時(shí)間：2022-04-08 06:11:57
序論：在您撰寫大數(shù)據(jù)營銷論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要：在社會不斷發(fā)展過程中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度十分的迅猛，社會也變成了一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，在這種時(shí)代背景下，企業(yè)要想得到發(fā)展就一定要在海量的信息當(dāng)中尋找出最為關(guān)鍵的因素，尤其是科技型公司，為了更好地對大數(shù)據(jù)背景下的企業(yè)營銷策略進(jìn)行分析，本文主要以小米手機(jī)為例進(jìn)行了具體的分析。
關(guān)鍵詞：大數(shù)學(xué)背景；小米手機(jī)；營銷策略
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代下，也促使我們進(jìn)入到了大數(shù)據(jù)時(shí)代，在這個(gè)背景下，科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，人類生活方式以及思維模式也在隨之而發(fā)展變化，這個(gè)時(shí)候品牌手機(jī)營銷策略也需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)母淖兒桶l(fā)展，這樣才能真正起到良好的營銷效果。
一、大數(shù)據(jù)背景下手機(jī)營銷所存在的問題
1.大數(shù)據(jù)質(zhì)量有待提升
在互聯(lián)網(wǎng)背景下，信息在傳遞過程中也變得更加的方便，在這種高度開放的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，任何人都能通過互聯(lián)網(wǎng)終端來實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的傳遞，可以社會本身就存在一定的復(fù)雜性，在這種情況下，信息傳遞就會變得多樣化，而這也不可避免的會出現(xiàn)一些錯(cuò)誤或者是干擾信息，這也就在一定程度上對手機(jī)營銷策略質(zhì)量造成影響。
2.大數(shù)據(jù)應(yīng)用程度有待提升
在大數(shù)據(jù)背景下，小米手機(jī)在應(yīng)用程度這一方面有著較為顯著的優(yōu)勢，并且也取得了較為顯著的成果，可是，大數(shù)據(jù)發(fā)展時(shí)間以及小米企業(yè)本身?xiàng)l件都會對大數(shù)據(jù)應(yīng)用程度進(jìn)行限制，這個(gè)時(shí)候就會致使企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用程度有待拓展。
3.大數(shù)據(jù)營銷效果低于預(yù)期
如果我們從理論這一層面來看的話，商家使用大數(shù)據(jù)對社交網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行整合，能夠更好地掌握消費(fèi)者對于小米手機(jī)的評價(jià)以及各種信息，以此來挖掘出用戶的根本訴求，從而確保產(chǎn)品能夠更好地滿足于消費(fèi)群眾，這樣營銷也就會更加有效?？墒?，在現(xiàn)實(shí)營銷過程中，有些客戶也有可能會產(chǎn)生一定的警惕心理，這就會致使手機(jī)營銷受到阻礙，有些還有可能會因?yàn)榫珳?zhǔn)化推銷產(chǎn)生抵觸情緒，最終就會降低品牌價(jià)值，從而致使大數(shù)據(jù)營銷效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。
4.用戶隱私和安全受到威脅
大數(shù)據(jù)營銷基礎(chǔ)本身就是建立在消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)上的，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者隱私以及安全問題就會受到較多的關(guān)注，而這也是大數(shù)據(jù)背景下營銷策略中需要關(guān)注的問題之一。就拿小米公司來說，在2014年就曾發(fā)生過數(shù)據(jù)泄露現(xiàn)象，這不僅對手機(jī)營銷造成了影響，還對品牌形象造成了較為嚴(yán)重的影響。
二、大數(shù)據(jù)背景下小米手機(jī)營銷策略
1.加大宣傳力度，盡可能拓展數(shù)據(jù)平臺
小米手機(jī)早在最開始發(fā)展階段主要就是依靠網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行推廣以及宣傳，因?yàn)檫@一宣傳推廣方式費(fèi)用較低，同樣這種方式也存在一定的局限性，比如說網(wǎng)絡(luò)覆蓋面存在一定的局限性，不可能將所有地區(qū)都覆蓋到。在社會不斷發(fā)展過程中，手機(jī)這一行業(yè)的競爭也變得越發(fā)的激烈，而最開始的營銷策略也就開始變得老套，很難被消費(fèi)者接受。針對這一現(xiàn)象，小米公司要想得到更好地發(fā)展，就一定要采用一套全新的營銷方式來對自身品牌進(jìn)行推廣和宣傳，以此來擴(kuò)大自身品牌的影響力，從而就能有效地?fù)屨季€下市場，增加手機(jī)銷量。此外，在手機(jī)營銷過程中，大數(shù)據(jù)獲取途徑在一定程度上對手機(jī)精準(zhǔn)營銷造成了影響，雖然說小米公司能夠通過網(wǎng)絡(luò)平臺來獲得一些用戶交互數(shù)據(jù)，課時(shí)相比較于騰訊、百度等公司而言，小米數(shù)據(jù)獲取明顯就存在不足，所以說，小米公司在發(fā)展過程中還是要加大對社交平臺的關(guān)注，通過各種社交平臺來對自身品牌進(jìn)行推廣和營銷，這樣也能更好地提高營銷的精準(zhǔn)性。
2.加大人才培養(yǎng)，提高企業(yè)員工能力
任何公司或者是企業(yè)的發(fā)展度不可能離得開人才，因此，在手機(jī)營銷過程中，公司還需要加大對人才的培養(yǎng)，最大程度提高企業(yè)員工的創(chuàng)新能力，這樣才能有效地促進(jìn)手機(jī)營銷質(zhì)量的提升。針對這一點(diǎn)，公司在對人才進(jìn)行培養(yǎng)的過程中，一定要加大對大數(shù)據(jù)技術(shù)人才的培養(yǎng)，因?yàn)樵谶@個(gè)大數(shù)據(jù)背景下對于大數(shù)據(jù)的處理是十分重要的，而只有具備了大數(shù)據(jù)技術(shù)人才才能避免對于數(shù)據(jù)的雜亂無序處理，從而才能實(shí)現(xiàn)營銷效率的最大化。
3.注重產(chǎn)品質(zhì)量，對產(chǎn)品類型進(jìn)行拓展
在大數(shù)據(jù)背景下，良好的營銷策略以及理念為小米生存和發(fā)展提供了動(dòng)力，也在一定程度上使其以一種全新的營銷理念帶動(dòng)全國手機(jī)銷售轉(zhuǎn)變。但是，如果從長遠(yuǎn)維度來思考的話，多元化的影響方式在某些程度上有可能會造成用戶反感，特別是手機(jī)這一技術(shù)密集型產(chǎn)品，最終的技術(shù)水準(zhǔn)才會直接對用戶體驗(yàn)造成影響，這也是實(shí)現(xiàn)營銷的基礎(chǔ)以及重要推動(dòng)力。對于小米手機(jī)來說的話，如何實(shí)現(xiàn)購買用戶的精準(zhǔn)預(yù)測，以及為用戶提供恰當(dāng)好處的產(chǎn)品是較為關(guān)鍵的問題之一。在社會不斷發(fā)展過程中，人們對于手機(jī)的追求也變得越來越高，在這種時(shí)代背景下，小米手機(jī)質(zhì)量技術(shù)問題一直是較為嚴(yán)重的問題，因此，要想真正起到良好的大數(shù)據(jù)營銷效果，還是要注重產(chǎn)品質(zhì)量，盡可能的對產(chǎn)品類型進(jìn)行拓展，就拿蘋果為例，ISO系統(tǒng)所存在的流暢性就是MIUI需要學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。此外，在營銷過程中，還可以對大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以此來獲得市場對于高端手機(jī)的需求定位，并且以此來開拓一個(gè)高端的小米機(jī)型，這樣就能實(shí)現(xiàn)高、中、低消費(fèi)的全覆蓋。
4.規(guī)范自身準(zhǔn)則，對用戶權(quán)益進(jìn)行維護(hù)
在社會不斷發(fā)展過程中，人們對于自身隱私以及信息安全重視程度也在不斷的提升，在這種情況下，小米手機(jī)要想得到更好地營銷效果以及質(zhì)量，還需要在發(fā)展過程中規(guī)范自身準(zhǔn)則，盡可能的維護(hù)用戶權(quán)益，這樣才能提高品牌形象，從而才能在這個(gè)激烈的市場上占據(jù)一席之地。針對這一點(diǎn)，小米公司首先需要按照大數(shù)據(jù)現(xiàn)有的政策規(guī)定來制定出相應(yīng)的準(zhǔn)則，然后加大對技術(shù)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，以此來避免客戶隱私受到侵犯。
三、結(jié)語
綜上所述，在這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代下，社會運(yùn)營方式也受到了較大的改變，信息的豐富以及共享的便捷也促進(jìn)了大數(shù)據(jù)的爆炸式增長，在這種情況下，企業(yè)營銷方式也受到了一定的沖擊和變革。為了更好地促進(jìn)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下能夠?qū)崿F(xiàn)有效地營銷，本文主要以小米手機(jī)為例進(jìn)行了具體的營銷策略分析，希望能夠?yàn)橄嚓P(guān)人員作出貢獻(xiàn)。
摘要：如今，當(dāng)我們隨手翻開報(bào)紙雜志、打開手機(jī)電視、搜索熱點(diǎn)新聞，“大數(shù)據(jù)”一詞被炒得很火，“大數(shù)據(jù)”正以勢不可擋的氣勢迅速融入我們的生活、工作、娛樂中去。這是繼第二次工業(yè)革命后的第三次工業(yè)革命，以數(shù)字革命、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字技術(shù)、數(shù)字計(jì)算和通信等變革將會徹底改變?nèi)藗兊纳罘绞胶椭圃鞓I(yè)的未來。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；數(shù)字營銷；精準(zhǔn)營銷
在我國的白酒行業(yè)里，白酒是一種基于感性消費(fèi)的精神與物質(zhì)飲品，以情動(dòng)人，同時(shí)也因地理、氣候、人文等因素導(dǎo)致產(chǎn)品的差異，本文旨在通過大數(shù)據(jù)技術(shù)將成千上萬的數(shù)據(jù)匯總收集、分析數(shù)據(jù)從而建立白酒數(shù)據(jù)庫，打造不被同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，整合與提升白酒產(chǎn)業(yè)鏈，大數(shù)據(jù)背景下的數(shù)字化微營銷無疑為深陷泥潭的傳統(tǒng)白酒銷售注入了強(qiáng)心劑。
一、傳統(tǒng)白酒營銷的弊端
如今電視白酒廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)，沿街白酒門店裝修陳設(shè)、參加各種白酒訂貨會，大家會發(fā)現(xiàn)白酒行業(yè)不同廠家的產(chǎn)品、品牌故事、招商渠道、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位存在高度同質(zhì)化現(xiàn)象。比如虛構(gòu)的“品牌故事”、統(tǒng)一的“純糧釀造”、獨(dú)有的“陳年窖藏”甚至虛假的功能療效等浮夸的廣告用語，相互模仿的平面包裝設(shè)計(jì)、陳舊的促銷推廣模式等，白酒行業(yè)現(xiàn)已進(jìn)入高度同質(zhì)化的營銷誤區(qū)。無論是老品牌還是新產(chǎn)品大都在相互借鑒、相互模仿抄襲，整個(gè)白酒市場的產(chǎn)品和營銷模式都走入了同質(zhì)化營銷怪圈。而真正創(chuàng)造出并實(shí)施差異化營銷模式的品牌廠家寥寥無幾。大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，如何將數(shù)以萬計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧炕治觯瑥亩媪私夂皖A(yù)測客戶需求打造客戶專屬的白酒產(chǎn)品。傳統(tǒng)白酒的銷售渠道不外乎有以下幾種類型：（一）流通渠道：經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商;（二）商超渠道：大、中、小型超市;（三）餐飲渠道：酒店、餐廳、大排檔;（四）團(tuán)購渠道：各大中型單位、外資企業(yè)、電商團(tuán)購等;（五）直銷即零售業(yè)。但就目前的白酒行業(yè)的銷售現(xiàn)狀與整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，經(jīng)銷商、商場超市、餐飲這三個(gè)渠道由于包含經(jīng)銷商促銷費(fèi)用、鋪貨產(chǎn)品占用資金、銷售返點(diǎn)、員工工資、差旅費(fèi)等開支，銷售利潤不盡如人意；電商銷售受傳播渠道制約也不夠成熟，直銷業(yè)績更是少之又少；因此白酒行業(yè)急需借助“大數(shù)據(jù)”東風(fēng)進(jìn)行渠道資源整合。
二、如何進(jìn)行數(shù)字化微營銷
1.自媒體時(shí)代的到來，我們要借助大數(shù)據(jù)“造勢”，傳統(tǒng)紙媒已然沒落，新興媒體的迅速崛起給白酒企業(yè)帶來了新的生機(jī)，依托大數(shù)據(jù)搭建微營銷平臺成為趨勢。通過消費(fèi)者日常使用的互聯(lián)網(wǎng)終端軟件，諸如微博、博客、微信、論壇、貼吧、短信、APP等數(shù)字平臺營銷自己的產(chǎn)品，進(jìn)行廣告植入制造網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)內(nèi)容，將白酒與“潮文化”有機(jī)結(jié)合，引導(dǎo)白酒消費(fèi)新潮流；具體可以借鑒重慶江津老白干酒廠的“江小白”、瀘州老窖的“瀘達(dá)人”、河南宋河酒業(yè)的“嗨80”、河北三井酒業(yè)的“小刀”酒等等。利用物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字媒體、大數(shù)據(jù)分析對關(guān)注用戶已經(jīng)形成的龐大數(shù)據(jù)流進(jìn)行科學(xué)分類和精準(zhǔn)營銷，將會使傳播效果無限擴(kuò)大。其傳播方式可以歸納為：云計(jì)算+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+核心內(nèi)容+終端促銷+一對一全程跟蹤服務(wù)。目前，全世界具有備數(shù)據(jù)獲取存儲處理和傳輸?shù)慕K端設(shè)備，已經(jīng)超過100億臺，并且以每兩年成幾何倍數(shù)速度增長。網(wǎng)絡(luò)將大眾帶入了信息共享時(shí)代，數(shù)據(jù)傳輸速度越來越快，成本越來越低，當(dāng)公共數(shù)據(jù)與民間擁有的數(shù)據(jù)資源相互融合，就會創(chuàng)造出無可比擬的創(chuàng)新力、財(cái)富創(chuàng)造能力和社會進(jìn)步推動(dòng)力。
2.基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)微營銷最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品數(shù)字化。2012年以來，因宏觀政策、產(chǎn)能過剩、行業(yè)惡性競爭等因素，白酒行業(yè)進(jìn)入了深度休眠期，白酒行業(yè)的“黃金十年”已一去不復(fù)返。一直以來，酒企大力倡導(dǎo)的差異化營銷不過是“換湯不換藥”“換瓶不換酒”，消費(fèi)者滿意度低，甚至被一輪又一輪“不促不銷”的價(jià)格戰(zhàn)中傷感情逐而失去對原有產(chǎn)品的忠誠度。白酒產(chǎn)品數(shù)字微營銷的模式就是要是圍繞“打破短期利益和經(jīng)銷商滿意度”去拓展嶄新的市場，想盡一切辦法為顧客提供超值化的個(gè)性服務(wù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為客戶提供從產(chǎn)品原料甄選、生產(chǎn)工藝、技術(shù)創(chuàng)新、口感調(diào)試、價(jià)格定位、VI設(shè)計(jì)、包裝運(yùn)輸、人文關(guān)懷等多方面深層挖掘差異化與個(gè)性化的營銷模式，才是白酒產(chǎn)品營銷模式的突破口。具體說來就是，網(wǎng)絡(luò)終端聯(lián)動(dòng)、菜單精選訂制、全程實(shí)時(shí)監(jiān)控、產(chǎn)銷無縫鏈接，將白酒產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化生產(chǎn)、數(shù)字化管理和數(shù)字化營銷，這將全面開啟智能新時(shí)代，改寫白酒企業(yè)傳統(tǒng)“換湯不換藥”、“換瓶不換酒”的營銷格局。
3.白酒說到底仍然是一種帶著人文關(guān)懷的快速消費(fèi)飲品，營銷終端是消費(fèi)者，而不僅僅是分銷渠道，一切數(shù)據(jù)的運(yùn)用都必須以消費(fèi)者為主體，從源頭收集數(shù)據(jù)、分析運(yùn)用，掌握生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，同時(shí)兼?zhèn)滗N售數(shù)據(jù)的預(yù)測和基于大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為、習(xí)慣、頻率等要素做到數(shù)字化精準(zhǔn)微營銷。白酒企業(yè)對潛在客戶的挖掘早已經(jīng)不是新鮮事，針對消費(fèi)者消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)挖掘要從歷史購買路徑、偏好、反饋、客戶類型、廣告效果等方面去考量。白酒作為傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品，其主要消費(fèi)人群仍然集中在35歲-45歲中年男性群體，但是年輕的80后、90后容易接受新事物，尋求新體驗(yàn)是重要的潛在消費(fèi)群體，如何打造白酒與“潮文化”的跨界組合是酒企需要思考的重要議題。例如：茅臺集團(tuán)專為女性打造的悠蜜時(shí)尚藍(lán)莓酒，一款針對女性飲酒市場推出的戰(zhàn)略單品，致力于從女性消費(fèi)群體的生活方式和細(xì)節(jié)入手，以情感為突破口尋找素材，研究該群體對口味、價(jià)位、包裝、消費(fèi)等方面的特殊心理需求，打造“時(shí)尚、健康、女權(quán)標(biāo)簽。在信息碎片化時(shí)代，信息傳遞有時(shí)效性，為了能最大限度地增加產(chǎn)品的曝光率和消費(fèi)者的參與度，通過線上多元化的互動(dòng)+微電影+話題討論+網(wǎng)上抽獎(jiǎng)+會員滿贈等手段聚集人氣，提高消費(fèi)者的關(guān)注度。例如：2016年小郎酒通過年輕人喜愛的娛樂方式開啟數(shù)字營銷時(shí)代，精準(zhǔn)定位的個(gè)性化營銷在深圳海岸城電影院拉開序幕。在《功夫熊貓3》電影宣傳活動(dòng)現(xiàn)場，小郎酒的酒香與熱情引爆全場，80后、90后的小年輕群體喝著調(diào)師調(diào)出的小郎特飲，掃二維碼并轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)內(nèi)容能就幸運(yùn)拿獎(jiǎng)，進(jìn)到影院更有爆笑視頻，以人氣吸引目標(biāo)人群，以口碑穩(wěn)固目標(biāo)用戶，小郎酒憑借“敢想敢愛敢冒險(xiǎn)”的精神吸引越來越多的年輕人加入到小郎酒隨者的行列中。
小結(jié)
面對消費(fèi)群體日新月異的變化，白酒的數(shù)字化營銷手段會更加多元化、渠道多樣化。依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)一對一數(shù)字精準(zhǔn)營銷、跨界營銷、數(shù)據(jù)庫菜單訂制營銷會成為白酒行業(yè)創(chuàng)新營銷模式的主流；但無論什么策略都離不開銷售、推廣和傳播，導(dǎo)入數(shù)字化管理也應(yīng)該是未來白酒企業(yè)值得重視的戰(zhàn)略，其與數(shù)字化營銷有機(jī)協(xié)調(diào)與銜接才能最大限度發(fā)揮數(shù)字化微營銷的最大效力。
作者：林嵐 單位：貴州民族大學(xué)人文科技學(xué)院
【摘要】隨著社會經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來臨。在大數(shù)據(jù)背景下，電力企業(yè)面臨著越來越大的市場競爭壓力，這就使得電力企業(yè)不得不對營銷管理創(chuàng)新途徑進(jìn)行探索。因此，本文首先分析了大數(shù)據(jù)的概念以及電力企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的必要性，然后對大數(shù)據(jù)背景下，電力企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新途徑進(jìn)行了研究。
【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù)；電力企業(yè)；營銷管理創(chuàng)新
引言
大數(shù)據(jù)屬于高科技時(shí)代的產(chǎn)物，其戰(zhàn)略意義不僅僅是掌握龐大的數(shù)據(jù)信息，而且還要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化處理。在2013年，大數(shù)據(jù)開始由理論轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨，意味著電力企業(yè)在理念上、管理體制上以及技術(shù)路線上都要進(jìn)行重大的改變。在這一前提下，電力企業(yè)就必須對數(shù)據(jù)展開全面的研究，對自身營銷管理進(jìn)行不斷的完善，這樣才能夠適應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，才能實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展。
1大數(shù)據(jù)概念
目前來說，大數(shù)據(jù)并沒有一個(gè)固定的概念以及固定的表達(dá)方式，但是在互聯(lián)網(wǎng)、有關(guān)專家的釋義中，其本質(zhì)內(nèi)容基本是一致的，都是指對大規(guī)模數(shù)據(jù)進(jìn)行獲取、處理、管理、分析上能夠?qū)崿F(xiàn)快捷、高速分析的一種技術(shù)手段。麥肯錫全球研究所在對于大數(shù)據(jù)概念的定義中指出，在對數(shù)據(jù)進(jìn)行獲取、處理、管理、分析時(shí)，大數(shù)據(jù)的能力范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫軟件工具。在當(dāng)今時(shí)代，大數(shù)據(jù)理論已經(jīng)滲透到了各行各業(yè)當(dāng)中，并且發(fā)揮著其特有的優(yōu)勢，對于電力企業(yè)而言，同樣具有重要的價(jià)值。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以對客戶網(wǎng)絡(luò)行為進(jìn)行分析，從而可以挖掘出各種潛在的商業(yè)信息，為企業(yè)管理者在進(jìn)行管理策略制定時(shí)提供一定的科學(xué)依據(jù)（見圖1）。
2電力企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的必要性
2.1電力企業(yè)營銷管理面臨的挑戰(zhàn)
大數(shù)據(jù)時(shí)代給電力企業(yè)營銷帶來了很大的機(jī)遇，可以說是為電力企業(yè)改革的深化、服務(wù)層次的提升，企業(yè)管控的增強(qiáng)提供了一個(gè)有效的創(chuàng)新途徑。但是同時(shí)也給電力企業(yè)營銷帶來了一定的挑戰(zhàn)，在電力企業(yè)大數(shù)據(jù)的管理、操作和運(yùn)行等方面，大數(shù)據(jù)時(shí)代都對其智能化發(fā)展提出了更高的要求，電力大數(shù)據(jù)的主要任務(wù)已經(jīng)不僅僅是單純的對數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和存儲，更傾向于挖掘更加有效的信息。而且目前我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在調(diào)整優(yōu)化當(dāng)中，電力市場在開發(fā)上的難度明顯變大，低碳技術(shù)的推廣，更使得分布式能源占比呈現(xiàn)出逐漸上升的趨勢，嚴(yán)重影響電力企業(yè)的營銷[1]。
2.2電力企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢
電力營銷具備的發(fā)展趨勢有兩種，一種是多專業(yè)數(shù)據(jù)融合，一種是數(shù)據(jù)可視化。①電力大數(shù)據(jù)主要是針對電力生產(chǎn)服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，在這些環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的融合和提煉，并且要做到和其他部門以及業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，從而使電力企業(yè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)信息化管理。②電力大數(shù)據(jù)可以通過可視化低碳技術(shù)圖形把數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)十分清晰地展示出來，并且可以根據(jù)企業(yè)自身的運(yùn)行狀況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)，在反映各類數(shù)據(jù)狀態(tài)時(shí)，能夠做到反映及時(shí)、全方位考慮并且十分準(zhǔn)確。
3研究大數(shù)據(jù)背景下電力企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新途徑
3.1實(shí)現(xiàn)故障搶修可視化管理
要想實(shí)現(xiàn)故障搶修可視化管理，需要建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行搶修體系，這一體系是基于電力生產(chǎn)搶修平臺的，并且其是實(shí)現(xiàn)故障搶修可視化管理的一個(gè)重要前提。配電網(wǎng)對于電力企業(yè)來說是十分重要的，可以稱之為客戶和電網(wǎng)之間的紐帶，在實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)和用戶的供用關(guān)系上，配電網(wǎng)發(fā)揮著很大的作用。但是在實(shí)際應(yīng)用中，配電網(wǎng)在電力生產(chǎn)中出現(xiàn)故障的頻率很高，所以在電力生產(chǎn)時(shí)應(yīng)該把電力網(wǎng)的搶修工作當(dāng)成一個(gè)重點(diǎn)。在進(jìn)行配電網(wǎng)維修時(shí)，要求搶修人員直接和客戶接觸并且要能夠克服周邊環(huán)境和時(shí)間的限制，但是目前我國配電網(wǎng)搶修工作還處在一個(gè)建設(shè)初期，相關(guān)技術(shù)還不成熟，所以，在進(jìn)行配電網(wǎng)搶修工作時(shí)，要能夠嚴(yán)格遵循流程。（1）供電公司一旦接到報(bào)告電話，要迅速聯(lián)系當(dāng)?shù)嘏潆娋W(wǎng)運(yùn)行指揮中心，并且下達(dá)相應(yīng)的工作任務(wù)。搶修指揮平臺要能夠清晰地聽取客戶的描述，從而知道故障的性質(zhì)、判斷故障的原因。（2）要設(shè)立一個(gè)第一梯隊(duì)，在故障發(fā)生時(shí)，由第一梯隊(duì)首先抵達(dá)發(fā)生現(xiàn)場判斷故障的情況，如果是簡單故障，就由第一梯隊(duì)直接開展故障處理，如果故障比較復(fù)雜就迅速指示第二梯隊(duì)抵達(dá)現(xiàn)場進(jìn)行處理。需要注意的是，不管是哪一個(gè)梯隊(duì)進(jìn)行故障處理，都要做好匯報(bào)搶修記錄。某電力企業(yè)在實(shí)現(xiàn)故障搶修可視化管理后，有了很大的成效。不僅在可視化搶修平臺上實(shí)現(xiàn)了對通電用戶的分析，提升了供電服務(wù)水平，還通過使用全球信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)營銷和其他數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系。該企業(yè)通過使用“主管人即是負(fù)責(zé)人”的人力資源管理機(jī)制，準(zhǔn)確落實(shí)了搶修工作。另外，還實(shí)現(xiàn)了搶修信息實(shí)時(shí)更新、故障主動(dòng)推送，這兩方面都充分的利用了GIS技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了故障搶修自動(dòng)化管理。
3.2實(shí)現(xiàn)“四分”線損精益化管理
所謂四分線損管理，主要是指對分區(qū)、分線、分壓、分臺，運(yùn)輸管理這四個(gè)方面進(jìn)行線損管理。電力大數(shù)據(jù)對于四分線損管理的應(yīng)用主要是基于GIS技術(shù)電力大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，建立相應(yīng)的信息平臺。在實(shí)際應(yīng)用GIS技術(shù)電力大系統(tǒng)數(shù)據(jù)時(shí)，四分線損計(jì)算的主要體現(xiàn)方式在分區(qū)線損，分線線損、分壓線損，以及分臺線損上，這四種線損在電力大數(shù)據(jù)系統(tǒng)中可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、智能化計(jì)算，并且可以提出對異常問題的分析處理辦法。（1）需要根據(jù)已經(jīng)有的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行線損模型的建立，請并且要根據(jù)數(shù)據(jù)的來源，不斷地對現(xiàn)實(shí)模型進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，然后進(jìn)行線損計(jì)算。在計(jì)算時(shí)，要確保計(jì)算對象全面，不可以出現(xiàn)遺漏的現(xiàn)象，因?yàn)閿?shù)據(jù)的應(yīng)用具有一定的隨機(jī)性，所以要保證計(jì)算的準(zhǔn)確性，才可以保證數(shù)據(jù)可以隨時(shí)被調(diào)用。（2）要降低四分線損，實(shí)現(xiàn)精益化管理。傳統(tǒng)降低線損精益度的方法是具有一定的局限性的，主要方法是對相關(guān)線路進(jìn)行改造、提高功率因數(shù)，而實(shí)現(xiàn)線損降低的精益化管理需要有關(guān)部門對線路的導(dǎo)線、截面以及路徑進(jìn)行篩選，并且要不斷地推廣節(jié)能型配電變壓器，這樣才能實(shí)現(xiàn)線損工作的精益化管理，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的最大化[2]。
3.3通過合作減少電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)
在電力企業(yè)運(yùn)行當(dāng)中，電費(fèi)回收工作雖然看起來占比比較小但也是一個(gè)比較重要的工作，電費(fèi)如果回收不及時(shí)，或者是電費(fèi)回收不足，就容易出現(xiàn)電力企業(yè)正常用電服務(wù)停滯的現(xiàn)象，甚至影響電力企業(yè)正常運(yùn)行。然而，在當(dāng)前電力企業(yè)管理中，回收電費(fèi)是一個(gè)非常棘手的問題，由于目前的收費(fèi)方式、法律法規(guī)不健全等原因，電力企業(yè)一直都承擔(dān)著很大的電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。（1）目前電費(fèi)的收費(fèi)方式很多都是先用電之后進(jìn)行繳費(fèi)，再加上很多法律法規(guī)、規(guī)章制度不完善，給部分不法分子提供了可趁之機(jī)，增加了電力企業(yè)的電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。（2）客戶在用電繳費(fèi)上的意識大多比較薄弱，并不能夠意識到用電繳費(fèi)會造成電力企業(yè)的市場預(yù)測和預(yù)警防范等方面嚴(yán)重缺失，阻礙電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。因此，需要電力企業(yè)和相關(guān)稅務(wù)部門通力合作，共同協(xié)作、共同監(jiān)督，從而保障電費(fèi)回收的時(shí)效性[3]。某電力企業(yè)在應(yīng)對電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)上就制定了相應(yīng)的電費(fèi)擔(dān)保模式，增加了對由電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)用戶的實(shí)施力度，通過設(shè)置電費(fèi)擔(dān)保周期的方式，對經(jīng)常欠費(fèi)的用戶進(jìn)行懲罰，從而減少了電力企業(yè)在電費(fèi)回收上的風(fēng)險(xiǎn)，提升了資金的回收效率。
4結(jié)語
綜上所述，在大數(shù)據(jù)背景下對電力企業(yè)營銷管理進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)是一個(gè)必要的發(fā)展趨勢，這不僅符合社會的發(fā)展步伐，也是實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。因此，要實(shí)現(xiàn)故障搶修可視化管理、實(shí)現(xiàn)“四分”線損精益化管理，同時(shí)通過與稅務(wù)部門的合作減少電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能有益于電力企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新，提高電力資源的利用效率。
作者：李玉梅 單位：國網(wǎng)江西省電力公司贛州供電分公司
摘要：以大數(shù)據(jù)時(shí)代為背景，將前端的市場營銷事情架構(gòu)在大數(shù)據(jù)的根本之上，營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，原則上是以最大化地實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)明、創(chuàng)造和交付代價(jià)。以大數(shù)據(jù)出現(xiàn)的時(shí)代為背景，探討大數(shù)據(jù)的含義，及大數(shù)據(jù)對營銷渠道的影響。最后根據(jù)目前的研究現(xiàn)狀，提出商品即渠道，智慧物流及供應(yīng)鏈管理三方面啟發(fā)，對于營銷渠道的提出創(chuàng)新性思維。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);營銷渠道;創(chuàng)新性思維
一、引言
隨著大數(shù)據(jù)的不斷深入，大數(shù)據(jù)已影響到個(gè)別消費(fèi)者,甚至是消費(fèi)者的各個(gè)方面。只要消費(fèi)者參與消費(fèi)，此消費(fèi)行為已經(jīng)成為大數(shù)據(jù)的一部分。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)的研究和應(yīng)用已經(jīng)成為當(dāng)前信息科技領(lǐng)域的新熱點(diǎn)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向的金融、市場、戰(zhàn)略、營銷和運(yùn)作管理研究和實(shí)踐，將成為未來商學(xué)教育重點(diǎn)發(fā)展的核心領(lǐng)域?，F(xiàn)階段，國內(nèi)外大數(shù)據(jù)研究主要集中于大數(shù)據(jù)對企業(yè)的影響、大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)控制以及大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)管理與創(chuàng)新層面。因此，利用大數(shù)據(jù)基本技術(shù)路線，構(gòu)建以市場為導(dǎo)向，更好將商品或服務(wù)傳遞給顧客的營銷渠道的創(chuàng)新思維研究，具有一定的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。
二、大數(shù)據(jù)
1.大數(shù)據(jù)的定義
“大數(shù)據(jù)是一個(gè)體量巨大、數(shù)據(jù)類別巨多的數(shù)據(jù)集，并且這樣的數(shù)據(jù)集無法用傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫對象對其內(nèi)容進(jìn)行抓取、管理和處理，它可以實(shí)時(shí)為企業(yè)擷取、管理、處理、整理數(shù)據(jù)，生成企業(yè)所需的數(shù)據(jù)資料”。對大數(shù)據(jù)的定義，目前有下列幾種表述:麥肯錫咨詢公司指出，大數(shù)據(jù)是對數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、存儲、辦理和說明分解，其對象的長度超出了典范數(shù)據(jù)庫軟件的數(shù)據(jù)調(diào)集。GartnerGroup公司則以為，大數(shù)據(jù)是必要運(yùn)用一種新的模式才能具備更強(qiáng)決策力、洞察發(fā)明力和流程優(yōu)化本領(lǐng)的海量、高增長率和多樣化的信息資產(chǎn)。黃升民、劉珊等(2012)認(rèn)為，大數(shù)據(jù)是指那些巨細(xì)已超出了傳統(tǒng)意義上的標(biāo)準(zhǔn)，一樣平常的軟件東西難以捕獲、存儲、辦理和闡發(fā)的數(shù)據(jù)。
2.大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)
對于大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)，對大數(shù)據(jù)的特色，羅愛寶等(2011)以為大數(shù)據(jù)具備如下特色：（1）數(shù)據(jù)量大：凡是到達(dá)TB級的數(shù)據(jù)；（2）數(shù)據(jù)對象異常復(fù)雜：面臨的繁雜數(shù)據(jù)常常不是單一類型的數(shù)據(jù)；（3）復(fù)雜形態(tài)數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)也受到科學(xué)技術(shù)水平的影響，甚至受研究者的知識體系和知識背景的影響。所以，可能會出現(xiàn)多種大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)的闡述。各種因素的影響是一種持續(xù)地、變化地并伴有實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)作用，這讓研究工作變得更加有趣并且有挑戰(zhàn)性。
三、大數(shù)據(jù)影響營銷渠道
營銷渠道是指主體是企業(yè)或個(gè)人，從事從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)一些貨物或勞務(wù)時(shí)，達(dá)到獲得這種貨物或勞務(wù)素所有權(quán)，或者是幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的活動(dòng)。渠道的結(jié)構(gòu)直接影響著渠道的控制，概括地說，“渠道的控制就是指通過對渠道的管理、考核、激勵(lì)以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個(gè)渠道系統(tǒng)進(jìn)行的綜合調(diào)控，公司建立起渠道系統(tǒng)，僅僅是完成了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的第一步，而要確保公司分銷目標(biāo)的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統(tǒng)進(jìn)行適時(shí)的渠道控制，渠道控制構(gòu)成了營銷渠道管理的核心內(nèi)容，渠道結(jié)構(gòu)及渠道的搭建是一件相對容易的事情，而渠道控制則貫穿于渠道系統(tǒng)運(yùn)行的整個(gè)生命周期之中?！?
1.大數(shù)據(jù)背景下營銷渠道結(jié)構(gòu)的影響
營銷渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是企業(yè)或個(gè)人將其轉(zhuǎn)移的貨物或勞務(wù)進(jìn)行任務(wù)分派，渠道功能在渠道參與者之間的剖析。大數(shù)據(jù)首要經(jīng)由過程兩個(gè)方面影響營銷渠道的布局：一方面，通過對數(shù)據(jù)的收集，針對企業(yè)提供的商品服務(wù)的特性、定期的銷售數(shù)量、區(qū)域銷售情況進(jìn)行分析，可對渠道結(jié)構(gòu)的進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)扁平化。另一方面，在制定渠道目標(biāo)時(shí)，應(yīng)本著可達(dá)到、明確、可測量、相關(guān)和有期限的原則?？筛淖兦涝O(shè)計(jì)的思路，從消費(fèi)者角度出發(fā)，關(guān)鍵在于真正了解用戶及他們所使用的你的產(chǎn)品的狀況，改善用戶體驗(yàn)，做最適時(shí)的提醒。通過巨量數(shù)據(jù)的收集、分析和以消費(fèi)者為導(dǎo)向這兩方面，影響營銷渠道的表現(xiàn)在為實(shí)現(xiàn)渠道扁平化提出重要依據(jù)。特別指出，渠道結(jié)構(gòu)扁平化一般理解為，主體對象為營銷渠道結(jié)構(gòu)所采取一種策略，基于個(gè)體消費(fèi)者或企業(yè)，建立一種簡潔而暢通的構(gòu)造。這種渠道策略被人們接受的原因：（1）避免因中間商層級過多而引發(fā)的眾多問題；（2）達(dá)到減短消費(fèi)者與企業(yè)的距離的目的；（3）盡可能節(jié)省中間環(huán)節(jié)的相關(guān)（運(yùn)營）成本。
2.大數(shù)據(jù)背景下對營銷渠道控制的影響
針對現(xiàn)代企業(yè)來看，有效性的渠道控制主要是指，企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)、規(guī)劃、安排、建設(shè)、維護(hù)和協(xié)調(diào)的過程中，根據(jù)控制力大小，進(jìn)行運(yùn)作后取得的相應(yīng)的結(jié)果。主要包括三個(gè)方面：
（1）渠道控制力水平的關(guān)鍵：渠道的忠誠度。渠道控制力主要是指兩個(gè)方面：①渠道供應(yīng)鏈條的整體控制水平；②渠道客戶忠誠度的掌握能力。一方面，借助巨量數(shù)據(jù)，直接影響到期望，這種期望來自渠道鏈中各個(gè)客戶通過合作獲得的利益的多少，還來自對未來合作前景的期望。期望更多的是獲取相關(guān)利益，這種利益來自，通過對渠道鏈條核心的整體控制，結(jié)合巨量數(shù)據(jù)的分析和共享，同時(shí)也達(dá)到渠道成員清晰，期望能達(dá)成的，渠道合作帶來的利益；另一方面，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用帶來精確營銷，使不同層次渠道的客戶能及時(shí)獲取產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從消費(fèi)者心理角度有重要的積極作用，消費(fèi)者被企業(yè)的積極關(guān)注所打動(dòng)，隨之客戶的忠誠度不斷提高，控制力也越為上升，從而不僅影響到企業(yè)市場占有率和擴(kuò)張速度，而且能更好的提升渠道控制的有效性，使渠道控制力不斷擴(kuò)大。
（2）渠道控制的基本原則：要以顧客收益最大化為目標(biāo)渠道控制的結(jié)果與產(chǎn)品的細(xì)分市場有密切的相關(guān)性。分歧企業(yè)的渠道扶植、節(jié)制模式憐惜與其產(chǎn)物的細(xì)分市場的特色相對應(yīng)立室，才能從布局上包管所冷箭渠道鏈的有用性，奠基終究有用出貨的根本，實(shí)現(xiàn)對地區(qū)市場的有用籠蓋。進(jìn)步渠道節(jié)制結(jié)果的基本原則便是要以主顧代價(jià)最大化為方針，經(jīng)由過程渠道立異、功效發(fā)育、計(jì)謀調(diào)劑、資本投入等方式，進(jìn)步全部渠道代價(jià)鏈的辦事增值本領(lǐng)和差異化本領(lǐng)。
（3）渠道控制的效率關(guān)鍵：協(xié)同分工為了達(dá)到提高渠道控制效率的目的，必須針對渠道鏈條各環(huán)節(jié)的統(tǒng)一協(xié)作分工，加強(qiáng)關(guān)注。這一方面是渠道鏈中，各主體關(guān)鍵成員間的優(yōu)勢相互之間的互補(bǔ)和各成員和對象間資源共享，有效性地取得體系外部和內(nèi)部間的協(xié)同效力外，另一方面還指針對統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部，在利用分歧范例的渠道過程中，持續(xù)影響細(xì)分市場的渠道分工。
四、營銷渠道的創(chuàng)新思維
1.商品即渠道
商品更確切的說是一種消費(fèi)者使用的，甚至可以進(jìn)行交換的產(chǎn)品?？刹豢梢栽诔鍪郛a(chǎn)品的同時(shí)，讓產(chǎn)品附帶新的功能呢？這就為產(chǎn)品的營銷提出了新的方向。傳統(tǒng)營銷組合中，將產(chǎn)品和渠道作為主要的方面進(jìn)行研究，在大數(shù)據(jù)背景下，產(chǎn)品數(shù)據(jù)的挖掘和產(chǎn)品的進(jìn)一步利用，改變?nèi)藗兿M(fèi)方式的同時(shí)也改變了傳統(tǒng)營銷組合，將商品也納入到了營銷渠道的一部分，讓產(chǎn)品變成商品，成為營銷的手段。2016年在貴陽中國大數(shù)據(jù)財(cái)產(chǎn)峰會上。京東CEO劉強(qiáng)東提出，2016年京東會公布智能冰箱，該冰箱會像機(jī)器人一樣，智能的對家里的肉類和蔬菜等情況可以及時(shí)闡發(fā)，“比如缺牛奶的時(shí)候，甚至在你還沒有意識到缺少某種產(chǎn)品時(shí)，牛奶已經(jīng)送到你家了?！碑?dāng)然，冰箱里還有其他食物比如雞蛋、西紅柿等。劉強(qiáng)東總結(jié)到，銷售渠道的方向的改變可以是多方面的，順應(yīng)著社會、科技發(fā)展，成為一種必然性的趨勢，生活中的智能冰箱已經(jīng)成了一種特殊的商品銷售渠道，未來的電商和零售深入發(fā)展，越來越多的產(chǎn)品變得意想不到的智能。通過各種傳感器、設(shè)備工具，每天能夠?qū)依锔鞣N蔬菜、雞蛋、肉類、水果等日常食品，不斷地對數(shù)據(jù)狀態(tài)進(jìn)行收集、分析，在自己消費(fèi)者并沒有意識到的時(shí)候，經(jīng)過巨量數(shù)據(jù)分析自行下單，將所需的食物給送到消費(fèi)者手中。商品自己作為一個(gè)銷售的手段或方式，這好像已經(jīng)不再是個(gè)新鮮的話題。跑在路上的汽車，車主還在專注駕駛時(shí)，當(dāng)某個(gè)配件有磨損，汽車作為主體收到信號的同時(shí)，已下定單了，經(jīng)過電商平臺將配件發(fā)出直接達(dá)到消費(fèi)者手中，車主甚至還不知道自己駕駛的汽車配件有磨損。這聽上去好像匪夷所思，但也是確實(shí)會成為現(xiàn)實(shí)的事情。當(dāng)然，這件事是件節(jié)省時(shí)間的好事。更甚者，在事故發(fā)生的某個(gè)瞬間，系統(tǒng)知道了這次碰撞，汽車壞掉的零部件自動(dòng)生成需求信息，提示汽車必須要進(jìn)行更換，所需產(chǎn)品的訂單將自動(dòng)生成，并完成了購買活動(dòng)，節(jié)約了尋找和等待配件的時(shí)間，車主所要做的工作只要將壞了的配件進(jìn)行替換就可以了。未來智能冰箱也會釀成購物的一個(gè)界面，還好比智能冰箱，改變了傳統(tǒng)冰箱只是用來存儲的功能。以是將來的購物，跟著數(shù)據(jù)手藝的不斷進(jìn)步，良多品牌實(shí)在并不需要一個(gè)所謂的電商平臺舉行發(fā)賣，商品便是一個(gè)發(fā)賣的界面和渠道。
2.智慧物流
跟著電子商務(wù)成長，物流作為渠道中的成員，職位越來越重要。隨著數(shù)據(jù)分析技術(shù)的進(jìn)步，智慧物流成為重要的營銷渠道一部分，甚至成為營銷是否成功的關(guān)鍵。為解決自己的吃飯需求，越來越多的消費(fèi)者有更多的選擇方式，不僅僅是去餐館吃飯，也開始用這些外送服務(wù)。在北京的三環(huán)內(nèi)，一家挺小的餐館，叉燒飯作為餐館的招牌菜，是幾位廣東人做老板經(jīng)營的。這么一家小店在北京數(shù)不盡數(shù)，根據(jù)小店的規(guī)模，該店主要考慮的是成本，但令人驚訝的是，該店可以提供外送，外送的是通過外賣平臺。多種途徑和方式的沖擊下，就連吃飯的需求也可以在不經(jīng)意間得到滿足。大數(shù)據(jù)背景下的智慧物流，是一種立異性的營銷渠道思維，營銷渠道本身是解決如何將產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者手中的方式，智慧物流作為營銷渠道中最快捷、最直接的方式，逐漸被接受并引起重視。
3.供應(yīng)鏈管理模式巨量數(shù)據(jù)的分析
收集背景下，單個(gè)企業(yè)開始思考，如何在激烈的競爭中才能生存下去。單打獨(dú)斗的方式已經(jīng)處于劣勢地位，隨著企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，業(yè)務(wù)體系逐步成熟，企業(yè)思考形成怎樣的團(tuán)隊(duì)才能處于優(yōu)勢地位，供應(yīng)鏈模式猶然而生，其產(chǎn)業(yè)鏈的不斷成長、成熟并完善，企業(yè)對供應(yīng)鏈依賴的訴求越發(fā)明顯。供應(yīng)鏈管理實(shí)質(zhì)就是一種集成化，通過合作形成團(tuán)隊(duì)的管理方法和思想，其主體的合作方式就是，供應(yīng)鏈中從供應(yīng)商到最終用戶。主要的活動(dòng)就是計(jì)劃和控制，供應(yīng)鏈活動(dòng)中的針對渠道各方主體的物體的流動(dòng)、資金的流動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)線下信息的流動(dòng)。隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展，營銷的渠道在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，不斷衍生出多種多樣的渠道形式，消費(fèi)者獲取產(chǎn)品和服務(wù)的途徑變得多種多樣，如何更多的獲取市場這個(gè)蛋糕，企業(yè)應(yīng)以顧客利益最大化為目標(biāo)，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，不斷創(chuàng)新營銷渠道，才能在競爭中處于不敗地位。
作者：呂曉麗 單位：山東財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院
摘要：
大數(shù)據(jù)分析能夠?yàn)槠髽I(yè)制定發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營策略提供詳細(xì)精準(zhǔn)的參考資料并為企業(yè)提供具有創(chuàng)新性思維的建議。新形勢下大數(shù)據(jù)在企業(yè)營銷中的應(yīng)用主要通過精準(zhǔn)化營銷模式，企業(yè)、媒體和消費(fèi)者多方共贏等方式實(shí)現(xiàn)。企業(yè)可通過大數(shù)據(jù)直接獲取消費(fèi)者行為狀況進(jìn)行市場調(diào)研；發(fā)掘?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展有力的客戶資料信息，從更多角度個(gè)性化細(xì)分市場；使產(chǎn)品模塊化，為用戶提供個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)簡化生產(chǎn)管理過程。
關(guān)鍵詞：
大數(shù)據(jù)；企業(yè)營銷；應(yīng)用分析；營銷策略
最初大數(shù)據(jù)的概念是對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中所產(chǎn)生所有數(shù)據(jù)的統(tǒng)稱。然而，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用已經(jīng)深入到了千家萬戶，網(wǎng)民在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)時(shí)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)能夠被分析和處理，從而使企業(yè)營銷體系發(fā)生一定的變化，大數(shù)據(jù)營銷策略也被人們提上了日常的工作。筆者針對大數(shù)據(jù)在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用進(jìn)行了闡述。
一、新形勢下大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵
(一)大數(shù)據(jù)定義
大數(shù)據(jù)是在全新處理模式下，決策力、洞察力以及優(yōu)化流程力得以全面提升的大規(guī)模多元化信息資產(chǎn)，其典型特點(diǎn)是大量、高速、價(jià)值和多樣。通常情況下，大數(shù)據(jù)收集信息的渠道多元化，信息更加具有時(shí)效意義，能跟隨時(shí)展而進(jìn)步。因此，現(xiàn)代化企業(yè)為調(diào)查分析公司銷售數(shù)據(jù)，往往借助于網(wǎng)絡(luò)途徑，查詢社交類網(wǎng)站或購物平臺，收集顧客訪問信息等相關(guān)資料，與企業(yè)傳統(tǒng)的顧客信息庫有很大不同。在技術(shù)層次上，大數(shù)據(jù)和云計(jì)算之間關(guān)聯(lián)緊密，通常建立在分布式計(jì)算機(jī)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，以滿足收集大量信息數(shù)據(jù)對信息處理、技術(shù)和存儲等方面要求。大數(shù)據(jù)是計(jì)算機(jī)發(fā)展的必然階段，只有掌握核心技術(shù)和內(nèi)涵，才能成功利用大數(shù)據(jù)，并在信息化時(shí)揮作用[1]。
(二)大數(shù)據(jù)的價(jià)值
大數(shù)據(jù)的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。首先，通過數(shù)據(jù)歸納整理，分析出目標(biāo)顧客行為特點(diǎn)和消費(fèi)偏好，從而為企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營策略提供詳細(xì)精準(zhǔn)的參考資料。當(dāng)前正處于信息化、數(shù)字化時(shí)代，利用云計(jì)算技術(shù)，在最短時(shí)間內(nèi)，為企業(yè)搜索到盡可能多的商業(yè)信息，是社會發(fā)展必然趨勢。其次，拓展全新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛，市場形勢復(fù)雜多變，信息時(shí)效性尤為關(guān)鍵，在客戶數(shù)據(jù)視角下，實(shí)施數(shù)據(jù)管理意義重大。此外，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)突破了傳統(tǒng)思維方式。在分析大數(shù)據(jù)過程中，能為企業(yè)提供具有創(chuàng)新性思維的想法和建議，為企業(yè)制定營銷策略注入新鮮活力。運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維，掌握專業(yè)核心技術(shù)，能夠使企業(yè)在激烈的行業(yè)競爭中，提升自身綜合能力，成為佼佼者[2]。
二、新形勢下大數(shù)據(jù)在企業(yè)營銷中的應(yīng)用
(一)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷模式
大數(shù)據(jù)提供了全面的數(shù)據(jù)分析，使得對于營銷分析的正確性有了極大程度的提高，云計(jì)算以及社會分析為企業(yè)分析消費(fèi)者的購買行為以及購買偏好提供了全面的數(shù)據(jù)，使得基于傳統(tǒng)市場分析的企業(yè)營銷模式逐漸被企業(yè)精準(zhǔn)化營銷模式所替代。精準(zhǔn)化營銷模式符合當(dāng)前快節(jié)奏的生活，同時(shí)也是企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的重要標(biāo)志，精準(zhǔn)化營銷模式是通過對消費(fèi)市場以及自身產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，通過利用現(xiàn)代化信息技術(shù)手段建立消費(fèi)者溝通服務(wù)體系，發(fā)掘每一個(gè)潛在的消費(fèi)主體，同時(shí)擴(kuò)大商品的品牌效應(yīng)，提升企業(yè)的綜合實(shí)力[3]。
(二)實(shí)現(xiàn)多方共贏
大數(shù)據(jù)營銷的主體主要是針對企業(yè)、媒體以及消費(fèi)者，通過利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)平移，擴(kuò)大資源利用率，同時(shí)增大資源共享率，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的互聯(lián)互通。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭也逐漸激烈，大數(shù)據(jù)對于消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析能夠幫助企業(yè)制定合理的營銷方案，同時(shí)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，形成以營銷體系為核心的多方經(jīng)濟(jì)共贏模式，優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，同時(shí)帶動(dòng)上下游及周邊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
(三)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為的變化
隨著互聯(lián)網(wǎng)在人們?nèi)粘Ｉ畹钠占?，越來越多的人過上了移動(dòng)購物的生活。消費(fèi)者利用手中的移動(dòng)設(shè)備查詢消費(fèi)信息并根據(jù)自己所搜索到的消息完成購物行為。目前，3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)為智能移動(dòng)終端提供了最便利的條件，無論是買家還是賣家都愿意通過電子市場完成購物交易。除了移動(dòng)形式的消費(fèi)行為，人們在購物時(shí)也越來越注重網(wǎng)絡(luò)社交，社交環(huán)境成為了消費(fèi)者消費(fèi)的又一種形式。人們愿意在消費(fèi)之前先在社交圈里討論，以此來獲得消費(fèi)產(chǎn)品的更多資訊。現(xiàn)代社會的購物行為是主動(dòng)的，不需要商家再填鴨式的與消費(fèi)者溝通，消費(fèi)者擁有自主選擇產(chǎn)品的權(quán)利，在對消費(fèi)產(chǎn)品不信任時(shí)，可以隨時(shí)中斷購買行為。大數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者越來越注重消費(fèi)自由，其可以不同再面對嘈雜的促銷場所，也可以更加理性的決定自己的消費(fèi)行為。消費(fèi)者的從眾心理已經(jīng)成為過去式，越來越多的人喜歡追求個(gè)性化消費(fèi)。賣家也通過對消費(fèi)者心理的了解向消費(fèi)者推薦一些產(chǎn)品，并能夠得到消費(fèi)者的一致好評[4]。
三、基于新形勢下企業(yè)營銷戰(zhàn)略分析
(一)市場調(diào)研
根據(jù)隨機(jī)抽樣抽取民眾樣本，并對樣本展開調(diào)查獲取有力信息，對這些信息加以分析從而做出營銷策略。抽樣時(shí)一定要保證隨機(jī)性，由于隨機(jī)成本極高，導(dǎo)致在實(shí)際操作過程中是很難保證的，此外也很難保證被調(diào)查者調(diào)查答案的真實(shí)性。大數(shù)據(jù)所進(jìn)行的不是隨機(jī)抽樣而是進(jìn)行普查[5]。不再需要調(diào)查者回答問題，而是直接去獲取行為狀況。最重要的是大數(shù)據(jù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)研過程，而隨機(jī)則是一個(gè)靜態(tài)的過程。大數(shù)據(jù)調(diào)查也對以往的統(tǒng)計(jì)調(diào)查有所改變[6]。
(二)市場細(xì)分
市場細(xì)分就是依據(jù)客戶的相關(guān)特點(diǎn)的相似性進(jìn)行群體劃分，保證同一群體內(nèi)每個(gè)成員特征非常相近。只有將客戶群體進(jìn)行一定的劃分，企業(yè)才可以對不同的客戶有針對性的進(jìn)行管理和采取相應(yīng)的營銷方式，為不同的客戶提供更令其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。在市場競爭日趨激烈的當(dāng)今社會，企業(yè)共同面臨的一大問題便是尋找自己的客戶。然而在當(dāng)下這個(gè)數(shù)字時(shí)代，要了解廣大民眾的需要并非易事。在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，以hadoop所創(chuàng)建的平臺為基礎(chǔ)，可以在紛繁復(fù)雜的客戶資料中發(fā)掘出對企業(yè)發(fā)展有力的信息。大數(shù)據(jù)可以使市場劃分的更細(xì)化，企業(yè)要使用合理的分析工具進(jìn)行分析，可以從更多的角度來對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行個(gè)性化不同的細(xì)分[7]。
(三)產(chǎn)品模塊化
產(chǎn)品模塊化是在指定范疇內(nèi)，針對產(chǎn)品多種功能或某一功能的多種性能、規(guī)格展開研究，并以此為條件，對產(chǎn)品的功能模塊，分別進(jìn)行重組和搭配，研制出新的產(chǎn)品，符合市場標(biāo)準(zhǔn)和需求，某種意義上，產(chǎn)品模塊可以為用戶提供更具個(gè)性化的服務(wù)。通常來說，受限制于技術(shù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)成本，大部分企業(yè)無法滿足每一位顧客對產(chǎn)品的特定需求，高成本量身打造產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的。產(chǎn)品模塊化使企業(yè)能夠在某一范圍內(nèi)制作出定向產(chǎn)品，并在標(biāo)準(zhǔn)件之間進(jìn)行個(gè)性化搭配，從而設(shè)計(jì)出具有不同特色的產(chǎn)品，給用戶提供了個(gè)性化服務(wù)，簡化了復(fù)雜的生產(chǎn)管理過程，平衡了兩者之間的矛盾。因此，企業(yè)要重視產(chǎn)品模塊化的價(jià)值，利用不同模塊及功能，搭配出無限可能，保證產(chǎn)品質(zhì)量，節(jié)省資本投入，吸引更多用戶[8]。
(四)市場分銷
所謂的市場分銷就是營銷者以網(wǎng)絡(luò)為媒介將自身的產(chǎn)品以營銷的形式推薦給有意的賣家，使其在獲益的同時(shí)幫助自己完成營銷工作。加強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)上的營銷活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營銷擁有方便快捷的特點(diǎn)，只要商家在網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中分銷信息，該信息就能快速得以流通并得到反饋。顧客也可以通過商界的營銷和分銷體會商家的營銷哲學(xué)。商家也可以采取轉(zhuǎn)變渠道的方式來完成整個(gè)營銷模式，而企業(yè)為了宣傳自己的品牌，需要不斷開拓市場，為自己競爭營銷機(jī)會。消費(fèi)者直接了解商家營銷目的，變相的幫助商家完成分銷策略，商家能夠成功的在消費(fèi)者心目中樹立自己的分銷信念。
四、結(jié)語
將大數(shù)據(jù)應(yīng)用在企業(yè)營銷中，在一定程度上能夠促進(jìn)我國企業(yè)的發(fā)展。然而，在大數(shù)據(jù)的處理和分析上，還存在很多的困難和阻礙，沒有得到普及應(yīng)用。但大數(shù)據(jù)的普及和應(yīng)用是其未來的發(fā)展趨勢，對于很多企業(yè)都會產(chǎn)生一定的沖擊?；谶@種背景，我國很多的大型企業(yè)都為應(yīng)對大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來做好了充足的準(zhǔn)備。企業(yè)只有創(chuàng)新營銷思路和體系，才能夠在大數(shù)據(jù)時(shí)代下取得良好發(fā)展。
作者:方凌 單位:南京金陵中等專業(yè)學(xué)校
摘要：
網(wǎng)絡(luò)商城利用大數(shù)據(jù)在營銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新，取得初步成效的同時(shí)也面臨著諸多挑戰(zhàn)。本文在分析網(wǎng)絡(luò)商城營銷模式創(chuàng)新現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對其創(chuàng)新營銷模式中存在的問題進(jìn)行探究，針對其在大數(shù)據(jù)背景下營銷模式的問題，從改進(jìn)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)、增加客戶線下體驗(yàn)環(huán)節(jié)、改進(jìn)物流配送效率及創(chuàng)意促銷的角度提出相關(guān)建議，為提升電商企大數(shù)據(jù)營銷能力提供借鑒意義。
關(guān)鍵詞：
大數(shù)據(jù)；營銷模式；創(chuàng)新分析；網(wǎng)絡(luò)商城
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代電商企業(yè)營銷模式的變革
大數(shù)據(jù)是從各個(gè)方面的數(shù)據(jù)中，快速、準(zhǔn)確的提取出有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息，數(shù)據(jù)具有規(guī)模較大、類型多樣等特點(diǎn)。在大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)可以通過對海量的數(shù)據(jù)分析用戶信息以及客戶購買行為，從而了解到客戶的需求，對龐大的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行不斷篩選最終引導(dǎo)客戶購買從而達(dá)到營銷的目的。通過數(shù)據(jù)分析整合，可了解消費(fèi)者的消費(fèi)趨向，并且建立消費(fèi)預(yù)測模型，根據(jù)預(yù)測模型在一些區(qū)域增加產(chǎn)品庫存，這樣倉庫可以通過數(shù)據(jù)預(yù)測做到提前囤貨，在發(fā)貨高峰期提高發(fā)貨效率。同時(shí)，商家能夠真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性化，而不僅僅像傳統(tǒng)營銷模式一樣進(jìn)行用戶群體劃分。
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下網(wǎng)絡(luò)商城的營銷模式
（一）精準(zhǔn)營銷
網(wǎng)絡(luò)商城利用大數(shù)據(jù)對用戶行為分析從而做到精準(zhǔn)營銷。通過對用戶數(shù)據(jù)的分析，了解到用戶的興趣愛好以及購物趨向，并用E—mail和短信的方式將用戶感興趣的產(chǎn)品推薦給他們。精準(zhǔn)營銷最重要的是建立用戶模型。例如，根據(jù)用戶的基本信息以及購買行為建立模型來分析用戶的購買心理——通過分析用戶首次瀏覽的商品和最終購買商品之間的時(shí)間段，了解到用戶瀏覽了多少同類型的商品，根據(jù)用戶在購買之前等待的時(shí)間長短進(jìn)行判斷。網(wǎng)絡(luò)商城根據(jù)用戶的購買行為，可以分析出用戶的購物心理，進(jìn)一步得出某類商品的購買心理并貼上標(biāo)簽。因此網(wǎng)絡(luò)商城在做促銷活動(dòng)的時(shí)候就可以根據(jù)用戶的購買心理，做到產(chǎn)品精準(zhǔn)劃分、客戶劃分從而做到精準(zhǔn)營銷。
（二）供應(yīng)鏈優(yōu)化
網(wǎng)絡(luò)的商品量非常大，網(wǎng)絡(luò)商城的系統(tǒng)會根據(jù)銷售情況做預(yù)測模型，在庫存量達(dá)到某一個(gè)閥值時(shí)自動(dòng)生成訂單發(fā)給供貨商。此外，網(wǎng)絡(luò)商城在物流配送中也運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析物流人員、倉庫以及用戶這三者之間的地理關(guān)系，為物流人員選擇最優(yōu)配送路徑，這樣不僅能夠提高配送效率還提高了客戶的滿意度。
（三）智能網(wǎng)站
智能網(wǎng)站指為每一個(gè)用戶建立一個(gè)自己的個(gè)性標(biāo)簽。通過對用戶信息的挖掘和分析，網(wǎng)絡(luò)商城對客戶細(xì)化區(qū)分，并滿足其需求。具體實(shí)踐中，對具有重復(fù)購買特點(diǎn)的商品，通過數(shù)據(jù)分析，系統(tǒng)會記錄兩次購買之間的平均時(shí)間并在下一個(gè)時(shí)間段自動(dòng)向用戶推薦同類型的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)還進(jìn)行了搜索引擎優(yōu)化，細(xì)分了用戶搜索的關(guān)鍵詞，例如用戶在產(chǎn)品評論中提及“老媽很喜歡”等，網(wǎng)絡(luò)商城通過分析這些海量的評論理解用戶的意圖，為商城中的商品打上“商品適合送給父親或母親”等標(biāo)簽。
三、網(wǎng)絡(luò)商城營銷模式存在的問題
（一）大數(shù)據(jù)分析技術(shù)有待革新，搜索引擎不夠細(xì)化
隨著網(wǎng)絡(luò)商城業(yè)務(wù)和規(guī)模的發(fā)展，其對數(shù)據(jù)的需求量也隨之加大。因此在現(xiàn)有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上挖掘更有價(jià)值的信息變得更加困難。網(wǎng)絡(luò)商城基本的統(tǒng)計(jì)報(bào)表分析已經(jīng)不能滿足決策支持的需求，需要在大量的數(shù)據(jù)中，挖掘出更多有效的價(jià)值信息。雖然網(wǎng)絡(luò)商城通過客戶評價(jià)、關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化了搜索引擎，但是還不夠細(xì)化，網(wǎng)絡(luò)商城并沒有從客戶的每一個(gè)購買環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，因此用戶體驗(yàn)上不夠完善。
（二）與傳統(tǒng)營銷模式相比，客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)薄弱
與傳統(tǒng)云商相比，網(wǎng)絡(luò)商城客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)相對薄弱。例如，大多消費(fèi)者習(xí)慣在實(shí)體店內(nèi)購買大家電，現(xiàn)場體驗(yàn)使用效果并挑選產(chǎn)品，在很大程度上降低了退換貨率。因此，網(wǎng)絡(luò)商城在客戶線下體驗(yàn)環(huán)節(jié)應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)新變革。
（三）貨物配送效率低，屢遭客戶投訴
網(wǎng)絡(luò)商城雖然利用大數(shù)據(jù)分析三方地理位置，選擇最優(yōu)配送路徑，但在貨物配送過程中監(jiān)督體系還不夠完善。網(wǎng)絡(luò)商城經(jīng)常會出現(xiàn)送貨不及時(shí)現(xiàn)象，在其收到的投訴中物流配送問題居于被投訴之首。物流配送問題導(dǎo)致客戶購物體驗(yàn)滿意度下降。
（四）營銷活動(dòng)不夠創(chuàng)新，改善客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)
網(wǎng)絡(luò)商城雖然注重在節(jié)假日的活動(dòng)推廣，但這些營銷活動(dòng)過于老套，不能更多地吸引消費(fèi)者的關(guān)注?；顒?dòng)內(nèi)容也與其他電商企業(yè)如出一轍，缺乏創(chuàng)意。在與客戶互動(dòng)方面，網(wǎng)絡(luò)雖然有八級會員制度，但并沒有做到真正的與客戶互動(dòng)。
四、網(wǎng)絡(luò)商城營銷模式創(chuàng)新問題對策
（一）改進(jìn)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，優(yōu)化搜索引擎
網(wǎng)絡(luò)商城應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，構(gòu)建營銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，在建立合理數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)從大量的數(shù)據(jù)信息中找到適合網(wǎng)絡(luò)商城營銷模式的信息并進(jìn)行合理分析，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)商城的營銷力，增強(qiáng)企業(yè)總體實(shí)力。
（二）增加客戶線下體驗(yàn)環(huán)節(jié)
網(wǎng)絡(luò)商城應(yīng)增加多渠道營銷體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。例如，邀請客戶參觀網(wǎng)絡(luò)商城運(yùn)營總部，讓客戶體驗(yàn)到從下訂單到貨物配送這一完整體系，增加客戶對網(wǎng)絡(luò)商城的信賴感，提高客戶的滿足感。同時(shí)，設(shè)立足夠線下體驗(yàn)的實(shí)體店，在用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)做足功夫。
（三）提高配送效率，提升用戶購物體驗(yàn)
網(wǎng)絡(luò)商城應(yīng)該注重優(yōu)化物流信息系統(tǒng)這一環(huán)節(jié)，增加物流跟蹤服務(wù)，讓用戶實(shí)時(shí)跟蹤物流狀態(tài)，監(jiān)督商品運(yùn)輸環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提高配送效率。在活動(dòng)推廣期間合理利用大數(shù)據(jù)預(yù)測銷售量，在物流運(yùn)營環(huán)節(jié)做預(yù)測模型，這樣即使在客戶購買商品的高峰時(shí)期也不用擔(dān)心商品送貨不及時(shí)的問題。這樣不僅提升了網(wǎng)絡(luò)客戶的購物體驗(yàn)，而且可以有效減輕物流配送人員的壓力。
（四）創(chuàng)意促銷，增強(qiáng)與客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)
進(jìn)行創(chuàng)意促銷，網(wǎng)絡(luò)商城可以從以下兩方面著手：一是結(jié)合當(dāng)前熱門的微博話題做創(chuàng)意促銷活動(dòng)；關(guān)注一些票房高的電影以及熱播的娛樂節(jié)目組織促銷活動(dòng)。二是打造具有網(wǎng)絡(luò)商城特色的促銷活動(dòng)，例如：針對女性關(guān)注的夏日防曬，做一期專欄活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)商城可以策劃夏日防曬推薦活動(dòng)，邀請一些網(wǎng)絡(luò)紅人或老客戶“曬出”自己最喜歡用的夏日防曬，并根據(jù)自用體驗(yàn)以及感受，寫出推薦理由。這樣可以增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，增強(qiáng)用戶黏性。
作者:馮薛 單位:青島工學(xué)院
摘要：
大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，將徹底顛覆此前的市場營銷模式與理念，導(dǎo)致企業(yè)整體性變革。如何在海量的數(shù)據(jù)時(shí)代，為市場銷售贏得機(jī)會，這就需要企業(yè)在營銷模式上做相應(yīng)改變。文章通過對大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷環(huán)特點(diǎn)分析，探討企業(yè)在營銷模式上的變革，為企業(yè)的發(fā)展增添新的思路。
關(guān)鍵詞：
大數(shù)據(jù)；營銷模式；創(chuàng)新
21世紀(jì)的到來，帶來了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息技術(shù)的巨大發(fā)展，企業(yè)的營銷活動(dòng)要從營銷理念到營銷模式進(jìn)行全方位的改革。新經(jīng)濟(jì)條件推動(dòng)著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，企業(yè)所面臨的市場不斷加大，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略調(diào)整過程中，必須要將全球營銷放在重點(diǎn)位置。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大特點(diǎn)就是要高度重視知識和信息的積累和更新，企業(yè)要想獲得營銷的成功，就必須要充分的捕捉和利用所采集到的各類市場信息，整合現(xiàn)有資源.因此，由于信息技術(shù)（大數(shù)據(jù)）的飛速發(fā)展，市場營銷必然將以全新的方式上升到更加注重客戶需求的階段。
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷特點(diǎn)
1.開啟CEC(首席執(zhí)行客戶)的時(shí)代
長期以來，我們所了解到的商業(yè)行為都是通過搜集市場信息，去了解所謂客戶的一些信息,然后幫助企業(yè)做研發(fā)、做生產(chǎn)，然后營銷、推廣，最后讓消費(fèi)者接受。以一家服裝企業(yè)客戶為例，它以往的工作流程是：選定產(chǎn)品、尋找買家、生產(chǎn)以及促銷，唯一變化的就是當(dāng)產(chǎn)品積壓的時(shí)候是通過打折還是壓迫經(jīng)銷商完成銷售額，這是典型的傳統(tǒng)由內(nèi)而外的經(jīng)營模式。但是在社會化媒體盛行的今天，這種經(jīng)營模式將無以為繼，因?yàn)樵诖髷?shù)據(jù)時(shí)代賦予消費(fèi)者前所未有的主導(dǎo)商業(yè)的力量?！拔蚁M(fèi)，我做主”——調(diào)查顯示，75%的消費(fèi)者已經(jīng)不再相信商家所做的廣告，他們會主動(dòng)去收集信息、挑選信息、比價(jià)、篩選。還是以服裝為例，今天的顧客開始主動(dòng)要求他們喜歡的款式、材質(zhì)和設(shè)計(jì)，適合他們的供貨渠道，甚至要求折扣金額以及他們所期望的服務(wù)。我們稱這些客戶為“CEC”。因?yàn)?，?dāng)個(gè)性化的消費(fèi)者掌控消費(fèi)行為的時(shí)候，當(dāng)他們通過社交媒體、網(wǎng)站、論壇等渠道表達(dá)個(gè)人需求時(shí)，客戶實(shí)際上已經(jīng)成為影響公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、甚者決策、戰(zhàn)略等各方面的“董事會成員”。
2.滿足消費(fèi)者個(gè)體需求
由于90后、00后的成長，使得現(xiàn)的消費(fèi)者有著獨(dú)特的消費(fèi)傾向，他們的客戶忠誠度低，只會忠于自己給自己的定位，但并不忠于哪個(gè)品牌。在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)上，如果企業(yè)的品牌不能最大化的實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，最大化地滿足個(gè)性化需求，那么消費(fèi)者就會從銷售的任何一個(gè)環(huán)節(jié)脫離：問詢、購買、支付、服務(wù)。之前營銷都是按照行業(yè)劃分，對于同一行業(yè)的企業(yè)可能采用的營銷模式都是相同的，事實(shí)上這種觀點(diǎn)明顯不符合現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槊考移髽I(yè)都要實(shí)現(xiàn)自己不同的凡響的定位。因此，大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)必須針對客戶的個(gè)性化的需求開展定制營銷。
3.定制全渠道接觸
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體時(shí)代給企業(yè)帶來的另一個(gè)挑戰(zhàn)就是客戶的多接觸點(diǎn)而引發(fā)的渠道沖突。對于很多精明的消費(fèi)者而言，他們會自由的在線上、線下、虛擬、實(shí)體之間轉(zhuǎn)移，完成整個(gè)購買過程可能要經(jīng)歷若干個(gè)環(huán)節(jié)，在這當(dāng)中如果價(jià)格、體驗(yàn)或者服務(wù)一項(xiàng)不到位，消費(fèi)者就會從一個(gè)渠道或者從一個(gè)品牌跳脫。對于企業(yè)來說，需要解決的問題主要集中在四個(gè)方面：線上渠道沖擊傳統(tǒng)渠道體系；多渠道模式與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的矛盾；不了解電子商務(wù)的真正價(jià)值；產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門對消費(fèi)者的洞察不夠精準(zhǔn)，而一線部門卻沒有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的話語權(quán)。
4.個(gè)性化的定價(jià)
策略產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該是一個(gè)公司最核心的戰(zhàn)略，定價(jià)的最終目標(biāo)是沒有統(tǒng)一定價(jià)，個(gè)性化的定價(jià)是定價(jià)戰(zhàn)略要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，由于購買渠道的多樣化、物流運(yùn)輸?shù)目梢暬?，為個(gè)性化的定價(jià)提供了可能。我們可以假定一個(gè)場景，如果你是某品牌的長期消費(fèi)者，你有自己獨(dú)特的口味和要求，每次到不同的地方的連鎖店，你只需要一張會員卡，就無需再重復(fù)以便自己的需求，而且該咖啡店會根據(jù)你的客戶忠誠度制定價(jià)格。如果你幾天連續(xù)光顧，價(jià)格就會有所下調(diào)；如果你一段時(shí)間沒有光顧，公司可以給你發(fā)放優(yōu)惠券來吸引你，比如在一周內(nèi)購買，免費(fèi)送一杯專屬于你的咖啡；但是如果你消費(fèi)的間隔過長，價(jià)格就會有所上浮。
5.品牌的表里如一
品牌濃縮了企業(yè)的形象元素，企業(yè)用品牌把自己展示給消費(fèi)者。傳統(tǒng)的品牌營銷只是關(guān)注企業(yè)形象，但是在大數(shù)據(jù)時(shí)代幾乎所有都是透明的，以前顧客有不太好的客戶體驗(yàn)，或許只能自認(rèn)為倒霉，但現(xiàn)在消費(fèi)者一條微博，可以在短短的時(shí)間內(nèi)讓全球的人都知道某個(gè)公司、某個(gè)商品、某項(xiàng)服務(wù)的承諾沒有兌現(xiàn)。同時(shí)，企業(yè)的品牌不是建立在一紙公關(guān)稿、幾個(gè)媒體關(guān)系。實(shí)際上，每個(gè)員工對公司文化的認(rèn)同感、抱怨都可以通過自媒體傳播開來，這相當(dāng)于公司的每一個(gè)員工都是公司的公關(guān)，塑造品牌的影響、構(gòu)建品牌的力量已經(jīng)成為每一個(gè)員工的權(quán)利。如果企業(yè)還是關(guān)注樹影，可能就會導(dǎo)致公司不停的忙于危機(jī)處理。大數(shù)據(jù)時(shí)代對市場營銷是把雙刃劍，品牌文化的表里如一是應(yīng)對復(fù)雜世界的簡單之道。
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代的企業(yè)營銷模式變革
1.個(gè)性化營銷
通過大數(shù)據(jù)對用戶的行為與特征進(jìn)行分析。當(dāng)然這需要積累足夠的客戶數(shù)據(jù)，才能分析出客戶的喜好與購買習(xí)慣，甚至做到“比客戶更了解用戶自己”。這是大數(shù)據(jù)營銷的前提與出發(fā)點(diǎn)。雖然過去企業(yè)的經(jīng)營思想也是一切以客戶為中心,想想企業(yè)真的能及時(shí)全面地了解客戶的需求與所想嗎，或許只有大數(shù)據(jù)時(shí)代這個(gè)問題的答案才能更加明確。隨著社會的進(jìn)步,人們的生活水平、生活質(zhì)量的改善,這樣的客觀條件,人們往往更個(gè)性化的消費(fèi),因?yàn)檫@是唯一的方法來最大化地滿足自己的購買意愿。正是因?yàn)槿绱?企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)的相應(yīng)過程中,一定要注意人們的消費(fèi)心理的變化,及時(shí)對消費(fèi)者心理為基礎(chǔ)和為出發(fā)點(diǎn),開展個(gè)性化的、有針對性的服務(wù),以最大限度地滿足消費(fèi)者的需求,實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)發(fā)展企業(yè)他們自己的利益，提高企業(yè)在市場上的競爭力。2.實(shí)行精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷在很多企業(yè)都被提及過，但是真正做到的卻非常少，反而是企業(yè)垃圾信息泛濫。主要原因是過去名義上的精準(zhǔn)營銷并不精準(zhǔn)，因?yàn)槠淙鄙儆脩籼卣鲾?shù)據(jù)支撐及詳細(xì)準(zhǔn)確的分析；但在大數(shù)據(jù)時(shí)代通過大數(shù)據(jù)分析讓企業(yè)更加清晰你的產(chǎn)品消費(fèi)者的特點(diǎn)。面對日新月異的新媒體，許多企業(yè)想通過對粉絲的互動(dòng)記錄分析，將粉絲轉(zhuǎn)化為其潛在用戶，激活社會化資產(chǎn)價(jià)值，并對潛在用戶進(jìn)行多個(gè)維度的畫像，其目的就是更加精準(zhǔn)地分析你的產(chǎn)品消費(fèi)者特點(diǎn)。大數(shù)據(jù)可以分析活躍粉絲的互動(dòng)內(nèi)容，設(shè)定消費(fèi)者畫像各種規(guī)則，關(guān)聯(lián)潛在用戶與會員數(shù)據(jù)，關(guān)聯(lián)潛在用戶與客服數(shù)據(jù)，篩選目標(biāo)群體做精準(zhǔn)營銷。
3.整合線上線下營銷
O2O模式是目前乃至未來企業(yè)營銷創(chuàng)新的重要舉措，品牌商線下實(shí)體店與線上電子商務(wù)渠道并不是一個(gè)不可調(diào)和的矛盾，經(jīng)過一段時(shí)間的博弈和演變，它們會在O2O模式下進(jìn)行多渠道整合。O2O模式的核心很簡單，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)商店中去——在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。它是第一個(gè)全面將線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體店面經(jīng)營相融合的商業(yè)模式，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展擴(kuò)散到人們?nèi)粘Ｉ钪械谋厝唤Y(jié)果。
4.建立互動(dòng)反饋平臺
現(xiàn)在讓很多企業(yè)糾結(jié)的是：在企業(yè)的用戶、好友、粉絲當(dāng)中，哪些是最有價(jià)值的用戶。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，或許這一切都可以更加有事實(shí)支撐。從用戶訪問的各種網(wǎng)站可判斷其最近關(guān)心的東西是否與你的企業(yè)相關(guān)；從用戶在社會化媒體上所的各類內(nèi)容及與他人互動(dòng)的內(nèi)容中，可以找出千絲萬縷的信息，利用某種規(guī)則關(guān)聯(lián)及綜合起來，就可以幫助企業(yè)篩選重點(diǎn)的目標(biāo)用戶。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，然后對客戶的商品需求進(jìn)行預(yù)測并向其提供推送服務(wù)，當(dāng)然也需要根據(jù)客戶的需求提供針對性的體驗(yàn)服務(wù)。互動(dòng)反饋平臺給企業(yè)提供了一個(gè)準(zhǔn)確了解客戶需求的視角，通過平臺的溝通和磋商，企業(yè)也可以根據(jù)這些信息對營銷方案進(jìn)行調(diào)整。
三、結(jié)論
信息技術(shù)在社會和經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域的不斷推進(jìn)，給消費(fèi)者提供了更多獲取信息的渠道。消費(fèi)對產(chǎn)品的選擇有了更大的主動(dòng)權(quán)，他們不再被動(dòng)地接受企業(yè)的服務(wù)，而是有著眾多的選擇對比和分享，影響著消費(fèi)群體。因此，大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷模式變革要求營銷不能再憑感覺做事，而要依賴于科技能力和分析洞察能力。
作者:唐友明 單位:長江大學(xué)文理學(xué)院
摘要：
大數(shù)據(jù)技術(shù)給圖書營銷模式帶來了沖擊，也提供了機(jī)遇。大數(shù)據(jù)技術(shù)的諸多特征優(yōu)勢使圖書營銷的精準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化、全過程化成為了可能，并實(shí)現(xiàn)了圖書出版業(yè)務(wù)的低成本和高效益。據(jù)此，本文提出了大數(shù)據(jù)背景下有關(guān)圖書營銷模式創(chuàng)新方面的策略。
關(guān)鍵詞：
大數(shù)據(jù)背景；圖書營銷；模式
一、大數(shù)據(jù)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊
這是一個(gè)產(chǎn)生大數(shù)據(jù)的時(shí)代，也是一個(gè)挖掘、分析并運(yùn)用大數(shù)據(jù)的時(shí)代，人口的劇增、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生產(chǎn)與消費(fèi)的暴漲以及社會結(jié)構(gòu)的變遷都在制造著越來越多的數(shù)據(jù)信息，并成為被有心人加以利用的新興資源和新型資產(chǎn)。人類社會無時(shí)不在產(chǎn)生數(shù)據(jù)信息，只是隨著科技與經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們制造的數(shù)據(jù)愈加繁多，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)及新媒體技術(shù)的開發(fā)利用，這些信息也有了收集、儲存、計(jì)算與應(yīng)用的高科技手段和方法，并在各個(gè)領(lǐng)域中顯示出極大的效益價(jià)值。在商業(yè)營銷中，大數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益不僅是大數(shù)據(jù)記錄存儲與云計(jì)算的結(jié)果，還應(yīng)是理念與策略的創(chuàng)新?？萍嫉陌l(fā)展促進(jìn)營銷模式的改變，首先應(yīng)是理念與策略的改變，而理念與策略的改變又必須基于科技手段的運(yùn)用。大數(shù)據(jù)的特征突出表現(xiàn)為“4V”，即大量化（volume）、多樣化（variety）、快速化（velocity）和價(jià)值密度高（value）。［1］當(dāng)營銷者將客戶遺留的多種海量數(shù)據(jù)進(jìn)行快速處理時(shí)，獲得價(jià)值密度極高的客戶需求信息及市場希望空間就會非常及時(shí)準(zhǔn)確，一改經(jīng)驗(yàn)判斷式及市場調(diào)研式的營銷策略，降低營銷成本不說，市場判斷精度也將大大提高。這正是大數(shù)據(jù)開發(fā)的新成效。
二、大數(shù)據(jù)在圖書出版營銷中的價(jià)值體現(xiàn)
毫無疑問，圖書出版業(yè)在營銷模式上同樣面臨來自大數(shù)據(jù)的沖擊，當(dāng)然也迎來難得的機(jī)遇。一方面，社會化媒體的崛起加劇了整個(gè)社會的“碎片化”生存狀態(tài)，導(dǎo)致圖書消費(fèi)領(lǐng)域的“碎片化”發(fā)展趨重，［2］大眾品牌的影響力在迅速下滑的同時(shí)，個(gè)性化消費(fèi)卻隨著生活方式的改變而提高，追求自我、追求個(gè)性將成為未來圖書產(chǎn)品策劃、品牌定位及媒介宣傳的主要依據(jù)。另一方面，數(shù)字信息技術(shù)的發(fā)展也使得圖書出版從紙質(zhì)時(shí)代向數(shù)字時(shí)代的轉(zhuǎn)化成為可能，使圖書產(chǎn)品在便攜帶、大容量、可復(fù)制、好存儲及快閱讀等各方面都將發(fā)生質(zhì)與量的改變與躍升。在這一前提下，如能運(yùn)用大數(shù)據(jù)對數(shù)字化圖書出版市場信息進(jìn)行挖掘、分析和計(jì)算，對圖書出版及營銷模式創(chuàng)新就會產(chǎn)生極大的經(jīng)濟(jì)效益與綜合價(jià)值。首先，有利于圖書出版選題的市場定位。圖書選題可以理解為圖書出版的內(nèi)容、容量與形式。在買方市場時(shí)代，圖書選題需要以市場需求來定位，以市場現(xiàn)有圖書銷售、作者及讀者的基本情況與動(dòng)態(tài)趨向?yàn)橐罁?jù)，這樣才能尋求并抓住市場機(jī)會?；诖髷?shù)據(jù)分析平臺提供的計(jì)算結(jié)果，圖書選題的市場定位能夠盡可能接近精確，對于利潤的最大化實(shí)現(xiàn)非常有益。其次，有利于實(shí)現(xiàn)營銷策劃的市場匹配。市場匹配包括對區(qū)域空間、群體階層、受眾需求及生產(chǎn)規(guī)模的精確計(jì)算與對接。圖書出版作為一種文化產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，在上述因素中均和一般商品存在較大區(qū)別，運(yùn)用大數(shù)據(jù)平臺的精確計(jì)算可以避免圖書出版與市場投放的盲目性，也可以避免經(jīng)營上的損失。
三、大數(shù)據(jù)背景下圖書營銷模式的創(chuàng)新應(yīng)用
（一）以精準(zhǔn)營銷作為提高營銷價(jià)值的途徑精準(zhǔn)營銷理念由美國營銷學(xué)家LesterWunderman于1999年提出，其理念形成的基礎(chǔ)就在于利用信息化手段來獲得消費(fèi)者的需求與市場化的細(xì)分，并與顧客建立雙向溝通關(guān)系，以利于建立更為高效的營銷模式。圖書出版業(yè)務(wù)可利用海量信息建立讀者數(shù)據(jù)庫，再根據(jù)讀者數(shù)據(jù)庫跟蹤分析各個(gè)行業(yè)特定人群的各種消費(fèi)特點(diǎn)與消費(fèi)行為習(xí)慣，就能使圖書的選題、宣傳、推廣、營銷更具針對性和可靠性，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。例如，京東商城通過分析八千多萬消費(fèi)者的購買行為揭秘出網(wǎng)絡(luò)用戶的消費(fèi)“規(guī)律”，其中閱讀消費(fèi)者的表現(xiàn)很有特點(diǎn)：喜歡《淡定的人生不寂寞》的讀者會同時(shí)購買《百年孤獨(dú)》；熱衷健身的用戶居然也是偏愛《中國通史》的讀者！對于營銷者來說，這該是何等重要的信息。顯然，只有通過大數(shù)據(jù)信息的充分挖掘與運(yùn)用，圖書出版才能準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的真實(shí)需求與偏好，為圖書產(chǎn)品的市場營銷做出精準(zhǔn)策劃。需要指出的是，精準(zhǔn)營銷必須做好兩個(gè)環(huán)節(jié)的工作：一是利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場測算，以充分預(yù)知圖書市場的基本狀態(tài)；二是利用大數(shù)據(jù)推動(dòng)營銷的開展，不斷調(diào)整與完善銷售策略，以最大化提高精準(zhǔn)營銷的價(jià)值。
（二）以網(wǎng)絡(luò)化營銷作為促進(jìn)營銷效益的手段利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)是推動(dòng)圖書網(wǎng)絡(luò)化營銷的有效模式。除了大數(shù)據(jù)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）技術(shù)與新媒體技術(shù)也是必需的技術(shù)依托，如此才能適應(yīng)越來越“碎片化”、快節(jié)奏、移動(dòng)式、個(gè)性化的閱讀方式，滿足與之相應(yīng)的閱讀消費(fèi)需求。當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東等電商都擁有自己的網(wǎng)上書店，使讀者能通過網(wǎng)絡(luò)直接獲取圖書信息并購買閱讀。圖書網(wǎng)絡(luò)化營銷不能僅僅理解為新銷售渠道的開拓，它至少應(yīng)包含三個(gè)層面的工作：一是借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書銷售。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與多媒體技術(shù)對信息的傳播特征決定了這一銷售渠道將能獲得更多不同讀者的閱讀消費(fèi)。二是借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行閱讀銷售。數(shù)字化時(shí)代的圖書可以是傳統(tǒng)的紙質(zhì)形式，也可以是電子圖書或網(wǎng)絡(luò)圖書，圖書形式的革命必然產(chǎn)生閱讀形式的創(chuàng)新，所以網(wǎng)絡(luò)閱讀銷售必然以新的閱讀方式如在線閱讀促進(jìn)銷售規(guī)模的壯大，并以新的支付方式（網(wǎng)絡(luò)支付）加快圖書營銷的速度和營銷模式的更新。三是借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售服務(wù)。銷售服務(wù)是對閱讀者的關(guān)心，也是對營銷者的關(guān)注，借住網(wǎng)絡(luò)營銷平臺可以為讀者提供信息、在線支付、購買閱讀等服務(wù)，也可以利用訪問來源、點(diǎn)擊分布等所產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)分析得出讀者的消費(fèi)需求與偏好，以利于營銷策略的調(diào)整?？傊?，大數(shù)據(jù)在包括圖書出版在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)營銷中發(fā)揮了強(qiáng)大的功能，亞馬遜能從圖書銷售商發(fā)展為集圖書出版與銷售于一體的綜合服務(wù)商，其轉(zhuǎn)型推力就是掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，并依此準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位、有序?qū)嵤┦袌鐾卣梗罱K成長為圖書市場的強(qiáng)大競爭者。
作者：張?zhí)?單位：浙江科學(xué)技術(shù)出版社
【摘要】
本文從大數(shù)據(jù)的定義和特征出發(fā)，先分析傳統(tǒng)電子商務(wù)營銷模式的優(yōu)勢和不足，接著提出基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)站SEO優(yōu)化、會員管理、媒體廣告等營銷模式，最后總結(jié)電商企業(yè)借助大數(shù)據(jù)的價(jià)值與功能，將獲得更大、更好的發(fā)展空間。
【關(guān)鍵詞】
大數(shù)據(jù);營銷模式;電子商務(wù)營銷模式;SEO
1965年英國科學(xué)家戈登?摩爾發(fā)現(xiàn)摩爾定律即集成電路芯片上集成的電路數(shù)目每隔18個(gè)月就翻一番。摩爾定律見證了電腦的數(shù)據(jù)處理能力從千字節(jié)到兆字節(jié)到千兆字節(jié)再到萬億字節(jié)的變遷。尤其是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓我們急速跨入大數(shù)據(jù)時(shí)代。
1、“大數(shù)據(jù)”的定義和特征
在現(xiàn)代數(shù)字化世界，無論是運(yùn)用科技進(jìn)行溝通、學(xué)習(xí)和交流互動(dòng)，只要我們運(yùn)用科技活動(dòng)，就會留下相應(yīng)數(shù)字信息，這些就是數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)會隨著時(shí)間的推移累積。大數(shù)據(jù)，由麥肯錫咨詢公司最早提出，通常用來形容一個(gè)公司創(chuàng)造的大量非結(jié)構(gòu)化和半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如果我們將這些數(shù)據(jù)和企業(yè)內(nèi)部的日常管理經(jīng)營數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈管理數(shù)據(jù)和消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合起來，就會得到大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)分析常和云計(jì)算聯(lián)系到一起。大數(shù)據(jù)的特征表現(xiàn)在數(shù)據(jù)大量化、形式多樣化、分析快速化、意義價(jià)值化。數(shù)據(jù)大量化是保證大數(shù)據(jù)分析結(jié)果的重要前提;結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)構(gòu)成了大數(shù)據(jù)的多樣性;大數(shù)據(jù)的及時(shí)有效的快速分析并預(yù)測出準(zhǔn)確的結(jié)果，是大數(shù)據(jù)有意義的前提;價(jià)值化是大數(shù)據(jù)的最終意義──獲得洞察力和價(jià)值。
2、電子商務(wù)營銷模式的優(yōu)勢和不足
營銷模式是人們在營銷過程中采取的不同方式方法。電子商務(wù)營銷是網(wǎng)上營銷的一種，是借助互聯(lián)網(wǎng)完成一系列營銷環(huán)節(jié)，達(dá)到營銷目標(biāo)的過程。電子商務(wù)營銷模式是在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上進(jìn)一步提煉和創(chuàng)新，是一種更高級的營銷模式。目前，電子商務(wù)營銷模式主要有以下幾種:電子郵件營銷、論壇營銷、博客營銷、微信營銷、口碑營銷、病毒營銷等。
2．1電子商務(wù)營銷模式的優(yōu)勢。
在信息化快速發(fā)展的今天，電子商務(wù)的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)觀念，相比較傳統(tǒng)商務(wù)而言，電子商務(wù)營銷模式具有以下優(yōu)勢:
2．2電子商務(wù)營銷模式的不足之處。
與傳統(tǒng)營銷模式相比，電子商務(wù)營銷模式優(yōu)勢顯而易見，但由于其起步時(shí)間短，因此不管是在管理，物流，法律等方面都不及傳統(tǒng)商務(wù)完善。電子商務(wù)營銷模式的不足之處表現(xiàn)在:(1)交易雙方缺乏信任感。與傳統(tǒng)營銷相比，交易的進(jìn)行通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，買賣雙方不面對面交易，雙方信任度低。如電子郵件營銷，企業(yè)和商家通常采用群發(fā)郵件的方式，收到郵件的多數(shù)用戶即使看到郵件發(fā)送者的姓名，也不認(rèn)識對方，從而有抵觸、排斥心理。(2)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與安全性問題需要改進(jìn)。在開放的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易，確保網(wǎng)絡(luò)上傳輸數(shù)據(jù)的安全性成為電子商務(wù)能否普及的最重要的因素，安全也成為電子商務(wù)發(fā)展的最大障礙。(3)缺乏相應(yīng)的法律約束。以博客營銷為例，任何個(gè)人都可以注冊博客賬號，添加好友進(jìn)行營銷推廣，交易成功后一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的法律約束，買賣雙方相互推卸責(zé)任，導(dǎo)致問題始終無法解決。(4)廣告效果不佳。以論壇營銷為例，網(wǎng)絡(luò)用戶只有訪問該論壇才能看到企業(yè)廣告，而網(wǎng)絡(luò)上論壇數(shù)量如此之多，想要進(jìn)入指定論壇，難度、效果可想而知。(5)微信營銷雖然能夠取得很好的效果，但仍然有不少潛在消費(fèi)者不會使用微信，從而也就看不到商家在微信上的信息。
3、基于大數(shù)據(jù)的電子商務(wù)營銷模式探索
大數(shù)據(jù)時(shí)代，電商企業(yè)需要改變觀念，改變傳統(tǒng)營銷模式。電商企業(yè)通過對大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析利用，做到精確定位、個(gè)性服務(wù)，探索更高效的營銷模式;同時(shí)，電商企業(yè)也可以通過對大數(shù)據(jù)的把握，尋找更好地開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)、降低企業(yè)運(yùn)營成本的方法。
3．1基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)站SEO優(yōu)化。
網(wǎng)站SEO優(yōu)化是在設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)使網(wǎng)站相關(guān)的關(guān)鍵詞排名靠前，獲取更多的流量，達(dá)到提高網(wǎng)站銷售率及推廣品牌的目標(biāo)。以美國亞馬遜網(wǎng)站為例，亞馬遜上，有超過35%的銷售來自站內(nèi)推薦系統(tǒng)。其原理是追蹤每一個(gè)訪客的站內(nèi)訪問行為，建立推薦模型，預(yù)測訪客可能感興趣的商品，然后通過推薦模塊在網(wǎng)站頁面展示，吸引用戶點(diǎn)擊購買。大數(shù)據(jù)是當(dāng)前網(wǎng)站SEO優(yōu)化的重要基礎(chǔ)，網(wǎng)站在優(yōu)化運(yùn)行時(shí)，需要注重?cái)?shù)據(jù)的采集，借助第三方大數(shù)據(jù)平臺進(jìn)行分析，比如網(wǎng)站代碼、網(wǎng)站圖片、網(wǎng)站標(biāo)簽應(yīng)該從哪些方面優(yōu)化，網(wǎng)站的排版布局應(yīng)該從哪些方面改進(jìn)，質(zhì)量從哪些方面提升等。通過大數(shù)據(jù)AB測試，了解頁面布局和功能設(shè)計(jì)，避免主觀判斷劣勢。借助大數(shù)據(jù)分析了解當(dāng)前本行業(yè)網(wǎng)站相關(guān)用戶點(diǎn)擊熱度數(shù)據(jù)，用戶感興趣的內(nèi)容等，百度指數(shù)等諸多功能都能夠?yàn)榫W(wǎng)站SEO優(yōu)化大數(shù)據(jù)分析帶來參考。大數(shù)據(jù)能夠?yàn)榫W(wǎng)站優(yōu)化提供方向，能夠讓網(wǎng)站優(yōu)化從面面俱到，到有的放矢，讓網(wǎng)站優(yōu)化具有目的性。
3．2基于大數(shù)據(jù)的會員營銷。
傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，是通過對已購買顧客進(jìn)行分組和差異化的營銷互動(dòng)。事實(shí)上，除了已購買顧客，網(wǎng)絡(luò)上其他顧客在互聯(lián)網(wǎng)上評論、更新個(gè)人信息、填寫興趣愛好、每筆交易信息等均有記錄。電商企業(yè)通過掌握這些潛在顧客的行為數(shù)據(jù)，其數(shù)量級可能是已購買顧客的上萬倍甚至更高，要對這些大數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析。在大數(shù)據(jù)之前，我們對于這樣一個(gè)龐大的潛在顧客群是無法管理和互動(dòng)的。大數(shù)據(jù)使客戶關(guān)系管理概念發(fā)生改變，變?yōu)樵L客關(guān)系管理，來訪問的客戶即使沒有成功購買也能發(fā)展成會員。從訪問到注冊、加入購物車、支付、購買等環(huán)節(jié)，建立一個(gè)客戶轉(zhuǎn)化銷售漏斗，這是進(jìn)行會員營銷的基礎(chǔ)，電商企業(yè)要利用好這些大數(shù)據(jù)。
3．3基于大數(shù)據(jù)的媒體廣告。
傳統(tǒng)媒體廣告包括電視、廣播、報(bào)紙和雜志四大類，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，PC互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告影響力更大。廣告營銷傳播范圍廣，影響大。大數(shù)據(jù)時(shí)代，廣告營銷活動(dòng)具有個(gè)性化、精準(zhǔn)化和動(dòng)態(tài)化特征。商家依靠收集到的用戶大數(shù)據(jù)，對目標(biāo)消費(fèi)者群體的特征加以描畫，商家可以通過消費(fèi)者傾向度數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)和社交內(nèi)容分析數(shù)據(jù)來洞察和識別目標(biāo)消費(fèi)者的特定需求;同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的興趣愛好、社交關(guān)系等制作動(dòng)態(tài)廣告信息內(nèi)容;然后根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者媒體偏好、關(guān)注時(shí)間和使用頻次選擇合適媒體渠道進(jìn)行精準(zhǔn)化投放;最后依托社交媒體平臺的點(diǎn)評、分享反饋信息跟蹤和評測廣告效果。電商要利用大數(shù)據(jù)做好媒體廣告，需做到:(1)要有自身的大數(shù)據(jù)營銷規(guī)劃和架構(gòu)，具有大數(shù)據(jù)營銷的技術(shù)儲備和思想意識;(2)培養(yǎng)自己的大數(shù)據(jù)營銷人才，深入進(jìn)行大數(shù)據(jù)洞察，而不是簡單外包。
綜上所述，大數(shù)據(jù)已成為全球語言，正如麥肯錫在其報(bào)告中所述:“在全球經(jīng)濟(jì)的很多領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)在以很多方式創(chuàng)造價(jià)值”。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，電子商務(wù)的競爭已經(jīng)成為基于數(shù)據(jù)的競爭，誰擁有大數(shù)據(jù)，誰就有制勝的砝碼，就可能成為大贏家。當(dāng)下正是各大電商企業(yè)重視數(shù)據(jù)營銷、數(shù)據(jù)分析的階段，因此借助大數(shù)據(jù)的價(jià)值與功能，電商企業(yè)將獲得更大、更好的發(fā)展空間。
作者：夏金弟 徐奕勝 單位：安慶職業(yè)技術(shù)學(xué)院
大數(shù)據(jù)作為繼Web2.0和云計(jì)算之后近年來媒體最關(guān)注的一個(gè)詞，在全球范圍內(nèi)吸引了營銷學(xué)界乃至政府的目光。很多科技巨頭、科研機(jī)構(gòu)都已投入到了大數(shù)據(jù)的軟硬件技術(shù)整合，以及大數(shù)據(jù)信息處理的技術(shù)供應(yīng)研究開發(fā)之中。美國政府更是將大數(shù)據(jù)提升到了國家戰(zhàn)略發(fā)展的高度，之后，日本、歐盟和澳大利亞等國家和地區(qū)均出臺了相應(yīng)的大數(shù)據(jù)發(fā)展規(guī)劃。這一切都說明我們已經(jīng)步入大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)已成為了各行各業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。同時(shí)，移動(dòng)智能終端設(shè)備的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，使得大數(shù)據(jù)的應(yīng)用已經(jīng)滲透到每一個(gè)行業(yè)及其業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域。
對企業(yè)而言，大數(shù)據(jù)對其商業(yè)模式與管理思維有著明顯而重大的影響，從數(shù)據(jù)中去分析市場、獲取先機(jī)成為了商界共識，尤為可喜的是，大數(shù)據(jù)在服務(wù)營銷方面存在的巨大發(fā)展空間，以及存在多種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來效益或利潤的應(yīng)用。
1.大數(shù)據(jù)和服務(wù)營銷相關(guān)概述
1.1大數(shù)據(jù)概述大數(shù)據(jù)（bigdata）指的是所涉及的資料量規(guī)模巨大到無法透過目前主流軟件工具，在合理時(shí)間內(nèi)達(dá)到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業(yè)經(jīng)營決策更積極目的的資訊。云計(jì)算與大數(shù)據(jù)相輔相成，云計(jì)算是大數(shù)據(jù)的IT基礎(chǔ)，而大數(shù)據(jù)是云計(jì)算的一個(gè)應(yīng)用。大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)有四個(gè)層面：第一，數(shù)據(jù)體量巨大。第二，數(shù)據(jù)類型繁多。第三，價(jià)值密度低。第四，處理速度快。
1.2服務(wù)營銷概述服務(wù)營銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價(jià)，以口碑的方式吸引顧客，維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營銷的目的。它是現(xiàn)代市場營銷的一個(gè)新領(lǐng)域，就是要在建立顧客服務(wù)系統(tǒng)、培養(yǎng)顧客忠誠度、加強(qiáng)服務(wù)人員內(nèi)部管理和服務(wù)過程管理上進(jìn)行全面的營銷。在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，服務(wù)營銷更注重三大理念：①關(guān)系營銷理念，企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的營銷目的；②顧客滿意理念，企業(yè)的全部經(jīng)營活動(dòng)都要從滿足顧客的需要出發(fā)，使顧客滿意成為企業(yè)的經(jīng)營目的；③超值服務(wù)理念，用愛心、誠心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。
2.大數(shù)據(jù)在服務(wù)營銷中的應(yīng)用
2.1識別新的服務(wù)營銷戰(zhàn)略機(jī)遇隨著科學(xué)技術(shù)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，服務(wù)營銷面臨的外部環(huán)境變得更為復(fù)雜多變，其營銷戰(zhàn)略制定面臨更大的挑戰(zhàn)。而基于對大數(shù)據(jù)的分析，管理者和決策者能夠洞悉新市場和經(jīng)濟(jì)的走向或發(fā)展趨勢，通過對相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，可以發(fā)現(xiàn)某一領(lǐng)域的新的市場機(jī)會，從而識別出新的服務(wù)營銷戰(zhàn)略。同時(shí)，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用與支持，能夠更為有效地監(jiān)控企業(yè)發(fā)展的內(nèi)、外部環(huán)境，為決策者做出科學(xué)決策提供參考，這進(jìn)一步保證了企業(yè)能夠更加及時(shí)、有效地抓住當(dāng)前市場新的服務(wù)營銷戰(zhàn)略機(jī)遇。
2.2實(shí)施精準(zhǔn)、差異化服務(wù)營銷市場消費(fèi)需求越來越個(gè)性化，服務(wù)也要隨之個(gè)性化，否則企業(yè)的發(fā)展就會止步。因此，企業(yè)需要進(jìn)行服務(wù)市場細(xì)分，甚至不還要“一對一”服務(wù)。通過把客戶進(jìn)行細(xì)分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務(wù)，這是服務(wù)營銷的未來準(zhǔn)則。大數(shù)據(jù)技術(shù)能讓企業(yè)有效掌握目標(biāo)消費(fèi)人群的行為特征，對不同細(xì)分人群的購買偏好和消費(fèi)趨勢做較為科學(xué)的預(yù)測，有時(shí)甚至能夠創(chuàng)造或引領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通過對目標(biāo)消費(fèi)者的行為特征進(jìn)行分析，企業(yè)能確定自己的目標(biāo)客戶，也能對其進(jìn)行分類，進(jìn)而提供最合適目標(biāo)消費(fèi)者的服務(wù)，實(shí)施精確的廣告投放，進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)營銷。
2.3整合服務(wù)營銷多元化平臺當(dāng)前，企業(yè)的服務(wù)平臺多元化、立體化，目的是為客戶創(chuàng)造最大的便利，如建立店面服務(wù)、平面服務(wù)、語音服務(wù)、移動(dòng)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等多元化服務(wù)平臺，使客戶擁有了更多的接受服務(wù)的機(jī)會。同時(shí)，企業(yè)也在主動(dòng)地利用多種溝通渠道進(jìn)行客戶訪問，提供計(jì)劃性、制度化、流程化的銷售服務(wù)，通過諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務(wù)。這樣的話，可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，把多種服務(wù)平臺，以及多種溝通渠道的信息數(shù)據(jù)整合起來，從而使得企業(yè)最大化地減少服務(wù)成本，同時(shí)最大化提升企業(yè)服務(wù)營銷利潤。
2.4優(yōu)化服務(wù)營銷的品牌推廣策略現(xiàn)代商業(yè)世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，對于服務(wù)營銷來說，品牌給顧客提供了用來識別特定公司的服務(wù)的有效的信息。以前，由于企業(yè)不太注重受眾的參與和主觀的想法，所以導(dǎo)致企業(yè)能夠提供給消費(fèi)者的有效信息少之又少，但在大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能夠?qū)崟r(shí)掌握消費(fèi)者對其產(chǎn)品的評價(jià)，并且針對性的對消費(fèi)者的評價(jià)給予回復(fù)。通過企業(yè)與消費(fèi)者的持續(xù)、實(shí)時(shí)交互對話，提升了消費(fèi)者對企業(yè)的信任感和歸屬感，從而使得企業(yè)服務(wù)營銷的品牌推廣策略效果較之前大大增加。
2.5充分挖掘目標(biāo)消費(fèi)者價(jià)值企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)要以顧客的價(jià)值為目的來滿足顧客的需求，并及時(shí)研究顧客購買后的感受，開發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務(wù)的高度忠誠。而企業(yè)與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場信息，并使其增加利潤。大數(shù)據(jù)技術(shù)能幫助企業(yè)全面記錄消費(fèi)者的購買量、消費(fèi)金額、購買頻次等眾多消費(fèi)信息，通過對上述信息按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類匯總，可以將目標(biāo)消費(fèi)者分成不同的等級，并對各等級目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，從而充分挖掘出目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的價(jià)值，增加企業(yè)利潤。
作者：柯正平 單位：廣東藥學(xué)院
1.大數(shù)據(jù)助力汽車營銷
說到最近幾年的熱詞，“大數(shù)據(jù)”肯定可以算是一個(gè)，各行各業(yè)似乎都在談?wù)摯髷?shù)據(jù)，而在汽車營銷領(lǐng)域，如果能利用好大數(shù)據(jù)，同樣可以對銷售業(yè)績起到良好的助推作用。現(xiàn)如今，中國人花在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的時(shí)間越來越多，而線下時(shí)間則相應(yīng)地減少。當(dāng)客戶有購車需求時(shí)，一般也都會先在線上搜集一些信息，例如搜索引擎、垂直網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站等。當(dāng)然，現(xiàn)在微信也成為了一個(gè)重要渠道，客戶很可能會訂閱一些中意品牌的微信公眾號，并且通過推送的活動(dòng)邀約參加一些線上或線下的活動(dòng)。而通過以上這些數(shù)據(jù)的收集和分析，就能夠知道客戶對哪些車型更為關(guān)注。再通過其他渠道收集到的一些大數(shù)據(jù)，例如社交軟件上的公開信息、導(dǎo)航軟件的位置信息等，就能夠刻畫出一個(gè)較為貼切的客戶形象，例如客戶從事的行業(yè)、基本的家庭狀況和個(gè)人的喜好等。有了這些信息，經(jīng)銷商就可以對客戶進(jìn)行分類，并開展一些具有針對性的營銷活動(dòng)，乃至提供一些個(gè)性化服務(wù)。
2.實(shí)施步驟需認(rèn)真設(shè)計(jì)
當(dāng)然，想要做到上面的程度，經(jīng)銷商的市場部門要做很多工作，要設(shè)計(jì)很多步驟和方法，才能讓客戶有一個(gè)比較順暢的購車體驗(yàn)。首先，第一步肯定還是廣告的投放，但是不同于以往紙媒或電視上粗放式的投放，在大數(shù)據(jù)背景下更多的是在線廣告投放，只有這樣才能精確地知道廣告的引流效果，從而通過精確引流找到目標(biāo)客戶群體。廣告在什么渠道投放、什么時(shí)間投放、如何落地、如何進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)等等，都是要考慮的問題。經(jīng)過廣告的引流，已經(jīng)把客戶流量從廣告頁面吸引到車企官網(wǎng)或經(jīng)銷商頁面，這里會有更為詳細(xì)的品牌車型介紹、配置信息以及一些視頻等，我們也能夠通過營銷系統(tǒng)更方便地抓取和跟蹤客戶在官網(wǎng)的行為軌跡。到了這一步，最終目的就要想辦法獲取用戶的聯(lián)系方式。傳統(tǒng)的方式是請潛在客戶在網(wǎng)頁上留下電話或者電子郵箱，而目前更為常用且方便的是引導(dǎo)客戶掃描二維碼關(guān)注微信號或者加入車友會，從而獲取客戶微信。第三步就可以通過微信服務(wù)號與客戶進(jìn)行更多的互動(dòng)，在這一過程中還可以通過H5頁面等獲取更多的客戶信息，例如手機(jī)號碼、車型偏好、購車預(yù)算、購車時(shí)機(jī)和用車需求等等。通過這些已經(jīng)獲取的信息就可以為客戶提供更具針對性的服務(wù)，例如定制化視頻等。此外，在這一環(huán)節(jié)也可以設(shè)計(jì)一些線下活動(dòng)，增進(jìn)與客戶的關(guān)系，例如高端車型用戶就可以設(shè)計(jì)線下酒會或者社交活動(dòng)等，在此類活動(dòng)中顯然都會產(chǎn)生更多的互動(dòng)。最終，通過一步步的設(shè)計(jì)，線上與線下的配合，客戶畫像就會越來越清晰。最后一步，將所有信息反饋給客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，通過潛在客戶購車意向評估系統(tǒng)就可以對客戶進(jìn)行最終分類。對于得分高的潛在客戶理應(yīng)投入最大的資源，例如配置專屬客戶經(jīng)理一對一服務(wù)；而對于購車時(shí)機(jī)和預(yù)算尚沒有太明確的客戶，則可以只進(jìn)行一些日常的信息推送，慢慢培養(yǎng)其對于該品牌車型的興趣（圖1）。這樣一來，根據(jù)不同的客戶采取不同策略，最合理化地配置資源，就能利用現(xiàn)有資源最大程度上實(shí)現(xiàn)對銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)化。
3.大數(shù)據(jù)也并非萬能
最后要注意的是，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，獲取數(shù)據(jù)并不難，難的是對數(shù)據(jù)的分析和合理運(yùn)用。在汽車營銷領(lǐng)域，這就離不開CRM系統(tǒng)對于數(shù)據(jù)的整合與分析。但同時(shí)有個(gè)誤區(qū)一定要避免，那就是不能過分迷信大數(shù)據(jù)分析。例如，分析顯示超過70%的客戶最終會選擇白色或黑色的車輛，那這是否就意味著下一位進(jìn)店客戶一定會買白車或黑車呢？顯然不是。所以，大數(shù)據(jù)分析最終還是要結(jié)合人這一根本要素進(jìn)行判斷。
作者:趙月
摘要：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，正在顛覆以往的一些營銷模式，根據(jù)平安保險(xiǎn)集團(tuán)的2017年上半年業(yè)績顯示，2017年上半年新增客戶數(shù)量1854萬，其中667萬來自互聯(lián)網(wǎng)用戶，超過1/3的新增客戶來自互聯(lián)網(wǎng)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)營銷模式必須做相應(yīng)的調(diào)整，以此適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造利益。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；大數(shù)據(jù)；保險(xiǎn)營銷
1引言
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新型技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，已經(jīng)參透到各個(gè)行業(yè)，一直以營銷為主導(dǎo)的保險(xiǎn)業(yè)也不能例外，大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，對保險(xiǎn)業(yè)營銷產(chǎn)生積極影響，根據(jù)平安保險(xiǎn)集團(tuán)的2017年上半年業(yè)績顯示，2017年上半年新增客戶數(shù)量1854萬，其中667萬來自互聯(lián)網(wǎng)用戶，超過1/3的新增客戶來自互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)已成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展不可忽視的一部分，正在改變我們以往的保險(xiǎn)營銷模式。
2相關(guān)背景
據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2016年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.95億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為53.2%，更多互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，由此產(chǎn)生的數(shù)據(jù)將呈爆炸式的增長，相關(guān)數(shù)據(jù)的分析、應(yīng)用，將會帶來我們思維模式的變革，把人們帶入了全新的大數(shù)據(jù)時(shí)代。大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，相對于一般數(shù)據(jù)而言，大數(shù)據(jù)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是Volume，即數(shù)據(jù)量大，大數(shù)據(jù)的起始計(jì)量單位至少是PB（1000個(gè)TB）、EB（100萬個(gè)TB）貨ZB（10億個(gè)EB）；二是Variety，即數(shù)據(jù)類型多，多類型、多結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)分析處理的模型提出了更高的要求；三是Value，即價(jià)值密度低。信息海量，無處不在，但價(jià)值密度較低；四是Ve?locity，即速度快，時(shí)效性高。這是大數(shù)據(jù)區(qū)分于傳統(tǒng)數(shù)據(jù)最顯著的特征。
3傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式的特點(diǎn)
目前，我國保險(xiǎn)市場的營銷模式主要以直銷、兼業(yè)、個(gè)人為主要的方式,其主要特點(diǎn)體現(xiàn)在：一是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司營銷以保險(xiǎn)人為中心，管理粗放、經(jīng)營成本高，在各類保險(xiǎn)公司中，保險(xiǎn)銷售人員占有很大的比例，截至2016年第一季度末，我國保險(xiǎn)營銷員的數(shù)量突破710萬人，與2014年底相比增長118.27%,同時(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人傭金是保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本主要成本之一。二是在保險(xiǎn)的營銷過程中，往往以人際關(guān)系為中心來營銷。很多保險(xiǎn)人剛剛跨入保險(xiǎn)銷售行業(yè)時(shí)，她的很多保單都是銷售給自己的親戚朋友,這種保單往往是礙于親戚朋友的關(guān)系而非真正的保險(xiǎn)需求者，保單的續(xù)保率低，同時(shí)，如果保險(xiǎn)員一味地只做熟人的保單，缺乏對新客戶的開發(fā)，對個(gè)人的成長不利，遲早會被行業(yè)所淘汰。三是在傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售過程中存在誤導(dǎo)銷售。我們的保險(xiǎn)銷售員由于業(yè)績的壓力，為了促成保單成交，保險(xiǎn)人在銷售過程中往往虧夸大保險(xiǎn)責(zé)任，而對保單的弊端避重就輕誤導(dǎo)客戶，中國保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年，中國保監(jiān)會及派出機(jī)構(gòu)共接收各類涉及保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益的有效投訴總量32442個(gè)有效投訴事項(xiàng)中，涉及保險(xiǎn)公司合同糾紛類投訴29651個(gè)，占投訴事項(xiàng)總量的91.40%，在合同糾紛類中，誤導(dǎo)銷售占有相當(dāng)大的比例。一旦發(fā)生合同糾紛，客戶對公司的信任度降低，同時(shí)損害公司和客戶的利益，危機(jī)我國保險(xiǎn)業(yè)長期的健康發(fā)展。四是傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售買保險(xiǎn)容易理賠難，售后服務(wù)不確定現(xiàn)象突出。保險(xiǎn)公司對于長期人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般采取把傭金總和，集中到前5年發(fā)放，而一般短期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特別是車險(xiǎn)采取一次性提成方式，這些方式導(dǎo)致客戶往往對保險(xiǎn)公司售后服務(wù)不滿意，理賠難現(xiàn)象長期存在。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示，我國保險(xiǎn)個(gè)人人總體流失率每年高于50%，行業(yè)幾乎每3~6個(gè)月就會流失過半的新招入人員，而僅有10%左右的保險(xiǎn)高管會做到8~10年，這也使得售后服務(wù)得不到保障，一旦保險(xiǎn)人離開保險(xiǎn)銷售行業(yè)，那么其所承諾的各項(xiàng)服務(wù)也將難于兌現(xiàn)。
4大數(shù)據(jù)對保險(xiǎn)營銷的影響
保險(xiǎn)的屬性使其天然就具有大數(shù)據(jù)的特征，首先，一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品立項(xiàng)、開發(fā)、運(yùn)營等都離不開大量的數(shù)據(jù)支持，研發(fā)人員需要通過對以往相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，開發(fā)出對公司、消費(fèi)者共贏的產(chǎn)品，以此占領(lǐng)市場；其次，保險(xiǎn)的公司為保證未來對保單持有者有足夠的償付能力，需要對保單進(jìn)行再保險(xiǎn)和合理的投資，但怎樣安排合理的比例，保證公司收益的最大化，需要大量的以往經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)支持，以便做出合理安排；最后，保險(xiǎn)公司要適應(yīng)社會發(fā)展，必須開發(fā)出具有競爭力的產(chǎn)品，那么需要大量的數(shù)據(jù)調(diào)研，需要對數(shù)據(jù)的收集和分析挖掘。截至2016年底，我國共有117家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保費(fèi)收入達(dá)到2347億元，其中人身險(xiǎn)占比達(dá)83%；2016年全行業(yè)已有50余家機(jī)構(gòu)與第三方社會化云平臺合作，有104家機(jī)構(gòu)簽發(fā)了3.61億張電子保單，可以說有效降低了運(yùn)營成本、促進(jìn)了產(chǎn)品創(chuàng)新。大數(shù)據(jù)對保險(xiǎn)營銷的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是大數(shù)據(jù)將改變我們的廣告營銷方式，在傳統(tǒng)的營銷方式，一般以電視廣告、廣告牌、體育賽事贊助等來擴(kuò)大公司的影響力，比如德國安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)擁有拜仁慕尼黑隊(duì)的主場冠名權(quán)、中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)贊助中超聯(lián)賽等，這些都以廣告覆蓋為主，以此來引起消費(fèi)者的注意，而大數(shù)據(jù)時(shí)代廣告營銷將主要細(xì)分人群為主，對不同的客戶推薦不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而避免客戶對保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品產(chǎn)生抵住情緒。二是在保險(xiǎn)的銷售環(huán)節(jié)，注重精準(zhǔn)銷售，在大數(shù)據(jù)的支持下，保險(xiǎn)公司可以把客戶分成成千上萬種，對不同的客戶銷售不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在對客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品前，先通過大數(shù)據(jù)有效地對客戶屬性進(jìn)行分析，做到精準(zhǔn)銷售而不是盲目銷售。三是在客戶承保定價(jià)環(huán)節(jié)，現(xiàn)行的定價(jià)機(jī)制，主要以客戶當(dāng)年及累計(jì)是否發(fā)生交通事故為定價(jià)基礎(chǔ)，所有客戶都是統(tǒng)一銷售模式。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，由于可收集的數(shù)據(jù)眾多，保險(xiǎn)公司可以收集客戶駕駛習(xí)慣、駕駛線路發(fā)生交通事故的風(fēng)險(xiǎn)程度、車輛保養(yǎng)情況、車輛型號發(fā)生交通事故的風(fēng)險(xiǎn)等等，因?yàn)楹玫鸟{駛習(xí)慣可以使交通事故發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)大大降低、不同線路風(fēng)險(xiǎn)情況不一、車輛保養(yǎng)情況會影響車輛的制動(dòng)性能、不同車輛型號發(fā)生事故概率不同等，通過大量數(shù)據(jù)的采集和分析，對不同客戶進(jìn)行差別化定價(jià)，以此來吸引客戶。四是大數(shù)據(jù)可以提高我們客戶服務(wù)質(zhì)量，以此來幫助我們營銷。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)可以實(shí)時(shí)捕捉客戶的保險(xiǎn)需求，以客戶需求體驗(yàn)為主，尋找真正有潛在的需求客戶，最終由相關(guān)銷售人完成銷售，同時(shí)在理賠階段，現(xiàn)行的理賠時(shí)間長，客戶對公司的評價(jià)不高，大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)公司通過公共信息實(shí)時(shí)獲得客戶的出險(xiǎn)信息，及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶提供理賠服務(wù)，提高我們理賠的效率，服務(wù)品質(zhì)的提升，有效地提升了客戶體驗(yàn)效果，有利于營銷活動(dòng)的展開，也為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值。在未來，我們相信隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的創(chuàng)新與探索，大數(shù)據(jù)會更好地為保險(xiǎn)營銷服務(wù)。
作者:馮宇晨 單位:成都七中嘉祥外國語學(xué)校
摘要：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐步萎縮，有些瀕臨退市，新型業(yè)務(wù)的發(fā)展與推廣，是互聯(lián)網(wǎng)公司的重要決策，市場營銷競爭異常激烈。以現(xiàn)有營銷模式為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)前市場規(guī)模和環(huán)境，提出一種基于大數(shù)據(jù)分析的市場營銷運(yùn)行體系，構(gòu)建了涵蓋方案策劃、目標(biāo)客戶選取、營銷事件捕捉、商機(jī)把握、營銷匹配、多波次營銷、渠道執(zhí)行與效果評估等功能、形成了場景支撐、渠道支撐、實(shí)時(shí)營銷、客戶洞察、數(shù)據(jù)深度解析等能力。
關(guān)鍵詞：運(yùn)營；支撐；大數(shù)據(jù)分析；客戶標(biāo)簽
1概述
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，通信領(lǐng)域的競爭日趨激烈。通信運(yùn)營商之間的同質(zhì)競爭導(dǎo)致新增市場日趨乏力，而傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐步萎縮，話音、短信等業(yè)務(wù)單價(jià)持續(xù)下滑硬著陸，價(jià)格彈性越來越弱。同時(shí)，以BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)公司的多元化發(fā)展引領(lǐng)大批互聯(lián)網(wǎng)、媒體、終端廠商等企業(yè)向通訊、娛樂、信息等多方面進(jìn)軍，異質(zhì)競爭愈加緊迫?？偨Y(jié)起來，當(dāng)前市場營銷，具有如下特點(diǎn)：（1）企業(yè)戰(zhàn)略：基礎(chǔ)電信運(yùn)營商從3G業(yè)務(wù)開始，傳統(tǒng)語音、短信，彩信、彩鈴等業(yè)務(wù)的增長乏力，甚至出現(xiàn)較為快速的下滑態(tài)勢。因此無論是三大基礎(chǔ)運(yùn)營商，還是后來參與移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的虛擬運(yùn)營商，在網(wǎng)絡(luò)接入越來越成為剛需的情況下，流量經(jīng)營創(chuàng)新突破已成為行業(yè)共識。（2）競爭環(huán)境：全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代的到來，導(dǎo)致電信運(yùn)營商之間以價(jià)格為主導(dǎo)的客戶關(guān)系維系手段逐漸成為歷史，而更加開放的電信運(yùn)營策略使得電信產(chǎn)品、電信服務(wù)的種類呈爆炸式的增長?；ヂ?lián)網(wǎng)OTT均重視通過數(shù)字化、智能化手段提升其推薦成功率，如基于大數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)的智能推薦、交叉營銷等，不斷蠶食電信運(yùn)營商的市場份額。（3）市場趨勢：客戶需求日益多樣化/小眾化，產(chǎn)品規(guī)模爆發(fā)式增長，客戶接觸渠道快速豐富。傳統(tǒng)的大眾化/規(guī)模化營銷模式，已經(jīng)越來越難以適應(yīng)現(xiàn)有的市場情況。（4）實(shí)現(xiàn)能力：近年來，大數(shù)據(jù)采集/存儲/處理技術(shù)已經(jīng)逐步完善，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)得到廣泛應(yīng)用；集團(tuán)/省公司/基地/專業(yè)公司，在客戶洞察，精細(xì)化營銷方面也積累了較多經(jīng)驗(yàn)。因此，不管是IT能力，還是業(yè)務(wù)能力，已經(jīng)為推動(dòng)營銷體系轉(zhuǎn)型奠定了較好的基礎(chǔ)。為應(yīng)對競爭、鞏固市場主導(dǎo)地位，作為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商緊跟時(shí)代步伐，引領(lǐng)通信前沿，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新資源和成果的共享、協(xié)同和應(yīng)用為目標(biāo)，以專業(yè)化的組織、人員為保障，以“客戶為根，服務(wù)為本”的企業(yè)服務(wù)理念為指導(dǎo)，以提升客戶感知的企業(yè)戰(zhàn)略為原則，以有效制定和貫徹公司服務(wù)營銷戰(zhàn)略為目標(biāo)，以智能化互聯(lián)網(wǎng)化的CRM平臺為支撐，以大數(shù)據(jù)為核心驅(qū)動(dòng)力，對用戶行為偏好進(jìn)行全方位刻畫并建立多維動(dòng)態(tài)模型，打造了基于大數(shù)據(jù)的市場“微營銷、精服務(wù)”體系。
2基于大數(shù)據(jù)分析的市場營銷運(yùn)營體系
2.1應(yīng)用集成架構(gòu)
以大數(shù)據(jù)資源為依托，建立以數(shù)據(jù)分析為驅(qū)動(dòng)的、包括方案策劃、目標(biāo)客戶選取、營銷事件捕捉、商機(jī)把握、營銷匹配、多波次營銷、渠道執(zhí)行與效果評估等環(huán)節(jié)在內(nèi)的微營銷框架等，圖1為相應(yīng)的應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)圖。
2.2客戶事件感知
構(gòu)建事件處理域，通過對數(shù)據(jù)源采集，及時(shí)的規(guī)則庫匹配，內(nèi)存數(shù)據(jù)庫及流計(jì)算技術(shù)的引入等，以實(shí)時(shí)模式，識別客戶事件，保障及時(shí)準(zhǔn)確的觸發(fā)營銷活動(dòng)。事件處理中心以實(shí)時(shí)與非實(shí)時(shí)兩種方式對事件源數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，通過預(yù)先預(yù)定義的事件規(guī)則，從事件數(shù)據(jù)源獲取數(shù)據(jù)后，進(jìn)行事件標(biāo)準(zhǔn)化處理，并反饋給營銷管理模塊的事件策略解析引擎進(jìn)行解析，從而支撐事件營銷工作，支持業(yè)務(wù)辦理、業(yè)務(wù)使用、自助系統(tǒng)接觸、周期性事件、互聯(lián)網(wǎng)使用、位置行蹤、電子渠道、社會事件、熱線接觸事件、周期性事件等10大類50個(gè)小類的事件采集處理能力：（1）業(yè)務(wù)辦理：指用戶進(jìn)行公司業(yè)務(wù)辦理以及辦理之后的衍生信息所觸發(fā)的一系列事件，如終端換機(jī)、捆綁到期、流量套餐升級、用戶繳費(fèi)等；（2）業(yè)務(wù)使用：指用戶對于公司提供業(yè)務(wù)服務(wù)的使用（不包括互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容）所觸發(fā)的一系列事件，如語音通話、短彩信發(fā)送、流量消耗以及由此帶來的相應(yīng)費(fèi)用波動(dòng)等；（3）自助系統(tǒng)接觸：指用戶對于非網(wǎng)廳的自助業(yè)務(wù)系統(tǒng)的訪問使用，包括營業(yè)廳叫號機(jī)、自助終端的使用等；（4）周期業(yè)務(wù)事件：指公司周期性固化進(jìn)行，非用戶主動(dòng)發(fā)起的業(yè)務(wù)操作，如日月帳出賬、管理性質(zhì)的停機(jī)操作等；（5）互聯(lián)網(wǎng)使用：指用戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)訪問，由其訪問內(nèi)容所觸發(fā)的一系列事件，自有內(nèi)容如手機(jī)游戲、手機(jī)視頻、門戶網(wǎng)站的訪問和使用，公共內(nèi)容如各類內(nèi)容網(wǎng)站的搜索及訪問、各類內(nèi)容應(yīng)用程序的使用等；（6）位置行蹤：指用戶的行蹤軌跡涉足城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各種生活行為區(qū)域，或者公司業(yè)務(wù)區(qū)域所觸發(fā)的事件，如進(jìn)入生活區(qū)、進(jìn)入醫(yī)療區(qū)、進(jìn)入營業(yè)廳等；（7）社會事件：指具有廣泛社會性質(zhì)的，較為普遍的共性事件，如節(jié)假日、演唱會或流行節(jié)目演出等。（8）用戶事件：指用戶終端行為所產(chǎn)生的事件，如用戶開/關(guān)機(jī)、用戶拒接、用戶被叫無法接通、用戶被叫無人接聽、用戶正在通話中等。（9）電子渠道訪問：指用戶訪問電子渠道（網(wǎng)廳、手機(jī)營業(yè)廳APP、掌廳WAP等）所產(chǎn)生的行為，如登陸、訪問URL，搜索關(guān)鍵詞等。（10）實(shí)體渠道接觸事件：指用戶當(dāng)?shù)竭_(dá)自營廳、社會渠道等實(shí)體渠道進(jìn)行繳費(fèi)、業(yè)務(wù)辦理等。
2.3客戶標(biāo)簽體系
客戶標(biāo)簽以客戶的資料、行為、偏好分析結(jié)果為基礎(chǔ)，直觀描述客戶的基本特征其偏好情況，為4G發(fā)展、家寬營銷、存量經(jīng)營、流量經(jīng)營等重點(diǎn)應(yīng)用提供客戶層面的信息支撐。為方便對客戶標(biāo)簽進(jìn)行檢索和應(yīng)用，客戶標(biāo)簽庫對標(biāo)簽進(jìn)行分類管理。標(biāo)簽體系中包括兩級分類：一級分類從基礎(chǔ)屬性、業(yè)務(wù)特征、消費(fèi)價(jià)值特征、營銷活動(dòng)偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容偏好、增值業(yè)務(wù)數(shù)字內(nèi)容偏好、服務(wù)偏好等方面考慮，一級分類下設(shè)二級或更多級的分類。有效掌握和利用客戶標(biāo)簽，不僅能夠全面掌握客戶移動(dòng)生活特征，感知客戶的行為變化，實(shí)時(shí)或非實(shí)時(shí)地執(zhí)行運(yùn)營動(dòng)作和營銷生產(chǎn)動(dòng)作，以支持市場工作開展，還能支撐商業(yè)模式的拓展，面向未來探索和開辟新市場。
2.4渠道運(yùn)營位集中管理
營銷渠道是最終向客戶展示營銷內(nèi)容的媒介載體，包括手機(jī)營業(yè)廳、APP類渠道（包括自建和他建APP）、微信公眾號、10086外呼、CRM、短廳、電話經(jīng)理、網(wǎng)廳、飛信、WAPpush等溝通渠道，不同渠道還需要細(xì)化具體運(yùn)營位。手機(jī)營業(yè)廳：對手機(jī)營業(yè)廳用戶提供個(gè)性化推薦功能，并在手機(jī)營業(yè)廳上完成業(yè)務(wù)辦理操作。具體展位可包括首頁條幅、首頁樓層、熱銷頁等運(yùn)營位。APP類渠道：對APP用戶提供個(gè)性化推薦功能，并提供業(yè)務(wù)辦理的跳轉(zhuǎn)功能。具體展位可包括首頁條幅、首頁樓層、熱銷頁等運(yùn)營位。微信：對中國移動(dòng)官方微信公眾號用戶提供個(gè)性化推薦功能，自建的微信公眾號還需要提供業(yè)務(wù)辦理功能，他建的微信公眾號提供業(yè)務(wù)辦理的跳轉(zhuǎn)功能。具體展位可包括消息推送、菜單頁面等運(yùn)營位。10086外呼：對10086外呼用戶提供個(gè)性化推薦功能，記錄并返回用戶接通、推薦反饋、業(yè)務(wù)辦理等信息。
2.5線上營銷多維度的營銷評估能力
營銷一方面需要優(yōu)化推薦方式，另一方面也要對推薦的過程和后期的效果進(jìn)行跟蹤，以便對推薦策略進(jìn)行優(yōu)化，提高推薦的成功率。微營銷平臺通過建立端到端的用戶體驗(yàn)分析系統(tǒng)，整合渠道插碼數(shù)據(jù)和CRM、BOSS數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)全渠道營銷效果分析，通過對用戶端到端體驗(yàn)的分析和最終銷售結(jié)果的監(jiān)控跟蹤，準(zhǔn)確獲取推薦的效果，分析推薦過程的不足，起到推薦策略優(yōu)化的作用。在全方位多維度營銷效果評估方面，營銷效果評估通過從產(chǎn)品、渠道、地域、人員等維度對營銷活動(dòng)進(jìn)行分析，綜合插碼技術(shù)獲得的數(shù)據(jù)及BOSS、CRM業(yè)務(wù)訂購、話單、賬單數(shù)據(jù)，對各渠道開展的實(shí)時(shí)和非實(shí)時(shí)營銷的活動(dòng)效果進(jìn)行評估。評估內(nèi)容包含營銷活動(dòng)總體情況評估、營銷接觸評估、轉(zhuǎn)化率評估、活動(dòng)效益評估、參與客戶群跟蹤評估等內(nèi)容。活動(dòng)總體評估：從多個(gè)維度（渠道類型、流量來源、地域、運(yùn)營位以及客戶屬性等維度）對營活動(dòng)的總體執(zhí)行情況進(jìn)行評估。如：營銷用戶數(shù)、響應(yīng)客戶數(shù)、響應(yīng)率、目標(biāo)達(dá)成率、活動(dòng)滲透率、活動(dòng)情況對比等指標(biāo)。活動(dòng)效益評估：從活動(dòng)投入的營銷資源成本（話費(fèi)補(bǔ)貼成本、終端補(bǔ)貼成本、廣告宣傳費(fèi)、電子券、積分等）與活動(dòng)收益進(jìn)行評估。參與客戶群跟蹤評估：對目標(biāo)客戶群進(jìn)行營銷前后關(guān)鍵指標(biāo)的跟蹤，通過對比分析營銷效果情況。如：營銷目標(biāo)（業(yè)務(wù)KPI）完成對比分析、傳統(tǒng)推薦營銷方式和互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)推薦營銷方式效果對比分析等。營銷反饋信息包括：是否接觸、是否響應(yīng)、是否辦理等。是否接觸：營銷信息是否發(fā)送給客戶。是否響應(yīng)：用戶是否回復(fù)短信或者點(diǎn)擊推薦鏈接。是否辦理：是否訂購?fù)扑]產(chǎn)品。各省可根據(jù)需求豐富反饋信息數(shù)據(jù)源，如是否感興趣、建議和意見等。
3結(jié)語
基于大數(shù)據(jù)分析的市場營銷運(yùn)營體系，在實(shí)際的應(yīng)用中，提高了互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)服務(wù)營銷管理的主動(dòng)性，精確性和互動(dòng)性，有效地促進(jìn)了整體市場目標(biāo)的達(dá)成。同時(shí)，在微營銷體系的建設(shè)和應(yīng)用過程中，公司注重從理念、平臺、機(jī)制、運(yùn)營等各方面進(jìn)行創(chuàng)新，提升了企業(yè)創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、資源整合能力及企業(yè)員工的職業(yè)素養(yǎng)，營造了良好的市場營銷氛圍。接下來，將面向全省的所有地市分公司，推廣與應(yīng)用該市場營銷體系。
作者:韓從明 王繼榮 陳榮峰 楊躍 單位:中國移動(dòng)通信集團(tuán)湖北有限公司江漢分公司
近年來，大數(shù)據(jù)一詞常見諸于各種媒體，人們本能地意識到它與空前的信息量相關(guān)。由專家們提出來并定義的大數(shù)據(jù)，實(shí)際上包涵有信息大爆炸和它將改變著歷史的面貌等諸多內(nèi)容，所以又被稱之為大數(shù)據(jù)時(shí)代。
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代對旅行社業(yè)的影響
大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來對人們的日常生活有著重要的影響，對企業(yè)也是如此。其中，對旅行社的影響首當(dāng)其沖，可以簡單地分為以下兩個(gè)方面：
（一）大數(shù)據(jù)帶來的挑戰(zhàn)
1.大數(shù)據(jù)對旅行社從業(yè)人員提出了更高的素質(zhì)要求。大數(shù)據(jù)對行業(yè)的影響是全方位的，行業(yè)營銷的各個(gè)方面都要在大數(shù)據(jù)中起步、在大數(shù)據(jù)中比對，一切以數(shù)據(jù)說話、以數(shù)據(jù)來衡量，最后拍板決策。這樣的決策更具客觀性，也更有可行性。這種形勢要求從業(yè)人員，尤其是營銷人員必須具備對數(shù)據(jù)信息的分析處理能力。
2.大數(shù)據(jù)導(dǎo)致了旅行社的部分年輕客源的流失。大數(shù)據(jù)為廣大消費(fèi)者提供了吃、住、行、游、購、娛等多方面的旅游信息，幾乎是面面俱到?！靶悴挪怀鲩T，便知天下事”如今變成了現(xiàn)實(shí)。人們不僅知道豐富的旅游信息，而且大數(shù)據(jù)還提供了各種旅游攻略，幫助消費(fèi)者分析和選擇，提高了人們的判斷、選擇能力。一些年輕人可以根據(jù)自己的興趣、愛好，拋開從前依賴的旅行社，選擇自助游，逍遙自在，樂在其中。這種情況在國內(nèi)旅游方面顯得突出。
（二）大數(shù)據(jù)帶來的機(jī)遇
1.旅行社可以準(zhǔn)確、快捷地獲取相應(yīng)信息資料，方便了營銷工作。旅行社是連接旅游目的地和客源市場的，這兩個(gè)方面的各種資料對旅行社是極其重要的，是旅行社必須掌握的。但是，傳統(tǒng)的方式要掌握這些資料是非常困難的，而且得到的往往是過時(shí)的資料。大數(shù)據(jù)避免了這些弊端。
2.降低了旅行社的運(yùn)營成本。旅行社要掌握各種需要的資料，不必按傳統(tǒng)方式派人到實(shí)地考察，只要操作人員在電腦上操作，就可以圓滿、迅速地完成考察任務(wù)，省力、省時(shí)、省錢，加快了運(yùn)營速度，降低了運(yùn)營成本。
3.加強(qiáng)了準(zhǔn)確營銷的可能性。有豐富的信息資料做基礎(chǔ)，旅行社的各種營銷決策將更加客觀、更加科學(xué)，為旅行社帶來更大的效益。4.刺激旅游需求的加強(qiáng)。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，到處都充斥著豐富的旅游信息，有文字的、有圖片的、有視頻的，極大地刺激人們的旅游欲望。原本沒想出游的消費(fèi)者也加入了旅游者大軍，擴(kuò)大了旅游市場，使更多人購買旅行社的產(chǎn)品。
二、旅行社必須與時(shí)俱進(jìn)，優(yōu)化營銷策略
（一）提高營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析利用
大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，使得旅行社傳統(tǒng)的人力資源配備變得力不從心。如今，凡是與旅行社營銷工作密切相關(guān)的各種因素，都以海量的數(shù)據(jù)信息零散地呈現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，這里有政治、經(jīng)濟(jì)等方面的宏觀環(huán)境因素，也有旅游目的地狀況信息，還有消費(fèi)者的需求和業(yè)內(nèi)同行的各種信息等。這些因素的千變?nèi)f化也可以由大量數(shù)據(jù)信息反映出來，這些因素如何變化、有何規(guī)律、趨勢怎樣等，都直接影響著旅行社營銷策略的調(diào)整，也可以說影響到經(jīng)營的成敗。因此，搜集、研究分析、運(yùn)用信息就成為做好營銷工作的前提條件，而旅行社傳統(tǒng)的人員配備難以勝任這一重要工作，所以，建立以數(shù)據(jù)研究為核心的專業(yè)人員營銷隊(duì)伍就成為必然。旅行社的工作對數(shù)據(jù)處理人員的專業(yè)水平要求是很高的。他們必須對大量分散的不相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、研究，找到相關(guān)性、邏輯性、規(guī)律性、指導(dǎo)性的參數(shù)，為旅行社所用。除了對數(shù)據(jù)的處理能力外，他們又必須懂得旅行社的業(yè)務(wù)，以便明確從哪個(gè)方向哪些方面搜集資料，做哪些分析、研究，以指導(dǎo)營銷工作。數(shù)據(jù)處理人員還必須做好旅行社內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫工作。為了更好地適應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，需要增強(qiáng)業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)化程度，進(jìn)而改造優(yōu)化內(nèi)部管理流程。在客戶管理方面，應(yīng)加強(qiáng)客戶信息搜集，注重客戶信息積累。數(shù)據(jù)處理人員還必須具有高度的敬業(yè)精神，因?yàn)閷?shù)據(jù)的搜集、處理工作是無止境的，人員的責(zé)任心和勤奮程度直接影響到工作的質(zhì)量。旅行社要很好地培養(yǎng)和利用這些專業(yè)人員，他們是寶貴的人力資源。
（二）高度細(xì)化旅游市場，準(zhǔn)確選定營銷目標(biāo)
由于擁有大量可利用的資料數(shù)據(jù)，營銷人員將旅游市場進(jìn)一步劃分就成為可能。傳統(tǒng)將市場以n種因素細(xì)分，大數(shù)據(jù)時(shí)代就可以按n+1、n+2、n+3等更多因素進(jìn)行細(xì)分。市場的細(xì)化使人們能夠更精確地得到市場上多類消費(fèi)人群的諸多狀況，而且可以得到某一時(shí)段內(nèi)的動(dòng)態(tài)狀況，從中有可能發(fā)現(xiàn)某些規(guī)律性的東西，這對于旅行社對目標(biāo)市場的選擇、準(zhǔn)確定位是極其有利的。目標(biāo)市場的準(zhǔn)確定位是旅行社進(jìn)行準(zhǔn)確營銷的前提，需要高度重視。
（三）深度研究信息數(shù)據(jù)，推出適銷對路旅游產(chǎn)品
大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來為旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開辟了前所未有的廣闊天地，海量的數(shù)據(jù)信息可以隨心所欲地瀏覽，人們可以根據(jù)自己的需要將各地的風(fēng)光景點(diǎn)進(jìn)行選擇、組合、串聯(lián)。發(fā)達(dá)的現(xiàn)代通訊又可以與選擇地實(shí)時(shí)溝通，進(jìn)一步明確這樣串聯(lián)的可行性。以往需要花費(fèi)很長時(shí)間、大量財(cái)力才能完成的線路，現(xiàn)在變得十分輕松、快捷、經(jīng)濟(jì)。這樣，旅行社就可以設(shè)計(jì)許多條線路以便優(yōu)中選優(yōu)。與此同時(shí)，世界上已經(jīng)成熟并且比較熱銷的線路也在大數(shù)據(jù)中得以呈現(xiàn)，旅行社可以用來作為學(xué)習(xí)、參考和借鑒。由于接受的海量信息，大數(shù)據(jù)時(shí)代的消費(fèi)者越來越明智。同時(shí)，他們的旅游經(jīng)驗(yàn)也越來越豐富，品味越來越高，對旅行社的線路產(chǎn)品也越來越挑剔，這對旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)提出了更高的要求。旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)必須根據(jù)消費(fèi)者需求變化而有所變化。針對消費(fèi)者選擇性更加廣闊、差異性更加細(xì)微、要求更加苛刻的現(xiàn)實(shí)，大型旅行社應(yīng)從大數(shù)據(jù)著手，多方面、多角度地分析、比較、歸納，列出本地區(qū)內(nèi)多種消費(fèi)者群的不同需求，將每一類群體的共性需求梳理、歸納出來，在此基礎(chǔ)上，從吃、住、行、游、購、娛諸多方面考慮，設(shè)計(jì)出國際、國內(nèi)多種不同線路?！叭藷o我有，人有我優(yōu)”。創(chuàng)新與特色仍然是設(shè)計(jì)開發(fā)中要遵循的原則。將這些空前豐富線路進(jìn)行評估，經(jīng)過反復(fù)比對，深入考察其可行性，使其更加適銷對路，滿足各類消費(fèi)者的需要，最后擇優(yōu)向市場推出多種不同類型的旅游產(chǎn)品。一些中小旅行社在大數(shù)據(jù)面前可以比較容易地自行設(shè)計(jì)旅游線路，它們熟悉和掌握本地消費(fèi)者的需求，可以根據(jù)需要推出自己設(shè)計(jì)的有特色的國內(nèi)游產(chǎn)品，自己與目的地的旅行社聯(lián)絡(luò)，自己組團(tuán)出游，不必再向從前那樣依賴于大型社。
（四）摒棄獲取高額利潤心理，采納簡單平穩(wěn)價(jià)格策略
傳統(tǒng)的價(jià)格策略仍然被旅行社所利用，但大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來影響著這些策略的實(shí)施。在大量的信息數(shù)據(jù)面前，消費(fèi)者對旅行社產(chǎn)品的成本、各家旅行社的產(chǎn)品報(bào)價(jià)已經(jīng)了如指掌。他們會更加理性地購買旅游產(chǎn)品，真正做到貨比三家、價(jià)比多家。面對如此精明的消費(fèi)者，旅行社決不可以為了自己的經(jīng)濟(jì)效益隨意定價(jià)和貿(mào)然提價(jià)，那樣只能自食惡果。目前，基本上采用的是隨行就市、跟隨式的價(jià)格策略。大數(shù)據(jù)時(shí)代和業(yè)界競爭使得旅行社的利潤空間基本上穩(wěn)定在一個(gè)合理的水平上，這也導(dǎo)致了旅行社業(yè)薄利時(shí)代的到來。
（五）銷售與促銷變革創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)功能大顯身手
以最有力的方式、手段，及時(shí)、準(zhǔn)確地投放游客真正需要的旅游產(chǎn)品。大數(shù)據(jù)的到來使人們?nèi)找骊P(guān)注網(wǎng)絡(luò)上的信息。人們不僅從網(wǎng)絡(luò)上獲取各自需要的相關(guān)知識，還會得到許多商品信息，這要比逛商店還要便捷，而且價(jià)格上也有一定的優(yōu)勢。網(wǎng)購已經(jīng)成為人們消費(fèi)的重要方式，它與人們的生活息息相關(guān)。有數(shù)據(jù)顯示，近年旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售額占企業(yè)總銷售額的24%以上，并連續(xù)五年以34%的速度增長。當(dāng)然，旅行社產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售與一般商品的網(wǎng)絡(luò)銷售是有一定區(qū)別的，它是在消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)獲取商品信息決定購買后，要去旅行社驗(yàn)明相應(yīng)證件后付款才能完成購買的，但這一購買行為的決定因素還是在網(wǎng)絡(luò)上。由此可見，大數(shù)據(jù)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為旅行社的重要銷售渠道和宣傳促銷平臺。這是對傳統(tǒng)的顛覆與創(chuàng)新。以往的小型旅行社承接大社的產(chǎn)品，成為其重要銷售渠道受到了激烈沖擊，小社的前途也受到了嚴(yán)重影響，但一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的小社仍有其廣闊的生存空間。網(wǎng)絡(luò)的作用如此巨大，需要旅行社做好、做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售，做好、做強(qiáng)對自己和產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷。旅行社應(yīng)積極探索和研究發(fā)展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的有效措施，提高在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳促銷力度，創(chuàng)新宣傳促銷方式，積極利用網(wǎng)絡(luò)上各種平臺，尤其是有重要影響的平臺，擴(kuò)大自己的影響和知名度，提高宣傳促銷效果。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、廣播等媒體的宣傳促銷仍然不能放棄，它們占領(lǐng)著老年人的市場，而老年旅游市場在目前和將來仍不失為一塊大蛋糕。大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨改變著歷史的面貌，也改變著旅行社業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)營模式。旅行社必須順應(yīng)時(shí)代的變化，從業(yè)務(wù)的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)認(rèn)真審視自己，尤其是在營銷方面更要重視起來，力求站在時(shí)代的前列，把握先機(jī)，科學(xué)操作，使自己立于不敗之地。
作者:孔曉楠 單位:大連職工大學(xué)
摘要：在大數(shù)據(jù)時(shí)代開展個(gè)性化營銷活動(dòng)，經(jīng)營者應(yīng)該做好商業(yè)活動(dòng)組合要素的分析工作，利用大數(shù)據(jù)銷售的優(yōu)勢擴(kuò)大營銷收益。制定個(gè)性化的營銷策略，經(jīng)營者需要對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，并且利用大數(shù)據(jù)流量建造具有一定影響力的虛擬商圈。基于大數(shù)據(jù)的歸納方式進(jìn)行商品的精準(zhǔn)陳列，快速優(yōu)化商品陳列的方式，體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，吸引更多的消費(fèi)者。本文從大數(shù)據(jù)時(shí)代的經(jīng)營特點(diǎn)展開分析，提出幾點(diǎn)服務(wù)于個(gè)性化營銷策略制定的可行性建議。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；營銷策略體系；戰(zhàn)略定位
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷活動(dòng)與傳統(tǒng)營銷策略的差異化分析
（一）銷售管理方面的差異
大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷活動(dòng)與傳統(tǒng)的銷售行為有本質(zhì)上的區(qū)別，大數(shù)據(jù)營銷的針對性更強(qiáng)，更加符合市場需要與企業(yè)發(fā)展的需要。傳統(tǒng)的銷售活動(dòng)在目標(biāo)顧客的選擇方面，主要定位于標(biāo)簽化的群體，而大數(shù)據(jù)零售則定位于個(gè)人概念的群體，銷售定位的方向更加精準(zhǔn)，具有一定的“私人訂制”的特點(diǎn)。傳統(tǒng)銷售活動(dòng)在店址選擇方面需要基于線下客流確定實(shí)體商圈，店鋪的租金成本比較高，產(chǎn)品營銷中的商品價(jià)格定位也較高，利潤率比較低。大數(shù)據(jù)營銷店址的選擇基于大數(shù)據(jù)流量的虛擬商圈完成，店鋪的租金成本比較低，店址的選擇更加靈活。在商品管理方面，傳統(tǒng)的銷售模式需要依賴于有限品類緩慢調(diào)整經(jīng)營策略，而大數(shù)據(jù)零售則可以利用網(wǎng)絡(luò)工具和軟件管理實(shí)現(xiàn)無邊界品類擴(kuò)張與商品管理模式的快速優(yōu)化。傳統(tǒng)營銷活動(dòng)中的定價(jià)策略比較呆板，依托固定價(jià)格進(jìn)行滯后于市場變化的價(jià)格起伏調(diào)整。而大數(shù)據(jù)環(huán)境下的商品零售則可以根據(jù)市場環(huán)境的變化迅速調(diào)整價(jià)格，適時(shí)調(diào)整迎合市場變化。
（二）產(chǎn)品推廣方面的差異
在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該認(rèn)識到新的經(jīng)營模式與傳統(tǒng)模式的差異，制定合理的產(chǎn)品消費(fèi)分群方案，構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)的模式。傳統(tǒng)的零售模式在促銷管理和商品陳列上有較為明顯的劣勢，它采用粗放式的促銷，廣告的效果并不好，對于顧客的差異化消費(fèi)習(xí)慣難以完全滿足，經(jīng)驗(yàn)式的陳列難以滿足不同用戶的消費(fèi)需求。而大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷模式采用精準(zhǔn)定向促銷的形式，將促銷廣告信息精準(zhǔn)投放到網(wǎng)民受眾，基于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)排列模式能夠第一時(shí)間把握顧客的消費(fèi)方向，做到定點(diǎn)營銷。傳統(tǒng)的營銷模式供應(yīng)鏈管理效率比較低，生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲管理、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)割裂，商品供應(yīng)的成本比較高。但是，采用大數(shù)據(jù)零售的供應(yīng)鏈管理模式，各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)全面打通共享，供應(yīng)管理的成本比較低，管理效率比較高，商品從出廠到銷售中的各個(gè)環(huán)節(jié)信息，基本上實(shí)現(xiàn)透明化查詢，方便營銷人員管理和操作。
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷策略體系探究
（一）大數(shù)據(jù)時(shí)代滿足產(chǎn)品精準(zhǔn)化信息推送模式分析
企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代制定個(gè)性化營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該更新經(jīng)營銷售的理念，并且要積極調(diào)整產(chǎn)品流通與銷售的結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變處理好內(nèi)部管理關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與外部經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，積極利用網(wǎng)絡(luò)工具實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的定位營銷。在移動(dòng)終端的大數(shù)據(jù)分析服務(wù)模式優(yōu)化中，利用APP等移動(dòng)商圈微信微博及QQ等社交商圈，進(jìn)行商品廣告信息的精準(zhǔn)推送。根據(jù)線下實(shí)體店的經(jīng)營特點(diǎn)，推動(dòng)實(shí)體門店和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式的結(jié)合，從而適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化消費(fèi)環(huán)境發(fā)展的需要。線下實(shí)體店應(yīng)該順應(yīng)時(shí)展的潮流，積極開設(shè)數(shù)字體驗(yàn)店，提升品牌知名度。在大數(shù)據(jù)時(shí)代制定個(gè)性化的營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該對每天的市場動(dòng)態(tài)信息流進(jìn)行分析和預(yù)測，根據(jù)全國各地價(jià)格行情和及時(shí)供求信息找準(zhǔn)商機(jī)，利用價(jià)值洼地效應(yīng)制定出合理的營銷方案。在大數(shù)據(jù)分析活動(dòng)中，經(jīng)營者應(yīng)該重視數(shù)據(jù)源信息的挖掘工作，根據(jù)自有網(wǎng)店中的客戶足跡數(shù)據(jù)和電腦用戶、手機(jī)用戶終端APP互動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)潛力的評估。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，需要采用自動(dòng)分類規(guī)則設(shè)置方法，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類分析，并且過濾垃圾數(shù)據(jù)，得到市場洞察的實(shí)時(shí)化判斷依據(jù)。
（二）大數(shù)據(jù)時(shí)代選擇合理營銷手段與價(jià)格策略的分析
在大數(shù)據(jù)的時(shí)代實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)運(yùn)作，利用企業(yè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)及其協(xié)同共生機(jī)制，創(chuàng)造更大的社會化價(jià)值。制定個(gè)性化的營銷策略，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該實(shí)施關(guān)注網(wǎng)絡(luò)生態(tài)的變化和發(fā)展，根據(jù)市場中產(chǎn)品流通和生產(chǎn)經(jīng)營要素變化的具體情況，進(jìn)行企業(yè)營銷發(fā)展方向的選擇。認(rèn)真處理客戶投訴事件，并且根據(jù)客戶投訴的具體情況，分析和評價(jià)全渠道的營銷體系數(shù)據(jù)，打造一種實(shí)現(xiàn)銷售擴(kuò)大化的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)及其協(xié)同共生機(jī)制。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營銷知識的學(xué)習(xí)，端正管理意識，積極認(rèn)識到數(shù)據(jù)背后的深層含義。在營銷策略制定的過程中積極應(yīng)用大數(shù)據(jù)的整體概念，利用大數(shù)據(jù)產(chǎn)生實(shí)際利益。普遍使用行業(yè)智能的先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行海量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的綜合分析。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該采用正確的方法高效利用大數(shù)據(jù)，進(jìn)行信息化層面營銷行為的分析，挖掘出產(chǎn)品經(jīng)營銷售渠道中采集、存儲、管理和分析等能力的數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代制定下個(gè)性化的營銷策略方案，經(jīng)營者應(yīng)該積極利用大數(shù)據(jù)排除客戶不需要的產(chǎn)品配置，減少庫存和復(fù)雜性。在創(chuàng)新性的經(jīng)營銷售模式中，顯著提高利潤率，同時(shí)提高客戶的滿意率。通過開發(fā)數(shù)據(jù)分析能力，不斷改進(jìn)營銷活動(dòng)，利用大數(shù)據(jù)分析不同產(chǎn)品類別的具體信息，從而調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)策略。
（三）大數(shù)據(jù)時(shí)代構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)的模式分析
大數(shù)據(jù)時(shí)代構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)，有利于提升經(jīng)營效率。建設(shè)社會化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的行為激勵(lì)與社會資本解雇，根據(jù)大數(shù)據(jù)環(huán)境下客戶消費(fèi)過程跟蹤，確定本月度的銷售任務(wù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷變革活動(dòng)中，構(gòu)建目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)，深度洞察消費(fèi)者的集中需求，將受眾消費(fèi)行為碎片化信息打散然后重聚，從而發(fā)現(xiàn)主流消費(fèi)的需求和價(jià)值。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行市場分析，提升消費(fèi)者洞察能力。經(jīng)營者應(yīng)該順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷變革規(guī)律，積極與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和交流，了解現(xiàn)有經(jīng)營環(huán)境中消費(fèi)者的需求。
（四）大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷活動(dòng)中的價(jià)格策略和品牌化建設(shè)
在個(gè)性化營銷策略的制定活動(dòng)中，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該放棄傳統(tǒng)型的粗放式產(chǎn)品信息推廣模式，采用讓利于消費(fèi)者的銷售策略吸引更多用戶的關(guān)注。在銷售促進(jìn)策略中，將企業(yè)的投入方向由“買媒體”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I受眾”，采用薄利多銷的經(jīng)營手段，打贏互聯(lián)網(wǎng)電商市場中的價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)經(jīng)營者在制定銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)該注重企業(yè)的品牌化建設(shè)，集中公司的優(yōu)勢資源打造名優(yōu)名牌，構(gòu)建長期穩(wěn)定的品牌關(guān)系，提升消費(fèi)者的信用粘度，贏得一大批忠誠粉絲的關(guān)注。在大數(shù)據(jù)時(shí)代努力實(shí)現(xiàn)傳播策略的實(shí)時(shí)可控建設(shè)，做好針對于用戶需求的體驗(yàn)咨詢工作。采用線上咨詢、線下體驗(yàn)結(jié)合的服務(wù)模式，滿足和提升用戶體驗(yàn)。
（五）大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷活動(dòng)中的信息適應(yīng)性問題分析
制定個(gè)性化的營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該處理好信息適應(yīng)性問題，對前期銷售產(chǎn)品的市場反響實(shí)時(shí)效果進(jìn)行追蹤和分析。在效果分析中預(yù)測未來市場的變化和發(fā)展趨勢，從而創(chuàng)造新的價(jià)值。在大數(shù)據(jù)時(shí)代制定個(gè)性化的營銷策略，經(jīng)營者應(yīng)該制定科學(xué)的新產(chǎn)品信息傳播策略，重點(diǎn)把銷售方向放在開發(fā)新客戶上，同時(shí)做好老客戶的關(guān)系維護(hù)工作，采用定期問候與優(yōu)惠信息定點(diǎn)回饋的方式，建立與廣大消費(fèi)客戶的良好關(guān)系，贏得更多消費(fèi)者的信賴和支持，實(shí)現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)營品牌建設(shè)和經(jīng)營銷售擴(kuò)大化的目的。
三、大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷模式特定經(jīng)營領(lǐng)域的市場適應(yīng)性分析
（一）大數(shù)據(jù)的經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大化營銷優(yōu)勢
在數(shù)據(jù)管理平臺中，做好數(shù)據(jù)收集和預(yù)處理工作，在大數(shù)據(jù)的銷售模式下，能顧解決產(chǎn)品銷路問題。當(dāng)前電子商務(wù)中“農(nóng)村淘寶”經(jīng)營模式得到了社會的廣泛關(guān)注，“淘寶”+“農(nóng)戶”的經(jīng)營模式在一定程度上解決了農(nóng)民作物生產(chǎn)滯銷的問題。在農(nóng)村地區(qū)推廣電子商務(wù)的銷售模式，符合農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展的趨勢，有利于縮小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村發(fā)展的差距，幫助廣大農(nóng)戶快速實(shí)現(xiàn)脫貧致富的目的。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易模式，根據(jù)城鎮(zhèn)消費(fèi)者的需求，制定科學(xué)化的營銷方案，利用農(nóng)戶作物生鮮健康的理念來吸引消費(fèi)者。在個(gè)性化營銷方案制定上，經(jīng)營者應(yīng)該找準(zhǔn)目標(biāo)顧客和市場，既可以由農(nóng)產(chǎn)品供給企業(yè)和消費(fèi)者直接對接，降低生產(chǎn)和流通的成本，減少中間環(huán)節(jié)。又可以開發(fā)單個(gè)農(nóng)戶與消費(fèi)者之間通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)交易的營銷策略，激發(fā)農(nóng)戶參與電子商務(wù)的欲望。
（二）大數(shù)據(jù)的銷售流通環(huán)節(jié)精簡化營銷優(yōu)勢
這種經(jīng)營模式對于大數(shù)據(jù)利用效率比較低，它僅僅依靠減少零售環(huán)節(jié)來獲取利潤，單個(gè)經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)農(nóng)戶物流配送整合與適應(yīng)能力比較低，主要銷售特色農(nóng)產(chǎn)品和干貨等產(chǎn)品。但是，由于網(wǎng)上開店軟硬件要求都比較高，這種營銷模式對于大數(shù)據(jù)的分析不夠深入對其轉(zhuǎn)換價(jià)值利用較低，因此對于大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢利用效果不明顯。而傳統(tǒng)的經(jīng)營銷售模式中，經(jīng)營者可以選擇將農(nóng)產(chǎn)品供給企業(yè)然后與消費(fèi)者直接對接的方式進(jìn)行營銷。這種營銷方案利用了集群化的優(yōu)勢，商品成本比較低。但是平臺規(guī)模比較大，需要專人來完成日常的運(yùn)營維護(hù)，因此平臺的建設(shè)和維護(hù)費(fèi)用支出比較高，綜合商品的成本最終的定價(jià)比較高。但是，在大數(shù)據(jù)時(shí)代為了找到能夠適應(yīng)經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大化發(fā)展的營銷模式，選擇將農(nóng)產(chǎn)品交付給供給企業(yè)，由供給企業(yè)和求購企業(yè)在網(wǎng)上完成對接和交易，這種個(gè)性化的經(jīng)營模式既能夠降低成本又能夠擴(kuò)大銷量。在個(gè)性化的營銷策略實(shí)踐中，通過大數(shù)據(jù)時(shí)代大宗采購意向分析，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上流通供應(yīng)鏈條的使用，減少大宗產(chǎn)品采購和銷售的流通環(huán)節(jié)，增加市場機(jī)會，提高企業(yè)市場份額和利潤。
四、結(jié)束語
在大數(shù)據(jù)時(shí)代開展?fàn)I銷活動(dòng)，經(jīng)營者應(yīng)該積極根據(jù)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行市場需求的分析，從而制定出適合本公司經(jīng)營發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。在大數(shù)據(jù)信息數(shù)據(jù)處理的銷售模式中，建立O2M全渠道的經(jīng)營模式，顯著增強(qiáng)經(jīng)營效率。在大數(shù)據(jù)支撐平臺下開展個(gè)性化的營銷活動(dòng)，經(jīng)營者需要根據(jù)客戶的特征數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，引流潛在消費(fèi)者。認(rèn)真分析客戶的接觸數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)全渠道的產(chǎn)品經(jīng)營與銷售渠道，開展全渠道消費(fèi)者的定點(diǎn)營銷與跟蹤式信息采集服務(wù)活動(dòng)。
作者:黃琍 單位:武漢商學(xué)院
