時(shí)間：2022-04-18 10:13:09
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摘要：在分析三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案知識(shí)體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，提出了該專業(yè)增設(shè)電力市場與電力營銷方向教育的必要性和重要性，探討了該專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、理論課程體系結(jié)構(gòu)、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容以及專業(yè)教材建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)等問題。
關(guān)鍵詞：電力市場；電力營銷；電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)；課程體系
三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)起源于1988年開辦的電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)，和其他高校不一樣，該專業(yè)主要為電力行業(yè)培養(yǎng)高級(jí)專門技術(shù)人才。隨著電力工業(yè)的飛速發(fā)展，“智能電網(wǎng)、特高壓、新能源”特征逐步呈現(xiàn)，技術(shù)與管理也已開始走出國門，加之始自2003年高等教育“質(zhì)量工程”的提出，對電氣工程專業(yè)人才培養(yǎng)提出了新的要求和挑戰(zhàn)。
現(xiàn)有的電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)的本科畢業(yè)生由于缺乏經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)的基礎(chǔ)，無法立即適應(yīng)電力系統(tǒng)市場化運(yùn)作管理的需要，與此同時(shí)，一般經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的畢業(yè)生由于不了解電力系統(tǒng)的物理概念、運(yùn)行與控制規(guī)律而無法從事以系統(tǒng)潮流計(jì)算和優(yōu)化為基礎(chǔ)的電力市場交易方面的工作，電力行業(yè)迫切需要同時(shí)掌握電氣工程、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)知識(shí)的復(fù)合型人才。因此，有必要在三峽大學(xué)原有的電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化國家特色本科專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃的基礎(chǔ)上加強(qiáng)電力市場營銷與管理方向的專業(yè)課程建設(shè)，培養(yǎng)既熟悉電力工程專業(yè)技術(shù)知識(shí)又掌握電力行業(yè)管理和電力市場機(jī)制的新型人才，以滿足電力工業(yè)和電力企業(yè)改革的需要。
電力市場與電力營銷方向是對三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)優(yōu)勢學(xué)科的繼承和發(fā)展，課程設(shè)置應(yīng)該建立在現(xiàn)有的電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)課程基礎(chǔ)上，主要增設(shè)電力經(jīng)濟(jì)分析與管理等領(lǐng)域的專業(yè)基礎(chǔ)課程與專業(yè)課程，強(qiáng)調(diào)電力系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)與經(jīng)濟(jì)管理基礎(chǔ)知識(shí)、電力經(jīng)濟(jì)專門知識(shí)的相互結(jié)合，注重理論聯(lián)系實(shí)際，傳統(tǒng)融合創(chuàng)新。
本文從人才培養(yǎng)目標(biāo)、理論課程體系構(gòu)建、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置、專業(yè)教材建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)等方面出發(fā)探討了三峽大學(xué)該專業(yè)方向的建設(shè)。
一、人才培養(yǎng)目標(biāo)
電力市場專業(yè)方向培養(yǎng)的是現(xiàn)代電力工程應(yīng)用型人才，學(xué)生應(yīng)該既能夠勝任電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)的技術(shù)工作，又具有從事電力企業(yè)、電力項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析和營銷管理等工作的能力，學(xué)生在具有比較系統(tǒng)的電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)所必需的基礎(chǔ)學(xué)科理論、較寬厚的電氣工程領(lǐng)域?qū)I(yè)技術(shù)知識(shí)的基礎(chǔ)上側(cè)重于必備的電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行理論基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)管理理念的培養(yǎng)。
畢業(yè)生應(yīng)具備以下幾方面的知識(shí)、能力和素質(zhì)：掌握較扎實(shí)的數(shù)學(xué)、物理等自然科學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，具有較好的人文社會(huì)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理科學(xué)基礎(chǔ)和外語綜合能力；系統(tǒng)地掌握本專業(yè)領(lǐng)域必需的較寬泛的技術(shù)基礎(chǔ)理論知識(shí)；獲得較好的工程實(shí)踐訓(xùn)練，具有較熟練的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力；具有電力市場與電力營銷方向的專業(yè)知識(shí)與技能，了解本專業(yè)學(xué)科前沿的發(fā)展動(dòng)態(tài)；具有較強(qiáng)的工作適應(yīng)能力，具備一定的科學(xué)研究、科技開發(fā)和組織管理的實(shí)際工作能力。培養(yǎng)的學(xué)生可在電網(wǎng)企業(yè)、發(fā)電企業(yè)、電力設(shè)計(jì)院、電力建設(shè)企業(yè)、電力技術(shù)研發(fā)企業(yè)、電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)咨詢機(jī)構(gòu)以及政府部門、金融機(jī)構(gòu)和其他各類企事業(yè)單位從事電力規(guī)劃、電力企業(yè)戰(zhàn)略、電力體制改革與電力市場、電力政策研究、電力需求與營銷、電價(jià)、電力項(xiàng)目投資與項(xiàng)目可行性研究、電力工程項(xiàng)目概預(yù)算和電力工程管理與教育等方面的工作。
二、課程體系結(jié)構(gòu)
電力市場與電力營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生應(yīng)該在掌握電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)所必需的基礎(chǔ)學(xué)科理論與電氣工程領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，全面、系統(tǒng)地掌握與經(jīng)濟(jì)有關(guān)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)體系及發(fā)電、供電、基建計(jì)劃的編制方法和管理程序，熟悉電力現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃，掌握電力市場、電力企業(yè)、電力工程項(xiàng)目管理等知識(shí)。學(xué)生具有扎實(shí)的電力理論基礎(chǔ)，能夠應(yīng)用系統(tǒng)的思想、經(jīng)濟(jì)管理的理論與方法和計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)解決電力技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)際問題。
在設(shè)置電力營銷與管理專業(yè)方向課程時(shí)，充分考慮了電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程以及專業(yè)課程模塊、電力市場營銷與管理方向的課程模塊的特點(diǎn)，并注意它們之間的融匯與貫通。課程構(gòu)建主要分為理論部分和實(shí)踐部分兩大塊，如圖1所示。
其中，理論部分是實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)，而理論部分和實(shí)踐部分都是圍繞三峽大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)現(xiàn)有的人才培養(yǎng)計(jì)劃展開，是對其的有效補(bǔ)充。
1.理論課程體系
在電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)原有的專業(yè)基礎(chǔ)課程與專業(yè)課程的基礎(chǔ)上，主要增設(shè)了以下專業(yè)方向模塊主干課程：電力系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)[1]、電力市場[2]、電力市場營銷[3]、電力企業(yè)管理。[4]如圖2所示。
下面分別給出了這四門理論課程的教學(xué)目的與教學(xué)任務(wù)。
（1）電力系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)。主要側(cè)重于讓學(xué)生了解各種能源轉(zhuǎn)換成電力并在其傳輸、分配和利用過程中與之相關(guān)聯(lián)的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系及其與國民經(jīng)濟(jì)有關(guān)部門之間發(fā)生的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。掌握電力經(jīng)濟(jì)學(xué)以及與之相關(guān)的具體技術(shù)、系統(tǒng)研究中廣泛應(yīng)用的計(jì)算方法和經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)。
（2）電力市場。系統(tǒng)地介紹電力市場相關(guān)的基本概念和基本理論，使學(xué)生了解電力工業(yè)和電力市場的整體框架及其市場結(jié)構(gòu)，掌握電力市場運(yùn)營所需要理解的電力市場的各個(gè)細(xì)分市場、功能運(yùn)行及其方式，從而為了解電力工業(yè)的管理體制和基本的市場運(yùn)行規(guī)律打下基礎(chǔ)。
（3）電力市場營銷。該課程立足全面、系統(tǒng)地闡述電力市場營銷的理論基礎(chǔ)與理論體系，主要介紹現(xiàn)代電力營銷理論、策略、方法和技巧，讓學(xué)生樹立電力市場觀念、競爭觀念和效益觀念，了解電力市場營銷研究、開發(fā)、策劃和管理及國際電力市場營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷等相關(guān)內(nèi)容。
（4）電力企業(yè)管理。讓學(xué)生了解電力企業(yè)的一般概況和管理的產(chǎn)生與發(fā)展；了解電力企業(yè)的性質(zhì)、電力企業(yè)管理組織與管理制度、電力企業(yè)管理人員的作用及素質(zhì)和電力企業(yè)管理的方法、藝術(shù)以及電力企業(yè)文化，為進(jìn)入社會(huì)參加實(shí)際的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及電力企業(yè)管理工作提供必要的知識(shí)儲(chǔ)備，培養(yǎng)學(xué)生企業(yè)管理的素質(zhì)和能力。
考慮到電力系統(tǒng)本身是一個(gè)包括使用各種能源的發(fā)電站、各電壓等級(jí)的輸電線和各種電壓用戶的復(fù)合體，同時(shí)還涉及到系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)、安全地運(yùn)行以及日益受到關(guān)注的電力開發(fā)利用對環(huán)境的影響等問題，是包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)為一體的龐大系統(tǒng)，需要應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)、系統(tǒng)工程的方法解決好有關(guān)的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)問題。因此，為加強(qiáng)學(xué)生經(jīng)濟(jì)優(yōu)化的思想和系統(tǒng)管理的理念，并且能夠運(yùn)用這些理論與方法分析、解決電力系統(tǒng)運(yùn)行與管理中的經(jīng)濟(jì)問題，進(jìn)一步推薦系統(tǒng)工程、決策支持系統(tǒng)、電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營管理、電力工程概預(yù)算、管理信息系統(tǒng)等選修課程。
2.實(shí)踐教學(xué)課程
現(xiàn)代電力工程應(yīng)用型人才應(yīng)具有工程意識(shí)、工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力是普遍受到關(guān)注的問題。在實(shí)踐課程的設(shè)置方面注重學(xué)生工程意識(shí)的培養(yǎng)，并將這種工程意識(shí)的培養(yǎng)體現(xiàn)在專業(yè)實(shí)踐課程的教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)模式之中。
圖3給出了電力市場與電力營銷專業(yè)方向模塊實(shí)踐課程體系結(jié)構(gòu)。課程設(shè)計(jì)包括：發(fā)電廠經(jīng)濟(jì)運(yùn)行課程設(shè)計(jì)、電力營銷課程設(shè)計(jì)。課程設(shè)計(jì)的主要任務(wù)是增強(qiáng)學(xué)生對該方向各門專業(yè)基本知識(shí)的理解與應(yīng)用實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐技能。綜合實(shí)驗(yàn)包括：電力經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)驗(yàn)、電力市場仿真實(shí)驗(yàn)、[5]電力市場信息化案例分析實(shí)驗(yàn)。通過綜合實(shí)驗(yàn)的訓(xùn)練讓學(xué)生了解專業(yè)的知識(shí)體系及其每個(gè)知識(shí)點(diǎn)的工程背景、解決了什么樣的工程問題及其解決問題的思想方法等，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所有專業(yè)知識(shí)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。
三、教材與師資隊(duì)伍建設(shè)
1.專業(yè)教材建設(shè)
教材是體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的知識(shí)載體，是教師進(jìn)行教學(xué)的基本工具。教材的質(zhì)量直接體現(xiàn)著高等教育和科學(xué)研究的發(fā)展水平，也直接影響本科教學(xué)的質(zhì)量。為適應(yīng)新時(shí)期本科教育教學(xué)改革和培養(yǎng)具有國際競爭能力的素質(zhì)人才的需要，該專業(yè)方向模塊課程的教材采用選購國內(nèi)外先進(jìn)教材與自行編寫特色教材的組合方式。
根據(jù)課程體系結(jié)構(gòu)，通過對比相關(guān)教材，目前每門理論課程的教材指定一本國內(nèi)外的先進(jìn)教材作為講課教材。[1-5]另外，根據(jù)相關(guān)理論的研究熱點(diǎn)與研究進(jìn)展，提供5～7本相關(guān)教材作為參考教材。理論課程教材與參考教材的選擇要求體現(xiàn)現(xiàn)有專業(yè)課程與增設(shè)課程之間的相互關(guān)系以及課程知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)在聯(lián)系。教材內(nèi)容要求具有一定的深度與廣度，力求反映本專業(yè)的前沿發(fā)展。
與此同時(shí)，該專業(yè)方向的人才培養(yǎng)主要面向我國電力工業(yè)。實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)是培養(yǎng)具有實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的應(yīng)用型電氣工程專門人才。實(shí)踐教材應(yīng)該體現(xiàn)“設(shè)計(jì)型、綜合型、培訓(xùn)型”的鮮明行業(yè)特色，所以，實(shí)踐教材采用自編教材，編寫過程中教材要求突出專業(yè)學(xué)科特點(diǎn)，注重訓(xùn)練學(xué)生的動(dòng)手能力。目前，這項(xiàng)工作正在積極進(jìn)行之中。
2.師資隊(duì)伍建設(shè)
專業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵是師資隊(duì)伍建設(shè)。一支結(jié)構(gòu)合理的高水平教師隊(duì)伍是專業(yè)建設(shè)的主要目標(biāo)之一，是專業(yè)建設(shè)持續(xù)健康發(fā)展的根本保證。師資隊(duì)伍建設(shè)的任務(wù)主要在于教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化和教學(xué)科研水平的提高。
電力市場與電力營銷專業(yè)方向經(jīng)過這幾年的發(fā)展形成了教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、思想活躍、積極參與教學(xué)改革、對教學(xué)工作高度負(fù)責(zé)、對學(xué)生嚴(yán)格要求、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)拼搏、充滿活力的高素質(zhì)教師團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)有教授2名，副教授2名，講師3名。為了進(jìn)一步了解行業(yè)特點(diǎn)，掌握行業(yè)需求，教師們積極與電力行業(yè)各企業(yè)、研究院所進(jìn)行交流溝通，到電力部門進(jìn)行掛職鍛煉，深入供電局客戶服務(wù)中心，建立了宜昌電力勘測設(shè)計(jì)研究院“產(chǎn)學(xué)研”基地。教學(xué)團(tuán)隊(duì)還承擔(dān)了諸如電力系統(tǒng)負(fù)荷預(yù)測、區(qū)域電力系統(tǒng)無功補(bǔ)償規(guī)劃等多項(xiàng)相關(guān)的科學(xué)研究與教學(xué)研究項(xiàng)目，并將研究成果應(yīng)用到區(qū)域客戶直供電進(jìn)行試點(diǎn)。同時(shí)，在課堂教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)過程中緊密結(jié)合科研課題講授相關(guān)理論知識(shí)，使得教師的課堂教學(xué)質(zhì)量與科學(xué)研究能力相長，極大地提高了教師的綜合素質(zhì)。
當(dāng)前，還需要進(jìn)一步優(yōu)化教師隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)和學(xué)緣結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定骨干教師隊(duì)伍，造就拔尖人才，培養(yǎng)若干名在國內(nèi)外有重大影響的學(xué)術(shù)帶頭人，形成和聚集一批在國際、國內(nèi)有一定知名度的學(xué)術(shù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，建成一支整體水平較高、充滿活力的適應(yīng)學(xué)校事業(yè)發(fā)展需要的師資隊(duì)伍。
四、總結(jié)
電力市場與電力營銷方向的設(shè)置是三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)適應(yīng)電力行業(yè)需求開設(shè)的新方向。已有該專業(yè)方向的學(xué)生畢業(yè)后分配到國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司各地級(jí)市的客戶服務(wù)中心、市場部等相關(guān)部門，單位對其工作表現(xiàn)反映良好。
本文在分析了三峽大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案知識(shí)體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，提出了在該專業(yè)增設(shè)電力市場與電力營銷專業(yè)方向教育的必要性和重要性，探討了該專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、理論課程體系結(jié)構(gòu)、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置以及專業(yè)教材建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)等問題。
摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，越來越多的公司將占領(lǐng)海外市場作為營銷戰(zhàn)略目標(biāo)之一。文章采用SWOT分析方法將東方電氣集團(tuán)在印度市場面臨的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、威脅四個(gè)方面進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，基于集團(tuán)公司中長期的總體戰(zhàn)略定位，提出了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略四個(gè)方面的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞：東方電氣；印度市場；營銷策略
一、 東方電氣集團(tuán)簡介
中國東方電氣集團(tuán)有限公司（簡稱：東方電氣集團(tuán)）是中央確定的涉及國家安全和國民經(jīng)濟(jì)命脈的53戶國有重要骨干企業(yè)之一，屬國務(wù)院國資委監(jiān)管企業(yè)。東方電氣集團(tuán)控股東方電氣股份有限公司，是我國最大的發(fā)電設(shè)備制造基地。
中國東方電氣集團(tuán)有限公司始建于20世紀(jì)50年代末期，集團(tuán)所屬發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)大多建立于60年代我國“三線”建設(shè)時(shí)期。伴隨著共和國電力事業(yè)的發(fā)展，經(jīng)過幾代東方電氣人半個(gè)多世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)與拼搏，東方電氣集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為世界最大的成套發(fā)電設(shè)備供應(yīng)商和電站工程總承包商，堪稱中國重裝工業(yè)的一顆璀璨明珠。1992年，正式更名為“中國東方電氣集團(tuán)公司”，簡稱“東方電氣集團(tuán)”；2007年11月，完成主營業(yè)務(wù)資產(chǎn)整體上市，分別在上海證券交易所和香港聯(lián)交所上市。2009年6月，集團(tuán)公司董事會(huì)試點(diǎn)啟動(dòng)，公司改制為國有獨(dú)資公司，并更名為“中國東方電氣集團(tuán)有限公司”。
目前，東方電氣集團(tuán)可批量生產(chǎn)單機(jī)最大到1000MW等級(jí)的火電機(jī)組、單機(jī)最大800MW等級(jí)的水輪發(fā)電機(jī)組、1000MW-1700MW等級(jí)核電機(jī)組主設(shè)備、重型燃?xì)廨啓C(jī)設(shè)備、風(fēng)電設(shè)備、太陽能電站設(shè)備及大型電站鍋爐煙氣脫硫脫硝，大型化工容器等產(chǎn)品，約占中國國內(nèi)火電市場份額的三分之一和水電市場份額的一半左右，核電、風(fēng)電居于國內(nèi)領(lǐng)先地位，已形成“六電并舉”的產(chǎn)品格局。東方電氣集團(tuán)擁有國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，以大型發(fā)電成套設(shè)備、電站工程承包和電站服務(wù)為主業(yè)，具備大型發(fā)電設(shè)備的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和電站工程總承包能力，致力于改善人類生存環(huán)境，積極發(fā)展清潔能源。東方電氣集團(tuán)積極拓展海外業(yè)務(wù)，產(chǎn)品運(yùn)行在世界各地，從1994年起連年入選全球225家最大工程承包商之列，2011年“ENR”排名第80位。
二、 東方電氣集團(tuán)印度市場SWOT分析
1. 面臨的機(jī)會(huì)。東方電氣集團(tuán)在印度市場上面臨的機(jī)遇主要表現(xiàn)為印度政府因缺電政府大力推進(jìn)電力項(xiàng)目建設(shè)而帶來的市場機(jī)遇。當(dāng)前，印度每年電力的產(chǎn)出與需求之間的缺口在10%至15%之間，電力短缺是阻礙印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性障礙因素。為此，印度政府制定了一系列規(guī)模龐大的電力發(fā)展計(jì)劃。根據(jù)印度此前設(shè)定的電力發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)，在2008年～2012年，計(jì)劃建造裝機(jī)容量達(dá)7 800萬千瓦的電廠，預(yù)計(jì)總預(yù)算控制在1 000億美元。另外，根據(jù)印度重工業(yè)部的資料數(shù)據(jù)顯示，印度發(fā)電設(shè)備年生產(chǎn)能力為800萬千瓦， 這意味著印度發(fā)電設(shè)備的產(chǎn)能缺口在50%以上， 將大大增加?xùn)|方電氣集團(tuán)占領(lǐng)印度市場的機(jī)會(huì)。
2. 面臨的威脅。東方電氣目前面臨的威脅主要來自于印度政府對印度國內(nèi)發(fā)電設(shè)備制造商的保護(hù)政策。由于東方電氣集團(tuán)長期以來具有印度國內(nèi)及國際同行所不具有的性能價(jià)格比優(yōu)勢，使得印度的國內(nèi)發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商缺乏競爭優(yōu)勢。盡管在印度國內(nèi)發(fā)電設(shè)備商的生產(chǎn)能力有限，不得不引進(jìn)中國等具有發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)優(yōu)勢的的國家的產(chǎn)品。但在客觀上印度政府擔(dān)憂國內(nèi)企業(yè)因缺乏價(jià)格競爭優(yōu)勢而失去可持續(xù)發(fā)展能力。于是，通過設(shè)置關(guān)稅、勞工等種種障礙來增加?xùn)|方電氣等中國企業(yè)開拓印度市場的威脅。
3. 面臨的優(yōu)勢。東方電氣集團(tuán)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在品牌優(yōu)勢、卓越的制造能力、價(jià)格競爭優(yōu)勢、交貨速度等方面。品牌優(yōu)勢主要表現(xiàn)在，通過多年的印度市場的開拓，東方電氣生產(chǎn)的店里設(shè)備已經(jīng)以物美價(jià)廉的形象得到了印度業(yè)主和縣官政府部門的肯定。2008年，印度電力部曾提議限制中國發(fā)電設(shè)備的進(jìn)口，改為本土采購。但2010年1月15日，印度中央電力委員會(huì)（CEA）高度評(píng)價(jià)中國發(fā)電設(shè)備，對其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和供貨及時(shí)給予了充分肯定。CEA經(jīng)過調(diào)研指出，在使用中國發(fā)電設(shè)備的電廠中，電廠負(fù)載指數(shù)（PLF）高達(dá)90%，這大大降低了電廠的發(fā)電成本。在印度，已發(fā)電的中國發(fā)電機(jī)組主要來自東方電氣集團(tuán)。目前，印度是東方電氣集團(tuán)最大的海外工程承包市場，項(xiàng)目總數(shù)達(dá)到13個(gè)，其中2個(gè)為總承包（EPC）項(xiàng)目，11個(gè)為設(shè)備成套供貨（BTG）項(xiàng)目。其次是卓越的制造能力，經(jīng)過多年的科技攻關(guān)與技術(shù)創(chuàng)新，東方電氣已經(jīng)形成了包括水電、火電、風(fēng)險(xiǎn)、核電、氣電、太陽能發(fā)電在內(nèi)的六個(gè)方面的店里設(shè)備制造能力，這也是迄今為止世界上唯一的一家在上述六大方面具有制造能力的企業(yè)。印度的相關(guān)企業(yè)購買東方電氣集團(tuán)發(fā)電設(shè)備的另一個(gè)重要原因是，中方比印度的本土企業(yè)交貨速度要快很多。東方電氣集團(tuán)可在一年半內(nèi)交付一家可供400萬千瓦電廠建設(shè)所需的發(fā)電設(shè)備，比起印度廠商的交貨時(shí)間來說，大約提前了30%。
4. 面臨的劣勢。目前，東方電氣集團(tuán)已經(jīng)成為世界上最大的發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商之一，但是，由于在研發(fā)方面投入的資金不足，缺乏具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心產(chǎn)品、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)附加值不高、公司利潤水平較低?？傮w來看，東方電氣集團(tuán)在研發(fā)方面費(fèi)用的投入較國外同行業(yè)企業(yè)的平均水平（10%～15%）還存在一定差距。由于企業(yè)在研發(fā)方面投入和重視的力度不夠，導(dǎo)致企業(yè)不僅難以培養(yǎng)自己的研發(fā)人才、自主研發(fā)的科技成果較少，而且也嚴(yán)重影響了對外引進(jìn)技術(shù)的消化吸收和利用，使得二次開發(fā)能力長期得不到發(fā)展和提高。東方電氣集團(tuán)在大型設(shè)備產(chǎn)品的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、系統(tǒng)成套和工程總承包能力等方面水平都有待提高；同時(shí)，世界裝備制造業(yè)出現(xiàn)了"傳統(tǒng)裝備制造與高新技術(shù)融合、傳統(tǒng)裝備制造業(yè)與信息技術(shù)融合"的新趨勢，東方電氣集團(tuán)在這些領(lǐng)域還處于落后地位。此外，隨著東方電氣集團(tuán)人力成本的上升，原有的人力資源成本的廉價(jià)優(yōu)勢逐漸喪失。
三、 東方電氣集團(tuán)在印度市場的總體戰(zhàn)略定位
東方電氣集團(tuán)在印度市場的總體目標(biāo)定位：即堅(jiān)持以中低檔產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量優(yōu)勢取得較大的市場分額；通過自主技術(shù)創(chuàng)新、規(guī)模效應(yīng)以低成本優(yōu)勢，逐漸將中、高檔發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品引入印度市場；從提高產(chǎn)品質(zhì)量、促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、支付方式靈活化和縮短交貨周期等方面逐漸培養(yǎng)并提高該公司在印度市場的競爭地位。未來5年，東方電氣集團(tuán)在印度的市場發(fā)展要跟上印度經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售額達(dá)保持20%的增長，市場占有率要到達(dá)15%。
1. 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。要占領(lǐng)市場，首先需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的打造源泉?jiǎng)t來自于領(lǐng)先的技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的開發(fā)。東方電氣集團(tuán)多年來始終堅(jiān)持走技術(shù)創(chuàng)新和科技進(jìn)步之路，經(jīng)過幾輩人的努力、沉淀和積累，逐步建立了具有東方電氣自身特色的科技創(chuàng)新體系和創(chuàng)新模式。日益激烈的市場競爭壓力導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)不斷尋求技術(shù)創(chuàng)新的支撐以便更好應(yīng)對挑戰(zhàn)，于2007年成立了中央研究院，加大了技術(shù)創(chuàng)新的研發(fā)資金投入，為進(jìn)一步開發(fā)印度市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
為更好地開展技術(shù)創(chuàng)新，保持市場競爭優(yōu)勢地位和占領(lǐng)市場競爭制高點(diǎn)，2007年組建的東方電氣中央研究院下設(shè)系統(tǒng)集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開發(fā)研究。這為東方電氣持續(xù)的創(chuàng)造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新模式，使中國發(fā)電設(shè)備行業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造向研發(fā)與設(shè)計(jì)制造一體轉(zhuǎn)變?！笆晃濉逼陂g，東方電氣集團(tuán)科技投入占產(chǎn)品銷售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續(xù)的科技創(chuàng)新提供了保障。五年來，科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)超過60億元，2010年達(dá)到20億。2005年至2011年，集團(tuán)公司技術(shù)研發(fā)儀器設(shè)備原值從2.52億元增加到10.08億元，增加了3倍，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營業(yè)收入的增長速度和科技經(jīng)費(fèi)活動(dòng)的增長速度?！笆濉逼陂g，東方電氣集團(tuán)計(jì)劃針對印度市場突破一批核心而關(guān)鍵的技術(shù)。在大型高參數(shù)超超臨界火電機(jī)組、大型風(fēng)電機(jī)組、第三代核電裝備、太陽能與儲(chǔ)能系統(tǒng)等新能源技術(shù)和產(chǎn)品、電力電子與控制、智能裝備等方面取得突破，爭取掌握更多的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
2. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是邁克爾提出來的重要思想，在其三種通用競爭戰(zhàn)略中是最清晰明確的。在成本戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想下，企業(yè)決定用低成本的優(yōu)勢在同行業(yè)的企業(yè)中取得領(lǐng)先。成本優(yōu)勢的根源會(huì)因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不同而有所差別，包括專利技術(shù)、原材料的優(yōu)惠待遇、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的追求以及其他因素。
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略于東方電氣集團(tuán)在印度市場競爭中的表現(xiàn)尤為突出。由于印度政府的政策限制，使得東方電氣集團(tuán)只能參與印度私營電廠的建設(shè)，私營電廠對成本的控制使得東方電氣集團(tuán)的低成本戰(zhàn)略在很大程度上得到了推廣，東方電氣在印度發(fā)電設(shè)備市場上的成本優(yōu)勢來源于人力資源的低成本及規(guī)?；a(chǎn)。東方電氣集團(tuán)經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)成為世界上最大的發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商，規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢突出，在很大程度上增強(qiáng)了成本競爭優(yōu)勢。由于印度進(jìn)口發(fā)電設(shè)備的關(guān)稅僅僅5%，而東方電氣集團(tuán)的人力資源成本相對于印度國內(nèi)及國際競爭對手比較低，在同等的技術(shù)水平下，東方電氣的價(jià)格顯著優(yōu)于競爭對手，有利于低成本戰(zhàn)略的實(shí)施。
四、 東方電氣集團(tuán)印度市場營銷策略
1. 中長期市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。東方電氣集團(tuán)在印度市場的經(jīng)營理念是：以客戶的需求為中心，將客戶利益放在第一位，主動(dòng)盡一切最大努力采取各種方法來提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的生產(chǎn)經(jīng)營能力，想盡一切辦法在提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)方面，能夠在性能、質(zhì)量、效益、安全性、靈活性和經(jīng)濟(jì)性等方面保證最大的價(jià)值量。東方電氣集團(tuán)有這樣的立志，即努力成為印度發(fā)電設(shè)備的首選供應(yīng)商為目標(biāo)。東方電氣集團(tuán)的經(jīng)營重點(diǎn)放在增長較為迅速的發(fā)電設(shè)備市場領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢，成為市場上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團(tuán)在印度市場的中長期營銷戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下四點(diǎn)：
一是擴(kuò)大海外市場和優(yōu)化布局。在擴(kuò)大海外市場開發(fā)覆蓋上，東方電氣集團(tuán)積極開發(fā)市場信息資源，提高市場信息的全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)市場宣傳，積極擴(kuò)大國際市場影響力，通過增設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，提高新信息、新市場控制能力，從而擴(kuò)大國際市場占有率。在優(yōu)化市場布局上，加強(qiáng)市場風(fēng)險(xiǎn)防控能力， 以印度市場為重點(diǎn)鞏固傳統(tǒng)市場，下大力氣開發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場和潛力市場。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，培育和提高國際化經(jīng)營能力，通過BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。
二是優(yōu)化項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。針對優(yōu)化項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，東方電氣集團(tuán)需要在穩(wěn)定火電市場、努力開發(fā)高參數(shù)火電的同時(shí)，加大水電和新能源項(xiàng)目的市場投入，重點(diǎn)培育、認(rèn)真操作，力求水電市場取得新成果，風(fēng)電市場實(shí)現(xiàn)新突破。針對調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在于以市場需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設(shè)備成套出口的同時(shí)，擴(kuò)大其他機(jī)電產(chǎn)品出口。
三是優(yōu)化流程和全員營銷。東方電氣集團(tuán)準(zhǔn)備建立投標(biāo)及合同評(píng)審機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入銷售工作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。積極研究全員營銷模式，將項(xiàng)目執(zhí)行、售后服務(wù)作為最基本的營銷行為，積極予以培育和規(guī)范，促進(jìn)市場開發(fā)和經(jīng)營業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定提升。
四是強(qiáng)化對外溝通與協(xié)作。東方電氣集團(tuán)將加強(qiáng)與國內(nèi)外同行、同類企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開拓國際市場。加強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。增強(qiáng)項(xiàng)目綜合開發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項(xiàng)目整體解決方案的提供者角色轉(zhuǎn)換。
2. 東方電氣集團(tuán)印度市場營銷策略。
（1）產(chǎn)品策略。一是擴(kuò)大核電和風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能。東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得突破，目前已經(jīng)開始向印度批量出口風(fēng)電設(shè)備。著眼于未來，“十二五”期間，集團(tuán)著力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽能發(fā)電”多電并舉的格局，著力發(fā)展高參數(shù)大容量火電、大容量水電、百萬千瓦等級(jí)核電等高技術(shù)含量設(shè)備。通過不懈努力，集團(tuán)新能源及清潔能源設(shè)備訂單從2008年開始已超過傳統(tǒng)能源設(shè)備訂單。通過生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的及時(shí)調(diào)整，在拓展風(fēng)電、核電、煤氣化等新興能源和清潔環(huán)保品市場的步伐中， 東方電氣集團(tuán)一直走得相對穩(wěn)健。2011年，東方電氣集團(tuán)的火電份額已經(jīng)由2006年的60%下降至40%，而風(fēng)電、核電則分別上升至18%至20%。東方電氣決定在“十二五”時(shí)期繼續(xù)實(shí)施多電并舉的競爭發(fā)展戰(zhàn)略，繼續(xù)實(shí)施產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持發(fā)展清潔能源和綠色環(huán)保能源，力爭從多方面開拓印度市場。
二是增加新能源發(fā)電設(shè)備研發(fā)投入。盡管水電是東方電氣集團(tuán)的技術(shù)王牌，火電是集團(tuán)的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設(shè)備的比重，仍然是東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的同時(shí)，東方電氣集團(tuán)還關(guān)注海洋能等新能源的開發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉(zhuǎn)換方面有所作為。為適應(yīng)核電站應(yīng)急管理方面的需求，集團(tuán)將加大核應(yīng)急設(shè)備的研發(fā)投入，比如核應(yīng)急處理機(jī)器人的研發(fā)等等。
三是提升火電產(chǎn)品交貨速度。印度是東方電氣集團(tuán)在國外最大的火電市場，集團(tuán)力爭其在印度火電的市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌競爭力，將用戶要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營過程。同時(shí)要以項(xiàng)目計(jì)劃為龍頭，以合同條款為準(zhǔn)繩，增強(qiáng)全員合同意識(shí)，以均衡生產(chǎn)原則為導(dǎo)向，加強(qiáng)關(guān)鍵設(shè)備、關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，充分利用內(nèi)、外部資源，確?；痣娂捌渌攸c(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特別是外委、外擴(kuò)、外購及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團(tuán)還需要緊跟印度市場變化需求，超前研究、儲(chǔ)備和開發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應(yīng)海外市場需求的變化。比如，在印度市場，政府目前青睞700-800MW火電機(jī)型，環(huán)顧各國，唯有中國企業(yè)缺少這類機(jī)型的儲(chǔ)備。因此，東方電氣集團(tuán)要像對待國內(nèi)市場一樣，為其主要目標(biāo)市場針對性的開發(fā)、儲(chǔ)備新機(jī)種、新產(chǎn)品。
（2）價(jià)格策略。一是實(shí)行競爭追隨定價(jià)策略和精細(xì)化報(bào)價(jià)。競爭追隨定價(jià)法通常用于工程投標(biāo)的交易方式。投標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)廠家根據(jù)競爭對手的報(bào)價(jià)來估計(jì)確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據(jù)自身的成本費(fèi)用或者市場需求來制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項(xiàng)目投標(biāo)，目的是希望中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)一般都略低于競爭對手的報(bào)價(jià)。根據(jù)前面對印度的發(fā)電設(shè)備市場及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內(nèi)對手，目前印度發(fā)電設(shè)備的競爭除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現(xiàn)為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營企業(yè)舉辦的電廠項(xiàng)目，私營企業(yè)除對技術(shù)要求高外，對價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競爭者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標(biāo)率。此外，由于印度火電項(xiàng)目的金額大，競爭激烈，項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間長，需對成本進(jìn)行準(zhǔn)確核算，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估。東方電氣通過精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了爭取項(xiàng)目和有效防范風(fēng)險(xiǎn)的兩不誤。為了推進(jìn)精細(xì)化管理工作，在2009年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過項(xiàng)目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責(zé)上的適當(dāng)分離來控制和防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然國外GE公司等早已有此類管理經(jīng)驗(yàn)，但東方電氣并沒有完全照搬GE公司的做法，將市場和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責(zé)上適當(dāng)分離，在工作上有機(jī)結(jié)合的方式。三年來，公司不斷強(qiáng)化和完善對外報(bào)價(jià)審核和評(píng)審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項(xiàng)目的價(jià)格核算和投標(biāo)報(bào)價(jià)審查工作，統(tǒng)一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，東方電氣通過推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，制定標(biāo)準(zhǔn)文本，最大限度地避免人為差異；通過集體討論，不同部門之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門力量來保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和準(zhǔn)確性。
二是建立工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。為防止印度業(yè)主方利用工程項(xiàng)目索賠機(jī)制增加?xùn)|方電氣集團(tuán)在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應(yīng)的反索賠機(jī)制，東方電氣集團(tuán)在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險(xiǎn)引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險(xiǎn)索賠等都可能在施工過程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強(qiáng)了對合同、規(guī)則章程的學(xué)習(xí)和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在充滿激烈競爭的印度發(fā)電設(shè)備工程承包市場中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內(nèi)的工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。
（3）渠道策略。是參加國際專業(yè)展會(huì)。發(fā)電設(shè)備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費(fèi)品的小區(qū)渠道有很大的區(qū)別。其中，參與國際展會(huì)不失為重要的工業(yè)設(shè)備銷售渠道。通過參與國際專業(yè)展會(huì)，一方面，可以大大提升知名度，把握市場拓展機(jī)遇，同時(shí)也可以樹立品牌。印度國際電力展是由印度工商會(huì)聯(lián)合會(huì)（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設(shè)備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國際性展覽會(huì)，每年舉行一屆，2006年開始舉辦。東方電氣集團(tuán)公司先后參加了2008年～2010年的印度國際電力展，向來自世界各國的客戶展示了東方電氣集團(tuán)在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽能等各領(lǐng)域強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，吸引了各國同行、專業(yè)觀眾、媒體的目光，達(dá)到了很好的宣傳效果。
二是建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的印度市場開拓主體。早在2008年末，東方電氣集團(tuán)就在印度加爾各答成立了分公司。在項(xiàng)目較多的印度成立分公司專門從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠，研發(fā)在國內(nèi)，制造在當(dāng)?shù)?，這將是未來印度市場的新增長點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰(zhàn)略。
三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標(biāo)體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場，這導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)獨(dú)立施工出現(xiàn)相當(dāng)難度。印度市場本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標(biāo)體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問題。東方電氣集團(tuán)可以與TATA 集團(tuán)，誠信（Reliance）集團(tuán)等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨(dú)立的施工、技術(shù)隊(duì)伍，對印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。
（4）促銷策略。一是進(jìn)入帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項(xiàng)目對東方電氣集團(tuán)印度市場的開發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團(tuán)仍然部分進(jìn)入帶資項(xiàng)目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項(xiàng)目設(shè)備進(jìn)口以獲得金融支持。通過為印度需求方面提供出口信用擔(dān)保，出口信用保險(xiǎn)等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設(shè)備。但由于帶資項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此，是否承接帶資項(xiàng)目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來的償還能力。
二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團(tuán)公司“社會(huì)、企業(yè)、員工和諧統(tǒng)一”核心價(jià)值觀及“人和”企業(yè)精神為指導(dǎo)，自覺履行社會(huì)責(zé)任，為中心業(yè)務(wù)營造了和諧外部環(huán)境。在印度工程項(xiàng)目建設(shè)中，通過用工、采購當(dāng)?shù)鼗癁楫?dāng)?shù)卦黾泳蜆I(yè)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)做出了突出貢獻(xiàn)，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設(shè)施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習(xí)俗，樹立了良好的中國企業(yè)形象。
隨著我國電氣技術(shù)日新月異的發(fā)展，先進(jìn)電氣裝備的應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在產(chǎn)品制造的技術(shù)及產(chǎn)量方面均有較大發(fā)展。一大批擁有規(guī)模、技術(shù)品牌和管理優(yōu)勢的企業(yè)紛紛進(jìn)入人們的視野，上海電氣、東方電氣、西電集團(tuán)、正泰集團(tuán)、特變電工等都是我國在電氣設(shè)備制造領(lǐng)域很有影響的企業(yè)。雖然電氣行業(yè)發(fā)展迅猛，但在我國電氣行業(yè)中低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩、高端產(chǎn)品產(chǎn)能不足的現(xiàn)象卻較普遍，有不少企業(yè)往往靠加工貿(mào)易和貼牌生產(chǎn)維持運(yùn)轉(zhuǎn)，對外依存度過高。
現(xiàn)在，國際經(jīng)濟(jì)形勢更是不容樂觀，我國電氣產(chǎn)品出口頻繁遭遇貿(mào)易摩擦。除歐盟不斷出臺(tái)和修訂“綠色”指令外，巴西、墨西哥、智利、泰國、菲律賓、阿聯(lián)酋等國家也了多項(xiàng)產(chǎn)品的能效標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)或草案；日本在今年7月1日也新修訂了《電氣用品安全法》，將LED燈、鋰離子電池、插板線等產(chǎn)品納入管轄范圍。如何讓中國電氣產(chǎn)品走向國際市場？本文以全球500強(qiáng)企業(yè)之一的ABB公司成功經(jīng)驗(yàn)為例，深度剖析了我國電氣產(chǎn)品走向國際舞臺(tái)存在的問題及應(yīng)對的策略。
一、我國電氣企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題
（一）盲目投資，產(chǎn)能過剩
由于電氣行業(yè)投資門檻低，使大批企業(yè)蜂擁而入，造成產(chǎn)能過剩。據(jù)我國工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國變壓器的產(chǎn)能大致是世界需求總量的1.5倍。目前僅電力變壓器的生產(chǎn)企業(yè)就有1000家之多，電線電纜行業(yè)的企業(yè)已超過了9800家。這些行業(yè)的生產(chǎn)能力大大超出市場需求，出現(xiàn)嚴(yán)重過剩。據(jù)不完全估計(jì)，目前僅特變電工、保定天威、中國西電3大家本土品牌的企業(yè)產(chǎn)能之和就在6億千伏安左右，加上具備500千伏、220千伏、110千伏以及110千伏以下產(chǎn)品制造商的生產(chǎn)能力，我國變壓器行業(yè)的總產(chǎn)能在30億千伏安左右，然而市場年需求量僅在13億千伏安左右，近1：3的供需矛盾，成為混亂不堪的行業(yè)秩序及市場競爭的“始作俑者”。另一方面，由于投入門檻較低，導(dǎo)致一部分根本不具備生產(chǎn)、質(zhì)量控制和檢測等必要手段的作坊企業(yè)得以混跡于市場中，成為假冒偽劣的產(chǎn)品源頭，加劇了行業(yè)內(nèi)的無序競爭。
（二） 成本上漲，競爭加劇，利潤下滑
目前電氣企業(yè)利潤下滑已成為業(yè)界的普遍現(xiàn)象，近兩年電氣行業(yè)的產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，但多數(shù)企業(yè)的利潤較此前卻出現(xiàn)了明顯下滑，幅度達(dá)20%-30%。2010年原材料漲價(jià)成為電氣企業(yè)利潤的厲害殺手，鐵礦石的漲價(jià)引發(fā)連鎖反應(yīng)，硅鋼片價(jià)格應(yīng)聲而起，而銅、塑料也紛紛漲價(jià)，這給作為這些原材料下游的電機(jī)、變壓器、電線電纜等行業(yè)形成很大的成本壓力。此外，市場的價(jià)格競爭加劇，在招投標(biāo)市場上，國內(nèi)電力行業(yè)招標(biāo)時(shí)多采用低價(jià)競標(biāo)的方式，這直接導(dǎo)致了設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的降價(jià)競爭。據(jù)一些變壓器生產(chǎn)企業(yè)反映，部分變壓器產(chǎn)品最終售價(jià)只有原材料成本的80%左右。在這樣的市場環(huán)境中，即使身處資本市場的電氣上市公司，其業(yè)績也并不盡如人意。資料顯示，2011年上半年，A股電氣設(shè)備行業(yè)的113家上市公司共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1566億元，同比增長10.41%，實(shí)現(xiàn)凈利潤106億元，同比降低7.76%。2012年，仍有一部分電氣企業(yè)利潤大幅下滑。
（三） 核心技術(shù)缺失、標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)缺乏
目前我國電氣行業(yè)絕大部分產(chǎn)品仍處于中低端水平，產(chǎn)品出口面臨核心技術(shù)缺失、標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)缺乏、品牌國際影響力不足三大“瓶頸”。由于核心技術(shù)缺失，產(chǎn)品的市場認(rèn)可度偏低，對國外的依附性較高。根據(jù)工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年我國電氣產(chǎn)品將近860億美元的出口額中，電線電纜為154.89億美元、低壓電器及低壓開關(guān)板為132.89億美元、中小電機(jī)和微分電機(jī)為81.45億美元、電動(dòng)工具為56.60億美元、內(nèi)燃發(fā)電機(jī)組為33.67億美元，占到全部出口產(chǎn)品的53.43%。而這些產(chǎn)品基本都屬于技術(shù)附加值有限的中低端產(chǎn)品，毫無品牌價(jià)值可言。其次，對產(chǎn)品缺乏標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)，在美國每年因消費(fèi)電氣產(chǎn)品事件引發(fā)的死亡、傷害和財(cái)產(chǎn)損失高達(dá)7000億美元。天祥集團(tuán)商用及電子電氣業(yè)務(wù)亞太區(qū)總裁介紹，我國由于涉及安全問題被列入黑名單的產(chǎn)品要么被責(zé)令召回，要么被迫撤出市場，不僅生產(chǎn)企業(yè)要承擔(dān)相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)損失，“中國制造”的聲譽(yù)也受到負(fù)面影響。所以隨著各國標(biāo)準(zhǔn)的日益完善和嚴(yán)格，國際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為產(chǎn)品出口的關(guān)鍵要素，應(yīng)該引起越來越多企業(yè)的重視。
（四） 能效標(biāo)準(zhǔn)提高，“綠色”貿(mào)易壁壘盛行
我國電氣產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，也帶來了嚴(yán)重的環(huán)境污染與安全問題。為限制和消除對環(huán)境的影響，歐盟、日本等發(fā)達(dá)國家相繼出臺(tái)了相關(guān)的法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。歐盟對《關(guān)于在電子電氣設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令》（即ROHS指令）和《廢棄電氣電子設(shè)備指令》（即WEEE指令）也進(jìn)行了修訂，此外，印度版“WEEE法規(guī)”提案20多種物質(zhì)的含量上限也列入國家立法《報(bào)廢電子電氣設(shè)備法規(guī)》中。此外，巴西、墨西哥、智利、泰國、菲律賓、阿聯(lián)酋等國家也了多項(xiàng)產(chǎn)品的能效標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)或草案。不久前，美國能源部（DOE）就進(jìn)口到美國的電氣產(chǎn)品是否符合節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)了相關(guān)的通知，以促進(jìn)其對電氣產(chǎn)品能效要求的實(shí)施，對不符合美國能源部最低能效標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)口產(chǎn)品可能在邊境被截留。對于中國電氣產(chǎn)品出口而言，這些相關(guān)的環(huán)境和安全要求已經(jīng)成為一種技術(shù)性貿(mào)易壁壘。這些帶有明顯利益傾向性質(zhì)的實(shí)施細(xì)則令我國的電氣產(chǎn)品出口海外時(shí)遭到重大考驗(yàn)。一些產(chǎn)品技術(shù)落后、應(yīng)對能力不足的企業(yè)開始面臨經(jīng)營上的困境，從而不得不退出歐洲市場。
二、ABB公司拓展中國市場的戰(zhàn)略舉措
ABB集團(tuán)公司是全球500強(qiáng)企業(yè)之一，集團(tuán)總部位于瑞士蘇黎世， 由兩家歷史超過100 年的國際性企業(yè)——瑞典的電力照明和發(fā)電機(jī)制造商阿西亞（ASEA）公司和世界上第一個(gè)輸送高壓交流電力的瑞士布朗勃法瑞（BBC）公司合并而成。其業(yè)務(wù)運(yùn)營分布全球100多個(gè)國家，擁有14.5萬名員工。ABB在中國擁有包括研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、工程、制造、銷售和服務(wù)等全方位的業(yè)務(wù)，有35家本土企業(yè)和遍布全國80個(gè)城市的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2011年，ABB在華的銷售額達(dá)51億美元，其中85%源于本地制造。2010年，有10家ABB本土企業(yè)入選“中國電氣100強(qiáng)”。公司持續(xù)推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，參與了中國大量的里程碑式項(xiàng)目，其在中國的市場戰(zhàn)略舉措值得國內(nèi)企業(yè)借鑒。
[摘 要]越南是上海電氣從事海外市場的第一批目標(biāo)戰(zhàn)略市場之一。近幾年，越南電力需求大幅上升，為保證國內(nèi)供電，《越南電力第七規(guī)劃》主張實(shí)行國內(nèi)外企業(yè)聯(lián)營，吸引國外企業(yè)參與電力項(xiàng)目的建設(shè)和發(fā)展工作，這對上海電氣將來的發(fā)展有較大的影響。本文對越南電力市場以及上海電氣在越南電力市場進(jìn)行的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和困難進(jìn)行分析，總結(jié)公司所使用的策略并提出一些建議。
[關(guān)鍵詞]上海電氣， 越南， 策略， SWOT ，分析
近年來，越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，電力需求也越來越旺盛。越南潛在的電力市場正吸引越來越多國際承包商的關(guān)注。早在20世紀(jì)90年代上海電氣集團(tuán)就看出越南電力行業(yè)的發(fā)展?jié)摼?，開始進(jìn)入并開拓該市場。為更好地適應(yīng)市場變化，上海電氣不斷創(chuàng)新改革并采取有效的策略。
一、越南電力市場現(xiàn)狀
越南社會(huì)共和國位于中南半島東岸，北與中國接壤，西與老撾、柬埔寨交界，總面積331,688 km2，人口8784萬（2011年）。從1986年實(shí)行革新開放，從實(shí)行社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制至今，越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快。2011年越南實(shí)際GDP為286.97億美元，同比增長5.89%。
越南革新開放以來，電力工業(yè)迅速發(fā)展并成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。越南電力供應(yīng)需求都有增加的趨勢。2000年全國總發(fā)電量為267億kWh，2005年達(dá)533億kWh，到2010年達(dá)970億kWh，2011年增長到985億kWh。
越南第七電力規(guī)劃總圖指出，到2015年實(shí)現(xiàn)全國總裝機(jī)容量將達(dá)到48,500MW，2020年達(dá)到75,000MW，2030年達(dá)146,800MW。至2020年對電力行業(yè)投資約達(dá)488億美元，年均投資48.8億美元；2021年~2030年階段約投資750億美元。未來10年，為滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，越南電力供應(yīng)需保持年均12%的增速。
由于電力供應(yīng)缺口較大，除了電網(wǎng)大擴(kuò)容并從向外“購電”外，加大發(fā)電站建設(shè)的資金投入、加快新建改擴(kuò)建電廠的步伐成為了越南解決電力急缺問題的主要手段。越南電力市場被認(rèn)為是區(qū)域內(nèi)最有吸引力的電力市場之一。從20世紀(jì)80年代開始，一些西方國家和日本、韓國的電力公司已經(jīng)開始進(jìn)入越南，并進(jìn)行電廠的承包建設(shè)，包括提供相應(yīng)的一些政府貸款等。中國的一些電力企業(yè)，包括上海電氣在20世紀(jì)90年代也開始進(jìn)入越南市場。先前越南的電力市場主要是歐美和日本公司的市場，前幾年在中國政府的支持和中國進(jìn)出口銀行的幫助下，中國一些電力公司也承接了越南廣寧、海防、錦浦、汪秘、冒溪等近三十億美元的項(xiàng)目。
二、上海電氣開拓越南市場的SWOT分析
上海電氣集團(tuán)股份有限公司是中國最早的機(jī)器電器制造公司之一，以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、銷售和服務(wù)為一體，具有承擔(dān)設(shè)備總成套、工程總承包項(xiàng)目的能力。上海電氣不管在資產(chǎn)總額、營業(yè)收入還是營業(yè)利潤都占據(jù)中國該行業(yè)的第一位置。在十二五期間，上海電氣立足電力設(shè)備制造優(yōu)勢，拓展國內(nèi)市場份額，并力爭開拓國際市場，實(shí)現(xiàn)國際化綜合型電力裝備制造企業(yè)的建設(shè)。越南是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的一個(gè)重要市場之一。
作為一個(gè)中國電氣大集團(tuán)來說，上海電氣在越南市場具有較多優(yōu)勢，但是由于集團(tuán)本身各方面的限制，以及各個(gè)國內(nèi)外電力公司的競爭，上海電氣也受到很多壓力。
1.優(yōu)勢：上海電氣具有技術(shù)優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、集團(tuán)優(yōu)勢、地理優(yōu)勢等。跟西方國家和日本、韓國等國外電力企業(yè)相比，上海電氣具有國土地理優(yōu)勢及價(jià)格優(yōu)勢；跟其他中國公司相比，上海電氣有上海沿海大城市的地理優(yōu)勢。上海電氣集團(tuán)與許多發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)及國際一流電力設(shè)備企業(yè)合作建立合資公司，從這些公司引進(jìn)了制造技術(shù)，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，上海電氣擁有雄厚的裝備技術(shù)基礎(chǔ)，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的技術(shù)人員。
2.劣勢：上海電氣在該市場的最大劣勢就是中國企業(yè)的普遍存在的問題：顧客對公司技術(shù)設(shè)計(jì)、設(shè)備成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海電氣集團(tuán)的發(fā)展始終貫穿了產(chǎn)業(yè)聚焦戰(zhàn)略，集中發(fā)展核心產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品涉及面受到制約，影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。再說，企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大可能面臨平均成本上升的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)未來發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。
3.機(jī)遇：近年來，越南電力需求增長率大于經(jīng)濟(jì)增長率，越南處于電力緊缺時(shí)期。為保證國內(nèi)供電，越南盡可能加大資金投入、加快電力建設(shè)。因缺乏自身資金，越南政府放寬外商投資比率的限制，簡化了外商投資審批手續(xù)，同時(shí)把價(jià)格優(yōu)勢當(dāng)成承包商中標(biāo)的重要因素之一。這對上海電氣來說是個(gè)難得的機(jī)遇。
4.威脅：除了國內(nèi)外競爭對手所帶來的壓力之外，上海電氣開拓越南市場最大的威脅應(yīng)該是資金問題。由于越南資金短缺，項(xiàng)目施工過程中可能遇到很多困難，甚至?xí)绊懙秸麄€(gè)工程的進(jìn)度和成本。所以說，在越南市場能把一個(gè)項(xiàng)目訂單拿到手已經(jīng)很難，能在建設(shè)工期內(nèi)完成承包項(xiàng)目更難。
三、上海電氣開拓越南市場所采用的策略
1.推進(jìn)品牌
從20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入到越南市場至今，上海電氣首先從了解人文風(fēng)俗入手，掌握適合企業(yè)當(dāng)?shù)鼗\(yùn)作的模式，努力推廣自身品牌，為獨(dú)自承擔(dān)大項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。為了能有效地推進(jìn)品牌知名度，上海電氣已經(jīng)采取了很多辦法，如努力與當(dāng)?shù)鼐用窠⒂押藐P(guān)系、積極加入當(dāng)?shù)刂袊虝?huì)、統(tǒng)一產(chǎn)品品牌、主動(dòng)參與投標(biāo)等等。
2.擴(kuò)寬融資渠道
越南本國電力發(fā)展資金匱乏，電站項(xiàng)目大多使用外國貸款或國內(nèi)各個(gè)商業(yè)組織貸款，如ODA貸款、世界銀行貸款、俄羅斯貸款、韓國貸款、日本貸款等。因此，融資能力對企業(yè)能否承攬?jiān)侥想娬卷?xiàng)目有很大的影響。上海電氣通過擴(kuò)展融資渠道，申請商業(yè)銀行的出口信貸或與國際上有實(shí)力的企業(yè)合作融資，針對效益好的重點(diǎn)項(xiàng)目還可使用中國政府優(yōu)惠貸款，從而可以提出有競爭力的報(bào)價(jià)，所以在爭取電站項(xiàng)目上獲得有利位置。
3.以電廠工程總承包和電站設(shè)備成套為核心
越南的各電站項(xiàng)目前段時(shí)間都普遍聘請西方國家公司進(jìn)行設(shè)計(jì)咨詢，按照西方國家的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)備選型，因此上海電氣在EPC競標(biāo)中處于不利位置。在這么一個(gè)特殊的市場，上海電氣主張以電廠工程總承包和電站設(shè)備總成套為核心。上海電氣以系統(tǒng)集成技術(shù)為基礎(chǔ)，以成套公司為載體，以重大項(xiàng)目為依托，不斷提高上海電氣設(shè)備成套、工程成套能力。
4.低價(jià)策略
對于中國競爭者來說，上海電氣的低成本策略雖然不能起到那么大的作用，但是跟俄羅斯、日本、韓國和一些西方國家相比，上海電氣發(fā)電設(shè)備的價(jià)格往往處于優(yōu)勢地位并具有很強(qiáng)的競爭性。特別在越南電力資金緊缺的情況下，上海電氣的“低成本地價(jià)格策略”是非常好的一種政策，因?yàn)閮r(jià)格低是越南業(yè)主選擇承包商的最重要條件之一。
5.聯(lián)盟合作策略
上海電氣集團(tuán)雖然在中國被稱為全國發(fā)電設(shè)備制造三大集團(tuán)之一，但在設(shè)備總成套和工程總承包領(lǐng)域的實(shí)力與G7國家、俄羅斯和日本的一些公司相比，恐怕還有一定的差距。為了增強(qiáng)自己的實(shí)力和競爭力，上海電氣決定與國際一些工程公司進(jìn)行合作，如阿爾斯通、西門子、施耐德等。
6.促進(jìn)和鞏固雙方合作關(guān)系
讓顧客或者伙伴知道公司的品牌很難，讓他們了解和信任公司的能力更難。上海電氣積極努力促進(jìn)和鞏固公司與越方的合作關(guān)系，特別是與越南本國的EVN合作，促進(jìn)雙方領(lǐng)導(dǎo)層互訪和加強(qiáng)雙方技術(shù)交流。
7.設(shè)立上海電氣越南子公司
為了更方便地管理越南市場的業(yè)務(wù)，并進(jìn)一步深入發(fā)展越南市場，2010年上海集團(tuán)決定建立上海電氣（越南）有限公司。作為上海電氣在越南的全資子公司，上海電氣（越南）有限公司是一家本地化經(jīng)營和運(yùn)作的公司，主要業(yè)務(wù)有售后服務(wù)、市場營銷、項(xiàng)目協(xié)調(diào)等，并具有投資功能。上海電氣集團(tuán)（越南）有限公司對上海電氣集團(tuán)開拓越南市場具有很大的意義。
四、對上海電氣集團(tuán)開拓越南電力市場的戰(zhàn)略的一些思考及建議
通過對越南電力市場情況和上海電氣在越南電力市場的SWOT分析，了解上海電氣開拓越南電力市場時(shí)所采用的一些戰(zhàn)略進(jìn)行分析，本文謹(jǐn)對上海電氣在越南市場將來的發(fā)展提出一些建議：
1.加強(qiáng)集團(tuán)層級(jí)管理。管理好各工程的施工進(jìn)度、施工質(zhì)量、提供項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)層、技術(shù)人員和施工工人等問題的計(jì)劃；給在越分公司提出總體要求和戰(zhàn)略措施，同時(shí)對公司的財(cái)務(wù)方面進(jìn)行管理。
2.提高項(xiàng)目管理水平。越南廣寧火電站、永新火電站等總承包工程項(xiàng)目的工藝設(shè)計(jì)要求較高并與工程設(shè)計(jì)結(jié)合緊密，所以項(xiàng)目管理方式必然是以技術(shù)設(shè)計(jì)、成套設(shè)備采購及試車吊車為核心競爭立足工程總承包方式，而土建設(shè)計(jì)則成為輔助，設(shè)備的制造、施局工安裝更處于從屬地位。
3.加強(qiáng)越南分公司的職能。集團(tuán)應(yīng)更好地利用越南分公司特有的優(yōu)點(diǎn)，給分公司更好地發(fā)展環(huán)境和發(fā)展空間，同時(shí)加強(qiáng)分公司和在越南的各項(xiàng)目部之間的聯(lián)系，讓越南分公司更好地發(fā)揮雙方協(xié)調(diào)作用。
4.做好人力資源管理。對越南各工程項(xiàng)目的員工提供優(yōu)質(zhì)待遇，解決好員工流動(dòng)率較大的問題；對越南分公司進(jìn)行員工本地化培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的本地市場營銷隊(duì)伍。
5.做好廣寧二期和永新熱電廠等項(xiàng)目的施工和技術(shù)服務(wù)支持，跟蹤廣寧一期項(xiàng)目的售后服務(wù)，為上海電氣和越南電力總公司將來的合作關(guān)系打好基礎(chǔ)。
6.加強(qiáng)雙方互訪和技術(shù)交流，解決溝通問題并加強(qiáng)雙方了解和信任。
總之，越南電力市場有巨大的發(fā)展?jié)摿?。開拓并發(fā)展越南電力市場是上海電氣國際化戰(zhàn)略中的重點(diǎn)之一。上海電氣應(yīng)在現(xiàn)有成績的基礎(chǔ)上對市場環(huán)境和自身情況進(jìn)行仔細(xì)的分析，以便能發(fā)揮優(yōu)勢、轉(zhuǎn)化劣勢、克服困難并取得更好的成果。
家電下鄉(xiāng)是國家惠農(nóng)拉動(dòng)內(nèi)需的政策，這對企業(yè)來說也是一個(gè)前所未有的機(jī)遇。安徽美普達(dá)電氣有限公司的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)正在江蘇省、浙江省、河北省、云南省等四個(gè)省紅火的展開，公司副總經(jīng)理?xiàng)钍老缺硎?，四個(gè)省的銷量較之下鄉(xiāng)之前增長20%～60%以上，其中江蘇省、云南省的增長高達(dá)100%。
楊世先說，美普達(dá)公司在成立之初就定位于支持國家新農(nóng)村建設(shè)，為廣大農(nóng)民朋友量身定制冰箱產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)位適中，公司的營銷策略與國家家電下鄉(xiāng)政策可以說是不謀而合。
由于產(chǎn)品本身就是面向廣大農(nóng)村市場的定位，所以首先在設(shè)計(jì)上就要以農(nóng)村的居住使用環(huán)境和農(nóng)民消費(fèi)行為為標(biāo)準(zhǔn)。美普達(dá)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村還沒有實(shí)現(xiàn)與城鎮(zhèn)統(tǒng)一電價(jià)，加上農(nóng)村電網(wǎng)比較脆弱，用電負(fù)荷不能太大，所以節(jié)電型產(chǎn)品是必須的；農(nóng)村老鼠比較多，家電產(chǎn)品大多屬于強(qiáng)電產(chǎn)品，使用電壓都在220V，老鼠咬破電源線保護(hù)皮后十分危險(xiǎn)，美普達(dá)電氣為冰箱專門配置了防鼠板；農(nóng)村居住環(huán)境比較安靜，所受的噪音污染比城市要小，因此美普達(dá)電氣對產(chǎn)品的降噪方面做了加強(qiáng)；農(nóng)民文化水平一般不高，美普達(dá)電氣為此配備了簡單易懂的產(chǎn)品使用說明書，方便農(nóng)民朋友的使用。以上這些個(gè)性化的處理讓美普達(dá)電氣深入人心。
農(nóng)村交通運(yùn)輸條件較差，特別是一些邊遠(yuǎn)山區(qū)的農(nóng)民朋友，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，最怕不能得到及時(shí)修理，如何保障售后服務(wù)工作的及時(shí)性、有效性和迅捷性也是企業(yè)需要和農(nóng)民消費(fèi)者溝通的要點(diǎn)，楊世先介紹說，美普達(dá)公司制定了一系列服務(wù)保障制度，建立健全了完善的配套設(shè)施，公司創(chuàng)建了“效率+效果服務(wù)”的品牌服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)商扎根全國各地，遍布全國的22個(gè)省市1400多個(gè)市縣，服務(wù)觸角滲透到全國8000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隨時(shí)可以為農(nóng)民提供“貼身”的服務(wù)，這也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“美好生活，普達(dá)百姓”戰(zhàn)略目標(biāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
除了產(chǎn)品服務(wù)的個(gè)性化，農(nóng)民消費(fèi)呈現(xiàn)明顯的從眾心理，這使得他們很容易受意見領(lǐng)袖的影響，傳播策略上更要講究方式方法。楊世先認(rèn)為，文化層次較高、具有高中文化程度、對家電有一些了解、關(guān)注新聞信息的農(nóng)民一般都可能成為農(nóng)村的意見領(lǐng)袖，在營銷過程中，美普達(dá)會(huì)對農(nóng)村意見領(lǐng)袖的使用意見進(jìn)行跟蹤記錄，并給予他們進(jìn)一步的知識(shí)培訓(xùn)，使得他們更加了解冰箱的結(jié)構(gòu)和性能特點(diǎn)，加深他們對“美普達(dá)”冰箱品牌的認(rèn)同感，從而達(dá)到影響更廣大消費(fèi)群的目的。
在媒體選擇上，美普達(dá)堅(jiān)持價(jià)位適中、具有超高性價(jià)比的廣告媒體，對多種傳播媒介也會(huì)兼而用之，墻體廣告、非中心城市的電視媒體廣告、電臺(tái)、報(bào)紙、條幅等都是美普達(dá)的選擇。無論是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)還是媒體宣傳方面，都盡力地靠近農(nóng)民的生活習(xí)慣。
目前，美普達(dá)電氣在廣大農(nóng)村市場已經(jīng)建立起了相當(dāng)規(guī)模的、有較強(qiáng)影響力的營銷網(wǎng)絡(luò)，遍布全國20多個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，營銷隊(duì)伍人數(shù)達(dá)百余人，楊先生說接下來一方面將更進(jìn)一步完善產(chǎn)品的售后服務(wù)體系，爭取使得公司的售后服務(wù)半徑保持在50公里的范圍內(nèi)，另一方面做好產(chǎn)品的宣傳與推廣工作，強(qiáng)化溝通效果，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)村的知名度和影響力。
“隨著施耐德產(chǎn)品性能的不斷優(yōu)化和提升，目前國內(nèi)市場占有率已經(jīng)達(dá)到了10％左右。今年我們的銷量比去年同期增長了2～3倍，預(yù)計(jì)今年的銷售額將達(dá)到3億元。”施耐德電氣(中國)投資有限公司上海分公司紡機(jī)行業(yè)總經(jīng)理董迎賓表示。
看重中國市場
中國是一個(gè)紡織大國，紡織工業(yè)是中國國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。紡織機(jī)械工業(yè)是為紡織生產(chǎn)提供裝備的基礎(chǔ)行業(yè)，擔(dān)負(fù)著從勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)向以技術(shù)進(jìn)步和集約化增長為中心內(nèi)容的產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重任，不但需要緊密圍繞染整、織造、紡紗、化纖、設(shè)計(jì)與并發(fā)等技術(shù)領(lǐng)域，以產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性為突破口，全面提高紡機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)必須以技術(shù)進(jìn)步為主線，推動(dòng)整個(gè)紡織工業(yè)升級(jí)換代，實(shí)現(xiàn)由紡織大國向紡織強(qiáng)國轉(zhuǎn)化。
對此，施耐德電氣專門成立了紡織應(yīng)用中心，該應(yīng)用中心匯集了施耐德集團(tuán)在紡織機(jī)械領(lǐng)域的市場專家和技術(shù)專家，細(xì)心聆聽紡織機(jī)械制造商的需求，通過長期學(xué)習(xí)和研究，以及在不同國家之間分享相關(guān)知識(shí)，針對各種紡織機(jī)械的每個(gè)應(yīng)用指標(biāo)，總結(jié)并開發(fā)相應(yīng)的解決方案，為相應(yīng)的紡織機(jī)械制造商提供從應(yīng)用指南、優(yōu)化選型、系統(tǒng)集成到共同設(shè)計(jì)等一系列卓越的服務(wù)。董迎賓表示，“我們要做的還很多，如全面降低紡織機(jī)械的成本；在保證產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性前提下，全面提高系統(tǒng)整體性能和先進(jìn)性，增強(qiáng)市場競爭力：致力于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，縮短新產(chǎn)品面市周期；為客戶提供全國乃至全球的技術(shù)支持和售后服務(wù)……這些都是我們成功的細(xì)節(jié)，是打進(jìn)并占據(jù)中國巨大市場的關(guān)鍵?！?
“相信，隨著中國紡織振興發(fā)展和轉(zhuǎn)型調(diào)整，紡機(jī)市場必將迎來新的發(fā)展機(jī)遇?！倍e強(qiáng)調(diào)，這次參加上海紡機(jī)展最重要的目的，就是繼續(xù)開拓國內(nèi)市場。為此，施耐德電氣早在幾個(gè)月前就開始精心籌備，爭取把紡機(jī)最前沿的技術(shù)和產(chǎn)品帶給客戶。
細(xì)致服務(wù)是關(guān)鍵
多年來，施耐德電氣在業(yè)內(nèi)率先倡導(dǎo)為客戶提供全面的控制系統(tǒng)解決方案，致力于與客戶建立基于雙方的長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，與客戶共同樹立良好的產(chǎn)品和企業(yè)形象。針對紡織機(jī)械制造商在紡紗、織造、染整、化纖和無紡布等各領(lǐng)域的不同需求，不僅為客戶提供高質(zhì)量、高可靠性的全范圍電氣產(chǎn)品，同時(shí)也為客戶提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持和細(xì)致周到的服務(wù)，為成功開拓中國奠定了基礎(chǔ)。
目前，施耐德電氣的主要機(jī)械設(shè)備有紡紗機(jī)械，開清棉聯(lián)合機(jī)、梳棉機(jī)(普梳、精梳)、并條機(jī)以及倍捻機(jī)、轉(zhuǎn)杯紡紗機(jī)等；織造機(jī)械，絡(luò)筒機(jī)、整經(jīng)機(jī)、漿紗機(jī)、各種織機(jī)(劍桿、噴氣、噴水)、非織造布設(shè)備等；化纖機(jī)械，擠出機(jī)、紡絲機(jī)、拉伸變形機(jī)(彈力絲機(jī))、短纖維生產(chǎn)設(shè)備等以及染整機(jī)械，燒毛機(jī)、練漂聯(lián)合機(jī)、染色機(jī)、定形機(jī)等，其產(chǎn)品性能高、質(zhì)量好，深受行業(yè)好評(píng)。
據(jù)了解，施耐德電氣不僅涵蓋了紡織系統(tǒng)全范圍的電氣產(chǎn)品，如全系列PLC控制器、變頻器、運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品、低壓控制產(chǎn)品、人機(jī)界面和人機(jī)對話產(chǎn)品、各種傳感器和小型自動(dòng)化元器件，以及現(xiàn)場總線和工業(yè)機(jī)柜系統(tǒng)等全范圍的工業(yè)控制和自動(dòng)化產(chǎn)品，還將提供細(xì)致周到的各種技術(shù)支持；快捷準(zhǔn)時(shí)的物流供貨；先進(jìn)完善的解決方案以及高效快速的售后服務(wù)等，努力做到和客戶一起成長。
全球領(lǐng)先的特種化學(xué)品制造商科萊恩將通過投資進(jìn)一步提高工程塑料（EP）和高溫樹脂（HTR）的本地生a能力，以解決中國電子電氣市場不斷增長的需求。除了擴(kuò)建現(xiàn)有的上海生產(chǎn)能力，科萊恩還將運(yùn)用美國、新加坡和德國等全球生產(chǎn)基地積累的大量生產(chǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，確保中國基地的產(chǎn)品在安全性和性能方面達(dá)到全球優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。
科萊恩在全球范圍內(nèi)的客戶將很快能夠獲得本地生產(chǎn)的先進(jìn)材料，這將大大縮短產(chǎn)品開發(fā)及交付時(shí)間，也將幫助客戶降低缺貨風(fēng)險(xiǎn)。
由于汽車和小型消費(fèi)類電子電氣市場中的新產(chǎn)品越來越豐富，工程塑料的用量正在以每年7%-8%的速率增長，遠(yuǎn)高于塑料行業(yè)的整體增長率。同時(shí)，中國政府的“十三?五”規(guī)劃重視先進(jìn)材料等高附加值行業(yè)的發(fā)展也有望促使中國市場對EP和HTR的需求激增。
在EP和HTR的小批次造粒生產(chǎn)線供應(yīng)緊張、無法滿足需求的情況下，科萊恩利用其在工程及高溫材料方面的國際經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)升級(jí)了中國兩個(gè)工廠的生產(chǎn)能力。2016年至今，科萊恩已斥資逾750萬瑞士法郎用于設(shè)備升級(jí)和廠房擴(kuò)建，旨在提升科萊恩上海、新加坡和美國工廠的生產(chǎn)能力。
摘 要：在中職院校的教學(xué)過程中，電氣專業(yè)是一門十分重要的專業(yè)，主要是以計(jì)算機(jī)以及機(jī)械兩種技術(shù)為主，在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中具有十分顯著的意義，因此加強(qiáng)對電氣專業(yè)的自動(dòng)化發(fā)展是滿足現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展需要的一個(gè)主要趨勢，中職院校應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)對電氣專業(yè)的改革，以便能夠滿足當(dāng)前社會(huì)對于這方面人才的需要，更好的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化建設(shè)。在現(xiàn)如今的教學(xué)改革中，主要是以就業(yè)市場為基本導(dǎo)向而開展的教學(xué)改革，這一改革具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，所以應(yīng)該值得更好的推廣下去。本文以此為出發(fā)點(diǎn)，對中職院校電氣專業(yè)的教學(xué)情況展開了進(jìn)一步的探討，希望能夠?qū)窈蟮慕虒W(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有所幫助。
關(guān)鍵詞：就業(yè)市場；電氣自動(dòng)化技術(shù)；課程改革
在近些年的社會(huì)發(fā)展過程中，中職院校的改革是一個(gè)必然的趨勢，我國中職院校在整體規(guī)模以及設(shè)施的建設(shè)上都有了很大的改觀，同時(shí)，教師的整體素質(zhì)也得到了有效的提高，這就要求在教學(xué)的過程中進(jìn)一步完善教學(xué)方式，改革傳統(tǒng)的教學(xué)模式，讓學(xué)生能夠適應(yīng)新時(shí)期的教學(xué)變化，這樣才能更好的開展教學(xué)工作，保證學(xué)生各方面能力的提高，因?yàn)樵诂F(xiàn)代化的發(fā)展進(jìn)程中，中職院校的學(xué)生應(yīng)該是具有綜合性能力的學(xué)生，以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)方式是促進(jìn)學(xué)生各方面技能得到有效培養(yǎng)的重要條件，也是適應(yīng)教育發(fā)展的必然要求，希望在本文的論述下，能夠?yàn)橄嚓P(guān)的教學(xué)工作帶來一定的幫助。
1 電氣專業(yè)教學(xué)改革的背景
電氣專業(yè)的人才是時(shí)展過程中不可或缺的人才，所以在各個(gè)中職院校中，需要培養(yǎng)出能夠有效應(yīng)用電氣控制技能，保證電氣得到順利運(yùn)行的技能型人才，在校期間，他們需要考取相應(yīng)的證書，表明能夠在社會(huì)中開展這方面的工作，但是從當(dāng)前的情況來看，我國在電氣方面的專業(yè)人才是比較穩(wěn)緊缺的，因?yàn)榻處熢诮虒W(xué)的過程中對于理論知識(shí)的看重，他們沒有過多的機(jī)會(huì)可以進(jìn)行實(shí)踐，所以在動(dòng)手能力方面是一個(gè)弱勢，如果步入社會(huì)，很多學(xué)生都從事的是與自己所學(xué)的電氣專業(yè)毫不相關(guān)的職業(yè)，這一問題的根源就是沒有對實(shí)踐具有深刻正確的認(rèn)識(shí)，所以以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)改革勢在必行。
2 電氣專業(yè)教學(xué)改革的基本措施
在當(dāng)前的電氣專業(yè)教學(xué)改革過程中，要始終將學(xué)生放在第一位，幫助學(xué)生盡快適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展需要，加大電氣專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)力度，@是教學(xué)改革的基本任務(wù)，也是貫穿教學(xué)始終的主線，在對知識(shí)以及課程體系進(jìn)行構(gòu)建的過程中，也應(yīng)該始終貫穿這一目標(biāo)，這樣才能滿足教學(xué)的需要，滿足學(xué)生今后就業(yè)的需要，更好的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化建設(shè)。
2.1 進(jìn)行校本教材的研修，編寫合適的校本教材
受到學(xué)生整體水平的影響，中職院校的學(xué)生在文化程度方面具有一定的差異性，所以在接受以及掌握知識(shí)的方面還存在明顯的不足，因此應(yīng)該對教學(xué)課本進(jìn)行改革，滿足大部分學(xué)生的需要，適當(dāng)?shù)慕档徒虒W(xué)難度，抓重點(diǎn)，抓主體，對學(xué)生開展實(shí)用性的教學(xué)，不斷激發(fā)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的興趣以及積極性，這樣學(xué)生的能動(dòng)性才能得到顯著的提高，教學(xué)效果也能得以實(shí)現(xiàn)。對教材進(jìn)行編寫，以滿足學(xué)生的需要是一個(gè)很好的方式，能夠保證得到滿意的教學(xué)效果，所以這也是在當(dāng)前教學(xué)改革過程中所提倡的一種方法，中職院校應(yīng)該注意這一點(diǎn)，保證學(xué)生的主體性能夠得到發(fā)揮。
2.2 改變傳統(tǒng)教學(xué)方法，采用一體化教學(xué)法
傳統(tǒng)的教學(xué)方法中，忽略了對學(xué)生能動(dòng)性的認(rèn)知，所以學(xué)生對于就業(yè)這個(gè)概念并不熟悉，所以在校期間就會(huì)無形浪費(fèi)大量的時(shí)間，等到畢業(yè)后卻苦于找不到合適的工作。這是因?yàn)樵谏蠈W(xué)的時(shí)候，就沒有對就業(yè)這個(gè)概念加以正確的認(rèn)識(shí)，所以在改革以后，應(yīng)該將就業(yè)貫穿在學(xué)習(xí)的始終，這樣才能夠幫助學(xué)生盡快的找到目標(biāo)與方向，在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中是以教師為主體的，在新的教學(xué)模式下，學(xué)生才是教學(xué)的主體，積極的發(fā)展學(xué)生的能動(dòng)性，將他們的潛能在課堂上充分的挖掘出來，這樣學(xué)生的積極性才能不斷的提高，不但有助于在新的教學(xué)模式下養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，還能促進(jìn)教學(xué)水平的提高。
教學(xué)做一體化教學(xué)，以項(xiàng)目教學(xué)為載體，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)動(dòng)力至關(guān)重要。一體化教學(xué)法打破了傳統(tǒng)教學(xué)的章節(jié)次序，把知識(shí)點(diǎn)按照教學(xué)需要整合起來，某個(gè)項(xiàng)目就可以涉及整本書的內(nèi)容，也可以包括某個(gè)章節(jié)的內(nèi)容，以最精簡的方式達(dá)到教學(xué)效果的最優(yōu)化。在實(shí)際教學(xué)中開展以行動(dòng)為導(dǎo)向的任務(wù)教學(xué)法，以典型工作任務(wù)為導(dǎo)向，采用一體化教學(xué)模式，可以從一開始就吸引學(xué)生注意力，提高學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，進(jìn)而提高教學(xué)效果。一體化教學(xué)方法是要以學(xué)生為中心，充分發(fā)揮教師的協(xié)助作用，選出適當(dāng)項(xiàng)目，開發(fā)項(xiàng)目課程。
2.3 根據(jù)一體化模式改革課程
課程體系改革關(guān)鍵是用好工作任務(wù)分析，也就是要立足工作任務(wù)分析將工作任務(wù)模塊轉(zhuǎn)換成課程。電氣專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)為培養(yǎng)電氣實(shí)用型人才，就是要使學(xué)生掌握各種電氣設(shè)備的工作原理、使用和操作，學(xué)會(huì)典型電氣設(shè)備常見故障的維修方法。各個(gè)工作任務(wù)對應(yīng)核心課程：
（1）電工基礎(chǔ)理論與實(shí)踐模塊。（2）電機(jī)控制理論與實(shí)踐模塊。（3）機(jī)床理論與實(shí)踐模塊。（4）PLC控制理論與實(shí)踐模塊。（5）變頻器控制理論與實(shí)踐模塊。（6）照明電路安裝理論與實(shí)踐模塊。（7）單片機(jī)技術(shù)理與實(shí)踐模塊。
七大模塊，根據(jù)每個(gè)模塊的能力結(jié)構(gòu)，要求學(xué)生參加“維修電工考證”技術(shù)等級(jí)的鑒定與考核，使每個(gè)學(xué)生均能持“雙證”畢業(yè)?；A(chǔ)理論課重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的文化素質(zhì)、自學(xué)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。專業(yè)課可適時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)多變的市場需求和快速發(fā)展的專業(yè)需求，以此增強(qiáng)就業(yè)市場上的競爭力。
2.4 加強(qiáng)師資建設(shè)，造就“雙師型”的職業(yè)教育教師隊(duì)伍
加快建設(shè)具有合格教師資格和專業(yè)技術(shù)能力的“雙師型”教師隊(duì)伍。啟動(dòng)“技師培訓(xùn)工程”，確定定點(diǎn)（企事業(yè)單位）培訓(xùn)基地，實(shí)施專業(yè)教師定期輪訓(xùn)制度，有計(jì)劃地安排教師到企事業(yè)單位進(jìn)行頂崗工作或?qū)嵙?xí)鍛煉，提高教師特別是中青年教師的專業(yè)技能和實(shí)踐能力。專業(yè)教師每年必須有1個(gè)月以上時(shí)間到企業(yè)或生產(chǎn)服務(wù)第一線進(jìn)行實(shí)踐，并作為教師職稱晉級(jí)的必要條件。
2.5 加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)
實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)要有一定的先進(jìn)性，應(yīng)有配套齊全、能滿足培訓(xùn)要求的教學(xué)場所，模擬、仿真或真實(shí)的培訓(xùn)設(shè)備要保持同期企業(yè)生產(chǎn)使用設(shè)備水平。要完善實(shí)踐教學(xué)的基本標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范建設(shè)，切實(shí)加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)等實(shí)踐性課程建設(shè)和教學(xué)環(huán)節(jié)，認(rèn)真安排，嚴(yán)格考核檢查，確保學(xué)生畢業(yè)能夠達(dá)到專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)規(guī)定的技能考核要求。
3 小結(jié)
綜上所述，在新的教學(xué)改革下，對于中職院校而言是一個(gè)應(yīng)該抓住的機(jī)遇，為學(xué)生創(chuàng)造更好的發(fā)展條件，為社會(huì)培養(yǎng)出更多的技能型人才是今后的重點(diǎn)工作任務(wù)。
《動(dòng)態(tài)》：最近火爆的行情似乎在重演2007年的牛市，市場資金充沛的時(shí)候，上市公司但凡有一些資本層面的動(dòng)作，就能引來股價(jià)連續(xù)漲停。不過我關(guān)注到臥龍電氣（600580）定增預(yù)案披露后，股價(jià)漲幅并不大，是市場不看好公司收購南陽防爆，還是市場低估了這次定增的價(jià)值？公司股價(jià)還有沒有進(jìn)一步上行的空間？
孔銘：市場這兩周來很是火爆，但資金更多的集中在具有互聯(lián)網(wǎng)概念的個(gè)股，小股票的估值已經(jīng)很高，所以可能有投資者認(rèn)為在這個(gè)時(shí)候談基本面和價(jià)值分析有些不合時(shí)宜。不過，我還是認(rèn)為臥龍電氣收購南陽防爆，市場并未充分認(rèn)識(shí)到公司價(jià)值的提升。
簡單的說吧，南陽防爆是國內(nèi)領(lǐng)先的專用電機(jī)供應(yīng)商，與佳電股份（000922）雙強(qiáng)鼎立，在核電電機(jī)、國防電機(jī)、節(jié)能電機(jī)領(lǐng)域位居行業(yè)前列，其中核電產(chǎn)品線資質(zhì)與技術(shù)積累豐富，橫跨三代和二代加系列，市場是否已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到南陽防爆在核電和國防領(lǐng)域的實(shí)力以及其未來成長性？實(shí)際上這次收購作價(jià)也明顯低于可比的佳電股份目前估值水平。
從估值的角度，我認(rèn)為臥龍電氣還有上行的空間。當(dāng)然了，現(xiàn)在收購和定增都還沒有最終完成，所以可能股價(jià)表現(xiàn)的時(shí)機(jī)還沒到，不過可以持續(xù)的保持關(guān)注，以及抓住逢低吸納的機(jī)會(huì)。
《動(dòng)態(tài)》：聽你說南陽防爆在核電和國防領(lǐng)域的實(shí)力，這倒是吊起了我的胃口，軍工概念可是個(gè)持續(xù)的熱點(diǎn)啊！能否進(jìn)一步講講這方面的具體情況？
孔銘：南陽防爆就位于河南省南陽市，是中國最大的防爆電機(jī)科研生產(chǎn)基地、還是中國電器工業(yè)協(xié)會(huì)防爆電機(jī)分會(huì)理事長單位。這么說吧，南陽防爆是國內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的國防與核電電機(jī)生產(chǎn)商，2010年10月公司初步通過總裝裝備承制單位資格審查，核電電機(jī)具備K1、K3類資質(zhì)，產(chǎn)品包括：CPR1000二代加核電站用JPP消防泵、RCV上沖泵、SEC廠用水泵、RRI冷卻水泵，ASG電動(dòng)輔助給水泵等泵組配套電機(jī)；AP1000三代核電站用低加疏水泵配套電機(jī)（用于海陽核電站）。
如果你仔細(xì)去看公司的組織架構(gòu)，其中單設(shè)“國防核電部”，這就可以明顯看出它的不同之處來。
《動(dòng)態(tài)》：臥龍電氣本身的技術(shù)實(shí)力就不弱，這次收購南陽防爆，除了切入更多領(lǐng)域外，技術(shù)層面是不是也可以獲得大的提升？
孔銘：我在最開始就說南陽防爆的資產(chǎn)質(zhì)量好，其實(shí)主要也是看重公司的技術(shù)實(shí)力。南陽防爆現(xiàn)有5個(gè)全資、控股子公司，分布于南陽、上海、郴州三地，年生產(chǎn)能力1000萬千瓦，功率范圍為0.12千瓦～100，000千瓦，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布國內(nèi)外，與美國GE能源集團(tuán)和油氣集團(tuán)、德蘭塞蘭公司等國際知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品出口40多個(gè)國家和地區(qū)，被中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)授予AAA最高信用等級(jí)。
南防集團(tuán)還先后參與1項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)、12項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)和39項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制修訂工作，獲得國家專利104項(xiàng)，其中發(fā)明專利9項(xiàng)，并與中科院、清華大學(xué)、西安交通大學(xué)等國內(nèi)著名高校和科研院所建立了長期合作關(guān)系。
所以這次收購，從技術(shù)層面看是“意在長遠(yuǎn)”，臥龍電氣勢必在技術(shù)上獲得大的提升。
《動(dòng)態(tài)》：除了技術(shù)外，臥龍電氣還能從收購南陽防爆獲得別的好處嗎，比如市場和銷售方面？
孔銘：這個(gè)問題問的好，實(shí)際上技術(shù)和市場應(yīng)該結(jié)合起來看。
南陽防爆優(yōu)勢在于國內(nèi)渠道+中低端防爆電機(jī)技術(shù)，臥龍電氣此前收購的ATB優(yōu)勢在于國際渠道+中高端防爆電機(jī)技術(shù)，兩者可以實(shí)現(xiàn)技術(shù)與市場的完美結(jié)合。
南陽防爆的下游應(yīng)用領(lǐng)域與臥龍海外的ATB高端電機(jī)較為相似，臥龍電氣就可利用南陽防爆的市場渠道嫁接ATB同類領(lǐng)先高端產(chǎn)品到國內(nèi)市場，在短時(shí)間內(nèi)打通國際-國內(nèi)市場，提升ATB增長潛力，挖掘進(jìn)口替代的金礦，我初步判斷南陽的渠道未來可為ATB帶來20%以上的增量訂單。另外，南陽的低成本、高性價(jià)比產(chǎn)品也可通過ATB進(jìn)一步開拓海外市場。
具體來說，國內(nèi)渠道優(yōu)勢可以幫助ATB在國內(nèi)拓展中高端電機(jī)本體和項(xiàng)目電機(jī)，如進(jìn)展順利無疑會(huì)大大增厚公司業(yè)績，提升公司估值。然后，結(jié)合我國相對較低的人力成本可以采取OEM模式，借助ATB的國際渠道優(yōu)勢，銷售南陽防爆的中低端產(chǎn)品，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。
技術(shù)層面也可實(shí)現(xiàn)ATB與南陽的無縫對接，把ATB高端技術(shù)引入國內(nèi)，南陽可實(shí)現(xiàn)部分消化吸收，發(fā)揮成本優(yōu)勢，并開發(fā)更適用于中國市場的產(chǎn)品。
所以說，ATB與南陽將實(shí)現(xiàn)市場與技術(shù)的協(xié)同效應(yīng)。
《動(dòng)態(tài)》：這次收購60%股份的轉(zhuǎn)讓價(jià)格初定為17.1億元，即100%的南陽股權(quán)估值為28.5億元。估值上會(huì)不會(huì)偏貴了？
孔銘：我個(gè)人認(rèn)為估值不算貴，我上面已經(jīng)講過，在付出這樣的價(jià)格后，臥龍電氣獲得的技術(shù)和市場的提升是多方位的。而作為上市公司并購資產(chǎn)，我們也可以在同類上市公司中對比估值，佳電股份2013年毛利率為20.96%，凈利率為6.34%，歸母凈利潤為1.7億元。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和下游行業(yè)方面判斷，南陽防暴的大項(xiàng)目型電機(jī)占比更高，南陽的毛利率應(yīng)高于佳電股份，并且可以判斷南陽防爆的凈利率總體上應(yīng)不低于佳電或與佳電相近，南陽防爆與佳電股份的銷售體量相近，兩者凈利潤水平應(yīng)相差不遠(yuǎn)。
佳電股份目前市值高達(dá)100億元（2015.3.25收盤），雖然是說目前市場好，有部分流動(dòng)性溢價(jià)以及核電板塊現(xiàn)階段受到情緒追捧的原因，但對比南陽的收購估值僅為28.5億元，怎么說都還是便宜的，所以考慮到南陽防爆在核電、國防領(lǐng)域的實(shí)力以及未來發(fā)展空間，本次臥龍收購南陽的估值并不高。
《動(dòng)態(tài)》：我們看到臥龍電氣3月11日的公告也顯示，以1780萬歐元收購意大利SIR股份公司89%股份事項(xiàng)的相關(guān)手續(xù)已辦理完成。臥龍電氣通過外延擴(kuò)張的方式來實(shí)現(xiàn)規(guī)模和實(shí)力的提升，在整合“消化”上會(huì)不會(huì)有問題？這一系列并購的邏輯是什么？
孔銘：這一系列并購讓投資者看起來有些眼花繚亂了，但臥龍電氣未來的成長路徑是很明晰的，公司此前提出過聚焦“一大主業(yè)、三大產(chǎn)業(yè)、三個(gè)技術(shù)研發(fā)支撐點(diǎn)”，在電機(jī)主業(yè)加速成長的同時(shí)，進(jìn)一步通過外延并購實(shí)現(xiàn)電機(jī)電控一體化延伸，向機(jī)器人、新能源汽車、大型油氣傳動(dòng)等工控領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)快速切入，最終實(shí)現(xiàn)打造成為電機(jī)電控領(lǐng)域具有國際競爭力巨頭的戰(zhàn)略目標(biāo)。
摘要：以澳門建筑市場環(huán)境為背景，文章簡要論述了建筑電氣安裝工程的造價(jià)控制及管理。并介紹了澳門建筑工程施工技術(shù)情況，探討工程項(xiàng)目成本管理優(yōu)勢，對存在的問題進(jìn)行分析。為內(nèi)地建筑電氣安裝工程提供借鑒。
關(guān)鍵詞：建筑電氣安裝；造價(jià)；成本管理；承攬工程
從開發(fā)商及資金來源方面進(jìn)行劃分，可將澳門建筑工程劃分為兩種，一種為私屋，另一種為公屋。私屋是由企業(yè)或個(gè)人投入資金，對住宅、商場、寫字樓等項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)。而公屋則由土地公物運(yùn)輸局、建設(shè)發(fā)展辦公室以及教育暨青年局等政府部門開發(fā)、建設(shè)的工程，而公屋開發(fā)項(xiàng)目主要包括：山坡加固、碼頭、橋梁、道路、醫(yī)院、學(xué)校、政府大樓、住宅等等。私屋與公屋的建筑施工管理因業(yè)主的不同而不同，例如：公共房屋建筑工程、人行天橋等項(xiàng)目均在土地工務(wù)運(yùn)輸局的管轄內(nèi)，承建商必須服從和遵從該局監(jiān)督管理程序和監(jiān)管體系。在澳門開展相應(yīng)工程承包活動(dòng)，需要在土地公物運(yùn)輸局備案，即可獲得允許并能夠在澳門建筑市場承建項(xiàng)目。
一、澳門一般工程基建制度
除了分包制度和保險(xiǎn)制度外，還有招標(biāo)投標(biāo)制度和顧問公司制度。就招標(biāo)投標(biāo)制度來看，私人項(xiàng)目招標(biāo)方式由三種，分別是資格預(yù)審招標(biāo)、選擇性招標(biāo)、公開招標(biāo)。有測量師單位和各地產(chǎn)商組織私人項(xiàng)目。主要的招標(biāo)方式為選擇性招標(biāo)，為了防止發(fā)生惡性競爭，通常對最低標(biāo)價(jià)的投標(biāo)者為中標(biāo)人的方式不推薦。而對于有公共建筑和由政府主導(dǎo)的項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)任何在工務(wù)局備案企業(yè)均可參與投標(biāo)，標(biāo)書評(píng)審時(shí)按照投標(biāo)公司或者聯(lián)營體的過往業(yè)績和施工經(jīng)驗(yàn)及質(zhì)量、合理造價(jià)、合理工期計(jì)劃以及廉潔誠信記錄以18%、60%、10%和12%比例分配打分，得分最高者經(jīng)公示確認(rèn)后確定為最終中標(biāo)者[1][文章引用標(biāo)錯(cuò)誤，請重新標(biāo)注位置。]。
二、成本管理模式
1、成本管理程序化及合同管理的標(biāo)準(zhǔn)化
通過成本管理的程序化和合同的管理的標(biāo)準(zhǔn)化，來達(dá)到降低成本的目的。
合約部的任務(wù)是招標(biāo)審查文件的形成，工程部的職責(zé)是技術(shù)審查文件的形成。以勞動(dòng)力市場價(jià)、設(shè)備材料、公司內(nèi)部管理水平為依據(jù)，可實(shí)現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)，與工程項(xiàng)目有機(jī)結(jié)合后，對通脹預(yù)期、技術(shù)特征、工期等情況進(jìn)行考慮。在市場化、時(shí)效性方面比內(nèi)地定額要高[2]。
為了防止合同條款模糊、漏項(xiàng)等問題的出現(xiàn)，合同的管理應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化，來避免出現(xiàn)索賠，造成成本的增加。
2、成本編碼系統(tǒng)的應(yīng)用
澳門公司由合約部按照成本編碼系統(tǒng)，將工程結(jié)構(gòu)分解。對工程項(xiàng)目成本編號(hào)的結(jié)算、使用、調(diào)整、設(shè)立進(jìn)行控制，而相關(guān)的費(fèi)用根據(jù)成本編號(hào)由財(cái)務(wù)部收取[3]。投標(biāo)組將利潤、間接費(fèi)以及直接成本等按照成本編碼系統(tǒng)進(jìn)行分類核算。中標(biāo)項(xiàng)目可轉(zhuǎn)換為會(huì)計(jì)控制成本。目標(biāo)成本即成本編碼系統(tǒng)下的合同金額，而預(yù)算成本則在成本編碼系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行成本的控制。該成本編碼系統(tǒng)的特點(diǎn)如下：能夠?qū)⒉煌瑢哟蔚膱?bào)表產(chǎn)生出來，并明確責(zé)任和項(xiàng)目施工管理目標(biāo)，給相關(guān)項(xiàng)目執(zhí)行部門分發(fā)，并提出決策者分析判斷。
3、成本管理最低化
合理、科學(xué)地對各項(xiàng)供應(yīng)、安裝等分包工作進(jìn)行策劃極其重要。專業(yè)分包商、勞務(wù)分包商、設(shè)備供應(yīng)商、材料等均可在滿足業(yè)主和施工技術(shù)規(guī)范要求下按照最低化成本進(jìn)行選擇。各類分包投標(biāo)的前提是承包商的附加要求和招標(biāo)文件的要求，投標(biāo)單位需在澳門公司合格分包商和供應(yīng)商名單中進(jìn)行選擇，從而將投標(biāo)單位有效選出。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)按照公司程序管理的標(biāo)準(zhǔn)，來避免投標(biāo)的公正性，保密的投標(biāo)文件遞入澳門合約部方可開標(biāo)，投標(biāo)單位的名稱在各個(gè)子項(xiàng)目的開標(biāo)表格中注明。質(zhì)量管理業(yè)績、安全、勞工穩(wěn)定性、勞工素質(zhì)等均是分包商所需要考慮的[4]。
4、成本管理中的量價(jià)分離
在成本編碼系統(tǒng)的基礎(chǔ)上對成本進(jìn)行有效管理，通過項(xiàng)目部對量進(jìn)行控制，同時(shí)，建筑電氣安裝公司對價(jià)進(jìn)行控制，才能共同實(shí)現(xiàn)。成本管理中實(shí)時(shí)量價(jià)分離，可易于價(jià)格保密工作的開展，且容易對價(jià)格進(jìn)行分析、控制。
5、成本管理中的工程變更
澳門公司對工程的變更十分重視，尤其在成本管理方法的變更上與主體工程相差無幾。在成本編碼系統(tǒng)中按照大類進(jìn)行集中分配。澳門公司注重合作伙伴關(guān)系以及日常信息的積累與合同管理，在簡明綜合單價(jià)、透明化工程量及價(jià)格的基礎(chǔ)上，索賠工作也較容易進(jìn)行。
三、控制工程造價(jià)
1、合同管理
承包方和業(yè)主的施工合同一旦簽訂，合同生效，在監(jiān)理單位的監(jiān)督下，雙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的義務(wù)和權(quán)力。為避免產(chǎn)生糾紛而提高工程造價(jià)，在履行合同階段需強(qiáng)化合同管理。合同管理涉及了合同款管理、工程變更管理、材料設(shè)備的管理。在簽訂合同后，預(yù)付備料支付應(yīng)按照合同規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行，其款數(shù)則依照條件可產(chǎn)生變動(dòng)，具體可參照工程進(jìn)度、工程合同類型的因素。如果拖欠進(jìn)度款，就會(huì)損失企業(yè)效益，也會(huì)對工程質(zhì)量及進(jìn)度造成影響。當(dāng)監(jiān)理認(rèn)可后，按照合同支付一定進(jìn)度款。工程變更現(xiàn)象在工程項(xiàng)目施工中經(jīng)常遇到。工程量改變必然會(huì)影響施工進(jìn)度。如果需要變更，監(jiān)理單位應(yīng)對其展開評(píng)審，并對其合理性進(jìn)行驗(yàn)證，由監(jiān)理工程師最終確認(rèn)后，雙方才可變更。材料設(shè)備費(fèi)用在工程造價(jià)中占到70%的比例，工程造價(jià)的多少取決于材料設(shè)備費(fèi)用的高低。在施工中應(yīng)充分發(fā)揮監(jiān)理職能作用，強(qiáng)化材料設(shè)備管理。在進(jìn)行材料采購過程中，須采取公開招投標(biāo)的方式，進(jìn)場前還應(yīng)做好設(shè)備和材料的抽驗(yàn)，場內(nèi)嚴(yán)禁出現(xiàn)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的材料及設(shè)備，才能對工程造價(jià)進(jìn)行有效控制。
2、資金流管理
項(xiàng)目資金運(yùn)作是一門藝術(shù)，同時(shí)也孕育著風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目的前期合同條款談判對項(xiàng)目利潤影響巨大，但往往由于競爭壓力或者銷售人員對資金運(yùn)作不熟悉，導(dǎo)致項(xiàng)目回款條件不利。工程資金預(yù)算可控制工程日常貨幣流動(dòng)，同時(shí)也是對資金管理成績考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)的手段。預(yù)算可加強(qiáng)資金運(yùn)行透明度，從管理上杜絕舞弊現(xiàn)象。財(cái)務(wù)的管理可實(shí)行職務(wù)分工控制，確保流通資金的安全。加強(qiáng)工程各個(gè)環(huán)節(jié)的資金管理，每筆支出應(yīng)有會(huì)計(jì)人員的復(fù)核。除此之外，強(qiáng)化項(xiàng)目自己管理，且開源節(jié)流、加快周轉(zhuǎn)、統(tǒng)一使用，進(jìn)行集中管理。工程款第一負(fù)責(zé)人是項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)項(xiàng)目資金的合理使用。在合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目技術(shù)員必須對業(yè)主申報(bào)工程進(jìn)度款及報(bào)量，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)催促業(yè)主審定。資金收支計(jì)劃由項(xiàng)目成本員復(fù)雜編制，預(yù)算部門對工程合同條款中存在的問題爭議應(yīng)及時(shí)解決，并協(xié)助工程項(xiàng)目辦理預(yù)結(jié)算、工程的變更、申報(bào)工程進(jìn)度款等工作。
四、結(jié)束語
以澳門市場環(huán)境為背景，文章簡要論述了建筑電氣安裝工程的造價(jià)控制及管理。并介紹了澳門建筑工程施工技術(shù)情況，探討工程項(xiàng)目成本管理優(yōu)勢，對存在的問題進(jìn)行分析。澳門的市場環(huán)境下，自由分工的生產(chǎn)方式有助于電氣安裝行業(yè)有效克服勞動(dòng)力不足和工程量不穩(wěn)定等問題。在建筑電氣總承包商無法承擔(dān)損失時(shí)，建議購買工程項(xiàng)目保險(xiǎn)。建筑商通過投標(biāo)獲得建筑施工總承包權(quán)，管理制度是以程序化合約管理手冊作為依據(jù)，按照該項(xiàng)目，財(cái)務(wù)部將項(xiàng)目賬號(hào)進(jìn)行獨(dú)立設(shè)置，便于盈虧的核算。通過全公司管理人員對各類標(biāo)號(hào)的可計(jì)量表格來實(shí)現(xiàn)成本的程序化管理。為內(nèi)地建筑電氣安裝工程提供借鑒。
一、課程體系結(jié)構(gòu)
電力市場與電力營銷專業(yè)的本科畢業(yè)生應(yīng)該在掌握電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)所必需的基礎(chǔ)學(xué)科理論與電氣工程領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，全面、系統(tǒng)地掌握與經(jīng)濟(jì)有關(guān)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)體系及發(fā)電、供電、基建計(jì)劃的編制方法和管理程序，熟悉電力現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃，掌握電力市場、電力企業(yè)、電力工程項(xiàng)目管理等知識(shí)。學(xué)生具有扎實(shí)的電力理論基礎(chǔ)，能夠應(yīng)用系統(tǒng)的思想、經(jīng)濟(jì)管理的理論與方法和計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)解決電力技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)際問題。在設(shè)置電力營銷與管理專業(yè)方向課程時(shí)，充分考慮了電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程以及專業(yè)課程模塊、電力市場營銷與管理方向的課程模塊的特點(diǎn)，并注意它們之間的融匯與貫通。其中，理論部分是實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)，而理論部分和實(shí)踐部分都是圍繞三峽大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)現(xiàn)有的人才培養(yǎng)計(jì)劃展開，是對其的有效補(bǔ)充。
1.理論課程體系
在電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)原有的專業(yè)基礎(chǔ)課程與專業(yè)課程的基礎(chǔ)上，主要增設(shè)了以下專業(yè)方向模塊主干課程：電力系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、電力市場、電力市場營銷、電力企業(yè)管理。下面分別給出了這四門理論課程的教學(xué)目的與教學(xué)任務(wù)。
（1）電力系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)。主要側(cè)重于讓學(xué)生了解各種能源轉(zhuǎn)換成電力并在其傳輸、分配和利用過程中與之相關(guān)聯(lián)的各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系及其與國民經(jīng)濟(jì)有關(guān)部門之間發(fā)生的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。掌握電力經(jīng)濟(jì)學(xué)以及與之相關(guān)的具體技術(shù)、系統(tǒng)研究中廣泛應(yīng)用的計(jì)算方法和經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)。
（2）電力市場。系統(tǒng)地介紹電力市場相關(guān)的基本概念和基本理論，使學(xué)生了解電力工業(yè)和電力市場的整體框架及其市場結(jié)構(gòu)，掌握電力市場運(yùn)營所需要理解的電力市場的各個(gè)細(xì)分市場、功能運(yùn)行及其方式，從而為了解電力工業(yè)的管理體制和基本的市場運(yùn)行規(guī)律打下基礎(chǔ)。
（3）電力市場營銷。該課程立足全面、系統(tǒng)地闡述電力市場營銷的理論基礎(chǔ)與理論體系，主要介紹現(xiàn)代電力營銷理論、策略、方法和技巧，讓學(xué)生樹立電力市場觀念、競爭觀念和效益觀念，了解電力市場營銷研究、開發(fā)、策劃和管理及國際電力市場營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷等相關(guān)內(nèi)容。
（4）電力企業(yè)管理。讓學(xué)生了解電力企業(yè)的一般概況和管理的產(chǎn)生與發(fā)展；了解電力企業(yè)的性質(zhì)、電力企業(yè)管理組織與管理制度、電力企業(yè)管理人員的作用及素質(zhì)和電力企業(yè)管理的方法、藝術(shù)以及電力企業(yè)文化，為進(jìn)入社會(huì)參加實(shí)際的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及電力企業(yè)管理工作提供必要的知識(shí)儲(chǔ)備，培養(yǎng)學(xué)生企業(yè)管理的素質(zhì)和能力?？紤]到電力系統(tǒng)本身是一個(gè)包括使用各種能源的發(fā)電站、各電壓等級(jí)的輸電線和各種電壓用戶的復(fù)合體，同時(shí)還涉及到系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)、安全地運(yùn)行以及日益受到關(guān)注的電力開發(fā)利用對環(huán)境的影響等問題，是包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)為一體的龐大系統(tǒng)，需要應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)、系統(tǒng)工程的方法解決好有關(guān)的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)問題。因此，為加強(qiáng)學(xué)生經(jīng)濟(jì)優(yōu)化的思想和系統(tǒng)管理的理念，并且能夠運(yùn)用這些理論與方法分析、解決電力系統(tǒng)運(yùn)行與管理中的經(jīng)濟(jì)問題，進(jìn)一步推薦系統(tǒng)工程、決策支持系統(tǒng)、電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營管理、電力工程概預(yù)算、管理信息系統(tǒng)等選修課程。
2.實(shí)踐教學(xué)課程
現(xiàn)代電力工程應(yīng)用型人才應(yīng)具有工程意識(shí)、工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力是普遍受到關(guān)注的問題。在實(shí)踐課程的設(shè)置方面注重學(xué)生工程意識(shí)的培養(yǎng)，并將這種工程意識(shí)的培養(yǎng)體現(xiàn)在專業(yè)實(shí)踐課程的教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)模式之中。圖3給出了電力市場與電力營銷專業(yè)方向模塊實(shí)踐課程體系結(jié)構(gòu)。課程設(shè)計(jì)包括：發(fā)電廠經(jīng)濟(jì)運(yùn)行課程設(shè)計(jì)、電力營銷課程設(shè)計(jì)。課程設(shè)計(jì)的主要任務(wù)是增強(qiáng)學(xué)生對該方向各門專業(yè)基本知識(shí)的理解與應(yīng)用實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐技能。綜合實(shí)驗(yàn)包括：電力經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)驗(yàn)、電力市場仿真實(shí)驗(yàn)、電力市場信息化案例分析實(shí)驗(yàn)。通過綜合實(shí)驗(yàn)的訓(xùn)練讓學(xué)生了解專業(yè)的知識(shí)體系及其每個(gè)知識(shí)點(diǎn)的工程背景、解決了什么樣的工程問題及其解決問題的思想方法等，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所有專業(yè)知識(shí)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。
二、教材與師資隊(duì)伍建設(shè)
1.專業(yè)教材建設(shè)
教材是體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的知識(shí)載體，是教師進(jìn)行教學(xué)的基本工具。教材的質(zhì)量直接體現(xiàn)著高等教育和科學(xué)研究的發(fā)展水平，也直接影響本科教學(xué)的質(zhì)量。為適應(yīng)新時(shí)期本科教育教學(xué)改革和培養(yǎng)具有國際競爭能力的素質(zhì)人才的需要，該專業(yè)方向模塊課程的教材采用選購國內(nèi)外先進(jìn)教材與自行編寫特色教材的組合方式。根據(jù)課程體系結(jié)構(gòu)，通過對比相關(guān)教材，目前每門理論課程的教材指定一本國內(nèi)外的先進(jìn)教材作為講課教材。另外，根據(jù)相關(guān)理論的研究熱點(diǎn)與研究進(jìn)展，提供5～7本相關(guān)教材作為參考教材。理論課程教材與參考教材的選擇要求體現(xiàn)現(xiàn)有專業(yè)課程與增設(shè)課程之間的相互關(guān)系以及課程知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)在聯(lián)系。教材內(nèi)容要求具有一定的深度與廣度，力求反映本專業(yè)的前沿發(fā)展。與此同時(shí)，該專業(yè)方向的人才培養(yǎng)主要面向我國電力工業(yè)。實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)是培養(yǎng)具有實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的應(yīng)用型電氣工程專門人才。實(shí)踐教材應(yīng)該體現(xiàn)“設(shè)計(jì)型、綜合型、培訓(xùn)型”的鮮明行業(yè)特色，所以，實(shí)踐教材采用自編教材，編寫過程中教材要求突出專業(yè)學(xué)科特點(diǎn)，注重訓(xùn)練學(xué)生的動(dòng)手能力。目前，這項(xiàng)工作正在積極進(jìn)行之中。
2.師資隊(duì)伍建設(shè)
專業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵是師資隊(duì)伍建設(shè)。一支結(jié)構(gòu)合理的高水平教師隊(duì)伍是專業(yè)建設(shè)的主要目標(biāo)之一，是專業(yè)建設(shè)持續(xù)健康發(fā)展的根本保證。師資隊(duì)伍建設(shè)的任務(wù)主要在于教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化和教學(xué)科研水平的提高。電力市場與電力營銷專業(yè)方向經(jīng)過這幾年的發(fā)展形成了教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、思想活躍、積極參與教學(xué)改革、對教學(xué)工作高度負(fù)責(zé)、對學(xué)生嚴(yán)格要求、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)拼搏、充滿活力的高素質(zhì)教師團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)有教授2名，副教授2名，講師3名。為了進(jìn)一步了解行業(yè)特點(diǎn)，掌握行業(yè)需求，教師們積極與電力行業(yè)各企業(yè)、研究院所進(jìn)行交流溝通，到電力部門進(jìn)行掛職鍛煉，深入供電局客戶服務(wù)中心，建立了宜昌電力勘測設(shè)計(jì)研究院“產(chǎn)學(xué)研”基地。教學(xué)團(tuán)隊(duì)還承擔(dān)了諸如電力系統(tǒng)負(fù)荷預(yù)測、區(qū)域電力系統(tǒng)無功補(bǔ)償規(guī)劃等多項(xiàng)相關(guān)的科學(xué)研究與教學(xué)研究項(xiàng)目，并將研究成果應(yīng)用到區(qū)域客戶直供電進(jìn)行試點(diǎn)。同時(shí)，在課堂教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)過程中緊密結(jié)合科研課題講授相關(guān)理論知識(shí)，使得教師的課堂教學(xué)質(zhì)量與科學(xué)研究能力相長，極大地提高了教師的綜合素質(zhì)。當(dāng)前，還需要進(jìn)一步優(yōu)化教師隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)和學(xué)緣結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定骨干教師隊(duì)伍，造就拔尖人才，培養(yǎng)若干名在國內(nèi)外有重大影響的學(xué)術(shù)帶頭人，形成和聚集一批在國際、國內(nèi)有一定知名度的學(xué)術(shù)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，建成一支整體水平較高、充滿活力的適應(yīng)學(xué)校事業(yè)發(fā)展需要的師資隊(duì)伍。
三、總結(jié)
電力市場與電力營銷方向的設(shè)置是三峽大學(xué)電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)適應(yīng)電力行業(yè)需求開設(shè)的新方向。已有該專業(yè)方向的學(xué)生畢業(yè)后分配到國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司各地級(jí)市的客戶服務(wù)中心、市場部等相關(guān)部門，單位對其工作表現(xiàn)反映良好。本文在分析了三峽大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案知識(shí)體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，提出了在該專業(yè)增設(shè)電力市場與電力營銷專業(yè)方向教育的必要性和重要性，探討了該專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)、理論課程體系結(jié)構(gòu)、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置以及專業(yè)教材建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)等問題。
作者：游文霞劉會(huì)家廖道爭單位：三峽大學(xué)電氣與新能源學(xué)院
摘要：隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣產(chǎn)品行業(yè)而言同樣如此。建筑電氣產(chǎn)品市場的巨大發(fā)展?jié)摿?，無疑給建筑電氣產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和銷售商企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。必然,哪里有市場存在,競爭也相應(yīng)的出現(xiàn)。本文結(jié)合筆者多年從事建筑電氣產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn),根據(jù)市場營銷相關(guān)理論，對湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品的營銷情況進(jìn)行分析，并通過產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略四個(gè)方面,制定了湖南大壹集團(tuán)的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞：建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細(xì)分
隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營銷改進(jìn)策略。
1研究的理論基礎(chǔ)
1.14P理論
4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）四個(gè)方面。
2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析
1）優(yōu)勢：的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺(tái)；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺(tái)；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購買實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；商缺乏議價(jià)的話語權(quán)；競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價(jià)能力越來越強(qiáng)。
3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析
事物總是相對的，對湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門以及每個(gè)銷售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價(jià)格問題：湖南大壹集團(tuán)作為型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價(jià)格越來越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實(shí)際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識(shí)都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。
4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化
1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要核心產(chǎn)品，需要以市場為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對于長期合作的老客戶，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來,同時(shí)，可以根據(jù)公司產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。
結(jié)束語
隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機(jī)。
作者：劉亞夫 單位：桂林電子科技大學(xué)
一、東方電氣集團(tuán)在印度市場的總體戰(zhàn)略定位
為更好地開展技術(shù)創(chuàng)新，保持市場競爭優(yōu)勢地位和占領(lǐng)市場競爭制高點(diǎn)，2007年組建的東方電氣中央研究院下設(shè)系統(tǒng)集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開發(fā)研究。這為東方電氣持續(xù)的創(chuàng)造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新模式，使中國發(fā)電設(shè)備行業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造向研發(fā)與設(shè)計(jì)制造一體轉(zhuǎn)變?！笆晃濉逼陂g，東方電氣集團(tuán)科技投入占產(chǎn)品銷售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續(xù)的科技創(chuàng)新提供了保障。五年來，科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)超過60億元，2010年達(dá)到20億。東方電氣集團(tuán)的經(jīng)營重點(diǎn)放在增長較為迅速的發(fā)電設(shè)備市場領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢，成為市場上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團(tuán)在印度市場的中長期營銷戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下四點(diǎn)：
1.是擴(kuò)大海外市場和優(yōu)化布局
在擴(kuò)大海外市場開發(fā)覆蓋上，東方電氣集團(tuán)積極開發(fā)市場信息資源，提高市場信息的全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)市場宣傳，積極擴(kuò)大國際市場影響力，通過增設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，提高新信息、新市場控制能力，從而擴(kuò)大國際市場占有率。在優(yōu)化市場布局上，加強(qiáng)市場風(fēng)險(xiǎn)防控能力，以印度市場為重點(diǎn)鞏固傳統(tǒng)市場，下大力氣開發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場和潛力市場。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，培育和提高國際化經(jīng)營能力，通過BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。
2.是優(yōu)化項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
針對優(yōu)化項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，東方電氣集團(tuán)需要在穩(wěn)定火電市場、努力開發(fā)高參數(shù)火電的同時(shí)，加大水電和新能源項(xiàng)目的市場投入，重點(diǎn)培育、認(rèn)真操作，力求水電市場取得新成果，風(fēng)電市場實(shí)現(xiàn)新突破。針對調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在于以市場需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設(shè)備成套出口的同時(shí)，擴(kuò)大其他機(jī)電產(chǎn)品出口。
3.是優(yōu)化流程和全員營銷
東方電氣集團(tuán)準(zhǔn)備建立投標(biāo)及合同評(píng)審機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入銷售工作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。積極研究全員營銷模式，將項(xiàng)目執(zhí)行、售后服務(wù)作為最基本的營銷行為，積極予以培育和規(guī)范，促進(jìn)市場開發(fā)和經(jīng)營業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定提升。
4.是強(qiáng)化對外溝通與協(xié)作
東方電氣集團(tuán)將加強(qiáng)與國內(nèi)外同行、同類企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開拓國際市場。加強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。增強(qiáng)項(xiàng)目綜合開發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項(xiàng)目整體解決方案的提供者角色轉(zhuǎn)換。
二、東方電氣集團(tuán)印度市場營銷策略
1.產(chǎn)品策略是擴(kuò)大核電和風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能
東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得突破，目前已經(jīng)開始向印度批量出口風(fēng)電設(shè)備。著眼于未來，“十二五”期間，集團(tuán)著力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽能發(fā)電”多電并舉的格局，著力發(fā)展高參數(shù)大容量火電、大容量水電、百萬千瓦等級(jí)核電等高技術(shù)含量設(shè)備。盡管水電是東方電氣集團(tuán)的技術(shù)王牌，火電是集團(tuán)的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設(shè)備的比重，仍然是東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的同時(shí)，東方電氣集團(tuán)還關(guān)注海洋能等新能源的開發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉(zhuǎn)換方面有所作為。為適應(yīng)核電站應(yīng)急管理方面的需求，集團(tuán)將加大核應(yīng)急設(shè)備的研發(fā)投入，比如核應(yīng)急處理機(jī)器人的研發(fā)等等。
2.是提升火電產(chǎn)品交貨速度
印度是東方電氣集團(tuán)在國外最大的火電市場，集團(tuán)力爭其在印度火電的市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌競爭力，將用戶要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營過程。同時(shí)要以項(xiàng)目計(jì)劃為龍頭，以合同條款為準(zhǔn)繩，增強(qiáng)全員合同意識(shí)，以均衡生產(chǎn)原則為導(dǎo)向，加強(qiáng)關(guān)鍵設(shè)備、關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，充分利用內(nèi)、外部資源，確?；痣娂捌渌攸c(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特別是外委、外擴(kuò)、外購及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團(tuán)還需要緊跟印度市場變化需求，超前研究、儲(chǔ)備和開發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應(yīng)海外市場需求的變化。比如，在印度市場，政府目前青睞700-800MW火電機(jī)型，環(huán)顧各國，唯有中國企業(yè)缺少這類機(jī)型的儲(chǔ)備。因此，東方電氣集團(tuán)要像對待國內(nèi)市場一樣，為其主要目標(biāo)市場針對性的開發(fā)、儲(chǔ)備新機(jī)種、新產(chǎn)品。
3.價(jià)格策略
一是實(shí)行競爭追隨定價(jià)策略和精細(xì)化報(bào)價(jià)。競爭追隨定價(jià)法通常用于工程投標(biāo)的交易方式。投標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)廠家根據(jù)競爭對手的報(bào)價(jià)來估計(jì)確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據(jù)自身的成本費(fèi)用或者市場需求來制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項(xiàng)目投標(biāo)，目的是希望中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)一般都略低于競爭對手的報(bào)價(jià)。根據(jù)前面對印度的發(fā)電設(shè)備市場及競爭對手的分析，相對國外競爭對手及印度國內(nèi)對手，目前印度發(fā)電設(shè)備的競爭除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現(xiàn)為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營企業(yè)舉辦的電廠項(xiàng)目，私營企業(yè)除對技術(shù)要求高外，對價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競爭者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標(biāo)率。此外，由于印度火電項(xiàng)目的金額大，競爭激烈，項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間長，需對成本進(jìn)行準(zhǔn)確核算，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估。
東方電氣通過精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了爭取項(xiàng)目和有效防范風(fēng)險(xiǎn)的兩不誤。為了推進(jìn)精細(xì)化管理工作，在2009年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過項(xiàng)目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責(zé)上的適當(dāng)分離來控制和防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然國外GE公司等早已有此類管理經(jīng)驗(yàn)，但東方電氣并沒有完全照搬GE公司的做法，將市場和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責(zé)上適當(dāng)分離，在工作上有機(jī)結(jié)合的方式。
三年來，公司不斷強(qiáng)化和完善對外報(bào)價(jià)審核和評(píng)審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項(xiàng)目的價(jià)格核算和投標(biāo)報(bào)價(jià)審查工作，統(tǒng)一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，東方電氣通過推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，制定標(biāo)準(zhǔn)文本，最大限度地避免人為差異；通過集體討論，不同部門之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門力量來保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和準(zhǔn)確性。二是建立工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。為防止印度業(yè)主方利用工程項(xiàng)目索賠機(jī)制增加?xùn)|方電氣集團(tuán)在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應(yīng)的反索賠機(jī)制，東方電氣集團(tuán)在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險(xiǎn)引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險(xiǎn)索賠等都可能在施工過程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強(qiáng)了對合同、規(guī)則章程的學(xué)習(xí)和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在充滿激烈競爭的印度發(fā)電設(shè)備工程承包市場中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內(nèi)的工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。
4.渠道策略
是參加國際專業(yè)展會(huì)。發(fā)電設(shè)備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費(fèi)品的小區(qū)渠道有很大的區(qū)別。其中，參與國際展會(huì)不失為重要的工業(yè)設(shè)備銷售渠道。通過參與國際專業(yè)展會(huì)，一方面，可以大大提升知名度，把握市場拓展機(jī)遇，同時(shí)也可以樹立品牌。印度國際電力展是由印度工商會(huì)聯(lián)合會(huì)（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設(shè)備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國際性展覽會(huì)，每年舉行一屆，2006年開始舉辦。東方電氣集團(tuán)公司先后參加了2008年~2010年的印度國際電力展，向來自世界各國的客戶展示了東方電氣集團(tuán)在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽能等各領(lǐng)域強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，吸引了各國同行、專業(yè)觀眾、媒體的目光，達(dá)到了很好的宣傳效果。二是建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的印度市場開拓主體。早在2008年末，東方電氣集團(tuán)就在印度加爾各答成立了分公司。在項(xiàng)目較多的印度成立分公司專門從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠，研發(fā)在國內(nèi)，制造在當(dāng)?shù)?，這將是未來印度市場的新增長點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰(zhàn)略。三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標(biāo)體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場，這導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)獨(dú)立施工出現(xiàn)相當(dāng)難度。印度市場本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標(biāo)體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問題。東方電氣集團(tuán)可以與TATA集團(tuán)，誠信（Reliance）集團(tuán)等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨(dú)立的施工、技術(shù)隊(duì)伍，對印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。
5.促銷策略
一是進(jìn)入帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項(xiàng)目對東方電氣集團(tuán)印度市場的開發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團(tuán)仍然部分進(jìn)入帶資項(xiàng)目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項(xiàng)目設(shè)備進(jìn)口以獲得金融支持。通過為印度需求方面提供出口信用擔(dān)保，出口信用保險(xiǎn)等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設(shè)備。但由于帶資項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此，是否承接帶資項(xiàng)目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來的償還能力。二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團(tuán)公司“社會(huì)、企業(yè)、員工和諧統(tǒng)一”核心價(jià)值觀及“人和”企業(yè)精神為指導(dǎo)，自覺履行社會(huì)責(zé)任，為中心業(yè)務(wù)營造了和諧外部環(huán)境。
三、印度工程項(xiàng)目
當(dāng)工程正處于建設(shè)中時(shí)，通過用工、采購當(dāng)?shù)鼗癁楫?dāng)?shù)卦黾泳蜆I(yè)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)做出了突出貢獻(xiàn)，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設(shè)施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習(xí)俗，樹立了良好的中國企業(yè)形象。
作者：付宗平 單位：四川省社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所
