時(shí)間：2022-05-10 04:40:03
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論文摘 要:通過對高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的分析,找出高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析,嘗試性地提出高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。
論文關(guān)鍵詞:高職 市場營銷 教學(xué)改革
市場營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,對于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司,如果沒有專業(yè)的市場營銷人才,以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場競爭,肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才,全社會(huì)對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加,目前市場營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè),但在高職營銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。
一、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀
目前我國大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式:高等?？茖W(xué)校(簡稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡稱高職),兩者只是側(cè)重不同,無本質(zhì)差別,前者重能力(如南平師范高等專科學(xué)校),后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場營銷作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科,但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求,形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看,出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式,這既不利于互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)的展開,還大有可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。
二、高職院校市場營銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對策
通過對部分高職學(xué)校的走訪和與市場營銷專業(yè)教師的交流,得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問題:
1、市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理
目前高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué),因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足,這與我們在教學(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的,而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析,大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場營銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向,以滿足社會(huì)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn),增加實(shí)踐課程的比重,培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力,理論夠用為適,盡量增加營銷實(shí)踐學(xué)時(shí),由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事營銷相關(guān)活動(dòng),使學(xué)生在參加營銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài),完成相應(yīng)的營銷工作任務(wù)。
2、對關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)
在市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中,其中有一些課程會(huì)出現(xiàn)近似內(nèi)容,各系部之間的教師之間缺乏對教學(xué)內(nèi)容的溝通,其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講,重復(fù)嚴(yán)重,對這些內(nèi)容學(xué)生會(huì)毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷、工業(yè)品市場營銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多,組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作,規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱,避免重復(fù)內(nèi)容教授。
3、營銷專業(yè)教材選用不合理
我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材,而非針對本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材,但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫,只是把本科教材進(jìn)行簡化,拼湊而成,總來來說教材的質(zhì)量不高。
高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān),成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組,從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價(jià)選用教材,避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動(dòng)參與編寫教材,去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識結(jié)構(gòu)的市場營銷專業(yè)的教材。
4、市場營銷課程考核方法過于單一
在營銷市場課程的考核形式上,大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績,來評定好壞,沒有形成以考促教,以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn),也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績的比重,一般占總分的30%左右,而所謂平時(shí)成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對理論知識的掌握程度,而在考查學(xué)生 綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn),采用靈活多樣的考核方法,例如增加模擬操作、市場調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、課堂討論、營銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核方式的比重。
5、市場營銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)
營銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果,但很多教師進(jìn)行營銷教學(xué)活動(dòng)時(shí)仍舊采用填鴨式的方式,不管是講解理論還是分析案例,都是老師一個(gè)人參與,學(xué)生只需要聽和理解,無須參與到教學(xué)活動(dòng)中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動(dòng)方式,讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來,教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會(huì)更佳。例如在2011年廣州松田學(xué)院市場營銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革,推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式,這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對所學(xué)理論知識印象更加深刻,同時(shí)也培養(yǎng)了他們對市場的分析判斷能力。
三、高職市場營銷專業(yè)總結(jié)及展望
綜上所述,市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為:營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個(gè)性和特色,對教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng),教學(xué)過程中營銷理論與營銷實(shí)踐脫節(jié),理論課時(shí)過多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足,培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對營銷人才需求,行業(yè)針對性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競爭力,學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷人才為導(dǎo)向,從改革營銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場營銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場營銷專業(yè)教學(xué)模式,來全面提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。
市場環(huán)境分析
一,宏觀環(huán)境分析
1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)是一個(gè)極其巨大的產(chǎn)業(yè),除了電信運(yùn)營商之外,還包括手機(jī),電信設(shè)備,測試儀表,工具軟件,元器件,半導(dǎo)體甚至手機(jī)零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè).有數(shù)據(jù)顯示,在20__年度國民生產(chǎn)總值中,移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)效應(yīng)為0.8個(gè)百分點(diǎn).放在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下,聯(lián)通CDMA項(xiàng)目顯得更加意義深遠(yuǎn).
2.政治/法律環(huán)境
信息產(chǎn)業(yè)部一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展自己的手機(jī)產(chǎn)業(yè),甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費(fèi).國家計(jì)委還授予19家企業(yè)生產(chǎn)CDMA手機(jī)的資格.
對于國內(nèi)電信設(shè)備供應(yīng)商來說,一個(gè)有利的好消息是國家對于CDMA的支持達(dá)到了前所未有的高度.20__年9月26日,信息產(chǎn)業(yè)部評選出第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明.在六項(xiàng)獲獎(jiǎng)技術(shù)中,有兩項(xiàng)與CDMA有關(guān),由此不難看出政府對于CDMA的重視以及對掌握自主知識產(chǎn)權(quán)的渴望.
3.科技環(huán)境
通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),手機(jī)用戶對目前所使用的手機(jī)在清晰度,網(wǎng)絡(luò),輻射等方面滿意的約占1/3,一般的占1/3,不滿意和很滿意的各占1/6.而CDMA在通話質(zhì)量,電磁輻射等方面具有優(yōu)勢.
二,微觀環(huán)境分析
1.競爭者狀況
在3G時(shí)代到來之前,中國聯(lián)通與中國移動(dòng)的競爭將在兩個(gè)層面展開:在原有的GSM領(lǐng)域,雙方基本上會(huì)延續(xù)目前的競爭態(tài)勢;在向第三代移動(dòng)通信過度方面,則將會(huì)GPRS與CDMA的正面交鋒,這將是雙方競爭的主戰(zhàn)場.
2.消費(fèi)者狀況
據(jù)調(diào)查,消費(fèi)者擁有手機(jī)的比例每年逐步增加且對手機(jī)的性能要求越來越高.很多新老用戶對CDMA的性能有著濃厚的興趣.
3.企業(yè)自身表現(xiàn)
中國聯(lián)通"十五"期間的發(fā)展目標(biāo)是到20__年移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)到0.8億——1億,市場占有率達(dá)到35;國際國內(nèi)長途電話,數(shù)據(jù)通信和互聯(lián)網(wǎng)市場占有率分別達(dá)到20;無線尋呼繼續(xù)保持市場占有率的絕對優(yōu)勢.為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),中國聯(lián)通將在"十五"期間追加固定資產(chǎn)投資2500億至2600億元.從上述數(shù)字來看,聯(lián)通移動(dòng)電話新增用戶的半數(shù)以上將來自CDMA,而聯(lián)通投入到CDMA項(xiàng)目中的資金也占其總投資額的40左右.
機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析
一,機(jī)會(huì)分析
1.技術(shù)優(yōu)勢
(1)CDMA手機(jī)發(fā)射功率小,是名副其實(shí)的綠色手機(jī).CDMA手機(jī)的平均發(fā)射功率是2mw,是GSM手機(jī)的平均發(fā)射功率(125mw)的1/60,甚至低于電視屏幕產(chǎn)生的輻射功率.
(2)CDMA手機(jī)語音質(zhì)量高,可與固定電話媲美,而且沒有掉線的現(xiàn)象.
(3)由于CDMA的一些技術(shù)優(yōu)勢,它里面的機(jī)芯可以做得更小,更輕,而且功能更強(qiáng)大.因此,CDMA手機(jī)可以做得更加小巧輕便,更能富有個(gè)性化的特征.
2.頻段資源優(yōu)勢
聯(lián)通之所以接管133網(wǎng)(原長城網(wǎng)),一個(gè)很重要的目的就是看中了133網(wǎng)寶貴的頻段資源.現(xiàn)在國際上已經(jīng)出現(xiàn)了拍賣頻段資源的做法,我國也有可能借鑒這一模式,因此,現(xiàn)在聯(lián)通CDMA所獲得的頻段資源必將成為未來的競爭優(yōu)勢.而GPRS與GSM共有相同的頻率,據(jù)測算,中國移動(dòng)GSM網(wǎng)絡(luò)的頻寬最多只能支持1億用戶,必然會(huì)因GPRS與GSM爭搶頻率資源而影響GPRS的發(fā)展.
3.國家扶持民族手機(jī)工業(yè)
信息產(chǎn)業(yè)部一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展自己的手機(jī)產(chǎn)業(yè),甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費(fèi),此次獲得CDMA手機(jī)生產(chǎn)資格的僅有一家外資企業(yè),其余均為國內(nèi)廠商,再次表明了信息產(chǎn)業(yè)部扶持民族手機(jī)工業(yè)的態(tài)度.
二,風(fēng)險(xiǎn)分析
1.雖說CDMA在技術(shù)上確實(shí)比GSM優(yōu)點(diǎn)更多一些,但是它只能屬于從2G到3G的過渡期,CDMA的壽命長短取決于這個(gè)過渡期有多長.
2.更大的風(fēng)險(xiǎn)在于,一旦聯(lián)通選定CDMA,在未來到3G之路上,它就要一直沿著高通的標(biāo)準(zhǔn)走下去,換句話說,不管是否技術(shù)最先進(jìn),聯(lián)通很可能會(huì)一直受制于高通.
3.聯(lián)通建設(shè)CDMA是構(gòu)建一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò),用于網(wǎng)絡(luò),基站,設(shè)備方面的開銷相當(dāng)巨大.而GPRS技術(shù)向下兼容GSM,可以從現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來,投入自然要低許多.由此可見,聯(lián)通在價(jià)格上不會(huì)占據(jù)優(yōu)勢.
4.此外,聯(lián)通在用戶基礎(chǔ)方面的優(yōu)勢也會(huì)影響CDMA的推廣.對于一般的移動(dòng)通訊用戶來說,現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)基本上能夠滿足他們的需要,在這種情況下,人們不會(huì)輕易投入CDMA的懷抱,因?yàn)镃DMA不但換號還要換手機(jī).在這種情況下,聯(lián)通CDMA的用戶將主要來自新用戶和聯(lián)通130用戶的"跳網(wǎng)".因此,雙模手機(jī)(GSM與CDMA均可)對于聯(lián)通打開市場局面將會(huì)產(chǎn)生非常重要的作用,而這一點(diǎn)卻不是聯(lián)通自己可以解決的問題.
市場細(xì)分
從聯(lián)通公司抽樣的樣本來看,有手機(jī)的約占76,其中愿意更換的占52,不會(huì)更換的占48;沒有手機(jī)的占24,其中愿意購買的占71,不會(huì)購買的占29.
從上述情況來看可以以用戶有無手機(jī)來細(xì)分市場:
1.手機(jī)新用戶:這群消費(fèi)者沒買過手機(jī),當(dāng)市場上有高品質(zhì)高質(zhì)量的新型手機(jī)時(shí),他們一般會(huì)傾向購買這類手機(jī).
2.使用中國移動(dòng)手機(jī)的用戶:這類消費(fèi)者對CDMA心存懷疑,且使用CDMA不僅要換號還要換機(jī),因此這類用戶大多數(shù)對它持觀望態(tài)度,不會(huì)購買;只有少數(shù)人在經(jīng)濟(jì)能夠允許的情況下會(huì)嘗試購買使用CDMA.
3.使用中國聯(lián)通手機(jī)的用戶:這類消費(fèi)者原來就使用聯(lián)通的130手機(jī),只要他們意識到CDMA在技術(shù)上的好處,他們轉(zhuǎn)向購買CDMA也是比較簡單的.
戰(zhàn)略規(guī)劃
1.戰(zhàn)略思路:
(1)大力宣傳提倡CDMA的技術(shù)優(yōu)勢,尤其是其勝于GSM與GPRS的方面.
(2)樹立倡導(dǎo)振興民族企業(yè)的觀念.國家信息產(chǎn)業(yè)部公布計(jì)委的決定,有19家企業(yè)獲得了生產(chǎn)CDMA手機(jī)的資格,其中有18家是國內(nèi)企業(yè),只有一家是外資企業(yè).表明了產(chǎn)業(yè)部扶持手機(jī)工業(yè)的態(tài)度.在GSM手機(jī)市場上,國產(chǎn)品牌幾年來奮力拼搏,奈何只能望洋興嘆,市場份額僅占15左右.而在CDMA手機(jī)方面國內(nèi)廠商無疑獲得了許多有利的位置——技術(shù)背景相同,都采用高通的核心技術(shù);市場地位平等,目前還沒有形成寡頭壟斷的局面.
(3)不與GSM和GPRS打價(jià)格戰(zhàn).
2.產(chǎn)品功能定位:保密性強(qiáng),話音清晰,掉線率低,電池輻射小.
3.品牌形象定位:小巧輕便,中國人自己的手機(jī).
4.消費(fèi)人群 定位:以手機(jī)新用戶為主,輔以一些聯(lián)通手機(jī)用戶和少許經(jīng)濟(jì)富裕的中國移動(dòng)手機(jī)用戶.
組合
一,價(jià)格
由于CDMA是個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò),用于網(wǎng)絡(luò),設(shè)備等方面的開銷相當(dāng)巨大,而GPRS技術(shù)可以向下兼容GSM,可以從現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來,投入自然要低許多.因此,不能與它們打價(jià)格戰(zhàn),主要以技術(shù)取勝.
二,廣告與促銷策略
1.廣告創(chuàng)意策略原則:以理性訴求為主,以感性訴求為輔.
2.廣告訴求目標(biāo):手機(jī)新用戶.
3.廣告表現(xiàn)策略:為了在廣告中體現(xiàn)"振興民族工業(yè)"的理念,應(yīng)該請具有民族英雄氣質(zhì)的明星來推廣,并宣傳CDMA的優(yōu)點(diǎn).
4.促銷策略原則:用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納力度,用出奇制勝的方法從競爭對手中奪取市場.
現(xiàn)今,劇烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必需出奇制勝,進(jìn)行尤其的策動(dòng)。1個(gè)精彩的市場營銷策動(dòng),可以使1個(gè)企業(yè)由尋常變成不凡,由弱小變成強(qiáng)大,國際市場的競爭也已經(jīng)由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策動(dòng)制勝的時(shí)期。
別出新裁的“創(chuàng)維模式”
國際市場全世界化營銷是把世界作為1個(gè)總體,在全世界規(guī)模內(nèi)追求市場,開發(fā)以及銷售全世界產(chǎn)品,來面對于新的世界市場競爭。九0年代以來(至一九九七年底),我國在境外樹立了五三五六家企業(yè),遍及一四0多個(gè)國家以及地區(qū),并有1些企業(yè)正進(jìn)行全世界化營銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子團(tuán)體出生僅一0年,殺進(jìn)國內(nèi)彩電業(yè)才56年時(shí)間,針對于國際市場的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)以及國內(nèi)市場的消費(fèi)低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開發(fā)在美國,出產(chǎn)在深圳,市場營銷在全世界”的全世界化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”1向以技術(shù)立異的優(yōu)勢來開拓國際市場,他們在美國硅谷樹立創(chuàng)維試驗(yàn)室,進(jìn)行未來視聽科技的前沿性鉆研,同時(shí)進(jìn)行技術(shù)貯備,其目標(biāo)是塑造中國籍的世界名牌。創(chuàng)維團(tuán)體開創(chuàng)的數(shù)碼一00HZ護(hù)眼電視第3代——?jiǎng)?chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計(jì)超前,使歷時(shí)間跨度長而風(fēng)靡全世界,特別在歐美市場,深受商家以及消費(fèi)者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營思想是以市場為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國際競爭為第1目標(biāo),尋求效益第1;以銷定產(chǎn),快速出產(chǎn)適銷對于路產(chǎn)品;并樹立快速反映機(jī)制,從開發(fā)、出產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場法則,以適應(yīng)瞬息萬變的市場。創(chuàng)維還履行了本土化營銷戰(zhàn)略,在市場環(huán)境比較熟,人力本錢相對于低廉的馬來西亞樹立了1條中檔電視機(jī)的出產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家以及地區(qū);在臨近美國地價(jià)較低的墨西哥以及土耳其投資建廠。截止一九九九年三月,創(chuàng)維電器已經(jīng)成為墨西哥最受歡迎的品牌之1,在中高級市場中占有了五%的市場份額。“創(chuàng)維”在墨西哥的出產(chǎn)基地已經(jīng)全面啟動(dòng),開始直接向美國市場大范圍出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為最好機(jī)型,盤踞了當(dāng)?shù)夭孰娛袌龅亩?%份額。創(chuàng)維還與全世界最大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接管儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額定單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上,已經(jīng)與世界馳譽(yù)品牌“松下”“索尼”擺在同1柜臺上。一九九九年頭兩個(gè)月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超越去年的八0%以上。
“優(yōu)勢互補(bǔ)”出奇制勝
聯(lián)想團(tuán)體是國內(nèi)最大的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)團(tuán)體,于一九八四年底由中科院計(jì)算機(jī)技術(shù)鉆研所興辦。聯(lián)想團(tuán)體進(jìn)軍國際市場獲得勝利,主要患上益于“瞎子違瘸子”式的優(yōu)勢互補(bǔ)策略。一九八八年北京聯(lián)想團(tuán)體投資三0萬港幣在香港興辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想團(tuán)體、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司以及中國(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想團(tuán)體剛剛步入國際市場,不太熟識國際市場特別是其貿(mào)易渠道,相對于于香港的合作火伴還缺乏資金以及技術(shù)實(shí)力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,1個(gè)最好的優(yōu)勢互補(bǔ)的合作構(gòu)成了。聯(lián)想團(tuán)體將本身科技實(shí)力的優(yōu)勢與港商熟識世界市場的優(yōu)勢結(jié)合起來,把貿(mào)易作為累積資本的手腕,解決科研出產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國際市場。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想團(tuán)體充沛注意國際市場競爭劇烈的特色,應(yīng)用世界知名電腦廠商把大多氣力集中在電腦整機(jī)上的市場機(jī)會(huì),出人意料、出奇制勝地將本身的資金、人力全體投入到電腦板卡的開產(chǎn)生產(chǎn)上,從而擠入國際市場。聯(lián)想團(tuán)體的電腦板卡一九九0年的月銷量為五000塊,到一九九四年底月銷量則躍至五0萬塊,并終究獲得電腦板卡世界市場份額一0%的地位,成為世界5大電腦板卡供應(yīng)商之1。聯(lián)想團(tuán)體還與美國AST公司合作,在國內(nèi)市場推出合適中國國情以及消費(fèi)者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場份額,開始與世界知名電腦企業(yè)競爭,以微電機(jī)腦產(chǎn)品打入國際市場。僅一九九五年,聯(lián)想團(tuán)體電腦板卡年銷量五00萬塊,微機(jī)年銷量一0.五萬臺,年產(chǎn)值達(dá)六七億元,出口創(chuàng)匯四.三億美元。
惹人矚目的虛擬出產(chǎn)
在名牌如潮、競爭劇烈的運(yùn)動(dòng)鞋市場,“耐克”在短短10年內(nèi),從1家默默無聞的小公司1躍成為聞名世界的美國最大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是1條全新的“虛擬出產(chǎn)”的營銷之路,令眾人矚目。公司總裁菲爾·耐克擁有開辟進(jìn)取精神,他先將公司所有人材、物力、財(cái)力等資源集中起來,然后全體投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及市場營銷這兩大部門中去,而出產(chǎn)則采用了虛擬化策略,即向外部借力,通過整合外部資源,使其為我所用,從而拓展本身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全體外包給其它出產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設(shè)計(jì)圖紙交給出產(chǎn)廠家,讓它們嚴(yán)格按圖紙式樣進(jìn)行出產(chǎn),保證質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標(biāo)賦與這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營銷人員,通過公司的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這1妙招,不但使本身節(jié)儉大量的出產(chǎn)投資,和人工費(fèi)用,而且又充沛施展了其它出產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這類“虛擬出產(chǎn)”營銷模式充沛實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢互補(bǔ)的作用,是對于傳統(tǒng)市場營銷模式的1次革命。
唯一無2的“末日管理”
小天鵝”團(tuán)體公司連續(xù)八年維持國內(nèi)全自動(dòng)洗衣機(jī)銷量第1,且已經(jīng)在泰國、馬來西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)樹立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來西亞興辦了合資工廠,在美國洛杉磯、日本、德國等高新技術(shù)密集區(qū)域都樹立了技術(shù)開發(fā)中心,在香港樹立了貿(mào)易窗口。小天鵝的勝利是因?yàn)橥茝V了唯一無2的“末日管理”經(jīng)營模式?！澳┤展芾怼笔侵钙髽I(yè)經(jīng)營者以及全部員工面對于市場以及競爭都要充溢危機(jī)感,認(rèn)識到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)壯盛時(shí)代常常也潛在著最大的危機(jī)。小天鵝建立“懷抱炸彈”的經(jīng)營思想,構(gòu)成了1套獨(dú)特的放眼國際,爭創(chuàng)1流的營銷方式。
1流質(zhì)量 小天鵝把每一1項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營指標(biāo)、出產(chǎn)效力指標(biāo)都同世界1流公司的參數(shù)逐一相比。一九九一年我國對于洗衣機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是四000次無故障運(yùn)行,前蘇聯(lián)是一000次,法國是二五00次,日本松下是五000次。此時(shí)小天鵝已經(jīng)榮獲全國同行業(yè)獨(dú)一的1塊金牌,但仍將目標(biāo)對于準(zhǔn)了洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)由兩年努力,在引進(jìn)、消化了大量的國外先進(jìn)技術(shù)后,小天鵝勝利地將無故障運(yùn)行提高到了五000次。
1流產(chǎn)品 小天鵝的產(chǎn)品向世界1流企業(yè)看齊,產(chǎn)品開發(fā)連趕帶超,創(chuàng)1流產(chǎn)品。一九九七年二月,1家著名公司剛剛推出防腐防退色洗衣機(jī),三0天后,小天鵝也開發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年四月,又1家大公司推出全自動(dòng)快速洗衣機(jī),一0分鐘便可完成1次洗衣的全體程序,1個(gè)月后,小天鵝又跟上來了。最近,小天鵝又自行設(shè)計(jì)了面向二一世紀(jì)的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動(dòng)洗衣機(jī),已經(jīng)批量上市。這類洗衣機(jī)采取了九項(xiàng)世界新技術(shù)、具有五項(xiàng)專利。小天鵝在美國技術(shù)中心的三位工程師僅用半年就設(shè)計(jì)出集波輪式、滾筒
式洗衣機(jī)之長的攪拌式洗衣機(jī)兩個(gè)新產(chǎn)品。 1流人材 小天鵝10分重視對于人材的吸收、培育以及使用,在全球規(guī)模內(nèi)招聘人材。目前在小天鵝本部工作的博士就有一四位,在公司出資控股的北京以及無錫的鉆研生有數(shù)10位,正在美國、日本繼續(xù)進(jìn)修的有八位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為一萬元。近兩年為培訓(xùn)員工花去一000多萬元,去年又投入二000萬元進(jìn)行人材培訓(xùn)。
1流管理 小天鵝履行產(chǎn)品零庫存,不設(shè)立成品庫房,如果產(chǎn)品3天賣不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下工夫,把好每一道關(guān),做到“零”缺點(diǎn)——出產(chǎn)高質(zhì)量的、知足市場需求的、沒出缺陷的產(chǎn)品。正因如斯,小天鵝資金回籠很快,沒有死帳、壞帳、3角債。
洋為頂用、中為洋用
跨文化營銷是在適應(yīng)以及吸收東道國文化的進(jìn)程中使母國文化逐步融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。1家機(jī)構(gòu)調(diào)查了進(jìn)入中國的跨國公司的勝利經(jīng)驗(yàn)后指出:理解中國文化是跨國公司進(jìn)入中國的戰(zhàn)略要素之1。日本醬油擺在美國人的餐桌上成為普通的調(diào)味品,是龜萬甲公司經(jīng)由幾年?duì)I銷努力的結(jié)果,可口可樂從中國的大酒店滲入到千家萬戶,也有五年蝕本推行的閱歷。七0年代末八0年代初,日本家電企業(yè)通過援助《排球女將》、《姿34郎》等多部電視劇大造聲勢,營建新文化氛圍,把索尼、樂聲等品牌形象帶進(jìn)了中國。我國1些企業(yè)進(jìn)入國際市場也開始履行跨文化營銷戰(zhàn)略。美國是1飲料大國,外國飲猜想擠進(jìn)美國市場是不易的。我國青島啤酒不僅打進(jìn)了美國市場,而且銷量逐年上升,一0年間出口量增添了五0倍。目前,在上萬種各國啤酒中,青島啤酒在美國市場上的銷量排名第九位,其價(jià)格是美國市場上兩種最高的啤酒之1。青島啤酒能打入美國市場,其緣由恰是在于青島啤酒的風(fēng)味以及品質(zhì)逢迎了美國眾多消費(fèi)者的口味以及喜愛,注重文化溝通,市場切入準(zhǔn)確,促銷手腕患上當(dāng)。在促銷廣告形象宣揚(yáng)上,代表中國餐飲具的筷子與青島啤酒合2為1,意味著中國的餐飲。在美國引發(fā)哄動(dòng)。原本對于中國人使用筷子的技能、習(xí)氣懷有濃厚興致的美國人,固然同時(shí)也愛上了青島啤酒。恰是洋為頂用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。
[論文關(guān)鍵詞]公共管理市場營銷理念 新公共管理
[論文摘 要]營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的一門學(xué)問,它不只是市場的內(nèi)容,也不僅是企業(yè)的活動(dòng),國家、個(gè)人也都需要?jiǎng)e人的認(rèn)可與肯定。但目前還沒有學(xué)者就公共管理營銷這一話題進(jìn)行研究。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。
公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運(yùn)用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會(huì)的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場化、社會(huì)化等方面進(jìn)行了積極探索。針對官僚制,有的學(xué)者提出了“企業(yè)家政府理論”,主張?jiān)诠卜?wù)提供上引入選擇、競爭、激勵(lì)機(jī)制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個(gè)人,都需要?jiǎng)e人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。
1 市場營銷理論概要
市場營銷,是人們在市場中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動(dòng)。主要研究消費(fèi)者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費(fèi)者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會(huì)各種力量,廣泛運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實(shí)現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠,那么能否運(yùn)用市場營銷中的哲學(xué)來進(jìn)行公共管理活動(dòng)的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運(yùn)用呢?
市場營銷過程是一個(gè)復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預(yù)測開始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇;通過顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場細(xì)分,評估企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力,找到進(jìn)入市場的突破口;根據(jù)細(xì)分市場進(jìn)行價(jià)值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì);根據(jù)價(jià)值定位與目標(biāo)市場的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià);選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個(gè)新的營銷活動(dòng)的開始。
2 營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新
2.1 顧客分析——民眾分析
市場營銷中消費(fèi)者市場購買行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場,他們購買什么,為什么購買,誰參與購買,何時(shí)、何地、如何購買,什么因素刺激消費(fèi)者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者行為特點(diǎn)等。以此可以有針對的開展?fàn)I銷活動(dòng),達(dá)到銷售的目的。
企業(yè)對顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達(dá)成。但我認(rèn)為很有必要有一門專門的學(xué)科,像研究消費(fèi)者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場合下,民眾如何決策、采取什么行動(dòng)、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應(yīng)該如何有針對的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會(huì)管理與和諧社會(huì)的構(gòu)建。政治學(xué)對人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實(shí)民眾不是政治人也不是經(jīng)濟(jì)人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會(huì)人。
2.2 價(jià)值定位與品牌化決策
價(jià)值定位、品牌決策是對企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過制定和實(shí)施有效的營銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨(dú)特而有價(jià)值的理解與認(rèn)識。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內(nèi)樹立良好的形象,維護(hù)國內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運(yùn)會(huì)以來逐步放寬了外國記者境內(nèi)采訪的限制,借國際媒體的影響力來客觀報(bào)道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動(dòng)播出時(shí)長30秒的“中國制造”形象廣告,被看成是中國向世界展示“軟實(shí)力”的開始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時(shí)報(bào)廣場,海外專家評論,制作播出“代表中國心、展現(xiàn)中國夢”的系列宣傳片對樹立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國家形象識別體系。
2.3 產(chǎn)品策略
市場營銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價(jià)格來判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會(huì)成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來提高公眾滿意度。借鑒市場營銷中的產(chǎn)品策略,公共政策 和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會(huì)大有改觀,老百姓看起來也不再感到費(fèi)解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對接受公共服務(wù)的群眾進(jìn)行電話回訪等。以此提高公共部門的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。
2.4 渠道管理
銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動(dòng)過程中所經(jīng)過的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)受眾者手中所經(jīng)過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運(yùn)用外包、特許經(jīng)營、委托經(jīng)營、補(bǔ)貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費(fèi)用。
2.5 促銷策略
促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動(dòng),通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運(yùn)用。今后我們在公共管理方面也可以考慮將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營銷推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢,有針對的開展豐富多彩的活動(dòng),深入群眾,做好推廣工作?？梢圆捎藐惲姓故?、示范表演或比賽等形式,來帶動(dòng)群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險(xiǎn),可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本——收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運(yùn)用。
2.6 全面營銷理論
“全面營銷理念”,將眾多營銷各個(gè)理念整合在一起進(jìn)行研究。國家作為一個(gè)龐雜的機(jī)構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護(hù)、社會(huì)責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運(yùn)用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng)新。
2.7 組織機(jī)構(gòu)的安排
通過對營銷策略在公共管理部門運(yùn)用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國家管理部門設(shè)立營銷部,主要負(fù)責(zé)全國公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實(shí)施、國家形象維護(hù)與推廣、民意調(diào)查與維護(hù)、渠道管理等工作,如營銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營銷部的隸屬機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行落實(shí)與具體實(shí)施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國各公共部門制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實(shí);服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進(jìn)行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會(huì)與矛盾;協(xié)調(diào)國家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報(bào)群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實(shí)施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國家形象的策劃與維護(hù)等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門放權(quán)方法的研究與試點(diǎn);開發(fā)新渠道;維護(hù)管理舊渠道;制定、實(shí)施渠道政策等。
3 結(jié) 論
如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運(yùn)用或借鑒私部門的營銷策略,但公共部門與私部門確實(shí)也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場需求都是理性的、合理的,而百姓對公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價(jià),對公共部門的要求總會(huì)越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營銷思維在公共管理部門運(yùn)用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個(gè)小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識別體系、公共部門渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門為研究對象,付諸實(shí)際將會(huì)顯得更加生動(dòng)具體且更有針對性。
三年的大學(xué)生活就這樣圓滿的劃上了句號。回首走過的三年時(shí)光，那是痛并著快樂的。記得剛進(jìn)學(xué)校的時(shí)候我就給自己找準(zhǔn)了努力的目標(biāo)，三年里，盡管遇到不少困難、挫折，但我堅(jiān)持不斷挑戰(zhàn)自我、充實(shí)自我，并且不斷修正自己的人生觀、價(jià)值觀、世界觀。因此讓自己有了很大的進(jìn)步。
思想上，我通過學(xué)習(xí)馬列主義、思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想，能自覺運(yùn)用在日常的學(xué)習(xí)生活中，在思想上和行動(dòng)上與黨組織保持一致，并在大一時(shí)提交“入黨申請書”，積極主動(dòng)向組織做思想?yún)R報(bào)。在老師的推薦下，我很快參加了黨課學(xué)習(xí)，在順利結(jié)業(yè)后又光榮地成為一名入黨積極分子，讓我在思想行為等方面更加嚴(yán)格要求自己，作風(fēng)優(yōu)良、待人誠懇、能較好的處理人際關(guān)系等行為使我不斷完善，今后，我將把與時(shí)具進(jìn)、求真務(wù)實(shí)等精神作為我人生的奮斗目標(biāo)。
在學(xué)習(xí)上，我也從不松懈。大一的時(shí)候我就以較好的成績通過了高等學(xué)校英語應(yīng)用能力A級考試。由于所學(xué)的是市場營銷專業(yè)，我考慮到應(yīng)加強(qiáng)自己的實(shí)踐能力，因此，在全面掌握理論知識的同時(shí)，利用課余時(shí)間我還積極參加社會(huì)實(shí)踐。在此過程中，我認(rèn)識到在理論知識結(jié)合下的實(shí)踐經(jīng)歷更重要性，這讓我在今后的學(xué)習(xí)中找到了出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。
工作上，作為班級的宣傳委員，我能積極、主動(dòng)地配合老師做好班級事務(wù)。
生活上，我不但學(xué)會(huì)了如果合理的支配自己的生活費(fèi)。也學(xué)會(huì)了靠自己的雙手去掙錢。大學(xué)期間的打工經(jīng)歷讓我懂得了父母的艱辛與錢的來之不易。自己打工之后我改掉了大手大腳花錢的壞習(xí)慣。我更加深刻體會(huì)勤儉節(jié)約這一傳統(tǒng)美德的含義。
即將工作的我會(huì)將三年里所學(xué)到的東西很好的應(yīng)用到實(shí)際工作中。做一個(gè)更加出色的自己。為了適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，我認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識、積極參加社會(huì)實(shí)踐，從而，讓/！/自己的學(xué)習(xí)能力和分析處理事情的能力得到了很大的提高。
0 引言
市場營銷專業(yè)是隨著企業(yè)經(jīng)營模式的改變以及競爭的不斷加劇而逐漸發(fā)展起來的,市場營銷專業(yè)具有很強(qiáng)的社會(huì)應(yīng)用性,因此要求高職院校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才時(shí)一定要突破傳統(tǒng)教學(xué)模式,構(gòu)建以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力的高職教育培養(yǎng)模式。
1 我國市場營銷人才的供需及現(xiàn)狀分析
1.1我國市場營銷人才的供需現(xiàn)狀 目前來看我國市場對市場營銷專業(yè)人才的需求量是非常巨大的,尤其是復(fù)合型營銷人才的缺口越來越大,通過筆者對人才市場招聘崗位結(jié)構(gòu)分析,市場營銷崗位招聘是最多的,由此可見市場營銷專業(yè)人才的就業(yè)率是非常高的,細(xì)分企業(yè)設(shè)置的營銷崗位結(jié)構(gòu),其主要包括銷售、市場策劃、客服以及網(wǎng)絡(luò)營銷等職能,基于市場營銷崗位的多樣性對營銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)也要多樣性;但是從企業(yè)管理者的調(diào)查中也會(huì)發(fā)現(xiàn),營銷人才的綜合技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到企業(yè)預(yù)訂的期望值,比如營銷人員不能完成企業(yè)的銷售任務(wù)、營銷人員跳槽現(xiàn)象比較明顯等等,在側(cè)面反映出高職院校所培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)市場崗位的要求。
1.2 營銷人員崗位素質(zhì)要求分析 營銷人員崗位素質(zhì)要求分析主要是從企業(yè)對營銷人才的知識素質(zhì)層面和企業(yè)對市場營銷人才技能素質(zhì)層面分析:一是企業(yè)對營銷人才的知識層面要求。企業(yè)要求營銷人員要掌握基本的營銷知識、商品知識以及客戶管理知識,同時(shí)還要懂得基本的法律知識、商務(wù)禮儀等;二是對營銷人員的技能要求。根據(jù)市場調(diào)查,企業(yè)對營銷人員的技能要求主要集中在市場調(diào)查與分析技能、口頭表達(dá)技能、營銷策劃技能以及推銷技能,其中口頭表達(dá)技能和市場調(diào)查與分析技能是最重要的。
2 高職市場營銷人才培養(yǎng)模式存在的問題分析
從當(dāng)前高職院校所開展的市場營銷教育模式現(xiàn)狀分析:很多高職院校所采用的培養(yǎng)模式是借鑒或者參考本科院校的教育模式,而沒有依靠高職教育的特色目標(biāo)而開展,結(jié)果造成培養(yǎng)出來的學(xué)生不能滿足市場崗位的要求,同時(shí)也沒有較高的專業(yè)理論知識結(jié)構(gòu),最終出現(xiàn)了“高不成、低不就”市場營銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀。為深化高職教育改革,筆者根據(jù)多年的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式所存在的問題主要有:
2.1 目標(biāo)定位不準(zhǔn)確,人才培養(yǎng)缺乏特色 高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)該僅僅圍繞高職教育的特色為開展,但是分析當(dāng)前高職市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)發(fā)現(xiàn),其存在著市場定位不準(zhǔn)確的問題:
一是人才培養(yǎng)的教學(xué)理念定位不準(zhǔn)確。高職院校在人才培養(yǎng)上注重對人才理論知識的培訓(xùn),即強(qiáng)調(diào)全面掌握的教學(xué)理念,而忽視了高職教育的特色,即培養(yǎng)具有高素質(zhì)的專業(yè)技能人才,因此高職營銷人才培養(yǎng)理念存在著錯(cuò)誤的定位:求全。高職院校認(rèn)為隨著學(xué)生就業(yè)市場競爭程度的不斷加深,只有全面培養(yǎng)學(xué)生,讓他們掌握更多的營銷知識才能促進(jìn)學(xué)生的就業(yè),雖然這種想法的初衷是好的,但是其獲取的效果卻是起到了制約作用,造成學(xué)生沒有一門較強(qiáng)的專業(yè)技能;其次設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的人才培養(yǎng)規(guī)格。高職院校為了突現(xiàn)高職院校的教學(xué)質(zhì)量,提高學(xué)生的就業(yè)能力,他們會(huì)在教學(xué)中設(shè)定過高的人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn),比如要求學(xué)生必須要通過英語四、六級,并且獲得相應(yīng)的職業(yè)資格證,結(jié)果造成學(xué)生出現(xiàn)了為了考試而學(xué)習(xí)的現(xiàn)象,結(jié)果影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性;最后重理論教學(xué)忽視實(shí)踐教學(xué)。此種現(xiàn)象是高職院校所普遍存在的問題,也是影響高職院校人才培養(yǎng)的主要因素。
二是教學(xué)內(nèi)容設(shè)置不合理。市場營銷專業(yè)課程應(yīng)該本著實(shí)用、會(huì)用的原則進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì),但是在具體的教學(xué)中,教師講授的知識并不是依靠社會(huì)實(shí)踐崗位的要求而進(jìn)行的,同時(shí)教學(xué)的內(nèi)容也沒有根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化而變化,比如汽車銷售的教學(xué)內(nèi)容要緊隨社會(huì)汽車技術(shù)的發(fā)展而不斷地調(diào)整,因?yàn)槭袌鰻I銷專業(yè)是與市場聯(lián)系性比較緊密的專業(yè)學(xué)科,其內(nèi)容要不斷地變化與調(diào)整。
2.2 教學(xué)體系與實(shí)踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)體系脫節(jié) 根據(jù)筆者對教學(xué)課堂學(xué)生的表現(xiàn)現(xiàn)象分析,學(xué)生存在著逃課現(xiàn)象而且這種現(xiàn)象越來越普遍,分析學(xué)生逃課的原因,主要是課堂對學(xué)生沒有足夠的吸引力,而造成課堂缺乏吸引力的主要原因就是教學(xué)體系與實(shí)踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)體系出現(xiàn)脫節(jié):一是教學(xué)模式的脫節(jié)。高職院校的課程主要包括專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)核心課程以及公共基礎(chǔ)課程,但是基于高職院校是以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐技能為主的,因此高職院校在教學(xué)中會(huì)側(cè)重對專業(yè)課程知識的學(xué)習(xí),而忽視公共基礎(chǔ)課程教學(xué),甚至一些高職院校為了強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐技能,他們會(huì)將公共基礎(chǔ)課時(shí)劃分為專業(yè)技能課,專業(yè)課與公共課之間比例的失衡,會(huì)造成學(xué)生重專業(yè)輕素質(zhì)的現(xiàn)象;二是高職院校所使用的教學(xué)與市場崗位要求之間存在著滯后性,導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識已經(jīng)落后于市場崗位的要求,不能達(dá)到企業(yè)所要求的零距離就業(yè)技能要求。
2.3 校企合作模式不完善 校企合作是提高學(xué)生實(shí)踐技能的重要平臺,但是高職院校市場營銷專業(yè)人才教育中對于校企合作模式的應(yīng)用還不深入,主要表現(xiàn)在:一是對校企合作模式的認(rèn)識還不全面。很多高職院校都熱衷于構(gòu)建校企合作辦學(xué)模式,但是他們對于校企合作辦學(xué)的基本理念還沒有全面的認(rèn)識,尤其是對校企合作模式所要實(shí)現(xiàn)的最終目的沒有清晰的認(rèn)識,結(jié)果導(dǎo)致校企合作平臺的浪費(fèi);二是企業(yè)開展校企合作的積極性不高,企業(yè)之間競爭的不斷加劇,導(dǎo)致企業(yè)不愿意承受更多的
人力資源成本,同時(shí)出于保護(hù)企業(yè)核心機(jī)密的要求,校企合作企業(yè)不愿意承擔(dān)培訓(xùn)市場營銷人才的責(zé)任;三是企業(yè)為了短期的利益而從事校企合作模式,一些中小企業(yè)為了解決銷售人員短缺的問題,他們利用校企合作平臺,讓高職院校為其培養(yǎng)能夠在短期內(nèi)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的營銷人才,對此高職院校則更加突出學(xué)生的專業(yè)技能教學(xué),并且縮短學(xué)生在校學(xué)習(xí)的時(shí)間,最終是不利于學(xué)生的長遠(yuǎn)發(fā)展的。 3 構(gòu)建高職院校市場營銷人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新策略 3.1 構(gòu)建以市場需求的市場營銷課程設(shè)置,培養(yǎng)適合社會(huì)崗位的營銷人才 市場營銷專業(yè)是一門實(shí)踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,因此高職院校要結(jié)合高職教育的特點(diǎn)和市場營銷的本質(zhì)要求,從實(shí)踐性和社會(huì)需求角度出發(fā),對市場營銷課程進(jìn)行整合,通過構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的課程體系培養(yǎng)適合企業(yè)崗位的銷售人才:首先市場營銷課程設(shè)置要適應(yīng)市場發(fā)展的要求。高職院校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置應(yīng)該緊緊圍繞社會(huì)崗位對市場營銷人員的綜合素質(zhì)要求角度出發(fā),培養(yǎng)適合崗位要求的專業(yè)技能人才;其次要以培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)為核心。市場營銷人才是以企業(yè)的產(chǎn)品為工作對象,向客戶推銷企業(yè)產(chǎn)品,因此要求市場營銷人員必須要有基本的職業(yè)道德素質(zhì),良好的人際關(guān)系、良好的表達(dá)能力以及善于創(chuàng)新不懼苦難的精神;最后依據(jù)市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀整合高職院校的相關(guān)課程,高職院校要改變以往的以專業(yè)技能課程為主的單一模式,要將專業(yè)技能課程、人文道德課程以及公共基礎(chǔ)課等進(jìn)行整合,促使學(xué)生全面發(fā)展。
3.2 深化教學(xué)模式改革 一是要?jiǎng)?chuàng)新市場營銷教學(xué)方法。教學(xué)方法的科學(xué)與否直接影響教師的教學(xué)水平與學(xué)生的學(xué)習(xí)效果,傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)模式就是采取教師在課堂上廣泛地進(jìn)行理論教學(xué),而學(xué)生則被動(dòng)地學(xué)習(xí)的模式,可以說此種模式對于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的社會(huì)發(fā)展不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響,但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,企業(yè)對人才的要求越來越嚴(yán)格,而人才之間的競爭也越來越激烈,因此要求高職院校必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式,構(gòu)架以學(xué)生為主體的教學(xué)模式,在市場營銷教學(xué)中要充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性,提高學(xué)生參與教學(xué)過程中的熱情。
二是優(yōu)化市場營銷教材,選擇適合高職市場營銷的專業(yè)教材。導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐技能不高的眾多原因中,教材的使用不當(dāng)是很大的一部分,目前高職院校市場營銷專業(yè)選擇的教材沒有針對性,沒有嚴(yán)格區(qū)分學(xué)生的專業(yè)學(xué)科,比如汽車營銷、旅游專業(yè)營銷以及電子商務(wù)營銷等專業(yè)所選擇的課程在內(nèi)容上基本相同,沒有突顯出與本專業(yè)相關(guān)的營銷策略知識,為此需要高職院校:一是要要針對本專業(yè)的具體要求合理地選擇相應(yīng)的教材,避免出現(xiàn)同質(zhì)化的教材使用,尤其是不能借鑒本科學(xué)術(shù)型院校的教材;二是要保證高職院校教材使用的固定化、常規(guī)化、合理化。有的高職院校為了迎合某些領(lǐng)導(dǎo),他們會(huì)選擇某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)編制的教材,而不會(huì)考慮其編制的成效如何,結(jié)果出現(xiàn)某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)退休后,就選擇另一領(lǐng)導(dǎo)編制的教材;三是所選擇的教材內(nèi)容一定要有實(shí)效化。既要突出營銷知識的理論知識也要突出營銷技能的實(shí)用性。
3.3 建立雙師型教師隊(duì)伍,為市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)技能教育提供保障 構(gòu)建一支高素質(zhì)的“雙師型”教師隊(duì)伍是完善高職市場營銷人才教育的重要保障,也是提升高職教育教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵,現(xiàn)代市場營銷市場對學(xué)生能力要求的不斷提高以及對高端市場營銷人才的需求缺口的存在,要求高職院校要構(gòu)建一支既懂專業(yè)知識,又懂實(shí)踐技能的教師團(tuán)隊(duì),通過“雙師型”教師團(tuán)隊(duì)的教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能,增強(qiáng)學(xué)生的市場營銷應(yīng)用能力。提高“雙師型”教師隊(duì)伍的措施有:一是通過校內(nèi)培訓(xùn)的方式,高職院校要積極為教師提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì),比如高職院校要鼓勵(lì)學(xué)生自學(xué)或者繼續(xù)深造以此提高自身的專業(yè)能力;二是通過校企合作,進(jìn)行雙向人才交流。高職院校要充分利用校企合作平臺,將本校的優(yōu)秀教師派遣到合作企業(yè)一線崗位中進(jìn)行實(shí)踐鍛煉,同時(shí)也要聘請企業(yè)優(yōu)秀的市場營銷人才到學(xué)校單位實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo),提升高職的實(shí)踐教學(xué)工作;三是高職院校要加大人才的引進(jìn)力度,高職院校要制定人才引進(jìn)戰(zhàn)略,積極到高等院校招聘具有高等學(xué)歷的優(yōu)秀市場營銷教師隊(duì)伍。
3.4 強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),提高學(xué)生的實(shí)踐能力 校企合作是高職院校深化教學(xué)改革的主要發(fā)展趨勢,也是培養(yǎng)社會(huì)實(shí)踐型專業(yè)人才的重要途徑,因此高職院校要充分發(fā)揮校企合作模式,強(qiáng)化校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè):一是高職院校要加強(qiáng)與校企合作企業(yè)的合作層次,爭取合作企業(yè)的支持,盡最大程度利用企業(yè)的資金構(gòu)建相應(yīng)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,同時(shí)高職院校市場營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容與計(jì)劃要充分考慮合作企業(yè)的意見,將企業(yè)納入到實(shí)踐教學(xué)體系中,以企業(yè)崗位的要求構(gòu)建實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃。二是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的基本需求,企業(yè)之所以積極參加校企合作就是希望通過高職院校的教育資源,為其培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才,因此高職院校要從企業(yè)需求入手,提高教學(xué)質(zhì)量,培養(yǎng)符合企業(yè)要求的市場營銷專業(yè)人才。
4 結(jié)束語
總之,高職院校的市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式應(yīng)該表現(xiàn)為“定向與某個(gè)職業(yè)的課程計(jì)劃”,其主要目的就是為了獲得某項(xiàng)職業(yè)技能,并且這種技能要具有實(shí)踐應(yīng)用性,因此高職院校要緊緊圍繞市場崗位的要求,對高職院校市場營銷教學(xué)體系進(jìn)行改革,通過深化課程體系改革、教學(xué)模式改革、創(chuàng)新教學(xué)手段、實(shí)施校企合作以及強(qiáng)化師資隊(duì)伍等措施提高市場營銷專業(yè)人才的實(shí)踐技能。
一、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析
我國的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據(jù)有利地位,就必須改進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進(jìn)行分析,加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷管理。
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點(diǎn),這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)所決定的,這些特點(diǎn)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場前景。第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動(dòng)力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、可靠性好。第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點(diǎn),使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進(jìn)步。[1]
二、市場營銷理念與企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的結(jié)合
市場營銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過程中要積極進(jìn)行市場營銷工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經(jīng)濟(jì)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以最大限度地發(fā)揮市場營銷理念的作用。
(一)市場營銷理念緊隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐
企業(yè)在經(jīng)營過程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時(shí)期內(nèi)這種現(xiàn)象不會(huì)對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看,沒有先進(jìn)的跟隨時(shí)代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠(yuǎn)的發(fā)展的。企業(yè)在日常的運(yùn)營管理中,就要加強(qiáng)對市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內(nèi)容與計(jì)劃目標(biāo),企業(yè)發(fā)展不僅靠市場營銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門與其進(jìn)行通力合作,積極對其進(jìn)行管理,加強(qiáng)部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現(xiàn)了個(gè)性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問題,增強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹立企業(yè)的良好的聲譽(yù),企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場的運(yùn)行規(guī)律,從而進(jìn)一步制定出具體的市場營銷戰(zhàn)略。[2]
(二)根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)變化,制定市場營銷戰(zhàn)略
市場經(jīng)濟(jì)處在一個(gè)不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的變化,制定出合理科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場經(jīng)濟(jì)中的有利因素與機(jī)遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。此外,企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時(shí)對企業(yè)內(nèi)部的情況做一個(gè)調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財(cái)務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場上的地位,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,更好地適應(yīng)市場環(huán)境。做好自身市場營銷戰(zhàn)略之外,還要對競爭對手的情況做一個(gè)了解,分析競爭對手的市場營銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競爭對手企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競爭對手之后,就要綜合考慮市場營銷環(huán)境,做出市場營銷戰(zhàn)略。
(三)建立企業(yè)完善的營銷信息系統(tǒng)
現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個(gè)方面,對企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。企業(yè)要想經(jīng)營得好,必須實(shí)時(shí)地掌握市場信息動(dòng)態(tài),對這些信息進(jìn)行分析,我國有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進(jìn)行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保證是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無用的信息量,對信息進(jìn)行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時(shí)了解各部門的信息以及變化。
三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑分析
為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷質(zhì)量與效率,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實(shí)際情況,提出一些企業(yè)市場營銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑,并對其進(jìn)行簡單的評價(jià)。
(一)樹立正確的市場營銷理念
市場營銷是企業(yè)的一項(xiàng)職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會(huì)因?yàn)橐恍┡既恍砸蛩?偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在第一位,加強(qiáng)市場營銷工作,滿足客戶的實(shí)際合理需求。企業(yè)在樹立市場營銷理念時(shí),首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業(yè)的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個(gè)部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。
(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略
消費(fèi)者對于名牌總是有很多的關(guān)注度,對名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目不斷增加,而投資方對那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢,增強(qiáng)競爭能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個(gè)很重要的策略。要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量提高來實(shí)現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競爭優(yōu)勢,創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。[1]
(三)制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略
最后是要制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,市場營銷戰(zhàn)略的制定是一個(gè)考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對市場營銷的大環(huán)境與小環(huán)境進(jìn)行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場的市場營銷環(huán)境,市場營銷人員對本
公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業(yè)的目標(biāo)市場,了解競爭對手與潛在對手的市場營銷及其他基本情況。(2)建立健全市場營銷信息系統(tǒng),開發(fā)出有效的信息進(jìn)行實(shí)際地運(yùn)用,增強(qiáng)市場營銷及各種信息的作用。 四、結(jié)語
鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇,同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn),受到市場經(jīng)濟(jì)的巨大影響,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想很好地發(fā)展,就應(yīng)該發(fā)揮市場營銷的作用,將市場營銷與企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)相結(jié)合,分析鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與現(xiàn)狀,最后提出提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑與方法,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。
當(dāng)前,伴隨著運(yùn)輸市場競爭的不斷加強(qiáng),鐵路客貨運(yùn)輸在運(yùn)輸市場中所占的份額逐漸變少,即使鐵路自身做了極大的變革,但是依然出現(xiàn)連年虧損的現(xiàn)象。出現(xiàn)這種情況的原因有多種,而鐵路運(yùn)輸在市場營銷方面與其他運(yùn)輸方式之間存在極大的差異,是一個(gè)不可忽視的重要原因,例如鐵路企業(yè)的經(jīng)營理念不適合市場發(fā)展的需要、鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格機(jī)制不合理等等。尤其是貨運(yùn)方面,依然是采取生產(chǎn)管理型,所以,在鐵路客貨運(yùn)輸當(dāng)中運(yùn)用市場營銷策略,顯得尤為重要。
1.鐵路客貨運(yùn)輸市場營銷的現(xiàn)狀分析
以前,鐵路運(yùn)輸屬于賣方市場,運(yùn)輸往往是供不應(yīng)求,根本就不需要進(jìn)行營銷。然而,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,使得運(yùn)輸需求開始呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢,并且運(yùn)輸市場也開始逐漸改變。將市場需求多元化發(fā)展作為出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn),各種運(yùn)輸方式(公路、水運(yùn)等)開始迅速發(fā)展,進(jìn)而同鐵路開展競爭,由鐵路一直獨(dú)占的運(yùn)輸市場開始逐漸瓦解,并逐漸形成了多元化的運(yùn)輸市場競爭形勢[1]。正因?yàn)檫@種改變,使得鐵路運(yùn)輸開始進(jìn)入到買方市場,貨主對鐵路運(yùn)輸提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)與要求。而鐵路運(yùn)輸能否繼續(xù)生存并發(fā)展下去,在某種程度上取決于市場營銷的好壞。在新時(shí)期、新形勢下,市場營銷開始進(jìn)入到鐵路客貨運(yùn)輸當(dāng)中,并從弱到強(qiáng),逐漸發(fā)展起來。近些年來,鐵路局對客貨運(yùn)輸進(jìn)行了不斷的改革與創(chuàng)新,且獲得了一定的成果。第一,鐵路局自身的營銷意識得到強(qiáng)化,之前是等著貨主找上門,現(xiàn)在是直接上門為貨主服務(wù)。第二,進(jìn)一步加大了營銷的力度。通過積極主動(dòng)的探索與實(shí)踐,在對外營銷方面,大力宣傳鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品,對運(yùn)價(jià)與客貨運(yùn)輸計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)合理的變革,優(yōu)化了營銷的手段。第三,進(jìn)一步加強(qiáng)了對服務(wù)質(zhì)量的重視,清楚了解到旅客與貨主在選擇運(yùn)輸方式時(shí),對服務(wù)質(zhì)量的要求是極為注重的。
雖然鐵路運(yùn)輸經(jīng)過改革獲得了一定的成果,但是因?yàn)楦鞣N因素的限制,例如運(yùn)輸水平、經(jīng)營機(jī)制等的影響,使得鐵路客貨運(yùn)輸變革的整體效果還不夠理想,且沒有從本質(zhì)上提升鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌龈偁幜Α?
2.改善鐵路客貨運(yùn)輸?shù)臓I銷策略
2.1以客戶心智及認(rèn)知為主導(dǎo)
在市場營銷理念當(dāng)中,客戶是營銷的關(guān)鍵所在,營銷是站在客戶的角度上,從各個(gè)客戶的不同利益點(diǎn)下手,打造出可以滿足客戶需求,同時(shí)能夠?yàn)榭蛻魩砭邆渥陨硭枰膬r(jià)值的產(chǎn)品屬性。之前企業(yè)所采用的推銷理念、生產(chǎn)理念以及產(chǎn)品理念等,其中心所在均是企業(yè),而市場營銷則不同,是一種全新的銷售理念,是以客戶為中心的理念[2]。市場營銷理念將交換的主要原因總結(jié)為是為了達(dá)到客戶的需求與要求,以客戶的心智與認(rèn)知為主導(dǎo)。因此,鐵路客貨運(yùn)輸要想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地,那么就必須堅(jiān)持市場營銷理念,以客戶為中心,發(fā)現(xiàn)客貨運(yùn)輸?shù)哪繕?biāo)客戶,搞清楚目標(biāo)客戶最為注重的價(jià)值究竟是什么?之后,再依據(jù)目標(biāo)客戶所注重的價(jià)值來打造差異化的產(chǎn)品(服務(wù))屬性。
2.2價(jià)格策略
在鐵路企業(yè)當(dāng)中,運(yùn)輸價(jià)格是市場營銷當(dāng)中一個(gè)不可忽視的關(guān)鍵因素,同時(shí)也是極為敏感的元素。近些年來,在鐵路運(yùn)輸市場營銷當(dāng)中,雖然非價(jià)格因素對消費(fèi)者的影響越來愈大,但是在影響鐵路運(yùn)輸企業(yè)在競爭市場中份額的眾多因素中,價(jià)格依舊占據(jù)一定的比例。價(jià)格在某種程度上決定著鐵路運(yùn)輸市場的利潤,同時(shí)還對鐵路運(yùn)輸市場營銷的其它因素帶來一定的影響。從市場營銷理論來看,在運(yùn)輸價(jià)格上,鐵路運(yùn)輸營銷的主要研究內(nèi)容為:在動(dòng)態(tài)環(huán)境下,鐵路企業(yè)怎樣遵守市場價(jià)值規(guī)律,且制訂出合理的價(jià)格,同時(shí)就消費(fèi)者對運(yùn)輸價(jià)格的反應(yīng)進(jìn)行研究,以便有效提升鐵路在運(yùn)輸市場中的份額,增加鐵路企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益[3]。所以,在鐵路運(yùn)輸企業(yè)中,價(jià)格策略是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。
在鐵路客貨運(yùn)輸中,貨運(yùn)改革顯得更為關(guān)鍵,鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該依據(jù)貨主的實(shí)際需要與運(yùn)輸市場的競爭形勢,開發(fā)新的貨運(yùn)產(chǎn)品,例如“五定班列”,而其運(yùn)費(fèi)是根據(jù)鐵道部所批準(zhǔn)的項(xiàng)目與費(fèi)率,且增收百分之三十的快運(yùn)費(fèi),這種運(yùn)價(jià)相對而言比較高,對運(yùn)輸市場的競爭極為不利,所以,應(yīng)當(dāng)依據(jù)季節(jié)的改變、貨物的實(shí)際流量,對運(yùn)價(jià)進(jìn)行靈活變動(dòng)。
2.3產(chǎn)品策略
(1)發(fā)展流動(dòng)或異地售票。鐵路企業(yè)可以依據(jù)客流實(shí)際狀況,建設(shè)無軌車站和車票銷售點(diǎn),以便于旅客購買,最大限度的方便廣大旅客,這是市場營銷中一種重要方式。另外,在互聯(lián)網(wǎng)售票與微機(jī)售票的前提之下,設(shè)置離線售票業(yè)務(wù)服務(wù);在城區(qū)的各個(gè)地方建設(shè)多個(gè)售票與發(fā)貨代辦點(diǎn),還可以購置售票車,采取流動(dòng)售票的形式,將火車票送到旅客的家門口。
(2)開展車站廣告業(yè)務(wù)。憑借鐵路運(yùn)輸自身的優(yōu)勢,開展廣告業(yè)務(wù)。在一些旅客集聚的場所,例如火車上、火車站內(nèi)、候車廳等,充分運(yùn)用車站中的各種閑置資源,放置廣告位,為鐵路企業(yè)創(chuàng)造一定的利潤。
(3)微機(jī)辦貨。鐵路企業(yè)可以采取微機(jī)取貨、發(fā)貨的形式,從而在最大限度上方便廣大貨主。另外,為了進(jìn)一步方便貨主,可以設(shè)置觸摸查詢儀,使貨主能夠更加快速的查到自己的貨物。
2.4品牌策略
21世紀(jì),全球企業(yè)的市場競爭側(cè)重點(diǎn),開始逐步朝無形資產(chǎn)的競爭方向發(fā)展,特別是品牌這一無形資產(chǎn),吸引了眾所企業(yè)的廣泛注意。公路、航空是鐵路的兩大主要競爭對手,它們都開始朝打造品牌的方向發(fā)展[4]。而鐵路要想在運(yùn)輸市場中依然占據(jù)一定的份額,那么展開品牌戰(zhàn)略是極為有必要的。對于一家企業(yè)而言,品牌資產(chǎn)不僅能夠縮減自身的投資成本,同時(shí)還能夠提高自身的經(jīng)濟(jì)利益,吸引更多的新、老客戶購買自己的產(chǎn)品。當(dāng)前鐵路企業(yè)的品牌策略定位還不是很明確,從某種層面上來講,不管是在貨運(yùn)產(chǎn)品上,亦或者是在客運(yùn)產(chǎn)品上,鐵路運(yùn)輸都沒有較為成熟的品牌。一些公認(rèn)的品牌也僅僅是處在一個(gè)初級階段,不夠成熟,例如“五定班列”、“集裝箱國際聯(lián)運(yùn)班列”等等。鐵路運(yùn)輸企業(yè)要想打造知名品牌,必須經(jīng)過長時(shí)間的辛苦工作。而企業(yè)在打造品牌時(shí)必須注意,應(yīng)該以品牌戰(zhàn)略作為引導(dǎo),將一個(gè)品牌的內(nèi)在素質(zhì)凸顯出來;同時(shí),還必須正確定位產(chǎn)品的品牌概念,只有這樣方能打造出較為強(qiáng)勢的品牌,保證鐵路運(yùn)輸?shù)恼?、可持續(xù)發(fā)展。
3.結(jié)束語
綜上,作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科,市場營銷當(dāng)中一些已經(jīng)相對完善的營銷理論,應(yīng)該運(yùn)用到實(shí)際的生活、工作當(dāng)中,進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。尤其是鐵路運(yùn)輸領(lǐng)域,更應(yīng)該廣泛運(yùn)用市場營銷理論。由于營銷戰(zhàn)略在鐵路運(yùn)輸中的使用時(shí)間比較短,與公路等運(yùn)輸方式的營銷水平相差極大。因此,為了能夠有效促進(jìn)鐵路客貨運(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展,對鐵路進(jìn)行有效的變革,展開鐵路運(yùn)輸營銷是極為必要的。
摘要:隨著中國市場在世界市場中地位的不斷提升,越來越多的跨國公司看重中國市場的開發(fā),在中國的市場營銷推廣策略也越來越受到重視。市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流從而獲得競爭優(yōu)勢是由營銷推廣業(yè)務(wù)的特性決定的,已成為目前發(fā)展的必然趨勢。隨之而來的便是大量第三方物流企業(yè)與跨國公司在市場營銷推廣領(lǐng)域的合作日益加深。第三方物流應(yīng)用在市場營銷推廣領(lǐng)域擁有廣闊的發(fā)展前景,也面臨更多的挑戰(zhàn)。與此同時(shí),如何更好的利用第三方物流從而降低企業(yè)整體市場營銷推廣成本,已經(jīng)成為目前許多企業(yè)正在不斷探討和研究的問題。
關(guān)鍵詞:競爭優(yōu)勢;第三方物流;市場營銷
一、 輕松取得物流信息和信息網(wǎng)絡(luò)
物流系統(tǒng)是一個(gè)多環(huán)節(jié)的復(fù)雜系統(tǒng),物流系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)通過物資實(shí)體的運(yùn)動(dòng)將它們聯(lián)系在一起,各個(gè)環(huán)節(jié)間相互協(xié)調(diào),根據(jù)總目標(biāo)的需要適時(shí)、適量地調(diào)度系統(tǒng)內(nèi)的基本資源。物流系統(tǒng)中的相互銜接是通過信息予以溝通的,基本資源的調(diào)度也是通過信息共享來實(shí)現(xiàn)的,因此,組織物流活動(dòng)必須以信息為基礎(chǔ)。為了使物流活動(dòng)正常而有規(guī)律地進(jìn)行,必須保證物流信息暢通。物流信息的網(wǎng)絡(luò)化就是要將物流信息通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段使其在企業(yè)內(nèi),企業(yè)間乃至全社會(huì)達(dá)到共享的一種方式。
????物流信息的網(wǎng)絡(luò)化可以縮短物流的傳輸長度,增加透明度。傳統(tǒng)上物流某些方面的信息是不清楚的,最多只是了解部分屬于企業(yè)范圍的信息。而通過信息的網(wǎng)絡(luò)化,可以使傳統(tǒng)的二維市場,突破空間的概念成為空間市場,使物流信息變得異常的流暢。隨著全球信息網(wǎng)絡(luò)的建成,物流信息網(wǎng)絡(luò)化將得到了進(jìn)一步發(fā)展。物流信息已經(jīng)從“點(diǎn)”發(fā)展到“面”:以網(wǎng)絡(luò)的形式將物流企業(yè)各部門、各物流企業(yè)、物流企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)等連在一起,實(shí)現(xiàn)了社會(huì)性的各部門、各企業(yè)之間低成本的數(shù)據(jù)高速共享;從平面應(yīng)用發(fā)展到立體應(yīng)用:企業(yè)物流更好地與信息流和資金流綜合,統(tǒng)一加工消除了部門間的冗余,實(shí)現(xiàn)了信息的可追溯性。
二、 充分享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益
規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指適度的規(guī)模所產(chǎn)生的最佳經(jīng)濟(jì)效益,在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中它是指由于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大而導(dǎo)致的長期平均成本下降的現(xiàn)象。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指由于規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致年金計(jì)劃本身長期平均管理成本的大幅降低以及經(jīng)濟(jì)效率和收益的提高。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用,管理成本的高低與公司規(guī)模的大小成反比,公司越小,參加企業(yè)年金的管理成本就越高,這是中小企業(yè)站在企業(yè)年金門檻之外的一個(gè)重要原因。例如,美國低于100人的小型公司401(k)計(jì)劃,管理成本將占到全部資產(chǎn)凈值的1.4%,甚至1.6%,比正常的平均值高出62%左右,即較大型公司只有0.5-0.8%左右。一般來說,以 500人和1000萬元資產(chǎn)的401(k)為例,在全部費(fèi)用比例中,受托人費(fèi)用最低,僅占全部成本的3%,賬戶管理費(fèi)用占全部成本的14%,企業(yè)年金管理成本占比最大的是投資管理費(fèi),大約占全部管理成本的80%以上。
三、擁有靈活性
第三方物流能為一家公司提供更大的靈活性,例如地理分布上的靈活性。數(shù)量不斷上升的供應(yīng)商需要迅速的貨源補(bǔ)充,因而要有地區(qū)倉庫。通過利用第三方物流供應(yīng)商的倉儲(chǔ)服務(wù),一家公司就可以滿足客戶需求,而不必因?yàn)榻ㄔ煨略O(shè)施或長期租賃設(shè)施而調(diào)撥資金并在經(jīng)營靈活性上受到限制。同樣,服務(wù)的靈活性也能夠通過第三方物流來實(shí)現(xiàn),這樣做可以向零售客戶提供超過雇主公司的更加多種多樣的服務(wù)品種。對第三方物流供應(yīng)商來說則足夠了,后來可以為橫跨不同行業(yè)的不同企業(yè)提供服務(wù)。此外,資源和勞動(dòng)力規(guī)模的靈活性可以通過外購來實(shí)現(xiàn),管理者可以將固定成本變?yōu)樽儎?dòng)成本,從而對不斷變化的經(jīng)營條件做出更快的反應(yīng)。?
四、改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場營銷推廣成本
對于一個(gè)新的工商企業(yè)而言,物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)該是企業(yè)創(chuàng)建階段需要考慮的重要內(nèi)容;而對于已經(jīng)處于經(jīng)營過程的企業(yè)而言,定期地對現(xiàn)有的供應(yīng)鏈的運(yùn)行過程進(jìn)行回顧、分析和研究是非常必要的。在這兩種情況下,第三方物流都起著非常重要的作用。
第三方物流公司與市場營銷業(yè)務(wù)部門結(jié)成合作伙伴關(guān)系,他們?yōu)榱烁M(jìn)一步加強(qiáng)這種關(guān)系,通常會(huì)站在市場營銷業(yè)務(wù)部門的角色進(jìn)行考慮和分析,促使市場營銷部門將物流成本規(guī)劃入整個(gè)市場營銷系統(tǒng)中,使市場營銷業(yè)務(wù)在初期便考慮物流成本,將整個(gè)營銷系統(tǒng)擴(kuò)大,從而在整體上促使市場營銷部門改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場營銷成本。
五、市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流面臨的挑戰(zhàn)及其發(fā)展方向
從物流業(yè)的發(fā)展趨勢看,那些既擁有大量物流設(shè)施、健全網(wǎng)絡(luò),又具有強(qiáng)大全程物流設(shè)計(jì)能力的混合型公司發(fā)展空間最大,只有這些企業(yè)能把信息技術(shù)和實(shí)施能力融為一體,提供“一站到位”的整體物流解決方案。
第三方物流企業(yè)的介入,使得市場營銷部門原有物流系統(tǒng)進(jìn)行整體改善,某種程度上幫助市場營銷部門節(jié)約市場營銷成本。當(dāng)然,能夠真正發(fā)展到協(xié)助市場營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的第三方物流公司,在國內(nèi)現(xiàn)階段還非常少。因此,挖掘并引導(dǎo)對于應(yīng)用此類第三方物流供應(yīng)商的價(jià)值創(chuàng)新,推動(dòng)雙方合作的漸長性,提高服務(wù)水平和競爭力是跨國公司與第三方物流團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)新的動(dòng)力。在市場營銷對物流需求的推動(dòng)下,第三方物流供應(yīng)商應(yīng)從擴(kuò)大硬性服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍和創(chuàng)新軟性服務(wù)的增值兩方面著手。硬性服務(wù):如從簡單的存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動(dòng)逐步擴(kuò)大到為客戶提供配貨配送、分揀包裝、配套裝配、條碼生成、掛標(biāo)刷標(biāo)等,為客戶優(yōu)選貨運(yùn)線路等;軟性服務(wù):包括特定市場項(xiàng)目的組織協(xié)調(diào)管理、自動(dòng)訂單處理、客戶關(guān)系管理、存貨控制和返回物流支持、設(shè)計(jì)建議最優(yōu)物流方案、物流全程的信息搜索、貨運(yùn)檢測,通過INTERNET 與企業(yè)乃至顧客進(jìn)行信息共享等,這些服務(wù)通過物流過程的追加投入,增加了商品的價(jià)值,創(chuàng)造了第三方物流供應(yīng)商和貨主企業(yè)的新的利潤來源。不但鞏固貨主企業(yè)與消費(fèi)者的密切關(guān)系,擴(kuò)大商品的市場需求,更重要的是創(chuàng)新物流的服務(wù)價(jià)值,主動(dòng)地贏得市場。
六 結(jié)論
從發(fā)達(dá)國家第三方物流發(fā)展的情況看,運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、銷售物流、財(cái)務(wù)服務(wù)的提供者都包含在第三方物流提供商的范圍之內(nèi)。目前,這類服務(wù)公司的數(shù)量并不少,并有繼續(xù)增加的趨勢。
然而,從目前市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用現(xiàn)代物流的整體狀況和發(fā)展趨勢來看,第三方物流提供者的服務(wù)正在從簡單的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化為更廣泛、更全面的物流服務(wù),如物流活動(dòng)的組織、協(xié)調(diào)合管理、建議設(shè)計(jì)最優(yōu)化物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。這種服務(wù)的特點(diǎn)是更趨于個(gè)性化、系列化、管理化,需要物流提供商和工商企業(yè)雙方高級管理層的緊密協(xié)調(diào)。
作者單位:北京師范大學(xué)珠海分校國際金融學(xué)院
企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶的認(rèn)可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質(zhì)量
作為電力企業(yè),能否向客戶提供高質(zhì)量的電能供應(yīng)十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生不同的社會(huì)利益。如果客戶正在加工某項(xiàng)產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導(dǎo)致客戶的經(jīng)濟(jì)利益受損,他不僅會(huì)怨聲載道,有時(shí)還會(huì)向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模,木材成品板生產(chǎn)過程中對電的依賴程度很大。在整個(gè)生產(chǎn)過程中,如果用戶端的電壓達(dá)不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失肯定會(huì)很大。因?yàn)橐坏┮螂妷翰环€(wěn)而難以啟動(dòng)機(jī)械,就會(huì)停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會(huì)變質(zhì)失效。
按照有關(guān)規(guī)定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶造成損失的,應(yīng)承擔(dān)法律義務(wù)上的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。所以,能否供應(yīng)合格的電壓也直接影響到客戶的滿意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規(guī)定從嚴(yán)管理,提高設(shè)備的產(chǎn)出率,及時(shí)緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿意度。
員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)
社會(huì)上有一句地道的說法,"出門看天、進(jìn)門看臉"?？蛻舻焦╇姴块T的營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語,不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設(shè)想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。
近年來,縣供電企業(yè)千方百計(jì)提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因?yàn)榧夹g(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯(cuò)誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設(shè)備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶滿意度的最重要一點(diǎn)。
企業(yè)對突發(fā)事故的反應(yīng)能力
近幾年來,泗陽縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過去松、散、懶的不良習(xí)慣,力求做到方便、快捷、高效。2009年3月,泗陽縣臨河鎮(zhèn)投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個(gè)車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無法解決的情況下,公司董事長抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導(dǎo)接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現(xiàn)場,經(jīng)過近2個(gè)小時(shí)的細(xì)致排查,終于找出了故障原因。當(dāng)恢復(fù)了廠里的供電時(shí),王董事長十分感激。供電公司的無私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失3萬多元,企業(yè)能不滿意嗎?
承諾的履行與辦事程序
縣級電網(wǎng)的建設(shè)與改造計(jì)劃,來源于客戶的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設(shè)與履行承諾相協(xié)調(diào),創(chuàng)造性的開展工作。對新建、擴(kuò)建工程必須要與客戶簽訂承諾,統(tǒng)一辦理各類業(yè)務(wù),全面掌握供用電負(fù)荷資料和發(fā)展規(guī)劃。供電營業(yè)部門要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標(biāo)相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業(yè)的日常營業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴(kuò)充。業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要任務(wù)是受理客戶用電申請,根據(jù)電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報(bào)裝的各類業(yè)務(wù),以滿足客戶新裝、增容用電需求;執(zhí)行電價(jià)政策,及時(shí)回收電費(fèi)。電費(fèi)回收是企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)和資金運(yùn)轉(zhuǎn)中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營成果的主要組成部分。電費(fèi)工作中的抄表、核算、收費(fèi)是三位一體的工作,每個(gè)環(huán)節(jié)都與客戶的滿意度密切相關(guān),具體操作時(shí),必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項(xiàng)事務(wù).都要積極執(zhí)行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結(jié)果與答復(fù)的及時(shí)性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節(jié),時(shí)刻影響著客戶的滿意度。
提高顧客滿意度的四個(gè)方面
建立健全有效的考核管理機(jī)制,發(fā)揮崗位責(zé)任效能
泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當(dāng)月考核,當(dāng)月兌現(xiàn)工資、獎(jiǎng)金;努力做好崗位設(shè)置工作,明確供電企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié),做到每個(gè)環(huán)節(jié)上都能履行職責(zé),形成一個(gè)科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動(dòng)的工作形式,主要靠職工獨(dú)立自覺的工作。因此,建立和完善各類人員的責(zé)任制考核,結(jié)合實(shí)際規(guī)范各崗位的工作內(nèi)容、制度、指標(biāo)要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實(shí)力,爭取廣大客戶滿意的一項(xiàng)十分迫切的工作。
摘要:房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個(gè)重要的概念,是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求,對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用,本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營銷
一、房地產(chǎn)的概念
在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。
二、房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會(huì)過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.
現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。
三、房地產(chǎn)營銷渠道策略
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會(huì)占據(jù)重要位置。
委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點(diǎn):
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;
把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動(dòng)權(quán);
分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;
進(jìn)度跟進(jìn)高潮迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售高潮,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);
以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;
物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。
五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。
企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.
(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)
20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費(fèi)增長的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動(dòng)的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.
(二)推銷觀點(diǎn)
20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng).其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.
(三)市場營銷觀點(diǎn)
第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.
用市場營銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場營銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.
我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場營銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營銷活動(dòng),才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略 。
房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。
1、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測,樓宇的定價(jià)要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,可以說定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講,主要有幾個(gè)方法:
(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價(jià)。
(2) 成本法。 以開發(fā)或建造估計(jì)對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(3) 收益法。 將預(yù)期的估價(jià)對象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(4) 剩余法。 將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價(jià)值,扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤,根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格
當(dāng)然,無論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會(huì)比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場;而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。
2、定價(jià)比例
一般來說,先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價(jià)區(qū),頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個(gè)方位,如無景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價(jià),由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。
3、價(jià)格調(diào)整策略。
房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。
直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式:(1)基價(jià)調(diào)整。基價(jià)調(diào)整就是對一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ),所以,基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整,每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對;(2)差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù),每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計(jì)是一致的。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況,對原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正,將好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn),以均勻各種 類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十幾次,以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,通過贈(zèng)送、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買房送空調(diào)、送冰箱,或者送書房、送儲(chǔ)藏室,購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí),優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能
