時間：2022-04-24 10:41:47
序論：在您撰寫企業(yè)銷售管理論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要：家電行業(yè)的銷售渠道之爭日趨激烈，誰控制了終端誰就擁有了制定渠道規(guī)則的話語權(quán)。本文在介紹我國家電產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展歷程和現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了當(dāng)前家電生產(chǎn)企業(yè)自建銷售渠道的原因，闡述了自建渠道的幾種模式如TCL的“幸福樹”計劃模式、格力的“廠商合作股份制”模式、海爾的“合縱聯(lián)合”模式，并指出了各自存在的不足，描述了家電產(chǎn)品銷售渠道的整合趨勢。
關(guān)鍵詞：家電生產(chǎn)企業(yè)；家電零售連鎖商；銷售渠道；模式
一、我國家電產(chǎn)品銷售渠道發(fā)展現(xiàn)狀
我國的家電行業(yè)是在20世紀(jì)70年代末期引進(jìn)國外生產(chǎn)線發(fā)展起來的。從20世紀(jì)70年代末期到80年代中后期，家電產(chǎn)品的銷售渠道模式比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方式，生產(chǎn)廠家通過區(qū)域總經(jīng)銷商(批發(fā)商)、國營百貨商場(零售商)這兩個環(huán)節(jié)將商品傳遞至消費者手中，零售終端幾乎全靠國營百貨商場。20世紀(jì)80年代末期后，隨著國營百貨商場的發(fā)展萎縮，家電專營商場逐漸興起。產(chǎn)品不僅能在國營百貨商場購買到，消費者還可以到家電專營店購買。20世紀(jì)90年代后，全國各地的家電專營商場所占有的銷售額比重迅速增長，在此期間國美、蘇寧等大型家電零售連鎖企業(yè)逐漸誕生。進(jìn)入21世紀(jì)，家電產(chǎn)品的銷售渠道模式不再是單一的某個環(huán)節(jié)在整個銷售鏈條中占主導(dǎo)地位，而因為家電生產(chǎn)企業(yè)搭建銷售渠道的變化、下游零售企業(yè)的格局變化以及地區(qū)市場需求的差異呈現(xiàn)出多元化。
2006年5月13日，世界第一大家電零售商美國百思買集團(tuán)(下稱百思買)宣布向江蘇五星電器有限公司(簡稱五星電器)注資1.8億美元，從而獲得后者51%的控股權(quán)，并且宣布在中國市場實施雙品牌運作。百思買對外堅稱不打價格戰(zhàn)，要依靠在美國、加拿大等地的“體驗式顧客服務(wù)”取勝，要打破以往國內(nèi)家電連鎖業(yè)的銷售模式，穩(wěn)守高端市場，與其他連鎖商家形成差異化競爭?？墒?007年元旦期間百思買不得不“入鄉(xiāng)隨俗”地將松下的一款電視降價，正式投身于價格戰(zhàn)中。與此同時，百思買希望它在北美運作的成功經(jīng)驗融合五星電器的市場勢力，要求家電生產(chǎn)企業(yè)接受高達(dá)25%的返利點也未能實施成功。百思買進(jìn)入中國標(biāo)志著外資進(jìn)入家電零售連鎖業(yè)，但是它的進(jìn)入并沒有引發(fā)行業(yè)震動。
與外資進(jìn)入家電零售連鎖業(yè)波瀾不驚的情況相比，國內(nèi)家電零售連鎖企業(yè)國美與永樂的并購卻引發(fā)了業(yè)內(nèi)的一場地震。2006年7月25日，國美電器宣布將以52.68億港元的價格完成對目前國內(nèi)排名第三的永樂電器的并購。同年11月國美與永樂合并成功，永樂成為國美電器的全資子公司。經(jīng)過了原始積累期后，這場并購意味著家電零售連鎖企業(yè)開始結(jié)束跑馬圈地、上游資源爭奪的初級競爭階段。有資料顯示，國美、永樂合并后的市場份額占全國家電零售市場的比例最高不會超過12%，但在家電連鎖企業(yè)中的比例已超過了50%。通過合并做大做強，這是國內(nèi)家電連鎖業(yè)應(yīng)對今后與外資競爭的必然要求。
面對家電零售連鎖業(yè)的日益壯大，對于家電產(chǎn)品銷售渠道權(quán)力的增強，2006年前后部分國內(nèi)家電生產(chǎn)企業(yè)不約而同地開始重新自建銷售渠道。TCL、美的、格蘭仕等知名家電生產(chǎn)企業(yè)紛紛表示要在全國的
三、四級市場發(fā)展自己的專營店，數(shù)量都在數(shù)百家以上。由此可見，家電生產(chǎn)企業(yè)正在謀求與家電零售連鎖企業(yè)分庭抗禮的道路。當(dāng)然，很多生產(chǎn)企業(yè)在自建銷售渠道的同時都表示，自建渠道并不排斥與零售賣場合作。
二、家電生產(chǎn)企業(yè)自建渠道原因分析
(一)下游家電零售連鎖商的強勢壓迫
目前，家電零售連鎖企業(yè)獲取利潤的主要方式除了賺取進(jìn)銷差價，就是向上游的家電生產(chǎn)企業(yè)要利潤。家電連鎖商們通過擴大網(wǎng)點規(guī)模和維持對消費者的低價優(yōu)惠市場策略，不斷提高其渠道終端的市場影響力，在此基礎(chǔ)上通過提高其銷售規(guī)模，以提高產(chǎn)品絕對銷量和采購量，要挾供應(yīng)商加大返利力度和交納更多的通道費。
以國美電器為例，公告顯示，它的其他業(yè)務(wù)利潤伴隨著主營業(yè)務(wù)收入的增長而快速增長，且增速遠(yuǎn)高于主營業(yè)務(wù)收入的增幅。國美電器2002年其他業(yè)務(wù)利潤增長率達(dá)249.33%，是其主營業(yè)務(wù)收入增長率的3.51倍；到2004年，國美電器其他業(yè)務(wù)利潤增長率雖滑落至64.5%，但仍是其主營業(yè)務(wù)收入增長率的1.83倍。與此同時，其他業(yè)務(wù)利潤還成為了國美電器利潤的主要來源。數(shù)據(jù)顯示，2001-2004年國美電器其他業(yè)務(wù)利潤在凈利潤中所占份額均超過100%，這意味著如果沒有其他業(yè)務(wù)利潤，國美電器實際上將是虧損的。這些高速增長的其他業(yè)務(wù)利潤實際上主要由進(jìn)場費用、產(chǎn)品上架費、促銷費用、廣告費、展臺費、管理費用、上門安裝管理費、費收入等構(gòu)成。這些收入歸根結(jié)底均來源于供應(yīng)商返利及交納的通道費。
家電銷售商名目繁多的銷售費用大大壓縮了家電生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間，他們多次要求整頓家電行業(yè)的市場秩序。最近商務(wù)部頒布了首部家電連鎖業(yè)“行規(guī)”——《家電專業(yè)店經(jīng)營規(guī)范》，并于2007年12月1日起正式實施?！兑?guī)范》的核心內(nèi)容主要集中在兩個方面，即減少家電零售行業(yè)過度競爭和進(jìn)一步協(xié)調(diào)零供關(guān)系?？墒牵译娭圃旆磻?yīng)十分冷淡，因為規(guī)范僅僅是一個推薦性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而非部門規(guī)章，并不具有強制執(zhí)行效力，因此，家電連鎖企業(yè)會在多大程度上照章執(zhí)行的確是個問題。
(二)部分家電產(chǎn)品原材料價格迅速上漲
資料顯示，2006年彩電、空調(diào)、洗衣機、冰箱、熱水器、燃?xì)庠睢⑽⒉t7類家用電器中，除彩電類以外，6類家電產(chǎn)品的生產(chǎn)成本均有不同程度提高，而直接原因就是上游原材料價格的迅速上漲。
面對突如其來的原材料漲價，家電生產(chǎn)企業(yè)通知家電零售連鎖商將產(chǎn)品價格上調(diào)，可是連鎖商熱衷于“價格戰(zhàn)”，忙于跑馬圈地，他們拒絕家電產(chǎn)品價格上漲。上游原材料價格上漲壓縮利潤空間，下游渠道商收取高昂的流通費用，這樣的局勢讓家電制造商重新思考銷售渠道的建立與管理。
三、家電生產(chǎn)企業(yè)自建渠道方式及存在問題
(一)TCL的“幸福樹”計劃
2005年由TCL集團(tuán)投資2億元人民幣打造的幸福樹電器連鎖有限公司，在河北滄州開出了第一家分店。按照TCL的計劃，隨后3年內(nèi)，TCL的幸福樹規(guī)模將達(dá)到3000家。TCL對幸福樹的定位則是以特許加盟為主要形式、面向廣闊的中國農(nóng)村
三、四級市場的家電零售企業(yè)。幸福樹電器采用“加盟+三四級市場”發(fā)展模式簡單地說有以下兩個原因：首先，
一、二線城市留給家電生產(chǎn)企業(yè)的渠道發(fā)展空間已經(jīng)非常小，留下
三、四級市場的空白，而
三、四級市場電器消費總額占到全國的47%，連鎖的份額幾乎為零，市場容量巨大；第二，由于自身的資源有限，加盟連鎖這種形式充分地利用了市場上的渠道資源，將
三、四級市場上的家電專門店，夫妻檔等各種資源充分地利用起來，自己建立如此龐大的銷售體系基本是不可能實現(xiàn)的。
不難看出，TCl想憑借幸福樹在中國農(nóng)村
三、四級市場搭建一座高效率、低成本的流通平臺，為其自建渠道打好基礎(chǔ)，可是幸福樹電器運營的情況并不好。2007年6月有消息稱，TCL集團(tuán)旗下幸福樹連鎖將納入多媒體中國業(yè)務(wù)中心管理，標(biāo)志著幸福樹的枯萎。
幸福樹計劃的本身存在一系列的問題。首先，作為一家制造業(yè)巨頭發(fā)起的零售企業(yè)，處于相同行業(yè)地位的其他企業(yè)(比如創(chuàng)維、康佳)的產(chǎn)品自然難以進(jìn)入其中，幸福樹連鎖的一線品牌只是TCL一枝獨秀，然后是大量的二三線產(chǎn)品品牌，導(dǎo)致商品門類不夠齊全，很難滿足消費者的需要。其次，零售商的強勢來自于其擁有巨大的渠道網(wǎng)絡(luò)資源而產(chǎn)生的強大的采購議價能力，而家電生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入零售業(yè)，它并不具有這樣的優(yōu)勢，更不談零售商對其的壓制。再次，由于采用加盟的形式，風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給加盟商的同時，TCL對加盟商的控制力也大大減弱。
此間美的集團(tuán)也暫停開設(shè)專賣店計劃，因此，建設(shè)一個流轉(zhuǎn)通暢、低成本高回報率的新型渠道模式，成為了家電生產(chǎn)企業(yè)努力探索的問題。
(二)格力模式——廠商合作股份制
格力公司是家電企業(yè)中自建渠道較早的企業(yè)之一，它的經(jīng)營模式經(jīng)過了市場的檢驗，得到了認(rèn)可。2004年格力與國美因價格促銷問題沒有談攏而決裂，國美清空格力的產(chǎn)品，格力將國美踢出自己的銷售體系。幾年過去了，與家電連鎖分道揚鑣的格力不僅銷售業(yè)績很好，還創(chuàng)建了自己的銷售渠道模式。
格力公司搭建的銷售渠道有三個層級：第一個層級是格力公司在每個省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立的地區(qū)性的、格力為大股東的省級合資銷售公司。各省級合資銷售公司董事長由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個利益聯(lián)盟。對入股經(jīng)銷商的基本要求是當(dāng)?shù)乜照{(diào)銷售大戶，并且銷售格力空調(diào)占其經(jīng)營業(yè)務(wù)的70%以上。所有省級合資銷售公司以統(tǒng)一的價格從廠家獲得產(chǎn)品。第二個層級是以多方參股的區(qū)域銷售公司形式，由各地市級的經(jīng)銷商成立的合資銷售分公司，這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。當(dāng)?shù)厮泻腺Y分公司必須從省級合資銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省、市串貨。合資銷售分公司再負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的處于第三個層級的零售商供貨。格力公司給產(chǎn)品價格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批發(fā)給下一級經(jīng)銷商時結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況“有節(jié)制地上下浮動?！?
格力渠道模式對市場、經(jīng)銷商、廠家三方均有益處。在一個地區(qū)只有一個單位出貨，避免了多頭供貨帶來的價格混亂，使得市場健康有序運轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商成為股東，利潤來源于合資銷售公司年終紅利，貨源、價格有了保障，沒有必要再為地盤和價格互相爭斗不休，即使有問題也可以在公司內(nèi)部會議上解決。以股份的形式把廠商的利益捆綁在一起，廠家避免了與勢均力敵的經(jīng)銷商相爭，維持了產(chǎn)品適當(dāng)?shù)睦麧櫋Ａ硗?，格力公司自身不需要大量的編制銷售人員，節(jié)省了大量的人力資源成本。
當(dāng)然，格力公司在
二、三線城市搭建的這樣的渠道也面臨著一些問題，最主要的就是如何有效地管理渠道上的銷售公司，維持股東利益的同時還要統(tǒng)一公司的發(fā)展方向，尤其是在目前空調(diào)市場競爭日趨激烈的情況下。
(三)海爾模式——“合縱聯(lián)橫”戰(zhàn)略。經(jīng)過了20年的發(fā)展，海爾集團(tuán)的銷售渠道的建設(shè)經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程，所建的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)也為海爾的高速發(fā)展作出了重大的貢獻(xiàn)。發(fā)展初期，海爾從在商場設(shè)立店中店到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立了自己的品牌知名度和信譽度。隨著集團(tuán)的多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、品牌知名度高等特點，適時進(jìn)行了通路整合。在全國每一個一級城市建立海爾工貿(mào)公司；在二級城市建立海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對二級市場零售商和三級市場零售商的管理；在
三、四級市場按“一縣一點”設(shè)立專賣店。
海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨還提供相應(yīng)支持，比如提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機，將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，海爾工貿(mào)公司相當(dāng)于總商，所以，批發(fā)商作用很小，同時不具有分銷權(quán)力，利潤空間也有限。海爾的銷售政策更傾向于零售商，不但向他們提供很多的服務(wù)和支持，比如向?qū)９瘛Ｙu店提供促銷人員，由公司負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理；公司制定市場推廣計劃，零售商只需要配合完成工作即可；公司設(shè)立售后服務(wù)站點負(fù)責(zé)售后的安裝和維修工作。而且保證零售商可以獲得更高的毛利率，因此，零售商基本依從于制造商。
海爾集團(tuán)在建立自己的全國性銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的同時，在當(dāng)前的廠商關(guān)系日趨緊張的形勢下，海爾卻作出驚人之舉，與國美經(jīng)過磋商共同簽訂了“2007年戰(zhàn)略合作協(xié)議”。通過此次合作，雙方由單純的產(chǎn)銷關(guān)系延伸至市場調(diào)研、產(chǎn)品研制和物流管理等多個領(lǐng)域，成立了“國美海爾事業(yè)部”，由雙方的采購、銷售、研發(fā)、服務(wù)和財務(wù)人員共同組成，建立更深層次的合作關(guān)系。同時，國美對海爾實行零進(jìn)場費，而海爾為國美提供更具有市場競爭力和更高性價比的產(chǎn)品。這種合作模式轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的廠商關(guān)系，標(biāo)志著新的戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成。
綜上所述，海爾集團(tuán)根據(jù)形勢的轉(zhuǎn)變積極探索銷售渠道的構(gòu)建方式，形成了以專賣店做品牌，以連鎖做形象，靠經(jīng)銷商做市場這樣的形式，意味著海爾以后將形成專賣店、大連鎖、經(jīng)銷商三管齊下的銷售模式，并且三個銷售渠道的產(chǎn)品營銷定位各有不同，互相并不沖突，有效實施了它的“合縱聯(lián)橫”戰(zhàn)略。當(dāng)然，海爾模式的良好運營需要有雄厚的資金和足夠的管理能力。
四、家電產(chǎn)品銷售渠道整合趨勢
當(dāng)前，家電生產(chǎn)企業(yè)為了擺脫在產(chǎn)業(yè)鏈條中不利的地位，在渠道建設(shè)與管理上進(jìn)行了不斷創(chuàng)新。當(dāng)然，我們也應(yīng)該看到，自建渠道無論是建立失敗還是運轉(zhuǎn)良好，都產(chǎn)生了一定的問題，最突出的問題就是家電生產(chǎn)企業(yè)自建渠道網(wǎng)絡(luò)成本太大且經(jīng)營效率低下。家電生產(chǎn)企業(yè)為了擺脫家電連鎖企業(yè)的控制自建渠道這樣的嘗試摸索是必要的，但是，每個家電生產(chǎn)企業(yè)肯定不會、也不可能忽視家電連鎖企業(yè)的巨大銷售能量，畢竟，占家電總銷售量60%以上的
一、二級市場是一個相當(dāng)大的誘惑。況且，
一、二級市場的開拓還非常有利于家電生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的宣傳與提升。所以，對各種渠道的綜合管理與整合在這樣的形勢下顯得非常必要，渠道整合將會是家電企業(yè)渠道未來發(fā)展的大趨勢，是實現(xiàn)家電企業(yè)渠道重組的最大動力。
一、煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理模式的類型概述
當(dāng)前我國在煤炭行業(yè)所盛行的銷售和管理體制主要有二種形態(tài)，這二種形態(tài)相互區(qū)別相互聯(lián)系，要促進(jìn)煤炭行業(yè)的有效運行和集團(tuán)化發(fā)展，就必須要將對這集中銷售管理模式仔細(xì)辨別，接下來，筆者將仔細(xì)講解這兩種銷售管理模式。
1.關(guān)于子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的概述
所謂的子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式是指總的集團(tuán)公司設(shè)立了一套營銷戰(zhàn)略，在這套營銷戰(zhàn)略之下，各個子公司可以根據(jù)自身公司的情況負(fù)責(zé)不同地區(qū)的區(qū)域的業(yè)務(wù)，由于各地區(qū)的情況不同，各子公司可以選擇不同的市場范圍和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這種管理體制的特點就是充分給予子公司自由和靈活性，子公司具有充分的自主權(quán)，也就是說子公司可以統(tǒng)一制定銷售計劃或者簽訂銷售合同，統(tǒng)一和鐵路部門進(jìn)行溝通，在價格管理方面可以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)商，客戶與子公司的關(guān)系，集團(tuán)總公司給予他們充分的自主性也由子公司進(jìn)行維系，集團(tuán)公司也不會直接向子公司任何命令或是強制性信息。這種銷售管理體制既有優(yōu)點也有缺點，從優(yōu)點上來講，充分的調(diào)動了子公司的自主性和積極性，讓那個子公司享有充分的決策權(quán)，然而也具有缺點，即造成了管理層的增多和重疊，反而沒有對煤炭銷售業(yè)務(wù)直接進(jìn)行管理的部門，這時該體制的重大缺陷之一。
2.關(guān)于集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的概述
就集團(tuán)中心型煤炭銷售管理體制而言，是指煤炭集團(tuán)的主要工作任務(wù)或是中心是圍繞煤炭的銷售來進(jìn)行的。在這匯總銷售模式下，集團(tuán)的總部會設(shè)立專門的煤炭銷售部門，這個部門通?；厥掠煽偨?jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有關(guān)煤炭銷售方面的業(yè)務(wù)都全權(quán)交由其負(fù)責(zé)。這種模式也就是將所有的煤炭集中起來，統(tǒng)一銷售。這種煤炭銷售管理模式具有以下這樣一些特點，首先是集團(tuán)總公司對煤炭的銷售進(jìn)行總的調(diào)度和管理，也就是說無論是簽訂購買合同或者是賬款結(jié)算，、以及統(tǒng)一煤炭的價格、維系和開發(fā)新的客戶，與鐵路部門進(jìn)行積極溝通，這一切事務(wù)都是由集團(tuán)的煤炭銷售管理部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)。其次，對于煤炭銷售和管理人員都實行的分級管理模式，子公司的人員歸子公司管，總集團(tuán)的人員歸集團(tuán)管。在這種經(jīng)營管理模式下，集團(tuán)的整體優(yōu)勢可以得到較大程度的發(fā)揮，能夠做到將所有部門的資源快速整合起來，加快領(lǐng)導(dǎo)層的決策和控制速度。在這種管理模式下的工作效率高，資源的有效利用率也較高，但是這種模式下，員工的壓力較大，對集團(tuán)的銷售人員素質(zhì)要求較高。
二、煤炭企業(yè)如何選擇銷售管理模式
煤炭企業(yè)的兩種銷售和管理模式各有其優(yōu)缺點，企業(yè)在進(jìn)行模式選擇時要根據(jù)該企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，戰(zhàn)略目標(biāo)以及企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，這些因素都是煤炭銷售管理模式選擇時必要的元素。企業(yè)如果要提升自身的規(guī)模和核心競爭力，一般來講實行集中式的管理模式會更加適合。大型的煤炭企業(yè)今后的發(fā)展方向也都以集中式的集團(tuán)化管理為主要發(fā)展方向。
三、采取集中統(tǒng)一型管理模式需要處理的問題
1.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與生產(chǎn)部門的關(guān)系
對于任何企業(yè)來說，銷售和生產(chǎn)是兩個密不可分的環(huán)節(jié)，對于煤炭行業(yè)來說更是如此。煤炭進(jìn)行銷售時的銷售對象是煤炭，生產(chǎn)部門要和生產(chǎn)部門經(jīng)常進(jìn)行溝通，不能說生產(chǎn)部門生產(chǎn)出什么就銷售什么，而是需要銷售人員在進(jìn)行銷售時把握市場的發(fā)展方向，市場需要什么由銷售部門進(jìn)行向生產(chǎn)部門進(jìn)行反饋，從而生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)部門和銷售部門二者間的溝通和理解會讓客戶的對需求得到更好地滿足。
2.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好計量、化驗問題
在煤炭進(jìn)行銷售時還有一個非常重要的問題就是稱重計量的問題。這對于煤炭行業(yè)的客戶來說計量是否準(zhǔn)確意味著該企業(yè)是否具有誠信意識和公平競爭意識。其實對于任何企業(yè)來說，誠信都是公司發(fā)展的根本。沒有誠信意識，一個公司就不能在激烈的競爭中生存下去，因此，對于煤炭行業(yè)的計量問題，企業(yè)一定要重視，建立公正客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并且隨時對計量結(jié)果進(jìn)行抽查，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。
3.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與鐵路運輸部門的關(guān)系
我們都知道，煤炭在運輸時大多采取的是鐵路運輸，這種對鐵路的依賴性決定了煤炭行業(yè)必須與鐵路運輸搞好關(guān)系，盡量多聯(lián)系和配合，在煤炭進(jìn)行銷售時需要建立專門的工作小組對煤炭的運輸進(jìn)行負(fù)責(zé)，建立運輸安全機制。這種安全意識必須要逐步建立并完善和加強。
四、結(jié)語
煤炭行業(yè)在我國是一個非常重要的行業(yè)，它對我國經(jīng)濟的發(fā)展和第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著重要的推動作用，在面對當(dāng)前越來越激烈的競爭之際，企業(yè)必須要進(jìn)行經(jīng)營管理模式的革新，但是在革新時也必須選擇適合自身的發(fā)展模式，充分考慮到自身的發(fā)展規(guī)模等因素，此外還要在煤炭銷售時注意處理好與生產(chǎn)部門的關(guān)系、處理好計量、化驗問題、處理好與鐵路運輸部門的關(guān)系，只有這樣，才能讓我過煤炭行業(yè)集團(tuán)化的趨勢順利實現(xiàn)。
作者:張桂萍 單位:華電煤業(yè)集團(tuán)有限公司
剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當(dāng)中，常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運用管理工具對大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟。”我們應(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進(jìn)步。
我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團(tuán)隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強團(tuán)隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊。
有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?
隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團(tuán)隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗
1、財務(wù)意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會算帳，加強財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。
對于年度計劃，要將目標(biāo)計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強目標(biāo)管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢的目的。
在市場人員運用策略上，對于的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理;二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn);三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情
況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。
要學(xué)會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達(dá)到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理一是貨物風(fēng)險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險，加強風(fēng)險管理的意識，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。
再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。
三、明確目標(biāo)，分解任務(wù)各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。
在目標(biāo)確定之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調(diào)貫徹“事事落實，事事督導(dǎo)”這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間;事事督導(dǎo)就是要實行財務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。
人面臨多次大額定期存款走款缺口、網(wǎng)點人員配置嚴(yán)重不足、先天地理優(yōu)勢欠缺、后天道路改造影響的諸多不利條件下，這一年。勇于開拓，奮發(fā)拼搏，收獲著得來不易的碩果。當(dāng)我滿懷熱情的迎來瑞兔年關(guān)的時候，沒有什么能比如此艱苦的環(huán)境下，獲得分行授予優(yōu)秀零售業(yè)績單位經(jīng)驗分享匯報的肯定，更讓我甘之如飴，心存感激。
支行緊密團(tuán)結(jié)在以行長為中心，縱觀2010年零售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。行長為指導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)班子下，充滿艱辛與坎坷的發(fā)展道路上，披荊斬棘，攻克重重難關(guān)，取得驕人戰(zhàn)績。
人更是屢屢創(chuàng)造著屬于我奇跡。年初3月即以全行第一的成績率先完成全年個貸任務(wù)；全年各季度均超額完成工資任務(wù)目標(biāo)；年底9月以全行第二的戰(zhàn)績攻克信用卡全年任務(wù)目標(biāo)；作為全年考核的儲蓄存款任務(wù)要素。
個人貸款業(yè)務(wù)--專業(yè)制勝堅定地創(chuàng)新排頭兵
支行零售團(tuán)隊，人員精煉，支行三級培訓(xùn)工作中，要求每個零售經(jīng)理站出來都可以獨立攻堅，尤其體現(xiàn)在專業(yè)性要求更高的個人貸款業(yè)務(wù)中，確保做到受理、承辦、放款、貸后管理專人專案，全程跟蹤。正是具備了如此過硬的專業(yè)技能，在3月即以全行第一的成績率先完成全年個貸任務(wù)。
勤勉刻苦的人沒有耽于成績沾沾自喜，同年6月針對年中全國房貸政策緊縮、加之我行房貸利率缺少競爭優(yōu)勢的的局面，率先開拓個人經(jīng)營貸款新思路，成功受理分行第一筆個人經(jīng)營性貸款，不僅令我行整體個貸利潤上了一個新臺階，同時極大豐富了個貸品種，更有效解決不少優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款難的問題，圈定一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。
工資業(yè)務(wù)—步步為營勇敢地排雷工兵團(tuán)
要不分大小企業(yè)，行領(lǐng)導(dǎo)一直鼓舞、動員著每個人。只要有機會，就要深入進(jìn)去，開展進(jìn)去，傳播進(jìn)去。正是這樣的指導(dǎo)思想，成就了自然美美容機構(gòu)、保利地產(chǎn)、東興證券、鹿鼎家居、濟民可信等多家大型企業(yè)。
那工資就將整個人劃零為整，如果說我零售經(jīng)理各個都是獨立作戰(zhàn)的精英。變成一個排雷工兵團(tuán)，不論柜員、對公客戶經(jīng)理還是零售客戶經(jīng)理，每個人都在挖掘身邊一切有可能的機會，或許僅僅因為我中信的卡暫不需要年費、或許僅僅因為我中信的卡南昌轉(zhuǎn)帳不需要手續(xù)費，客戶選擇用我用中信銀行替換掉之前的銀行，然而我堅信，更多的因為我人步步為營，不斷嘗試、不斷付出的努力，感動著我客戶，感染著我客戶，才會有全年各季度均超額完成工資任務(wù)目標(biāo)的驕人成績。
信用卡業(yè)務(wù)—群策群力指到哪打到哪兒
卻不知道能不能獲得之前五成的效果，殘酷的現(xiàn)狀強迫著每個人更大限度的燃燒激情。營銷大戶，這個幾乎成為代名詞的稱呼不得不空前被重視，何嘗不知道這是一柄雙刃劍，年初5000萬定期大戶的走款，年中2000萬定期大戶的走款，月底3000萬大戶的走款，月底1500萬大戶理財?shù)淖呖?。多少次我膽?zhàn)心驚，然而缺失自來戶自動增長的優(yōu)勢，即使大戶營銷被眾口鑠金的稱為詬病，只能硬著頭皮愈挫愈勇的前進(jìn)，所以，每一個月底沖刺，每一次任務(wù)完成，那是多少人心血和汗水澆灌的花，凝結(jié)著我對團(tuán)隊最無私的愛。
將信用卡工作作為零售營銷的重點目標(biāo)考核，分行要求各家支行9月底實現(xiàn)全年信用卡任務(wù)。行里一方面發(fā)揮全體員工的積極能動性進(jìn)行任務(wù)分解；另一方面購置信用卡開卡與激活小禮品，為推廣需要掃清同業(yè)差異。同時申請配備移動POS機器方便上門激活服務(wù)。距離任務(wù)完成時間僅剩兩個月，人上下一心，開拓創(chuàng)新、不畏艱難，指哪兒打哪兒。成功批量辦理南昌第一筆公務(wù)卡信用卡12張，成功營銷單位信用卡批量辦理，以全行第二名的戰(zhàn)績攻克信用卡全年任務(wù)目標(biāo)。
流光溢彩，儲蓄零售負(fù)債—迎難直上愈挫愈勇的野戰(zhàn)兵上。驕傲的說屹立在南昌的精神支柱上，不僅關(guān)注最大能量的拓展業(yè)務(wù)，更要做的有氣勢、有氣度、有品格。今天的可以自信的說，做到
交通管制等要素帶來的麻煩。更有目前城市改造的介入，然而這些精神層面的滿足卻無法掩蓋網(wǎng)點自來戶不足。把我從不曾停靠的車水馬龍困惑中拉向門可羅雀的焦慮內(nèi)。
最后，我想說的是的榮譽來自的團(tuán)隊，的成功來自我們精神上的高度一致，的輝煌來自我們不懈的努力。的明天來自在座各位領(lǐng)導(dǎo)的大力扶持。
摘要:該文介紹了一個物資企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的開發(fā)實例。重點從系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)庫設(shè)計及主要功能模塊設(shè)計著手, 介紹了該系統(tǒng)的設(shè)計思路和實現(xiàn)過程。系統(tǒng)選擇了SQL Server 2000 作為開發(fā)平臺, 并以VB6.0 作為開發(fā)工具。
關(guān)鍵詞:銷售;信息管理; VB
銷售管理是企業(yè)管理的一個重要管理環(huán)節(jié)。它的特點是信息量大,要求信息反饋迅速,對企業(yè)的經(jīng)濟效益能夠產(chǎn)生直接的影響。同時,它與其他管理環(huán)節(jié)如庫存管理、銷售財務(wù)管理等關(guān)系十分密切。采用傳統(tǒng)的手工管理模式,其工作效率、管理質(zhì)量和管理水平已不能滿足當(dāng)今經(jīng)營管理發(fā)展的要求,也無法和國外的企業(yè)進(jìn)行競爭。只有采用先進(jìn)的計算機管理技術(shù),把一些科學(xué)管理的技術(shù)及管理方式融入到企業(yè)銷售管理中,才能夠提高工作效率和企業(yè)管理水平,使企業(yè)能夠隨著市場的動態(tài)變化而隨時調(diào)整自身的銷售業(yè)務(wù)流程,在瞬息萬變的市場競爭中脫穎而出。
1 銷售系統(tǒng)的總體設(shè)計
1.1 系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo)
商品銷售管理的主要任務(wù)是用計算機對商品的銷售信息進(jìn)行日常的管理,如銷售開單、銷售收款、銷售退款,迅速準(zhǔn)確的完成商品各種銷售信息的統(tǒng)計計算和匯總工作,并快速打印商品銷售報表。
1.2 系統(tǒng)功能
針對系統(tǒng)服務(wù)對象的的具體要求,本銷售管理系統(tǒng)主要有以下幾大功能:
1) 對各種商品的基礎(chǔ)信息進(jìn)行維護(hù)和管理。能夠完成商品信息的添加、修改和刪除,也可以按照一定的條件查詢商品信息。
2) 對商品的批量銷售進(jìn)行處理。顧客購買商品可能是一種也可能是多種,如果能夠批量處理銷售,就會大大提高工作效率。因此,設(shè)計系統(tǒng)時應(yīng)考慮到這些情況。
3) 客戶欠款管理。在銷售收款中,記錄客戶欠款信息和客戶還款信息。
4) 庫存商品查看。隨時監(jiān)控庫存商品品種和數(shù)量。
5) 查詢統(tǒng)計功能。要求可以按日期查詢和可以按用戶選擇的字段和輸入的內(nèi)容查詢,并在查詢過程中統(tǒng)計銷售數(shù)量和銷售金額。
6) 銷售匯總功能。分別按客戶、商品和銷售員匯總銷售品種、銷售數(shù)量和銷售金額。
1.3 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖
銷售管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。
1.4 業(yè)務(wù)流程
在銷售管理系統(tǒng)中,銷售和回款流程是一個企業(yè)實現(xiàn)物流到現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵環(huán)節(jié),是企業(yè)物流管理最重要的環(huán)節(jié),也是企業(yè)資金循環(huán)的最后一個環(huán)節(jié),其業(yè)務(wù)流程如圖2所示。
1.5 銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫設(shè)計
本系統(tǒng)用到的主要數(shù)據(jù)表包括商品信息表(此表用與保存商品的基礎(chǔ)信息)、客戶信息表(此表用與保存客戶的基礎(chǔ)信息和欠款信息)、客戶帳款信息表(此表用于保存客戶欠款和還款記錄)
表1為商品信息表;表2為客戶信息表;表3為客戶帳款信息表。
2 系統(tǒng)主要功能模塊設(shè)計
2.1 商品信息管理模塊
商品信息管理模塊使用Datagrid表格顯示商品基本信息。當(dāng)用戶要對指定Datagrid表格中的數(shù)據(jù)進(jìn)行修改時,應(yīng)首先將Datagrid表格中的數(shù)據(jù)顯示在Textbox控件中,以使用戶清楚地看到要修改的數(shù)據(jù),如圖3所示。
2.2 客戶信息管理模塊
在客戶信息管理窗體中,單擊[刪除]按鈕即可刪除指定客戶的信息,如果指定要刪除的客戶存在帳款信息,那么在刪除此客戶時便出現(xiàn)了下面的錯誤,如圖4所示。發(fā)生此錯誤的原因是由于在建立客戶信息表與客戶帳款信息表的關(guān)系時,設(shè)置了不允許級聯(lián)刪除。
2.3 客戶帳款信息管理模塊
客戶帳款信息管理模塊完成了客戶帳款的查詢和客戶結(jié)款功能,能讓用戶方便快捷、正確地得知客戶欠款信息、還款信息和欠款余額信息。在客戶結(jié)款窗體中,默認(rèn)情況下顯示所有客戶帳款信息。如果用戶輸入了“客戶全稱”,那么系統(tǒng)將根據(jù)用戶輸入的“客戶全稱”檢索該客戶的帳款信息;如果需要結(jié)賬,輸入結(jié)賬金額后,按 [確定] 按鈕即可,如圖5所示。
3 結(jié)束語
該銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)高度共享, 減少了數(shù)據(jù)冗余度, 能縮短企業(yè)資金周轉(zhuǎn)周期,人機界面友好, 安全可靠, 適用于中小物資企業(yè),有利于推動企業(yè)信息化建設(shè),具有較好的推廣價值。
日前，紅圈營銷聯(lián)合易觀共同了《中國企業(yè)級SaaS移動銷售管理白皮書2017》，從企業(yè)用戶的角度出發(fā)，深入分析了當(dāng)前中國企業(yè)面臨的銷售管理問題，并結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀給出了最佳解決方案。
通過對300多家企業(yè)的調(diào)研，易觀認(rèn)為，由于和產(chǎn)品功能、市場競爭不存在特別大的關(guān)聯(lián)性，很多企業(yè)往往以銷售結(jié)果為導(dǎo)向，忽視了銷售管理的漏洞，在銷售管理方面存在多方面的問題。
其中，銷售人員的行為難以規(guī)范是首要難題，占比41.3%；其次是銷售過程不規(guī)范，反饋缺失，占比35.7%；再次是沒有建立有效的銷售管理機制，占比33.2%。
易觀認(rèn)為，企業(yè)面臨銷售困境有多重原因，但一大根源在于無法還原當(dāng)時的銷售情境，無論是銷售人員的銷售行為，還是企業(yè)客戶的購買意愿和滿意度等都無法還原。
這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對銷售過程的信息采集記錄的原因，而企業(yè)得不到動態(tài)的銷售反饋，也就無法支持決策以及對整體運營管理的優(yōu)化。
另外，在國家推行供給側(cè)改革的背景下，企業(yè)通過優(yōu)化銷售管理方面的能力能夠顯著緩解產(chǎn)能過剩問題，增強產(chǎn)品銷售的競爭力，并直接帶動企業(yè)管理效率與銷售業(yè)績的提升。 調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)下企業(yè)對提升銷售管理能力有較強意愿。
其中，售前、售中、售后全流程管理是中國企業(yè)希望提升的銷售管理方面的首要能力；其次是銷售管理信息化、移動化；緊接著是銷售人員行為跟蹤；再次是銷售數(shù)據(jù)分析。有意思的是，銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強大的推動作用。
與此同時，易觀分析認(rèn)為，伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實際需求，移動辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。
由于SaaS解決方案具備成本較低、定價靈活、按需租用等優(yōu)勢，企業(yè)用戶從傳統(tǒng)軟件向SaaS遷移已經(jīng)成為大勢所趨。因此，企業(yè)解決銷售管理問題，當(dāng)下最好的選擇是移動SaaS銷售管理軟件。
易觀認(rèn)為，企業(yè)級SaaS移動銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)，其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來降低企業(yè)成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及現(xiàn)企業(yè)價值最大化。
未來，企業(yè)級SaaS移動銷售管理將成為企業(yè)增加收入的重要途徑，也有望成為企業(yè)移動辦公平臺的入口之一，成為中國落地“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的重要手段之一。
狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理，廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。完整的銷售管理需要由銷售過程管理、項目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。
縱觀國內(nèi)企業(yè)級SaaS移動銷售管理市場，這樣的企業(yè)還不是很多，所以市場前景必定是十分廣闊的。
摘 要 企業(yè)管理可以增強企業(yè)的運作效率，讓企業(yè)有明確的發(fā)展方向，銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。本文主要從銷售管理方面進(jìn)行闡述，通過有效的銷售管理，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
關(guān)鍵詞 銷售管理 價格 效益
一、研究背景
企業(yè)依賴于管理，管理是企業(yè)協(xié)調(diào)各部分的活動，并使之與環(huán)境相適應(yīng)的主要力量。管理，是一切企業(yè)正常發(fā)揮作用的前提，任何一個企業(yè)，不論其性質(zhì)如何，都只有在管理者對它加以管理的條件下，才能按照所要求的方向進(jìn)行。有效的管理，正在于尋求各要素、各環(huán)節(jié)、各項管理措施、各項政策以及各種手段的最佳組合。通過這種合理組合，就會產(chǎn)生一種新的效能，可以充分發(fā)揮這些要素的最大潛能，使之人盡其才，物盡其用，從而有助于實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。
二、銷售現(xiàn)狀
（一）發(fā)運現(xiàn)狀
高山煤礦地處烏蒙山區(qū)，交通不便，由于受地理環(huán)境的限制，日常運輸只能依靠卡車。第三方運輸公司與高山煤礦簽訂運輸合同，負(fù)責(zé)高山煤礦日常售煤量的發(fā)運工作。在發(fā)運過程中，經(jīng)常遇到從高山煤礦發(fā)運的煤量和接收方收到的煤量磅差過大，如黔西電廠，或者我礦煤質(zhì)中心化驗的發(fā)熱量和黔西電廠的化驗指標(biāo)相差較大的問題。為了解決此類問題，我礦經(jīng)常派人押運車輛，一般運輸車輛夜間行駛，如此一來，費時又費力，還增加了我礦人員在押運途中的風(fēng)險。
（二）價格現(xiàn)狀
高山煤礦目前有礦場交貨的市場交易價格和電煤價格兩種形式。按照用戶類型的不同，煤業(yè)公司價格又分為固定價、出口煤價格、電煤價格和市場交易價格。固定價僅限于戰(zhàn)略、重點客戶，是在供需雙方多年合作的基礎(chǔ)上，確定一個中、長期固定合同價格，年度內(nèi)一般不做調(diào)整。由于沒有自營出口權(quán)，出口煤價格確定由機構(gòu)（ 如中煤公司）與用戶洽談，在三方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上確定最終價格。隨著電煤價格改革的逐步推進(jìn)，2006年在濟南訂貨會上國家發(fā)改委取消了電煤指導(dǎo)價，實行價格自主銜接。中、小型客戶實行市場交易，價格隨行就市價，統(tǒng)一執(zhí)行集團(tuán)公司價格文件，價格可根據(jù)市場變化適時調(diào)整。
三、高山煤礦采取“保質(zhì)保量保價”的具體做法
為了給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益最大化的收益，有效降低風(fēng)險，盡可能地減少成本，高山煤礦結(jié)合市場形勢變化，采取了“保質(zhì)”“保量”“保價”的管理方式（ 簡稱三保管理） ，在銷售管理過程中發(fā)揮了重要作用。
（一）“保質(zhì)”，即保障煤質(zhì)
煤質(zhì)是價格的關(guān)鍵，如果煤質(zhì)發(fā)熱量不高，煤炭價格自然下降，尤其是發(fā)運到電廠的煤量，每一車煤的發(fā)熱量跟價格都息息相關(guān)。為了最大限度地使高山煤礦的煤炭賣出高價，我礦根據(jù)目前的條件，結(jié)合自身的發(fā)展，首先，對煤場進(jìn)行了規(guī)劃，煤種分品種堆放，防止混裝。其次，每天發(fā)運完畢后，鏟車對煤場進(jìn)行清理煤底，從源頭上保障煤質(zhì)。再次，高山煤礦煤質(zhì)中心對每批次的煤均進(jìn)行采樣、制樣，把煤質(zhì)化驗盡量做到精準(zhǔn)。另外，為了確保萬無一失，高山煤礦派專人在電廠駐守，全程跟蹤采樣、制樣，確保采樣、制樣的準(zhǔn)確性。從根本上保障了煤質(zhì)。
（二）“保量”，即保障銷售量
質(zhì)量有了保障，銷量上也要加大，如果要有較高的營業(yè)收入，只有質(zhì)量，沒有銷量也是不行的。如何加大銷售量，是高山煤礦銷售管理的另一個重點。一是高山煤礦從自身實際出發(fā)，加強了對運輸車隊的管理，制定了嚴(yán)格的考核制度，一旦發(fā)現(xiàn)某輛車的發(fā)運噸位與接收方（電廠）過磅噸位磅差過大，對相關(guān)司機從重從嚴(yán)處罰。從根源杜絕偷煤換煤現(xiàn)象。二是為了更加科學(xué)有效的管理，高山煤礦利用先進(jìn)的信息技術(shù)，在2016年8月底，安裝一套GPS定位系統(tǒng)，給每輛運送到電廠的車輛都安裝GPS定位系統(tǒng)和監(jiān)控設(shè)備，便于實時監(jiān)測監(jiān)控車輛的運送軌跡。三是高山煤礦派遣專人到接收方駐守，監(jiān)督收煤，如黔西電廠，開陽化工及久長中轉(zhuǎn)貨運站。四是為了保障電煤的供應(yīng)量，政府加大對高山煤礦外銷市場煤的限制，還派專人監(jiān)守，運輸路線上有稽查大隊巡查運煤車輛，超限檢測站只允許電煤車輛通過。在這種情形下，高山煤礦地銷科在盡力完成電煤供應(yīng)量的前提下，積極與地方政府進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，同時動員客戶、運輸公司等一切可用P系去爭取我礦煤炭的外銷，最大限度地加大了外銷市場煤的銷量。
（三）“保價”，即保障價格
價格通常是影響交易的重要因素，同時又是銷售管理中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮客戶對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是銷售管理中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。
高山煤礦結(jié)合市場形勢變化，采取了“鐵價”“限價”“屆時價”“區(qū)別價”四種定價管理方式（ 簡稱四價管理） ，在銷售管理中發(fā)揮了重要作用。
第一，“鐵價”銷售：一是堅決杜絕私自定價，制定價格必須由全體價委會成員一起協(xié)商確定，并以書面形式報礦領(lǐng)導(dǎo)層和上級公司備案，嚴(yán)禁任何部門和個人在價格談判過程中浮動定價。二是規(guī)范價格文件的制定和管理，突出價格文件在銷售管理中的作用。三是廣泛在企業(yè)內(nèi)部和用戶中宣傳價格管理的剛性約束， 任何人、任何部門不享受價格文件之外的“特權(quán)”。四是價格調(diào)整和變更實行集體會商， 突出價格調(diào)整的程序合規(guī)，公開透明。
第二，限價銷售：在全公司實行集中統(tǒng)一銷售前，集團(tuán)公司對各礦地銷煤價實行指導(dǎo)，通過制定最低限價控制價格水平。為深入實施銷售管理，高山煤礦制定了一系列管理辦法和規(guī)定，下發(fā)了《高山煤礦銷售管理辦法》。
第三，屆時價銷售：從 2012年我礦開始正式生產(chǎn)，到 2016年步入快速調(diào)整期，年均價格調(diào)整多達(dá)15 次。為應(yīng)對頻繁的價格調(diào)整，高山煤礦采取了屆時價格管理。所謂屆時價，是指煤炭交付時的最新價格。為防止價格調(diào)整信息泄漏導(dǎo)致的用戶搶發(fā)、搶運現(xiàn)象，高山煤礦規(guī)定只要晚于價格調(diào)整的時點，一律按新的屆時價格執(zhí)行。
第四，區(qū)別價銷售： 2016年第四季度煤炭市場形勢好轉(zhuǎn)，為應(yīng)對蜂擁而至的個體戶，高山煤礦實行“區(qū)別價”的銷售政策，制定兩種價格，將銷售價格與銷量掛鉤。
四、銷售管理的特色
（一）煤質(zhì)
高山煤礦地銷科每天均對當(dāng)天發(fā)熱量進(jìn)行比對，一旦l現(xiàn)我礦發(fā)熱量和銷量與接收方（電廠和開陽化工）差別過大，都要提出重新化驗。避免了對方故意壓低我礦發(fā)熱量的可能。
（二）煤量
利用先進(jìn)的信息技術(shù)，高山煤礦GPS定位系統(tǒng)的運用，一方面加強了跟蹤，預(yù)防了偷煤換煤現(xiàn)象的發(fā)生；另一方面，進(jìn)一步減少了人力的投入，有效降低了風(fēng)險。2016年11月份，煤炭產(chǎn)量增大，庫存急劇增加，為了降低庫存，加大銷售量，高山煤礦地銷科所有人員輪流上班，通宵發(fā)煤，當(dāng)月不但圓滿完成了7萬噸的銷售任務(wù)，還超出任務(wù)量將近1萬噸。2016年12月份，還創(chuàng)造出日售煤量達(dá)4353噸的最高紀(jì)錄。
五、銷售管理中風(fēng)險的控制
風(fēng)險無處不在，防范從我做起。從小的方面來講，為避免閑言碎語，地銷科所有人員下意識與客戶保持一定距離。
從大的方面來講，煤炭從定價到實施， 如何全程控制存在的風(fēng)險，地銷科實行了“由外及內(nèi)”的管理模式， 強化從外到內(nèi)的銷售管理， 減少銷售管理風(fēng)險。
外部方面，一是與兄弟礦井加強信息交流與溝通，及時了解外部市場情況，通過調(diào)研等手段獲取有用信息。二是建立用戶定期走訪制度，戰(zhàn)略重點用戶不定期走訪，收集相關(guān)信息，做到知己知彼。
內(nèi)部方面，一是建立健全機構(gòu)和制度， 強化市場預(yù)警機制建設(shè)，科學(xué)定價。高山煤礦成立價格管理委員會，全面負(fù)責(zé)價格管理。二是充分利用網(wǎng)絡(luò)，建立云盤，做好內(nèi)部資源共享的建設(shè)，實現(xiàn)信息共享，隨時隨地能通過手機查看，有效避免因信息不通暢造成發(fā)運超額現(xiàn)象的發(fā)生。三是價格在煤炭銷售中是一個敏感話題，我礦地銷科人員都簽訂保密協(xié)定，煤炭當(dāng)前的銷售價格除本部門人員外不能輕易透漏給外部人員，哪怕是本單位的同事和自己的家人。
六、銷售管理工作中的存在問題
銷售管理在推動各項運銷工作進(jìn)行的同時， 受形勢變化也存在一些問題和不足。一是“鐵價”政策在避免浮動價格的同時，容易造成價格形式單一，不能更好地適應(yīng)市場形勢變化，尤其在市場疲軟時期，如價格調(diào)整跟不上市場步伐，容易造成用戶流失。二是“鐵價”政策體現(xiàn)不出中間經(jīng)營戶和直供廠家的價格差異，一定程度上促進(jìn)了中間經(jīng)營戶的發(fā)展，不利于調(diào)動用煤廠家直接與煤炭企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，導(dǎo)致用戶結(jié)構(gòu)中直接廠家的比例偏低，容易造成市場波動。三是現(xiàn)有的價格管理上剛性有余，彈性不足，未能反映出顧客資信、采購數(shù)量，合作年限等因素對價格水平的影響。五是高山煤礦5～8塊煤煤質(zhì)偏軟，由于煤倉內(nèi)部高度有落差，塊煤落到倉底容易被摔碎，客戶存在不滿。
七、銷售管理建議
雖然目前受到環(huán)境污染治理的影響，煤炭開采在一定程度上有所控制，但由于煤炭資源的不可再生性，在還沒有研究出替代能源的前提下，短期來看，煤炭價格將穩(wěn)步走高，加上高山煤礦的區(qū)位優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，價格因素將成為推動集團(tuán)公司發(fā)展的重要因素。
（一）堅持以實現(xiàn)最大當(dāng)期利潤和產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為目標(biāo)，采取認(rèn)知價值定價法
最新價格理論認(rèn)為，定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本， 而是買方對產(chǎn)品價值的認(rèn)知，銷售管理中的非價格變量在購買者心中的地位越來越高，只有不斷提高購買者的認(rèn)知價值，才能實現(xiàn)較高的價位和收入。今后價格管理應(yīng)注重與產(chǎn)品質(zhì)量管理和服務(wù)管理工作的結(jié)合，認(rèn)真對待顧客抱怨和投訴，切實維護(hù)“高山煤”品牌形象。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高交付及時性，供應(yīng)穩(wěn)定性和結(jié)算便捷性。
（二）實行顧客細(xì)分定價
除地銷科根據(jù)用戶劃分對戰(zhàn)略用戶實行一定的優(yōu)惠外，其他各流向一直堅持無顧客細(xì)分的統(tǒng)一定價。建議盡快完善顧客分類和分級管理辦法，確定合理的用戶結(jié)構(gòu)，對不同用戶實行差異化定價，兼顧效益和市場，應(yīng)對不同的市場形勢。
（三）市場條件適合的情況下，實行競價銷售
盡管競價銷售是市場化程度最高的定價方式，但易受市場環(huán)境的影響。一般來講，買方市場條件下，競價銷售容易導(dǎo)致顧客反感和競價流拍。但在市場條件允許的情況下，應(yīng)創(chuàng)造條件擴大競價銷售的范圍， 建議進(jìn)一步完善競價銷售管理辦法，在每年的銷售旺季（ 如一、四季度）拿出一定比例的煤炭競價銷售，一方面為全面定價提供市場指導(dǎo)，同時增加銷售旺季的溢價收入。
（四）采用煤炭防破碎方法，進(jìn)一步提升煤質(zhì)
根據(jù)高山煤礦煤質(zhì)軟易摔碎的特點，針對塊煤，采用煤炭防破碎方法，目前在煤炭行業(yè)使用的防破碎方法大致可分為以下幾種：限位放煤法、斜坡倉法、螺旋溜槽法等。這些方法主要用于各種緩沖倉和儲煤倉，其作用原理是減低塊煤自由落體運動的高差或減少下降時間等，避免傳統(tǒng)直接入倉時因落差大產(chǎn)生的沖擊力使塊煤碰撞而碎裂，起到破碎的作用。
八、通過銷售管理取得的成效
2016年通過采用各種有效管理，自2016年9月份以后，高山煤礦煤炭價格上整次數(shù)顯著增加。煤炭價格的全面提升，帶動集團(tuán)公司銷售收入和利潤同步快速增長。例如高山煤礦從2016年9月到2016年12月期間，累計調(diào)整價格 7次，噸煤綜合售價從 337.55元/噸上漲到641.29元/噸，上漲幅度達(dá)到 89.98%。2016年9～12月份高山煤礦利潤總額達(dá)2713.72萬元（根據(jù)高山礦財務(wù)數(shù)據(jù)），為提高我礦的經(jīng)濟收益發(fā)揮了巨大的作用。
（作者單位為貴州能發(fā)高山礦業(yè)有限公司）
摘 要：張鋼ERP項目的應(yīng)用，從硬件方面對ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)、系統(tǒng)通用的硬件架構(gòu)、系統(tǒng)部署方案、ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)進(jìn)行了介紹；軟件方面以銷售管理系統(tǒng)為例，從本企業(yè)ERP銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計、銷售業(yè)務(wù)平臺的風(fēng)險控制措施、銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理設(shè)計、銷售業(yè)務(wù)的四大管理平臺設(shè)計等方面進(jìn)行了詳細(xì)介紹，對其中的銷售數(shù)據(jù)管理、銷售業(yè)務(wù)四大管理平臺的功能進(jìn)行了描述。從初步的應(yīng)用結(jié)果來看，項目運行時成功的。
關(guān)鍵詞：ERP；硬件；軟件；管理平臺
1 前言
ERP（Enterprise Resource Planning 企業(yè)資源計劃）是一個對企業(yè)的多種資源進(jìn)行規(guī)劃的管理信息系統(tǒng)和操作平臺，它以財務(wù)管理為核心，使企業(yè)的物流、業(yè)務(wù)流、資金流和信息流相集成，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、多路徑查詢，使企業(yè)的人、財、物、產(chǎn)、供、銷等在內(nèi)的資源得到較為充分的調(diào)配和平衡，為企業(yè)計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新等管理職能的發(fā)揮提供全方位、系統(tǒng)化的服務(wù)。
張鋼為提高企業(yè)管理效率，均衡配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)銷售、財務(wù)、營銷等體系業(yè)務(wù)流程，提升企業(yè)的管理水平，在企業(yè)內(nèi)部開展ERP項目管理。通過全面建設(shè)ERP系統(tǒng)，企業(yè)實現(xiàn)了人財物產(chǎn)供銷的全面業(yè)務(wù)財務(wù)集成，同時利用標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的軟件平臺將計劃、決策和資源進(jìn)行整合，使企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險在系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的信息化手段下得到有力的規(guī)避和管控。使銷售管理流程更規(guī)范、管理更精細(xì)、運作更透明。提高企業(yè)市場競爭力，為企業(yè)的迅速、健康的發(fā)展提供強有力的支持。
2 硬件方面設(shè)計
根據(jù)集團(tuán)公司ERP建設(shè)的實際需求和未來發(fā)展要求，企業(yè)的ERP平臺軟件選擇 ORACLE ERP R12，采用最新成熟版本R12.1.3。
2.1 ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)
（1）ERP系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。ERP系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)推薦選用高可用性架構(gòu)。應(yīng)用層：應(yīng)用服務(wù)器推薦采用多節(jié)點負(fù)載均衡的模式架構(gòu)。
數(shù)據(jù)庫層：數(shù)據(jù)庫服務(wù)器推薦采用RAC方式。
（2）合并報表系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。采用相對簡單的多節(jié)點服務(wù)器架構(gòu)，即單一應(yīng)用服務(wù)器和單一數(shù)據(jù)庫服務(wù)器?？稍贓RP應(yīng)用服務(wù)器中劃出分區(qū)，作為兩個系統(tǒng)的備份系統(tǒng)，一旦主系統(tǒng)故障，可調(diào)整備份資源，進(jìn)行冷切換。
（3）業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。采用相對簡單的多節(jié)點服務(wù)器架構(gòu)，即單一應(yīng)用服務(wù)器和單一數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。
2.2 ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)
集團(tuán)公司的ERP系統(tǒng)（正式系統(tǒng)）硬件設(shè)計要考慮未來3-5年的增長，按照總用戶數(shù)3000-3500個左右，并發(fā)用戶600-700個左右進(jìn)行評估。
（1）服務(wù)器CPU 配置。應(yīng)用服務(wù)器CPU負(fù)荷計算：目前CPU計算能力不斷提高，而軟件也在不斷地升級換代，以O(shè)racle的推薦標(biāo)準(zhǔn)以及實際經(jīng)驗，基本上每核CPU支持30-50個活動前臺用戶（Form， Web Page）。
（2）服務(wù)器內(nèi)存配置。由于ERP系統(tǒng)是I/O密集型系統(tǒng)，存儲I/O常常會成為性能瓶頸，而內(nèi)存用做數(shù)據(jù)緩存是緩解存儲I/O的有效手段。因此，通常配置更多的內(nèi)存，以提高用于數(shù)據(jù)緩存的內(nèi)存量。在實際應(yīng)用中，一般以每核CPU配置4G內(nèi)存為依據(jù)，進(jìn)行部署。
（3）存儲配置。從數(shù)據(jù)安全的角度出發(fā)，應(yīng)選用RAID設(shè)備；數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用都是I/O密集型的應(yīng)用，存儲設(shè)備的速度直接影響應(yīng)用的響應(yīng)速度，因此，應(yīng)盡可能選用高速的RAID設(shè)備。
為提高正式系統(tǒng)的安全與讀寫性能，正式系統(tǒng)存儲采用RAID1+0方式；為降低費用，測試與開發(fā)系統(tǒng)采用RAID5方式。
（4）網(wǎng)絡(luò)帶寬。ORACLE應(yīng)用系統(tǒng)提供兩種形式的應(yīng)用服務(wù)：員工自助服務(wù)應(yīng)用和專業(yè)工作服務(wù)。員工自助服務(wù)應(yīng)用提供的是標(biāo)準(zhǔn)的HTML頁面應(yīng)用，每個并發(fā)應(yīng)用用戶需求的網(wǎng)絡(luò)帶寬大約是4K Byte；專業(yè)工作服務(wù)應(yīng)用提供的是表單（Form）形式的Java應(yīng)用，每個并發(fā)應(yīng)用用戶的帶寬需求大約是8K Byte。
3 軟件方面設(shè)計
ERP系統(tǒng)下可以通過使用標(biāo)準(zhǔn)功能和客戶化開發(fā)實現(xiàn)對業(yè)務(wù)財務(wù)風(fēng)險的有效管控。通過系統(tǒng)用戶的職責(zé)劃分，明確各部門崗位人員的權(quán)責(zé)利，實現(xiàn)操作及數(shù)據(jù)訪問權(quán)限的控制；通過系統(tǒng)使多部門、多業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)共享成為可能，實現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在各個環(huán)節(jié)的合理共享，方便數(shù)據(jù)分析及監(jiān)控；結(jié)合企業(yè)的實際組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，在經(jīng)過梳理，整合后，系統(tǒng)設(shè)計建立了9大業(yè)務(wù)平臺。如圖1所示。
3.1 ERP系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理方案設(shè)計目標(biāo)
（1）規(guī)范業(yè)務(wù)運行流程
（2）數(shù)據(jù)更及時準(zhǔn)確
（3）提高業(yè)務(wù)運行效率
（4）加強業(yè)務(wù)風(fēng)險控制
所設(shè)計的銷售業(yè)務(wù)管理平臺，其職能覆蓋了從合同簽訂到發(fā)貨結(jié)算的全部流程，同時在產(chǎn)品編碼、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上依托主數(shù)據(jù)平臺完成產(chǎn)銷業(yè)務(wù)的銜接和轉(zhuǎn)換。目前主營產(chǎn)品主要是面向庫存生產(chǎn)，根據(jù)市場需求和客戶的意向，由銷售部門計劃人員，制定每周的銷售計劃。生產(chǎn)部門再根據(jù)明細(xì)的銷售計劃進(jìn)行生產(chǎn)排產(chǎn)。
3.2 銷售業(yè)務(wù)平臺風(fēng)險控制措施
所設(shè)計的ERP銷售業(yè)務(wù)平臺通過系統(tǒng)工作流規(guī)范從銷售合同簽訂報到銷售結(jié)算的操作流程；明確在ERP系統(tǒng)中各部門、崗位的職責(zé)劃分；控制先收款后發(fā)貨的規(guī)范流程；完善銷售業(yè)務(wù)，對外倉發(fā)貨信息進(jìn)行管控。整個平臺以先進(jìn)的流程管理思想和符合企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的營銷理念為設(shè)計準(zhǔn)則，使用Oracle數(shù)據(jù)庫、PLSQL編程語言和FORM表單開發(fā)工具實現(xiàn)了銷售合同、銷產(chǎn)計劃與發(fā)貨結(jié)算功能在ERP平臺下的深度融合以及無縫銜接。
3.3 銷售管理平臺設(shè)計
銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行基于銷售四個管理平臺的設(shè)計，建立了銷售業(yè)務(wù)全流程系統(tǒng)實現(xiàn)方案。
3.3.1 銷售合同管理平臺的設(shè)計
（1）根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)情況，當(dāng)確認(rèn)客戶提貨明細(xì)后，在ERP中創(chuàng)建銷售合同，錄入明細(xì)信息。
（2）根據(jù)銷售合同在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的作用和實際合同操作分為：現(xiàn)貨合同、期貨合同、預(yù)合同。
（3）在合同管理平臺針對合同明細(xì)信息進(jìn)行管理，包括：合同編碼、銷售員和銷售部門、銷售區(qū)域、到站信息、客戶名稱和編碼、客戶收貨地點、戶收單地點、產(chǎn)品類別和產(chǎn)品編碼、鋼種牌號、明細(xì)規(guī)格、具體數(shù)量和單價等信息。
（4）根據(jù)銷售價格的基礎(chǔ)信息維護(hù)，自動顯示銷售價格。
（5）流程核心節(jié)點為合同審批功能、合同生成訂單功能。
（6）在ERP系統(tǒng)內(nèi)錄入錄入框架合同，只錄入類別牌號等信息，在ERP系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行審批。
3.3.2 銷售計劃管理平臺的設(shè)計
（1）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。根絕市場趨勢及客戶需求制定銷售計劃。銷售計劃制定過程中需要確認(rèn)具體的牌號、規(guī)格、重量。
對于計劃的變更，由銷售部更改，調(diào)整后再提交至生產(chǎn)部門。
（2）核心需求。在ERP系統(tǒng)中管理銷售計劃，以銷售計劃推動MES排產(chǎn)。實現(xiàn)銷售計劃維護(hù)、變更審批等功能；
實現(xiàn)針對銷售計劃的匯總、統(tǒng)計、打印等功能，并且實現(xiàn)線上審批功能。
3.3.3 銷售出庫管理平臺的設(shè)計
（1）核心業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。銷售發(fā)貨主要由開票科統(tǒng)一管理，發(fā)貨指令主要由銷售業(yè)務(wù)部門發(fā)起，進(jìn)行發(fā)貨預(yù)報通知；遠(yuǎn)程計量系統(tǒng)負(fù)責(zé)車輛的進(jìn)廠出廠計量，出廠預(yù)報等職責(zé)。庫管員根據(jù)計量結(jié)果統(tǒng)計并上報銷售結(jié)算科，最終作為與財務(wù)結(jié)算的依據(jù)；銷售部門業(yè)務(wù)人員通過與財務(wù)確認(rèn)發(fā)貨金額后，編制銷售訂單，遵循‘無款不發(fā)貨，有款不超發(fā)’原則；不同品種間換貨邏輯，在不超過合同總量的前提下，在合同協(xié)議范圍內(nèi)調(diào)整訂單量。
（2）ERP系統(tǒng)實現(xiàn)方案的設(shè)計。1）編制發(fā)貨通知單。銷售部門資源配置崗在銷售合同管理崗做完銷售合同后，根據(jù)交貨期和客戶要貨情況，并且參考現(xiàn)場庫存情況編制發(fā)貨通知單；2）特殊產(chǎn)品發(fā)貨業(yè)務(wù)對于部分不通過計量系統(tǒng)做出庫的物料（如液體、氣體等通過計表方式出庫），需要通過發(fā)運平臺直接觸發(fā)ERP的出庫；3）品種調(diào)換貨業(yè)務(wù)。當(dāng)協(xié)議中簽訂多個品種時，發(fā)貨通知單根據(jù)每個品種數(shù)量進(jìn)行發(fā)貨通知單創(chuàng)建，集成品種信息客戶信息等。當(dāng)客戶與業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)需要在協(xié)議總量不超的前提下，業(yè)務(wù)員也同意品種間調(diào)換貨，那么通過在創(chuàng)建發(fā)貨通知單時某個品種可以超過此品種在合同上的數(shù)量，在這里數(shù)量校驗邏輯切換成發(fā)貨通知單不超過合同總量的驗證邏輯。
3.3.4 銷售結(jié)算管理平臺的設(shè)計
結(jié)算平臺主要功能就是結(jié)算單、結(jié)算補充單。銷售結(jié)算單是銷售業(yè)務(wù)中，銷售職能部門結(jié)算人員用于計算以及確認(rèn)產(chǎn)品價格的系統(tǒng)單據(jù)；結(jié)算補充單主要實現(xiàn)根據(jù)承兌現(xiàn)匯等計算貼息額，通過補充結(jié)算的方式進(jìn)行金額的分?jǐn)?，另外也可以針對滿足批量優(yōu)惠條件的客戶進(jìn)行補充結(jié)算，找補批量優(yōu)惠金額。結(jié)算定價是結(jié)算單核心功能，結(jié)算單可以實現(xiàn)結(jié)算價格的自動計算，手工調(diào)價以及價格審批功能。
（1）結(jié)算價計算分以下幾個方面：
1）出廠價業(yè)務(wù)；
2）鎖價業(yè)務(wù)（銷售合同相關(guān)參數(shù)）；
3）浮動加價；
（2）結(jié)算價格審批。最終結(jié)算價生成后，形成可提報的結(jié)算單，按照預(yù)置的審批流程，由結(jié)算單創(chuàng)建人員提交審批，審批通過的結(jié)算單才具有打印成實物的結(jié)算單據(jù)，具備結(jié)算效用。
（3）結(jié)算補差單基本信息。結(jié)算補差單使用頭行結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計。頭信息中包含補差結(jié)算補差編號、結(jié)算補差類型、部門、科室、期間（日期范圍）、創(chuàng)建人、審批人、創(chuàng)建時間、結(jié)算補差原因、狀態(tài)、備注說明等信息。行信息包含客戶、金額、狀態(tài)、結(jié)算補差原因、備注說明等信息。
4 效果分析
雖然至今為止本企業(yè)的ERP系統(tǒng)只實現(xiàn)了部分模塊，但是企業(yè)設(shè)計實施ERP項目的風(fēng)險控制已獲得不錯的效果。其主要表現(xiàn)在：
（1）管理者思想觀念的轉(zhuǎn)變；
（2）改變企業(yè)的決策方式；
（3）提高企業(yè)的市場競爭力；
（4）精確管理；
（5）成本核算方式的改變；
（6）信息反饋及時準(zhǔn)確；
5 結(jié)論
張鋼的ERP銷售管理平臺的實施，從硬件方面對ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)、系統(tǒng)通用的硬件架構(gòu)、系統(tǒng)部署方案、ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)進(jìn)行了系統(tǒng)性總體設(shè)計；軟件方面從本企業(yè)ERP銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計、銷售業(yè)務(wù)平臺的風(fēng)險控制措施、銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理設(shè)計、銷售業(yè)務(wù)的四大管理平臺設(shè)計等方面進(jìn)行了詳細(xì)介紹，對其中的銷售數(shù)據(jù)管理、銷售業(yè)務(wù)四大管理平臺的功能進(jìn)行了詳細(xì)描述。從應(yīng)用上來看ERP項目的實施是成功的。
作者簡介：鄭保遠(yuǎn)（1974-），男，在讀工程碩士，主要從事：營銷管理等工作。
摘要：市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，在企業(yè)管理中銷售管理占據(jù)了非常重要的地位，關(guān)系到企業(yè)的興衰。有人曾說過這樣一句話：先有市場，再有企業(yè)，這句話明確的告訴了我們銷售管理在企業(yè)管理中的重要性。在煤炭企業(yè)中銷售管理也占據(jù)著同等重要的地位。當(dāng)前，我國煤炭企業(yè)在銷售管理中存在著很多問題，嚴(yán)重的制約了我國煤炭企業(yè)的發(fā)展，本文主要分析煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并針對這些問題，給出相應(yīng)的解決措施。
關(guān)鍵詞：國有煤炭企業(yè);銷售管理;問題;解決措施
一、銷售管理工作在煤炭企業(yè)中的重要作用
1.提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢
企業(yè)要想生存最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優(yōu)勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)很難適應(yīng)社會的發(fā)展，只有采用科學(xué)合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而使企業(yè)充滿活力。
2.增加煤炭企業(yè)銷售市場的份額
采用科學(xué)有效的方式，提高煤炭企業(yè)銷售市場的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業(yè)的市場占有率。
3.完善煤炭企業(yè)的管理制度
在煤炭企業(yè)經(jīng)濟管理中銷售管理是最重要的一項管理，銷售管理工作穩(wěn)定前行，將有助于完善煤炭企業(yè)的管理制度水平。
二、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1.銷售渠道簡單
在市場經(jīng)濟的運行中，煤炭企業(yè)的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這些企業(yè)的特點是對煤炭產(chǎn)品的需求量非常大，信譽非常高，資金回收率非常快;間接銷售，指的是煤炭企業(yè)利用中間商為小型企業(yè)和居民消費提供小量的煤炭產(chǎn)品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業(yè)將直接銷售作為銷售工作的重點，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現(xiàn)混亂。
2.銷售管理的理念落后
很多國有大型煤炭企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)理念是“使產(chǎn)量、產(chǎn)值最大化”。雖然有些煤炭企業(yè)的營銷理念是“以運定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)”，但是，這種營銷理念沒有應(yīng)用到市場當(dāng)中，依然延續(xù)著過去的理念，從現(xiàn)有產(chǎn)品情況出發(fā)，沒有形成先進(jìn)的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業(yè)的經(jīng)營者只關(guān)注生產(chǎn)沒有重視銷售工作，這些方面都嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，造成了企業(yè)出現(xiàn)供大于銷的問題，使煤炭企業(yè)停滯不前，甚至出現(xiàn)了更嚴(yán)重的問題。
3.對市場的調(diào)查不夠精準(zhǔn)
真實、準(zhǔn)確的市場調(diào)查是銷售管理中非常重要的方式。及時的掌握煤炭消費市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當(dāng)今社會，很多煤炭企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，只關(guān)注企業(yè)短期的利益，沒有針對長遠(yuǎn)目標(biāo)做出詳細(xì)的調(diào)查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導(dǎo)致煤炭市場的占有份額降低，同時也將丟失長遠(yuǎn)發(fā)展的機會，使煤炭企業(yè)未來的發(fā)展堪憂。
4.銷售人員的綜合素質(zhì)偏低
目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的綜合素質(zhì)偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業(yè)知識和技能沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，也沒有掌握科學(xué)的營銷手段，這些都導(dǎo)致了煤炭企業(yè)銷售人員很難是適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢，嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的銷售理念，制約了現(xiàn)代營銷策略的進(jìn)行。很多國有煤炭企業(yè)對培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開展銷售活動中，經(jīng)常按照自己的經(jīng)驗進(jìn)行工作，使很多銷售人員在現(xiàn)代營銷環(huán)境中“陣亡”。在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質(zhì)偏低，就很容易導(dǎo)致他們和采購商進(jìn)行非法的交易，使煤炭企業(yè)的利益受到損失。也可以說，在競爭激烈的市場中，要想使煤炭企業(yè)能夠良性、長久的發(fā)展，需要提高銷售人員的綜合素質(zhì)。
三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施
1.擴寬銷售渠道
煤炭企業(yè)要制定企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)，為銷售渠道指引方向。如果一家企業(yè)無法對銷售渠道做出戰(zhàn)略性的知道，將造成企業(yè)不可挽回的經(jīng)濟損失，同時制約企業(yè)良性發(fā)展。煤炭企業(yè)需要結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢，開辟出新的銷售渠道，進(jìn)而保證企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。煤炭企業(yè)要認(rèn)真的了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢和劣勢，針對自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業(yè)要積極的開創(chuàng)新的銷售渠道，針對國有煤炭企業(yè)來說，總公司要制定出統(tǒng)一的銷售渠道。這種方式能夠及時的掌握下屬公司的實際銷售情況，對于出現(xiàn)狀況的下屬工作及時給予幫助;進(jìn)行統(tǒng)一管理的另一個好處是可以幫助子公司進(jìn)行銷售控制，便于統(tǒng)一管理。煤炭企業(yè)在市場運營的過程中，很可能會出現(xiàn)各種問題，只有制定出科學(xué)合理的銷售渠道，才能使煤炭企業(yè)應(yīng)對出現(xiàn)的任何問題，確保銷售順利進(jìn)行，提升企業(yè)整體的銷售業(yè)績。
2.開創(chuàng)現(xiàn)代化的市場營銷理念
市場經(jīng)濟在快速發(fā)展，國有煤炭企業(yè)需要改變自身的營銷理念，建立現(xiàn)代的市場銷售觀念。將“以產(chǎn)定銷、以運定銷”的銷售理念深入到煤炭企業(yè)當(dāng)中，將這種全新的理念應(yīng)用到實際當(dāng)中，突破傳統(tǒng)枷鎖的束縛，將先進(jìn)的理念應(yīng)用到煤炭企業(yè)銷售管理中;國有煤炭企業(yè)每年要給員工提供培訓(xùn)，使所有員工明確現(xiàn)代化的市場營銷理念和范圍?，F(xiàn)代化營銷不單單是銷售產(chǎn)品，還包括對市場的調(diào)查、新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現(xiàn)代銷售的范圍，才能煤炭企業(yè)在新時代做好銷售管理。煤炭企業(yè)要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度?，F(xiàn)代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業(yè)銷售部門中，更要深入到生產(chǎn)部門、財務(wù)部門和管理部門，從整體上提高企業(yè)的銷售管理水平，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
3.強化銷售市場的調(diào)研工作
企業(yè)要想做好銷售管理工作需要強化市場的調(diào)研工作。只有詳細(xì)的調(diào)查報告，才能抓住市場的先機。首先，要對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，根據(jù)不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu);其次，時刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。
4.提高銷售人員的綜合素質(zhì)
煤炭企業(yè)要為銷售人員提供學(xué)習(xí)的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊伍的選拔中，擇優(yōu)錄取;提高銷售人員競爭意識，使他們自發(fā)的學(xué)習(xí)相關(guān)的知識和技能，提升應(yīng)對問題的能力;銷售人員需要時刻關(guān)注競爭對手的營銷趨勢，對自己有充分的了解，學(xué)習(xí)競爭對手的優(yōu)勢，豐富自己的綜合能力，將其優(yōu)勢發(fā)揮到最大，為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的價值。
[摘 要]對于我國的處方藥市場，國內(nèi)外藥企都一致看好。但我國藥企起步晚，國內(nèi)高端的醫(yī)藥市場，基本為外資藥企所壟斷，分析其原因主要是外資藥企和國內(nèi)藥企在銷售模式上有著本質(zhì)的區(qū)別。作為國內(nèi)藥企的啟蒙者，外資藥企的學(xué)術(shù)推廣體系早已形成了相當(dāng)成熟且規(guī)范的操作模式。本文就國內(nèi)藥企模式轉(zhuǎn)換結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)模式”淺略闡述其重要作用。
[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)；銷售模式；APP終端
1 外資藥企和國內(nèi)藥企的銷售模式存在差異
進(jìn)入2000年后，國內(nèi)藥企在處方藥品市場的得到蓬勃發(fā)展，在2000-2010年國內(nèi)藥企如雨后春筍，在國家大環(huán)境政策下得到迅速的發(fā)展和壯大。2010年后隨著國家醫(yī)改政策的不斷調(diào)整以及藥品零售電商模式的產(chǎn)生，國內(nèi)藥企藥品銷售日漸困難。其主要原因在于銷售模式產(chǎn)生了巨大差異。
外資藥企其重點主要以學(xué)術(shù)推廣為主，以市場為第一核心，相比而言，國內(nèi)藥企銷售隊伍則是魚龍混雜，人員素質(zhì)參差不齊，其主要重點是以銷售為第一核心。這就決定了外資藥企更關(guān)注是否在未來一段時間穩(wěn)占國內(nèi)市場更大份額，而國內(nèi)藥企只注重在短期內(nèi)是否最大產(chǎn)出。
要想改變這一差距，讓國內(nèi)企業(yè)得到良好可持續(xù)發(fā)展的方向，除了改變經(jīng)營管理觀念，在經(jīng)濟管理上給這些機構(gòu)帶來新的思想外還需要著重建設(shè)銷售隊伍，轉(zhuǎn)變銷售模式，實現(xiàn)由原來的銷售產(chǎn)出模式向市場化、學(xué)術(shù)性的戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)化。由于國內(nèi)藥企銷售人員的思想僵硬，人員遍布全國各地，空暇時間少，疲于與醫(yī)生交流而無法得到有效的、系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。筆者所在的藥企管理者已經(jīng)意識到上述問題，并在最短時間內(nèi)作出切實有效的方案。通過“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式，有效地利用手機APP終端，讓市場部的產(chǎn)品經(jīng)理通過企業(yè)大學(xué)后臺產(chǎn)品知識講座視頻，讓遍布全國的零散銷售人員充分利用營銷過程中的碎片時間進(jìn)行學(xué)術(shù)學(xué)習(xí)，力圖用最短的時間讓公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊由銷售型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型。
2 通過“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式實現(xiàn)國內(nèi)藥企內(nèi)部員工的自我提升
在租用云平臺基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理需要進(jìn)行二次功能開發(fā)。企業(yè)大學(xué)系統(tǒng)可穩(wěn)定運行在局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)上，通過音視頻交互、屏幕廣播、課件共享、文件傳輸以及網(wǎng)頁協(xié)同瀏覽等功能，為公司內(nèi)部用戶提供了網(wǎng)絡(luò)視頻會議、遠(yuǎn)程實時互動式教學(xué)。
企業(yè)大學(xué)在實際使用過程中可分不同場景針對不同層次的企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行相關(guān)知識的教學(xué)。企業(yè)面授流程，將非正式學(xué)習(xí)、移動學(xué)習(xí)融入到傳統(tǒng)面授培訓(xùn)過程中。一方面，通過直播課程，進(jìn)行異地同步授課、網(wǎng)絡(luò)課程答疑等，從而實現(xiàn)身臨其境、直觀真實的現(xiàn)場效果。另一方面總公司和分公司使用同一管理平臺，可實施總部與下屬機構(gòu)分級管理，與現(xiàn)實教育培訓(xùn)管理體制相適應(yīng)。下屬單位能夠獨立管理、資源向下共享，統(tǒng)計分析至上往下逐級剝離。另外，企業(yè)大學(xué)具有很強的學(xué)習(xí)過程跟蹤評估功能，通過崗位培訓(xùn)與個人自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，創(chuàng)建員工在線自主學(xué)習(xí)環(huán)境。
企業(yè)大學(xué)將培訓(xùn)學(xué)習(xí)與知識管理相結(jié)合，通過課程資源的積累、沉淀、重復(fù)使用、組合使用，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部知識管理體系的建立。相對于傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，企業(yè)大學(xué)可以讓企業(yè)內(nèi)部員工自主課程報名與在線學(xué)習(xí)，人力資源部門根據(jù)培訓(xùn)計劃實施課程安排。在重大重點項目的培訓(xùn)（如新員工、領(lǐng)導(dǎo)力或混合式培訓(xùn)）項目上通過依托平臺來實現(xiàn)對培訓(xùn)的全過程管理和數(shù)據(jù)監(jiān)控，并提供新的培訓(xùn)體驗。
重點強調(diào)在企業(yè)內(nèi)部實施崗位勝任能力的學(xué)習(xí)過程中，企業(yè)大學(xué)相比于傳統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn)可通過崗位梳理，劃分崗位層級明確各層級重點能力項，基于企業(yè)內(nèi)部不同崗位能力，構(gòu)建銷售隊伍的不同崗位課程與虛擬內(nèi)部認(rèn)證體系，利用游戲化模式及晉級式場景幫助員工建立體系化的崗位學(xué)習(xí)地圖，從而有效地吸引學(xué)員的興趣，抓住學(xué)員的眼球。
3 “互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式在提升學(xué)員的參與率上具有顯著的優(yōu)勢
首先，采用PC端+移動端模式。企業(yè)人力資源部門可以在PC端進(jìn)行智能推送學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而實現(xiàn)體系化內(nèi)容教學(xué)，通過混合式培訓(xùn)項目教學(xué)開展各類培訓(xùn)管理工作。其次，移動端獨有的便攜性、便利性可以讓員工通過社交化學(xué)習(xí)模式以日常工作為導(dǎo)向?qū)W(xué)習(xí)嵌入日程工作中。最后，企業(yè)大學(xué)通過線上點播學(xué)習(xí)理論知識，線下參加面授培訓(xùn)，與教師學(xué)員討論，碰撞呈現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部的教學(xué)O2O模式，即線上零散時間反復(fù)學(xué)、反復(fù)用。線下面授培訓(xùn)多練習(xí)、多討論，線下參加公開課研討，以練代培從而讓員工高效利用時間碎片進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)從而提高產(chǎn)品知識水平。
企業(yè)大學(xué)這種“學(xué)知識+多練習(xí)”“強互動+做考核”“專家在+同學(xué)在”的“互聯(lián)網(wǎng)+多模式教學(xué)方式”有助于國內(nèi)藥企銷售員工的整體素質(zhì)提高，從而促使國內(nèi)藥企的傳統(tǒng)銷售模式向市場學(xué)術(shù)性推廣模式轉(zhuǎn)換。
[摘 要]隨著工業(yè)的發(fā)展，社會的進(jìn)步，目前我國國內(nèi)煤炭市場的競爭是越來越激烈了，所以，企業(yè)必須要認(rèn)清目前的環(huán)境，創(chuàng)新管理模式，同時要多接觸一些新的思想觀念，不要什么事情都因循守舊。當(dāng)然，我的意思不是說舊的都是不好的，而是要在舊的事物上面有所發(fā)展以適應(yīng)新形勢下的社會。本文就創(chuàng)新銷售、管理、生產(chǎn)模式，加強企業(yè)的現(xiàn)代化管理等方面對企業(yè)的銷售管理進(jìn)行分析，以提高企業(yè)的效益。由于筆者能力有限，不足之處希望批評指正。
[關(guān)鍵詞]企業(yè)的現(xiàn)代化管理 銷售管理 煤炭企業(yè)
1.國內(nèi)煤炭企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀分析
目前國有的煤炭企業(yè)的銷售模式是比較單一而且很多的銷售理念都是因循守舊的，這樣的煤炭企業(yè)是很容易被新形勢下的社會給拋棄的，但是我國煤炭企業(yè)對煤炭的銷售并沒有隨著社會的發(fā)展而有所改變。即現(xiàn)在煤炭企業(yè)存在的主要問題有：現(xiàn)有的銷售觀念還是傳統(tǒng)的有關(guān)于生產(chǎn)、銷售的既有觀念，現(xiàn)有的銷售渠道也比較單一；對于公司的一些重要決策并沒有借鑒一些現(xiàn)代化的發(fā)展戰(zhàn)略、大多是憑借領(lǐng)導(dǎo)者的一些經(jīng)驗進(jìn)行的；另外，因長期的占據(jù)“供不應(yīng)求”的地位，所以國有的煤炭企業(yè)對市場信息不敏感，缺少對市場的分析、預(yù)測，所以在供應(yīng)上面也越來越不能滿足民眾的需求；銷售人員的門檻較低，所以大多的銷售人員都沒有經(jīng)過系統(tǒng)化的訓(xùn)練、對專業(yè)知識的掌握不能滿足社會的發(fā)展、人員素質(zhì)也有很大的進(jìn)步空間。
2.對煤炭企業(yè)銷售管理方面的建議
上述都是一些國有煤炭企業(yè)比較明顯的一些問題。那么我們應(yīng)該采取什么樣的措施才能夠使煤炭企業(yè)的銷售管理有所改善呢？筆者認(rèn)為一個有些的企業(yè)應(yīng)該注重一下幾個內(nèi)容：重視經(jīng)營管理策略的制定以及實施、注重銷售人員的培養(yǎng)、加強對企業(yè)銷售通道的建設(shè)、完善對工作人員特別是銷售人員的獎勵機制、進(jìn)一步完善銷售企業(yè)的風(fēng)險審查制度、做好對煤炭中間商的管理、建立煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理等等，下面是具體的建議。
2.1 重視經(jīng)營管理策略的制定以及實施
因為煤炭不同于其他的商品，煤炭銷售的關(guān)鍵之處就是要對客戶資源進(jìn)行整理、分析客戶的需求、開發(fā)客戶資源，對客戶進(jìn)行跟蹤式的服務(wù)、最終于客戶建立友好的伙伴關(guān)系。營銷戰(zhàn)略的制定等的關(guān)鍵之處就是觀念的創(chuàng)新，而銷售觀念的改變也是政工工作中及其重要的一部分，只有銷售的觀念創(chuàng)新了，才能在眾多的競爭者中脫穎而出、才能抓住一切可以抓住的機遇發(fā)展企業(yè)、才能帶動企業(yè)的發(fā)展、效益的提升。所以創(chuàng)新觀念、加強企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)營體制的改革、創(chuàng)新銷售的觀念、及時的更新市場信息都是我們制定和調(diào)整營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。只有先把公司內(nèi)部搞好了，才能在與客戶或者企業(yè)進(jìn)行共同的時候取得戰(zhàn)略上的勝利，用企業(yè)優(yōu)秀的文化以及工作人員之間的團(tuán)隊精神打動他們，這樣才能在鞏固市場的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴，以達(dá)到共贏的目的。
2.2 注重銷售人員的培養(yǎng)
因為銷售人員是一個企業(yè)形象的代表，可以毫不夸張的說，一個企業(yè)銷售人員的形象是直接影響到一個企業(yè)的影響乃至企業(yè)的效益，所以注重銷售人員的培養(yǎng)是極其重要的一部分。對銷售人員的培養(yǎng)，除了在專業(yè)知識方面，即業(yè)務(wù)精、有團(tuán)隊精神、對市場營銷學(xué)以及經(jīng)濟學(xué)都有一了解之外，還應(yīng)在素質(zhì)方面對銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)，素質(zhì)方面的培養(yǎng)主要包括銷售人員的品質(zhì)、銷售人員的責(zé)任心、銷售人員的執(zhí)行力以及銷售人員的營銷利益和心理等方面。另外，一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對客戶的資料有一個基本的了解、在與客戶進(jìn)行溝通的時候，要把煤炭企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)都交代清楚，讓客戶對企業(yè)有一定的了解。一個優(yōu)秀的銷售人員的培養(yǎng)是需要時間與時間的，希望銷售人員能夠在實踐中積累經(jīng)驗。
2.3 加強對企業(yè)銷售通道的建設(shè)
在工作中要合理配置銷售渠道。而配置銷售渠道等的根據(jù)就是市場的變化，配置銷售渠道手段就是使直銷用戶和中間商之間互為補充，目的呢就是降低市場風(fēng)險。通過銷售渠道的配置，使銷售渠道、銷售人員與客戶資料聯(lián)系起來形成一個可以互相交流的信息網(wǎng)絡(luò)，獲得協(xié)同效率。
2.4 完善對工作人員特別是銷售人員的獎勵機制
制定系統(tǒng)、合理的銷售管理機制，還需要建立對員工的獎勵機制，明確獎勵與懲罰，切實的激發(fā)銷售人員的工作積極性、主動性；另外也要對銷售人員的工作在權(quán)力方面給與肯定，這樣，適當(dāng)?shù)膶ぷ魅藛T的激勵與約束都是對建立合理的銷售管理機制補充。
2.5 進(jìn)一步完善銷售企業(yè)的風(fēng)險審查制度
為了有效的規(guī)避銷售的風(fēng)險，必須要有針對性的實施風(fēng)險防范措施。風(fēng)險防范措施的實施就要依靠近期內(nèi)反饋回來的市場信息了，根據(jù)市場反饋回來等的信息，對信息進(jìn)行分析整理，制定出合理的風(fēng)險防范以及風(fēng)險應(yīng)對方案。合理的風(fēng)險防范以及風(fēng)險應(yīng)對方案應(yīng)該主要包括對應(yīng)經(jīng)識別出的風(fēng)險的跟蹤、對殘余風(fēng)險的監(jiān)視、對新風(fēng)險的預(yù)防等等。實施風(fēng)險防范措施還需要根據(jù)市場對風(fēng)險等的評估建立風(fēng)險評估和預(yù)警機制。對合同的簽訂、商務(wù)糾紛的解決、客戶檔案的建立、客戶信用的評估等等都要進(jìn)行風(fēng)險的評估。對不利于企業(yè)發(fā)展的因素也要及時的指正出來，以便能夠及時的采取防范措施，盡量的避免在煤炭銷售的過程中對企業(yè)造成任何不良的影響。
2.6 做好對煤炭中間商的管理
在煤炭銷售的過程中，直接供應(yīng)商和中間商的銷售對象，即銷售客戶是不同的，中間商主要供應(yīng)的就是一些難以到達(dá)的中小型的廠家以及市場，可以說是對煤炭企業(yè)銷售的一個重要的補充部分。就是因為煤炭中間商在煤炭的銷售過程中起著重要的作用，所以我們要對煤炭中間商做好管理工作，建立中間商的市場準(zhǔn)入考核以及質(zhì)量考評工作。對煤炭中間商的產(chǎn)品流向、誠信度都要有一定的了解，對中間商的資質(zhì)、資金、規(guī)模、實力等都要經(jīng)過專業(yè)的評估才可以。
2.7 建立煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理
什么是煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理？為什么一個企業(yè)要重視銷售的供應(yīng)鏈管理呢？煤炭銷售供應(yīng)鏈管理的目的就是使煤炭的產(chǎn)、運、銷售、服務(wù)等融合在一起，切實的提高企業(yè)的管理水平。另外通過對煤炭銷售的供應(yīng)鏈管理，可以使煤炭的加工、運輸、搬運以及調(diào)度等環(huán)節(jié)可以及時的配合在一起，減少庫存，達(dá)到降低運輸風(fēng)險等的目的。同時也可以有效的避免因調(diào)度的不及時而造成的資金流失的情況。
3.景觀石存在的問題及解決方法
在激烈的市場競爭的情況之下，企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住政府的扶持政策，創(chuàng)新管理理念以及生產(chǎn)銷售的模式。只有加強對自身的管理才能在市場競爭等的時候使企業(yè)利于不敗之地，才能使企業(yè)的效益有所提升。
4.結(jié)語
本文就現(xiàn)在煤炭企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，同時提出了一些改變現(xiàn)狀的建議，只有當(dāng)一個企業(yè)內(nèi)部強大起來，與時俱進(jìn)，同時提高銷售人員的工作素質(zhì)才可以使自身立于不敗之地。
摘要：該文結(jié)合水泥銷售管理中的實際，介紹了建立水泥銷售管理系統(tǒng)的意義和目標(biāo)。在數(shù)據(jù)庫設(shè)計階段通過充分的實地調(diào)研做出了詳細(xì)的需求分析，逐步完成了數(shù)據(jù)庫的概念、邏輯和物理設(shè)計，并付之實踐。
關(guān)鍵詞：水泥；銷售；管理；數(shù)據(jù)庫
1 概述
水泥銷售日常管理工作就是統(tǒng)計客戶銷售臺賬，每月的月初要抽出大量的時間對上一月客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行核減，來獲取客戶目前的賬務(wù)信息。信息處理量大，容易出錯，缺乏系統(tǒng)、規(guī)范的信息管理手段。在計算機及數(shù)據(jù)庫技術(shù)快速發(fā)展的今天，迫切需要利用計算機、數(shù)據(jù)庫來實現(xiàn)水泥銷售的自動化管理。
1.1 本課題（項目）的意義
對水泥銷售業(yè)務(wù)的客戶、入庫及發(fā)貨、檢驗出區(qū)、開票、資金及賬務(wù)等日常工作實行計算機管理，來完成各種業(yè)務(wù)的輸入、查詢和報表打印及賬務(wù)核減，以提高工作效率和管理水平。
1.2 本項目的目標(biāo)與任務(wù)
1.2.1 數(shù)據(jù)管理和維護(hù)
1）信息入庫（客戶信息、開票信息、入庫信息、化驗室出區(qū)信息、提貨記錄）。
2）數(shù)據(jù)維護(hù)（包括刪除和修改數(shù)據(jù)）。
3）系統(tǒng)設(shè)定（包括備份數(shù)據(jù)、初始化數(shù)據(jù)、接收數(shù)據(jù)等、賬號管理、密碼管理等）。
1.2.2 數(shù)據(jù)信息服務(wù)
1）數(shù)據(jù)查詢（月提貨明細(xì)、辦事處應(yīng)收賬款及尚欠數(shù)、辦事處水泥銷售平均價格、辦事處水泥銷售及資金回籠、銷售流向表、應(yīng)收賬款、開票量、尚欠數(shù)、客戶、提貨記錄、資金記錄、業(yè)務(wù)員個人、查詢減帳明細(xì)等）。
2）報表打?。ㄤN售日報、水泥銷售開票統(tǒng)計月報、尚欠數(shù)明細(xì)表、客戶明細(xì)表、應(yīng)收賬款明細(xì)表）。
2 數(shù)據(jù)庫設(shè)計
2.1 需求設(shè)計
需求分析是數(shù)據(jù)庫設(shè)計過程中最關(guān)鍵的階段，通過深入了解用戶的實際需求來確定數(shù)據(jù)庫及系統(tǒng)的設(shè)計，是系統(tǒng)開發(fā)過程中最困難、最耗時的階段，需求分析決定了數(shù)據(jù)庫設(shè)計是否合理實用。
2.1.1目標(biāo)與任務(wù)
通過深入詳細(xì)地了解財務(wù)、銷售、化驗室和發(fā)貨車間的業(yè)務(wù)流程，明確用戶的各類需求，完成了流程再造，確定了新系統(tǒng)的功能，建立起了數(shù)據(jù)字典。
2.1.2 業(yè)務(wù)流程
1）所有的客戶在發(fā)生業(yè)務(wù)前都要在銷售公司電腦終端前建立詳細(xì)的客戶信息（為客戶建立唯一的代碼）。
2）財務(wù)科辦理手續(xù)：
① 現(xiàn)金客戶：開票人員調(diào)出客戶的唯一代碼和客戶名稱，錄入提貨名細(xì)打出發(fā)票，出納收到錢后，蓋上發(fā)票專用章并激活確認(rèn)該記錄。
② 合同賒銷客戶：財務(wù)人員根據(jù)賒銷審批單錄入賒銷數(shù)量、單價，財務(wù)主管激活并確認(rèn)該記錄。
③ 其他情況基本類似。
3）化驗室在電腦終端前根據(jù)水泥質(zhì)量、數(shù)量情況輸入當(dāng)天可以發(fā)放的區(qū)號、編號。發(fā)放車間在自己的終端前只有化驗室輸入的區(qū)號、編號是可選的?；炇疫@時就完成了他的出區(qū)。
4）發(fā)貨車間：
① 庫房管理員實時的錄入水泥入庫信息（包括類別、區(qū)號、編號等）
② 發(fā)放人員在電腦終端前調(diào)出該客戶開票信息（這個信息是可見不可改的）根據(jù)客戶的要求輸入提貨信息，打出提貨單。（只有到銷售建立客戶并到財務(wù)辦理手續(xù)并且輸入的提貨量只能小于或等于開票量時才能打出提貨單）打出提貨單同時系統(tǒng)自動核減開票量，自動按照區(qū)號、編號核減庫房的水泥庫存，這樣就能實時的反映客戶和水泥庫存情況。
③ 如果該客戶開票量為零了，發(fā)貨員是打不出提貨單的。現(xiàn)金客戶要再交錢開票，合同賒銷客戶要把前期拉走的水泥款結(jié)清并由財務(wù)人員根據(jù)賒銷審批單為其再輸入提貨量。把手工的寫條發(fā)放，改為用計算機來進(jìn)行控制發(fā)放。
所有拉袋裝水泥車輛的信息（車主、車號、駕駛員的駕駛證號等）都要輸入系統(tǒng)，提貨單上要反映這些信息。
5）數(shù)據(jù)查詢：各種各樣的數(shù)據(jù)存放在后臺系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫里，管理者只要輸入條件，馬上就能找到需要的數(shù)據(jù)。使管理者能實時、動態(tài)地了解本單位生產(chǎn)經(jīng)營狀況。
2.1.3 數(shù)據(jù)流程
數(shù)據(jù)流圖表達(dá)了數(shù)據(jù)和處理的關(guān)系，此系統(tǒng)主要是銷售、財務(wù)、化驗室和發(fā)貨車間人員進(jìn)行各種業(yè)務(wù)的處理，以及查詢統(tǒng)計工作。
2.1.4 數(shù)據(jù)字典
通過在數(shù)據(jù)流程圖中選取中層數(shù)據(jù)流，并對各個元素做出了詳細(xì)的說明。
2.1.4.1 數(shù)據(jù)項
略，見表1數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的組成段
2.1.4.2 數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)
2.2 概念設(shè)計
數(shù)據(jù)庫概念模型設(shè)計是以需求分析中所識別的數(shù)據(jù)項、設(shè)計任務(wù)和當(dāng)前的業(yè)務(wù)操作流程與策略為基礎(chǔ)，確定實體和實體間的聯(lián)系，準(zhǔn)確描述此系統(tǒng)的數(shù)據(jù)狀態(tài)和信息結(jié)構(gòu)，建立一個獨立的DBMS高級概念模型。
2.2.1 概念設(shè)計任務(wù)
識別系統(tǒng)中的實體及屬性、關(guān)鍵字，識別實體間的聯(lián)系，利用E―R圖來描述系統(tǒng)相關(guān)實體、屬性及關(guān)系，從而達(dá)到建立良好的數(shù)據(jù)模型的目的。
2.2.2 E―R圖設(shè)計
根據(jù)需求分析，我們將統(tǒng)數(shù)據(jù)庫實體劃分為客戶實體集、現(xiàn)金開票實體集、合同開票實體集、出區(qū)實體集、入庫實體集，提貨實體集、車輛實體集各實體集里還包含不同的實體。
2.3 邏輯設(shè)計
通過優(yōu)化概念結(jié)構(gòu)并轉(zhuǎn)換為對DBMS所支持的數(shù)據(jù)模型。
2.3.1 邏輯設(shè)計任務(wù)
將E-R圖表達(dá)的實體及實體的屬性和實體之間的聯(lián)系轉(zhuǎn)化為關(guān)系模式，通過為應(yīng)用程序建立專門的視圖來訪問數(shù)據(jù)表。
2.3.2 關(guān)系模式的設(shè)計
以客戶信息為例：表略，參見表1數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)客戶信息。
2.3.3 視圖的設(shè)計
為數(shù)據(jù)查詢建立視圖以客戶開票查詢?yōu)槔罕砺裕瑓⒁姅?shù)據(jù)結(jié)構(gòu)客戶信息。
2.3.4 功能模塊設(shè)計
將水泥銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)分為六個大的模塊：信息錄入、數(shù)據(jù)維護(hù)、數(shù)據(jù)查詢、賬務(wù)核減、報表打印、系統(tǒng)設(shè)置。
2.4 物理設(shè)計
2.4.1 物理設(shè)計任務(wù)與目標(biāo)
為關(guān)系模型選取一個最適合應(yīng)用要求的物理結(jié)構(gòu)，來確定存取的方法和存儲的結(jié)構(gòu)。
2.4.2 索引存取方法
為了提高數(shù)據(jù)查詢的速度，對客戶信息、開票信息、提貨信息中的客戶編碼建立索引；根據(jù)查詢方式的不同建立不同的索引。
2.5 數(shù)據(jù)庫實施
根據(jù)關(guān)系模式建立基本表、視圖和索引，并完成存取過程的設(shè)計。
3 結(jié)論
本系統(tǒng)把目前水泥銷售的過程中的手工傳遞變成網(wǎng)絡(luò)傳遞，依據(jù)水泥銷售發(fā)放業(yè)務(wù)及水泥賬務(wù)核減業(yè)務(wù)流程設(shè)計的，是基于微軟的SQL SERVER 2000建立的，把水泥銷售的日常管理工作實行計算機統(tǒng)一管理，來完成各種業(yè)務(wù)的查詢和報表打印及賬務(wù)核減，以提高工作效率和管理水平。
【摘 要】銷售是企業(yè)實現(xiàn)價值的唯一途徑，企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動所創(chuàng)造的價值，只有通過銷售，才能實現(xiàn)市場價值。如果不能有效地銷售產(chǎn)品和服務(wù)，就難以為下一個生產(chǎn)經(jīng)營循環(huán)籌集足夠的資金，企業(yè)將無法生存。因此銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以對銷售管理進(jìn)行研究具有很大的現(xiàn)實意義。本文通過重點分析銷售管理過程中人員的激勵和銷售績效的評估，最后就國內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀做一簡要分析，并提出相關(guān)對策，以期對企業(yè)的銷售管理有所借鑒和啟發(fā)。
【關(guān)鍵詞】銷售管理；對策；人員激勵；績效評估
一、國內(nèi)企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀及存在的問題分析
（一）銷售績效考核目標(biāo)不明確
績效考核其最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的同時，提高員工的滿意程度和未來的成就感，但是如果運用不好則會挫傷員工，給企業(yè)發(fā)展帶來消極影響。例如由于評估標(biāo)準(zhǔn)不明確、評估過程不誠實等原因而導(dǎo)致的評估失敗和由于反饋渠道不通暢而導(dǎo)致的績效增進(jìn)失效等等。還有比如各銷售單位的實際情況不同導(dǎo)致績效發(fā)放有差別時，部分銷售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區(qū)差異、隊伍基礎(chǔ)等引發(fā)的績效差異；以及考核只看數(shù)據(jù)，不考慮銷售管理人員的綜合素質(zhì)和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒有長期發(fā)展的思路。
（二）激勵政策目光短淺
目前大多數(shù)企業(yè)對銷售管理人員的激勵政策都傾向于短期激勵。激勵機制的缺陷導(dǎo)致目前市場上銷售人才流動頻繁，對企業(yè)的忠誠度較低。
1.金錢激勵為主忽視內(nèi)在激勵。
對于銷售管理人員，大多數(shù)企業(yè)采取的是現(xiàn)金報酬計劃，一般為：基薪+補貼+以銷售額為業(yè)績的風(fēng)險工資+獎金。企業(yè)更多的是以高額的獎金來激勵銷售管理人員。這種缺少內(nèi)在薪酬的高額現(xiàn)金報酬計劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質(zhì)的人才既重視現(xiàn)金報酬，又重視個人發(fā)展、成就感等內(nèi)在薪酬。
2.不健全的年薪制。
對銷售管理人員來說，年薪制是一種比較好的激勵機制，但一定要和長期激勵機制結(jié)合才能克服追求短期利益的機會主義行為，產(chǎn)生理想的激勵效果。而目前我國企業(yè)實行的年薪制在實際操作時一般是先定一個總額，然后再進(jìn)行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷售業(yè)績的風(fēng)險收入，這種激勵機制雖然將收入與業(yè)績掛起鉤來，但它更強調(diào)的是銷售量指標(biāo)，這會使得銷售管理人員更注重短期行為，缺點是顯而易見的。為了提高自己的銷量，銷售人員會向經(jīng)銷商承諾一些無法實現(xiàn)的條件，引發(fā)銷售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷售計劃。
（三）未給銷售人員規(guī)劃廣泛的職業(yè)生涯
職業(yè)生涯是一個人在一生中所占據(jù)的一連串不同職位而構(gòu)成的一個連續(xù)的終身的過程。它是從參加工作開始依次從事的所有工作活動與經(jīng)歷按年順序串接組成的全過程。由于企業(yè)對銷售類員工業(yè)績評價只注重當(dāng)前效益，使得銷售類員工流動性強，再加上有些銷售類員工只是把銷售這一工作作為人生的一個過度，這些都使得企業(yè)在員工的職業(yè)發(fā)展通道上很少花時間進(jìn)行規(guī)劃指導(dǎo)。
二、對銷售管理人員的激勵以及銷售績效考核的建議
（一）對銷售管理人員的激勵建議
1. 實行全面薪酬戰(zhàn)略。
激勵是管理的核心，目的就是要提高員工的滿意度，調(diào)整員工的行為，使員工的行為和企業(yè)的要求盡可能吻合，使員工在實現(xiàn)個人價值的同時也實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。由于人的需求是多方面的，因此企業(yè)員工的激勵機制也應(yīng)該是一個全方位的系統(tǒng)工程。而銷售管理人員是企業(yè)的一份子且在企業(yè)中處于非常重要的地位。因此，對銷售管理人員應(yīng)實行全面薪酬戰(zhàn)略：即滿足和提高銷售管理人員的內(nèi)在薪酬，增強他們對工作本身的興趣并提高其忠誠度；同時，通過評價銷售管理人員的業(yè)績，確定銷售管理人員的風(fēng)險收入，并與延期支付與獎金結(jié)合起來，從而使個人的利益和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起。這樣，內(nèi)外兩方面共同作用就能更好地調(diào)動銷售管理人員的工作積極性，有效激勵他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展竭盡所能。
全面薪酬戰(zhàn)略是根據(jù)組織的經(jīng)營戰(zhàn)略和組織文化制定的全方位薪酬戰(zhàn)略，著眼于可能影響企業(yè)績效的薪酬的方方面面，最大限度地發(fā)揮薪酬對于組織戰(zhàn)略的支持功效。全面薪酬戰(zhàn)略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內(nèi)在兩大類。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性價值。比如基本工資、獎金等短期激勵薪酬，股票期權(quán)、股份獎勵等長期激勵薪酬，退休金、醫(yī)療保險等貨幣性福利，以及公司支付的其他各種貨幣性開支。內(nèi)在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎勵價值。比如對工作的滿意度，培訓(xùn)的機會，具有吸引力的公司文化，良好的人際關(guān)系，相互配合的工作環(huán)境等。
2. 建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃機制。
建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃機制，為核心員工創(chuàng)造良好的成長空間，職業(yè)生涯意味著向上的動作和個人抱負(fù)的實現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與員工個人的發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該幫助員工做好這一規(guī)劃，使個人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相匹配，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)員工的職業(yè)理想。有效的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)留住優(yōu)秀人才的重要手段，有利于強化核心員工對企業(yè)的歸屬感和忠誠度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實際情況，關(guān)注核心員工的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機會的評估，幫助員工制定職業(yè)生涯目標(biāo)，并制定具體的行動計劃和措施，營造企業(yè)與員工共同成長的組織氛圍，讓核心員工對未來充滿信心。
（二）對銷售績效考核的建議
1.熟知銷售管理人員的崗位特點。
銷售管理人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，有明顯的特點。工作時間自由，獨立進(jìn)行團(tuán)隊管理的時間多。工作績效可以用具體成果顯示出來。工作業(yè)績的不穩(wěn)定性。對工作的安定性需求不大。銷售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨立行事的機會以證明自己。銷售管理人員日常工作行為必須用科學(xué)有效的業(yè)績考核制度來約束才能得到規(guī)范。銷售管理人員獨立開展銷售工作，管理人員無法全面監(jiān)督銷售管理人員的行為，銷售管理人員的工作績效在很大程度上取決于銷售管理人員愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來約束銷售管理人員的行為，只有用科學(xué)有效的績效考核制度能真正規(guī)范銷售管理人員的行為，使銷售管理人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。
2.銷售管理人員績效考核的目標(biāo)。
績效考核需要目標(biāo)。銷售管理人員績效考核主要包括以下幾個方面。第一，工作業(yè)績考核。工作業(yè)績的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數(shù)量，也要考核質(zhì)的方面，即完成工作的質(zhì)量，還要考核其在工作中的自我改進(jìn)和提高的程度，如年度增長率；第二，能力考核。能力考核是對銷售管理人員從事工作的能力進(jìn)行的考核，一般來說，能力的內(nèi)容包括理解能力、業(yè)務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力等方面；第三，工作態(tài)度考核，工作態(tài)度包括工作積極性、工作熱情、責(zé)任感等。
3. 定性考核與定量考核相結(jié)合。
銷售管理人員的個人學(xué)習(xí)、綜合素質(zhì)、執(zhí)行力和群眾滿意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式。績效考核中定性考核會影響到任職留存問題，但不計入考核分?jǐn)?shù)的計算。業(yè)務(wù)指標(biāo)、管理指標(biāo)考核采取量化評價形式，這也便于管理人員在自評的基礎(chǔ)上對考核過程進(jìn)行監(jiān)督，有利于保證考核的公正性和透明性。
4.明確評價方案的實施主體和責(zé)任人。
考核方案對各項考核的實施主體和責(zé)任人作了明確規(guī)定。如規(guī)定由總經(jīng)理室負(fù)責(zé)方案的解釋；數(shù)據(jù)提取以各分公司財務(wù)出具的為標(biāo)準(zhǔn)；人力資源部負(fù)責(zé)定性考核等。各項考核主體明確，責(zé)任落實到崗，工作分配到人，有利于科學(xué)、高效地完成各項考核任務(wù)。對于績效考核對象來說，就考核中的疑問，可以向相關(guān)負(fù)責(zé)人及時反饋；對于上級部門來說，如果考核中出現(xiàn)了舞弊行為，也便于追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。
三、對我國企業(yè)銷售管理相關(guān)的其他對策建議
（一）要注意對客戶關(guān)系的管理
目前競爭激烈并且在產(chǎn)品不容易差異化，如果昱客戶有更多情感聯(lián)系時，那會產(chǎn)生更大的影響；關(guān)系管理是超出對商品本身價值的主客觀評價之上的客戶對產(chǎn)品的堅持和忠誠。在個人關(guān)系起作用，或者客戶因惰性而習(xí)慣于與同一商家交易時，關(guān)系顯得特別重要。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，產(chǎn)品和品牌差異化很難實現(xiàn)并長期保持，使得關(guān)系價值具有了前所未有的重要性。這是目前各商家競相建立客戶關(guān)系管理的動因，一線的銷售人員要學(xué)會這點。
（二）對于銷售人員解聘要注意的問題
在人員解聘以前，主管應(yīng)分析銷售人員長期低績效的原因，尋找解決辦法。能通過培訓(xùn)等提高能力，通過激勵激發(fā)潛力的銷售人員，應(yīng)盡量予以保留，給予更多的時間和工作支持。在各種旨在提高績效的努力均無效的情況下，銷售組織應(yīng)提供明確的長期低績效且挽救無效的證據(jù)，解聘低績效人員。
摘 要：在生產(chǎn)企業(yè)中銷售管理工作是企業(yè)最重要工作內(nèi)容之一，對一個生產(chǎn)企業(yè)來說如果能把銷售管理工作做好，那就意味著企業(yè)可以在市場上搶占先機并有更多的機會樹立品牌。所以企業(yè)的管理人員應(yīng)該對現(xiàn)代生產(chǎn)企業(yè)銷售管理工作的特點有一定的了解，并且在平常的工作中加以運用，從而更好地幫助企業(yè)發(fā)展壯大。
關(guān)鍵詞：生產(chǎn)企業(yè)；銷售管理；認(rèn)識
對生產(chǎn)企業(yè)來說完成銷售目標(biāo)，使銷售活動能夠穩(wěn)定順利地開展就是銷售管理工作的目的。為了達(dá)到這些目的，企業(yè)將會利用各種合理合法的手段分配企業(yè)的各種資源。目前在我國市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，銷售管理工作對企業(yè)來說將變得越來越重要，而且在這個過程中銷售管理的特點也逐漸顯露出來。如果將這些特點把握好將會對企業(yè)的發(fā)展起到深遠(yuǎn)的作用。
1 銷售管理的意義
1.1 銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分
從企業(yè)的角度來看，企業(yè)所做的一切工作都只有一個目的，那就是將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品成功地銷售出去獲得盈利。如果產(chǎn)品銷售不出去，那么企業(yè)所做的工作都將變成無用功。從這一點我們不難看出銷售工作是整個企業(yè)最重要也是最核心的工作環(huán)節(jié)，而銷售管理則可以說是整個銷售工作過程中最重要的部分，因為企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就算再好，但因為缺乏良好的銷售管理導(dǎo)致客戶拿不到，那么產(chǎn)品的價值就無法實現(xiàn)，而企業(yè)也無法從中獲利。
1.2 銷售管理的水平?jīng)Q定企業(yè)的命運
企業(yè)的命運關(guān)鍵在于企業(yè)的盈利能力，而盈利的關(guān)鍵就在于能否將產(chǎn)品賣出去。如果一個企業(yè)沒有良好的銷售管理，那么這個企業(yè)的產(chǎn)品就很難在市場競爭中取得優(yōu)勢，長此以往的話企業(yè)的發(fā)展將會受到限制甚至倒退。而對于銷售管理水平高的企業(yè)來說，他們的產(chǎn)品更加容易被客戶和消費者看中，在市場競爭中占得先機，從而使得企業(yè)的效益不斷提高，加快資金的流動，使企業(yè)下一階段的生產(chǎn)和經(jīng)營得到充分的保障，不斷促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和提高，使企業(yè)做大做強。
1.3 銷售管理決定企業(yè)品牌形象
一般來說為了樹立品牌，企業(yè)會投入很大一筆資金來對產(chǎn)品進(jìn)行包裝和廣告宣傳，但是，銷售管理則是保持品牌形象的關(guān)鍵。如果一個企業(yè)的銷售管理水平較高，那么這個企業(yè)就可以節(jié)省一大筆在廣告包裝上的費用，而如果一個企業(yè)的銷售管理水平低，那么無論這個企業(yè)投入多少資金來為自己的產(chǎn)品打廣告，這個品牌總是會很快的消失在消費者的視野之外。所以說銷售管理的水平高低直接關(guān)系到了企業(yè)品牌形象的樹立，良好的銷售管理不僅能幫助企業(yè)更快地盈利，更是能夠幫助企業(yè)樹立良好的形象，對企業(yè)的發(fā)展起到深遠(yuǎn)的影響。
2 生產(chǎn)企業(yè)銷售管理的內(nèi)容
2.1 銷售計劃的制定
計劃是銷售工作的基礎(chǔ)，其中制定銷售計劃、銷售預(yù)測和銷售預(yù)算都是銷售計劃中必不可少的工作內(nèi)容。同時銷售計劃也是銷售管理的重點。銷售管理的基礎(chǔ)就是建立在銷售計劃之上。銷售計劃同時也是銷售管理工作核心，一切的銷售工作都要以實現(xiàn)銷售計劃為目的，圍繞銷售計劃來開展。
2.2 銷售組織的構(gòu)建
企業(yè)在有了詳細(xì)的銷售計劃之后就應(yīng)該建立起一個高效的、專業(yè)的有足夠能力的銷售組織。銷售組織的主要工作則包括對市場進(jìn)行調(diào)查、研究消費者心理、分析競爭對手策略、向客戶推銷產(chǎn)品，以及售后服務(wù)等工作。銷售組織應(yīng)包括市場部、銷售部和客服部等部門，各部門同時運作，各司其職。市場部樹立企業(yè)品牌，把握好市場的龍頭，拉近企業(yè)與客戶之間的距離。銷售部賣出商品收回資金，將產(chǎn)品送到客戶手里?？头縿t處理售后問題或回答客戶的疑問。
2.3 分銷管理
隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，分銷將成為企業(yè)的重要銷售模式。分銷模式投入小效率高，因此很多的企業(yè)都會選擇分銷這種銷售模式來賣出自己的產(chǎn)品。分銷管理是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，國內(nèi)外的生產(chǎn)企業(yè)每年都在分銷管理上進(jìn)行不斷地改革與實驗，而且不同的企業(yè)在分銷管理工作過程中遇到的困難都不一樣，這也導(dǎo)致了不同的企業(yè)都要找出一個適合企業(yè)自身的管理模式，正因如此分銷管理也成為了每一個企業(yè)的重點工作。
3 銷售管理過程特點
3.1 銷售管理過程的職能循環(huán)
在銷售管理工作的過程中許多的管理職能其實都是在不停地循環(huán)。從銷售計劃開始到完成銷售計劃，每一種不同的職能都是在為下一部分工作做好準(zhǔn)備，并且在工作的過程中各司其職，但是各個職能之間的聯(lián)系卻又十分緊密，從而共同發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造效益，共同推動企業(yè)的進(jìn)步，使企業(yè)能夠不斷發(fā)展壯大。
3.2 生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理是科學(xué)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一
科學(xué)是銷售管理工作中必不可少的工具。在銷售管理的過程中如何制定銷售計劃、如何選擇渠道模式、如何建立銷售組織、如何對客戶、經(jīng)銷商、加盟商和直銷商進(jìn)行管理、如何調(diào)動員工的積極性，在這些方面上都體現(xiàn)了科學(xué)對于銷售管理工作的重要性，銷售管理的科學(xué)性也就在于此。從另一個方面來看，銷售管理人員還必須充分了解法律、財務(wù)、經(jīng)濟等專業(yè)的知識，這也體現(xiàn)了銷售管理的科學(xué)性。
4 結(jié)束語
綜上所述，生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理有著許多特點，企業(yè)的管理人員應(yīng)該加強對這些特點的認(rèn)識，在實際工作中認(rèn)真體會銷售管理對企業(yè)的意義，加強對銷售管理工作重要性的認(rèn)識，讓企業(yè)的產(chǎn)品能夠更快更好的到達(dá)客戶的手中，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展作出貢獻(xiàn)。
作者簡介：胡建偉（1981.12-），男，浙江麗水蓮都區(qū)人，麗水市銳新軸承制造有限公司總經(jīng)理，大專畢業(yè)，在職攻讀本科及碩士研究生，研究方向：企業(yè)生產(chǎn)銷售管理。
[摘 要]近幾年，我國的醫(yī)學(xué)事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，醫(yī)藥事業(yè)也隨之發(fā)展。醫(yī)學(xué)藥品事業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國人民的身體健康，是國家建設(shè)中必不可少的一項事業(yè)。隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥事業(yè)的競爭也在逐漸加強，為了提高自身的競爭力，滿足消費者的需求，加強醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理是十分必要的。文章就醫(yī)藥企業(yè)的信用銷售管理進(jìn)行了深入的探討與分析。
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥企業(yè)；信用管理；銷售管理
信用是一個企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的基礎(chǔ)，在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風(fēng)險，大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對新產(chǎn)品的推廣有所影響，從而進(jìn)一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營方式與我國所實行的市場經(jīng)濟不相符，進(jìn)而對我國醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該加強信用銷售管理。
1 我國醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理的現(xiàn)狀與問題
1.1 醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識
目前，我國企業(yè)在企業(yè)管理的過程中缺少相應(yīng)的信用管理意識，根據(jù)調(diào)查顯示，我國大部分企業(yè)缺少相應(yīng)的信用管理功能，甚至有一部分企業(yè)管理人員對企業(yè)信用管理知識沒有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益，忽略了企業(yè)的長期發(fā)展，沒有理解信用管理在一個企業(yè)之中的重要意義和重要價值，尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中，多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識。由此，我國大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的信用風(fēng)險管理體系，進(jìn)而無法有效地利用企業(yè)信用進(jìn)行市場的開拓，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。
1.2 不能準(zhǔn)確理解貨幣的時間價值和效益實現(xiàn)
如果企業(yè)實行信用銷售，那么在企業(yè)銷售的過程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象，致使企業(yè)無法及時進(jìn)行貨款的回收，并且使產(chǎn)品銷售所消耗的資金無法獲得相應(yīng)的補充，最終導(dǎo)致企業(yè)在這項交易之中投放新的資金，影響企業(yè)的利潤。雖然信用銷售可以為企業(yè)帶來一定的收入利潤，但是其并沒有實現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，進(jìn)而獲得某些虛擬的資產(chǎn)，并不能帶來實質(zhì)上的收入與利潤的提升。
1.3 沒有完善的風(fēng)險防范機制
我國大部分企業(yè)缺少完善的風(fēng)險防范機制，一方面是由于其對企業(yè)信用管理的不重視；另一方面是由于企業(yè)缺少專業(yè)的管理部門。部分企業(yè)的信用銷售管理職責(zé)并沒有明確的部門進(jìn)行管理，有些企業(yè)由銷售部門承擔(dān)、有些企業(yè)由財政部門承擔(dān)。這種情況嚴(yán)重影響了企業(yè)的信用管理，進(jìn)而無法建立一個有效的風(fēng)險防范機制。這種情況的出現(xiàn)主要是因為銷售部門的基本職責(zé)是加強企業(yè)的業(yè)績，而財務(wù)部門的主要職責(zé)是管理企業(yè)的資金流量，其對客戶的信用背景并不重視，進(jìn)而無法準(zhǔn)確地判斷交易中所存在的風(fēng)險，導(dǎo)致銷售部門與財務(wù)部門之間產(chǎn)生工作活動上的沖突，致使銷售工作受到嚴(yán)重的影響，促使企業(yè)信用銷售管理質(zhì)量下降。
1.4 對客戶信用檔案的管理有所缺乏
對客戶的信用檔案缺少了解會使公司出現(xiàn)諸多問題，總結(jié)來說可以分為四個方面：在業(yè)務(wù)管理方面，業(yè)務(wù)人員沒有對醫(yī)藥零售藥店的客戶進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，對其資信狀況并不了解，可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況，導(dǎo)致企業(yè)的資金無法回收；企業(yè)對賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進(jìn)行工作的交接，那么很容易出現(xiàn)賒銷客戶查詢不到的情況，導(dǎo)致企業(yè)的賬款無法回收；面對數(shù)量龐大、關(guān)系復(fù)雜的信用客戶，有些企業(yè)在核算的過程中可能會出現(xiàn)錯誤，并且無法及時發(fā)現(xiàn)這種錯誤，導(dǎo)致相關(guān)的工作人員對收款的動態(tài)和債務(wù)企業(yè)的營運詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來損失；如果追回、索要應(yīng)收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況，那么很有可能導(dǎo)致企業(yè)無法按時收回應(yīng)該收取的賬款，并且只能收回部分賬款?；蛘哂幸徊糠仲~款可以通過法律的手段進(jìn)行回收，然而由于憑據(jù)的缺失，沒有足夠的證據(jù)，進(jìn)而導(dǎo)致賬款無法收回，最后為企業(yè)帶來損失。
2 建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理機制
2.1 加強醫(yī)藥企業(yè)信用營銷管理的意識，建立獨立的信用管理部門
信用營銷管理的意識是企業(yè)建立有效信用營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)之中，信用管理部門相當(dāng)于財務(wù)部門，其都是企業(yè)最重要的部門之一。為了加強企業(yè)的信用管理，企業(yè)應(yīng)該建立獨立的信用管理部門，該部門可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。從事信用管理工作需要達(dá)到相應(yīng)的要求：其要求信用管理的總負(fù)責(zé)人具有扎實的信用管理知識，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經(jīng)驗和管理經(jīng)驗；內(nèi)勤人員需要具備相應(yīng)的檔案管理知識和檔案管理技術(shù)，能夠進(jìn)行有效的信用分析；外勤人員需要具有相應(yīng)的法律知識，能夠依靠法律知識進(jìn)行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務(wù)。除此之外，還需要諸多專業(yè)知識扎實，經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員輔助信用管理部門的工作。
2.2 完善對醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理
完善醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理，是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。為此，企業(yè)需要執(zhí)行相應(yīng)的信用政策，對其進(jìn)行合理的分類。
通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類：企業(yè)直接對客戶進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥、批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對顧客進(jìn)行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送，再通過醫(yī)藥批發(fā)商、零售商，最后銷售給顧客。根據(jù)這五種分類，企業(yè)可以對醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、商以及物流配送的企業(yè)進(jìn)行不同的信用檔案管理。
根據(jù)營銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標(biāo)準(zhǔn)。具體來說，如果80%的客戶實現(xiàn)了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據(jù)客戶的地域或省份進(jìn)行劃分，或者根據(jù)客戶與企業(yè)之間合作時間的長短進(jìn)行劃分。
完成客戶的分類之后，企業(yè)要對客戶的資料進(jìn)行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項：首先是客戶的基本情況――法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊信息、企業(yè)的經(jīng)營范圍等內(nèi)容；其次是了解企業(yè)的經(jīng)營狀況、財政狀況，尤其要對該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強了解；最后就是對本企業(yè)與對方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進(jìn)度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過對這些情況的了解，進(jìn)而對合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個方面進(jìn)行綜合地判斷。
除此之外，在進(jìn)行企業(yè)信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過零售商對顧客進(jìn)行銷售的這項銷售渠道之中，零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院，并且這個醫(yī)院正在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，那么這種情況下，企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項內(nèi)容進(jìn)行判斷，因為這類醫(yī)院經(jīng)常會進(jìn)行長期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占壓，用這種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款，進(jìn)而減少利息費用。在我國，大部分地區(qū)的醫(yī)院院長會在幾年內(nèi)進(jìn)行更換，而新院長常常會以各種借口對上一任院長所欠下的貨款進(jìn)行拖欠，最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費用或者導(dǎo)致收賬困難；另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進(jìn)行制度更改的藥商進(jìn)行交易，這其中會存在一定的風(fēng)險問題。目前，我國大部分國有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進(jìn)行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠；或者用倉庫中的過期藥品進(jìn)行抵賬。最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難，為企業(yè)帶來一定的損失。
2.3 建立相應(yīng)的信用管理工作程序，加強對日常應(yīng)收賬款的管理
為了進(jìn)一步加強企業(yè)的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風(fēng)險的發(fā)生，實施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進(jìn)行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。
日常收賬的管理也是企業(yè)銷售的一個重要環(huán)節(jié)，當(dāng)產(chǎn)品銷售給客戶之后，如果沒有及時進(jìn)行貨款的回收，那么企業(yè)就無法完成經(jīng)營周期，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)得不到相應(yīng)的利潤，影響企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展。
2.4 提升銷售人員的素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)
銷售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率，因此企業(yè)需要加強對銷售人員能力的培養(yǎng)，提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標(biāo)。為此，企業(yè)需要將回收率和銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標(biāo)的創(chuàng)建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額；另一方面是壞賬的情況。其有特定的計算公式：
S=S1-（B-S1×b）P
公式中的S代表著考核銷售人員的基本標(biāo)準(zhǔn)；S1是指銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造出的銷售額；B為壞賬額；b代表著企業(yè)銷售額中可以出現(xiàn)的壞賬比例；P代表著公司在納稅前所獲得的利潤。該考核指標(biāo)的創(chuàng)建思路主要是根據(jù)銷售人員為公司帶來銷售額的過程中產(chǎn)生的壞賬，扣除公司可以產(chǎn)生的壞賬額之后，再除以企業(yè)在納稅之前所獲得的利潤，進(jìn)而得到考核所需要的結(jié)果，在銷售人員的銷售額之中，應(yīng)該將這個結(jié)果扣除。以此作為考核銷售人員的基本指標(biāo)，在銷售人員工作的過程中逐漸加強其對專業(yè)知識的了解，豐富銷售人員的實踐經(jīng)驗，提高銷售人員的應(yīng)變能力，進(jìn)而帶動企業(yè)賬款的回收，確保企業(yè)的利潤。
3 結(jié) 論
綜上所述，醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理是企業(yè)經(jīng)營之中必不可少的內(nèi)容之一，加強企業(yè)信用銷售管理有利于企業(yè)對風(fēng)險的規(guī)避。為此企業(yè)需要建立科學(xué)合理的信用銷售管理制度，加強賬款的回收，提升銷售人員的工作能力，從而從根本上提升企業(yè)的競爭力，帶動企業(yè)的發(fā)展。
