序論：在您撰寫企業(yè)營(yíng)銷管理論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷管理變革

摘要：伴隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用，人類進(jìn)入了全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。本文探討了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)當(dāng)代企業(yè)營(yíng)銷管理的深刻影響，分析了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷管理在營(yíng)銷對(duì)象、營(yíng)銷基礎(chǔ)、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷溝通等方面的全方位變革及其特點(diǎn)，提出了我國(guó)企業(yè)迎接新時(shí)期營(yíng)銷管理變革的對(duì)策建議。

伴隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展及其廣泛應(yīng)用，企業(yè)的營(yíng)銷管理也發(fā)生了深刻的變化。那么網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理帶來(lái)了怎樣的影響和挑戰(zhàn)?互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)的營(yíng)銷管理發(fā)生了哪些根本變革?我國(guó)企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)新時(shí)代營(yíng)銷管理的變革?本文就上述問(wèn)題進(jìn)行深入探討。

一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響和挑戰(zhàn)

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(Internet)是一種以TCP／IP網(wǎng)絡(luò)協(xié)議連接全世界各個(gè)國(guó)家、各個(gè)地區(qū)、各個(gè)部門、各個(gè)行業(yè)和各個(gè)機(jī)構(gòu)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，是世界上唯一面向全世界的大眾公用網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)向企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域中的全方位滲透，創(chuàng)造了全新的現(xiàn)代營(yíng)銷模式和獨(dú)特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(一)創(chuàng)造全新的營(yíng)銷模式

1．營(yíng)銷環(huán)境 Internet將營(yíng)銷導(dǎo)向信息經(jīng)濟(jì)的環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離使得各方相隔的“時(shí)差”幾乎不存在。Internet的開放性和公眾參與性，吸引了越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)用戶，上網(wǎng)人數(shù)與電子營(yíng)銷額同步激增。

2．營(yíng)銷界面 企業(yè)可以利用Internet制作介紹自身形象的主頁(yè)、多媒體的虛擬產(chǎn)品清單、電子訂單或在線客戶支持系統(tǒng)，使Internet成為市場(chǎng)營(yíng)銷的新途徑。

3．營(yíng)銷決策 決策內(nèi)容及響應(yīng)速度更多、更快且以企業(yè)Internet連接Internet構(gòu)成的信息系統(tǒng)綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效集成，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的決策提供了支持。

4．產(chǎn)品 在Internet進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品可以是任何產(chǎn)品或任何服務(wù)項(xiàng)目。

5．價(jià)格 通過(guò)Internet進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，可以把價(jià)格調(diào)整到更有競(jìng)爭(zhēng)力的位置上。

6．分銷 網(wǎng)上銷售采用直接模式，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、無(wú)分銷商的高效運(yùn)作；電子營(yíng)銷將營(yíng)銷活動(dòng)傾向于買方市場(chǎng)，眾多客戶通過(guò)Internet來(lái)尋找、提出實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)買需求。

7．促銷 各種廣告、公關(guān)都可以在Internet上實(shí)現(xiàn)，而且具有更豐富的內(nèi)涵，如實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)廣告、雙向溝通等。

(二)重塑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1．降低交易成本 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以大大降低企業(yè)的促銷成本和采購(gòu)成本。據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查，因特網(wǎng)上的廣告活動(dòng)，能使銷售額增加十倍，費(fèi)用卻是傳統(tǒng)廣告的十分之一。通用電氣公司采用網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)系統(tǒng)后，人工成本降低了20％，原材料成本降低了20％。

2．減少企業(yè)庫(kù)存 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，生產(chǎn)商可以準(zhǔn)確地依據(jù)銷售商的需求進(jìn)行生產(chǎn)，使庫(kù)存保持在適當(dāng)?shù)娜萘浚⑻岣邘?kù)存管理水平。

3．縮短生產(chǎn)周期 企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速市場(chǎng)調(diào)查，了解最新市場(chǎng)需求；利用信息的傳播速度，及時(shí)了解產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品策略的及時(shí)調(diào)整。

4．創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì) 借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的開放性和全球性，使企業(yè)營(yíng)銷可以突破時(shí)空限制，從而增加大量經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。

5．提供滿意服務(wù) 利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息都放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地選擇信息，并使企業(yè)隨時(shí)為顧客提供高效滿意的服務(wù)。

二、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷管理的深刻變革

(一)營(yíng)銷對(duì)象變革

變傳統(tǒng)的大眾規(guī)?；癄I(yíng)銷為現(xiàn)代個(gè)性化集中營(yíng)銷。建立在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的傳統(tǒng)營(yíng)銷，無(wú)論怎樣細(xì)分，仍然是以一定規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)用戶群為服務(wù)對(duì)象，過(guò)度的細(xì)分需求在傳統(tǒng)的規(guī)模生產(chǎn)和銷售條件下無(wú)法滿足。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷條件下，營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象可以是每一個(gè)個(gè)體消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)對(duì)象的極限化?；ヂ?lián)網(wǎng)的個(gè)性化服務(wù)體現(xiàn)在可以實(shí)現(xiàn)服務(wù)時(shí)空、服務(wù)方式及服務(wù)內(nèi)容等全方位的個(gè)性化。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以在任意時(shí)間為地球上任何一個(gè)地區(qū)、任何一個(gè)角落的顧客提供沒(méi)有交易距離的服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)使得市場(chǎng)的廣度擴(kuò)大，用戶可以有更多選擇余地，且企業(yè)也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為個(gè)體消費(fèi)者提供獨(dú)具特色的服務(wù)；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，企業(yè)可以設(shè)計(jì)出客戶喜愛的新聞項(xiàng)目、題材欄目。為更好地培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶，營(yíng)銷人員必須創(chuàng)建個(gè)性化的銷售信息，根據(jù)每個(gè)顧客的喜好、購(gòu)買習(xí)慣，設(shè)計(jì)和運(yùn)用有針對(duì)性的說(shuō)服技巧。

(二)營(yíng)銷基礎(chǔ)變革

變以4P為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營(yíng)銷為以4C為基礎(chǔ)的現(xiàn)代整合營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論主要是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫(E．McCanhy)總結(jié)的4P策略，即企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷這4個(gè)交易變量的調(diào)節(jié)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需要及變化。美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家科特勒(P．Kotler)指出，4P營(yíng)銷“代表賣方的觀點(diǎn)，4P是賣方用以影響買方的營(yíng)銷工具?！?

1990年美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家勞特伯恩 (R．Lauterborn)提出，“買方市場(chǎng)”條件下的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)從買方的觀點(diǎn)或立場(chǎng)出發(fā)，將營(yíng)銷交易的要素從 4P轉(zhuǎn)向4C：從賣方的產(chǎn)品(Product)轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望(Customer needs and wants)；從賣方的定價(jià)(Pricing)轉(zhuǎn)向買方的成本(Cost to customer)；從賣方的渠道或網(wǎng)點(diǎn)(Plylacing)轉(zhuǎn)向買方的便利 (Convenience)；從賣方的促銷(Promotion)轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通(Communication)。以買方(顧客)為出發(fā)點(diǎn)的4C策略，將顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，將網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷策略建立在了新的基礎(chǔ)之上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，有助于最大范圍和最快地捕捉和滿足消費(fèi)者的需要和欲望，降低顧客成本，給顧客帶來(lái)各種便利，與顧客實(shí)現(xiàn)有效溝通。

(三)營(yíng)銷方式變革

變傳統(tǒng)的間接營(yíng)銷為現(xiàn)代的直復(fù)營(yíng)銷。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)的產(chǎn)品往往要經(jīng)過(guò)多層中間商傳遞，市場(chǎng)反映和顧客的反饋信息周期長(zhǎng)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是典型的直復(fù)營(yíng)銷，直復(fù)營(yíng)銷中的“直”(其實(shí)是“直接”，Direct的縮寫)是指不通過(guò)中間分級(jí)渠道而直接通過(guò)媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接向企業(yè)訂單付款；直復(fù)營(yíng)銷中的“復(fù)”(其實(shí)是“回復(fù)”，Response的縮寫)是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對(duì)這種營(yíng)銷努力有一個(gè)明確的回復(fù)(是買還是不買)，企業(yè)可統(tǒng)計(jì)到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，由此對(duì)以往的營(yíng)銷努力作出評(píng)價(jià)。直復(fù)營(yíng)銷最大的特性是對(duì)營(yíng)銷效果的可測(cè)試性、可度量性、可評(píng)價(jià)性和可控性。利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的這一特性，可以大大改進(jìn)營(yíng)銷決策的效率和營(yíng)銷執(zhí)行的效用。

(四)營(yíng)銷組織變革

變傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷組織為現(xiàn)代的虛擬營(yíng)銷組織。傳統(tǒng)的實(shí)體化的營(yíng)銷組織的基本特點(diǎn)是：(1)功能化，實(shí)體組織具有完成業(yè)務(wù)活動(dòng)所需的全部功能。(2)內(nèi)部化，實(shí)體組織依靠自身的功能、資源完成組織的活動(dòng)。(3)集中化和規(guī)?；?。實(shí)體組織將各種所需的功能、資源集中在一起使用，在地理范圍和空間上具有連續(xù)性。

而網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷組織具有虛擬性。虛擬營(yíng)銷組織具有不同于實(shí)體組織的根本特征：(1)專長(zhǎng)化，只保留自己的核心專長(zhǎng)及相應(yīng)的功能，使組織規(guī)模小型化、分子化；(2)合作化，虛擬營(yíng)銷組織不再具有完整的功能和資源，而必須利用外部的市場(chǎng)資源和別的能在功能及資源上形成互補(bǔ)關(guān)系的虛擬企業(yè)進(jìn)行合作；(3)離散化，虛擬營(yíng)銷的資源、功能呈離散狀態(tài)分散在世界不同的地方，彼此之間通過(guò)高效的信息網(wǎng)絡(luò)連接在一起?？傊摂M營(yíng)銷組織突破了企業(yè)的有限界限，便于企業(yè)實(shí)現(xiàn)外部資源和優(yōu)勢(shì)的有效整合，發(fā)揮企業(yè)核心能力，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)組織模式的典型形態(tài)。

(五)溝通模式變革

變傳統(tǒng)的單向分離式傳播為現(xiàn)代雙向互動(dòng)多媒體式傳播。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段只能提供單向的信息輸送，消費(fèi)者常處于被動(dòng)的地位，且信息傳播模式是分離的，電視主要傳播視頻信息，電臺(tái)傳播音頻信息，而報(bào)紙、雜志等傳播的是文字信息。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)了信息的雙向交流和傳播，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能在短時(shí)間內(nèi)與世界各地的用戶進(jìn)行交流，使用戶對(duì)商品和企業(yè)的服務(wù)有更多的發(fā)言權(quán)，并對(duì)用戶的要求和建議馬上作出積極的回應(yīng)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等，使得營(yíng)銷傳播方式更加豐富多彩，增強(qiáng)了傳播效果。

三、我國(guó)企業(yè)迎接網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷管理變革的對(duì)策建議

(一)把握網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，盡快形成網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷將成為 21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的主導(dǎo)方式。已有愈來(lái)愈多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要作用，并將之視為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家企業(yè)幾乎都已在網(wǎng)上開展了營(yíng)銷業(yè)務(wù)。原英特爾CEO葛洛夫曾聲稱：5年之內(nèi)所有企業(yè)必須上網(wǎng)，否則必然倒閉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了企業(yè)規(guī)模大中小之間的差別，使各個(gè)企業(yè)都站在同一起跑線上。為此我國(guó)企業(yè)應(yīng)把握歷史機(jī)遇，制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，盡快形成網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(二)建立企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)，加快構(gòu)筑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和立足之本。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)建有網(wǎng)站的企業(yè)僅有15000家。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委對(duì) 300家國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)的調(diào)查也顯示，這些企業(yè)的信息技術(shù)和設(shè)備投資僅占總資產(chǎn)的0．3％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家10％的水平。加強(qiáng)信息化建設(shè)我國(guó)企業(yè)可從以下方面著手：(1)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)和網(wǎng)頁(yè)。 (2)建立企業(yè)內(nèi)部的管理信息系統(tǒng)MIS，對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、供、銷以及生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理等主要環(huán)節(jié)實(shí)施全面的計(jì)算機(jī)管理。(3)建立企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)。內(nèi)聯(lián)網(wǎng)是連通企業(yè)內(nèi)部各組織、各成員之間聯(lián)系的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；外聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)對(duì)外設(shè)立的一個(gè)營(yíng)銷運(yùn)作的虛擬平臺(tái)，企業(yè)可據(jù)此進(jìn)行宣傳品牌、企業(yè)形象、服務(wù)內(nèi)容，溝通與外界的商貿(mào)聯(lián)系，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)等活動(dòng)。(4)建立合理的企業(yè)信息管理模式。包括對(duì)企業(yè)域名的樹立和宣傳，提高企業(yè)對(duì)有關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理水平及對(duì)信息的管理和應(yīng)用水平。

(三)將企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制定合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

取得網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先要將企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次要制定合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，包括建立嶄新的市場(chǎng)理念，以盡可能快的速度、盡可能好的信用、盡可能優(yōu)秀的服務(wù)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；定制產(chǎn)品，提供個(gè)性化的顧客服務(wù)；開展互動(dòng)式營(yíng)銷；遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀，實(shí)施軟營(yíng)銷，即混淆廣告、公關(guān)、產(chǎn)品目錄和銷售的界限，提供大量信息代替說(shuō)服；利用網(wǎng)絡(luò)虛擬特征，降低營(yíng)銷成本等。

(四)利用互聯(lián)網(wǎng)的方便、快捷、低成本等優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)營(yíng)銷決策能力和快速響應(yīng)能力

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)龐大的信息庫(kù)，蘊(yùn)藏著取之不盡的各種信息。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要更加重視決策的快捷性和科學(xué)性。企業(yè)要善于利用互聯(lián)網(wǎng)資源這一信息寶庫(kù)，及時(shí)收集企業(yè)營(yíng)銷決策所需的各種有用信息，為企業(yè)的科學(xué)決策提供快速豐富的基礎(chǔ)資料和信息。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代越來(lái)越要求企業(yè)對(duì)顧客需求的即時(shí)滿足，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也向企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和靈活性傾斜。因此，企業(yè)要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息化管理，使科學(xué)決策得以快速響應(yīng)與實(shí)施，為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

(五)建設(shè)和培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

網(wǎng)絡(luò)化、信息化的發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人才提出了更高的要求，要求現(xiàn)代營(yíng)銷人才具備現(xiàn)代化的電子商務(wù)專業(yè)知識(shí)和較高的語(yǔ)言交流能力、較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用操作能力，并掌握新的人際關(guān)系技能，能通過(guò)對(duì)話與顧客實(shí)現(xiàn)良好的溝通；了解市場(chǎng)決策對(duì)企業(yè)組織的影響，能控制和避免可能出現(xiàn)的問(wèn)題。因此，在重視人才引進(jìn)的同時(shí)，企業(yè)要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的和不間斷的知識(shí)和技能培訓(xùn)，以增進(jìn)員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)社會(huì)對(duì)高素質(zhì)復(fù)合型人才的需求。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:基于中小民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的再思考

【論文關(guān)鍵詞】中小民營(yíng)企業(yè) 營(yíng)銷管理 現(xiàn)狀 策略

【論文摘要】企業(yè)要生存、發(fā)展和壯大，離不開營(yíng)銷管理，文章針對(duì)泉州民營(yíng)企業(yè)目前營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題，結(jié)合新世紀(jì)中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新方向，深入思考和分析，對(duì)更好地推動(dòng)和促進(jìn)泉州中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展和壯大提出了幾點(diǎn)營(yíng)銷策略。

改革開放30年來(lái)，我國(guó)泉州中小民營(yíng)經(jīng)濟(jì)歷經(jīng)起步、發(fā)展、提升三個(gè)階段，闖出了一條具有僑鄉(xiāng)特色的經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路，對(duì)泉州經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展功不可沒(méi)。但在當(dāng)前新形勢(shì)、新任務(wù)下，中小民營(yíng)經(jīng)濟(jì)適應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的能力有待增強(qiáng)，順應(yīng)國(guó)家宏觀調(diào)控的能力有待增強(qiáng)，自身整體管理能力和競(jìng)爭(zhēng)力有待增強(qiáng)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的意識(shí)有待增強(qiáng)。如何在更高層面上推動(dòng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，繼續(xù)走在全省乃至全國(guó)前列？成為擺在中小民營(yíng)企業(yè)面前的一個(gè)問(wèn)題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成，企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出：美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”，而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù)，應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù)，而采取的有效措施和手段。

一、我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1、企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有及時(shí)更新

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些企業(yè)特別是小企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供過(guò)于求，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2、企業(yè)整體營(yíng)銷功能不足，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害。首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門的盲目指揮。

3、許多企業(yè)沒(méi)有樹立正確營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)

沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，泉州的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品的企業(yè)，都為其他民營(yíng)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的泉州企業(yè)也只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

4、企業(yè)忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，泉州的有些企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問(wèn)題。

二、中小民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的策略

1、建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念

民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部的所有部門和員工緊密協(xié)作，來(lái)共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力。當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就像兩軍對(duì)壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢姡邔拥臓I(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2、樹立辯證的買方市場(chǎng)觀

買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3、確立名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從上世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂(lè)”、“麥當(dāng)勞”；還有像泉州的“安踏”，現(xiàn)在都致力于質(zhì)量和品牌的研發(fā)。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列。

4、制定合理務(wù)實(shí)的營(yíng)銷政策，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷積極性

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動(dòng)向，及時(shí)地向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及客戶所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢姡瑑?yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多中小企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5、建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

隨著我國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，中小民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還來(lái)自于外國(guó)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)是中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器，更是我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能，而是成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過(guò)營(yíng)銷才能使客戶更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。正確、有效的營(yíng)銷策略將使中小企業(yè)在進(jìn)一步開拓、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過(guò)程中發(fā)揮極其重要的作用。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:營(yíng)銷管理是突破中小企業(yè)銷售瓶頸的關(guān)鍵

在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷管理來(lái)突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、 某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、 企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、 主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、 年銷售額：8000萬(wàn)元

二、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、 營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1） 職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2） 職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、 營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1） 市場(chǎng)人員：1人

（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、 營(yíng)銷管理制度：

（1） 激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開展一次。

（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1） 以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2） 依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3） 銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4） 以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1） 在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2） 在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3） 目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、 營(yíng)銷專業(yè)水平

（1） 營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2） 老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、 營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1） 營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2） 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、 對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1） 銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2） 發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3） 銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4） 不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、 依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1） 難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2） 企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、 以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1） 兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2） 缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、 該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題

1、 淡季銷售處于兩難境地

（1） 一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2） 二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3） 該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、 銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1） 該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2） 該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、 缺乏有效的銷售模式

（1） 該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2） 企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、 造成銷售問(wèn)題的原因分析

1、 營(yíng)銷組織不健全

（1） 首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2） 其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、 沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略

（1） 不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2） 正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、 缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1） 對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2） 在開展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、 分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1） 目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2） 其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、 區(qū)域管理不到位

（1） 缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2） 銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、 銷售人員專業(yè)技能有限

（1） 該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2） 部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、 銷售后勤支持不足

（1） 沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2） 促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、 銷售手段單調(diào)

（1） 該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2） 除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、 沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1） 整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2） 在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、 對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1） 過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2） 該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、 決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1） 沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2） 決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、 該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源

1、 營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1） 決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3） 激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4） 組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、 營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1） 部門專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2） 人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3） 推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、 營(yíng)銷管理體制的改革

（1） 銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2） 營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1） 銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2） 銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3） 銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、 銷售人員的規(guī)范化管理

（1） 無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2） 對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、 該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1） 對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2） 對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1） 對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2） 通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、 以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1） 改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3） 分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、 以銷售組織平臺(tái)為根本

（1） 調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、 以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1） 制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2） 建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、 以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1） 建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2） 在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、 該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、 通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、 管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1） 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2） 在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3） 在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4） 在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5） 在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。

（6） 在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、 變革實(shí)施后的成效：

（2） 間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

后序

該企業(yè)通過(guò)我們的咨詢和協(xié)助執(zhí)行，在短短3個(gè)月的時(shí)間里就獲得了顯著的改善，這說(shuō)明企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷管理來(lái)提升整體業(yè)績(jī)的潛力非常巨大；但是，企業(yè)還有很多問(wèn)題有待解決，我們只是通過(guò)對(duì)最急需解決問(wèn)題的切入，以點(diǎn)帶面地構(gòu)建起營(yíng)銷管理體系的模型，使企業(yè)可以建立其自身改造的能力。

廣大的中小企業(yè)要通過(guò)管理重組來(lái)贏得發(fā)展的道路還很漫長(zhǎng)，最關(guān)鍵的就是要樹立持續(xù)性盈利增長(zhǎng)的觀念，從整體營(yíng)銷管理的角度來(lái)看待企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遭遇的瓶頸，要從根本上發(fā)現(xiàn)造成問(wèn)題的根源，并以系統(tǒng)的管理進(jìn)行重組，從而最終突破瓶頸，邁向更高的發(fā)展臺(tái)階。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:電力企業(yè)的電力營(yíng)銷管理策略的分析

[摘 要]本文對(duì)電力營(yíng)銷的概念和特點(diǎn)，電力影響的現(xiàn)狀以及電力營(yíng)銷管理策略做了深入的分析，試圖促進(jìn)電力行業(yè)的快速發(fā)展，電力行業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)接軌，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

[關(guān)鍵詞]電力企業(yè) 電力營(yíng)銷 管理策略 分析研究

1.電力營(yíng)銷的概念及特點(diǎn)

電力營(yíng)銷根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，以電力用戶的需求為目標(biāo)，為電力用戶提供可靠性、安全性、穩(wěn)定性強(qiáng)的電力產(chǎn)品，達(dá)到客戶的滿意度。電力企業(yè)的主要目的是實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品的完全營(yíng)銷。電力產(chǎn)品作為商品，其具有特殊性，主要表現(xiàn)在：（1）無(wú)形性，電力產(chǎn)品是一種看不見的商品，只能通過(guò)電壓、頻率、波形等符號(hào)的形式表達(dá)或者表現(xiàn)出來(lái)；（2）流動(dòng)性。電力產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)都是通過(guò)電線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在瞬間來(lái)完成的，電網(wǎng)成為電力輸送的載體；（3）公共性。電力產(chǎn)品是是社會(huì)生產(chǎn)生活的主要能源，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性資源，電力系統(tǒng)發(fā)生各種故障必然會(huì)引起社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的不穩(wěn)定；（4）計(jì)量特殊性。電力商品的使用量是通過(guò)特制的電度表來(lái)計(jì)算的。

2.電力企業(yè)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

由于電力企業(yè)具有市場(chǎng)的壟斷性和用戶不可選擇性的商品特性，因此，電力企業(yè)長(zhǎng)期不重視客戶的需求和電力營(yíng)銷的管理，使電力企業(yè)的營(yíng)銷理念比較落后，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄。電力營(yíng)銷就是在多變的市場(chǎng)環(huán)境中，為了滿足和擴(kuò)大用戶對(duì)電力的需求為目的，為用戶提供安全、可靠、合格和實(shí)惠的電力產(chǎn)品，使電力產(chǎn)品的使用價(jià)值得到體現(xiàn)和電力企業(yè)獲得利潤(rùn)。電力企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得電力企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，主要取決于電力消費(fèi)者購(gòu)買電力產(chǎn)品和擴(kuò)大電量的消費(fèi)，所以在電力的營(yíng)銷中要擴(kuò)大電力的消費(fèi)量和增加產(chǎn)品的種類。目前，電力企業(yè)的營(yíng)銷管理理念比較淡薄，各個(gè)部分部和工作人員僅僅是做好本職工作，缺乏電力產(chǎn)品的推銷業(yè)務(wù)內(nèi)容，缺少圍繞更好地銷售電力的工作主線，形成電力營(yíng)銷僅是營(yíng)銷部門職責(zé)的企業(yè)潛在的普遍共識(shí)，缺少“企業(yè)上下為營(yíng)銷”的大局意識(shí)，使得電力市場(chǎng)開拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)較不理想。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷滯后于客戶需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的負(fù)荷特性、 用電習(xí)慣、 用電趨勢(shì)等需求側(cè)特性及需求分析研究不夠，影響營(yíng)銷決策的準(zhǔn)確性與有效性，使客戶對(duì)提供的電力商品及售前、售后服務(wù)滿意度不高，形成了電力營(yíng)銷滯后于客戶需求的矛盾， 影響了電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

2.3 社會(huì)責(zé)任與商品特性的制約加大了電力營(yíng)銷成本。一是電能具有不可儲(chǔ)存的商品特性，增大了電能輸送、線路維護(hù)、輸電損耗等必要的輸電成本；二是供電企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、國(guó)計(jì)民生的國(guó)企社會(huì)責(zé)任，必須保障在電力緊缺情況及重要時(shí)期，滿足重要客戶、百姓生活的可靠供電與用電需求，相應(yīng)供電成本較高，影響了供電企業(yè)的盈利能力。

2.4 市場(chǎng)開發(fā)手段乏力。由于電力企業(yè)不能對(duì)電力銷售價(jià)格、輔助業(yè)務(wù)自行定價(jià)，因此不能實(shí)施為客戶提供優(yōu)惠產(chǎn)品、開展促銷活動(dòng)等優(yōu)惠銷售策略以幫助擴(kuò)大市場(chǎng)份額。且固有的壟斷行業(yè)觀念及營(yíng)銷績(jī)效激勵(lì)機(jī)制不夠健全，造成電力企業(yè)對(duì)客戶需求、用電市場(chǎng)變化、用電潛力等市場(chǎng)細(xì)化分析深度不夠，導(dǎo)致對(duì)電力市場(chǎng)開發(fā)和用電潛力挖掘的層度和廣度不夠。

2.5 優(yōu)質(zhì)服務(wù)停留于表面。壟斷行業(yè)特性使得電力企業(yè)營(yíng)銷觀念落后，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。 對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)多停留于上街宣傳、微笑服務(wù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，而便捷高效服務(wù)、加快辦電速度、提升電能質(zhì)量、減少客戶停電損失等深層次服務(wù)方面依然存在問(wèn)題。

2.6 客戶的滿意度不高?？蛻魸M意度顧名思義就是客戶對(duì)電力商品的滿意程度， 包括電能質(zhì)量及滿足客戶電力需求等服務(wù)。目前電力營(yíng)銷管理還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，仍表現(xiàn)出“重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷”的企業(yè)定位，在企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃、檢修停電等生產(chǎn)運(yùn)行環(huán)節(jié)中，還不能首要考慮客戶需求。

3. 電力營(yíng)銷管理問(wèn)題的對(duì)策分析

3.1 樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌。要樹立誠(chéng)信、負(fù)責(zé)的國(guó)企品牌形象，首要的是向客戶提供可靠、持續(xù)的優(yōu)質(zhì)電能，以客戶用電需求為導(dǎo)向，適度超前發(fā)展電網(wǎng)、減少停電、減少客戶用電成本等，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、用電服務(wù)的要求，兌現(xiàn)服務(wù)承諾。同

，應(yīng)強(qiáng)化品牌宣傳，樹立“品牌就是生命，品牌就是效益”的大營(yíng)銷意識(shí)觀念，形成每個(gè)員工都是品牌代言人的供電企業(yè)文化，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，與客戶建立良好的供用電關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共贏與持續(xù)發(fā)展。

3.2 創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略。應(yīng)根據(jù)客戶用電需求，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。 一是深入研究用電需求特點(diǎn)，推出適合的電能產(chǎn)品，如高效辦理用電業(yè)務(wù)、提供優(yōu)質(zhì)電能、提升各項(xiàng)用電服務(wù)及延伸服務(wù)功能，以滿足不斷變化的客戶需求。二是細(xì)分市場(chǎng)，穩(wěn)固與開拓市場(chǎng)。根據(jù)不同的用電需求，實(shí)施高效的售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場(chǎng)；宣傳清潔、高效、快捷的電能產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)客戶用電習(xí)慣，培育新型用電市場(chǎng)，開挖潛在電力市場(chǎng)。三是大力開展用電需求預(yù)測(cè)與需求側(cè)管理技術(shù)研究，實(shí)施超前服務(wù)，引導(dǎo)客戶合理用電，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的電力新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高客戶用電效率，不斷開拓其他可替代能源市場(chǎng)。四是靈活運(yùn)用與積極爭(zhēng)取國(guó)家電價(jià)政策，助推擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

3.3 依法經(jīng)營(yíng)、從嚴(yán)治企，規(guī)范用電市場(chǎng)。一是貫徹執(zhí)行國(guó)家各類電價(jià)、節(jié)能減排等相關(guān)政策，公開、透明相關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目，規(guī)范收取各類營(yíng)業(yè)費(fèi)用，依法實(shí)施電費(fèi)催收策略，樹立良好國(guó)企形象。二是對(duì)外依法遏制違章、違約用電行為，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格查處不規(guī)范營(yíng)銷服務(wù)行為，規(guī)范用電市場(chǎng)秩序，創(chuàng)建良好售電環(huán)境。 三是健全工作質(zhì)量監(jiān)察與考核機(jī)制，提升供電、服務(wù)質(zhì)量，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。 四是從嚴(yán)治企，健全各類經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制， 提高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力，更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

3.4 實(shí)行差別服務(wù)，培養(yǎng)誠(chéng)信客戶。不能自定產(chǎn)品價(jià)格的國(guó)企特性使得供電企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品優(yōu)惠策略乏力。 為提高客戶用電的積極性，培養(yǎng)誠(chéng)信客戶，降低普遍服務(wù)成本，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的目的，需要積極研究替代優(yōu)惠、激勵(lì)營(yíng)銷策略。建議實(shí)行差異服務(wù)， 即建立客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶信用評(píng)價(jià)等級(jí)實(shí)施相應(yīng)的差別服務(wù)，有效降低電費(fèi)催收、故障停電等經(jīng)營(yíng)、維護(hù)成本，促進(jìn)客戶用電積極性的提高， 不斷擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

3.5 定期開展?fàn)I銷分析，及時(shí)修訂營(yíng)銷策略。建立定期開展?fàn)I銷活動(dòng)分析機(jī)制，深入分析當(dāng)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。切實(shí)查找影響企業(yè)效益及市場(chǎng)發(fā)展的主要因素，針對(duì)要因，實(shí)時(shí)修訂、細(xì)化營(yíng)銷策略，樹立全局都為營(yíng)銷服務(wù)的中心經(jīng)營(yíng)方針， 強(qiáng)化執(zhí)行力，迅速貫徹新的營(yíng)銷策略，達(dá)到快速修正不力營(yíng)銷策略及解決實(shí)際營(yíng)銷問(wèn)題；做好“量、價(jià)、費(fèi)、損”等電力營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)成本管理；建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，如建立qc成果轉(zhuǎn)化效益重獎(jiǎng)激勵(lì)機(jī)制，增進(jìn)企業(yè)職工擴(kuò)供促銷、 降損增效及提升營(yíng)銷服務(wù)品質(zhì)的積極性，最終實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

4. 結(jié)語(yǔ)

總之，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著新的形式，既有發(fā)展的機(jī)遇，也存在著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。要正確的了解電力企業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷目標(biāo)，調(diào)整營(yíng)銷策略，充分調(diào)動(dòng)工作人員的積極性和主動(dòng)性。改變過(guò)去被動(dòng)的電力買賣模式，建立現(xiàn)代企業(yè)管理的營(yíng)銷策略，刺激市場(chǎng)電力產(chǎn)品的需求，提高消費(fèi)量，是電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:淺談加強(qiáng)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的對(duì)策

摘要：電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)自身的存在和發(fā)展。要把電力營(yíng)銷作為供電局的核心業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展，電力營(yíng)銷的水平和效率直接關(guān)系到供電企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，而目前供電企業(yè)普通存在一系列的問(wèn)題，例如管理的模式等，在國(guó)家大力發(fā)展智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)下，供電企業(yè)需要對(duì)電力營(yíng)銷做全面的提升和管理，對(duì)人力和物力采取集中的管理，實(shí)現(xiàn)集約化的管理，使得資源最優(yōu)化，服務(wù)便捷化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的大幅度的提高。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng) 營(yíng)銷 管理

一、電力營(yíng)銷的含義

供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理是在特定的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下進(jìn)行的，是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。當(dāng)電力市場(chǎng)出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況時(shí)，電力營(yíng)銷理念便形成了。電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)電能的交換，最終完成電能使用價(jià)值體現(xiàn)，并獲得利潤(rùn)。電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及利潤(rùn)目標(biāo)等能否實(shí)現(xiàn)，電力企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，最終取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買電能和增大電能的使用量。

電力營(yíng)銷理念幫助供電企業(yè)擺脫了以往只重視發(fā)電、忽略用電。重視收取電費(fèi)、忽略配套服務(wù)；重視電力分配、忽略供電質(zhì)量。在電力營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，供電企業(yè)不僅可以提供更高質(zhì)量的供電服務(wù)，還能夠創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益

二、電力企業(yè)在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（一）電力營(yíng)銷體系缺乏一定的科學(xué)性

到目前為止，電力企業(yè)還沒(méi)有形成完全面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，主要由于政府干預(yù)過(guò)多，“責(zé)、權(quán)、利”不明確。過(guò)去那種“統(tǒng)收統(tǒng)支、收支兩條線”的管理模式還在許多供電企業(yè)存在，營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)置基本按照行政區(qū)進(jìn)行劃分設(shè)置，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)單位過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低，基本管理工作混亂，甚至還有變相承包銷售的現(xiàn)象。系統(tǒng)完整的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系還沒(méi)完全建立起來(lái)，難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的快速變化。

（二）電力營(yíng)銷手段有限

不少企業(yè)錯(cuò)誤的認(rèn)為只要企業(yè)有電就會(huì)有人來(lái)買，認(rèn)為電力營(yíng)銷是沒(méi)必要的，造成了在營(yíng)銷手段上的單一，致使用電企業(yè)的基本工作不扎實(shí)，對(duì)用戶的信息掌握不全面，對(duì)用電潛力分析不夠，對(duì)電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度完全沒(méi)有準(zhǔn)確的把握。

（三）部分電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來(lái)越高，但部分縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不夠合理，供電半徑較長(zhǎng)，質(zhì)量差較。由于缺乏建設(shè)維護(hù)資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，布局不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級(jí)電力市場(chǎng)的開拓和發(fā)展。

（四） 服務(wù)意識(shí)有待提高

電力行業(yè)特殊的地位及其壟斷性，使得許多員工和管理者對(duì)服務(wù)培訓(xùn)、職業(yè)技能培訓(xùn)等的認(rèn)識(shí)不夠。缺乏用開放的眼光來(lái)觀察事物發(fā)展變化的理念，對(duì)用優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)市場(chǎng)的觀念還沒(méi)形成；管理上完全憑經(jīng)驗(yàn)，既缺乏理論上的支持，又缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較差，致使服務(wù)水平和質(zhì)量顯然也無(wú)法跟上市場(chǎng)的需要。

三、加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理的對(duì)策

做好供電企業(yè)的電力營(yíng)銷，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）品牌宣傳

環(huán)保能源是最佳的品牌宣傳點(diǎn)。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

（二）市場(chǎng)拓展

一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過(guò)完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）技術(shù)推廣

加強(qiáng)電網(wǎng)設(shè)施建設(shè)，提高供電可靠性。電網(wǎng)是電力營(yíng)銷的硬件基礎(chǔ)，也是電力企業(yè)向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)電能的基本保障。加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)、保證電網(wǎng)安全運(yùn)行，做到連續(xù)、穩(wěn)定、安全供電，也是電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要內(nèi)容之一。城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消

費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)?，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

（四）加強(qiáng)管理

大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能利用率的提高。利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，平衡高峰電力及低估電力需求，充分利用電能季節(jié)性特點(diǎn)，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用效率。根據(jù)電力需求的多樣性，鼓勵(lì)用戶科學(xué)用電，積極研究多樣性的電價(jià)機(jī)制，綜合利用負(fù)荷率、節(jié)假日、蓄熱（冷）、低估用電等方式多種電價(jià)選擇引導(dǎo)用戶，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推廣節(jié)能用電技術(shù)，提高社會(huì)電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的成效納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投資，提高資本資源的收益和利用率。

（五）提升服務(wù)

未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（六）價(jià)格策略。

加快新電價(jià)政策的出臺(tái)，取消不同類型的價(jià)外加價(jià)，厘清基本電價(jià)與電度電價(jià)之間的比例關(guān)系，將供配電工程貼費(fèi)考慮到電價(jià)的制定過(guò)程中去，構(gòu)建起既靈活又富有彈性的電價(jià)機(jī)制。

總之，提升供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理水平，要從戰(zhàn)略角度和實(shí)際操作角度進(jìn)行考慮。只有綜合采用各種方法才能更加有力地促進(jìn)電力營(yíng)銷管理的科學(xué)化。

四、結(jié)語(yǔ)

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力營(yíng)銷的開展應(yīng)當(dāng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理、充滿市場(chǎng)活力的營(yíng)銷體系和機(jī)制，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為社會(huì)創(chuàng)造效益的“雙贏”目標(biāo)。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:試論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要與復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，全方位地滿足顧客的意愿，并通過(guò)滿足需要來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。因此，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。由于我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在很多問(wèn)題，嚴(yán)重地制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。所以，應(yīng)該對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理所存在的問(wèn)題提供解決方法。

一、樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)依據(jù)的經(jīng)營(yíng)原則，它是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷的變遷而不斷演變的。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念，推銷觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念等四個(gè)階段。

1.生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念，它是社會(huì)產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟(jì)條件下的一種營(yíng)銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售不成問(wèn)題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低，以物美價(jià)廉的商品供應(yīng)市場(chǎng)。

2.推銷觀念

推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)力量進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強(qiáng)推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進(jìn)行廣告宣傳，來(lái)適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)的日益擴(kuò)大。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會(huì)產(chǎn)品進(jìn)一步供過(guò)于求，社會(huì)由短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，整個(gè)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)條件下的一種營(yíng)銷理論。

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略觀理念

企業(yè)在注重市場(chǎng)調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓：一抓人才培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)，建立員工使用、培訓(xùn)的綜合機(jī)制。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場(chǎng)占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌?chǎng)的需求”。

二、強(qiáng)化市場(chǎng)開拓能力

1.強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

v強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，就是強(qiáng)化企業(yè)的“中樞神經(jīng)”系統(tǒng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與決策者首先務(wù)必要端正思想，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的重要性；其次，根據(jù)自身實(shí)際，努力完善組織結(jié)構(gòu)，成立市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研部門并使其真正地發(fā)揮它應(yīng)有的功能與作用；最后，還要建立企業(yè)信息內(nèi)部的傳遞、儲(chǔ)存與共享機(jī)制，將有益信息的效用最大化。

2.實(shí)施集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略

所謂集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)將目標(biāo)集中于某一特定的顧客群體，產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或某一區(qū)域的市場(chǎng)，即在行業(yè)內(nèi)很小的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域內(nèi)建立起獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的人力、財(cái)力與物力資源就更加有限，在這種約束條件下，集中化戰(zhàn)略可以使得企業(yè)能集中力量辦大事。企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際，選準(zhǔn)特定的目標(biāo)顧客群體，揚(yáng)長(zhǎng)避短，集中有限資源，專注于某一局部領(lǐng)域，從而開辟出一片屬于自己的新天地

3.規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷管理

根據(jù)存在的問(wèn)題，企業(yè)規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷管理可以從以下幾個(gè)方面著手：首先，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)，各司其職。對(duì)企業(yè)已存在的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行檢查，進(jìn)行歸口管理，權(quán)責(zé)明確。第二，立足實(shí)際，制定出切實(shí)可行的計(jì)劃，包括短期的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃和長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略。第三，加強(qiáng)控制與監(jiān)督。營(yíng)銷計(jì)劃一旦制定就要強(qiáng)化執(zhí)行力，在組織執(zhí)行過(guò)程中，最終使得整個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程民主化、程序化、科學(xué)化和系統(tǒng)化。

三、提高營(yíng)銷人員素質(zhì)及增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力

1.塑造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

要塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要做好很多配套性工作。第一，企業(yè)自上而下都要營(yíng)造尊重知識(shí)、尊重人才的良好氛圍，充分體現(xiàn)以人為本。第二，把好入門關(guān)，人才的甄別、使用應(yīng)不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事業(yè)留人，盡力維持人力資本的穩(wěn)定性，還要搞好薪酬管理和健全激勵(lì)機(jī)制。

2.提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的道德水準(zhǔn)

企業(yè)依附于社會(huì)而存在，企業(yè)不僅僅為了追求利潤(rùn)，還要肩負(fù)起自身的社會(huì)責(zé)任。這就要求企業(yè)的各種行為必須有良心，不得違背市場(chǎng)營(yíng)銷道德規(guī)范。企業(yè)還應(yīng)該按照規(guī)范的從業(yè)要求營(yíng)銷人員自檢自查，加強(qiáng)自律行為，自我控制，自我管理，自我約束。

3.加強(qiáng)品牌建設(shè)

首先，企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)必須首先樹立品牌和名牌意識(shí)，同時(shí)強(qiáng)化法律意識(shí)，注重商標(biāo)的注冊(cè)與保護(hù)，要學(xué)會(huì)利用法律武器來(lái)處理糾紛和維權(quán)。第二，企業(yè)的重心可以放在深挖品牌內(nèi)涵和突出品牌特色上。第三，應(yīng)該靈活運(yùn)用多種媒介，學(xué)會(huì)造勢(shì)，加強(qiáng)品牌的宣傳，努力擴(kuò)大影響力，進(jìn)而提升企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度和知名度

4.加大營(yíng)銷創(chuàng)新力度

企業(yè)欲營(yíng)銷創(chuàng)新就必須解放思想，更新觀念，多動(dòng)腦子，多想新點(diǎn)子，尤其是要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷手段。在這種思想的指導(dǎo)下，企業(yè)還應(yīng)該大膽利用先進(jìn)的科技手段，如計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊技術(shù)等，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，引入電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等先進(jìn)手段，嘗試開展電子商務(wù)活動(dòng)。

四、結(jié)論

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)有著重要的意義，只有重視市場(chǎng)營(yíng)銷才能有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，更好地滿足市場(chǎng)參與者的需要，提高市場(chǎng)效益。企業(yè)看到市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題，并制定科學(xué)合理的決策，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán)，使企業(yè)永遠(yuǎn)走在前列。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:試論中小企業(yè)營(yíng)銷管理的改進(jìn)

論文關(guān)鍵詞：中小企業(yè)　營(yíng)銷管理　對(duì)策

論文摘要：中小企業(yè)的發(fā)展與其營(yíng)銷管理工作是密不可分的，現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷管理水平總體來(lái)講還比較落后由于觀念陳舊、制度不全、人才緊缺、創(chuàng)新不足等方面原因，導(dǎo)致其營(yíng)銷現(xiàn)狀不理想，嚴(yán)重制約著它們的進(jìn)一步發(fā)展壯大。本文通過(guò)分析企業(yè)在營(yíng)銷管理方面存在的問(wèn)題，提出一些完善中小企業(yè)自身的營(yíng)銷管理工作和營(yíng)銷現(xiàn)狀的具體對(duì)策，希望能助力中小企業(yè)更快更好的發(fā)展與成長(zhǎng)。

一、中小企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長(zhǎng)階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)而言的。是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模等方面都比較薄弱。由此在營(yíng)銷管理方面體現(xiàn)出一些問(wèn)題：

（一）營(yíng)銷觀念陳舊落后

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng)銷實(shí)踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的營(yíng)銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷的科學(xué)營(yíng)銷觀念

（二）營(yíng)銷手段有待改進(jìn)

許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，所采取的營(yíng)銷組合策略老套落伍， 市場(chǎng)開拓力度不大、信息反饋機(jī)制不靈、市場(chǎng)需求趨勢(shì)把握欠準(zhǔn)，很難樹立良好的市場(chǎng)形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗(yàn)、老手段。

（三）營(yíng)銷管理制度不夠健全

許多中小企業(yè)還存在營(yíng)銷管理制度空缺的情況， 很大一部分也處于有制度卻形同虛設(shè)的階段。即使有了制度，其本身可操作性不強(qiáng)。營(yíng)銷管理制度的產(chǎn)生源于企業(yè)營(yíng)銷工作的需要，然而許多企業(yè)管理層在出臺(tái)制度前，往往沒(méi)有深入基層調(diào)研，只是憑借主觀需要進(jìn)行編寫。這樣出臺(tái)的制度只是表面上滿足了管理者的需要，根本無(wú)法有效推行。久而久之，還會(huì)導(dǎo)致由于管理層與基層制度執(zhí)行不暢通而產(chǎn)生矛盾，影響企業(yè)健康、有序的發(fā)展。

（四） 營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力有限

在我國(guó)市場(chǎng)上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡(jiǎn)單的勞動(dòng)密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營(yíng)銷方式依然以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營(yíng)銷活動(dòng)中缺乏創(chuàng)新，無(wú)法取得突破。

（五）忽視品牌建設(shè)

不少中小企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，缺乏對(duì)品牌建設(shè)的重視，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會(huì)遇到巨大的發(fā)展瓶頸——產(chǎn)品牌子不響，價(jià)值無(wú)法提高，利潤(rùn)回報(bào)低。

二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷管理水平的對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念

中小企業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。第一，更加重視戰(zhàn)略。未來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。第二，更加重視合作。傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念比如說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)，顯然已經(jīng)落伍了，客觀上要求企業(yè)間建立資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟，更加重視合作已是大勢(shì)所趨。第三，更加重視客戶。中小企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須始終把用戶視為“上帝”的思想貫穿于工作的全過(guò)程，做到一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶，用一流的服務(wù)贏得用戶，確保市場(chǎng)營(yíng)銷工作順利進(jìn)行。

（二）建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度

建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。首先，改變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。

（三）塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。首先要重視團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一，中小企業(yè)營(yíng)銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開放性的組織文化。其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平

（四）加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營(yíng)銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場(chǎng)的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動(dòng)一場(chǎng)徹底的變革。

1.營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過(guò)程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個(gè)方面的內(nèi)容，即正確的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、強(qiáng)化合作意識(shí)。

2.營(yíng)銷組織創(chuàng)新

現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位，而其營(yíng)銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營(yíng)銷的層面上。

3.營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新

營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品定位定價(jià)、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營(yíng)銷企劃部門，挑選資深績(jī)優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助，制定并實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷企劃。營(yíng)銷企劃的流程與步驟：市場(chǎng)情況分析、決定營(yíng)銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、整合企業(yè)計(jì)劃。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，依據(jù)中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一、市場(chǎng)覆蓋區(qū)域性、營(yíng)銷人才職業(yè)化薄弱等特點(diǎn)，其在實(shí)施營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)從實(shí)用角度出發(fā)，做到組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜化程度低，保證對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的高效、敏捷；做到營(yíng)銷決策相對(duì)集權(quán)，保證決策質(zhì)量；做到營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，它直接關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，而電力營(yíng)銷管理水平與精細(xì)化程度卻直接影響到電力營(yíng)銷工作的好壞，決定著電力營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前，供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理模式仍比較單一，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，急需對(duì)電力營(yíng)銷管理、實(shí)施策略予以轉(zhuǎn)變，全面推行大營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施人財(cái)物的集約化管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化，從而進(jìn)一步提升營(yíng)銷管理工作水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

一、供電企業(yè)營(yíng)銷管理的工作現(xiàn)狀

供電企業(yè)作為國(guó)有經(jīng)濟(jì)的組成部門，存在著一些國(guó)有企業(yè)所固有的不良”習(xí)慣”。主要表現(xiàn)在各部門機(jī)構(gòu)設(shè)置分工不合理，機(jī)構(gòu)職能不明確，供電部門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)部門間面臨著重組，營(yíng)銷資產(chǎn)也亟待整合;供電企業(yè)各部門間未樹立統(tǒng)一的營(yíng)銷理念，缺乏有機(jī)聯(lián)動(dòng);內(nèi)部缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和自我約束機(jī)制:人財(cái)物實(shí)施分散管理，人員、財(cái)務(wù)、材料等信息溝通不暢，無(wú)法共享，導(dǎo)致資源利用率不高，影響企業(yè)效益;供電企業(yè)各部門的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一平臺(tái)，信息資源無(wú)法共享，對(duì)供電企業(yè)發(fā)展在不同程度上形成潛在威脅。

二、供電企業(yè)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

供電企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀制約了供電企業(yè)營(yíng)銷工作的發(fā)展，需要積極推行實(shí)施新的營(yíng)銷戰(zhàn)略一“大營(yíng)銷戰(zhàn)略”，推進(jìn)營(yíng)銷管理工作向精益化、精細(xì)化方向轉(zhuǎn)變，提升營(yíng)銷管理工作水平。大營(yíng)銷戰(zhàn)略從機(jī)構(gòu)設(shè)置重組，營(yíng)銷流程再造，管理制度完善，人員結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面按照市場(chǎng)需求等要求對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行全面變革與調(diào)整，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的分塊辦理向協(xié)同統(tǒng)一、分散粗放向集約精益方式的根本性轉(zhuǎn)變。大營(yíng)銷戰(zhàn)略融合了企業(yè)的品牌效應(yīng)，市場(chǎng)開拓與產(chǎn)品服務(wù)以及企業(yè)內(nèi)部控制等重要內(nèi)涵，可將其作為以下幾個(gè)戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合體:企業(yè)的品牌宣傳戰(zhàn)略，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略，機(jī)構(gòu)整合與體制制度管理戰(zhàn)略，企業(yè)內(nèi)部管理戰(zhàn)略等。

(一)品牌宣傳戰(zhàn)略

企業(yè)品牌是一種文化，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)中，使每個(gè)部門，每個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。公司機(jī)關(guān)各部門、各單位黨政一把手，都要為營(yíng)銷工作出力獻(xiàn)策，樹立”一盤棋”理念，實(shí)現(xiàn)有效聯(lián)動(dòng)，形成”人人關(guān)心營(yíng)銷工作，人人支持營(yíng)銷工作”的環(huán)境和氛圍。

樹立大營(yíng)銷的觀念，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。要樹立靠形象開拓市場(chǎng)的觀念，要增強(qiáng)形象意識(shí)，牢固樹立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想。以“95598”供電服務(wù)熱線為平臺(tái)，為供電企業(yè)與客戶之間的溝通架起一座更好的橋梁，讓客戶能夠?qū)╇娖髽I(yè)的服務(wù)進(jìn)行更好和更全面的了解，監(jiān)督并提出更好的建議，為供電企業(yè)樹立更好的企業(yè)形象。

(二)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略

營(yíng)銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，開拓電力市場(chǎng)。在宣傳用電的同時(shí)，廣泛宣傳安全用電常識(shí)，為不同的客戶提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，并根據(jù)用戶需求裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。同時(shí)，不定期地在用電聚集區(qū)域采取發(fā)放用電基本知識(shí)資料、現(xiàn)場(chǎng)舉辦用電咨詢服務(wù)、成立服務(wù)隊(duì)免費(fèi)上門服務(wù)等一系列為民便民服務(wù)措施，極大地提高供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，擴(kuò)寬電力市場(chǎng)。

服務(wù)營(yíng)銷是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，電力工業(yè)體制改革與電力市場(chǎng)化，為服務(wù)市場(chǎng)提供了存在與發(fā)展的空間。電力作為一種產(chǎn)品，服務(wù)是其營(yíng)銷的重要組成部分，也是電力企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。同時(shí)，電力行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè)，企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)社會(huì)的重要責(zé)任。因此，在營(yíng)銷服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營(yíng)銷的思想來(lái)開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

(三)機(jī)構(gòu)整合與體制制度管理戰(zhàn)略

供電部門要改革機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立全員營(yíng)銷機(jī)制。成立專職部門來(lái)統(tǒng)籌整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷，這樣有利于對(duì)電力市場(chǎng)需求的總體評(píng)估和營(yíng)銷總策略的制定，便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷活動(dòng):健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明;同時(shí)，還要加強(qiáng)供電部門的內(nèi)部資金運(yùn)營(yíng)監(jiān)管，加強(qiáng)對(duì)基層單位的財(cái)務(wù)管理，實(shí)行收支兩條線。從而實(shí)現(xiàn)人財(cái)物的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調(diào)配。統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)體系、自動(dòng)化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化，進(jìn)一步提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管控力、營(yíng)銷工作的執(zhí)行力、客戶服務(wù)的監(jiān)督力，提升公司經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效和客戶服務(wù)水平。

(四)內(nèi)部管理戰(zhàn)略

目前，供電企業(yè)的管理成本比較高，其潛在的浪費(fèi)也較嚴(yán)重，因此，供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)管理，再造管理流程，促進(jìn)人力資源合理配置，嚴(yán)格控制成本，劃小成本考核單位，全員參與成本控制管理，強(qiáng)化審計(jì)稽核工作，實(shí)行成本一票否決制，這樣才能真正地提高企業(yè)管理水平，有效降低管理成本。

總之，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速。對(duì)此，我們要認(rèn)清形勢(shì)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能真正占領(lǐng)市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)，才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷管理的分析

[摘要] 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的變革，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，同時(shí)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟(jì)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的新概念。因而企業(yè)的營(yíng)銷管理應(yīng)該圍繞網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的需求進(jìn)行調(diào)整,即管理策略必須要滿足以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理整合營(yíng)銷營(yíng)銷準(zhǔn)則

一、營(yíng)銷理念的改變

傳統(tǒng)營(yíng)銷管理理念核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當(dāng)前的需求，這樣的營(yíng)銷理念只考慮將當(dāng)前服務(wù)提供給用戶，畢業(yè)論文忽略了用戶這一營(yíng)銷的戰(zhàn)略資源在未來(lái)企業(yè)增長(zhǎng)中的重要性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來(lái)需求、增長(zhǎng)源和未來(lái)成功。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷管理，派生出以下四個(gè)主要特點(diǎn)：

1.顧客的長(zhǎng)期價(jià)值

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者必須正視消費(fèi)者的長(zhǎng)期價(jià)值，這種新觀念建立在兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)論據(jù)基礎(chǔ)上。其一：保持一個(gè)老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的費(fèi)用。其二：信息服務(wù)業(yè)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代價(jià)值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系越能給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“整合營(yíng)銷”

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合模式是通過(guò)企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個(gè)性化需求后，做出響應(yīng)的使全企業(yè)利潤(rùn)最大化的4p策略決策。在這一整合營(yíng)銷策略過(guò)程中，4c和4p不是相互替代的關(guān)系，而是4c前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4p，只是整合營(yíng)銷模式下的4p已經(jīng)包含了4c的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的無(wú)居間性使得這種交互成為可能。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷”

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，“軟營(yíng)銷”的主動(dòng)者是顧客，個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動(dòng)方，而互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性、實(shí)時(shí)性和無(wú)居間性又使其實(shí)現(xiàn)主動(dòng)方地位成為可能。重視顧客的長(zhǎng)期價(jià)值，以適應(yīng)“軟營(yíng)銷”方式的要求。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“直復(fù)營(yíng)銷”

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)調(diào)整使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步分化和融合，碩士論文以顧客為核心，以互聯(lián)網(wǎng)為手段的“直復(fù)營(yíng)銷”。在這種“直復(fù)營(yíng)銷”方式下，企業(yè)和消費(fèi)者可以直接交流，不再通過(guò)第三方。這使得營(yíng)銷測(cè)試變得較為容易，企業(yè)可以及時(shí)地對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，及時(shí)改進(jìn)以往的營(yíng)銷策略，以獲得更滿意的結(jié)果。

二、營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)則的改變

在傳統(tǒng)營(yíng)銷管理活動(dòng)中，營(yíng)銷人員有一套與之相適應(yīng)的營(yíng)銷準(zhǔn)則，即突出滿足顧客需要、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、加大強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳、合理的價(jià)格定位等。同樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有自己的營(yíng)銷準(zhǔn)則，只不過(guò)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷準(zhǔn)則的繼承與揚(yáng)棄。

1.消費(fèi)者學(xué)習(xí)

消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多是受目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。品牌與目標(biāo)緊密相連的觀念對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力具有十分重要的意義。另外一個(gè)與傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不同之處在于，新興的觀點(diǎn)認(rèn)為購(gòu)買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可以憑借其獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相連。

2.品牌偏好

消費(fèi)者一開始根本不知道如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品的特性，因而無(wú)從評(píng)判可供選擇的品牌。購(gòu)買者可能會(huì)選用一些品牌，對(duì)它們各有好惡。然后消費(fèi)者通過(guò)“學(xué)習(xí)”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標(biāo)的潛意識(shí)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在這一過(guò)程中可以通過(guò)一定的方法了解消費(fèi)者評(píng)價(jià)滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，然后采取一定的品牌戰(zhàn)略引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度。

3.購(gòu)買策略

消費(fèi)者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費(fèi)者學(xué)會(huì)的選擇準(zhǔn)則取決于品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如果他面對(duì)的所有品牌都是為了實(shí)現(xiàn)同一目標(biāo)，那么消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)各品牌進(jìn)行全面比較，直到找到最能滿足自己當(dāng)前和未來(lái)目標(biāo)的品牌。

4.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

消費(fèi)者學(xué)習(xí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有深遠(yuǎn)的意義。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念要求給予顧客長(zhǎng)期價(jià)值充分重視，信息已成為企業(yè)戰(zhàn)略資源，要求4p與4c相互關(guān)聯(lián)。這樣企業(yè)在滿足消費(fèi)者當(dāng)前需求方面的競(jìng)爭(zhēng)變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，去引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛和抉擇的競(jìng)爭(zhēng)。在未來(lái)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、營(yíng)銷方式的改變

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不僅給營(yíng)銷理念和營(yíng)銷準(zhǔn)則帶來(lái)空前的沖擊，而且改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和手段。這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新渠道和新方式使?fàn)I銷活動(dòng)在企業(yè)中地位更加重要，也為企業(yè)更加有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)提供了保證。這些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新方法大致有如下幾種：

1.廣告宣傳

在互聯(lián)網(wǎng)的電子公告牌上信息；設(shè)立自己的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)，醫(yī)學(xué)論文 在網(wǎng)頁(yè)上設(shè)計(jì)與本企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息；在點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站上安排廣告；在提供搜索引擎的網(wǎng)站上注冊(cè)；在專門的廣告黃頁(yè)網(wǎng)站上廣告；向注冊(cè)的顧客發(fā)送介紹本企業(yè)的多媒體材料；在本企業(yè)網(wǎng)址上定期新產(chǎn)品、新特性等公開信息。網(wǎng)絡(luò)廣告商一直在權(quán)衡頁(yè)面內(nèi)廣告與內(nèi)容的平衡度的問(wèn)題（ad-to- content）。博客廣告商pheedo報(bào)告認(rèn)為在文章與文章之間的空隙做廣告可以獲得最高點(diǎn)擊率。相比在一篇文章中間插入廣告獲得的點(diǎn)擊率1.04%來(lái)看，文章與文章之間的廣告點(diǎn)擊率為3.24％，多出3倍。

2.信息收集、管理與交流

建立進(jìn)行信息收集的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集市場(chǎng)信息建立客戶材料庫(kù)，定期進(jìn)行網(wǎng)上拜訪，收集反饋信息；建立網(wǎng)上愛好者俱樂(lè)部，進(jìn)行網(wǎng)上交派與伙伴企業(yè)建立網(wǎng)上實(shí)時(shí)交流和共享數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)建立電子建議箱收集由客戶實(shí)時(shí)反饋的信息；建立營(yíng)銷和設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)溝通的網(wǎng)絡(luò)渠道。

3.電子商務(wù)

目前在我國(guó)開展電子商務(wù)還處于起步階段，許多技術(shù)尚不成熟，職稱論文借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行電子商務(wù)必須做到：信息流能夠高效完整地傳輸；完備有序的物流配送系統(tǒng)；安全可靠的電子貨幣網(wǎng)上支付系統(tǒng)；電子商務(wù)賴以運(yùn)行的法律與規(guī)章制度。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:供電企業(yè)營(yíng)銷管理方式創(chuàng)新淺析

摘要：在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷已成為供電 企業(yè) 的核心業(yè)務(wù)．營(yíng)銷工作質(zhì)量的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的生存和 發(fā)展 。本文針對(duì)目前供電企業(yè)普遍存在的營(yíng)銷管理問(wèn)題，在營(yíng)銷管理創(chuàng)新方面進(jìn)行探討和研究，提出了適應(yīng)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 發(fā)展的新的電力營(yíng)銷理念，營(yíng)銷體制和營(yíng)銷策略，為一般供電企業(yè)制定自己的營(yíng)銷管理策略提供了基本思路。可供 參考 。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；營(yíng)銷管理；策略；理念；體制：創(chuàng)新

一．前言

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和電力體制改革的深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)加快，每個(gè)供電企業(yè)都面臨如何樹立形象、開拓市場(chǎng)、創(chuàng)造效益的新課題，制定適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理策略也就顯得十分重要。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。因此，本文針對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的各種問(wèn)題，結(jié)合市場(chǎng)需求，確立新的營(yíng)銷理念、實(shí)施積極有效的營(yíng)銷策略對(duì)供電企業(yè)改革與發(fā)展有著重要的促進(jìn)意義。

二、供電企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題分析

(一)營(yíng)銷理念落后，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)供電企業(yè)雖然越來(lái)越重視電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作，但還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理型企業(yè)向經(jīng)營(yíng)管理型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營(yíng)銷理念還沒(méi)有真正形成，企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷工作更多的是在進(jìn)行用電管理．強(qiáng)調(diào)的是對(duì)客戶用電的管理和控制。對(duì)服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)仍停留在執(zhí)行強(qiáng)制性制度和規(guī)定上．主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所更新等表面現(xiàn)象，在加快辦電速度、提高供電可靠性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題上缺乏有效措施。

(二)營(yíng)銷手段有限，開拓市場(chǎng)成效不大 由于供電企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位，市場(chǎng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力很小，因此造成了供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開拓重視不夠，主要表現(xiàn)在對(duì)用電市場(chǎng)及客戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，對(duì)市場(chǎng)的感知度不夠敏感，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化反應(yīng)不夠敏捷，電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不夠．市場(chǎng)開拓能力薄弱：同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)．統(tǒng)一、高效的營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)尚未完全建立。營(yíng)銷管理制度體系、技術(shù)規(guī)范體系、工作標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)沒(méi)有得到有效落實(shí)。

(三)營(yíng)銷渠道不暢，配電 網(wǎng)絡(luò) 存在供電瓶頸 主要表現(xiàn)在配網(wǎng)規(guī)劃與主網(wǎng)規(guī)劃銜接不緊密，配網(wǎng)建設(shè)落后于主網(wǎng)建設(shè)，配網(wǎng)結(jié)構(gòu)比較薄弱，科技含量低．供電能力和供電可靠性較差，形成供電瓶頸，不能及時(shí)、充分滿足客戶需求。

(四)營(yíng)銷依賴性強(qiáng)，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展制約電力銷售 經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力要先行。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的睛雨表，電力供應(yīng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著關(guān)鍵的支持作用。同時(shí)，電力的銷售依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。近年來(lái)，隨著電力供需形勢(shì)的變化，市場(chǎng)開拓壓力進(jìn)一步增大。國(guó)家限制高耗能行業(yè)發(fā)展．將減緩供電企業(yè)售電量增長(zhǎng)。國(guó)家倡導(dǎo)建設(shè)“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)”，鼓勵(lì)“可再生、熱電聯(lián)產(chǎn)、綜合利用”等能源項(xiàng)目的發(fā)展，供電企業(yè)市場(chǎng)份額將被進(jìn)一步擠壓。

(五)營(yíng)銷管理體制不利于市場(chǎng)開拓近年來(lái)，供電企業(yè)相繼對(duì)營(yíng)銷管理體制進(jìn)行改革，變?cè)瓉?lái)的用電管理為營(yíng)銷管理。新的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)側(cè)重于對(duì)電量、電價(jià)、電費(fèi)回收、線損等指標(biāo)的管理，但對(duì)市場(chǎng)開發(fā)重視不夠，市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制不健全。營(yíng)銷管理鏈條長(zhǎng)，業(yè)務(wù)流程繁瑣，管理效率低下，對(duì)市場(chǎng)變化反映遲緩，適應(yīng)市場(chǎng)變化能力差。

總之，目前供電企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的上述問(wèn)題制約著企業(yè)大力開拓電力市場(chǎng)，增加售電收入。提高企業(yè)盈利能力。因此，供電企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷管理理念、營(yíng)銷管理體制和營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，以適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和售電市場(chǎng)的發(fā)展和變化。

三，營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

供電 企業(yè) 應(yīng)樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”營(yíng)銷理念．把電力營(yíng)銷定位為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。積極開展市場(chǎng)調(diào)研，跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目、典型客戶、自備電廠、自供營(yíng)業(yè)區(qū)市場(chǎng)信息變化，關(guān)注高耗能行業(yè)動(dòng)態(tài)及用電趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。整合營(yíng)銷資源，調(diào)整營(yíng)銷管理體制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、扁平化、信息化，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力和市場(chǎng)占有率。結(jié)合客戶需求轉(zhuǎn)變、時(shí)代進(jìn)步和企業(yè) 發(fā)展 的需要，引進(jìn)、吸收、創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立與時(shí)俱進(jìn)的以客戶為中心的服務(wù)理念體系。培養(yǎng)人本化的服務(wù)行為，從客戶的心理和情感出發(fā)，切實(shí)滿足客戶不同層面的需要，包括業(yè)務(wù)辦理本身的優(yōu)質(zhì)、方便、快捷．真誠(chéng)的態(tài)度、熱情的微笑，為客戶省錢省力，為客戶提供親情的超值的服務(wù)等等。實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)方的多重滿意，打造具有高度社會(huì)影響力和美譽(yù)度的電力服務(wù)社會(huì)公共品牌。

四、營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新

為提高企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)反應(yīng)能力，提高營(yíng)銷管理效率，供電企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)流程的再造，縮短管理鏈條，實(shí)施扁平化管理。要以企業(yè)客戶管理系統(tǒng)建設(shè)和應(yīng)用為依托．繼續(xù)探討和研究營(yíng)銷管理模式，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，構(gòu)建好售電市場(chǎng)品質(zhì)分析平臺(tái)．建立起流程規(guī)范化、業(yè)務(wù)集成化、數(shù)據(jù)集中化、分析 科學(xué) 化的“營(yíng)銷”管理模式，進(jìn)一步增強(qiáng)售電市場(chǎng)精益化管理水平。

五，營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 體制的不斷完善和電力體制改革的不斷深化．國(guó)民經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，能源和電力供應(yīng)形勢(shì)發(fā)生了深刻變化，在此條件下，供電企業(yè)可以把營(yíng)銷總體策略定位為：以科學(xué)發(fā)展為引領(lǐng)．以加強(qiáng)環(huán)保和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向．以需求側(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以市場(chǎng)開拓為重點(diǎn)，以增加售電收入，提高盈利能力為目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的同步提高。具體營(yíng)銷策略如下：

(一)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略 電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源客戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌．并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過(guò)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力客戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。

(二)用電價(jià)格策略 由于電力銷售價(jià)格由國(guó)家控制，供電企業(yè)沒(méi)有電價(jià)制定權(quán)。因此，供電企業(yè)只有充分利用現(xiàn)行銷售電價(jià)，一是確保各項(xiàng)電價(jià)政策執(zhí)行到位，分類電價(jià)執(zhí)行準(zhǔn)確；二是在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，大力開拓一般工商業(yè)等優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場(chǎng)，提高單位收益率：三是利用現(xiàn)有電價(jià)優(yōu)惠政策對(duì)客戶的用電進(jìn)行指導(dǎo)，從而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，達(dá)到電企“雙贏”的目的。

(三)促銷策略 充分利用國(guó)家有關(guān)能源、價(jià)格、產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長(zhǎng)；積極實(shí)施在邊界市場(chǎng)與可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)以電代煤、以電代油、以電代氣；支持新技術(shù)電器的開發(fā)．宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備，積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰(水)蓄冷空調(diào)、地源熱泵及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)和改造，解決供電瓶頸，滿足電力需求的快速增長(zhǎng)。

(四)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營(yíng)銷中的重要部分．要樹立“以客戶為中心”理念，從服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)的方式和服務(wù)機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為．并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，與客戶建立和諧的供用電關(guān)系。不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，對(duì)客戶主動(dòng)、超前服務(wù)，以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠(chéng)”的服務(wù)贏得市場(chǎng)。

(五)品牌宣傳策略 清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，特別是日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使社會(huì)越來(lái)越渴望清潔能源，供電企業(yè)要在電力營(yíng)銷中自覺樹立重環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、誠(chéng)信服務(wù)的社會(huì)形象，及時(shí)推出一系列表現(xiàn)供電企業(yè)特征的視覺識(shí)別系統(tǒng)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，這對(duì)增加電力在人們心目中的感觀印象，使供電企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展的不可忽視的作用。加強(qiáng)與社會(huì)各界全方位、深層次的合作交流，促進(jìn)供電服務(wù)。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:新形勢(shì)下供電企業(yè)與電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

摘要：文章針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并對(duì)所面臨的問(wèn)題采取了一些應(yīng)對(duì)措施。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷；對(duì)策

電力 企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷的中心是實(shí)現(xiàn)電能的交換，最終完成電能使用價(jià)值，并獲得利潤(rùn)。

電力營(yíng)銷的核心是：電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和滿意的各種服務(wù)；電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略做出正確的調(diào)整；電力企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費(fèi)者的滿足中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)；電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)消費(fèi)者手中。

隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程的不斷竣工，電網(wǎng)供電的可靠性已提高到了一個(gè)新水平，滿足客戶用電需求，如何實(shí)現(xiàn)和增加售電量的目的。建立一套行之有效的職責(zé)考核機(jī)制，有利于提高供電企業(yè)的社會(huì)形象，有利于贏得用電客戶的信任，有利于用電市場(chǎng)的開拓。在注重故障搶修的同時(shí)，更應(yīng) 科學(xué) 安排停電檢修時(shí)間，最大限度地減少停電檢修對(duì)電能銷售和市場(chǎng)開拓的影響，計(jì)劃?rùn)z修應(yīng)與大型用電客戶的設(shè)備檢修緊密結(jié)合起來(lái)，同時(shí)，應(yīng)積極開展帶電檢修業(yè)務(wù)，隨時(shí)隨地保證電網(wǎng)的供電能力，滿足客戶日益增長(zhǎng)的用電需求。

1　電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的凸出問(wèn)題

(1)供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位不準(zhǔn)確。電力企業(yè)的行業(yè)作風(fēng)問(wèn)題依然存在，缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段，國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整，供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，其中民用電價(jià)格可以保持穩(wěn)定，商業(yè)用電價(jià)格可以根據(jù)市場(chǎng)、季節(jié)等因素作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。

(2)生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)。一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。

(3)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)與法制化管理的矛盾。電力企業(yè)進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

(4)電力營(yíng)銷的 發(fā)展 與人才供求矛盾。電力營(yíng)銷的成功運(yùn)營(yíng)必須有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，電力企業(yè)應(yīng)針對(duì)目前人員素質(zhì)現(xiàn)狀，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

2　解決電力市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題應(yīng)采取的對(duì)策和措施

(1)以市場(chǎng)為導(dǎo)向健全電力營(yíng)銷管理體制。以市場(chǎng)為導(dǎo)向健全電力營(yíng)銷管理體制，目的是為客戶提供安全、可靠、 經(jīng)濟(jì) 的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善 現(xiàn)代 化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。其中民用電的服務(wù)態(tài)度應(yīng)大力加強(qiáng)，同時(shí)增加用電安全只是宣傳，樹立電力營(yíng)銷的良好形象；商業(yè)用電要做好監(jiān)督工作，對(duì)于商業(yè)用電大戶，要及時(shí)訪問(wèn) 企業(yè) 經(jīng)營(yíng)狀況，必要時(shí)可通過(guò)政府法令加強(qiáng)對(duì)商業(yè)用電的監(jiān)管力度，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整電價(jià)。在此過(guò)程中應(yīng)形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的健全的電力營(yíng)銷管理體制。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

(2)以環(huán)保、清潔、安全、高效樹立電能新形象。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源。依據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力 發(fā)展 提供了很好的機(jī)遇。

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

(3)完善電力營(yíng)銷所需的技術(shù)支撐系統(tǒng)。完善電網(wǎng)支撐，在電力營(yíng)銷中，電網(wǎng)是基礎(chǔ)，完善電網(wǎng)，并對(duì)電網(wǎng)的建設(shè)提供所必須的研發(fā)支持；提高營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平，要實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷的及時(shí)分析，增強(qiáng)電力營(yíng)銷方向的準(zhǔn)確判斷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息的自動(dòng)采集、分析、統(tǒng)計(jì)等功能；建立客戶服務(wù) 計(jì)算 機(jī)管理系統(tǒng)，目前的售電方式雖已經(jīng)部分實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理，但是仍沒(méi)有形成 網(wǎng)絡(luò) 化，可以考慮與互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)接，適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

當(dāng)前，我國(guó)電力 工業(yè) 改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開放是大勢(shì)所趨。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。

在新的形勢(shì)下，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以提高顧客滿意度和價(jià)值增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，為顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:企業(yè)營(yíng)銷管理中管理會(huì)計(jì)的融入

摘要：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中涉及到很多的部分，保證各個(gè)環(huán)節(jié)管理的質(zhì)量和水平，才能夠確保企業(yè)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。近幾年，隨著管理會(huì)計(jì)的快速發(fā)展，已經(jīng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中占據(jù)了重要的位置，通過(guò)應(yīng)用管理會(huì)計(jì)能夠更有力的確保企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)得到有效的控制，不斷提升企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)方案的科學(xué)性，繼而實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益獲取的最大化?；诖?，該文章針對(duì)如何將管理會(huì)計(jì)融入到企業(yè)營(yíng)銷管理工作中進(jìn)行了相應(yīng)的研究和分析。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；營(yíng)銷管理；管理會(huì)計(jì)；融入

企業(yè)想要在日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，那么就要注重自身營(yíng)銷管理的情況，因?yàn)槠髽I(yè)今后的發(fā)展情況將直接取決于營(yíng)銷管理的好壞。當(dāng)前形勢(shì)下企業(yè)所處的發(fā)展環(huán)境正在以飛快的速度變化著，這樣讓企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的各項(xiàng)問(wèn)題逐漸凸顯出來(lái)，致使企業(yè)達(dá)不到預(yù)想的營(yíng)銷管理效果。所以越來(lái)越多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者將關(guān)注的目光轉(zhuǎn)移到對(duì)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的層面上，管理會(huì)計(jì)對(duì)于企業(yè)各項(xiàng)決策而言非常重要，通過(guò)將管理會(huì)計(jì)融入到企業(yè)營(yíng)銷管理中能夠使資源配置得到優(yōu)化，有效的管控營(yíng)銷業(yè)務(wù)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理水平與效率的提升，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下保障。

一、基于管理會(huì)計(jì)方法概念論述

實(shí)際上，在社會(huì)快速發(fā)展級(jí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理越來(lái)越現(xiàn)代化的趨勢(shì)下產(chǎn)生了一個(gè)全新的概念，那就是管理會(huì)計(jì)。一般的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)主要是針對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開展中所設(shè)計(jì)到的一些賬目進(jìn)行記錄、反應(yīng)和監(jiān)督，而管理會(huì)計(jì)則側(cè)重與對(duì)企業(yè)今后的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃和控制，而且隨著當(dāng)今企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展及組織管理的需要，管理會(huì)計(jì)的智能也在持續(xù)增加的過(guò)程中。這是一項(xiàng)將管理與會(huì)計(jì)相結(jié)合的方法，其中涉及到了管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)級(jí)組織行為等范圍，能夠?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)提供參考。管理會(huì)計(jì)方法主要是針對(duì)管理會(huì)計(jì)活動(dòng)進(jìn)行控制的途徑和手段，該方法的形成為企業(yè)的良好發(fā)展注入了更多的動(dòng)力。實(shí)際上，管理會(huì)計(jì)在企業(yè)的營(yíng)銷管理工作中發(fā)揮著重要作用，在當(dāng)前社會(huì)發(fā)展局勢(shì)下，管理會(huì)計(jì)工作水平能夠從側(cè)面反映出社會(huì)的發(fā)展情況以及企業(yè)的管理質(zhì)量。在發(fā)達(dá)國(guó)家，會(huì)計(jì)部門中設(shè)置有專門的管理會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員，兩個(gè)部門之間協(xié)調(diào)合作，為企業(yè)營(yíng)銷管理工作做貢獻(xiàn)。

二、管理會(huì)計(jì)方法在企業(yè)營(yíng)銷管理中應(yīng)用現(xiàn)狀

社會(huì)發(fā)展過(guò)程中形成了很多全新的產(chǎn)物，而這些新型產(chǎn)物對(duì)于社會(huì)的發(fā)展而言至關(guān)重要。管理會(huì)計(jì)就是其中之一，對(duì)企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)意義重大，隨著發(fā)展時(shí)間越來(lái)越久，管理會(huì)計(jì)方法也在不斷的完善中，這也在一定程度上提高了企業(yè)營(yíng)銷管理的水平。企業(yè)通過(guò)運(yùn)用管理會(huì)計(jì)在很大程度上獲取了更多的發(fā)展空間，同時(shí)也讓企業(yè)自身的營(yíng)銷管理效率級(jí)水平得到了提升，從而獲取了更理想的效益。可是，當(dāng)前管理會(huì)計(jì)在我國(guó)的運(yùn)用還不夠普遍，受到了地域的限制，這也是為什么管理會(huì)計(jì)管理體系遲遲得不到完善的原因。所以，在今后的發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加大對(duì)管理會(huì)計(jì)的研究力度，促使管理會(huì)計(jì)得到更為廣泛的運(yùn)用，使管理會(huì)計(jì)自身的效能得到全面的發(fā)揮，為企業(yè)今后的發(fā)展奠定牢靠的基礎(chǔ)保障。

三、企業(yè)營(yíng)銷管理中融入管理會(huì)計(jì)的意義

1.能夠?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷前景合理預(yù)測(cè)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中肯定會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，而為了能夠有效的規(guī)避這些問(wèn)題，保證企業(yè)發(fā)展目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，就要將管理會(huì)計(jì)融入其中，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的有效規(guī)劃、控制和分析。企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中對(duì)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)是非常重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到營(yíng)銷策略的制定，通過(guò)運(yùn)用管理會(huì)計(jì)結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展情況級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)略，能夠?qū)ζ髽I(yè)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境進(jìn)行綜合分析，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中所涉及到的成本、利潤(rùn)和資金變動(dòng)情況進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測(cè)分析，從而判斷營(yíng)銷戰(zhàn)略是否具有良好的科學(xué)性。另外，管理會(huì)計(jì)的融入還能夠?yàn)槠髽I(yè)明確自身在市場(chǎng)中的地位，更好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

2.有效促進(jìn)營(yíng)銷決策科學(xué)性的提升

企業(yè)所做的任何一個(gè)決策都關(guān)乎到企業(yè)的發(fā)展，在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)企業(yè)所做的任何決策主要是針對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)和銷售方法、途徑和方針進(jìn)行決斷和確定的。實(shí)際進(jìn)行營(yíng)銷決策過(guò)程中要考慮的問(wèn)題很多，一旦一個(gè)環(huán)節(jié)處理不當(dāng)就會(huì)影響到整個(gè)營(yíng)銷原本的效果。管理會(huì)計(jì)的融入可以對(duì)與企業(yè)決策有關(guān)的信息進(jìn)行有效的整合，之后進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，以此對(duì)營(yíng)銷決策方案不斷優(yōu)化，促進(jìn)其科學(xué)性與合理性的提升。

3.確保了企業(yè)營(yíng)銷管理成本控制的合理性

營(yíng)銷活動(dòng)開展需要投入大量的人力、物力和財(cái)力，怎樣在合理的成本范圍內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造最理想的價(jià)值，是企業(yè)在開展?fàn)I銷管理工作時(shí)需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。先前企業(yè)在開展?fàn)I銷管理工作時(shí)往往會(huì)忽略掉對(duì)成本的管理，導(dǎo)致企業(yè)面臨著嚴(yán)重的資金損失，通過(guò)利用管理會(huì)計(jì)方法企業(yè)可以對(duì)營(yíng)銷管理活動(dòng)相關(guān)目標(biāo)進(jìn)行分層式分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)成本預(yù)算的優(yōu)化，保證企業(yè)營(yíng)銷成本控制在合理的范圍內(nèi)。另外，企業(yè)運(yùn)用管理會(huì)計(jì)能夠?qū)Ξa(chǎn)品的生命周期合理的管控，針對(duì)產(chǎn)品實(shí)際的生產(chǎn)和營(yíng)銷過(guò)程中需要投資的成本以及銷售后能夠獲取的利潤(rùn)進(jìn)行合理的預(yù)測(cè)，根據(jù)所得結(jié)果明確產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量，這在一定程度上實(shí)現(xiàn)了大量成本的節(jié)省。

4.促進(jìn)了營(yíng)銷管理水平及效率的提升

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中可以運(yùn)用的方式有很多種，但是不同的方式最終的效果大不相同。在企業(yè)開展?fàn)I銷管理工作時(shí)如果運(yùn)用管理會(huì)計(jì)方法能夠有效的對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的事前和事中等過(guò)程進(jìn)行控制，實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的監(jiān)督和管理，通過(guò)對(duì)費(fèi)用與收入全面計(jì)算，保證企業(yè)營(yíng)銷部門的計(jì)劃目標(biāo)能夠得到更加充分的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還能夠?qū)I(yíng)銷過(guò)程中存在的不足及時(shí)發(fā)現(xiàn)并結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整和改善，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)效益及水平的提升。此外，在營(yíng)銷管理過(guò)程中通過(guò)運(yùn)用管理會(huì)計(jì)能夠更加公平且準(zhǔn)確的對(duì)各部分及單位的責(zé)任指標(biāo)執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估，找出其中的問(wèn)題所在，為企業(yè)今后開展?fàn)I銷工作時(shí)提供有利的參考。

四、對(duì)提高管理會(huì)計(jì)應(yīng)用水平的設(shè)想

為了能夠更好的適應(yīng)新時(shí)期社會(huì)及企業(yè)發(fā)展的需求，需要大力的宣傳和推廣管理會(huì)計(jì)，以此為基礎(chǔ)創(chuàng)建一個(gè)具有中國(guó)特色的管理會(huì)計(jì)體系，從而起到強(qiáng)化管理會(huì)計(jì)人員教育、提升員工素質(zhì)及培養(yǎng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人管理會(huì)計(jì)意識(shí)的作用和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員相比較的話，增強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的管理會(huì)計(jì)意識(shí)和素質(zhì)顯得更為重要。有相關(guān)研究證實(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員如果不對(duì)管理會(huì)計(jì)重視會(huì)阻礙其作用和功能的發(fā)揮，因?yàn)槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員如果都注重管理會(huì)計(jì)，不具備良好的管理會(huì)計(jì)意識(shí)，那么他們就不會(huì)針對(duì)會(huì)計(jì)人員在企業(yè)預(yù)測(cè)、決策、規(guī)劃與控制中的作用，這樣即使會(huì)計(jì)人員自身具備超強(qiáng)的能力也很難發(fā)揮重要的作用。因此企業(yè)發(fā)展中可以采取以下措施：1.與當(dāng)?shù)卣块T創(chuàng)建良好的關(guān)系，油政府部門帶領(lǐng)各個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員積極參與到管理會(huì)計(jì)培訓(xùn)中，適當(dāng)?shù)脑黾庸芾頃?huì)計(jì)方面的內(nèi)容讓領(lǐng)導(dǎo)人員意識(shí)到完善管理會(huì)計(jì)的重要意義。事實(shí)證明企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員具備了良好的管理會(huì)計(jì)知識(shí)，就能夠充分的考慮到內(nèi)部會(huì)計(jì)人員在企業(yè)決策、規(guī)劃和預(yù)測(cè)方面的重要作用。2.創(chuàng)建合理有效的社會(huì)約束機(jī)制，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員重視管理會(huì)計(jì)的應(yīng)用。比如可以在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員做各種重大決策時(shí)特別是一些與項(xiàng)目投資有關(guān)的決策時(shí)，創(chuàng)建相應(yīng)的管理會(huì)計(jì)否決機(jī)制。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，在時(shí)代不斷發(fā)展和進(jìn)步的過(guò)程中形成了各種全新的事物，其中就包括了管理會(huì)計(jì)方法。該方法也在持續(xù)發(fā)展中不斷完善和優(yōu)化，并在企業(yè)營(yíng)銷管理工作中發(fā)揮著不可取代的重要作用。企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中融入管理會(huì)計(jì)方法在一定程度上促進(jìn)其管理水平的提升，因此，在當(dāng)前形勢(shì)下企業(yè)應(yīng)該充分意識(shí)到管理會(huì)計(jì)的重要意義，積極的將其運(yùn)用到營(yíng)銷管理活動(dòng)中去，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的全面管控，從而提升企業(yè)營(yíng)銷管理策略的有效性與科學(xué)性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)制定的最終營(yíng)銷管理目標(biāo)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展奠定保障基礎(chǔ)。

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理探討

1.市場(chǎng)營(yíng)銷的管理

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目管理化作用

市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目管理化作用，一方面能夠有效提高企業(yè)的管理水平同時(shí)還能增強(qiáng)項(xiàng)目區(qū)域管理權(quán)限，從而促進(jìn)企業(yè)有效運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的手段和策略，達(dá)到客戶的需求。所以作為物流企業(yè)，要對(duì)過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整和改變，要開啟項(xiàng)目化管理，要從過(guò)去的管理模式中脫離出來(lái)，同時(shí)，要對(duì)所有信息進(jìn)行整理統(tǒng)一，然后形成有效的可以反饋信息的方案和決策，提高對(duì)問(wèn)題處理的效率，這也減少了各部門之間的摩擦，為企業(yè)降低管理成本，提高企業(yè)的管理效率。另外，要使得營(yíng)銷市場(chǎng)和項(xiàng)目個(gè)體在利益方面達(dá)到高度的統(tǒng)一，從而更好的協(xié)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷策略在成本管理、營(yíng)銷目標(biāo)以及項(xiàng)目執(zhí)行方面的統(tǒng)一性，只有這樣才能使項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人做好統(tǒng)籌管理，這樣提高了決策者在進(jìn)行企業(yè)決策時(shí)的時(shí)間效率，同時(shí)也對(duì)解決問(wèn)題提供了更加周全的空間。企業(yè)在通過(guò)項(xiàng)目化管理之后，則對(duì)市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分類，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略以及服務(wù)體系，并通過(guò)科學(xué)、合理的營(yíng)銷方案促進(jìn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新化和個(gè)性化，增加營(yíng)銷的成功幾率，更好的為客戶提供服務(wù)的同時(shí)，也促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理意識(shí)

在市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理中，需要從全局出發(fā)進(jìn)行考慮，并對(duì)當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的深入分析和研究，然后制定出適合的營(yíng)銷方案和策略，再通過(guò)企業(yè)各部門的協(xié)調(diào)整合，形成統(tǒng)一規(guī)范的管理制度。只有通過(guò)這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的流程和思路，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷成效，所以作為發(fā)展中的企業(yè)，要做好從項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)為根本條件的市場(chǎng)營(yíng)銷管理智能。

2.現(xiàn)代物流企業(yè)的客戶管理策略

2.1構(gòu)建客戶為核心的企業(yè)發(fā)展理念

物流企業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶為中心進(jìn)行經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略的制定和管理，并重視客戶在企業(yè)發(fā)展中所展開的各項(xiàng)工作的重要影響。企業(yè)只有秉著這樣以客戶為中心的發(fā)展理念才能鞏固好已有的客戶關(guān)系，并不斷發(fā)展和開拓更多的客戶。在這個(gè)過(guò)程中，作為企業(yè)的營(yíng)銷部門，要善于主動(dòng)對(duì)客戶的需求進(jìn)行跟蹤了解，并站在客戶的立場(chǎng)為其考慮問(wèn)題，與客戶之間建立互通互信的資源交流平臺(tái)和關(guān)系，獲得與企業(yè)客戶建立穩(wěn)定而長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶合作模式，在必要的情況下，可以設(shè)立客戶反饋信息系統(tǒng)，了解客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的詳細(xì)評(píng)價(jià)進(jìn)而加以改進(jìn)。不斷滿足客戶的需求，并對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整，更好的為客戶服務(wù)。

2.2調(diào)整優(yōu)化以客戶為核心的企業(yè)結(jié)構(gòu)

現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展，必須做好客戶關(guān)系的統(tǒng)籌維護(hù)工作，并在進(jìn)行客戶關(guān)系管理的過(guò)程中根據(jù)工作開展的需要設(shè)立專門的部門與客戶進(jìn)行相應(yīng)工作的對(duì)接和管理，更好的鞏固客戶群。另外，通過(guò)對(duì)企業(yè)自身在服務(wù)管理方面做更加創(chuàng)新而獨(dú)特的營(yíng)銷方案和創(chuàng)新式的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，并且能夠建立系統(tǒng)支持客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)體驗(yàn)從而獲得準(zhǔn)確、及時(shí)的業(yè)務(wù)評(píng)估。

2.3對(duì)客戶的不同類型進(jìn)行分類

現(xiàn)代物流企業(yè)所涉及的客戶范圍和客戶種類都較為多而廣，在我國(guó)當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中有相當(dāng)多的一部分行業(yè)與領(lǐng)域都與物流企業(yè)有建立合作關(guān)系的可能性。因此面對(duì)物流企業(yè)，與眾多不同生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的不同類型的客戶都有著非常廣泛的聯(lián)系，那么必然存在不同領(lǐng)域的客戶群以及有著不同需求的客戶群，所以作為現(xiàn)代物流企業(yè)，要善于對(duì)不同類型和領(lǐng)域的客戶進(jìn)行分類管理，才能更好的為客戶服務(wù)，真正做到以客戶價(jià)值為中心的物流發(fā)展的管理，這個(gè)過(guò)程中，需要對(duì)客戶的需求和滿意度加以重視，更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)，并開拓客戶潛在的價(jià)值。

3.物流企業(yè)如何與市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行統(tǒng)一管理

3.1做好營(yíng)銷中的客戶關(guān)系的管理

在現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，要保持與客戶的溝通和聯(lián)系，并為客戶提供需求的服務(wù)，針對(duì)客戶所存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的溝通和解決，并根據(jù)客戶的要求為客戶做到滿意的處理，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，對(duì)客戶的評(píng)價(jià)進(jìn)行分類整理，并根據(jù)為客戶服務(wù)的過(guò)程中，企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的改正和優(yōu)化，對(duì)已形成的良好服務(wù)體系進(jìn)行更好的發(fā)揚(yáng)，與客戶建立友好、雙贏的合作模式。另外是對(duì)物流企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，包括對(duì)客戶的物流信息資料、客戶的合作需求、客戶對(duì)企業(yè)的建議以及客戶在合作之后的反饋信息，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立專門的部門來(lái)對(duì)客戶這一塊進(jìn)行全面管理，并根據(jù)客戶的具體情況制定更適合鞏固和開拓客戶的服務(wù)體系和營(yíng)銷方案，并建立有利于客戶與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話交流體驗(yàn)平臺(tái)，重視合作中的客戶反饋信息，并據(jù)此加強(qiáng)對(duì)客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的質(zhì)量和水平。隨著物流企業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的多種行業(yè)和領(lǐng)域都有涉及，所以物流的客戶群多而廣，企業(yè)要針對(duì)客戶群體的類別多、差異性強(qiáng)和數(shù)量大的特點(diǎn)，對(duì)不同的合作信息資料進(jìn)行整理分類并做好存檔，并針對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行潛在價(jià)值的分析和深入，通過(guò)這樣的方式，才能為不同客戶提供相應(yīng)的有針對(duì)性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。

3.2通過(guò)提高營(yíng)銷的市場(chǎng)滿意度

在通過(guò)物流企業(yè)的項(xiàng)目化管理之后，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的各個(gè)項(xiàng)目是獨(dú)立存在的形式，所以項(xiàng)目管理策略可以使得各項(xiàng)營(yíng)銷策略更加精細(xì)化和具有一定的針對(duì)性，不斷從過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中轉(zhuǎn)化到以可實(shí)施性的營(yíng)銷管理策略中來(lái)，增加了營(yíng)銷管理策略的有效性，同時(shí)也是根據(jù)現(xiàn)代物流發(fā)展的需要所進(jìn)行，更有助于營(yíng)銷價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槠髽I(yè)物流的創(chuàng)新型營(yíng)銷策略更好的適應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的需要，同時(shí)也對(duì)客戶的滿意度做到了更好的保障。這樣的增長(zhǎng)一般得益于制定準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略及規(guī)范專業(yè)的服務(wù)，是與項(xiàng)目化管理的條件下所指定的有效而科學(xué)的營(yíng)銷策略方案有著必然聯(lián)系。

4.結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在物流企業(yè)的營(yíng)銷策略管理過(guò)程中，要把客戶與對(duì)客戶的管理服務(wù)作為最核心的內(nèi)容抓，并根據(jù)物流企業(yè)發(fā)展的需要制定科學(xué)合理且具有一定針對(duì)性的營(yíng)銷策略方案來(lái)促進(jìn)物流企業(yè)的快速發(fā)展，并通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和項(xiàng)目化管理，更好的為物流企業(yè)的全方位發(fā)展制定必要的經(jīng)營(yíng)管理模式，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

作者：王琳 單位：北京南口軌道交通機(jī)械有限責(zé)任公司

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:創(chuàng)新電力企業(yè)營(yíng)銷管理分析

1信息化電力營(yíng)銷的概念

隨著信息化、現(xiàn)代化步伐的不斷加快，電力企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，運(yùn)用信息化管理手段，不斷提升信息化管理水平，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)集約化、現(xiàn)代化、科學(xué)化管理，將營(yíng)銷作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)保障和先決條件。所謂的信息化電力營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上指的是電力企業(yè)在發(fā)展和創(chuàng)新過(guò)程中，不斷運(yùn)用新技術(shù)、新工藝和信息化管理手段，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)效益最大化和持續(xù)跨越式發(fā)展?？梢哉f(shuō)，電力營(yíng)銷信息化程度的高低，直接決定著電力企業(yè)的生存和發(fā)展能力，關(guān)系到電力企業(yè)的興衰和成敗。從某種層面來(lái)講，信息化電力營(yíng)銷將是我國(guó)電力企業(yè)未來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。因此，我國(guó)電力企業(yè)必須加快信息化創(chuàng)建步伐，為電力企業(yè)創(chuàng)設(shè)良好的外部發(fā)展環(huán)境，最終滿足國(guó)民對(duì)電力的基礎(chǔ)需求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)和諧穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。

2信息化營(yíng)銷的創(chuàng)新舉措分析

2.1構(gòu)建信息化網(wǎng)絡(luò)體系

電力營(yíng)銷作為電力企業(yè)的日常核心工作之一，也是關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障。通常情況下，電力企業(yè)的營(yíng)銷信息只能對(duì)內(nèi)，如果發(fā)生泄露，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的巨大損失。所以說(shuō)，信息化建設(shè)作為電力企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的發(fā)展和創(chuàng)新目標(biāo)，信息化網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建和完善，將是電力企業(yè)改革和創(chuàng)新亙古不變的主題。筆者認(rèn)為，我國(guó)電力企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，必須加大信息化建設(shè)力度，特別是信息化網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，以此來(lái)確保各類信息數(shù)據(jù)的安全、可靠。

2.2創(chuàng)新營(yíng)銷理念

我國(guó)電力企業(yè)在營(yíng)銷手段和方法改革和創(chuàng)新過(guò)程中，必須結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展實(shí)際，嚴(yán)格根據(jù)社會(huì)主義初級(jí)階段的基本國(guó)情，加大信息化、現(xiàn)代化創(chuàng)新力度。與此同時(shí)，電力企業(yè)必須創(chuàng)新營(yíng)銷理念，強(qiáng)化交流和溝通效率，提供多元化、多樣性服務(wù)模式，依托計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。電力企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷理念，不但能夠從根本上提升自身服務(wù)水平，而且有利于電力企業(yè)品牌形象力的塑造，最終能夠推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

2.3加快信息技術(shù)創(chuàng)新步伐

近年來(lái)，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，電力企業(yè)在信息化營(yíng)銷體系構(gòu)建過(guò)程中，不但要運(yùn)用好各類技術(shù)手段，而且要不斷加快信息技術(shù)創(chuàng)新步伐，增強(qiáng)信息技術(shù)創(chuàng)新效率，讓信息技術(shù)更好的服務(wù)于電力企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程。筆者認(rèn)為，電力企業(yè)加快信息技術(shù)創(chuàng)新步伐過(guò)程中，需要做好三個(gè)方面的工作：一是充分提升信息資源的有效利用率，滿足電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)需求；二是提升電力營(yíng)銷信息化網(wǎng)絡(luò)體系的安全、可靠性，唯有確保信息系統(tǒng)的安全、可靠，方可為電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)設(shè)良好的外部發(fā)展環(huán)境；三是要不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)格局，加大人力資源管理力度。電力企業(yè)要結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際，不斷培養(yǎng)和聘用高素質(zhì)、高技能和復(fù)合型人才，特別是要加大引入營(yíng)銷方面的技術(shù)型人才。唯有此，電力企業(yè)信息化程度方可提高，才能滿足電力企業(yè)信息化建設(shè)基礎(chǔ)所需。

2.4提升用電效率，節(jié)約電力資源

隨著電力需求的不斷增大，電力企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)和難題，為了從根本上處理好電力供求關(guān)系，電力企業(yè)必須結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，設(shè)計(jì)出符合實(shí)際的用電需求計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，電力企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新，必須從根本上提升用電效率，節(jié)約電力資源。同時(shí)，電力企業(yè)要根據(jù)用戶需求，為不同的用戶提供不同的用電方案。與此同時(shí)，電力企業(yè)要充分提升用電耗材的使用效率，定期做好電路檢修工作，降低電路損耗量，切實(shí)樹立為民服務(wù)的思想，將用戶利益始終放在第一位，為用戶提供高質(zhì)量服務(wù)的同時(shí)，盡可能降低用戶的電費(fèi)支出。

2.5將信息化網(wǎng)絡(luò)引入購(gòu)買電價(jià)之中

為了緩解電網(wǎng)壓力，提高用電效率，節(jié)約電力資源，降低用電用戶經(jīng)濟(jì)壓力，電力企業(yè)需要在電價(jià)調(diào)控方面采取信息化、網(wǎng)絡(luò)化管理手段和管理模式，提高用電管理水平?？梢酝ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)等方式引導(dǎo)居民購(gòu)買分時(shí)電價(jià)，達(dá)到增供擴(kuò)銷的目的。把一天用電時(shí)間分段，不同時(shí)間段收取不同電價(jià)，配合居民用電網(wǎng)絡(luò)查詢功能，可有效避免電網(wǎng)在用電高峰和低谷之間的沖突。如此一來(lái)，不但緩解了電網(wǎng)的壓力，而且為用戶帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

2.6提升服務(wù)與文化創(chuàng)新效率

電力企業(yè)在發(fā)展和創(chuàng)新過(guò)程中，不但要加大服務(wù)創(chuàng)新力度，而且要加快文化創(chuàng)新步伐。從某種層面來(lái)講，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展必須依靠先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備、高素質(zhì)人才、先進(jìn)企業(yè)文化和高效服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)講，高效服務(wù)與先進(jìn)文化不可或缺，直接關(guān)系到電力企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新強(qiáng)度。首先，電力企業(yè)必須結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境現(xiàn)狀，提出具備可行的服務(wù)創(chuàng)新模式，不斷加快服務(wù)創(chuàng)新步伐，讓服務(wù)創(chuàng)新成為企業(yè)生存和發(fā)展的根本宗旨；其次，在企業(yè)文化塑造方面，電力企業(yè)需要多方面、多層次、多角度的實(shí)施文化創(chuàng)新，通過(guò)先進(jìn)、優(yōu)秀的企業(yè)文化來(lái)為企業(yè)樹立典型形象和良好口碑，為電力企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)設(shè)良好的文化氛圍。

3小結(jié)

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，信息化、現(xiàn)代化水平的不斷提高，電力企業(yè)在發(fā)展和創(chuàng)新的過(guò)程中，面臨巨大的挑戰(zhàn)和壓力，特別是在電力營(yíng)銷過(guò)程中，長(zhǎng)期以來(lái)，電力營(yíng)銷效率低下，嚴(yán)重影響和制約了電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了從本質(zhì)上解決此類問(wèn)題，筆者認(rèn)為，我國(guó)電力企業(yè)必須正確運(yùn)用信息化手段，進(jìn)行電力營(yíng)銷信息化系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與開發(fā)，以此來(lái)提升電力營(yíng)銷效率，推動(dòng)電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)又好又快、跨越式發(fā)展。

作者：裴玉 單位：國(guó)網(wǎng)山西省電力公司長(zhǎng)治縣供電公司

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:現(xiàn)代電力企業(yè)營(yíng)銷管理

1引言

在開展電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作中，如何提高整體營(yíng)銷管理水平，提供更加優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)，成為當(dāng)前供電企業(yè)工作的重點(diǎn)內(nèi)容。電力企業(yè)由于其自身的服務(wù)性特點(diǎn)所限，其開展改革和創(chuàng)新的關(guān)鍵，就是提高對(duì)國(guó)家、社會(huì)以及群眾的服務(wù)效果，并且嚴(yán)格地貫徹執(zhí)行相關(guān)的法律法規(guī)政策，積極地完善現(xiàn)有服務(wù)體系，打造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷管理架構(gòu)。只有提高電力企業(yè)的營(yíng)銷管理水平，才可以更好地適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。營(yíng)業(yè)窗口是電力企業(yè)對(duì)外提供供電服務(wù)的重要場(chǎng)所，其相關(guān)業(yè)務(wù)開展的過(guò)程中，一些問(wèn)題也暴露出了當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作中的不足。下文就對(duì)于當(dāng)前供電企業(yè)其營(yíng)業(yè)窗口現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并提出了相關(guān)的營(yíng)銷管理對(duì)策，以期更好地促進(jìn)電力企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

2營(yíng)業(yè)窗口現(xiàn)狀

第一，窗口部分業(yè)務(wù)流程過(guò)于煩瑣。

現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)窗口的部分業(yè)務(wù)辦理流程相對(duì)煩瑣，很多需要精簡(jiǎn)的流程卻依然被執(zhí)行和采用。這種較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)辦理時(shí)間和復(fù)雜的辦理手續(xù)，常常成為客戶投訴的主要問(wèn)題。

第二，服務(wù)意識(shí)有限。

在以往的經(jīng)濟(jì)體系中，電力企業(yè)一直以壟斷者的身份來(lái)為社會(huì)提供電力資源，很多電力企業(yè)內(nèi)部員工的思想意識(shí)沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的變化，在工作中依然存在一些優(yōu)越感和不佳的工作情緒。思想意識(shí)層面上的不足，導(dǎo)致了營(yíng)業(yè)窗口的員工缺乏足夠的服務(wù)意識(shí)，在開展業(yè)務(wù)受理的過(guò)程中，難以全面地為客戶進(jìn)行考慮，很多業(yè)務(wù)辦理效率和效果都難以得到有效的保證。

第三，缺乏足夠的應(yīng)急預(yù)案。

對(duì)于一些突發(fā)的事件處理上，營(yíng)業(yè)窗口內(nèi)部缺乏行之有效的應(yīng)急預(yù)案對(duì)策，不能對(duì)客戶的緊急需求進(jìn)行第一時(shí)間滿足和受理，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)窗口應(yīng)對(duì)能力不強(qiáng)的問(wèn)題。

第四，內(nèi)部管理不夠完善。

在進(jìn)行內(nèi)部管理工作中，一些檔案和票據(jù)的管理缺乏完善的管理章法，管理工作開展不夠清晰和規(guī)范。在發(fā)生問(wèn)題時(shí)，由于缺乏相關(guān)監(jiān)督管理舉措，就造成了責(zé)任落實(shí)不清等情況，影響了營(yíng)銷工作的有序開展。

3如何提高電力企業(yè)的營(yíng)銷管理水平

第一，提高服務(wù)意識(shí)，整合資源。

在開展電力營(yíng)銷管理工作中，要以高度的服務(wù)意識(shí)來(lái)開展電力營(yíng)銷工作。針對(duì)于現(xiàn)階段營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷地創(chuàng)新和改進(jìn)，打破以往營(yíng)銷管理工作中的局限，對(duì)各類資源進(jìn)行整合和重新配置，提高內(nèi)部營(yíng)銷管理資源的利用效率。在不同職能部門進(jìn)行劃分時(shí)，要構(gòu)建和諧的管理流程，將幾個(gè)部門之間的職責(zé)進(jìn)行協(xié)調(diào)和劃分，提高用戶辦理業(yè)務(wù)流程的精簡(jiǎn)度，提高業(yè)務(wù)辦理效率。只有對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行不斷的整合，才能更好地對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，提高溝通效率。營(yíng)銷管理部門還要對(duì)用戶的具體需求進(jìn)行深入的研究分析，將業(yè)務(wù)辦理進(jìn)行整合化，提高內(nèi)部的合作意識(shí)，讓窗口服務(wù)工作以客戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念得到最終的落實(shí)。

第二，完善內(nèi)部管理控制機(jī)制。

有效的內(nèi)部監(jiān)督管理工作的落實(shí)，需要一個(gè)完善的管理機(jī)制作為支撐和保證。雖然現(xiàn)階段部分電力企業(yè)內(nèi)部控制制度進(jìn)行了制定，但是其本身還缺乏精細(xì)化、量化、規(guī)范化與可操作化的特點(diǎn)。在相關(guān)內(nèi)部管理制度執(zhí)行的過(guò)程中，會(huì)受到不同因素的影響，不利于內(nèi)部管理控制工作的具體執(zhí)行。在制定內(nèi)部管理制度時(shí)，要結(jié)合實(shí)際情況，并且經(jīng)過(guò)全面的調(diào)研分析與論證，在進(jìn)行試運(yùn)行。針對(duì)于試運(yùn)行期間存在的問(wèn)題和各方的反饋意見進(jìn)行吸取，進(jìn)行針對(duì)性的完善和調(diào)整，再進(jìn)行公布。內(nèi)部管理工作的落實(shí)，還需要有相關(guān)的監(jiān)督配套管理制度作為保障，更好地對(duì)外界干擾因素進(jìn)行排除，提高營(yíng)銷管理工作的落實(shí)效果。

第三，完善應(yīng)急預(yù)案。

電力企業(yè)其本身具有重要的社會(huì)責(zé)任，這是其作為國(guó)有企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)。在現(xiàn)代社會(huì)不斷發(fā)展的過(guò)程中，電力企業(yè)開展客戶服務(wù)上具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。在營(yíng)業(yè)窗口管理上，制定行之有效的應(yīng)急預(yù)案，對(duì)于營(yíng)業(yè)過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前預(yù)估，從而在出現(xiàn)意外事件時(shí)，可以及時(shí)有效地進(jìn)行解決，控制事態(tài)發(fā)展，減少損失，提高電力企業(yè)的應(yīng)變能力。

第四，加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷管理人才培養(yǎng)。

企業(yè)的發(fā)展離不開人力資源為其提供動(dòng)力，加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)，是提高營(yíng)銷管理水平的關(guān)鍵舉措。電力企業(yè)要構(gòu)建高效的人才管理制度，對(duì)于人才的工作積極性和創(chuàng)造性進(jìn)行充分的發(fā)揮，最大限度地激發(fā)營(yíng)銷管理人員的潛力。在相關(guān)內(nèi)部激勵(lì)制度的制定上，要將激勵(lì)制度與營(yíng)銷工作進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，突出激勵(lì)制度的特點(diǎn)和目標(biāo)。在人才培養(yǎng)上，要給予人才充分的成長(zhǎng)空間，為其提供一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)，并且?guī)椭鷨T工制定符合自己實(shí)際的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。

第五，信息技術(shù)的應(yīng)用。

針對(duì)營(yíng)業(yè)窗口業(yè)務(wù)辦理壓力大，辦理流程煩瑣的問(wèn)題，采用科學(xué)的信息管理系統(tǒng)，結(jié)合客戶自助地進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，可以極大幅度地提高窗口業(yè)務(wù)的辦理效率，縮短辦理時(shí)間。作為特殊商品，電能其與社會(huì)生產(chǎn)和生活是密不可分的。在營(yíng)業(yè)窗口，可以將一些業(yè)務(wù)辦理的申請(qǐng)、打印發(fā)票、咨詢等都引入自助設(shè)備，客戶可以隨時(shí)隨地獲得便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而更好地提高電力企業(yè)的公眾服務(wù)形象，樹立良好的服務(wù)品牌。信息化建設(shè)是現(xiàn)階段各行各業(yè)發(fā)展的重要需求，在開展內(nèi)部管理工作中，也要積極地引入信息化技術(shù)。

4結(jié)論

總而言之，現(xiàn)代電力企業(yè)為我國(guó)社會(huì)生產(chǎn)和生活的重要的保障。在電力企業(yè)開展內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理工作中，必須要重視營(yíng)銷管理工作的開展，突出電力企業(yè)改革的戰(zhàn)略特點(diǎn)，打造優(yōu)質(zhì)、完善、高效的窗口服務(wù)體系，規(guī)范化地為社會(huì)提供供電服務(wù)。本文對(duì)于現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)窗口中一些不足和問(wèn)題進(jìn)行了分析，并且提出了相應(yīng)的改進(jìn)思路，以期更好地為現(xiàn)代電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型提供經(jīng)驗(yàn)借鑒，促進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高。

作者：楊莎 單位：國(guó)網(wǎng)湖南省電力公司郴州供電分公司

企業(yè)營(yíng)銷管理論文:市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷管理

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義

營(yíng)銷環(huán)境實(shí)際上就是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中各種外部條件的結(jié)合。企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就需要不斷地分析營(yíng)銷環(huán)境，弄清楚自己的長(zhǎng)處和他人的短處。營(yíng)銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個(gè)層面。宏觀環(huán)境是指各種影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的間接因素，這些間接因素影響的往往并不是某個(gè)企業(yè)，而是將所有或者大多數(shù)企業(yè)囊括在影響范圍中。間接因素包括：人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、科技因素、文化因素等，對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響是長(zhǎng)期的。微觀環(huán)境是指與企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)直接相關(guān)的包括供應(yīng)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者等的各種具體層面，這些因素是與企業(yè)的營(yíng)銷行為直接相關(guān)的，所以往往也稱為直接營(yíng)銷環(huán)境。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境

（一）人口因素。

人口的規(guī)模在很大程度上影響著購(gòu)買力，所以人口因素會(huì)直接影響市場(chǎng)狀態(tài)。商家贏得市場(chǎng)就是要贏得消費(fèi)者，讓消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品。商家在將自己的產(chǎn)品投放于市場(chǎng)的時(shí)候，首先就要考慮到人口因素，在購(gòu)買力、性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、人口分布集中程度、流動(dòng)性、人口消費(fèi)傾向等很多方面都要考慮周全，以便讓自己多些勝算。

（二）經(jīng)濟(jì)因素。

經(jīng)濟(jì)因素對(duì)商家的營(yíng)銷方向、營(yíng)銷手段等會(huì)產(chǎn)生影響。不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下，人們的消費(fèi)追求不同，所以商家的營(yíng)銷策略也會(huì)存在較大的差異。目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了較大變化，同類商品之間的競(jìng)爭(zhēng)程度更加激烈了，人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中有了更多的選擇權(quán)，經(jīng)濟(jì)因素對(duì)商家的營(yíng)銷策略正在各個(gè)方面產(chǎn)生影響。

（三）科技因素。

在人們的日常生活中，科技發(fā)展扮演著非常重要的角色，科技進(jìn)步總是用更加人性化的產(chǎn)品替代表面上已經(jīng)非常完美但實(shí)際上隱含缺陷的產(chǎn)品。商家就需要緊跟時(shí)代步伐，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段。

（四）文化因素。

文化在人們的消費(fèi)中扮演著非常重要的角色，人們都是在一定的文化背影下消費(fèi)，并且在消費(fèi)中體現(xiàn)和品位一定的文化。時(shí)代在發(fā)展，人們的思維觀念在變化，人們的消費(fèi)傾向自己也是不能靜止的。商家在營(yíng)銷方式上巧妙地注入文化因素，就會(huì)讓產(chǎn)品更加富有生命力。這樣的產(chǎn)品就不會(huì)簡(jiǎn)單地貼附在消費(fèi)者的身上，而是長(zhǎng)在消費(fèi)者的心里。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境

（一）企業(yè)自身。

企業(yè)的運(yùn)行狀況會(huì)對(duì)營(yíng)銷手段產(chǎn)生直接影響，這種影響主要表現(xiàn)在管理者的理念、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化氛圍、地理位置、產(chǎn)品特點(diǎn)、成長(zhǎng)愿望等。如果企業(yè)文化氛圍是積極向上的，企業(yè)上下都本著為消費(fèi)者服務(wù)的原則而生產(chǎn)產(chǎn)品和營(yíng)銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品在生產(chǎn)和營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上就不會(huì)出問(wèn)題。

（二）營(yíng)銷中介。

在相對(duì)完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷中介對(duì)于產(chǎn)品的推廣起著非常重要的作用。營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、貨物儲(chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu)和商品的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)等都在營(yíng)銷中介中擔(dān)負(fù)著非常重要的角色。營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)即專門為產(chǎn)品做營(yíng)銷策劃工作的機(jī)構(gòu)，這些營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)都可以在不同程度上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售實(shí)現(xiàn)對(duì)稱。貨物儲(chǔ)運(yùn)商能夠保障將商品從產(chǎn)地運(yùn)輸?shù)较M(fèi)地，高效及時(shí)的將產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中。經(jīng)銷商是將產(chǎn)品最終傳遞給消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商不僅要在貨架上的貨品陳列技法上做文章，而且要通過(guò)合適的語(yǔ)言技巧將產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者。所以經(jīng)銷商在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終的使命方面起著非常重要的作用。

（三）目標(biāo)顧客。

產(chǎn)品都是為一定的目標(biāo)人群而設(shè)計(jì)的，從眾多的消費(fèi)者群體中將目標(biāo)顧客分離出來(lái)是很不容易的。所以商家需要將產(chǎn)品的特色突出出來(lái)。讓消費(fèi)者一看便知道這件產(chǎn)品就是針對(duì)自己而生產(chǎn)出來(lái)的。商家需要通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞阶屵@些目標(biāo)顧客自己走出來(lái)。消費(fèi)者內(nèi)心思考問(wèn)題的方式以及對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)都是不一樣的，商家只有明白了消費(fèi)者在想什么，才能夠更好的為消費(fèi)者服務(wù)，并讓自己掙得更多的真金白銀。

（四）社會(huì)公眾。

有了社會(huì)公眾的口碑，產(chǎn)品就能夠打開局面。為了贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品的口碑是非常重要的，產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程就是在社會(huì)公眾中間形成好的口碑的過(guò)程。社會(huì)公眾是產(chǎn)品得以生存的土壤，所以商家一定要誠(chéng)心對(duì)待社會(huì)公眾，通過(guò)為消費(fèi)者奉獻(xiàn)上誠(chéng)摯的服務(wù)感動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員，贏得了社會(huì)公眾就贏得了消費(fèi)者，

（五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售火爆，很可能會(huì)招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍攻。眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)尾隨該產(chǎn)品紛至沓來(lái)，目標(biāo)就是分得一杯羹。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括顯示的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)層面。商家須通過(guò)各種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的信息，以便能夠知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，在此基礎(chǔ)上確保自己不落后。在競(jìng)爭(zhēng)者如林的市場(chǎng)環(huán)境中，任何一個(gè)企業(yè)想得到長(zhǎng)期的生產(chǎn)和發(fā)展，這就需要不斷超越自我。

作者：崔書瑞 鄧銘 焦陽(yáng)揚(yáng) 單位：東北農(nóng)業(yè)大學(xué)文法學(xué)院 沈陽(yáng)城市建設(shè)學(xué)院