fā)行貨幣所帶來(lái)的投資和開支，并且起到了直接節(jié)省貿(mào)易活動(dòng)成本的作用。

三、電子商務(wù)帶來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念的改變

電子商務(wù)迅速發(fā)展直接推動(dòng)著市場(chǎng)營(yíng)銷理念的變化，逐漸發(fā)展起了知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷及整合營(yíng)銷等企業(yè)營(yíng)銷理念，并形成了以回報(bào)消費(fèi)者利益、讓消費(fèi)者加盟企業(yè)的新型營(yíng)銷方式———消費(fèi)聯(lián)盟，生產(chǎn)者、批發(fā)商與零售商聯(lián)合同一形成的連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，以及大市場(chǎng)營(yíng)銷、綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通等新的營(yíng)銷理念，其主要概況可分為以下三點(diǎn)。

1.直接針對(duì)于個(gè)體的營(yíng)銷理念在營(yíng)銷市場(chǎng)不斷發(fā)展的今天，消費(fèi)者的行為和消費(fèi)理念已經(jīng)從過(guò)去的大眾化消費(fèi)逐漸進(jìn)入到了個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)觀念的變化主要受到主流消費(fèi)者80、90后這一群新銳的消費(fèi)主力軍，其以產(chǎn)品來(lái)標(biāo)簽自身的個(gè)性，不隨波逐流，更加注重產(chǎn)品本身的價(jià)值和產(chǎn)品對(duì)自身價(jià)值的構(gòu)建，直接導(dǎo)致了主流消費(fèi)觀念朝著個(gè)性、新銳發(fā)展，進(jìn)而引導(dǎo)著整個(gè)消費(fèi)觀念的發(fā)展。而針對(duì)個(gè)體的營(yíng)銷理念正是為了貼合個(gè)性化的消費(fèi)理念，在不同顧客擁有不同需求的前提下，電子商務(wù)能通過(guò)線上銷售的優(yōu)點(diǎn)來(lái)滿足不同顧客的需求，以信息技術(shù)的現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)準(zhǔn)確記錄、分析并預(yù)測(cè)出顧客的喜好、購(gòu)買行為、購(gòu)買力、隱私度、具體需求實(shí)現(xiàn)了線上對(duì)不同銷售市場(chǎng)的劃分，從而做到了為每個(gè)顧客提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了一對(duì)一的VIP消費(fèi)模式。

2.誠(chéng)信、服務(wù)以及合作營(yíng)銷理念誠(chéng)信是人與人交際的重要基礎(chǔ)，電子商務(wù)帶動(dòng)著網(wǎng)上自助購(gòu)物的興起，同時(shí)也促使了賣家與消費(fèi)者之間的誠(chéng)信度的提高。由于電子商務(wù)購(gòu)物平臺(tái)是一個(gè)虛擬的銷售渠道，因此需要賣家與賣家兩者間均擁有極高的誠(chéng)信。較為直接的體現(xiàn)是淘寶網(wǎng)上的賣家信譽(yù)和買家信譽(yù)，賣家的信譽(yù)將直接影響著店鋪的銷售量，產(chǎn)生惡劣影響的店鋪還會(huì)因?yàn)樘詫毥槿牒团e報(bào)等被強(qiáng)制下線；同樣的，買家信譽(yù)過(guò)低，惡意中傷等也會(huì)失去購(gòu)買的資格，這樣就給賣家買家雙方無(wú)形中制定了一個(gè)嚴(yán)格的選擇淘汰的標(biāo)準(zhǔn)。電子商務(wù)促使的市場(chǎng)營(yíng)銷誠(chéng)信理念的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向依存束縛來(lái)完成的，且由于越來(lái)越的企業(yè)開始進(jìn)入電子商務(wù)平臺(tái)，可供消費(fèi)者選擇的品類也就不斷增加，企業(yè)的誠(chéng)信度和服務(wù)質(zhì)量會(huì)直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買需求，而消費(fèi)者的誠(chéng)信度也將決定著自身購(gòu)買行為的持續(xù)。合作營(yíng)銷理念的產(chǎn)生是順應(yīng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展起來(lái)的，在電子商務(wù)市場(chǎng)上企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷劇烈，因此要確保企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和利益獲取，就需要企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間建立起良好的合作關(guān)系。比如產(chǎn)品生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商之間建立起鏈條銷售，將確保銷售渠道的暢通，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。再如淘寶網(wǎng)網(wǎng)銷平臺(tái)各賣家與物流行業(yè)的合作，就充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，在賣家與物流行業(yè)之間建立起良好的合作關(guān)系之后，產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)某杀揪偷玫搅擞行Э刂?，最終到消費(fèi)者手中的實(shí)際價(jià)格在同類產(chǎn)品中就具有了競(jìng)爭(zhēng)力，能夠在同類產(chǎn)品中脫穎而出。

3.傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式和促銷方式失去效果傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式和促銷方式是一種盡可能地將自身產(chǎn)品和服務(wù)推銷給更多的消費(fèi)者。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段是一種可見的銷售手段，通過(guò)讓顧客感官來(lái)獲得信息刺激其購(gòu)買欲，且在很多時(shí)候有一種強(qiáng)制性的促賣情結(jié)。而電子商務(wù)的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷造成了巨大的沖擊，不同于實(shí)際營(yíng)銷中的硬性廣告植入和轟炸式促銷，其以線下低價(jià)促銷、線下配送優(yōu)先、購(gòu)物抽獎(jiǎng)回饋、社交網(wǎng)絡(luò)等消費(fèi)者所期待的人性化營(yíng)銷手段刺激著消費(fèi)者買單，能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速集聚人氣，并有效提高了顧客的忠誠(chéng)度和滿意度。

四、電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

應(yīng)對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析研究。

1.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特征分析互聯(lián)網(wǎng)的興起和發(fā)展對(duì)人們生活帶來(lái)了翻天覆地的變化，電子商務(wù)輻射下的消費(fèi)市場(chǎng)覆蓋95%的網(wǎng)民，而我國(guó)現(xiàn)目前的消費(fèi)主力軍主要是數(shù)量多達(dá)四億的80、90人群，這群年輕人是隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一代人，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的依賴超出了我們的想象。因此在制定營(yíng)銷策略時(shí)要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特征分析，通過(guò)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和數(shù)據(jù)分析技術(shù)來(lái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，以制定更加精準(zhǔn)靈活的營(yíng)銷策略，為企業(yè)吸引更多潛在的客戶，迅速提升企業(yè)的銷售額和品牌效應(yīng)，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。比如針對(duì)消費(fèi)主力軍要采用其熟悉并彰顯個(gè)性的營(yíng)銷手段，如現(xiàn)在興起的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，微信營(yíng)銷、朋友圈營(yíng)銷等方式就能吸引更多的年輕消費(fèi)者買單，以朋友分享的心理營(yíng)銷來(lái)刺激消費(fèi)，為企業(yè)吸引更多潛在客戶，真正實(shí)現(xiàn)利益的增長(zhǎng)。

2.提高企業(yè)的信息化水平信息化作為現(xiàn)代企業(yè)管理水平提升的必經(jīng)之路，在實(shí)際轉(zhuǎn)型的過(guò)程中要注重對(duì)數(shù)據(jù)的信息化、生產(chǎn)過(guò)程信息化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)信息化、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信息化、企業(yè)管理決策信息化、企業(yè)產(chǎn)品信息化等塊面的建設(shè)，以建立起完善的企業(yè)信息化管理體系來(lái)促使企業(yè)從內(nèi)部自行自我調(diào)整，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，提升自身綜合實(shí)力，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)創(chuàng)建企業(yè)文化和品牌效應(yīng)提供重要的基礎(chǔ)條件。

3.加大電子商務(wù)人才的培養(yǎng)雖然現(xiàn)目前電子商務(wù)發(fā)展的速度和整體狀態(tài)是良好的，但發(fā)展的背后依然存在著許多問(wèn)題，其中最為重要的一點(diǎn)也是最為急迫的是電商人才的缺乏。由于我國(guó)教育部門在應(yīng)對(duì)電子商務(wù)發(fā)展時(shí)未能作出積極的反應(yīng)，對(duì)于電商人才的培養(yǎng)起步較晚，且經(jīng)驗(yàn)不足，不能滿足電商發(fā)展對(duì)于管理人才、技術(shù)人才、營(yíng)銷人才等的需求，對(duì)于電商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是極其不利的。因此要加大對(duì)電商人才的培養(yǎng)，以針對(duì)性地培養(yǎng)符合社會(huì)發(fā)展需求的高素質(zhì)、高技能、復(fù)合型人才，以推動(dòng)電子商務(wù)的不斷完善和發(fā)展。

五、結(jié)束語(yǔ)

電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)作為當(dāng)今社會(huì)新興的產(chǎn)業(yè)模式，其對(duì)于企業(yè)未來(lái)發(fā)展、企業(yè)綜合實(shí)力的提升影響是不可小覷的，在信息化建設(shè)不斷推進(jìn)的今天，信息科技產(chǎn)品將日益成為人們生產(chǎn)生活中不可替代的部分，而電子商務(wù)順應(yīng)了這一時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，在滿足人們對(duì)于產(chǎn)品消費(fèi)的同時(shí)，以空間不受限制的優(yōu)勢(shì)方便了人們的日常生活。因此企業(yè)要順應(yīng)這一需求來(lái)發(fā)展，以調(diào)整自身來(lái)適應(yīng)不斷變化的電子商務(wù)營(yíng)銷市場(chǎng)，根據(jù)其特點(diǎn)來(lái)制定適合的營(yíng)銷策略，從而為自己吸引更多潛在客戶，擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響力，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

作者：戴欣 單位：浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷分析論文

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概述

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義及其分類。

在醫(yī)藥市場(chǎng)的分類上可以按照不同的類型進(jìn)行對(duì)其分類，如果是從醫(yī)藥市場(chǎng)的形態(tài)上進(jìn)行分類的話就可以分為藥品市場(chǎng)以及醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，藥品市場(chǎng)從管理者的角度進(jìn)行分類又能夠分為處方藥市場(chǎng)以及非處方藥市場(chǎng)；按照營(yíng)銷的區(qū)域進(jìn)行劃分可以把醫(yī)藥市場(chǎng)分為國(guó)際市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；按照營(yíng)銷的環(huán)節(jié)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行劃分就可以分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)；按照醫(yī)藥的產(chǎn)品供求態(tài)勢(shì)來(lái)進(jìn)行分類可分為買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)；按照購(gòu)買者以及購(gòu)買目的進(jìn)行分類可分為組織市場(chǎng)以及消費(fèi)者市場(chǎng)。

2.醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)在當(dāng)下的發(fā)展中有著幾個(gè)重要的特點(diǎn)，首先就是醫(yī)藥市場(chǎng)較為集中，從有關(guān)的數(shù)據(jù)顯示可以了解到我國(guó)的藥品消費(fèi)百分之八十都是在城鎮(zhèn)領(lǐng)域，農(nóng)村的消費(fèi)只占有約百分之二十，還有就是醫(yī)藥市場(chǎng)的群體主導(dǎo)性比較強(qiáng)，非主動(dòng)型消費(fèi)的現(xiàn)象比較的突出，這主要表現(xiàn)在醫(yī)生起著主導(dǎo)的作用，在醫(yī)藥市場(chǎng)的需求方面波動(dòng)比較大，這主要是受到突發(fā)性以及流行病的相關(guān)影響，醫(yī)藥市場(chǎng)的需求缺乏彈性，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品價(jià)格不是太敏感，另外就是醫(yī)藥市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，在購(gòu)買的差異上比較大，最后就是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)化。

二、新環(huán)境對(duì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的影響分析

在新的發(fā)展形勢(shì)下，給我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)的影響是多方面的，在進(jìn)入新的世紀(jì)以來(lái)我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)的環(huán)境就開始出現(xiàn)的很大的變化，新的環(huán)境給醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷既帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在這一重要的階段醫(yī)藥企業(yè)要積極的來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中占有者重要的地位，在不斷的發(fā)展過(guò)程中一些優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)紛紛的涌現(xiàn)出來(lái)，在加入了世貿(mào)組織之后我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更是飛速猛進(jìn)。為我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)拓寬了道路，在醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新上得到了很大的進(jìn)步，技術(shù)以及產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了迅速的提升，這為我國(guó)的醫(yī)藥進(jìn)入歐美市場(chǎng)提供了很好的條件，在市場(chǎng)上有著廣闊的發(fā)展前景。還有就是新環(huán)境對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)整以及市場(chǎng)秩序的好轉(zhuǎn)有著促進(jìn)的作用，在最近的這幾年的發(fā)展中我國(guó)對(duì)藥品的分類管理以及藥品的價(jià)格管理都得到了加強(qiáng)，這就使得醫(yī)藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及醫(yī)藥的流通秩序有了很大的改善，在隨著各項(xiàng)的法律規(guī)定出臺(tái)之后，對(duì)于醫(yī)藥的各方面的要求都有著提高，這從客觀上對(duì)于醫(yī)藥的市場(chǎng)促進(jìn)起到了重要的推動(dòng)作用，另外對(duì)于非處方藥的市場(chǎng)空間也得到了增大，新的環(huán)境對(duì)非處方藥品的生產(chǎn)企業(yè)提供了有利的發(fā)展良機(jī)，還有就是在“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”為我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)走向國(guó)際化提供了良好的機(jī)會(huì)。在新環(huán)境的影響下，同時(shí)也對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制中的一些深層的矛盾和隱患也在醫(yī)藥領(lǐng)域有著明顯的體現(xiàn)，首先是在規(guī)模上還不是很大，開放藥品的分銷市場(chǎng)使得醫(yī)藥的流通領(lǐng)域面臨著嚴(yán)重的沖突，在醫(yī)藥的營(yíng)銷管理以及規(guī)模等體系的建立上還沒(méi)有形成自己獨(dú)特的個(gè)性，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面還比較的弱勢(shì)。

三、當(dāng)前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通的渠道上逐漸的呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，根據(jù)下圖可以發(fā)現(xiàn)，藥品的廠商已經(jīng)可以和批發(fā)商以及零售的藥店和醫(yī)院等進(jìn)行直接的交易，這就使得批發(fā)商以及零售藥店不需要經(jīng)過(guò)醫(yī)藥站來(lái)進(jìn)行采購(gòu)藥品，從而減少了很多的時(shí)間提高了效率。雖然醫(yī)藥市場(chǎng)的流通渠道呈現(xiàn)出了多樣化從一方面來(lái)說(shuō)提高了其效率，但是隨著市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，有一些企業(yè)就隨之占據(jù)著市場(chǎng)中的主體位置，由于經(jīng)驗(yàn)上的不足沒(méi)有在長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略上進(jìn)行規(guī)劃，只重視眼前的利益，以及管理方面還存在著不足等諸多因素，導(dǎo)致了醫(yī)藥市場(chǎng)上的流通渠道愈來(lái)愈紊亂，還有就是醫(yī)藥市場(chǎng)與當(dāng)下的醫(yī)院之間的關(guān)系也開始呈現(xiàn)出比較矛盾的局面，主要表現(xiàn)在醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠情況愈來(lái)愈嚴(yán)重，而醫(yī)藥企業(yè)為了能夠和客戶的關(guān)系維系好只能是對(duì)于這種情況隱忍對(duì)待，在“坐商”現(xiàn)象上目前還依然存在，對(duì)于醫(yī)藥的批發(fā)方面數(shù)量已經(jīng)愈來(lái)愈龐大，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加強(qiáng)，醫(yī)藥價(jià)格的降低是在競(jìng)爭(zhēng)中能夠起到作用的重要方法，在醫(yī)藥的價(jià)格不斷降低的同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也在進(jìn)一步的減少，醫(yī)藥的流通企業(yè)主要依靠著公共的關(guān)系以及社會(huì)的關(guān)系來(lái)進(jìn)行獲利，已經(jīng)和真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷有著一定的區(qū)別，它所表現(xiàn)的是以利益作為吸引的主要手段，這在短期內(nèi)能夠發(fā)揮其作用，在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略上顯然是不適合的，醫(yī)藥流通的市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中將會(huì)面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，醫(yī)藥的生產(chǎn)企業(yè)以及醫(yī)藥的流通企業(yè)在不斷的增加，醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)由原來(lái)的賣方市場(chǎng)逐漸的向買方市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)變，并在當(dāng)前的發(fā)展中已經(jīng)成型，在醫(yī)藥市場(chǎng)的體制方面也在市場(chǎng)化的程度上得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，在競(jìng)爭(zhēng)的程度以及終端營(yíng)銷的難度上也大大的增加了。在醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展下其已經(jīng)到了變革的重要階段，把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化得以施行有著其發(fā)展的必要性，在新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該以客戶作為中心，從而建立醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的完整體系，在具體的營(yíng)銷過(guò)程中要對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響的因素進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，創(chuàng)新醫(yī)藥的品牌建設(shè)以及管理的新渠道，進(jìn)而才能在新環(huán)境下把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模做大、做強(qiáng)。

四、新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題成因及應(yīng)對(duì)策略探究

1.新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題成因分析。

首先在醫(yī)藥的營(yíng)銷模式上出現(xiàn)的畸形主要還是由于高價(jià)格以及高回扣的銷售，在醫(yī)藥市場(chǎng)當(dāng)中最為強(qiáng)勢(shì)的渠道應(yīng)當(dāng)說(shuō)還是醫(yī)院，在城鎮(zhèn)的醫(yī)院消費(fèi)占據(jù)著百分之八十的比例，這種以藥養(yǎng)醫(yī)以及醫(yī)藥不分的體制下使得醫(yī)藥的營(yíng)銷模式出現(xiàn)了問(wèn)題，為了能夠占據(jù)醫(yī)院這一市場(chǎng)只能是在價(jià)格上進(jìn)行降低來(lái)獲取長(zhǎng)期的發(fā)展，但是這種模式也是在眼前的利益驅(qū)使下進(jìn)行開展的，在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中不是對(duì)醫(yī)藥的質(zhì)量進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，而是在醫(yī)藥的折扣上的競(jìng)爭(zhēng)。還有就是醫(yī)藥的藥劑科對(duì)于藥品的采購(gòu)有著主要的權(quán)利，故此在采購(gòu)的過(guò)程中會(huì)存在帶金銷售的情況。另外在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念方面也比較的滯后，營(yíng)銷的渠道模式較為的單一，這些也導(dǎo)致了營(yíng)銷的方式?jīng)]有新意，不利于在當(dāng)今的新環(huán)境下長(zhǎng)期的發(fā)展。

2.新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略探究。

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)具有著高科技以及集約化和國(guó)際化程度較高的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)今新環(huán)境背景下，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著很大的挑戰(zhàn)，筆者根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷在當(dāng)前我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀以及相關(guān)的研究進(jìn)行分析思考，對(duì)醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷歸納出一套應(yīng)對(duì)新環(huán)境的策略，希望能夠起到一定的作用。在新環(huán)境的發(fā)展下，醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷要現(xiàn)在營(yíng)銷的渠道模式上進(jìn)行創(chuàng)新，要對(duì)產(chǎn)品的組合策略進(jìn)行擴(kuò)大，這就包括對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的組合寬度以及深度方面，在寬度的擴(kuò)大上主要是在原有的醫(yī)藥產(chǎn)品上多開設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線，把其范圍得到有效的擴(kuò)大，在深度上就要在醫(yī)藥的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中把一些新的產(chǎn)品項(xiàng)目要得到引入，這一策略能夠很好的對(duì)物力以及人力和分散風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)力資源等領(lǐng)域得到有效的利用，從而對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性得到了保障，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者的需求也得到了滿足，在其自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面有了很大的拓展。從整體上來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)新環(huán)境帶來(lái)的變動(dòng)可以從產(chǎn)品的策略上進(jìn)行著手，這也是對(duì)長(zhǎng)期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略，要根據(jù)消費(fèi)者的需求以及其它方面的市場(chǎng)信息，一方面來(lái)對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效的提高，另一方面來(lái)對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品包裝進(jìn)行改進(jìn)，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)性；在醫(yī)藥的價(jià)格策略方面企業(yè)應(yīng)該根據(jù)生產(chǎn)成本以及市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，保持原價(jià)或適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，以保持產(chǎn)品的聲譽(yù)和吸引更多的購(gòu)買者；另外在醫(yī)藥營(yíng)銷的渠道策略上進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)應(yīng)鞏固原有的營(yíng)銷渠道，并積極的對(duì)新的醫(yī)藥營(yíng)銷的渠道進(jìn)行開辟以此來(lái)加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系，從而開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域促進(jìn)市場(chǎng)份額的提高；在醫(yī)藥的促銷策略進(jìn)行有效的創(chuàng)新，在繼續(xù)做好醫(yī)藥促銷宣傳工作的基礎(chǔ)上，還要把工作的重心從建立醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度逐漸的向著樹立醫(yī)藥產(chǎn)品的形象方面進(jìn)行轉(zhuǎn)移，主要目標(biāo)是建立顧客的品牌偏好進(jìn)而爭(zhēng)取新的客戶。在醫(yī)藥營(yíng)銷的觀念上要加以創(chuàng)新，要把消費(fèi)者的導(dǎo)向營(yíng)銷的觀念進(jìn)行樹立，要能夠從消費(fèi)者的角度進(jìn)行組織營(yíng)銷的活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者群體的不同情況進(jìn)行詳細(xì)的了解，要把其需要納入到營(yíng)銷的內(nèi)容中去，在對(duì)醫(yī)藥的營(yíng)銷過(guò)程中還要對(duì)要注重道德的體現(xiàn)，在社會(huì)的不斷發(fā)展過(guò)程中人們對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的行為已經(jīng)愈來(lái)愈得到了重視，并且對(duì)其的期望值也是不斷的增高，故此，醫(yī)藥企業(yè)的行動(dòng)受到的道德約束會(huì)越來(lái)越嚴(yán)密，倘若是在這一方面上出現(xiàn)了問(wèn)題就會(huì)對(duì)整個(gè)的醫(yī)藥營(yíng)銷帶來(lái)嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，更甚者還有可能造成訴訟的可能，所以在醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷的道德規(guī)范要嚴(yán)格的履行。在醫(yī)藥的營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新可以從售后服務(wù)的建立以及完善開始，要堅(jiān)持以客戶為中心的原則，對(duì)客戶在這方面的顧慮得到最大化的降低，從而把醫(yī)藥的企業(yè)形象得以建立起來(lái)，還有就是要利用轉(zhuǎn)移策略，也就是把其轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的一些市場(chǎng)，因此，醫(yī)藥的企業(yè)要能夠在選擇對(duì)策的時(shí)候控制好全面的布局，要在企業(yè)的內(nèi)部以及外部的環(huán)境上加以平衡的考慮，以此來(lái)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，在專業(yè)的廣告推廣方面也是當(dāng)下較為常用的策略，它能夠?yàn)獒t(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷收效起到很大的促進(jìn)作用，最后就是在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)方面要得到加強(qiáng)，更好的為醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷做出更大的貢獻(xiàn)。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上的相關(guān)分析探究，在新環(huán)境下醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)還是較為嚴(yán)峻的，但是這也是其以此非常重要的機(jī)遇，故此，要在這一方面把形勢(shì)分清，努力的找尋更好的營(yíng)銷策略，如此才能夠產(chǎn)生更好的綜合效果。

作者：王波單位：中國(guó)人民大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。

因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1??經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

2?鄙緇?政治環(huán)境

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从?，因而?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3?比絲諢肪?

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4?鄙緇?文化環(huán)境

中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

5?笨萍薊肪?

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1?畢?費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

2?本赫?對(duì)手的狀況

壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

3?筆儐沼?銷中間人

壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

市場(chǎng)開發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)?；蚴嵌喾轿唤?jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的計(jì)劃和調(diào)控，掌握市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求和變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險(xiǎn)資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)；通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)管理，完善壽險(xiǎn)環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過(guò)壽險(xiǎn)信息管理，及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和行情，為制定壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險(xiǎn)展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。

總之，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:壽險(xiǎn)企業(yè)在不同環(huán)境下應(yīng)開展市場(chǎng)營(yíng)銷

壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，壽險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

2社會(huì)政治環(huán)境

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)?？萍歼M(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

3壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人

壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

1市場(chǎng)開發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場(chǎng)開發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開拓，具體來(lái)說(shuō)有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來(lái)決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)?；蚴嵌喾轿唤?jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

通過(guò)對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的計(jì)劃和調(diào)控，掌握市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)的需求和變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種和提供費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，正確運(yùn)用壽險(xiǎn)資金和增強(qiáng)企業(yè)償付能力，促進(jìn)壽險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平的提高，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)；通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)管理，完善壽險(xiǎn)環(huán)節(jié)，從而拓寬承保范圍和保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量；通過(guò)壽險(xiǎn)信息管理，及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和行情，為制定壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供參考依據(jù)，保證壽險(xiǎn)展業(yè)、承保、賠付和投資決策的科學(xué)性。

總之，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:文化環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷

[摘要]在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，我國(guó)企業(yè)必須重視各種文化環(huán)境因素的影響。本文指出了文化環(huán)境因素在國(guó)際營(yíng)銷中的具體體現(xiàn)，分析了文化因素對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，提出了我國(guó)企業(yè)的應(yīng)對(duì)措施。

[關(guān)鍵詞]文化國(guó)際營(yíng)銷影響

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的最大區(qū)別就是，要與不同文化環(huán)境的人打交道。處于不同文化環(huán)境的人，在語(yǔ)言、宗教信仰、價(jià)值觀念、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面都存在著差異，因此不僅對(duì)商品和服務(wù)的需求不同，而且對(duì)同一句話、同一個(gè)動(dòng)作、同一件事往往有著不同、甚至相反的理解。也就是說(shuō)，在某個(gè)特定的文化環(huán)境中有效的營(yíng)銷方法在另一個(gè)文化里可能就沒(méi)有效果，甚至產(chǎn)生誤解、摩擦和沖突。在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，我國(guó)企業(yè)必須重視各種文化環(huán)境因素的影響，分析并適應(yīng)這些不同的文化環(huán)境。

一、文化環(huán)境因素在國(guó)際營(yíng)銷中的體現(xiàn)

1.語(yǔ)言

語(yǔ)言是思想、文化和信息交流的工具，要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就必須了解各國(guó)的語(yǔ)言文字，并掌握它，這對(duì)于溝通思想、掌握市場(chǎng)信息、做好產(chǎn)品介紹和廣告宣傳工作，有著重要的作用。在國(guó)外市場(chǎng)做廣告時(shí)，語(yǔ)言方面會(huì)受到很大的制約，因?yàn)閹缀跏澜绺鲊?guó)都有自己的語(yǔ)言，有的國(guó)家還使用多種語(yǔ)言，如在泰國(guó)做廣告，要使用英語(yǔ)、漢語(yǔ)和泰國(guó)語(yǔ)。由于廣告語(yǔ)言要求簡(jiǎn)潔、精煉，這也給翻譯工作帶來(lái)了很大的困難。為了克服語(yǔ)言方面的障礙，應(yīng)盡量選用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言做廣告，或請(qǐng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、商協(xié)助把本國(guó)的廣告信息以當(dāng)?shù)仡櫩涂梢岳斫夂驮敢饨邮艿恼Z(yǔ)言傳達(dá)出去。

2.宗教信仰

宗教信仰是文化的一個(gè)重要方面，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響不可低估。因?yàn)樽诮绦叛雠c社會(huì)價(jià)值觀念的形成密切相關(guān)，對(duì)人們的生活習(xí)慣、生活態(tài)度、需求偏好及購(gòu)物方式等都有重要影響。在拉丁美洲的一些國(guó)家，宗教已經(jīng)滲透到個(gè)人、家庭、社會(huì)群體的各個(gè)方面，甚至對(duì)某種食物、衣物的接受，對(duì)于某種消費(fèi)行為的認(rèn)可，都會(huì)受到宗教的影響。這種影響甚至決定了產(chǎn)品促銷的成敗與否。比如，在一些國(guó)家如果廣告過(guò)多的涉及到人體表演，就被認(rèn)為是不道德的，這種產(chǎn)品自然也會(huì)被拒之門外。

3.審美觀和偏好

由于各國(guó)消費(fèi)者的民族習(xí)慣、文化背景不同，形成了不同的審美觀和格調(diào)偏好，如中國(guó)人喜歡紅色，認(rèn)為藍(lán)、黑、白色與死亡、悲痛有關(guān)，而泰國(guó)人視紅、白、藍(lán)色為國(guó)色;印度人認(rèn)為黃色表示光輝和壯麗，而巴西人則認(rèn)為黃色表示絕望;在法國(guó)，紅、黃、藍(lán)等鮮艷的色彩代表時(shí)髦、高貴和華麗，墨綠色因像納粹軍服顏色而被忌諱，而在埃及綠色為國(guó)色，藍(lán)色代表惡魔。由于不同的國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的顏色和造型都有不同的要求，在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前，應(yīng)在這些方面對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和愛(ài)好。

4.風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌

風(fēng)俗習(xí)慣是人類社會(huì)代代相傳的思想和行為規(guī)范，也是消費(fèi)者的一種消費(fèi)形式。禁忌是風(fēng)俗習(xí)慣的一種特殊的表現(xiàn)形式，成功的營(yíng)銷活動(dòng)總是與對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者風(fēng)俗習(xí)慣的了解、分析、研究相聯(lián)系的。例如，不同國(guó)家的商人有不同的商業(yè)習(xí)慣和禮節(jié)，談判的風(fēng)格和禮節(jié)也各不相同。比如，美國(guó)人喜歡邊吃邊談，所以與美國(guó)人談生意多在餐桌上，德國(guó)人很注意體面，注意形式，但比較缺乏靈活性。在日本和新加坡，商業(yè)名片是通向商業(yè)交易的頭等重要的人場(chǎng)券。遞交名片時(shí)，應(yīng)雙手呈上，微微鞠躬，并懷著感激的樣子欣賞一番。只有懂得了這些，才能帶來(lái)商業(yè)交往上的方便。

總之，只有充分了解這些社會(huì)文化因素，才能制定出適宜的營(yíng)銷策略。如對(duì)本公司的外派人員，不僅要在語(yǔ)言、產(chǎn)品性質(zhì)、推銷技巧方面進(jìn)行培訓(xùn)，更要重點(diǎn)進(jìn)行進(jìn)口國(guó)的文化背景、生活方式、一商業(yè)習(xí)俗等方面的培訓(xùn)，使他們適應(yīng)國(guó)外的生活和工作。

二、文化因素對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，經(jīng)濟(jì)因素是決定市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的唯一主要因素。但是隨著科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，人們的經(jīng)濟(jì)收人普遍提高，在基本生活需要得到滿足的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者的購(gòu)買力投向有更強(qiáng)選擇性的商品，單純用經(jīng)濟(jì)因素已經(jīng)不足以說(shuō)明消費(fèi)者行為的特點(diǎn)。它不能解釋為什么兩個(gè)收人完全相同的人或者人均收人相近的兩個(gè)國(guó)家消費(fèi)模式迥然不同。近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家間的相互貿(mào)易有增加的趨勢(shì)，雖然在一定程度上說(shuō)明收人水平和經(jīng)濟(jì)技術(shù)水平的接近可能導(dǎo)致需求的趨同性，而實(shí)際上各個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的需求愛(ài)好、經(jīng)濟(jì)模式也存在很大差異，尤其是在消費(fèi)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方面，非經(jīng)濟(jì)的因素具有越來(lái)越重要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而且也是一種文化活動(dòng)。

因?yàn)殡S著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變，消費(fèi)者既是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)作用的客體，同時(shí)又是市場(chǎng)的主體。所以，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷除了受目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)等環(huán)境因素的影響以外，非經(jīng)濟(jì)的因素特別是文化的因素起著越來(lái)越重要的作用。例如，80年代的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，歐共體國(guó)家中荷蘭的真空吸塵器的家庭擁有率為95%，而意大利則僅有7%，這個(gè)差別很大程度上是由于兩國(guó)不同的文化傳統(tǒng)和生活方式造成的，只有很小一部分可歸因于經(jīng)濟(jì)的原因。因?yàn)樵诤商m幾乎每個(gè)家庭都有地毯，而在意大利使用地毯的家庭則相當(dāng)稀少。又比如收人水平雖然是耐用品消費(fèi)需求的主要決定因素，但不是唯一的決定因素。可見，面臨眾多的社會(huì)變遷與截然不同的文化習(xí)俗，企業(yè)必須突破文化環(huán)境的障礙，積極尋找有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中有所作為。

文化環(huán)境因素對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響還表現(xiàn)在不同的文化往往決定了不同的消費(fèi)行為。消費(fèi)行為作為社會(huì)生活的一部分，已經(jīng)深深打上了文化的烙印。文化影響了消費(fèi)者的生活態(tài)度，對(duì)商品的價(jià)值取向，對(duì)廣告促銷的反應(yīng)，購(gòu)買行為的特點(diǎn)以及具體的消費(fèi)方式。在消費(fèi)品市場(chǎng)上，食品的消費(fèi)對(duì)文化因素最為敏感，文化的作用已經(jīng)超越了經(jīng)濟(jì)收人水平的影響。由此可見，文化因素往往也決定著某些商品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。

三、我國(guó)企業(yè)應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施

1.對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)調(diào)研的費(fèi)用是十分高的，但如果企業(yè)不進(jìn)行調(diào)研有可能付出更高的代價(jià)。沒(méi)有充分、完整和準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的決策便無(wú)從談起，即使決策也是盲目的，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。在跨國(guó)文化調(diào)研時(shí)，我們應(yīng)注意調(diào)研的內(nèi)容應(yīng)全面，要考慮到目標(biāo)市場(chǎng)的民族、宗教、地理位置條件、教育背景等特點(diǎn)。另外，調(diào)研應(yīng)盡量采用實(shí)地調(diào)研的方法，實(shí)地調(diào)研是相對(duì)案頭調(diào)研而言的，案頭調(diào)研是經(jīng)他人收集、整理的，并以某種方式公開發(fā)表的某國(guó)的文化背景，習(xí)俗和慣常行為。

這種方式雖然比較省時(shí)、省費(fèi)用，但對(duì)文化的調(diào)研卻不太實(shí)用，因?yàn)槲幕@東西往往不是用語(yǔ)言所能表達(dá)出來(lái)的，它更多的是一種潛移默化的作用，必須要親身去體會(huì)、去感悟，這個(gè)過(guò)程需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。所以，企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的文化調(diào)研時(shí)，要盡可能地找到一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)長(zhǎng)時(shí)間生活過(guò)的本國(guó)人，或者是在本國(guó)找到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的外來(lái)人來(lái)參與這項(xiàng)工作。就是說(shuō)必須要有一個(gè)雙重文化影響下的人，這樣，調(diào)研起來(lái)省時(shí)、省力而且相對(duì)準(zhǔn)確和完整。

2.按照目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的文化進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

文化對(duì)人的影響最終是通過(guò)行為流露出來(lái)的，這就是說(shuō)不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者往往是通過(guò)購(gòu)買行為的差異表現(xiàn)出其所屬的文化群體。因此，在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，一定要把他們所屬文化的特性設(shè)計(jì)到產(chǎn)品中去。適應(yīng)他們的文化個(gè)性。大家知道，產(chǎn)品是由品牌、包裝、式樣、色彩，質(zhì)地等一系列因素組合而成的。不同文化背景下的消費(fèi)者，其需求與審美觀是不完全相同的。體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的個(gè)性化要求特別強(qiáng)。比如，一種法國(guó)頭發(fā)油的牌子叫“TARTEX”，其發(fā)音在巴爾的摩聽上去很像鞋油。牌子是這樣，包裝也是如此，如非洲人常常喜歡喜歡醒目的顏色，因而包裝可以選擇國(guó)旗的顏色。還有式樣也是這樣，中國(guó)生產(chǎn)的“老板杯”由于口太小，使大鼻子的老外倍感不適。還有產(chǎn)品的質(zhì)地問(wèn)題也是如此，現(xiàn)今越來(lái)越多的出口廠商逐漸認(rèn)識(shí)到必須符合ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的重要性，可以由此參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)并贏得跨國(guó)公司的訂單。國(guó)外購(gòu)買者，尤其是歐洲購(gòu)買者要求達(dá)到ISO9000質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3.尊重與包容文化差異，建立共同的經(jīng)營(yíng)觀和公司文化

為了在全球化環(huán)境中卓有成效地工作，跨國(guó)公司的領(lǐng)導(dǎo)人必須提高對(duì)異族、異地文化的敏感性和包容精神，要學(xué)會(huì)尊重文化差異，允許百家爭(zhēng)鳴、各抒己見。一位跨國(guó)公司的美國(guó)經(jīng)理說(shuō)得直截了當(dāng)：你不得不把自己的文化棄之一邊，時(shí)刻準(zhǔn)備接受你將面對(duì)的另一種觀念，這是將母公司文化與本土子公司文化相融合的組織保證。

企業(yè)要經(jīng)常對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和職工進(jìn)行文化差異培訓(xùn)，提高他們的文化的鑒別和適應(yīng)能力。在對(duì)文化共性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，根據(jù)環(huán)境的要求和公司戰(zhàn)略發(fā)展的原則建立起公司的共同經(jīng)營(yíng)觀和強(qiáng)有力的公司文化。這樣才能真正做到把文化環(huán)境因素溶入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中去，極大地減少因文化因素而帶來(lái)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革研究

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)是以教師、教材、教室為主的，并沒(méi)有真正考慮中職生的學(xué)習(xí)需要，也不重視開發(fā)他們的智力與潛能，更不看重他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致大多數(shù)的中職生并不重視市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)習(xí)活動(dòng)。再加上大多數(shù)中職生本身并不喜歡學(xué)習(xí)，所以他們?cè)诋厴I(yè)的時(shí)候出現(xiàn)了理論知識(shí)匱乏、實(shí)踐能力不足、創(chuàng)新能力不夠等多種問(wèn)題，這些問(wèn)題的客觀存在也使得中職生在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位，而網(wǎng)絡(luò)環(huán)境能夠有效改變這些傳統(tǒng)的教學(xué)劣勢(shì)。下面，筆者從創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境、整合教學(xué)資源、理論結(jié)合實(shí)踐三個(gè)層面，討論網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)改革方向。

一、創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境

大多數(shù)中職生在過(guò)去的學(xué)習(xí)生活中受到的挫敗感比較強(qiáng)烈，他們選擇進(jìn)入中職學(xué)校學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)只是為了獲得一份工作，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這門專業(yè)并不了解。而在傳統(tǒng)的教學(xué)活動(dòng)中，教師過(guò)于重視理論傳授，且多以單一的“灌輸法”來(lái)展開教學(xué)活動(dòng)，使得中職生并不喜歡學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，進(jìn)而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)效率十分低下。而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)能夠?yàn)橹新毶鷦?chuàng)設(shè)形象、生動(dòng)的教學(xué)情境，為他們盡可能還原或再現(xiàn)相似的場(chǎng)景，這就有利于吸引中職生的注意力，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。就如在“營(yíng)銷中的物流管理”中，我在網(wǎng)絡(luò)上搜集了一些“雙十一”“雙十二”等多種節(jié)日中物流傳遞的照片。學(xué)生在看到這些照片的時(shí)候，都覺(jué)得十分親切，因?yàn)樗麄円渤３Ｔ谶@些節(jié)日中進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，也就涉及了物流問(wèn)題。在看到學(xué)生的注意力被這些照片集中起來(lái)以后，我直接提問(wèn)：“營(yíng)銷中的物流又是如何進(jìn)行的？”學(xué)生根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)都紛紛展開了議論。他們認(rèn)為，營(yíng)銷中的物流過(guò)程應(yīng)該是接受訂單、從倉(cāng)庫(kù)中發(fā)貨、物流公司接單進(jìn)行運(yùn)輸、收件人收貨。對(duì)此，我并沒(méi)有直接否定與肯定，而是讓學(xué)生換位思考，思考企業(yè)所展開的物流運(yùn)輸問(wèn)題，同時(shí)輔以沃爾瑪?shù)奈锪髋渌团c管理的案例進(jìn)行了教學(xué)。如此一來(lái)，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣便得以大大提高。

二、整合多種教學(xué)資源

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有著其他教學(xué)方法無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，即它能夠突破時(shí)空限制，整合多種教學(xué)資源，進(jìn)而充實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)內(nèi)容，使市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)變得更加全面。另外，中職學(xué)校的教師長(zhǎng)期從事理論研究工作，他們很少會(huì)參與企業(yè)實(shí)踐，甚至有一些教師根本不具備實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這就不可避免地出現(xiàn)教師所傳授的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng)出現(xiàn)脫節(jié)的現(xiàn)象。而網(wǎng)絡(luò)則可以為中職生提供及時(shí)的、最新的資料，保證中職生所學(xué)到的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與時(shí)代接軌。就如在關(guān)于“公關(guān)促銷”的教學(xué)中，我在網(wǎng)絡(luò)上搜集了不同企業(yè)的公關(guān)促銷策劃方案，有保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司等多種行業(yè)，這可以讓學(xué)生了解不同行業(yè)所設(shè)計(jì)的公關(guān)促銷活動(dòng)的異同點(diǎn)，從而總結(jié)出公關(guān)促銷活動(dòng)成功策劃的規(guī)律。如此一來(lái)，不僅可以充實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)內(nèi)容，彌補(bǔ)教材不夠具有針對(duì)性的問(wèn)題，還可以讓學(xué)生對(duì)公關(guān)促銷知識(shí)的理解變得更加容易。

三、理論結(jié)合實(shí)踐

中職學(xué)校的教學(xué)目的是為了培養(yǎng)一批符合社會(huì)企業(yè)需要的技能型人才，但是，長(zhǎng)期以來(lái)，中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的“知行脫節(jié)”問(wèn)題使得中職生并不具備高超的實(shí)踐技能，而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，教師可以利用實(shí)際的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程來(lái)進(jìn)行教學(xué)，讓學(xué)生了解這些理論知識(shí)與實(shí)際工作之間的異同點(diǎn)。如果條件允許，教師還可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)直接展開仿真訓(xùn)練，讓中職生直接模擬企業(yè)員工參與市場(chǎng)營(yíng)銷工作。我校有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)基地，在這個(gè)基地中，學(xué)生可以在網(wǎng)絡(luò)的支持下模擬真實(shí)的企業(yè)展開市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，我也會(huì)常常在網(wǎng)絡(luò)上搜集一些企業(yè)家的講座視頻，以及企業(yè)真正進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際案例，讓學(xué)生在這些實(shí)例的支持下學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論。

總而言之，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是21世紀(jì)的時(shí)代特征，在這個(gè)時(shí)代背景下，教師必須改善自身的教學(xué)方式、優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容等，使得中職學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷課程變得更加具體、及時(shí)、科學(xué)，真正實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”的統(tǒng)一。為此，教師應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)為中職生創(chuàng)設(shè)具體的教學(xué)情境，充分考慮中職生的認(rèn)知特點(diǎn)，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，使市場(chǎng)營(yíng)銷課程真正圍繞學(xué)生的興趣與需要進(jìn)行；教師要利用網(wǎng)絡(luò)整合多種教學(xué)資源，突破教材、教室等限制，保證市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容的全面、多樣、充足；教師要利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的統(tǒng)一教學(xué)，切實(shí)提高中職生的技能水平。

作者:韋力琴 單位:廣西電子高級(jí)技工學(xué)校

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:新時(shí)期園林景觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境研究

摘要:隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和房地產(chǎn)等行業(yè)的興起，園林景觀行業(yè)處于加快發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐步加大。當(dāng)前園林景觀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益復(fù)雜，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、恰當(dāng)選擇營(yíng)銷策略、完善保障措施。本文分析了當(dāng)前園林景觀市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)選擇定位進(jìn)行了思考，并進(jìn)一步地分析了市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略和具體手段措施，以期對(duì)當(dāng)前企業(yè)參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供方法借鑒。

關(guān)鍵詞:園林景觀市場(chǎng)；營(yíng)銷環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)策略

一、引言

隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和房地產(chǎn)等行業(yè)的興起，園林景觀行業(yè)處于加快發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐步加大。一方面，當(dāng)前園林景觀行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益復(fù)雜，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、恰當(dāng)選擇營(yíng)銷策略、完善保障措施。另一方面，景觀園林行業(yè)與人民生活水平的提高緊密相關(guān)，諸多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏其中，行業(yè)前景也被廣泛看好。不過(guò)，我國(guó)景觀園林行業(yè)目前仍處于發(fā)展的初期階段，行業(yè)企業(yè)的技術(shù)水平差異較大，部分企業(yè)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)挑戰(zhàn),企業(yè)如何準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)、選擇有效的營(yíng)銷策略以獲得快速發(fā)展，是一個(gè)十分重要的命題。鑒于此，本文嘗試分析當(dāng)前園林景觀市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)選擇定位進(jìn)行思考，并進(jìn)一步地分析市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，包括產(chǎn)品、宣傳、品牌、價(jià)格、渠道、促銷及關(guān)系七個(gè)方面，梳理了相關(guān)措施，以期對(duì)當(dāng)前企業(yè)參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供方法借鑒。

二、當(dāng)前園林景觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

(一)外部市場(chǎng)環(huán)境

企業(yè)扎根于一定的市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)法脫離外部環(huán)境而獲得生存和發(fā)展。外部市場(chǎng)環(huán)境分析能夠認(rèn)清企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和威脅，并制定相應(yīng)的策略，具體包含了政治經(jīng)濟(jì)、法律、文化、技術(shù)等環(huán)境。企業(yè)只有正確把握環(huán)境變化,才可能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、避免各類風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)造成的不良影響。1.政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。園林景觀行業(yè)面臨的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括政治制度、政治體制、政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)政策等方面。在市場(chǎng)運(yùn)行中,政府行為通常是間接的,且主要通過(guò)貨幣及財(cái)政政策實(shí)行調(diào)控，這些都會(huì)給園林景觀行業(yè)帶來(lái)各種有利或不利的影響，也是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力變化的重要約束條件。一是法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。園林景觀行業(yè)的法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)起步較晚，目前我國(guó)相應(yīng)的法律法規(guī)建設(shè)為園林景觀行業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)體系的發(fā)展和管理的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。二是政府投資穩(wěn)步增長(zhǎng)，尤其是市政綠化發(fā)展較快，城市景觀建設(shè)要求越來(lái)越高，且隨著招商引資和旅游開發(fā)力度的加大，景觀園林行業(yè)發(fā)展日益加快，投入也不斷增加。目前，國(guó)家正逐步加大景觀園林綠化的投資,這些都將推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。三是政策標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高。目前，各類國(guó)家和地方政策對(duì)城市綠化率、人均公共綠地面積等提出了具體的指標(biāo)要求?？傮w來(lái)看，當(dāng)前國(guó)家政策到資金對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分有利的。而從經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平逐步提高、固定投資增長(zhǎng)、房地產(chǎn)及園林建設(shè)等下游行業(yè)的發(fā)展前景都將拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展。而從區(qū)域看，二、三線城市也將成為園林景觀設(shè)計(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。2.社會(huì)環(huán)境分析。一是城市化。城市化是推動(dòng)我國(guó)景觀園林行業(yè)發(fā)展的主因。目前我國(guó)的城市化水平仍較低，未來(lái)將迎來(lái)加速發(fā)展階段，面臨較大的歷史發(fā)展機(jī)遇。二是公眾需求的提升。當(dāng)前，公眾環(huán)境意識(shí)的提高,對(duì)景觀和綠化提出了更高的要求，從而形成了強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。三是國(guó)家環(huán)保投入逐步加大，四是從區(qū)域來(lái)看，景觀園林行業(yè)從東部向西部不斷蔓延趨勢(shì)逐步加大，這也是企業(yè)需要重視的一個(gè)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)。3.技術(shù)環(huán)境分析。園林景觀行業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。近年來(lái)，我國(guó)景觀園林行業(yè)技術(shù)發(fā)展較快，在制圖方面大量輔助軟件相繼涌入被使用,設(shè)計(jì)效率不斷提高

(二)內(nèi)部行業(yè)環(huán)境分析

近年來(lái)，我國(guó)園林景觀行業(yè)發(fā)展較快，行業(yè)企業(yè)數(shù)量不斷增加，規(guī)模逐步變大，結(jié)構(gòu)和內(nèi)容不斷豐富，不同專業(yè)也打破了行業(yè)界線,與城市規(guī)劃、建筑、旅游策劃等行業(yè)出現(xiàn)了大量交融和交叉。同時(shí)，一些新的設(shè)計(jì)發(fā)展理念和經(jīng)驗(yàn)也被逐步引入，帶動(dòng)了我國(guó)行業(yè)進(jìn)步。從整體來(lái)看，未來(lái)行業(yè)發(fā)展將面臨重要的機(jī)遇，尤其是房地產(chǎn)項(xiàng)目園林建設(shè)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張。另外，隨著城市化進(jìn)程加快，園林景觀行業(yè)快速發(fā)展，并出現(xiàn)了家庭綠化、休閑旅游景觀建設(shè)、私人庭院花園的發(fā)展趨勢(shì)。不過(guò)，行業(yè)發(fā)展也面臨一些問(wèn)題。一是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍處于發(fā)展初期，資源以及能力不強(qiáng)，面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,市場(chǎng)集中度較低。二是行業(yè)兼并將逐步出現(xiàn)，尤其是隨著市場(chǎng)化程度的加深,行業(yè)整合并購(gòu)面臨新的機(jī)遇,這也意味著園林景觀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈?？傮w來(lái)看，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是市場(chǎng)拓展接單能力，即面向客戶的需求開展市場(chǎng)挖掘，二是人才能力，高端項(xiàng)目管理人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，三是跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力，二三線城市將面臨重要的市場(chǎng)機(jī)遇，四是設(shè)計(jì)施工逐漸融合,企業(yè)逐步向上游延伸。以上四個(gè)方面的能力將成為未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

三、公司目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位

當(dāng)前行業(yè)企業(yè)水平不一，未來(lái)分化也將日益明顯,小企業(yè)可能成為大公司供應(yīng)鏈的其中一環(huán),而大企業(yè)的規(guī)模將越來(lái)越大、融資能力也將逐步提升，并將持續(xù)整合供應(yīng)鏈。從業(yè)務(wù)分類看，主要包括幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：一是商業(yè)景觀設(shè)計(jì)，這類設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)和享受，即現(xiàn)代商業(yè)景觀功能對(duì)園林景觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求，不僅可以為消費(fèi)者提供便利的購(gòu)物環(huán)境,也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的生活方式產(chǎn)生較大影響，因此也應(yīng)該更具超前性。二是水綜合治理和生態(tài)修復(fù)。這類細(xì)分領(lǐng)域集中于生態(tài)的恢復(fù)、重建或改建,以建設(shè)生態(tài)平衡,達(dá)到自我調(diào)節(jié)的穩(wěn)定狀態(tài)。三是社區(qū)景觀，這類領(lǐng)域?qū)儆趶?fù)合設(shè)計(jì)領(lǐng)域,具有文化內(nèi)涵和審美價(jià)值，創(chuàng)造舒適宜人的居住生活環(huán)境,促進(jìn)社會(huì)和諧。四是旅游休閑度假景觀，這類領(lǐng)域?qū)τ谠O(shè)計(jì)、施工水平要求高,也為行業(yè)發(fā)展提供了契機(jī)。五是道路景觀，目前這列景觀效果較為單一,不能很好的指導(dǎo)道路景觀的設(shè)計(jì)，未來(lái)要將道路景觀組織到設(shè)計(jì)中去?？傮w來(lái)看，園林景觀行業(yè)發(fā)展前景廣闊,市場(chǎng)規(guī)模將不斷擴(kuò)大，其中重要的發(fā)展趨勢(shì)是精細(xì)化、專業(yè)化發(fā)展。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

首先，產(chǎn)品策略。是指企業(yè)在營(yíng)銷前要明確提供什么產(chǎn)品和服務(wù)。園林景觀行業(yè)需要針對(duì)不同客戶提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù),設(shè)計(jì)針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的客戶關(guān)系服務(wù)。在確定產(chǎn)品策略時(shí)，一是要根據(jù)巿場(chǎng)變化將目標(biāo)市場(chǎng)具體化，并結(jié)合企業(yè)情況,選擇確定進(jìn)入的市場(chǎng)。由于地域差異,客戶的要求各不相同,這就要求企業(yè)提出的具體要求,調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者需求的變化。例如，企業(yè)應(yīng)依據(jù)業(yè)主的投資規(guī)模、風(fēng)格偏好等因素制訂相應(yīng)的設(shè)計(jì)備選方案，充分考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn),以最合理的造價(jià)達(dá)到最好的效果，,保證消費(fèi)者利益的實(shí)現(xiàn)。二是要適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略，不同地區(qū)、不同業(yè)主的差異,使得其對(duì)于同一種產(chǎn)品有不同的承受能力，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整設(shè)計(jì)方案、壓縮經(jīng)營(yíng)和管理成本，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn),同時(shí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是改造產(chǎn)品以提升顧客忠誠(chéng)度，這將有利于顧客重復(fù)購(gòu)買,拓寬銷售渠道，提升客戶忠誠(chéng)度。四是確保高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)能夠持續(xù)提供。在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中,景觀園林行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，品牌將是企業(yè)致勝的法寶。其次，產(chǎn)品宣傳策略。一是產(chǎn)品展示，這是商品銷售的基礎(chǔ)形式,也是企業(yè)實(shí)力和能力的展示。園林景觀行業(yè)的產(chǎn)品展示能力更是被客戶所了解和接納的主要方式。目前主要的形式是通過(guò)展會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光率，同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，展示渠道愈加方便快捷,營(yíng)銷得以跨地區(qū)快速展示,提高了營(yíng)銷效率，效果也相對(duì)較好。二是融入行業(yè)協(xié)會(huì)。這些機(jī)構(gòu)可以聯(lián)系市場(chǎng)和企業(yè)，并利用其組織優(yōu)勢(shì)提供準(zhǔn)確信息,幫助開拓市場(chǎng)。目前我國(guó)缺少統(tǒng)一有力的園林景觀行業(yè)協(xié)會(huì),因此需要加快發(fā)展和培養(yǎng)，以促進(jìn)行業(yè)有序發(fā)展。三是拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售?？梢酝ㄟ^(guò)廣告，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品。四是積極運(yùn)用廣告函和宣傳冊(cè)將景觀設(shè)計(jì)案例作為向目標(biāo)客戶推薦的主要方法。五是會(huì)展方式，可以通過(guò)建立辦事處捕捉供求信息,還可以通過(guò)公益活動(dòng)宣傳企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷。再次，品牌策略。品牌形象是企業(yè)贏得顧客忠誠(chéng)的重要途徑，有助于企業(yè)開展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，會(huì)促進(jìn)企業(yè)文化的健康發(fā)展。從景觀園林行業(yè)看，品牌促銷是最佳途徑，能夠促進(jìn)雙方及時(shí)的溝通。企業(yè)需要認(rèn)真分析市場(chǎng)需求情況,為品牌選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置,使得業(yè)主能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生品牌偏好。一是要注重品牌形象塑造,可以通過(guò)各種方式賦予品牌更加鮮明的風(fēng)格特點(diǎn)。二是有效預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化,適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，走在市場(chǎng)變化前面。三是要積極提高顧客滿意度,妥善處理意見反饋，適應(yīng)市場(chǎng)變化節(jié)奏,掌握主動(dòng)應(yīng)變方法。第四，價(jià)格策略。就園林景觀行業(yè)來(lái)看，其提供的產(chǎn)品以方案方式體現(xiàn),偏向于服務(wù)。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要考慮成本,還要考慮顧客情況,更需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本、比較和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和價(jià)格,最終結(jié)合各種情況制定合理的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，企業(yè)規(guī)模不同,產(chǎn)品定價(jià)策略不同。但是價(jià)格制定要考慮成本,,成本導(dǎo)向策略是比較普遍的策略。大型企業(yè)因?yàn)榫哂匈Y金、技術(shù)優(yōu)勢(shì),一些時(shí)候可以采用需求導(dǎo)向法定價(jià)策略。第五，渠道策略。渠道戰(zhàn)略是企業(yè)開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容。對(duì)于園林景觀企業(yè)來(lái)看，渠道結(jié)構(gòu)的建設(shè)中心應(yīng)該是終端市場(chǎng)，可以通過(guò)市場(chǎng)炒作開展銷售工作,同時(shí)可以將渠道成員發(fā)展成為伙伴關(guān)系，為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而努力。還可以實(shí)行扁平化營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)企業(yè)控制力,有效地促進(jìn)銷售。第六，促銷策略。是指企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系、廣告等促銷方式向客戶展示產(chǎn)品信息,達(dá)到形象認(rèn)知、競(jìng)爭(zhēng)差異、利益展示、信譽(yù)維持和說(shuō)服購(gòu)買的目的。常用的促銷方式有人員推銷和非人員推銷兩種方式。第七，關(guān)系策略。即與供應(yīng)商、客戶、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等建立關(guān)系,發(fā)展好這些良好關(guān)系。就該行業(yè)而言,要充分利用現(xiàn)有的社會(huì)關(guān)系,積極獲得大型市政園林項(xiàng)目,最終實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)。

五、新時(shí)期促進(jìn)景觀園林企業(yè)發(fā)展的策略

一是積極開拓新市場(chǎng)。要重視老客戶口碑傳播,深入開展重點(diǎn)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷和區(qū)域化營(yíng)銷,有效開拓二、三級(jí)城市市場(chǎng)建立。要以客戶為中心,提高目標(biāo)市場(chǎng)滿足。要積極考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在機(jī)會(huì),主動(dòng)選擇有利的市場(chǎng)策略。二是組建營(yíng)銷中心,提高營(yíng)銷效率。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，目前的競(jìng)爭(zhēng)是渠道為王、品牌制勝，景觀設(shè)計(jì)行業(yè)要積極培養(yǎng)自己的營(yíng)銷人員，尤其要有專業(yè)技術(shù)知識(shí)，要積極進(jìn)行品牌拓展,充分了解客戶,增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度。三是合理授權(quán)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。景觀設(shè)計(jì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在于訂單獲取能力，就主要涉及企業(yè)內(nèi)部管理和外部運(yùn)作兩個(gè)方面的實(shí)力。另外，還要積極培養(yǎng)高端營(yíng)銷經(jīng)理，提升企業(yè)對(duì)于高端項(xiàng)目的把控程度。

作者:賴馨 單位:美國(guó)紐約大學(xué)專業(yè)教育學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新研究

摘要：作為社會(huì)發(fā)展以及歷史發(fā)展必然趨勢(shì)，電子商務(wù)符合時(shí)展需求，這就為企業(yè)管理和企業(yè)銷售帶來(lái)了非常大的挑戰(zhàn)。電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)需要及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)銷售模式以及經(jīng)營(yíng)模式，這樣能夠適應(yīng)市場(chǎng)變革需求，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策，有利于促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)策作了分析，對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力打下良好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)環(huán)境；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新；對(duì)策

1電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)策分析

1.1明確電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展方向

作為消費(fèi)者消費(fèi)重要途徑，互聯(lián)網(wǎng)在商品銷售中具有越來(lái)越重要的作用，消費(fèi)者能夠利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)搜索購(gòu)買商品信息，促使消費(fèi)者購(gòu)買商品來(lái)體驗(yàn)商品和使用商品，進(jìn)而提供更加周到的服務(wù)。一部分企業(yè)目前致力于構(gòu)建現(xiàn)代化以及專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，這樣對(duì)企業(yè)營(yíng)銷具有非常重要的影響。作為便捷互動(dòng)溝通形式，網(wǎng)絡(luò)成本相對(duì)較低，同時(shí)也能夠?qū)崿F(xiàn)虛擬世界到現(xiàn)實(shí)世界有效轉(zhuǎn)化。很多網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了有效活動(dòng)方式，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與顧客的有效溝通，利用創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷手段以及市場(chǎng)營(yíng)銷模式，能夠有效適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求以及時(shí)展特點(diǎn)，為企業(yè)發(fā)展指明方向。從顧客的角度分析，企業(yè)可以與顧客構(gòu)建長(zhǎng)期合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)相互信任和相互理解，考慮到服務(wù)群體特殊性，為顧客提供更加及時(shí)、更加周到服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)公司在實(shí)際的服務(wù)過(guò)程中，需要達(dá)成服務(wù)共識(shí)以及營(yíng)銷公式，實(shí)現(xiàn)商品資源的有效共享，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行有效宣傳，降低廣告宣傳成本。

1.2轉(zhuǎn)變電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

電子商務(wù)環(huán)境影響下，單一化營(yíng)銷方式無(wú)法滿足實(shí)際需求，這就需要構(gòu)建互動(dòng)式市場(chǎng)營(yíng)銷方式。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，往往是利用銷售點(diǎn)來(lái)進(jìn)行一對(duì)一、一對(duì)多或者是多對(duì)多的銷售方式。作為大眾營(yíng)銷方式，電子營(yíng)銷的營(yíng)銷對(duì)象具有多樣性。作為商品質(zhì)量重要依據(jù)，需要重視商品評(píng)價(jià)，利用短信、郵件或者是電話等方面進(jìn)行銷售，有利于提升實(shí)際服務(wù)水平以及銷售質(zhì)量，這樣就能夠?yàn)轭櫩吞峁└佑行M(fèi)建議。在進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，需要轉(zhuǎn)變被動(dòng)營(yíng)銷方式，通過(guò)與多個(gè)網(wǎng)站合作來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，利用營(yíng)銷廣告來(lái)激發(fā)購(gòu)買者購(gòu)買欲望，消費(fèi)者可以結(jié)合自身需求來(lái)利用網(wǎng)絡(luò)引擎來(lái)輸入需要產(chǎn)品、需要風(fēng)格、需要大小等等，重視市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，利用新技術(shù)促進(jìn)電子營(yíng)銷發(fā)展。

1.3市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)合理性

為了能夠降低網(wǎng)絡(luò)實(shí)際交易成本，利用網(wǎng)絡(luò)能夠有效溝通與交流，顧客很容易實(shí)現(xiàn)愿望，一部分網(wǎng)站利用較低價(jià)格或者是商品打折方式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)，在進(jìn)行電子營(yíng)銷過(guò)程中，消費(fèi)者消費(fèi)渠道具有多樣性，消費(fèi)渠道相對(duì)較多，但是競(jìng)爭(zhēng)也非常的激烈，定價(jià)建議特色性以及定價(jià)策略特色化具有非常重要的作用，往往“熱賣”、“特價(jià)”等往往能夠快速吸引顧客關(guān)注力，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望?；ヂ?lián)網(wǎng)日漸發(fā)展促使電子營(yíng)銷發(fā)展空間越來(lái)越廣，這就為企業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)以及經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也面臨著非常大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，隨著消費(fèi)鏈結(jié)構(gòu)日漸變化促使生產(chǎn)商可以成為直接的供貨商，供貨商也可以利用多鏈條與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，往往單一化、傳統(tǒng)化中間商鏈條呈現(xiàn)出多樣性，這就為企業(yè)營(yíng)銷提供巨大的挑戰(zhàn)，利用多樣化銷售渠道能夠有效滿足消費(fèi)者消費(fèi)欲望。

1.4構(gòu)建更加健全電子商務(wù)的信用管理制度

無(wú)論是傳統(tǒng)營(yíng)銷還是新型營(yíng)銷，信用對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有非常重要的作用。電子商務(wù)日漸發(fā)展促使企業(yè)面臨著非常大的挑戰(zhàn)，這就需要企業(yè)構(gòu)建更加完善網(wǎng)路營(yíng)銷工作機(jī)制，有效執(zhí)行信息化的管理工作制度，有效維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。企業(yè)可以結(jié)合電子商務(wù)發(fā)展實(shí)際情況構(gòu)建信息銷售的評(píng)估模式，肯定企業(yè)銷售產(chǎn)品，促使消費(fèi)者利用信用銷售評(píng)估來(lái)找到更加適合自身產(chǎn)品。同時(shí)，還需要構(gòu)建較為專業(yè)第三方認(rèn)知機(jī)構(gòu)，進(jìn)而為電子商務(wù)安全交易提供安全保障。

1.5重視市場(chǎng)營(yíng)銷中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)際上就是為企業(yè)營(yíng)銷提供行動(dòng)準(zhǔn)則以及行動(dòng)綱領(lǐng)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變了同質(zhì)化營(yíng)銷理念，采用異質(zhì)化、集中性營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷大多是利用電視廣告或者是購(gòu)物商城等方面進(jìn)行銷售，這樣能夠符合消費(fèi)者消費(fèi)理念，但是在消費(fèi)廣告方面投入了大量的資金和人力。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日漸發(fā)展促使市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)出復(fù)雜化、小型化等等。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)日漸發(fā)展促使消費(fèi)者具有自主選擇權(quán)利，利用搜索引擎能夠選擇符合自身需求個(gè)性化產(chǎn)品，企業(yè)可以結(jié)合市場(chǎng)需求提供特定化消費(fèi)服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模逐漸擴(kuò)大促使小公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，這就需要小公司能夠結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)獨(dú)辟蹊徑，確定消費(fèi)者群體，詳細(xì)劃分市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供特色化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷促使消費(fèi)者能夠與企業(yè)進(jìn)行有效互動(dòng)，同時(shí)還能夠促使企業(yè)各個(gè)職能工作部門、營(yíng)銷工作部門實(shí)現(xiàn)有效互動(dòng)。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，可以利用不同工作部門之間分工差異，盡可能較少重復(fù)勞動(dòng)，避免資源浪費(fèi)，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)不同工作部門信息傳遞有效性，有效降低實(shí)際協(xié)調(diào)工作成本。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠有效傳統(tǒng)營(yíng)銷分工以及營(yíng)銷合作方面制約，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益消費(fèi)最大化，為消費(fèi)者提供更加專門還服務(wù)。利用網(wǎng)絡(luò)信息反饋能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息有效傳遞，銷售工作人員可以結(jié)合企業(yè)消費(fèi)產(chǎn)品特點(diǎn)以及消費(fèi)者實(shí)際需求來(lái)提供意見和建議，實(shí)現(xiàn)各個(gè)營(yíng)銷工作部門之間的有效協(xié)調(diào)，有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用。

1.6構(gòu)建營(yíng)銷組合創(chuàng)新

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，由于受到技術(shù)以及物質(zhì)方面限制促使產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品銷售、企業(yè)的促銷對(duì)策等直接的影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況以及企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策。電子商務(wù)環(huán)境營(yíng)銷下促使?fàn)I銷對(duì)策發(fā)生非常大的轉(zhuǎn)變。擺脫了地域概念以及范圍概念限制，簡(jiǎn)化宣傳手段，實(shí)現(xiàn)銷售渠道多樣性，這樣能夠有效剔除商業(yè)成本，降低產(chǎn)品價(jià)格。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，需要考慮到電子商務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題，諸如，重視竹葉系統(tǒng)以及電子商務(wù)系統(tǒng)完善工作，有效滿足消費(fèi)者購(gòu)買欲望以及購(gòu)買需求，為消費(fèi)者提供更加便捷的購(gòu)買服務(wù)、退貨服務(wù)以及售后服務(wù)等等，高質(zhì)量滿足消費(fèi)者購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間有效溝通。作為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重要資產(chǎn)，顧客在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中具有非常重要的作用，企業(yè)需要重視顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理工作以及應(yīng)用工作，有效分析消費(fèi)者消費(fèi)軌跡，結(jié)合消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)需求，與消費(fèi)者構(gòu)建長(zhǎng)期性銷售關(guān)系，有效鎖定消費(fèi)者群體。互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)逐漸增加促使企業(yè)需要制定有效對(duì)策有效吸引消費(fèi)者，提升市場(chǎng)營(yíng)銷有效性。

2結(jié)束語(yǔ)

利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能夠促進(jìn)電視商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷，同時(shí)還有利于提升產(chǎn)品信息傳遞的便捷性以及迅速性，在一定程度上節(jié)省企業(yè)推廣成本以及宣傳成本，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。電子商務(wù)環(huán)境為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新提供了保障，利用宏觀調(diào)控政策能夠構(gòu)建新型管理模式。人們生活與電子商務(wù)具有非常密切的關(guān)聯(lián)，電子商務(wù)對(duì)人們生活具有越來(lái)越重要的影響。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展促使傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策已經(jīng)無(wú)法滿足實(shí)際需求，這就需要制定更加完善企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作者:桂光澤 單位:江西先鋒軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境探討

1機(jī)遇與挑戰(zhàn)分析

1.1機(jī)遇

（1）國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)趨好。一方面，國(guó)家通過(guò)調(diào)整優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，培育新興產(chǎn)業(yè)。另一方面，將加大基礎(chǔ)建設(shè)投入，推進(jìn)新農(nóng)村和城鎮(zhèn)化進(jìn)程，第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)較快。國(guó)家實(shí)施電能替代燃煤、燃油，電動(dòng)汽車的推廣應(yīng)用等為公司擴(kuò)大了電力市場(chǎng)份額，提升了電能在終端能源的比重。（2）“十三五”的五年將是遼寧省經(jīng)濟(jì)發(fā)展追趕期、重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)高峰期、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整期、環(huán)境建設(shè)恢復(fù)期、社會(huì)事業(yè)加快發(fā)展期和人民生活水平提高期，使遼寧省早日進(jìn)入東部沿海發(fā)達(dá)省份。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、環(huán)境的不斷改善以及人民生活水平的持續(xù)提高，一些新興的工業(yè)產(chǎn)業(yè)將快速發(fā)展壯大，第三產(chǎn)業(yè)也將得到快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民電力消費(fèi)潛力將得以釋放，必將為電力市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)創(chuàng)造極為有利的外部環(huán)境。（3）國(guó)家電網(wǎng)公司“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”縱深推進(jìn)，全面落實(shí)提高了電網(wǎng)的安全運(yùn)行水平和供電保障能力，將促進(jìn)電力營(yíng)銷工作快速發(fā)展。智能電網(wǎng)的深入建設(shè)，營(yíng)銷投入的不斷加大，為營(yíng)銷發(fā)展創(chuàng)造了條件。

1.2挑戰(zhàn)

（1）國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整挑戰(zhàn)售電市場(chǎng)?！笆濉逼陂g，國(guó)家將持續(xù)推進(jìn)節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中仍然存在一些突出矛盾和問(wèn)題。建設(shè)以低碳排放為特征的產(chǎn)業(yè)體系和消費(fèi)模式，以工業(yè)、交通、建筑為重點(diǎn)大力推進(jìn)節(jié)能，提高能源效率，加快淘汰落后產(chǎn)能，對(duì)售電能量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率最大的大工業(yè)用電比重將呈下降趨勢(shì)。同時(shí)，積極發(fā)展包括余熱余壓發(fā)電在內(nèi)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)和節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，資源綜合利用自備電廠數(shù)量將進(jìn)一步增加。這些都給公司現(xiàn)有售電市場(chǎng)的鞏固和發(fā)展帶來(lái)潛在風(fēng)險(xiǎn)，影響公司市場(chǎng)占有率的提升。（2）清潔能源發(fā)展挑戰(zhàn)現(xiàn)有供用電模式。國(guó)家大力開發(fā)低碳技術(shù)，著力推進(jìn)分布式清潔能源、電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展。由于分布式能源應(yīng)用存在電能交互雙向互動(dòng)特征，現(xiàn)有的供用電模式已無(wú)法滿足需要。電動(dòng)汽車充電站服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)模式尚未建立，無(wú)法滿足電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的需要。新能源、新設(shè)備的推廣應(yīng)用，使電力營(yíng)銷面臨著新運(yùn)營(yíng)、新服務(wù)的重大考驗(yàn)。（3）“三集五大”戰(zhàn)略部署挑戰(zhàn)營(yíng)銷發(fā)展方式?！笆濉逼陂g，國(guó)家電網(wǎng)公司將深入推進(jìn)“三集五大”工作，變革組織架構(gòu)，創(chuàng)新管理方式，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，全面提高發(fā)展質(zhì)量。遼寧及大連供電公司目前專業(yè)化管理縱向深入力度不足，扁平化組織架構(gòu)還需不斷完善，集約化程度有待進(jìn)一步提升，智能化、互動(dòng)化服務(wù)手段需要進(jìn)一步提高，營(yíng)銷發(fā)展方式面臨新挑戰(zhàn)。（4）改革和監(jiān)管不斷深入挑戰(zhàn)供電服務(wù)水平。隨著國(guó)家推進(jìn)壟斷性行業(yè)改革進(jìn)程的加快，電力體制改革繼續(xù)深化，電力監(jiān)管日益深入，實(shí)施試點(diǎn)推廣用電大戶與發(fā)電企業(yè)直接交易，將使傳統(tǒng)售電市場(chǎng)格局和市場(chǎng)規(guī)則發(fā)生重大變化。《供電監(jiān)管辦法》的頒布實(shí)施，使供電企業(yè)在提高供電質(zhì)量、提升服務(wù)水平、規(guī)范市場(chǎng)行為等方面的壓力進(jìn)一步增加。

2優(yōu)勢(shì)與不足分析

2.1優(yōu)勢(shì)

（1）管理體制機(jī)制不斷創(chuàng)新。通過(guò)深化營(yíng)銷“一部三中心”和“大營(yíng)銷”體系探索，整合縣區(qū)計(jì)量、95598客戶服務(wù)資源，集約電費(fèi)抄核收、計(jì)量和客戶服務(wù)等核心業(yè)務(wù)，完成營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，初步創(chuàng)建了架構(gòu)合理、業(yè)務(wù)管控能力強(qiáng)、流程規(guī)范順暢、資源配置趨于合理的新型營(yíng)銷管理模式和標(biāo)準(zhǔn)化體系，為有效解決管理層級(jí)多、業(yè)務(wù)鏈條長(zhǎng)、服務(wù)資源分散、工作效率偏低等問(wèn)題創(chuàng)造了最佳實(shí)踐。（2）管理界面更加統(tǒng)一規(guī)范。著力推進(jìn)專業(yè)化管理，優(yōu)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，理順管理界面，定制管理權(quán)限，建立統(tǒng)一的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型，實(shí)現(xiàn)營(yíng)財(cái)信息共享，促進(jìn)管理粗放型向精益型轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化執(zhí)行力和穿透力，營(yíng)銷管控能力明顯提升。（3）經(jīng)營(yíng)質(zhì)量效益同步提高。建立“堵新欠、清陳欠、防風(fēng)險(xiǎn)”的電費(fèi)回收常態(tài)管控機(jī)制，大力推行電費(fèi)分次劃撥及預(yù)付費(fèi)措施，完成電費(fèi)賬務(wù)營(yíng)財(cái)一體化管理，成功化解國(guó)際金融危機(jī)和國(guó)家政策調(diào)整等帶來(lái)的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，陳欠電費(fèi)實(shí)現(xiàn)結(jié)零、當(dāng)期電費(fèi)回收率保持99.9%、應(yīng)收電費(fèi)余額比重大幅度下降，電費(fèi)回收各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到歷史最好水平。電力市場(chǎng)占有率穩(wěn)中有升。堅(jiān)持保存量、促增量，鞏固和拓展電力市場(chǎng)，穩(wěn)定發(fā)展重點(diǎn)行業(yè)用電需求，積極培育挖潛新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)，推進(jìn)電能替代工程，引導(dǎo)自備電廠有序發(fā)展和規(guī)范運(yùn)營(yíng)。（4）信息化建設(shè)跨越式發(fā)展。SG186營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的全面覆蓋，有力地支撐了各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展，系統(tǒng)電費(fèi)賬務(wù)應(yīng)用深度處于領(lǐng)先地位，在全網(wǎng)率先實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷財(cái)務(wù)一體化，實(shí)現(xiàn)營(yíng)財(cái)信息共享，自助繳費(fèi)平臺(tái)等技術(shù)得到了推廣應(yīng)用。國(guó)網(wǎng)遼寧省電力公司實(shí)現(xiàn)對(duì)所有客戶用電明細(xì)數(shù)據(jù)的集中管控，營(yíng)銷信息化系統(tǒng)的實(shí)用化水平得到全面提升。強(qiáng)化了營(yíng)銷分析與輔助決策能力，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)報(bào)表和多維度核心業(yè)務(wù)主題分析,為實(shí)施營(yíng)銷集約化、精益化、標(biāo)準(zhǔn)化提供了有力的技術(shù)支撐。（5）客戶服務(wù)水平持續(xù)提升。嚴(yán)格執(zhí)行“三個(gè)十條”，連續(xù)多年組織開展年度優(yōu)質(zhì)服務(wù)主題活動(dòng)，持續(xù)開展年度服務(wù)品質(zhì)評(píng)價(jià)。不斷夯實(shí)服務(wù)基礎(chǔ)，著力提升服務(wù)品質(zhì)，理順投訴舉報(bào)處理機(jī)制，全面提高客戶滿意度，供電服務(wù)薄弱環(huán)節(jié)有效加強(qiáng)，供電服務(wù)承諾兌現(xiàn)率保持100%，電壓合格率、供電可靠率逐年提升，供電營(yíng)業(yè)服務(wù)窗口規(guī)范化達(dá)標(biāo)率100%。全面落實(shí)供電服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一服務(wù)流程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，主動(dòng)接受政府監(jiān)管和社會(huì)監(jiān)督，在營(yíng)業(yè)廳、95598客服、搶修、抄表、裝表等服務(wù)窗口和服務(wù)環(huán)節(jié)開展“滿意百分之百”創(chuàng)建活動(dòng)，“國(guó)家電網(wǎng)”品牌價(jià)值全面提升。標(biāo)準(zhǔn)化窗口建設(shè)工作穩(wěn)步推進(jìn)。國(guó)網(wǎng)遼寧省電力公司從發(fā)展戰(zhàn)略的高度提出了“推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化供電營(yíng)業(yè)廳建設(shè)工作”。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化供電營(yíng)業(yè)廳建設(shè)，進(jìn)一步提升公司規(guī)范化服務(wù)水平、主動(dòng)化服務(wù)意識(shí)、個(gè)性化服務(wù)能力、差異化服務(wù)特色和品牌化服務(wù)內(nèi)涵。（6）隊(duì)伍整體素質(zhì)不斷提高。業(yè)務(wù)培訓(xùn)范圍和深度不斷拓展，舉辦電費(fèi)抄核收、電能計(jì)量、用電檢查、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、合同法律等專業(yè)培訓(xùn)班。開展電能計(jì)量、裝表接電、用電檢查、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等技術(shù)比武，營(yíng)銷人員的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、服務(wù)禮儀、政策法律等得到了全面提升，員工技能顯著增強(qiáng)。

2.2不足

雖然電力營(yíng)銷管理工作取得了顯著成績(jī)，但與企業(yè)發(fā)展要求還存在一定差距，主要表現(xiàn)在以下幾方面：一是國(guó)家電網(wǎng)公司建設(shè)“大營(yíng)銷”體系和推廣SG186工程、智能化電網(wǎng)建設(shè)，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念受到?jīng)_擊，對(duì)營(yíng)銷管理提出了更新、更高要求，營(yíng)銷組織體系和流程、相關(guān)制度標(biāo)準(zhǔn)需要整合、優(yōu)化；二是營(yíng)銷基礎(chǔ)管理存在薄弱環(huán)節(jié)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完整性、準(zhǔn)確性需要進(jìn)一步提高；三是營(yíng)銷資金投入整體偏少，營(yíng)銷基礎(chǔ)裝備相對(duì)落后，用電信息采集率較低，更新改造量大、時(shí)間長(zhǎng)，影響營(yíng)銷管理快速提升；四是農(nóng)電劃轉(zhuǎn)區(qū)域低壓電網(wǎng)和營(yíng)銷裝備需要更新改造，營(yíng)銷管理和作業(yè)方式亟待統(tǒng)一規(guī)范，專業(yè)化管理需要深入；五是建立適應(yīng)現(xiàn)代管理的員工隊(duì)伍任重道遠(yuǎn)，營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)有待于進(jìn)一步提高，服務(wù)理念有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。

作者:高寧 單位:國(guó)網(wǎng)遼寧大連長(zhǎng)興島臨港工業(yè)區(qū)供電公司

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

摘要：隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域，其中就包括市場(chǎng)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念進(jìn)行了創(chuàng)新和挑戰(zhàn)，讓我國(guó)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了很大改變，文章具體分析了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展引起的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)影響下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓信息的迅速傳播能為可能，使得商業(yè)信息以幾何級(jí)數(shù)的速度增加，這對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了很大的推動(dòng)作用，商人不需要親自動(dòng)手，只需要?jiǎng)右幌率髽?biāo)信息就可以在全球范圍內(nèi)迅速蔓延，讓潛在用戶增加，推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，所以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的使用為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了重大變革。

1.1通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷可以降低成本

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳中，企業(yè)需要進(jìn)行大規(guī)模，高投資的資金投入來(lái)進(jìn)行信息的印刷、包裝、存儲(chǔ)和運(yùn)輸，但是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用后，企業(yè)不需要進(jìn)行紙質(zhì)信息的傳播，只需要將企業(yè)產(chǎn)品的目錄，企業(yè)簡(jiǎn)介，產(chǎn)品規(guī)格等等存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)上就可以，不僅節(jié)省了一大筆資金，而且可以讓客戶在想看的時(shí)候隨時(shí)查看，不必受到時(shí)間空間的約束。在信息要進(jìn)行更新的時(shí)候也無(wú)需大費(fèi)周章的重新印刷，只需要在網(wǎng)絡(luò)上刷新就可以。顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有需要時(shí)，不需要相關(guān)人員進(jìn)行郵寄工作，可以直接在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。節(jié)省了人力物力資金的投入，有時(shí)候成本幾乎可以減少為零。

1.2通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷減少營(yíng)銷環(huán)節(jié)

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上，企業(yè)在信息上直接進(jìn)而顧客進(jìn)行交流，讓信息迅速進(jìn)行傳達(dá)，在速度上搶先一步。而且網(wǎng)上營(yíng)銷是一種一對(duì)一方式的營(yíng)銷策略，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)讓顧客更加明確具體的了解產(chǎn)品參數(shù)，通過(guò)互動(dòng)式進(jìn)行相應(yīng)服務(wù)，讓生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者之間的距離減少，不必受到中間商的連接，讓消費(fèi)者更省時(shí)省力省錢，同時(shí)也讓企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)。

1.3網(wǎng)絡(luò)上的信息隨時(shí)可用

在網(wǎng)絡(luò)上的信息不會(huì)受到各種因素的因素，資源可以大家共享，不會(huì)如紙質(zhì)信息一般需要把紙質(zhì)找出來(lái)，丟了就沒(méi)法知道的弊病，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供的信息不會(huì)受到時(shí)間空間的限制，在任何時(shí)候，只要你想了解，就可以打開網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搜索，方便快捷。

1.4網(wǎng)上營(yíng)銷所提供的信息量大而且具有互動(dòng)功能

在傳統(tǒng)的紙質(zhì)傳播時(shí)，由于受到各種因素的影響，在印刷時(shí)不可能將資料信息完整地復(fù)印到上面，使得顧客對(duì)產(chǎn)品并不是非常了解，想了解的東西有著很大的局限性，但是在網(wǎng)絡(luò)中，可以把產(chǎn)品的所有信息存儲(chǔ)到上面，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)自己想要了解的信息隨時(shí)搜索。同時(shí)，在紙質(zhì)傳播信息的時(shí)候，沒(méi)有和顧客的互動(dòng)活動(dòng)，這讓顧客的積極性大打折扣，但是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)深入地解決了這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，和顧客進(jìn)行互動(dòng)，并且可以讓顧客參與到自己企業(yè)的產(chǎn)品決策中，滿足了顧客的需要，了解市場(chǎng)走向。加大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1.5聯(lián)系國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘

在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，可以消除時(shí)間和地域的障礙，要知道，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，由于信息不發(fā)達(dá)，不同地域之間的信息不能進(jìn)行交流和溝通，無(wú)法共同交流共同進(jìn)步。但是有了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行溝通和做生意，無(wú)關(guān)宗教信仰，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，公司規(guī)模的影響。這為小企業(yè)的發(fā)展提供了很大的有利作用，為小企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了契機(jī)。促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的共同進(jìn)步。

2.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展為社會(huì)提供了一個(gè)互聯(lián)的，全球的，數(shù)字化的商業(yè)時(shí)代。為人們提供了一個(gè)更方便快捷的方式，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使用為市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)，對(duì)小企業(yè)的發(fā)展提供了很大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了挑戰(zhàn)。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，由紙質(zhì)傳播變?yōu)榱擞?jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷，這種規(guī)模的轉(zhuǎn)變?yōu)樾∑髽I(yè)提供了很大的機(jī)會(huì)，如果憑借傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式，小企業(yè)很難超過(guò)大企業(yè)，但是有了計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷，小企業(yè)可以通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)來(lái)智勝大企業(yè)。使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，讓市場(chǎng)營(yíng)銷的很多環(huán)節(jié)可以用很低的費(fèi)用來(lái)完成，這包括以下幾個(gè)方面：一是拉攏潛在的客戶群體，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。二是在廣告的傳播上提供新的方法，減少費(fèi)用，方便快捷。三是在大量信息中把需要的信息收集出來(lái)。四是讓消費(fèi)者的信息得到收集，這可以對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)意向進(jìn)行了解，確定接下來(lái)的市場(chǎng)走向，把握先機(jī)。四是可以用過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)題進(jìn)行解決和回答，讓消費(fèi)者更深層次地加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解，為購(gòu)買產(chǎn)品提供可能。五是可以及時(shí)收集消費(fèi)者的使用反饋，通過(guò)消費(fèi)者指出的缺點(diǎn)和不足進(jìn)行及時(shí)的改進(jìn)。

2.2大規(guī)模無(wú)差異營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變

在50年代，大企業(yè)通過(guò)各種渠道進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，宣傳渠道包括電視廣告、購(gòu)物商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等等，讓企業(yè)深入消費(fèi)者的觀念，然后進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。他通過(guò)搶占市場(chǎng)份額讓企業(yè)的利潤(rùn)不斷擴(kuò)大，使得新興的進(jìn)入者很難進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，但是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，讓我們的整個(gè)世界變成了信息交織的社會(huì)，這使得小型化、多樣化和復(fù)雜化成為社會(huì)的主流，不再是以前的有限消費(fèi)者選擇的全球化市場(chǎng)，而是大量消費(fèi)者選擇的全球化市場(chǎng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓產(chǎn)品有了更加豐富的選擇空間，可以讓消費(fèi)者的特殊要求得到滿足。中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域正在由傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)，差異小的產(chǎn)品到個(gè)性化，信息無(wú)窮的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)渡。

2.3大品牌向品牌多樣化轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷中，大企業(yè)由于大量投資，讓品牌深入到消費(fèi)者的觀念里，使得小公司根本無(wú)法對(duì)其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄M(fèi)者在觀念中接受了大品牌值得信賴的想法，但是在計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展迅速的今日，小企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新以及減低價(jià)格的方面來(lái)拉攏客戶，讓有著特殊興趣的消費(fèi)群體有了產(chǎn)品的提供商，同時(shí)消費(fèi)者多樣化的選擇讓小企業(yè)有了發(fā)展的機(jī)會(huì)，侵蝕大企業(yè)的霸主地位。所以帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)就是由大品牌向品牌多樣化轉(zhuǎn)變。

2.4向一對(duì)一的信息交流轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中是單向傳播的方式，但是市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)比較復(fù)雜的雙向?qū)W習(xí)的過(guò)程，消費(fèi)者想要對(duì)自己所要購(gòu)買的產(chǎn)品有一個(gè)具體的了解，但是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法不能展示消費(fèi)者想了解的產(chǎn)品參數(shù)和服務(wù)細(xì)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展就深入地解決了這個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)者可以對(duì)自己感興趣的產(chǎn)品提出問(wèn)題，并可以得到解決。另一方面，銷售商希望找出的是潛在的消費(fèi)者，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供走向，但是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是單方面的信息交流，沒(méi)法進(jìn)行潛在消費(fèi)者的收集，這對(duì)公司的發(fā)展起著很大的抑制作用。計(jì)算機(jī)技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用進(jìn)行的是一對(duì)一的交流，可以進(jìn)行生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者之間的互動(dòng)，消費(fèi)者可以通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行交流和對(duì)話，對(duì)自己所需要的產(chǎn)品有一個(gè)明確的認(rèn)知，消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品存在不足的地方可以與生產(chǎn)廠商進(jìn)行交流和溝通，為企業(yè)未來(lái)的產(chǎn)品良好發(fā)展提供可能，消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好進(jìn)行下單，并為客戶的特殊要求進(jìn)行滿足，在銷售中，讓客戶具體的參與到其中，可以為企業(yè)帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)利益。

2.5交易方式，商品活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)方法發(fā)生抓變

網(wǎng)上交易由于沒(méi)有第三方來(lái)制約，所以要建立在兩方互相信任的基礎(chǔ)上來(lái)進(jìn)行，所以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)影響下的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)信用有著很高的要求。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的影響下，產(chǎn)品的信息流程成為消費(fèi)者很看重的因素，由于在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下商品的價(jià)格是公開的，所以現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。

3.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的使用為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也進(jìn)行了很大的挑戰(zhàn)，所以我們要對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)影響下的市場(chǎng)營(yíng)銷有一個(gè)具體的認(rèn)知，通過(guò)對(duì)形式的認(rèn)識(shí)和未來(lái)發(fā)展方面的預(yù)測(cè)制定相關(guān)的營(yíng)銷策略，推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.1產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，可以為消費(fèi)者建立意見指導(dǎo)項(xiàng)目，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不足和要求進(jìn)行指明，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的喜好進(jìn)行產(chǎn)品的改造和完善，讓消費(fèi)者的需求得到滿足。

3.2價(jià)格策略

在進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格制定時(shí)不僅要考慮企業(yè)的成本和經(jīng)濟(jì)利益，還要考慮到消費(fèi)者的心理承受能力，在產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格預(yù)訂的時(shí)候通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，了解一下顧客的意見和建議。還要考慮一下國(guó)際化因素，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求狀況和價(jià)格進(jìn)行了解，從而確定價(jià)格策略。由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下的影響，產(chǎn)品價(jià)格是公開化和透明化的，消費(fèi)者可以貨比三家，充分考慮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)以及不足來(lái)進(jìn)行比較，根據(jù)最合適自己的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行購(gòu)買，所以在價(jià)格上要以盡可能低的價(jià)格提供產(chǎn)品。

作者:李愛(ài)迪 單位:西京學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:新環(huán)境下軍工單位市場(chǎng)營(yíng)銷的管理措施

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái),我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展,已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?從而迎來(lái)了中華民族崛起的重大戰(zhàn)略機(jī)遇期,但歷史告訴我們,如果沒(méi)有強(qiáng)大的國(guó)防力量,經(jīng)濟(jì)成果將無(wú)從保障。在現(xiàn)代高科技戰(zhàn)爭(zhēng)中,武器裝備是決定戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因素,各國(guó)均對(duì)國(guó)防武器裝備加大投入,為國(guó)防安全提供武器裝備的軍工企業(yè)肩負(fù)著為中華民族崛起保駕護(hù)航的重任。

近一段時(shí)期,國(guó)家正在積極促進(jìn)國(guó)防科技工業(yè)體制機(jī)制創(chuàng)新,打破封閉體系,引進(jìn)全社會(huì)資源,提高武器裝備研制生產(chǎn)能力水平。2010年10月24日,國(guó)務(wù)院、中央軍委聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于建立和完善軍民結(jié)合寓軍于民武器裝備科研生產(chǎn)體系的若干意見》(國(guó)發(fā)[2010]37號(hào)),對(duì)于今后一段時(shí)期我國(guó)武器裝備科研生產(chǎn)體系建設(shè)提出了明確目標(biāo),做出了全面部署,未來(lái)軍工企業(yè)將面臨更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。另外,國(guó)家也改變了對(duì)軍工企業(yè)一包到底的經(jīng)營(yíng)管理方式,大部分科研院所也要轉(zhuǎn)制,因此,軍工企業(yè)要解決生存和發(fā)展問(wèn)題,必須適應(yīng)新的形勢(shì),深入研究軍品市場(chǎng)特點(diǎn),建立科學(xué)的企業(yè)管理體系,提高管理水平,直面競(jìng)爭(zhēng),大力開拓軍品市場(chǎng),提高企業(yè)效益。

一、軍品市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展形勢(shì)

1·軍品市場(chǎng)特點(diǎn)

軍品是特殊商品,由政府委托軍隊(duì)通過(guò)國(guó)防訂貨進(jìn)行采購(gòu),軍品市場(chǎng)除了具有一般商品市場(chǎng)的規(guī)律外還具有以下一些特點(diǎn):

(1)軍品市場(chǎng)受國(guó)家宏觀環(huán)境影響大軍品市場(chǎng)由國(guó)防需求決定,國(guó)防需求受國(guó)家經(jīng)濟(jì)、國(guó)際政治環(huán)境、國(guó)家周邊環(huán)境、軍事戰(zhàn)略以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略等宏觀環(huán)境因素影響較大。

(2)軍品市場(chǎng)集中度高

軍品采購(gòu)屬組織間采購(gòu),政府是唯一買方,處于絕對(duì)壟斷地位,但賣方的數(shù)量也較少,而且規(guī)模大,軍方和工業(yè)部門相互選擇余地有限,因此軍品市場(chǎng)具有相當(dāng)大的壟斷性。另外,軍品市場(chǎng)集中度高也體現(xiàn)在軍品的營(yíng)銷渠道較短,基本沒(méi)有中間環(huán)節(jié),因此,軍品市場(chǎng)營(yíng)銷一般采取直銷模式。

(3)軍品市場(chǎng)容量有限

軍品屬于政府采購(gòu),因此受國(guó)家軍費(fèi)預(yù)算限制,按照軍隊(duì)武器裝備五年規(guī)劃執(zhí)行,存在較強(qiáng)的計(jì)劃性,現(xiàn)因此軍品的市場(chǎng)容量有限,很難出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。軍工企業(yè)高速增長(zhǎng)的要求,蜂擁而至民口企業(yè),讓有限的軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

(4)軍品價(jià)格體系特殊

軍品,尤其是武器裝備的價(jià)格制定遵從國(guó)家規(guī)定,由軍方組織軍廠雙方專家根據(jù)成本加成定價(jià)法審定產(chǎn)品價(jià)格,企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上沒(méi)有主導(dǎo)權(quán),在市場(chǎng)營(yíng)銷中無(wú)法采用定價(jià)策略。

(5)軍品采購(gòu)決策程序復(fù)雜

軍品屬于政府采購(gòu),采購(gòu)體系龐大,牽扯部門多,采購(gòu)流程復(fù)雜,決策周期長(zhǎng),給市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來(lái)一定困難。另外,國(guó)防武器裝備的新研和改進(jìn),必須經(jīng)過(guò)軍方論證并立項(xiàng),按照嚴(yán)格的研制程序完成定型后,才能制造生產(chǎn),形成訂貨,立項(xiàng)決策較訂貨決策復(fù)雜程度更高。

(6)軍品研制生產(chǎn)門檻較高

國(guó)家對(duì)軍品尤其武器裝備的研制生產(chǎn)由嚴(yán)格的規(guī)定,必須經(jīng)過(guò)各種認(rèn)證進(jìn)入武器裝備研制生產(chǎn)名錄,才有資格承擔(dān)研制生產(chǎn)任務(wù)。由于武器裝備通常技術(shù)含量高,研制周期長(zhǎng),用戶要求嚴(yán)格,合約期長(zhǎng),造成投資相對(duì)較大,風(fēng)險(xiǎn)較高,另外,由于軍品市場(chǎng)多年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成的行業(yè)領(lǐng)域劃分,造成軍品研制生產(chǎn)進(jìn)入壁壘較高,由于武器裝備要求全壽命周期的服務(wù),企業(yè)退出的壁壘也高。

2·軍品市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)

(1)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制打破行業(yè)壁壘

由于在軍品采購(gòu)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下暴露出的種種弊端,近年來(lái)軍方對(duì)裝備采購(gòu)進(jìn)行了改革,相繼頒布了《裝備采購(gòu)條例》《武器裝備質(zhì)量管理?xiàng)l例》等軍隊(duì)條例,并根據(jù)《政府采購(gòu)法》等國(guó)家法規(guī)進(jìn)行國(guó)防采購(gòu),2005年開始實(shí)施裝備承制單位資格審查制度,在國(guó)發(fā)[2010]37號(hào)頒布后,加快了裝備市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制改革的步伐,在2011年6月的《裝備承制單位名錄》中,1600余家上榜企業(yè)中,有近900家民口企業(yè),已超過(guò)了半數(shù),總裝備部將進(jìn)一步擴(kuò)大資格審查范圍,不斷吸納社會(huì)優(yōu)勢(shì)資源為裝備建設(shè)服務(wù),加快推進(jìn)了加快了推進(jìn)軍民結(jié)合、寓軍于民武器裝備科研生產(chǎn)體系建立,可想而知,將會(huì)有更多有實(shí)力的民口企業(yè)甚至民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入軍品市場(chǎng),對(duì)于軍工企業(yè),將會(huì)面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

另外,軍方在武器裝備研制立項(xiàng)中也打破行業(yè)壁壘,引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,在新研型號(hào)立項(xiàng)中,基本都采取招標(biāo)方式確定承制單位,針對(duì)較為強(qiáng)勢(shì)的研制單位,軍方刻意為其扶持一個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以減少研制風(fēng)險(xiǎn),加快研制進(jìn)度,降低研制成本,促進(jìn)武器裝備發(fā)展,已經(jīng)起到了良好效果。對(duì)于軍工企業(yè),即在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域帶來(lái)了挑戰(zhàn),也為進(jìn)入其他領(lǐng)域帶來(lái)了機(jī)遇,因此必須要轉(zhuǎn)變觀念,直面競(jìng)爭(zhēng),大力開拓市場(chǎng),才能在未來(lái)的軍品市場(chǎng)占有一席之地。

(2)產(chǎn)品多研少制生命周期縮短

由于軍事需求的快速變化,以及技術(shù)發(fā)展日新月異,武器裝備產(chǎn)品的生命周期較以前大為縮短,小步改進(jìn)和大步換代相結(jié)合,產(chǎn)品的研制周期也相應(yīng)地要求大幅縮短,給裝備承制單位帶來(lái)較大的壓力。與此同時(shí),新研裝備的種類也較以前大幅增長(zhǎng),為軍工企業(yè)帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。

(3)軍工企業(yè)集團(tuán)加大改革力度

隨著國(guó)防科工委撤銷并入工信部,中國(guó)商用飛機(jī)公司成立,以及中國(guó)一航、二航合并成立中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán),拉開了軍工企業(yè)集團(tuán)改革的大幕。中航工業(yè)集團(tuán)提出了“市場(chǎng)化改革、專業(yè)化整合、資本化運(yùn)作、國(guó)際化開拓、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展”的改革思路,集中優(yōu)勢(shì)資源,完善企業(yè)制度,貼近市場(chǎng),快速反應(yīng),做強(qiáng)做優(yōu)航空工業(yè)。其他軍工集團(tuán),也針對(duì)新的形勢(shì),紛紛加大改革力度,取得了快速增長(zhǎng)。

二、軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問(wèn)題

隨著軍品采購(gòu)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型,軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,軍工企業(yè)也加快改革步伐,提出了更高的發(fā)展目標(biāo),軍工企業(yè)在原有計(jì)劃體制下的銷售模式暴露出種種弊端,研制制約了企業(yè)的快速發(fā)展,主要問(wèn)題體現(xiàn)在:

(1)缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下,軍品談不上真正的營(yíng)銷,大多只是在做爭(zhēng)取計(jì)劃、滿足計(jì)劃的事務(wù)性工作,進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,但很多軍工企業(yè)由于長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和傳統(tǒng)思維慣性,商業(yè)觀念、市場(chǎng)意識(shí)淡薄,仍然是重視技術(shù)突破、輕視商業(yè)成功,仍然偏重于功能需求,對(duì)用戶心理需求、審美需求的關(guān)注明顯不夠,對(duì)技術(shù)的商業(yè)應(yīng)用和價(jià)值創(chuàng)造關(guān)心不夠,在運(yùn)營(yíng)中總體上重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷,會(huì)“做”不會(huì)“賣”。改革開放已經(jīng)30多年,但仍有不少軍工企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的理解不到位,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作抱以落后的觀念,認(rèn)為軍品不需要營(yíng)銷,也無(wú)法營(yíng)銷,或者簡(jiǎn)單的認(rèn)為軍品營(yíng)銷就是拉關(guān)系,跑項(xiàng)目,爭(zhēng)訂貨,沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值,很大程度上制約了市場(chǎng)開拓,與時(shí)展極不相稱。

(2)營(yíng)銷管理體系不完善

目前,軍工企業(yè)普遍存在市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系不健全的情況,甚至很多企業(yè)至今沒(méi)有專門的營(yíng)銷部門,營(yíng)銷職能不健全,主要為銷售職能,缺乏市場(chǎng)研究、策劃、開拓的能力。軍工企業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程和制度,銷售方式比較單一,銷售資源投入不足,銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏整合性,營(yíng)銷人員的規(guī)模和整體專業(yè)素養(yǎng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求還有很大差距,營(yíng)銷的專業(yè)化水平有待提升,營(yíng)銷活動(dòng)的科學(xué)性、精確性不夠,激勵(lì)機(jī)制還不能適應(yīng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

(3)缺乏用戶導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,軍工企業(yè)通常以滿足指令性計(jì)劃任務(wù)展開工作,形成了以產(chǎn)品為中心的管理方式,缺乏以關(guān)注用戶、理解用戶、滿足需求、用戶導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí),另外,軍工企業(yè)普遍存在“營(yíng)銷是營(yíng)銷部門的事”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),缺乏“全員營(yíng)銷”意識(shí),在各環(huán)節(jié)工作中沒(méi)有體現(xiàn)出“以用戶為中心”的理念。

(4)忽視品牌管理

在人們心目中能夠記得的武器裝備名稱往往都是武器序列名稱,如:東風(fēng)、神舟等,或別稱,如獵鷹、海豹等,而對(duì)這些產(chǎn)品的品牌和生產(chǎn)企業(yè)卻很難直觀了解,這主要是軍品市場(chǎng)的特殊性,以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代缺乏競(jìng)爭(zhēng),軍工企業(yè)普遍沒(méi)有實(shí)施品牌管理等原因造成的。以前軍工企業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)也僅僅作為商標(biāo)的代名詞,而國(guó)內(nèi)軍品的包裝、標(biāo)識(shí)都按照國(guó)軍標(biāo)執(zhí)行,客觀上也限制了品牌的推廣和使用,對(duì)于軍工企業(yè)在軍品市場(chǎng)上的品牌管理還有很遠(yuǎn)的路要走。

三、新形勢(shì)下軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

面對(duì)軍品市場(chǎng)新的發(fā)展形勢(shì),軍工企業(yè)應(yīng)該盡快調(diào)整思路,加強(qiáng)軍品市場(chǎng)營(yíng)銷管理,探索適合企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式,從而應(yīng)對(duì)未來(lái)更為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

(1)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作,首先要轉(zhuǎn)變觀念、放飛思想,堅(jiān)決破除“酒香不怕巷子深”觀念和軍工優(yōu)越的心理,增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、客戶意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì);堅(jiān)決破除“小富即安、小滿輒止”的陳舊觀念,樹立快速發(fā)展、做大做強(qiáng)的雄心壯志;破除市場(chǎng)營(yíng)銷就是產(chǎn)品銷售、僅僅是銷售部門職責(zé)的觀念,把營(yíng)銷納入整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系,系統(tǒng)謀劃,整體推進(jìn);破除“技術(shù)導(dǎo)向”、“產(chǎn)品本位”的傳統(tǒng)思維,樹立“市場(chǎng)導(dǎo)向”、“客戶滿意”新觀念,以市場(chǎng)化的觀念推動(dòng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷。

(2)構(gòu)建現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系

市場(chǎng)營(yíng)銷體系是營(yíng)銷工作的載體,軍工企業(yè)要應(yīng)對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),必須打好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ),構(gòu)建現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系,完善需求管理、產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)流程,把市場(chǎng)系統(tǒng)、開發(fā)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合為統(tǒng)一的營(yíng)銷體系,使各部門、各單位在營(yíng)銷體系中發(fā)揮作用。特別是要高度重視信息化的知識(shí)管理和客戶信息管理,建立產(chǎn)品檔案和客戶檔案相對(duì)接的生產(chǎn)和產(chǎn)品交付體系。加快培養(yǎng)各層次營(yíng)銷人才,加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制,鼓勵(lì)營(yíng)銷創(chuàng)新。

(3)堅(jiān)持用戶導(dǎo)向提高全員營(yíng)銷意識(shí)

軍品市場(chǎng)非常特殊,僅有軍方一個(gè)買方、一個(gè)用戶,軍方在軍品采購(gòu)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制后,競(jìng)爭(zhēng)將成為常態(tài),企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),必須做到用戶滿意,否則將很快被競(jìng)爭(zhēng)者取代,因此,軍工企業(yè)必須堅(jiān)持用戶導(dǎo)向,從用戶需求開始直到產(chǎn)品交付,進(jìn)行全過(guò)程營(yíng)銷;建立客戶服務(wù)體系,從原材料進(jìn)入生產(chǎn)線就開始切入,讓每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)員工都心裝客戶,進(jìn)行全員營(yíng)銷,讓營(yíng)銷與每位員工的工作和利益融為一體,增強(qiáng)客戶服務(wù)和市場(chǎng)開拓能力。

(4)制定針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

由于軍品市場(chǎng)的特殊性,傳統(tǒng)的“4P”營(yíng)銷組合中營(yíng)銷渠道、產(chǎn)品定價(jià)、促銷等營(yíng)銷策略并不十分適用,企業(yè)還要從自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)出發(fā),研究軍品市場(chǎng),制定針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。筆者從事多年軍品營(yíng)銷,總結(jié)提煉出了適用于軍品市場(chǎng)的“4C”營(yíng)銷組合策略,即通過(guò)實(shí)力(Capability)、價(jià)值(Creationofvalue)、信譽(yù)(Credit)和關(guān)系(Connection)四個(gè)維度開展?fàn)I銷工作,實(shí)力、價(jià)值、信譽(yù)和關(guān)系相輔相成、互為支撐。這其中,同用戶建立長(zhǎng)期共贏的戰(zhàn)略關(guān)系是基礎(chǔ),良好的信譽(yù)是保障,深度挖掘和引導(dǎo)用戶需求,在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī),通過(guò)超強(qiáng)實(shí)力戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,最終為用戶創(chuàng)造卓越價(jià)值,進(jìn)一步增進(jìn)關(guān)系,提高信譽(yù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境論文:航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的外部環(huán)境思索

市場(chǎng)是企業(yè)生存、發(fā)展所必須的外部環(huán)境。環(huán)境因素的變化直接影響著企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。現(xiàn)代營(yíng)銷認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵，就在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)要獲得成功，其營(yíng)銷管理者必須時(shí)時(shí)刻刻注意對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)查、預(yù)測(cè)和分析，據(jù)以確定營(yíng)銷戰(zhàn)略，并相應(yīng)調(diào)整企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體制，使之與變化了的環(huán)境相適應(yīng)。本文試從航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)分析其外部環(huán)境。

航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的外部環(huán)境一般可從以下幾個(gè)方面加以分析。

一、政治和法律環(huán)境政治和法律環(huán)境是指與航運(yùn)企業(yè)有關(guān)的各種法規(guī)以及有關(guān)政府管理機(jī)構(gòu)和社會(huì)集團(tuán)的活動(dòng)

這些因素都會(huì)對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)航運(yùn)市場(chǎng)的形成，對(duì)航運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu)產(chǎn)生直接的影響，進(jìn)而影響航運(yùn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

（一）國(guó)家間的關(guān)系在現(xiàn)代國(guó)家政治關(guān)系發(fā)生大分化時(shí)期，某些國(guó)家常常運(yùn)用貿(mào)易限制等經(jīng)濟(jì)手段來(lái)達(dá)到其政治目的，如戰(zhàn)略物資、國(guó)防技術(shù)產(chǎn)品的進(jìn)出口限制或最惠國(guó)待遇的附加條件等等，尤其是某些發(fā)達(dá)國(guó)家為干涉發(fā)展中國(guó)家的內(nèi)政常采用這種方式對(duì)其國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行論文干涉，從而對(duì)航運(yùn)業(yè)造成了不利影響。

此外，一些實(shí)行多黨制的國(guó)家，執(zhí)政黨常常更迭，經(jīng)濟(jì)政策可能會(huì)有根本性的改變。還有一些國(guó)家政局穩(wěn)定性差，如政治沖突、騷亂、內(nèi)戰(zhàn)等，這些因素都會(huì)沖擊航運(yùn)業(yè)。

（二）國(guó)家的經(jīng)濟(jì)立法航運(yùn)企業(yè)的營(yíng)銷人員要熟知與本行業(yè)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)立法，不僅在營(yíng)銷實(shí)踐中做到知法守法，同時(shí)也能借助法律武器維護(hù)企業(yè)利益，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。如1992年11月7日由全國(guó)人大通過(guò)的《中華人民共和國(guó)海商法》是我國(guó)關(guān)于航運(yùn)業(yè)的基本立法。該法規(guī)中沒(méi)有一條是有關(guān)行政干涉和指令性的條款，用各種形式的經(jīng)濟(jì)合同、業(yè)務(wù)合同來(lái)規(guī)范雙方海上運(yùn)輸?shù)年P(guān)系及船舶的關(guān)系，為我國(guó)及外國(guó)在華航運(yùn)企業(yè)創(chuàng)造了良好的法律環(huán)境。

（三）航運(yùn)政策航運(yùn)政策是一國(guó)為了發(fā)展海上貿(mào)易運(yùn)輸，改善國(guó)際收支，確保戰(zhàn)時(shí)海上運(yùn)輸?shù)葘?duì)本國(guó)商船隊(duì)的態(tài)度、方針、措施的總稱。它是經(jīng)濟(jì)政策的重要組成部分，體現(xiàn)了一國(guó)政府對(duì)航運(yùn)業(yè)的基本態(tài)度。

我國(guó)的航運(yùn)政策，60年代對(duì)航運(yùn)企業(yè)是扶持或保護(hù)，在當(dāng)時(shí)的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境下促進(jìn)了航運(yùn)事業(yè)的發(fā)展。進(jìn)入80年代后期，航運(yùn)政策發(fā)生了重大的改革：取消了對(duì)國(guó)輪至關(guān)重要的貨載保留政策，在造買船、營(yíng)運(yùn)、稅收等方面不再予以財(cái)政補(bǔ)貼，并在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面大開國(guó)門，讓外資航運(yùn)公司享有超國(guó)民待遇的優(yōu)惠政策。這一變化固然有利于我國(guó)航運(yùn)企業(yè)脫離傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，向成為自主經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體方向轉(zhuǎn)化，然而其改革的力度和廣度并不完全切合我國(guó)航運(yùn)業(yè)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的實(shí)際情況和承受能力。

此外，我國(guó)的航運(yùn)企業(yè)在世界上還受到來(lái)自各個(gè)國(guó)家和地區(qū)帶有本國(guó)保護(hù)主義色彩的公開性和隱蔽性的航運(yùn)政策和管理措施的限制。至目前，世界上仍有50多個(gè)國(guó)家實(shí)行貨載保留政策（其中包括部分發(fā)達(dá)國(guó)家），20多個(gè)國(guó)家實(shí)行造船補(bǔ)貼政策，9個(gè)國(guó)家實(shí)行營(yíng)運(yùn)補(bǔ)貼政策，并通過(guò)各種稅收優(yōu)惠對(duì)本國(guó)航運(yùn)業(yè)實(shí)行間接保護(hù)，像美國(guó)仍是典型的航運(yùn)保護(hù)主義國(guó)家。這樣使我國(guó)的航運(yùn)企業(yè)在世界航運(yùn)市場(chǎng)上受到某種不公平的待遇。筆者認(rèn)為，我國(guó)航運(yùn)政策某些方面的改革是失之偏頗的。

（四）國(guó)際規(guī)則隨著國(guó)際海事組織（IMO）等機(jī)構(gòu)通過(guò)“國(guó)際海員培訓(xùn)、發(fā)證和值班標(biāo)準(zhǔn)公約”（STCW）的修正案、“國(guó)際安全管理規(guī)則”（ISMCODE）等規(guī)則，對(duì)國(guó)際航運(yùn)的嚴(yán)格規(guī)范已從技術(shù)因素?cái)U(kuò)展到人為因素。由于我國(guó)從事國(guó)際航運(yùn)業(yè)務(wù)的仍有不少是老舊船舶，且相關(guān)船員的文化和技術(shù)程度未及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，使現(xiàn)行中國(guó)旗船時(shí)被歐美等航運(yùn)管理檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)列入“黑名單”并發(fā)生扣船現(xiàn)象，因此我國(guó)航運(yùn)界進(jìn)入世界市場(chǎng)將會(huì)遇到更多、更新的嚴(yán)格限制。

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境這里說(shuō)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指與航運(yùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨向及其性質(zhì)

（一）國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際航運(yùn)的關(guān)系航運(yùn)特別是國(guó)際航運(yùn)是國(guó)際貿(mào)易派生的需求，所以國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展變化對(duì)航運(yùn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生決定性影響。

目前，世界貿(mào)易格局仍以發(fā)達(dá)國(guó)家為主，它們?cè)谑澜缳Q(mào)易中所占比重約為70％左右，但發(fā)展中國(guó)家正在大大提高它們?cè)谑澜缳Q(mào)易中的份額。據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)，1994年到2000年間，發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的出口將增長(zhǎng)80％，而發(fā)達(dá)國(guó)家將增長(zhǎng)50％。到2010年，發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)在世界出口總額中所占的份額將從1994年的24％上升到30％，一個(gè)新的世界貿(mào)易格局將逐漸形成。這種國(guó)際貿(mào)易貨流流向上的變化使國(guó)際航運(yùn)業(yè)出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)局面，亞洲，特別是遠(yuǎn)東地區(qū)已成為國(guó)際集裝箱運(yùn)輸?shù)闹行?，從而使該地區(qū)處在新的更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，航運(yùn)企業(yè)如何加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，確定營(yíng)銷戰(zhàn)略就成為在復(fù)雜多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境中求得生存和發(fā)展的一個(gè)重大課題。

（二）我國(guó)經(jīng)貿(mào)的發(fā)展目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于持續(xù)、穩(wěn)定、健康的增長(zhǎng)階段，1997年的GNP增長(zhǎng)率達(dá)到8．8％，而本世紀(jì)今后幾年的時(shí)間里，我國(guó)將保持8％的年增長(zhǎng)率。與此同時(shí)，我國(guó)的進(jìn)出口總額亦呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，到2000年，我國(guó)的年外貿(mào)額預(yù)計(jì)達(dá)4000億美元。由于我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的90％以上都是由國(guó)際海運(yùn)完成，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和對(duì)外貿(mào)易的穩(wěn)定增長(zhǎng)為我國(guó)航運(yùn)業(yè)提供了更多、更穩(wěn)定的貨源。另外，我國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO）的談判已進(jìn)入最后的關(guān)鍵階段，最早可在1998年加入WTO、屆時(shí)我國(guó)的出論文口規(guī)模將大大擴(kuò)大，同時(shí)我國(guó)大幅度降低關(guān)稅和消除關(guān)稅壁壘，也促使進(jìn)口量的增加，進(jìn)出口貿(mào)易的增加勢(shì)頭必促進(jìn)我國(guó)外貿(mào)運(yùn)輸總量的增加和國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)容量的擴(kuò)大，并且加入WTO有利于我國(guó)對(duì)外貿(mào)易多元化，也會(huì)導(dǎo)致我國(guó)海上貨運(yùn)航線全方位地向全球輻射，這些都為我國(guó)航運(yùn)業(yè)的發(fā)展提供了有利的條件。

我國(guó)對(duì)外貿(mào)易快速增長(zhǎng)的同時(shí)，進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)也不斷變化。出現(xiàn)貿(mào)易方面，制成品的比重1995年已達(dá)到85％以上，初級(jí)產(chǎn)品的出口比重大幅下降；進(jìn)口方面，原材料的增幅較大，工業(yè)制成品的增幅較小，由于大多數(shù)的工業(yè)制成品適合集裝箱裝運(yùn)，這一變化趨勢(shì)使得我國(guó)國(guó)際集裝箱運(yùn)量以年均30％的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2000年集裝箱運(yùn)量將由1995年的549萬(wàn)TEU增長(zhǎng)到1000萬(wàn)TEU。同時(shí)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)促進(jìn)了我國(guó)對(duì)原材料的進(jìn)口，原油和鐵礦石等大宗散貨進(jìn)口量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，從而使我國(guó)的油船市場(chǎng)、干散貨市場(chǎng)保持相當(dāng)?shù)男枨笏健?

（三）相關(guān)市場(chǎng)因素造船市場(chǎng)的變化決定著新船向市場(chǎng)投入量變化，船舶買賣市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)往往反應(yīng)閑置噸位進(jìn)出市場(chǎng)的傾向，拆船市場(chǎng)的興衰則是調(diào)節(jié)航運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力的重要環(huán)節(jié)。在分析預(yù)測(cè)航運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力變化時(shí)，必須結(jié)合這些相關(guān)市場(chǎng)的變化，密切注意新船的訂造噸位，當(dāng)年峻工和投入使用的噸位，以及當(dāng)年和未來(lái)年度的拆解噸位，舊船買賣的成交量及船價(jià)水平等因素，以便較準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)行情，為調(diào)整航運(yùn)企業(yè)的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。

（四）科技環(huán)境科技是影響航運(yùn)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的環(huán)境因素。現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)進(jìn)步給國(guó)際航運(yùn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的動(dòng)力。造船技術(shù)的發(fā)展使船舶大型化成為可能，巨型油船、第五代集裝箱船的問(wèn)世給國(guó)際航運(yùn)業(yè)帶來(lái)可觀的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，并使航運(yùn)更安全、迅達(dá)。信息技術(shù)的應(yīng)用使多式聯(lián)運(yùn)、綜合物流得到迅速發(fā)展，從而更好地滿足貨主的要求（比如EDI技術(shù)的出現(xiàn)）。所以我國(guó)航運(yùn)企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅，利用先進(jìn)技術(shù)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，不能落后于人。