時間：2022-05-03 05:51:00
序論：在您撰寫產(chǎn)品營銷策略論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要：隨著我國經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展，在我國進入世貿(mào)組織以后，有效地刺激了我國的市場，促使其朝著利好的局面不斷發(fā)展。市場經(jīng)營的主體由企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成，在物品經(jīng)營中起著決定性作用的為市場營銷活動，產(chǎn)品將滿足消費者的需求進行全面的展現(xiàn)。在新的時代背景之下，要想將新的產(chǎn)品在市場中占有一定的地位，并收獲較高的經(jīng)濟利益，就要對新的產(chǎn)品進行相應的營銷技巧使用，才能讓企業(yè)和消費者獲得最大的滿意度。
關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品；市場開拓；營銷策略
在市場經(jīng)濟中，企業(yè)是否能與市場的需求緊密聯(lián)系，并且將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品較好地滿足消費者，是企業(yè)在市場經(jīng)濟背景下的生存之道。產(chǎn)品的優(yōu)劣不僅與企業(yè)的存活性聯(lián)系較為緊密，同時與市場以及消費者的關(guān)聯(lián)也較強。在企業(yè)將剛剛研制好的產(chǎn)品需要投放市場的期間，其質(zhì)量的好壞直接決定著在市場中的占有比值，同時在營銷策略方面也是不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)。目前越來越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟利益的重點放在營銷的環(huán)節(jié)。
一、市場營銷的概念
美國電器公司的麥克金在二十世紀五十年代，就對市場營銷的概念進行了較為清晰的闡述，其認為對于市場營銷來說，早期的營銷模式往往是以產(chǎn)品的售賣為立足點，通過相應的銷售手段來提升企業(yè)的利潤，但現(xiàn)階段對于市場營銷的理念發(fā)生了一定的改變，逐步的變?yōu)閷⑾M者的需求為基礎(chǔ)，以營銷的模式為手段來收獲利益的方式。因此在新產(chǎn)品投入市場以后，必須對市場和消費者進行較為深入的了解，同時使用符合現(xiàn)實實際的營銷手段和策略，才能將相應的產(chǎn)品進行售賣，以此來不斷地提升獲得的利潤。
二、市場營銷的現(xiàn)狀
（一）企業(yè)的品牌意識不強
對于進行產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)來說，其品牌對其自身的發(fā)展有著較為重要的意義，在顧客的心中對于產(chǎn)品質(zhì)量的好壞常常由品牌來決定。消費者對于品牌好壞的區(qū)分常常在以下幾個方面，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后、顧客的滿意度和企業(yè)的服務水準等。因此對于現(xiàn)階段國內(nèi)的企業(yè)來說，在品牌意識方面存在忽略的一面，是導致產(chǎn)品不能較好的適應市場的主要因素。
（二）產(chǎn)品銷售之間的惡性價格戰(zhàn)
在新產(chǎn)品投入市場以后，對消費者以較低的價格來出售，以此來提升自身產(chǎn)品與其他同類型產(chǎn)品的競爭力，能夠?qū)ζ洚a(chǎn)品的市場占有額進行擴大，并帶動企業(yè)自身的發(fā)展。但是在使用價格戰(zhàn)的期間，要充分地把控好力度，如果使用不恰當?shù)膬r格戰(zhàn)將會直接的將企業(yè)帶到危機的邊緣。
三、新產(chǎn)品市場開拓營銷策略
（一）巡回展覽
在新產(chǎn)品投入市場的前期，使用巡展的方式來提升產(chǎn)品的知名度為營銷較好的手段之一。其主要通過將產(chǎn)品實施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直觀的營銷手段上相配合，讓企業(yè)和消費者之間構(gòu)建直接的交互平臺。在產(chǎn)品的巡展期間，企業(yè)不僅可以對其自身的文化和產(chǎn)品的質(zhì)量進行全面的介紹，而且對于產(chǎn)品的性能和功能方面也能夠直接的沖擊消費者的觸覺和聽覺以及視覺，以此來不斷提升其客戶的數(shù)量。對于消費者來說，可以在巡展的平臺中對其自身的視野進行相應的提升，最直觀地將新產(chǎn)品的進行體驗。
（二）技術(shù)交流
在新產(chǎn)品實施市場投入的期間，實施銷售的業(yè)務人員往往會發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品在與其他同類型產(chǎn)品進行比較之后，呈現(xiàn)出在性能和價格方面劣于其他的同類型產(chǎn)品。針對此問題的解決，就要實施相應的技術(shù)交流來完成。在進行技術(shù)交流的期間，實施銷售的業(yè)務員要對消費者的興趣點進行充分的關(guān)注，對其自身產(chǎn)品的特點進行潛移默化的灌輸，同時將自身較為特別的特點添加進消費者的購買方案中。除此以外，實施銷售的業(yè)務員要依照現(xiàn)實的情況，對自身的產(chǎn)品進行突出性的宣傳，將新產(chǎn)品的優(yōu)勢全面地展現(xiàn)給消費者，從而達到對消費者的購買標準進行相應影響的效果。
（三）電話銷售
使用電話進行產(chǎn)品的推廣也不失為好的營銷策略，對于現(xiàn)階段的人們來說，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，人們在時間觀念方面越來越注重，使用電話推銷的模式不僅能有效地節(jié)省消費者的時間，還能對產(chǎn)品進行全面的銷售。對于國內(nèi)的部分企業(yè)來說，在新產(chǎn)品推出以后往往對于電話營銷過于輕視，認為其在產(chǎn)品銷售的過程中占有的重要度較低，忽視了其發(fā)揮的作用。比如現(xiàn)階段電子產(chǎn)品生產(chǎn)商戴爾集團來說，其具有一定規(guī)模的電話營銷團隊，在戴爾產(chǎn)品營銷的方面起到了舉足輕重的地位。
四、總結(jié)
目前越來越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟利益的重點放在營銷的環(huán)節(jié)。在我國也有較多的專家和學者對此問題進行深入的研究探析，并對其營銷的策略有了一定的闡述，但是要想將新產(chǎn)品逐步的擴大其市場的占有度，在開拓市場的營銷方面還需要進行深入的分析。因此本文針對新產(chǎn)品的營銷策略，進行分析探究，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供相應的理論基礎(chǔ)。只有這樣，新的產(chǎn)品才可以成功地開拓出新的市場，以此來保證企業(yè)在市場經(jīng)濟的背景下不斷地發(fā)展。
作者：馮逢 單位：池州職業(yè)技術(shù)學院
摘要：2012年開始，我國房地產(chǎn)市場從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，面對房地產(chǎn)市場這一新的發(fā)展態(tài)勢，房地產(chǎn)企業(yè)需要就自身房地產(chǎn)產(chǎn)品進行差異化營銷，以提升市場競爭力，這是新常態(tài)下，我國房地產(chǎn)企業(yè)的生存之道?；诖?，文章首先對差異化營銷戰(zhàn)略進行了簡單介紹，繼而對新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品實施差異化營銷策略的必要性展開了深入的分析，然后基于新常態(tài)下房地產(chǎn)市場的特點，提出了具體的差異化房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計方式，最后則是提出了新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷策略的三條具體實施途徑，希望可給我國眾多房地產(chǎn)企業(yè)一定參考，提升自身產(chǎn)品營銷水平。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；新常態(tài)；差異化營銷
從我國房地產(chǎn)行業(yè)的整體發(fā)展歷程上觀察，在近十年來我國房地產(chǎn)行業(yè)得到了巨大的發(fā)展，從20世紀80年代的簡單筒子樓一步一步地發(fā)展處當前SOHO建筑、花園洋房、薄板建筑等諸多形式的房地產(chǎn)建筑，同時在房屋的建筑中綠色、環(huán)保的理念也植入其中，在各個方面都進行了巨大的創(chuàng)新。但從2012年開始，隨著我國樓市供給過多，需求不足問題的發(fā)生，對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，傳統(tǒng)賣方市場逐漸逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，需要在其營銷模式上進行差異化的調(diào)整，以提升自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場競爭力，保障生存與發(fā)展。以下，文章以新常態(tài)下的房地產(chǎn)產(chǎn)品實施差異化營銷策略為研究中心，分四個方面展開了細致的分析探討，以下是具體內(nèi)容。
一、差異化營銷戰(zhàn)略簡介
差異化營銷戰(zhàn)略誕生于美國，由美國的一位教授提出，在差異化營銷理論中，其核心在于論述企業(yè)如何在市場中更好的采取適合自身的營銷模式，繼而獲得更高的市場競爭力，占據(jù)更大的市場占比。在差異化營銷的制定上，則是可從從企業(yè)自身所具備的優(yōu)勢部分出發(fā)，包括服務、產(chǎn)品、品牌以及渠道等方面?？偠灾雌髽I(yè)需要在所處行業(yè)內(nèi)具備專屬于自身的核心優(yōu)勢，其不僅僅能夠充分滿足消費者的需求，同時同行競爭對手還不能在短期內(nèi)進行取代。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營銷而言，則是指房地產(chǎn)企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品、差異化的服務、差異化的品牌形象等，形成自己的競爭優(yōu)勢，獲取核心市場競爭力的一種營銷模式。當前我國房地產(chǎn)市場雖然已經(jīng)進入了新常態(tài)，但是市場活躍程度依然很高，市場競爭十分激烈。因此，對于任何一家企業(yè)而言，需要通過自身差異化的營銷策略以提升自身市場競爭力，獲得長遠的生存與發(fā)展。
二、新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品實施差異化營銷策略的必要性
（一）市場環(huán)境轉(zhuǎn)變
隨著我國經(jīng)濟增長速度的減緩，房地產(chǎn)市場的整體降溫，整個房市進入了一個新的市場環(huán)境下。從2000年開始我國房地產(chǎn)市場隨著我國整體市場經(jīng)濟體制的發(fā)展以及對外開放的不斷深化開始得到顯著的進步，到2008年隨著國家4萬億救市資金投入市場，其中很多一部分都進入了房地產(chǎn)市場，加之80后結(jié)婚潮，在2008年至2012年五年內(nèi)，我國房地產(chǎn)市場得到了空前的發(fā)展。但自2012年后，隨著需求市場的萎縮以及國家層面的調(diào)控政策不斷執(zhí)行，整個房地產(chǎn)市場逐漸降溫，進入一個買方市場的新常態(tài)。在此新常態(tài)下，對于我國房地產(chǎn)企業(yè)而言，所面對是行業(yè)供給過多而消費不足的窘境。因此，必須通過差異化的營銷模式以實現(xiàn)自身市場競爭力的提升，此乃面對整體市場環(huán)境轉(zhuǎn)變的生存之道。
（二）行業(yè)內(nèi)同質(zhì)問題嚴重
我國房地產(chǎn)市場的新常態(tài)，除了從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場之外，對于房地產(chǎn)行業(yè)本身而言，也在近20年的迅速發(fā)展中日趨成熟，繼而行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化問題的不斷凸顯。因為，在2012年前很多房地產(chǎn)企業(yè)為了追求更短的房地產(chǎn)產(chǎn)品建設(shè)和營銷周期，因此對于產(chǎn)品本身的賣點和細節(jié)在挖掘上嚴重不足，更多的是重視對目標市場的定位。隨著房地產(chǎn)企業(yè)越來越多，購房者越來越少，市場中很多房地產(chǎn)企業(yè)所提供的房地產(chǎn)產(chǎn)品無論是格局還是面積、景觀都大同小異，在消費群里的定位上則是多集中于“成功男性”為主的投資方和居住房，繼而便難以避免的出現(xiàn)滯銷情況。面對此環(huán)境，更需要房地產(chǎn)企業(yè)在自身產(chǎn)品的營銷策略上進行差異化制定，突顯自身的獨特之處，以實現(xiàn)自身市場競爭力的提升。
三、差異化房地產(chǎn)產(chǎn)品策略設(shè)計
（一）產(chǎn)品功能差異化
功能是一個在市場中銷售產(chǎn)品的基本性質(zhì)，在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化驗營銷策略時，第一步便是在產(chǎn)品的功能上進行差異化設(shè)計。首先在基本功能上，“安居樂業(yè)”是我國房地產(chǎn)產(chǎn)品消費者的基本需求，但隨著我國居民生活質(zhì)量的提升，越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)更為重視其他輔助功能。因此，在產(chǎn)品功能的差異化設(shè)定上，則可設(shè)計為將“安居”這一基本功能作為重點；其次為輔助功能，國民收入的提升，對居住的環(huán)境自然提出了更高的要求，單純的基本功能有時難以滿足消費者的需求，繼而輔助功能也成了房地產(chǎn)產(chǎn)品功能中十分重要的部分。為體現(xiàn)出自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異之處，在營銷中應該避免對教育、社交等傳統(tǒng)輔助功能的宣導，而是突顯其他輔助功能。例如“綠色”“生態(tài)”功能，房屋建筑使用多少綠色建材，小區(qū)綠化面積增加多少等等。
（二）產(chǎn)品形式差異化
房地產(chǎn)產(chǎn)品作為我國居民消費品中的消費金額最大的一類產(chǎn)品，在對美的要求上也自然較之其他產(chǎn)品要高出很多。房地產(chǎn)產(chǎn)品所呈現(xiàn)的形式，也是當前消費者在消費考慮因素中的一類。在對房地產(chǎn)產(chǎn)品形式差異化設(shè)計時，需要嚴格基于產(chǎn)品的功能進行設(shè)計，其核心在于突出房地產(chǎn)企業(yè)本身的理念，從戶型、建筑形狀以及立面色彩等多個方面出發(fā)，創(chuàng)造出與眾不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品形式，在眾多的房地產(chǎn)產(chǎn)品存在自身的特色所在，繼而以差異來吸引消費者，在消費者的第一感官上獲得一個良好的映像以實現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售。
（三）產(chǎn)品服務差異化
對于房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，其屬于一個長期消費的產(chǎn)品，因此在所涉及的產(chǎn)品服務周期上很長。從當前我國房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)產(chǎn)品服務的設(shè)計上觀察，則是將重點放在了銷售服務上，在銷售的過程中服務無微不至，但是在售后服務上則是存在諸多不足。因此，在房地產(chǎn)產(chǎn)品服務的差異化營銷策略的制定上，則可以將重點從銷售過程服務轉(zhuǎn)變到售后服務中。以優(yōu)異的售后服務去獲得消費者的口碑，繼而通過口碑獲得良好的市場平品牌映象，將品牌作為自身在市場競爭力的核心競爭力所在。這也是在我國房地產(chǎn)市場新常態(tài)下，房地產(chǎn)企業(yè)進行自身產(chǎn)品差異化營銷策略的制定上需要注重的方面?？傊?，在買家市場的房地產(chǎn)行業(yè)新常態(tài)下，產(chǎn)品差異化營銷策略是提升自身市場競爭力的必要措施，而在產(chǎn)品差異化營銷策略的制定上，則是需要在對自身產(chǎn)品定位的過程中和市場中的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，盡可能凸顯出自身的特色，通過差異化來獲得市場的關(guān)注，從而得到消費者的青睞。
四、新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷策略實施途徑
房地產(chǎn)是我國支柱行業(yè)，較之股市，樓市的波動對國民經(jīng)濟的影響更為明顯，而房地產(chǎn)行業(yè)本身又面臨著政策、市場等諸多方面的影響因素，因此本身則是處一個不斷變化的態(tài)勢下。目前，房地產(chǎn)市場所面臨的新常態(tài)，也處于一個變化的趨勢中，因此在房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷策略的實施中，也需要房地產(chǎn)企業(yè)本身基于市場環(huán)境的變化，在具體的實施過程中不進行適應性的調(diào)整，真正地將差異化營銷植入其中，制定出符合市場實情的營銷策略。以下具體提出三條新常態(tài)下我國房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷策略實施途徑：
（一）充分進行市場調(diào)研
在我國新常態(tài)背景下，對于房地產(chǎn)市場而言，掌握市場的動態(tài)，制定出切合市場實際的營銷策略是保障產(chǎn)品良好銷售的基礎(chǔ)。而在當前信息時代，在市場中信息往往主導一切。因此，對于我國房地產(chǎn)企業(yè)而言，在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營銷策略時，也需要基于對市場情況充分了解，市場信息深度剖析的基礎(chǔ)上。對同城市、區(qū)域甚至是全國的競爭對手進行跟蹤式市場信息的收集和處理，就競爭對手的銷售、成本、產(chǎn)品的定位以及設(shè)計信息進行獲取，然后進行分析和歸納，從而對競爭對手的產(chǎn)品特點以及價格定位有一個清晰的掌握，然后再進行自身產(chǎn)品營銷策略的差異化制定。同時，也對本地區(qū)內(nèi)消費者的需求信息進行收集，對目標消費群體進行定位和細分，繼而在制定產(chǎn)品的差異化營銷策略的同時提升產(chǎn)品的適應性，符合市場的需求，在保障獨特性的同時也保障適用性，取得良好的市場營銷效果。
（二）基于實情制定營銷策略
對于任何一個行業(yè)的營銷策略而言，其都是種類繁多且各具優(yōu)劣的。就房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷策略而言也是多種多樣，選擇不同的營銷策略就會取得不同的營銷效果。在新常態(tài)下，房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷策略的制定時，在營銷策略上也可以進一步細分為很多種，在某一種營銷策略中可以內(nèi)涵眾多房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化特點于其中，但是這并不意味著房地產(chǎn)產(chǎn)品本身真的就內(nèi)涵這些差異化特點。因此，對于房地產(chǎn)而言，在選擇一種營銷策略制定本身房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷策略時，還要避免選擇最好營銷策略的思想意識誤區(qū)，而要基于自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的實際情況選擇最為合適的差異化營銷策略，盡可能地將自身房地產(chǎn)產(chǎn)品切實所擁有的差異之處盡可能地向消費者呈現(xiàn)出來。例如，在房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷策略的功能上，可以在我國居民環(huán)保意識不斷覺醒的環(huán)境下，將節(jié)能、低碳作為自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差一點進行營銷宣傳，從而獲得目前90后消費者青睞；在異地開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷中，則可以就異地競爭者沒有的服務功能作為重點進行營銷宣傳，通過自身的差異化營銷去獲取當?shù)叵M者的青睞。
（三）營銷策略動態(tài)化調(diào)整
雖然當前房地產(chǎn)市場處于新常態(tài)下，但是此常態(tài)本身也不是一成不變的，而會隨著市場供需之間的變化和國家政策的變化，自身也發(fā)生一定變化，處于一個動態(tài)變化的過程中。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在制定和實施自身房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營銷策略時，也需要基于市場的變化，而進行適應性、動態(tài)化的調(diào)整，依據(jù)差異化營銷策略的具體實施情況以及實施階段的不同選擇不同的營銷策略，真正地將差異化營銷的效力發(fā)揮到極致。例如，在房地產(chǎn)產(chǎn)品功能的差異化上集中于產(chǎn)品的設(shè)計和建設(shè)兩個階段。因此，在房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計和建設(shè)階段，宣傳的重點因自身產(chǎn)品的功能差異化，在產(chǎn)品正式投入使用之前給予消費者一定的心理攻勢，讓消費者對新功能有一定的期待，繼而提升消費者的消費欲望。在房地產(chǎn)產(chǎn)品進入市場銷售后，則需要重點對產(chǎn)品的服務差異化進行宣傳。通過前期對產(chǎn)品功能差異化的宣傳，此階段消費者已有一定的消費傾向，此時對售后服務的差異化進行宣導，則是進一步對消費者的消費心理展開攻勢，在消費者猶豫不決時打下一劑強心針，促使消費者購房，從而達到房地產(chǎn)產(chǎn)品售出的目的，真正發(fā)揮出房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷的效果。
結(jié)束語
綜上所述，房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化營銷策略是指房地產(chǎn)企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品、差異化的服務、差異化的品牌形象等，形成自己的競爭優(yōu)勢，獲取核心的市場競爭力的產(chǎn)品營銷策略。在我國房地產(chǎn)市場買家市場的新常態(tài)下，對于任何一家房地產(chǎn)企業(yè)而言，面對市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變與自己行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化問題嚴重的現(xiàn)狀，制定并實施產(chǎn)品差異化營銷策略是新常態(tài)下的生存之道。文章基于我國當前房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷的特點，從產(chǎn)品功能、產(chǎn)品服務以及產(chǎn)品形式三個方面制定了相應的差異化營銷策略，并提出了充分進行市場調(diào)研、基于實情制定營銷策略、營銷策略動態(tài)化調(diào)整，新常態(tài)下房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化營銷策略實施途徑，希望可給我國廣大的房地產(chǎn)企業(yè)以參考，提升自身市場競爭力，保障自身在新常態(tài)下的生存與發(fā)展。
作者：茆榮軍 單位：大連萬達商業(yè)地產(chǎn)集團
摘要：在當代中國，伴隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們的生活水平日益提高，對生活質(zhì)量的要求也就越來越高。所以，實行農(nóng)產(chǎn)品的深加工且運用網(wǎng)絡(luò)的模式銷售也隨之誕生。這種營銷模式在市場中可以提升其競爭力度，且事半功倍。各個企業(yè)也只有通過這種有效方式來讓自己在競爭中站穩(wěn)腳根。
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；研究策略
中國地域遼闊，農(nóng)產(chǎn)品類別相當豐富；又由于我國人口眾多，所以有著很大的消費潛力。以前的銷售模式很落后，造成消費者對其越來越不認可。所以企業(yè)要生存，要適應市場的競爭，就必須找到適合自己發(fā)展的模式。所以，農(nóng)產(chǎn)品的深加工就悄然誕生。下文就怎樣進行農(nóng)產(chǎn)品的深加工和怎樣實施網(wǎng)絡(luò)營銷進行解析。
1實行農(nóng)產(chǎn)品深加工及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷，就是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，進行信息的收集與，在網(wǎng)絡(luò)平臺基礎(chǔ)上，收發(fā)和配送農(nóng)產(chǎn)品。這種方式可以擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，并且可以在很大程度上增加農(nóng)產(chǎn)品的銷量。其中，農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)實行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾方面：快速而高效地獲取市場信息；有助于農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造，為應對競爭激烈的市場環(huán)境，企業(yè)必須要打造屬于自己的品牌，發(fā)揮品牌優(yōu)勢；有效降低企業(yè)運營成本，在新時期，農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)不僅可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺上獲取所需信息，同時還能利用互聯(lián)網(wǎng)進行新產(chǎn)品的宣傳推廣，不僅成本較低，而且效果顯著[1]；可以和客戶建立良好的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，使產(chǎn)品營銷一體化，也使消費者更好地享受服務，達到雙贏的目的。
2實施農(nóng)產(chǎn)品深加工的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的問題
2.1企業(yè)自身的問題
在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時，沒有很清楚的認識。最初，大家都會覺得網(wǎng)絡(luò)具有虛擬性，與傳統(tǒng)營銷模式不同，投資就會有一定的回報。所以，即便國家力推網(wǎng)絡(luò)營銷，其產(chǎn)品的網(wǎng)銷模式在本質(zhì)上也沒能得到改變，使其效果不理想。
2.2網(wǎng)站的管理還不完善
在初始階段，對網(wǎng)站的管理還不完善。盡管企業(yè)利用網(wǎng)站了自身產(chǎn)品的信息，還作出了宣傳，但網(wǎng)站不具特色，所以在體現(xiàn)產(chǎn)品價值方面不全面，無法滿足社會需求。再就是網(wǎng)站應用不全，未能達成和消費者的良好溝通，解決不了實質(zhì)問題，所以降低了消費者的積極性。還有就是做推廣時策略的不健全。
2.3外部的環(huán)境問題
對于我國的網(wǎng)絡(luò)營銷，在發(fā)展技術(shù)上的問題會受到外部環(huán)境的影響。近幾年來中國才開始以網(wǎng)絡(luò)的銷售方式運營，所以大多數(shù)企業(yè)都在觀望。又由于較多的農(nóng)產(chǎn)品及深加工的位置都較偏遠，這雖有利于產(chǎn)品的加工，但偏遠問題的確會造成交通運輸?shù)臉O大不便，而多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的加工者不熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷，從而在利用網(wǎng)絡(luò)銷售的模式上沒有積極性，因此要達到網(wǎng)絡(luò)營銷目的有很大的難度。
3新時期加強農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
3.1提高網(wǎng)絡(luò)意識，更新營銷觀念
企業(yè)需要加強對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的輿論宣傳，提高企業(yè)在消費者心中的公信度，這不僅可以幫助企業(yè)建立良好的品牌形象，同時還拉近了企業(yè)與消費者之間的距離，提高消費者對企業(yè)的信任度；充分利用企業(yè)的官方網(wǎng)站，改變消費者傳統(tǒng)的購物觀念，讓其接受網(wǎng)絡(luò)消費這一購物模式，以此來確保企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的暢通；企業(yè)領(lǐng)導層或決策者應該正視網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)未來發(fā)展的積極促進作用，加大對企業(yè)網(wǎng)站運營及網(wǎng)站廣告的重視，以發(fā)揮企業(yè)網(wǎng)站的應有功效?？梢哉f，只要農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)實現(xiàn)了對網(wǎng)站的高效利用，那么它就可以將網(wǎng)絡(luò)營銷真正地變成推動企業(yè)發(fā)展的一大利器。
3.2構(gòu)建良好的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境
為了建立完善地網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，促進相關(guān)企業(yè)更新現(xiàn)代化營銷模式，就需要改善網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境，其主要體現(xiàn)在2個方面：增強網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)。想要良好的網(wǎng)絡(luò)運營必須有較好運營環(huán)境，所以這方面政府要加大支持力度，責令相關(guān)管理部門進行配合，與此同時，企業(yè)自身也要和管理部門維持良好關(guān)系，確保推動網(wǎng)銷的順利發(fā)展。建立安全的網(wǎng)絡(luò)營銷類法律體系。進行網(wǎng)絡(luò)營銷也需要法律的保護，這樣才能確保消費者和企業(yè)的利益不受侵害，因此，法律類的監(jiān)管部門就應出臺相關(guān)的保護策略進行配合維護，以促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)品深加工及企業(yè)的發(fā)展[2]。
4結(jié)語
通過對我國目前網(wǎng)銷模式的分析得出，傳統(tǒng)銷售會被網(wǎng)銷取代，它能夠很好地提高企業(yè)在市場上的競爭能力，讓深加工企業(yè)的營銷有良好的循環(huán)模式。所以企業(yè)應該從不足中吸取經(jīng)驗，更新銷售模式，為其深加工行業(yè)做出一定的貢獻，從而推動經(jīng)濟的發(fā)展。
作者：張秋松 管香玲 單位：河北省農(nóng)業(yè)廣播電視學校承德市分校
摘要：博物館是征集、典藏、陳列和研究代表自然和人類文化遺產(chǎn)的實物的場所，為公眾提供知識、教育和欣賞的文化。同時博物館還是一種獨具特色、無可替代的旅游資源，具有廣闊的發(fā)展前景和經(jīng)濟挖掘價值。為了滿足旅游個性化的需求，相關(guān)學者對新時期的博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷進行了廣泛的研究和探討，旨在進一步提升博物館文化品位，確保博物館作為旅游資源的經(jīng)濟價值，進而推動我國博物館業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：博物館；旅游產(chǎn)品開發(fā)；市場營銷
一、引言
博物館是現(xiàn)代城市的名片，是一個城市或地域發(fā)展的縮影，同時也是展現(xiàn)地域文化和歷史的重要平臺。隨著我國博物館事業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的博物館逐漸認識到了開發(fā)產(chǎn)品、豐富館內(nèi)資源的重要性。并逐漸將發(fā)展的重點指向了旅游產(chǎn)品開發(fā)與營銷上，最大限度的吸引廣大人民群眾，拓展博物館發(fā)展渠道，使博物館發(fā)展能夠緊跟時展的腳步。然而現(xiàn)如今博物館面臨的最大問題就是如何通過有形的旅游產(chǎn)品來承載博物館的文化傳承與服務能力，又采取何種營銷策略來優(yōu)化旅游產(chǎn)品管理和運營模式。
二、博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷現(xiàn)狀分析
我國博物館長期以來堅持非營利性的原則，對于館內(nèi)旅游產(chǎn)品的開發(fā)與運營仍然處于探索發(fā)展階段，缺乏一定的運營基礎(chǔ)，使得博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷整體水平不高，與發(fā)達國家相比仍然存在較大的差距。主要表現(xiàn)在：旅游文化產(chǎn)品單一且缺乏新意，與其他文化產(chǎn)品相比起競爭優(yōu)勢不夠，沒有深度挖掘館內(nèi)文化藏物的深層內(nèi)涵，使得所開發(fā)和運用的旅游產(chǎn)品無法切實滿足現(xiàn)代消費的需求。其次是旅游產(chǎn)品之間聯(lián)系不夠緊密，難以形成聯(lián)動效應，無法吸引消費者進行二次消費。同時大多數(shù)旅游產(chǎn)品設(shè)計和制作粗糙，與博物館嚴謹、精致典雅的風格格格不入，容易使消費者產(chǎn)生低性價比的印象。此外，旅游產(chǎn)品開發(fā)與運營模式相對落后，過度的依賴傳統(tǒng)的開發(fā)與營銷手段，而忽略了對網(wǎng)絡(luò)開發(fā)運營與口碑開發(fā)等新型開發(fā)與運用模式的應用，使得我國博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)與營銷效果差強人意。
三、博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷策略
1.加大館內(nèi)文物典藏品的宣傳力度，打造獨具一格的旅游產(chǎn)品品牌形象。隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，博物館以其各種獨特文物吸引了越來越多的游客前來旅游參觀。因此，只有加強博物館和館內(nèi)文物藏品的宣傳工作，讓更多的人了解和感受博物館的文化底蘊。同時深度剖析館內(nèi)收藏品的文化價值，選擇最具代表性的藏品來吸引愛好者和參觀者的眼球，才能提升博物館的知名度。此外，還應立足博物館自身發(fā)展的實際，加大哪些具有獨特性、故事性、名人性以及較高觀賞性的收藏品的開發(fā)力度，打造獨具一格的旅游產(chǎn)品品牌形象。比如，秦始皇兵馬俑博物館開發(fā)的“中國秦始皇兵馬俑精裝紀念品”以及湖北博物館開發(fā)的“曾侯乙編制仿制品”等均體現(xiàn)了博物館的文化特色，且具有重要的文化價值。2.旅游產(chǎn)品開發(fā)應滿足消費者的心理需求?，F(xiàn)代社會更倡導發(fā)展人民群眾所喜聞樂見的大眾文化，切實滿足大多數(shù)人的心理需求。因此，博物館在開發(fā)和運營旅游產(chǎn)品時，應深刻的分析和廣泛的調(diào)查大眾的心理需求，注重游客的興趣，并堅持“獨特、新奇”的原則，努力開發(fā)出不同的旅游產(chǎn)品，樹立鮮明的品牌形象，通過多元化的形式擴大參觀者的事業(yè)，給參觀者帶來視覺上的沖擊和文化上的熏陶，充分調(diào)動游客的所有感官，給其留下不可磨滅的深刻印象，進而達到最佳的宣傳效果。3.科學融入博物館具有內(nèi)涵的文化資源，陶冶消費者文化情操。博物館在進行旅游產(chǎn)品開發(fā)的過程中要緊跟時展的潮流，與時俱進，將現(xiàn)代休閑文化引入到博物館建設(shè)中。并堅持以文化傳播為導向，以游客為中心，不斷改進傳播手段，充分的挖掘和融入館內(nèi)具有內(nèi)涵的文化資源，為博物館旅游產(chǎn)品鍍上一層文化底色，讓游客切實的感受到歷史文化的精髓和力量，陶冶他們的文化情操。此外，還用充分的利用博物館的歷史、文化等資源優(yōu)勢，將其加工成“故事”，并融入到旅游產(chǎn)品中，讓游客將美好的記憶和故事帶回家，同時傳播給更多的人，提升博物館的市場競爭力。4.不斷拓展營銷渠道，提升旅游產(chǎn)品的文化品位。市場需求的不一而足，為博物館旅游產(chǎn)品開發(fā)和營銷提供了一定的條件。因此，博物館應依托自身得天獨厚的條件，開發(fā)出具有地域和林組特色的高檔次、高文化藝術(shù)品位的產(chǎn)品，賦予旅游產(chǎn)品以更高的文化和藝術(shù)價值，不斷拓展高端消費市場。同時，隨著旅游業(yè)和博物館免費開放趨勢的不斷推進，使得游客的數(shù)量和組成結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，消費側(cè)重點也隨著變化，逐漸由禮品和專業(yè)研究用轉(zhuǎn)向幾年和生活日用，這就為博物館營銷渠道的拓展帶來了良好的機會。因此，博物館應緊緊抓住機會，開發(fā)成本低、價格低的旅游產(chǎn)品，但是仍然不可忽略旅游產(chǎn)品的文化價值，采取多種手段和形式提升產(chǎn)品的文化品位，以在情感和心理上獲得消費者的共鳴，讓消費者獲得性價比高的旅游產(chǎn)品。由此可見，只有密切關(guān)注市場動態(tài)變化，掌握市場消費規(guī)律，從不同的角度傳播博物館文化，才能不斷的拓展博物館旅游產(chǎn)品的營銷渠道，開拓更寬、更廣領(lǐng)域的消費市場。此外，博物館的旅游產(chǎn)品應滿足不同消費層次游客的多元化需要，旅游產(chǎn)品的價格要有一定的差異化。比如在開發(fā)一些名貴高檔的仿制品和絲網(wǎng)印刷品的同時，也應注重包裝和規(guī)格大小不一的中低檔產(chǎn)品的開發(fā)與運營，以最大限度的激發(fā)游客的購買欲望。
四、結(jié)語
總而言之，面對旅游業(yè)高速發(fā)展的背景，博物館旅游日益成為人們喜愛和追捧的對象。為了進一步提升博物館的競爭力，應加大對博物館旅游產(chǎn)品的開發(fā)力度，不斷豐富和創(chuàng)新旅游產(chǎn)品項目，優(yōu)化旅游產(chǎn)品開發(fā)形式和營銷模式，為博物館旅游注入新鮮的活力，進而推動博物館旅游事業(yè)的穩(wěn)定、健康發(fā)展。
作者：陸文靜 單位：重慶中國三峽博物館
［摘要］文章以臺灣文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷策略為研究對象，通過筆者在臺灣交換學習時對臺灣地區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展特色的一些了解進行分析，并對臺灣文創(chuàng)產(chǎn)品營銷策略進行了嘗試性的歸納，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出適于臺灣文創(chuàng)產(chǎn)品行業(yè)的具有實操性的營銷策略。
［關(guān)鍵詞］臺灣文創(chuàng)產(chǎn)品;文創(chuàng)產(chǎn)業(yè);營銷策略
1創(chuàng)意表現(xiàn)策略
1.1以傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)設(shè)計文創(chuàng)產(chǎn)品
臺灣的文創(chuàng)產(chǎn)品注重對傳統(tǒng)文化進行保護和再開發(fā)，以全新的面貌展現(xiàn)其精神內(nèi)核和文化內(nèi)涵，將傳統(tǒng)文化通過運用設(shè)計的手段巧妙地賦予新生并實現(xiàn)價值的提升。例如臺北“國立故宮博物院”的“故宮”藏品衍生品，有以康熙批閱為藍本的“朕知道了”紙膠帶、以皇帝“欽定一甲第一名”為概念的第一名筆記本、景泰藍小鬧鐘等。傳統(tǒng)新造不是新鮮話題，臺北“故宮博物院”將館藏衍生品開發(fā)得充滿文創(chuàng)話題和經(jīng)濟效益，使文創(chuàng)商品具有歷史感，同時也讓消費者覺得購買這件文創(chuàng)商品是物有所值的。另外，臺灣善用地域特色和民族印記的傳統(tǒng)文化發(fā)展文創(chuàng)事業(yè)，在地域特色、民俗風情、地區(qū)工藝的文化要素中尋找靈感和設(shè)計原型。地域特色文化是不可多得的寶貴資源，臺灣非常重視對地域文化的傳承，深入挖掘地方創(chuàng)意和特色產(chǎn)業(yè)，讓地方特色文化與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)有機結(jié)合，使傳統(tǒng)文化在現(xiàn)代社會中再一次讓消費者聚焦。臺灣原住民目前有泰雅、排灣、魯凱、卑南、阿美等14個主要族群和其他次族群。這些原住民族群在臺灣當局對文化的鼓勵和發(fā)展支持下，原著民藝術(shù)家紛紛成立部落工藝或者創(chuàng)作工坊，利用原住民歷史故事賦予文創(chuàng)產(chǎn)品生命，極大地豐富了商品的品牌內(nèi)涵。
1.2發(fā)展動漫、影視作品周邊文創(chuàng)產(chǎn)品
由于臺灣深受過日本文化影響，因此對動漫這類文化也是臺灣文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)里最有特色的組成部分，各個商業(yè)角落里流淌著動漫的基因。在臺灣經(jīng)常有各種動漫主題展，例如2016年宮崎駿動漫展，臺北國際動漫節(jié)，除了觀看展會外，關(guān)于動漫的周邊產(chǎn)品也隨之熱賣。同時臺灣許多文創(chuàng)紀念品利用動漫元素進行原創(chuàng)設(shè)計，成為故事化的產(chǎn)品，使這些紀念品內(nèi)涵更為豐富，系列產(chǎn)品也會激發(fā)消費者收集和多次購買的欲望。臺灣偶像劇、電影拍攝地是許多大陸游客旅游熱門之地，因此在這些地方，利用影視劇拍攝地的優(yōu)勢發(fā)展其周邊文創(chuàng)產(chǎn)品提升產(chǎn)品的附加價值，促進產(chǎn)品營銷。例如臺灣墾丁恒春鎮(zhèn)電影《海角七號》拍攝地阿嘉的家，二樓保留電影中場景布置和陳設(shè)，供游客參觀，一樓是關(guān)于《海角七號》電影周邊文創(chuàng)商品如明信片、印章、漂流瓶、文具等，所有的產(chǎn)品均運用電影中元素展開設(shè)計。與此類似，在電影《那些年我們一起追的女孩》拍攝地平溪，以天燈為創(chuàng)意元素的文創(chuàng)產(chǎn)品種類豐富，《惡作劇之吻》拍攝地臺中靜宜大學，劇中男女主卡通形象文創(chuàng)商品成為許多游客爭相購買的紀念品。
2營銷推廣策略
2.1傳統(tǒng)媒體與新媒體通路融合
臺灣文創(chuàng)商品注重利用傳統(tǒng)媒體，同時適應數(shù)位化時代，積極開拓新媒體，促使兩個通路融合發(fā)展。例如Facebook上有許多文創(chuàng)事集“粉絲”頁和設(shè)計師社區(qū)，販售限量文創(chuàng)設(shè)計商品。利用新媒體營銷打破了傳統(tǒng)店鋪的時間和地域限制，同時也有利于打開海外市場。臺北“故宮博物院”文創(chuàng)紀念品店大火后也緊跟時代步伐，將范圍拓展至網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立“故宮”精品店網(wǎng)站，且有不同語言，跨越地區(qū)的限制，讓各國觀光客都有機會“故宮”創(chuàng)意紀念品。
2.2參加設(shè)計競賽提升知名度
文創(chuàng)商品與一般商品的最大不同之處在于有設(shè)計感，臺灣文創(chuàng)商品通過參與國內(nèi)外設(shè)計大賽，國內(nèi)外相關(guān)之展會，展示品牌內(nèi)涵與產(chǎn)品系列，借以讓觀展之通路商認識品牌并了解商品內(nèi)容，另外也可以獲得媒體的大量報道提升知名度，若在賽事中獲獎，可進一步利用設(shè)計賽事為文創(chuàng)產(chǎn)品加值，促進產(chǎn)品銷售。例如有象征臺灣文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)最高榮譽的臺灣文創(chuàng)精品獎，是很多文創(chuàng)產(chǎn)品走進大眾視野的開端，還有許多文創(chuàng)產(chǎn)品會參加國際認可度較高的設(shè)計賽事，從而在國際市場上獲得更大的關(guān)注。例如臺灣著名的掌生穀粒，采用原住民紡織的特色花布作為包裝材質(zhì)，充滿了濃濃的在地文化氣息;用古樸的牛皮紙制成傳統(tǒng)口袋狀外形，搭配上紙?zhí)俜饪谑直?，再配上白色棉紙以及傳統(tǒng)書法文字撰寫，十分古樸自然。富有創(chuàng)意的設(shè)計使得掌生穀粒榮獲2010年臺灣文創(chuàng)精品金獎、2011年德國紅點設(shè)計大獎，與2011年亞洲最具影響力設(shè)計大獎。
2.3以互動為基礎(chǔ)強化體驗營銷
臺北松煙誠品有一種新型態(tài)的商業(yè)化模式，另類的技藝手作工藝師們則是運用體驗營銷，以讓顧客實做來販賣自制個性化商品，這類結(jié)合了工藝手制商品、門市櫥窗、免費課程與商品販賣于一體的另類體驗模式，販賣的是無價的課程與服務，顧客還能拿到自己實做的手工文創(chuàng)商品，而顧客則是櫥窗與體驗最重要的一部分，所以這類由工作室轉(zhuǎn)型而成的文創(chuàng)商店在松煙誠品的文創(chuàng)商店賣場里最吸眼，像是銀飾、皮件、吹玻璃、捏陶，總能吸引許多顧客探頭光顧。
2.4情感營銷提升品牌價值
品牌故事的訴求往往會給產(chǎn)品本身帶去更多更具有特殊韻味的特質(zhì)，當下營銷的關(guān)鍵，是要會講打動人心的好故事。理性消費需要快速、便捷、實惠，而情感消費則需要打動人們的內(nèi)心。例如臺灣日月老茶廠出品的阿薩姆紅茶，除了對產(chǎn)品包裝進行創(chuàng)意設(shè)計外，還注重對品牌賦予特殊的故事，使消費者感受紅茶背后一個百年老茶廠的重生，賦予文創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品充分的情感，從而讓消費者對產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生認同感。
3分銷渠道策略
3.1整合集體效應—文創(chuàng)園區(qū)場域化運營
近年來臺灣積極發(fā)展文創(chuàng)園區(qū)，目前已建成臺北華山文創(chuàng)園區(qū)、松山文創(chuàng)園區(qū)、臺中文創(chuàng)園區(qū)、臺南文創(chuàng)園區(qū)、高雄駁二藝術(shù)特區(qū)、嘉義文創(chuàng)園區(qū)、花蓮文創(chuàng)園區(qū)、桃園中正藝文特區(qū)、臺灣美術(shù)館文創(chuàng)園區(qū)、高雄打狗領(lǐng)事館文創(chuàng)園區(qū)、九份升平文創(chuàng)園區(qū)等多個文創(chuàng)園區(qū)。除上述文創(chuàng)園區(qū)外，臺灣一些地方自發(fā)形成一些頗具特色的“文化創(chuàng)意街區(qū)”，成為一種聚集許多創(chuàng)意工作室、個性商店及其他文化活動場所。眾多文創(chuàng)園區(qū)和街區(qū)根據(jù)所在城市地區(qū)不同差異化定位，使各類文創(chuàng)園承載不同風格的文創(chuàng)產(chǎn)品。例如高雄市，因為其歷史有鋼鐵產(chǎn)業(yè)聚集的優(yōu)勢，因此在高雄的駁二藝術(shù)特區(qū)在定位的創(chuàng)意設(shè)計產(chǎn)業(yè)時多了幾分“硬朗”的風格，舉辦“國際鋼雕藝術(shù)節(jié)”也就有了成長的環(huán)境和土壤。
3.2密集分布的創(chuàng)意零售店鋪
在臺灣隨處可見創(chuàng)意零售店鋪，分布在商場、夜市、文創(chuàng)市集和各個街道。這些零售店鋪除了銷售所在區(qū)域特色文創(chuàng)產(chǎn)品外，也有販售其他區(qū)域產(chǎn)品，例如在臺北的文創(chuàng)店不僅有許多臺北景點和歷史文化的文創(chuàng)產(chǎn)品，還有臺灣其他區(qū)域阿里山、花蓮、墾丁的紀念品，方便許多外來游客在時間緊急的情況下也可以購買到心儀的商品。
作者：康晶 單位：海南大學人文傳播學院
摘要：市場經(jīng)營主體一般是企業(yè)產(chǎn)品組成，在市場經(jīng)營中發(fā)揮著決定性作用的是市場營銷活動，通過科學有效的市場營銷策略來促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。在新時期下，燈具產(chǎn)品要獲得更多的市場份額，就應當深入分析燈具產(chǎn)品市場營銷過程中存在的問題，尋求有效的營銷策略，從而讓產(chǎn)品銷量和客戶滿意度不斷提升，確保燈具企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
關(guān)鍵詞：燈具產(chǎn)品；市場營銷；對策建議
一、引言
在市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)是否可以和市場需求緊密聯(lián)系，同時把產(chǎn)品更多的銷售給客戶，這是決定企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素。在燈具產(chǎn)品投放市場的過程中，其產(chǎn)品質(zhì)量、品牌口碑以及市場需求都會決定其最終的銷量，而對于市場營銷策略的選擇即是其中一個非常關(guān)鍵的條件。現(xiàn)階段很多燈具企業(yè)都逐漸將重點放在市場營銷策略的選擇上來，基于此，本文對這一課題展開了探討。
二、燈具產(chǎn)品市場營銷存在的問題分析
（一）市場營銷理念滯后
一方面是沒有進行長遠的市場營銷規(guī)劃，盲目追求眼前利益。市場營銷戰(zhàn)略選擇在很大程度上關(guān)系到燈具企業(yè)未來的發(fā)展，目前一些燈具企業(yè)管理者沒有樹立現(xiàn)代化營銷理念，不能正確處理好眼前與長遠利益之間的關(guān)系；另一方面是燈具企業(yè)的市場營銷活動僅僅局限在市場營銷部門，沒有充分的與其他部門進行溝通合作，市場營銷工作應當融入于企業(yè)經(jīng)營管理的全流程，營銷目標的最終實現(xiàn)要求企業(yè)內(nèi)部各部門的配合，但是一些燈具企業(yè)中的各職能部門之間沒有有效溝通，影響到產(chǎn)品經(jīng)營目標的完成。
（二）產(chǎn)品市場定位不準
第一產(chǎn)品市場定位過度。部分燈具企業(yè)在產(chǎn)品定位的過程中往往會存在“求大求全”的問題，一心將產(chǎn)品的功能與優(yōu)勢呈現(xiàn)出來，其實讓客戶接受我們的燈具產(chǎn)品，不需要將其塑造為全能型產(chǎn)品，而應當堅持獨特定位的理念。第二產(chǎn)品市場定位混亂。部分燈具企業(yè)在廣告宣傳時會不斷的轉(zhuǎn)換產(chǎn)品定位，讓很多客戶都不了解產(chǎn)品，更不能夠從中選擇適合的產(chǎn)品。若企業(yè)對燈具產(chǎn)品給出了很多不同的定義，反而會弱化企業(yè)品牌形象。
（三）渠道爭奪競爭較大
企業(yè)市場營銷渠道競爭是全方位的戰(zhàn)略方案，若不能夠在日益激烈的渠道競爭中尋找適合自身發(fā)展的渠道，企業(yè)就難以順應市場的發(fā)展，營銷渠道若無法盡快地調(diào)整和拓展，在市場規(guī)律的作用下，企業(yè)必然會面臨非常大的發(fā)展壓力。營銷渠道包括傳統(tǒng)營銷渠道、垂直營銷渠道、水平營銷渠道以及多渠道營銷等，很多燈具企業(yè)往往都是沿用傳統(tǒng)營銷渠道，但這樣太過于單一化，這一營銷模式中的各個成員都屬于獨立的個體，成員之間相互沒有建立有效的信任，無法達成長期合作關(guān)系。
（四）產(chǎn)品品牌意識薄弱
進入新世紀以來，市場競爭日益加劇，燈具企業(yè)逐漸從過去的產(chǎn)品競爭開始轉(zhuǎn)變?yōu)槠放浦疇?，部分燈具企業(yè)也開始重視品牌建設(shè)，然而從整體上而言，還有很多企業(yè)并未認識到品牌建設(shè)的重要性，企業(yè)管理者沒有樹立品牌意識，對品牌建設(shè)認識不足，依舊是將增加銷售額和積累資本當成是企業(yè)的戰(zhàn)略目標，不注重產(chǎn)品品牌創(chuàng)立和品牌經(jīng)營。同時，因為產(chǎn)品品牌建設(shè)屬于一個長期性的過程，部分燈具企業(yè)沒有充足的資金投入其中，因此就只能夠滿足于目前產(chǎn)品有銷路即可的短期性營銷理念，沒有充分考慮到企業(yè)未來的持續(xù)發(fā)展。
三、燈具產(chǎn)品市場營銷策略建議
（一）樹立現(xiàn)代營銷理念
首先樹立以客戶為主的營銷理念，借助于和客戶進行有效的溝通對話，掌握客戶的具體需求，針對其需求為他們提供更適合的燈具產(chǎn)品。目前很多燈具企業(yè)都推出了一些定制產(chǎn)品，定制化服務即是基于以客戶為主的理念，針對客戶的具體需要，燈具企業(yè)可進行個性化的訂單設(shè)計以及有針對性的物流配送以及更加完善的售后服務來實現(xiàn)與客戶的有效營銷。其次樹立低碳綠色的營銷理念，實現(xiàn)人類可持續(xù)發(fā)展是社會發(fā)展的主旋律，現(xiàn)代企業(yè)也必須要主動樹立低碳綠色的營銷理念。即是我們在產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)過程中，盡可能的不添加對環(huán)境、人體有害的材料，確保燈具產(chǎn)品達到國家環(huán)保標準。最后燈具企業(yè)應當充分發(fā)揮出自身的主體作用。企業(yè)是市場營銷的主體，不能夠僅僅滿足于市場層面的變化，而需要借助于科學有效的措施來對市場進行準確的預測與掌控，積極研發(fā)新的燈具產(chǎn)品，為客戶提供更多的新服務，逐漸將自己打造成為行業(yè)的引領(lǐng)者。面對日益激烈和變化莫測的市場競爭環(huán)境，燈具企業(yè)應當不僅僅局限于國內(nèi)發(fā)展，而應當讓自己的產(chǎn)品沖出國門，依靠自身的核心技術(shù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打開國外市場，從而尋求新的發(fā)展。
（二）市場定位方法選擇
一是清楚地找準燈具企業(yè)自身市場定位。找準市場定位即是確定符合燈具企業(yè)產(chǎn)品需求的客戶，盡可能地滿足他們的產(chǎn)品要求。這就需要燈具企業(yè)能夠展開更加全方位的市場調(diào)查研究，明確自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和主要投放點，在前期時需要投入一定的人力財力，選擇科學的手段進行市場調(diào)研，同時對客戶的實際需求展開有效分析，結(jié)合客戶的具體需求制定出有效的市場營銷策略。二是競爭市場定位方法選擇。競爭市場定位即是燈具企業(yè)如何應對市場營銷中的競爭者，對于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格兩個因素應當科學搭配，重點是應當找準市場競爭者之間的市場空隙，合理處置質(zhì)量和價格之間的關(guān)系，從而最終保證企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)。三是潛在市場定位。指的是燈具企業(yè)在市場營銷中具有較多的競爭者且競爭相對激烈，但潛在客戶數(shù)量相對較多，市場發(fā)展前景相對廣闊。所以燈具企業(yè)必須要掌控好產(chǎn)品產(chǎn)品的具體特質(zhì)和客戶的實際需求，在這一過程中燈具企業(yè)應當做好市場調(diào)查，對競爭者以及潛在客戶有充分的了解，從而準確的確定潛在市場前景，制定出科學的產(chǎn)品營銷策略。
（三）積極拓展營銷渠道
首先堅持用產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品口碑來戰(zhàn)略更多的市場份額，這是燈具企業(yè)做好市場營銷的必然要求。實踐說明，低價競爭僅僅是在企業(yè)發(fā)展初期所選擇的臨時性策略，長期競爭應當著重提升產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，只有促進質(zhì)量提升才能夠保證企業(yè)未來的持續(xù)發(fā)展。要促進產(chǎn)品品牌價值就應當更多地在生產(chǎn)技術(shù)等方面進行投入，建立研發(fā)中心，主動招聘更多的科技型人才，促進燈具產(chǎn)品技術(shù)含量的提升，讓燈具產(chǎn)品自身具備更大的營銷價值。其次主動樹立共享理念，構(gòu)建企業(yè)和渠道商之間的利益共同體。營銷渠道商屬于企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費的重要紐帶，燈具產(chǎn)品借助于擴大營銷渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為價值，為企業(yè)發(fā)展提供更多的優(yōu)勢條件。因此企業(yè)和渠道商屬于利益共同體，二者之間構(gòu)成共同作為、共享成果的關(guān)系。營銷渠道不單單是銷售產(chǎn)品，增加利潤，還可以促進營銷模式創(chuàng)新，有效促進企業(yè)營銷成績。最后強化溝通，第一時間解決好產(chǎn)品營銷中的問題，保證產(chǎn)銷一條心。面對日益變化的市場，產(chǎn)品營銷過程中的產(chǎn)銷雙方都可能會存在一些問題，關(guān)鍵在于產(chǎn)銷雙方應當?shù)谝粫r間做好溝通交流，貫徹落實風險共擔、利益共享的基本原則，對實際情況進行客觀分析，防止存在營銷渠道沖突的問題。
（四）不斷加強品牌建設(shè)
第一，樹立品牌意識，真正意識到產(chǎn)品品牌是引起客戶共鳴與促進企業(yè)發(fā)展的良好催化劑。優(yōu)秀品牌的建立不單單要求充足的資源基礎(chǔ)、良好的產(chǎn)品形象以及完善的售后服務，同時還需要借助科學的營銷策略在市場中謀求一席之地。因此燈具企業(yè)應當借助于電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)媒體、報紙雜志等各種途徑來強化燈具產(chǎn)品品牌宣傳工作，不斷提升燈具產(chǎn)品的知名度。第二，做好品牌維護，維護和鞏固品牌一般來說要求大量資金支持，唯有積極爭取更多的資金流才能夠為品牌建設(shè)維護工作打下堅持的資金保障。換句話說，燈具產(chǎn)品品牌建設(shè)的最終成效，很大程度取決于資金條件。一個優(yōu)秀的品牌可以借助于各種不同的渠道來獲取資金支持。第三，燈具產(chǎn)品本身的創(chuàng)新與發(fā)展，可以說產(chǎn)品是品牌的核心和根本，屬于品牌建設(shè)中的重要內(nèi)容。品牌建設(shè)過程中必須要保證產(chǎn)品質(zhì)量，若連最基本的產(chǎn)品質(zhì)量都難以提供保障，則無法成功地塑造品牌形象。同時還應當加快產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，真正從客戶的需求出發(fā)，讓燈具產(chǎn)品被更多的客戶所認可，從而保證產(chǎn)品在市場中的銷售，以技術(shù)創(chuàng)新來鞏固品牌，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。
結(jié)語
總之，在激烈的市場競爭環(huán)境中，燈具產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度必然會逐漸加快，燈具產(chǎn)品市場營銷策略選擇也開始成了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的重要問題。怎樣為燈具產(chǎn)品尋找到適合的客戶同時選擇科學的市場營銷策略，這是我們必須要深入研究的問題，同時也是推進燈具產(chǎn)品品牌建設(shè)的必然要求。面臨市場的發(fā)展、產(chǎn)品更新速度的加快，燈具企業(yè)應當準確認清形勢，加快自身發(fā)展步伐，才能夠在市場競爭中獲得生存與發(fā)展。
作者：章志明 單位：上海琪瑜光電科技股份有限公司
摘要：石油化工業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)著十分重要的位置，尤其是在石油產(chǎn)業(yè)鏈中的相關(guān)產(chǎn)業(yè)中更是發(fā)揮著巨大的作用。在我國的各大行業(yè)中，不管是在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域還是紡織行業(yè)中都會含有化工產(chǎn)品的影子，特別是日常生活中更是隨處可見，隨著化工產(chǎn)品種類的不斷增多，產(chǎn)業(yè)鏈的加長，更是讓以化工產(chǎn)品為主的石油化企業(yè)得到了快速的發(fā)展。當前我國的石油能源正處于日益緊張階段，倘若對化工產(chǎn)品經(jīng)營得當?shù)脑?，勢必會取得?yōu)異的成績。文中主要針對化工產(chǎn)品、市場以及營銷之間的關(guān)系進行分析，結(jié)合化工產(chǎn)品市場營銷近況提出幾點市場營銷的策略，以便為今后的化工產(chǎn)品市場營銷提供借鑒。
關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；市場營銷；策略
就目前而言，我國的經(jīng)濟革新已經(jīng)逐漸進入深入階段，在此背景下的市場經(jīng)濟競爭也日益激烈化，而企業(yè)作為市場競爭中的主要部分，要想獲得更多的市場以及客戶就必須要有效的市場營銷活動。市場營銷活動是企業(yè)與消費者以及客戶之間進行交流與溝通的重要紐帶，而石油化工行業(yè)又與我國經(jīng)濟之間有著直接的關(guān)聯(lián)，所以，就更加要注重化工產(chǎn)品的市場營銷活動，并有效的開展化工產(chǎn)品的市場營銷策略研究，以此來促進石油化工企業(yè)的蓬勃發(fā)展。
一、化工產(chǎn)品、市場與營銷的關(guān)系分析
化工產(chǎn)品、市場以及營銷之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，當前的石油化工產(chǎn)品的種類以及數(shù)目都是比較多的，但是也存在有產(chǎn)品的時候缺少市場或者是市場需求強烈的時候沒有充足的產(chǎn)品等問題，尤其是一些新市場以及新產(chǎn)品更是深有體會。盡管有些無法下手的產(chǎn)品或者是領(lǐng)域仍然有經(jīng)營者在運行著，并取得顯著的成績，而有些經(jīng)營者卻慘敗，主要是因為沒有對市場進行深入的了解以及掌握，缺少對產(chǎn)品與市場的參與度以及掌控度。產(chǎn)品與市場的培育過程是比較緩慢的，因此一定要對石油化工產(chǎn)品以及市場進行分析與了解，除此之外，還可以對信息以及人力等的有效運用來達到市場營銷的目的。第二，要對石油化工行業(yè)中的化工產(chǎn)品進行全面的了解，把日常生活中經(jīng)常用到的化工產(chǎn)品進行整合，并劃分出哪些是可以進行大力采購的，哪些是可以進行擇優(yōu)選擇的，在此過程中一定要與市場相互結(jié)合，針對市場的實際需求來確定出需要開發(fā)的化工產(chǎn)品，在進入到市場培育階段之后，通過多次篩選的方式使其逐漸成為石油化工企業(yè)中的主營項目，并加以鞏固和維護，使其創(chuàng)效能力不斷提升。第三，通過對市場營銷中各要素之間的關(guān)聯(lián)進行了解，在一定程度上能夠提升市場營銷工作的水平，也就是說，選擇最佳的方式或者是方案來完成從選購到銷售的一個過程，在提升企業(yè)經(jīng)濟效益的同時，還可以達到客戶的滿意，更是關(guān)乎到短期利益以及長期利益的問題。當前我國的市場不管是經(jīng)營者還是供應商之間的關(guān)系一定要建立在公平平等、互惠互利以及誠信友善等的基礎(chǔ)之上，不管是哪一方想要謀取利益，必定會打破之間的關(guān)系，從而導致合作關(guān)系不能夠長期穩(wěn)定的開展。不管是經(jīng)營者與供貨商之間的合作關(guān)系，還是經(jīng)營者與客戶之間的合作關(guān)系，都是具有各自優(yōu)勢的，所以，他們之間的合作自然也就成為彼此優(yōu)勢的合作，也可以說是彼此的信譽合作。第四，化工產(chǎn)品市場營銷處理的好壞主要取決于人能力的高低，不同能力的人在進行同一件事物的處理上，其結(jié)果也是不同的，就好比諸葛亮不能夠提刀斬嚴良，關(guān)云長沒有能力借東風。因此，在對化工產(chǎn)品進行市場營銷的前期階段一定要不斷的提升業(yè)務人員的整體能力，這也是做好市場營銷的重要基礎(chǔ)。
二、化工產(chǎn)品市場營銷近況
1、化工產(chǎn)品市場競爭逐漸趨于激烈化隨著生產(chǎn)技術(shù)以及工藝的不斷革新，石油化工產(chǎn)品市場也逐漸趨于激烈化。第一，與前期化工生產(chǎn)工藝相比較的話，當前的生產(chǎn)技術(shù)更加的成熟化，比如，采用傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝進行聚酯生產(chǎn)的時候，除了工藝復雜以及技術(shù)標準高之外，所花費的成本也是比較多的，而能夠進行聚酯生產(chǎn)的企業(yè)更是少之又少，化工產(chǎn)品主要是以賣方為主的方式來進行產(chǎn)品的銷售。但是伴隨生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，傳統(tǒng)工藝也逐漸達不到當前生產(chǎn)的需求，而新的工藝不管是其生產(chǎn)成本得到有效降低之外，工藝的流程也更加的便捷，在化工產(chǎn)品質(zhì)量方面更是得到了有效的保障。由于當前我國的技術(shù)革命正逐漸進入到深入期，這也使越來越多的生產(chǎn)工藝運用到石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)當中，同時隨著市場格局的不斷轉(zhuǎn)變，大部分的化工企業(yè)在市場營銷方面更是面臨著重大的調(diào)整以及革新。第二，石油化工行業(yè)的快速發(fā)展，化工產(chǎn)品需求量的日益增大，產(chǎn)品的產(chǎn)量也得到了大幅度的提升，從而致使有些產(chǎn)品出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，在面對激烈的市場競爭中，化工企業(yè)不得不采用降低價格的方式來取得市場中的一席之地，最終導致企業(yè)整體經(jīng)濟利益的下降，并逐漸進入到生產(chǎn)經(jīng)營困境中。2、缺少先進的化工產(chǎn)品市場銷售理念第一，就目前而言，我國的經(jīng)濟正逐漸向著市場經(jīng)濟方向不斷發(fā)展，而石油化工企業(yè)不管是在產(chǎn)品生產(chǎn)上還是市場營銷方面由于受到傳統(tǒng)思想的影響，導致市場銷售理念不能夠達到當前的需求，致使企業(yè)在進行市場營銷的過程中舉步艱難。第二，有些石油化工企業(yè)在產(chǎn)品市場營銷方面的觀念比較淺薄，在營銷投入方面也不是很理想。化工產(chǎn)品市場營銷沒有統(tǒng)一的標準，再加上沒有對市場進行深入的研究以及了解，導致化工產(chǎn)品市場營銷水平的低下。第三，石油化工企業(yè)分布不均勻，市場營銷水平差距較大?；ぎa(chǎn)品市場營銷水平較高的石油化工企業(yè)大多數(shù)位于沿海區(qū)域，而一些內(nèi)地的石油化工企業(yè)不管是在管理上還是市場營銷上都一直處于滯后階段。
三、化工產(chǎn)品市場營銷策略
1、化工產(chǎn)品市場營銷體系的設(shè)立石油化工產(chǎn)品中的市場營銷體系主要四個方面，分別是產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷。以化工產(chǎn)品市場營銷策略方面來看的話，產(chǎn)品組合的策略將會直接影響到產(chǎn)品市場的營銷狀況。所以，必須要先對每個化工產(chǎn)品的優(yōu)缺點進行了解，尤其是產(chǎn)品的利潤率與市場占有率等一定要進行深入的了解，并以此為基礎(chǔ)來對化工產(chǎn)品進行適當組合，同時要加強對化工新產(chǎn)品以及舊產(chǎn)品的研制與革新。以營銷價格策略方面來說的話，關(guān)于化工產(chǎn)品的定價一定要與營銷的最終目標、生產(chǎn)成本以及競爭等多方面進行考量，可以通過設(shè)立折扣價、促銷價以及區(qū)域價等的方式來對化工產(chǎn)品的價格進行統(tǒng)一管理。從營銷渠道策略方面來說的話，要在注重客戶需求為基礎(chǔ)的前期下，對營銷渠道模式進行不斷創(chuàng)新。從何產(chǎn)品促銷策略方面來說的話，由于促銷的方式以及目標并不是一成不變的，所以，石油化工企業(yè)一定要加以重視，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，采用化工產(chǎn)品組合的方式來進行促銷，取得的效果是非常不錯的。2、對相關(guān)信息進行全面的掌控石油化工產(chǎn)品具有一定的特殊性，這也就決定產(chǎn)品的營銷主體并不是平通客戶，而是以化工產(chǎn)品為主的化工企業(yè)，因此，一定要對客戶的基本信息等進行深入的分析了解，主要就是針對客戶在自身區(qū)域內(nèi)的發(fā)展狀況，企業(yè)特性以及今后的發(fā)展方向等內(nèi)容進行全面的掌握。除此之外，石油化工產(chǎn)品在試產(chǎn)營銷中會受到我國經(jīng)濟政策等的影響，所以在對化工產(chǎn)品進行營銷的時候必須要對國家的有關(guān)政策、石油化工行業(yè)相關(guān)的信息以及發(fā)展動態(tài)等進行深入的了解。3、采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式當前我國的信息技術(shù)以及計算機技術(shù)的發(fā)展速度是非?？焖俚模乖絹碓蕉嗟木€下交易逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)交易。在石油化工產(chǎn)品市場營銷的過程中采用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，不僅能夠節(jié)省物力，在成本上也會有所減少。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種開放式的交易平臺，具備多方面的優(yōu)點，不僅不會受到空間上的限制，同時也不會受到地點約束，同時還可以快速的把需要的產(chǎn)品信息進行傳送，使客戶與經(jīng)營者之間的交易更加的便捷，而網(wǎng)絡(luò)營銷在一定程度上也有利于石油化工企業(yè)的快速發(fā)展。除此之外，網(wǎng)絡(luò)營銷所投入的資金比較少，只占傳統(tǒng)市場營銷資金的10%左右。4、對化工產(chǎn)品進行合理的定價在對石油化工產(chǎn)品進行市場營銷定價的時候，必須要對外部因素以及內(nèi)部因素進行全面的考量，主要是結(jié)合營銷的最終目標、成本價、市場需求量以及營銷策略等方面，來對化工產(chǎn)品進行合理的定價。在對化工產(chǎn)品的價格進行確定之后，要按照實際營銷狀況，對營銷價格進行實時調(diào)整，以此來實現(xiàn)營銷的最終的目標。對于化工產(chǎn)品價格的調(diào)整可以通過促銷價、折扣價以及降價等的方式來進行。
四、總結(jié)
總而言之，石油化工企業(yè)要想獲得長久的發(fā)展就必須要加強對市場營銷的注重，所以業(yè)一定要不斷的對化工產(chǎn)品市場營銷進行深入的分析，這也是提升自身市場競爭力的前提條件，此外，針對化工產(chǎn)品市場營銷中存在的問題進行及時的發(fā)現(xiàn)與處理，從而制定出既科學有合理的市場營銷策略。
作者：戴金來 單位：中石化化工銷售華東分公司
摘要：在中國石油化工產(chǎn)品營銷過程中，還存在缺乏人才、渠道單一、知識結(jié)構(gòu)匱乏等問題，難以保證中國石油化工產(chǎn)品的營銷質(zhì)量，無法保證工作質(zhì)量，影響著產(chǎn)品營銷效益?；诖?，本文針對石油化工產(chǎn)品營銷問題的分析，提出幾點營銷建議。
關(guān)鍵詞：中國石油化工產(chǎn)品；營銷問題；營銷策略
在中國石油化工產(chǎn)品營銷期間，需要建設(shè)高素質(zhì)人才隊伍，拓寬產(chǎn)品的營銷渠道，完善營銷知識結(jié)構(gòu)體系，保證在實際營銷管理期間，可以制定完善的管理方案，提高中國石油化工產(chǎn)品的銷售價值，打造獨立的品牌。
一、石油化工產(chǎn)品營銷問題分析
當前，我國在石油化工產(chǎn)品營銷方面，還存在較多難以解決的問題，難以保證營銷工作質(zhì)量與效果。具體問題表現(xiàn)為以下幾點：第一，缺乏高素質(zhì)人才隊伍。在市場實際發(fā)展的過程中，企業(yè)的競爭情況較為激烈，在長期經(jīng)營與發(fā)展的情況下，忽視銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，沒有制定完善的人力資源管理機制，且用人機制較為滯后，無法保證產(chǎn)品營銷工作成效。同時，營銷工作人員不能根據(jù)市場實際情況制定完善的工作方案，還在應用自身經(jīng)營開展工作，無法創(chuàng)新工作形式，甚至會影響其長遠發(fā)展與進步。第二，營銷渠道單一。中國石油化工產(chǎn)品經(jīng)營管理單位在制定營銷計劃期間，無法按照當前局勢變動情況開展相關(guān)工作，且營銷渠道存在較大局限性問題，例如：受到時間與空間方面的約束，無法按照規(guī)定的時間與客戶之間形成交易，且缺乏良好的溝通、協(xié)調(diào)，難以針對產(chǎn)品進行評價處理。在傳統(tǒng)營銷渠道的影響之下，由于前期資金投入較高，一些小型企業(yè)無法承受巨額的經(jīng)濟壓力，導致營銷渠道難以拓展。第三，缺乏完善的營銷知識結(jié)構(gòu)。中國石油化工產(chǎn)品營銷單位自身還沒有建設(shè)完善的營銷體系，無法針對產(chǎn)品營銷特點與要求等，制定完善的保障機制，一些企業(yè)不能利用現(xiàn)代化宣傳方式打造良好的品牌形象，難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、廣播平臺的宣傳作用，導致受到嚴重的影響。且一些營銷工作人員的專業(yè)素質(zhì)較低，沒有形成獨立的知識結(jié)構(gòu)，石油化工產(chǎn)品營銷企業(yè)不能利用科學化的改革方式建設(shè)完善的知識結(jié)構(gòu)體系。
二、石油化工產(chǎn)品營銷措施
在石油化工產(chǎn)品實際營銷的過程中，相關(guān)部門需要制定完善的營銷方案，創(chuàng)建專門的工作機制，明確各個部門的工作職責，拓寬營銷渠道，打造文化品牌，保證可以提高石油化工產(chǎn)品營銷經(jīng)濟效益。具體措施包括以下幾點：
（一）關(guān)聯(lián)營銷措施
石油化工產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營銷方式，需要打破傳統(tǒng)的銷售模式，在產(chǎn)品銷售之前、銷售過程中與銷售之后，做好全面的營銷服務工作。營銷工作者需要與消費者之間建立良好的溝通關(guān)系，在相互了解的情況下，保證互相之間的平等關(guān)系，在對消費者進行分析之后，全面了解市場的發(fā)展動態(tài)與特點，以此對自身營銷方案進行調(diào)整。同時，企業(yè)需要在與消費者之間互動的同時，提高自身知名度，促進產(chǎn)品市場化營銷的改革與發(fā)展，引導消費者更好地參與到企業(yè)營銷決策中，在建立良好關(guān)系的情況下，采納客戶的建議與意見，培養(yǎng)固定客戶，達到預期的管理目的。
（二）文化營銷措施
在石油化工產(chǎn)品實際營銷的過程中，需要利用文化營銷方式開展相關(guān)工作，從長遠發(fā)展角度建設(shè)企業(yè)的文化品牌，做好文化產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)工作，明確各個部門的工作目標，樹立正確的價值觀，將文化融入產(chǎn)品中，保證可以豐富產(chǎn)品類型，提高營銷工作成效。同時，提高產(chǎn)品的市場占有份額，提升企業(yè)經(jīng)濟效益，制定完善的品牌戰(zhàn)略方案，為社會塑造良好的品牌形象，在保證產(chǎn)品知識與服務質(zhì)量的情況下，增強企業(yè)的信譽度，拓寬其營銷渠道。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷措施
在石油化工產(chǎn)品營銷過程中，可以采取網(wǎng)絡(luò)營銷的方式對其進行處理，拓寬營銷渠道，發(fā)揮現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應用作用。首先，由于網(wǎng)絡(luò)營銷成本較低，資金匯報效率較高，因此，可以將其應用在產(chǎn)品營銷工作中。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷方式對于時間與空間不限制，消費者可以隨時購買相關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)營銷者只需要促成交易就可以。最后，網(wǎng)絡(luò)營銷方式的應用，可以為企業(yè)提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息，在獲取消費信息之后，及時發(fā)現(xiàn)營銷工作中存在的問題，采取有效措施解決問題，對營銷戰(zhàn)略進行全面的調(diào)整，在優(yōu)化營銷模式的情況下，加強工作人員與消費者之間的聯(lián)系力度，建立良好的關(guān)系。
（四）服務營銷措施
在社會發(fā)展的過程中，人們對于產(chǎn)品營銷服務質(zhì)量的要求較高，一味追求自我滿足感，這就需要石油化工產(chǎn)品營銷人員可以根據(jù)客戶的實際需求，對營銷服務進行合理的調(diào)整，保證可以滿足消費者的實際需求，提高自身服務質(zhì)量與服務水平，滿足其實際發(fā)展需求。
（五）知識營銷措施
在石油化工產(chǎn)品實際營銷的過程中，需要做好知識營銷規(guī)劃工作，建設(shè)高素質(zhì)人才隊伍，制定科學的營銷方案，針對相關(guān)工作要求，對營銷工作人員進行專業(yè)知識與先進技能的培訓，使其可以掌握各類營銷方式，樹立正確的觀念，端正自身工作態(tài)度，以便于開展石油化工產(chǎn)品營銷工作，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
結(jié)語
在中國石油化工產(chǎn)品營銷的過程中，相關(guān)部門需要創(chuàng)新工作方案，制定完善的營銷機制，科學應用知識、服務、文化、網(wǎng)絡(luò)營銷方式，保證可以拓寬營銷渠道，提高服務質(zhì)量，滿足其實際發(fā)展需求。
作者：高瑩 單位：中國石油遼陽石化產(chǎn)品銷售部
摘要：在我國尚屬新生事物的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷目前遇到了觀念滯后、信息不對稱、消費水平較低、專業(yè)人才不足、公共支持力度較小等問題。為了促進生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷的可持續(xù)發(fā)展，我們應當積極吸納循環(huán)經(jīng)濟的先進理念，完善生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷策略，不僅要在全社會倡導生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品消費觀念，培育健康有序的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境，而且要在構(gòu)建多元化信息渠道的基礎(chǔ)上，采用立體化的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷組合手段。
關(guān)鍵詞：循環(huán)經(jīng)濟；生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品；營銷策略
一、引言
20世紀50年代以來在科技革命的推動下，隨著機械化的逐步推廣，全球農(nóng)業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，人類物質(zhì)生活水平有了極大提高，但是這種成績主要基于對資源的過度消耗和對環(huán)境的過度破壞。在生態(tài)文明理念日趨深入的當下，這種基于“大量生產(chǎn)、大量消費、大量廢棄”的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展方式不僅無法滿足國家可持續(xù)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略需求，［1］而且無法滿足民眾“綠色健康”的微觀生活需求。在此背景下，以歐美為代表的西方發(fā)達國家于20世紀60年代率先提出了以低消耗、低排放、高效率為基本特征的循環(huán)經(jīng)濟（CyclicEconomy）理論模式。［2］從內(nèi)容看，循環(huán)經(jīng)濟是靜脈經(jīng)濟與動脈經(jīng)濟兩種類型經(jīng)濟活動發(fā)生耦合與互動所形成的具有自我循環(huán)機制的經(jīng)濟復合體。［3］作為一種順應時代的經(jīng)濟發(fā)展模式，循環(huán)經(jīng)濟實踐明顯落后于理論，直到20世紀80年代德國、日本、美國等少數(shù)發(fā)達國家才開始真正推行循環(huán)經(jīng)濟，而我國只是在20世紀90年代才開始引入循環(huán)經(jīng)濟理論。進入21世紀以后，我國尚開始在實踐層面對循環(huán)經(jīng)濟進行局部范圍的應用推廣，其中生態(tài)農(nóng)業(yè)是其實踐應用的一個重要領(lǐng)域。在生態(tài)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，我國生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷雖然已經(jīng)開啟征程，但營銷過程中出現(xiàn)的“宣傳重于質(zhì)量、口號重于實際”等問題已經(jīng)嚴重影響了生態(tài)農(nóng)業(yè)的良性發(fā)展，因此我國生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷應當以循環(huán)經(jīng)濟為理論導向，在各個環(huán)節(jié)深入貫徹循環(huán)經(jīng)濟的指導原則，實現(xiàn)生態(tài)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
二、循環(huán)經(jīng)濟的核心原則
自從由美國經(jīng)濟學家K?波爾?。↘ennethE.Boulding）1966年在《即將到來的地球宇宙飛船經(jīng)濟學》（TheEconomicsoftheComingSpaceshipEarth）一文中提出以來，“循環(huán)經(jīng)濟”得到了世界各國眾多學者的肯定與推崇，至今已基本形成了以資源的高效利用和循環(huán)利用為主導思想的理論體系。循環(huán)經(jīng)濟的核心原則是減量化、再利用、資源化。在經(jīng)濟運行過程中，這三大原則不是分割孤立的個體，而是一個相互影響、和諧共生的整體。首先，作為循環(huán)經(jīng)濟的第一法則，減量化既要求從輸入端減少資源投入量，也要從輸出端減少污染排放量，即以預防而非末端治理的方式來避免廢棄物的產(chǎn)生，只有在源頭和終端采取減量化措施，才能從根本上減輕生態(tài)危害。其次，再利用是對于源頭無法消減的污染物和消費者使用過的舊物舊貨等，借助技術(shù)手段，通過再處理使其回到經(jīng)濟循環(huán)中。再利用原則屬于過程性方法，目的是延長產(chǎn)品和服務的時間強度，進而減少資源消耗。最后，作為循環(huán)經(jīng)濟在輸出端的表現(xiàn)，資源化原則是指基于各種技術(shù)手段對完成使用功能的物品進行無害化和循環(huán)利用，以減少最終處理量。資源化既包括把一類物品轉(zhuǎn)化為不同形式同類物品的原級資源化，也包括把一類物品轉(zhuǎn)化為不同類型新物品的次級資源化。［4］
三、我國生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷發(fā)展存在的問題
生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品是旨在實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生態(tài)經(jīng)濟系統(tǒng)良性循環(huán)和生態(tài)、經(jīng)濟與社會三大效益相統(tǒng)一的新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系下的農(nóng)產(chǎn)品，即在潔凈的土地上，用潔凈的生產(chǎn)方式生產(chǎn)潔凈的農(nóng)產(chǎn)品。我國營銷市場目前涉及的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品主要有綠色食品、有機農(nóng)產(chǎn)品和無公害農(nóng)產(chǎn)品，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷是在生態(tài)經(jīng)濟和綠色營銷觀念的指導下，以生態(tài)環(huán)境保護、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和個人消費需求和諧統(tǒng)一為目標而展開的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后等活動。［5］開展生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷不僅是促進農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和生態(tài)文明的必然要求，而且是推動農(nóng)村經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級和緩解“三農(nóng)”矛盾的重要舉措。在內(nèi)外雙重需求的驅(qū)使下，雖然我國生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷初步形成了品牌營銷、訂單農(nóng)業(yè)、產(chǎn)品直銷、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、農(nóng)產(chǎn)品物聯(lián)網(wǎng)等多種營銷模式，并在國內(nèi)外市場取得了一定成績，但整體而言我國生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷在農(nóng)產(chǎn)品營銷中所占的比重明顯偏低，特別是與美國、韓國、日本等發(fā)達國家相比，我國生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷在處于落后狀態(tài)，還存在諸多問題。第一，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷觀念落后。由于生態(tài)營銷觀念在我國形成相對較晚，再加上我國大多數(shù)涉農(nóng)企業(yè)的創(chuàng)建者都是文化知識水平相對較低的農(nóng)民個體戶，他們往往為了追求產(chǎn)量采用粗放落后的生產(chǎn)方式，即大量使用化肥、農(nóng)藥、生長素、動植物激素、保鮮劑等有害化學物質(zhì)。雖然農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量有了顯著提升，但是產(chǎn)品的品質(zhì)卻大大下降，關(guān)鍵是對人類生命安全和生態(tài)環(huán)境構(gòu)成了嚴重威脅。除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的非生態(tài)化之外，其它環(huán)節(jié)也有不少問題，比如很多農(nóng)業(yè)企業(yè)在運輸環(huán)節(jié)不嚴格按照規(guī)程進行包裝運輸，甚至故意“以次充好”，嚴重影響了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的品牌信譽。第二，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中信息不對稱現(xiàn)象較多。雖然在國家對生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷日益重視的背景下，相關(guān)部門對生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品市場監(jiān)管信息進行了較為及時的，但在實際層面并沒有有效遏制信息不對稱現(xiàn)象的頻頻出現(xiàn)。一方面，由于寬闊高效信息平臺的缺失或者信息渠道的不暢，生產(chǎn)者不能及時獲取生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的準確市場信息，使得其生產(chǎn)與市場需求產(chǎn)生脫節(jié)，造成資源浪費。另一方面，由于現(xiàn)代信息技術(shù)能力和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)知識的貧乏，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者對于魚龍混雜的信息難以辨別真?zhèn)?，總是以一種僥幸隨意的“冒險”心理進行生產(chǎn)經(jīng)營，這在注重市場細分和準確定位的當下社會自然容易出現(xiàn)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“同質(zhì)化”現(xiàn)象，不利于生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷和消費潮流的形成。第三，專業(yè)化生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷人才短缺。作為一種高層次消費，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷需要具有大批量既懂生態(tài)農(nóng)業(yè)技術(shù)又懂市場營銷知識的專業(yè)人才支撐，在社會經(jīng)濟水平有待提高的發(fā)展中國家這種專業(yè)化人才顯得更為重要。我國當前的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷人員基本都是農(nóng)民出身，他們往往集生產(chǎn)銷售于一身，很少嚴格按照現(xiàn)代營銷理念對生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營進行系統(tǒng)化運作。盡管也有部分生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷企業(yè)對人才進行了細化區(qū)分，使早期的農(nóng)產(chǎn)品銷售商販轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷的經(jīng)紀人或經(jīng)理人，但他們依然缺乏專業(yè)系統(tǒng)的現(xiàn)代營銷知識基礎(chǔ)，而這會影響生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷的長遠發(fā)展。第四，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷的公共支持力度不足。生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷發(fā)展的一個前提是生態(tài)環(huán)境的改善和維護，尤其是需要高度潔凈的空氣、水分、土壤等，而這在很大程度上需要政府等公共機構(gòu)的干預性支持。雖然國家已經(jīng)制定了一系列生態(tài)環(huán)境保護的法律法規(guī)，但是目前法制體系依然不完善，特別是缺乏一整套專門的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品監(jiān)管法律法規(guī)體系，從而使得生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷缺乏有效監(jiān)管。
四、循環(huán)經(jīng)濟視角下我國生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷的策略思考
在提倡綠色消費的社會環(huán)境中，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷是消費的主流趨勢，也是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個重要趨勢。盡管當前生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷中出現(xiàn)的若干問題并不能從根本上阻擋這一趨勢，但是我們應當積極融入循環(huán)經(jīng)濟的綠色理念，通過策略的規(guī)范完善使生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷成為經(jīng)濟常態(tài)化現(xiàn)象。第一，政府等公共機構(gòu)要在全社會層面發(fā)揮引領(lǐng)宣傳作用，倡導生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品消費觀念。觀念是行動的向?qū)?，只有在全社會范圍形成了綠色生態(tài)消費理念，才能保障生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，因此國家要積極利用各種公共媒介平臺通過多元化手段進行生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品消費知識宣傳，既要讓農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者了解接受生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品知識，進而從源頭提供健康的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，也要對普通消費者進行健康生態(tài)知識教育，使其明白生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品與個人健康與環(huán)境生態(tài)的統(tǒng)一關(guān)系，從而樂于接納生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品。第二，國家要完善制度建設(shè)，培育健康有序的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境。生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品是一種成本較高的綠色食品，其價格高也經(jīng)常成為不法商販投機鉆營的“誘餌”，因此國家一定要完善法制建設(shè)，盡快出臺專門的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷法律法規(guī)，一方面要通過立法執(zhí)法杜絕生產(chǎn)者使用有害化學物質(zhì)，保證生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品源頭的“綠色化”；另一方面，要通過質(zhì)量檢查制度杜絕或嚴懲通過亂貼“生態(tài)”標簽“以次充好”的不法現(xiàn)象。第三，構(gòu)建多元化的信息渠道，降低生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷信息的不對稱程度。首先，政府部門要利用公共媒體的諸多優(yōu)勢，加強與生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)合作，及時生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品信息，特別是要向公眾及時公布生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的綠色標準。其次，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要借助店內(nèi)展示、店內(nèi)品嘗、銷售展示、網(wǎng)絡(luò)宣傳等手段積極開展生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷活動，增強生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品在民眾中的影響力。第四，采用立體化的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷組合手段。首先，要根據(jù)我國多樣化的市場需求制定合理的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品價格，比如對資源緊缺的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品制定較高價格，實施適銷厚利策略，而對于需要盡快占領(lǐng)市場的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品可以制定相對較低的價格，走薄利多銷策略。其次，選擇適當?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品分銷渠道。農(nóng)業(yè)企業(yè)可以通過創(chuàng)建生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品銷售中心，建立生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品連鎖商店，設(shè)立一批生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品專柜、專營店或直銷。另外，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要加大品牌廣告投資，塑造綠色品牌形象，通過對品牌的打造，提升綠色農(nóng)產(chǎn)品的市場影響力。
作者：李靜
摘要：大數(shù)據(jù)所具備的數(shù)據(jù)豐富、多樣、便捷、高速、真實等特征，賦予了大數(shù)據(jù)獨特的價值內(nèi)涵。在當前環(huán)境下，大多數(shù)國產(chǎn)品牌都面臨著不同程度的營銷困惑。近年來，越來越多的學者和企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向內(nèi)容營銷。尤其是大數(shù)據(jù)環(huán)境下的內(nèi)容營銷，為企業(yè)維護和拓展更多的消費者群體提供了全新的數(shù)據(jù)和理論支撐。國產(chǎn)品牌通過大數(shù)據(jù)的相關(guān)分析，可以更好地了解目標客戶群體，并對此進行有針對性的內(nèi)容營銷，實現(xiàn)品牌影響力的提升。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；國產(chǎn)品牌；內(nèi)容營銷
當今時代信息技術(shù)高速發(fā)展，日新月異，大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等概念層出不窮，并滲透到各行各業(yè)，成為新一輪推動產(chǎn)業(yè)革命的巨大生產(chǎn)力。在這樣的環(huán)境下，充分借助大數(shù)據(jù)技術(shù)來研究目標客戶群體的需求，進而針對實際情況進行內(nèi)容營銷，是當前品牌營銷的一個重要思路。國產(chǎn)品牌借助大數(shù)據(jù)加工后的內(nèi)容營銷可以制定更好地營銷策略，這對國產(chǎn)品牌提高市場競爭力，實現(xiàn)長期健康發(fā)展具有一定的意義。
一、概念界定
1．大數(shù)據(jù)
大數(shù)據(jù)指的是通過全新處理模式后可以發(fā)揮超強研判能力和決策能力的海量信息資產(chǎn)，這些信息資產(chǎn)具備高增長率和多樣化的特征。大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢就是對這些數(shù)據(jù)信息進行專業(yè)化的處理。對巨量的信息資源進行加工、分析，可以實現(xiàn)信息的增值，企業(yè)不斷地對客戶和市場大數(shù)據(jù)進行挖掘，能較好地實現(xiàn)品牌的精準營銷，促進品牌影響力和市場占有率的提升。
2．內(nèi)容營銷
目前，學術(shù)界還沒有對內(nèi)容營銷的明確定義。普遍認為，內(nèi)容營銷就是通過各類內(nèi)容媒介（包括印刷品、文字、音視頻等），向消費群體傳播品牌相關(guān)信息，并借助這種方式成功吸引目標客戶群體，以提升品牌影響力和品牌美譽度，讓消費群體產(chǎn)生品牌認同，進而刺激他們做出購買和重復購買的消費行為。
二、大數(shù)據(jù)環(huán)境對國產(chǎn)品牌內(nèi)容營銷的影響
1．拓寬了市場信息的獲取途徑
很多時候，多數(shù)國產(chǎn)品牌無法跟國外品牌的綜合實力相提并論，而且也難以獲得國外品牌那樣高的關(guān)注度。此外，以往多數(shù)國產(chǎn)品牌信息獲取途徑落后，多是依靠傳統(tǒng)的調(diào)研方式，得出并不一定真實的市場調(diào)查結(jié)果，或者干脆就是想當然的以為客戶需要什么，在這樣的情況下，必然陷入無法滿足消費者實際需求的內(nèi)容營銷困境。而借助大數(shù)據(jù)，則可以幫助國產(chǎn)品牌迅速發(fā)現(xiàn)新機遇、新市場、新客戶。更好的規(guī)避想當然的錯誤判斷，設(shè)計出更符合消費者需求的產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)品牌營銷效果的最大化和最優(yōu)化。在這個過程中，內(nèi)容營銷是支撐點，大數(shù)據(jù)是關(guān)鍵驅(qū)動力，內(nèi)容營銷和大數(shù)據(jù)的深度結(jié)合可以幫助國產(chǎn)品牌獲得更多市場信息，促使品牌煥發(fā)強大的生命力。
2．內(nèi)容營銷的深化發(fā)展
內(nèi)容營銷的理念一直存在，不過在大數(shù)據(jù)之前，很多國產(chǎn)品牌都是自主性的粗放式內(nèi)容營銷，一般是以品牌方為主導，按照自己的思路開展的所謂內(nèi)容營銷，很多時候，并不能引起消費者的共鳴。消費者期待的是有價值的內(nèi)容推送，只有對消費者有吸引力的內(nèi)容，才是有價值的營銷。消費者通過關(guān)注內(nèi)容，才能更好的了解品牌背后發(fā)生的故事，進而對品牌產(chǎn)生喜好。而消費群體本身是多種多樣的，不同的年齡、不同的地域、不同的消費層次，決定了他們關(guān)注的內(nèi)容也不盡相同。故以往那種簡單的廣告內(nèi)容推送，很容易引起消費者的反感，而通過大數(shù)據(jù)加工后的信息，能更好地確定自身的品牌客戶屬于哪一類市場群體，了解這些人群關(guān)注的熱點是什么，進而開展針對性的內(nèi)容營銷。所以，大數(shù)據(jù)能夠促使內(nèi)容營銷更好地發(fā)揮作用，能夠更為科學、直觀地研究出消費者的喜好和興趣，針對他們的關(guān)注點，開展精準的內(nèi)容推送，進而更好地滿足客戶的實際需求，獲得更好地品牌體驗。
3．形成新的品牌發(fā)展機遇
對于內(nèi)容營銷來說，優(yōu)秀的內(nèi)容才是傳播的關(guān)鍵點，而各種營銷媒介和渠道僅僅是推廣手段。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，國產(chǎn)品牌通過大數(shù)據(jù)的分析和加工，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)＋內(nèi)容的品牌營銷模式，真正實現(xiàn)了對消費者各項需求的量身定制，真正使消費者的實際需求和潛在需求有跡可循，整個內(nèi)容營銷過程憑借大數(shù)據(jù)實現(xiàn)了無縫銜接，為國產(chǎn)品牌的發(fā)展提供了新的發(fā)展機遇。
三、大數(shù)據(jù)環(huán)境下國產(chǎn)品牌的內(nèi)容營銷策略
1．將品牌理念高度嵌入內(nèi)容營銷
每個國產(chǎn)品牌都有自己獨特的定位和理念，這就決定了企業(yè)會面向一定的消費群體，比如格力、美的，相對來說定位會高一些，它的營銷內(nèi)容就無法面向追求低價的客戶，而是要面向追求更高生活品質(zhì)的市場細分群體；而科龍，奧克斯這樣的品牌相對來說定位低一些，那么超高性價比或者物美價廉是其內(nèi)容營銷需要凸顯的地方。在大數(shù)據(jù)時代，借助大數(shù)據(jù)來充分挖掘客戶標簽和需求，很好的定位出自己客戶群體的特征，處于什么年齡階段，主要從事什么工作，分布在幾線城市，進而開展針對性的內(nèi)容營銷，與目標客戶構(gòu)建最直接有效的聯(lián)系，真正把品牌理念和相關(guān)內(nèi)容進行高度契合，這樣才能更好的向客戶傳達有效信息，實現(xiàn)品牌影響力的跨越式提升。
2．進行精品內(nèi)容營銷
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人手中幾乎都有一部甚至多部智能手機，消費者能接觸的內(nèi)容非常豐富，甚至可以用信息過剩來形容。在這海量的內(nèi)容信息中，真正能夠觸動消費者心弦的其實非常少。而國產(chǎn)品牌開展內(nèi)容營銷，提供精品內(nèi)容，可以幫助國產(chǎn)品牌獲得更多的展示機會，贏得目標客戶群的關(guān)注。要想做精品內(nèi)容就必須強調(diào)以消費者為主體，重視內(nèi)容營銷體驗。在這個信息爆炸的時代，必須首先搞清楚客戶需要什么，喜愛什么，期待的是什么樣的體驗，最終才能制定出有效的內(nèi)容營銷策略。在這個過程中，就需要充分借助大數(shù)據(jù)分析，研究客戶喜好，針對他們的興趣點精準投放內(nèi)容，實現(xiàn)消費者和國產(chǎn)品牌之間的互動與溝通。這不僅可以增強消費者的品牌認知度，還能提升購買欲望。
3．通過內(nèi)容營銷實現(xiàn)國產(chǎn)品牌的跨越式發(fā)展
在傳統(tǒng)的營銷模式下，很多國產(chǎn)品牌無奈于多種媒體渠道的巨額費用。但是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，各種自媒體平臺也在蓬勃發(fā)展，微信和微博等社交媒體成為品牌與消費者直接互動的重要領(lǐng)域。這樣的時代背景下，做好足夠的內(nèi)容營銷，不僅是一種低成本的營銷模式，而且也是一種高效的營銷渠道，可以說，內(nèi)容營銷為國產(chǎn)品牌實現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了重要機遇。總體來說，分享性是內(nèi)容營銷的本質(zhì)，內(nèi)容營銷追求的不僅是有多少瀏覽量，而且對轉(zhuǎn)發(fā)量、分享量也有一定的要求。而這對內(nèi)容本身有著很高的要求，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)可以很好的實現(xiàn)預測分析，做到內(nèi)容營銷效果的心中有數(shù)，進而逐漸成為一種拉動式營銷，推動國產(chǎn)品牌的發(fā)展。
四、結(jié)語
總而言之，在大數(shù)據(jù)環(huán)境背景下，信息技術(shù)會進一步高速發(fā)展，國產(chǎn)品牌間的競爭也會愈加激烈，逐漸從最早期的價格競爭逐步轉(zhuǎn)向為獲取數(shù)據(jù)、研究數(shù)據(jù)再到利用數(shù)據(jù)之間的競爭。當前，內(nèi)容營銷已經(jīng)被國內(nèi)外品牌高度重視，越來越多的品牌紛紛開通自媒體平臺來內(nèi)容信息，并與客戶展開深層次互動。當然，內(nèi)容營銷的戰(zhàn)場是非常廣泛的，不僅僅局限在微博或微信上，目前的直播平臺、網(wǎng)絡(luò)圈子、論壇、官網(wǎng)，甚至網(wǎng)店等都是內(nèi)容營銷發(fā)揮作用的重要渠道。在這樣的背景下，只有充分借助大數(shù)據(jù)，不斷提高內(nèi)容營銷的精度和準度，才能在激烈的內(nèi)容營銷競爭環(huán)境中脫穎而出，進而不斷提升品牌的影響力和市場占有率，在激烈的市場競爭中占得一席之地。
作者：張江樂 單位：深圳大學管理學院
摘要：隨著經(jīng)濟一體化發(fā)展趨勢的快速推進，國內(nèi)百貨業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，進而帶動了零售行業(yè)的繁榮?，F(xiàn)階段，百貨行業(yè)在國內(nèi)市場中迅猛發(fā)展，市場需求快速擴大，中國已逐步發(fā)展成為世界百貨產(chǎn)品的第二大市場。巨大的市場需求帶動了企業(yè)市場規(guī)模的快速擴張，產(chǎn)品類別呈多樣化發(fā)展走勢，企業(yè)的發(fā)展速度加快，但隨之而來的是企業(yè)之間不斷搶奪市場地位以及瓜分市場份額。傳統(tǒng)百貨公司是百貨行業(yè)中的佼佼者，傳統(tǒng)百貨產(chǎn)品憑借著自身雄厚的背景以及先進的技術(shù)支撐，經(jīng)過短時間的發(fā)展，在零售行業(yè)中已經(jīng)占有一席之地，位居行業(yè)發(fā)展前列。那么，在這類行業(yè)的市場環(huán)境中，采取何種發(fā)展戰(zhàn)略以及在該發(fā)展戰(zhàn)略引領(lǐng)下采取怎樣的營銷方案，是本研究探討的主要核心與問題所在。
關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)百貨；產(chǎn)品營銷；營銷策略
一、引言
當前，中國百貨市場日漸成熟，市場環(huán)境愈加激烈、競爭條件和競爭規(guī)則逐漸嚴格，面對國外百貨巨頭大舉挺進國內(nèi)市場，以及國內(nèi)主要市場競爭者快速調(diào)整運營戰(zhàn)略，需要采取強勁有力的營銷戰(zhàn)略，并逐步拓展市場。傳統(tǒng)百貨亟需快速提升在市場中的地位，拓寬百貨產(chǎn)品的市場占有率，制定出既能順應市場競爭需求，又要適合企業(yè)自身資源狀況的營銷策略，最大范圍內(nèi)的運用好現(xiàn)有資源，真正做到有的放矢的開拓市場，不斷擴大市場份額，為企業(yè)穩(wěn)健的發(fā)展創(chuàng)設(shè)條件，這是本文研究的重點。通過對傳統(tǒng)百貨營銷策略的研究，不僅對傳統(tǒng)百貨公司具體運營提供了有益的幫助，同時還對同類型的其他企業(yè)營銷策略研究及同行業(yè)其他企業(yè)的營銷策略改進提供一定的參考。
二、傳統(tǒng)百貨店產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀
（一）產(chǎn)品特點單一
對傳統(tǒng)百貨企業(yè)來講，規(guī)模經(jīng)濟不但顯現(xiàn)在材料采購、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品制造、市場銷售、服務等環(huán)節(jié)維度，還涉及到整個市場的需求。對市場的新進入者來講，企業(yè)的盈虧平衡點通常會比較高，再加上百貨產(chǎn)品隸屬高零售產(chǎn)品，在一定程度上會受到市場需求量的影響，通常很難實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)濟。
（二）營銷模式落后
現(xiàn)階段，傳統(tǒng)百貨在營銷管理方面還處在不斷探索的階段，各項業(yè)務也不斷完善，但在百貨產(chǎn)品營銷服務的政策上還沒有穩(wěn)定的模式，從近幾年百貨市場發(fā)展情況來看，傳統(tǒng)百貨在調(diào)動營銷積極性、拓寬營銷方式、加大營銷管理方面，還有很大的完善空間。
（三）人才流失嚴重
當前，傳統(tǒng)百貨人才素質(zhì)不高，人員結(jié)構(gòu)不合理以及企業(yè)對人才的不重視導致人才流失嚴重，其人力資源在管理中所暴露出來的問題直接關(guān)乎到百貨產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。生產(chǎn)環(huán)節(jié)上可以憑借企業(yè)的固有技術(shù)來彌補，但是百貨產(chǎn)品的銷售方面需要一定的人力資源來支持。由于傳統(tǒng)百貨內(nèi)部現(xiàn)有的薪資管理及職位晉升機制不完善，還不能激發(fā)員工的工作積極性，使得員工的流失現(xiàn)象嚴重，致使人力管理成本持續(xù)上升，嚴重影響到企業(yè)的整體績效。
（四）組織結(jié)構(gòu)扁平化
當前傳統(tǒng)百貨的營銷組織結(jié)構(gòu)趨向扁平化。此類傳統(tǒng)扁平型的組織結(jié)構(gòu)在一定程度上可以幫助企業(yè)有效管控營銷過程，具有很強的專業(yè)性，此外還可以強化對各級別組織的管理，各層級管理者的管控壓力不大。但是此種組織結(jié)構(gòu)很容易放慢信息過濾與信息傳播的速度，這就會延長信息的審批流程，進而加大了信息失真造成決策有誤和丟失機遇的概率，最終會對企業(yè)整個營銷過程造成影響。
三、傳統(tǒng)百貨店產(chǎn)品營銷策略
（一）產(chǎn)品策略
1.完善產(chǎn)品構(gòu)成。據(jù)分析顯示，傳統(tǒng)百貨本土化顧客在購買產(chǎn)品之前會結(jié)合自身的購買需求對產(chǎn)品進行比較、選擇，接著決定選購的產(chǎn)品，在此過程中顧客受制于生活習性、年齡、收入狀況等諸多因素的影響，顧客在選擇的進程中需要選取可以讓自己覺得獲得最大感知價值的產(chǎn)品。故而，傳統(tǒng)百貨作為零售企業(yè)，需要盡最大努力給顧客提供多元化產(chǎn)品以供顧客選擇，只有當產(chǎn)品類別多、價格多層次，才可以更好地順應不同顧客群體的需求。2.提升產(chǎn)品檔次。傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)中擁有一定的知名產(chǎn)品，盡管眾多一線品牌已經(jīng)入駐傳統(tǒng)百貨，然而此類品牌僅局限在國內(nèi)一線品牌，古馳、香奈兒、愛馬仕、普拉達等國際奢侈品牌均沒有入駐傳統(tǒng)百貨，故而，傳統(tǒng)百貨在發(fā)展進程中需適當開拓高端奢侈品區(qū)，引進國際頂級奢侈品牌，這樣有益于提升傳統(tǒng)百貨的銷售形象，進而吸引部分高端產(chǎn)品的目標群體。同時可以革新一線品牌，對于連續(xù)一段時間內(nèi)的銷量都維持在較低水平的品牌可以給予更換，挑選新的一線品牌加入；對于銷售量比較多的品牌，可以合理地添加產(chǎn)品的種類；發(fā)展一些特色性品牌入駐，比如說現(xiàn)在比較火熱的歐韓品牌和一些受到熱捧的潮流前沿品牌。3.彰顯產(chǎn)品差異特色。當下，從國內(nèi)百貨業(yè)的發(fā)展走勢上來看，具有一個比較突出的端倪，這也是造成國內(nèi)零售業(yè)之間經(jīng)常展開無序性競爭的源泉，便是不同百貨業(yè)態(tài)銷售的產(chǎn)品同質(zhì)性偏高。對于身處競爭中心的百貨業(yè)態(tài)來講，運營的諸多產(chǎn)品均能在市場中找尋到替代產(chǎn)品，自我競爭中具有的品牌優(yōu)勢也隨之快速消失。故而，傳統(tǒng)百貨在制定產(chǎn)品營銷策略過程中，需要盡量避免產(chǎn)品同質(zhì)性高所招致的弊端，推行差異化管理模式，發(fā)揮傳統(tǒng)百貨的品牌優(yōu)勢，注重開發(fā)具有特色的品牌，只有這樣才能更好地留住顧客。
（二）價格策略
價格策略也是傳統(tǒng)百貨在銷售過程中經(jīng)常用到的策略之一。因為不同顧客具備的購買能力不同，故而，要依據(jù)不同顧客的購買能力，結(jié)合利潤最大化原則來確定最終的定價方案。價格策略最早起始于上上世紀末，此階段零售行業(yè)有了一定的發(fā)展，故而，理論界諸多學者開始對顧客以及成本進行分析，研究在推行利潤最大化原則的過程中怎樣才可以吸引較多的客戶的措施和途徑。傳統(tǒng)百貨顧客在購買產(chǎn)品的過程中最為重要的一個影響因素是價格因子，隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競爭也更為激烈，非價格因子對顧客的影響也快速提高，但是價格仍依舊是對企業(yè)市場份額占有率產(chǎn)生重大影響的諸多因子中最突出的一個。所以，在制定營策略進程中，需要充分考慮到產(chǎn)品價格因素。
（三）渠道策略
在市場經(jīng)濟中，生產(chǎn)者與消費者之間，時間與空間上存在著多方面的不協(xié)調(diào)性和矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品需要借助于一定的分銷路徑，才能夠在合適的時間、地點，以合理的方式為消費者或用戶提供產(chǎn)品，進而克服生產(chǎn)者與消費者之間的時空矛盾，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。4Ps營銷組合策略將分銷界定為提升營銷成效的一個重要元素，產(chǎn)品的銷售離不開分銷策略的支撐，是合理規(guī)劃產(chǎn)品流通途徑與擴大產(chǎn)品市場影響力的主要方法，有益于產(chǎn)品的最終銷售。所以，需結(jié)合相關(guān)客戶群體價值理念以及產(chǎn)品自身凸顯的觀念來制定分銷策略。在銷售過程中傳統(tǒng)百貨與供應商之間存在有一種比較微妙的關(guān)系，在一定程度上兩者之間是利益共同體的關(guān)系效用。傳統(tǒng)百貨是最終的零售終端，不管在哪一點出現(xiàn)問題，都會產(chǎn)生客戶流失的風險。就供貨商來講，傳統(tǒng)百貨很少與廠家發(fā)生接觸，倘若削減了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品在銷售進程中可以擁有更大的價格優(yōu)勢?，F(xiàn)階段，隨著互聯(lián)信息技術(shù)及移動終端設(shè)備的快速普及，線上消費模式已經(jīng)逐步深入人心，借助互聯(lián)網(wǎng)購買產(chǎn)品更為方便與快捷，這將給傳統(tǒng)百貨帶來巨大的沖擊和威脅。故而，百貨業(yè)在發(fā)展進程中需要注重電子商務渠道。線上購物主要針對中青年，此部分目標客戶群體具有較高的文化水平，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)接受比較快，也很容易接受新鮮事物。現(xiàn)階段人們經(jīng)常選擇的購物網(wǎng)站有淘寶網(wǎng)、天貓網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購、唯品會等。這些電商企業(yè)都是當下開展電子商務比較成功的典范，其購物途徑吸引了諸多的顧客及商家，憑借互聯(lián)網(wǎng)信息平臺與相隔萬里的買賣對方進行交易，但是由于電商交易達成過程中購買方難以看到貨物，收到的貨物與預期相差較大的現(xiàn)象也經(jīng)常發(fā)生，這也是互聯(lián)網(wǎng)購物中具有的一個重要的不良因子之一。作為實體店的傳統(tǒng)百貨卻有得天獨厚的優(yōu)勢借助電子商務展示來進行業(yè)務推行。
（四）促銷策略
促銷也就是促進產(chǎn)品銷售。從營銷的維度上來講，促銷是企業(yè)借助于人員和非人員的方式，幫助企業(yè)與消費者互動交流信息，提升產(chǎn)品品牌形象價值，刺激顧客的購買欲望，并促使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷策略隸屬于四大營銷策略，正確制定并合理運用促銷策略可以幫助企業(yè)在市場競爭中占據(jù)競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)百貨在日常經(jīng)營過程中經(jīng)常運用的促銷途徑主要有兩類：一類是價格促銷，另一類是銷售促進，需要借助廣告及營業(yè)推廣等銷售路徑。廣告促銷針對的群體主要是潛在的顧客，好處是宣傳范圍寬泛，弊端是針對性差；營業(yè)推廣針對的群體主要是有效客戶，好處是具有針對性，弊端是宣傳范圍比較狹窄。在實際運營過程中，傳統(tǒng)百貨需要充分利用多種促銷方式的優(yōu)點，合理組合，才能收到理想的促銷效用。
作者：褚旭
摘要：因為旅游行業(yè)的融合效應非常強，鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展也就成為了解決“三農(nóng)”相關(guān)問題的重要途徑。在我國鄉(xiāng)村旅游行業(yè)的快速發(fā)展之中，農(nóng)產(chǎn)品營銷工作也成了無法忽視的重要問題之一。當前有研究者從鄉(xiāng)村旅游角度對農(nóng)產(chǎn)品營銷行為作出研究。實際上，以鄉(xiāng)村旅游為基本平臺來實施農(nóng)產(chǎn)品的營銷工作，能夠切切實實地降低農(nóng)產(chǎn)品所具有的銷售成本，提升農(nóng)產(chǎn)品具備的相應附加值，能夠切實推動農(nóng)村地區(qū)有關(guān)產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)新的發(fā)展，對于深入調(diào)整我國農(nóng)村地區(qū)的整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)民群眾的實際收入均具有十分重要的意義。本文闡述了鄉(xiāng)村旅游背景下的農(nóng)產(chǎn)品營銷鮮明特征，分析了在鄉(xiāng)村旅游中推進農(nóng)產(chǎn)品營銷的必要性，并提出了基于鄉(xiāng)村旅游的農(nóng)產(chǎn)品營銷實施策略。
關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游；農(nóng)產(chǎn)品；營銷
隨著近年來我國鄉(xiāng)村旅游的不斷發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的營銷也隨之而具備了更加寬廣的銷售途徑。雖然如今對發(fā)展鄉(xiāng)村旅游行業(yè)的研究成果正在變得愈來愈多，但是涉及利用鄉(xiāng)村旅游來提高農(nóng)產(chǎn)品營銷質(zhì)量的研究卻十分少見。就農(nóng)產(chǎn)品銷售的意義而言，運用鄉(xiāng)村旅游業(yè)的不斷發(fā)展，能夠為我國的農(nóng)產(chǎn)品營銷打開更為寬廣的銷售途徑，這對于切實實現(xiàn)我國農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的全面調(diào)整，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的全面集約化發(fā)展等都具備了極為重大的作用，而且也有利于運用農(nóng)民群眾的增收以促進“三農(nóng)”問題更好地解決。但是，基于鄉(xiāng)村旅游視野的農(nóng)產(chǎn)品銷售還是一種全新的營銷模式，不管是在理論上還是實踐上，能夠加以借鑒的內(nèi)容都很少。在此，筆者試圖從鄉(xiāng)村旅游加以切入，從而探討農(nóng)產(chǎn)品營銷的具體策略。
一、鄉(xiāng)村旅游背景下的農(nóng)產(chǎn)品營銷鮮明特征
鄉(xiāng)村旅游具備了不同于別的旅游方式的重要特點，突出表現(xiàn)為對生態(tài)所進行的執(zhí)著追求。隨著當前社會的不斷發(fā)展，現(xiàn)代人對健康的關(guān)注度政治變得愈來愈高，而農(nóng)村地區(qū)是脫離城市而單獨存在著的一種自然景觀地點，具備了城市無法具有的豐富自然資源，所以，這就決定了鄉(xiāng)村旅游具有非常大的優(yōu)勢。在鄉(xiāng)村旅游背景下，農(nóng)產(chǎn)品營銷的特征主要表現(xiàn)在以下四點上：一是具備了即時性的特征。農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)至銷售往往會存在相應的時間差，鄉(xiāng)村旅游角度下的農(nóng)產(chǎn)品銷售卻能很好地消除這一時間差，能通過消費者們的親身鄉(xiāng)村游而為各類農(nóng)產(chǎn)品所實施的營銷提供更加多的便利性。通過鄉(xiāng)村旅游，農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要賣點就是能夠確保自身具有原汁原味的品質(zhì)，所以能夠推動鄉(xiāng)村旅游者們實現(xiàn)就地性的消費。二是具備了地域性的特征。飲食文化游可以說是我國鄉(xiāng)村旅游的重要亮點之一。飲食文化與地域文化之間具備了最為直接的聯(lián)系。就我國的具體情況來說，這一特點充分表現(xiàn)為我國的地大物博以及民族特色鮮明。所以說，我國的飲食文化自然也就具備了十分顯著的地域性差別。有鑒于此，我國不同地區(qū)推出的鄉(xiāng)村游自然也就具備了農(nóng)產(chǎn)品類別上的差別。所以，我國鄉(xiāng)村旅游視野下的農(nóng)產(chǎn)品銷售也就具備了十分顯著的地域性特征，對大量外來游客而言，具備當?shù)靥厣霓r(nóng)產(chǎn)品會具備更加高的吸引力。三是具備了體驗性的特征。如今，人們的物質(zhì)生活水平始終在持續(xù)提高，對農(nóng)產(chǎn)品等產(chǎn)品所具有的新鮮感已不復以往那么強烈。對廣大游客而言，鄉(xiāng)村游之重點是運用參與而得到相應的體驗感。在這一新形勢之下，我國的鄉(xiāng)村旅游必須緊緊跟上市場發(fā)展的導向，這就要求我們進一步強化對鄉(xiāng)村旅游過程之中體驗性活動的策劃工作，例如，可通過農(nóng)家樂中的垂釣和采摘等具有農(nóng)趣的活動，就能夠很好地推動農(nóng)產(chǎn)品的銷售工作，而且還能切實滿足廣大游客在體驗上的需求。四是具備了營銷成本較低的特征。農(nóng)產(chǎn)品銷售如果能夠結(jié)合鄉(xiāng)村旅游來實施，就能夠在廣大農(nóng)民群眾和消費者間直接創(chuàng)建相互聯(lián)系之途徑，自然也就能夠減少大量中間性環(huán)節(jié)，所以自然也就有助于提高農(nóng)產(chǎn)品所具有的附加值，而且還可保障農(nóng)產(chǎn)品處于新鮮的狀態(tài)下，有助于吸引消費者們予以購買。
二、在鄉(xiāng)村旅游中推進農(nóng)產(chǎn)品營銷的必要性
鑒于當前我國鄉(xiāng)村旅游業(yè)的不斷發(fā)展，鄉(xiāng)村旅游行業(yè)之中的農(nóng)產(chǎn)品銷售也在持續(xù)發(fā)展，能夠進行體驗的鄉(xiāng)村農(nóng)產(chǎn)品變得愈來愈多，例如，采摘、垂釣以及制作小手藝等均已經(jīng)成為了新興的鄉(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品體驗形式。我國的旅游類農(nóng)產(chǎn)品通常均具有相當強的地域性特征，位于不同的地區(qū)就會擁有不一樣的民俗，自然也會出現(xiàn)不一樣的飲食文化以及生活習慣，所以，鄉(xiāng)村旅游視野下的農(nóng)產(chǎn)品自然也會產(chǎn)生各不相同的特點。和普通產(chǎn)品的營銷方式有所不同的是，我國的鄉(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品銷售之中的產(chǎn)品購置以及消費同步實施的，所以鄉(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品的銷售相當?shù)刂苯?，能夠切實減少流通當中的各類成本。農(nóng)民群眾把自身農(nóng)產(chǎn)品直接地賣給游客，比如，農(nóng)家樂即是由農(nóng)民群眾直接給游客們提供餐飲以及住宿等服務，而濃郁的鄉(xiāng)村風土人情以及民俗文化正好能夠吸引游客們駐足與停留。鄉(xiāng)村旅游視野下的農(nóng)產(chǎn)品營銷能為農(nóng)村地區(qū)創(chuàng)造出更多更好的就業(yè)機會，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)與鄉(xiāng)村旅游行業(yè)一樣均為勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，鄉(xiāng)村旅游迫切需要吸收大批量勞動力，吃、住、行、購等均需提供相應的服務，而鄉(xiāng)村旅游則能夠吸收非常多的本地勞動力資源。鄉(xiāng)村旅游和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之間的聯(lián)系極為密切，大量農(nóng)業(yè)類項目均可利用鄉(xiāng)村旅游資源來加快發(fā)展，并且積極改進農(nóng)村地區(qū)的生產(chǎn)以及生活環(huán)境，進而建立起規(guī)模化的產(chǎn)業(yè)與特色化農(nóng)業(yè)，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)所具有的綜合效益，最終推動農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展。
三、基于鄉(xiāng)村旅游的農(nóng)產(chǎn)品營銷實施策略
（一）實施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略
如今，我國農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷已經(jīng)成為一種十分重要的農(nóng)產(chǎn)品銷售形式。對初加工類農(nóng)產(chǎn)品，比如農(nóng)家所自產(chǎn)與消費的農(nóng)產(chǎn)品來說，傳統(tǒng)意義上農(nóng)戶家往往均設(shè)置了獨立化的庭院，建有專門開辟起來的果園或者菜園，所種植之蔬菜或者水果等往往都是使用飼養(yǎng)小動物的糞便來進行施肥，對果蔬所進行的病蟲防治等也會運用人工方法來實施，這樣一來，生產(chǎn)出的蔬菜以及水果通常都是新鮮和健康的。能夠把果蔬農(nóng)藥殘留降至最低限度上，從而能夠達到國家綠色以及無公害之標準，不僅能夠切實降低農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)殖的成本，而且還能確保農(nóng)產(chǎn)品的過硬品質(zhì)。對深加工類農(nóng)產(chǎn)品來說，在達到了產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量的標準之后，還需對其實施綠色化包裝，農(nóng)產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品的重要組成部分，能起到傳播綠色健康信息的重要作用。農(nóng)產(chǎn)品包裝的綠色化通常是指包裝材料實現(xiàn)綠色化，也就是要利用環(huán)保型包裝材料，制定出綠色的價格，并實施綠色促銷方式，從而形成農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的綠色形象。
（二）實施農(nóng)產(chǎn)品服務營銷策略
為了能夠?qū)嵤┖棉r(nóng)產(chǎn)品營銷工作，必須強化服務，改進鄉(xiāng)村旅游中的餐飲和購物等環(huán)節(jié)就是服務策略的重要體現(xiàn)。一是要加強鄉(xiāng)村旅游中的餐飲服務。鄉(xiāng)村地區(qū)的烹飪水平有限，那些不夠規(guī)范的餐飲服務方式必然會損害到廣大消費者們的體驗行為。對廚師、服務員等餐飲行業(yè)相關(guān)工作人員加強管理顯得極為必要。同時，還有一些消費著們覺得體驗型自助式烹飪需要加以推廣應用，一旦能夠?qū)嵤?，必然能夠提高游客們的體驗性，從而更好地刺激消費者們消費與購買當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的欲望。農(nóng)產(chǎn)品可以說是鄉(xiāng)村旅游過程之中餐飲業(yè)發(fā)展的主要支撐力量。鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，肯定能夠推動本地餐飲行業(yè)實現(xiàn)新發(fā)展，這樣一來自然也就能夠更好地推動農(nóng)產(chǎn)品銷售工作。為進一步挖掘特色化的農(nóng)產(chǎn)品，把其打造成為當?shù)剜l(xiāng)村旅游過程之中餐飲業(yè)的重要招牌，就應當切實規(guī)范餐飲業(yè)的操作行為，不僅應當確保飲食上的安全，而且還要通過培訓等方式來提升從業(yè)人員的素質(zhì)，從而為廣大游客創(chuàng)設(shè)出更好的餐飲消費環(huán)境。二是要加強鄉(xiāng)村旅游中的購物服務。鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者們應當致力于改進當?shù)氐淖∷迼l件，從而更好地延長消費者們在此停留的時間。這是因為游客們的旅行時間會直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品的消費數(shù)量，故應不斷改進當?shù)芈糜巫∷薜沫h(huán)境，切實保障廣大消費者們的安全，力求延長其購物消費的時間以推動農(nóng)產(chǎn)品的銷售。比如，河南省新鄭市是一個產(chǎn)棗大市，該市就采取了帶來游客到棗園之中賞棗和親自打棗等方式來吸引消費者。游客們在免費現(xiàn)場品嘗棗子，往往會選擇購買一部分產(chǎn)品，或帶回送予他人，或供自身食用，從而很好地推動了當?shù)剜l(xiāng)村旅游行業(yè)的發(fā)展，并促進了當?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品的營銷工作。
（三）實施農(nóng)產(chǎn)品加工策略
不管是什么樣的農(nóng)產(chǎn)品，都具備鮮活、易腐等特征。正是出于這一考慮，造成諸多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營類單位只會把營銷定位在產(chǎn)、銷的層面上，卻沒有考慮到對農(nóng)產(chǎn)品的種類實施全面創(chuàng)新。筆者覺得，為更好地提高農(nóng)產(chǎn)品對于廣大消費者們所具有的吸引力，應當切實引入農(nóng)產(chǎn)品加工創(chuàng)新策略。要依據(jù)各個不同地區(qū)的具體狀況，分別決定是采取初加工的方式，還是采用深加工的方式。例如，對于水果可實施清洗、整理和包裝等初加工手段，這樣一來，就能很好地保持水果所具有的外在美觀性，而且十分有利于拉長保存的時間；對于茶葉等類型的農(nóng)產(chǎn)品則需要實施深加工，比如，可以研發(fā)出濃縮茶或者速溶茶等，從而能夠更好地體現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品所具備之當?shù)靥厣?，也更加便于消費者們加以食用。同時，鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游景點在其開發(fā)是可由有關(guān)部門持續(xù)提升對于當?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營銷工作支持力度，幫助其引入更加先進的加工設(shè)備或者加工技術(shù)來實施好加工創(chuàng)新工作，這樣一來，不但能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，而且還能由此而推動當?shù)剜l(xiāng)村旅游實現(xiàn)新的發(fā)展。
（四）實施農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷策略
一旦農(nóng)產(chǎn)品缺少了品牌化效應，其營銷成果必然會變得事倍功半。所以說，只要形成了鄉(xiāng)村旅游下的農(nóng)產(chǎn)品銷售品牌，那其所產(chǎn)生的品牌效應必然能為農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷帶來非常巨大的經(jīng)濟效益回報。比如，我國的山西省具有良好的自然資源，有鮮明特色的農(nóng)產(chǎn)品種類非常多，比如，晉南蘋果、平遙牛肉、山西陳醋以及太行小米等。如果能夠在以上知名農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上來實施農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，其后再運用標準化生產(chǎn)手段，切實整合成比較大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，自然就能夠很好地提升當?shù)剜l(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品所具有的美譽度，讓消費著們在消費當?shù)剜l(xiāng)村旅游農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還能領(lǐng)略到當?shù)鬲毺氐泥l(xiāng)村農(nóng)耕文化，進而帶來數(shù)量更多的游客。
結(jié)束語
總的來說，在如今社會發(fā)展日新月異的新形勢下，現(xiàn)代人的物質(zhì)生活水平不斷提升，為符合廣大消費們對于農(nóng)產(chǎn)品的實際需要，加強鄉(xiāng)村旅游業(yè)發(fā)展就成為了社會各界高度關(guān)注的重要內(nèi)容，運用鄉(xiāng)村旅游來推動農(nóng)產(chǎn)品銷售工作就有了更好的發(fā)展機遇。推動鄉(xiāng)村旅游與農(nóng)產(chǎn)品銷售之間的相互融合，就應當全力發(fā)掘鄉(xiāng)村旅游業(yè)中的豐富資源，切實打破傳統(tǒng)意義上的界限，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營銷行業(yè)的更好發(fā)展。
作者：閆曉靜 單位：河北北方學院
內(nèi)容摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務大軍不斷發(fā)展壯大，生鮮產(chǎn)品也開始實施網(wǎng)絡(luò)營銷模式，呈現(xiàn)井噴式發(fā)展態(tài)勢。但也面臨著物流成本高、消費習慣難以改變等挑戰(zhàn)，大多數(shù)商家仍處于聚攏用戶、培養(yǎng)用戶購買習慣的階段。為此必須充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”和生鮮產(chǎn)品自身優(yōu)勢特點，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷模式，深入研究科學合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，加強線上、線下企業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享，打造自身品牌，努力推動“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下我國生鮮產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展。
關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；生鮮產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營銷；物流
引言
通俗地講，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)加在一起，但不是簡單的疊加，而是要實現(xiàn)深度融合，利用網(wǎng)絡(luò)來優(yōu)化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資源配置、創(chuàng)新營銷模式，提升全社會經(jīng)濟發(fā)展的創(chuàng)新力與生產(chǎn)力。生鮮產(chǎn)品由于具有易腐爛變質(zhì)特點，曾被認為是“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域最具挑戰(zhàn)的產(chǎn)品。隨著其他行業(yè)迅速開始“互聯(lián)網(wǎng)+”的深度融合發(fā)展，生鮮產(chǎn)品也開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷。與此同時，傳統(tǒng)的生鮮產(chǎn)品營銷策略已經(jīng)無法滿足新的市場需求，普通商品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略也不適合生鮮產(chǎn)品，研究“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略成為生鮮產(chǎn)業(yè)發(fā)展亟待解決的重要問題和研究熱點。生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀生鮮實際是一個外來詞匯，來源于英文單詞“fresh”，最早由家樂福、沃爾瑪?shù)葒饬闶燮髽I(yè)引入我國，經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)成為國內(nèi)消費者所熟知的詞匯，蔬菜、水果、水產(chǎn)品、肉類就是其中的典型代表。生鮮產(chǎn)品屬于只需要簡單分揀就可以出售的初級產(chǎn)品，不需要制作、包裝、烹調(diào)等深加工。隨著互聯(lián)網(wǎng)、物流運輸和電子商務的快速發(fā)展，生鮮產(chǎn)品也逐漸開始實施網(wǎng)絡(luò)營銷模式。尤其是2012年以后，越來越多的生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)營銷模式，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，生鮮產(chǎn)品呈現(xiàn)出井噴式的發(fā)展態(tài)勢。順豐速運開發(fā)了線上食品商場順豐優(yōu)選，亞馬遜中國也推出了專門的生鮮頻道，淘寶、京東、1號店等大型電商也紛紛涉足這個領(lǐng)域，多利農(nóng)場、本來生活、我買糧等一大批優(yōu)秀垂直類生鮮電商也不斷涌現(xiàn)。2010年以來我國生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售情況如圖1所示， 2012年是生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售元年，逐漸進入井噴式發(fā)展階段，2015年以前的增長率都在80%以上，2016年銷售量和增長率預計將分別達到913.9億人民幣和68.6%，行業(yè)發(fā)展前景較大?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下生鮮產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢并不是偶然的。首先，隨著我國食品安全問題日益突出和保健意識的逐步提高，消費者開始高度關(guān)注食品安全問題。同時由于生鮮產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售渠道難以滿足日益增長的消費需求，許多中高端消費者甚至處于有錢買不到放心產(chǎn)品的困境。其次，我國政府高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下生鮮等農(nóng)副產(chǎn)業(yè)發(fā)展，2013年的中央一號文件明確提出要大力培育新型流通方式，努力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。中央、地方各級政府在政策、經(jīng)費等各方面給予支持。資本市場也十分看好“互聯(lián)網(wǎng)”背景下的生鮮產(chǎn)業(yè)，根據(jù)中投集團批露的數(shù)據(jù)，私募機構(gòu)在該領(lǐng)域的投資額從2006年的0.56億美元到2010年的14.89億美元，2012年以后更是呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。從互聯(lián)網(wǎng)交易規(guī)模來看，2010年生鮮產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)交易額占網(wǎng)絡(luò)交易總額的比例還不到1%，還有著巨大的發(fā)展空間。業(yè)內(nèi)人士普遍預計“互聯(lián)網(wǎng)+”將極大地推動我國生鮮產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，逐漸成為網(wǎng)上最重要的熱銷品種之一。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷制約因素
（一）當前生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點
2012年以后網(wǎng)絡(luò)上越來越多的生鮮產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)在消費者視線中，越來越多的人開始嘗試網(wǎng)上購買各類生鮮產(chǎn)品，種類也逐漸齊全。與此同時，生鮮產(chǎn)品銷售模式也發(fā)生了革命性變化，傳統(tǒng)銷售模式和“互聯(lián)網(wǎng)+”模式對比如圖2所示。圖2上半部分為傳統(tǒng)模式，也是許多消費者日常使用的模式，需要經(jīng)過生產(chǎn)者、多級批發(fā)者、零售終端等環(huán)節(jié)。下半部分為“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，消費者直接向“互聯(lián)網(wǎng)+”商戶下單，后續(xù)過程對消費者完全透明，坐等收貨就可以了。我國當前的生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售主要呈現(xiàn)出如下幾個特點：一是同城購買比例較大。大多數(shù)消費者都傾向于在本地網(wǎng)站購買生鮮產(chǎn)品，這是因為本地網(wǎng)絡(luò)銷售商通?？梢员ＷC快速送達，消費者對于當前生鮮產(chǎn)品的保鮮、冷藏技術(shù)和物流運輸能力仍保持懷疑態(tài)度，故而“舍遠求近”來保證生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量。二是白領(lǐng)階層成為主要消費人群。日常生活中購買生鮮產(chǎn)品的主要是中老年人、家庭主婦，這些人已經(jīng)習慣于在生活區(qū)周邊的菜市場、超市購物，短期內(nèi)難以改變其購物習慣和“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的認同感。部分消費者更傾向于選擇可以實地挑選的產(chǎn)品，認為這樣才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。根據(jù)我買網(wǎng)批露的數(shù)據(jù)，都市白領(lǐng)階層占“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品消費人群的43%。這個群體擁有較高的經(jīng)濟收入，對生活的品質(zhì)的要求同樣比較高，希望能夠通過網(wǎng)絡(luò)獲得優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品。三是銷售很少涉及廣大的農(nóng)村地區(qū)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售主要集中于城鎮(zhèn)地區(qū)，農(nóng)村居民很少選擇這種模式。部分農(nóng)村消費者甚至認為農(nóng)村地區(qū)實施“互聯(lián)網(wǎng)+”屬于簡單問題復雜化了。四是中高檔生鮮產(chǎn)品占據(jù)主流。這種品類分布現(xiàn)狀是由于大多數(shù)“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品銷售商定位的是中高檔消費人群，主要目的是與傳統(tǒng)的菜市場、超市銷售形成錯位競爭，以擴大銷售量。同時隨著我國居民生活水平的逐步提高，許多消費者也更傾向于購買一些進口、有機食品以及周邊實體門店較少的品種，也能滿足消費者求新的心理。五是注重品牌，對價格不太敏感。隨著淘寶、天貓、京東、1號店、唯品會等大型電商的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物者通常更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)和買家的評價，而對于商家本身各種渠道的廣告宣傳則持懷疑態(tài)度，包括生鮮產(chǎn)品在內(nèi)的食品行業(yè)更是如此。不同于數(shù)碼產(chǎn)品、服飾、書籍等產(chǎn)品，消費者在選擇“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品時，更加重視親朋好友或者其他買家的評價，以最終決定是否購買產(chǎn)品。許多消費者都會選擇銷量高、評價高的生鮮產(chǎn)品，傳統(tǒng)營銷模式中的價格優(yōu)勢在“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式中的功能大大弱化了，消費者寧愿以比傳統(tǒng)門店更高的價格，來換取優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品。
（二）制約生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的主要因素
盡管“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)取得了可喜的成就，但仍然存在著物流成本較高、保鮮較為困難、消費人群較少等問題，已經(jīng)成為制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品進一步發(fā)展壯大的重要瓶頸。根據(jù)《2014-2015中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務發(fā)展報告》，當前的生鮮產(chǎn)品電商只有1%左右能夠真正實現(xiàn)盈利，95%的經(jīng)營者處于虧損的階段。首先，生鮮產(chǎn)品物流成本較高。物流配送是“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其成本也是經(jīng)營者需要承擔的主要成本。生鮮產(chǎn)品的消費人群以個體、家庭為主，有著訂購數(shù)量少、客戶分散的特點，必然導致物流成本的上升。過高的物流成本必然體現(xiàn)在最終的售價上，由消費者來承擔。當同一種生鮮產(chǎn)品網(wǎng)上報價高于消費者周邊的菜市場、超市時，必然導致消費者的流失，甚至一種產(chǎn)品高價會影響消費者對整個“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品價格的不認同，高昂的物流成本帶來的售價偏高問題已經(jīng)成為制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵因素之一。其次，生鮮產(chǎn)品保鮮較為困難。生鮮產(chǎn)品容易出現(xiàn)腐爛變質(zhì)而導致嚴重損失，這是制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的主要因素之一。我國生鮮產(chǎn)業(yè)的保鮮、存儲、加工技術(shù)較為落后，直接導致我國生鮮產(chǎn)品損耗率極大。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，我國生鮮產(chǎn)業(yè)平均損耗率為20%-30%，主要發(fā)生在生鮮產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)。而國外生鮮產(chǎn)品行業(yè)的損耗率則為3%-5%，這種高損耗率不僅增加了產(chǎn)品安全隱患，也提高了產(chǎn)品價格。同時生鮮產(chǎn)品不同于其他網(wǎng)絡(luò)銷售品種，一旦出現(xiàn)客戶投訴、退貨等情況，意味著商品完全失去價值，這也進一步推高了生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)售價。此外，生鮮產(chǎn)品的保鮮問題還直接影響了消費者的網(wǎng)絡(luò)購物體驗。如果最終收到新鮮度不高甚至變質(zhì)腐爛的產(chǎn)品，在投訴退貨機制不健全的情況下，必然導致消費者的不滿和差評，進而影響到其他消費者對“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的感觀。比如許多新鮮蔬菜有著較高的含水量，在配送過程中很容易導致水分流失，這會給消費者不新鮮、缺斤短兩的感覺，進而對網(wǎng)絡(luò)銷售商所有生鮮產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。最后，大多數(shù)消費者還不習慣通過網(wǎng)絡(luò)購買生鮮產(chǎn)品。數(shù)碼產(chǎn)品、書籍等網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品有著較高的標準化程度，而生鮮產(chǎn)品往往難以實現(xiàn)標準化。比如同樣是豬肉，不同品種、不同部位、不同肥瘦有著完全不同的價格和品相，因此許多消費者更傾向于能夠親自挑選生鮮產(chǎn)品。而且生鮮產(chǎn)品作為一種重要的食材，許多美食愛好者更喜歡親自感受后再考慮購買。而“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品無法讓網(wǎng)絡(luò)消費者看到實物，因此無法實現(xiàn)體驗購買。盡管近些年電子商務迅猛發(fā)展，但是諸如衣服、生鮮產(chǎn)品等特殊商品，消費者仍然注重感官體驗。比如很多消費者在購買衣服之前，都會到實體店親自了解材質(zhì)、進行試穿，然后才會在網(wǎng)上下單。再加上我國食品安全問題頻發(fā)，對于需要進食的生鮮產(chǎn)品就更是如此，許多消費者已經(jīng)形成這樣的購物習慣，因此在短期“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品營銷難以迅速發(fā)展。
“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略
（一）加強網(wǎng)絡(luò)推廣，打造優(yōu)質(zhì)品牌
好的品牌能夠給予消費者信任感并減少決策時間，為此打造“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營銷品牌可以從如下四個方面入手：首先，要做好品牌定位。一方面要定位銷售的目標消費者群體，要明確產(chǎn)品銷售和服務的對象是那些群體，這個群體對生鮮產(chǎn)品有哪些特定需求。比如，番茄網(wǎng)定位于上班族，該群體平時忙于工作更加看重高效率的網(wǎng)購。另一方面要定位好品牌價值體系，比如針對上班族在時間和精力上的局限性，推出當天送貨、無條件退貨等服務，就可以向消費者傳達自身品牌的價值定位，消費者能夠更放心地購買生鮮產(chǎn)品。其次，要做好品牌文化建設(shè)。在市場經(jīng)濟條件下存在著激烈的商業(yè)競爭，文化品牌優(yōu)勢已經(jīng)成為企業(yè)做大做強的必要基礎(chǔ)條件?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品商戶的對外網(wǎng)絡(luò)接口不僅是商品陳列和消費者下單界面，更是企業(yè)文化宗旨的集中展示，每一個細節(jié)都是企業(yè)文化的體現(xiàn)，是對消費者和企業(yè)自身的莊嚴承諾，是創(chuàng)造歸屬感的重要工具。再次，要加大品牌推廣力度。搭建網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)店鋪但瀏覽量少就失去了意義，要做好企業(yè)優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品和配套服務的宣傳工作，努力提高企業(yè)自身品牌知名度。要廣泛利用各種現(xiàn)代媒體擴大品牌影響力，充分利用基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，將有限的廣告經(jīng)費投入到適當?shù)哪繕巳巳?。第四，要確保品牌產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是任何品牌的生命線，尤其是社會高度關(guān)注的食品領(lǐng)域，生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量是打造“互聯(lián)網(wǎng)+”品牌的關(guān)鍵。一些有條件的商家已經(jīng)開始通過自建基地、簽約農(nóng)戶等方式，從源頭控制產(chǎn)品質(zhì)量。
（二）完善標準體系，改進物流策略
西方發(fā)達國家和地區(qū)有著較為嚴格的農(nóng)副產(chǎn)品管理體系，基本實現(xiàn)了行業(yè)標準化。我國在這方面起步較晚，農(nóng)副業(yè)生產(chǎn)的現(xiàn)代化、規(guī)?；?、標準化進程遠未結(jié)束，還沒有形成能夠適應大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)交易的標準體系，且隨著國內(nèi)頻繁發(fā)生的各種食品安全危機，社會各界普遍對食品安全缺乏信心，已經(jīng)成為制約我國“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品營銷的主要瓶頸之一。構(gòu)建科學合理的統(tǒng)一標準體系，能夠有效降低消費者的風險感知，提振消費者購買信心。一是開展農(nóng)業(yè)部門認證，從源頭把好認證關(guān)、質(zhì)量關(guān)。加快建立我國生鮮產(chǎn)品標準體系，促進我國生鮮產(chǎn)品標準化、規(guī)?；a(chǎn)和流通，改善“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。二是開展電商平臺認證，把好銷售關(guān)。比如淘寶網(wǎng)就實行有機認證機制，消費者在淘寶網(wǎng)搜索商品時優(yōu)先展示通過有機認證的生鮮產(chǎn)品，同時消費者通過成熟的評價體系可以充分了解其他消費者對該產(chǎn)品的滿意度。物流是“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于傳統(tǒng)實體門店銷售的主要特點，更是影響產(chǎn)品質(zhì)量、客戶滿意度的關(guān)鍵和制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品未來發(fā)展的重要瓶頸。生鮮產(chǎn)品要經(jīng)過采收、預冷、加工、存儲、運輸、裝卸、查驗、銷售、配送等環(huán)節(jié)才能送達消費者手中，整個環(huán)節(jié)需要全程低溫儲藏，對物流配送提出了更高的要求。盡管近年來我國政府高度重視生鮮產(chǎn)品物流設(shè)備及基礎(chǔ)設(shè)施的研發(fā)和投資，在許多重要生鮮產(chǎn)品產(chǎn)地建立了低溫存儲加工設(shè)施，在需求集中地區(qū)建設(shè)低溫配送中心，但仍然無法滿足高速發(fā)展的“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的需求。為此，在進一步加強生鮮產(chǎn)品物流配套設(shè)施建設(shè)的基礎(chǔ)上，要引導物流公司開展跨區(qū)域合作，實現(xiàn)現(xiàn)有物流配送資源的高效利用，有效改善我國生鮮產(chǎn)品物流條件。
（三）創(chuàng)新發(fā)展思路，豐富營銷模式
一是O2O模式，主要是指消費者通過互聯(lián)網(wǎng)選購生鮮產(chǎn)品，然后就近選擇店鋪取貨，如圖3所示。O2O模式可以有效降低“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的物流成本，確保產(chǎn)品質(zhì)量。電商可以選擇消費者聚集地區(qū)的超市、便利店、餐館等進行戰(zhàn)略合作，到店取貨模式也可以自由變更為就近集中配送模式（趙振，2015）。O2O模式在國外已經(jīng)取得了許多成功經(jīng)驗，比如英國的奧凱多公司顧客就可以通過網(wǎng)絡(luò)下單，然后到社區(qū)超市取貨，不僅了提高了配送效率，還能夠提高產(chǎn)品透明度，有利于獲取消費者的信任、拉動消費。二是微信營銷。微信已經(jīng)發(fā)展成為人們獲取信息、推廣產(chǎn)品的重要途徑，刷朋友圈已經(jīng)成為許多人每天必做的事情。有效利用各種網(wǎng)絡(luò)資源、網(wǎng)絡(luò)營銷途徑是“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品營銷的必然選擇，要充分利用電商微信公眾平臺和自身品牌公眾平臺展示和推廣產(chǎn)品，要通過微信來增強顧客粘性。要根據(jù)不同目標群體的不同生鮮產(chǎn)品需求，合理推送產(chǎn)品信息，做到差異化營銷。三是體驗營銷。如前文所述，不習慣網(wǎng)絡(luò)購買生鮮產(chǎn)品是制約“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品銷售的重要因素，主要是擔心線上與線下差別大、質(zhì)量得不到保證等。體驗式營銷就是通過加強線下交互，提高消費者的網(wǎng)絡(luò)消費信心，逐漸改變其消費習慣。比如可以免費組織消費者參觀生鮮產(chǎn)品產(chǎn)地、加工和運輸流程，組織消費者體驗生鮮產(chǎn)品養(yǎng)殖過程等，還可以通過組織品鑒會、健康講座等活動來擴大口碑效應。
（四）開展定制營銷，提升產(chǎn)品溢價
生鮮產(chǎn)品市場需求是多樣化的，而相對單一的供貨渠道使得大多數(shù)商家難以提供豐富的生鮮產(chǎn)品。同時“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下價格高度透明，很容易形成惡性價格競爭，嚴重侵蝕利潤空間。為此要積極開展定制營銷，在充分利用現(xiàn)有品牌的基礎(chǔ)上，根據(jù)特定消費群體的特定消費需求，對產(chǎn)品包裝、口味、配送方式等進行重新定制，使之成為消費者的“特供品”，實現(xiàn)生鮮產(chǎn)品的“個性化”和高溢價，有效回避“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品價格透明帶來的惡性競爭，并能夠進一步擴大品牌知名度和擴大銷售量、提高銷售利潤。實際上，生鮮產(chǎn)品高昂的物流成本和“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下價格高度透明，已經(jīng)決定了其高溢價性，中高端路線是其營銷的必然選擇（費威，2014）。要用優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品的高單價、毛利來平衡高昂的物流成本和定制營銷成本。目前國內(nèi)“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售商都積極開發(fā)高附加值產(chǎn)品，其比例均在40%以上，不斷推出各種新奇特產(chǎn)品，在吸引消費者的同時其價格也較高，比如上?！疤镱^批”的“拇指西瓜”售價80元/斤，受到許多年輕消費群體的追捧，取得了很好了營銷效果。從理論上說，所有生鮮產(chǎn)品都可以采用“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，但實際上高溢價生鮮產(chǎn)品才能給商家?guī)碚嬲睦麧櫍鸵鐑r產(chǎn)品只能起到補充作用。比如在天貓、淘寶、唯品會等網(wǎng)絡(luò)平臺上，經(jīng)營普通大米生意很難維持，泰國大米等高溢價商品則完全可以支撐起網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。
結(jié)論
生鮮產(chǎn)品是人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠?，有著巨大的市場需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和生活水平的提高，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，生鮮產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷迎來了發(fā)展契機，前景十分廣闊。但是，高昂的物流成本、產(chǎn)品保鮮和人們的購物習慣等不利因素，嚴重制約生鮮產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，大多數(shù)商家還處于虧損階段。當前的現(xiàn)狀要求企業(yè)要緊密結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代背景和生鮮產(chǎn)品自身特點，深入研究科學合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，加強線上、線下企業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享，打造自身品牌，努力推動我國“互聯(lián)網(wǎng)+”生鮮產(chǎn)品的銷售。
作者：陳宏剛 單位：蘭州財經(jīng)大學長青學院
【摘要】個人營銷作為壽險公司主要的營銷渠道，為壽險公司創(chuàng)造了主要的保費來源。本文在保險市場營銷理論的指導下，運用SWOT分析法就A壽險貴州分公司在貴州壽險市場上情況進行分析，通過對劣勢與威脅方面的分析表明了個險產(chǎn)品營銷中存在的問題,基于此我們提出了優(yōu)化其個險產(chǎn)品營銷策略的建議措施。希望通過本文的研究能為A壽險貴州分公司個險產(chǎn)品營銷發(fā)展提供一些思路及參考。
【關(guān)鍵詞】保險營銷；SWOT；分析法；優(yōu)化產(chǎn)品營銷策略
一、引言
貴州省地處中國西部,經(jīng)濟比較落后,就目前貴州省保險市場來看，貴州省保險市場蘊藏著巨大的潛力。A壽險貴州分公司自2007年開設(shè)以來,經(jīng)過近10年的奮斗,已由年保費不到千萬,發(fā)展為現(xiàn)在年達成保費超過2.1億的壽險分公司[2]。本論文通過對其產(chǎn)品營銷調(diào)研得出的優(yōu)化建議，制定出一套適合A壽險貴州分公司個險業(yè)務發(fā)展的產(chǎn)品營銷策略,為實現(xiàn)公司業(yè)務發(fā)展、客戶有效開拓提供一些思路及參考。
二、A壽險貴州分公司個險營銷現(xiàn)狀分析
（一）A壽險貴州分公司個險銷售產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀
1.A壽險貴州分公司個險銷售產(chǎn)品分類。目前A壽險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險（返本型、定期壽險、年金險）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品外還有新型的萬能、投資連接等產(chǎn)品。2.A壽險貴州分公司各地主險種銷售狀況分析。本部分通過對主力險種的實動率、件均保費兩項指標，來衡量A壽險貴州分公司的產(chǎn)品銷售狀況。第一，主力險種實動率。某險種實動率高,說明銷售某險種的業(yè)務員多,通過對不同地區(qū)實動率的分析，可以了解不同區(qū)域產(chǎn)品銷售是否具有合理性。如下圖2-1：圖2-1為貴州分公司不同區(qū)域的主力險種實動率,該險種實動率最高的是貴陽本部,達到43%,銅仁37%,由于該產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品,其實動率高,保費貢獻就大,而黔西南的實動率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對于中高端品的險種實動率三級機構(gòu)均普遍低于貴陽本部，從市場環(huán)境看,這不僅取決于市場狀況,與產(chǎn)品營銷策略也有很大的關(guān)系。第二，件均保費。件均保費是指首年標準保費與承保件數(shù)的比值，它反映了銷售人員的展業(yè)技能，件均保費高,說明中高端產(chǎn)品銷售較好。圖2-2是2015年A壽險貴州分公司各地市件均保費情況，由上圖可以看出安順地區(qū)的件均保費最高，三級機構(gòu)中六盤水與貴陽本部相差不多，但其他6家支公司件均保費均低于4000元，這與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平，營銷策略組合有直接關(guān)系。
三、SWOT分析
（一）優(yōu)勢分析
完善的產(chǎn)品體系。目前A壽險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險（返本型、定期壽險、年金險）等產(chǎn)品,除了傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品外還有新型的萬能、投資連接等產(chǎn)品。
（二）劣勢分析
三級機構(gòu)弱小，發(fā)展不均衡。A壽險貴州分公司共有9個三級機構(gòu)，但各機構(gòu)發(fā)展步調(diào)差異較大，黔南、黔西南等弱體機構(gòu)貢獻乏力，貢獻度低的背后是其發(fā)展速度落后于本部。人員素質(zhì)參差不齊。在現(xiàn)行保險機制下，人行業(yè)準入門檻相對較低，吸引了社會上大量閑散人員到保險公司再就業(yè)。由于人員來自社會各階層，素質(zhì)參差不齊，其收入完全依賴業(yè)務提成，導致一部分人為了提高收入，急功近利，誘導、誤導客戶的事件屢有報端，社會影響極壞。
（三）機會分析
外部宏觀經(jīng)濟政策利好。2014年國務院頒發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》[3]，貴州省出臺了“省十條”保險政策促進了貴州保險業(yè)的高速發(fā)展。2015年貴州省GDP總值達到了1.05萬億元人民幣，較2014年增長了10.7%。A壽險貴州分公司作為在貴州壽險市場上征戰(zhàn)多年的老公司,目前市場份額穩(wěn)居前四,相信憑優(yōu)秀的經(jīng)營理念、積極地營銷策略,一定會抓住這前所未有的機遇,努力提升市場份額,實現(xiàn)成為貴州市場上規(guī)模最大、品質(zhì)最優(yōu)的壽險公司的愿景。
（四）威脅分析
同業(yè)競爭。貴州經(jīng)濟在西部大開發(fā)戰(zhàn)略全面實施的過程中進一步發(fā)展,貴州保險市場將會有更多的潛在進入者,壽險市場也面臨越來越激烈的競爭,截止2015年底共有12家壽險公司加入貴州壽險市場。而A壽險貴州分公司在這些機構(gòu)中累積保費市場份額僅為第四，與同業(yè)當中的主要競爭對手平安貴州分公司對比，無論是從銷售隊伍規(guī)模還是在人均產(chǎn)能還有保費規(guī)模上與其都有很大的差距。
四、A壽險貴州分公司個險營銷策略優(yōu)化建議
（一）目標市場的細分
A壽險貴州分公司市場細分應主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮,依據(jù)不同的市場細分類，各營銷機構(gòu)可以根據(jù)自己的銷售目標有的放矢選擇消費群體，使各機構(gòu)更好更均衡的發(fā)展。
（二）實現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品推廣方式
體驗式營銷。從保險公司角度來看,A壽險貴州分公司應該從“準確的產(chǎn)品定位,創(chuàng)新的銷售模式,百分百的售后服務”上下功夫。由于保險產(chǎn)品是無法做到“售前體驗”的，所以在總結(jié)了傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)缺點的基礎(chǔ)上,公司可以采取保險“產(chǎn)說會”的模式,讓客戶了解保險產(chǎn)品的真正的意義與功用,加深客戶的保險意識，同時有效促成保單的簽訂。
（三）建立高素質(zhì)營銷隊伍
嚴把人員入口關(guān)。營銷員隊伍的高素質(zhì)不是簡單的學歷高,而是從是否有良好的學習能力。選擇這樣的人才進行培養(yǎng),有利于他們在營銷隊伍中的快速成長,也有利于隊伍的整體穩(wěn)定。因此A壽險貴州分公司從招募選拔開始就要本著寧缺毋濫的原則選擇合適的人，同時也有利于降低公司的運營成本。
作者：吳超利 單位：貴州財經(jīng)大學金融學院
摘要：隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣產(chǎn)品行業(yè)而言同樣如此。建筑電氣產(chǎn)品市場的巨大發(fā)展?jié)摿?，無疑給建筑電氣產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和銷售商企業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。必然,哪里有市場存在,競爭也相應的出現(xiàn)。本文結(jié)合筆者多年從事建筑電氣產(chǎn)品銷售經(jīng)驗,根據(jù)市場營銷相關(guān)理論，對湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品的營銷情況進行分析，并通過產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略四個方面,制定了湖南大壹集團的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞：建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細分
隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。
1研究的理論基礎(chǔ)
1.14P理論
4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。
2湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析
1）優(yōu)勢：的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進自動化行業(yè)技術(shù)的應用及發(fā)展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；商缺乏議價的話語權(quán)；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。
3湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析
事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業(yè)，在公司的每個部門以及每個銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為型企業(yè)，缺乏定價和議價的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現(xiàn)在公司產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。
4湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化
1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團主要核心產(chǎn)品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調(diào)試和24小時在線售后服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的方式計算出每種產(chǎn)品的價格區(qū)間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關(guān)系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結(jié)合起來,同時，可以根據(jù)公司產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。
結(jié)束語
隨著我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟將迎來新的一輪加速發(fā)展時期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團只有在分析調(diào)研市場和把握機遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機。
作者：劉亞夫 單位：桂林電子科技大學
