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市場營銷論文:創(chuàng)建高職市場營銷教學(xué)體制研究

一、高職市場營銷專業(yè)教學(xué)體系的構(gòu)成

1.理論教學(xué)體系

市場營銷專業(yè)課程理論教學(xué)體系包括基礎(chǔ)課程教學(xué)、核心課程教學(xué)和外圍課程教學(xué)三大環(huán)節(jié)。(1)基礎(chǔ)課程教學(xué)環(huán)節(jié)是整個理論教學(xué)體系的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。在四川天一學(xué)院市場營銷專業(yè)課程體系中,主要的基礎(chǔ)課程有經(jīng)濟(jì)法、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、基礎(chǔ)會計學(xué)和經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫作等,主要在第一學(xué)年開設(shè),要求學(xué)生通過學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)課程,具備經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識及其運(yùn)用能力,為專業(yè)課程的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。(2)核心課程教學(xué)環(huán)節(jié)是整個理論教學(xué)體系的重要組成部分。所謂核心課程,就是將本專業(yè)的若干科目中選擇若干重要的學(xué)科合并起來,構(gòu)成一個范圍廣闊的科目,規(guī)定為每一個學(xué)生所必修,同時盡量使其他學(xué)科與之配合。它的一個顯著特征就是要求學(xué)生必須掌握。四川天一學(xué)院市場營銷專業(yè)主要有市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷調(diào)研、商務(wù)談判與推銷技巧等三門核心課程。(3)外圍課程是核心課程的有力補(bǔ)充。所謂外圍課程,就是以學(xué)生差異為出發(fā)點(diǎn)而設(shè)立的綜合素質(zhì)類課程,學(xué)生可根據(jù)興趣等選擇性學(xué)習(xí)。由于外圍課程多樣化、個性化,各?？筛鶕?jù)自身狀況選擇性開設(shè)。四川天一學(xué)院市場營銷專業(yè)的外圍課程主要包括營銷管理、商品銷售、客戶服務(wù)等三個重點(diǎn)部分,以及營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷等高端、現(xiàn)代營銷等兩個部分。

2.實(shí)踐教學(xué)體系

市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系是整個專業(yè)教學(xué)體系的核心部分。市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系一般包括課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)和社會實(shí)踐三大環(huán)節(jié)。

(1)實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)是開展市場營銷實(shí)踐教學(xué)的基本前提。實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)既密切聯(lián)系,又相對獨(dú)立。該環(huán)節(jié)一般根據(jù)課程內(nèi)容以課內(nèi)實(shí)驗(yàn)等方式為主,穿插在課堂教學(xué)中,其主要目的是通過案例分析、課堂討論、現(xiàn)場演練等方式,實(shí)現(xiàn)專業(yè)課程知識點(diǎn)的逐一認(rèn)知和實(shí)踐應(yīng)用。因此,一方面實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)安排要合理,理論和實(shí)踐比例分配要適當(dāng),內(nèi)容安排要科學(xué),還要體現(xiàn)實(shí)用性,趣味性;另一方面實(shí)驗(yàn)教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)要與學(xué)院的人才培養(yǎng)目標(biāo)相一致,能夠體現(xiàn)出學(xué)院的辦學(xué)指導(dǎo)思想。在四川天一學(xué)院市場營銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)中,由于市場營銷專業(yè)課程大都涉及課程實(shí)習(xí),因此該部分課程實(shí)訓(xùn)應(yīng)占到整個教學(xué)的30~50%左右;實(shí)踐性較強(qiáng)的市場營銷調(diào)研、市場營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷、商務(wù)談判與推銷技巧等課程,實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)比例一般占總課時50%左右。對于實(shí)踐教學(xué)的場所,可以在課堂、實(shí)訓(xùn)室、校園內(nèi)外等。我們統(tǒng)一稱其為“第一課堂”。例如,市場營銷調(diào)研一課的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié),教師可根據(jù)課程進(jìn)度安排在機(jī)房、公共場所、教室等地進(jìn)行實(shí)訓(xùn)活動。

(2)社會實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是實(shí)踐教學(xué)體系的有力補(bǔ)充。社會實(shí)踐環(huán)節(jié)作為實(shí)踐教學(xué)體系不可或缺的一部分。四川天一學(xué)院市場營銷專業(yè)主要利用學(xué)生兩個寶貴的暑假時間和課余時間來完成。第一個社會實(shí)踐環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容是讓學(xué)生真實(shí)認(rèn)知世界,感知世界,了解中國現(xiàn)狀,樹立正確的社會觀念,比如說到諸多企業(yè)進(jìn)行暑期生產(chǎn)實(shí)習(xí)等;第二個社會實(shí)踐環(huán)節(jié)以專業(yè)實(shí)踐為主,內(nèi)容包括促銷實(shí)習(xí)和市場調(diào)研實(shí)習(xí)等專業(yè)實(shí)踐。另外,早在2003年就成立了“營銷先鋒”學(xué)生社團(tuán),由系主任擔(dān)任團(tuán)長,指定專業(yè)教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)工作,社團(tuán)干部負(fù)責(zé)組織學(xué)生積極參與各種社會兼職活動,開展各種素質(zhì)拓展活動,以及進(jìn)行營銷技巧訓(xùn)練等,通過“第二課堂”為學(xué)生提供更多的實(shí)訓(xùn)機(jī)會。

(3)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)是實(shí)踐教學(xué)體系的重要組成部分。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)包括認(rèn)知實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)三大環(huán)節(jié),主要通過“第三課堂”完成。第三課堂包括企業(yè)內(nèi)部、商品賣場、專業(yè)展廳等地。四川天一學(xué)院市場營銷專業(yè)的認(rèn)知實(shí)習(xí)主要通過參觀、考察企業(yè)、賣場、專業(yè)展廳等方式進(jìn)行,讓學(xué)生直觀了解社會、接觸營銷,正確認(rèn)識社會現(xiàn)狀,該環(huán)節(jié)在第一學(xué)年完成。本專業(yè)在該環(huán)節(jié)設(shè)置了洲際酒店等頂崗實(shí)習(xí)環(huán)節(jié),讓學(xué)生通過從事具體的服務(wù)工作來感知社會。該專業(yè)的生產(chǎn)實(shí)習(xí)是在學(xué)生專業(yè)課程學(xué)習(xí)過程中進(jìn)行的,即一邊進(jìn)行專業(yè)課程學(xué)習(xí),一邊分批安排學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí),用于提升、檢驗(yàn)學(xué)生專業(yè)技能。該環(huán)節(jié)為獨(dú)立實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),實(shí)踐內(nèi)容一定要與所學(xué)專業(yè)知識相匹配。并且,在該環(huán)節(jié)的實(shí)施過程中,應(yīng)盡量避免與學(xué)生課堂學(xué)生時間發(fā)生沖突,這需要各職能管理部分之間的協(xié)調(diào)與配合。在本專業(yè)主要設(shè)置了市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)和綜合營銷實(shí)訓(xùn)等三大實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),分別通過與市場調(diào)查公司、營銷企業(yè)合作和借助模擬教學(xué)軟件等三種方式來完成。畢業(yè)實(shí)習(xí)是整個實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)的最后一環(huán),也是關(guān)鍵的一環(huán)。該專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)從理論上說應(yīng)在第6學(xué)期開設(shè),但在實(shí)際操作中,從上一年的7月就有相當(dāng)一部分學(xué)生開始進(jìn)入畢業(yè)實(shí)習(xí)階段,這勢必與正常教學(xué)管理工作造成一定沖突,要想解決好教學(xué)管理和學(xué)生就業(yè)沖突,就需要教學(xué)單位和學(xué)生管理部門提前做好安排,協(xié)調(diào)處理,共同解決矛盾。在畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束后,四川天一學(xué)院市場營銷專業(yè)率先在學(xué)院內(nèi)進(jìn)行改革,要求學(xué)生根據(jù)實(shí)習(xí)內(nèi)容撰寫畢業(yè) 實(shí)習(xí)報告,并帶動其他專業(yè)也紛紛將畢業(yè)論文調(diào)整為畢業(yè)實(shí)習(xí)報告。該報告內(nèi)容包括不少于3000字的工作總結(jié)、6篇工作日志、用人單位的實(shí)習(xí)鑒定表等。

3.市場營銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)教育體系

市場營銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)教育體系是為提高學(xué)生綜合素質(zhì)而設(shè)。一般包括思想素質(zhì)教育、人文素質(zhì)教育和身心素質(zhì)教育三個部分。思想素質(zhì)教育的目的是讓學(xué)生樹立正確的人生觀、價值觀。本專業(yè)主要開設(shè)的課程有思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、形勢與政策、軍事理論、軍事技能訓(xùn)練等。這些課程學(xué)分占總學(xué)分5~8%左右。人文素質(zhì)教育的目的是提高學(xué)生文化素質(zhì)修養(yǎng)。本專業(yè)主要開設(shè)的課程有大學(xué)語文、大學(xué)美術(shù)鑒賞、中國近現(xiàn)代史綱要、中國歷史文化等,多為選修課程,學(xué)生可根據(jù)興趣、愛好選擇學(xué)習(xí)。身心素質(zhì)教育的目的是保證學(xué)生身體健康和心理健康。因此,既有包括關(guān)系學(xué)生心理健康的心理健康教育等課程,還包括關(guān)系身體健康的體育以及專業(yè)體育等選修課程。

三、構(gòu)建四川天一學(xué)院市場營銷專業(yè)教學(xué)體系的幾點(diǎn)體會

1.一定要以”就業(yè)為導(dǎo)向”,找準(zhǔn)細(xì)分就業(yè)市場

任何一個學(xué)校要想保證市場營銷專業(yè)的生存、發(fā)展和壯大,就必須要對其人才的就業(yè)需求進(jìn)行細(xì)分。以“就業(yè)為導(dǎo)向”的市場細(xì)分依據(jù)就是用人單位對營銷人員需求的多樣性和用人行為的差異性,把整體市場劃分為若干具有相似特征的用人群體,以便選擇確定自己的目標(biāo)市場,制訂符合本目標(biāo)市場需求的教學(xué)體系,同時有利于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用人單位的需求特性。因此,有效的市場細(xì)分明確各自的目標(biāo)市場,確立本專業(yè)發(fā)展方向,這是做好市場營銷專業(yè)建設(shè)的前提條件。通過有效市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場需求,贏得市場主動權(quán)。例如,四川天一學(xué)院與吉利集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略合作,適時開辦市場營銷(汽車營銷)方向,就是抓住了未來成都市場汽車需求的大幅增加對汽車營銷人才的需要.

2.建設(shè)一支具有專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”教師隊(duì)伍

高職院校市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué),離不開一支具有專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”教師隊(duì)伍。學(xué)院要制定相應(yīng)的激勵機(jī)制,鼓勵教師積極開展實(shí)踐教學(xué)。我院在實(shí)際操作過程,開展了一系列措施鼓勵教師參與企業(yè)實(shí)踐。比如:對獨(dú)立實(shí)訓(xùn)課程單獨(dú)核發(fā)課時費(fèi);教師到企業(yè)掛職鍛煉計算課時費(fèi);教師開新課給予一定的獎勵等。同時,鼓勵教師積極利用暑假期間到企業(yè)進(jìn)行掛職鍛煉,計發(fā)一定的補(bǔ)貼;另一方面,每學(xué)期都邀請大量的企業(yè)專家到校開設(shè)系列專題講座,充實(shí)教師隊(duì)伍的力量。如學(xué)院新開設(shè)的《行業(yè)知識講座》一課,就是專門請行業(yè)專家來校開設(shè)各種專題講座的。當(dāng)然,從專業(yè)建設(shè)長遠(yuǎn)角度來看,還需要引進(jìn)一批專職的具有教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教師擔(dān)任實(shí)踐教學(xué)和專業(yè)建設(shè)等方面的重要工作,才能真正做到全面開展專業(yè)實(shí)踐教學(xué),但實(shí)際操作難度較大。

3.通過“生產(chǎn)實(shí)習(xí)”深化校企合作新模式

學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)離不開企業(yè)的支持,深化校企合作將為學(xué)生提供一個重要的實(shí)踐平臺。本專業(yè)在選擇合作企業(yè)時一般遵循以下三個基本原則:一是對企業(yè)的規(guī)模有要求,要能解決多批次多人數(shù)的實(shí)習(xí);二是實(shí)實(shí)在在的開展實(shí)踐教學(xué)活動;三是校企業(yè)合作能夠給雙方帶來經(jīng)濟(jì)價值。只要能夠滿足這三個遴選條件,就能夠在校企合作方式上進(jìn)行創(chuàng)新。由于四川天一學(xué)院處于西部地區(qū),校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)設(shè)施相對不足,因此致力于探索校外實(shí)踐教學(xué)新模式,并取得了可喜的經(jīng)驗(yàn)。以市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例,與益普索(中國)市場調(diào)查公司多年的親密合作,已經(jīng)摸索出一條新型的校企合作模式,供同行借鑒。一方面,市場調(diào)查公司需要大量的訪問員開展調(diào)查工作,解決了實(shí)訓(xùn)人員數(shù)量多的問題;另一方面,專業(yè)調(diào)查公司有各種類型的調(diào)查項(xiàng)目,解決了調(diào)查內(nèi)容要多樣化問題。

以我院該專業(yè)2008級學(xué)生為例,學(xué)生人數(shù)約800余人,要想保證每人都有實(shí)訓(xùn)的機(jī)會,因此分批分次從各班抽出5名同學(xué),每批100左右,到公司進(jìn)行電話調(diào)查頂崗實(shí)習(xí)。工作時間實(shí)行A、B班制,A班為周末班,工作時間從早上9點(diǎn)到晚上6點(diǎn);B班為平時班,工作時間從下午1:30到晚上9點(diǎn)。這樣既不影響學(xué)生的正常學(xué)習(xí),同時又保證了實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施。

市場營銷論文:旅游市場營銷存在的問題及其對策分析

【摘要】 我國旅游市場充滿了活力和生機(jī),有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿Α８鞯氐穆糜伍_發(fā)也蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的市場競爭,面對這種現(xiàn)象,研究旅游市場營銷十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展,成為旅游業(yè)一個嶄新而迫切的關(guān)鍵問題。本文在研究、分析我國旅游市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題后,提出解決問題的對策,探討了旅游市場營銷的合理發(fā)展趨勢。

【關(guān)鍵詞】旅游市場營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 對策

進(jìn)入21世紀(jì)以來,中國經(jīng)濟(jì)更加融入國際社會,中國市場也逐步與國際市場接軌。旅游行業(yè)是中國最早與國際接軌的行業(yè)之一。旅游業(yè)被稱為”永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)“,中國旅游業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時期,近年來取得了輝煌的成就。中國旅游市場充滿了活力和生機(jī),有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿?。新世紀(jì)的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強(qiáng)國。

一、我國旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀

1991年開始推出的旅游黃金周激發(fā)了國內(nèi)百姓的旅游熱情,經(jīng)過近20年的發(fā)展,從國內(nèi)旅游人次上看,我國已經(jīng)成為世界最大的國內(nèi)旅游市場。根據(jù)世界旅游組織的預(yù)測,到2020年我國將成為世界第一旅游目的地國,出國旅游人次將達(dá)世界第四位。

20世紀(jì)90年代國內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長速度發(fā)展,城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。出國(境)旅游市場不斷升溫,從無到有,從出國探親旅游到公民自費(fèi)出國旅游。

隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節(jié)假日的延長,閑暇時間的增多,必然會極大的促進(jìn)國內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點(diǎn)。2000年我國人均國民收入已經(jīng)達(dá)到800美元,根據(jù)發(fā)達(dá)國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明,在人均GDP達(dá)到1000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展,我國已經(jīng)接近于這一臨界值,說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例,國際旅游收入與國內(nèi)收入的比例為1:8或1:9,我國目前僅達(dá)到了1:2.35,潛力很大。中國的國際旅游與發(fā)達(dá)國家相比差距很大,入境過夜旅游人數(shù)只及法國的一半,國際旅游收入還不到美國的1/5。

由此可見,中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?。迅速崛起的中國旅游市場孕育著商機(jī),特別是經(jīng)濟(jì)全球化時代來臨,知識經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)初見端倪的今天,各地的旅游開發(fā)蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的旅游市場營銷競爭,面對這種現(xiàn)象,研究旅游市場營銷十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展,成為旅游業(yè)一個嶄新而迫切的關(guān)鍵問題,企業(yè)面對著巨大的挑戰(zhàn),同時也帶來了一次很大的機(jī)遇。

二、旅游市場營銷涵義

旅游市場營銷有時是指營銷行為,有時又指營銷理論。作為一種營銷行為,旅游市場營銷是指旅游企業(yè)在履行社會責(zé)任的前提下,以旅游者為中心,在旅游環(huán)境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調(diào)研和旅游市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場,找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品位置,通過營銷戰(zhàn)略、營銷策略的整合和科學(xué)的營銷管理,實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會”三贏“目標(biāo)。

作為一種營銷理論,旅游市場營銷是一門研究旅游企業(yè)市場營銷理念、營銷活動規(guī)律及營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用學(xué)科。旅游市場營銷理論是市場營銷理論的一個分支,但與一般市場營銷理論相比又有其特殊性。

三、我國旅游市場營銷存在的問題

1、在旅游市場營銷中存在盲目降價競爭問題

旅游產(chǎn)品的定價,不僅需要科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo),同時由于競爭和旅游者的需要,還必須有高明的定價技巧和策略。旅游企業(yè)的定價策略就是根據(jù)旅游市場的具體情況,從定價目標(biāo)出發(fā),靈活運(yùn)用價格手段,使其適應(yīng)市場的不同情況,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。但是有許多旅行社把降價作為主要競爭手段,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進(jìn)行營銷,就只會影響旅游企業(yè)產(chǎn)品形象,而損害旅游企業(yè)自身利益。

2、旅游市場營銷中存在促銷方法單一的問題

旅游業(yè)相當(dāng)有限的旅游促銷手段,較多的是”年年歲歲花相似,歲歲年年人相同“。缺乏形式創(chuàng)新,更缺乏內(nèi)容創(chuàng)新,這種傳統(tǒng)落后的旅游促銷,早已沒有了昔日的光彩。手段上的落后漸漸影響了高質(zhì)量的旅游營銷策略 ,會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。這與日益發(fā)展的各國旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn)。

3、旅游產(chǎn)品老化、單一,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,產(chǎn)品質(zhì)量有待提高

第一,現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而我國旅游業(yè)還是以觀光旅游為主,但是在激烈的旅游市場競爭中 ,只靠一條腿是站不住的。

其次是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。

再次,產(chǎn)品的升級換代速度慢?？偟膩碚f,旅游產(chǎn)品創(chuàng)新不夠,多年保持不變沒有新鮮感。

四、加強(qiáng)旅游市場營銷的幾點(diǎn)建議

1、發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來 ,旅游企業(yè)市場競爭也越來越集中到獲取經(jīng)濟(jì)信息和營銷信息兩個方面 。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷可以超越時間和空間限制進(jìn)行信息交換,并跨越時空達(dá)成交易,使任何旅游企業(yè)都有可能全天侯提供全球性營銷服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的多媒體功能使旅游網(wǎng)絡(luò)營銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式,創(chuàng)造出虛擬環(huán)境,立體化地傳播旅游信息?；ヂ?lián)網(wǎng)具有人類社會最大限度的交互式自由空間。無論是旅游企業(yè)和團(tuán)體,還是旅游者,都可以自由地和尋找信息,自由地互動式地在網(wǎng)上進(jìn)行交流溝通。

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷兼具直接營銷、目標(biāo)營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的優(yōu)點(diǎn)。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷還具有高度的整合性,具有無與倫比的高效率,突出地表現(xiàn)在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷最具經(jīng)濟(jì)效益,非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費(fèi)用,少了實(shí)物交換的物流成本,這一切都大大降低了運(yùn)營損耗。

2、旅游市場營銷要視形象為生命

要把旅游公司的形象宣傳作為一項(xiàng)工作目標(biāo)。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當(dāng)中注意儀表、舉止、言談等,在實(shí)際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務(wù),讓游客有賓至如歸的感受,使旅游市場淡季不淡。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體,廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品;多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等活動,積極攪動旅游市場,讓更多的人更加認(rèn)識旅游公司和旅游景點(diǎn)。

3、要樹立旅游品牌

未來旅游市場的競爭實(shí)質(zhì)上是理念、 文化及品牌的競爭,是忠誠顧客的競爭。在旅游營銷中必須制定相應(yīng)的長期戰(zhàn)略計劃,處理好市場短期效益與長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競爭優(yōu)勢的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、關(guān)系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹立良好的旅游品牌形象。

五、發(fā)展趨勢展望

網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看,互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合,揚(yáng)長避短,才能更好,更快,更有效率地滿足顧客需要。

市場營銷論文:酒店市場營銷建議

隨著“四星”的各項(xiàng)改造項(xiàng)目的完成，同原來的消費(fèi)群體相比，市場將會發(fā)生變化。為此我建議采取以下措施：

一：明確市場定位，細(xì)分客源市場。

“四星”的主要客源市場是高層精英、商務(wù)散客和中高級行政會議團(tuán)隊(duì)。銷售部要通過收集和建立客史檔案，對客源市場進(jìn)行梳理和細(xì)分，并確定三個營銷目標(biāo)，即：確保上層客源、發(fā)展中層客源、爭取周邊客源，以資信實(shí)力和個人綜合素質(zhì)為座標(biāo)逐一落實(shí)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢趨勢，努力拓展客源市場，去年全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值億元，增長，那么工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)千萬元的企業(yè)有多少？是否都是現(xiàn)在潛在的客戶？客源市場要向周邊地區(qū)、向棗莊、山東輻射提供基礎(chǔ)，因而品牌要推向棗莊，推向山東。

二：鞏固發(fā)展核心客源，努力拓展?fàn)I銷。

市場經(jīng)營需要依托市場，而市場的核心是客源。我們要注重營銷策略，在經(jīng)營作風(fēng)上要改變形象，努力消除坐等的被動弊端，把經(jīng)營的重點(diǎn)放在建立、鞏固和擴(kuò)大核心客源上。一是注重建檔立史，根據(jù)黨政機(jī)關(guān)、重點(diǎn)骨干企業(yè)人士變動，經(jīng)營變化情況實(shí)行快速跟蹤建檔；根據(jù)客人消費(fèi)、結(jié)構(gòu)和特征，分級分層建立檔案；二是加強(qiáng)工作的主動性和針對性，開展針對性的宣傳和促銷；三是放下架子，主動溝通，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，通過定期拜訪，群發(fā)信息，節(jié)日聯(lián)誼等方式，增進(jìn)感情吸引客源；四是在管理機(jī)制上創(chuàng)新激勵，建立公關(guān)營銷責(zé)任指標(biāo)考核制，加強(qiáng)營銷人員責(zé)任感、危機(jī)感，下功夫拓展團(tuán)隊(duì)接待量。

三：堅(jiān)持高檔次經(jīng)營格局，培置自身經(jīng)營優(yōu)勢。

酒店已選擇高檔次經(jīng)營格局，為此，首先要更加注重自身的意識、理念、教育，通過各種會議和組織考察國內(nèi)一流的四星級酒店，反復(fù)向全員特別是管理人員強(qiáng)調(diào)和灌輸高品質(zhì)的經(jīng)營理念；其次是開展管理與咨詢，學(xué)術(shù)與交流活動，引進(jìn)國內(nèi)甚至國際上一流的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，為高檔次、品牌化經(jīng)營鋪設(shè)橋梁；再次，在產(chǎn)品上堅(jiān)持高檔次市場定位，通過硬件裝飾改造，用品更新?lián)Q代，菜肴引進(jìn)創(chuàng)新和培養(yǎng)發(fā)展金鑰匙會員，繼續(xù)探索精細(xì)化服務(wù)等一系列連鎖措施，奠定當(dāng)?shù)馗邫n次經(jīng)營的地位和形象。

以上是公關(guān)營銷部在市場營銷方面的經(jīng)營思路和經(jīng)營戰(zhàn)略。但是酒店?duì)I銷是一個“全員營銷”的過程。上至總經(jīng)理，下至普通員工都要通過日常的迎來送往、接人待物，到對客服務(wù)的每一個規(guī)范、要求、標(biāo)準(zhǔn)，再到基層管理的行為規(guī)范和工作要求，集中體現(xiàn)“以顧客為中心”這一主題來科學(xué)地開展酒店的運(yùn)營工作，具體措施如下：

一、根據(jù)顧客需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

酒店服務(wù)人員既要按照規(guī)定的服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范來進(jìn)行服務(wù)，又要為客人提供更加有針對性的服務(wù)，這樣才能夠滿足客人極具個性化的心理需求。當(dāng)然，這首先要求管理人員要加大對員工進(jìn)行相關(guān)的知識培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)的技巧性。比如：在酒店就餐，服務(wù)人員要針對客人的愛好和就餐人數(shù)來幫助客人點(diǎn)菜；同時根據(jù)客人菜品消費(fèi)的檔次高低來推薦酒水；在席間非常講究上菜的時機(jī)和火候，注意服務(wù)細(xì)節(jié)；結(jié)帳時快速準(zhǔn)確。讓客人既體會到酒店的熱情服務(wù)，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷，那么酒店怎么不會讓客人感動呢？現(xiàn)代營銷學(xué)有一句非常通俗的話：“營銷不僅讓客人滿意，更重要的是讓客人感動?！敝挥羞@樣，客人才會由“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”。

二、“微笑服務(wù)”，即是營銷態(tài)度，又是對客人最直接的問候與友善。

微笑是一種待客態(tài)度，是酒店產(chǎn)品，更是酒店有效的營銷手段。在酒店業(yè)中流傳著這樣一句話：菜品不足服務(wù)補(bǔ)，服務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。從服務(wù)學(xué)來看，“微笑服務(wù)”在本質(zhì)上有兩個含義：微笑服務(wù)既代表酒店對客人熱情歡迎的態(tài)度，又代表了服務(wù)人員對自身職業(yè)的高度的榮譽(yù)感和責(zé)任心。酒店管理者要為員工創(chuàng)造一個溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會有發(fā)自內(nèi)心的微笑。所謂“只有滿意的員工，才有滿意的客人”正是由此而來。同時，酒店應(yīng)注意培養(yǎng)員工“敬業(yè)樂業(yè)”的精神。所以，酒店員工對酒店工作的愛，對客人的愛，是員工熱情、真誠的源泉。因?yàn)橛辛藧?，便有了熱情，便有了真誠的微笑。當(dāng)然，酒店管理制度和服務(wù)環(huán)境的優(yōu)化也是“微笑服務(wù)”的保證。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它能最直接地影響酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)能使顧客有“賓至如歸”之感和“賓去思?xì)w”之念，使客人高興而來，滿意而去，對酒店留下良好的回憶。優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)貫穿于酒店服務(wù)的每一個細(xì)節(jié)，貫穿于從顧客進(jìn)店直至客人離開的全過程?？腿藢频攴?wù)質(zhì)量的評價，是通過每個部門、每個環(huán)節(jié)的工作，透過每一件事，甚至極細(xì)微的小事，得出結(jié)論的，從而據(jù)此來確定自己的消費(fèi)行為和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)包含幾個要點(diǎn)：一是待客公平公道；二是注重工作效率；三是細(xì)微服務(wù)，也稱為“個性化服務(wù)”即針對客人不同的需求，提供各種細(xì)節(jié)性的服務(wù)，來滿足客人的獨(dú)特需求，體現(xiàn)酒店對客人的人性化需求，體現(xiàn)酒店對客人的人性化關(guān)懷。比如，客人在就餐時會對就餐座位、菜品口感、服務(wù)細(xì)節(jié)或?qū)头砍?、房間布局、布草配置等有各自不同的要求，餐廳或客房服務(wù)人員要隨時關(guān)注到這些并及時更改原有的工作標(biāo)準(zhǔn)，來順應(yīng)客戶的需求。因此，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個全方位的過程，任何一個環(huán)節(jié)的偏差，都會影響客人對酒店的整體評價。因此，酒店銷售的其實(shí)是客人對酒店的感受， 是經(jīng)歷，是回憶。

四、建立優(yōu)質(zhì)的、高效的客源網(wǎng)絡(luò)。

通過酒店大量的、細(xì)致的一線服務(wù)工作，提高經(jīng)濟(jì)效益是短期目標(biāo)，也是立竿見影的，所以我們的管理者要高度重視；通過這種長期的服務(wù)工作，酒店可以據(jù)此建立自己的營銷網(wǎng)。大量的回頭客不僅帶來效益，更多的是為酒店帶來信譽(yù)，是客人對酒店的信任。酒店可以據(jù)此建立顧客信息檔案，不僅銷售部工作人員要與之保持聯(lián)系，而且還要通過一線服務(wù)人員來加強(qiáng)與客人的溝通，使之在情感上對酒店產(chǎn)生認(rèn)同和依賴感，進(jìn)而達(dá)到“顧客零叛離”的理想銷售境界。

五、及時，妥善處理好顧客投訴。

由于酒店工作是人與人直接接觸，是面對面的相處，所以具有較強(qiáng)的隨意性和突然性；再加上服務(wù)人員從整體上來看素質(zhì)不盡相同，管理也存在不盡合理和科學(xué)的疏漏，所以存在問題是在所難免的。對于問題的存在，我們的服務(wù)人員要端正對投訴的態(tài)度?！爸挥型对V的客人才是酒店最忠誠的客人，才是好客人”。酒店最怕那些有意見不投訴，悄悄離開，以后再也不來酒店的客人。因?yàn)?，只有客人投訴的問題，酒店最重視，解決得最快，客人不提的毛病，卻容易被忽視。另外，處理投訴應(yīng)把握三條原則：一是客人永遠(yuǎn)是對的，即真心實(shí)意幫助客人解決問題，這是基本原則；二是絕不與客人爭論，給足客人面子，把“對”讓給客人，這是基本技巧；三是善于引導(dǎo)客人，平衡客人和酒店的利益，這是工作標(biāo)準(zhǔn)。俗話說：不打不相識。投訴是酒店和客人之間的恩怨，是糾紛，更是緣份，化解投訴是雙方進(jìn)一步加深認(rèn)識的橋梁，也是良好的工作契機(jī)。

綜上，在以酒店?duì)I銷部為龍頭的帶領(lǐng)下，營造“全員營銷”的企業(yè)文化氛圍，在獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益的同時，實(shí)現(xiàn)營銷的目的，從而提高酒店的市場競爭力。

二五年九月十日

市場營銷論文:談高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式

論文摘 要:通過對高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的分析,找出高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析,嘗試性地提出高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。

論文關(guān)鍵詞:高職 市場營銷 教學(xué)改革

市場營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,對于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司,如果沒有專業(yè)的市場營銷人才,以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場競爭,肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才,全社會對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加,目前市場營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè),但在高職營銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。

一、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀

目前我國大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式:高等?？茖W(xué)校(簡稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡稱高職),兩者只是側(cè)重不同,無本質(zhì)差別,前者重能力(如南平師范高等專科學(xué)校),后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場營銷作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科,但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求,形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看,出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式,這既不利于互動式教學(xué)活動的展開,還大有可能會導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。

二、高職院校市場營銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對策

通過對部分高職學(xué)校的走訪和與市場營銷專業(yè)教師的交流,得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問題:

1、市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理

目前高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué),因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足,這與我們在教學(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的,而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析,大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場營銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向,以滿足社會實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn),增加實(shí)踐課程的比重,培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動手操作能力,理論夠用為適,盡量增加營銷實(shí)踐學(xué)時,由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事營銷相關(guān)活動,使學(xué)生在參加營銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài),完成相應(yīng)的營銷工作任務(wù)。

2、對關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)

在市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)計劃中,其中有一些課程會出現(xiàn)近似內(nèi)容,各系部之間的教師之間缺乏對教學(xué)內(nèi)容的溝通,其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講,重復(fù)嚴(yán)重,對這些內(nèi)容學(xué)生會毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷、工業(yè)品市場營銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多,組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作,規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱,避免重復(fù)內(nèi)容教授。

3、營銷專業(yè)教材選用不合理

我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材,而非針對本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材,但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫,只是把本科教材進(jìn)行簡化,拼湊而成,總來來說教材的質(zhì)量不高。

高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān),成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組,從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價選用教材,避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動參與編寫教材,去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識結(jié)構(gòu)的市場營銷專業(yè)的教材。

4、市場營銷課程考核方法過于單一

在營銷市場課程的考核形式上,大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績,來評定好壞,沒有形成以考促教,以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn),也僅僅局限于增加學(xué)生平時成績的比重,一般占總分的30%左右,而所謂平時成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對理論知識的掌握程度,而在考查學(xué)生 綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn),采用靈活多樣的考核方法,例如增加模擬操作、市場調(diào)查實(shí)操、案例分析報告、課堂討論、營銷策劃設(shè)計等實(shí)踐性考核方式的比重。

5、市場營銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)

營銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果,但很多教師進(jìn)行營銷教學(xué)活動時仍舊采用填鴨式的方式,不管是講解理論還是分析案例,都是老師一個人參與,學(xué)生只需要聽和理解,無須參與到教學(xué)活動中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動方式,讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來,教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會更佳。例如在2011年廣州松田學(xué)院市場營銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革,推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式,這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對所學(xué)理論知識印象更加深刻,同時也培養(yǎng)了他們對市場的分析判斷能力。

三、高職市場營銷專業(yè)總結(jié)及展望

綜上所述,市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為:營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個性和特色,對教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng),教學(xué)過程中營銷理論與營銷實(shí)踐脫節(jié),理論課時過多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足,培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對營銷人才需求,行業(yè)針對性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業(yè)人才在就業(yè)時的競爭力,學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷人才為導(dǎo)向,從改革營銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場營銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場營銷專業(yè)教學(xué)模式,來全面提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

市場營銷論文:國際市場營銷策劃的成功之路

現(xiàn)今,劇烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必需出奇制勝,進(jìn)行尤其的策動。1個精彩的市場營銷策動,可以使1個企業(yè)由尋常變成不凡,由弱小變成強(qiáng)大,國際市場的競爭也已經(jīng)由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策動制勝的時期。

別出新裁的“創(chuàng)維模式”

國際市場全世界化營銷是把世界作為1個總體,在全世界規(guī)模內(nèi)追求市場,開發(fā)以及銷售全世界產(chǎn)品,來面對于新的世界市場競爭。九0年代以來(至一九九七年底),我國在境外樹立了五三五六家企業(yè),遍及一四0多個國家以及地區(qū),并有1些企業(yè)正進(jìn)行全世界化營銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子團(tuán)體出生僅一0年,殺進(jìn)國內(nèi)彩電業(yè)才56年時間,針對于國際市場的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)以及國內(nèi)市場的消費(fèi)低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開發(fā)在美國,出產(chǎn)在深圳,市場營銷在全世界”的全世界化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”1向以技術(shù)立異的優(yōu)勢來開拓國際市場,他們在美國硅谷樹立創(chuàng)維試驗(yàn)室,進(jìn)行未來視聽科技的前沿性鉆研,同時進(jìn)行技術(shù)貯備,其目標(biāo)是塑造中國籍的世界名牌。創(chuàng)維團(tuán)體開創(chuàng)的數(shù)碼一00HZ護(hù)眼電視第3代——創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計超前,使歷時間跨度長而風(fēng)靡全世界,特別在歐美市場,深受商家以及消費(fèi)者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營思想是以市場為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國際競爭為第1目標(biāo),尋求效益第1;以銷定產(chǎn),快速出產(chǎn)適銷對于路產(chǎn)品;并樹立快速反映機(jī)制,從開發(fā)、出產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場法則,以適應(yīng)瞬息萬變的市場。創(chuàng)維還履行了本土化營銷戰(zhàn)略,在市場環(huán)境比較熟,人力本錢相對于低廉的馬來西亞樹立了1條中檔電視機(jī)的出產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家以及地區(qū);在臨近美國地價較低的墨西哥以及土耳其投資建廠。截止一九九九年三月,創(chuàng)維電器已經(jīng)成為墨西哥最受歡迎的品牌之1,在中高級市場中占有了五%的市場份額?！皠?chuàng)維”在墨西哥的出產(chǎn)基地已經(jīng)全面啟動,開始直接向美國市場大范圍出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為最好機(jī)型,盤踞了當(dāng)?shù)夭孰娛袌龅亩?%份額。創(chuàng)維還與全世界最大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接管儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額定單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上,已經(jīng)與世界馳譽(yù)品牌“松下”“索尼”擺在同1柜臺上。一九九九年頭兩個月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超越去年的八0%以上。

“優(yōu)勢互補(bǔ)”出奇制勝

聯(lián)想團(tuán)體是國內(nèi)最大的計算機(jī)產(chǎn)業(yè)團(tuán)體,于一九八四年底由中科院計算機(jī)技術(shù)鉆研所興辦。聯(lián)想團(tuán)體進(jìn)軍國際市場獲得勝利,主要患上益于“瞎子違瘸子”式的優(yōu)勢互補(bǔ)策略。一九八八年北京聯(lián)想團(tuán)體投資三0萬港幣在香港興辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想團(tuán)體、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司以及中國(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想團(tuán)體剛剛步入國際市場,不太熟識國際市場特別是其貿(mào)易渠道,相對于于香港的合作火伴還缺乏資金以及技術(shù)實(shí)力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,1個最好的優(yōu)勢互補(bǔ)的合作構(gòu)成了。聯(lián)想團(tuán)體將本身科技實(shí)力的優(yōu)勢與港商熟識世界市場的優(yōu)勢結(jié)合起來,把貿(mào)易作為累積資本的手腕,解決科研出產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國際市場。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想團(tuán)體充沛注意國際市場競爭劇烈的特色,應(yīng)用世界知名電腦廠商把大多氣力集中在電腦整機(jī)上的市場機(jī)會,出人意料、出奇制勝地將本身的資金、人力全體投入到電腦板卡的開產(chǎn)生產(chǎn)上,從而擠入國際市場。聯(lián)想團(tuán)體的電腦板卡一九九0年的月銷量為五000塊,到一九九四年底月銷量則躍至五0萬塊,并終究獲得電腦板卡世界市場份額一0%的地位,成為世界5大電腦板卡供應(yīng)商之1。聯(lián)想團(tuán)體還與美國AST公司合作,在國內(nèi)市場推出合適中國國情以及消費(fèi)者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場份額,開始與世界知名電腦企業(yè)競爭,以微電機(jī)腦產(chǎn)品打入國際市場。僅一九九五年,聯(lián)想團(tuán)體電腦板卡年銷量五00萬塊,微機(jī)年銷量一0.五萬臺,年產(chǎn)值達(dá)六七億元,出口創(chuàng)匯四.三億美元。

惹人矚目的虛擬出產(chǎn)

在名牌如潮、競爭劇烈的運(yùn)動鞋市場,“耐克”在短短10年內(nèi),從1家默默無聞的小公司1躍成為聞名世界的美國最大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是1條全新的“虛擬出產(chǎn)”的營銷之路,令眾人矚目。公司總裁菲爾·耐克擁有開辟進(jìn)取精神,他先將公司所有人材、物力、財力等資源集中起來,然后全體投入到產(chǎn)品設(shè)計以及市場營銷這兩大部門中去,而出產(chǎn)則采用了虛擬化策略,即向外部借力,通過整合外部資源,使其為我所用,從而拓展本身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全體外包給其它出產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設(shè)計圖紙交給出產(chǎn)廠家,讓它們嚴(yán)格按圖紙式樣進(jìn)行出產(chǎn),保證質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標(biāo)賦與這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營銷人員,通過公司的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這1妙招,不但使本身節(jié)儉大量的出產(chǎn)投資,和人工費(fèi)用,而且又充沛施展了其它出產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這類“虛擬出產(chǎn)”營銷模式充沛實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢互補(bǔ)的作用,是對于傳統(tǒng)市場營銷模式的1次革命。

唯一無2的“末日管理”

小天鵝”團(tuán)體公司連續(xù)八年維持國內(nèi)全自動洗衣機(jī)銷量第1,且已經(jīng)在泰國、馬來西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)樹立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來西亞興辦了合資工廠,在美國洛杉磯、日本、德國等高新技術(shù)密集區(qū)域都樹立了技術(shù)開發(fā)中心,在香港樹立了貿(mào)易窗口。小天鵝的勝利是因?yàn)橥茝V了唯一無2的“末日管理”經(jīng)營模式?！澳┤展芾怼笔侵钙髽I(yè)經(jīng)營者以及全部員工面對于市場以及競爭都要充溢危機(jī)感,認(rèn)識到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)壯盛時代常常也潛在著最大的危機(jī)。小天鵝建立“懷抱炸彈”的經(jīng)營思想,構(gòu)成了1套獨(dú)特的放眼國際,爭創(chuàng)1流的營銷方式。

1流質(zhì)量　小天鵝把每一1項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營指標(biāo)、出產(chǎn)效力指標(biāo)都同世界1流公司的參數(shù)逐一相比。一九九一年我國對于洗衣機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是四000次無故障運(yùn)行,前蘇聯(lián)是一000次,法國是二五00次,日本松下是五000次。此時小天鵝已經(jīng)榮獲全國同行業(yè)獨(dú)一的1塊金牌,但仍將目標(biāo)對于準(zhǔn)了洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)由兩年努力,在引進(jìn)、消化了大量的國外先進(jìn)技術(shù)后,小天鵝勝利地將無故障運(yùn)行提高到了五000次。

1流產(chǎn)品　小天鵝的產(chǎn)品向世界1流企業(yè)看齊,產(chǎn)品開發(fā)連趕帶超,創(chuàng)1流產(chǎn)品。一九九七年二月,1家著名公司剛剛推出防腐防退色洗衣機(jī),三0天后,小天鵝也開發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年四月,又1家大公司推出全自動快速洗衣機(jī),一0分鐘便可完成1次洗衣的全體程序,1個月后,小天鵝又跟上來了。最近,小天鵝又自行設(shè)計了面向二一世紀(jì)的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動洗衣機(jī),已經(jīng)批量上市。這類洗衣機(jī)采取了九項(xiàng)世界新技術(shù)、具有五項(xiàng)專利。小天鵝在美國技術(shù)中心的三位工程師僅用半年就設(shè)計出集波輪式、滾筒

式洗衣機(jī)之長的攪拌式洗衣機(jī)兩個新產(chǎn)品。 1流人材　小天鵝10分重視對于人材的吸收、培育以及使用,在全球規(guī)模內(nèi)招聘人材。目前在小天鵝本部工作的博士就有一四位,在公司出資控股的北京以及無錫的鉆研生有數(shù)10位,正在美國、日本繼續(xù)進(jìn)修的有八位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為一萬元。近兩年為培訓(xùn)員工花去一000多萬元,去年又投入二000萬元進(jìn)行人材培訓(xùn)。

1流管理　小天鵝履行產(chǎn)品零庫存,不設(shè)立成品庫房,如果產(chǎn)品3天賣不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下工夫,把好每一道關(guān),做到“零”缺點(diǎn)——出產(chǎn)高質(zhì)量的、知足市場需求的、沒出缺陷的產(chǎn)品。正因如斯,小天鵝資金回籠很快,沒有死帳、壞帳、3角債。

洋為頂用、中為洋用

跨文化營銷是在適應(yīng)以及吸收東道國文化的進(jìn)程中使母國文化逐步融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。1家機(jī)構(gòu)調(diào)查了進(jìn)入中國的跨國公司的勝利經(jīng)驗(yàn)后指出:理解中國文化是跨國公司進(jìn)入中國的戰(zhàn)略要素之1。日本醬油擺在美國人的餐桌上成為普通的調(diào)味品,是龜萬甲公司經(jīng)由幾年?duì)I銷努力的結(jié)果,可口可樂從中國的大酒店滲入到千家萬戶,也有五年蝕本推行的閱歷。七0年代末八0年代初,日本家電企業(yè)通過援助《排球女將》、《姿34郎》等多部電視劇大造聲勢,營建新文化氛圍,把索尼、樂聲等品牌形象帶進(jìn)了中國。我國1些企業(yè)進(jìn)入國際市場也開始履行跨文化營銷戰(zhàn)略。美國是1飲料大國,外國飲猜想擠進(jìn)美國市場是不易的。我國青島啤酒不僅打進(jìn)了美國市場,而且銷量逐年上升,一0年間出口量增添了五0倍。目前,在上萬種各國啤酒中,青島啤酒在美國市場上的銷量排名第九位,其價格是美國市場上兩種最高的啤酒之1。青島啤酒能打入美國市場,其緣由恰是在于青島啤酒的風(fēng)味以及品質(zhì)逢迎了美國眾多消費(fèi)者的口味以及喜愛,注重文化溝通,市場切入準(zhǔn)確,促銷手腕患上當(dāng)。在促銷廣告形象宣揚(yáng)上,代表中國餐飲具的筷子與青島啤酒合2為1,意味著中國的餐飲。在美國引發(fā)哄動。原本對于中國人使用筷子的技能、習(xí)氣懷有濃厚興致的美國人,固然同時也愛上了青島啤酒。恰是洋為頂用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

市場營銷論文:基于市場營銷理論對公共管理的思考

[論文關(guān)鍵詞]公共管理市場營銷理念 新公共管理

[論文摘 要]營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的一門學(xué)問,它不只是市場的內(nèi)容,也不僅是企業(yè)的活動,國家、個人也都需要別人的認(rèn)可與肯定。但目前還沒有學(xué)者就公共管理營銷這一話題進(jìn)行研究。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。

公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運(yùn)用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場化、社會化等方面進(jìn)行了積極探索。針對官僚制,有的學(xué)者提出了“企業(yè)家政府理論”,主張?jiān)诠卜?wù)提供上引入選擇、競爭、激勵機(jī)制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個人,都需要別人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。

1 市場營銷理論概要

市場營銷,是人們在市場中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動。主要研究消費(fèi)者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費(fèi)者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會各種力量,廣泛運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實(shí)現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠,那么能否運(yùn)用市場營銷中的哲學(xué)來進(jìn)行公共管理活動的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運(yùn)用呢?

市場營銷過程是一個復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預(yù)測開始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇;通過顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場細(xì)分,評估企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力,找到進(jìn)入市場的突破口;根據(jù)細(xì)分市場進(jìn)行價值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計;根據(jù)價值定位與目標(biāo)市場的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價;選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個新的營銷活動的開始。

2 營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新

2.1 顧客分析——民眾分析

市場營銷中消費(fèi)者市場購買行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場,他們購買什么,為什么購買,誰參與購買,何時、何地、如何購買,什么因素刺激消費(fèi)者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者行為特點(diǎn)等。以此可以有針對的開展?fàn)I銷活動,達(dá)到銷售的目的。

企業(yè)對顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達(dá)成。但我認(rèn)為很有必要有一門專門的學(xué)科,像研究消費(fèi)者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場合下,民眾如何決策、采取什么行動、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應(yīng)該如何有針對的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會管理與和諧社會的構(gòu)建。政治學(xué)對人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實(shí)民眾不是政治人也不是經(jīng)濟(jì)人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會人。

2.2 價值定位與品牌化決策

價值定位、品牌決策是對企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過制定和實(shí)施有效的營銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨(dú)特而有價值的理解與認(rèn)識。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內(nèi)樹立良好的形象,維護(hù)國內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運(yùn)會以來逐步放寬了外國記者境內(nèi)采訪的限制,借國際媒體的影響力來客觀報道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動播出時長30秒的“中國制造”形象廣告,被看成是中國向世界展示“軟實(shí)力”的開始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時報廣場,海外專家評論,制作播出“代表中國心、展現(xiàn)中國夢”的系列宣傳片對樹立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國家形象識別體系。

2.3 產(chǎn)品策略

市場營銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價格來判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來提高公眾滿意度。借鑒市場營銷中的產(chǎn)品策略,公共政策 和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會大有改觀,老百姓看起來也不再感到費(fèi)解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對接受公共服務(wù)的群眾進(jìn)行電話回訪等。以此提高公共部門的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。

2.4 渠道管理

銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動過程中所經(jīng)過的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)受眾者手中所經(jīng)過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運(yùn)用外包、特許經(jīng)營、委托經(jīng)營、補(bǔ)貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費(fèi)用。

2.5 促銷策略

促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動,通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運(yùn)用。今后我們在公共管理方面也可以考慮將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營銷推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢,有針對的開展豐富多彩的活動,深入群眾,做好推廣工作。可以采用陳列展示、示范表演或比賽等形式,來帶動群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險,可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本——收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運(yùn)用。

2.6 全面營銷理論

“全面營銷理念”,將眾多營銷各個理念整合在一起進(jìn)行研究。國家作為一個龐雜的機(jī)構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護(hù)、社會責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運(yùn)用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng)新。

2.7 組織機(jī)構(gòu)的安排

通過對營銷策略在公共管理部門運(yùn)用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國家管理部門設(shè)立營銷部,主要負(fù)責(zé)全國公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實(shí)施、國家形象維護(hù)與推廣、民意調(diào)查與維護(hù)、渠道管理等工作,如營銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營銷部的隸屬機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行落實(shí)與具體實(shí)施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國各公共部門制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實(shí);服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進(jìn)行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會與矛盾;協(xié)調(diào)國家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實(shí)施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國家形象的策劃與維護(hù)等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門放權(quán)方法的研究與試點(diǎn);開發(fā)新渠道;維護(hù)管理舊渠道;制定、實(shí)施渠道政策等。

3 結(jié) 論

如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運(yùn)用或借鑒私部門的營銷策略,但公共部門與私部門確實(shí)也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場需求都是理性的、合理的,而百姓對公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價,對公共部門的要求總會越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營銷思維在公共管理部門運(yùn)用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識別體系、公共部門渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門為研究對象,付諸實(shí)際將會顯得更加生動具體且更有針對性。

市場營銷論文:高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的研究

0 引言

市場營銷專業(yè)是隨著企業(yè)經(jīng)營模式的改變以及競爭的不斷加劇而逐漸發(fā)展起來的,市場營銷專業(yè)具有很強(qiáng)的社會應(yīng)用性,因此要求高職院校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才時一定要突破傳統(tǒng)教學(xué)模式,構(gòu)建以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力的高職教育培養(yǎng)模式。

1 我國市場營銷人才的供需及現(xiàn)狀分析

1.1我國市場營銷人才的供需現(xiàn)狀 目前來看我國市場對市場營銷專業(yè)人才的需求量是非常巨大的,尤其是復(fù)合型營銷人才的缺口越來越大,通過筆者對人才市場招聘崗位結(jié)構(gòu)分析,市場營銷崗位招聘是最多的,由此可見市場營銷專業(yè)人才的就業(yè)率是非常高的,細(xì)分企業(yè)設(shè)置的營銷崗位結(jié)構(gòu),其主要包括銷售、市場策劃、客服以及網(wǎng)絡(luò)營銷等職能,基于市場營銷崗位的多樣性對營銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)也要多樣性;但是從企業(yè)管理者的調(diào)查中也會發(fā)現(xiàn),營銷人才的綜合技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到企業(yè)預(yù)訂的期望值,比如營銷人員不能完成企業(yè)的銷售任務(wù)、營銷人員跳槽現(xiàn)象比較明顯等等,在側(cè)面反映出高職院校所培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)市場崗位的要求。

1.2 營銷人員崗位素質(zhì)要求分析 營銷人員崗位素質(zhì)要求分析主要是從企業(yè)對營銷人才的知識素質(zhì)層面和企業(yè)對市場營銷人才技能素質(zhì)層面分析:一是企業(yè)對營銷人才的知識層面要求。企業(yè)要求營銷人員要掌握基本的營銷知識、商品知識以及客戶管理知識,同時還要懂得基本的法律知識、商務(wù)禮儀等;二是對營銷人員的技能要求。根據(jù)市場調(diào)查,企業(yè)對營銷人員的技能要求主要集中在市場調(diào)查與分析技能、口頭表達(dá)技能、營銷策劃技能以及推銷技能,其中口頭表達(dá)技能和市場調(diào)查與分析技能是最重要的。

2 高職市場營銷人才培養(yǎng)模式存在的問題分析

從當(dāng)前高職院校所開展的市場營銷教育模式現(xiàn)狀分析:很多高職院校所采用的培養(yǎng)模式是借鑒或者參考本科院校的教育模式,而沒有依靠高職教育的特色目標(biāo)而開展,結(jié)果造成培養(yǎng)出來的學(xué)生不能滿足市場崗位的要求,同時也沒有較高的專業(yè)理論知識結(jié)構(gòu),最終出現(xiàn)了“高不成、低不就”市場營銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀。為深化高職教育改革,筆者根據(jù)多年的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式所存在的問題主要有:

2.1 目標(biāo)定位不準(zhǔn)確,人才培養(yǎng)缺乏特色 高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)該僅僅圍繞高職教育的特色為開展,但是分析當(dāng)前高職市場營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)發(fā)現(xiàn),其存在著市場定位不準(zhǔn)確的問題:

一是人才培養(yǎng)的教學(xué)理念定位不準(zhǔn)確。高職院校在人才培養(yǎng)上注重對人才理論知識的培訓(xùn),即強(qiáng)調(diào)全面掌握的教學(xué)理念,而忽視了高職教育的特色,即培養(yǎng)具有高素質(zhì)的專業(yè)技能人才,因此高職營銷人才培養(yǎng)理念存在著錯誤的定位:求全。高職院校認(rèn)為隨著學(xué)生就業(yè)市場競爭程度的不斷加深,只有全面培養(yǎng)學(xué)生,讓他們掌握更多的營銷知識才能促進(jìn)學(xué)生的就業(yè),雖然這種想法的初衷是好的,但是其獲取的效果卻是起到了制約作用,造成學(xué)生沒有一門較強(qiáng)的專業(yè)技能;其次設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的人才培養(yǎng)規(guī)格。高職院校為了突現(xiàn)高職院校的教學(xué)質(zhì)量,提高學(xué)生的就業(yè)能力,他們會在教學(xué)中設(shè)定過高的人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn),比如要求學(xué)生必須要通過英語四、六級,并且獲得相應(yīng)的職業(yè)資格證,結(jié)果造成學(xué)生出現(xiàn)了為了考試而學(xué)習(xí)的現(xiàn)象,結(jié)果影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性;最后重理論教學(xué)忽視實(shí)踐教學(xué)。此種現(xiàn)象是高職院校所普遍存在的問題,也是影響高職院校人才培養(yǎng)的主要因素。

二是教學(xué)內(nèi)容設(shè)置不合理。市場營銷專業(yè)課程應(yīng)該本著實(shí)用、會用的原則進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計,但是在具體的教學(xué)中,教師講授的知識并不是依靠社會實(shí)踐崗位的要求而進(jìn)行的,同時教學(xué)的內(nèi)容也沒有根據(jù)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化而變化,比如汽車銷售的教學(xué)內(nèi)容要緊隨社會汽車技術(shù)的發(fā)展而不斷地調(diào)整,因?yàn)槭袌鰻I銷專業(yè)是與市場聯(lián)系性比較緊密的專業(yè)學(xué)科,其內(nèi)容要不斷地變化與調(diào)整。

2.2 教學(xué)體系與實(shí)踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)體系脫節(jié) 根據(jù)筆者對教學(xué)課堂學(xué)生的表現(xiàn)現(xiàn)象分析,學(xué)生存在著逃課現(xiàn)象而且這種現(xiàn)象越來越普遍,分析學(xué)生逃課的原因,主要是課堂對學(xué)生沒有足夠的吸引力,而造成課堂缺乏吸引力的主要原因就是教學(xué)體系與實(shí)踐相結(jié)合的人才培養(yǎng)體系出現(xiàn)脫節(jié):一是教學(xué)模式的脫節(jié)。高職院校的課程主要包括專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)核心課程以及公共基礎(chǔ)課程,但是基于高職院校是以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐技能為主的,因此高職院校在教學(xué)中會側(cè)重對專業(yè)課程知識的學(xué)習(xí),而忽視公共基礎(chǔ)課程教學(xué),甚至一些高職院校為了強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐技能,他們會將公共基礎(chǔ)課時劃分為專業(yè)技能課,專業(yè)課與公共課之間比例的失衡,會造成學(xué)生重專業(yè)輕素質(zhì)的現(xiàn)象;二是高職院校所使用的教學(xué)與市場崗位要求之間存在著滯后性,導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識已經(jīng)落后于市場崗位的要求,不能達(dá)到企業(yè)所要求的零距離就業(yè)技能要求。

2.3 校企合作模式不完善 校企合作是提高學(xué)生實(shí)踐技能的重要平臺,但是高職院校市場營銷專業(yè)人才教育中對于校企合作模式的應(yīng)用還不深入,主要表現(xiàn)在:一是對校企合作模式的認(rèn)識還不全面。很多高職院校都熱衷于構(gòu)建校企合作辦學(xué)模式,但是他們對于校企合作辦學(xué)的基本理念還沒有全面的認(rèn)識,尤其是對校企合作模式所要實(shí)現(xiàn)的最終目的沒有清晰的認(rèn)識,結(jié)果導(dǎo)致校企合作平臺的浪費(fèi);二是企業(yè)開展校企合作的積極性不高,企業(yè)之間競爭的不斷加劇,導(dǎo)致企業(yè)不愿意承受更多的

人力資源成本,同時出于保護(hù)企業(yè)核心機(jī)密的要求,校企合作企業(yè)不愿意承擔(dān)培訓(xùn)市場營銷人才的責(zé)任;三是企業(yè)為了短期的利益而從事校企合作模式,一些中小企業(yè)為了解決銷售人員短缺的問題,他們利用校企合作平臺,讓高職院校為其培養(yǎng)能夠在短期內(nèi)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的營銷人才,對此高職院校則更加突出學(xué)生的專業(yè)技能教學(xué),并且縮短學(xué)生在校學(xué)習(xí)的時間,最終是不利于學(xué)生的長遠(yuǎn)發(fā)展的。 3 構(gòu)建高職院校市場營銷人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新策略 3.1 構(gòu)建以市場需求的市場營銷課程設(shè)置,培養(yǎng)適合社會崗位的營銷人才 市場營銷專業(yè)是一門實(shí)踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,因此高職院校要結(jié)合高職教育的特點(diǎn)和市場營銷的本質(zhì)要求,從實(shí)踐性和社會需求角度出發(fā),對市場營銷課程進(jìn)行整合,通過構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的課程體系培養(yǎng)適合企業(yè)崗位的銷售人才:首先市場營銷課程設(shè)置要適應(yīng)市場發(fā)展的要求。高職院校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置應(yīng)該緊緊圍繞社會崗位對市場營銷人員的綜合素質(zhì)要求角度出發(fā),培養(yǎng)適合崗位要求的專業(yè)技能人才;其次要以培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)為核心。市場營銷人才是以企業(yè)的產(chǎn)品為工作對象,向客戶推銷企業(yè)產(chǎn)品,因此要求市場營銷人員必須要有基本的職業(yè)道德素質(zhì),良好的人際關(guān)系、良好的表達(dá)能力以及善于創(chuàng)新不懼苦難的精神;最后依據(jù)市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀整合高職院校的相關(guān)課程,高職院校要改變以往的以專業(yè)技能課程為主的單一模式,要將專業(yè)技能課程、人文道德課程以及公共基礎(chǔ)課等進(jìn)行整合,促使學(xué)生全面發(fā)展。

3.2 深化教學(xué)模式改革 一是要創(chuàng)新市場營銷教學(xué)方法。教學(xué)方法的科學(xué)與否直接影響教師的教學(xué)水平與學(xué)生的學(xué)習(xí)效果,傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)模式就是采取教師在課堂上廣泛地進(jìn)行理論教學(xué),而學(xué)生則被動地學(xué)習(xí)的模式,可以說此種模式對于計劃經(jīng)濟(jì)時代背景下的社會發(fā)展不會產(chǎn)生負(fù)面影響,但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,企業(yè)對人才的要求越來越嚴(yán)格,而人才之間的競爭也越來越激烈,因此要求高職院校必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式,構(gòu)架以學(xué)生為主體的教學(xué)模式,在市場營銷教學(xué)中要充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性,提高學(xué)生參與教學(xué)過程中的熱情。

二是優(yōu)化市場營銷教材,選擇適合高職市場營銷的專業(yè)教材。導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐技能不高的眾多原因中,教材的使用不當(dāng)是很大的一部分,目前高職院校市場營銷專業(yè)選擇的教材沒有針對性,沒有嚴(yán)格區(qū)分學(xué)生的專業(yè)學(xué)科,比如汽車營銷、旅游專業(yè)營銷以及電子商務(wù)營銷等專業(yè)所選擇的課程在內(nèi)容上基本相同,沒有突顯出與本專業(yè)相關(guān)的營銷策略知識,為此需要高職院校:一是要要針對本專業(yè)的具體要求合理地選擇相應(yīng)的教材,避免出現(xiàn)同質(zhì)化的教材使用,尤其是不能借鑒本科學(xué)術(shù)型院校的教材;二是要保證高職院校教材使用的固定化、常規(guī)化、合理化。有的高職院校為了迎合某些領(lǐng)導(dǎo),他們會選擇某個領(lǐng)導(dǎo)編制的教材,而不會考慮其編制的成效如何,結(jié)果出現(xiàn)某個領(lǐng)導(dǎo)退休后,就選擇另一領(lǐng)導(dǎo)編制的教材;三是所選擇的教材內(nèi)容一定要有實(shí)效化。既要突出營銷知識的理論知識也要突出營銷技能的實(shí)用性。

3.3 建立雙師型教師隊(duì)伍,為市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)技能教育提供保障 構(gòu)建一支高素質(zhì)的“雙師型”教師隊(duì)伍是完善高職市場營銷人才教育的重要保障,也是提升高職教育教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵,現(xiàn)代市場營銷市場對學(xué)生能力要求的不斷提高以及對高端市場營銷人才的需求缺口的存在,要求高職院校要構(gòu)建一支既懂專業(yè)知識,又懂實(shí)踐技能的教師團(tuán)隊(duì),通過“雙師型”教師團(tuán)隊(duì)的教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能,增強(qiáng)學(xué)生的市場營銷應(yīng)用能力。提高“雙師型”教師隊(duì)伍的措施有:一是通過校內(nèi)培訓(xùn)的方式,高職院校要積極為教師提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會,比如高職院校要鼓勵學(xué)生自學(xué)或者繼續(xù)深造以此提高自身的專業(yè)能力;二是通過校企合作,進(jìn)行雙向人才交流。高職院校要充分利用校企合作平臺,將本校的優(yōu)秀教師派遣到合作企業(yè)一線崗位中進(jìn)行實(shí)踐鍛煉,同時也要聘請企業(yè)優(yōu)秀的市場營銷人才到學(xué)校單位實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo),提升高職的實(shí)踐教學(xué)工作;三是高職院校要加大人才的引進(jìn)力度,高職院校要制定人才引進(jìn)戰(zhàn)略,積極到高等院校招聘具有高等學(xué)歷的優(yōu)秀市場營銷教師隊(duì)伍。

3.4 強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),提高學(xué)生的實(shí)踐能力 校企合作是高職院校深化教學(xué)改革的主要發(fā)展趨勢,也是培養(yǎng)社會實(shí)踐型專業(yè)人才的重要途徑,因此高職院校要充分發(fā)揮校企合作模式,強(qiáng)化校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè):一是高職院校要加強(qiáng)與校企合作企業(yè)的合作層次,爭取合作企業(yè)的支持,盡最大程度利用企業(yè)的資金構(gòu)建相應(yīng)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,同時高職院校市場營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容與計劃要充分考慮合作企業(yè)的意見,將企業(yè)納入到實(shí)踐教學(xué)體系中,以企業(yè)崗位的要求構(gòu)建實(shí)訓(xùn)教學(xué)計劃。二是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的基本需求,企業(yè)之所以積極參加校企合作就是希望通過高職院校的教育資源,為其培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才,因此高職院校要從企業(yè)需求入手,提高教學(xué)質(zhì)量,培養(yǎng)符合企業(yè)要求的市場營銷專業(yè)人才。

4 結(jié)束語

總之,高職院校的市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)模式應(yīng)該表現(xiàn)為“定向與某個職業(yè)的課程計劃”,其主要目的就是為了獲得某項(xiàng)職業(yè)技能,并且這種技能要具有實(shí)踐應(yīng)用性,因此高職院校要緊緊圍繞市場崗位的要求,對高職院校市場營銷教學(xué)體系進(jìn)行改革,通過深化課程體系改革、教學(xué)模式改革、創(chuàng)新教學(xué)手段、實(shí)施校企合作以及強(qiáng)化師資隊(duì)伍等措施提高市場營銷專業(yè)人才的實(shí)踐技能。

市場營銷論文:有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷途徑分析

一、鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)分析

我國的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競爭加劇,想要在競爭激烈的市場中占據(jù)有利地位,就必須改進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進(jìn)行分析,加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷管理。

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點(diǎn),這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)所決定的,這些特點(diǎn)具體表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場前景。第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時也不會出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、可靠性好。第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點(diǎn),使其具有廣闊的市場前景,加上積極有效地市場營銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進(jìn)步。[1]

二、市場營銷理念與企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的結(jié)合

市場營銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過程中要積極進(jìn)行市場營銷工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來具體分析一下市場營銷理念與市場經(jīng)濟(jì)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以最大限度地發(fā)揮市場營銷理念的作用。

(一)市場營銷理念緊隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐

企業(yè)在經(jīng)營過程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場營銷理念,這些市場營銷理念與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時期內(nèi)這種現(xiàn)象不會對鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看,沒有先進(jìn)的跟隨時代潮流的市場營銷理念,是不可能取得長遠(yuǎn)的發(fā)展的。企業(yè)在日常的運(yùn)營管理中,就要加強(qiáng)對市場營銷的管理,制定市場營銷的具體內(nèi)容與計劃目標(biāo),企業(yè)發(fā)展不僅靠市場營銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門與其進(jìn)行通力合作,積極對其進(jìn)行管理,加強(qiáng)部門之間的溝通、合作與交流,市場營銷工作要充分體現(xiàn)了個性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問題,增強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹立企業(yè)的良好的聲譽(yù),企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場的運(yùn)行規(guī)律,從而進(jìn)一步制定出具體的市場營銷戰(zhàn)略。[2]

(二)根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)變化,制定市場營銷戰(zhàn)略

市場經(jīng)濟(jì)處在一個不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的變化,制定出合理科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場經(jīng)濟(jì)中的有利因素與機(jī)遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。此外,企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時對企業(yè)內(nèi)部的情況做一個調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場上的地位,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,更好地適應(yīng)市場環(huán)境。做好自身市場營銷戰(zhàn)略之外,還要對競爭對手的情況做一個了解,分析競爭對手的市場營銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競爭對手企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競爭對手之后,就要綜合考慮市場營銷環(huán)境,做出市場營銷戰(zhàn)略。

(三)建立企業(yè)完善的營銷信息系統(tǒng)

現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個方面,對企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場營銷信息體系具有重大的意義。企業(yè)要想經(jīng)營得好,必須實(shí)時地掌握市場信息動態(tài),對這些信息進(jìn)行分析,我國有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進(jìn)行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒有建立起自己完善的市場營銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場營銷的信息保證是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無用的信息量,對信息進(jìn)行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時了解各部門的信息以及變化。

三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑分析

為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場營銷質(zhì)量與效率,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實(shí)際情況,提出一些企業(yè)市場營銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑,并對其進(jìn)行簡單的評價。

(一)樹立正確的市場營銷理念

市場營銷是企業(yè)的一項(xiàng)職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會因?yàn)橐恍┡既恍砸蛩?偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場營銷理念,將市場與客戶放在第一位,加強(qiáng)市場營銷工作,滿足客戶的實(shí)際合理需求。企業(yè)在樹立市場營銷理念時,首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤,企業(yè)的其他部門也要和市場營銷部門做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。

(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略

消費(fèi)者對于名牌總是有很多的關(guān)注度,對名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來,我國鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目不斷增加,而投資方對那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢,增強(qiáng)競爭能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個很重要的策略。要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過產(chǎn)品的設(shè)計與質(zhì)量提高來實(shí)現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競爭優(yōu)勢,創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。[1]

(三)制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略

最后是要制定合適、科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略,市場營銷戰(zhàn)略的制定是一個考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來簡單地分析下市場營銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對市場營銷的大環(huán)境與小環(huán)境進(jìn)行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場的市場營銷環(huán)境,市場營銷人員對本

公司的基本狀況要熟悉掌握,明確企業(yè)的目標(biāo)市場,了解競爭對手與潛在對手的市場營銷及其他基本情況。(2)建立健全市場營銷信息系統(tǒng),開發(fā)出有效的信息進(jìn)行實(shí)際地運(yùn)用,增強(qiáng)市場營銷及各種信息的作用。 四、結(jié)語

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇,同時也面臨著挑戰(zhàn),受到市場經(jīng)濟(jì)的巨大影響,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想很好地發(fā)展,就應(yīng)該發(fā)揮市場營銷的作用,將市場營銷與企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)相結(jié)合,分析鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與現(xiàn)狀,最后提出提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場營銷質(zhì)量的途徑與方法,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。

市場營銷論文:市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流的優(yōu)勢

摘要:隨著中國市場在世界市場中地位的不斷提升,越來越多的跨國公司看重中國市場的開發(fā),在中國的市場營銷推廣策略也越來越受到重視。市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流從而獲得競爭優(yōu)勢是由營銷推廣業(yè)務(wù)的特性決定的,已成為目前發(fā)展的必然趨勢。隨之而來的便是大量第三方物流企業(yè)與跨國公司在市場營銷推廣領(lǐng)域的合作日益加深。第三方物流應(yīng)用在市場營銷推廣領(lǐng)域擁有廣闊的發(fā)展前景,也面臨更多的挑戰(zhàn)。與此同時,如何更好的利用第三方物流從而降低企業(yè)整體市場營銷推廣成本,已經(jīng)成為目前許多企業(yè)正在不斷探討和研究的問題。

關(guān)鍵詞:競爭優(yōu)勢;第三方物流;市場營銷

一、 輕松取得物流信息和信息網(wǎng)絡(luò)

物流系統(tǒng)是一個多環(huán)節(jié)的復(fù)雜系統(tǒng),物流系統(tǒng)中的各個子系統(tǒng)通過物資實(shí)體的運(yùn)動將它們聯(lián)系在一起,各個環(huán)節(jié)間相互協(xié)調(diào),根據(jù)總目標(biāo)的需要適時、適量地調(diào)度系統(tǒng)內(nèi)的基本資源。物流系統(tǒng)中的相互銜接是通過信息予以溝通的,基本資源的調(diào)度也是通過信息共享來實(shí)現(xiàn)的,因此,組織物流活動必須以信息為基礎(chǔ)。為了使物流活動正常而有規(guī)律地進(jìn)行,必須保證物流信息暢通。物流信息的網(wǎng)絡(luò)化就是要將物流信息通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段使其在企業(yè)內(nèi),企業(yè)間乃至全社會達(dá)到共享的一種方式。

????物流信息的網(wǎng)絡(luò)化可以縮短物流的傳輸長度,增加透明度。傳統(tǒng)上物流某些方面的信息是不清楚的,最多只是了解部分屬于企業(yè)范圍的信息。而通過信息的網(wǎng)絡(luò)化,可以使傳統(tǒng)的二維市場,突破空間的概念成為空間市場,使物流信息變得異常的流暢。隨著全球信息網(wǎng)絡(luò)的建成,物流信息網(wǎng)絡(luò)化將得到了進(jìn)一步發(fā)展。物流信息已經(jīng)從“點(diǎn)”發(fā)展到“面”:以網(wǎng)絡(luò)的形式將物流企業(yè)各部門、各物流企業(yè)、物流企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)等連在一起,實(shí)現(xiàn)了社會性的各部門、各企業(yè)之間低成本的數(shù)據(jù)高速共享;從平面應(yīng)用發(fā)展到立體應(yīng)用:企業(yè)物流更好地與信息流和資金流綜合,統(tǒng)一加工消除了部門間的冗余,實(shí)現(xiàn)了信息的可追溯性。

二、 充分享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益

規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指適度的規(guī)模所產(chǎn)生的最佳經(jīng)濟(jì)效益,在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中它是指由于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大而導(dǎo)致的長期平均成本下降的現(xiàn)象。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益是指由于規(guī)模的擴(kuò)大導(dǎo)致年金計劃本身長期平均管理成本的大幅降低以及經(jīng)濟(jì)效率和收益的提高。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用,管理成本的高低與公司規(guī)模的大小成反比,公司越小,參加企業(yè)年金的管理成本就越高,這是中小企業(yè)站在企業(yè)年金門檻之外的一個重要原因。例如,美國低于100人的小型公司401(k)計劃,管理成本將占到全部資產(chǎn)凈值的1.4%,甚至1.6%,比正常的平均值高出62%左右,即較大型公司只有0.5-0.8%左右。一般來說,以 500人和1000萬元資產(chǎn)的401(k)為例,在全部費(fèi)用比例中,受托人費(fèi)用最低,僅占全部成本的3%,賬戶管理費(fèi)用占全部成本的14%,企業(yè)年金管理成本占比最大的是投資管理費(fèi),大約占全部管理成本的80%以上。

三、擁有靈活性

第三方物流能為一家公司提供更大的靈活性,例如地理分布上的靈活性。數(shù)量不斷上升的供應(yīng)商需要迅速的貨源補(bǔ)充,因而要有地區(qū)倉庫。通過利用第三方物流供應(yīng)商的倉儲服務(wù),一家公司就可以滿足客戶需求,而不必因?yàn)榻ㄔ煨略O(shè)施或長期租賃設(shè)施而調(diào)撥資金并在經(jīng)營靈活性上受到限制。同樣,服務(wù)的靈活性也能夠通過第三方物流來實(shí)現(xiàn),這樣做可以向零售客戶提供超過雇主公司的更加多種多樣的服務(wù)品種。對第三方物流供應(yīng)商來說則足夠了,后來可以為橫跨不同行業(yè)的不同企業(yè)提供服務(wù)。此外,資源和勞動力規(guī)模的靈活性可以通過外購來實(shí)現(xiàn),管理者可以將固定成本變?yōu)樽儎映杀?從而對不斷變化的經(jīng)營條件做出更快的反應(yīng)。?

四、改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場營銷推廣成本

對于一個新的工商企業(yè)而言,物流系統(tǒng)設(shè)計應(yīng)該是企業(yè)創(chuàng)建階段需要考慮的重要內(nèi)容;而對于已經(jīng)處于經(jīng)營過程的企業(yè)而言,定期地對現(xiàn)有的供應(yīng)鏈的運(yùn)行過程進(jìn)行回顧、分析和研究是非常必要的。在這兩種情況下,第三方物流都起著非常重要的作用。

第三方物流公司與市場營銷業(yè)務(wù)部門結(jié)成合作伙伴關(guān)系,他們?yōu)榱烁M(jìn)一步加強(qiáng)這種關(guān)系,通常會站在市場營銷業(yè)務(wù)部門的角色進(jìn)行考慮和分析,促使市場營銷部門將物流成本規(guī)劃入整個市場營銷系統(tǒng)中,使市場營銷業(yè)務(wù)在初期便考慮物流成本,將整個營銷系統(tǒng)擴(kuò)大,從而在整體上促使市場營銷部門改善原有系統(tǒng),節(jié)約市場營銷成本。

五、市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用第三方物流面臨的挑戰(zhàn)及其發(fā)展方向

從物流業(yè)的發(fā)展趨勢看,那些既擁有大量物流設(shè)施、健全網(wǎng)絡(luò),又具有強(qiáng)大全程物流設(shè)計能力的混合型公司發(fā)展空間最大,只有這些企業(yè)能把信息技術(shù)和實(shí)施能力融為一體,提供“一站到位”的整體物流解決方案。

第三方物流企業(yè)的介入,使得市場營銷部門原有物流系統(tǒng)進(jìn)行整體改善,某種程度上幫助市場營銷部門節(jié)約市場營銷成本。當(dāng)然,能夠真正發(fā)展到協(xié)助市場營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的第三方物流公司,在國內(nèi)現(xiàn)階段還非常少。因此,挖掘并引導(dǎo)對于應(yīng)用此類第三方物流供應(yīng)商的價值創(chuàng)新,推動雙方合作的漸長性,提高服務(wù)水平和競爭力是跨國公司與第三方物流團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)新的動力。在市場營銷對物流需求的推動下,第三方物流供應(yīng)商應(yīng)從擴(kuò)大硬性服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍和創(chuàng)新軟性服務(wù)的增值兩方面著手。硬性服務(wù):如從簡單的存儲、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動逐步擴(kuò)大到為客戶提供配貨配送、分揀包裝、配套裝配、條碼生成、掛標(biāo)刷標(biāo)等,為客戶優(yōu)選貨運(yùn)線路等;軟性服務(wù):包括特定市場項(xiàng)目的組織協(xié)調(diào)管理、自動訂單處理、客戶關(guān)系管理、存貨控制和返回物流支持、設(shè)計建議最優(yōu)物流方案、物流全程的信息搜索、貨運(yùn)檢測,通過INTERNET 與企業(yè)乃至顧客進(jìn)行信息共享等,這些服務(wù)通過物流過程的追加投入,增加了商品的價值,創(chuàng)造了第三方物流供應(yīng)商和貨主企業(yè)的新的利潤來源。不但鞏固貨主企業(yè)與消費(fèi)者的密切關(guān)系,擴(kuò)大商品的市場需求,更重要的是創(chuàng)新物流的服務(wù)價值,主動地贏得市場。

六 結(jié)論

從發(fā)達(dá)國家第三方物流發(fā)展的情況看,運(yùn)輸、倉儲、銷售物流、財務(wù)服務(wù)的提供者都包含在第三方物流提供商的范圍之內(nèi)。目前,這類服務(wù)公司的數(shù)量并不少,并有繼續(xù)增加的趨勢。

然而,從目前市場營銷推廣領(lǐng)域應(yīng)用現(xiàn)代物流的整體狀況和發(fā)展趨勢來看,第三方物流提供者的服務(wù)正在從簡單的倉儲、運(yùn)輸?shù)葐雾?xiàng)活動轉(zhuǎn)化為更廣泛、更全面的物流服務(wù),如物流活動的組織、協(xié)調(diào)合管理、建議設(shè)計最優(yōu)化物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。這種服務(wù)的特點(diǎn)是更趨于個性化、系列化、管理化,需要物流提供商和工商企業(yè)雙方高級管理層的緊密協(xié)調(diào)。

作者單位:北京師范大學(xué)珠海分校國際金融學(xué)院

市場營銷論文:我國房地產(chǎn)市場營銷策略

摘要:房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個重要的概念,是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求,對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用,本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析。

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營銷

一、房地產(chǎn)的概念

在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

二、房地產(chǎn)市場營銷的概念

房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動.與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn),同時市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。

委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個人,即經(jīng)紀(jì)人。

網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險,通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會,能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點(diǎn):

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

把握時機(jī)高昂入市——抓住有利時機(jī),高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動權(quán);

分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

進(jìn)度跟進(jìn)高潮迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售高潮,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。

企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費(fèi)增長的速度,社會產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

(二)推銷觀點(diǎn)

20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動.其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業(yè)經(jīng)營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

(三)市場營銷觀點(diǎn)

第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.用市場營銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動,最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價,銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場營銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時間.

我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場營銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

六、房地產(chǎn)營銷價格策略 。

房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動,必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法,靈活運(yùn)用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價格調(diào)整策略。

1、房地產(chǎn)定價方法

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,可以說定價部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:

(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價。

(2) 成本法。 以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格。

(3) 收益法。 將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。

(4) 剩余法。 將估價房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價值,扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤,根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格

當(dāng)然,無論哪種定價方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時,入市會比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。

2、定價比例

一般來說,先設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價比例為 0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價區(qū),頂層與低層的價格一般相差約30%。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價,由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50%。

3、價格調(diào)整策略。

房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

直接的價格調(diào)整就是房屋價格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調(diào)整主要有兩種形式:(1)基價調(diào)整?；鶅r調(diào)整就是對一棟樓的計算價格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r是制定所有單元的計算基礎(chǔ),所以,基價的調(diào)整便意味著所有單元的價格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整,每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對;(2)差價系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價系數(shù),每套單元的價格是由房屋基價加權(quán)所制定的差價系數(shù)而計算來的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況,對原先所設(shè)定差價體系進(jìn)行修正,將好賣單元的差價系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),不好賣單元的差價系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn),以均勻各種 類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價系數(shù)調(diào)整是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數(shù)可以在一個月內(nèi)調(diào)整近十幾次,以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi),配合整體促銷活動計劃,通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買房送空調(diào)、送冰箱,或者送書房、送儲藏室,購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能

市場營銷論文:新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷發(fā)展新趨勢

方家平

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世界經(jīng)濟(jì)全球化和新經(jīng)濟(jì)的興起，正改變著我們的營銷環(huán)境，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風(fēng)暴在國內(nèi)外掀起。營銷學(xué)之父菲利普·科特勒敏銳地捕捉到了營銷發(fā)展的新趨勢，新著《市場營銷的發(fā)展趨勢》一文，著重論述了以互聯(lián)網(wǎng)為主要特征的新經(jīng)濟(jì)對市場營銷沖擊，并提出了新經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來新的營銷法則，如客戶關(guān)系管理（CRM）和開展電子商務(wù)等。然而營銷權(quán)威的論述僅從新經(jīng)濟(jì)特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展角度來論述營銷的趨勢，并未系統(tǒng)論述營銷的趨勢。有鑒于此，筆者從營銷觀念、策略、組織、管理和領(lǐng)域等五個方面來全面闡述營銷的發(fā)展趨勢。但愿我們的企業(yè)能迅速捕捉到營銷新趨勢并能適應(yīng)新形勢，以開創(chuàng)營銷工作新局面。

■營銷觀念

市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。美國營銷大師唐?舒爾茨稱當(dāng)前的市場為“21世紀(jì)市場”。他說：“21世紀(jì)的市場是消費(fèi)者統(tǒng)治的市場，是互動以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)時代，也是電子商務(wù)的時代——便捷、快速、消費(fèi)者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營銷和營銷傳播思想與方法都是按歷史市場來設(shè)計的。”的確，我們的營銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個更加重視”：

一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。

二是更加重視合作?！吧虉鋈鐟?zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。

三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營銷“知本”的重要性?！爸尽?，是未來營銷致勝的核心資本。

四是更加重視顧客。從營銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來營銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。

■營銷策略

提到營銷策略大家自然會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發(fā)展趨勢吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3。在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價值。二是在價格方面，價格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代消費(fèi)者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。

其實(shí)從營銷策略的發(fā)展趨勢，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯?！?P”是產(chǎn)品（Production）、價格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀(jì)80代與90年代，企業(yè)的營銷更多的運(yùn)用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用 ）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。如今美國營銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)(relance)、提高市場反應(yīng)速度(response)、運(yùn)用關(guān)系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。4R營銷組合的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日文秘站:趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。

■營銷組織

營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝三個方向發(fā)展：

學(xué)習(xí)型營銷組織?！秾W(xué)習(xí)型組織·第五項(xiàng)修煉》是彼得·圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。它是在總結(jié)以往理論的基礎(chǔ)上，并通過對4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。彼得·圣吉在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國《財富》雜志“500強(qiáng)”排行榜的大公司，到了20世紀(jì)80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得·圣吉的思考。通過深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個障礙對組織來說是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來克服組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉：第一項(xiàng)修煉，自我超越。第二項(xiàng)修煉，改善心智模式。第三項(xiàng)修煉，建立共同愿景。第四項(xiàng)修煉，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。第五項(xiàng)修煉，系統(tǒng)思考。

網(wǎng)絡(luò)型營銷組織。近年來，隨著競爭的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。

虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)對某種市場機(jī)會的快速反應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。在這個經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。

■營銷管理

營銷管理的趨勢主要體現(xiàn)為“三個轉(zhuǎn)變”：

一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應(yīng)的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下?？梢哉f這種滯后的營銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，生產(chǎn)和經(jīng)營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時代，知識型營銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識和信息在營銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性。

二是從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營銷管理轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，即營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開展，而沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，新經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長期發(fā)展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營銷管理的同時，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來，特別注意通過加強(qiáng)內(nèi)部的管理來實(shí)現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營銷管理思想和方法，成為未來營銷管理的發(fā)展趨勢。

三是從忽視營銷管理的整合到大力實(shí)施整合營銷管理的轉(zhuǎn)變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實(shí)際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗。可以預(yù)見未來在營銷管理中強(qiáng)化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。這一營銷方式必將成為未來營銷管理的又一趨勢。

■營銷領(lǐng)域

全球化、國際化營銷趨勢明顯。世界經(jīng)濟(jì)一體化使國內(nèi)市場與國際市場對接，進(jìn)而導(dǎo)致國內(nèi)市場國際化，不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營銷置于一個國際化的環(huán)境之中。營銷國際化成為企業(yè)營銷發(fā)展的必然趨勢。更重要的是，加入WTO使中國企業(yè)營銷走向國際化的步伐加快。可以預(yù)計，未來若干年內(nèi)，隨著自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國政策法規(guī)對外國投資的放寬，全球市場將進(jìn)一步開放，所有的企業(yè)面臨的市場競爭不僅來自于本國，更嚴(yán)峻的是要接受外國強(qiáng)大競爭者的挑戰(zhàn)。而全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區(qū)域之間和跨國公司之間的戰(zhàn)略性聯(lián)合，縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯(lián)盟仍未形成大規(guī)模發(fā)展的趨勢，但互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展客觀上為各種聯(lián)盟創(chuàng)造了良好的條件。近年西方航空制造業(yè)、汽車業(yè)聯(lián)盟之后，市場營銷戰(zhàn)略的全球一體化大大增強(qiáng)了其品牌在國際市場上的競爭力。

非盈利組織重視營銷的趨勢明顯。市場營銷一般而言是企業(yè)致勝的武器之一，但隨著社會的發(fā)展和環(huán)境的變化，很多國家、政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織開始運(yùn)用營銷策略來提升組織的知名度了。北京申奧、上海申博的成功，與其說是申辦的成功，不如說是營銷北京、營銷上海的成功。隨著 旅游業(yè)、會展業(yè)的興盛，非盈利性組織運(yùn)用營銷方式來達(dá)到宣傳推廣目的的活動將越來越多，并漸成一種趨勢或熱潮。

市場營銷論文:市場營銷理論對營銷人才培養(yǎng)的啟迪

將商業(yè)化經(jīng)營理念運(yùn)用在高職教學(xué)實(shí)踐之中,探索運(yùn)用相應(yīng)的營銷理論來開展人才培養(yǎng)是否切實(shí)可行。針對高職市場營銷專業(yè)存在與本科同類專業(yè)趨同化的問題,積極運(yùn)用目標(biāo)市場營銷理論培養(yǎng)該專業(yè)高素質(zhì)技能型專門人才,將在很大程度上提升高職學(xué)生的就業(yè)競爭力。

一、市場細(xì)分—以行業(yè)需求為導(dǎo)向合理設(shè)置

高職市場營銷專業(yè)方向性課程STP理論的第一步就是要對市場進(jìn)行細(xì)分,把整體市場劃分為具有相似性需求的子市場。市場營銷專業(yè)一直以來都被認(rèn)為是一個很虛的專業(yè),沒有方向性,學(xué)生學(xué)的知識多而雜,沒有一個可以拿出手的核心技能,導(dǎo)致很多培養(yǎng)出來的學(xué)生在面臨眾多就業(yè)崗位卻無從選擇,企業(yè)也認(rèn)為學(xué)生缺乏技術(shù)技能而把他們拒之門外,造成市場營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生起點(diǎn)低,起薪低,影響該專業(yè)的招生,打擊了市場對該專業(yè)人才的信心。要想提高學(xué)生的就業(yè)競爭能力,關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一是在學(xué)校培養(yǎng)過程中對市場需求方向性和學(xué)生的興趣愛好進(jìn)行細(xì)分。在市場營銷專業(yè)課程設(shè)置上,專業(yè)建設(shè)團(tuán)隊(duì)要深入市場實(shí)際進(jìn)行調(diào)研,分析潛在顧客需要什么樣的產(chǎn)品,即,哪種行業(yè)對該專業(yè)人才市場需求量大,分析潛在顧客的細(xì)分屬性,是按地理因素、心理因素、人口統(tǒng)計因素還是其它相關(guān)方面,再去考慮專業(yè)課程方面應(yīng)該提供哪些必須滿足顧客偏好的課程。我國從2009年起提出振興十大產(chǎn)業(yè)計劃,還有地方政府大力扶持的房地產(chǎn)業(yè)和由于環(huán)境污染問題催生的環(huán)保產(chǎn)業(yè)在最近幾年的發(fā)展速度非常迅猛,相應(yīng)該類別行業(yè)對營銷人才的需求量也很大,在課程設(shè)置方面應(yīng)該向這幾個行業(yè)進(jìn)行傾斜,增加此類行業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程,讓學(xué)生在就業(yè)時能看懂和理解行業(yè)術(shù)語,并很好地把它活化為自己的銷售語言向顧客做推薦,會達(dá)到事半功倍的效果,這就是營銷中常說的成功最快的營銷人員是從“技術(shù)轉(zhuǎn)營銷”。如近幾年汽車需求量在我國呈現(xiàn)快速上升勢頭,汽車銷售商急需大量既懂營銷知識又懂汽車基礎(chǔ)知識的營銷人才,在專業(yè)課程設(shè)置方面要考慮增加機(jī)械制圖、汽車基礎(chǔ)知識等課程。讓學(xué)生成為專家型的營銷人才是大勢所趨。另外,由于涉及到的行業(yè)較多,在進(jìn)行行業(yè)選擇時要綜合考慮該專業(yè)學(xué)生的興趣,在行業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)上再綜合考慮對學(xué)生的興趣愛好進(jìn)行細(xì)分?！芭d趣是最好的老師”,通過對學(xué)生的興趣愛好進(jìn)行細(xì)分來設(shè)置課程,提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性,達(dá)到培養(yǎng)效果的最佳化。如果學(xué)生的興趣較為集中,該行業(yè)專業(yè)基礎(chǔ)課程可以作為必修課來設(shè)置,如果學(xué)生興趣表現(xiàn)很分散,再進(jìn)行集群化細(xì)分,針對各相關(guān)群體開設(shè)不同類型的選修課,或者以學(xué)校社團(tuán)的形式進(jìn)行行業(yè)知識掃盲。

二、目標(biāo)市場選擇—以就業(yè)為導(dǎo)向開展校企

合作形式的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)為了更好地服務(wù)目標(biāo)市場,就需要在眾多細(xì)分市場中選擇一個或幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)提高市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量。在目標(biāo)市場選擇環(huán)節(jié),高職院校要做好實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),教育部前部長周濟(jì)曾明確指出:高等職業(yè)院校要按照教育規(guī)律和市場規(guī)則,積極探索校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的校企組合新模式。高職院校校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的生產(chǎn)化,是專業(yè)實(shí)驗(yàn)方法和技能的進(jìn)一步深化與應(yīng)用,是學(xué)生校外頂崗實(shí)習(xí)以及將來就業(yè)的重要基礎(chǔ),也是高職院校深化改革,彰顯辦學(xué)特色,提升辦學(xué)水平,提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。以就業(yè)為導(dǎo)向的現(xiàn)代高職教育理念已經(jīng)被普遍接受,而且日益滲透到高職教育教學(xué)實(shí)踐的方方面面,市場營銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)不是簡單的仿真模擬軟件,而必須是根據(jù)細(xì)分市場的特點(diǎn)綜合考慮學(xué)校資源和學(xué)生的特點(diǎn),組建生產(chǎn)型實(shí)訓(xùn)基地。市場營銷專業(yè)建設(shè)方面就要求從學(xué)生就業(yè)方向出發(fā),尋找互利共贏合作的企業(yè),建立校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地不是簡單的頂崗實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn),必須是完成企業(yè)的某一項(xiàng)真正的任務(wù),只有完成“引企入?！钡健耙笕虢獭钡霓D(zhuǎn)變,才能讓學(xué)生掌握實(shí)實(shí)在在的市場經(jīng)驗(yàn)。對于大部分企業(yè)來說,找一些沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生去從事市場營銷工作,他們肯定對學(xué)生的適應(yīng)能力產(chǎn)生質(zhì)疑,所以在校企合作中企業(yè)方從業(yè)方向選擇方面要非常慎重,不能隨便抓一個企業(yè),掛牌了事。市場營銷分市場調(diào)研和銷售兩個部分,在銷售上以就業(yè)為導(dǎo)向進(jìn)行實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的瓶頸問題可以在市場調(diào)研環(huán)節(jié)彌補(bǔ)。目前我國企業(yè)越來越重視市場調(diào)查工作,催生了許多專業(yè)從事調(diào)研活動的專業(yè)化市場調(diào)查公司,他們一般手上有很多項(xiàng)目,需要大量 勞動力,正好為校企合作提供了契機(jī)。作者所在學(xué)校采取了和企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的辦法吸引了國際知名的市場調(diào)查公司入駐學(xué)校,學(xué)校提供場地、硬件設(shè)備和人員,企業(yè)以租金的形式支付學(xué)校相關(guān)固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)用,企業(yè)負(fù)責(zé)實(shí)訓(xùn)學(xué)生的培訓(xùn)和指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)際的市場調(diào)查項(xiàng)目。由于這些項(xiàng)目涉及電話訪問、入戶訪問、街頭攔截訪問和訪談等多種市場調(diào)查方法,學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中就是真實(shí)的工作場景,這種涉及多形式多行業(yè)的調(diào)研活動的成果好壞,不僅和學(xué)生的實(shí)訓(xùn)成績掛鉤,還和實(shí)訓(xùn)期間企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目資金發(fā)放的工資相關(guān)聯(lián),體現(xiàn)競爭機(jī)制,激發(fā)了學(xué)生的潛能也鍛煉了學(xué)生的實(shí)際操作能力。同時,教師在帶實(shí)訓(xùn)課程中也可以找出理論教材和實(shí)際操作技能脫節(jié)的現(xiàn)象,從而聯(lián)合企業(yè)專業(yè)人員編寫更為合適的理論教材,解決教學(xué)中的短板問題。

三、市場定位—以高素質(zhì)技能型人才為宗旨的培養(yǎng)思路的確立

STP的最后一步是進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,簡單說就是提及某個高職院校的市場營銷專業(yè),用人單位首先聯(lián)想到哪些與之相關(guān)聯(lián)的詞,是該專業(yè)傳遞出的具體的核心競爭能力?？赡苁钦{(diào)研能力、策劃能力、語言表達(dá)能力等方面。要達(dá)到這些要求,需要在整個專業(yè)培養(yǎng)思路上嚴(yán)格執(zhí)行2006年教育部16號文件《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中提出的“以服務(wù)為宗旨,以就業(yè)為導(dǎo)向,走產(chǎn)學(xué)結(jié)合發(fā)展道路,為社會主義現(xiàn)代化建設(shè)培養(yǎng)千百萬高素質(zhì)技能型專門人才”的要求。我國高職院校在該指導(dǎo)思想下結(jié)合院校所在地經(jīng)濟(jì)情況及學(xué)生特點(diǎn)明確了更為詳盡的培養(yǎng)思路,重點(diǎn)為中小企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才。在該思路指導(dǎo)下,需要建立一支師德高尚、結(jié)構(gòu)合理的雙師型教師隊(duì)伍,尤其需要一些在中小企業(yè)從事過一線市場營銷活動的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師。學(xué)校應(yīng)該積極尋求機(jī)會組織專業(yè)教師下基層,深入企業(yè)參加生產(chǎn)經(jīng)營活動,主動為企業(yè)承擔(dān)市場調(diào)研、營銷策劃等活動,以掌握更多貼近市場的素材更好地傳授給學(xué)生。除了師資隊(duì)伍外,還需要學(xué)校加大市場拓展能力,積極尋求與中小型企業(yè)合作辦學(xué)的能力,做到訂單式培養(yǎng),根據(jù)企業(yè)要求培養(yǎng)合格人才。但由于高職教育理論的發(fā)展滯后于專業(yè)培養(yǎng)的需求和院校辦學(xué)資金的局限性,導(dǎo)致市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會要求存在較大的落差。如何提高人才培養(yǎng)質(zhì)量以達(dá)到市場要求,是每位高職教育工作者應(yīng)該思考的問題。市場營銷學(xué)作為一門交叉學(xué)科,很多理論的產(chǎn)生是為生產(chǎn)服務(wù)的,我們可以拓寬思路,深入剖析市場營銷相關(guān)理論,把其精髓用在市場營銷專業(yè)和其它相關(guān)專業(yè)人才培養(yǎng)思路上,從而提高我國高職教育培養(yǎng)水平。

市場營銷論文:論市場營銷中的非價格競爭策略

隨著市場的演進(jìn),企業(yè)間競爭的程度日趨激烈,一場場價格戰(zhàn)悄然席卷全國,其激烈程度也日趨上升。但市場的成長和成熟,價格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,也引的是非論述眾說紛紜,對企業(yè)的形象造成不利影響。這些都迫使企業(yè)重新認(rèn)識價格戰(zhàn),重新認(rèn)識競爭,以便采取更積極而有意義的競爭策略。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式。價格競爭是指企業(yè)運(yùn)用價格手段,通過價格的提高、維持或降低,以及對競爭者定價或變價的靈活反應(yīng)等,來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。長期以來,價格競爭一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者重視。甚至一談到競爭,就會想到削價。在一定條件下,價格競爭是必要的。但是,把價格看成決定交易成敗的唯一因素,難免會造成價格競爭的泛濫。事實(shí)上,單純依賴價格競爭,有很多弊病:1、價格競爭是競爭對于易于仿效的一種方式,很容易招致競爭對手以牙還牙的報復(fù),以致兩敗俱傷,最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益;2、以削價為手段,雖然可以吸引顧客于一時,但一旦恢復(fù)正常價格,銷售額也將隨之大大減少;3、定價太低,往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降,以致失去買主,損害企業(yè)形象;4、價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存,而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。因此,在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,非價格競爭已逐漸成為市場營銷的主流。

從市場營銷環(huán)境看,經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展,也為非價格競爭創(chuàng)造了良好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)層次的提高,使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上,不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展,使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競爭商品。

所謂非價格競爭,是指企業(yè)運(yùn)用價格以外的營銷手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢,以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。非價格競爭策略主要有:

1、差異化競爭策略

與無序的價格競爭相反,差異化競爭容忍對手的存在,通過提供與競爭產(chǎn)品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品,來爭取消費(fèi)者選購的差異,以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競爭策略并非無中生有,它建立在科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上,而市場細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的營銷技巧,有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場需求。同時,企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),選取為顧客特別重視的幾個特點(diǎn),加以發(fā)揮,使本企業(yè)處于別出新裁,出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象,以獲取高額利潤,創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競爭策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn):一是把質(zhì)量與別具一格混為一談,認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格;二是差異化的實(shí)施對成本驅(qū)動的影響;三是過分追求差異而忽視整個價值鏈。這些都會造成企業(yè)的重大失誤。

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟,聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢,相互合作,共擔(dān)風(fēng)險,在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后,這種聯(lián)盟一般都會解散,其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo),公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場環(huán)境變化的新型競爭觀念,它以一種合作的態(tài)度來對待競爭者。通過建立雙方的信任關(guān)系,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),借助對方來加強(qiáng)各自的競爭力,在合作的基礎(chǔ)上展開競爭,從而不斷提高競爭的水平,促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。

3、情感營銷策略

隨著人們生活水平的提高,高技術(shù)、高價值、高檔次不斷增加,產(chǎn)品的差別化、個性化特征越來越明顯。消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識不僅包括質(zhì)量、價格等理性層面的理解,而且越來越強(qiáng)調(diào)以文化知識、個性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素,消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加。現(xiàn)代營銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求”階段、“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變,從設(shè)計、包裝、商標(biāo)、廣告、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計,把傳統(tǒng)經(jīng)營活動引入到一個全新的情感營銷領(lǐng)域。對于企業(yè)家和經(jīng)營者來說,應(yīng)有針對性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式,提供超值服務(wù),使產(chǎn)品散發(fā)出來的氣氛、情感和趣味與眾不同,從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。

4、商業(yè)科普競爭策略

商業(yè)科普是以高知識含量為特征的服務(wù)過程。它通過把商品知識傳授給顧客,使顧客產(chǎn)生認(rèn)同,從而實(shí)現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場。

企業(yè)通過科普活動實(shí)現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場,是一個貫徹于經(jīng)營管理活動始終的過程。在這個過程中,企業(yè)可以采取各種形式提高營銷活動的知識含量,同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。

商業(yè)科普的形成,應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù)、商業(yè)經(jīng)營科普、商業(yè)管理科普、社會公益科普等方面,提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn)用,必將帶來巨大的經(jīng)濟(jì)價值和文化價值。

最后需要指出的是,成功的市場營銷有賴于產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）等營銷組合因素的綜合運(yùn)用,而不應(yīng)顧此失彼。

市場營銷論文:對電力市場營銷的競爭策略

【摘 要】電力市場營銷以市場為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。

【關(guān)鍵詞】電力;市場營銷;競爭;策略

電力社會市場營銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會責(zé)任既是社會的需要,也是企業(yè)長久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發(fā)展。資源是社會的財富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財富是社會發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀調(diào)控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會性,以節(jié)能減排為競爭點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產(chǎn)是一個連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會市場營銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會市場營銷目標(biāo)不是某一個企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會效益才會顯著提高。

電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。 電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢,電力社會市場營銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場。我國供電市場由供電企業(yè)在營業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占壟斷經(jīng)營,這就是完全壟斷市場。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。

(1)目前電力市場的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。

(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競爭。

(3)電力市場具有計劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開拓電力市場、促進(jìn)電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國家電網(wǎng)公司多年來堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動,使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

(5)自動化,信息化是我國加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動化設(shè)備,辦公自動化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

電力市場營銷需要實(shí)現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變:

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識,確保電力市場的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

(3)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。例如,國家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。

綜上論述,隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場,經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

市場營銷論文:論市場營銷理念的改革和實(shí)踐

服務(wù)營銷也是一種新型的現(xiàn)代營銷模式,是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商品供過于求的必然產(chǎn)物。現(xiàn)階段來看服務(wù)營銷的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)上升,企業(yè)傾向于通過提高服務(wù)質(zhì)量來提高營銷水平,因?yàn)橐粋€商家的服務(wù)態(tài)度往往會影響顧客的心情,進(jìn)而影響到其消費(fèi)愿望,在當(dāng)前這個各色消費(fèi)品琳瑯滿目的時代,消費(fèi)者的可選范圍也日益擴(kuò)大,此時能夠真正抓住顧客心理的處理產(chǎn)品質(zhì)量、價格外,更重要的當(dāng)屬服務(wù)質(zhì)量,同類商品、相似的價格和質(zhì)量,更多的消費(fèi)者傾向于選擇高服務(wù)質(zhì)量的商品,這其中的服務(wù)就好似無形的商品,商家在銷售物質(zhì)的有形商品的同時,同時也要注重以服務(wù)為代表的無形商品的營銷,在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需要的同時,也應(yīng)該本著相互尊重、負(fù)責(zé)的態(tài)度滿足他們的精神需求。

2.關(guān)系營銷

這是一類長遠(yuǎn)的、合作式營銷方式。各企業(yè)通過建立合作關(guān)系來擴(kuò)大雙方共同的影響力,進(jìn)而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經(jīng)濟(jì)利益,以此來帶動雙方的長遠(yuǎn)合作、發(fā)展。這其中體現(xiàn)了一種聯(lián)系、互動關(guān)系,因?yàn)樯婕暗酵a(chǎn)商、銷售商、國際行政部門、消費(fèi)群體等之間的關(guān)系,也彰顯了人性化理念,因?yàn)樗墙⒃谕蛻舴e極溝通、交流基礎(chǔ)上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達(dá)到讓客戶滿意的目的,可以說關(guān)系營銷在整個的營銷體系中占據(jù)著關(guān)鍵而重要的地位,各個企業(yè)必須善于運(yùn)用這種營銷方式,來擴(kuò)大銷量。

3.文化營銷

在這個物質(zhì)商品極度充盈的現(xiàn)代社會,人們最大限度地享受到了物質(zhì)生活所帶來的便利,然而,隨著人們生活水平的不斷提高,居民不再滿足于物質(zhì)享受,更加強(qiáng)調(diào)精神世界的豐富和充實(shí),因此,在消費(fèi)過程中也更加善于從文化內(nèi)涵的角度來分析,也就是說往往帶有一定文化意義和精神內(nèi)涵的商品能夠更加吸引消費(fèi)者的目光,各大企業(yè)要意識到消費(fèi)者這一心理需求,提高文化營銷水平,從消費(fèi)者的需求和愿望出發(fā),創(chuàng)造具有深刻文化內(nèi)涵、地域風(fēng)情或者特色歷史的產(chǎn)品,這樣才能促使消費(fèi)者在巨大的文化力量的吸引下前去消費(fèi)。例如肯德基之所以暢銷,并不是因?yàn)樗卸嗝唇】?、好?更多則是其中蘊(yùn)含著一種個性化、方便、現(xiàn)代化的文化,正是這種文化吸引了更多的消費(fèi)者。

4.總結(jié)

市場營銷將會日益成為一種勢不可擋的力量支持企業(yè)的發(fā)展,各大企業(yè)要意識到這一點(diǎn),積極開拓創(chuàng)新市場營銷方式,發(fā)揮營銷的積極作用,確保其支持企業(yè)的長久生存和發(fā)展。

市場營銷論文:市場營銷中的非價格競爭策略

[論文摘要]在市場經(jīng)濟(jì)條件下,一場場價格戰(zhàn)席卷全國,其激烈程度也日趨上升,企業(yè)應(yīng)該面對現(xiàn)實(shí),重新認(rèn)識價格戰(zhàn),重新認(rèn)識競爭。本文從五個方面分析了價格競爭的利弊,同時提出了非價格競爭策略。

隨著市場的演進(jìn),企業(yè)間競爭的程度日趨激烈,一場場價格戰(zhàn)席卷全國,其激烈程度也日趨上升。但隨著市場的成長和成熟,價格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,這迫使企業(yè)重新認(rèn)識價格戰(zhàn),重新認(rèn)識競爭,以便采取更積極而有意義的競爭策略。

一、價格競爭的利弊分析

在市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式。價格競爭是指企業(yè)運(yùn)用價格手段,通過價格的提高、維持或降低,以及對競爭者定價或變價的靈活反應(yīng)等,來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。長期以來,價格競爭一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者重視。甚至一談到競爭,就會想到削價。在一定條件下,價格競爭是必要的。但是,把價格看成決定交易成敗的唯一因素,難免會造成價格競爭的泛濫。事實(shí)上,單純依賴價格競爭,有很多弊病:(1)價格競爭是競爭對手易于仿效的一種方式,很容易招致競爭對手以牙還牙的報復(fù),以致兩敗俱傷,最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益,在國際貿(mào)易中還可能導(dǎo)致反傾銷;(2)純粹以削價為手段來招攬顧客,雖然可以吸引顧客于一時,但一旦恢復(fù)正常價格,銷售額也將隨之大大減少;(3)商品定價太低,從表現(xiàn)上看價格便宜,可吸引顧客,其實(shí)在一定的生產(chǎn)力條件下,往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降,以致失去買主,損害企業(yè)聲譽(yù);(4)價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存,而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利;(5)隨著生產(chǎn)力的發(fā)展,人們生活水平的提高,并不是價格越便宜的商品就越有人要,主要是物有所值。因此,價格競爭必須慎重,要綜合權(quán)衡利弊。

二、非價格競爭將成為市場營銷主流

從市場營銷環(huán)境看,經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展,也為非價格競爭創(chuàng)造了良好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)層次的提高,使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上,不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要的越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展,使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競爭商品。

所謂非價格競爭,是指企業(yè)運(yùn)用價格以外的營銷手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢,以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。非價格競爭策略主要有:

1.差異化競爭策略

與無序的價格競爭相反,差異化競爭容忍對手的存在,通過提供與競爭產(chǎn)品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品,來爭取消費(fèi)者選購的差異,以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競爭策略并非無中生有,它建立在科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上,而市場細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更成熟的營銷技巧,有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場需求。同時,企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),選取為顧客特別重視的幾個特點(diǎn),加以發(fā)揮,使本企業(yè)處于別出心裁出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象,以獲取高額利潤,創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競爭策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn):一是把質(zhì)量與別具一格混為一談,認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格;二是差異的實(shí)施對成本驅(qū)動的影響;三是過分追求差異而忽視整個價格鏈。這些都會造成企業(yè)的重大失誤。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟,聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢,相互合作,共擔(dān)風(fēng)險,在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后,這種聯(lián)盟一般都會解散,其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo),公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場環(huán)境變化的新型競爭觀念,它以一種合作的態(tài)度來對待競爭者。通過建立雙方的信任關(guān)系,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),借助對方來加強(qiáng)各自的競爭力,在合作的基礎(chǔ)上展開競爭,從而不斷提高競爭的水平,促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。

3.情感營銷策略

隨著人們生活水平的提高,高技術(shù)、高價值、高檔次不斷增加,產(chǎn)品的差別化、個性化特征越來越明顯。消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識不僅包括質(zhì)量、價格等理性層面的理解,而且越來越強(qiáng)調(diào)以文化知識、個性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素,消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加。現(xiàn)代營銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求階段”和“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變,從設(shè)計、包裝、商標(biāo)、廣告、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計,把傳統(tǒng)經(jīng)營活動引入到一個全新的情感營銷領(lǐng)域。對于企業(yè)家和經(jīng)營者來說,應(yīng)有針對性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式,提供超值服務(wù),使產(chǎn)品散發(fā)出來的氣氛、情感和趣味與眾不同,從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。

4.商業(yè)科普競爭策略

商業(yè)科普是以高知識含量為特征的服務(wù)過程。它通過把商品知識傳授給顧客,使顧客產(chǎn)生認(rèn)同,從而實(shí)現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場。

企業(yè)通過科普活動實(shí)現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場,是一個貫徹于經(jīng)營管理活動始終的過程。在這個過程中,企業(yè)可以采取各種形式提高營銷活動的知識含量,同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。

商業(yè)科普的形成,應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù)、商業(yè)經(jīng)營科普、商業(yè)管理科普、社會公益科普等方面,提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn)用,必將帶來巨大的經(jīng)濟(jì)價值和文化價值。

最后需要指出的是,成功的市場營銷有賴于產(chǎn)品、價值、渠道、促銷等營銷組合因素的綜合運(yùn)用而不應(yīng)顧此失彼。

對于現(xiàn)代企業(yè)來說,加大營銷管理,利用高科技手段來促進(jìn)市場營銷,這對于促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展關(guān)系極大,企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層在擴(kuò)大營銷隊(duì)伍和研討價格競爭策略的同時,一定要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化、市場化的今天,市場營銷對經(jīng)營者提出了更高的要求,因?yàn)槭袌鰻I銷的真實(shí)含義就在于科學(xué)地遵循企業(yè)的基本原則,快速有效地利用信息、高新技術(shù)及其他資源。營銷,是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工作,是生產(chǎn)的繼續(xù),企業(yè)營銷結(jié)果的好壞,直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。因此企業(yè)的經(jīng)營觀念、經(jīng)營思想、經(jīng)營方法及其企業(yè)文化必須不斷變化。特別是改革開放以來,經(jīng)濟(jì)發(fā)展

步伐加快,企業(yè)市場環(huán)境由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,社會對企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的需求,也產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的改變,整個社會經(jīng)濟(jì)已由短缺制約轉(zhuǎn)向市場制約。所以企業(yè)在不斷變化的市場中,必須加強(qiáng)自身結(jié)構(gòu)的調(diào)整,要由依靠數(shù)量的增長轉(zhuǎn)向依靠技術(shù)進(jìn)步,不斷地推出新產(chǎn)品,不斷開拓市場,在此同時,還要講究營銷手段價格策略和售后服務(wù)。

市場營銷論文:市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)與實(shí)用性

天津市的燃?xì)馐聵I(yè)起源于液化氣。液化氣的推廣使用給天津市人民的生活提供了快捷方便,先進(jìn)安全的方式,同時也標(biāo)志著一個城市的發(fā)展水平。從五十年代起步到七、八十年代的輝煌,到今天競爭于各種能源供應(yīng)之中,天津市的液化氣事業(yè)走過了自己發(fā)展變化的幾十年的歷程。過去幾十年計劃經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理模式只是生產(chǎn)、財務(wù)、人事、采購與銷售這幾個環(huán)節(jié)。具體到液化氣行業(yè)則更是計劃經(jīng)濟(jì)中的受寵者,是絕對賣方市場,市場需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)能力,氣源的供應(yīng)絕對受國家計劃的控制,所以企業(yè)在生產(chǎn)供應(yīng)中的主要難題是如何采購氣源。在價格方面,進(jìn)氣價格,銷氣價格都是受國家物價部門的控制,多年來一直價格倒掛,形成了公用行業(yè)的一大特點(diǎn):政策性虧損,享受財政補(bǔ)貼。多年來追求社會效益,安全穩(wěn)定供氣,不脫銷,不出安全事故,是上級對我們這一行業(yè)的基本要求,也是企業(yè)追求的主要目標(biāo)。可以說這一行業(yè)基本上不參與競爭,不追求經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深人,液化氣供應(yīng)業(yè)涌進(jìn)了競爭機(jī)制,打破了國有企業(yè)一家獨(dú)統(tǒng)天下的局面。大量的個體經(jīng)營者紛紛踏入這一領(lǐng)域,以自己經(jīng)營方式占據(jù)了一部分市場。隨著天津市燃?xì)饨Y(jié)構(gòu)的調(diào)整,大量引進(jìn)天然氣及危陋平房的大面積拆遷改造使液化氣用戶大量減少,都給液化氣的市場帶來了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。我公司確實(shí)需要研究考慮一個新的問題:市場營銷。市場營銷在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著不可低估的重要作用。加強(qiáng)市場營銷是實(shí)現(xiàn)“兩個根本性轉(zhuǎn)變”的需要;是確保社會再生產(chǎn)順利進(jìn)行的需要;是促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要;是適應(yīng)買方市場新形勢的需要。我們在經(jīng)營了銷售額下降、增長緩慢、購買行為的改變、競爭的加劇、銷售成本的提高等一系列慘痛經(jīng)歷后,只有潛心研究市場營銷學(xué)這唯一的出路了。世界著名管理學(xué)專家彼得?法魯克早就精辟指出:現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個:一個是創(chuàng)新,再一個就是營銷。市場營銷觀念關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望,并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù),進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。研究營銷學(xué)首先要:

一、認(rèn)真分析研究市場情況。近年來,天津市的燃?xì)馐袌霭l(fā)生了很大變化。從國有企業(yè)一家獨(dú)統(tǒng)天下,到個體經(jīng)營者的紛紛涌人占據(jù)了“半壁江山”,到目前隨著人民生活水平的不斷提高和改善,管道天然氣的大量通氣,危陋平房的大面積拆遷改造及炊事用具衛(wèi)生設(shè)施電器化的普及,使得液化氣用戶在逐年減少。我公司歷史最高水平,97年度擁有全市民用戶37萬戶,工福戶4176戶,年銷氣量65118噸。據(jù)最新統(tǒng)計2娜2年現(xiàn)有用戶不足10萬戶,年銷氣量力爭25《X刃噸?，F(xiàn)以我公司2002年上半年財務(wù)分析為例,與去年同期的銷售量、銷售結(jié)構(gòu)對比分析以及我公司前六年1一6月份銷售情況,圖表顯示分析、2002年1一6月份銷氣量與去年同期對比分析民用氣5796.23噸,去年同期79787能噸,減少2182.476噸工福氣1993.025噸,去年同期2137.769噸,減少144.744噸批發(fā)氣5787.445噸,去年同期1j3,756噸,增加5673.689噸自用氣24.773噸,去年同期22.185噸,增加2.588噸合計13601.473噸,去年同期10252.476噸,增加3348.997噸2002年l一6月份毛利額與去年同期對比分析年平均銷氣價一平均進(jìn)氣價民用氣2632.97元一1787.58元=845.39元工福氣2058.64元一1787.58元==271.06元批發(fā)氣1767.39元一1787.58元二一20.19元平均毛利額l噸2178.90元一1787.58元二391.32兀2001年1一6月份民用氣2748.43元一1994.51元=753.92兀工福氣2475.55元一1994.51元=485.04元批發(fā)氣2715.53元一1994.51元=721.02元平均毛利額2690.12元一1994.51元=695.61元通過以上分析看出,今年上半年平均毛利額比去年同期每噸減少304.29元,主要原因是由于毛利額高的民用氣銷售減少了2182.476噸,影響收人574.64萬元,影響毛利184.50萬元,由于毛利額比較高的工福氣銷售減少了144.744噸,影響收人29.80萬元,影響毛利3.92元;批發(fā)氣量雖然增加了近50倍,但是由于前期進(jìn)氣價格偏高,批發(fā)時雖高于當(dāng)時市場價格10一20元,但總平均起來,每噸毛利額是一20.19元。由此可以看出民用氣銷量的下降造成毛利額的減少,是我們上半年超虧的原因。民用銷氣量急劇下降的主要原因是:天然氣的大量通氣,液化氣的民用戶在減少。前六年銷售情況(圖略)銷售氣量、銷售收人曲線均呈下降趨勢。銷售氣量、銷售收人的下降表明了液化氣市場出現(xiàn)了萎縮,并且已持續(xù)了六年但是液化氣還是有它一定的市場:①危改拆遷基本結(jié)束,平房居民用戶量不會再大幅減少。②餐飲業(yè)的不斷發(fā)展,特別是小攤點(diǎn),流動性大,絕大多數(shù)使用的是液化氣,雖小但多。③管道氣通不到的地方是液化氣獨(dú)顯威力的天地。④液化氣自身的優(yōu)點(diǎn),投資少,見效快。⑤個體液化氣經(jīng)營者搶去我們的一部分用戶 仍是我們可爭取的份額。⑥新建居民住宅樓尚未通管道氣階段。只要我們更新觀念,不再坐等用戶上門,而是主動上門為用戶服務(wù),爭取所有可能的機(jī)會,企業(yè)還是有前途的。在市場研究的基礎(chǔ)上,對液化氣的市場再進(jìn)行細(xì)分,選擇了新建居民小區(qū)、待通氣居民樓、四郊五縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和市內(nèi)的餐飲業(yè)、洗浴業(yè)、游泳場所、中小學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)為突破口,確定為目標(biāo)市場。

二、搞好營銷方案:目標(biāo)市場確定后,如何搶占市場,要有營銷方案,品牌戰(zhàn)略是主導(dǎo)。策劃開展“服務(wù)半徑無敵手”和“服務(wù)品牌”兩大系列活動。服務(wù)半徑無敵手,即以服務(wù)站為中心,以2,5公里為半徑,在此區(qū)域內(nèi)經(jīng)過反復(fù)的工作,發(fā)揮我們的優(yōu)勢,力爭實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)無敵手。服務(wù)品牌活動是指:在通過創(chuàng)造服務(wù)環(huán)境,改善服務(wù)形象,提高服務(wù)質(zhì)量上實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。首先在兩、三個服務(wù)站實(shí)施品牌服務(wù)戰(zhàn)略,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一標(biāo)識,統(tǒng)一著裝,統(tǒng)一服務(wù)用語,突出服務(wù)意識,提高液化氣公司商譽(yù),并在今后將投人使用鋼瓶封口機(jī)和鋼瓶清洗機(jī),做為保證產(chǎn)品質(zhì)量的又一新舉措,以適應(yīng)和滿足人民群眾逐步提高的商品質(zhì)量意識。

三、搞好員工培訓(xùn),提高服務(wù),讓用戶滿意放心。一切從用戶的角度和需要出發(fā),不斷調(diào)整改進(jìn)我們的工作,一切才變的主動。銷售下來了,服務(wù)要跟上去,要加大送氣上門的比率,同時還要降低送氣費(fèi)用,突出服務(wù)意識。我們不僅僅是賣商品,而是向用戶,向社會介紹宣傳我們的企業(yè)是為他們服務(wù)的。經(jīng)營的成功,出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在于你為顧客的服務(wù)方式,即滿足顧客需求,甚至為他們提供超值服務(wù)。首先使員工對企業(yè)充滿熱愛和信心,實(shí)現(xiàn)員工與社會對企業(yè)的認(rèn)同感,才能提高我們的市場份額。

四、提供安全保障,解除后顧之憂。液化氣供應(yīng)的另一個重要問題,就是安全問題。用戶在使用貨真價實(shí)的“順心氣”的同時,還要體現(xiàn)出用的是“放心氣”。在用戶換氣時,幫助試漏;送氣上門時,幫助安裝好;液化氣鋼瓶定期進(jìn)行檢測維修。這一系列措施都給用戶提供了良好的保障,我們還可以考慮替用戶上保險的問題。

五、信息管理,搶抓機(jī)遇。市場營銷部門加強(qiáng)市場預(yù)測,利用網(wǎng)上信息,掌握天津周邊地區(qū)液化氣供銷趨勢,并組織若干小組對全市的工福市場進(jìn)行調(diào)查,對四郊五縣市場潛力進(jìn)行摸底,做到“內(nèi)鞏外擴(kuò)”。即鞏固市內(nèi)市場,擴(kuò)大外地市場。還要利用網(wǎng)上信息,隨時注意價格走勢利用本企業(yè)的優(yōu)勢,儲存能力大,搞好大進(jìn)大出,批發(fā)銷售。

六、開展好多種經(jīng)營,促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展液化氣市場走向下坡,有一定的客觀、必然性,要以此為契機(jī)開展好多種經(jīng)營,發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì),第三產(chǎn)業(yè)必須有一個大發(fā)展。沒有第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,整個經(jīng)濟(jì)就不可能得到健康發(fā)展。企業(yè)也是如此,我們同時要搶抓好這一機(jī)遇。液化氣是綠色環(huán)保的燃料,仍有著廣泛的開發(fā)利用前景,拓展液化氣的應(yīng)用范圍,以液化氣做汽車燃料、家庭采暖。

七、保持良好企業(yè)形象,有形展示及無形資產(chǎn)。液化氣公司是國有企業(yè)規(guī)模大,生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)齊全,生產(chǎn)能力、供應(yīng)能力、儲存能力占有絕對優(yōu)勢,技術(shù)力量雄厚,管理規(guī)范,在多年的經(jīng)營中,有“穩(wěn)”和“實(shí)”的特點(diǎn)。在產(chǎn)品質(zhì)量上,一直穩(wěn)定,氣質(zhì)好,不摻假;在份量、價格上實(shí)實(shí)在在,不缺斤短兩,明碼實(shí)價,不在份量上找齊。國有企業(yè)的信譽(yù)度良好,在大多數(shù)用戶中有一定位置,這是企業(yè)的無形資產(chǎn)。是多年良好經(jīng)營的結(jié)果。在今年進(jìn)氣價偏低的階段,我們適當(dāng)調(diào)低了銷氣價,以此回報老用戶及吸引增加新用戶。幾個月后又隨著進(jìn)氣的上升調(diào)回了售氣價,在這一過程,民用銷氣量并沒有出現(xiàn)明顯的升降,說明現(xiàn)有的用戶都是奔著國企的信譽(yù)度來的,是比廣告更有力的廣告。企業(yè)要充分發(fā)揮這一優(yōu)勢,保持并發(fā)揚(yáng)光大,并有形展示各服務(wù)站站容站貌,有標(biāo)識化特點(diǎn),讓用戶有一種放心滿意的感覺。有信任感,愿意到我們這里來,不僅愿意到我們這里來購氣,還愿意和我們合作,共同開辟新的市場,新的項(xiàng)目。

八、建立保戶增量的激勵機(jī)制,對增設(shè)代銷點(diǎn),增銷氣量,發(fā)展新用戶要有具體的獎勵政策,改變現(xiàn)有的分配制度,收人向銷售一線傾斜,向有貢獻(xiàn)的銷售人員傾斜。企業(yè)的市場營銷活動是在特定的市場營銷哲學(xué)或經(jīng)營觀念的指導(dǎo)下進(jìn)行的。做為已走向市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代企業(yè),要認(rèn)真研究這一學(xué)說。市場營銷哲學(xué)就是企業(yè)在開展市場營銷活動的過程中,在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。了解市場營銷哲學(xué),對于企業(yè)更新觀念,自覺適應(yīng)“兩個根本轉(zhuǎn)變”的新形勢,加強(qiáng)市場營銷管理,具有十分重要的意義。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)必須善于適應(yīng)不斷變化的市場,制定戰(zhàn)略計劃,開展?fàn)I銷管理。才能使企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中,激流勇進(jìn)。