時(shí)間：2022-03-14 04:46:19
序論：在您撰寫(xiě)個(gè)人理財(cái)論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【論文摘要】隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們手中可支配收入不斷增加，可以實(shí)現(xiàn)保值增值的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也變得越來(lái)越重要。而且近年來(lái)隨著人們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)重視度的提高，未來(lái)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大，將成為各商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。本文探討商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的一些問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析提出發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策。
【論文關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；對(duì)策
受國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)發(fā)展的影響，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家比起來(lái)屬于起步階段，理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)有限，但近些年來(lái)我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大。要使我國(guó)商業(yè)銀在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇并存的個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域處于不敗之地。本文通過(guò)分析問(wèn)題、針對(duì)問(wèn)題，提出須在以下方面進(jìn)行改進(jìn)。
1.加強(qiáng)商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)之間的合作
我國(guó)金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)、證券、基金等，無(wú)法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上，這從客觀上限制了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，客戶要求銀行提供全面的保值增值服務(wù)的需求也越來(lái)越多，既包括方案設(shè)計(jì)，又包括具體操作，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的呼聲也越來(lái)越大。但我國(guó)目前證券市場(chǎng)發(fā)展還不完善，風(fēng)險(xiǎn)大，證券管理水平低及金融監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)控能力有限，決定了仍然要進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。所以我國(guó)商業(yè)銀行在只能設(shè)計(jì)理財(cái)方案的同時(shí)要積極探索混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方法，加強(qiáng)和其他金融同業(yè)合作，在不觸犯政策的前提下，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，把分業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響減到最小，以期適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
2.加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異性、個(gè)性化服務(wù)
理財(cái)服務(wù)要注重個(gè)性化服務(wù)，需根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過(guò)程。而我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)服務(wù)中對(duì)客戶細(xì)分策略、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品的品牌可以增強(qiáng)產(chǎn)品的影響力，從而使之與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比更能得到客戶的親睞。我國(guó)商業(yè)銀行還應(yīng)該考慮個(gè)人理財(cái)服務(wù)的金額范圍，找準(zhǔn)自己在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的位置，有針對(duì)性地建設(shè)品牌，管理品牌，加強(qiáng)品牌的推廣力度，讓客戶感受品牌效應(yīng)，接受品牌，使自己通過(guò)品牌產(chǎn)品擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)商業(yè)銀行所做的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要就是幫客戶制定出以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)為原則的投資組合方案，以期使客戶的資產(chǎn)得到保值與增值。而優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)應(yīng)該是因人而異的，除去以上的目的，還要具體考慮客戶的行業(yè)、收入、年齡、側(cè)重目標(biāo)等具體情況設(shè)計(jì)理財(cái)方案。只有這種個(gè)性化、品牌化的服務(wù)才能滿足不同人士在不同階段的需求，推動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)走向成熟。
3.加強(qiáng)網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)渠道和個(gè)人理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新
網(wǎng)上理財(cái)平臺(tái)是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國(guó)雖然起步較晚，但發(fā)展很快，電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等銀行服務(wù)方式已被大部分客戶所認(rèn)可?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲(chǔ)蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還開(kāi)展投資、保險(xiǎn)、咨詢等輔助業(yè)務(wù)。我國(guó)各大商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國(guó)債、保險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，搭建一個(gè)全能型的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行整合自助銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)進(jìn)一步提升服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，并通過(guò)優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)質(zhì)量。
4.建設(shè)高質(zhì)量的理財(cái)專業(yè)人才隊(duì)伍
理財(cái)業(yè)務(wù)不僅要求理財(cái)人員全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、投資等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的組織協(xié)調(diào)能力和人際交往能力，理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場(chǎng)的開(kāi)拓，建立一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，又同時(shí)通曉投資理財(cái)知識(shí)的高素質(zhì)理財(cái)人才隊(duì)伍對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行是非常有必要的。理財(cái)理財(cái)人員是在具備良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)獲得的，我們可以從單位員工中選拔一批年輕業(yè)務(wù)骨干，進(jìn)行金融專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，引入金融理財(cái)師、個(gè)人金融理財(cái)師的認(rèn)證，提供證券、保險(xiǎn)等跨專業(yè)的培訓(xùn)、交流機(jī)會(huì)，全面提升理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)技能和營(yíng)銷技巧，為客戶提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。此外，還要建立完善的考評(píng)制度，實(shí)行業(yè)績(jī)考評(píng)制和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，以此調(diào)動(dòng)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)其綜合素質(zhì)的全面提高。
5.建立個(gè)人信用體系，有效防范風(fēng)險(xiǎn)
建立個(gè)人信用體系是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有力保證。盡管與公司業(yè)務(wù)相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，但由于我國(guó)并沒(méi)有真正建立個(gè)人信用體系，商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)必須有較高的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。商業(yè)銀行利用其信息處理系統(tǒng)整合所有個(gè)人客戶信息建立一個(gè)完善的個(gè)人客戶信息系統(tǒng)是很重要的。而且通過(guò)對(duì)這些信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，建立個(gè)人客戶信用評(píng)估等級(jí)制度，加強(qiáng)對(duì)同業(yè)信息和其他銀行客戶信息的收集，爭(zhēng)取各種類型的客戶，不斷充實(shí)現(xiàn)有的客戶信息系統(tǒng)，降低風(fēng)險(xiǎn)，使自己的系統(tǒng)不僅包括現(xiàn)有客戶信息，而且涵蓋準(zhǔn)客戶或潛在客戶信息，以便在更大范圍內(nèi)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。最后，還要建立個(gè)人客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，加強(qiáng)貸前審查和貸中、貸后管理，全過(guò)程監(jiān)督貸款質(zhì)量，從一開(kāi)始就要做好個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作。建立健全規(guī)章制度，要加大抵押、擔(dān)保力度，轉(zhuǎn)嫁部分風(fēng)險(xiǎn)，建立個(gè)人消費(fèi)貸款呆賬管理系統(tǒng)，以加大對(duì)不良貸款的監(jiān)管力度，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。
論文關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái) 城市商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 風(fēng)險(xiǎn)
論文摘要：目前，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，城市商業(yè)銀行發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀。為此，城市商業(yè)銀行需以城市居民、中小企業(yè)作為市場(chǎng)定位，堅(jiān)持理財(cái)產(chǎn)品特色開(kāi)發(fā)，重視主動(dòng)營(yíng)銷、裙帶營(yíng)銷方式的運(yùn)用，注重人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，同時(shí)堅(jiān)持近期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合。
一、 中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。
近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展和居民經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加，人們對(duì)財(cái)富理財(cái)?shù)男枨笤絹?lái)越強(qiáng)，中國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。匯豐、花旗、東亞等外資銀行憑借先進(jìn)的管理理念、豐富的理財(cái)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和便捷的全球投資渠道優(yōu)勢(shì)積極登陸中國(guó)，搶占高端私人理財(cái)市場(chǎng)；國(guó)內(nèi)大型國(guó)有銀行和全國(guó)性股份制銀行憑借自身規(guī)模和實(shí)力紛紛建立“理財(cái)工作室”、“理財(cái)中心”開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)，不斷研發(fā)推出系列化和組合化的理財(cái)產(chǎn)品，例如招商銀行“金葵花”理財(cái)、光大銀行“陽(yáng)光”理財(cái)、民生銀行“非凡”理財(cái)?shù)鹊?。理?cái)產(chǎn)品類型也由最初的儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展為包括結(jié)構(gòu)型、信托貸款型、票據(jù)型、債券型及QDII等多種理財(cái)產(chǎn)品。
二、城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
與全國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)日新月異的發(fā)展趨勢(shì)相比，城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展卻不盡人意。2008年發(fā)行了理財(cái)產(chǎn)品的城市商業(yè)銀行只有19家，占所有發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品銀行總數(shù)的34%，但綜合理財(cái)能力前10名的銀行中城市商業(yè)銀行只占據(jù)1席①。由于在研發(fā)能力、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、管理水平等方面與國(guó)有大型銀行、股份制銀行和外資銀行存在較大差異，城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從出生的那一刻起就在夾縫中生存。
三、城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
1、理財(cái)市場(chǎng)定位
首先，在全國(guó)所有的城市商業(yè)銀行中，除北京銀行、上海銀行等少數(shù)幾家城商行規(guī)模實(shí)力較強(qiáng)之外，絕大部分的城市商業(yè)銀行屬于小銀行，研發(fā)能力相對(duì)較弱、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模較小，難以占據(jù)高端客戶市場(chǎng)。其次，“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)城市居民”是城市商業(yè)銀行的基本市場(chǎng)定位，中小企業(yè)和城市居民是其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。第三，從客戶方面來(lái)看，高端客戶投資金額大、抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng)，但同時(shí)要求的收益率也相對(duì)較高，與大型國(guó)有銀行、股份制銀行和外資銀行相比，城市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不具吸引力；低端客戶投資資金少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，不適合作為理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷對(duì)象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，傾向于收益風(fēng)險(xiǎn)均衡型理財(cái)產(chǎn)品，城市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品能完全滿足其需求。因此，城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)定位于城市居民、中小企業(yè)等中端客戶群。
2、理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)
一是堅(jiān)持市場(chǎng)跟隨型研發(fā)策略，以開(kāi)發(fā)成熟型理財(cái)產(chǎn)品為主。開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品需具較高的前期投入研發(fā)成本、有較強(qiáng)的研發(fā)能力、較高的風(fēng)險(xiǎn)管控水平及較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，城市商業(yè)銀行的自身能力難以達(dá)到上述要求。而堅(jiān)持市場(chǎng)跟隨型研發(fā)策略，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上相對(duì)較成熟的理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本低、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小、業(yè)務(wù)管理較成熟，例如信托貸款型、債券票據(jù)型、打新股型等理財(cái)產(chǎn)品。二是適當(dāng)開(kāi)發(fā)個(gè)性化、本地化的特色理財(cái)產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行具有地域性較強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)本地市場(chǎng)需求、客戶群體等情況比較熟悉，城市商業(yè)銀行要結(jié)合自身特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)適合本地客戶或基于本地市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，形成自身獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是加強(qiáng)合作，走理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)展之路。城市商業(yè)銀行之間可以相互合作，共同開(kāi)發(fā)、銷售理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、收益共享；城市商業(yè)銀行還可以利用自身地域性網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)與具有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)的大中型銀行合作，通過(guò)代銷其理財(cái)產(chǎn)品獲益；此外，城市商業(yè)銀行可以與信托、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)合作，推出適合城市商業(yè)銀行的募集資金規(guī)模較小的理財(cái)產(chǎn)品。四是提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，嚴(yán)控理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)業(yè)務(wù)之所以能成為各家銀行競(jìng)相發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，主要原因在于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)收益較高的中間業(yè)務(wù)，但其風(fēng)險(xiǎn)也是各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)中較高的，例如利率風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等等。理財(cái)業(yè)務(wù)一旦形成風(fēng)險(xiǎn)并產(chǎn)生損失，將對(duì)銀行良好的社會(huì)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。因此，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管控水平有限的城市商業(yè)銀行來(lái)講，控制理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)尤為重要。
3、理財(cái)渠道運(yùn)用
由于城市商業(yè)銀行不具有大型國(guó)有銀行、股份制銀行及外資銀行在媒體宣傳投放、銀行品牌信譽(yù)度等方面的優(yōu)勢(shì)，所以不能坐等客戶上門。城市商業(yè)銀行的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在于其本地化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，他們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛休^好的人脈和客戶資源，通過(guò)現(xiàn)有的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、居民建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。城市商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)采取主動(dòng)營(yíng)銷、裙帶營(yíng)銷的方式通過(guò)“客戶經(jīng)理——現(xiàn)有客戶——客戶的客戶、親朋”發(fā)展模式積極營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，搶占擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。
4、理財(cái)人才培養(yǎng)
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。城市商業(yè)銀行要想在理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，就必須打造一支精英理財(cái)團(tuán)隊(duì)。首先，城市商業(yè)銀行可以適當(dāng)從同業(yè)引進(jìn)高級(jí)人才，在并不熟悉的理財(cái)業(yè)務(wù)上迅速打開(kāi)局面、進(jìn)入市場(chǎng)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，這種方式存在費(fèi)用高、同業(yè)人才緊缺的缺點(diǎn)。其次，城市商業(yè)銀行可以與信托、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，通過(guò)共同開(kāi)發(fā)推廣理財(cái)產(chǎn)品、邀請(qǐng)專家對(duì)本行員工培訓(xùn)等方式，借用外部人才發(fā)展銀行自身的理財(cái)業(yè)務(wù)。但這種方式存在著不確定性的缺點(diǎn)。與此同時(shí)，城市商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)放在培養(yǎng)自己的人才方面。一方面要支持鼓勵(lì)員工參加理財(cái)規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、保險(xiǎn)從業(yè)資格等各類金融職業(yè)培訓(xùn)，加快理財(cái)人才培養(yǎng)。另一方面建立人才的激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造人才實(shí)施才華的平臺(tái)，發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能，實(shí)現(xiàn)其人生價(jià)值，提高人才事業(yè)忠誠(chéng)度。
5、理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)
自2007年1月份我國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放以來(lái)，外資銀行加速了在中國(guó)的布局和業(yè)務(wù)發(fā)展，國(guó)內(nèi)的大型國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行也不斷豐富完善自身的金融業(yè)務(wù)品種，中國(guó)金融市場(chǎng)進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，城市商業(yè)銀行面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面。隨著國(guó)民收入的不斷提高，理財(cái)業(yè)務(wù)已成為各家銀行競(jìng)相發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。但是理財(cái)業(yè)務(wù)是城市商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)之一。因此，城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的近期首要目標(biāo)不應(yīng)是提高盈利水平，而是：1）豐富自身銀行產(chǎn)品，完善金融產(chǎn)品體系。理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)新興的銀行業(yè)務(wù)，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，城市商業(yè)銀行不能在起跑線上輸給其他銀行。通過(guò)研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品可以豐富銀行產(chǎn)品體系，積累業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)鍛煉研發(fā)營(yíng)銷人才，為以后業(yè)務(wù)的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。2）培養(yǎng)穩(wěn)定忠實(shí)客戶群體，搶占中小企業(yè)、個(gè)人客戶市場(chǎng)份額。通過(guò)不斷研發(fā)推出適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，可以將客戶長(zhǎng)期吸引住，逐漸將其培養(yǎng)為忠實(shí)的客戶群體，避免因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品種類缺乏而喪失已有客戶，進(jìn)而對(duì)銀行其他業(yè)務(wù)造成沖擊。
論文關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 理財(cái)產(chǎn)品 銀信合作
論文摘要：理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品呢預(yù)期收益趨向合理，分成服務(wù)體系開(kāi)始構(gòu)建等熱點(diǎn)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問(wèn)題仍然存在。我國(guó)商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠(chéng)；加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間；同時(shí)，由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
金融業(yè)的對(duì)外開(kāi)放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場(chǎng)和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)綜合實(shí)力，拉長(zhǎng)盈利成長(zhǎng)周期。然而，我國(guó)商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時(shí)也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問(wèn)題。本文首先總結(jié)了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)程及特征，進(jìn)而對(duì)當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)中值得關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)分析，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。
一 、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。
1、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動(dòng)因
20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2000年9月，中國(guó)人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時(shí)信貸投放高速增長(zhǎng)的背景下，中小銀行定期儲(chǔ)蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來(lái)源，而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲(chǔ)能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來(lái)，隨著客戶理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。特別是面對(duì)存款市場(chǎng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)始持續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財(cái)品牌及價(jià)值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個(gè)人銀行類理財(cái)產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長(zhǎng)6.5倍。憑借網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、綜合實(shí)習(xí)優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位?？梢?jiàn)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過(guò)負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
2、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式的演進(jìn)
在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國(guó)債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說(shuō)，這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺(tái)就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場(chǎng)利率的走低以及資本市場(chǎng)的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺(tái)進(jìn)入股票市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。銀行通過(guò)與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財(cái)產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購(gòu)、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財(cái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
二、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)
2008年各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長(zhǎng)，單手資本市場(chǎng)大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)加大商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低、收益相對(duì)穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在各類銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計(jì)發(fā)行“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)理財(cái)計(jì)劃”和“金葵花招銀進(jìn)寶之票據(jù)盈利理財(cái)計(jì)劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財(cái)產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財(cái)業(yè)務(wù)推廣的重點(diǎn)加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國(guó)銀行的“平穩(wěn)收益計(jì)劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、期限多樣、收益相對(duì)穩(wěn)定等特點(diǎn)。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值
針對(duì)“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財(cái)富.愛(ài)心公益類08年第一期理財(cái)產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過(guò)中國(guó)紅十字基金會(huì)定向捐贈(zèng)于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認(rèn)購(gòu)費(fèi)、管理費(fèi)等任何費(fèi)用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財(cái)計(jì)劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛(ài)為主題的理財(cái)產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財(cái)品牌的內(nèi)涵與價(jià)值，增強(qiáng)了客戶的認(rèn)同和忠誠(chéng)度，并有效地提升了銀行的品牌價(jià)值和社會(huì)形象，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。
3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理
各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對(duì)新股申購(gòu)類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動(dòng)輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國(guó)內(nèi)“陽(yáng)光理財(cái)同升21號(hào)”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購(gòu)和信貸資產(chǎn)的“全面配置計(jì)劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購(gòu)22期與套利理財(cái)計(jì)劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場(chǎng)低迷以及“零收益”實(shí)踐等因素影響，各個(gè)銀行給出的預(yù)期收益水平更加實(shí)際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會(huì)要求，對(duì)于無(wú)法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，各個(gè)銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會(huì)影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實(shí)際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對(duì)商業(yè)銀行及其理財(cái)產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。
4、產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財(cái)產(chǎn)品中，期限在三個(gè)月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個(gè)月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強(qiáng)型信托投資理財(cái)產(chǎn)品”的期限為16天；中國(guó)銀行的“博弈人民幣理財(cái)產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個(gè)月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時(shí)，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財(cái)業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財(cái)富管理職能日益凸顯
2008年來(lái)，針對(duì)中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更加注重客戶細(xì)分，財(cái)富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號(hào)產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號(hào)產(chǎn)品”對(duì)普通客戶、交通銀行客戶進(jìn)行了分層定價(jià)，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財(cái)富管理服務(wù)體系中，“交銀理財(cái)”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬(wàn)元以上的客戶；“沃德財(cái)富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬(wàn)元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級(jí)了“理財(cái)金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財(cái)金賬戶”專屬理財(cái)產(chǎn)品，并通過(guò)貴賓理財(cái)中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)。各銀行對(duì)中高端財(cái)富客戶的重視程度正在不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。
三、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1、信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)
由于央行對(duì)信托貸款利率下線沒(méi)有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實(shí)質(zhì)上看是商業(yè)銀行對(duì)用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計(jì)提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)?；诖?，我國(guó)大部分商業(yè)銀行都開(kāi)展了與信托掛鉤的理財(cái)業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對(duì)銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對(duì)借款人一般不會(huì)進(jìn)行授信盡職調(diào)查，對(duì)貸款用途也不會(huì)開(kāi)展相關(guān)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會(huì)給購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的投資者帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，銀行也和信托業(yè)雖然對(duì)此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
2、對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分
部分商業(yè)銀行在編寫(xiě)有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說(shuō)明。風(fēng)險(xiǎn)提示只是簡(jiǎn)單的列示。如對(duì)保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”的話語(yǔ)，未對(duì)鏟平面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。
對(duì)一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財(cái)業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場(chǎng)檢測(cè)指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或中之參考條件時(shí)，未在理財(cái)計(jì)劃合同中對(duì)相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國(guó)際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢(shì)下，由于我國(guó)金融市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌?chǎng)發(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國(guó)際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護(hù)我國(guó)商業(yè)銀行從事國(guó)際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國(guó)際衍生交易經(jīng)驗(yàn)特別是對(duì)國(guó)際規(guī)則的了解，更無(wú)從談及靈活運(yùn)用國(guó)際慣例維護(hù)自身合法權(quán)益。
4、營(yíng)銷宣傳不夠
個(gè)金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營(yíng)業(yè)廳里，都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無(wú)人主動(dòng)的向客戶介紹。一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，客戶根本弄不明白。
5、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無(wú)法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無(wú)法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健發(fā)展。
同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異。對(duì)個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。
四、加快發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于理財(cái)業(yè)務(wù)將國(guó)內(nèi)居民財(cái)富迅速擴(kuò)張而引發(fā)的對(duì)金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在需求有機(jī)的結(jié)合在一起，因此其具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用
理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與實(shí)施客戶關(guān)系管理具有重要的實(shí)際意義。一方面，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對(duì)利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長(zhǎng)盈利周期。首先，理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費(fèi)和傭金收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)收益來(lái)源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個(gè)市場(chǎng)、多種業(yè)務(wù)的對(duì)接，并使之成為綜合化經(jīng)營(yíng)的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來(lái)，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問(wèn)，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而提升零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠(chéng)
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財(cái)品牌加以塑造，通過(guò)準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠(chéng)和持久信任，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以招商銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。
在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，必須增強(qiáng)響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。理財(cái)不僅是一項(xiàng)規(guī)劃、一個(gè)系統(tǒng)、一種過(guò)程，更是規(guī)避經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”。當(dāng)金融市場(chǎng)繁榮時(shí)，需要通過(guò)有效的理財(cái)手段實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)；而當(dāng)金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，則更需要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，把握機(jī)遇，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。
3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，加大創(chuàng)新力度，為理財(cái)市場(chǎng)尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟(jì)措施的實(shí)施，都為理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會(huì)相繼了《商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項(xiàng)政策，很多投資對(duì)象的價(jià)值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場(chǎng)品種將被發(fā)掘。例如，并購(gòu)貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財(cái)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購(gòu)貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險(xiǎn)控制手段等方面進(jìn)行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及PE類產(chǎn)品預(yù)計(jì)也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個(gè)性比較強(qiáng)的高端理財(cái)產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)品牌，進(jìn)一步開(kāi)創(chuàng)理財(cái)市場(chǎng)新的發(fā)展空間。
4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變
從國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，理財(cái)業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)以及投資者的財(cái)務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃方案。盡管近年來(lái)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)全方位、差異化、個(gè)性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問(wèn)、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
5、建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系
理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過(guò)程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。
在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范于控制對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與檢測(cè)，內(nèi)部?jī)r(jià)格專一等的能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)隱含經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。
論文關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)服務(wù) 新變化 對(duì)策建議
論文摘要：隨著我國(guó)金融經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,個(gè)人理財(cái)服務(wù)在我國(guó)金融機(jī)構(gòu)中已發(fā)展得如火如荼,同時(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)較之以前表現(xiàn)出一些新的變化，這對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)順利開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)提出了挑戰(zhàn)。本文以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的新變化為切入點(diǎn)，為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)這些變化提出了一些創(chuàng)新性的建議。
金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象，利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等情況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃(如設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合，調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，規(guī)避稅收等)，達(dá)到其收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)其人生的未來(lái)規(guī)劃。
個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目的
個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目的主要有以下幾種:一是居家生活的需要。二是人生規(guī)劃的需要。三是投資增值的需要。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程充分體現(xiàn)了金融機(jī)構(gòu)研究并不斷挖掘市場(chǎng)需求，度身定制理財(cái)產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能，在此基礎(chǔ)上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關(guān)系。個(gè)人理財(cái)還更多地體現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)差異性、價(jià)值性的特質(zhì)，具有為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶提供整體服務(wù)和附加服務(wù)的功能。
個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的新變化
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)銀行業(yè)的界限越來(lái)越模糊。由于銀行業(yè)零售和商業(yè)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的不斷減少，非利息收入領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，因此導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)銀行日益接近，平行發(fā)展、交替發(fā)展和業(yè)務(wù)交叉的現(xiàn)象不斷增加。例如，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的私人客戶群體中出現(xiàn)了機(jī)構(gòu)性的需求，即投資業(yè)務(wù)專業(yè)化、投資產(chǎn)品復(fù)雜化，而在與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)銀行業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)系中，一些個(gè)人化的因素也已經(jīng)出現(xiàn)，如企業(yè)家和政府官員與銀行之間建立起私人業(yè)務(wù)關(guān)系。
信息時(shí)代的來(lái)臨對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提出挑戰(zhàn)。一方面，隨著個(gè)人電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，新的競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，這對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)無(wú)疑將面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而對(duì)客戶來(lái)說(shuō)則意味著更多的選擇。另一方面，信息高速公路為客戶提供了充分的信息，而計(jì)算機(jī)則為客戶快速簡(jiǎn)潔地整理和分析這些信息提供了可能，因此，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為客戶創(chuàng)造了追求高水平、多元化服務(wù)和資產(chǎn)管理方法的條件，而這對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)則是面臨著更大的挑戰(zhàn)。
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我國(guó)有實(shí)力的金融機(jī)構(gòu)及已經(jīng)入駐的外資商業(yè)銀行都在紛紛調(diào)整策略、整合資源，聚焦優(yōu)質(zhì)高中端客戶，制定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的策略方案，以優(yōu)質(zhì)客戶的需求為市場(chǎng)導(dǎo)向，依托科技信息、網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化組合營(yíng)銷渠道，大力打造理財(cái)優(yōu)質(zhì)品牌。
新形勢(shì)下我國(guó)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的對(duì)策
1、不斷增強(qiáng)滿足客戶差異化需求的能力。金融機(jī)構(gòu)要考慮目標(biāo)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的實(shí)際需求，分析業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，確定市場(chǎng)需求規(guī)模和該項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位，創(chuàng)造出適銷對(duì)路的金融產(chǎn)品，為客戶提供“六適”服務(wù)，即“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，用適當(dāng)?shù)姆绞剑赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，向適當(dāng)?shù)念櫩停N售適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，收到適當(dāng)?shù)男Ч薄Ｍ瑫r(shí)在綜合經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)下，逐步實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到研發(fā)創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化研究，大膽創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)滿足客戶需求的理財(cái)品種，真正實(shí)現(xiàn)讓客戶資產(chǎn)增值。
2、為客戶提供全方位理財(cái)服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)要在做好客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，重新設(shè)計(jì)和進(jìn)行產(chǎn)品組合，針對(duì)不同層次的客戶的需求不同，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供差異化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)要根據(jù)客戶不斷增長(zhǎng)的理財(cái)增值需求，制定優(yōu)先發(fā)展投資增值型理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)與推廣策略，進(jìn)一步加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金、信托、租賃、財(cái)務(wù)公司等金融同業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，通過(guò)持續(xù)不斷地引進(jìn)與開(kāi)發(fā)收益好、流動(dòng)性強(qiáng)的理財(cái)新品，確保理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，在為客戶提供更為科學(xué)的理財(cái)理念的同時(shí)，達(dá)到有效增加儲(chǔ)蓄存款的目的。
3、提高營(yíng)銷活動(dòng)針對(duì)性與效率。作為履行市場(chǎng)營(yíng)銷支持職能的產(chǎn)品經(jīng)理，其與前臺(tái)客戶經(jīng)理的支援關(guān)系是通過(guò)“一對(duì)多”的支持構(gòu)架得以實(shí)現(xiàn)的，即一位產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)應(yīng)多個(gè)客戶經(jīng)理提供產(chǎn)品方面的技術(shù)支持，同時(shí)一個(gè)客戶經(jīng)理也需要從多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理處獲得支持，只有這樣，才能在發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)化優(yōu)勢(shì)的前提下通過(guò)客戶經(jīng)理的多元化產(chǎn)品營(yíng)銷，滿足客戶不同的需要，使?fàn)I銷活動(dòng)取得最佳效果。然而，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間的在市場(chǎng)營(yíng)銷中的緊密協(xié)作不是能自動(dòng)達(dá)成的，需要通過(guò)一套完善的制度和運(yùn)行機(jī)制加以保證。為加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷的支持，應(yīng)盡快建立個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，并制定相應(yīng)的制度和運(yùn)行機(jī)制，加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的協(xié)作機(jī)制，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的協(xié)同性與效率。
個(gè)人理財(cái)服務(wù)無(wú)疑是金融機(jī)構(gòu)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，相對(duì)于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展的其他業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)還是一片“藍(lán)海”，還有很多追逐利益的空間，所以金融機(jī)構(gòu)要要改善個(gè)人理財(cái)?shù)氖侄魏屠砟睿?zhēng)在這個(gè)領(lǐng)域有所作為。
作者單位：廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院金融系
[摘 要] 理財(cái)規(guī)劃的最高職業(yè)資格CFP，即注冊(cè)金融策劃師或理財(cái)規(guī)劃師有望登陸中國(guó)大陸。目前，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)方興未艾，客戶的理財(cái)需求日益增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)業(yè)提供個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。國(guó)際同業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)已經(jīng)蔚然成風(fēng)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)界也開(kāi)始積極探索中國(guó)特色的個(gè)人理財(cái)服務(wù)模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)將對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生積極影響，為壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)、壽險(xiǎn)客戶帶來(lái)多贏結(jié)果。未來(lái)幾年，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)將呈現(xiàn)出四大新趨勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康、持續(xù)、快速發(fā)展。
一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長(zhǎng)
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。也就是說(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有 1200多家，投資者開(kāi)戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1 832.4億元，同比增長(zhǎng)約 70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響
研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來(lái)協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。
1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。
2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶市場(chǎng)。通過(guò)客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)
（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。
2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國(guó)大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開(kāi)展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
3.綜合性個(gè)人金融服務(wù)公司的出現(xiàn)使一站式個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)成為可能。隨著我國(guó)第一家綜合性金融集團(tuán)中信金融控股集團(tuán)的出現(xiàn)，金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式重新引起了廣泛的思考。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)和綜合金融服務(wù)集團(tuán)的出現(xiàn)應(yīng)該是國(guó)內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。就現(xiàn)況而言，無(wú)論是否混業(yè)經(jīng)營(yíng)，不可否認(rèn)的是國(guó)內(nèi)銀證、銀保、銀基的合作已基本形成并在不斷深入，在此基礎(chǔ)上，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可同時(shí)對(duì)客戶推薦銀行和證券等諸多產(chǎn)品，理財(cái)建議的具體實(shí)施將變得更簡(jiǎn)便易行。此外，專門培訓(xùn)壽險(xiǎn)理財(cái)隊(duì)伍，或提供全面理財(cái)建議、實(shí)施具體操作的綜合性理財(cái)咨詢中介機(jī)構(gòu)可能出現(xiàn)。
4.投資分紅類險(xiǎn)種流行，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)層次提高。事實(shí)證明，兩年來(lái)投資分紅類險(xiǎn)種的異軍突起是我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)的主要力量。國(guó)外的歷史同樣證明，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，投資分紅類品種將成為市場(chǎng)主流，客戶將更清醒地面對(duì)投資收益和投資風(fēng)險(xiǎn)。隨著人們理財(cái)需求層次的提升，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的重點(diǎn)也會(huì)漸漸從最初的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃演變到更高級(jí)的側(cè)重投資功能的規(guī)劃，進(jìn)而發(fā)展到關(guān)系客戶終身的“生涯規(guī)劃”。
[摘要]生命周期理論是個(gè)人理財(cái)?shù)幕纠碚?。根?jù)理財(cái)實(shí)踐，個(gè)人生命周期分為六個(gè)階段，各階段的理財(cái)策略各有側(cè)重，最重要的是要在各階段制定適合客戶的理財(cái)策略和理財(cái)組合。
[關(guān)鍵詞]生命周期；個(gè)人理財(cái)；理財(cái)工具；投資
生命周期理論是指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵睦碚撝?，它從生命周期整體出發(fā)考慮理財(cái)，掌握生命周期各階段的特點(diǎn)，讓人們結(jié)合實(shí)際情況設(shè)計(jì)理財(cái)方案，選擇適當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品，在整個(gè)人生過(guò)程中合理分配財(cái)富，實(shí)現(xiàn)人生效用的最大化。該理論建立在跨期最優(yōu)化理論基礎(chǔ)之上，核心內(nèi)容是在個(gè)人或家庭一生當(dāng)中有限的經(jīng)濟(jì)資源約束下，求解基于終生消費(fèi)(包括閑暇和遺贈(zèng))效用最大化的問(wèn)題。
一、生命周期理論概述
生命周期理財(cái)理論發(fā)展淵源可以追溯到20世紀(jì)20年代著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家侯百納在1920年提出的生命價(jià)值概念。侯百納于1927年出版的《人壽保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書(shū)提出了人力資本、生命周期理財(cái)和行為金融學(xué)等基本概念。該書(shū)所體現(xiàn)的對(duì)個(gè)人福利的深切關(guān)注、對(duì)生命周期理財(cái)?shù)纳羁汤斫夂蛯?duì)人性弱點(diǎn)的洞察即使現(xiàn)在也依然令人嘆服。
莫迪利亞尼等人在20世紀(jì)50年代的一系列論文中提出的lch、弗里德曼(1957)提出的pih真正首次把居民的收入、儲(chǔ)蓄、消費(fèi)統(tǒng)一起來(lái)考慮，一起成為近年來(lái)居民儲(chǔ)蓄(消費(fèi))研究的基本框架。通常把lch和pih統(tǒng)稱為生命周期一持久收入假說(shuō)(lc-pih)，這是個(gè)人理財(cái)?shù)幕纠碚撝弧Ｅc凱恩斯的居民消費(fèi)由即期收入決定不同，lc-pih認(rèn)為消費(fèi)者總是向前看的(forward looking)，他們將會(huì)根據(jù)一生的收入和支出相對(duì)平均地安排在各個(gè)生命周期階段的即期消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，而安排的目的是獲得整個(gè)生命周期內(nèi)的效用最大化。隨后，由于理性預(yù)期和時(shí)間序列計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)中單位根過(guò)程的研究促進(jìn)了lc-pih的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)展了原有的模型，提出了以歐拉方程為核心的現(xiàn)代生命周期儲(chǔ)蓄模型。霍爾(hall，1978)在lc-pih框架下考慮了消費(fèi)者的理性預(yù)期(re)，提出了理性預(yù)期一持久收入假說(shuō)(re-pih)。
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)對(duì)生命周期理財(cái)理論的研究主要是介紹國(guó)外理論。趙建興(2003)介紹了國(guó)外生命周期理財(cái)理論與實(shí)踐的新發(fā)展；黃向陽(yáng)(2004)對(duì)西方生命周期理財(cái)概念進(jìn)行了評(píng)析；葉洱霄(2004)針對(duì)我國(guó)股票市場(chǎng)上的非理性投資行為，認(rèn)為要應(yīng)用生命周期理財(cái)理論進(jìn)行理性理財(cái)，但對(duì)生命周期理財(cái)理論本身并沒(méi)有作深入分析。另外，其他與個(gè)人理財(cái)研究直接相關(guān)的文獻(xiàn)基本上是針對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題提出的一些方向性和政策性的建議和看法，沒(méi)有真正從經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)意義上對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)進(jìn)行理論研究。
總體來(lái)說(shuō)，通過(guò)近一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，西方lc-pih及建立在此基礎(chǔ)上的生命周期理財(cái)理論得到了極大的發(fā)展。其顯著特點(diǎn)就是結(jié)合現(xiàn)代金融投資理論，利用隨機(jī)動(dòng)態(tài)規(guī)劃等高難的現(xiàn)代數(shù)學(xué)方法，通過(guò)其發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)達(dá)到指導(dǎo)個(gè)人理財(cái)?shù)哪康?。同時(shí)，在理論分析過(guò)程中非常注重與實(shí)證檢驗(yàn)的結(jié)合，使理論可以在批判和繼承中發(fā)展。
二、生命周期階段的劃分
生命周期理論是個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)理論，理財(cái)追求的目標(biāo)是使客戶在整個(gè)人生過(guò)程中合理分配財(cái)富，達(dá)到人生效用最大化。這正是生命周期理論的精髓所在，按照該理論可把生命周期分成不同階段，每個(gè)階段有不同的理財(cái)目標(biāo)。
弗蘭科·莫迪利亞尼的生命周期理論把消費(fèi)者一生分為三個(gè)階段：少年期、壯年期和老年期。在少年期和老年期，消費(fèi)大于收入，在壯年期則收入大于消費(fèi)。而halifax把人生分為青年時(shí)期、成家立業(yè)時(shí)期、中年時(shí)期和退休時(shí)期四個(gè)階段，訂制出同金融和生活方式需要相匹配的信用卡。
ubs把人生分為少年期、大學(xué)階段和參加工作初期、成年期、老年期四個(gè)階段，為不同年齡階段的客戶所提供的豐富產(chǎn)品，是生命周期理論在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的純熟運(yùn)用：它為少年階段的客戶主要提供免收賬戶管理費(fèi)的優(yōu)惠利率儲(chǔ)蓄賬戶；為大學(xué)階段和參加工作初期的客戶提供ubs campus個(gè)人賬戶、信用卡、抵押貸款、電子銀行服務(wù)、投資和儲(chǔ)蓄服務(wù)、人壽保險(xiǎn)、職業(yè)規(guī)劃、各種生活信息等；為成年客戶除提供上述服務(wù)以外，還增加了按揭、退休規(guī)劃、子女教育等服務(wù)：為60歲以上的老年客戶則專門提供了年長(zhǎng)者賬戶等。
筆者根據(jù)我國(guó)的理財(cái)實(shí)踐，將生命周期分為六個(gè)階段(如表1)。通過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)生命周期的分析，更能在提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)中確切了解客戶所需，提供為客戶量身定做的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。
三、生命周期各階段對(duì)理財(cái)工具的選擇
恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“生產(chǎn)工具是衡量生產(chǎn)力發(fā)展水平的客觀尺度和主要物質(zhì)標(biāo)志”，理財(cái)工具對(duì)第三方理財(cái)?shù)某蓴∫财鹬鴽Q定的作用。一般而言，第三方理財(cái)常用的工具有：消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、信貸、房地產(chǎn)、股票、債券、基金、保險(xiǎn)、外匯、期貨、期權(quán)、黃金、收藏品、藝術(shù)品、pe(未上市股權(quán)投資)、qdii、qfii、教育投資、稅收籌劃、養(yǎng)老規(guī)劃、遺產(chǎn)-計(jì)劃等等，這些理財(cái)工具可以單獨(dú)使用也可以按一定的比例組合使用。根據(jù)生命周期理論和理財(cái)實(shí)踐，消費(fèi)者處于不同的生命周期階段，其理財(cái)目標(biāo)也往往不同，理財(cái)?shù)膬A向也不同。一個(gè)人處于某一生命周期階段可能有很多理財(cái)需求，但在特定的階段有最重要的、迫切的理財(cái)需求，根據(jù)不同的需求選擇不同的理財(cái)工具，對(duì)理財(cái)工具進(jìn)行組合。
(一)單身期理財(cái)工具的選擇
單身期主要指大學(xué)畢業(yè)參加工作至結(jié)婚的這段時(shí)期，一般為1－5年。這時(shí)候。年輕的單身男女大多有自己獨(dú)立的收入，盡管收入水平一般不高，但由于沒(méi)有什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，可支配收入比較多。他們從學(xué)校剛畢業(yè)踏進(jìn)社會(huì)時(shí)，總會(huì)有一些愿望需要達(dá)成。但是單身青年大多具有以自我為中心的消費(fèi)傾向，其消費(fèi)和開(kāi)支會(huì)比較大。這段時(shí)期是提高自身、投資自己的大好時(shí)期，個(gè)人進(jìn)修、結(jié)婚創(chuàng)業(yè)等亦會(huì)是這類人的主要理財(cái)目標(biāo)。理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該針對(duì)這類客戶可承受風(fēng)險(xiǎn)(波動(dòng)、損失)的能力強(qiáng)的特點(diǎn)，為這類客戶設(shè)計(jì)有一定風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)方案，投資組合中股票比重可占很大的比例，甚至可用一部分做投機(jī)用途以增加收益，也有人偏好投資外匯、期貨和期權(quán)，儲(chǔ)蓄和債券所占的比例可以很小。理財(cái)機(jī)構(gòu)對(duì)處于單身期客戶提供的理財(cái)工具有：消費(fèi)理財(cái)、儲(chǔ)蓄計(jì)劃、信貸計(jì)劃、股票投資、稅收籌劃、外匯投資、期貨投資和期權(quán)投資等，但以股票投資等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益投資為主，相對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案應(yīng)該是：風(fēng)險(xiǎn)投資>節(jié)財(cái)計(jì)劃>資產(chǎn)增值計(jì)劃>應(yīng)急基金>購(gòu)置住房。
(二)新婚期理財(cái)工具的選擇
新婚期是指從結(jié)婚至有第一個(gè)孩子的期間。這一時(shí)期是家庭的主要消費(fèi)期，經(jīng)濟(jì)收入增加而且生活穩(wěn)定，家庭已經(jīng)有一 定的財(cái)力和基本生活用品。為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出，如購(gòu)買一些較高檔的用品，貸款買房的家庭還須一筆大開(kāi)支(月供款)。處于這一階段的客戶，其理財(cái)目標(biāo)的選擇可能更著重在家庭的建設(shè)和為未來(lái)生育子女準(zhǔn)備資金積累。理財(cái)機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)工具有：信貸計(jì)劃、儲(chǔ)蓄計(jì)劃、稅收籌劃、消費(fèi)理財(cái)和購(gòu)房計(jì)劃等，以購(gòu)房計(jì)劃為主的投資組合最為合適。相對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案應(yīng)該是：購(gòu)置住房>購(gòu)置耐用品>節(jié)財(cái)計(jì)劃>應(yīng)急基金>風(fēng)險(xiǎn)投資。
(三)家庭成長(zhǎng)期理財(cái)工具的選擇
家庭成長(zhǎng)期指從小孩出生直到上大學(xué)這段時(shí)間，一般為9-18年。在這一階段，多數(shù)家庭無(wú)法單獨(dú)留出資金為未來(lái)的目標(biāo)進(jìn)行積累。如果他們儲(chǔ)蓄了，也可能被用于短期的支付。但是，家庭成員的增加將會(huì)促使父母為小孩開(kāi)立賬戶或者為了他們未來(lái)的教育資金而進(jìn)行儲(chǔ)蓄。在這一階段里，家庭成員一般不再增加，家庭成員的年齡都在增長(zhǎng)，家庭的最大開(kāi)支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開(kāi)發(fā)等費(fèi)用。理財(cái)機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)工具主要有：儲(chǔ)蓄計(jì)劃、消費(fèi)理財(cái)、信貸計(jì)劃、稅收籌劃、教育投資和保險(xiǎn)理財(cái)，但最重要的是儲(chǔ)蓄計(jì)劃和教育投資。相對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案應(yīng)該是：子女教育規(guī)劃>資產(chǎn)增值管理>應(yīng)急基金>特殊目標(biāo)規(guī)劃。
(四)子女大學(xué)期理財(cái)工具的選擇
子女大學(xué)期是指子女讀大學(xué)到子女參加工作的這段時(shí)期。這一階段的客戶群體事業(yè)有成，自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰狀態(tài)，各項(xiàng)投資也應(yīng)擴(kuò)大，但子女正在讀大學(xué)，子女的教育支出很大，家庭的收支基本平衡，有時(shí)在子女開(kāi)學(xué)時(shí)期還會(huì)出現(xiàn)負(fù)債，所以，信貸也成為這一階段常用的理財(cái)策略(個(gè)人助學(xué)貸款)。理財(cái)機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)工具有：儲(chǔ)蕾計(jì)劃、消費(fèi)理財(cái)、信貸計(jì)劃、稅收籌劃、保險(xiǎn)理財(cái)和教育投資等，但最主要的是信貸計(jì)劃和保險(xiǎn)理財(cái)。相對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案應(yīng)該是：助學(xué)貸款>資產(chǎn)增值管理>應(yīng)急基金>特殊目標(biāo)規(guī)劃。
(五)家庭成熟期理財(cái)工具的選擇
家庭成熟期是指子女結(jié)婚離開(kāi)家庭，家庭成為空巢狀態(tài)到夫婦二人退休前的這段時(shí)期。這階段子女都已經(jīng)參加工作，能夠自食其力，家庭開(kāi)支比較小，理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是擴(kuò)大投資，主要關(guān)注穩(wěn)健性投資，同時(shí)養(yǎng)老規(guī)劃的制定也已經(jīng)刻不容緩。處于這一階段的客戶的家庭可支配收入較高，在財(cái)政上更加舒適，可以做孩子在家時(shí)不能做的任何事情，也不必為孩子的支出擔(dān)憂，進(jìn)入這一階段才是人生最幸福的時(shí)期，金融需求表現(xiàn)在財(cái)務(wù)咨詢、旅游、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等。理財(cái)機(jī)構(gòu)針對(duì)這一階段的客戶提供的理財(cái)工具主要包括：債券投資、基金投資、稅收籌劃、儲(chǔ)蓄計(jì)劃和養(yǎng)老規(guī)劃、黃金投資和收藏品投資等。相對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案應(yīng)該是：資產(chǎn)增值管理>養(yǎng)老規(guī)劃>特殊目標(biāo)規(guī)劃>應(yīng)急基金。
(六)退休期理財(cái)工具的選擇
退休期就是指退休后的時(shí)間。這一階段客戶主要的目的是安度晚年，投資和消費(fèi)通常都非常保守，可承受風(fēng)險(xiǎn)(波動(dòng)、損失)的能力較弱，其資金為辛苦半輩子的積蓄，不會(huì)放到風(fēng)險(xiǎn)大的計(jì)劃中去。理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該將重點(diǎn)放到保守且套現(xiàn)能力較強(qiáng)的組合上。以備有需要時(shí)(如緊急醫(yī)療等)能夠有足夠現(xiàn)金應(yīng)急。退休最忌諱的便是盲目投資，如果把退休金或終身儲(chǔ)蓄孤注一擲、錯(cuò)投誤投，會(huì)導(dǎo)致血本無(wú)歸的理財(cái)災(zāi)難。理財(cái)機(jī)構(gòu)的理財(cái)策略有：養(yǎng)老規(guī)劃、遺產(chǎn)計(jì)劃、儲(chǔ)蓄計(jì)劃、債券投資和黃金投資等，最重要的是養(yǎng)老規(guī)劃和遺產(chǎn)計(jì)劃。相對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案應(yīng)該是：養(yǎng)老規(guī)劃>遺產(chǎn)規(guī)劃>應(yīng)急基金>特殊目標(biāo)規(guī)劃。
在現(xiàn)實(shí)理財(cái)活動(dòng)中，各種理財(cái)策略一般不單獨(dú)使用，也不是某一階段只使用一兩種理財(cái)策略。在理財(cái)活動(dòng)中，理財(cái)機(jī)構(gòu)一般會(huì)針對(duì)不同用戶的特點(diǎn)如偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等，結(jié)合生命周期各階段的特征，為客戶制定特定的理財(cái)組合(主要是投資組合)，以分散風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)機(jī)構(gòu)只有掌握了客戶的信息，才能為客戶量身制定理財(cái)策略，以實(shí)現(xiàn)客戶的人生效用最大化。
摘 要：圍繞一般居民家庭理財(cái)需求，個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)需要不斷改善大學(xué)生的理財(cái)觀念和理財(cái)能力。在認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)重要性基礎(chǔ)上，概括個(gè)人理財(cái)課程的特點(diǎn)，從課程需求、課程定位、實(shí)踐教學(xué)和案例選取等四個(gè)方面分析了該課程存在的問(wèn)題并提出了相應(yīng)的對(duì)策。
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；理財(cái)規(guī)劃；教學(xué)方法。
家庭理財(cái)行業(yè)發(fā)展日趨成熟，大學(xué)生需要提高對(duì)個(gè)人理財(cái)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)自身的理財(cái)能力，以便適應(yīng)不斷發(fā)展變化的社會(huì)環(huán)境。這一背景下，開(kāi)設(shè)《個(gè)人理財(cái)》課程的高校也逐漸增多。目前，對(duì)該課程的教學(xué)尚在探索之中，一個(gè)主要問(wèn)題是，如何適應(yīng)大學(xué)生的理財(cái)需求，如何改善課程教學(xué)以便提高大學(xué)生的理財(cái)觀念和能力。對(duì)這一問(wèn)題探討的深入，有利于完善個(gè)人理財(cái)教學(xué)，不斷提高大學(xué)生財(cái)商水平。
一、加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)的重要性。
（一）個(gè)人理財(cái)社會(huì)需求增長(zhǎng)較快。
近年來(lái)，隨著人們收入的不斷提高和金融投資工具種類的不斷增加，社會(huì)理財(cái)需求增長(zhǎng)較快，理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國(guó)中高端消費(fèi)者人群中，約78％的受訪者需要理財(cái)服務(wù)；50％以上的人愿意為理財(cái)服務(wù)支付費(fèi)用。1995 年至2005 年，中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)每年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率達(dá)到 18％，而據(jù)該項(xiàng)調(diào)查預(yù)計(jì)，在未來(lái) 10 年里，中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將以年均30％的速度高速增長(zhǎng)[1]。金融投資工具的增多加大了人們對(duì)專業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求，理財(cái)規(guī)劃師行業(yè)前景廣闊，因此，培養(yǎng)大學(xué)生具有理財(cái)規(guī)劃方面的專業(yè)眼光和視角正在成為高校理財(cái)教育的基本目標(biāo)。
（二）大學(xué)生理財(cái)能力亟待提高。
人們收入水平的提高的同時(shí)，大學(xué)生可支配收入也在不斷增加。大學(xué)生已不滿足于基本生活消費(fèi)等方面的需求，希望通過(guò)一定的投資渠道為富余資金找到保值增值的門路，但實(shí)際上，他們的理財(cái)行為和理財(cái)觀念之間還有較大差距。有調(diào)查表明，雖然大學(xué)生將證券投資列為投資首選渠道，但真正具有實(shí)際股市投資經(jīng)驗(yàn)的比例只有10%，因此，有四分之三的大學(xué)生表示，需要理財(cái)知識(shí)并希望通過(guò)高校的理財(cái)教育課程、報(bào)紙雜志、專家講座等方式獲取理財(cái)知識(shí)[2]。
二、個(gè)人理財(cái)課程的特點(diǎn)。
（一）綜合性和系統(tǒng)性。
高校個(gè)人理財(cái)類課程綜合性突出，涵蓋了金融、會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、管理等諸多領(lǐng)域，需要大學(xué)生擁有貨幣銀行學(xué)、證券投資學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)、房地產(chǎn)金融學(xué)、國(guó)際金融學(xué)等諸多課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，而且對(duì)不同課程知識(shí)之間的整合度較高。個(gè)人理財(cái)類課程以居民家庭理財(cái)規(guī)劃為主要服務(wù)目標(biāo)，包含著投資規(guī)劃和生活規(guī)劃兩大類內(nèi)容。投資規(guī)劃不僅包括證券投資規(guī)劃，如股票、債券、基金和期權(quán)等金融工具的規(guī)劃，而且還包括外匯、黃金等方面的投資規(guī)劃。生活規(guī)劃包括了現(xiàn)金規(guī)劃、儲(chǔ)蓄規(guī)劃、消費(fèi)信貸規(guī)劃、房地產(chǎn)規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等諸多方面。
（二）實(shí)務(wù)性和專業(yè)性。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)家庭都是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)單位，都需要解決如何擴(kuò)大收入和如何合理消費(fèi)的問(wèn)題，個(gè)人理財(cái)是以實(shí)現(xiàn)居民家庭的財(cái)務(wù)自由目標(biāo)而展開(kāi)的一系列財(cái)力分配活動(dòng)，包括了投資管理、融資管理和流動(dòng)資金管理三個(gè)方面。一般情況下，家庭理財(cái)集中在投資上，很多人將理財(cái)?shù)韧谕顿Y。但居民家庭生活的各個(gè)方面，都需要涉及到資金的分配問(wèn)題，需要平衡好自身財(cái)力和消費(fèi)水平的關(guān)系，因此，個(gè)人理財(cái)包含著比投資內(nèi)涵更廣、更為實(shí)際的內(nèi)容。個(gè)人理財(cái)是在居民家庭難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的財(cái)務(wù)管理體系狀況下誕生的，目前已經(jīng)發(fā)展成為較完善、規(guī)范的理財(cái)規(guī)劃師行業(yè)。理財(cái)規(guī)劃師包括了注冊(cè)金融策劃師、特許金融分析師、國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師、特許財(cái)富管理師等諸多行業(yè)資格認(rèn)證的專業(yè)理財(cái)人士。除理財(cái)規(guī)劃師外，廣義上為居民家庭提供理財(cái)服務(wù)的專業(yè)人員和提供相關(guān)服務(wù)的類似人員，還包括了保險(xiǎn)專業(yè)人員、證券和投資咨詢專業(yè)人員、會(huì)計(jì)師、律師、遺產(chǎn)規(guī)劃師等等。
三、個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)存在問(wèn)題。
（一）適應(yīng)學(xué)生理財(cái)需求的教材少不同專業(yè)的學(xué)生對(duì)理財(cái)課程有著不同的需求，一般來(lái)說(shuō)，財(cái)經(jīng)類專業(yè)的學(xué)生希望獲得增加對(duì)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)能力的了解，加深對(duì)已有金融、經(jīng)濟(jì)、管理類課程的認(rèn)識(shí)，而理工類和醫(yī)學(xué)類等其他非財(cái)經(jīng)類專業(yè)學(xué)生則想通過(guò)對(duì)理財(cái)課程的學(xué)習(xí)，了解投資的基本知識(shí)，做好自己的生活規(guī)劃。但是，從目前已有的《個(gè)人理財(cái)》或者《理財(cái)規(guī)劃》教材來(lái)看，案例分析較少，而對(duì)各類理財(cái)知識(shí)的介紹成為重點(diǎn)，如股票投資、證券投資、房地產(chǎn)投資、外匯投資、保險(xiǎn)等基本知識(shí)的介紹占據(jù)了大半的篇幅，對(duì)財(cái)經(jīng)類專業(yè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，這些知識(shí)都已經(jīng)了解過(guò)，或者非常很熟悉。使用這些教材授課，學(xué)生就會(huì)認(rèn)為再學(xué)已經(jīng)學(xué)過(guò)的知識(shí)意義不大，從而對(duì)《個(gè)人理財(cái)》課程由新鮮、好奇逐漸轉(zhuǎn)向厭倦情緒。目前各個(gè)高校開(kāi)設(shè)《個(gè)人理財(cái)》課程的專業(yè)多是財(cái)經(jīng)類，因此，教材內(nèi)容體系的不完善，影響了教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生理財(cái)能力的實(shí)際提升。
（二）課程定位并不恰當(dāng)。
《個(gè)人理財(cái)》課程定位一般是專業(yè)選修課或者一般的選修課，很少作為專業(yè)課出現(xiàn)。財(cái)經(jīng)類專業(yè)的課程設(shè)置中，綜合性強(qiáng)的個(gè)人理財(cái)課程由于涉及到眾多金融投資工具和會(huì)計(jì)、稅收、管理等方面的專業(yè)知識(shí)，將其作為學(xué)生的專業(yè)選修課有一定的合理之處。但是，從該課程的特點(diǎn)來(lái)看，知識(shí)綜合性強(qiáng)需要一定的教學(xué)課時(shí)讓學(xué)生融會(huì)貫通，實(shí)務(wù)性強(qiáng)需要學(xué)生多實(shí)際操作，結(jié)合自己的生活理財(cái)多體會(huì)、多實(shí)踐，所以各高校分配給專業(yè)選修課的 30 多個(gè)課時(shí)就顯得不足。另外，選修課的課程定位也使部分學(xué)生存在輕視該課程的傾向，因此，隨著對(duì)個(gè)人理財(cái)課程定位認(rèn)識(shí)的加深，將其調(diào)整為專業(yè)主干課程有一定的必要性。
（三）過(guò)多重視理論教學(xué)。
目前，各高校對(duì)個(gè)人理財(cái)課程的課時(shí)分配只是在32 課時(shí)上下。有限的教學(xué)課時(shí)使得實(shí)踐教學(xué)課時(shí)捉襟見(jiàn)肘，而強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)又會(huì)使學(xué)生的知識(shí)整合度欠缺，加上實(shí)踐教學(xué)相對(duì)于理論教學(xué)還存在一定的難度，所以重視理論教學(xué)成為有限課時(shí)內(nèi)的理性選擇。
除了該課程的教材過(guò)多重視各類理財(cái)知識(shí)的介紹性內(nèi)容外，就筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這類綜合性較強(qiáng)的課程，老教師們一般不愿涉足，這給年輕教師留下了較大的發(fā)揮空間。年輕教師理論知識(shí)較強(qiáng)，但教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)不同知識(shí)之間的銜接轉(zhuǎn)換上掌握還不夠熟練，因此，在講課中往往對(duì)實(shí)際操作重視不夠，傾向于理論講解。對(duì)學(xué)生而言，如果年輕教師理論教學(xué)與學(xué)生實(shí)際需求結(jié)合不緊密，學(xué)生對(duì)該課程的興趣會(huì)快速下降。
（四）教學(xué)案例較為簡(jiǎn)單個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)中，案例教學(xué)是必不可少的重要環(huán)節(jié)。
作為生活情景的簡(jiǎn)化模擬，案例教學(xué)能將枯燥的理論變得簡(jiǎn)單明了。目前，一般教材上的已有案例選擇往往只為某一章節(jié)、某一種理財(cái)知識(shí)準(zhǔn)備，情景設(shè)置過(guò)于簡(jiǎn)單，使學(xué)生對(duì)案例本身的認(rèn)同度不高。
除了個(gè)別教材在最后一章設(shè)置綜合性很強(qiáng)的案例外，缺乏不同種類理財(cái)知識(shí)的案例之間的互聯(lián)互通，也就是說(shuō)，能將簡(jiǎn)單的兩三種理財(cái)知識(shí)結(jié)合在一起的案例不多。這也導(dǎo)致對(duì)案例本身的問(wèn)題設(shè)置等一系列引導(dǎo)性的思考還欠深入。
四、個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)的對(duì)策。
（一）加強(qiáng)調(diào)查研究，注重學(xué)生理財(cái)能力培養(yǎng)。
經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速變化影響著大學(xué)生的理財(cái)觀念和認(rèn)識(shí)，大學(xué)生群體的財(cái)商也在不斷發(fā)生變化，個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)需要加強(qiáng)大學(xué)生理財(cái)觀念和能力的調(diào)查研究。來(lái)自不同經(jīng)濟(jì)條件的家庭的大學(xué)生，理財(cái)觀念和經(jīng)驗(yàn)存在很大的差別。所學(xué)專業(yè)不同的大學(xué)生，其投資理財(cái)能力差異也較大。在個(gè)人理財(cái)課程開(kāi)課前，可以設(shè)置簡(jiǎn)單的理財(cái)課程需求調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)大學(xué)生學(xué)習(xí)該課程的目的和動(dòng)機(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以便摸清大學(xué)生的實(shí)際理財(cái)狀況，能展開(kāi)有針對(duì)性的教學(xué)。在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)注重學(xué)生參與案例討論和課外閱讀或?qū)嵺`活動(dòng)的信息反饋，注重學(xué)生解決生活模擬理財(cái)問(wèn)題的能力的提高和創(chuàng)造性的培養(yǎng)，幫助其養(yǎng)成較好的理財(cái)習(xí)慣，使大學(xué)生的理財(cái)能力能夠不斷提高。
（二）對(duì)個(gè)人理財(cái)課程重新定位。
解決個(gè)人理財(cái)教學(xué)中存在的問(wèn)題，最主要的途徑就是逐步改變個(gè)人理財(cái)課程的選修課地位，將其納入專業(yè)主干課程。通過(guò)延長(zhǎng)教師的授課時(shí)數(shù)，可以有充分的教學(xué)時(shí)間使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)兩者兼顧，會(huì)吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的教師加入到理財(cái)課程教學(xué)中來(lái)，他們的經(jīng)驗(yàn)和能力能夠縮短學(xué)生對(duì)該課程的理解過(guò)程，更能適應(yīng)學(xué)生的理財(cái)需求。課程的重新定位也有助于強(qiáng)化學(xué)生對(duì)該課程的理解和認(rèn)識(shí)，增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，特別是對(duì)一些財(cái)經(jīng)類專業(yè)的學(xué)生，會(huì)加大對(duì)理財(cái)規(guī)劃師等職業(yè)資格考試的需求，使其主動(dòng)學(xué)習(xí)的動(dòng)力增強(qiáng)，切實(shí)提高其適應(yīng)職業(yè)崗位需求的能力和水平。
（三）加大個(gè)人理財(cái)課程實(shí)踐教學(xué)力度。
加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)是改善個(gè)人理財(cái)課程的重要手段，主要途徑有以下 4 條：一是結(jié)合大學(xué)生自身的消費(fèi)和理財(cái)活動(dòng)，可以引導(dǎo)學(xué)生參與到各種理財(cái)知識(shí)的案例討論中，針對(duì)自身情況制定相應(yīng)類型的理財(cái)規(guī)劃，通過(guò)相互討論交流理財(cái)信息，提高實(shí)際理財(cái)能力；二是開(kāi)展理財(cái)模擬大賽，以賽帶練，促進(jìn)學(xué)生理財(cái)學(xué)習(xí)的興趣；三是邀請(qǐng)職業(yè)理財(cái)規(guī)劃師、金融投資界專業(yè)人士舉辦理財(cái)規(guī)劃講座，使學(xué)生對(duì)實(shí)際的、前沿的理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)有更深的認(rèn)識(shí)；四是和銀行、證券交易所、期貨交易所、保險(xiǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)建立實(shí)踐教學(xué)基地，讓學(xué)生多參觀，實(shí)際感受理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)流程，體驗(yàn)理財(cái)文化，加深對(duì)實(shí)際理財(cái)市場(chǎng)的切身感受。
（四）注重教學(xué)案例的綜合性和嚴(yán)謹(jǐn)性。
在理財(cái)教學(xué)中，需要精選案例，建立教師自己的理財(cái)案例庫(kù)。選取案例可以從教材和經(jīng)典案例中直接拿來(lái)，但更多的案例需要教師從網(wǎng)絡(luò)、身邊的案例等搜集，并進(jìn)行加工，以適合教學(xué)需要?？梢赃x擇從綜合性較強(qiáng)的案例中刪減不必要的內(nèi)容，突出案例所要體現(xiàn)的某2 個(gè)或某幾個(gè)方面的理財(cái)知識(shí)，注重案例的適度綜合性，同時(shí)又要保證案例的生活性，如果能對(duì)學(xué)生的理財(cái)能力有直接應(yīng)用的價(jià)值更好；也可以從已有的幾個(gè)簡(jiǎn)單案例進(jìn)行整合，將不同家庭遇到的理財(cái)問(wèn)題放到同一個(gè)假定的家庭中去，整合過(guò)程中要注重理財(cái)規(guī)劃的邏輯性，設(shè)置問(wèn)題要循序漸進(jìn)，既能回顧已學(xué)知識(shí)，又能引導(dǎo)到新學(xué)的理財(cái)知識(shí)上。
另外，在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，教師要結(jié)合學(xué)生的反饋思考所用案例的適用性、綜合性和嚴(yán)謹(jǐn)性，不斷整理財(cái)案例庫(kù)，增強(qiáng)案例教學(xué)的生命力，使之能對(duì)提高學(xué)生的理財(cái)能力提供切實(shí)的幫助。
摘要：我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期，比較起國(guó)外發(fā)展成熟的業(yè)務(wù)，我國(guó)只是剛剛起步，并存在不少不可避免的問(wèn)題。只有正視這些問(wèn)題，并加以解決才能加強(qiáng)我國(guó)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)我國(guó)金融業(yè)的不斷發(fā)展。
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；商業(yè)銀行；理財(cái)業(yè)務(wù)；發(fā)展思考
一、個(gè)人理財(cái)概述
所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是銀行為滿足自然人客戶的多樣化需求而推出的一系列金融服務(wù)，如：理財(cái)咨詢、理財(cái)分析、存單質(zhì)押、開(kāi)具存款證明以及委托存款轉(zhuǎn)期轉(zhuǎn)賬等。從消費(fèi)者角度講，就是確定自己的階段與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)帳戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化；站在金融企業(yè)角度講，一是要研究開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，二是要提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。
按照西方銀行業(yè)的觀念，“個(gè)人理財(cái)”服務(wù)就是意味著客戶將資產(chǎn)交給銀行后，完全由銀行代為打點(diǎn)，按照客戶與銀行之間約定的額度實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值。而我國(guó)銀行業(yè)目前所謂的“個(gè)人理財(cái)”服務(wù)，客戶并不能把資產(chǎn)交給理財(cái)中心，由它代為投資、管理，而是只能向客戶提供建議。
綜上所述個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是以“經(jīng)濟(jì)學(xué)”追求極大化為精神，以“會(huì)計(jì)學(xué)”的客觀紀(jì)錄為基礎(chǔ)，以“財(cái)務(wù)學(xué)”的運(yùn)作方式為手段，從個(gè)人角度希望達(dá)到實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想，提高生活品質(zhì)，豐富家庭生活的目標(biāo)；從金融企業(yè)角度，集合和創(chuàng)新金融產(chǎn)品，為客戶提供綜合性個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。
二、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r
長(zhǎng)期以來(lái)商業(yè)銀行首先是將企業(yè)客戶作為它重點(diǎn)發(fā)展的客戶。實(shí)際上隨著個(gè)人財(cái)務(wù)的增長(zhǎng)，個(gè)人客戶成為銀行越來(lái)越重要的客戶，個(gè)人理財(cái)只是個(gè)人客戶業(yè)務(wù)中的一種。目前在一些富裕的地區(qū)，個(gè)人的業(yè)務(wù)已超過(guò)了企業(yè)的業(yè)務(wù)，所以與個(gè)人有關(guān)的業(yè)務(wù)有著較強(qiáng)的增長(zhǎng)潛力。另外，從我們國(guó)家居民的財(cái)富增長(zhǎng)速度看，它也為個(gè)人理財(cái)提供了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的需求和成長(zhǎng)的土壤。
在過(guò)去的幾年里，各銀行個(gè)人理財(cái)中心如雨后春筍般地從城市的各個(gè)角度脫穎而出，各種品牌“量身定做”、“一對(duì)一”等詞匯充斥著媒體報(bào)道。如招商銀行推出“快易理財(cái)”、“酒店預(yù)定”、“貴賓等機(jī)”、“遠(yuǎn)程醫(yī)療緊急救援”四項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目；興業(yè)銀行推出“自在增利”業(yè)務(wù)；工行繼“理財(cái)金賬戶”后推出了金融＠家，從根本上突破了銀行柜面服務(wù)的地域和時(shí)空限制；農(nóng)行的金鑰匙金融超市，讓各階層的顧客享受“一站式”貴賓化服務(wù)；中信的理財(cái)寶；民生的錢生錢也都在從盡可能提高客戶的收益方面突出自己的影響力。
但是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)也出現(xiàn)許多亟待解決的問(wèn)題，這也反映了各行提供的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)仍然處于起步階段。
三、目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
（一）業(yè)務(wù)需求不足
1．業(yè)務(wù)的服務(wù)門檻偏高。多數(shù)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目定位于少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過(guò)高，造成客源稀少。國(guó)內(nèi)銀行一般“門檻”在20萬(wàn)元以上。如招商銀行的“金葵花”，要求客戶資產(chǎn)要達(dá)到50萬(wàn)元；工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，要求客戶資產(chǎn)達(dá)到20萬(wàn)等。中國(guó)目前來(lái)說(shuō)總體上高收入客戶比例較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻的偏高導(dǎo)致能夠滿足這一門檻條件的客戶比例并不多。這更顯示了我們商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握居民的理財(cái)?shù)男枨?，合理地確定門檻條件。
2．個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳不到位。這體現(xiàn)在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重，認(rèn)為客戶自己會(huì)上門來(lái)要求進(jìn)行個(gè)人理財(cái)；或是不善于通過(guò)常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系，造成理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的范圍不大。也導(dǎo)致不少客戶對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在片面認(rèn)識(shí)，有些人盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財(cái)不外露”的保守思想，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)水準(zhǔn)心存疑慮，對(duì)此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。
（二）理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性
我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨勢(shì)，如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。就目前的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，與成熟市場(chǎng)的銀行理財(cái)相比，業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，而沒(méi)有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。因此可以看出目前銀行針對(duì)普通人的“個(gè)人理財(cái)中心”的服務(wù)還處在較低的層次。
（三）商業(yè)銀行的政策體制問(wèn)題
目前我國(guó)金融業(yè)屬于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，而對(duì)這些產(chǎn)品的適用性無(wú)能為力，這種狀況大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財(cái)方式只是傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單列舉、堆砌和整合，限制條件多，對(duì)于有些產(chǎn)品也只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個(gè)人理財(cái)。
（四）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員
目前銀行的理財(cái)員大多是原來(lái)銀行儲(chǔ)蓄所的員工，對(duì)證券投資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不甚了解，所以理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。近年來(lái)，雖然商業(yè)銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度，但多數(shù)理財(cái)經(jīng)理參加理財(cái)專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)較少，即使參加了理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)學(xué)問(wèn)很深、操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等多方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，若不具備全面的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，就很難確保服務(wù)質(zhì)量。
四、對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的思考
（一）提高營(yíng)銷手段，加大個(gè)人理財(cái)?shù)男麄髁Χ?
通過(guò)各種媒體開(kāi)展廣泛的個(gè)人理財(cái)宣傳，使廣大居民懂得理財(cái)?shù)闹匾裕雁y行的理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，講明利弊關(guān)系以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶自愿選擇。商業(yè)銀行也應(yīng)該充分利用廣泛的有形的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)的宣傳，同時(shí)加大電話銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)點(diǎn)的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業(yè)服務(wù)，又能克服時(shí)間和空間的限制得到的理財(cái)服務(wù)。
（二）實(shí)行差別化、個(gè)性化服務(wù)
個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)在于個(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)椴煌娜嗽谌松牟煌A段對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?，不同的人?duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以根據(jù)每個(gè)人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來(lái)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，這才是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)真正方向。另外商業(yè)銀行在服務(wù)好高端客戶的同時(shí)，也不能忽視中低層次的客戶，因此要對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財(cái)服務(wù)。
其次還要提高客戶管理水平，加強(qiáng)專業(yè)化服務(wù)。商業(yè)銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該建立起自己的優(yōu)秀理財(cái)品牌，通過(guò)向客戶提供專業(yè)化的品牌產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶群體選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，并實(shí)施差別定價(jià)策略，從而支持收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
（三）加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)
通過(guò)整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合效益，逐漸形成以中等收入客戶為主體，高端客戶為核心的新個(gè)人客戶群體。這就要求商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。隨著商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)體制的變化，銀行有必要開(kāi)發(fā)混合型的金融產(chǎn)品，例如銀行與基金公司合作開(kāi)發(fā)基金信用卡、銀行與保險(xiǎn)公司合作開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄卡等。
（四）培養(yǎng)專業(yè)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員
提高理財(cái)人員的素質(zhì)及客戶管理水平，就要加強(qiáng)專業(yè)化服務(wù)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理。隨著中國(guó)金融理財(cái)師（cfp）資格認(rèn)證制度施行，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。
五、結(jié)語(yǔ)
隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，以及人們對(duì)財(cái)富管理理念的不斷深化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為金融業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)，各金融機(jī)構(gòu)均把發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)做為搶占市場(chǎng)份額、贏取中間業(yè)務(wù)收人的重要手段。
可以預(yù)測(cè)到個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一個(gè)蘊(yùn)含巨大機(jī)遇和廣闊前景的市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展將是商業(yè)銀行今后的主要發(fā)展方向。因此要要增強(qiáng)銀行競(jìng)爭(zhēng)力，就要重視個(gè)人理財(cái)這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)，塑造理財(cái)品牌，突出自身特色，從提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新服務(wù)方式等方面入手，促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。
摘 要：隨著社會(huì)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)備受關(guān)注，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，也是商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然要求。圍繞著制約我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素提出了促進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；創(chuàng)新
1 我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性
1.1 滿足個(gè)人日益多樣化的金融需求
自1978年改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民的收入水平不斷提高。中國(guó)人民銀行的金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2007年1月底，我國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額為16.2萬(wàn)億元，相比去年同期增長(zhǎng)近9.3%。個(gè)人金融投資理念的不斷成熟為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)需求。如此大的基數(shù)釋放出一個(gè)不大的比例就會(huì)產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)容量。從個(gè)人角度來(lái)看，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄的增加，金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化，個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加，人口老年化及老年人口相對(duì)貧困化，從一而終就業(yè)模式的消失及社會(huì)保障體系重建，人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加，使得專業(yè)性的金融系統(tǒng)理財(cái)服務(wù)成為一種需要。
1.2 商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求
（1）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
利潤(rùn)最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過(guò)渡，各銀行之間的金融競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。為改善對(duì)客戶的服務(wù)，各家銀行都在努力擴(kuò)大服務(wù)范圍，增加服務(wù)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。因此，拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，深化服務(wù)內(nèi)涵，尋求功能創(chuàng)新是我國(guó)銀行業(yè)在這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下的必然選擇。
（2）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
我國(guó)銀行業(yè)的現(xiàn)狀存在以下幾方面的問(wèn)題:社會(huì)信用過(guò)于集中在銀行；銀行業(yè)務(wù)主要集中在對(duì)公業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)上，對(duì)私業(yè)務(wù)以及零售業(yè)務(wù)所占比重較小；資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)所占比重過(guò)大，中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)所占比重較小。上述三個(gè)方面問(wèn)題使我國(guó)銀行業(yè)面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且能帶來(lái)可觀的經(jīng)營(yíng)收益，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)向全方位的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個(gè)人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。
1.3 適應(yīng)變化的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
2006年年底金融業(yè)已經(jīng)全面對(duì)外開(kāi)放，外資銀行全面享受國(guó)民待遇。外資銀行出于網(wǎng)點(diǎn)、人才等因素限制，不會(huì)將存貸業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)來(lái)發(fā)展，而會(huì)將中間業(yè)務(wù)的發(fā)展作為“切入點(diǎn)”，逐步擴(kuò)大他們的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)務(wù)品種。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行爭(zhēng)奪的重點(diǎn)之一。
外資銀行擁有雄厚的資金實(shí)力、靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，早已對(duì)我國(guó)零售銀行領(lǐng)域潛在的巨大發(fā)展空間虎視眈眈。為了應(yīng)對(duì)外資銀行進(jìn)入的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛將發(fā)展中心轉(zhuǎn)移到零售業(yè)務(wù)中來(lái)。根據(jù)國(guó)際通行的“二八法則”，在零售業(yè)務(wù)中，20%的客戶將帶來(lái)80%的利潤(rùn)。因此，爭(zhēng)奪最高端的20%的優(yōu)質(zhì)客戶資源對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展至關(guān)重要。而要在零售業(yè)務(wù)中贏得優(yōu)質(zhì)的高端客戶，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)極為重要。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、個(gè)性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然趨勢(shì)。
2 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
個(gè)人理財(cái)服務(wù)在國(guó)內(nèi)雖然剛剛開(kāi)始起步，但是，隨著我國(guó)居民財(cái)富的迅速增加和個(gè)人投資意識(shí)的增強(qiáng)，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)己呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?，尤其是?002年開(kāi)始，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的理財(cái)服務(wù)成為國(guó)內(nèi)各大銀行的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。雖然各商業(yè)銀行開(kāi)辦了各種各樣的業(yè)務(wù)，但其共同特點(diǎn)表現(xiàn)為：銀行的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，以結(jié)算類為主，層次低，品種少；理財(cái)服務(wù)也僅是為客戶咨詢，提供理財(cái)建議書(shū)，理財(cái)服務(wù)設(shè)置的門檻過(guò)高；對(duì)于國(guó)際上主流的個(gè)人信托業(yè)務(wù)涉足少；側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)不夠；國(guó)內(nèi)各銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品基本上同質(zhì)，缺乏品牌。
3 制約我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
3.1 分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間
1995年頒布的《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》確定了銀行、信托、保險(xiǎn)、證券等分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的體制。我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)，但在很大程度上制約了金融交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，也限制了個(gè)人理財(cái)拓展的空間。銀行、保險(xiǎn)、證券各自為自己的客戶理財(cái)，三個(gè)市場(chǎng)割裂，客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)增值。同時(shí)，理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無(wú)法實(shí)現(xiàn)。銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券、基金等，無(wú)法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國(guó)商業(yè)服務(wù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。
3.2 金融市場(chǎng)不發(fā)達(dá)制約了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新
我國(guó)目前尚未實(shí)行利率市場(chǎng)化，金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只能通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行，而無(wú)法在貨幣價(jià)格上給予優(yōu)質(zhì)客戶更多的優(yōu)惠，更無(wú)法通過(guò)貨幣價(jià)格在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。相比之下，國(guó)外銀行可以在交叉銷售時(shí)制定更為靈活的定價(jià)策略。
中國(guó)資本市場(chǎng)不健全，可供投資的渠道有限。股票、保險(xiǎn)、債券品種單一、基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未放開(kāi)，制約了國(guó)內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當(dāng)程度的限制，這使得中國(guó)現(xiàn)在的理財(cái)市場(chǎng)必然受到局限。
3.3 銀行自身業(yè)務(wù)體系不完善制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展
（1）理財(cái)品種不豐富。理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個(gè)性突出”，不同理財(cái)機(jī)構(gòu)針對(duì)不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢(shì)，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國(guó)債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
（2）專業(yè)理財(cái)人員素質(zhì)不高。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員必須全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。國(guó)外和我國(guó)香港地區(qū)一般都對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間較短，理財(cái)經(jīng)理多由個(gè)人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職。由于人員素質(zhì)跟不上，目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)還無(wú)法開(kāi)展。
（3）組織結(jié)構(gòu)不合理。目前我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏健全的組織管理體系，沒(méi)有一個(gè)專門部門來(lái)對(duì)個(gè)人理財(cái)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、研究開(kāi)發(fā)和協(xié)調(diào)指導(dǎo)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展處于自發(fā)狀況，部門之間條塊分割，相互之間協(xié)調(diào)不順暢，也影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。
（4）信息系統(tǒng)不健全。多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，無(wú)法有效地加以分析利用。同時(shí)，商業(yè)銀行間、商業(yè)銀行與證券、保險(xiǎn)、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。
4 促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議
4.1 要加快我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展步伐
（1）盡快實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。利率市場(chǎng)化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以外，展開(kāi)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。
（2）完善我國(guó)的資本市場(chǎng)。
（3）允許銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，客戶對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
4.2 要加大理財(cái)市場(chǎng)的培育
（1）要設(shè)計(jì)符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)中低客戶市場(chǎng)。當(dāng)前我國(guó)各大商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上是針對(duì)高端客戶而言的，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻高，許多有理財(cái)愿望的中小客戶被拒之門外。誠(chéng)然，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但我國(guó)的實(shí)際情況卻是中小客戶占絕大多數(shù)，中小客戶個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)，商業(yè)銀行不應(yīng)忽視這一市場(chǎng)。
（2）建立健全個(gè)人信用制度。我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，個(gè)人經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也十分活躍，但是個(gè)人信用制度的建立及相關(guān)的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無(wú)法對(duì)個(gè)人經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)即使做了大量的基礎(chǔ)工作，也要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。這種資源浪費(fèi)想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個(gè)人信用制度，一方面推動(dòng)各級(jí)人大立法，另一方面為個(gè)人信用管理提供協(xié)助和技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)信息共享。
4.3 要提高理財(cái)人員的整體素質(zhì)
（1）要選拔一批理財(cái)專家培養(yǎng)對(duì)象，在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識(shí)、具有投資意識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來(lái)。
（2）強(qiáng)化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)投資理財(cái)知識(shí)、客戶營(yíng)銷技巧、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)?？梢酝ㄟ^(guò)與證券、保險(xiǎn)等行業(yè)的橫向交流使理財(cái)人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí)。
（3）實(shí)行資格準(zhǔn)入制。統(tǒng)一對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗。
4.4 要加快金融創(chuàng)新
我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類不多，特色不突出，由于市場(chǎng)和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業(yè)銀行應(yīng)：
（1）不斷推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新首先是要新，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不要一味地模仿，要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢(shì)，在做好市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，尋找市場(chǎng)發(fā)展空間。
（2）開(kāi)發(fā)適用性產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場(chǎng)，才能給商業(yè)銀行帶來(lái)利潤(rùn)。為此，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位來(lái)自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)(如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行分類，然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰?
（3）開(kāi)發(fā)有價(jià)值的產(chǎn)品。要真正能給客戶帶來(lái)增值收益，只有真正滿足客戶委托理財(cái)?shù)脑鲋的康?，才能吸引大量客戶的加入，才能推?dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。
論文關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái) 城市商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 風(fēng)險(xiǎn)
論文摘要：目前，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，城市商業(yè)銀行發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀。為此，城市商業(yè)銀行需以城市居民、中小企業(yè)作為市場(chǎng)定位，堅(jiān)持理財(cái)產(chǎn)品特色開(kāi)發(fā)，重視主動(dòng)營(yíng)銷、裙帶營(yíng)銷方式的運(yùn)用，注重人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，同時(shí)堅(jiān)持近期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合。
一、 中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。
近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展和居民經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加，人們對(duì)財(cái)富理財(cái)?shù)男枨笤絹?lái)越強(qiáng)，中國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。匯豐、花旗、東亞等外資銀行憑借先進(jìn)的管理理念、豐富的理財(cái)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和便捷的全球投資渠道優(yōu)勢(shì)積極登陸中國(guó)，搶占高端私人理財(cái)市場(chǎng)；國(guó)內(nèi)大型國(guó)有銀行和全國(guó)性股份制銀行憑借自身規(guī)模和實(shí)力紛紛建立“理財(cái)工作室”、“理財(cái)中心”開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)，不斷研發(fā)推出系列化和組合化的理財(cái)產(chǎn)品，例如招商銀行“金葵花”理財(cái)、光大銀行“陽(yáng)光”理財(cái)、民生銀行“非凡”理財(cái)?shù)鹊?。理?cái)產(chǎn)品類型也由最初的儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展為包括結(jié)構(gòu)型、信托貸款型、票據(jù)型、債券型及qdii等多種理財(cái)產(chǎn)品。
二、城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
與全國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)日新月異的發(fā)展趨勢(shì)相比，城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展卻不盡人意。2008年發(fā)行了理財(cái)產(chǎn)品的城市商業(yè)銀行只有19家，占所有發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品銀行總數(shù)的34%，但綜合理財(cái)能力前10名的銀行中城市商業(yè)銀行只占據(jù)1席①。由于在研發(fā)能力、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、管理水平等方面與國(guó)有大型銀行、股份制銀行和外資銀行存在較大差異，城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從出生的那一刻起就在夾縫中生存。
三、城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
1、理財(cái)市場(chǎng)定位
首先，在全國(guó)所有的城市商業(yè)銀行中，除北京銀行、上海銀行等少數(shù)幾家城商行規(guī)模實(shí)力較強(qiáng)之外，絕大部分的城市商業(yè)銀行屬于小銀行，研發(fā)能力相對(duì)較弱、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模較小，難以占據(jù)高端客戶市場(chǎng)。其次，“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)城市居民”是城市商業(yè)銀行的基本市場(chǎng)定位，中小企業(yè)和城市居民是其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。第三，從客戶方面來(lái)看，高端客戶投資金額大、抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng)，但同時(shí)要求的收益率也相對(duì)較高，與大型國(guó)有銀行、股份制銀行和外資銀行相比，城市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不具吸引力；低端客戶投資資金少、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，不適合作為理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷對(duì)象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，傾向于收益風(fēng)險(xiǎn)均衡型理財(cái)產(chǎn)品，城市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品能完全滿足其需求。因此，城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)定位于城市居民、中小企業(yè)等中端客戶群。
2、理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)
一是堅(jiān)持市場(chǎng)跟隨型研發(fā)策略，以開(kāi)發(fā)成熟型理財(cái)產(chǎn)品為主。開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品需具較高的前期投入研發(fā)成本、有較強(qiáng)的研發(fā)能力、較高的風(fēng)險(xiǎn)管控水平及較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，城市商業(yè)銀行的自身能力難以達(dá)到上述要求。而堅(jiān)持市場(chǎng)跟隨型研發(fā)策略，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上相對(duì)較成熟的理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本低、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小、業(yè)務(wù)管理較成熟，例如信托貸款型、債券票據(jù)型、打新股型等理財(cái)產(chǎn)品。二是適當(dāng)開(kāi)發(fā)個(gè)性化、本地化的特色理財(cái)產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行具有地域性較強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)本地市場(chǎng)需求、客戶群體等情況比較熟悉，城市商業(yè)銀行要結(jié)合自身特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)適合本地客戶或基于本地市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，形成自身獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是加強(qiáng)合作，走理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)展之路。城市商業(yè)銀行之間可以相互合作，共同開(kāi)發(fā)、銷售理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、收益共享；城市商業(yè)銀行還可以利用自身地域性網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)與具有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)的大中型銀行合作，通過(guò)代銷其理財(cái)產(chǎn)品獲益；此外，城市商業(yè)銀行可以與信托、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)合作，推出適合城市商業(yè)銀行的募集資金規(guī)模較小的理財(cái)產(chǎn)品。四是提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，嚴(yán)控理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)業(yè)務(wù)之所以能成為各家銀行競(jìng)相發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，主要原因在于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)收益較高的中間業(yè)務(wù)，但其風(fēng)險(xiǎn)也是各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)中較高的，例如利率風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等等。理財(cái)業(yè)務(wù)一旦形成風(fēng)險(xiǎn)并產(chǎn)生損失，將對(duì)銀行良好的社會(huì)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。因此，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管控水平有限的城市商業(yè)銀行來(lái)講，控制理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)尤為重要。
3、理財(cái)渠道運(yùn)用
由于城市商業(yè)銀行不具有大型國(guó)有銀行、股份制銀行及外資銀行在媒體宣傳投放、銀行品牌信譽(yù)度等方面的優(yōu)勢(shì)，所以不能坐等客戶上門。城市商業(yè)銀行的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在于其本地化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，他們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛休^好的人脈和客戶資源，通過(guò)現(xiàn)有的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、居民建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。城市商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)采取主動(dòng)營(yíng)銷、裙帶營(yíng)銷的方式通過(guò)“客戶經(jīng)理——現(xiàn)有客戶——客戶的客戶、親朋”發(fā)展模式積極營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，搶占擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。
4、理財(cái)人才培養(yǎng)
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。城市商業(yè)銀行要想在理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，就必須打造一支精英理財(cái)團(tuán)隊(duì)。首先，城市商業(yè)銀行可以適當(dāng)從同業(yè)引進(jìn)高級(jí)人才，在并不熟悉的理財(cái)業(yè)務(wù)上迅速打開(kāi)局面、進(jìn)入市場(chǎng)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，這種方式存在費(fèi)用高、同業(yè)人才緊缺的缺點(diǎn)。其次，城市商業(yè)銀行可以與信托、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，通過(guò)共同開(kāi)發(fā)推廣理財(cái)產(chǎn)品、邀請(qǐng)專家對(duì)本行員工培訓(xùn)等方式，借用外部人才發(fā)展銀行自身的理財(cái)業(yè)務(wù)。但這種方式存在著不確定性的缺點(diǎn)。與此同時(shí)，城市商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)放在培養(yǎng)自己的人才方面。一方面要支持鼓勵(lì)員工參加理財(cái)規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、保險(xiǎn)從業(yè)資格等各類金融職業(yè)培訓(xùn)，加快理財(cái)人才培養(yǎng)。另一方面建立人才的激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造人才實(shí)施才華的平臺(tái)，發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能，實(shí)現(xiàn)其人生價(jià)值，提高人才事業(yè)忠誠(chéng)度。
5、理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)
自2007年1月份我國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放以來(lái)，外資銀行加速了在中國(guó)的布局和業(yè)務(wù)發(fā)展，國(guó)內(nèi)的大型國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行也不斷豐富完善自身的金融業(yè)務(wù)品種，中國(guó)金融市場(chǎng)進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，城市商業(yè)銀行面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面。隨著國(guó)民收入的不斷提高，理財(cái)業(yè)務(wù)已成為各家銀行競(jìng)相發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。但是理財(cái)業(yè)務(wù)是城市商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)之一。因此，城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的近期首要目標(biāo)不應(yīng)是提高盈利水平，而是：1）豐富自身銀行產(chǎn)品，完善金融產(chǎn)品體系。理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)新興的銀行業(yè)務(wù)，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，城市商業(yè)銀行不能在起跑線上輸給其他銀行。通過(guò)研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品可以豐富銀行產(chǎn)品體系，積累業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)鍛煉研發(fā)營(yíng)銷人才，為以后業(yè)務(wù)的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。2）培養(yǎng)穩(wěn)定忠實(shí)客戶群體，搶占中小企業(yè)、個(gè)人客戶市場(chǎng)份額。通過(guò)不斷研發(fā)推出適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，可以將客戶長(zhǎng)期吸引住，逐漸將其培養(yǎng)為忠實(shí)的客戶群體，避免因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品種類缺乏而喪失已有客戶，進(jìn)而對(duì)銀行其他業(yè)務(wù)造成沖擊。
【摘要】目前我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于初級(jí)階段，存在著很多問(wèn)題，本文淺析了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景和面臨的問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的建議。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；發(fā)展；對(duì)策
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)容。
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景
在我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到上世紀(jì)90年代才開(kāi)始出現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化的帶動(dòng)下，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必將擁有更加廣闊的發(fā)展前景。
（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將隨著市場(chǎng)環(huán)境逐漸成熟而發(fā)展
從改革開(kāi)放至今的30年來(lái)，我國(guó)居民的生活水平已經(jīng)有了大幅度提高。在日常生活需求得到滿足的同時(shí)，人們有了更多的財(cái)富積累，使得人們對(duì)理財(cái)需求日益旺盛。但由于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的限制，人們僅靠個(gè)人是很難成功地進(jìn)行理財(cái)?shù)?。所以，他們需要專業(yè)的理財(cái)建議，幫助他們實(shí)現(xiàn)理財(cái)計(jì)劃。因此，商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是很有必要的。
（二）投資市場(chǎng)環(huán)境的改善將擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間
近年來(lái)，證監(jiān)會(huì)積極完成股權(quán)分置改革、推進(jìn)證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新。同時(shí)，政府大力規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)、抑制樓市炒作。另外，人民幣利率和匯率制度的改革進(jìn)程在穩(wěn)健發(fā)展。這些政策和措施將極大地促使我國(guó)資本和貨幣市場(chǎng)的發(fā)展和完善，使可加入的投資渠道、可選擇的投資產(chǎn)品和可投資的規(guī)模相應(yīng)擴(kuò)張，將會(huì)極大地增強(qiáng)居民個(gè)人理財(cái)?shù)脑竿蛥⑴c程度。
（三）混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的不斷強(qiáng)化將從體制上推進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展
2005年國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)直接投資設(shè)立基金管理公司。2005年銀監(jiān)會(huì)正式公布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，使得我國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)進(jìn)一步明朗。另外，我國(guó)開(kāi)放金融市場(chǎng)后，國(guó)際混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式將不可避免地從外部影響我國(guó)，使我國(guó)的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)程在實(shí)踐中得到實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問(wèn)題
由于我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，還存在著一些問(wèn)題。
（一）國(guó)家金融業(yè)政策的限制
目前我國(guó)金融業(yè)仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況，《商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國(guó)家另有規(guī)定的除外?！便y行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)。這從客觀上限制了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（二）缺乏專門的理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)的支持
隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，以客戶為基礎(chǔ)的客戶資料在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色。我國(guó)多數(shù)銀行的信息系統(tǒng)仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，很少考慮對(duì)產(chǎn)品和客戶信息的分析整合，因此無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確的銀行收益測(cè)算和客戶價(jià)值評(píng)估，也就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)客戶的差異性和針對(duì)性。服務(wù)系統(tǒng)的落后制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（三）客戶對(duì)理財(cái)認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)
由于國(guó)內(nèi)沒(méi)有積極普及金融教育，客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)認(rèn)識(shí)存在著誤區(qū)，目前我國(guó)大眾的理財(cái)意識(shí)雖然有所增強(qiáng)，但是大多數(shù)人對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钊狈φ_認(rèn)識(shí)，理財(cái)觀念淡薄。不少人認(rèn)為理財(cái)是富人的事，理財(cái)就是儲(chǔ)蓄，更有甚者認(rèn)為理財(cái)就是賺錢。
（四）外資銀行加入競(jìng)爭(zhēng)
外資銀行進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，在帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也引起了劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行也存在基礎(chǔ)建設(shè)薄弱、核心產(chǎn)品缺乏、經(jīng)營(yíng)觀念落后、營(yíng)銷方式單一等問(wèn)題。同時(shí)外資銀行擁有豐富的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，可見(jiàn)外資銀行加入競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)巨大的沖擊。
（五）經(jīng)營(yíng)理念落后缺乏創(chuàng)新
一些銀行雖然成立了理財(cái)中心或個(gè)人理財(cái)部門，但是由于認(rèn)識(shí)不到位，沒(méi)有給予足夠的重視。在內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人員配置、以及網(wǎng)點(diǎn)布局、硬件配備等方面沒(méi)有認(rèn)真研究，仔細(xì)實(shí)施，以至于到最后造成不必要的人力財(cái)力方面的浪費(fèi)。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅僅局限于理財(cái)產(chǎn)品方面，沒(méi)有技術(shù)含量，大家一窩蜂擠上去，沒(méi)有打出自己的品牌，做響自己的品牌，搞出獨(dú)一無(wú)二的特色。我國(guó)很多商業(yè)銀行做的還只是把自己做的產(chǎn)品展示出來(lái)向客戶推銷，而并非是為客戶量體裁衣，提供個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。
（六）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員
從國(guó)外情況來(lái)看，理財(cái)還涉及到稅務(wù)、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、證券甚至法律等方面的知識(shí)和實(shí)際操作，而理財(cái)業(yè)務(wù)大到人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，小到日常的生活開(kāi)支，方方面面無(wú)不囊括在內(nèi)，因此對(duì)理財(cái)人員的要求非常高。而我國(guó)現(xiàn)有的商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多是從柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員中篩選出來(lái)的，即使參加了銀行組織的培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。但顯然，國(guó)內(nèi)的理財(cái)人員滿足不了這一要求，很難確保服務(wù)質(zhì)量。
三、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議
（一）加強(qiáng)行業(yè)合作，積極準(zhǔn)備從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變
隨著金融業(yè)本身的發(fā)展及金融市場(chǎng)國(guó)際化程度的加深，金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然的趨勢(shì)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)行業(yè)合作，積極準(zhǔn)備從分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段相互間業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間合作。
（二）建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)
目前，我國(guó)銀行業(yè)的科技發(fā)展相對(duì)落后，遠(yuǎn)不能滿足快速發(fā)展的銀行業(yè)的需求，想要適應(yīng)以后銀行業(yè)發(fā)展的步伐，就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，加大科技投入，建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。培養(yǎng)信息技術(shù)人才，加強(qiáng)信息平臺(tái)建設(shè)，形成專門的理財(cái)服務(wù)甚至經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。
（三）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)的普及
商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合自己多網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳、正確引導(dǎo)消費(fèi)者，加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)的普及，積極培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)理財(cái)市場(chǎng)。同時(shí)，倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，尋找適合客戶的產(chǎn)品組合。
（四）加強(qiáng)品牌建設(shè)
加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化品牌的管理力度，加強(qiáng)對(duì)品牌推廣的支持和指導(dǎo)，引領(lǐng)分行統(tǒng)一建設(shè)規(guī)劃、培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式和推廣活動(dòng)，打造統(tǒng)一的財(cái)富管理品牌。商業(yè)銀行在打造個(gè)人理財(cái)品牌時(shí)應(yīng)體現(xiàn)差異化，提升品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠(chéng)度。
（五）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，針對(duì)不同群體，提供個(gè)性化服務(wù)
現(xiàn)在金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，而且模仿能力強(qiáng)，在這種情況下，只能獲得一時(shí)的利益，得不到長(zhǎng)久的效益。因此，在上述對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分的情況下，應(yīng)該針對(duì)不同的群體提供不同的服務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新。沒(méi)有兩個(gè)客戶的需求是完全相同的，如何做出最適合客戶的產(chǎn)品是必須要研究的。當(dāng)能夠根據(jù)每一位客戶的需求做出最適合他的產(chǎn)品，那么“個(gè)性化”服務(wù)就達(dá)到了極致。
（六）壯大理財(cái)專業(yè)人員的隊(duì)伍
理財(cái)人員的素質(zhì)直接影響到銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，因此，各商業(yè)銀行要積極培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)，滿足理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要。隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，對(duì)我國(guó)今后的理財(cái)人員提出了更高的要求，除了具備全面的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具備良好的語(yǔ)言溝通以及抗壓能力，組建一支專業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍勢(shì)在必行。
【摘要】 目前我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與現(xiàn)實(shí)中的個(gè)人理財(cái)需求不相適應(yīng)。本文指出了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，簡(jiǎn)要分析了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求，提出了解決上述問(wèn)題的建議和對(duì)策。
【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問(wèn)題；建議
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問(wèn)題
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來(lái)的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過(guò)是如代買國(guó)債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來(lái)供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。
（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
目前我國(guó)各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬(wàn)多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無(wú)所適從。
（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過(guò)高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來(lái)銀行開(kāi)拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬(wàn)元甚至10萬(wàn)元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬(wàn)元以上，服務(wù)范圍狹小，沒(méi)有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)
大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。
（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏
在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開(kāi)展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營(yíng)銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過(guò)銀行內(nèi)部挑選，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。
（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確, 個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育
由于國(guó)內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤(rùn)最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營(yíng)銷側(cè)重于收益的宣傳，沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh
（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國(guó)人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬(wàn)億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬(wàn)億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問(wèn)題凸顯）。這說(shuō)明了我國(guó)目前開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來(lái)越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶 “一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。
（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)
中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開(kāi)發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)
首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來(lái)講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提供產(chǎn)品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來(lái)性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過(guò)上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來(lái)，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。
其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購(gòu)買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱afp）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱cfp）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。
（四）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大開(kāi)發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開(kāi)拓理財(cái)渠道
1.對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒(méi)用。2.設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，要求開(kāi)發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測(cè)試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開(kāi)發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制而無(wú)法開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過(guò)代銷或的渠道來(lái)彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。
（五）建設(shè)有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略
1.各商業(yè)銀行應(yīng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢(shì)看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國(guó)銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。 3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營(yíng)銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。
（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍
與國(guó)內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國(guó)內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開(kāi)展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國(guó)的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開(kāi)始實(shí)施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱afp）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱cfp）的課程開(kāi)辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過(guò)考試具備金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱afp）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過(guò)培訓(xùn)考試具備國(guó)際金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱cfp）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無(wú)到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過(guò)硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。
（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠(chéng)信
與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說(shuō)銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過(guò)多過(guò)高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說(shuō)明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\(chéng)信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。
（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)
目前很多客戶的理財(cái)觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財(cái)?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會(huì)把金錢長(zhǎng)期放在一些風(fēng)險(xiǎn)低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財(cái)配置。理財(cái)?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金，使資金保值增值，從而達(dá)到人生的收支風(fēng)險(xiǎn)的平衡。
每個(gè)客戶的理財(cái)目標(biāo)不同，對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對(duì)不同的客戶需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對(duì)于一些保守型的客戶應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對(duì)于一些長(zhǎng)期投資的客戶可以配一些中長(zhǎng)線產(chǎn)品，對(duì)于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶各取所需。在此基礎(chǔ)上，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。
一、銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)
(一)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
傳統(tǒng)銀行理財(cái)產(chǎn)品多為儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品最大的風(fēng)險(xiǎn)常常被投資者忽略，那就是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財(cái)產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒(méi)到期時(shí)，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟(jì)損失。若遇人民幣儲(chǔ)蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財(cái)產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機(jī)會(huì)收益。如果銀行利息再次提高，儲(chǔ)蓄存款客戶可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財(cái)?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財(cái)產(chǎn)品收益的部分就不能得到。
(二)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
時(shí)下，受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財(cái)產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點(diǎn)”，央行票據(jù)與國(guó)債一樣，雖然有國(guó)家信用作為支撐，但并不是沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的，債券的供給量、物價(jià)指數(shù)、利率和匯率變動(dòng)等都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。人民幣理財(cái)產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預(yù)期收益率，若金融機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財(cái)和管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相應(yīng)增加。
(三)操作風(fēng)險(xiǎn)
操作風(fēng)險(xiǎn)是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險(xiǎn)”，由此可以看出“人”是操作風(fēng)險(xiǎn)管理的核心，包括對(duì)人的道德、能力和一個(gè)良好的激勵(lì)相容框架的實(shí)施等。按照一般的理解，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來(lái)“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常營(yíng)銷，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“理財(cái)師”往往由一線營(yíng)銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財(cái)時(shí)，首先想到的是推銷自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶財(cái)產(chǎn)的增值，難以堅(jiān)持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。因此，常給客戶造成銀行不過(guò)是變了個(gè)營(yíng)銷方式的印象，購(gòu)買愿望并不強(qiáng)烈。在業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下，甚至將不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推銷給客戶。從業(yè)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)在一定程度上影響了理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
(四)法律風(fēng)險(xiǎn)
受我國(guó)金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)十分突出。我國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策才剛剛松動(dòng)，法律還禁止商業(yè)銀行直接開(kāi)展證券、信托業(yè)務(wù)，同時(shí)商業(yè)銀行無(wú)權(quán)調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場(chǎng)外市場(chǎng)發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財(cái)資金的對(duì)象還十分狹窄，品種主要是國(guó)債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)較大。如果不能準(zhǔn)確界定理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)，就有可能使理財(cái)業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的界限不清，一旦出現(xiàn)法律糾紛，則面臨訴訟威脅，并還會(huì)受到有關(guān)監(jiān)管部門的處罰。而銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)法充分相互滲透，對(duì)銀行從事綜合理財(cái)業(yè)務(wù)形成較大障礙。
(五)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)
所謂聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，是指由于操作失誤，不按時(shí)履約，違反相關(guān)法律規(guī)范或其他原因，而給組織創(chuàng)新工具交易的機(jī)構(gòu)或交易中的一方的聲譽(yù)帶來(lái)的不良影響。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)雖然不是直接的、有形的損失，但是它會(huì)給交易組織機(jī)構(gòu)及交易主體的公眾形象帶來(lái)很大損害，使人們對(duì)交易組織機(jī)構(gòu)和交易主體失去信任，勢(shì)必對(duì)其業(yè)務(wù)拓展和交易規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)這種無(wú)形損失，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后一定會(huì)轉(zhuǎn)化為有形損失。
二、風(fēng)險(xiǎn)控制有效實(shí)施的外部環(huán)境構(gòu)造
由于受金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面的制約，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，不可避免地也出現(xiàn)了一些新問(wèn)題，帶來(lái)了新的風(fēng)險(xiǎn)隱患。銀監(jiān)會(huì)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中暴露出來(lái)的問(wèn)題高度重視，相繼出臺(tái)了《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》和《商業(yè)銀行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，要求商業(yè)銀行從風(fēng)險(xiǎn)可控不可控、成本可不可算以及充分信息披露三個(gè)方面嚴(yán)密防范和監(jiān)控理財(cái)產(chǎn)品等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。
為進(jìn)一步規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，保護(hù)客戶的合法權(quán)益，銀監(jiān)會(huì)在認(rèn)真分析總結(jié)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，借鑒了境外有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)有金融法律制度，制定了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)及《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》(以下簡(jiǎn)稱《指引》)，并于2005年11月1日正式頒布實(shí)施，這是我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的重要標(biāo)志?！掇k法》和《指引》的制定，對(duì)解決當(dāng)前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題，完善商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)在規(guī)范中快速發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。《辦法》和《指引》既適應(yīng)了我國(guó)商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展的需要，也順應(yīng)了銀行業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的要求。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是動(dòng)力、防范風(fēng)險(xiǎn)是前提、規(guī)范管理是基礎(chǔ)、外部支持是關(guān)鍵，這一精神貫穿在《辦法》和《指引》中。《辦法》和《指引》的主要內(nèi)容可以概括為“一個(gè)意識(shí)，兩條原則，三項(xiàng)制度”。“一個(gè)意識(shí)”是指商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中應(yīng)樹(shù)立“以客戶為中心提供專業(yè)化服務(wù)的意識(shí)”。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，以客戶為中心和專業(yè)化服務(wù)是其精髓，商業(yè)銀行從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，到銷售推介和資金運(yùn)作，都要從客戶的利益出發(fā)，提供專業(yè)化服務(wù)。兩個(gè)原則是指“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與防險(xiǎn)并舉”和“按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力審慎盡責(zé)地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”?！掇k法》和《指引》十分重視對(duì)客戶利益的保護(hù)，要求商業(yè)銀行按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力審慎盡責(zé)地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。三項(xiàng)制度是指“業(yè)務(wù)管理制度”、“風(fēng)險(xiǎn)管理制度”和“監(jiān)督管理制度”?！掇k法》和《指引》對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)管方法、方式和程序都作出了較為詳細(xì)的規(guī)定。
三、商業(yè)銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理的有效控制
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行一項(xiàng)高利潤(rùn)的新興業(yè)務(wù)，在快速發(fā)展的同時(shí)，蘊(yùn)含著潛在風(fēng)險(xiǎn)，如不高度重視，并加以防范，極有可能會(huì)產(chǎn)生比銀行傳統(tǒng)負(fù)債業(yè)務(wù)大得多的損失。因此商業(yè)銀行應(yīng)秉承“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的原則，通過(guò)界定性質(zhì)、分類規(guī)范、嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)揭示、完善內(nèi)控制度等辦法，提高自身風(fēng)險(xiǎn)管理水平。
(一)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系
未來(lái)，銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系應(yīng)從兩個(gè)層面進(jìn)行調(diào)整：首先是要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會(huì)管理下的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)。其次，在風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理過(guò)程的扁平化。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制和處理方法，建立理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中，形成風(fēng)險(xiǎn)管理部門、個(gè)人金融部門和理財(cái)中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。
(二)完善風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和規(guī)避的技術(shù)手段
在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測(cè)算。對(duì)于理財(cái)資金和理財(cái)產(chǎn)品的投資組合，進(jìn)行合理規(guī)劃，并根據(jù)對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)分析，采用合理的方法計(jì)算各投資組合的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值和投資收益率。商業(yè)銀行不得銷售風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據(jù))，或者雖不是固定利率但可以準(zhǔn)確測(cè)算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財(cái)資金的打包銷售等)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)可能產(chǎn)生的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測(cè)算與評(píng)估。在缺乏充分的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動(dòng)性等方面相匹配。對(duì)于浮動(dòng)收益型投資組合，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注相關(guān)政策和市場(chǎng)價(jià)格的變化，按照股市原則對(duì)相關(guān)投資組合的價(jià)值進(jìn)行適時(shí)重估。同時(shí)，應(yīng)綜合考慮市場(chǎng)供需的階段性劇烈變動(dòng)、利率調(diào)整、提前終止(如果合同中有提前終止條款)等因素對(duì)投資組合價(jià)值的影響，測(cè)算出理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益率曲線及其可能的轉(zhuǎn)移方式和幅度。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資收益曲線可能向負(fù)值變動(dòng)，或者風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在合同中設(shè)置終止條款，盡可能減少銀行與客戶的損失。
(三)建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制
商業(yè)銀行應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計(jì)部門提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，定期召集相關(guān)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析評(píng)估。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的業(yè)務(wù)審計(jì)，應(yīng)制定審計(jì)規(guī)范，并保證審計(jì)活動(dòng)的獨(dú)立性。
(四)建立理財(cái)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告制度
商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)其所開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)，尤其是理財(cái)產(chǎn)品，建立相關(guān)信息的統(tǒng)計(jì)與監(jiān)測(cè)制度和機(jī)制，就理財(cái)業(yè)務(wù)的總體情況、理財(cái)產(chǎn)品的銷售情況、投資組合設(shè)計(jì)及投資情況、理財(cái)產(chǎn)品的終止和收益分配等情況，進(jìn)行定期統(tǒng)計(jì)分析。理財(cái)業(yè)務(wù)的管理部門應(yīng)及時(shí)將有關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告或報(bào)表，以及相關(guān)法律訴訟情況和其他重大事項(xiàng)，報(bào)告銀行高級(jí)管理層。同時(shí)，商業(yè)銀行也應(yīng)按照監(jiān)管部門的要求，及時(shí)報(bào)送有關(guān)報(bào)表、資料。
(五)培養(yǎng)優(yōu)秀的理財(cái)從業(yè)人員
從業(yè)人員能力不足是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最大障礙之一，也是銀行風(fēng)險(xiǎn)管理最深刻的隱患之一，其導(dǎo)致的操作風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等將時(shí)時(shí)刻刻影響銀行的安全性和穩(wěn)定性。銀行應(yīng)該在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極建設(shè)一支長(zhǎng)期穩(wěn)定的能力全面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。首先，建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，有關(guān)人員必須持有相關(guān)資格證書(shū)才能夠從事理財(cái)服務(wù)；其次，銀行應(yīng)堅(jiān)持對(duì)從業(yè)人員開(kāi)展適時(shí)的繼續(xù)培訓(xùn)，并對(duì)其業(yè)務(wù)水平及服務(wù)進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)，將現(xiàn)有的長(zhǎng)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的大量銀行專業(yè)化人才培養(yǎng)成為具有綜合金融理論和財(cái)務(wù)分析知識(shí)以及市場(chǎng)分析能力和投資技巧，并且具備職業(yè)道德和操守的全面復(fù)合型理財(cái)專家。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲(chǔ)之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國(guó)正式施行由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡(jiǎn)稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和國(guó)家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開(kāi)辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對(duì)商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒?dòng)給予了規(guī)范。至此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。
（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺(tái)之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會(huì)利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲(chǔ)和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國(guó)家利率管制，進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)?！掇k法》對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲(chǔ)，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對(duì)客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會(huì)對(duì)保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對(duì)客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬(wàn)元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場(chǎng)，而擁有大量閑置資金的投資者將會(huì)成為購(gòu)買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無(wú)法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國(guó)《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問(wèn)題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)?！?
具體來(lái)說(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中可能會(huì)面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會(huì)遭到客戶的索賠請(qǐng)求并受到銀監(jiān)會(huì)的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語(yǔ)句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語(yǔ)句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！狈潜１靖?dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語(yǔ)句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會(huì)因市場(chǎng)變動(dòng)而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！?
2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)對(duì)商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動(dòng)提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動(dòng)向無(wú)相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不宜購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)。《辦法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來(lái)證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書(shū)面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書(shū)和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國(guó)現(xiàn)行法律對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開(kāi)展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)一不和資本市場(chǎng)相連，隨著我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
5代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這要求商業(yè)銀行在開(kāi)展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國(guó)的法律法規(guī)、國(guó)家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來(lái)開(kāi)展投資活動(dòng)，否則將會(huì)面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國(guó)商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會(huì)有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問(wèn)題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國(guó)針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺(tái)的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢(shì)必將涌現(xiàn)許多新的問(wèn)題需要法律法規(guī)來(lái)加以明確。且僅就我國(guó)目前的規(guī)定來(lái)看，還存在許多不完善之處，有些問(wèn)題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國(guó)現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國(guó)雖然對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒(méi)有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會(huì)涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對(duì)在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢(shì)。國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國(guó)金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國(guó)家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們?cè)趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無(wú)論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說(shuō)西方國(guó)家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場(chǎng)相結(jié)合的理財(cái)品種無(wú)法開(kāi)辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說(shuō)是起到根本性的作用，由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說(shuō)是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒(méi)有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國(guó)家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒(méi)有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)比較淡薄，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒(méi)有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對(duì)策
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問(wèn)題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)相開(kāi)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無(wú)從談起。
1制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對(duì)容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國(guó)家法律的調(diào)整對(duì)已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
2提高工作人員的法律意識(shí)。首先從銀行高層管理者就要樹(shù)立把法律風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位的管理態(tài)度，將依法經(jīng)營(yíng)、依法管理放在第一位，堅(jiān)持“標(biāo)本兼治，重在治本”的原則，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的安全性和效益性。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機(jī)制和懲戒機(jī)制來(lái)加以保障，使其樹(shù)立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
3重視銀行法律部門“事前防范”職能的發(fā)揮。應(yīng)正視法律部門在銀行經(jīng)營(yíng)中的重要性，將法律部門的工作重心由風(fēng)險(xiǎn)的“事后救濟(jì)”向“事前防范”過(guò)渡，使法律部門的工作與業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供支持和保障。具體到法律部門應(yīng)著力開(kāi)展以下幾方面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作：首先，訂立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合同、文書(shū)范本。合同和文書(shū)范本可以使業(yè)務(wù)操作規(guī)范進(jìn)行，從而最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。商業(yè)銀行要建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合同文本管理制度，其法律部門應(yīng)在遵守國(guó)家法律和本行規(guī)章的前提下，通過(guò)梳理和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的常用合同，訂立、完善并推廣使用標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，同時(shí)適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和相關(guān)法律法規(guī)的更新來(lái)進(jìn)行調(diào)整和修訂。其次，加大審查力度。法律部門應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)已有的法律事務(wù)審查制度，認(rèn)真完成行內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律事務(wù)審查工作。法律部門在審查中如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行研究，有針對(duì)性地為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門提供內(nèi)容具體、操作性強(qiáng)的法律指導(dǎo)意見(jiàn)。第三，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律檔案。建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范檔案庫(kù)，積累業(yè)務(wù)開(kāi)展中遇到的問(wèn)題和解決方法，為今后類似問(wèn)題的解決提供范例，同時(shí)也可以從中梳理出一些今后需要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)關(guān)注的問(wèn)題。
